Trucos Psicológicos para
Aumentar tus Ventas
Sesgos cognitivos: comportamientos irracionales que tenemos los
seres humanos, los mismos que los pondremos en práctica para
vender más persuadiendo utilizando trucos psicológicos.
Los dos Sistemas de Pensamiento
Pensar rápido, pensar despacio, escrito por Daniel Kahneman,
Premio Nobel de Economía, reúne el resultado de décadas de
investigación del autor, a menudo en colaboración con el psicólogo
Amos Tversky.
Daniel Kahneman introdujo dos formas de pensar que tienen todos
los seres humanos:
Sistema 1: es un sistema muy rápido veloz que muchas veces nos
ha salvado la vida (sobre todo en situaciones de peligro y
supervivencia) te permite ser rápido y gastar menos energía. En
este sistema rápido se acaban acarreando comportamientos
irracionales que son llamados sesgos cognitivos; comportamientos
que te parecen muy válidos en su momento pero que si te pones a
ver desde el sistema 2 de pensamiento habrías tomado otro tipo de
mecanismo.
Sistema 2: es un sistema lento que nos permite razonar,
profundizar y digerir pensamientos. Es un pensamiento que cansa
que te hace pensar y razonar los problemas y tomar decisiones.
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Las personas la mayor parte del tiempo utilizamos el segundo
sistema de pensamiento por eso cuando le vendemos a alguien
debemos tener en cuenta este patrón de conducta que es el que
determina el comportamiento de la mayoría de seres humanos;
aquí es donde intervienen los sesgos cognitivos y podemos
utilizarlos a nuestro favor.
Lo primero que debemos tener en cuenta es el tema de la moral a
la hora de vender para eso es necesario tener claro la siguiente plantilla
de marketing:
CONTENIDO
ATENCIÓN
(Publicidad) PRODUCTO
Los Trucos Psicológicos
1. Recompensa y Castigo
Los seres humanos buscamos el placer y nos alejamos del dolor
(eso es lo que busca un cliente y por eso compra).
Tú cliente tiene que ser el centro de tu historia.
Tienes que ofrecerle muchas soluciones de impacto.
Cuando te comuniques con tu cliente tienes que demostrarle
inmediatamente qué es lo que va a ganar que recompensa va a
obtener si toma lo que tú tienes lo que le ofreces.
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Y mientras más fácil lo entienda mejor (tienes que evitar la opción
de que se pierda y se vaya).
La Pirámide de las necesidades de Maslow es la clara
ejemplificación de recompensa.
SER Sensación de logro.
Algo que te haga sentir mejor, tener la
ESTIMA confianza y respeto hacia los demás
(situación ideal).
Sentirse parte de algo, ser incluido en un
PERTENENCIA
grupo interesante.
SEGURIDAD Búsqueda de seguridad.
FISIOLÓGICAS Placer y saciedad corporal.
Al combinar estas necesidades se crea una recompensa.
Apela a las emociones más que a la descripción de características
(como va a sentirse tu cliente con tu producto o servicio).
Tienes que convencer a tu cliente lógica y emocionalmente (debes
manejar esta dualidad).
Cuando tu negocio siga escalando la pirámide de Maslow más fácil
te va a ser convencer a la gente.
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En cuanto al castigo, debes hacer ver a tu cliente las posibles
consecuencias de no utilizar tu producto o servicio.
Entonces se debe manejar la siguiente estructura en tus historias:
PLAN (producto o servicio)
GUÍA (quién los va a guiar: empresa, nosotros)
ACCIÓN (llamarlo a la acción de compra)
RESULTADO/CONSECUENCIA (si toma o no acción)
Triunfo o fracaso
2. Escasez
Los seres humanos le damos más valor a cosas que existen pocas
para buscarlas y preservarlas.
Manejar el tema de: OFERTA
Y que sea equilibrado
DEMANDA
Comunicar una cierta escasez, pero no de forma artificial si no natural
para que no cause el efecto adverso. Ejemplo:
Unidades /tiempo que van a ser ofrecidas
Unidades/ tiempo limitado.
