TEMA 4 ECONOMIA

La segmentación de mercado es el proceso que consiste en dividir y organizar los

posibles consumidores de un bien o servicio en grupos homogéneos teniendo en
cuenta una serie de necesidades, características, comportamientos y actitudes que
tienen en común. Gracias a la segmentación, la empresa puede aplicar estrategias
más adaptadas al público objetivo al cual se dirige para incrementar sus ventas.

en los criterios de segmentación destacan los siguientes :

Criterio demográfico. Es el primero que se Ejemplos: incluye diferentes criterios,

utiliza y permite acotar el público masivo y tales como edad, sexo, nivel de
definir unos rasgos generales en función del ingresos, nivel cultural, profesión, tipo
producto que se trate. Se basa en la suposición de familia…
de que los grupos demográficos tienen
características comunes.

Criterio geográfico. Divide el mercado según su Ejemplos: habitantes de una ciudad,

localización. También se usa mucho para una comunidad autónoma, un país, un
acotar el mercado general. continente…

Criterio psicográfico. Tiene en cuenta aspectos Ejemplos: se refiere al estilo de vida:

psicológicos del comportamiento del aficiones, intereses, valores
consumidor. Supone criterios más específicos
para aplicar después de los anteriores.

Un nicho de mercado es una parte muy específica del conjunto de consumidores

formado por un grupo reducido de personas o empresas que comparten
características y necesidades similares.
TIPOS DE SEGMENTACIÓN
Según el grupo de clientes hacia los cuales se dirigen las actuaciones de la empresa,
distinguimos los siguientes tipos de estrategias:

● indiferenciada La empresa dirige el mismo producto o servicio sin diferenciar

el usuario al que se dirige ni el canal utilizado. El producto se dirige al
mercado masivo. Por ejemplo, Coca-Cola vende sus productos en múltiples y
diversos mercados y se dirige a todo tipo de público.
● Diferenciada La empresa segmenta el mercado en grupos y adapta el
producto, el mensaje o el canal a cada segmento de manera diferenciada. Por
ejemplo, Inditex adapta el producto de cada una de sus marcas a diferentes
sexos y edades y adapta también sus marcas a diferentes segmentos según
su poder adquisitivo (Massimo Dutti, Zara, Bershka
● concentrada La empresa elige un segmento de mercado que considera que
será más afín a su producto o servicio y dedica todos los esfuerzos a
satisfacer sus necesidades. Por ejemplo, un restaurante de un barrio de una
ciudad que solo incluye en su carta comida vegetariana
● personalizada La empresa adapta el producto o servicio a cada usuario
particular. Confecciona el producto o servicio a la medida del cliente. Por
ejemplo, una empresa de publicidad que selecciona un tipo de anuncio u otro
para un usuario de una red social en función de la información que tiene
sobre sus gustos y preferencias
● Los canales son los medios que conectan la empresa con los clientes. Se
usan para promocionar y entregar el producto al segmento de clientes
especí[Link] canales se pueden clasificar según su función o según su
pertenencia a la empresa:

1.2.¿Qué canales puedo utilizar para conectar con mi

cliente?

Los canales son los medios que conectan la empresa con los clientes. Se usan para
promocionar y entregar el producto al segmento de clientes específico.
2.2.¿Cómo obtenemos información de nuestro
cliente? (encuesta,observación, investigación
experimental)
La encuesta es una técnica que se lleva a cabo mediante la aplicación de un
cuestionario a una muestra de personas que es representativa de la población. Uno
de los objetivos de las encuestas de mercado es comprender qué es lo que
necesitan los consumidores y a qué problemas se enfrentan para conseguirlo.

Según su canal:

● encuesta personal Implica la relación personal entre encuestador y

encuestado en un lugar físico. Permite observar reacciones ante
determinadas preguntas.
● encuesta telefónica Puede ser a través de una locución que se reproduce
automáticamente o mediante una conversación telefónica entre las dos
partes
● encuesta en linea Se envía el cuestionario a través de Internet mediante un
enlace.

según el objetivo de la encuesta:

● encuesta en satisfacción del cliente Se usa para conocer el nivel de

conformidad del cliente con el producto o servicio suministrado
● Encuesta de conocimiento de la marca Pretende saber si los encuestados
reconocen la marca de la empresa y qué asociaciones hacen con ella.
● Encuesta de generación de clientes potenciales Son cuestionarios que se
abren cuando visitamos algunas páginas web sobre temáticas que nos
interesan. En el caso de querer recibir más información, debemos registrarnos
y aportar los datos que se piden. Los datos suministrados a la empresa
aportan información sobre posibles clientes potenciales.
● Encuesta de inspección de publicidad Tiene por objetivo valorar la efectividad
de la publicidad a través de las impresiones o sentimientos que ha generado
sobre las personas encuestadas.

El marketing es cualquier actividad o práctica relevante que tiene por objetivo la

creación, la comunicación o el intercambio de una propuesta de valor.

