TEMA 1: INTRODUCCIÓN AL ESTUDIO DE LA MOTIVACIÓN

¿Qué es la psicología?

 Psicología en lenguaje cotidiano: arte de comprender y de actuar sobre otras personas.

 Psicología del sentido común: experiencias cotidianas.
 Psicología de los psicólogos: método científico para contrastar hechos. Observaciones rigurosas y
sistemáticas que puedan ser comprobadas por otros investigadores.
 En psicología no son los hechos empíricos lo que más cuenta, sino cómo estos fueron obtenidos y
registrados.

Definición de psicología

 Del griego  Ciencia del alma.

 De filosofía de la mente a ser el estudio empírico de los fenómenos de la mente.
 W. James (finales del XIX)  Ciencia de la vida mental, de sus fenómenos y sus condiciones.
 Conductistas (1ª XX)  Ciencia de la conducta.
 Cognitivistas (2ªXX)  Ciencia del comportamiento y de los procesos mentales.
 Actual  Ciencia que estudia la conducta de los individuos y sus procesos mentales, incluyendo los procesos
internos de los individuos y las influencias que se producen en su entorno físico y social.

La psicología científica

Ciencia empírica que va a contrastar sus proposiciones con los hechos, combinando los conocimientos empíricos con
los racionales, y ofreciendo una serie de conocimientos de carácter sistemático que son completos, explicativos,
coherentes y sin contradicciones internas ni externas.

Método hipotético-deductivo. Inductivo: solo se puede llegar al conocimiento a través de la experiencia, observando
la realidad para acumular datos, ordenarlos y establecer a partir de ellos conclusiones generales. Deductivo:
partiendo de una ley general ya establecida, a la que se llega mediante la razón, deduce o infiere sus consecuencias
lógicas aplicables a la realidad.

OBJETIVO de toda ciencia: Describir, explicar y predecir hechos empíricos.

No solo describe el comportamiento, también intenta explicarlo, predecirlo y modificarlo.

Los enfoques de la psicología

Conductista Estudio de la conducta

observable. Modelo E-R
Cognitivo (domina la psicología Estudio de los procesos
actual. cognitivos (modelo E-O-R)
Científico Biológico Genes, cerebro, S.N, Y S.
Endocrino.
Evolucionista Factores genéticos y
experiencia
Sociocultural Factores sociales y culturales.
Psicodinámico Impulsos, conflictos
inconscientes
No científico Humanista Libre voluntad y crecimiento
personal (Mashlow y Rogers)

Psicología Básica y Psicología Aplicada

Psicología Básica: Parte de la psicología científica que estudia la naturaleza y el funcionamiento de la conducta y de
los procesos mentales. Psicología básica es sinónimo de psicología experimental. Base de toda la psicología. Es la
parte de la psicología científica que utiliza el método experimental como método científico para estudiar la conducta
1
y los procesos mentales, haciendo hincapié en el conocimiento de los procesos psicológicos básicos. Los procesos
psicológicos básicos son: motivación, emoción (ambos procesos activadores), aprendizaje, atención, memoria,
percepción, pensamiento y lenguaje (procesos cognitivos).

Psicología Aplicada: Es la parte de la psicología científica que se ocupa de la funcionalidad de la conducta y de los
procesos mentales en los distintos ambientes o situaciones en los que actúan los individuos, tanto de forma
individual como colectiva, incluyendo además su dimensión patológica. Áreas diferentes, tres grandes grupos: P.
Clínica; P. Educativa y P. del trabajo.

TEMA 2: LA MOTIVACIÓN COMO PROCESO PSICOLÓGICO BÁSICO

¿Qué entendemos por motivación?

Flujo permanente de la conducta que puede ser encauzado de muchas y distintas maneras.

Proceso dinámico e interno. Querer cubrir una necesidad. La motivación nos activa o nos mueve a realizar unas
conductas y a no hacer otras.

Otras expresiones para referirse al proceso interno de motivación: impulso, voluntad, necesidad, deseo, etc.

Surge principalmente para conocer las causas que desencadenan el comportamiento de los organismos.

Fernández-Abascal et al: la finalidad de la psicología de la motivación debe explicar cómo y por qué se inicia una
conducta o acción determinada, o cómo y por qué se produce un cambio en la actividad.

Motivación: concepto para explicar los diferentes momentos en el comportamiento observable de una persona: - El
inicio de una nueva actividad o conducta (activación). – El mantenimiento de un comportamiento (persistencia). –
La dirección u objetivo que tiene el comportamiento (direccionalidad). – La intensidad o vigor con que se realiza un
comportamiento (vigor). – La finalización de un comportamiento.

La mayoría de los investigadores han considerado la motivación como concepto explicativo relacionado con la fuerza
o energía que activa, dirige y mantiene el comportamiento.

Los conceptos motivacionales (instinto, necesidad, impulso…) hacen referencia a algún tipo de proceso no
observable directamente que proporciona la fuerza o energía que activa y mantiene el comportamiento.

Motivación: Constructo hipotético no observable. Sólo puede inferirse indirectamente a partir de la observación de
conductas y suceso estimulares. Sucesos observables: Los E (entrada al organismo O). Las R (salida).

Motivación: proceso adaptativo que tiene una función fundamental en la vida de todos los organismos, como es
prepararnos para adaptarnos al medio ambiente que nos rodea, con la única finalidad de conseguir la supervivencia.

Motivación: proceso psicológico que hace referencia a la causa de la conducta general (hambre).

Motivo: es la causa concreta de la conducta motivada.

MOTIVACIÓN  PROCESO // MOTIVO  CAUSA CONCRETA

Motivos agrupados en dos categorías (Madsen): - Motivos innatos o biológicos  Comunes a todas las especies. –
Motivos adquiridos o sociales  motivaciones centrales, que después de un proceso de aprendizaje, están
relacionados con el crecimiento general (motivo de logro, poder, afiliación). Parecen exclusivos de los seres
humanos.

Dos modos de sentirse motivado en función del origen de la conducta: Motivación Extrínseca y Motivación
Intrínseca.

Motivación y emoción: estrechamente relacionados  misión de activar la conducta. Las consecuencias emocionales
sirven como refuerzos o castigos para nuestro comportamiento motivado.
2
Distinción importante dentro de la motivación:

 Motivación: proceso psicológico que explica la conducta. Ej. El miedo a los ratones.
 Proceso motivacional: interacción que se produce entre el sujeto y su medio. Ej. Acción de subirse a la silla.
 Conducta motivada: resultado de esa acción. Ej. Ponerse a salvo.

Aconsejable: diferenciar la motivación de la conducta motivada.

Ferguson, diferencia entre estado motivacional (proceso motivacional dinámico y transitorio. Situación temporal u
ocasional determinada), y rasgo motivacional (predisposición, características individuales, como puede ser su
personalidad).

¿Cómo podemos definir la motivación?

Motivación: hace referencia a factores internos que impulsan la acción y a factores externos que pueden actuar
como incentivos. Destacan tres aspectos de la acción que pueden ser afectados por medio de la motivación, estos
son: dirección (elección), intensidad (esfuerzo) y duración (persistencia).

Motivación: proceso adaptativo que energiza y dirige el comportamiento hacia un objetivo o meta de una actividad,
a la que se instiga y mantiene.

¿Cómo podemos estudiar la motivación?

Puede medirse con el procesamiento utilizado para inducir a la motivación (ESTIMULO), con la medición de las
respuestas que reflejan la motivación (RESPUESTA) o mediante el uso de ambos tipos de procedimiento (E-R). Deben
presentar fiabilidad y validez.

Antecedentes filosóficos

PLATÓN  Dio importancia a la razón, dejando de lado los sentidos. La experiencia no es suficiente. El alma existía
en una vida anterior.

ARISTÓTELES  El conocimiento proviene de la experiencia. Tabula rasa. Libre albedrío del alma (animismo).

DETERMINISMO  Todo el universo depende de leyes causales.

MECANICISMO  Las conductas son como máquinas automáticas.

DESCARTES  Dualismo cartesiano: conducta fruto de cuerpo (instinto) y alma (voluntad).

LOCKE (empirista)  las cualidades aparentes no se encuentran en los objetos sino en la mente de los individuos.
Visión objetiva y subjetiva (experiencia sensorial). Pensamiento asociacionista.

ASOCIACIONISMO Ideas simples y complejas. Las complejas se pueden descomponer en simples.

CONSTRUCTIVISMO KANT  Razón + percepción = conocimiento. El hombre a través del conocimiento puede
elaborar sus construcciones mentales. Tres categorías: conocimiento (cognición), emoción o sentimiento y conación
(motivación).

POSITIVISMO  Análisis de lo particular a lo general (leyes generales y universales). Estudio individual y colectivo.
Idea dualista: Animales irracionales // Seres humanos racionales.

Antecedentes fisiológicos

Importancia de descubrimientos del funcionamiento del S.N.

GALENO  Pronosticó la existencia de nervios sensoriales y nervios motores y Bell lo demostró. Permitió el futuro
de análisis de conducta entre E y R.

MÜLLER  ley sobre la energía específica de los nervios sensoriales  cada sensación depende de la clase de
receptor y del tipo de fibra nerviosa que se excita y no de la clase de energía física que inicia la excitación.
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PINILLOS  S.N. 3 momentos: 1. Aferencia. 2. Integración (periodo de elaboración). 3. Eferencia.

GALVANI  Descubrió que la conducción nerviosa era básicamente un proceso eléctrico.

ESCUELA DE REFLEXOLOGÍA RUSA  Interés en el concepto de reflejo y en la conducta refleja.

Antecedentes psicológicos

Definieron motivación como…

W. JAMES  “VOLUNTAD”. 3 elementos: Elección, toma de decisiones y pensamiento.

WOODWORTH FUNCIONALISMO  “IMPULSO”. Forma de proceso mecánico energía acumulada en el organismo

impulsa la conducta.

FREUD  “PULSIÓN”.

MCDOUGALL  “INSTINTO”

CONDUCTISMO  “INCENTIVO” premio/castigo.

En 1920 se utiliza por primera vez “MOTIVACIÓN”

Dimensiones en el estudio de la motivación (4)

Dimensión nomotética-ideográfica:

 Enfoque nomotético (predomina en el estudio de la motivación): Enfoque generalista que pretende

explicar la motivación de una manera universal para los seres vivos. (Estudia con ratas de laboratorio y
generaliza a la conducta humana).
 Enfoque ideográfico: Diferencialista. Pretende comprender en que se distingue la motivación entre
individuos de la misma especie.

Dimensión innato-adquirida: Controversia entre quienes defienden que la motivación procede de tendencias innatas
(nacen con el individuo) o adquiridas (que el individuo aprende).

Dimensión interna-externa (origen de los motivos):

 Interna: los estados motivacionales son necesidades internas del individuo, dentro del organismo.
 Externa: La causa está en el ambiente exterior, fuera del organismo.

Dimensión mecanicista-cognitiva:

 Enfoque mecanicista: Los cambios de ciertos factores activa en impulsan al organismo a realizar una
determinada conducta de manera automática, sin ningún tipo de conciencia o intención del pensamiento.
Estudia los estados de necesidad interna y los patrones innatos.
 Enfoque cognitivo: La forma de interpretar la información influye en los estados motivacionales, y que los
organismos son conscientes de los que les ocurre. Los procesos motivacionales tienen un origen en el
pensamiento. Se interesan en estudiar los estados causados por motivación externa y por los motivos
adquiridos.

Niveles de análisis en el estudio de la motivación (4)

Nivel fisiológico  Estudia el papel del SNC en la conducta motivada. La mayoría de las investigaciones se han
desarrollado con animales. Se ha investigado cómo y por qué las estructuras cerebrales desencadenan la motivación,
cómo se procesa la información relevante para la motivación en grupos de células específicas del cerebro o que

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neurotransmisores intervienen en los cambios de los estados motivacionales. En la actualidad existen diferentes
técnicas de neuroimagen funcional.

Nivel individual  Pretenden determinar los factores motivacionales que influyen en la conducta personal de un
individuo. En animales: recurriendo a cualquier forma de privación (hambre). En humanos: Intentando inducir al
sujeto experimental a un estado de motivación determinado mediante el uso de instrucciones precisas. Ej. Típico de
Bandura sobre la agresión en niños utilizando el AO o por imitación.

Nivel social  Estudia los motivos que impulsan a las personas a comportarse de manera diferente cuando están en
grupo. Ej. Las investigaciones de Asch. Cuando queremos estudiar la influencia del grupo en un individuo  análisis a
nivel social.

Nivel filosófico  Famosas teorías psicoanalíticas de Freud: la motivación se considera de forma negativa y su
existencia provocaba un estado de tensión en el individuo que tenía que apaciguar. Perspectiva humanista (Rogers y
Maslow): sostienen que la conducta humana busca la autorrealización (motivación de forma positiva). Debemos
rechazar este nivel de análisis porque no se basa en datos empíricos, sus planteamientos no son científicos.

Paradigmas de investigación en el estudio de la motivación

Experimental hipotético – deductivo

MANIPULAN VARIABLES
Relaciones causales
Correlacional Establece relaciones entre variables.
Cualitativo o No experimenta ni relaciona variables. Análisis
NO SE MANIPULAN interpretativo exhaustivo (preexperimental). Lo importantes
es el rigor científico de los instrumentos y
VARIABLES
medios que se utilizan para investigar y la
interpretación de los resultados que se deriven
de ellos.

Lugares de la investigación

 Estudios de laboratorio: Situaciones artificiales muy controladas. Mayor ventaja: mayor control sobre los
factores extraños. Se pueden controlar un gran número de variables.
 Estudios de campo: Entornos naturales. Sin mucho control experimental. Se pueden generalizar más
fácilmente porque se han desarrollado en situaciones reales.

TEMA 3: EL PROCESO MOTIVACIONAL

Introducción

Motivación: proceso adaptativo que energiza y dirige el comportamiento hacia un objetivo o meta de una actividad.
Relacionado estrechamente con la supervivencia y el crecimiento personal. Un proceso dinámico que tiene como
principal objetivo aumentar la probabilidad de adaptación del organismo a las variaciones del medio ambiente.

Ferguson  Proceso dinámico interno que energiza y dirige las tendencias innatas de acción y que puede implicar un
cambio o variabilidad que puede hacerse evidente de dos maneras:

 Como intensidad en la movilización de energía o cantidad de esfuerzo necesario. Fortaleza o debilidad de la

motivación. Variable cuantitativa. La intensidad ha recibido distintas denominaciones: arousal, tensión
dinamogénica, movilización de energía y activación  el más utilizado para indicar el aspecto energético,
cuantitativo o de intensidad de la motivación.
 Como tipo o calidad de la motivación que conduce a la dirección selectiva de la acción. Nos indica hacia qué
objetivo se dirige la acción. Variable cualitativa relacionada con la selección de objetivos o antecedentes a
los cuales responde el individuo.

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Resumen

Dirección forma selectiva en la que la energía es gastada  cognitivismo.

Activación  cantidad o intensidad de energía gastada  conductismo.

ACTIVACIÓN

Componente básico del proceso motivacional. Necesaria pero no suficiente.

Propiedad que da energía a la motivación. Responsable del inicio, mantenimiento, de la intensidad y de la

finalización de la conducta motivadas.

Concepto de activación

Lacey  3 niveles de activación: 1. Electrocortical: a través del SNC; 2. Fisiológica: a través del SNA; 3. Actividad
motora o conductual.

Cannon  la activación se intensifica con la activación fisiológica del organismo y los cambios del SNA. Tiene una
función motivacional energética, que tenía como función preparar al organismo para actuar de forma adaptativa
según la situación. Una persona activada era una persona con una alteración en sus respuestas fisiológicas.

Características de la activación

 Activa la conducta e inicia la conducta motivada. La conducta motivada no es siempre manifiesta.

 Persistencia en el comportamiento. Directamente relacionada con el mantenimiento de la conducta
motivada. A mayor activación más persistencia en el comportamiento y mejor motivación.
 Intensidad de la conducta motivada. Correlación positiva entre el nivel de intensidad de la conduta y el nivel
de motivación. A mayor intensidad de la activación mayor intensidad en la conducta.

Resumen

La conducta motivada, la persistencia en el comportamiento y la intensidad en la conducta motivada son las tres
características activadoras que, en condiciones adecuadas y suponiendo que descartemos otros factores,
constituyen los indicadores de la existencia de la motivación.

Estudios sobre la activación

Los más importantes: cual es la relación entre el rendimiento y activación.

Se ha utilizado mucho el término arousal para describir el aspecto energizante de la motivación. La activación varía
desde el sueño profundo a situaciones de máxima alerta. Alta activación cuando hay mayor capacidad de respuesta y
mayor nivel general de excitación fisiológica.

Conductualmente, la activación hace referencia a una mayor amplitud, frecuencia y duración de las respuestas.

Fisiológicamente, la activación alude al aumento de la actividad fisiológica asociada con la actividad del SNA.

Medidas fisiológicas que se han utilizado para medirla: ECG, tasa cardíaca y presión arterial.

También produce cambios en el SNC. Al variar tareas y situaciones, hay diferentes reacciones de activación.
Fraccionamiento direccional de respuestas indica disociación fisiológica/conductual. Respuesta estereotipada: en
amplia gama de estímulos y situaciones cada individuo tiene patrones fisiológicos estables y respuestas conductuales

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únicas. Medidas de autoinforme para medir estado y rasgo de activación. Activación energética (sentimientos
positivos) y activación tensa (situaciones de amenaza, dolor o ansiedad).

Activación y rendimiento

Cuando aumenta la activación, también la reactividad fisiológica y la actividad motora. A mayor motivación, mejor
rendimiento.

La activación con el rendimiento en la ejecución de una tarea presenta una relación curvilínea de U invertida. Yerkes-
Dodson: el nivel de motivación tiene un punto óptimo entre los valores intermedios, pero en niveles muy altos o
bajos de motivación empeora el rendimiento.

Teoría de la activación de Hebb: coincide con la U invertida.

El nivel óptimo de activación esta inversamente relacionado con la dificultad de la tarea.

Los niveles óptimos de activación son específicos de cada tarea.

Lo verdaderamente relevante para que el proceso motivacional se produzca no es la activación sino la dirección de la
conducta.

Relación activación- Teoría de la U Nivel intermedio específico de cada

rendimiento invertida óptimo tarea
2 estados de activación Activación
(THAYER) energética
Activación tensa
3 características Conducta manifiesta Inicia la conducta
ACTIVACIÓN Persistencia en la conducta
Intensidad Fuerza o vigor
3 niveles Electrocortical (SNC)
Fisiológica (SNA)
Conductual
(actividad motora)
Cuantitativa energizante

DIRECCIÓN

CONCEPTO

Aspecto direccional de la motivación se refiere al aspecto cualitativo de las acciones y tendencias, es decir, las
características selectivas por las cuales se produce la variación de la clase de objetivos a los que responde el
individuo.

Dirección = índice claro del estado motivacional. Adquiere una importante función para predecir la conducta
motivada. A veces la dirección de la conducta es clara (solo tiene una alternativa de respuesta), otras veces no es tan
clara (hay más posibilidades).

Fernandez-Abascal: el concepto de direccionalidad abarca tanto los objetivos determinantes genéticamente como a
las metas y objetivos típicos del comportamiento humano.

Dos variables de la dirección que intervienen en la consecución de objetivos:

Expectativa de consecución: depende de la proximidad o lejanía con respecto a este.

Grado de atracción del objetivo: Cuanto más atractivo sea el objetivo para él, mayor será su nivel de motivación.