Jugar con el tiempo de entrega.
Valoramos más lo que existe poco o por tiempo limitado.
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3. Reciprocidad
Es la tendencia del ser humano de devolver un favor que ha recibido.
Para crear reciprocidad con tu cliente sirve mucho crear campañas de
contenido de real valor gratuito dirigido a tu cliente ideal (videos, tips,
post entre otros) diversificado y expuesto en distintas plataformas.
Otra opción es dar gratis algo de tu producto y fácil de usar.
Otra manera puede ser ofrecer una
parte de tu producto gratis y otra
parte pagada.
Cuando estés con la estrategia de
dar, no solo se lo des a personas que
no han sido tus clientes; si no
también utilízala con tus clientes que
ya te han comprado (para crear y
fortalecer una relación a largo plazo y
de reciprocidad).
4. Efecto Arrastre
Es la tendencia hacer pensar creer en algo porque muchas personas
ya lo hacen.
Creemos que si alguien más lo hace es por algo y que si no lo
hacemos podemos crear fuera o ser desaprobados.
Cuando más gente está haciendo algo tú también piensas que es
algo bueno o que si te quedas atrás o fuera te vas a perder de algo.
Esto en marketing se llama PRUEBA SOCIAL.
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Si estás iniciando tu negocio lo que puedes hacer es regalar tu
producto o servicio a tus primeros clientes y a cambio pides un
testimonio para el resto de gente.
A los humanos nos gusta siempre tomar decisiones acertadas que
nos den status y por eso buscamos en personas que ya lo hayan
hecho para poder inferir que un producto o servicio es realmente
bueno.
5. Singularidad
Las personas nos creemos
especiales y nos gusta ser tratados
como tal, creemos que somos el
centro del mundo.
Los seres humanos queremos
ser especiales por eso si contactan
directamente con nosotros o se
refieren a nosotros es cuando captan
nuestro interés y atención porque nos
hacen sentir como queremos.
En cuestión de marketing debemos apelar a este sesgo tratando al
cliente de manera totalmente especial haciéndolo sentir
verdaderamente único.
De esta manera se les deja un sabor de boca increíble y nos empiezan
a ver como una opción si no es por nuestro producto es por nuestro
servicio.
Cuanto más especial le hagas sentir a tus clientes mejor va a ir tu
negocio, hazle sentir que ellos junto a tu empresa conquistarán el
mundo.
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6. Curiosidad
Las personas curiosas son las que
hacían que innovemos ya que se
preguntaban por qué sucedía lo que
sucedía.
La curiosidad es una de las
características que nos distingue de
los animales.
En marketing lo podemos utilizar a
nuestro favor de la siguiente
manera:
GAP de curiosidad (vas dejando cosas en el aire).
Realizas un pequeño anuncio que solo llame la atención (puede ser una
pregunta) la misma que para saber la respuesta deben → realizar una
acción que tu desees (puede ser llenar un formulario) y de ahí llegan a
la página en la que → les das la respuesta, pero sin detalles y si
desean saber más deberán → pagar y por la curiosidad tienes altas
opciones de que lo hagan.
7. Anclaje
El ser humano le da mayor valor al primer impacto que recibe que al
segundo, lo mismo sucede con la primera vez que escucha un precio o
algo
Sirve mucho para el tema de los precios y que el cliente los vea de
manera apetecible.
Por ejemplo: esto cuesta $500 pero si lo compras en las próximas
12 horas el costo para tí será $300
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Compara siempre tu producto o
servicio con algo realmente
mucho más caro que tengas
para ofrecer.
La comparación ayuda al ser
humano a tomar una decisión.
Los mayores anclajes se logran
con números.
8. Enamoramiento
Es la tendencia de los humanos a
obviar los errores, fallos o defectos
cuando alguien ya nos cae bien.
Cuando nos han caído bien ya no
tenemos la tendencia de ver si es
bueno o malo así haga algo absurdo
la gente lo obvia.
