UNIVERSIDAD NACIONAL AUTONOMA DE HONDURAS
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS, ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
Estudio de caso: Guerra de las Colas
Grupo N°3
Asignatura: Negociación Y Habilidades Directivas
Sección:0800
Docente: Lic. Fausto Benítez
Integrantes
Selena Stefanie Aguilar Andino 20161005157
Axel David Zelaya Toledo – 20221004708
Daily Abigail Meza Durón – 20221030922
Obed Elí Villanueva Izaguirre - 20161033133
Andrea Leonor Mendoza Santamaría – 201710319988
Lisbeth Ninoska Rueda Linarez – 20192330128
Neyli Madelyn Corrales Matute -20191031664
Tegucigalpa MDC, 10 De diciembre De 2024
Introducción
La rivalidad entre Coca-Cola y Pepsi, conocida como “La Guerra de las Colas”, representa uno de los
episodios más emblemáticos en la historia del marketing y la competencia empresarial. Este caso muestra
cómo las decisiones estratégicas pueden impactar tanto positivamente como negativamente el
posicionamiento de una marca en el mercado. Los años 70 y 80 fueron especialmente significativos en
esta contienda, donde ambas marcas implementaron innovadoras estrategias para ganar cuota de mercado.
El "Desafío Pepsi" marcó un hito al demostrar que el sabor dulce de Pepsi tenía una ventaja en pruebas
ciegas, obligando a Coca-Cola a reaccionar. Sin embargo, el lanzamiento de la “New Coke” en 1985
resultó ser una lección sobre la importancia de la conexión emocional con el consumidor. Este episodio
evidenció que los datos de mercado no siempre capturan el vínculo intangible entre una marca y sus
clientes leales.
En este contexto, analizar el enfoque estratégico de ambas empresas proporciona valiosas lecciones sobre
la importancia de equilibrar datos cuantitativos y cualitativos en la toma de decisiones. Las emociones y
percepciones del consumidor, muchas veces subestimadas, pueden determinar el éxito o fracaso de un
producto.
El presente análisis tiene como objetivo explorar las estrategias empleadas durante este periodo y las
implicaciones de las decisiones tomadas. A través de este estudio, se busca entender cómo las empresas
pueden aprender de sus errores y aprovechar las oportunidades para fortalecer su posición en el mercado.
Objetivos:
General
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Analizar la competencia estratégica entre Coca-Cola y Pepsi durante “La Guerra de las Colas” para
identificar lecciones clave aplicables en la gestión empresarial moderna.
Objetivos Específicos
1. Examinar las estrategias de marketing utilizadas por Pepsi que le permitieron ganar preferencia entre
los consumidores jóvenes.
2. Evaluar el impacto del lanzamiento de la “New Coke” en la percepción de los consumidores y la
posición de Coca-Cola en el mercado.
Resumen
El caso de estudio "La Guerra de las Colas" examina la histórica rivalidad entre Coca-Cola y Pepsi,
destacando la intensa competencia entre estas marcas icónicas. Este conflicto alcanzó su punto álgido en
los años 70 y 80, especialmente con el "Desafío Pepsi", donde Pepsi demostró que muchos preferían su
sabor en pruebas ciegas.
Las estrategias de marketing de Pepsi, como la campaña "New Generation", lograron captar a las
generaciones jóvenes y acercaron sus ventas a las de Coca-Cola. Esto llevó a Coca-Cola a una decisión
crítica: reformular su bebida, introduciendo en 1985 la polémica "New Coke". Aunque las pruebas
iniciales sugerían que el nuevo sabor era preferido, la reacción de los consumidores fue abrumadoramente
negativa, generando quejas masivas, protestas y pérdida de ventas. Finalmente, Coca-Cola reintrodujo su
fórmula original bajo el nombre "Coca-Cola Classic", recuperando su posición en el mercado y
alcanzando récords de ventas.
Este caso ilustra cómo decisiones basadas únicamente en datos internos pueden ser un error si no se
consideran las emociones y percepciones del consumidor. Aunque el cambio fue un fiasco inicial, el
regreso a lo tradicional reforzó la conexión emocional de los consumidores con Coca-Cola, convirtiendo
un fracaso en una oportunidad de reposicionamiento.
Definición del Problema u Oportunidad
El problema principal que enfrentó Coca-Cola fue la pérdida de participación de mercado frente a Pepsi,
impulsada por las exitosas campañas de marketing de esta última y los resultados de las pruebas de sabor
a ciegas que favorecían a Pepsi. Coca-Cola vio la oportunidad de recuperar su posición dominante
modificando la fórmula de su producto para que fuera más atractiva al paladar de los consumidores,
basándose en sus propias investigaciones de mercado. Sin embargo, subestimaron el valor de la marca y
la conexión emocional de los consumidores con la fórmula original.
