UNIVERSIDAD EMPRESARIAL SIGLO 21

SEMINARIO DE PRÁCTICA LICENCIATURA EN COMERCIO INTERNACIONAL

Trabajo Práctico Nº 1.

Por
Destefanis, Augusto.
Mazzaglia, Fabrizzio.
Ortiz, Santiago.

Profesor:
Dario Luis Candellero

Septiembre 2023

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Seminario de práctica de comercio internacional.
Proyecto: Vino - Donde manda capitán, Bodega Don Bosco.

Índice:
1. Descripción de la empresa.
- Historia y evolución. Página 3
- Tipo de empresa. Página 3
- Clasificación societaria. Página 3
- Organigrama. Página 4

2. Descripción del producto.

- Características. Página 4
- Proceso productivo. Página 5
- Ciclo de vida. Página 6
- Productos sustitutos y complementarios. Página 6
- Clasificación arancelaria. Página 6
- Intervenciones previas. Página 7

3. Análisis PESTEL.
- Factor político. Página 10
- Factor económico. Página 13
- Factor social. Página 14
- Factor Tecnológico. Página 16
- Factor ecológico. Página 18
- Factor Legal. Página 20

4. Análisis del sector.

- Matriz de evaluación cualitativa de las 5 Fuerzas Competitivas de PORTER. Página 22
- Análisis FODA. Página 29

5. Diagnóstico de exportación.
- Test exportador. Página 31

6. Estudio del mercado internacional.

- Determinación de los principales países exportadores e importadores. 32
- Estructura de precios internacionales. 37
- Selección del mercado meta. 37

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7. Cálculo de precios de exportación.
- Cálculo del precio FOB o FCA. Página 50
- Cálculo del precio CIF/CIP de exportación. Página 55

8. Oferta internacional.
- Definición general. Página 58
- Tipos de oferta internacional y selección. Página 59
- Búsqueda de potenciales compradores internacionales. Página 61
- Documentación de exportación - simulación. Página

9. Cálculo del precio DDP de exportación.

- Derechos de Importación.
- Impuestos Internos.
- Tabla de cálculo DDP.
- Análisis de competitividad.

10. Importación de un insumo.

- Definición general.
- Selección de proveedores.
- Cálculo del precio CIF de importación.
- Cálculo del precio DDP de importación.
- Cálculo del precio FOB de exportación con la inclusión del insumo importado –
comparación entre ambos valores.
- Simulación de documentación de importación.
- Conclusión.

11. Bibliografía. Página 54

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 1. Descripción de la Empresa:

- Historia y Evolución:
La Bodega Don Bosco tiene una rica y larga historia, una de las más antiguas e importantes
de la vitivinicultura argentina, siempre ligada íntimamente a la dedicada labor de los
salesianos. Veamos algunos hitos importantes. Hacia 1875 llegan al distrito de Rodeo del
Medio, departamento de Maipú los primeros salesianos con la misión de desarrollar
actividades de evangelización, educación y promoción social de los inmigrantes de la zona.

En el año 1898, doña Lucía Barrionuevo de Bombal dona a los salesianos una finca de varias
hectáreas con viñedos y una bodega en funcionamiento, para ser destinada a la creación de
una escuela de agricultura que permitiera la enseñanza de las labores de agricultura a los
jóvenes.

Las instalaciones de Bodega Don Bosco también tienen características únicas, muy
particulares y ligadas a su rica historia. El visitante podrá observar como conviven
actualmente las distintas etapas de la evolución de la bodega. De la primera época se
conserva la cava subterránea, que data de 1880 y que guarda partidas de distintos vinos de
diferentes momentos de la historia de la empresa.

Por otro lado también podremos ver las instalaciones de la tradicional bodega mendocina,
con piletas de cemento destinadas a fermentación y guarda. En 1968 se inaugura otra etapa:
la imponente torre vinaria de 35 metros de altura, única en Latinoamérica. Responde a la
introducción del sistema Sernagiotto que utiliza la fuerza de gravedad en la elaboración del
vino. Está compuesta por 6 pisos con 16 piletas cada uno y una capacidad total de 2.500.000
litros.

- Tipo de empresa: Bodega Industrial;

El sector industrial del vino está compuesto por las bodegas que elaboran vinos y las que
además lo fraccionan, exportan o venden en el mercado interno. En cuanto a las actividades
productivas de una empresa de vinos, estas pueden variar dependiendo de la etapa de
producción en la que se encuentre.

En el caso de bodega Don Bosco encontramos las etapas de elaboración del vino en las que
se llevan a cabo actividades como la recepción de la uva, el tratamiento mecánico de la
vendimia, el despalillado, el estrujado y la evacuación de raspones. En la etapa de
fermentación del mosto, se realizan actividades como el control de temperatura y la adición
de levaduras. En la etapa de envejecimiento del vino, se llevan a cabo actividades como el
trasiego y la clarificación. Finalmente la etapa de embotellado del vino, se realizan
actividades como el llenado y etiquetado del vino.

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 - Clasificación societaria: Sociedad de Responsabilidad Limitada (SRL).
- Organigrama:

2. Descripción del Producto:

- Características:

El producto seleccionado para la presente operación es un vino malbec con la denominación

"Donde Manda Capitán" perteneciente a la familia de Otro Loco Más Wines (imagen).

Los vinos de malbec pertenecen a los llamados "vinos del nuevo mundo". La malbec es una
variedad de uva morada usada para hacer vino tinto. Las uvas tienden a tener un color
oscuro. Tiene su historia y su origen en Burdeos, aunque hoy en día hablar de Malbec es
hablar de Argentina. También es conocida como Malbec, Côt o Axerrois. Esta uva es muy
valorada y apreciada en Inglaterra, es muy común encontrarla en los vinos de Australia,
Nueva Zelanda y EEUU, pero es Argentina la que posee la mayor extensión de cultivo de esta
uva, siendo Mendoza con el 86% de extensión la región con mayor producción. (Ibera Wine,
2014).

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Los vinos elaborados con Malbec, acompañan muy bien a las carnes rojas, asados a la
parrilla, quesos duros y pasta. Dicho vino es un 100% Malbec y manifiesta un color rojo rubí,
intenso y persistente, con reflejos azules que marcan su juventud.

- Proceso productivo:

El proceso productivo del vino se compone de varias etapas. En la primera etapa, se lleva a
cabo la vendimia, que es la recolección de las uvas. Luego, las uvas son transportadas a la

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bodega para su procesamiento. En la segunda etapa, se realiza el despalillado, que consiste
en separar los racimos de uva de los tallos. A continuación, se lleva a cabo el estrujado, que
es el proceso de romper las uvas para liberar el mosto. En la tercera etapa, se realiza la
fermentación, donde el mosto se convierte en vino gracias a la acción de las levaduras. En la
cuarta etapa, se lleva a cabo el envejecimiento del vino, que puede ser en barricas de roble o
en botella. Finalmente, en la quinta etapa, se realiza el embotellado del vino.

- Ciclo de vida:

Analizando el ciclo de vida de nuestro vino, vemos que se encuentra en plena madurez. Lo
que quiere decir que en ventas el producto ha alcanzado una aceptación en el mercado
positiva y experimenta un crecimiento constante y estable. Si bien la competencia en este
caso es más intensa, la bodega “Don Bosco” y sus productos mantienen una clientela fiel y
un mercado bien definido con una sólida presencia en el mercado.

- Tipo de Producto: Bien consumible de un solo uso.

- Bienes sustitutos: Los bienes sustitutos del vino son aquellos productos que pueden
ser consumidos en lugar del vino como lo son la cerveza, licores y refrescos.

- Los bienes complementarios: son aquellos productos que se consumen junto con el
vino. Algunos ejemplos de bienes complementarios del vino son el queso, la carne, el
pan y las aceitunas .

- Clasificación arancelaria:

En base a lo consultado en el sitio web VUCE (Ventanilla Única de Comercio Exterior) se

obtuvo la siguiente posición arancelaria 2204.21.00.200F

([Link], 2022)

Dicha posición arrojó los siguientes datos;

● Derechos de exportación: Los derechos de exportación grava la exportación para
consumo, es decir la extracción de la mercadería del territorio por tiempo
indeterminado. El momento imponible para el cálculo de estos derechos

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 corresponde a la fecha de oficialización del permiso de embarque. En este caso es
del 4.5%. ([Link], 2022).
● Reintegros: Los reintegros a la exportación consisten en un porcentaje que se aplica
sobre el valor FOB de la mercadería a exportar, que es el valor de venta de los
productos en su lugar de origen más los costos que corren por cuenta del comprador,
los fletes, seguros y otros gastos necesarios para hacer llegar la mercancía hasta la
Aduana de salida. ([Link], 2022).
La alícuota del reintegro se calcula sobre el valor FOB de las mercaderías exportadas
siendo el Ministerio de Desarrollo Productivo el organismo facultado para
establecerlas. Los reintegros a la exportación serán realizados mediante transferencia
electrónica hacia la CBU de una cuenta habilitada en una entidad bancaria autorizada
por el BCRA. ([Link], 2022).
La liquidación y pago de los Reintegros a la exportación los efectiviza la Dirección
General de Aduanas, previa presentación de la documentación que acredite el
embarque de la mercadería. En nuestro caso dicha alícuota es del 7%
● Certificaciones e intervenciones previas: Para la comercialización internacional del
producto bajo la posición arancelaria antes nombrada se debe cumplir con
condiciones pararancelarias que intervienen la operatoria exportadora. En nuestro
caso son las siguientes; ([Link], 2022).

- Intervenciones previas;

Exportación de vinos y mostos:

El exportador deberá presentar muestras para obtener Análisis de Exportación en función de

los requerimientos analíticos establecidos por los países de destino, Quedará exceptuada la
operación cuando encuadre en los siguientes supuestos:
1. Si el país de destino ha suscrito un acuerdo de prácticas enológicas con la Argentina: están
exceptuados y podrán tramitar un Análisis de Exportación por Declaración Jurada.
([Link], 2022).
2 . En los casos de pequeños volúmenes contemplados por la Resolución 28/2017 :
a) Que estén consignadas a representaciones diplomáticas, consulados u Organismos
similares, bajo el régimen de franquicia del que son beneficiarios. b) Muestras de vinos
destinadas a ferias o eventos de promoción que se encuentren en envases de hasta CINCO
LITROS (5 I), etiquetados y que se beneficien del régimen aduanero previsto a tal fin y cuya
cantidad total no sea superior a SESENTA LITROS (60). ([Link], 2022).
c) Los envíos de vinos de carácter ocasional entre particulares y los realizados por turistas
extranjeros, sin finalidad comercial y que estén contenidos en envases de hasta CINCO
LITROS (5 I), etiquetados y que no excedan los TREINTA LITROS (30 I). ([Link], 2022).
d) Los productos que estén destinados a rancho, para provisiones de a bordo y suministros
de los medios de transporte internacionales. ([Link], 2022).

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e) Partidas con valor comercial de hasta CIEN LITROS (100 l) por producto. ([Link],
2022).
f) Las partidas de vinos o mostos que egresen o ingresen para fines de experimentación
científica o técnica, cuyo volumen no supere los DOCE LITROS (12 I) y de hasta un máximo de
DOS (2) unidades de un mismo producto. ([Link], 2022).
g) Los envíos de hasta SESENTA LITROS (60 I) que formen parte de los efectos personales de
particulares con motivo de mudanza o traslado. ([Link], 2022).
h) Los vinos destinados al consumo personal o familiar de los particulares que no excedan
los QUINCE LITROS (15 I) por pasajero y que formen parte de su equipaje. Observación : En
caso de requerir algún tipo de certificado deberá tener el correspondiente Análisis de
Exportación con presentación de muestras. ([Link], 2022).

Trámite a realizar: Inscripción de fabricantes, importadores, comerciantes y distribuidores de

productos y/o elementos de uso enológico destinados a bodegas, planta de fraccionamiento,
fábricas de mostos, fábricas de vinos espumosos, fábricas de otros productos.

Reintegro adicional de alimentos:

Denominaciones de Origen e Indicaciones Geográficas, debidamente autorizados por la
Secretaría de Alimentos y Bioeconomía de la Secretaría de Gobierno de Agroindustria del
Ministerio de Producción y Trabajo de la Nación, de conformidad con lo dispuesto por la Ley
N° 26.967 y Ley N° 25.380, como así también aquellos Productos Orgánicos de acuerdo a la
ley N° 25.127. ([Link], 2022).

Trámite a realizar: Certificado de reintegro

Constancia de producto orgánico:
Productos ecológicos biológicos u orgánicos
Trámite a realizar: Constancia de certificado emitido por entidad certificadora autorizada por
el Senasa.
Desgravación del derecho de exportación para Micro, Pequeñas y Medianas Empresas
(MiPyMEs):

Estar inscriptas en el Registro de Empresas MiPyMEs, (artículo 27 de la Ley Nº 24.467 y sus

modificatorias, creado por la Resolución Nº 220).
Las exportaciones que hayan realizado en el año calendario inmediato anterior no hubieran
excedido los U$S 3.000.000. Trámite a realizar: El registro de Empresas MiPyMES Se realiza a
través del micrositio de AFIP - Se deberá tramitar el Certificado PyME

Solicitud de la Licencia Marca País:

Se establece como Marca Oficial de la República Argentina el isologotipo “MARCA PAÍS
ARGENTINA”Trámite a realizar: El registro de Empresas MiPyMES Se realiza a través del
micrositio de AFIP - Se deberá tramitar el Certificado PyME. ([Link], 2022).

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([Link], 2022) Fuente: Elaboración propia.

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 3. Análisis pestel.

El mercado del vino es global y las empresas de vino operan en diferentes regiones del mundo.
En Argentina, por ejemplo, el vino es una importante mercancía ya que nuestro país se
encuentra entre los principales productores de vino a nivel mundial. El mercado mundial del
vino está segmentado por tipo de producto, color (vino tinto, vino rosado y vino blanco), canal
de distribución y geografía.
Es importante destacar que la ubicación geográfica de las empresas de vino puede variar
dependiendo de la región en la que se encuentren. En Argentina, por ejemplo, las bodegas se
encuentran principalmente en las provincias de Mendoza, San Juan, La Rioja y Salta.