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Determinantes de la motivación

Determinantes internos, se originan en el organismo. Fruto de la actividad interna, son cuatro:

 La herencia (principal determinante interno). Diversos factores genéticos que, programados en el

organismo, actúan sobre el proceso motivacional (conducta sexual). Dos enfoques: Instintivo  la energía se
acumula en el organismo y da origen al estado motivado. Fisiológico  los circuitos cerebrales vigilan el
estado del cuerpo y activan las conductas cuando detectan algún cambio. Ambos enfoques coinciden en que
es un estímulo ambiental el que desencadena la motivación.
 La homeostasis. Atañe específicamente al desencadenamiento de la motivación. Existencia de un nivel
óptimo de activación en varios estados del organismo, está relacionado con el mantenimiento del equilibrio
fisiológico (homeostático).
 Crecimiento potencial: El ser humano está motivado para alcanzar su pleno potencial, tanto física,
psicológica y emocionalmente.
 Los procesos cognitivos: determinantes que proceden de la información que recibimos y de la forma en que
los procesamos. Contribuyen de una manera inequívoca a motivarnos (Teoría atribucional de Heider y la
teoría de la disonancia cognitiva de Festinger).

Determinantes externos, se originan fuera del organismo y son:

 El aprendizaje. Principal determinante externo de la motivación. Demostrado el papel fundamental que

realiza lo aprendido en las conductas motivadas. Hull interrelacionaba el aprendizaje con la motivación en la
producción de conductas.
 El hedonismo. Uno de los determinantes más aceptados por los investigadores. Tendencia generalizada a
aproximarse a todo aquello que produce placer y a huir o evitar todo lo que produce dolor.
 Interacción social. La interacción entre las personas tiene realmente un efecto motivador.

Tanto internos como externos pueden actuar solos o bien conjuntamente estableciendo interacciones entre ellos, de
tal modo que la conducta motivada resultante pueda ser fruto de la influencia de uno o varios determinantes a la
vez.

Principales determinantes en lo motivos innatos: herencia, homeostasis y hedonismo. En los motivos adquiridos son:
aprendizaje, interacción social, crecimiento potencias y los procesos cognitivos.

El proceso motivacional

Reeve, define motivación como proceso dinámico. Proceso motivacional 4 fases:

1. Fase de anticipación Expectativas de emergencia y/o satisfacción de un motivo. 2. Fase de activación y

dirección el motivo es activado por un estímulo y dirigido hacia un objetivo. 3. Fase de conducta activa y de
retroalimentación del rendimiento  en la que el individuo realiza conductas dirigidas hacia el objetivo (permiten
aproximarse o alejarse según la información que se obtiene de los resultados de su propia conducta). 4. Fase de
resultado  se sienten las consecuencias de la satisfacción del motivo escogido.

Proceso motivacional: proceso dinámico, su principal función es aumentar la probabilidad de adaptación. Es un

proceso adaptativo relacionado con la supervivencia de la especie y con el crecimiento potencial del individuo,
incluida su dimensión social.

La secuencia del proceso motivacional según Deckers: Tres momentos del proceso motivacional:

1. La elección del motivo: selección del objetivo de entre los que compiten para conseguir su satisfacción.

2. La ejecución de las conductas instrumentales: actividades que realiza un individuo para satisfacer un motivo y
conseguir el objetivo ( duración: cantidad de tiempo; frecuencia: tasa de participación en un comportamiento;
intensidad: cantidad de esfuerzo necesario para llevar a cabo la conducta instrumental).

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3. La satisfacción del motivo elegido, conducta consumatoria (conducta motivada): Aspectos del objetivo final a
tener en cuenta para obtener mejor compresión de que el individuo esta realmente motivado: examinar las
propiedades físicas del objetivo, analizando su cantidad, su cantidad o su valor; ejecución de la conducta
consumatoria, que pone fin a la secuencia conductual; y examinar los sentimientos subjetivos del individuo con
respecto a la satisfacción del motivo, a través de los proceso de atribución causal.

El proceso motivacional, Fernández-Abascal: El proceso comienza cuando uno o varios de los determinantes
motivacionales provocan en el individuo las condiciones necesarias para que éste adquiera la intención de iniciar
una conducta. A continuación, la activación del comportamiento pone en funcionamiento la conducta con una
determinada intensidad, al mismo tiempo que también nos indicará, la dirección hacia la que va a dirigirse la
conducta, a través de la actitud hacia la conducta, las normas subjetivas y el control voluntario. Todo el proceso se
autorregula por un sistema de retroalimentación que actúa sobre el entorno a media que el individuo va obteniendo
información del progreso de su ejecución. La intención: elemento de retroalimentación para que el proceso
motivacional se pueda autorregular. Los determinantes internos ejercen de tracción del comportamiento (incitan o
provocan hacia el comportamiento) y los determinantes externos ejercen de propulsión del comportamiento (dan
fuerza o impulsan al propio comportamiento). La intención es el factor motivacional que más influye en la
conducta. La intención depende de dos factores: -la actitud hacia la conducta (evaluación personal, favorable o
desfavorable); - Las normas subjetivas en relación a esa conducta. La intención de un individuo en relación con una
conducta solo se llevará a cabo si dicha conducta se halla bajo su control voluntario.

El proceso motivacional propuesto por Palmero. Tiene dos momentos distintos:

PRIMER MOMENTO: Toma de decisiones y elección del objetivo. Pasos:

 Ocurrencia o aparición del estímulo: Externo (deseo) o Interno (necesidad).

 Percepción del estimulo (consciente o no consciente (percepción subliminal).
 Evaluación y valoración del objetivo: decidir qué objetivo desencadena la conducta (evaluación de la
expectativa de consecución de un determinado objetivo; valoración o escala de satisfacción que esos
objetivos poseen para dicho individuo).
 Procesos de decisión y elección del objetivo: Valor del objetivo y expectativa de conseguirlo.
 Realización de la conducta motivada: puede ser secuencia de conductas instrumentales de ensayo-error
dirigida a conseguir una meta.

Papel de la activación se inicia desde el primer momento. Cuando el individuo ya ha elegido el objetivo y ha
decidido como conseguirlo la activación se vuelve más específica. Activación general en los 4 primeros pasos,
activación específica en el quinto paso. Papel de la dirección empieza en el momento en que se producen los
procesos de evaluación y valoración, actuando en dos situaciones distintas: relacionada con la elección del
objetivo que se convertirá en meta y otra relacionada con la elección de las conductas adecuadas que utilizará el
individuo para conseguir el objetivo.

SEGUNDO MOMENTO: control del resultado o control sobre la acción:

 Verificación de la congruencia: balance entre la situación actual y lo que espera obtener.

 La atribución de causas: consciente de lo apropiada que fue una su elección y de las conductas
instrumentales utilizadas.
 Generalización de los resultados: asociar las conductas instrumentales utilizadas con objetivos similares
en el futuro.

Es un proceso básico imprescindible para comprender la relación entre el individuo con su medio ambiente.

Componentes de la motivación

La mejor manera de entender la motivación es analizar los distintos sistemas que la conforman, estudiando sus
componentes: biológicos, aprendidos y cognitivos.
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Es importante considerar los componentes motivacionales para comprender el funcionamiento del proceso
motivacional y conocer las interrelaciones que se producen entre ellos.

El aprendizaje y la cognición pueden llegar a modificar la expresión biológica subyacente.

TEMA 4: LOS MOTIVOS INNATOS

INTRODUCCIÓN

Desde la P. de la motivación se ha buscado definir, clasificar y explicar los distintos motivos.

MOTIVO: fuerza interna impulsora (una necesidad o deseo específico) que activa el organismo y que dirige sus
acciones hacia una meta.

Clasificación más básica: MOTIVOS INNATOS: motivaciones centrales que, desde el nacimiento, están
funcionalmente relacionadas con la subsistencia del individuo y de la especie (Palmero). MOTIVOS ADQUIRIDOS
(aprendidos): no tienen una base fisiológica tan evidente como los motivos innatos.

DIFERENCIA ENTRE AMBOS: los adquiridos son aprendidos sin base biológica clara, los innatos son biológicos y están
relacionados con la supervivencia del individuo y de la especie.

La explicación de los motivos innatos se ha efectuado mediante el proceso de homeostasis (mecanismo de

regulación). La homeostasis hace alusión al equilibrio interno, que lo mantiene dentro de una variabilidad
determinada. La finalidad de los mecanismos autorreguladores es mantener en los niveles adecuados los parámetros
adecuados. Estos mecanismos actúan mediante un sistema de feedback negativo, denominada también
retroalimentación negativa (desviación en una dirección, ocurre una reacción en la dirección opuesta).

Madsen, consideró cuatro criterios diferenciadores de estos motivos: 1- El fisiológico: implica que existe una base
orgánica. 2- El comparativo-psicológico: determinan actos universales. 3- De señal: vienen fijados por señales
innatas. 4- De supervivencia: son relevantes para conservar la vida.

Los cuatro más estudiados son el hambre, la sed, el sueño y el sexo. Según Deckers son procesos imprescindibles y
necesarios para asegurar la supervivencia del individuo y/o de su especie.

ASPECTOS CONDUCTUALES COMUNES DE LOS MOTIVOS INNATOS

En la conducta sexual no existen a corto plazo mecanismos homeostáticos que regulen dicha actividad. La
motivación sexual no es regulatoria, mientras que los otros sí.

Los 4 motivos comparten diversas características (Suay et al): - Son propositivas. – No son conductas reflejas. – Son
persistentes y espontáneas. – Están moduladas por múltiples factores. – El hipotálamo y el sistema límbico
intervienen en su regulación.

HAMBRE

Este motivo es común a todos los hombres y animales y juega un papel decisivo en su supervivencia. Forma parte del
sistema fisiológico responsable de prevenir el déficit de energía (actuación a corto plazo) y mantener el peso
corporal estable (actuación a largo plazo relacionada con la existencia de puntos de ajuste o de equilibrio).

La conducta de comer se supone controlada por señales de hambre (grelina) y por señales de saciedad (leptina). La
privación de comida se utiliza como variable en investigación básica, siendo frecuente en experimentos utilizar la
comida como refuerzo (experimentos clásicos de C. Clásico y C. Operante).

Aspectos neurofisiológicos de la conducta de comer

El objetivo básico de la alimentación es la provisión de energía para lleva a cabo las funciones vitales y la preparación
del desgaste, así como ayudar al crecimiento. 3 etapas importantes: 1- Captura de alimento. 2- Proceso digestivo. 3-

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La distribución de dicho alimento por tejidos y células que lo asimilan por absorción de nutrientes, salivación y
secreción de jugos gástricos.

Dos hipótesis para la explicación a corto y largo plazo de la regulación de la alimentación:

 Hipótesis glucostática (regulación a corto plazo): formulada por Mayer, la señal para el hambre es la
disminución de glucosa en sangre.
 Hipótesis lipostática (regulación a largo plazo): existen señales fisiológicas entre las que está la insulina, que
se detectan por el cerebro y afectan al apetito y a la ingesta de comida.

Es el cerebro el que controla de forma automática la información del estado interno del cuerpo. En concreto dos
áreas del hipotálamo: - HVM: en interacción con el páncreas. Esta zona deprime la sensación del hambre. Una lesión
provoca hiperfagia (comer en exceso) y obesidad, palatabilidad de los alimentos (los que saben mal saben mucho
peor, los que saben bien saben mucho mejor). – HL: induce al hambre. Una lesión provoca afasia (dejar de comer).

Actualmente, se ha puesto de manifiesto la participación de un tercer centro hipotalámico, el núcleo paraventricular

(NPV), también ciertas zonas de la corteza cerebral y la médula espinal. Así como la leptina, responsable de la
sensación de saciedad. Dicha hormona frena de manera progresiva el apetito. La grelina es la hormona responsable
de que aparezca la sensación de hambre. Es segregada por el estómago justo antes de comer, aumenta la sensación
de apetito.

Aprendizaje y conducta de comer

Gustos y costumbres alimenticios se relacionan estrechamente con las preferencias y aversiones adquiridas a lo
largo de la vida. Las preferencias aprendidas tienen que ver con las consecuencias que se siguen tras la comida. Las
aversiones condicionadas al sabor hacen referencia a la adquisición de aversión a una sustancia sápida ante la que
en un principio no se mostraba aversión, cuando la presentación de dicha sustancia se asocia con eventos que
originan malestar incluso cuando suceden con un intervalo temporal muy largo. En ambas intervienen mecanismos
de C. Clásico. Además de las preferencias aprendidas, existen preferencias por los sabores salados y dulces (asociado
con presencia de nutrientes), que son genéticas y universales. Los sabores amargos y ácidos (asociados con
alimentos venenosos o en mal estado) son rechazados, aunque no se ha encontrado que sea innato. Las preferencias
y aversiones aprendidas de comidas y sabores tienen un valor funcional y a veces adaptativo, en las que juega un
papel importante el aprendizaje temprano.

Características del estímulo y factores sociales y culturales que influyen en la conducta de comer

La conducta de comer puede iniciarse sin que exista necesidad orgánica de alimento. Las características del alimento
influyen mucho en su ingesta: palatabilidad, variedad y cantidad de alimentos.

Palatabilidad: valor hedónico, determinada por su olor, aspecto, sabor, textura y temperatura. Variedad y cantidad
de alimentos: necesidad de ingerir distintos nutrientes. Ambas aumentan la ingesta de comida). Saciedad sensorial
específica: cuando hay un solo alimento se come menos que cuando los alimentos disponibles son variados
(necesidad de ingerir distintos nutrientes).

Alimentarse también está mediatizado por factores sociales y culturales: la presencia de otras personas y las
influencias sociolaborales y culturales influyen en lo que comemos, su cantidad, horario de comidas, y en la
manifestación específica que de ello se haga en la sociedad. La publicidad desempeña una función decisiva en la
elección de alimentos.

SED

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Sed primaria o biológica ocurre cuando disminuye el volumen o concentración de los fluidos corporales. Reevee: La
sed es un estado motivacional que se manifiesta como la conciencia de que hay que preparar el cuerpo para realizar
las conductas necesarias para reponer el déficit de aguas. En los laboratorios suele privarse al sujeto experimental de
la posibilidad de ingerir líquidos. La privación ha puesto de manifiesto la existencia de una relación directa (dentro de
unos límites) entre la fuerza de respuesta y el grado de dicha privación. Además de como VI, también ha sido
empleada como refuerzo. La necesidad de líquidos es indispensable para la supervivencia, se muere antes de sed
que de hambre (importancia del valor biológico del agua).

Equilibrio hídrico: Balance entre ganancias y pérdidas de agua en el organismo. También interviene el nivel de sodio.
Cuando el equilibrio se rompe, aparece la necesidad biológica de agua, que conlleva a la conducta de beber, aunque
dicha conducta no sólo tiene lugar por déficit orgánico, también por el aprendizaje y factores socioculturales, así
como las características de los líquidos.

Conducta de beber motivada por la existencia de un déficit orgánico

El agua se distribuye dentro y fuera de las células. El líquido extracelular comprende: el líquido cefalorraquídeo
(rodea cerebro y medula); el líquido intersticial (entre las células) y el líquido intravascular (plasma sanguíneo). Los
principales compartimentos de fluidos del organismo son 4, separados por barreras semipermeables. En condiciones
normales el líquido intersticial es isotónico por lo que agua no tiende ni a pasar ni a salir de las células. Cuando se el
equilibrio hídrico se rompe desaparece la isotonía y aparece la hipotonía o la hipertonía. El agua pasa a las células
cuando el líquido extracelular es hipotónico y sale de ellas cuando dicho líquido es hipertónico. El agua pasa a las
células a través de las membranas permeables. El sodio puede pasar fácilmente entre el líquido intravascular e
intravascular, pero NO puede entrar al interior de las células. En la regulación de la ingesta se da un punto de ajuste
o equilibrio. Su función es evitar la deshidratación (reducción del volumen del fluido intracelular) así como la
hipovolemia (reducción del volumen intravascular provocado por privación de agua). Dado que intervienen tanto el
agua como el sodio, se han propuesto dos mecanismos de corrección relacionados con la ingesta y la excreción de
sodio: - Sed volémica (hipovolémica o volumétrica): ocurre cuando disminuye el volumen intravascular, conlleva
pérdida tanto de agua como de sodio, por lo que implica un apetito de sal. – Sed osmótica (osmométrica): tiene
lugar cuando la CONCENTRACIÓN de líquido intercelular aumenta, con lo que el volumen intracelular se reduce al
salir agua del interior de las células para restaurar el equilibrio.

Los riñones posibilitan la regulación de agua y de sodio en el organismo. La aldosterona (hormona secretada por la
glándula suprarrenal) interviene en la regulación del metabolismo y el equilibrio hídrico. Regula los niveles de sodio,
de modo que cuando su nivel de secreción es bajo, el sodio es liberado en la orina, mientras que su nivel de
secreción es alto cuando se retiene sodio en los riñones. La vasopresina (hormona secretada por la neurohipófisis),
hormona antidiurética, interviene en la excreción de agua por los riñones. Si hay un nivel elevado de agua, la
vasopresina no es secretada, de modo que los riñones excretan el agua sobrante. El nivel de secreción es alto cuando
el organismo está deshidratado, de modo que los riñones retienen toda el agua posible y excretan únicamente el
agua necesaria para la eliminación de los productos de deshecho del metabolismo. Estas dos hormonas controlan la
cantidad de agua y sodio excretado.

En el control de la saciedad de líquidos intervienen receptores del hígado y el intestino delgado, es importante la
estimulación proveniente del duodeno. En el control de saciedad de sodio son los receptores de los riñones los que
aparecen.

Conducta de beber motivada por factores de aprendizaje, sociales, culturales y estimulares

La ingesta de líquidos puede efectuarse sin necesidad de que exista un desequilibrio hídrico. Esta ingesta espontánea
está mediatizada además de por la comida (el agua es necesaria para la digestión y el metabolismo), por la
publicidad (que ejerce un papel importante en la elección de bebidas que se ingieren), por factores de aprendizaje
(conllevan una conducta anticipatoria), sociales (ligados a eventos sociales, por la presencia de otras personas y
aspectos sociolaborales) y culturales (relacionados con costumbres y usos donde también influyen otros factores
como el clima, y por las características de los líquidos (sabor y fenómeno de saciedad sensorial específica).

12
SUEÑO

Es un motivo innato de gran importancia biológica, aunque como proceso sea poco conocido y su función sea objeto
de discusión.

Es una necesidad básica para la supervivencia del organismo. Es un proceso activo que sirve para la recuperación
física del organismo y la reestructuración psíquica. Dicha reestructuración psíquica permite sistematizar y clasificar lo
que se ha ido adquiriendo a lo largo del día.

Es un motivo innato. Hay una gran variabilidad entre las distintas especies en el tiempo dedicado al sueño, en el ser
humano la edad modula el número de horas que se duerme. Factores que afectan al sueño: estimulación ambiental,
estrés, preocupaciones y horario laboral.

Factores relevantes en relación al sueño (psicológicos, físicos y fisiológicos)

Ritmo circadiano: Ritmos de oscilación diaria con duración aproximada de 24 horas. El más conocido es el ciclo
sueño-vigilia, que está modulado por los periodos de luz-oscuridad.

Tiempo transcurrido sin dormir: a mayor tiempo sin dormir, mayor probabilidad de dormir.

Fases y tipos de sueño

Criterios o indicadores para determinar en cuál de estas fases del sueño se encuentra el sujeto : - EEG (el más
utilizado); -Electrooculograma (medida de los movimientos oculares) y - el tono muscular y la respiración.