Por esta razón es que es importante
caerle bien a nuestro cliente ideal y
crear empatía con él para que quiera
nuestro producto o servicio.
¿Cómo conseguirlo?
Siendo una buena persona y ofreciendo realmente algo bueno, sin
demostrar únicamente que deseamos que nos compre que esto es
un negocio.
Demostrar que tenemos un fin más grande que el dinero
Hay que darle al cliente un por qué, una razón para elegirnos.
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Demostrar asociación ante un problema en común.
9. Autoridad
Es la tendencia a seguir una figura de autoridad pese a los
argumentos racionales que se puedan hacer en su contra.
Si tu das contenido de valor y
demuestras conocimiento de peso
sobre algo específico creas
confianza y autoridad.
La autoridad crea más
conversiones para tu empresa
Ser cuidadoso en cuanto a imagen
y proyección también cuentan a la
hora de generar autoridad.
10. Tendencia a Evitar Duda
Evitar la duda para que el cliente no se vaya.
El ser humano tiende a evitar lo que le genera duda e inseguridad.
Este sesgo aumenta gracias al estrés y la ansiedad y esto lo genera el
riesgo.
Despejar dudas genera credibilidad.
Hay que evitar el riesgo a tu cliente:
Ejemplo:
1. Si no te sirve me lo devuelves
2. Si no era lo que esperabas te devolvemos el dinero
3. Si haces las cosas bien harás mucho ruido y aumentarás la
seguridad de tu cliente y por lo tanto aumentarás las conversiones.
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11. Disponibilidad Heurística
Es la tendencia a creer que algunos argumentos son más sólidos
porque los tienes más disponibles a nivel mental.
Como seres humanos vivimos simplificando el mundo con modelos
mentales. Según la disponibilidad de la información tendemos a sentir
algo más cercano a nosotros.
La memoria que nos queda es la que nos sorprende.
Si consigues sorprender a tu cliente te
quedarás en su memoria
Si le sorprendes con una buena experiencia
a tu cliente te quedarás en su memoria y
tendrás más oportunidad de que te
recuerde y decida comprarte.
12. Verdad Ilusoria
Es la tendencia de que algo es cierto y verdadero cuando lo hemos
visto más de una vez Como dice el dicho una mentira repetida varias
veces se convierte en verdad. La verdad ilusoria te hace CREER.
En marketing cuando miras un anuncio varias veces un eslogan o
imagen, se queda en tu subconsciente interiorizando en él y crees
que es más verdadero de lo que pensabas empujándote hacia él.
ATENCIÓN ➨ CONTENIDO ➨ PRODUCTO
Frecuencia: cuántas veces ha visto un anuncio una persona el
número correcto sería 3 veces ya que si es más se corre el riesgo de
saturar a tu audiencia; y si te ven menos veces te da el indicador que tu
producto todavía no le es familiar a tu audiencia.
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13. Backfire Effect
En español el tiro por la culata: nos
dice que las creencias del ser humano
son muy fuertes.
Con lo cual tienes que tener cuidado de
querer tocar creencias que el cliente
tenga muy arraigadas ya que por más
argumentos sólidos que le presentes no
cambiará de opinión, todo lo contrario,
se reafirmará mucho más en su creencia
y estará a la defensiva contigo.
Así que es absurdo tratar de hacer que el cliente cambie de opinión,
pero lo que sí se puede hacer es evitar el punto de conflicto y
posicionarte a su lado subiéndole el ego y conduciéndole a otra
dirección sin enfrentarte directamente a sus creencias.
Convéncele a nivel de emociones sin atacar a su lógica usando el
producto o servicio que tú tienes.
14. Falacia de Frecuencia Base
La información genérica es menos relevante que la específica para el
ser humano.
A nivel interno nos quedamos mucho más con lo específico.
Nos gusta los datos específicos,
relevantes, importantes.
Creen más en las experiencias
que en las estadísticas.
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15. Punto Ciego
Es la tendencia a ver más sesgos y
errores psicológicos en los demás
que en ti mismo.
