UNIVERSIDAD NACIONAL AUTONOMA DE NICARAGUA

UNAN-LEON

AREA DE CONOCIMIENTO CIENCIAS JURIDICAS Y SOCIALES

Carrera: Administracion Y Politicas Publicas

Componente: técnicas de negociación y resolución de problemas
Docente: Lilliam Cruz
Elaborado por:
 Yorleni Fernanda Perez Blessing
 Tomasa Carolina Arauz Obregon
 Leydali Maryeli Caballero Saballo
 Kimberli Guisselle Baquedano Rodriguez
 Estefania Sarahi Montes Canales
 Adam Jose Galeano Olivas

Fecha: 09-10-24
44/19 ¡La Patria, La Revolución
 ¿Que es un negociador?, ¿Cuáles son los tipos de negociador
existentes? Y ¿Cuáles son sus características?
Un negociador es una persona que interviene en un proceso de negociación, el
cual implica el acercamiento entre dos o más partes con el objetivo de alcanzar un
acuerdo que sea aceptable para todos. Este proceso se desarrolla en varias
etapas: un principio donde se identifica el desacuerdo, un desarrollo que busca el
acercamiento entre las partes, y un cierre que concluye con el acuerdo final
La negociación es una actividad inherente al ser humano y se presenta en
diversas áreas de la vida, como en la familia, el trabajo y las relaciones
interpersonales. Un buen negociador debe poseer habilidades de comunicación,
empatía y la capacidad de gestionar situaciones para llegar al mejor acuerdo
posible. Además, es fundamental que el negociador tenga claridad sobre sus
propios intereses y los de la otra parte, lo que le permitirá facilitar un diálogo
constructivo y efectivo.
También la satisfacción de las necesidades e intereses de las personas es el
objetivo que perseguimos cuando negociamos. Según el libro “Negotiation” (2006),
de Harvard, negociar es la forma en que las personas tratan con sus diferencias,
buscando un acuerdo mutuo a través del diálogo. Hay que tener presente que
negociar no es ganar de cualquier modo, sino establecer relaciones basadas en
un acuerdo recíproco, capaz de satisfacer las necesidades e intereses de todas
las partes involucradas.
Por tanto, para poder negociar, primero debemos conocer cuáles son las
motivaciones y necesidades, tanto nuestras como de los demás. Esto será de gran
ayuda cuando te sientes en la mesa de negociación.
el papel del negociador es crucial para lograr resultados positivos en cualquier tipo
de negociación, ya que su habilidad para mediar y encontrar soluciones
satisfactorias es lo que puede marcar la diferencia entre un conflicto y un acuerdo
exitoso
El proceso de negociación, en términos generales, se puede desglosar en cuatro
fases esenciales:
 Preparación: En esta etapa, se recolecta la información necesaria para
comprender la situación, los intereses propios y los del otro lado. Se definen
los objetivos, se evalúan las alternativas y se desarrollan estrategias. Es
crucial conocer los límites y las posibles concesiones.

 Conducción: Aquí es donde se lleva a cabo la negociación en sí. Los

actores intercambian información, presentan propuestas y se discuten los
 términos. Se buscan acuerdos en base a las propuestas planteadas,
tratando de satisfacer los intereses de ambas partes.

 Implementación: Una vez alcanzado un acuerdo, se establecen los

mecanismos para llevarlo a cabo. Esta fase incluye la ejecución de los
compromisos adquiridos y el seguimiento de las acciones acordadas para
garantizar su cumplimiento.

 Renegociación: Si surgen imprevistos o las circunstancias cambian, es

posible que se necesite renegociar ciertos términos. En esta etapa, las
partes revisan el acuerdo inicial y ajustan los términos para adaptarlos a las
nuevas realidades o necesidades.

Los tipos de negociadores se clasifican de la siguiente forma:

1. Competitivo: Este negociador busca maximizar sus propios beneficios,
generalmente a expensas de la otra parte. Su enfoque es ganar, sin importar si el
otro pierde. Utiliza tácticas agresivas y de presión. Es efectivo en situaciones
donde la relación a largo plazo no es crucial, pero puede dañar las relaciones si se
usa con frecuencia.
2. Colaborativo: Enfocado en lograr un resultado en el que ambas partes salgan
ganando. Este tipo de negociador está dispuesto a compartir información y
trabajar junto con la otra parte para encontrar soluciones que beneficien a todos.
Suele invertir más tiempo en el proceso, pero los resultados son más sostenibles y
mantienen buenas relaciones.
3. Comprometido: El negociador comprometido busca encontrar un punto medio
que sea aceptable para ambas partes. Está dispuesto a hacer concesiones para
llegar a un acuerdo rápido. Si bien puede no maximizar los resultados, es útil
cuando el tiempo es limitado y es más importante llegar a un acuerdo que lograr la
perfección.
4. Evasivo: Este negociador tiende a evitar el conflicto y prefiere posponer las
decisiones difíciles. Utiliza tácticas para retrasar la negociación o evitar el
enfrentamiento directo. Es efectivo en situaciones donde el conflicto podría ser
dañino o cuando el tema no es crucial, pero puede ser problemático si se usa para
evitar resolver cuestiones importantes.
5. Complaciente: El negociador complaciente tiende a ceder ante las demandas de
la otra parte con el fin de mantener la relación o evitar el conflicto. Aunque puede
ser útil para conservar relaciones a largo plazo, este estilo puede llevar a
desventajas si se usa en exceso, ya que puede sacrificar intereses importantes.