Fases del sueño: 5 fases diferentes. 4 primeras sueño lento o sin movimientos oculares rápidos (NMOR) . La quinta
se denomina sueño paradójico o sueño con movimientos oculares rápidos (MOR).

Fase I: Ondas rápidas e irregulares de baja amplitud. Fase de adormecimiento o somnolencia (ondas theta 3.5 – 7.5
Hz). Transición entre el sueño y la vigilia. Los párpados se abren y cierran lentamente y pueden percibirse la mayoría
de los estímulos (táctiles y auditivos). La persona es capaz de responder a un estímulo con respuestas verbales y, en
ocasiones, con respuesta de lentos movimientos oculares. Hay tono muscular, pero disminuido en comparación a la
vigilia. Fase poco o nada reparadora.

Fase II: Sueño ligero. Más profundo. Disminución del ritmo electroencefalográfico. Explosiones de actividad rápida y
rítmica de las ondas cerebrales (husos del sueño, ondas 12 a 14 Hz; complejos K, ondas repentinas). El SN bloquea las
vías de acceso de la información sensorial, el tono muscular es menor. No hay movimientos oculares. Desconexión
del entorno. Parcialmente reparador, pero no es suficiente para descansar por completo.

Fase III: Esencial para que la persona descanse objetiva y subjetivamente. Etapa de transición en la que el bloqueo
sensorial aumenta. Ondas delta, inferiores a 3.5Hz. No hay movimientos oculares y el tono muscular aún es más
reducido. Si despertamos a la persona en esta fase estará desorientada y confusa.

Fase IV: Mayor profundidad del sueño. Ondas delta superior al 50%. Esencial para la reparación física y psíquica del
organismo. Menor ritmo electroencefalográfico, no hay movimientos oculares, tono muscular muy reducido, mayor
reparación. La persona da vueltas en la cama, cambia de postura, si la despertamos desorientada y confusa, pero
más intensamente. Déficits de las fases III y IV ocasionan somnolencia diurna. Sonambulismo.

Fase del sueño MOR: presencia de movimientos oculares rápidos (fase REM). Respiración acelerada y más irregular,
el ritmo cardiaco aumenta. Tono muscular nulo (atonía muscular). Destacable la aparición de ondas theta y beta. Las
ondas beta (14 a 30Hz) son propias de la vigilia. Sueño paradójico. Desincronización del EEF que se asemeja a una
situación de vigilia.

Tipos de sueño

13
El sueño lento (NMOR): Actividad ligada a la rama parasimpática del SNA (almacenamiento de energía). Las
ensoñaciones de este tipo de sueño tienen a reflejar un pensamiento conceptual y racional.

Sueño paradójico (MOR): Secreción vaginal o erección del pene. Se piensa que es el SN simpático. Esta fase varia
durante el ciclo evolutivo (niños: 50%; adultos 25%; mayores 15%). Se activan la amígdala y las estructuras del
sistema límbico. Las ensoñaciones suelen ser perceptuales y emocionales. Tienden a ser más intensas a medida que
avanza el periodo de sueño. Según Hobson, características del sueño MOR: percepciones visuales y motoras.
Imágenes raras y extrañas. Los contenidos no encajan. Pérdida de la estabilidad espacio-temporal. Sueños más
reales, mayor carga emocional (son más vividos) Mayor incorporación de elementos “instintivos” relacionados con el
deseo y el placer. No hay control voluntario sobre el contenido de los sueños. Maquet et al. hallaron que durante el
sueño MOR algunas regiones empleaban mucha energía, mientras que esta energía disminuía durante el sueño
NMOR (fase III y IV). Basaron su explicación en la activación de la amígdala y las estructuras del sistema límbico que
controlan la memoria de las experiencias emocionales. La Fase MOR es en la que se produce la consolidación de lo
aprendido.

Funciones del sueño

No se conocen con exactitud. Se han propuesto dos:

 Restauración del organismo: parece ser la función más aceptada. El sueño lleva a cabo la reparación física y
psíquica del organismo. El sueño es necesario para el funcionamiento normal del cerebro.
 Supervivencia y adaptación: El sueño permite a los organismos no responder cuando no es necesario,
peligroso o perjudicial.

Sueño y recuerdo: experimentos realizados

Experimentos de Hu et al. (2006): Concluyeron que el sueño favorece el recuerdo, pero sólo de imágenes con
contenido emocional, no de contenido neutro. Experimentos de Payne et al. (2008): concluyeron que el sueño ejerce
un efecto fortalecedor en situaciones de alto contenido emocional, y refuerza sobre todo los recuerdos de
elementos asociados a emociones negativas. Experimentos de Wilhem et al. (2011): Conclusión, se recuerdan mejor
las imágenes cuando se ha dormido y, en especial las que desencadenan emociones. Las personas procesamos las
escenas angustiosas sobre todo cuando soñamos, por lo que reaccionamos más ante ellas cuando despertamos,
siendo posible que esos fuertes sentimientos sean la razón por la que recordamos mejor los acontecimientos
después de dormir.

Privación del sueño (se ha utilizado con objeto de establecer la relevancia del sueño e intentar clarificar cómo se
produce, así como sus funciones).

Privación total del sueño (imposible de conseguir si no se obliga al sujeto experimental a realizar cualquier tipo de
actividad o tarea que no sea aburrida). Efectos encontrados: Tras 24 horas sin dormir necesidad imperiosa de
dormir. Fatiga, ardor y sequedad de ojos. De 2 a 5 días alteraciones en la visión, sueños en vigilia, problemas en la
lectura y en la escritura. Desde el punto de vista cognitivo aumento del TR, disminución en la velocidad de
realización de las operaciones relativas a tareas matemáticas, aparición de déficit en tareas psicomotoras, existencia
de un deterioro general en tareas que exigen atención selectiva e interferencias en el aprendizaje y la memoria. Las
alucinaciones tienen su importancia, pero son reversibles.

Privación selectiva del sueño (presentar un ruido suficientemente intenso para conseguir que el sujeto salga de la
fase del sueño en la que se encuentra, pero sin despertarlo). Se han efectuado en las fases IV y MOR. En la fase IV:
Fenómeno de rebote (el sujeto entra con más facilidad y frecuencia en la fase del sueño objeto de privación selectiva
cuando se le deja dormir sin interrupciones); malestar físico general. Cansancio, fatiga, depresión. Acceso rápido a
esta fase en la recuperación. En el sueño MOR: Fenómeno de rebote. Disminución de acceso a recuerdos
emocionales, así como entorpecimiento en la adaptación a estímulos que causan ansiedad (sugiere que el sueño
MOR es importante en la integración del material emocional). Dificultad en la retención de lo aprendido con
anterioridad a la privación de dicho sueño. Manifestación de algunas características propias del sueño paradójico en

14
las fases de sueño lento, e incluso en la fase de vigilia. Transcurridos 3 días de privación de sueño MOR, si se deja
dormir al sujeto, aparece directamente en dicha fase y aumenta el tiempo que se permanece en ella.

Stickgold, múltiples formas en que la privación del sueño afecta a la salud física y psíquica: no dormir afecta
negativamente a funcione cerebrales y cognitivas; el sistema inmunitario no puede combatir con eficacia las
enfermedades; disminuye la sensibilidad del cuerpo a la insulina, aumenta el riesgo de obesidad.

SEXO

La actividad sexual no es regulatoria. En un motivo básico fundamental relacionado con la supervivencia de la

especie. Es un reforzador muy potente, no explicable como sistema autorregulador. Esta controlado (animales) por
las hormonas sexuales y está ligada al ciclo reproductivo de las hembras. Esta dependencia hormonal es cada vez
menor a medida que ascendemos en la escala filogenética, en los seres humanos la respuesta sexual tiene un muy
alto grado de independencia del nivel hormonal, sigue teniendo una base claramente fisiológica, pero modulada por
el aprendizaje y los factores sociales y culturales.

Motivación y hormonas sexuales

El sexo, biológicamente, tiene como función la reproducción. Dicha función está controlada por mecanismos
fisiológicos, en los que sobre todo en especies inferiores, las hormonas juegan un papel importante. Dos efectos que
las hormonas ejercen sobre la conducta: Efecto organizador: dimorfismo sexual. Es irreversible y se produce durante
el periodo prenatal. Efecto activador: papel de las hormonas sobre el organismo maduro de forma reversible y
temporal.

El hipotálamo interviene en el control de la conducta sexual, aunque también se admite que lo hacen otras
estructuras como los lóbulos temporales. Fisiológicamente, la conducta consumatoria depende de la médula,
aunque el cerebro es relevante pudiendo influir en los reflejos medulares.

Motivación sexual y aprendizaje

En los seres humanos la conducta sexual no va ligada necesariamente a la reproducción. Para la mayoría de las
personas el sexo tiene valor en sí mismo y es uno de los reforzadores más importantes. La motivación humana está
mediatizada en gran medida por valores y hábitos aprendidos, y por preferencias adquiridas por experiencias
individuales específicas. Existen evidencias experimentales que apoyan que es posible producir un condicionamiento
sexual mediante procedimientos de C. Clásico. En investigación con animales se han descubierto preferencias
condicionadas de lugar y la importancia de la experiencia temprana.

Los procesos de aprendizaje juegan un papel importante en la motivación sexual. La conducta sexual se aprende y/o
modifica mediante dichos procesos (común en animales y seres humanos).

Motivación sexual y factores sociales y culturales

Los factores sociales y culturales determinan lo que se considera normativo en relación al comportamiento sexual y
ello se aprende gracias a la información dada por el entorno en que se desenvuelve el individuo.

TEMA 5: LOS MOTIVOS ADQUIRIDOS

INTRODUCCIÓN

Motivos adquiridos: motivaciones que, después de un proceso de aprendizaje están relacionadas con el crecimiento
potencial de los seres humanos. El ser humano además de cubrir sus necesidades básicas necesita cubrir otras
necesidades que se encuentran en su entorno social para poder realizarse como persona.

Las motivaciones aprendidas representan a las necesidades que son aprendidas, se encuentran determinadas tanto
por el medio ambiente como por la cultura que les rodea. El medio ambiente es principalmente social, por ello

15
también se las denomina motivaciones sociales, dependen de la interacción que se establece entre los miembros del
grupo al que pertenecen.

LOS MOTIVOS O NECESIDADES ADQUIRIDOS

Desarrollo filogenético y ontogenético del ser humano, tres importantes niveles: -Nivel biológico. -Nivel psicológico:
supone ya una actividad cognitiva. -Nivel social: conciencia social y la cultura de la sociedad.

Los niveles biológicos y psicológicos son comunes a los animales y al ser humano. El nivel social es exclusivo del ser
humano. Lo característico y propio de este nivel es la conciencia social, que crea la cultura. En este nivel se
encuentra la verdadera diferencia cualitativa entre el psiquismo animal y el humano. Todos los niveles se influyen y
se relacionan recíprocamente.

TEORÍAS SOBRE LAS NECESIDADES

La pirámide de las necesidades de Maslow (Teoría de la Motivación Humana): Cinco categorías o niveles. Jerarquía
ascendente. Parte más baja necesidades prioritarias o de supervivencia. Parte más alta, necesidades de menor
prioridad. Necesidades de orden inferior: - Primer nivelnecesidades fisiológicas (comer, beber…). -Segundo
nivel necesidades de seguridad garantizan la vida de las personas (estabilidad familiar, laboral y de salud).
Necesidades de orden superior: - Tercer nivel necesidades sociales: comunicarse con otras personas incluyendo el
manifestar o recibir afecto o amor. -Cuarto nivel necesidades de estima: necesidades de ego o necesidades de
autoestima. Dos consideraciones distintas: Factores internos de la estima (respeto a uno mismo y a los demás,
autovaloración o deseo de logro personan, valoración que tiene de sí mismo). Factores externos de la estima social
(sentirse apreciado por los demás, tener prestigio, consideración que tienen los demás de uno mismo). – Quinto
nivel necesidades de autorrealización o autoactualización.

Una necesidad superior solo se manifiesta cuando la necesidad inferior está satisfecha.

Posteriormente, Maslow añadió tres nuevas categorías, no universales: Necesidades estéticas, necesidades
cognitivas y necesidades de auto-transcendencia. De la teoría de Maslow se desprende que los seres humanos se
sentirán más motivados por lo que buscan que por lo que ya tienen. La teoría fue utilizada en el cambo de la Ps.
Clínica.

La jerarquía de Alderfer, remodeló la teoría de Maslow. Agrupo las necesidades de los individuos en tres grupos o
categoría. Tres necesidades básicas, La teoría ERC. – Existencia: satisfacer los requerimientos más básicos de la
experiencia material (necesidades fisiológicas y materiales). Se corresponden con las fisiológicas y de seguridad de
Maslow. – Relación: Deseo que tenemos de mantener relaciones interpersonales y de interacción con otras
personas (necesidades sociales y componente externo de la estima de Maslow). – Crecimiento: satisfacción del
deseo intrínseco del desarrollo personal. Se centran en el desarrollo y crecimiento interno de las personas
(componente interno de estima y necesidades de autorrealización de Maslow). La teoría ERC muestra que: - Más de
una necesidad puede operar al mismo tiempo; - No supone una jerarquía rígida; - Si el individuo no logra satisfacer
una necesidad de orden superior, aparecerá una necesidad de orden inferior; - Variables como la educación, los
antecedentes familiares o el ambiente cultural, pueden alterar el orden de las necesidades.

La principal diferencia de Alderfer con la teoría de Maslow: Alderfer evitó la jerarquización estricta de las
necesidades. Para ello, sugirió la aplicación de un principio de frustración-regresión, una frustración puede llevar a
una regresión hacia una necesidad menor. La teoría ERC no funciona en algunas culturas y organizaciones.

Las tres necesidades de McClelland (La sociedad de logro): Tres necesidades dominantes: Necesidad de logro:
esfuerzo que hacen algunas personas por sobresalir. Necesidad de afiliación: relacionarse con otras personas,
entablar relaciones, cercanía con los demás. Necesidad de poder: conseguir tener influencia, llegar a tener el control
sobre las personas. Todas las personas poseen estas necesidades en mayor o menor medida. La satisfacción de un
individuo dependerá de las tres necesidades dominantes y del grado de intensidad que cada una de ellas tiene en su
escala de valores, y según sea esta podrá ser motivado de manera distinta y, condicionar su forma de actuar. Todos
los motivos dominantes son aprendidos.

16
MOTIVO DE LOGRO

Concepto y definición del motivo de logro.

Destaca el motivo de logro por la importancia que tiene como factor de adaptación y por el rigor con que ha sido
estudiado empíricamente. McClelland lo definió como: el afán o el interés por lograr o conseguir un estándar o una
norma de excelencia. Tiene un alto motivo de logro quién quiere destacar. Función de impulsar el desarrollo
histórico de los pueblos.

Primeros estudios sobre el motivo de logro. Década de los 30. Murray (pionero), señaló la necesidad de logro, lo
definió como la necesidad de realizar algo difícil, de dominar, de manipular u organizar objetos físicos, seres
humanos o ideas, de superar obstáculos y obtener un alto standing, de sobreponerse a sí mismo, de rivalizar y
sobrepasar a otros, y, en definitiva, de aumentar la autoconsideración debida a la ejecución exitosa y al talento
personal. Concibió la necesidad de logro como una necesidad generalizada. Desarrollo el Test de Apercepción
Temática o TAT. McClelland ha sido el psicólogo que más ha investigado sobre el motivo de logro. Parte de que los
motivos de una persona se reflejaban en sus fantasías. Pretendió medir el motivo de logro, de forma indirecta,
utilizando el TAT. Desarrolló unas reglas objetivas de evaluación del TAT, en las que señaló varias categorías
cuantificables como: - Demandas situacionales o condiciones antecedentes. – Tipos de incentivos. – Disposiciones
motivacionales o el valor que para cada persona tienen los incentivos. – Persistencia hasta la consecución del
objetivo o los intentos de superar los obstáculos. Su aportación más importante fue el concepto de conducta
dirigida a la meta. Señaló una relación directa entre los contenidos del pensamiento de una persona y la presencia
de un motivo. McClelland et al. incidieron en los aspectos afectivos y sociales del motivo de logro, centrándose en
estudiar la ambición de alcanzar metas sociales. Describieron el motivo de logro como una tendencia a definir las
propias metas de acuerdo con unas normas de alta calidad en la ejecución o en su producto. Consideraron el motivo
de logro como: el deseo o necesidad de realizar las cosas del mejor modo posible, no para conseguir la aprobación
o recompensa de agentes externos, sino para obtener la propia satisfacción. Algunos individuos parecen estar
motivados por el placer del éxito, mientras que otros lo que les impulsa es el temor al fracaso. Maria Ruth
Winterbotton trató de averiguar cómo se adquiría el motivo de logro. Su estudio fue replicado por Rosen y
D`Andrade. Conclusión: los padres de los niños con altas puntuaciones en motivo de logro animaban a sus hijos a
realizar la tarea, pero nunca intentaban ayudarles. Los padres de niños con bajo motivo de logro siempre intentaban
ayudar a sus hijos y además les amenazaban con castigos si no hacían bien la tarea. McClelland concluyó que el
motivo de logro se adquiría en la infancia a través de lo que él llamo entrenamiento temprano de la independencia.
Llegó a la conclusión de que, además del entrenamiento temprano de la independencia, había otras dos variables
muy relacionada: el nivel de aspiración de los padres y el nivel de autoestima que transmitían a sus hijos. Conclusión
final: confirmó que son los padres los que proporcionan a sus hijos el ambiente que permite el nacimiento,
desarrollo y mantenimiento del motivo de logro. Artola, Barraca y Mosterio: algunos estudios han vinculado la
motivación de logro con un tipo de educación parental que enfatiza el conseguir cosas por uno mismo, el superarse y
desarrollar conducta de autocontrol. McClelland se interesó por conocer cómo podía influir el motivo de logro en el
desarrollo económico de una sociedad. Hallo una correlación positiva entre el motivo de logro y el desarrollo
económico de esos países. Como consecuencia de esta última investigación, McClelland y Winter desarrollaron una
serie de programas de entrenamiento de la motivación de logro. Atkinson desarrolló una teoría matemática sobre el
motivo de logro, modelo de afán de logro de preferencias de riesgo. Consideró la conducta orientada al logro como
resultado de un conflicto entre las tendencias de aproximación y de evitación. La conducta de logro como producto
de un conflicto emocional entre las esperanzas de éxito (orgullo) y los temores relativos al fracaso (vergüenza).

La conducta desencadenada por el motivo de logro

McClelland, el motivo de logro se puede definir como: un impulso en situaciones de logro y rendimiento. Chóliz, el
motivo de logro es la tendencia a buscar el éxito y a evitar el fracaso. Según Chóliz, patrón característico de las
personas con este motivo, son: - Buscan activamente el éxito profesional. – Son emprendedoras. – Siempre asumen
la responsabilidad de las consecuencias de sus conductas. – Se interesan por recibir retroalimentación de su
ejecución. – Son innovadores (fama de poco honrados). – Ejecutan con más eficacia las tareas desafiantes (evitan la
17
rutina). – Rinden más que el resto ante tareas que suponen motivación intrínseca. – Prefieren tareas intermedias. –
Asumen mayores riesgos, pero calculados, evitan los extremos. – Son conscientes de sus capacidades, midiendo y
asumiendo las consecuencias de su actuación.

La adquisición y desarrollo del motivo de logro.