FACTOR POLÍTICO
El factor político hace referencia a las condiciones políticas, legales e institucionales que
afectan al entorno de los negocios y las actividades económicas de un país. En el caso de
Argentina, el factor político se ha visto marcado por las elecciones Primarias, Abiertas,
Simultáneas y Obligatorias (PASO) que se realizaron el 13 de agosto de 2023, y que sirvieron
como una encuesta nacional para medir el apoyo de los diferentes espacios políticos de cara a
las elecciones legislativas de octubre y las presidenciales de noviembre.

Los resultados de las PASO mostraron una alta fragmentación partidaria, una baja participación
electoral y un descontento generalizado con la gestión del gobierno actual, encabezado por el
presidente Alberto Fernández y la vicepresidenta Cristina Fernández de Kirchner, quienes
conforman la coalición Unión por la Patria (UP). Según los datos oficiales, UP obtuvo el 27,2 %
de los votos válidos a nivel nacional, quedando en segundo lugar detrás de la alianza opositora
Juntos por el Cambio (JxC), que alcanzó el 31,8 %. En tercer lugar se ubicó el partido Libertad
Avanza (LA), liderado por el economista liberal Javier Milei, que sorprendió con un 20 % de los
sufragios. El resto de los votos se repartieron entre otras fuerzas políticas menores, como el
Frente de Izquierda y los Trabajadores (FIT), el Movimiento al Socialismo (MAS) y el Frente
Patria Grande (FPG). (Labaqui, 2023)

Los resultados de las PASO tienen varias implicaciones políticas para Argentina, tanto a nivel
interno como externo. A nivel interno, se puede observar una crisis de representatividad y
legitimidad del gobierno actual, que ha perdido más de 5 millones de votos entre las PASO y
las PASO presidenciales de 2019-2023 (Labaqui, 2023). Esto se debe principalmente al desgaste
provocado por la pandemia del COVID-19, que ha afectado negativamente a la economía, la
salud y la educación del país. Además, el gobierno ha enfrentado varios escándalos de
corrupción, como el caso del vacunatorio VIP, que ha erosionado su credibilidad y confianza
entre la ciudadanía. Por otro lado, el gobierno también ha tenido dificultades para consolidar
su unidad interna, debido a las tensiones entre el presidente Fernández y la vicepresidenta

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Kirchner, que representan dos visiones distintas dentro del peronismo. Asimismo, el gobierno
ha tenido problemas para articular una agenda política clara y coherente, que responda a las
demandas sociales y económicas de la población.

A nivel externo, los resultados de las PASO también tienen repercusiones en las relaciones
internacionales y en las negociaciones con los organismos multilaterales. Por un lado, se puede
esperar una mayor incertidumbre y volatilidad en los mercados financieros, debido a la
posibilidad de un cambio de gobierno o de una segunda vuelta electoral. Esto podría generar
presiones sobre el tipo de cambio, la inflación y la deuda externa del país. Por otro lado, se
puede anticipar una mayor dificultad para renegociar los acuerdos con el Fondo Monetario
Internacional (FMI) y el Club de París, que exigen al país un ajuste fiscal y reformas
estructurales para garantizar la sostenibilidad de su pago. Estas exigencias podrían chocar con
las expectativas sociales y políticas de una mayor inversión pública y protección social.

Algunos aspectos políticos relevantes para el comercio interno y las exportaciones de

Argentina son:

- El Plan de Exportaciones para el Desarrollo 2022, lanzado por el gobierno nacional en octubre
de 2021, que propone un paquete de políticas y herramientas para mejorar la inserción
internacional de la producción argentina, con especial énfasis en los sectores estratégicos con
capacidad exportadora, como los hidrocarburos, la electromovilidad, la minería, la
agroindustria, la biotecnología, la industria forestal, la pesca y la agricultura, y la economía del
conocimiento. (Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto, 2021)

- La eliminación o reducción de las retenciones a las exportaciones agropecuarias desde 2015,

que buscó estimular el comercio internacional y aliviar la presión fiscal sobre el sector. Sin
embargo, esta medida también generó controversias por sus efectos sobre la recaudación
fiscal, la distribución del ingreso y el medio ambiente. (Raizboim, 2023)

- La renegociación de la deuda externa con los acreedores privados y el Fondo Monetario

Internacional (FMI), que permitió aliviar el peso de los compromisos financieros del país y
mejorar las condiciones de acceso al crédito externo. Sin embargo, esta renegociación también
implicó asumir compromisos de ajuste fiscal y monetario que pueden afectar el nivel de
actividad económica y el consumo interno.

- La política comercial regional e internacional, que implica definir el rol del Mercosur como
principal socio comercial de Argentina, tanto en exportación como importación, así como
explorar nuevos acuerdos comerciales con otros bloques o países, como la Unión Europea
(UE), China o Estados Unidos. Estas decisiones tienen implicancias sobre el tipo y el grado de

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apertura comercial del país, así como sobre la diversificación y la competitividad de sus
exportaciones.

En lo que respecta a la industria vitivinícola podemos destacar los siguientes eventos:

● En marzo de 2022, el gobierno argentino anunció un plan de reactivación económica

que incluía medidas de apoyo al sector vitivinícola, como la reducción de los
impuestos internos, la ampliación de los créditos blandos, la promoción de las
exportaciones y la inversión en infraestructura y tecnología.
(MODELOSPLANDENEGOCIO, n.d.)Estas medidas buscaban mejorar la competitividad
y la rentabilidad de los productores de vino frente a la crisis provocada por la
pandemia de COVID-19 y la caída de la demanda interna y externa.
● En junio de 2022, Argentina y China firmaron un acuerdo de libre comercio que
eliminaba los aranceles para el ingreso de vinos argentinos al mercado chino
(Salvador, 2019). Este acuerdo representaba una oportunidad para ampliar las ventas
de vino argentino en uno de los mercados más grandes y dinámicos del mundo, que
había crecido un 28% en el año 2021 (Roque Álvarez Rivas, 2019). Además, el
acuerdo incluía medidas de protección a las indicaciones geográficas y las
denominaciones de origen de los vinos argentinos, lo que favorecía la diferenciación
y el posicionamiento de los productos nacionales.
● En septiembre de 2022, se realizó la primera edición de la Feria Internacional del
Vino Argentino (FIVA) en Buenos Aires, con la participación de más de 200 bodegas y
5000 visitantes (Wright, 2019). La FIVA tenía como objetivo promover el consumo
interno de vino y generar nuevos negocios con compradores internacionales. La feria
contó con el apoyo del Ministerio de Desarrollo Productivo, el Instituto Nacional de
Vitivinicultura (INV) y la Corporación Vitivinícola Argentina (COVIAR).
● En diciembre de 2022, se aprobó la ley que declaraba al vino como bebida nacional y
al 24 de noviembre como el Día Nacional del Vino. La ley tenía como propósito
reconocer la importancia cultural, social y económica del vino en Argentina, así como
impulsar su consumo responsable y moderado. La ley también establecía incentivos
fiscales para las bodegas que realizarán acciones de educación, difusión y turismo
enológico.
● En marzo de 2023, se lanzó el Plan Estratégico Vitivinícola 2030 (PEVI 2030), que era
una actualización del plan anterior que había sido elaborado en el año 2004. El PEVI
2030 planteaba los objetivos, las estrategias y las acciones para el desarrollo
sostenible e integral del sector vitivinícola argentino para los próximos diez años.
Entre los ejes principales del plan se encontraban: aumentar el consumo interno per
cápita a 25 litros por año, incrementar las exportaciones a 1000 millones de dólares
por año, mejorar la calidad y la diversidad de los vinos, fortalecer la institucionalidad
y la gobernabilidad del sector, fomentar la innovación y la digitalización, promover la
sustentabilidad ambiental y social, y potenciar el turismo enológico.

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FACTOR ECONÓMICO
En cuanto a los indicadores económicos relevantes, es fundamental destacar la evolución del
PIB de Argentina. En 2022, el país experimentó un crecimiento promedio anual del 5%,
alcanzando su nivel más alto en los últimos cinco años. Sin embargo, se proyecta una
contracción del 1,6% en 2023, seguida de una modesta recuperación del 1,1% en 2024.
([Link], 2022). Estos cambios reflejan la desaceleración económica global y la
incertidumbre política interna, que han impactado en la confianza de los inversores y la
estabilidad económica.
Por otro lado, la inflación en Argentina sigue siendo una preocupación significativa. En julio
de 2023, la tasa interanual de inflación alcanzó un alarmante 113,5% ([Link],
2022), situándola como una de las más altas de la región y del mundo. Esta alta inflación
afecta negativamente al poder adquisitivo de la población y plantea desafíos adicionales en
términos de estabilidad económica y social.
La situación de pobreza en el país también es un aspecto crítico. En el segundo semestre de
2020, la pobreza afectó al 42% de la población, alcanzando niveles no vistos desde 2004
([Link], 2022). Esta estadística implica que más de 19 millones de personas en
Argentina no logran cubrir sus necesidades básicas. Para abordar esta situación, el gobierno
implementó medidas de asistencia social, como el Ingreso Familiar de Emergencia (IFE) y el
Plan de Pago de Deuda Previsional, en un esfuerzo por mitigar el impacto social de la
pandemia.
En el ámbito del comercio exterior, las exportaciones de Argentina registraron un
crecimiento del 31,7% en los primeros siete meses de 2021 en comparación con el mismo
período del año anterior ([Link], 2022). Este aumento fue impulsado por una
combinación de mejores precios internacionales y una mayor demanda de productos
agropecuarios e industriales. Sin embargo, el sector se enfrenta a desafíos importantes,
como la volatilidad cambiaria, restricciones al acceso al crédito externo y barreras
comerciales impuestas por algunos socios comerciales.
Finalmente, es relevante señalar que el gobierno ha incrementado el gasto nacional en
infraestructura, destinando un 26,5% más en términos reales durante los primeros cinco
meses de 2023. Estos fondos se han dirigido principalmente a proyectos de energía y
vivienda, con el objetivo de impulsar el desarrollo productivo, generar empleo y mejorar las
condiciones de vida en todo el país.
En resumen, Argentina enfrenta desafíos económicos significativos, incluyendo alta
inflación, pobreza persistente y una economía en desaceleración. A pesar de estos desafíos,
el país ha registrado un crecimiento del PIB en 2022 y un aumento en las exportaciones en
2021. El futuro económico de Argentina dependerá en gran medida de la evolución política,
la gestión de la deuda y las condiciones económicas globales, factores que seguirán siendo
cruciales para la economía cotidiana de la población.
Ya haciendo foco en la industria que nos compete se destacan los siguientes ítems:

● La industria vitivinícola viene registrando niveles récord de exportaciones en vinos

fraccionados y las ventas podrían sumar entre u$s 830 millones y u$s 840 millones

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 este año, según los datos de noviembre pasado (Ambito, 2021). Esto se debe a la
mayor demanda de los mercados internacionales, especialmente de Estados Unidos,
Reino Unido y Brasil, que valoran la calidad y la diversidad de los vinos argentinos.
Además, la depreciación del peso argentino frente al dólar ha favorecido la
competitividad de los productos locales.
● El panorama para la industria del vino argentino de cara al año 2022 es favorable por
lo que se prevé que el año entrante sea prometedor (THE FOOD TECH, 2021). Según
el Instituto Nacional de Vitivinicultura (INV), se espera un aumento del 10% en la
producción de uva y un incremento del 15% en el consumo interno de vino.
Asimismo, se proyecta que las exportaciones sigan creciendo y que se abran nuevos
mercados, como China e India, donde el consumo de vino está en auge.

FACTOR SOCIAL
Para comprender el contexto económico y social de Argentina, es esencial analizar la
estructura de su sociedad. Argentina es un país caracterizado por su diversidad étnica y
cultural, con una población de aproximadamente 45 millones de habitantes en 2022, y se
estima que crecerá a unos 45,35 millones en 2023, según datos del INDEC. La sociedad
argentina se compone de personas de diversas ascendencias, principalmente europea,
amerindia y africana, lo que ha dado lugar a una rica mezcla de tradiciones y costumbres.
El país también se destaca por su elevado nivel de educación, con un porcentaje significativo
de la población que ha completado la educación secundaria o superior. Esta educación
sólida ha influido en la conciencia social y política de la población, así como en sus
expectativas de calidad de vida y bienestar.

El Comercio Exterior y su Impacto en la Sociedad

El comercio exterior juega un papel fundamental en Argentina, dado que su economía
depende en gran medida de las exportaciones e importaciones. El desempeño del comercio
internacional tiene un efecto directo en la balanza de pagos, que, a su vez, influye en las
oportunidades de crecimiento económico en el país. Sin embargo, los desequilibrios en esta
área pueden tener efectos negativos en la sociedad argentina, que se manifiestan a través
de altos niveles de pobreza e indigencia, así como en la aparición de focos de descontento
social.

Expectativas de Crecimiento
Según el Banco Mundial, hay razones para ser optimistas sobre el futuro económico de
Argentina. Se espera que la economía argentina experimente un crecimiento en los
próximos años, lo que podría tener un impacto positivo en la sociedad al generar empleo,
aumentar los ingresos y mejorar las condiciones de vida. (Banco Mundial, 2023)

Caída del Consumo

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No obstante, los últimos años han estado marcados por la caída del consumo interno, una
tendencia agravada tanto por la crisis económica que afecta al país como por la pandemia de
COVID-19. Esta disminución en el consumo tiene un impacto directo en la calidad de vida de
la población, ya que limita el acceso a bienes y servicios esenciales.

Indicadores Sociales Relevantes

Para medir y comprender el factor social en Argentina, es esencial considerar ciertos
indicadores y métricas clave:

● Tasa de Crecimiento Poblacional: Según el INDEC, la población argentina aumentó en

aproximadamente 400 mil habitantes en 2022 y se espera que crezca en unos 350 mil
habitantes en 2023. ([Link], .)
● Distribución por Edad y Sexo: En 2022, según el INDEC, la población se distribuyó en
grupos de edad y género como se indica en la tabla. Se proyecta una leve
disminución de la proporción de niños y jóvenes y un leve aumento en la proporción
de adultos mayores para 2023. ([Link], .)