Siempre vas a seguir cayendo en
sesgos psicológicos ya que siempre
vas a tener los dos sistemas de
pensamiento de los que ya
hablamos.
16. Efecto Halo
Es la transferencia de valor o de una cualidad de un objeto a otro
Es la razón por las que marcas reconocidas patrocinan a influyentes
personas con atributos importantes llenas de virtudes, para que tu
audiencia atribuya estas cualidades a tu marca.
Es una forma de asociación que da reconocimiento valiéndose de
algo que lo transfiera.
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17. Soporte de Elección
Es la tendencia a pensar que una decisión que has tomado
anteriormente es mejor de lo que realmente fue.
Cuando compras algo caro como unos zapatos y llegas a casa y te
pones a justificar las razones por las que compraste para no ir en contra
de tu ego y de ti mismo.
El ser humano tiene la tendencia de buscar consistencia en sus
decisiones y no estar dudando de lo que ha hecho.
Por eso es importante luego de la compra enviar un mensaje de
soporte de elección como una felicitación o un buen justificativo que
avale su compra.
18. Aversión a la Perdida
A los humanos no nos gusta a perder. Una pérdida nos produce más
dolor que una ganancia, aunque sea de lo mismo. Como humanos
tenemos tendencia a preservar el orden. Una pérdida significa un
peligro en nuestra mente algo que ataca nuestra superviviencia.
Ejemplo entre dos cupones:
TIENES LA
AHORRA 10$ EN
CUPÓN 1 CUPÓN 2 POSIBILIDAD DE
TU COMPRA
GANAR UN AUTO
La gente elegirá el cupón 1 ya que es algo seguro, algo
que ya tiene. En tanto que el cupón 2 existe la
posibilidad de que pierda.
No hables de cosas que puedan ganar si no de cosas
que puedan perder que impliquen riesgo que no sean
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seguras.
19. Facilidad Cognitiva
Mejor si es fácil de procesar.
Todo lo que no requiera
esfuerzo será más fácil. Un
mensaje sencillo es más
atractivo ya que se puede
procesar de mejor manera.
Por eso tus mensajes de
marketing deben ser simples,
atractivos y fáciles de procesar.
De esta manera activas el
sistema de pensamiento 1 y
conseguirás mayor conversión.
20. Paradoja de Escoger
Un exceso de opciones genera
parálisis.
Antes al haber menos opciones la
gente tenía más claro e identificado
quien era y qué quería.
En cambio ahora la alta gama de
opciones que existen esto genera
ansiedad a tomar la opción
errónea.
El cliente potencial necesita pocas opciones para no estresarse y
seguir de largo o salir de tu tienda insatisfecho.
Facilita al cliente la selección.
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21. Efecto Encuadre
Una misma información
dependiendo de cómo se diga tiene
diferente significado.
Debes elegir uno de los siguientes marcos:
Pérdida (aversión a la pérdida).
Ganancia (incentivos todo lo positivo que puede llegar a obtener).
Estadística (números que den claridad o enfoque).
Lenguaje (una misma palabra puede ser interpretada de varias
maneras caro- lujoso- exclusivo-único) para abordar al cliente y no
confundirlo ni estresarlo.
22. Información y Evitar Riesgo
Es la tendencia a buscar exceso de
información. La persona antes de hacer
una compra necesita estar súper
seguro, para evitar riesgos por lo cual
busca mucha información. Para hacerle
frente a este sesgo debes dar un
mensaje claro tanto en contenido como
en diseño para que la gente confíe en ti
y busque menos información, dándote
menos competencia al momento de la
elección de compra de tu audiencia.
Indicar a tu producto o servicio como algo nuevo diferente y único
para evitar la comparación excesiva.
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23. Efecto Forer
De algo general que escuchas lo haces algo tuyo. Yo te doy un
argumento general y tú lo haces algo específico.
GENERAL ESPECÍFICO
En un anuncio de marketing puedes utilizar en el copy, en historias
(algo general que el cliente asocie solo) esto genera mucha empatía ya
que sienten que tienen cosas en común.