Winterbotton puso de manifiesto cuándo y cómo se adquiría el motivo de logro. Enseñar a un niño a una edad
temprana a comportarse de manera independiente provocaba mayores niveles de motivo de logro en el futuro. En
entrenamiento temprano facilitaba la generalización a otras conductas. Chóliz determinó el inicio del motivo de
logro entre los 3 y 4 años de edad. Tiene su origen en el ambiente familiar. Lo favorece el estilo educativo estricto
(reglas claras y bien definidas que siempre hay que cumplir) y permisivo, en cuanto que se potencie al máximo
posible la autonomía e independencia, de manera que se adquiera responsabilidad sobre las consecuencias de su
comportamiento como la percepción del control de su conducta. Conclusión: el motivo de logro se adquiere en la
más temprana infancia, mediante el entrenamiento de la independencia.

Estilos de motivo de logro (Lipman-Blumen, Handley-Isakesen y Leavit, identificaron al menos tres estilos básicos de
logro:

 Estilo directo de logro: se caracteriza porque los individuos consiguen el éxito mediante sus propios medios
y esfuerzos, apelando a sus propias fuerzas y disposiciones. (El fin es muy importante pero no justifica los
medios). Se pueden diferenciar tres variaciones dentro de este mismo estilo: - Estilo directo intrínseco de
logro. – Estilo directo competitivo de logro. – Estilo directo de logro orientado al poder.
 Estilo instrumental de logro : los individuos consiguen el éxito mediante la manipulación sobre otras
personas (el fin justifica los medios). Tres variaciones: - El estilo instrumental personal de logro. – El estilo
instrumental social de logro. – El estilo instrumental de logro basado en la confianza.
 Estilo relacional de logro: los individuos consiguen el éxito a partir de su relación con otro u otros sujetos
que lo han conseguido. Tres aspectos distintos: - El estilo relacional de logro basado en la colaboración
(clásicos trabajadores de esquipo). – Estilo relacional de logro basado en la contribución. – estilo relacional
vicario de logro (viven como propio el éxito ajeno).

Motivo de logro y personalidad, investigaciones que relacionan el motivo de logro con la personalidad. Moran y
Menezes, estudiaron 5 factores o dimensiones de la personalidad normal, como fueron: neuroticismo, extraversión,
apertura a la experiencia, amabilidad y responsabilidad. Resultados: fuerte relación entre estas 5 dimensiones de
personalidad con el motivo de logro. El motivo de logro está fuertemente relacionado con la personalidad. Los
sujetos con alto motivo de logro obtenían una mayor correlación con el equilibrio emocional y con la
responsabilidad, del mismo modo que con la condición de ser extravertidos, abiertos a nuevas ideas y experiencias, y
a tener mayor amabilidad.

MOTIVO DE AFILIACIÓN E INTIMIDAD

Concepto y definición: Palmero, motivo de afiliación: tendencia de los sujetos a asociarse con otros individuos, a
buscar el contacto social más o menos frecuente, y a formar grupos relativamente estables. Reeve, las personas con
elevada necesidad de afiliación se perciben como “dependientes”. Dan McAdams definió al motivo de afiliación
como una necesidad de aprobación, aceptación y seguridad en las relaciones interpersonales. Esta visión del motivo
de afiliación reconocía ya sus dos facetas: la necesidad de aprobación y la necesidad de intimidad. Definió el motivo
de intimidad como la disposición a experimentar un intercambio cálido, cercano y comunicativo con otra persona.

Conductas desencadenadas por el motivo de afiliación y el de intimidad. Chóliz, características de la conducta

desencadenada por el motivo de afiliación, y que forman un patrón típico en las personas con un elevado nivel: -
Elevada participación en las conversaciones de pequeños grupos. – Eligen un estilo de vida y vivienda que les facilite
el contacto social. – Mantienen un mayor compromiso con su pareja. – Buscan activamente el contacto social con los
demás. – Eligen siempre a compañeros y amigos. La principal característica que distingue al motivo de afiliación es la
privación de la interacción social, por eso se expresa como un motivo orientado a una deficiencia (falta de
18
interacción social). La principal característica que implica el motivo de intimidad es la necesidad de interrelación
social.

La adquisición y desarrollo del motivo de afiliación. Se adquiere ya desde el momento del nacimiento. Comienza
con la conducta de apego. McClelland y Pilon: la mayoría de los autores señalan que los patrones educativos,
sociales y culturales, que se producen en la infancia, modulan y definen la motivación de afiliación. Durante la
adolescencia la necesidad de afiliación favorece la pertenencia al un grupo. El motivo de afiliación es una de las
variables imprescindibles para entender cómo se constituyen los grupos sociales.

EL MOTIVO DE PODER

Concepto y definición. Concepto de poder: la relación entre dos personas, en la que un ejerce el control sobre la
conducta de la otra. Motivo de poder: interés por dominar y controlar el comportamiento de los demás. Murray, fue
el primero en mencionar dicho motivo como concepto fundamental para explicar la necesidad de dominancia. Dos
aproximaciones a este concepto: 1. Miedo a perder el poder y/o sufrir el poder de otros. 2. Atracción hacia el poder
en sí mismo. En ambos casos tiene una connotación negativa, pero puede tener una acepción positiva o no tan
negativa (necesidad de autoridad). Winter actualizó este concepto refiriéndose más a la preocupación por influir en
los demás. Lo definió como la necesidad de tener impacto, control o influencia sobre otra persona, grupo o el mundo
en general, especificando que el impacto es lo que permite a los individuos que inicien o establezcan el poder, el
control es lo que ayuda a mantenerlo y la influencia posibilita extenderlo o recuperarlo. Santamaría añadió un matiz
importante, lo definió como el deseo de controlar los medios para influenciar, cambiar la manera de pensar, o
dominar en alguna forma las acciones o pensamientos de los demás. McClelland señaló que el motivo de poder
cumple los requisitos fundamentales para ser considerado como un motivo adquirido importante, posee funciones
energizantes (directamente relacionado con la actividad del SN simpático), orientadoras (elevado motivo de poder
mayor actividad cerebral ante estímulos relacionados con poder que ante estímulos neutros) y selectivas de la
conducta (alto motivo de poder recuerda mejor las escenas y experiencias relacionadas con poder). Las
manifestaciones del motivo de poder están relacionadas con variables tales como el sexo, la clase social, o la
maduración. Diversas formas de satisfacer el motivo de poder: desde la manifestación de liderazgo, hasta la
ostentación del máximo poder.

La conducta desencadenada por el motivo de poder. Las personas con elevado motivo de poder se caracterizan por
una activación crónica del SN simpático (niveles altos de presión sanguínea y liberación sostenida de catecolaminas).

La adquisición y desarrollo del motivo de poder. Debe ser aprendido a través de experiencias tempranas. Su
desarrollo depende de muchos factores (pautas educativas familiares, pautas escolares…). También influyen los
valores predominantes en el ambiente sociocultural y en sus grupos de referencia. El desarrollo de motivo de poder
suele experimentar varios cambios a medida que la persona va madurando. Son cambios necesarios para que se
produzca el proceso de socialización. Franken defendió que el motivo de poder discurre por una serie etapas que
están estrechamente relacionadas con el desarrollo psicoevolutivo normal. Describe 4 etapas que se establecen en
función de la manera de afrontar las diferentes etapas evolutivas de las personas. Son: 1. Etapa de adquisición. 2.
Etapa de autonomía. 3. Etapa de asertividad (la más estudiada, porque en ella se produce la configuración del
liderazgo). 4. Etapa de pertenencia.

Motivo de poder y liderazgo. Relación evidente entre el motivo de poder y el rol de líder. Chóliz, principales
funciones del líder: descubrir e iniciar los objetivos del grupo, dirigir al grupo, establecer normas, transmitir
seguridad y buscar el beneficio del grupo. Dos tipos de líder: 1. Líder socioemocional, crear un clima de armonía en
el grupo. 2. Líder de tarea, encargado de que las actividades del grupo y de sus miembros se realicen
adecuadamente. Reeve consideró al motivo de liderazgo como una variante especial del motivo de poder. Patrón de
triple necesidades: Elevada necesidad de poder; Baja necesidad de afiliación/intimidad; elevaba inhibición de
conductas mal vistas por la sociedad. En un estudio realizado por McClelland y Boyatzis, concluyeron, que el motivo
de liderazgo estuvo relacionado positivamente con los niveles de organización de directivos técnicos y no técnicos de
una importante empresa norteamericana.
19
Motivo de poder y conducta de agresión. Zimbardo comprobó que cuando a un sujeto se le da la oportunidad de
controlar la conducta de otros, ese tiende a manifestar su autoridad a través de la agresión. Comprobada la relación
entre el motivo de poder y la conducta de agresión. McClelland, las personas con alto motivo de poder confesaban
tener significativamente más impulsos violentos que las personas con bajo. La relación entre el motivo de poder y la
agresión se diluye porque, en gran medida, la sociedad controla e inhibe los actos de agresión abierta a las personas.
El motivo de poder correlaciona débil y negativamente con el motivo de afiliación, y no es significativa su relación
con el motivo de logro.

MOTIVO DE AUTORREALIZACIÓN, para Maslow es la necesidad de transcendencia, la necesidad de contribuir a la

humanidad, con un sentido de la comunidad.

TEMA 6: MOTIVACIÓN Y CONDUCTA ADAPTATIVA

INTRODUCCIÓN: Estrecha vinculación de la motivación con procesos cognitivos como el aprendizaje y el
pensamiento. La motivación es la responsable de lo que se aprende y lo que se ejecuta; ambos procesos mantienen
una estrecha relación. Lo común a todas esas conductas es considerar la motivación como determinante para la
adquisición de comportamientos por parte del individuo.

EXPLICACIÓN DE LA MOTIVACIÓN DESDE LA BIOLOGÍA

Impacto del evolucionismo

Fijismo: Defendió que los seres humanos que poblaban el mundo fueron siempre los mismos. Por encima de todos
se situaba el hombre de naturaleza distinta y poseedor de alma. Se argumentaba la perfección de la naturaleza como
prueba de la existencia de Dios.

A lo largo del siglo XVIII surgen las teorías evolucionistas: Lamarck y Darwin.

La motivación pasa a ocupar un lugar central considerándose como pulsión.

Teorías evolucionistas en la actualidad. La selección natural puede tener efectos radicales a corto plazo. Pasa de
considerar el proceso evolutivo como un cambio gradual, lento y constante a explicarlo por cambios bruscos y
rápidos (a través del estudio de los fósiles). Darwin recurría al aislamiento geográfico. Ahora se ponderan
explicaciones del surgimiento de las especies en situaciones de no aislamiento, centrándose en la forma en que los
animales, adquieren, por evolución, diversas señales para reconocer a la pareja adecuada. Algunas conductas
motivadas podrían estar genéticamente establecidas.

Enfoque etológico. Etología: estudia el comportamiento animal. Intenta distinguir entre las conductas innatas y las
adquiridas. Lorenz prefiere hablar del origen del patrón que se produce en la adaptación al medio. Mecanismos de
adaptación de la conducta se refieren a: - Adaptación filogenética (cambios conductuales de una especie a lo largo
de su evolución); - Ontogenia individual (cambios conductuales de un organismo a lo largo de su vida, maduración y
aprendizaje). Redefinió el termino innato, ya no se define la conducta instintiva como aquella que no es aprendida
sino por cómo se realiza la primera vez y dónde se encuentra el origen de su patrón. Se hacía necesario distinguir
entre tres conceptos fundamentales: innato (apto empieza a andar), adquirido (tocar el piano) y maduración (hablar,
andar…).

El patrón de acción modal (PAM). Instinto en biología: una pauta heredada de comportamiento complejo, común a
una especie y con finalidad adaptativa. Desequilibrio homeostáticoactiva los mecanismos motivacionales para
actuarprovocan conducta instintiva.

Se ha pasado a denominar el instinto como patrón de acción modal (Baerends), para. hacer hincapié en los aspectos
modificables de la conducta.

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Características del PAM: Presente en todos los miembros de la especie; una vez se desencadena, se realiza toda la
conducta; comportamientos estereotipados; nivel máximo de estimulación varía en función de las circunstancias; el
mismo estímulo produce efectos diferentes dependiendo del estado fisiológico del animal.

Toda conducta que se observa en el PAM se compone de 3 elementos: 1. Estímulo índice: es muy específico,
constituye una pequeña parte del entorno y el es que desencadena la respuesta. 2. MDI, o sustrato fisiológico del
PAM para dar respuesta inmediata a los estímulos índices. 3. La respuesta observable es la repuesta consumatoria y
puede variar con la experiencia.

Modelo de energía: Modelo explicativo del PAM de Lorenz y Timbergen. A medida que se acumula energía en el
organismo, se va incrementado la probabilidad de que aparezca la conducta con la que se liberaría esa energía
acumulada. Existe una tensión interna específica para cada PAM que se acumula en centros nerviosos determinados,
y la acumulación de esa tensión o energía motiva la conducta, pero se mantiene encerrada hasta que aparece un
estímulo índice. Así, cuando surge dicho estímulo se desbloquea la válvula activando un MDI, que libera la energía y
activa la pauta de acción programada. El modelo de la energía es un modelo teórico. Por la acumulación de esa
energía excesiva también se explican las acciones en vacío (que un perro esconda un hueso para luego, aun no
existiendo necesidad). Estas ejecutan el comportamiento sin la presencia del estímulo índice. Algunos autores
consideran el PAM semejante al reflejo, asi que se han establecido las siguientes diferencias entre ambos: - El animal
se encuentra motivado durante la realización del PAM, no ocurre en el reflejo pues es una conducta automática. – El
PAM no se puede condicionar, el reflejo sí. – El PAM puede producirse de forma espontánea (acciones en vació), el
reflejo no. (PAM concatenación de reflejos distinto del reflejo automático. El PAM necesita motivación).

Las adaptaciones filogenéticas determinan el comportamiento de los animales y, en cierta medida también el del
hombre. Eibl-Eibesfeld comprobó cómo lo innato y lo adquirido coexistían en el comportamiento de los mamíferos,
consagrándose a estudiar el comportamiento social humano espontáneo en el que encontró ciertas adaptaciones
filogenéticas.

El troquelado o impronta: consiste en el seguimiento a la figura que se percibe al nacer (apego social de las crías
hacia sus madres). Ciertos aprendizajes están previstos para que se adquieran en un momento evolutivo
determinado. Una vez pasado el periodo crítico es muy difícil que se adquiera esta conducta. Otros tipos de
impronta: Preferencia sexual y preferencia alimenticia.

Se han dado dos tipos de explicaciones a la conducta: Teoría del aprendizaje asociativo (Moltz), miedo-reducción de
miedo, se produce el aprendizaje del seguimiento. Teorías que giran sobre los aspectos innatos, programación
filogenética de dicho impulso.

LA CONDUCTA MOTIVADA HUMANA

El objetivo de la conducta instintiva era satisfacer de forma rápida aquellas necesidades que eran vitales para la
supervivencia. La motivación entendida como impulso empuja a la acción.

Del instinto al motivo. McDougall, defensor más acérrimo de los instintos (fuentes irracionales y apremiantes de la
conducta). El isntinto no solo regulaba la conducta, sino que también se encontraba en la base de la experiencia
subjetiva de dirigirse hacia una meta.

La pulsión en el psicoanálisis. Pulsión es el motor motivacional. Este concepto ocupó un papel central al entender
que el propósito o la función del comportamiento humano era, fundamentalmente, satisfacer las necesidades
corporales y, para conseguirlo la pulsión era lo que motivaba la conducta ya que la pulsión del sujeto incitaba
cualquier comportamiento para cubrir esas necesidades. El psicoanálisis vio en las pulsiones la causa última de todos
los fenómenos psíquicos. Cuatros momentos en la pulsión: 1. Fuente (déficit corporal). 2. Esfuerzo que se provocaba
para aliviar la tensión (pulsión). 3. Meta. 4. Objetivo (objeto). Dos grupos de pulsiones: 1. Pulsiones de vida aquellas
pulsiones que aseguran la supervivencia y la reproducción. 2. Pulsiones de muerte, abarca las pulsiones destructivas
(agresividad).

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La reacción del movimiento conductista. El conductismo pretendió un análisis científico de la conducta. Dejó de lado
todo aquello que no pudiera explicarse de un modo científico. Se limitó al estudio de la conducta en términos de
asociaciones de estímulos y respuestas. Watson defendió que al descomponer cualquier conducta compleja se podía
ver que estaba constituida por reflejos aprendidos, y por la historia de premios y castigos.

LA MOTIVACIÓN EN LA BASE DE LA CONDUCTA APRENDIDA

Relación entre los procesos de motivación y aprendizaje.

Factores motivacionales del condicionamiento clásico. Pavlov, sufrió la impronta de la teoría de la evolución.
Consideró más sugerente el análisis de las leyes que regían la adquisición y desaparición de los reflejos. A través de
los reflejos condicionados, el animal se puede adaptar al medio que le rodea y el ser humano conseguir las complejas
relaciones sociales que rigen su conducta. Demostró que se creaba una asociación entre un estímulo nuevo (sonido
de la campana) y un reflejo ya existente (salivación ante la comida), a lo que Pavlov llamó reflejo condicionado.
Había descubierto la posibilidad de condicionar los reflejos para crear nuevos reflejos aprendidos. Con su teoría
sobre los reflejos condicionados que consideró base refleja de la conciencia psicológica, se empezaba a estudiar la
posibilidad de alterar la frecuencia y dirección de la conducta. Se le paso a llamar condicionamiento clásico o
pavloviano. Ej. Oler un perfume que nos recuerda a alguien agradable. Son estímulos que nosotros no controlamos
conscientemente y que pueden determinar nuestra conducta, por los estados de motivación que nos suscitan. Dos
tipos de condicionamiento clásico: 1. C.C. Apetitivo: el estímulo que provoca la respuesta refleja es agradable para el
animal. 2. C.C. de defensa: el estímulo es desagradable (Vladimir Bekhterev con descargas).

Componentes del proceso: C.C. apetitivo y de defensa, 4 elementos: 1. Estímulo Incondicionado (EI): Se considera EI
a cualquier estímulo intenso que suscita la respuesta no aprendida y medible de forma regular (Pavlov: EIpolvo de
carne. Bekhterevdescarga eléctrica). 2. Respuesta Incondicionada (RI): Respuesta no aprendida y medible que se
emite ante el EI (salivación y retirar la pata). 3. Estímulo Condicionado (EC): En un principio es un estímulo neutro
(En), (sonido de la campana). 4. Respuesta Condicionada (RC): Respuesta aprendida. No es exactamente igual que la
RI. La RC suele tener menor intensidad que la RI. En el C.C. apetitivosalivación aparecida ante el sonido aislado.
C.C. de defensaflexión de la pata ante el sonido aislado. En este último se aprende una segunda respuesta, la
respuesta de miedo por utilizar estímulos aversivos.

Proceso del condicionamiento clásico: C.C. forma de aprendizaje, modelo E-E. Asociación del EC y del EI. Se tiene
que establecer una relación funcional entre el EC y el EI para que se constituya un proceso de C.C. El proceso del C.C.
consiste en un En (posterior EC) que solo suscita una respuesta de orientación (Ro), tras sucesivas presentaciones
contiguas con el EI, que sí suscita la RI, hace que se establezca una asociación entre ambos estímulos (EC-EI), de
manera que una vez que ha tenido lugar el condicionamiento, el EC posee ya la capacidad motivacional de suscitar la
RC sin la presencia del EI. Por Ro se entiende la respuesta primera ante un estímulo novedoso del ambiente
(normalmente ante un sonido es girarnos hacia donde se haya producido). En este tipo de condicionamiento es
fundamental la relación de contigüidad temporal entre ambos estímulos. Dos características: - Los hechos son
independientes de la conducta del sujeto. – Se condicionan respuestas reflejas, no actividades espontáneas.

