FACULTAD DE CONTADURÍA Y
ADMINISTRACIÓN.
LICENCIATURA EN NEGOCIOS
INTERNACIONALES
5° SEMESTRE
SISTEMAS DE
INFORMACION
MERCADOLOGICA.
El TARGET
Lo primero que nos
viene a la mente es:
Segmentación
Un mismo estilo
en un solo loop….
EL
CONSUMIDOR
EL
CONSUMIDOR
EL
CONSUMIDOR
EL
CONSUMIDOR
Buyer Persona Comprador
Target Cliente
Consumer Online
Journey Shopper
Audiencias Consumidor
CONSUMIDOR
• ¿Qué motiva la decisión de Compra?
¿Qué
•
•
El Consumidor Mexicano
El Consumidor veremos?
• Sus hábitos
• Consumidor – Marca
• Qué hace una marca para motivar al
Consumidor
• Customer Journey
TARGET
• ¿Cómo definirlo en 4 pasos?
• Características Demográficas
• Características Psicográficas
• Universos Poblacionales
• Generaciones Humanas
• Tribus Urbanas
• Ejemplos
• Buyer Persona
• Conclusión
Iniciemos con un par
de ejemplos
¿A que target/audiencias va
dirigido?
¿A que target/audiencias va
dirigido?
Antes de hablar del target, hablemos
un poco del Consumidor Mexicano
Ahora hablemos del CONSUMIDOR,
antes de hablar del TARGET
CONSUMIDOR
En general, suele definirse a los
consumidores como individuos que actúan
racionalmente y que buscan maximizar su
utilidad con las compras que realizan.
CONSUMIDOR
En general, suele definirse a los
consumidores como individuos que actúan
racionalmente y que buscan maximizar su
utilidad con las compras que realizan.
CONSUMIDOR
En general, suele definirse a los
consumidores como individuos que actúan
racionalmente y que buscan maximizar su
utilidad con las compras que realizan.
Es decir, buscan la mayor satisfacción y placer posible en base a sus recursos.
No obstante, en ocasiones, y debido al importante papel que juegan la
publicidad o el marketing, puede que un consumidor se llegue a exceder de sus
posibilidades y actúe irracionalmente consumiendo más de lo que debería.
CONSUMIDOR
En general, suele definirse a los
consumidores como individuos que actúan
racionalmente y que buscan maximizar su
utilidad con las compras que realizan.
Es decir, buscan la mayor satisfacción y placer posible en base a sus recursos.
No obstante, en ocasiones, y debido al importante papel que juegan la
publicidad o el marketing, puede que un consumidor se llegue a exceder de sus
posibilidades y actúe irracionalmente consumiendo más de lo que debería.
1. No hay entusiasmo
1. Tendencias
2. Indiferencia
2. Ansiedad
3. Ocasionales & muy convencido
3. Ofertas
4. Consumidor difícil
4. Irracional
5. Necesita mucha información
1. Analíticos
2. Curiosos 1. Seguros
3. Reviews (reseñas) 2. Necesidad
4. Saben lo que quieren 3. Minuciosos
5. Costo-Beneficio 4. Marcas conocidas
6. No hay sensibilidad al precio 5. Rapidez
7. Necesitan mucha información
1. Experto Digital
1. Identificación 2. Fácil navegación
2. Mood 3. Pago práctico
3. Le gusta la publicidad 4. Descuentos
4. Contenido amigable 5. Fidelizable
6. Comparte el WOM
1. Comparan:
• Productos
1. Físico & Digital • Precios
2. Insensible al precio & descuentos • Entregas
3. Reviews (reseñas) • Formas de pago
4. Eventos
2. Reviews (+ negativos)
3. Los perdemos muy fácilmente
4. Tecnología (IA)
1. Ocasionales 1. Pacientes
2. Específicos 2. Descuentos & Rebajas
3. Confianza & Seguridad 3. Aspiracionales
4. Beneficios & Ventajas 4. Promociones & Fidelización
Al hablar del target:
¿Porqué toma tanta relevancia el Consumidor?
• TARGET
• segmentación de mercados
• BUYER PERSONA
• muestra digital del target
• COMPRADOR
• quien compra mi producto
• CONSUMIDOR
• quien usa mi producto
• CLIENTE
• quien hace una compra recurrente
CONSUMER JOURNEY
¿Porqué toma tanta
relevancia el
CONSUMIDOR, cómo lo
correlacionamos con la
MARCA?