Parecerá que la empresa entiende al cliente.
24. Confirmación
Es la tendencia que tenemos como seres humanos a favorecer,
buscar, interpretar, y recordar, toda información que confirma las
propias creencias o hipótesis, otorgando ampliamente menos
consideración a posibles alternativas.
Es decir tenemos tendencia a buscar toda información que valide
nuestras creencias y pensamientos.
Busqueda de información. Que valide su crencia.
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Se trata de un error sistemático del razonamiento inductivo. Las
personas muestran esta tendencia reuniendo o recordando
información de manera selectiva, o interpretándola sesgadamente.
El efecto es más fuerte en publicaciones con contenido de tipo
emocional y en creencias enraizadas.
En estrategias de marketing, quienes debemos cuidarnos de caer en
este sesgo somos nosotros sin enfrascarnos en nuestras ideas
preconcebidas de lo que quiere escuchar o saber mi cliente.
Debido al sesgo de confirmación, siempre buscamos adaptar los
contenidos y la imagen de marca a nuestro púbico objetivo; ya que
desde los colores hasta la forma de escribir deben ser aprobados
inconscientemente por el cliente para que este no rechace el resto del
contenido.
Para esto lo más objetivo es realizar:
A → 40% de ACEPTACIÓN
TEST B (MEJOR OPCIÓN)
B → 60% de ACEPTACIÓN
A/B testing es decir desarrollar y activar dos opciones que generen
empatía confirmando las ideas preconcebidas del cliente; y
estadísticamente ver cuál es la que mejor funciona y esa usarla.
25. Falso Consenso
Muchas personas tienden a sobreestimar el grado de acuerdo que
los demás tienen con ellos.
Tenemos la inclinación a pensar que nuestras opiniones son
compartidas por mucha gente cuando la verdad no es así.
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Suele darse esta creencia en todo, por eso cuando vemos que
alguien no comparte nuestro pensamiento lo sentimos como algo
extraño, raro.
En marketing se puede aprovechar este sesgo facilitando e
incentivando a tu audiencia a que comparta tu contenido, tu producto
o servicio.
Esto se logra anclando tu producto o servicio a una tribu o estado
de vida para conseguir que quienes sienten que tienen algo que ver
con esto lo compartan pensando que a muchas personas del medio
también les va a gustar ya que a ellos les gusta.
Así lo que vas a conseguir es que tu producto evoque lo que tienen
en su cabeza.
PRODUCTO/SERVICIO ASOCIAR COMPARTIR
Por ejemplo:
Netflix anclado su marca a descanso, relax, tiempo libre, diversión;
es por esto que quienes se identifiquen con una o varias de estas
características van a tener a Netflix como una de sus principales
opciones y la compartirán con varias personas o grupos ya que asocian
que a muchos también les va a gustar.
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26. Tendencia a Evitar Inconsistencia
El humano hace las cosas pensando
que las hace automáticamente sin
pensarlo, de esta manera construyes
hábitos patrones para no tener que
pensar.
Esto se debe a que tendemos a vivir la
mayor parte del tiempo en el sistema 1
ya que es más cómodo y nos permite
sobrevivir, sin estar sobre estimulado
entre las cosas que se tiene que hacer.
Por esto es muy difícil salir de la zona de confort, porque es una zona
que ya sabemos cómo funciona; en vez de probar cosas nuevas que
nos demande nuevas acciones y pensamientos; en definitiva mayor
esfuerzo.
En marketing tenemos que tener mucho cuidado con caer en este
sesgo, ya que tendemos a utilizar esto con campañas por decirlo así
que nos han funcionado; utilizándolas una y otra vez.
Esto lo hacemos por varias razones:
Es lo que nos ha funcionado
Preferimos conservar lo que tenemos antes que arriesgarnos
(aunque podamos tener mejores resultados de otra manera)
Es lo más sencillo
Nos negamos a salir de nuestra zona de confort
Preferimos conservar lo que ya tenemos antes que conseguir lo
que queremos.