6. Inmediato: Este tipo de negociador busca resolver la negociación rápidamente,

con un enfoque directo y sin muchas discusiones. Es eficaz cuando el tiempo es
un factor crítico o cuando las decisiones deben tomarse con urgencia. Sin
embargo, puede conducir a acuerdos apresurados y poco meditados, que no
siempre sean los más beneficiosos.
7. Situacional: El negociador situacional es flexible y adapta su enfoque según las
circunstancias. Evalúa el contexto, las personas involucradas y el tema en
discusión antes de decidir si debe ser competitivo, colaborativo, evasivo, o usar
cualquier otro estilo. Esta capacidad de adaptación lo convierte en un negociador
altamente versátil, capaz de cambiar de estrategia según las necesidades del
momento.

¿Qué características debe tener un buen negociador?

 Capacidad de observación: La observación para detectar los puntos de
interés que el interlocutor muestra durante el discurso.
 Entusiasmo: La negociación ha de abordarse con ganas e ilusión. La
energía es contagiosa y deberá canalizarse en positivo para conseguir un
buen acuerdo.
 Capacidad observadora: Prestar atención a las necesidades y actitudes
que el interlocutor muestra en la negociación.
 Rasgos de personalidad o actitudes: La negociación se verá favorecida
por la honestidad, la rigurosidad, la confianza y la capacidad de decisión.
 Persuasión: Fortalecer la capacidad de convencer utilizando cada
argumento más apropiado o que más le puedan interesar.
 Carácter sociable: Crear una buena atmósfera durante la conversación
está relacionado con las habilidades para establecer relaciones personales.
 Respeto: Respeto entre ambas partes y así se genera un bienestar en la
negociación.
 Honestidad: Si bien la negociación busca el mayor beneficio para las
partes, esto no puede suponer engaño para ninguna de las partes. Debe de
ser consecuente y honesto con sus palabras y compromisos.
 Autoconfianza: La seguridad en la defensa de una posición y saber
mantener la calma para defender o rebatir argumentos con confianza,
también son factores que influyen en la percepción que el interlocutor se
haga sobre la profesionalidad y veracidad de la información que recibe.
Defectos a evitar como negociador:
 Rigidez: No estar dispuesto a ceder.
 Agresividad: Imponer de manera violenta.
 Excesiva emotividad: Dejarse llevar por las emociones.
 Monopolizar conversación: No dejar hablar a la otra parte.
 Incomodidad ante la incertidumbre: No tolerar situaciones ambiguas.
 Baja autocrítica: No reconocer errores.
 Ingenuidad: Ser fácilmente engañado.
 Excesiva autocomplacencia: Satisfacerse sin exigirse mejoras.
 Falta de confianza: Dudar de uno mismo.
Conclusión
La negociación es un proceso fundamental en la interacción humana, que permite
resolver desacuerdos y alcanzar acuerdos mutuamente beneficiosos. Un
negociador efectivo es esencial para lograr resultados positivos, y su papel implica
entender no solo sus propios intereses, sino también los de la otra parte. Las fases
de preparación, conducción, implementación y renegociación son clave para
estructurar el proceso de negociación de manera exitosa.
La variedad de estilos de negociación, competitivo, colaborativo, comprometido,
evasivo, complaciente, inmediato y situacional resalta la diversidad de enfoques
que un negociador puede adoptar dependiendo de la situación y de los objetivos
que persiga. Cada tipo de negociador tiene sus propias características, y el éxito
en la negociación a menudo radica en la capacidad de adaptarse al contexto y a
las necesidades de las partes involucradas.
Asimismo, un buen negociador debe poseer habilidades interpersonales, como la
empatía, la persuasión y la capacidad de escucha, así como evitar defectos como
la rigidez o la agresividad que pueden obstaculizar el progreso. Al comprender y
aplicar estas tácticas y estilos, un negociador puede facilitar un diálogo
constructivo y eficaz, logrando así acuerdos que no solo resuelvan conflictos, sino
que también fomenten relaciones duraderas y positivas. En última instancia, la
negociación es un arte que, cuando se ejecuta con habilidad y ética, puede
transformar diferencias en oportunidades de colaboración.
Biografía
1. Kennedy, G., Benson, J., & McMillan, J. (1990). Cómo negociar con éxito.
Bilbao: Ediciones Deusto.

2. Andalucía Emprende, Función Pública Andaluza, Consejería de Empleo,

Formación y Trabajo Autónomo. (2016). Estrategia de negociación 2016.
Recuperado de https://www.andaluciaemprende.es

3. Raiffa, H. (1996). El arte y la ciencia de la negociación. Barcelona:

Editorial Ariel.

4. Los tipos de negociadores. [PDF]