Grupo de Edad Hombres (%) Mujeres (%)

0-14 años 17,5 16,6

15-64 años 63,4 64,1

65 años y más 19,1 19,3

● Nivel Educativo: En 2022, según INDEC, el nivel educativo de la población se

distribuyó de la siguiente manera. Se espera un aumento en el porcentaje de
personas con educación secundaria, terciaria y superior completa para 2023.
([Link], .)

Nivel Educativo Población (%)

Sin instrucción 1,8

Primaria completa 34,6

Secundaria completa 32,4

Terciaria completa 12,9

Superior completa 18,3

([Link], .)

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 ● Ingreso Per Cápita: Según el Banco Mundial, el ingreso per cápita en 2022 fue de
US$6.500 y se proyecta que alcance los US$7.000 en 2023. Esto implica un aumento
en el poder adquisitivo de la población. (Banco Mundial, 2023)
En lo que respecta a la cultura esta puede influir en el consumo y la percepción del vino, así
como en las oportunidades y amenazas que enfrenta la industria. Argentina tiene una
cultura rica y variada, producto de la mezcla de influencias europeas, indígenas y africanas.
El vino forma parte de la tradición gastronómica y social del país, siendo uno de los
principales productores y consumidores a nivel mundial. Según el informe del INV2
(Salvador, 2019), Argentina produjo 17 millones de hectolitros de vino en 2022, ocupando el
quinto lugar en el ranking mundial. El consumo per cápita fue de 22 litros por año,
superando la media global de 13 litros. El vino argentino se caracteriza por su calidad y
diversidad, destacando el Malbec como la variedad insignia. La industria del vino cuenta con
el apoyo y el reconocimiento de la sociedad argentina, que valora su aporte al desarrollo
económico, social y cultural del país.

FACTOR TECNOLÓGICO
En las últimas dos décadas, Argentina ha experimentado una serie de hitos y desarrollos
tecnológicos que han dejado una huella duradera en la actualidad del país. Estos
acontecimientos han contribuido significativamente al crecimiento y la modernización de la
esfera tecnológica y científica. Algunos de los hitos más notables incluyen la creación del
Ministerio de Ciencia y Tecnología en 2007 y la puesta en marcha de varios parques
tecnológicos, como el Polo Tecnológico Córdoba, el Parque Tecnológico Miguelete, el Parque
Tecnológico Litoral Centro y el Parque Tecnológico del Sur, así como el Parque Tecnológico
Mendoza.

Transformación Digital: Adaptación a Nuevos Desafíos

La transformación digital ha sido un fenómeno destacado en Argentina en los últimos años.
Empresas de diversos sectores han adoptado nuevas tecnologías y procesos ágiles para
innovar y transformar sus negocios. Este proceso se aceleró significativamente en respuesta
al impacto de la pandemia de COVID-19, que impulsó a las organizaciones a acelerar sus
planes de transformación digital para adaptarse a las nuevas realidades del mercado y la
sociedad.

Indicadores Clave para Evaluar el Factor Tecnológico

La medición del factor tecnológico requiere la consideración de diversos indicadores y
métricas. Algunos de los más relevantes incluyen:
● Gasto en Investigación y Desarrollo (I+D) como porcentaje del PIB: En 2022, el gasto
en I+D representó el 0,6% del PIB argentino, y se prevé que alcance el 0,7% en 2023,
según el Informe Nacional de Indicadores Educativos. Este indicador refleja el
compromiso del país con la generación de nuevo conocimiento científico y

16
 tecnológico, lo que puede impulsar la innovación y la competitividad empresarial.
(OEI | Argentina | Publicaciones | RICYT: Agenda 2022, Temas De Indicadores De
Ciencia Y Tecnología, 2022).
● Número de Patentes Solicitadas y Concedidas: En 2022, se solicitaron 1.234 patentes
por parte de residentes, y se espera que esta cifra aumente a 1.300 en 2023.
Además, se concedieron 456 patentes a residentes en 2022, con una proyección de
480 para 2023, según datos de la RICYT: agenda 2022. Estos números indican el nivel
de actividad inventiva y creativa en el país, así como la protección legal otorgada a las
innovaciones tecnológicas. (Organización Panamericana De La Salud, 2023).
● Número de Publicaciones Científicas y Técnicas por habitante: En 2022, Argentina
tuvo 0,23 publicaciones científicas y técnicas por habitante, y se espera que este
indicador aumente a 0,24 en 2023, según el Documento: Indicadores básicos
Argentina 2022. Este valor representa la producción académica y profesional del país
y refleja el avance y la actualización en campos científicos y tecnológicos.
(Organización Panamericana De La Salud, 2023).
● Acceso a Internet y Dispositivos Digitales: En 2022, el 82% de la población argentina
tenía acceso a Internet, y se estima que este porcentaje aumente al 84% en 2023.
Además, el 76% de la población tenía acceso a dispositivos digitales en 2022, y se
prevé que alcance el 78% en 2023, según datos del INDEC. Estos indicadores reflejan
la penetración y el uso de las tecnologías de la información y la comunicación en la
sociedad, lo que influye en la demanda de productos y servicios digitales y en la
adopción de nuevas formas de trabajo y educación. (Instituto Nacional De Estadística
Y Censos De La República Argentina, 2023).
Después se pueden destacar diferentes avances en el sector del vino:

● La digitalización y el comercio electrónico: La pandemia de COVID-19 aceleró el

proceso de digitalización y el uso de plataformas virtuales para la comercialización y
distribución del vino. Según un informe de la consultora Kantar (Salvador, 2019), el
comercio electrónico de vino en Argentina creció un 500% en 2020, representando el
7% del total de ventas. Este canal ofrece ventajas como la conveniencia, la
personalización, la diversidad y la fidelización de los clientes. Sin embargo, también
implica desafíos como la logística, la seguridad, la competencia y la regulación.
● La inteligencia artificial y el big data: La aplicación de la inteligencia artificial y el
análisis de datos masivos puede mejorar la eficiencia y la calidad de la producción
vitivinícola, así como la gestión y el marketing de la industria. Por ejemplo, el
proyecto WineSeq (Serrichio, 2021) utiliza algoritmos y sensores para monitorear el
estado del viñedo, el suelo, el clima y las plagas, y ofrecer recomendaciones para
optimizar el rendimiento y la salud de las plantas. Otro ejemplo es el proyecto
WineMatch (Salvador, 2019), que utiliza inteligencia artificial para crear perfiles de
sabor de los consumidores y recomendarles vinos acordes a sus preferencias.
● La biotecnología y la sustentabilidad: La biotecnología puede contribuir a la
sustentabilidad ambiental y social de la industria del vino, mediante el desarrollo de

17
 soluciones innovadoras que reduzcan el impacto negativo de la actividad. Por
ejemplo, el proyecto BioVino (Wright, 2019) busca desarrollar envases
biodegradables a partir de residuos orgánicos de la uva, que puedan reemplazar al
vidrio y al plástico. Otro ejemplo es el proyecto BioVinum, que busca generar
biocombustibles a partir de los residuos sólidos y líquidos de la vinificación, que
puedan reducir las emisiones de gases de efecto invernadero.

FACTOR ECOLÓGICO
El entorno ecológico en Argentina presenta una diversidad natural notable, caracterizada por
una amplia gama de ecosistemas y una biodiversidad significativa. Sin embargo, este
entorno también se enfrenta a diversos desafíos ambientales que requieren una atención
cuidadosa y una gestión sostenible.

Desafíos Ambientales en Argentina

En el contexto empresarial argentino, los factores ambientales han emergido como
elementos de planificación estratégica en los últimos años. Esto se debe a la creciente
escasez de materias primas, la preocupación por la contaminación y la creciente demanda
de prácticas comerciales éticas y sostenibles. Además, las administraciones públicas han
establecido objetivos específicos relacionados con la huella de carbono, lo que ha llevado a
un mayor enfoque en la sostenibilidad empresarial.

Marco Regulatorio Ambiental en Argentina

Argentina cuenta con un marco legal sólido para abordar los desafíos ambientales. El
Ministerio de Ambiente y Desarrollo Sostenible es la entidad responsable de implementar y
hacer cumplir las regulaciones ambientales en el país. Entre las leyes ambientales más
relevantes se encuentran:
● Ley General del Ambiente: Esta ley establece los principios generales para la gestión
ambiental en Argentina y reconoce el derecho de todas las personas a un ambiente
sano y equilibrado, apto para el desarrollo humano y sostenible. ([Link],
2002)
● Ley de Residuos Peligrosos: Regula la gestión de residuos peligrosos en Argentina,
estableciendo requisitos para su transporte, almacenamiento, tratamiento y
disposición final. ([Link], 2002)
● Ley de Bosques Nativos: Tiene como objetivo la protección y el uso sostenible de los
bosques nativos, estableciendo directrices para su conservación y manejo
responsable. ([Link], 2002)
● Ley de Glaciares: Busca proteger los glaciares y el ambiente periglaciar en Argentina,
estableciendo requisitos para su protección, monitoreo y control. ([Link],
2002)

18
 ● Ley de Humedales: Tiene como objetivo proteger los humedales en Argentina y
establece regulaciones para su conservación, restauración y uso sostenible.
([Link], 2002).

Indicadores Ambientales Clave

Para medir el factor ecológico en Argentina, es esencial considerar indicadores y métricas
específicas:
● Huella Ecológica Per Cápita: En 2022, la huella ecológica per cápita en Argentina fue
de 2,9 hectáreas globales (gha), proyectándose un aumento a 3,0 gha en 2023. Esto
indica que cada argentino utiliza más del doble de la biocapacidad promedio
mundial, lo que pone presión sobre el medio ambiente. (OECD, 2019,)
● Índice de Desempeño Ambiental (EPI): En 2022, Argentina obtuvo 60,7 puntos en el
EPI, con una proyección de 61,2 puntos en 2023. Esto coloca al país en el puesto 54
entre 180 naciones evaluadas, con un desempeño por debajo del promedio regional
de América Latina y el Caribe. ([Link], 2022)
● Índice de Desarrollo Humano Ajustado por la Huella Ecológica (HDI-EF): Argentina
tuvo un HDI-EF de 0,64 en 2022, aumentando a 0,65 en 2023. Esto indica un nivel
medio-alto de desarrollo humano, pero con un alto costo ecológico.
([Link], 2022)

En conclusión, el entorno ecológico en Argentina presenta desafíos ambientales

significativos que requieren una gestión efectiva y un compromiso con la sostenibilidad. El
marco regulatorio existente proporciona las bases legales para abordar estos problemas,
mientras que los indicadores ambientales ayudan a medir el impacto y la efectividad de las
políticas ambientales en el país.
Algunas métricas y noticias relacionadas con el vino son las siguientes:

● El cambio climático: El cambio climático es un problema ambiental importante que

puede afectar a la producción y el consumo de vino. Los cambios de temperatura, las
condiciones climáticas extremas y la escasez de agua pueden afectar el rendimiento y
la calidad de las uvas, así como la salud y la biodiversidad de los viñedos. Según un
estudio de la Universidad Nacional de Cuyo (Salvador, 2019), el cambio climático
podría reducir hasta un 25% la superficie apta para el cultivo de vid en Argentina
para el año 2050, lo que implicaría una pérdida económica de más de 2.000 millones
de dólares. Por otro lado, el cambio climático también puede generar oportunidades
para la industria del vino, como la exploración de nuevas zonas vitivinícolas, el
desarrollo de variedades adaptadas al estrés hídrico y térmico, y la implementación
de prácticas de adaptación y mitigación.
● La sostenibilidad: La sostenibilidad se refiere a la capacidad de satisfacer las
necesidades actuales sin comprometer las necesidades de las generaciones futuras.
La industria del vino puede adoptar prácticas sostenibles para reducir su impacto
ambiental, como el uso eficiente del agua y la energía, el manejo integrado de plagas

19
 y enfermedades, la gestión de residuos orgánicos e inorgánicos, y la certificación de
buenas prácticas agrícolas y enológicas. Según el informe del INV (Modelos de plan
de negocios, 2023), el 15% de las bodegas argentinas cuentan con algún tipo de
certificación ambiental, como ISO 14001, BRC o Global GAP. Además, el 10% de las
bodegas utilizan energías renovables, como solar o eólica, para su funcionamiento.
● La regulación ambiental: La regulación ambiental se refiere al conjunto de normas y
leyes que establecen los límites y las condiciones para el uso y la protección del
medio ambiente. La industria del vino debe cumplir con la regulación ambiental
vigente en Argentina, que incluye aspectos como el control de emisiones
atmosféricas, el tratamiento de efluentes líquidos y sólidos, la gestión de envases y
embalajes, y la prevención y control de incendios forestales. Según el informe del
Ministerio de Ambiente y Desarrollo Sostenible (Consejos Y Trucos, 2016), Argentina
cuenta con una legislación ambiental avanzada, que se basa en principios como la
prevención, la precaución, el usuario-pagador y el equilibrio ecológico.
● La presión social: La presión social se refiere a las expectativas y demandas de los
consumidores y las partes interesadas respecto al comportamiento ambiental de las
empresas. La industria del vino puede enfrentar una mayor presión social por parte
de los consumidores que buscan productos ecológicos, orgánicos o biodinámicos,
que respeten el medio ambiente y la salud humana. Según un estudio del INTA
(Salvador, 2019), el mercado de vinos orgánicos en Argentina creció un 20% entre
2020 y 2022, alcanzando una producción de 12 millones de litros y una facturación
de 60 millones de dólares. Asimismo, la industria del vino puede enfrentar una
mayor presión social por parte de las organizaciones no gubernamentales, los medios
de comunicación y la opinión pública, que vigilan y denuncian las posibles
irregularidades o incumplimientos ambientales.

FACTOR LEGAL
En el contexto del análisis PESTEL para Argentina, es crucial considerar el entorno legal, que
comprende las leyes y regulaciones que afectan a las empresas e industrias que operan en el
país. Estos factores legales pueden tener un impacto significativo en la estrategia y el éxito
empresarial.