Ahí es donde debemos tener cuidado ya que no todo el tiempo estas
nos van a seguir funcionando y debemos seguir desarrollando nuevas
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ideas para aplicarlas.
27. Disonancia Cognitiva
En psicología La disonancia cognitiva hace
referencia a la desarmonía interna del sistema
de ideas, creencias y emociones (cogniciones)
que percibe un individuo que tiene dos
pensamientos al mismo tiempo que están en
conflicto, o por un comportamiento que entra
en conflicto con sus creencias.
Ideas contrarias que están en tu mente al mismo tiempo.
Si no las sabemos manejar nos causarán un problema ya que el ser
humano necesita simplificar el mundo para sobrevivir.
Pero si sabemos manejar la situación en nuestra mente podemos
fortalecer nuestra disonancia cognitiva utilizándola a nuestro favor; es
decir aprovechando estos pensamientos contradictorios para ampliar
nuestro espectro de posibilidades y así fortalecer nuestras opciones y
conocimientos.
Ejemplo: (2 ideas claras/opuestas y 1 mente en conflicto)
"Me gusta ser delgado" ⇄ "Me encanta comer hamburguesas"
Aquí o se elimina una de las dos ideas o se conservan las 2 dándole
trivialidad a 1.
En marketing debemos cuidar nuestro lenguaje y forma de
comunicación para no crear disonancia cognitiva en nuestra audiencia;
ya que si lo hacemos simplemente no nos verán como una fuente
sólida ni confiable, además de que les vamos a causar confusión. Para
evitar esto debemos definir valores de marca y ser consistente con ello
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esto ayuda a crear empresas sólidas a largo plazo.
28. Efecto Denominación
Es la tendencia a gastar más cuando la
$50. ✖
cantidad es más pequeña o está fraccionada.
Por eso en marketing los precios jamás los
$49,69. ✔
pongas cerrados o redondos.
Cuando el precio de un producto o
servicio que vendas es bajo puedes jugar
realizando comparaciones con objetos o
situaciones por ejemplo este libro te
cuesta menos o lo mismo que te puede
costar una pizza.
29. Falacia del Planificación
Creemos con la planificación que
todo costará o tardará menos, pero
no estamos contando con lo que
pueda pasar en el camino y
desarrollo.
Para hacerle frente y hacer bien las
cosas:
Cuando hagas una proyección
multiplícalo por 3.
Divide los objetivos grandes en
pequeñas tareas (esto te dará
realización y evitará frustración).
Has objetivos controlables y
alcanzables.
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30. Falacia de Jugador
Es la tendencia del ser humano a
ver patrones en lo que está
sucediendo e imaginarse el futuro.
Si ganaste piensas que en la
siguiente también vas a ganar. En
marketing vas a poner anuncios y
van a empezar a suceder muchas
cosas y vas a empezar a definir
muchos patrones, vas a pensar que
todo tiene una causalidad. Hay que
mantenernos abiertos y no
hacernos ideas del futuro ir con
calma haciendo test A/B y sacando
analíticamente conclusiones.
31. Supervivencia
Tenemos la tendencia en fijarnos en
la gente que ha sobrevivido y cómo ha
sobrevivido.
En marketing nos fijamos en las
empresas que han llegado a triunfar y
en sus estrategias.
Debemos cuidar nuestro análisis y no solo mirar a empresas que
han triunfado si no a varios tipos de empresas incluso las que han
fracasado para aprender de ellas con un pensamiento muy analítico.
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32. Descuento Hiperbólico
Es la tendencia a preferir una recompensa inmediata a una
recompensa en un futuro.
Si vendes software o contenidos dar sensación de inmediatez:
→
(pruébalo ahora gratis) (acceso inmediato).
Si tienes una tienda física busca
formas para que tu cliente lo
pueda probar inmediatamente
de alguna manera.
Todo lo que sea rápido vende
más (la gente no tiene paciencia
para esperar).