Factores de
MOTIVACION DE
COMPRA
Formas de generar
MOTIVACIONES DE COMPRA
¿Que nos motiva
AL MOMENTO DE COMPRAR
como Consumidores?
1. Atracción
2. Branding
3. Conexión
4. Call to Action
5. Retail (POP/POS)
1 - ATRACCION
Cuando las marcas se han logrado
acercar a los consumidores con
campañas que hacen que estos
volteen a ver esa marca o producto,
es decir, algo con lo que llamen su
atención.
2 - BRANDING
Cuando las marcas solamente se preocupan
por mantenerse presentes en los
consumidores de manera regular, no buscan
nada en particular más que subir al share of
mind, subir al top of of mind o mantenerse en
el top of mind, a veces solo lo hacen para
levantar la mano y recordarte que existen,
dependiendo el nivel de competencia en el
mercado.
3 - CONEXION
Cuando las marcas logran alguno de
los elementos del “engagement” con
el consumidor o bien tratan de
conseguir ese enganche a través de
diferentes acciones.
4 - CALL TO ACTION
Cuando las marcas o productos
particularmente hacen acciones para
que compres el producto, o los sigas en
sus redes, o interactúese de alguna
manera con su marca o producto.
5 - RETAIL
Físico + Digital = la unión de dos mundos
Cuando la marca o producto te dice o
te recuerda donde lo puedes comprar,
generalmente lo hacen cuando se
asocian con otras marcas, o con
promociones, ofertas, descuentos,
rebajas, etc.
5 - RETAIL
Físico + Digital = la unión de dos mundos
¿Quién ha sabido
entender perfecto a su
TARGET - CONSUMIDOR?
¿Cómo Marca/Producto,
¿Qué necesitamos lograr
cuando definimos nuestro
TARGET?
Qué es el target
Es aquel grupo de personas que debido a sus cualidades y características
tiene un alto potencial, o existe una alta probabilidad de que pueda
llegar a ser en el futuro un Comprador/Consumidor de nuestro producto o
servicio.
Es el grupo de personas al que deben ir enfocados todos los esfuerzos de
marketing para atraerlos a nuestra marca. Es decir, es toda aquella persona que
puede llegar a interesarle lo que vendemos.
• TARGER PRIMARIO: es el publico objetivo, nuestro nicho de mercado.
• TARGET SECUNDARIO: es el publico o clientes potenciales que pueden
adquirir nuestro producto.
Qué es el target: cómo definirlo en 4 sencillos pasos
1- Define el perfil demográfico y psicográfico de tu cliente
2- Define el perfil sociocultural de tu cliente
3- Define el perfil digital de tu cliente
4- Otras preguntas clave que nos ayudarán.
Qué es el target: cómo definirlo en 4 sencillos pasos
1- Define el perfil demográfico y psicográfico de tu cliente
1. Variable Sexo, ¿hombre o mujer?
2. Variable NSE, muy relevante considerando nuestro producto y la capacidad de
compra a quien va a ir dirigido.
3. Otra variable demográfica muy relevante es la edad, pues no es lo mismo dirigirnos
a adolescentes que a personas mayores de 65 años pues los gustos cambian al igual
que la forma y canales a través de los cuales llegamos a cada uno de ellos.
4. La variable lugar, es de suma importancia pues va a permitir reducir en gran medida
el rango en el que nos vamos a centrar.
Hoy día, y gracias al eCommerce, aunque no tengamos tienda física en cualquier parte
del mundo sí que podemos llegar a vender allí así que esta variable quedaría sujeta a la
simple pregunta de ¿Queremos tener eCommerce o no?