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El problema central radica en la desconexión entre la empresa y el consumidor. Coca-Cola, a pesar de
ser un gigante en la industria y contar con una base de consumidores leal, tomó una decisión estratégica
basada en datos internos y pruebas de sabor, sin considerar suficientemente las emociones, la historia y la
conexión emocional que los consumidores tenían con el producto original. Coca-Cola aprendió de manera
costosa que los datos no lo son todo y que la conexión emocional con el consumidor es un activo
invaluable.
Desarrollo
En caso de estudio Pepsi muestra que las personas la preferían por el sabor, por lo que los directivos de
Coca-Cola optaron por lanzar una nueva fórmula, la "New Coke". Sin embargo, el lanzamiento fue
recibido con gran rechazo por parte de los consumidores.
Ante esta situación, la empresa realizó un análisis exhaustivo, que incluyó entrevistas con consumidores y
pruebas de mercado. Se identificaron tres factores clave que contribuyeron al fracaso del producto:
1. Los consumidores no percibieron al nuevo producto como parte de su identidad o estilo de vida.
2. Las campañas no lograron conectar con el público objetivo, lo que dejó el producto desconocido
o mal comprendido.
3. Aunque la fórmula tenía mejor sabor, los consumidores no vieron el valor de este cambio, ya que
estaban acostumbrados a la versión tradicional
Ante esta crisis, Coca-Cola tomó una rápida decisión: retiraron la "New Coke" y regresaron a la fórmula
original, ahora llamada "Coca-Cola Classic". Este cambio no solo restauró la confianza del consumidor,
sino que también permitió a Coca-Cola retomar su liderazgo en el mercado, lo que resultó en un aumento
de las ventas ese mismo año
1. ¿Fue una buena decisión la tomada por Coca-Cola de
cambiar la fórmula?
El cambio de fórmula de Coca-Cola, conocido como la "New Coke", lanzado en 1985, se considera hoy
como una de las decisiones de marketing más polémicas en la historia de las grandes empresas. En su
momento, el cambio se basó en la idea de que la bebida original de Coca-Cola estaba perdiendo terreno
frente a Pepsi, especialmente en las pruebas de sabor a ciegas, donde muchos consumidores preferían el
sabor más dulce de Pepsi.
Aspectos a favor de la decisión:
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o Reaccionar ante la competencia: Coca-Cola intentó adaptarse a las preferencias de
los consumidores, buscando mantenerse competitiva frente a Pepsi, que en esa época
estaba ganando cuota de mercado.
o Innovación: El cambio de fórmula fue un intento de innovar y mejorar el producto
para atraer a más clientes, considerando que el mercado de refrescos estaba muy
competido.
Aspectos en contra de la decisión:
Ø Rechazo masivo: Los consumidores no solo rechazaron la nueva fórmula de Coca-
Cola, sino que expresaron su disgusto, principalmente porque sentían que la
compañía había alterado algo que había sido parte de su identidad durante
generaciones. Los fanáticos de la marca sentían que su bebida preferida había sido
cambiada sin necesidad, y la lealtad hacia Coca-Cola fue puesta en duda.
Ø Desconfianza en la marca: La decisión causó una gran pérdida de confianza en la
marca, ya que muchos consumidores consideraron que Coca-Cola no estaba
escuchando sus deseos, sino que estaba persiguiendo una estrategia comercial sin
considerar el vínculo emocional con sus clientes.
Ø Vuelta a la fórmula original: Finalmente, Coca-Cola tuvo que regresar a su fórmula
original, renombrándola como "Coca-Cola Classic", lo que significó una derrota
significativa y un costo adicional en términos de reputación.
Conclusión: No fue una buena decisión a largo plazo. Aunque Coca-Cola intentó modernizar su producto
para competir mejor con Pepsi, no comprendió la importancia de la lealtad emocional que los
consumidores sentían hacia su fórmula original. El fracaso de "New Coke" demostró que las marcas
deben ser cuidadosas al cambiar elementos fundamentales de su producto.
2. ¿En qué se basó el éxito de Pepsi en esa época?
En implementar excelentes estrategias de marketing
(campañas de comunicación efectivas), siendo objetivos y
oportunos al momento de aplicarlas, para lograr que los
consumidores tuvieran preferencia por su producto de una vez
y logrando estar tan cerca de su competencia.
o Enfoque en los jóvenes: Pepsi se posicionó como la bebida para las generaciones
más jóvenes, especialmente a través de su campaña "Pepsi Generation", que apuntaba
a un público joven, dinámico y moderno. Esta estrategia de marketing conectaba con
un segmento de consumidores que quería identificarse con una marca que
representaba energía, rebeldía y frescura.
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o El Marketing de celebridades: Pepsi fue pionera en el uso de celebridades y figuras
de la cultura popular para promover su marca. Durante los 80, realizaron una famosa
campaña con Michael Jackson, quien se convirtió en el rostro de la marca. Esto
ayudó a darle una imagen vibrante y contemporánea, más alineada con los intereses
de los jóvenes.
o Sabor más dulce: En las pruebas de sabor a ciegas, Pepsi fue considerada por
muchos consumidores como más dulce que Coca-Cola, lo que le dio una ventaja en
ciertos segmentos del mercado. En este sentido, Pepsi logró diferenciarse al ofrecer
un sabor más atractivo para un público joven.
o Promociones y publicidad agresiva: Pepsi lanzó diversas campañas publicitarias
agresivas que captaron la atención del público. Además, la marca se mostró más
dispuesta a probar nuevos enfoques publicitarios, como el uso de música y cultura
pop, lo que le permitió diferenciarse aún más de Coca-Cola.