Indicadores y Métricas Clave para Medir el Factor Legal

Para evaluar la solidez del entorno legal en Argentina, se pueden utilizar varios indicadores y
métricas, entre ellos:
● Índice de Facilidad para Hacer Negocios (DBI): En 2022, Argentina obtuvo 59,6
puntos en el DBI y se proyecta un aumento a 60,2 puntos en 2023. Estos valores
sitúan al país en el puesto 126 entre 190 economías evaluadas, mostrando desafíos
en términos de facilidad para hacer negocios. (Boletín [Link], 2023).

20
 ● Índice de Estado de Derecho (WGI): En 2022, Argentina registró -0,36 puntos en el
WGI, con una estimación de -0,34 puntos en 2023. Esto coloca al país en el percentil
40 entre 215 naciones evaluadas, señalando ciertas preocupaciones relacionadas con
el estado de derecho. (Boletín [Link], 2023)
● Índice de Libertad Económica (EFI): Argentina alcanzó 53,1 puntos en el EFI en 2022,
proyectando 53,5 puntos en 2023. Estos valores posicionan al país en el puesto 149
entre 180 naciones evaluadas, lo que indica ciertas restricciones en términos de
libertad económica. (Boletín [Link], 2023).

Haciendo inciso en lo que lo vitivinicola encontramos las siguientes regulaciones:

● La ley de impuestos internos: La ley de impuestos internos es una norma que

establece el gravamen que deben pagar los productos como el vino, el champagne,
las bebidas alcohólicas y las gaseosas. En 2020, se modificó esta ley para reducir el
impuesto al vino del 12% al 8%, y al champagne del 24% al 17%. Esta medida
buscaba aliviar la carga tributaria de la industria vitivinícola, que se vio afectada por
la pandemia de COVID-19 y la caída del consumo interno. Según el informe del INV
(THE FOOD TECH, 2021), esta reducción impositiva permitió aumentar las
exportaciones de vino en un 12,4% en 2021, alcanzando los 844 millones de dólares.
● La ley de promoción vitivinícola: La ley de promoción vitivinícola es una norma que
tiene como objetivo fomentar el desarrollo y la competitividad de la industria del
vino en Argentina, mediante el otorgamiento de beneficios fiscales, crediticios y
técnicos. Entre los beneficios se encuentran la exención del impuesto a las ganancias,
la amortización acelerada de bienes de capital, el acceso a líneas de crédito blandas y
la asistencia técnica para la mejora de la calidad y la innovación. Según el informe del
BID, esta ley ha contribuido a incrementar la producción, el consumo y las
exportaciones de vino en Argentina, así como a diversificar las regiones vitivinícolas y
las variedades de uva.
● La ley de denominaciones de origen: La ley de denominaciones de origen es una
norma que reconoce y protege el origen geográfico de los productos vitivinícolas,
garantizando su calidad y autenticidad. Esta ley permite diferenciar los vinos
argentinos en el mercado nacional e internacional, agregando valor y prestigio a su
oferta. Según el informe del INTA, Argentina cuenta con 16 denominaciones de
origen reconocidas oficialmente, que abarcan diferentes zonas y provincias
productoras. Entre ellas se destacan el Malbec de Luján de Cuyo, el Torrontés Riojano
de Famatina y el Tannat de Salta.

21
4. Análisis del sector
- Matriz de evaluación cualitativa de las 5 fuerzas competitivas de Porter

Ítem Factor determinante Impacto

AMENAZA DE NUEVOS PRODUCTOS Y

SERVICIOS SUSTITUTOS Alto Medio Bajo

1 Rendimiento relativo de los sustitutos

respecto al precio.

2 Precio entre el ofrecido y el sustituto.

3 Costo de cambio para el comprador.

4 Propensión del comprador a cambiar.

CONCLUSIÓN

PODER DE NEGOCIACION DE LOS CLIENTES Alto Medio Bajo

5 Tamaño y concentración

6 Costo del producto frente al costo total del

producto.

7 Diferenciación del producto.

8 Costo del cambio.

9 Amenaza de integración.

10 Importancia del sector.

11 Disponibilidad de información.

CONCLUSIÓN

22
 PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS Alto Medio Bajo
PROVEEDORES

12 Concentración y tamaño de los

proveedores.

13 Costos de cambiar.

14 Capacidad del proveedor para integrar

hacia adelante.

15 Competencia entre proveedores.

16 Costo del producto frente al costo total.

17 Diferenciación de producto.

CONCLUSIÓN

AMENAZA DE ENTRADA Alto Medio Bajo

1 Economías de escala.

2 Diferenciación de productos e
identificación de marcas.

3 Acceso a los canales de distribución.

4 Requisitos de capital.

5 Ventajas en costos independientemente de

las economías de escala.

6 Represalias.

7 Política gubernamental.

CONCLUSIÓN

RIVALIDAD SECTORIAL Alto Medio Bajo

23
 8 Concentración/fragmentación.

9 El crecimiento de mercado.

10 Altos costos fijos.

11 Grado de diferenciación del producto.

12 Barreras de salida.

CONCLUSIÓN

Amenaza de nuevos productos y servicios sustitutos.

Rendimiento relativo de los sustitutos respecto al precio. En el bien sustituto que más
competencia le hace al vino es la cerveza, el cual actualmente es la bebida alcohólica más
consumida del mundo con precio inferior y competitivo que le permite sacarle una ganancia
alta debido al bajo coste de producción.

Precio entre el ofrecido y el sustituto. En lo que respecta a este punto identificamos una
variedad de productos sustitutos los cuales cuentan con una ventaja de precio respecto al
vino, el mayor exponente en este punto sería la cerveza el cual en la mayoría de los casos se
encuentra por un precio menor al producto que ofrecemos.

Costo de cambio para el comprador. El consumidor al tener una extensa variedad de

bebidas alcohólicas a su alcance tiene un poder de cambio bajo, esto se ve reflejado como
un impacto alto en este punto.

Propensión del comprador a cambiar. El vino es un producto que genera una fidelidad en el
cliente debido a que dentro de las mismas variedades el sabor, consistencia y olor cambia de
forma notable entre marcas. Estas características inducen a que el cliente al momento de
consumir una bebida alcohólica mantenga la misma línea de compra.

Conclusión: Es un sector muy competitivo donde está a flor de piel los bienes sustitutos
donde estos tienen un grado de impacto alto desde diferentes enfoques como se ha visto en
la ponderación ya presentada. Esto se nos presenta como una dificultad en cuanto a la
competitividad y participación de mercado.

Poder de negociación con los clientes.

24
Tamaño y concentración. El perfil del consumidor en el mercado vitivinícola es demasiado
exclusivo y fragmentado, este grupo es propenso a detectar calidad y condiciones del
producto, a pesar de ser un gran grupo, no deja de tener un alto impacto en las ventas de la
empresa en esta situación.

Costo del producto frente al costo total del producto. Se pueden identificar dos tipos de
consumidores donde uno no será sensible a variación de precio ya que busca consumir el
mismo vino sin importar el precio debido a que es una experiencia placentera “tomar un
vino”. Después hay un sector donde se enfoca más en economizar a la hora de consumir y la
calidad no es un factor influyente.

Diferenciación del producto. El vino es un producto que tiene una alta diferenciación entre
marcas lo cual al comprador no puede estandarizar su consumo cambiando de marcas. Esto
nos da una ventaja a la hora de negociar ya que a los clientes fieles o tienen tendencia a
consumir un tipo variedad específico.

Costo del cambio. En este caso los clientes tienen un alto poder de cambio al poder optar
por la elección de otros vinos ya que al haber una gran variedad de precios/calidad/estilos
de vino el comprador no se encierra en una sola elección y tiene una cartera amplia de
productos.

Amenaza de integración. Es difícil pensar en una integración hacia atrás por parte de los
clientes ya que el costo de implementación necesario para producir vino es muy alto y
complejo, por lo que una amenaza de integración resulta baja.

Importancia del sector. En el caso en cuestión, la calidad del producto del sector de vinos
tiene un alto grado de exigencia de calidad por lo que el comprador es menos sensible al
precio, y el factor determinante de compra se da en base a la calidad ofrecida. Por lo que
para la empresa, la decisión del consumidor se debe valorar para detectar cambios en este y
continuar en el mismo nivel de competitividad.

Disponibilidad de información. Hoy en día los consumidores tienen mayor cantidad de

información y de mejor calidad. El consumidor conoce el precio, la calidad y el sector donde
el vino compite. Las mismas bodegas ofrecen la ficha técnica de sus vinos o en el caso de
que sean visitas guiadas estos pueden obtener toda la información necesaria previo al
consumo del producto.

Conclusión: El vino al tener muchas variedades/gama/calidad genera tener una cartera de

clientes amplia y dependiendo del perfil de este va a tener más o menos poder de
negociación por ende llegamos a la conclusión que se genera un impacto medio en este
factor.

25
Poder de negociación con proveedores.

Concentración, tamaño y competencia de los proveedores. El caso de los proveedores en

Argentina es complicado, ya que se trata de un mercado monopólico en el que solo unos
pocos son los que venden los envases, por lo que el precio del mismo es elevado y
cambiante. Debido a que no se puede importar estas botellas de vidrio, las empresas se ven
obligadas a adquirirlas en el mercado local. En el caso de los corchos es oligopólico, hay
corchos sintéticos que se pueden conseguir en el mercado local o también se pueden
importar.

Costos de cambiar. Debido a lo mencionado en el punto anterior, los costos que implicaría
cambiar de proveedores se tornan muy altos debido a que la competencia entre
proveedores es baja y hay solo unas pocas empresas en el rubro.

Capacidad del proveedor para integrar hacia adelante. La integración hacia adelante en el
sector vitivinícola puede ser una estrategia efectiva para los proveedores que quieran
incursionar en este rubro manteniendo la ventaja sobre sus competidores a la hora de
producir los insumos. Sin embargo, la implementación de esta estrategia puede ser compleja
y costosa. En Argentina, la industria vitivinícola ha enfrentado varios desafíos en los últimos
años, como la caída de las exportaciones, la competencia de otros países productores de
vino y la disminución del consumo interno. Además, la falta de innovación y tecnología en el
sector ha sido un obstáculo para el crecimiento y la rentabilidad.

Costo del producto frente al costo total. Al tener monopolizados los insumos básicos como
lo son el corcho y las botellas se nos traduce a un costo alto convirtiéndose esto en una
desventaja para nosotros frente al precio final de otros productos del exterior.

Diferenciación de producto. En cuanto a la diferenciación del producto y debido a la escasa

cantidad de proveedores existentes, la diferenciación no tiene relevancia alguna ya que son
los únicos a los que les van a poder comparar los productos y por ende todas las marcas van
a tener los mismos envases.

Conclusión: Teniendo en cuenta el poder que manejan los proveedores en esta industria y al
alto impacto que tienen sobre las empresas productoras decimos que el poder de
negociación que tienen las empresas sobre los proveedores es bajo.

Amenaza de nuevos entrantes.

Economías de escala. El sector vitivinícola requiere una gran inversión tanto a nivel
maquinaria, ubicación geográfica que en este caso al desarrollarse en zonas específicas sube
el precio, trabajadores aledaños y especializados en esta industria genera de por sí mismo
una barrera para que entren nuevos competidores y esta se agrava cuando esta producción
se quiere llevar a escalas industriales.

26
Diferenciación de productos e identificación de marcas. El vino como producto cuenta con
una alta diferenciación entre productos de la misma calidad y rango de precios. Esto a la
hora de que alguien ingrese es una barrera importante ya que en la mayoría de casos se
asocia un sabor o calidad a la marca a la hora de comprar siendo así que al no tener
reconocimiento en el sector el nuevo participante el consumidor elija no comprarlo.

Acceso a los canales de distribución. Los nuevos competidores que quieran ingresar al
sector deberán iniciar procesos de negociación con los distribuidores para poder poner sus
productos a disposición de los clientes. Crear desde cero estos canales de distribución tiene
unos costos de inversión muy altos pero al mismo tiempo, el avance de la tecnología y el
e-commerce abre algunas puertas a aquellas empresas que quieren incursionar en el rubro.

Requisitos de capital. La inversión necesaria que supone el sector vitivinícola requiere

grandes cantidades de capital para la adquisición de tierras, construcción de bodegas y la
compra de equipos y maquinarias. Esto genera una barrera de entrada difícil de superar para
las empresas que quieran ingresar al nuevo sector.

Ventajas en costos independientemente de las economías de escala. En el rubro se

necesitan diferentes tipos de activos sean humanos o mecánicos los cuales los dos
comparten que deben estar especializados a la hora de hacer vinos debido a que dentro del
mismo producto se encuentran diferentes tipos de técnicas y procesos a la hora de
producirlo, también a esto se le agrega la experiencia que tiene cada bodega donde se
podría decir que estos “secretos” a la hora de producir no tienen forma de replicar alguien
nuevo en este sector.

Represalias. Las empresas vitivinícolas al saber que es un sector de difícil acceso tienen
estudiado a los posibles nuevos competidores que tienen el capital monetario para poder
realizar semejante inversión, debido a esto utilizan varias estrategias como puede ser
alianzas con otras bodegas para presionar al nuevo competidor, enfatizar más en la calidad
de su producto recordando la trayectoria que tiene, entre otras.

Política gubernamental. En el caso de Argentina sobre todo en la provincia de Mendoza el

gobierno ofrece incentivos para que las empresas produzcan vino como lo es el programa
Mendoza Activa, esto le puede ser un beneficio al nuevo productor pero le perjudica más
debido a que las empresas ya establecidas le sacan más provecho que se traduce a una
barrera de ingreso más alta.

Conclusión: Al ser un sector que requiere una alta inversión económica el vitivinícola, la
experiencia de las bodegas tradicionales y como estas generan un sentimiento e identidad
en la marca, generan muchas barreras de entrada para nuevos competidores que quieran
incursionar en este rubro por ende tiene un impacto bajo en nuestra empresa.

Rivalidad entre competidores establecidos.