CARACTERISTICAS
DEMOGRÁFICAS
EDAD
GENERO
NSE
(Nivel Socioeconómico)
MEN WOMEN
40%
35%
30%
25%
20%
15%
10%
5%
0%
0-14 15-29 30-44 45-59 60-74 75+
AGE GROUP
Source: INEGI. 2Q 2021
EDAD
GENERO
NSE
(Nivel Socioeconómico)
NSE EN MÉXICO
NSE A, 2.10%,
NSE E, 11.00%,
2% NSE B, 3.90%,
11%
4%
NSE C, 38.00%,
38%
NSE D, 45.00%,
45%
Source: INEGI. 3Q 2021
Monthly Family Income USD
Min Max
AB $6,839.3 +
C+ $2,816.2 $6,839.2
C $933.4 $2,816.1
D+ $547.1 $933.3
D $217.2 $547.1
E - $217.2
EDAD
GENERO
NSE
(Nivel Socioeconómico)
Qué es el target: cómo definirlo en 4 sencillos pasos
1- Define el perfil demográfico y psicográfico de tu cliente
USOS
CARACTERISTICAS
PSICOGRAFICAS
Perfiles Psicográficos
Qué es el target: cómo definirlo en 4 sencillos pasos
2- Define el perfil sociocultural de tu cliente
Igual de importante son las variables
relacionadas con el entorno sociocultural
tales como, el nivel educativo de nuestros
clientes, los idiomas que hablan,
sus costumbres o valores, el entorno social
sus preocupaciones y sus marcas favoritas,
entre otras cosas.
Qué es el target: cómo definirlo en 4 sencillos pasos
3- Define el perfil digital de tu cliente
Hoy en día es tan importante esta definición
como las anteriores. Y es que, se hace
fundamental conocer el perfil de usuario de
nuestro cliente, es decir:
• ¿Qué redes sociales utiliza?,
• ¿es activo en dichos medios?
• ¿Cuál es su frecuencia de navegación?
Qué es el target: cómo definirlo en 4 sencillos pasos
4- Otras preguntas clave para definir qué es el target de tu
empresa:
1. ¿De dónde vienen tus visitas a la web?
2. ¿De una búsqueda directa o de un banner?
3. ¿Desde qué lugar acceden a tu web? - ¿casa, oficina o
lugares públicos?
4. Y por último y respecto a la competencia, ¿qué otros lugares
visitan tus clientes?
5. ¿Cuál es el día en la vida de target?
Un día en la vida de nuestro Target
¿Qué es?
¿Cómo se hace?
¿Qué aporta?
¿Cómo
construimos
al TARGET?
¿Qué
llevamos
hasta ahora?
Universos
POBLACIONALES
UN PERFUME NUEVO PARA
MUJER, CUYO PRECIO OSCILA
ENTRE $1,900.00 MN
UN PERFUME NUEVO PARA MUJER,
CUYO PRECIO OSCILA ENTRE
$1,900.00 MN
DETERMINA:
LOS TARGETS PRIMARIOS Y SECUNDARIOS
(SI ES QUE APLICA) A CADA PRODUCTO?
PRIMARIO: 30-45 / mujeres / B-C
SECUNDARIO: 30-45 / mujeres / D
UN PERFUME NUEVO PARA MUJER, CUYO PRECIO OSCILA ENTRE $1,900.00 MN
TARGET PRIMARIO: 30-45 / mujeres / B-C
A QUE UNIVERSO DE POBLACION TENDRIA QUE Población Total de 132
LLEGAR TU CAMPAÑA? millones de habitantes
27 Millones de personas en MEXICO entre 30 y
EDAD: Cant. De Pob = 30-45 = 20.5% (132mill)(20.5%)= 27mill 45 años de edad
14.7 Millones de personas en MEXICO entre 30
NSE: NSE = B-6.1 / C-48.3 = 54.4% (27mill)(54.4%)= 14.7 mill y 45 años de edad en un NSE B y C
7.3 Millones de mujeres en MEXICO entre 30 y
SEXO: Cant. De Mujeres = 50% (14.7mill)(50%)= 7.3 Mill 45 años de edad en un NSE B y C
Que significan los 7.3
millones de personas?
A) Los posibles consumidores
potenciales de nuestro producto.
Generaciones Humanas
¿Y ESTO
PARA QUE
NOS SIRVE?
Tribus Urbanas
Para el mercadólogo de hoy, el mundo del
consumidor es más complejo que nunca:
• Una mayor competencia, más opciones para los consumidores y la
subdivisión de los consumidores en segmentos de nicho más
pequeños
Ya sea que esté luchando en un mar de competencia, o que desee
llevar su producto o marca al siguiente nivel de lealtad del
consumidor, podría concluir que se necesita un cambio innovador.