En resumen, el éxito de Pepsi durante esa época se basó principalmente en su capacidad para conectar
emocionalmente con un público joven a través de campañas de marketing innovadoras y la promoción de
su sabor más dulce, junto con la asociación con celebridades y figuras populares.
3. ¿Cuál es su opinión en general sobre este caso de
estudio? En la guerra de las colas
El caso de estudio titulado "La guerra de las colas" hace referencia a una situación competitiva entre
empresas que luchan por atraer y mantener clientes a través de estrategias de fidelización, marketing y
diferenciación. En general, este tipo de situaciones ilustra cómo las empresas pueden llegar a extremos
para destacar, a menudo en un entorno saturado de opciones para el consumidor.
Este caso refleja una batalla constante por ganar la lealtad del cliente en mercados muy competitivos, lo
que puede llevar a la implementación de tácticas de marketing agresivas o incluso poco éticas en algunos
casos. Además, plantea preguntas sobre los efectos de estas guerras de precios y promociones en la
calidad del servicio, la sostenibilidad financiera de las empresas y la verdadera satisfacción del cliente.
En mi opinión, "la guerra de las colas" resalta la importancia de la innovación y de crear valor real para
los consumidores. Si bien las promociones y los descuentos pueden atraer clientes momentáneamente, la
verdadera ventaja competitiva proviene de ofrecer un producto o servicio que verdaderamente resuene
con las necesidades y expectativas de los consumidores. Además, es fundamental que las empresas
busquen estrategias que vayan más allá de la competencia por precios, promoviendo la calidad y la
experiencia del cliente.
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4. ¿Cuál es la definición del Problema o área de
Oportunidad?
Área de Oportunidad:
Innovación y diferenciación: Las empresas tienen la oportunidad de diferenciarse no solo en precios, sino
ofreciendo servicios innovadores, mejorando la experiencia del cliente o añadiendo valor de otras
maneras.
Fidelización a largo plazo: Más allá de las promociones temporales, las marcas pueden trabajar en crear
programas de fidelización que fomenten una relación duradera con los clientes.
Segmentación y personalización: Utilizar datos y análisis de clientes para ofrecer productos o servicios
más personalizados, lo que puede ayudar a destacar en el mercado y atraer a un nicho específico.
En resumen, el problema principal en la guerra de las colas es la competencia feroz que pone presión
sobre las empresas para reducir precios o imitar estrategias de la competencia. La oportunidad radica en
encontrar formas de diferenciarse y ofrecer valor agregado, para no solo ganar clientes a corto plazo, sino
también retenerlos a largo plazo.
5. ¿Cuál sería su recomendación si esa situación se
estuviera dando en este momento?
R. Hoy en día los consumidores son más abiertos a los cambios y es más fácil saber su opinión acerca de
un producto, así que lo que haría es introducir el producto como una “nueva línea” sin dejar de lado el
sabor “tradicional” de la Coca Cola, al consultar la opinión de los consumidores se podrían hacer algunos
cambios con respecto al sabor del producto para que sea del agrado de nuestro clientes y así poder llegar a
personas que no les guste el sabor “tradicional” de la Coca-Cola.
Y como curso de acción lo que haría es introducir el producto poco a poco en el mercado, sin que se
sienta que esta remplazando el producto anterior y que se vea como una nueva línea de producto y con
una buena campaña de marketing para darle una imagen de innovación y de mejora constante de la marca
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con su nuevo producto y con el tiempo la “nueva Coca-Cola” reemplace a la “tradicional” y sea el
producto estrella de la marca
Conclusiones
1. Estrategias de Pepsi: La combinación de campañas innovadoras, el uso de celebridades y el
posicionamiento como una marca moderna y juvenil permitió a Pepsi captar un segmento
clave del mercado, demostrando que conectar emocionalmente con los consumidores es
crucial para el éxito empresarial.
2. Impacto de “New Coke”: El rechazo masivo a la nueva fórmula de Coca-Cola subrayó la
importancia de respetar los valores y la historia de una marca. La conexión emocional de los
consumidores con el producto original resultó ser un activo invaluable que no puede ser
ignorado.
3. Lecciones empresariales: Este caso evidencia que las decisiones estratégicas deben basarse
en una comprensión integral del mercado, que incluya tanto datos cuantitativos como
cualitativos, para evitar desconexiones con el consumidor.
Bibliografía
Marketingdirecto.com. (n.d.). La Guerra de las Colas. Recuperado de https://www.marketingdirecto.com
MediayMarketing. (n.d.). El reto Pepsi. Recuperado de https://www.mediaymarketing.com