La propuesta de valor es el elemento que hace diferente a una empresa (o marca)

frente a la competencia y que es apreciado como una ventaja por los usuarios.
ejemplo el precio la estética el prestigio
[Link] funcional, o marketing mix (producto,
precio, distribución, promoción)

[Link] relacionadas con el producto

La estrategia de marketing relacionada con el producto comienza con su diseño que
con el tiempo se va adaptando a las preferencias del consumidor.
las estrategias utilizadas por al empresa dependen del ciclo de vida del producto:

[Link] relacionadas con el precio

ESTRATEGIAS DE PRECIOS EN FUNCIÓN DEL POSICIONAMIENTO DE MARCA

RESPECTO DE LA COMPETENCIA

El posicionamiento de marca es la imagen que la empresa quiere mostrar de ella en

la mente de consumidores y consumidoras, quienes asocian la marca con un estilo y
unos valores concretos que la diferencian de la imagen de sus competidores.

podemos distinguir las siguientes estrategias:

Estrategia de precios bajos (low cost) Consiste en poner un precio por debajo de la
competencia con la intención de destacar en liderazgo en costes. Con precios bajos,
se puede llegar a más segmentos de mercado y hay muchas personas que valoran
especialmente el precio sobre otras características del producto

estrategia de precios medios : Consiste en poner un precio similar al de la

competencia. Esta práctica no ofrece un valor diferenciador significativo, pero hay
muchas empresas que la utilizan.
Estrategia de precios altos La empresa posiciona su marca como selecta, especial,
de mayor calidad… Se dirige a un segmento de mercado reducido que valora el
hecho diferencial del producto y no le importa pagar más.

ESTRATEGIAS DE PRECIOS EN FUNCIÓN DE LA FASE DEL CICLO DEL

PRODUCTO

● Fase de introducción y crecimiento Estrategia de precios descremados,

o skimming. Consiste en poner un precio muy alto coincidiendo con el
lanzamiento del producto y, luego, ir bajándolo gradualmente en la fase de
crecimiento para atraer a consumidores más sensibles al precio. Por ejemplo,
productos de alta tecnología que suponen una novedad en el mercado. y en la
fase de crecimiento Consiste en comenzar con un precio bajo para ir
consiguiendo clientes. Luego, poco a poco, cuando la marca comienza a ser
conocida, se pueden ir incrementando precios en la fase de crecimiento
● fase de maduración En esta fase los precios suelen mantenerse estables. Se
pueden aplicar descuentos a clientes habituales con la intención de
fidelizarlos.
● fase de declive Cuando las ventas comienzan a disminuir, las empresas
deben aplicar una rebaja de precios para incentivar las ventas.
[Link] relacionadas con la distribución

La distribución es el conjunto de personas y organizaciones a través de las cuales la

empresa hace llegar el producto desde su punto de producción hasta los
consumidores finales.
[Link] relacionadas con la comunicación o promoción
Las estrategias de promoción tienen por objetivos informar y persuadir al
consumidor real o potencial de que adquiera nuestro producto y recordárselo.

Algunas de las estrategias de promoción que utilizan las empresas son las
siguientes:

● Publicidad. Es la divulgación de información (visual, auditiva o escrita)

emitida a través de un medio de comunicación con la intención de persuadir
al público receptor para que adquiera un determinado producto.
● Promociones del producto, o promoción de ventas. Consiste en un conjunto
de incentivos que utilizan las empresas para conseguir incrementar las ventas
de dicho producto en poco tiempo. «Paga dos y llévate tres»,
● Venta personal. Es una estrategia comercial en la que un vendedor asesora a
cada cliente de forma individualizada
● Relaciones públicas. Son el conjunto de actuaciones que ayudan a la
empresa a conectar con su público objetivo y a crear o mejorar la imagen de
la empresa o de la marca.
● Ferias y exposiciones. Una feria es un evento abierto a todo tipo de público,
se pueden establecer contactos y hacer [Link] exposición es una
feria para un público más especializado cuyo objetivo es el intercambio de
información.

[Link] neuromarketing
El neuromarketing es el conjunto de estrategias que aplican las empresas para
conseguir despertar emociones, instintos, percepciones, etc., que favorezcan la
decisión de compra en los consumidores y las consumidoras.

Podemos clasificar las diferentes estrategias de neuromarketing de la siguiente

manera:

● Neuromarketing visual. Los impactos visuales son los que más rápidamente
llegan al cerebro. Utilizan el color, el tamaño, el relieve, la forma o la imagen.
● Neuromarketing auditivo. Formado por las acciones que pretenden conseguir
una reacción del público a partir de un estímulo sonoro. Utiliza el sonido
(música y volumen ambiental, timbre de voz de un narrador, etc.) en función
del público que pretende atraer.
● Neuromarketing kinestésico. Emplea diferentes texturas, aromas o sabores
para atraer al cliente a través del tacto, el olfato o el gusto.