27
Concentración/fragmentación. Debido a la variedad de oferta del vino y la gama de cada
uno, ya sea alta, media o baja también varía la concentración/fragmentación de los mismos,
es decir, los vinos premium se encuentran en un sector concentrado debido a su
diferenciación, precios y la exclusividad de dichos vinos. Ahora bien, si nos situamos en la
gama media y baja de los vinos, nos encontramos ante un mercado fragmentado en el que el
consumidor se encuentra con muchas marcas para elegir y donde las empresas compiten
intensamente.

El crecimiento de mercado. En el caso de Argentina, y si tomamos en cuenta el consumo per

cápita anual, nos damos cuenta que tiene una variación muy fluctuante que se ve reflejada
en el mercado, por lo que a veces tiende a crecer más rápidamente/lentamente afectando a
la rivalidad competitiva entre las empresas. Debido a esto se puede decir que el impacto de
este punto es medio.

Altos costos fijos. Este punto dentro del rubro es de alto impacto, este se ve reflejado sobre
todo en lo que es la amortización del terreno o en el caso de que no sea propietario alquiler,
al estar en zonas geográficas muy específicas su ubicación estas representan un elevado
costo, también el mismo riego se encarece al estar en zonas de difícil acceso al agua.

Grado de diferenciación del producto. Como se mencionó anteriormente, aquellas

empresas que venden sus productos altamente diferenciados y con una alta identificación
de marca, como pueden ser vinos premium o reserva tienen una menor rivalidad
competitiva. Por el contrario, las empresas que le apuntan al sector medio/bajo compiten
más debido a la concentración de dicho mercado.

Barreras de salida. Al ser este un sector que requiere una alta especialización en lo que es
tecnologia, tierra y capital humano se generan muchas trabas a la hora de querer vender las
cosas cuando uno quiere cerrar la empresa, en el caso de las tierras son un alto valor pero
difícil de comercializar o utilizar para otro tipo de actividad, las máquinas tienen los mismos
problemas que la tierra y si hablamos de trabajadores tenemos que tener en cuenta las
indemnizaciones o la presión que nos puede generar un sindicato a la hora de cerrar una
planta o empresa directamente. También juegan los factores emocionales donde muchas de
estas empresas son familiares y de años donde el cierre de esta generaría un gran
descontento para la familia.

Conclusión: En lo que respecta a la rivalidad sectorial se podría decir que estamos en un

punto medio donde factores como lo son las barreras de salida o altos costos fijos generan
un alto impacto a la hora de trabajar pero esta se balancea con los otros criterios. Se puede
decir que es un sector donde hay una rivalidad activa pero que en algunos casos varía
dependiendo el tipo de vino que se quiera vender y se ven sometidos a lo fluctuante que es
el consumo en Argentina.

28
 - ANALISIS FODA

AMBIENTE INTERNO: Tabla N° 1: Fortalezas y Debilidades

Factor % Calificación Ponderación

Amplia infraestructura y capacidad para la producción. 10 2 20
Calidad de la materia prima utilizada. 40% PROPIA 12 1 24
Ambiente de trabajo ameno, con buenas relaciones
6 1 6
internas.
Posee Registro de Marca a nivel nacional 8 2 16
Amplios canales de distribución (TERCERIZA) 15 0 0
Ubicación geográfica en zona vitivinícola 10 2 20
Mano de obra con alto promedio de edad. (JOVEN( 8 1 8
No posee registro de marca a nivel internacional. 8 2 16
No cuenta con variedad de proveedores. 10 -2 -20
Falta de asesoramiento en aspectos relacionados a
6 -2 -12
investigación en marketing.
Falta de conocimiento sobre competidores a nivel
7 -1 -7
internacional.
Resultado 100% - 71
Fuente: Elaboración propia en base a datos de la empresa

AMBIENTE EXTERNO: Tabla N° 25: Oportunidades y Amenazas.

Factor % Calificación Ponderación

Crecimiento y tendencias favorables de la actividad
15 1 15
vitivinícola nacional e internacional
Condiciones climáticas favorables para la producción
10 -1 -10
vitivinícola.
Inexistencia de productos sustitutos 8 0 0
Bajas barreras arancelarias y no arancelarias para
12 2 24
acceder a mercados internacionales.
Obsolescencia y escasez de red aérea, marítima y
10 -1 -10
terrestre a nivel nacional.
Competidores extranjeros con participación en
12 -2 -24
mercados internacionales.
Imagen país desfavorable en algunos mercados
8 2 16
internacionales.
Altos costos de transporte internacional debido a la
10 -2 -20
posición geográfica de Argentina

29
 Resultado 100 % - -9
Fuente: Elaboración propia en base a datos de la empresa

Cuadrante de escenarios posibles

Conclusión

A nivel general, se llega a la

conclusión de que BODEGA DON
BOSCO SA se encuentra en una
situación de “tranquilidad” gracias a
las fortalezas internas más
importantes que posee, como por
ejemplo la capacidad de producción,
calidad de la materia prima, y una
ubicación geográfica muy estratégica
y distinguida para la producción vitivinícola; y a las oportunidades que brinda el mercado
que vuelve a repuntar debido a el incremento en la actividad tanto a nivel internacional
luego de un periodo de baja, y, por último las bajas barreras arancelarias y no arancelarias
para acceder a mercados Internacionales.

Sin embargo, no se deben perder de vista las debilidades propias de la empresa, como por
ejemplo, escasa variedad de proveedores en la mayoría de sus insumos. Tampoco se deben
dejar de lado las amenazas existentes en el entorno nacional e internacional, como ser la
existencia de competidores extranjeros en mercados internacionales, los altos costos de
transporte internacional que debe afrontar la empresa debido a la posición geográfica de la
Argentina en relación a los grandes mercados.

Para poder realizar un análisis de las variables mencionadas, se aplican las herramientas que
posibilitan la correcta interpretación de factores internos y externos, como así también las
bases en las cuales la empresa pueda aprovechar oportunidades y disminuir el impacto de
las amenazas con sus fortalezas.

5. Diagnóstico de Exportación

- Test Exportador

Se realizó un test exportador brindado por la Agencia Argentina de Inversiones y Comercio

Internacional, en donde se analizó la capacidad de la empresa y su potencial exportador. El
test al día de la fecha dio como RESULTADO: Tu empresa aún no está preparada para
exportar. (Agencia Argentina de Inversiones y Comercio Internacional, 2023)

30
Lo recomendado para mejorar, que permitirán estar mejor preparado para la exportación:

● Inscripción en el Registro de Operadores de Comercio Exterior

Para que una empresa esté habilitada legalmente para exportar debe inscribirse como
exportador/importador en el Registro de Operadores de Comercio Exterior de la AFIP. Este
registro se tramita por única vez y le permite a la empresa operar como importador o
exportador en todas las aduanas del país.

● Disponer de recursos financieros para la promoción internacional

A pesar de la amplia variedad de medios tecnológicos con los que se cuenta para facilitar la
comunicación sin salir del país, la venta cara a cara mantiene su relevancia.

Asimismo, una vez concretada la venta, los exportadores apoyan a sus clientes y socios en el
exterior de diversas maneras: visitas regulares, envío de material promocional y muestras,
participación en las ferias internacionales del sector, entre otros. Por lo tanto, contar con
recursos financieros es una gran ventaja para la comercialización.

● Información del mercado internacional

El análisis del mercado internacional es uno de los primeros pasos que se debe dar para
iniciar el negocio de la exportación. Para comenzar, es necesario conocer la posición
arancelaria.

Con esta posición se podrá seleccionar países de destino, conocer quiénes son los
competidores, las tendencias del mercado, los requisitos de ingreso arancelario y no
arancelario, los costos de transporte, los precios de la competencia y los gustos de los
consumidores, entre otros. Esto ayuda a perfeccionar el mensaje de venta y determinar el
precio adecuado. Por lo cual se debe profundizar en el conocimiento del mercado meta, y de
los posibles riesgos y oportunidades presentes.

En conclusión, basándonos en el resultado obtenido por el análisis foda, y a pesar que se

obtuvo una clasificación baja en el test exportador, creemos contar con la herramientas
necesarias para iniciar el proceso y así, comenzar la búsqueda de posibles ,mercados meta,
clientes potenciales, siempre teniendo en cuenta la búsqueda constante de mejora en las
actividades y procesos que impiden en el momento realizar la exportación, por lo tanto,
decidimos avanzar en la investigación y desarrollar un plan de exportación del producto
seleccionado, insistiendo en la empresa con la preparación en aquellas cuestiones a mejorar
nombradas anteriormente.

6. Estudio del mercado internacional:

- Determinación de los principales países exportadores e importadores.

31
Una vez obtenida la determinación de avance con el producto seleccionado, se procede a
identificar los principales países importadores y exportadores.

- Países Exportadores: Conocer a los principales exportadores, nos permitirá conocer

aquellos competidores en el mercado mundial, entender el flujo de comercio del
producto seleccionado, como así también conocer en donde nos encontramos. Con
esto podremos desarrollar las estrategias necesarias para comercializar el producto e
iniciar la internacionalización de la empresa.

(TradeMap, 2022).

A la hora de evaluar las exportaciones, tenemos en cuenta dentro de los países que más
participación tienen en el mercado mundial, destacando a los países europeos que lideran
los 3 primeros lugares, con Francia, Italia y España, seguido por chile, al cual vamos a
prestarle especial importancia porque se identifica como uno de los países cercanos a
nuestra región. En este caso, Chile es nuestro principal competidor, ocupando la cuarta
posición en exportaciones de vino. Chile, en cuanto a las distancias de los países a los cuales
les vende tiene un promedio de 11.611km mientras que Argentina 8.767km. Si analizamos la
concentración de los países, Chile tiene un 0,07 y Argentina un 0,13 indicando que Chile
exporta a una mayor diversidad de países. Además la estimación del comercio potencial para
Chile que alcanza los 1.615.896 USD es mucho mayor que la de Argentina con 296.110 USD.
(TradeMap, 2022).

- Países Importadores: Conocer a los principales compradores y así saber cuales son
los países que más importancia tienen en la demanda del mercado mundial de vinos,
estos nos sirven como referencia para elegir potenciales clientes.

32
(TradeMap, 2022)

Analizando las importaciones vemos que Estados Unidos encabeza la lista, seguido de Reino
Unido, Canadá y varios países europeos. Además se destacan países asiáticos, como China,
Japón y Honk Kong, teniendo presencia y variedad alrededor del mundo. Por otro lado, se
consultó a partir de la posición arancelaria en Export Potential Map los distintos mercados y
países potenciales, arrojando el siguiente gráfico:

(ITC, 2019)

33
Al cruzar los datos del gráfico presentado anteriormente, en conjunto con los datos de la
tabla de los principales importadores destacamos la presencia de 8 países que creemos que
podrían ser mercados potenciales para la exportación del producto seleccionado, la elección
se dió en base al conocimiento de personal y analizando algunos datos como demanda
potencial, potencial no explotado de mercado, participación en las importaciones
mundiales, observados en los gráficos anteriores. Por lo cual en este primer filtro se ha
seleccionado a los siguientes países;

ESTADOS UNIDOS
El primer país, con un monto total de
importaciones según la posición arancelaria
de nuestro producto de USD 4.4mm y con un
potencial de exportación de 216M, lo que
representa un 4.9% del mercado sin cubrir,
aunque posee exportaciones desde nuestro
país por un monto superior, dejando nulo a
simple vista el potencial sin explotar del
mercado. (ITC, 2019)

BRASIL

El siguiente de los 8 primeros seleccionados

en este filtro, es Brasil, país vecino,
perteneciente al tratado Mercosur y de gran
cercanía geográfica. Con un mercado de
importación de USD 400 M y un potencial sin
explotar de USD 110 M, representando esta
oportunidad un crecimiento del 27.5% del
mercado actual. (ITC, 2019)

CHINA

El tercero, China, país asiático, de mucho

comercio con nuestro país y en el caso del
producto seleccionado con un total de
importaciones de USD 1.8mm y un potencial sin
explotar de USD 51 m, lo que representa un
crecimiento del 2.7% del mercado actual. (ITC,
2019)

34
 REINO UNIDO

El próximo país seleccionado es Reino Unido,

país europeo, no perteneciente a la
Eurozona. Con un total de importaciones de
USD 2.8 mm y sin un potencial aparente,
debido a que las exportaciones reales son
mayor al potencial, dejando en nulo al
potencial sin explotar, además de un
comercio con nuestro país de los más bajos
de los 8 de la lista. (ITC, 2019)

HONG KONG

El quinto de la lista es Hong Kong, el Estado

con administración propia dependiente de
China, con importaciones de vino por un
total de USD 1.2 mm y un potencial sin
explotar bastante bajo de USD 10 m, siendo
solamente un 0.8% del mercado actual de
importaciones.
(ITC, 2019)

ALEMANIA

Otro de los seleccionados en este primer

filtro es Alemania, este país europeo cuenta
con importaciones de vino por un total de
USD 2.1 mm, y un potencial sin explotar por
parte de nuestro país de USD 4.3 m,
bastante bajo al igual que Hong Kong,
siendo este un 0.1% del mercado, el más
bajo hasta el momento.
(ITC, 2019)

35
 PAÍSES BAJOS

El anteúltimo país seleccionado por

nosotros, es Países Bajos, el tercer
europeo en la lista, con importaciones
del producto por un total de USD 1.2
mm, y un potencial sin explotar
aparentemente nulo, además posee un
potencial de exportación de USD 14 m
relativamente bajo en relación a los
demás países.(ITC, 2019)

CANADÁ

El último país seleccionado es Canadá, país

Norteamericano con importaciones totales
por un valor de USD 1.7mm y un potencial
sin explotar restante de USD 56 m siendo
este un 3.2% del mercado de
importaciones. Con un comercio con
nuestro país bastante bajo en relación a los
demás. (ITC, 2019)

- Estructura de precios internacionales.

Conocer el precio promedio de un producto que deseas vender en el mercado internacional

es fundamental para tomar decisiones comerciales estratégicas. Este conocimiento te
permite fijar precios competitivos, gestionar costos, evaluar la rentabilidad y adaptarte a las
tendencias del mercado, lo que es esencial para el éxito en el comercio internacional.