Otro tipo de condicionamiento (Pavlov). Los sujetos aprenden a retener o inhibir una respuesta condicionada: C.C.
inhibitorio (inhibe o retiene una respuesta condicionada, ej: comemos habitualmente en un restaurante, si
presenciamos una pelea, al día siguiente se nos quita la motivación del hambre al pasar por la puerta). En el C.C. de
defensa el sujeto se muestra motivado a responder ante un EI aversivo mientras que en el inhibitorio se encuentra
motivado a no responder.

Condicionamiento de segundo orden: consiste en emplear como EI, para establecer un nuevo condicionamiento, un
EC de un condicionamiento anterior (dinero, halagos).

Propiedades físicas del estímulo condicionado. Propiedades motivacionales de los En una vez convertidos en EC: -
Respuesta emocional condicionada: durante un condicionamiento clásico de defensa, el miedo condicionado
provoca que se alteren el resto de las conductas del animal y se suprime la respuesta. Los cambios emocionales
provocan cambios en la motivación. – Seguimiento de señales: La conducta de los animales de acercarse y contactar

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con aquellos estímulos que señalan la disponibilidad de la comida en lugar de arrimarse a la comida en sí. Tendencia
a seguir señales relacionadas con las situaciones que permiten satisfacer esas necesidades (secuencia de estímulos
en cadena). – El condicionamiento de aversión al sabor: El condicionamiento se produce desde el primer
emparejamiento y se produce, aunque el intervalo entre EC-EI sea muy largo.

La motivación en el modelo E-R. Thorndike (ley del efecto, caja problema) se centró en saber cómo se adapta la
mente de un organismo a las exigencias del ambiente. Realizó el principal estudio sobre motivación y aprendizaje a
través del motivo del hambre. Utilizó el término impulso en vez de motivo para describir aquello que llevaba al
animal a actuar. El cambio conductual debido a la experiencia se conoce como Condicionamiento Instrumental. La
conducta es un instrumente para conseguir situaciones agradables y evitar las desagradables. Asociación entre un
estímulo y una respuesta (Gato en caja con manivela: E = situación; R= abrir la puesta). Se acababa de establecer la
teoría E-R. Formula la ley del efecto: las consecuencias que tenga una conducta determinarán su repetición de tal
forma que si esas consecuencias son agradables la conducta aumentará, pero si son desagradables disminuirá . El
impulso tiene 3 funciones: 1. Energiza la conducta. 2. Orienta hacia el objetivo. 3. Selecciona las respuestas que
conducen al éxito.

Skinner (ley del refuerzo, caja de skinner) , conductista radical. El sujeto opera en el ambiente. Si el resultado de la
conducta es reforzante aumenta la frecuencia de la conducta y si es aversivo disminuye. Asociación entre la
respuesta y el reforzante. Ley del refuerzo, ya que considera los aspectos exclusivamente observables: estímulos y
respuestas. En la ley del efecto se incluían elementos mentalistas como el placer o acto satisfactorio, en la ley del
refuerzo no. La situación experimental de Skinner se parecía más al contexto natural, la rata podía repetir tantas
veces como quisiera. Se denomina Condicionamiento operante porque el sujeto opera sobre el ambiente y en él la
respuesta se emite voluntariamente para obtener premios o evitar castigos. En el C.C. la respuesta era
independiente del sujeto. En esta situación no es la contigüidad temporal lo que produce la conducta, sino la
contingencia entre la conducta y sus consecuencias.

Componentes del condicionamiento operante. Elementos que componen este tipo de aprendizaje: 1. Respuesta
operante: es la que se desea adquirir y el sujeto se encuentra motivado a realizar. A veces hay que descomponer la
respuesta en otras más simples (aprender a nadar = mover los pies + mover los brazos…). A veces lo que se pretende
es aumentar la frecuencia de una respuesta ya existente (frenar en un semáforo en ámbar). 2. Estimulo reforzador:
se dispensa al sujeto ante la realización de la conducta deseada. Dos tipos de reforzadores: - Reforzadores
primarios: características innatas, tienen que ver con los motivos innatos. – Reforzadores secundarios: adquieren las
características de reforzador por presentarse asociados a un reforzador primario. Las principales variables que
determinan la fuerza de un reforzador son: la magnitud del reforzador primario al que se ha asociado; el número de
emparejamientos que se ha producido entre ambos reforzadores (cuanto más mejor); el tiempo transcurrido entre
la presentación de ambos reforzadores (cuánto más sea la distancia mas se debilitará el reforzador).

Características motivacionales del reforzador. Tendremos que controlar una serie de variables relacionadas con el
reforzador. Hay que destacar el nivel motivacional del sujeto. La edad, el sexo y la historia previa del sujeto
determinarán la eficacia del reforzador.

La motivación como función activadora. Woodworth, los impulsos facilitan el aprendizaje para asegurar la
supervivencia. Teoría de la reducción del impulso, Hull (conductista moderado, neoconductista): se basa en el
impulso o drive (activación) y en el incentivo para elaborar una teoría general de la conducta. El aprendizaje ya no se
produce por contigüidad, sino por el refuerzo que supone la reducción del impulso. Clarck Leonard Hull, aquella
reacción por la que queda reducida una necesidad biológica será aprendida. Elementos más importantes de su
teoría: 1. Drive o impulso: función incremental de la necesidad fisiológica. El impulso o drive energizaba y activaba la
conducta, pero no la dirigía. 2. Hábito: consecuencia del aprendizaje (repetición). Hacía depender del refuerzo. El
refuerzo era la reducción del impulso. Hábito e impulso son los factores determinantes de la conducta. Propuso una
fórmula E = H x D; posteriormente añadió E = H x D x I (Excitación (fuerza de la conducta, potencial de excitación) =
Hábito ( fuerza del hábito, probabilidad de que se dé) x drive (impulso) x incentivo (aspecto motivador del
reforzador, pero sin connotaciones mentalistas). Su fórmula es inviable). El potencial de excitación pasaba a
depender de: el impulso o necesidades básicas que se regulaban homeostáticamente; la fuerza de los hábitos

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relacionados con los comportamientos aprendidos; y el incentivo son las propiedades motivadoras de la meta.
Impulso era considerado interno, se relacionaba con alteraciones fisiológicas. Incentivo con aspectos del ambiente,
externo, tira del sujeto. Drive representaba un estado de activación general, que energizaba todo el
comportamiento posible. Hábito se consideraba una función directiva, elegía las conductas exitosas que reducían el
estado de necesidad. Hull encontró 3 componentes en el incentivo: 1. El valor de la meta. 2. La demora del
reforzador. 3. La intensidad del estímulo.

Críticas a la teoría de la reducción del impulso. Hull cayó en el error de explicar comportamientos complejos a partir
de su experimentación con animales sometidos a privaciones forzosas, no pudiendo aplicarse a la vida cotidiana,
donde no necesitamos tener que reducir una necesidad fisiológica para que se produzca una conducta. La principal
crítica es a la función activadora e inespecífica que atribuía a los impulsos. Los estados de impulso actuaban de
forma ciega.

La motivación como función informativa. Papel central al incentivo (interpretación más cognitiva). Se pasa a
considerar que las características del incentivo de la meta son las que tiran del organismo y lo atrae hacia la meta
(externo).

LA DEVALUACIÓN DEL REFORZADOR

Vega, Vila y Rosas van a incidir en los aspectos cognitivos. Técnica de devaluación del reforzador (López y Cantora):
consiste en la disminución del valor motivacional del EI una vez conseguido el C.C. y, de igual manera, en la
reducción del valor de incentivo del reforzador en el caso del condicionamiento operante. La devaluación se plantea
para cada tipo de condicionamiento: - Condicionamiento clásico: ahora emparejamos el EI con una sustancia dañina.
Durante los aprendizajes, los sujetos adquieren representaciones informativas de la asociación EC-EI, de tal forma
que el recuerdo de las propiedades del EI al presentar el EC, provoca la misma respuesta que su presentación misma.
– Condicionamiento operante: Una vez asociada la conducta, se asocia el reforzador a una sustancia dañina. El
estado motivacional influye a través del conocimiento de las propiedades del incentivo, codifican ciertos aspectos de
la información sensorial del reforzador.

TEMA 7: MOTIVACIÓN Y APRENDIZAJE

LA MOTIVACIÓN EN LA CONDUCTA APRENDIDA

La motivación responde a la pregunta del porqué actuamos, dejamos de actuar o seguimos obstinada e
incansablemente actuando. Por medio del aprendizaje se aprende qué respuesta se debe dar en cada momento,
pero es a través de la motivación cómo se obtiene la fuerza para emitir esas respuestas. La motivación dirige la
conducta, pero también la energiza o instiga en el sentido que la intensifica.

El incentivo se refiere a la manera en que afecta en la conducta motivada de cada sujeto la estimulación externa.
Según la teoría del incentivo, hay objetos en el ambiente hacia los cuales es atraído el organismo y así “tiran” de él,
pero esa atracción depende fundamentalmente del propio sujeto.

A través del condicionamiento clásico se establecía el condicionamiento de segundo orden. Por ese mismo
procedimiento se adquieren y explican las propiedades hedónicas de los estímulos que incentivan. El proceso es el
siguiente: 1º. Por C.C. los objetos del ambiente adquieren propiedades hedónicas (agradables o aversivas). Mediante
C.C. se aprende a anticipar los estímulos ambientales que están a punto de producirse. 2º. Por condicionamiento
operante el sujeto emite respuestas voluntarias para acceder a esos estímulos o huir de ellos, según sean las
características hedónicas de dichos estímulos reforzadores.

El componente motivacional hace que el sujeto se sienta atraído o sienta repulsión por las características del
estímulo y realice las conductas que le lleven a su consecución o rechazo. La motivación basada en la anticipación de
esas propiedades del reforzador se denomina motivación de incentivo. Es la experiencia hedónica producida por las
24
propiedades sensoriales de los estímulos lo que refuerza la conducta extrínsecamente. La motivación regulada por el
ambiente es fruto del aprendizaje, aprendemos las consecuencias de nuestras respuestas.

LOS NIVELES DE MOTIVACIÓN ANTE LA PRESENCIA DE UN REFORZADOR

El valor del incentivo es lo aprendido.

El incentivo siempre precede a la ejecución creando una expectativa. El valor del incentivo no causa la conducta,
pero afecta a la probabilidad de que se repita, es una señal situacional que marca la posibilidad de que una conducta
produzca o no consecuencias de recompensa o castigo, y este conocimiento sobre el valor de incentivo se aprende
mediante la experiencia (Reeve).

Diferencia entre recompensa, castigo e incentivo, dado que el estudio de la SE ME basa en la discriminación entre
estos tres conceptos: Recompensa: objeto ambiental agradable. Se da al final de la conducta y cuyo objetivo es
incrementar la conducta (aprobar un examen). Las recompensas sociales tienen un gran peso en la ejecución de
nuestros comportamientos. Castigo: objeto ambiental desagradable. Se da al final de la conducta con el objetivo de
que no se repita (conducta penal). Incentivo: es la expectativa que se crea ante el objeto ambiental. Se conoce de
antemano que se sabe que se va a conseguir si se realiza determinada ejecución y atrae a realizarla o no. Es el
componente motivacional de la acción y es subjetivo de cada sujeto.

La recompensa actúa como reforzador (se dispensa después de la acción e incrementa su probabilidad de repetición)
y también funciona como incentivo (permite anticipar las consecuencias favorables de la ejecución de la conducta lo
que nos motiva para emitir la conducta de aproximación).

Un estímulo aversivo puede actuar como castigo (su objetivo es la disminución de la conducta) e incentivo aversivo
(crea expectativas que provocan que no se emita la respuesta para no sufrir las consecuencias desagradables).

Diferencia entre recompensa e incentivo. Los incentivos difieren de los reforzadores en su momento de aparición y
en cómo motivan el comportamiento. El reforzador al darse al final de la respuesta determina que se vuelva a emitir,
el incentivo, al adelantarse a esa respuesta, establece la fuerza o la debilidad con la que se va a emitir e, incluso, que
no se produzca.

Consecuencias motivacionales del premio

Elementos que afectan a la motivación de incentivo:

Contingencia premio-conducta motivada. Hasta el momento se había empleado lo que se conoce como programa
de refuerzo continuo porque la conducta emitida era reforzada en todos los ensayos. Las relaciones de contingencia
entre premio y conducta motivada son muy importantes para predecir la conducta. Programa de refuerzo parcial:
Cuando la ejecución de la conducta no es siempre contingente con las expectativas. La respuesta no siempre tiene
las consecuencias deseadas.

PROGRAMAS DE DE RAZÓN El sujeto debe repetir FIJA: “n” es un El sujeto crea unas expectativas
REFUERZO SIMPLE “n” veces la respuesta número fijo ante la situación que hacen que
para obtener el premio predeterminado la respuesta se interrumpa
temporalmente nada más
recibir el premio, pasada esta
pausa la respuesta vuelve a
emitirse con vigor.
VARIABLE: “n” El sujeto establece unas
cambia de valor expectativas de la situación que
de un ensayo a provocan que se produzca una
otro tasa de respuesta constante.
Cuánto más elevado sea el
número medio de respuestas
que debe dar para recibir el
premio, mayor será la cantidad
25
 de respuestas que emita el
sujeto (máquinas tragaperras).
DE El premio se da tras un FIJO El sujeto aprende y solo ejecuta
INTERVAL intervalo de tiempo la conducta al final del
O intervalo.
VARIABLE Tasa de respuesta más estable
por la dificultad para crearse
expectativas.

Efecto en la motivación de la magnitud del premio. Cantidad y calidad del premio afectan a la motivación: producen
más motivación de incentivo y ese nivel motivacional afecta más a la ejecución de una conducta que a su
aprendizaje. La cantidad óptima depende de la historia del sujeto. Efecto de contraste (Crespi): los cambios en la
magnitud o en la calidad del premio provocan cambios en la conducta motivada, produciendo efectos exagerados.
Dos tipos: - Efecto de contraste conductual positivo (o de elación): hecho por el que, si a un sujeto se le ha
entrenado con una magnitud de recompensa determinada y luego esta se incrementa, su motivación aumentará
(mayor número de respuestas y con menos intervalos de tiempo). El número de respuestas es mayor si aumenta la
recompensa durante el experimento que si se da una gran recompensa desde el principio. – Efecto de contraste
conductual negativo (o de depresión): Si a lo largo del experimento reducimos la magnitud de la recompensa, los
sujetos responden menos o peor. Están menos motivados que si se les ofrece el reforzador pequeño desde el
principio. Estos efectos tienen que ver con las reacciones emocionales ante el cambio de las expectativas. Es
importante conocer la historia del sujeto con el reforzador. Aprendizaje latente: se aprende una conducta sin
recompensa, lo que produce una ejecución escasa, pero cuando esa misma conducta pasa a ser reforzada, se emite
rápidamente.

Detección de causalidad. Se produce un emparejamiento accidental de una conducta con un premio. Tiende a crear
unas expectativas de la situación en el sujeto que aumentan la probabilidad de que se repita esa respuesta, se han
denominado conductas supersticiosas (animales y humanos). Se produce creándose expectativas falsas.

Consecuencias motivacionales por la demora del premio. El aprendizaje es mejor cuando el premio se aplica
inmediatamente después de la realización de la respuesta. Demoras en el acceso al premio retardan la ejecución, no
se establecen claramente la asociación: conducta motivada-premio. Los reforzadores verbales, actúan como marcas
que permiten demoras prolongadas del premio sin que afecten a la ejecución de la conducta (ej. De estímulo marca:
reforzador verbal, actúan como incentivo secundario a pesar de la demora del premio). Un efecto que se produce
ante la demora del premio que reduce su valor de incentivo es el descuento de la demora. El margen de tiempo en
el que se cambia el criterio de decisión y se pasa a preferir el reforzador más inmediato, se denomina margen de
vulnerabilidad, porque durante ese tiempo se tienen reacciones más impulsivas y menos adaptativas. El margen de
vulnerabilidad depende tanto de la magnitud y la demora del reforzador, como del autocontrol y la impulsividad del
sujeto.

Los niveles de motivación y ejecución. Cuanto más es la motivación en una tarea, mejor es la ejecución del sujeto y,
más tiempo tarda en dejar de emitir la respuesta, aunque no reciba el reforzador ante su ejecución. Existen una serie
de variables que pueden perturbar esa relación: el nivel de dominio de la tarea por parte del sujeto y su propia
percepción del dominio de la tarea. Cambios en las necesidades del sujeto provocan incrementos en las expectativas
sobre el premio.

La conducta motivada ante la retirada del premio. El valor de incentivo que posee el reforzador para el sujeto
determina que no se ejecute la conducta para que no se retire el estímulo agradable. Este tipo de entrenamiento se
denomina de omisión y su objetivo es suprimir una conducta. La técnica de omisión es muy frecuente para actuar
sobre la conducta.

La conducta motiva ante estímulos aversivos. Dos situaciones en las que se emplea un estímulo desagradable: -
Situación de escape/evitación o reforzamiento negativo: la consecuencia de la ejecución de la conducta es la
retirada del estímulo aversivo. Diferencia entre el escape y la evitación es: Situación de escape, aparece el estímulo
26
aversivo y el sujeto se encuentra motivado a escapar de él para no sufrir sus consecuencias. Situación de evitación,
se hace uso de los denominados estímulos discriminativos que avisan de la próxima aparición del estímulo aversivo,
lo que posibilita el no sufrirlo. El condicionamiento de escape/evitación: el objetivo es el incremento de la respuesta
motivada con el empleo de un estímulo aversivo. Comparte con la recompensa el motivar a la realización de la
respuesta, pero difiere de ella en que se emplea un reforzador aversivo. La reducción de un estímulo aversivo
produce la conducta de huida o escape, mientras que su prevención da lugar a la conducta de evitación. En estos
casos el reforzador aversivo, motiva al sujeto para actuar. La teoría de los factores (O. H. Mowrer) propuso que la
conducta de escape se adquiere por una fase de condicionamiento clásico y otra de condicionamiento operante. Se
ha comprobado que no se puede condicionar cualquier respuesta de escape. Investigaciones posteriores se inclinan
a dar una interpretación cognitiva. Defienden que la evitación se produce por las expectativas de actuar que elabora
el sujeto antes la situación. Posiblemente sea la intervención de los tres elementos lo que dé una explicación más
completa de los mecanismos subyacentes de la evitación: la intervención del dualismo C.C.-[Link] (defendido
por la teoría de los factores), las reacciones defensivas propias de la especie y las expectativas de actuar. – Situación
de castigo: La ejecución de la respuesta provoca la aparición de un estímulo aversivo. Es un procedimiento para
reducir la aparición de una conducta, tanto en su intensidad como en su frecuencia. La finalidad de un castigo es la
no emisión de una conducta. Castigo se opone a refuerzo. Objetivo del castigo: motivar para dejar de emitir una
conducta. En la situación de escape el sujeto se encuentra motivado a dar aquella respuesta con la que evita o en la
que escapa del estímulo aversivo. Variables que afectan a los resultados del castigo: - Intensidad del estímulo
aversivo. Se debe presentar en su máxima intensidad para alcanzar mayores niveles de motivación (al menos al
principio). – Duración del estímulo desagradable. Cuanto más prolongado, dentro de unos límites, sea el castigo
mayor efecto supresor tendrá. – Contingencia del castigo. Se debe administrar el castigo ante la conducta
inadecuada (producir contingencia). Con programas de castigos intermitentes la conducta persiste durante más
ensayos. – Efecto de la demora. Para que sea eficaz un castigo debe aplicarse de inmediato. – Disponibilidad de una
respuesta alternativa. Aumenta enormemente el efecto supresor del castigo. Según Reeve, el castigo provoca
cuatro tipos de efectos: - Efecto primario: consistente en la supresión de la conducta que se pretende castigar. –
Efecto físico: abarca aquellas consecuencias físicas directas (dolor). – Efecto social: implicaría las reacciones sociales
y quizá jurídicas por la conducta castigada, incluso, las secuelas sociales del castigo a otras personas próximas a la
persona castigada. – Efecto secundarios, 6 efectos secundarios: 1. Conductas emocionales aparejadas a los efectos
del castigo (miedo, rabia…). 2. Conductas de escape y huida. 3. Sustitución de la respuesta castigada por otra
igualmente no deseada (se regaña por gritar y da patadas). 4. Facilitación de la respuesta que provoca que la
conducta castigada se incremente (se regaña por gritar y grita más). 5. Supresión generalizada de las conductas
semejante y así el castigo se generaliza a otras conductas (se regaña por gritar y deja de hablar). 6. Modelamiento
negativo.