El marketing tribal podría ser una respuesta.
Las TRIBUS URBANAS comparten fuertes conexiones hacia un a MARCA o PRODUCTO y viceversa, UNA
CONEXIÓN QUE REFUERZA SU IDENTIDAD. Estas marcas se convierten en UTILITARIAS y EMOCIONALES,
como categorías de identificación.
La afinidad de los consumidores por una marca incrementa conforme se avanza en la pirámide.
"Microculturas de consumo", "culturas de marca", "comunidades de marca" lo
llamaremos "tribus de consumidores", son expresiones comúnmente acuñadas para
describir a un grupo de personas que se mantienen unidas por alguna pasión común.
Los consumidores leales de la marca Mac de Apple, o Harley Davidson. Los miembros de la
tribu Mac se identifican a sí mismos y a otros miembros de la tribu Mac como "artistas"
apasionados por el uso de la tecnología para crear. Los productos Mac apoyan su distinguida
pasión e identidades, creando consumidores leales del producto y la marca Mac.
Los miembros de la tribu Harley Davidson se identifican a sí mismos y a otros miembros de su
tribu como rebeldes que quieren liberarse de las rutinas tradicionales y de la sociedad. La
marca Harley Davidson ayuda a reforzar este aspecto de su identidad.
Lo que une a los miembros de la tribu es la necesidad humana innata
de pertenecer, y de pertenecer a personas que aceptan y celebran un
aspecto común de lo que son: el artista o el rebelde.
Los miembros de la tribu hablan entre sí y con los miembros
potenciales.
El enfoque de marketing tribal, implementado con éxito, puede proporcionar beneficios
importantes a una marca:
1.- Los miembros de la tribu pueden ser defensores efectivos de su producto o marca,
tanto para los miembros existentes de la tribu como de boca en boca.
2.- Un producto o marca que habla auténtica y profundamente a la pasión central de una
tribu puede traducirse en el consumo del producto o marca con niveles muy fuertes de
lealtad.
3.- Con altos niveles de lealtad, y una mayor afinidad con el cliente equivale a una voluntad
de pagar precios más altos.
4.- Sus "rituales" y "reuniones" tribales permiten recopilar información importante para
ayudar a desarrollar futuros productos o estrategias para servir mejor a las tribus.
Construyendo y
Segmentando al
TARGET
Perfiles
SOCIO Perfiles TRIBU
Perfiles CULTURAL GENERACION DIGITAL URBANA
DEMOGRAFICO HUMANA
&
PSICOGRAFICO
Ahora si….
¿Cómo
resumimos
esto?
Jóvenes
Estilo urbano casual
(les gusta la moda sin ser fashionistas)
Les gusta cuidarse
(salud, hábitos, cuerpo, alimentación)
Son tecnológicos
(Digitales, Apps, RRSS)
Son Trendies
Les gusta pertenecer a
Grupos Sociales
(tienden a ser populares)
El
Consumidor
Digital
Buyer Persona es la representación ficticia de tu cliente ideal. Está
basada en datos reales sobre el comportamiento, necesidades y las
características demográficas de tus clientes, así como en una creación
de sus historias personales, motivaciones, objetivos, retos y
preocupaciones.
¿Qué es un buyer persona de una empresa?
Mientras más detallado sea, más sencillo resultará definir las estrategias y se obtendrán mejores
resultados.
Es importante que estos arquetipos se creen con datos reales
obtenidos de una investigación profunda y no de simples suposiciones.
1. Investigar al público objetivo.
2. Definir patrones.
3. Crear personas separadas.
Por ejemplo, si vendes aparatos de ejercicio, el objetivo de un grupo podría ser perder peso,
mientras que otro busca ganar masa muscular.
De acuerdo a una encuesta de Salesforce el 51% de consumidores de la generación X, así como
67% de millennials/generación Z, esperan de las marcas ofertas personalizadas. Con un buyer
persona es posible entregar los mensajes adecuados a las personas correctas.
Conducta Digital Apps
Comportamiento
RRSS de Compra
Geolocalización
Generales…
Influencers
Nombre:
Género:
Marcas
Edad:
NSE:
Contenido
Sitios & tiempo
Con todo esto,
¿a dónde queremos
llegar?
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