País Precio Promedio de Botella de Vino (USD)

China Entre 8 y 22

EEUU 13.99
Brasil 7.92
Hong Kong 19.22
Canadá 10.51
(Elaboración propia)

36
En este cuadro identificamos el precio promedio de las botellas, donde en China no se pudo
encontrar una fuente donde el vino tenga un precio promedio pero si entre que valores
oscilan estos que van desde los 8 Usd a 22 Usd (Selina Wamucii, 2023), el país con el precio
más bajo fue Brasil el cual no es una sorpresa al ser un país con condiciones económicas
inferiores respecto a los comparados, la botella en la nación brasileña se vende en promedio
a uno 7,92 Usd (Selina Wamucii, 2023), después Canada y EEUU tienen precios similares
donde el primero cuenta con un costo de 10.51 Usd (Conway, 2022) y en Estados Unidos un
importe de 13.99 Usd (Conway, 2022) por último nos queda Hong Kong con el valor unitario
más alto que es de 19.22 Usd (Expatistan, 2023). Como conclusión se denota que
dependiendo la zona geográfica esta varia su precio de manera muy radical siendo este un
factor determinante a la hora de elegir un mercado.

- Selección del mercado meta.

La elección de potenciales países a los cuales les vamos a exportar se ve condicionada por
los principales países exportadores de vino a nivel mundial, como lo son, Francia, Italia y
España. Dichos países altamente reconocidos por su producción de vino y su influencia en el
mercado global, por lo cual estos, dificultan la entrada de nuevos competidores a un
mercado que ya se encuentra abastecido. Además, en muchos de estos mercados, los
consumidores tienen una fuerte preferencia por el vino local, respaldada por la tradición y la
cultura del vino arraigada en la sociedad. Esto puede dificultar la aceptación de vinos
extranjeros y requerir un esfuerzo adicional para persuadir a los consumidores a optar por
vinos de otros países.

Por lo que decidimos optar por descartar a los mercados cercanos a la zona europea (Reino
Unido, Alemania y Países Bajos) definiendo los cinco países a analizar (Estados Unidos, Brasil,
China, Hong Kong y Canadá).

ESTADOS UNIDOS

Es un mercado atractivo para la exportación de

vino por varias razones:

Tamaño del mercado con una población

considerable y una creciente cultura de consumo
de vino, Estados Unidos ofrece un mercado
amplio y diversificado para los exportadores. La
demanda de vino ha estado en constante
aumento, y este mercado sigue siendo uno de los
mayores consumidores de vino a nivel mundial.
(Pinterest, 2019)

37
Los consumidores estadounidenses tienen una inclinación por una amplia variedad de vinos,
lo que brinda a las bodegas la oportunidad de adaptarse a las preferencias del mercado.
Desde vinos tintos hasta blancos, espumosos y rosados, existe un amplio interés en explorar
diferentes estilos de vino. Analizamos también el crecimiento del comercio en línea La venta
de vino en línea ha experimentado un aumento significativo en los últimos años,
especialmente durante la pandemia.

Sin embargo, también existen desafíos en el mercado estadounidense, como la intensa

competencia, la construcción de las relaciones sólidas con los distribuidores, las barreras
regulatorias y requisitos no arancelarios. Un claro ejemplo es la FDA (Food and Drugs
Administration) encargada de la regulación estricta de alimentos y demás productos de
consumo que puedan afectar a la salud humana.

BRASIL

Es un mercado emergente que ofrece oportunidades interesantes para la exportación de

vino. La demanda de vino en Brasil ha aumentado constantemente a medida que más
personas se interesan en el vino como parte de su cultura culinaria y de entretenimiento.

La mayor ventaja que representa Brasil por sobre el

resto de los países es la proximidad geográfica. Esto
permite un transporte más eficiente y costos
logísticos más bajos, lo que puede hacer que
nuestro vino sea más competitivo en el mercado
brasileño. Observamos también que Brasil tiene su
propia industria vinícola y produce una amplia
variedad de vinos, incrementando la competencia
local.

(Pinterest, 2019)

CHINA

Al evaluar el mercado asiático encontramos fuertes

oportunidades, el crecimiento de la clase media
china que ha impulsado la demanda de productos
extranjeros. Los consumidores están dispuestos a
pagar por productos de alta calidad y exclusivos.
Además Argentina ha ganado una reputación
favorable en China por su calidad en producción de
alimentos y bebidas, lo que incluye sus vinos.

(Pinterest, 2019)

38
Investigando más en profundidad, encontramos que en China los vinos extranjeros, en
particular los europeos y sudamericanos, son percibidos como de alta calidad. Los vinos
argentinos, en especial el Malbec, se han vuelto populares por su sabor distintivo y estilo. La
cultura del vino está en constante crecimiento y la gente está interesada en aprender sobre
el vino y participar en eventos relacionados con el vino, lo que brinda oportunidades para
promocionar los vinos argentinos.

Si bien China presenta oportunidades únicas, también hay ciertos desafíos a evaluar.
Barreras arancelarias y regulaciones aduaneras que pueden afectar los costos de
importación, es un mercado competitivo con una amplia variedad de vinos extranjeros y
locales. Al ser un país grande y diverso hay que asegurarse de tener una estrategia de
distribución eficiente.

CANADÁ

La cultura del vino está en crecimiento en Canadá, con una creciente demanda de vinos
locales y extranjeros. Los canadienses están dispuestos a explorar vinos de diferentes
regiones. Proximidad geográfica a Estados Unidos, esto
puede facilitar la colaboración transfronteriza y la
entrada al mercado estadounidense a través de
Canadá.

La gestión financiera es un importante factor a analizar

ya que las fluctuaciones en el tipo de cambio entre el
peso argentino y el dólar canadiense pueden afectar la
rentabilidad de las exportaciones. Además las
regulaciones provinciales sobre la venta de alcohol
varían según la provincia en Canadá.

(Pinterest, 2019)

HONG KONG

Es un importante centro de comercio internacional

y un líder en el comercio de vinos en Asia. Su
economía abierta y su población diversa lo
convierten en un destino atractivo para la
exportación de vinos argentinos. Dada su ubicación
estratégica, Hong Kong sirve como una puerta de
entrada a otros mercados asiáticos brindando
oportunidades para la expansión en la región.

(Pinterest, 2019)

39
Hong Kong también es conocido por ser anfitrión de numerosos eventos y ferias de vino,
como la Feria Internacional de Vinos y Licores de Hong Kong. Estos eventos pueden ofrecer
oportunidades para la promoción y la exposición de vinos argentinos a una audiencia
internacional. Comprender las preferencias de consumo y las tendencias locales es
fundamental para tener éxito en Hong Kong.

Una vez obtenidos los cinco países seleccionados el método de selección del país meta de la
operación a realizar será a través de una matriz multicriterio, analizando tanto factores
culturales, del producto, económicos, como así también geográficos. Estas variables serán
ponderadas, en base a una apreciación personal y profesional destacando la importancia de
cada una y sumando al puntaje dando como resultado final al mercado meta.

Variables a desarrollar, ponderación y descripción de importancia

VARIABLE PONDERACIÓN

Requisitos reglamentarios 0.19

Festivales de vino 0.025
Derechos de Importación 0.19
PIB per cápita 0.075
Distancia Hasta el país de Destino 0.16
Producción de vino (Lts) 0.10
Facilidad para hacer negocios 0.075
ICAP 0.18
TOTAL 1.00

(Elaboración propia)

REQUISITOS REGLAMENTARIOS

Los requisitos que puede solicitar un país para realizar

la importación del producto puede muchas veces ser el
motivo de la caída de una operación de exportación a
realizar, además en el caso del vino, los requisitos
fitosanitarios, determinaciones de origen, certificados
de calidad, entre otros pueden ser algunos de los
requisitos que pueden solicitarse. La tabla que definirá
los valores en dicha investigación fue de elaboración
propia, en base a los datos que se consultó en la página
de Market Access Map, la cual arrojó que todos los

40
 países poseen requisitos en las exportaciones desde nuestro país en la posición arancelaria
de nuestro producto.

Los datos arrojados fueron; Brasil: 41, Canadá: 51, China: 67, [Link]: 60, Hong Kong: 25
(Market Access Map, n.d.)

Teniendo estos datos y utilizando la tabla de elaboración propia la matriz quedaría hasta el
momento de la siguiente manera:

HONG
VARIABLE
PONDERACIÓN EUA CHINA CANADÁ KONG BRASIL
Requisitos
reglamentarios 0.19 2 0.38 1 0.19 3 0.57 5 0.95 4 0.76
(Elaboración propia)
FESTIVALES DEL VINO

La realización de festividades relacionadas con el producto ofrecido, es una variable

importante que representa la importancia del producto en dicho país, representando
muchas veces cuestiones culturales que son de importancia al momento de seleccionar el
mercado meta, por lo cual la existencia de estos será un punto a favor en nuestro análisis.

La valoración tendrá en cuenta si existen o no este

tipo de eventos, sin destacar la cantidad, por ello, la
ponderación tampoco será tan importante en
relación a las demás para que esto no cree un sesgo
en la matriz.
(elaboración propia)

En los países que forman parte del análisis se consultó en distintas páginas y blog respecto a
los festivales relacionados con el vino y se obtuvo el siguiente la siguiente lista:

Brasil: sin información de existencia de festivales.

Canadá: El Festival Internacional de Vinos de Vancouver se lleva a cabo en Vancouver,

Columbia Británica, Canadá. Este festival ofrece degustaciones de vinos y comida, así como
seminarios y talleres. (Vancouver International Wine Festival, n.d.)

EEUU: El Festival del Vino y la Comida de Nueva York se lleva a cabo en Nueva York, Nueva
York, EE. UU. Este festival ofrece degustaciones de vinos y comida, así como seminarios y
talleres. (Big Bus Tours, n.d.)

41
 China: El China Food and Drinks Fair se lleva a cabo en Chengdu, China. Este festival es una
feria comercial que presenta una amplia gama de productos alimenticios y bebidas, incluido
el vino. (China Food and Drinks Fair, n.d.)

Hong Kong: El Vinexpo Hong Kong se lleva a cabo en Hong Kong. Este festival es una feria
comercial que presenta una amplia gama de productos alimenticios y bebidas, incluido el
vino. (Vinexpo Asia, n.d.)

En base a la información obtenida y a los criterios establecidos, se presenta la siguiente tabla

de producción propia que representa la información para la matriz en dicha variable.

HONG
VARIABLE
PONDERACIÓN EUA CHINA CANADÁ KONG BRASIL

Festivales de vino
0.025 1 0.025 1 0.025 1 0.025 1 0.025 0 0
(Elaboración propia)

DERECHOS DE IMPORTACIÓN

Una variable muy importante a la hora de realizar una

operación de comercialización de un producto en un
mercado extrangero, es conocer el monto o porcentaje de
los derechos de importación aplicables al producto, eso nos
servirá para conocer, en primera instancia si nuestro precio
final al consumidor será aumentado, quitando
competitividad.

(elaboración propia)

En el caso de nuestro producto, y con los países seleccionados los porcentajes son los
siguientes:

China 14% (MFN duties)

[Link] 5.2% (MFN duties)

Canadá 0.09% (MFN duties)

Brasil 0% (Preferential tariff for MERCOSUR countries)

Hong Kong 0% (MFN duties)

(Market Access Map, n.d.)

Por lo tanto, con la información obtenida la tabla de la matriz queda de la siguiente manera:

42
 HONG
VARIABLE
PONDERACIÓN EUA CHINA CANADÁ KONG BRASIL
Derechos de
Importación 0.19 3 0.57 1 0.19 4 0.76 5 0.95 5 0.95
(elaboración propia)

PRODUCCIÓN DE VINO

En lo que respecta a este ítem, decidimos ponerlo y darle

un enfoque donde la producción local es una amenaza para
los productos extranjeros. En los mercados estudiados
encontramos una gran variedad de rangos, esta se extiende
prácticamente a una nulidad de elaboración de vid como lo
es Hong Kong que a pesar de no tener un productor local
tiene un alto consumo y como contrapartida nos
encontramos a Estados Unidos como el cuarto mayor
productor de vino en el mundo con una producción de
2,390,000,000 litros (Layan Khoury, 2019). Siguiendo a los
otros países encontramos una cercanía de producción y un rango medio en lo que son los
otros extremos, empezando desde abajo encontramos a Brasil con una producción de 330
millones de litros (laumalbec, 2020), en esta línea de productores le sigue China el cual
genera 420 millones de litros anuales (Ma, 2023) y como último país a mencionar tenemos a
Canadá con 650 millones de litros (Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España
en Toront, 2019). Una producción masiva de vino suele ser un buen indicador de que hay un
alto consumo del producto pero a la vez es una gran barrera de entrada para comerciantes
extranjeros.