Una situación con secuelas muy dañinas para el que la padece: Se expone al sujeto a estímulos aversivos de los que
no se puede escapar. Se produce un estado que se denomina indefensión aprendida. Esta provoca un retraso en
futuros aprendizajes si se reciben previamente contingencias incontrolables.

LOS NIVELES DE MOTIVACIÓN EN LA EXTINCIÓN

Extinción: La ejecución de una conducta no va seguida del estímulo esperado. La intensidad de la respuesta decrece
y su probabilidad disminuye hasta que desaparece. En la vida diaria la extinción puede ser tan adaptativa como la
adquisición. La respuesta deja de emitirse pero no quiere decir que haya desaparecido completamente. Una forma
de medir la extinción es comprobando las veces que el sujeto da la respuesta cuando no se presenta el estímulo
apetitivo. Resistencia a la extinción: número de veces que se sigue emitiendo la respuesta aunque las consecuencias
de dicha conducta no se presenten, debido al nivel motivacional alcanzado durante la adquisición de la respuesta.
Las variables que afectan a la extinción se miden por los efectos que producen en dicha resistencia. Las más
destacables son: - La contingencia del estímulo reforzante-conducta motivada (fase de adquisición). Es determinante
la resistencia a la extinción que manifieste la conducta. – Si el aprendizaje se ha efectuado en distintos ambientes, la
extinción será más difícil dado que se han creado expectativas en distintas claves contextuales. – El efecto de la
magnitud de la recompensa. Entrenamiento largo: mayor resistencia a la extinción. Entrenamiento breve: menor

27
resistencia. – La demora del premio durante la adquisición provoca mayor resistencia a la extinción. En el caso de
haber utilizado la misma demora, entonces dichas variables no afectan a la extinción.

LA ACTIVIDAD COMO MOTIVADORA DE LA CONDUCTA

David Premack, teoría de la probabilidad condicionada o principio de Premack. Puede actuar como reforzador
cualquier actividad cuya probabilidad de ocurrencia sea mayor que la de la conducta exigida. La teoría de Premack
permite que siempre se pueda encontrar un motivo para el aprendizaje de una nueva conducta. Timberlake y
Allison, hipótesis de la privación de respuesta, también podían actuar como reforzadores aquellas conductas del
sujeto que ocurrían con menor frecuencia (comer helados). En condiciones normales los sujetos emiten el menor
número de respuestas contingentes para sacar el máximo provecho de los reforzadores. Teoría de la distribución
conductual: Cualquier actividad más o menor frecuente se puede convertir en reforzadora de otra. La hipótesis de la
privación de respuesta es un caso particular de esta nueva teoría. Con la manipulación de los reforzadores se puede
intervenir en la conducta.

LA MOTIVACIÓN Y EL APRENDIZAJE OBSERVACIONAL

Hay una relación entre el nivel cognitivo y el grado de imitación. A mayor complejidad del SN, aumenta el número de
conductas imitativas, su calidad y sus mecanismos de control. Las conductas imitativas tienen un gran valor
supervivencial y su aprendizaje es muy económico. Nos permite aprender nuevas conductas sin la experiencia
directa con la situación. La imitación la han aprovechado todas las culturas. Juegan un papel fundamental en la
conformación de la conducta y la modificación de las normas sociales. El aprendizaje por observación se denomina
aprendizaje observacional (AO), social o modelado. También aprendizaje vicario, por no tener los sujetos
experiencia directa sino mediatizada por un modelo y aprendizaje sin ensayo, al no precisar ningún tipo de
realización motora.

Tentativas explicativas de la imitación. Tendencia innata: primera explicación, consideraba la capacidad de imitar
como una tendencia innata o instintiva. Este concepto de conducta de copia limita sobremanera las posibilidades del
AO. Desde el C.C. la única condición necesaria y suficiente para la conducta de imitación es la contigüidad espacio-
temporal entre la situación observada y la posibilidad de emitir la respuesta a imitar. Desde el C. Operante, se
considera que para la imitación es preciso que exista un sujeto motivado al que se refuerce y un observador. Para
aprenderse, la conducta debe ser reforzada y, para ello, ejecutada. Este modelo presenta tres limitaciones: - La
respuesta debe existir previamente en el repertorio de conducta de la persona que imita; - Se exige que exista un
reforzador para que se adquiera la conducta; - Considera que se debe ejecutar la conducta una vez observada.
Imitación generalizada: explica la conducta imitativa sin un refuerzo contingente, dado que es el modelo quien
recibe el reforzador, no el observador.

Justificaciones cognitivas del AO. Recurre a representaciones cognitivas por parte del observador de la conducta del
modelo. Mientras que el modelo realiza la acción surgen procesos simbólicos. El refuerzo pasaría a definirse como el
cambio en la conducta de los observadores en función de la observación de las consecuencias que acompañan a las
actuaciones de los demás. Bandura elaboró la teoría del aprendizaje social que posteriormente amplió y llamó
teoría social cognitiva. Parte de 3 supuestos: 1. Las interacciones recíprocas. 2. El aprendizaje directo y el
aprendizaje vicario. 3. El aprendizaje y el desempeño, no siempre se aprende una conducta que se ejecuta. La
teoría social cognitiva considera el AO como una representación mental y elaborada de un sujeto que ha observado
a un modelo, que ejecuta alguna conducta o sufre las consecuencias de alguna acción, sin que sea preciso que el
observador realice esa conducta. Desde su postura socio-cognitiva, considera que el reforzador si influye en el AO,
pero a través de una mediación cognitiva ejerciendo una influencia antecedente más que consecuente. Según está
teoría el refuerzo es un factor que facilita el proceso de aprendizaje, pero no es imprescindible. Bandura dice que
hay 4 procesos interrelacionados que influyen en el grado y contenido del aprendizaje: Proceso atencionales, de
retención (implican adquisición), reproducción motora y motivación (ejecución de la conducta modelada).

Procesos atencionales: Esencial en la focalización y mantenimiento de un foco atencional. Variables de la

focalización: - Propiedades físicas del estímulo: deben presentarse de forma que no excedan la capacidad de
atención del sujeto. El grado de discriminación de los estímulos de modelado y su presentación determinan el nivel
28
de AO. – Las características del modelo determinan la atención que se preste a un modelo: El valor afectivo de los
modelos aumenta la atención y el nivel de AO. – Las características del observador: La percepción del grado de
dificultad aumentará su atención.

Procesos de retención: Retener de forma simbólica esos estímulos originales. Bandura alude a dos sistemas de
representación: 1- Mediación imaginativa: transforma los estímulos de modelado en imágenes. 2. Mediación
verbal: convierte las secuencias de conductas presentadas por el modelo en códigos verbales. Una de las variables
determinantes de este proceso la constituyen todas aquellas operaciones de repetición que estabilizan y fortalecen
las respuestas ya adquiridas y el repaso encubierto que incrementa la retención de respuestas ya adquiridas.

Procesos de reproducción motora: Ejecución real de lo observado. Depende de las propias capacidades físicas y
psicológicas.

Procesos motivacionales: Transforman lo aprendido por observación en ejecución y determinan aquello que se
aprende de todo lo observado. Las características motivacionales del incentivo que juega un papel importante en la
adquisición y en la actualización de la conducta de imitación se encuentran en la adquisición (anticipación de las
posibles consecuencias) y en la actualización o repetición (condición necesaria pero no suficiente). Las funciones del
incentivo son: Función informativa: El sujeto anticipa el futuro sin haberlo experimentado antes. Función
motivacional: la representación simbólica de las consecuencias de la conducta sirve como motivaciones reales de la
conducta (autoincentivo). Función de acrecentamiento del estímulo: discriminación de las conductas apropiadas o
no.

TEMA 8: MOTIVACIÓN Y COGNICIÓN

INTRODUCCIÓN

Cuando se recurre a variables intermedias en el binomio E-R se tiene en consideración a los procesos de cognición.
Desde esta nueva perspectiva se considera al hombre poseedor de metas y objetivos, con capacidad para superar
dificultades y con un comportamiento dirigido también por estímulos externos. El aspecto común de todas las
teorías que vienen a continuación es: el interés por comprobar el efecto que tienen los premios externos sobre la
conducta intrínsecamente motivada.

MOTIVACIÓN Y PENSAMIENTO

La motivación cognitiva enfatiza el papel de las estructuras mentales, las creencias y el procesamiento de la
información en la motivación. Se centra en determinados aspectos motivacionales de la secuencia cognición-acción
como son los planes, las metas y otros aspectos derivados de ellos como las expectativas y las atribuciones.

Motivación cognitiva: Metas, planes, expectativas y atribuciones han venido a denominarse motivación cognitiva.

Primeros intentos: Primera aproximación a un enfoque cognitivo, Müller, Gallanter y Pribam, consideraban que los
planes actuaban como una secuencia de procesos jerárquicos que controlaban el orden en el que se van a llevar a
cabo las acciones para lograr la consecución de la meta: el ser humano posee representaciones para solucionar la
discrepancia entre el estado inicial y el estado ideal. Esa diferencia entre ambos estados pone en marcha la
estrategia cognitiva y el plan de acción de la conducta motivada.

Componentes motivacionales de los planes: Los planes son dinámicos Son las estrategias que las personas utilizan
para conseguir un determinado fin. Busca la congruencia entre el estado inicial y el ideal.

Componente motivacional de las metas: Meta: finalidad u objetivo que alguien se traza. La motivación cognitiva se
centra en la secuencia cognición-acción, tres elementos cognitivos: Los planes, las metas y la consistencia. La meta
al igual que el plan activa la conducta motivacional por la discrepancia entre el estado inicial y el estado ideal. La
motivación en el plan actúa para reducir o disminuir la discrepancia entre ambos estados. En el caso de las metas la
discrepancia se establece entre la meta (una vez conseguida) y el rendimiento. Existen dos maneras de enfrentarse a

29
dicha discrepancia meta-rendimiento: - Reducción de discrepancias. Creación de discrepancias. Dos importantes
diferencias entre ambas discrepancias meta-rendimiento, tipo de motivación implicada: Reducción de
discrepanciasmotivación correctiva basada en el plan. Creación de discrepanciascreación de metas. La
reducción de discrepancias es reactiva, correctiva y reguladora. La creación de discrepancias es proactiva y busca
el crecimiento personal.

Reeve, características que determinan la eficacia de la meta: - Personas que se plantean metas obtienen mejores
rendimientos. – Una meta presenta mejor aceptación cuando el propio sujeto se encuentra involucrado en su
establecimiento, que cuando la meta le es impuesta. – La retroalimentación de la ejecución realizada para alcanzar la
meta permite conocer si el rendimiento es superior, inferior o semejante al requerido previamente. – El grado de
credibilidad de quién establece la meta. – Cuando aumentan en dificultad las metas, se incrementa el nivel de
motivación para realizarlas. – Cuando las metas son específicas, difíciles y desafiantes conllevan cuatro posibilidades
de resolución motivacionales: dirigir la atención hacia la tarea, movilizar el esfuerzo, aumentar la persistencia o
promover el desarrollo de estrategias eficaces. – Para conseguir una meta no se puede olvidar que las metas se ven
afectadas por otras variables no específicamente motivacionales (entrenamiento, las propias habilidades y los
recursos disponibles).

Intencionalidad. Conducta molar: espacio vital. Lewin. Cómo funciona la conducta en su totalidad. Teoría de campo
de fuerzas: la conducta viene definida por la situación de dicho campo en un momento concreto. Ese campo vital se
ve afectado por la interacción de diversas fuerzas puntuales que constituyen el espacio vital que representa la
totalidad de situaciones tanto internas (circunstancias psicológicas), como externas (circunstancias del entorno), que
vienen a determinar la conducta en ese momento. Lewin considera al individuo como buscador activo de metas. La
persona se encuentra afectada por sus necesidades fisiológicas y las psicológicas que le provocan un estado de
tensión que es un impulso motivacional. Lewin recurre a cuatro constructos motivacionales para explicar la
conducta: La tensión: ocurre ante una necesidad del organismo. La necesidad del organismo: fisiológica (hambre) o
psicológica (un deseo). La valencia (subjetivas): consistente en lo deseable que resulta la actividad o un objeto. La
fuerza: tendencia a realizar la acción o la persistencia de la acción.

Papel de la motivación en la conducta propositiva: Tolman estudiando ratas corriendo por un pasillo halló que
existía una propositividad en la respuesta del animal. Aprendía claves situacionales del medio que podían utilizarse
reflexivamente en circunstancias posteriores totalmente diferentes; a esa clave la denomino mapas cognitivos. Pasa
a considerar la conducta molar e intencional, junto con la propositividad le llevaron a postular la existencia de los
mapas cognitivos. Para explicar el concepto de propositividad, Tolman hace uso de dos conceptos: la demanda
(surge por necesidades corporales) y la expectativa (se crea para intentar satisfacer esa demanda). Las expectativas
motivan la conducta y conducen a la elaboración de los mapas cognitivos. Expectativas, propósitos y cognición son
los pilares que guían nuestro comportamiento. La conducta motivada actúa de forma molar, persistente y es
selectiva para dirigirse a una meta. Los mapas cognitivos reproducen el conocimiento sobre las posibilidades de la
conducta en un momento concreto.

Motivaciones y expectativas: La expectativa se corresponde con la representación mental de que, emitiendo ciertas
conductas, se conseguirá una meta determinada. Pero hay que tener en cuenta que la expectativa es la predicción
subjetiva de la probabilidad de una situación. El estudio de las expectativas a dado lugar a un grupo de diversas
teorías denominadas expectativa-valor, que hacen hincapié principalmente en que la probabilidad de estar
motivado para dar una respuesta concreta depende del valor que se conceda a la meta y de las expectativas sobre
la posibilidad de conseguirla. Dos formas de expectativas: Expectativas de resultado. Expectativas de eficacia,
existen cuatro factores que influyen en gran medida en la creación de expectativas de eficacia: 1. Antecedentes
personales. 2. La observación de la conducta en otra persona. 3. Las informaciones verbales. 4. Los propios
estados fisiológicos.

Indefensión aprendida o desamparo aprendido: expectativa que desarrollan tanto las personas como los animales
cuando aprenden que no pueden hacer nada para evitar una situación aversiva. Se desarrolla un comportamiento
pasivo al tener una sensación subjetiva de no poder actuar a pesar de que, existan posibilidades reales de huir de esa
situación evitando las consecuencias desagradables. La expectativa de eficacia subyace a la autoestima. En la

30
indefensión aprendida subyace la expectativa de resultados. La indefensión aprendida crea expectativas de
incontrolabilidad lo que provoca que se deja de emitir respuestas para remediar la situación (piensa que el medio no
está bajo su control). Los primeros experimentos sobre este tema los realizó Seligman con perros. Según Reeve, la
indefensión aprendida se fundamenta en tres componentes para explicar la dinámica motivacional que suscita: 1. La
contingencia respuesta-resultados. 2. Las cogniciones que se generan de las situaciones se encuentran
mediatizadas por los prejuicios y las expectativas. 3. El propio comportamiento, las personas apáticas y pasivas
pueden presentar más indefensión que las asertivas y activas.

Motivación y atribución. Atribución: Adjudicación de un hecho o cualidad a alguien. Las teorías atribucionales se
centran en las características personales y ambientales para justificar la forma en que se realizan las atribuciones.
Fritz Heider formula la primera teoría: Teoría ingenua de la conducta: El resultado de una acción está en función de
la capacidad de la persona, del esfuerzo que realiza para llevarla a cabo y del entorno en el que se desenvuelve.
Bernard Weiner considera que el hombre formula y descarta hipótesis, buscando las causas de los hechos. Pretende
explicar la conducta mediante atribuciones causales percibidas por las personas como resultado de sus logros
anteriores y las consecuencias de esas atribuciones. Los éxitos del pasado nos permiten reafirmar las propias
creencias sobre nuestra capacidad. Los fracasos minan la percepción de la propia capacidad. A veces nos
equivocamos al hacer atribuciones, sesgo atribucional. Uno de los más frecuentes es el sesgo autocomplaciente: se
producen errores atribucionales por la tendencia que manifestamos a responsabilizarnos de nuestros éxitos, pero
no de nuestros fracasos. Las atribuciones internas influyen en la autoestima y tendemos a mantener un nivel óptimo
de autoestima. Weiner establece tres dimensiones a la atribución causal: 1. El locus: Interna o externa. 2. La
estabilidad: estable (inteligencia) o variable (estado de ánimo). 3. La controlabilidad: causa queda dentro (propio
esfuerzo) o fuera de control de la persona (los compañeros).

Consistencia. Las distintas teorías sobre la consistencia cognitiva se centran en un aspecto y otro, pero el eje central
de todas ellas es que las cogniciones se hallan en un proceso dinámico constante para integrar la información nueva
de forma coherente con la ya existente. Disonancia cognitiva (Festinger). Situación que se crea cuando no hay
correspondencia entre los conductual y lo cognitivo en una persona. Cuando se produce una disonancia cognitiva el
impulso motivacional va dirigido en distintas direcciones con el objetivo de corregir esa inconsistencia: cambiar la
creencia original, modificar la conducta, la transformación de la parte del entorno que entra en conflicto o la
introducción de creencias nuevas. Se puede producir fundamentalmente por cuatro motivos diferentes: 1. Al tener
que elegir entre dos opciones. 2. Cuando somos conscientes de que damos una justificación insuficiente sobre
nuestro comportamiento. 3. Cuando tenemos que justificar el esfuerzo realizado porque no se corresponde con el
requerido. 4. Si realizamos un comportamiento que sabemos que tiene consecuencias negativas.

MOTIVACIÓN Y NECESIDADES PSICOLÓGICAS BÁSICAS

El ser humano tiene dos formas de motivarse para lleva a cabo una conducta: Motivación extrínseca y motivación
intrínseca.