33. Ilusión de Control
Es la tendencia del ser humano
de pensar que puede controlar o
influir en lo que va a pasar. Las
empresas con sus planes caen
redondos en la ilusión de control ya
que piensan que con su plan lo
tienen cubierto todo y funcionará.
Tienes que estar consciente en marketing que no lo vas a poder
planear todo tienes que ir probando estrategias. Desde el punto de
vista del cliente busca maneras de dar tranquilidad al cliente esto lo da
la confianza que generes con tu producto o servicio en él, para que de
esta manera vea que tiene el control sobre lo que adquiere. De esta
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manera impulsarás el deseo de compra.
34. Preferencia Rítmica
El ser humano tiene tendencia a ser más abierto ante las cosas que
riman y esto se da porque el cerebro está diseñado para ver patrones
en todas partes ya que los necesita para su seguridad y evolución.
Tenemos más tendencia a recordar lo que rima.
En marketing utilizando este principio es muy importante que tu
slogan rime para quedarse en la mente de tu cliente.
RIMA RECUERDO
35. Efecto Ikea
Le damos valor extra a cosas que están construidas por nosotros
mismos.
Esto va ligado a la autorealización (cuando nosotros hacemos algo
sentimos que valemos, que lo logramos). En marketing si a tu cliente le
permites personalizar algo el lo valorará más.
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36. Efecto de Lengua Materna
Como hablábamos la mayoría
del tiempo utilizamos el sistema 1
de pensamiento por su facilidad.
Por esta razón si la información
que ofrecemos no está en la
lengua materna del cliente al
leerlo lo harán utilizando el
sistema 2 de pensamiento y se
caería en menos sesgos.
37. Resistencia Reactiva
Es la tendencia a no
realizar una compra
cuando nos damos
cuenta que estamos
siendo manipulados ya
que sentimos vulnerada
nuestra posibilidad y
derecho a elegir.
Por esta razón hay
que hacer las cosas de
forma sutil en la
utilización de los sesgos
para no bombardear al
cliente.
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38. Laguna de Exposición
Es la tendencia a preferir cosas
que no sean familiares o
conocidas. Utilizar el retarget para
que nos vean varias veces
(Facebook ads, Google) y
podamos llegar a ser familiares o
conocidos para nuestra
audiencia.
Cuando tienes un cliente debes
cuidarlo y mantener una relación
a largo plazo con él para que te
recomiende y te vuelva a
comprar.
39. Poder Corrupto
Es la tendencia del ser humano
a corromperse cuando tiene
cierto poder y libertad.
Cuando crees una comunidad
debes tener el control sobre ellas
(grupos de whatsapp, o en redes
sociales) debes cuidar a tu
comunidad para que no se
contamine de información
colateral que te pueda quitar el
control.
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40. Dunning-Kruger Effect
Es la tendencia delas personas que saben poco de una materia
pensar que saben mucho y las que saben mucho pensar que saben
poco.
Esto sucede ya que la gente que no sabe mucho de algo ni siquiera
sabe que no sabe, en cambio la gente que sabe más cada vez que
adquiere mayor conocimiento se da cuenta que le falta mucho por
aprender que hay muchas cosas que todavía no sabe y por eso
aprende más.
Por esta razón al iniciar tu negocio y
en el camino nunca debes confiarte
de cuanto sabes para que puedas
seguir avanzando y conocer cada vez
más sobre tu entorno y empresa
misma; de esta manera lograras un
mejor desarrollo.
41. Favoritismo de Grupo
Es la tendencia de la gente a darle favoritismo a quienes se parecen a
uno ya que te resultan más cercanos.
Si tu eres experto en algo puedes caer en
este sesgo ya que los demás no te verán
como alguien igual a ellos; ahí demuéstrales
desde donde iniciaste para que consigas
identificación y quieran saber más de ti.
Nunca te posiciones muy alto (para
conservar el sentido de favoritismo y este
juegue a tu favor)
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42. Superioridad de Dibujo
El ser humano tiende a
retener más los gráficos y
dibujos ya que no saturan la
mente y facilita la
información.