La matriz, entonces quedaría de la siguiente manera:

HONG
VARIABLE
PONDERACIÓN EUA CHINA CANADÁ KONG BRASIL
Producción de
vino (Lts) 0.10 1 0.075 3 0.3 2 0.2 5 0.5 4 0.4
(Elaboración propia)

FACILIDAD PARA HACER NEGOCIOS

Para esta variable se tomó como indicador el ranking “Doing
Business” el cual toma diferentes requisitos como lo son pago
de impuestos, obtención de créditos, entre otros. Los países
seleccionados nuevamente presentan una gran disparidad a la
hora de ver su posición en este conteo, como el peor
posicionado encontramos a Brasil estando en el puesto 123

43
 (Banco Mundial, 2023), dando un salto grande llegamos al puesto 31 que lo ocupa China
(Banco Mundial, 2023) el cual cuenta con un mercado amigable hablando en términos
internacionales pero no el mejor en comparación a los siguientes países, Canadá no está
alejado del gigante asiatico siendo asi que ocupa el lugar número 23 (Banco Mundial, 2023)
y entrando al top 10 nos encontramos con Estados Unidos siendo el sexto país con mejor
entorno a la hora de desarrollar un negocio (Banco Mundial, 2023), y corona esta lista Hong
Kong que puede ser una sorpresa para aquellos que no tengan un conocimiento de las
múltiples actividades que se desarrollan en este país, según “Doing Business” estan el
puesto número 3 a nivel mundial (Banco Mundial, 2023)

Al igual que en las variables anteriores, presentamos cómo se representaría en la matriz:

HONG
VARIABLE
PONDERACIÓN EUA CHINA CANADÁ KONG BRASIL
Facilidad para
hacer negocios 0.075 5 0.375 2 0.150 3 0.225 5 0.375 1 0.075
(Elaboración propia)
DISTANCIA HASTA EL PAÍS DE DESTINO

Para medir la distancia se tomó como punto de partida

la provincia de Mendoza que es donde está ubicada la
bodega “Don Bosco”, como es de esperar la distancia
más corta es la que tenemos con Brasil la cual se tomó
como destino a São Paulo donde hay 2,405 kilómetros
de distancia (GeoDatos, 2023), la ciudad seleccionada de
EEUU fue Los Ángeles debido al puerto que tiene el cual
está a una distancia de 9,034 kilómetros (GeoDatos,
2023) y en su país vecino Canadá se seleccionó a Toronto
con una lejanía de 8,549 kilómetros (GeoDatos, 2023),
yéndonos al continente asiatico nos encontramos la ciudad de Hong Kong que desde el
territorio nacional tenemos que hacer un recorrido de 18,793 kilómetros (GeoDatos, 2023) para
llegar a tierras orientales, y como el destino más lejano se encuentra Shanghai China a unos
19,039 kilómetros. La relevancia de este factor es elevada porque a la hora de elegir un flete
este nos puede condicionar mucho el precio, tiempo de transporte y seguridad de la carga.

En este caso, con los datos obtenidos, la matriz quedaría de la siguiente forma:

HONG
VARIABLE
PONDERACIÓN EUA CHINA CANADÁ KONG BRASIL
Distancia Hasta el
país de Destino 0.16 3 0.48 1 0.16 3 0.48 1 0.16 5 0.8
(Elaboración propia)

44
 PIB PER CÁPITA

Utilizamos el PIB per cápita debido a que es una variable

económica que se utiliza para medir el nivel de ingresos o
el estándar de vida promedio de los habitantes de un país.
Esta cifra se calcula dividiendo el Producto Interno Bruto
(PIB) de un país entre su población total. El PIB es el valor
de todos los bienes y servicios producidos en un país en un
período de tiempo determinado, generalmente un año.
Esta medida es importante porque nos proporciona una
idea de la capacidad económica promedio de los individuos
en un país. (Verdadeconómica). A medida que el poder
adquisitivo de la población aumenta, es más probable que
se gasten recursos en bienes y servicios de mayor calidad, como el vino. Por lo tanto, un PIB
per cápita más alto es probable que se vea acompañado con un aumento en el consumo de
vino.

A continuación, se presenta un resumen de los PIB per cápita de los países seleccionados.
Brasil: Con un PIB per cápita de $8,174, Brasil es un país de ingresos medianos en América
del Sur. Esta cifra refleja un nivel de vida que, aunque en constante crecimiento, presenta
desafíos económicos y sociales. (DatosmacroPIB)
China: China muestra un PIB per cápita de $10,261, lo que indica un aumento constante en
los ingresos y una creciente clase media. El país ha experimentado un rápido crecimiento
económico en las últimas décadas. (DatosmacroPIB)
Hong Kong: Hong Kong posee un PIB per cápita significativamente más alto de $48,983. Esto
se debe en gran parte a su condición de centro financiero internacional y a su economía
diversificada. (DatosmacroPIB)
Canadá: Canadá exhibe uno de los PIB per cápita más altos en el mundo, con $51,085. Este
país norteamericano que tiene una economía estable y un alto nivel de vida, impulsado por
una amplia gama de sectores, incluyendo recursos naturales y tecnología. (DatosmacroPIB)
Estados Unidos: con un PIB per cápita de $68,309, es el de nivel más alto entre estos países.
La alta capacidad adquisitiva de la población estadounidense contribuye a un mercado
robusto en el país, donde la calidad y la diversidad de opciones son altamente valoradas.
(DatosmacroPIB)

HONG
VARIABLE
PONDERACIÓN EUA CHINA CANADÁ KONG BRASIL

PIB per cápita

0.075 5 0.375 2 0.150 4 0.300 4 0.300 1 0.075
(Elaboración propia)

45
 ÍNDICE DE CONSUMO AJUSTADO POR POBLACIÓN (ICAP)

Este índice, creado especialmente para este análisis, sirve para reflejar su enfoque en la
combinación del consumo per cápita de vino ajustado por la población de cada país. El ICAP
proporciona una medida relativa del consumo per cápita en relación con la población de
cada país, lo que permite comparaciones más equitativas entre países con diferentes
tamaños de población. Para llegar al cálculo se utiliza la siguiente fórmula;

(Elaboración propia)

Donde:

● Consumo per cápita es la cantidad de consumo de vino por persona en un país

determinado.
● Población del país es la población de ese país en un momento específico.

El ICAP se calcula multiplicando el consumo per cápita de

vino de un país por un factor que representa la proporción
de la población del país en relación con una población de
referencia. Este factor actúa como un ajuste para tener en
cuenta la influencia de la población en el consumo total de
vino. Al aplicar este ajuste, el ICAP proporciona una medida
más equilibrada y representativa del consumo per cápita de
vino en diferentes países, teniendo en cuenta las diferencias
en la magnitud de la población.

Al utilizar el ICAP, se puede comparar el rendimiento de los países en términos de consumo

per cápita de vino de manera más justa, considerando tanto la cantidad de vino consumido
per cápita como el tamaño relativo de la población. Este índice puede ser útil para evaluar el
consumo de vino en diferentes contextos y puede proporcionar una visión más completa de
los patrones de consumo en distintos países, considerando su tamaño de población
respectivo.

PAÍS CANADÁ EEUU BRASIL CHINA HONG KONG

POBLACIÓN EN MILLONES 38 333 215 1.4 Mil 7

CONSUMO PER CÁPITA (en litros) 15.2 10.3 2.1 1.5 5.3

(Elaboración propia)

46
 Los datos de la tabla anterior representan las dos variables que componen el índice,
aplicando la fórmula,
● (Brasil)= 2.1 × (1 − 1/215) = 2.1 × 0.99 = 2.08
● (China)= 1.5 × (1 − 1/1410) = 1.5 × 0.99 = 1.49
● (EstadosUnidos)= 10.3 × (1− 1/333)= 10.3 × 0.99 = 10.29
● (Canadá)=1 5.2 × (1− 1/38​) = 15.2 × 0.97 = 14.80
● (HongKong)= 5.3 × (1− 1/7.28) = 5.3×0.86 = 4.57

HONG
VARIABLE
PONDERACIÓN EUA CHINA CANADÁ KONG BRASIL

ICAP 0.25 4 1 1 0.25 5 1.25 2 0.5 1 0.25

(Elaboración propia)

Con todas las variables y ponderaciones presentadas, procedemos de modo resumen a la

realización de la matriz completa.

Variables y Ponderaciones

47
 Con las variables y correspondiente ponderación, como así también con los datos presentados de cada país procedemos a agruparlos en una
misma matriz, y evaluar el puntaje de cada país.

MATRIZ EVALUATIVA MULTICRITERIO

ESTADOS HONG
VARIABLE
PONDERACIÓN UNIDOS Ponderado CHINA Ponderado CANADÁ Ponderado KONG Ponderado BRASIL Ponderado

Requisitos reglamentarios 0.15 2 0.3 1 0.15 3 0.45 5 0.75 4 0.6

Festivales de vino 0.025 1 0.025 1 0.025 1 0.025 1 0.025 0 0

Derechos de Importación 0.15 3 0.45 1 0.15 4 0.6 5 0.75 5 0.75

PIB per cápita 0.075 5 0.375 2 0.15 4 0.3 4 0.3 1 0.075

Distancia Hasta el país de
Destino 0.16 3 0.48 1 0.16 3 0.48 1 0.16 5 0.8

Producción de vino (Lts) 0.10 1 0.075 3 0.3 2 0.2 5 0.5 4 0.4

Facilidad para hacer
negocios 0.075 5 0.375 2 0.15 3 0.225 5 0.375 1 0.075

ICAP 0.25 4 1 1 0.25 5 1.25 2 0.5 1 0.25

TOTAL 0.99 3.08 1.34 3.53 3.36 2.95

(Elaboración propia)

48
 CONCLUSIÓN Y SELECCIÓN DE MERCADO

Después de analizar las variables y darles el valor relevante se llegó a la selección del
mercado a exportar que en este caso será Canadá, este país logró posicionarse sobre los
demás con un puntaje total de 3.53, un poco más que Hong Kong que resultó con 3.36,
siendo este último un mercado interesante a desarrollar.

Sin embargo, por los datos arrojados por la matriz, Canadá ha sido seleccionado, ya que
mantiene una regularidad en todos los puntos y logran sobresalir en lo que respecta para
nosotros el factor más importante, que es, el Índice de Consumo Ajustado por Población
(ICAP). Dicho factor toma relevancia porque logra combinar y dar valor de manera más justa
a aquel que combina la elección, a nuestro criterio, de potencial consumidor. Esto se da
debido a su composición y logrando resaltar, no solo la importancia de un mercado de gran
consumo per cápita del producto, sino también la cantidad de habitantes.

Respecto al país seleccionado, según marketacces hay un mercado potencial sin explotar
restante de USD 56 M siendo este un 3.2% del mercado de importaciones (ITC, 2019) el cual
ya fue antes mencionado en el cuadro de país.

Respecto a la distancia este puede ser un desafío a la hora de pagar fletes pero es un punto
medio entre los demás países ponderados. Su punto débil es que hay una gran producción
de vinos de manera local pero no es una gran amenaza ya que no presentan una industria de
la vid lo suficientemente grande como para abastecer todo el mercado nacional.

Adentrándonos a lo que son los requisitos reglamentarios es un país que cuenta con varias
regulaciones a la hora de querer ingresar el vino “Donde manda el capitán” pero es
entendible al ser una nación que cuenta con un alto desarrollo fitosanitario y una población
informada que tiene un nivel de exigencia alta en lo que respecta a la calidad de los
productos consumidos.

Otros puntos donde se permanece constante sin destacar de forma negativa o positiva es la
distancia la cual no es un problema mayor al haber rutas marítimas directas o para
simplificar los vuelos aéreos. A nivel mundial es una nación que favorece el comercio y esto
se ve reflejado en su top 23 del ranking de “Doing Business”(Banco Mundial, 2023), no es el
más fuerte dentro de la ponderación pero aun así sigue siendo una fortaleza y un incentivo
para penetrar este mercado.

Ahora entramos a lo que son los puntos fuertes de este país, empezando por lo que es el PBI
Per cápita el cual asciende a 51,085 Usd (DatosmacroPIB) siendo uno de los más altos a nivel
mundial demostrando un gran poder de compra y una alta calidad de vida, nos sirve como
un indicador inicial a la hora de evaluar el poderío económico de la población de un país.

49
También se destaca en lo que es Derechos de Importación los cuales son prácticamente
nulos (ascienden a un 0,09% (Market Access Map, n.d.), no se nos presentan como una
barrera de entrada y no generarían un costo adicional relevante que nos distorsione el
precio del producto. Como ya se dijo al principio de este texto Canadá destacó como el
mejor país en nuestra variable más importante el ICAP, esto nos permitió reafirmar nuestra
idea de que este país es el balance ideal de consumo per cápita y población total,
ayudándonos a dejar el sesgo de mientras más población hay mejor mercado es.

Para cerrar la idea creemos que la matriz pudo reflejar de manera correcta un mercado
potencial, con oportunidades que debemos aprovechar y con cuestiones que debemos tener
en cuenta.

7. Cálculo de precios de exportación.

- Cálculo del precio FOB/FCA de exportación.

En cualquier proceso de exportación, es crucial establecer los precios de los productos para
los mercados internacionales. Durante esta etapa, el cálculo preciso del Precio FOB adquiere
una importancia fundamental, ya que sirve como base imponible para el pago de derechos
de exportación. Por lo general, el cálculo de este Incoterm se realiza convencionalmente,
aunque es importante mencionar que el Incoterm FOB (free on board) se aplica únicamente
al transporte marítimo. En el caso de transporte terrestre, aéreo o polivalente, es adecuado
calcular el Incoterm FCA.

Para obtener una correcta definición del Incoterm FOB, se hace necesario seguir los
lineamientos brindados por la Cámara de Comercio Internacional (2010):

“Esta regla sólo ha de utilizarse para el transporte por mar o por vías
navegables interiores. "Franco a Bordo" significa que la empresa
vendedora entrega la mercancía a bordo del buque designado por la
compradora en el puerto de embarque designado o proporciona la
mercancía así ya entregada. El riesgo de pérdida o daño a la mercancía se
transmite cuando la mercancía está a bordo del buque, y la empresa
compradora corre con todos los costos desde ese momento en adelante.

Se exige al vendedor que entregue la mercancía a bordo del buque o que

proporcione la mercancía así ya entregada para el embarque. La referencia
a “proporcionar” sirve para las compraventas múltiples de una cadena de
ventas, especialmente habituales en el comercio de productos básicos.

Puede que FOB no sea apropiado cuando la mercancía se pone en poder

del porteador antes de que esté a bordo del buque, como ocurre, por

50
 ejemplo, con la mercancía en contenedores, que se entrega habitualmente
en una terminal. En tales situaciones, debería utilizarse la regla FCA.

FOB exige que el vendedor despache la mercancía para la exportación,

cuando sea aplicable. Sin embargo, el vendedor no tiene ninguna
obligación de despacharla para la importación, pagar ningún derecho de
importación o llevar a cabo ningún trámite aduanero de importación.”
(Incoterms 2010, n.d., 97)

Cuando hablamos de las responsabilidades de cada parte dentro de la contratación

internacional, en el Incoterm FOB podemos encontrar las siguientes;

FOB (Free On Board)

Obligaciones del vendedor Obligaciones del comprador

A1. Suministro de la mercancía de conformidad con el
contrato.
El vendedor debe suministrar la mercancía y la factura B1. Pago del precio.
comercial, o su mensaje electrónico equivalente, de El comprador debe pagar el precio según lo dispuesto
acuerdo con el contrato de compraventa, así como en el contrato de compraventa.
cualquier otra prueba de conformidad que pueda
exigir el contrato.