Motivación intrínseca (MI): motivación para implicarse en una actividad por su propio valor. Ausencia de un
estímulo externo. Aspectos propios del ser humano: intereses y necesidades psicológicas responsables de la
iniciación y persistencia de la conducta. Los aspectos subjetivos que la determinan son: autocompetencia, causación
personal y autoeficacia. Todos ellos buscan las causas determinantes de la MI, basándose en las autopercepciones
que consisten en la percepción que uno tiene de sí mismo. Robert White denominó la MI como motivación efectiva,
plantea que existe una necesidad vital en el hombre de sentirse competente y de actuar eficazmente en el entorno.
Las conductas intrínsecamente motivadas son aquellas en las que la persona participa para autoevaluarse como
competente y auto- determinante en relación con su entorno. La percepción de la propia competencia influye en las
metas, en su planificación y en el esfuerzo y la persistencia. White, factores que afectan a la conducta
intrínsecamente motivada: - Su carácter proactivo. – Su persistencia temporal. – Su estrecha vinculación con esa
necesidad vital de la propia competencia.// Causación personal (Richard de Charms): conductas que inicia una
persona con la intención de producir cambios en el ambiente. La experiencia de la causación personal: necesidad de
ser autodeterminado, de poder hacer elecciones o ser libre para iniciar comportamientos. Característica
imprescindible en los intrínsecamente motivados. Analogía: Hombre considerado como “origen” o como “peón”. De

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Charms consideró que el estudio de la MI no se podía llevar a cabo desde una psicología estrictamente científica.
Carratala, tres tipos diferentes de MI: 1. MI hacia el comportamiento: curiosidad, exploración, intelectualidad. La
definen por el placer que se obtiene al intentar saber algo nuevo. 2. MI hacia la ejecución o logro: Centrada en la
expectativa de control y de eficacia. Placer que se obtiene cuando se está intentando hacer algo o superarse a uno
mismo. 3. MI hacia la estimulación: Se compromete con la actividad para alcanzar sensaciones placenteras
(meditación). Las principales teorías que explican la MI se centran en el estudio de los efectos producidos por los
premios externos sobre la MI, que es el factor que más nos interesa.

Teorías explicativas de la MI. Lo común a todas ellas es la consideración de que no son las condiciones estimulares
lo que determina la motivación, sino la manera activa e intencionada en que las personas ponen a prueba sus
competencias, encontrándose en esos rasgos de activación e intencionalidad que confiere a la MI su identidad y la
hace contraria a la experiencia pasiva. Otro importante denominador común es la consideración de la conducta
motivada como propositiva y espontánea.

Teoría de la sobrejustificación (Mark.R. Lepper): Defiende que la percepción que tiene uno mismo de las causas que
provocan su conducta determina e influye en su motivación. Si se percibe que un premio externo controla la
conducta, la MI tiende a disminuir. Estudio con niños que eligieron libremente dibujar confirman la hipótesis de la
sobrejustificación: los premios introducen autopercepciones de instrumentalidad, provocando el descenso de la MI.
Costo de la recompensa: resultado que produce un premio externo sobre una conducta que ya se encuentra
motivada intrínsecamente, y se corresponde con la paradoja del incentivo. Han demostrado que es falsa la idea
generalizada de considerar que, si una actividad se realiza por placer y, además, se ofrece un premio externo por su
realización, se verá doblemente fortalecida. La recompensa puede afectar negativamente a la MI.

Teoría de la autoeficacia (Albert Bandura): Considera la conducta humana como la interacción de tres elementos
dentro de una reciprocidad triádica: Conductaambientefactores personales. La percepción que tengan las
personas de su dominio sobre la tarea determinará: - Sus expectativas de éxito. – Su persistencia en la ejecución. –
La cantidad de esfuerzo invertido en la realización de dicha tarea. Las personas con elevado nivel de autoeficacia
tienen mayor MI. La autoeficacia se basa en factores cognitivos como la historia de los reforzamientos, las
evaluaciones previas y la información sobre las estrategias adecuadas. La autoeficacia percibida es una valoración de
la capacidad de uno mismo. La expectativa de resultados es la apreciación de la probabilidad de que se den las
consecuencias de tales actuaciones. Para Bandura, saberse capaz de lograr algo (expectativa de autoeficacia) y
obtener un resultado positivo (expectativa de resultado), hace que aumente la MI y se faciliten los aprendizajes
posteriores. – Expectativa de eficacia: la propia seguridad de poder llevar a cabo una acción. – Expectativa de
resultados: estimación sobre las consecuencias sociales y físicas que puede tener la conducta una vez llegada a cabo
y suele justificarse en términos probabilísticos. Su teoría es fundamentalmente descriptiva y pretende establecer los
determinantes externos e interno de la conducta, considerándola el resultado tanto de factores externos como
personales. Considera que la motivación depende de recompensas externas y, sobre todo, de recompensas internas
y autogeneradas que regulan el comportamiento.

GRADOS DE MOTIVACIÓN

La motivación nos hace obtener la fuerza para emitir las respuestas y el aprendizaje nos enseña a saber cual es la
respuesta correcta.

Los agentes externos según nuestras expectativas “despiertan” nuestra motivación para realizar o no la conducta.
Formas de disfrutar una actividad: de forma extrínseca y de forma intrínseca. La principal diferencia entre ambos
tipos se halla en la fuente que energiza la conducta: intrínsecamente la acción emana de fuentes internas y
extrínsecamente la motivación depende de las expectativas que crea el sujeto ante los estímulos externos. En
relación con la ME hay dos conceptos fundamentales, pero sutilmente entrelazados que conviene distinguir desde
el principio: El refuerzo y el incentivo. La MI correlaciona positivamente con el aprendizaje, el motivo de logro y la
percepción de competencia. MI elevadamenos ansiedad.

Teoría de la autodeterminación (Deci y Ryan): La más completa. Ha sido el mejor intento de dar explicación a todo
el espectro de la conducta motivada intentando abarcar desde la ME a la MI. Autodeterminación: tendencia innata
32
que lleva a involucrarse en comportamientos que despiertan interés en lugar de aquellos que suponen una
obligación. Se defiende que es el mismo sujeto quien decide su propia conducta y el grado en que se implica en una
tarea. Esta teoría aglutina el resto de las teorías que Deci y Ryan fueron creando. Se basa fundamentalmente en
considerar que los comportamientos son volitivos. Las personas reflexionan sobre sus acciones y se comprometen
con ellas. Pretende hallar los factores ambientales que inciden negativamente en la motivación. Se halla
compuesta por 4 miniteorías (aunque solo veremos dos): La teoría de la evaluación cognitiva: describe los factores
que explican la variabilidad de la MI; La teoría de la integración orgánica: explica los distintos tipos de motivación
desde la autodeterminada a la no autodeterminada; la teoría de la orientación de causalidad: diferencias
individuales que regulan los diferentes tipos de motivación en función de si las conductas funcionan por control
interno o externo; la teoría de la necesidad: estudia cómo las necesidades de competencia, autonomía y relación
con los demás afectan al bienestar y a la salud mental.

Teoría de la evaluación cognitiva (Deci y Ryan, subteoría): La Mi se infiere de las actividades que una persona
realiza en ausencia de cualquier tipo de recompensa. La percepción del control de la conducta por estímulos
externos disminuye el sentimiento de autonomía y, con ello, el nivel de MI. Las atribuciones que se hagan de la
conducta para su posible ejecución pasan a ocupar el papel central. El objetivo de esta teoría es especificar los
factores que explican la variabilidad de la MI, y conocer como la persona elige aquellas conductas que le llevarán a
la meta que es satisfactoria en sí misma. Señala dos procesos a través de los cuales influyen los estímulos
exteriores en la variabilidad de la MI: 1. Cambio en la percepción de competencias y autonomía: recompensas que
da a entender al sujeto que es competente incrementan su MI. 2. Cambio en el origen de la causa de la conducta:
Se puede cambiar la percepción de una causalidad interna (hago lo que quiere), a una causalidad externa (hago lo
que me indican), lo que genera un descenso de la MI y en la persistencia e interés por la tarea. Para Deci y Ryan,
todos los premios externos tienen dos aspectos sobre ella que determinan su competencia y autonomía: -
Informativa: suministra retroalimentación de su competencia (Información positivaaumenta la sensación de
competencia aumenta la MI; Información negativadisminuye la sensación de competenciadisminuye la MI). –
Controlador: provoca la relación instrumental entre la respuesta y las consecuencias. Dirigen el comportamiento lo
que disminuye la MI por la tarea. Si el premio tiene un efecto poco controlador aumenta la sensación de
autodeterminación y la MI, y viceversa. Si se actúa en contextos sociales restrictivos se reducirá la MI. Los aspectos
informativo y controlador guardan una relación inversa.

Teoría de la integración orgánica (Deci y Ryan, subteoría): Los estímulos externos que motivan a realizar ciertas
conductas paulatinamente se van interiorizando, por lo que esas conductas empiezan a encontrarse
autodeterminadas en mayor o menor grado. Además de la autodeterminación, los autores inciden en que la
necesidad de relacionarse y sentirse perteneciente a un grupo es una idea principal para el proceso de
internalización. Defienden la existencia de tres estados motivacionales que se mueven en un continuo:
desmotivaciónmotivación intrínsecamotivación extrínseca. Desmotivación: Estado en el que no se tiene
intención de actuar como consecuencia de diferentes circunstancias como : no dar valor a la actividad; no sentirse
competente para llevarla a cabo; considerar que las estrategias planteadas no van a dar los resultados deseados.
Motivación intrínseca: Satisfacción inherente a la realización de la tarea. Motivación extrínseca: Depende de las
contingencias externas, este tipo de motivación puede tener distintos niveles de autonomía. La conducta
extrínsecamente motivada se mueve en un continuo de autodeterminación. ME, 4 tipos de regulación, cuyo
principal objetivo consiste en interiorizar los motivos que han llevado a la realización de la tarea: 1. Regulación
externa: la conducta se realiza por una respuesta contingente. Depende de las consecuencias de la conducta. No es
autónoma. Se contrapone a la MI. Es el prototipo de motivación no autodeterminada ya que depende
exclusivamente de un estímulo exterior a la persona. 2. Regulación introyectada: implica cierta internalización
puesto que las regulaciones externas se hacen más autodeterminadas, pero no son aceptadas como algo de uno
mismo. Cumple una demanda externa, pero la recompensa es interna. Se funciona conforme a las reglas sociales
interiorizadas. 3. Regulación identificada: un paso más en la interiorización, aunque se actúa por algo externo. Se
produce una identificación con la tarea (colaborar con ONGs por los beneficios sociales). 4. Regulación integrada:
conducta motivada extrínsecamente más autodeterminada. Cierta identificación plena con la actividad. Presenta la
instrumentalidad y no se realiza por el disfrute. Se asemeja bastante a la MI. Comprobaron que estudiantes cuya
motivación estaba regulada extrínsecamente mostraban menos interés, esfuerzo y negaban su responsabilidad en
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sus resultados negativos. La regulación introyectada se relaciona con mayor esfuerzo y ansiedad. La regulación
identificada con gran interés y mayor esfuerzo. Una motivación extrínseca internalizada produce un alto
compromiso, menor abandono escolar y mejores evaluaciones de los profesores. Factores que intervienen para
potenciar la regulación autónoma en una conducta motivada extrínsecamente (que se convierta en
autodeterminada): - Apoyos sociales: favorecen que la conducta se interiorice. – Competencia percibida, si se
potencia la competencia, se facilita la interiorización de la actividad. – La autonomía facilita la interiorización de tal
manera que el entorno puede ayudar a la interiorización siempre y cuando permita a la persona sentirse
competente. Los contextos controladores no facilitan la interiorización. Se puede afirmar que la teoría de la
regulación orgánica considera que la actuación humana se encuentra regulada por la forma en que se asumen los
valores sociales y las contingencias externas que derivan en valores y motivaciones personales. La MI se modifica a
través de los acontecimientos sociales y los premios.

Efectos de la tarea sobre la motivación. Otros elementos que afectan a la MI marcadamente: - El grado de dificultad
de la tarea; - el empleo de premio.

Grado de dificultad de la tarea. Situación de reto óptimo: aquella en la que el nivel de dificultad de una tarea es
semejante a las habilidades para llevarla a cabo. Tarea fácil el reto también los será, las habilidades superan al reto
y la tarea resultará aburrida. Tarea demasiado difícil, por encima de las competenciasrespuestas de ansiedad.
Csikszantmihalyi: existe un flujo o “Flow” entre la dificultad de una tarea o el reto que supone, y las habilidades
del sujeto para resolverla. Reto óptimo: equilibrio entre ambas fuerzas. El flujo solo emerge cuando uno mismo
percibe congruencia entre los retos presentados y las propias habilidades y el desafío de la tarea y, en ese periodo,
se realiza la acción sin esfuerzo. Fluir: el momento en que funcionamos a pleno rendimiento y estamos concentrados
en la actividad que realizamos, lo que no llevará a alterar la percepción del tiempo, a olvidarnos del yo y
experimentar una felicidad mucho más profunda que la simple obtención de placer. Para que la experiencia del flujo
pueda ocurrir hacen falta 6 condiciones previas: - Que se produzca la unión efectiva entre la acción y el
pensamiento; que se tenga la sensación de control sobre la tarea; ser capaces de concentrarse en la tarea con el
nivel máximo de atención; que la tarea y la meta a cumplir estén claramente establecidas y equilibradas; que se
tenga claridad de objetivos; que la retroalimentación por la ejecución se proporcione inmediatamente y no sea
ambigua. Deci indica que cuando se está motivado intrínsecamente se buscan situaciones con un grado óptimo de
reto para intentar superar ese desafío.

Características de la recompensa que afectan a la motivación intrínseca. Las recompensas tienen un efecto
destructivo sobre las tareas creativas. El efecto negativo de la recompensa es lo que se conoce como “el costo o
precio oculto”. Cuatro factores que limitan las circunstancias en las que la aparición de la recompensa externa
reduce la MI: 1. La expectativa de recompensa: La recompensa esperada afecta a la MI, pero si no se espera, aunque
se reciba, no afectará al nivel final de MI. 2. El carácter material de la recompensa: Si es material afecta más a la MI
que si no es tangible. Recompensas verbales, si son informativas, favorecen la motivación intrínseca. 3. Las
recompensas esperadas y tangibles: no solo ponen en riesgo la MI, sino que, además, interfieren en el proceso y la
calidad del aprendizaje. La recompensa desvía el procesamiento del aprendizaje hacia su producto final. 2. El efecto
de saliencia de la recompensa: Cuando el premio está a la vista del sujeto o se le recuerda con frecuencia durante la
ejecución de la tarea; desciende el interés intrínseco por ella. En definitiva, la recompensa afecta a la MI si se
esperaba, es tagible y excesivamente saliente, pero si no se presentan dichas características no afectará a la MI.

MOTIVACIÓN Y ACCIÓN

Relación entre MI-SE ME puede concluir que: - Individuos intrínsecamente motivados seleccionan trabajos de
dificultad moderada y con cierto nivel de creatividad. Los extrínsecamente motivados son menos creativos y eligen
tareas fáciles; - Actuar intrínsecamente, placer por el proceso en sí. Extrínsecamente por el beneficio; - MI
emociones agradables y placenteras, recompensas externas tensa y con presión social; . Intrínsecamente el premio
es afectivo, extrínsecamente premios sociales y materiales.

MOTIVACIÓN Y CAMBIO

Intervenir en la MI
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La entrevista motivacional. Se centra en la motivación para desear un cambio a través de la autodeterminación y la
autoeficacia de los sujetos. Pretende potenciar la motivación para que sea el propio paciente el que desee modificar
sus patrones de conducta (autodeterminación). Inicialmente se definió la entrevista motivacional como un tipo de
asistencia directa, centrada en el paciente para ayudarle a provocar un cambio en su comportamiento a través de
explorar y lograr que se enfrente a sus ambivalencias, pero paulatinamente ha pasado a considerarse una mediación
colaborativa. Una persona que solicita ayuda a un profesional puede asistir por dos motivos: presiones en su entorno
o él mismo siente la necesidad. Desde el enfoque de la entrevista motivacional se defiende que sea el propio
paciente el que se plantee el cambio y no sea llevado de la mano del terapeuta, puesto que está sobradamente
demostrado que no resulta eficaz. Diferencia entre la entrevista clínica y la motivacional. Entrevista clínica: Da
consejos expertos; Intenta persuadir; Repite los consejos; Actúa con autoridad; Es rápida. Entrevista motivacional:
Estimula la motivación de cambio; Ayuda a la reflexión; resume los puntos de vista del afectado; colabora para
ayudar a decidir el cambio; su aplicación es progresiva. Su principal objetivo estriba en incrementar la conciencia del
sujeto sobre los riesgos de su salud y su capacidad para hacer algo (autoeficacia). Sus principios son: El aumento de
la MI del paciente a través de su autodeterminación; el empleo de estrategias reflexivas frente a las coercitivas; el
establecimiento de una atmósfera positiva para el cambio; el uso de la terapia centrada en el paciente; la utilización
del modelo de cambio circular transteórico.

Fases de la entrevista motivacional. Prochascka y Diclemente: rueda del cambio o modelo circular transteórico.
Repetir hasta que se modifica la conducta y actúan de forma circular. En cada una de esas fases la intervención sobre
la motivación debe ser distinta. Las etapas son: 1. Fase de precontemplación: paciente no es consciente del
problema. Proveer retroalimentación, no dar consejos. 2. Fase de contemplación: empieza a tomar conciencia, pero
no se encuentra uno mismo motivado para el cambio, aparece la ambivalencia, es decir, contradicciones entre lo que
se dice y se hace. 3. Fase de preparación o determinación: Intentar llegar al cambio cuando se toma conciencia de
que los costes del comportamiento actual son más altos que los beneficios. 4. Fase de acción: se pone en práctica la
decisión tomada, y se establecen los pasos para el cambio. 5. Fase de mantenimiento: se vuelve a fases anteriores y
hay que renovar el proceso reforzando la autoeficacia.

Vamos a estudiar únicamente el relativo al concepto intrínseco de la autoeficacia y su importancia para superar el
problema de las dependencias. La teoría de Bandura, la expectativa de autoeficacia afecta a los logros futuros. Un
nivel bajo se relaciona con la dificultad que tiene la persona para lograr la abstinencia y asimismo la facilidad para
las recaídas. Un nivel alto de autoeficacia es la variable que más va a determinar el mantenimiento de dicha
abstinencia. La tentación de consumir sustancias es inversamente proporcional a la percepción de autoeficacia.

Entrevista motivacional: enfoque que utiliza fundamentalmente la MI para facilitar la adquisición y mantenimiento
de determinadas conductas mediante una entrevista semiestructurada, no directiva y centrada en el paciente, que
le ayuda a explorar y resolver sus posibles ambivalencias y resistencias al cambio.

La entrevista motivacional en la actualidad: No se ha limitado exclusivamente al campo de las adicciones, se ha

ampliado su uso como una forma de intervención de los profesionales de la salud: tabaquismo, enfermedades
cardiovasculares, diabetes…

TEMA 9 Y 10 : TÉCNICAS DE MEDIDA DE LA PSICOLOGÍA DE LA MOTIVACIÓN Y ÁMBITOS

DE APLICACIÓN DE LA PSICOLOGÍA DE LA MOTIVACIÓN
No ha recibido siempre la importancia que requiere debido a la dificultad metodológica que entraña investigar y
medir objetivamente dicho proceso.

INTRODUCCIÓN

En el campo de la Ps. Básica, dos importantes ámbitos de interés en el estudio de la motivación han sido, por un
lado, la necesidad de medición objetiva de dicho proceso, disponer de métodos y técnicas válidas y fiables ha sido
siempre una preocupación inherente en dicho campo. Por otro lado, el desarrollo de una investigación aplicada de

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sus conocimientos a diversos ámbitos. Se exponen las diferentes técnicas que se han utilizado en el estudio de la
motivación para su medida e investigación, así como algunos aspectos relevantes de la aplicación de la psicología de
la motivación a los ámbitos físico-deportivo, de las adicciones y la conducta del consumidor.