En marketing has que
entiendan lo que comunicas,
hazlo gráfico simple, fácil.
43. Empezar Cero Riesgo
Es la tendencia de las personas
a buscar pasar de un riesgo alto
a un riesgo bajo y si el riesgo es
0 mejor.
En marketing:
Usa en tus mensajes incluye
dibujos de candados, llaves
(destaca seguridad).
Usa palabras como garantía.
Usa frases como si no
funciona hasta en 30 días te
devolvemos tu dinero.
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44. Empezar FOMO
Fear of missing out: miedo
a quedar fuera o no hacer lo
que otros hacen.
Este sesgo mezcla escasez
(quedan pocas unidades) y
celosía (otros ya lo tienen).
45. Efecto Menos es Más
Tendemos a ver los
atributos de cualquier
objeto a la hora de
comprar.
Cuando expongas tus
productos o servicios
piensa con qué lo podrían
estar comparando tus
clientes
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46. Efecto Ben Franklin
Consiste en que la gente tiende
hacerte otro favor si ya te ha
+ MÁS.
hecho un favor previo, incluso más
que si tú ya le hiciste un favor
antes.
Por eso en marketing es
importante para generar el patrón
de una cadena de SÍ hacerlo
- MENOS
iniciando con productos o
servicios de valores pequeños a
grandes es decir de menos a más.
Esta estrategia va creando confianza poco a poco y es más certera
Si ya compra tu cliente un producto de bajo valor y se siente satisfecho
con él, está listo para comprarte un producto de mayor valor y así
sucesivamente.
47. Regla Pico-Final
Es la costumbre del ser humano de no
recordar todo si no solo el final (esto define
toda la experiencia).
En la venta has del proceso claro y fácil
de entender y el proceso de pago aún más
hazlo muy simple para que la experiencia
termine siendo satisfactoria y al entregar el
producto ponle detalle que sea algo que le
deje un buen sabor de boca.
30
48. Sesgo de Creencia
Es la tendencia a juzgar un argumento
no por su solidez si no por las
conclusiones que puede acarrear.
En marketing tiene real importancia lo
que dices que va a terminar sucediendo
cuando compren tu producto.
Ejemplo: con x producto bajarás 10
libras en 30 días→ esta es la parte que
van a tener en cuenta.
Realiza promesas que puedas
cumplir.
49. Dotación de un Porqué
Es la tendencia a buscar un por
qué de todas las cosas
En marketing es importante que
MOTIVACIÓN busques y tengas claro tú por qué;
¿POR QUÉ? ya que la mayoría de veces se tiene
claro el QUÉ, CÓMO pero no el
POR QUÉ.
El POR QUÉ:
Para ti ➨ es la fuerza motora que impulsa a tu empresa a levantarse
Para el cliente ➨ es darle su razón o justificación para hacer negocios
con nosotros .
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50. Maldición del Conocimiento
Mientras más conocimientos tenemos tendemos a pensar que el
resto también lo sabe y por eso utilizamos el mismo lenguaje con todos
dando por hecho que nos entienden.
Esto suele pasar mucho por ejemplo en Abogados, Ingenieros,
Programadores.
Por este motivo en marketing debemos tener cuidado en el uso de
tecnicismos que puedan romper nuestra comunicación con el cliente.
Debemos tratar de comunicar lo más simple posible sin asumir que la
gente nos entiende.
51. Maestro Sesgador
Efecto Lollapaloza de Charles Thomas Munger: utilizado para
definir a sesgos múltiples, o modelos mentales que actúan al mismo
tiempo y en la misma dirección.
Con el efecto Lollapaluza el resultado suele ser a menudo extremo,
debido a la confluencia de varios modelos mentales, sesgos o
tendencias que actúan juntos; aumentando de esta manera mucho la
probabilidad de comportamientos irracionales.
Es la combinación de sesgos
para poder hacer que la compra
suceda en tu comercio.
Con el material expuesto ya
estás listo para combinar los
sesgos y construir las recetas
perfectas para tu negocio.
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