TÉCNICAS DE MEDIDA

La motivación puede abarcar distintos niveles de análisis: fisiológico, individual, social y filosófico, por lo que se han
adoptado posturas teóricas diversas y metodologías y técnicas de investigación distintas. Las técnicas de medida de
la motivación se agrupan en tres grupos:

1. BASADAS EN LA MEDICIÓN DE LA CONDUCTA INTRUMENTAL, MANIFIESTA U OBSERVABLE

Desarrolladas en su mayor parte en la Ps. Del aprendizaje. La conducta es realizada de forma espontánea por el
sujeto. El proceso de motivación puede ser inferido a partir de la conducta públicamente observable emitida de
modo espontáneo por un sujeto. La motivación es considerada como fuerza motriz, activadora de la conducta.
Técnicas:

- Tasa de Respuesta: tiene que ver con la frecuencia de emisión de dicha respuesta. Una mayor tasa de
respuesta implica mayor motivación (medida de conducta más usual en estudios con animales).
- Nº de aciertos y errores : grado de eficiencia en la realización de una tarea o conducta. A mayor motivación,
mayor eficacia.
- Tiempo de reacción (TR): se ha considerado como una medida de tiempo de ejecución, tiene que ver con el
tiempo que tarda un sujeto en responder a un estímulo. Cuanto mayor sea la motivación de un sujeto en la
realización de una tarea, su TR será menor.
- Además del TR, otras medidas conductuales asociadas al tiempo de ejecución útiles son la persistencia y el
esfuerzo. Se infiere un nivel de motivación alto cuando también son altos los niveles de ambas medidas.

Valoración en cuanto a su utilización en la investigación motivacional básica. Si bien presentan una gran
rigurosidad metodológica, tienen también diversas limitaciones: la gran variabilidad de los datos obtenidos de TR y
la dificultad que supone definir en una tarea lo que son aciertos y lo que son errores, además, en estos estudios es
muy frecuente utilizar como VD un juicio o preferencia, lo que implica que no hay una respuesta correcta. Estas
limitaciones se intentan solventar con instrucciones claras al sujeto sobre su tarea, ensayos de práctica o con la
utilización de diseños en los que cada sujeto sea su propio control para solventar el problema de las diferencias
individuales.

2. TÉCNICAS BASADAS EN LA MEDICIÓN DE RESPUESTAS FISIOLÓGICAS

En el desarrollo de las posibilidades de registro y estudio de las respuestas fisiológicas se ha fundamentado uno de
los campos más importantes para analizar el proceso motivacional. Todas estas técnicas responden a los
planteamientos de la psicología fisiológica o de la psicofisiología.

Psicología fisiológica: mediante la intervención sobre el SN, se busca explicar los cambios producidos en el
organismo durante el desarrollo de una conducta. En el estudio de la motivación, busca conocer qué estructuras o
sistemas median la conducta motivada. Las técnicas para conseguir estos objetivos son diversas, pero todas ellas
utilizan preferente con animales, también, porque las variables fisiológicas manipuladas directamente actúan como
VI, mientras que la conducta lo hace como VD. Los sistemas motivacionales primarios de hambre y sed han sido los
más estudiados.

Psicofisiología: sin intervención sobre el SN, pretende conocer qué cambios fisiológicos tienen lugar ante
determinadas situaciones estimulares. En el estudio de la motivación se busca saber cómo determinadas reacciones
fisiológicas preparan al cuerpo para la acción. Se utilizan medidas indirectas que consisten básicamente en el registro
de la actividad nerviosa. Ello implica provocar una conducta o proceso psicológico y ver cuales son las reacciones
fisiológicas que resultan. El proceso psicológico actúa como VI, mientras que las reacciones fisiológicas constituyen la
VD. Dado su carácter no cruento, son de aplicación en investigación con humanos.

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Técnicas psicofisiológicas de medida de la motivación: actividad electrodermal y medidas cardiovasculares

Ambas responden al control del SNA y su medición es una evaluación indirecta del mismo.

Actividad electrodermal: se utiliza con frecuencia en la psicología de la motivación. Refleja el funcionamiento de las
glándulas sudoríparas ecrinas y su medida se realiza mediante:

- Medición exosomática: hacer pasar a través de la piel una corriente eléctrica y medir a su paso o bien la
resistencia de la piel (cuando se mantiene constante la intensidad de la corriente aplicada) o bien la
conductancia de la piel (cuando se mantiene constante el voltaje de la corriente). Esta última es la más
utilizada porque es fácil de interpretar y tiene un mejor ajuste de sus resultados a una distribución normal, y
porque su medida implica una mayor relación con los fenómenos bioeléctricos de las glándulas sudoríparas.
- Medición endosomática: se evalúa la actividad electrodermal como un cambio de potencial en de la piel.
Aquí no se aplica ninguna corriente exterior, pues lo que se mide son las variaciones eléctricas naturales
existentes entre dos puntos de la superficie epidérmica. Esta medición implica valores más difíciles de
interpretar, por lo que su uso es más restringido.

Medidas cardiovasculares (indirectas y no invasivas. Responde al control del SNA)

Frecuencia o tasa cardíaca: ritmo con el que late el corazón. Puede medirse mediante ECG. En una investigación
motivacional su medición se efectúa conjuntamente con la realización de una actividad o tarea. Es de destacar la
arritmia sinusal respiratoria (patrón cíclico de fluctuaciones en la tasa cardiaca en relación con la respiración).

Flujo o volumen sanguíneo: Medida poco utilizada en estudios motivacionales. Depende de la dilatación y
contracción de los vasos sanguíneos y su registro psicofisiológico suele realizarse mediante el fotopletismógrafo.
(Poco utilizada en el estudio de la motivación).

Presión arterial: fuerza con la que la sangre se mueve por las arterias. Puede ser diastólica (cuando alcanza su punto
más bajo) o sistólica (cuando alcanza su punto más alto). Se puede medir de dos formas diferentes, pero la más útil
en el ámbito de la motivación es la que implica técnicas automatizadas de registro que permiten lecturas
continuadas. La actividad cardiovascular se ha considerado un indicador psicofisiológico de la motivación, puesto
que se ha encontrado aceleración del ritmo cardiaco, disminución del flujo sanguíneo periférico y aumento de la
presión arterial, sobre todo sistólica, en situaciones con alto grado de motivación.

Valoración en cuanto a su utilización en la investigación motivacional básica. Pone de manifiesto su utilidad para
validar conceptos teóricos a partir de reacciones fisiológicas que se considera acompañan a la manipulación de los
mismos, también su rigurosidad metodológica, y, en el caso concreto de las medidas psicofisiológicas, su uso
frecuente en psicología de la motivación. Limitaciones: son medidas indirectas del proceso motivacional, que pueden
actuar como correlatos de otros procesos psicológicos; y que son medidas que no tienen en sí mismas una
interpretación fija. Estas limitaciones se están eliminando mediante el empleo de varias medidas psicofisiológicas y
la realización de mediciones continuadas.

3. TÉCNICAS BASADAS EN LA MEDICIÓN DE ESTADOS SUBJETIVOS Y SENTIMIENTOS (O DE AUTOINFORME)

Constituyen informes de un sujeto sobre su propia actividad. Los autoinformes están construidos conforme a la
teoría del test y permiten obtener información basada en la autoobservación o introspección. Por ello, se emplean
cuando se pretende estudiar y evaluar aspectos de la vida que no pueden conocerse ni manipularse de modo
directo. Constituyen el procedimiento más antiguo de obtención de información y pueden ser y realizarse de
diferentes maneras, recibiendo en función de ello distintos nombres.

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 AUTORREGISTROS CUESTIONARIOS ENTREVISTA AUTOOBSERVACIÓN
VENTAJAS Económico; Acceso Acceso rápido a la Las abstenciones Precisión en los
directo a las información; son controladas por registros; Obtención
experiencias Posibilidad de el experimentador; de medidas
subjetivas; realizarlo si la posibilidad de objetivas; Ajuste
Intromisión escasa presencia física del perfilar las entre lo observado y
experimentador respuestas; la lo planificado.
(correo/teléfono). estrategia de
recogida de
información se
controla.
INCONVENIENTES Posibilidad de sesgo Dificultad en perfilar Costoso; Requiere Acceso indirecto a
en sus medidas; las respuestas; ser realizado por las experiencias del
Posibilidad de Posibilidad de expertos; Posibilidad sujeto; costoso en
imprecisión en el abstención elevada; de que el medio y tiempo;
registro, Necesidad de tener experimentador Intromisión en el
un nivel cultural influya en las ambiente del sujeto.
determinado para respuestas.
responder.

Tres finalidades de estudio por las que han sido utilizados con frecuencia en el campo de la motivación:

- Para conocer qué motivos pueden ser considerados rasgos estables de la personalidad.
- Para analizar la interacción sujeto-ambiente.
- Para identificar los mecanismos mediadores que intervienen en los fenómenos que se investigan.

Valoración en cuanto a su utilización en la investigación motivacional básica. Si bien constituyen un procedimiento

rápido de medir la motivación humana, presentan diversas limitaciones: además de las provenientes de las propias
características de la prueba, no tienen total validez como indicadores de los estados internos y que las respuestas
dadas a los mismos pueden estar distorsionadas por la deseabilidad social o por la autodecepción. Se busca eliminar
dichas limitaciones mediante el empleo de pruebas complementarias y la introducción de procedimientos de
control.

ÁMBITOS DE APLICACIÓN

Motivación y ámbito de la actividad física y el deporte. La práctica físico-deportiva ejerce un papel relevante social,
económica y culturalmente en la sociedad, y precisa de la motivación para su explicación y comprensión ya que
dicha práctica requiere voluntariedad, esfuerzo continuado, adaptación a condiciones cambiantes, afrontamiento de
posibles presiones, mantenimiento de la disciplina, y, sobre todo, concentración bajo condiciones muchas veces de
gran ansiedad y estrés.

Conceptos de actividad física y deporte. Actividad física: actividad expresada a través del movimiento y que
persigue un objetivo motor. Son muchos los que la circunscriben al ejercicio físico en general. Deporte: actividad que
presenta las siguientes características concretas: presencia de reglas, existencia de competición, repetición de
tareas, realización de movimientos encaminados hacia la mejora, y comparación en su realización con la de los otros
compañeros o practicantes. Ambos componen el campo de la psicología de la actividad física y el deporte.

Antecedentes históricos. En un principio, en el ámbito psicológico, el interés se centró en la motivación del

deportista, posteriormente, en el análisis de los elementos que intervienen en su desarrollo y práctica. Existen dos
tendencias de investigación que constituyen los antecedentes históricos:

- Los trabajos realizados en Europa (sobre todo en Europa del este), basados en los planteamientos de
Murray, Atkinson y McClelland sobre las necesidades y motivación de logro.
- Los trabajos efectuados en Norteamérica, basados en destacar el papel del “arousal” y aplicar al ámbito del
deporte la Tª de la reducción del impulso y la ley de Yerkes-Dodson.
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La aplicación de la psicología del deporte al ejercicio y a la salud, a poblaciones especiales y al abandono deportivo,
constituyen nuevas vías de investigación.

Investigaciones sobre la motivación y la actividad físico-deportiva. Entre los modelos teóricos en que se basan las
investigaciones destacan: el del establecimiento de metas (las metas deben ser específicas e individuales para cada
deportista), los de modificación de la conducta (reforzamiento y castigo); los basados en las Tª de la atribución de
Weiner y los basados en la Tª de la autodeterminación (relación directa entre MI y autodeterminación).

Motivación, desmotivación y abandono deportivo. Abandono deportivo: cese de la motivación para seguir
participando en situaciones competitivas de logro. Desmotivación: falta o ausencia de motivación. Razones para el
abandono deportivo: el carácter muy competitivo de la actividad deportiva y que se haga demasiado hincapié en
ganar. Desde la Tª de la autodeterminación se considera que la MI alude al compromiso del deportista, mientras
que la desmotivación hace referencia a la falta de intención del deportista para realizar la actividad deportiva. Se
defiende que las personas que practican actividad físico-deportiva y presenta mayor nivel de MI, experimentan
estados de diversión, siendo poco factible su desmotivación. Cuando la práctica del deporte no depende de fuentes
internas, sino de las expectativas creadas ante los estímulos externos (ME), al no lograrse dichas expectativas, es
muy posible la desmotivación y, posteriormente, el abandono deportivo. Otros hallazgos: la autodeterminación se
relaciona de modo directo con la MI. Existe una relación directa entre la MI y un mayor compromiso y persistencia
en la práctica del deporte. La MI es un fuerte predictor de la continuidad en la práctica deportiva. Los deportistas
que practican y entrenan más tiempo muestran una mayor MI y menor desmotivación.

MOTIVACIÓN Y ADICCIONES

La motivación desempeña un papel decisivo en el estudio y análisis de la problemática planteada por las adicciones,
pues interviene en su inicio, mantenimiento y desarrollo.

Concepto de adicción. Se emplea para designar una gran diversidad de conductas de carácter apetitivo, cuya
característica más destacada, su aproximación hacia un objeto o situación, se debe a la asociación de dicho objeto o
situación con la satisfacción de necesidades o deseos. Existen tanto adicciones físicas como adicciones conductuales,
si bien las primeras han sido más estudiadas. Dentro de las adicciones físicas la adicción a las drogas se considera
prototipo de conducta adictiva. Psicológicamente, la adicción puede ser considerada como una alteración del
funcionamiento normal de los procesos motivacionales, así como la regulación y control voluntario de la conducta.

Motivación y conducta adictiva. La consecución de recompensas inmediatas es lo que motiva la conducta del sujeto
adicto. Dicha conducta se caracteriza por la pérdida del control voluntario, que conlleva una alteración total de su
jerarquía y de motivos, y la realización compulsiva del comportamiento de búsqueda del objeto o situación de su
adicción, que es lo más destacable conductualmente. En la aparición de adicciones, se considera que en algunos
casos existe una vulnerabilidad genética; también, que todas ellas afectan de modo similar a la actividad cerebral.

Motivación y desarrollo de la conducta adictiva. Tipos básicos de motivaciones para la iniciación de la conducta
adictiva: - motivaciones que responden a la inadaptación social; - Motivaciones que expresan problemas
emocionales y necesidad de adaptación a grupos concretos o condiciones sociales; - Motivaciones que implican una
tendencia hedonista y experimentadora; - Motivaciones vinculadas a las necesidades provenientes de dolencias
físicas o psicológicas. Para estudiar los motivos concretos que conducen al consumo se han utilizado medidas de
autoinforme. A pesar del problema de la deseabilidad social, el uso de estas medidas ha puesto de manifiesto que
entre los factores asociados a la posibilidad de inicio y mantenimiento de la conducta adictiva se encuentran factores
intrapersonales, biológicos, familiares, grupales, sociolaborales y culturales. En el desarrollo de las adicciones
influyen también el contexto social y los factores de vulnerabilidad individual. Pueden distinguirse las fases
siguientes: Fase inicial: consumo controlado o esporádico. Fase en la que el consumo se hace más frecuente y se
produce el abuso de la sustancia. Fase en la que tiene lugar el desarrollo y mantenimiento de la adicción. Fase de
cambio o postadicción, cuando ya no se presenta la conducta adictiva.

Motivación, mecanismos de aprendizaje y conducta adictiva. Las conductas adictivas son conducta aprendidas.
Destacan el CC, el CO y el AO. La imitación y la curiosidad juegan un papel importante en el inicio de la conducta

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adictiva, en su adquisición y desarrollo son relevantes los procesos de aprendizaje. Condicionamiento de la
respuesta compensatoria: caso especial de CC que aparece en los estudios de condicionamiento con drogas. Lo que
se aprende es una respuesta que compensa la RI. Este condicionamiento ha sido muy útil para explicar la tolerancia
conductual a la droga o el síndrome de abstinencia condicionada. En relación al C.O, se habla de refuerzo positivo
cuando el sujeto consume droga para sentir el efecto buscado de la misma, mientras que el refuerzo negativo tiene
que ver con la búsqueda de la droga para evitar el displacer que conlleva su ausencia. Una vez desarrollada la
adicción, la motivación principal para el consumo es poner fin a los síntomas aversivos de su abstinencia más que la
obtención de sus efectos placenteros. Así, la adicción se mantiene porque una vez que existe una dependencia, los
síntomas negativos de la misma sólo pueden ser evitados o interrumpidos por una nueva dosis, lo cual refuerza la
conducta de búsqueda y consumo de la droga. En la actualidad, se incide en la necesidad de analizar en profundidad
el componente motivador del refuerzo: el incentivo.

Motivación, publicidad y comportamiento del consumidor. La publicidad busca modificar las actitudes de los
consumidores hacia los objetos de consumo. Su finalidad es que el consumidor adquiera o consuma dichos
productos, y en la elección y consumo de productos es relevante la motivación. La motivación tiene que ver con un
estado de tensión que activa, dirige y mantiene la conducta del sujeto hacia una meta cuya consecución conlleva a la
reducción o disminución de dicha tensión y del malestar que genera.

Publicidad y creación de necesidades. Mediante dos aproximaciones distintas se ha buscados dar respuesta, desde
el ámbito psicológico, a cómo pueden los productos convertirse en meta y reducir la tensión: una primera considera
que es el producto en sí mismo el que puede satisfacer las necesidades existentes; la segunda defiende que un
producto puede ser presentado de forma que genere la activación y dirección de la acción, lo que implica la creación
de necesidades y motivos tanto primarios como cognitivos y sociales. (La segunda es la más aceptada en la
actualidad).

Motivos del consumidor, carácter del producto y conducta de compra. Con frecuencia se ha acudido al motivo del
sexo cuando en publicidad se ha buscado crear necesidades mediante la activación de los motivos primarios;
también se ha acudido a la evitación del dolor. Cuando se ha pretendido recurrir a motivos cognitivos se han
utilizado sobre todo las necesidades de información. Finalmente, las necesidades de afiliación, pertenencia,
autonomía e individualidad son las más usadas cuando se ha recurrido a motivos sociales. Se ha defendido la
existencia de un continuo del motivo de compra en el que los extremos lo constituyen los motivos funcionales
(objetivos y racionales) y los motivos psicológicos (emocionales y de personalidad). Hay que tener en cuenta los
ámbitos de consumo para saber hasta qué punto la motivación influye en la elección y compra de un producto.
Atendiendo a las propiedades psicológicas de los productos se ha efectuado una clasificación: productos de prestigio
(tener un mercedes); de estatus (Armani); que revelan madurez (tabaco); que reducen la angustia (alimentos
saludables); hedonistas (jabones, prendas de vestir); funcionales (alimentos básicos).

Motivación, mecanismos de aprendizaje y comportamiento del consumidor. Es posible conseguir un cambio de

actitud hacia el producto mediante mecanismos de aprendizaje. Se ha señalado el CC, CO y el AO. De los 3 el CC ha
sido el más empleado en el campo televisivo (es posible modificar la respuesta afectiva de los consumidores hacia
los productos anunciados). Actualmente, se están efectuando estudios cuya finalidad es conocer lo que motiva al
receptor, y lo que éste percibe, en términos de agrado y desagrado, al ser expuesto a estímulos visuales. Estos
estudios se caracterizan por utilizar técnicas no invasivas, como EEG, y se consideran de gran relevancia para las
estrategias empleadas en el diseño de campañas publicitarias. Extinción, generalización y discriminación son
aplicables también al campo de la publicidad.

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