B2. Licencias, autorizaciones y formalidades.

A2. Licencias, autorizaciones y formalidades.
El comprador debe obtener, a su propio riesgo y
El vendedor debe obtener, a su propio riesgo y
expensas, cualquier licencia de importación u otra
expensas, cualquier licencia de exportación u otra
autorización oficial y realizar, cuando sea pertinente,
autorización oficial y realizar, cuando sea pertinente,
todos los trámites aduaneros para la importación de la
todos los trámites aduaneros necesarios para la
mercancía y, si es necesario, para su tránsito por
exportación de la mercancía
cualquier país.

B3. Contratos de transporte y seguro.

A3. Contratos de transporte y seguro. a. Contrato de transporte.
a. Contrato de transporte. El comprador debe contratar, a sus propias expensas, el
Ninguna obligación. transporte de las mercancías desde el puerto de
b. Contrato de seguro. embarque convenido.
Ninguna obligación. b. Contrato de seguro.
Ninguna obligación.

A4. Entrega.
El vendedor debe entregar la mercancía a bordo del B4. Recepción de la entrega.
buque designado por el comprador en la fecha o El comprador debe recibir la entrega de la mercancía
dentro del plazo acordado, en el puerto de embarque cuando haya sido entregada de conformidad con A4.
convenido y en la forma acostumbrada en el puerto.

B5. Transmisión de los riesgos.

El comprador debe soportar todos los riesgos de
pérdida o daño de la mercancía:
A5. Transmisión de riesgos.
a. desde el momento en que se encuentre a bordo del
El vendedor debe, con sujeción a las previsiones de B5,
buque en el puerto de embarque convenido, y
soportar todos los riesgos de pérdida o daño de la
b. desde la fecha acordada o desde la fecha de
mercancía hasta el momento en que se haya colocado
expiración del plazo acordado para la entrega, ya sea
a bordo del buque en el puerto de embarque
porque no haya dado aviso conforme a B7, o porque el
convenido.
buque designado por él no llega a tiempo, o no puede
hacerse cargo de la mercancía, o deja de admitir carga
antes del momento notificado de conformidad con B7,

51
 siempre que, no obstante, la mercancía haya sido
debidamente determinada según el contrato, es decir,
claramente puesta aparte o identificada de otro modo
como la mercancía objeto del contrato.

B6. Reparto de gastos.

El comprador debe pagar:
a. todos los gastos relativos a la mercancía desde el
momento en que se encuentre a bordo del buque en el
A6. Reparto de gastos. puerto de embarque convenido, y
El vendedor debe, con sujeción a lo previsto en B6, b. cualquier gasto adicional en que haya incurrido, bien
pagar: porque el comprador no ha dado aviso adecuado, de
a. todos los gastos relacionados con la mercancía hasta conformidad con B7, o bien porque el comprador no ha
el momento en que esté a bordo del buque en el dado aviso adecuado, de conformidad con B7, siempre
puerto de embarque convenido, y que, no obstante, la mercancía haya sido debidamente
b. cuando sea pertinente, los gastos de los trámites determinada según el contrato, es decir, claramente
aduaneros necesarios para la exportación, así como puesta aparte o identificada de otro modo como la
todos los derechos, impuestos y demás cargas mercancía objeto del contrato, y
exigibles a la exportación. c. cuando sea pertinente, todos los derechos,
impuestos y demás cargas, así como los gastos para
realizar los trámites aduaneros exigibles a la
importación de la mercancía y por su tránsito por
cualquier país.

A7. Aviso al comprador. B7. Aviso al vendedor.

El vendedor debe dar al comprador el aviso suficiente El comprador debe dar al vendedor aviso suficiente
de que la mercancía ha sido entregada de conformidad sobre el nombre del buque, el punto de carga y la fecha
con A4. de entrega a respetar.

A8. Prueba de la entrega, documento de transporte o

mensaje electrónico equivalente.
El vendedor debe proporcionar al comprador, a
expensas de aquél, la prueba usual de la entrega de las
mercancías de conformidad con A4.
Salvo que el documento mencionado en el párrafo
anterior sea el documento de transporte, el vendedor
debe prestar al comprador, a petición, riesgo y
expensas de este último, la ayuda precisa para B8. Prueba de la entrega, documento de transporte o
conseguir un documento de transporte para el mensaje electrónico equivalente.
contrato de transporte (por ejemplo, un conocimiento El comprador debe aceptar la prueba de la entrega, de
de embarque negociable, una carta de porte marítimo acuerdo con A8.
no negociable, un documento de transporte por vías
navegables interiores, o un documento de transporte
multimodal).
Si el vendedor y el comprador han acordado
comunicarse electrónicamente, el documento a que se
refiere el párrafo anterior puede ser sustituido por un
mensaje de intercambio electrónico de datos (EDI)
equivalente.

A9. Comprobación - embalaje - marcado.

El vendedor debe pagar los gastos de aquellas
operaciones de verificación (como comprobar la
calidad, medida, peso, recuento) necesarias al objeto B9. Inspección de la mercancía.
de entregar la mercancía de conformidad con A4. El comprador debe pagar los gastos de cualquier
El vendedor debe proporcionar, a sus propias inspección previa al embarque, excepto cuando tal
expensas, el embalaje (a menos que sea usual en el inspección sea ordenada por las autoridades del país
tráfico específico embarcar la mercancía descrita en el de exportación.
contrato sin embalar) requerido para el transporte de
la mercancía, en la medida en que las circunstancias
relativas al transporte (por ejemplo modalidades,
destino) sean dadas a conocer al vendedor antes de la

52
 conclusión del contrato de compraventa. El embalaje
ha de ser marcado adecuadamente.

A10. Otras obligaciones.

El vendedor debe prestar al comprador, a petición,
riesgo y expensas de este último, la ayuda precisa para
obtener cualquier documento o mensaje electrónico B10. Otras obligaciones.
equivalente (diverso de aquellos mencionados en A8) El comprador debe pagar todos los gastos y cargas
emitido o transmitido en el país de expedición y/o de contraídas para obtener de los documentos o mensajes
origen que el comprador pueda requerir para la electrónicos equivalentes mencionados en A10 y
importación de la mercancía y, si es necesario, para su reembolsar aquéllos en que haya incurrido el vendedor
tránsito por cualquier país. al prestar su ayuda al respecto.
El vendedor debe proporcionar al comprador, a
petición de este último, la información necesaria para
obtener un seguro.

(Incoterms 2010, n.d.)

La empresa proporciona la información sobre los costos y gastos de exportación, mientras

que los derechos y los costos de exportación se obtienen de diversos organismos oficiales
involucrados. Además, se requiere solicitar cotizaciones a despachantes de aduana, bancos,
agentes de comercio internacional y empresas de transporte internacional.

Para el cálculo del valor FOB, se utilizará la calculadora de la Ventanilla Única de Comercio
Exterior, cuyo método de cálculo es el siguiente;
Fórmula de cálculo FOB:

(VUCE, 2019)

Detalle de conceptos que integran la fórmula de costo de exportación:

● CM Costo de la mercadería

● EMB Envases y embalajes

● FI Flete interno

● SI Seguro interno

● OG Otros gastos

● Utm Utilidad neta en MONTO

● GI Gastos indirectos

● DER Derechos de exportación (%)

● UT Utilidad neta (%)

● RE Reintegros (%)

53
En cuanto a nuestro producto:
- Producto: Vino.
- Embalaje: Cajas en pallets → 60 cajas por pallet → 12 botellas por caja.
- 2 Pallets de 720 botellas (1440 botellas en total).
- Cantidad de Litros: 1080 Lts.
- Peso neto: 1080 kg.
- Peso bruto: 2016 Kg.
- Envases y embalajes: Incluidos en el costo total.
- Costo total por botella: 2.50 USD Unitario.
- Costo total: 3.600 USD.
- Certificaciones: 60 USD.
- HonDA: 1%.
- CAg: 0.5%.
- DE: 0%.
- %DN: 0%.
- Comisión bancaria: 0,5%.
- Reintegro: 7%.
- %UIG: 20%.
- Flete interno: 300 USD X PALET.
- Dólar MEP: 870,43 COTIZACIÓN 16/10/2023 (INFOBAE, 2023).
- Seguro interno: Incluido en el Flete

Se obtiene como resultado el siguiente monto:

(VUCE, 2019)

El resultado FOB (Valparaíso, Chile) es de 4912.28 USD, el destino se eligió como previo
debido a su salida al océano Pacifico donde se encuentra el puerto de destino final el cual es
Vancouver Canadá.

Al aplicar los datos en la calculadora de la siguiente manera:

54
(VUCE, 2019)

- Cálculo del precio CIF/CIP de exportación.

El precio CIF (cost, insurance and freight) es el costo total de la mercadería entregada en
destino, incluyendo también el seguro y el flete.

Cuando hablamos de las responsabilidades de cada parte dentro de la contratación

internacional, en el Incoterm CIF podemos encontrar las siguientes;

CIF (Cost, Insurance and Freight)

Obligaciones del vendedor Obligaciones del comprador
A1. Suministro de la mercancía de conformidad con el
contrato.
B1. Pago del precio.
El vendedor debe suministrar la mercancía y la factura
El comprador debe pagar el precio según lo dispuesto
comercial, o su mensaje electrónico equivalente, de
en el contrato de compraventa.
acuerdo con el contrato de compraventa, así como
cualquier otra prueba de conformidad que pueda
exigir el contrato.

B2. Licencias, autorizaciones y formalidades.

A2. Licencias, autorizaciones y formalidades.
El comprador debe obtener, a su propio riesgo y
El vendedor debe obtener a su propio riesgo y
expensas, cualquier licencia de importación u otra
expensas, cualquier licencia de exportación u otra
autorización oficial y llevar a cabo, cuando sea
autorización oficial y realizar, cuando sea pertinente,
pertinente, todos los trámites aduaneros para la
todos los trámites aduaneros necesarios para la
importación de la mercancía y para su tránsito por
exportación de la mercancía.
cualquier país.

55
A3. Contratos de transporte y seguro.
El vendedor debe contratar en las condiciones usuales,
a sus propias expensas, el transporte de la mercancía
al puerto de destino convenido, por la ruta usual, en
un buque de navegación marítima (o un buque de
navegación interior, según el caso) del tipo
normalmente usado para el transporte de la mercancía
descrita en el contrato.
b. Contrato de seguro.
El vendedor debe obtener, a sus propias expensas, un
seguro de la carga según lo acordado en el contrato,
que faculte al comprador, o a cualquier otra persona
que tenga un interés asegurable sobre la mercancía,
para reclamar directamente al asegurador, y B3. Contratos de transporte y seguro.
proporcionar al comprador la póliza de seguro u otra a. Contrato de transporte.
prueba de la cobertura del seguro. Ninguna obligación.
El seguro será contratado con aseguradores o con una b. Contrato de seguro.
compañía de seguros de buena reputación y, a falta de Ninguna obligación.
acuerdo expreso en contrario, será conforme a la
cobertura mínima prevista por las cláusulas sobre
facultades del Instituto de Aseguradores de Londres
(Institute of London Underwriters) o a cualquier
conjunto de cláusulas similar. La duración de la
cobertura del seguro estará de acuerdo con B5 y B4.
El vendedor debe proporcionar, a petición y expensas
del comprador, un seguro contra los riesgos de guerra,
huelgas, motines y disturbios civiles si fuere asequible.
El seguro mínimo cubrirá, como mínimo, el precio
previsto en el contrato más un diez por ciento (esto es,
110%) y estará denominado en la moneda del
contrato.

B4. Recepción de la entrega.

A4. Entrega.
El comprador debe aceptar la entrega de la mercancía
El vendedor debe entregar la mercancía a bordo del
cuando haya sido entregada de conformidad con A4 y
buque en el puerto de embarque, en la fecha o dentro
recibirla del transportista en el puerto de destino
del plazo acordado.
convenido.

B5. Transmisión de riesgos.

El comprador debe soportar todos los riesgos de
pérdida y daño de la mercancía desde el momento en
que se sitúe a bordo del buque en el puerto de
A5. Transmisión de riesgos. embarque.
El vendedor debe, con sujeción a las previsiones de B5, El comprador debe, si no ha dado aviso según B7,
correr con todos los riesgos de pérdida o daño de la correr con todos los riesgos de pérdida o daño de la
mercancía hasta el momento en que se encuentre a fecha acordada o desde la fecha de expiración del
bordo del buque en el puerto de embarque. período fijado para el embarque, siempre que, no
obstante, la mercancía haya sido debidamente
determinada según el contrato, es decir, claramente
puesta aparte o identificada de otro modo como la
mercancía objeto del contrato.

56
 B6. Reparto de los gastos.
El comprador debe, con sujeción a las previsiones de
A3 a), pagar:
a. todos los gastos relacionados con la mercancía
desde el momento en que haya sido entregada de
A6. Reparto de gastos. acuerdo con A4, y
El vendedor debe, con sujeción a las previsiones de B6, b. todos los costes y cargas relativos a la mercancía
pagar: mientras está en tránsito hasta su llegada al puerto de
a. todos los gastos relacionados con la mercancía, destino, salvo que tales costes y cargas fueran de
hasta el momento en que haya sido entregada de cuenta del vendedor según el contrato de transporte, y
conformidad con A4, y c. los gastos de descarga, incluyendo los gastos de las
b. el flete y todos los demás gastos resultantes de A3 gabarras y del muellaje, salvo que esos costes y cargas
a), incluidos los costes de cargar la mercancía a bordo fueran por cuenta del vendedor según el contrato de
del buque, y transporte, y
c. los costes de seguro resultantes de A3 b), y d. todos los gastos contraídos, si no se ha dado aviso
d. cualesquiera gastos de descarga en el puerto de conforme a B7, en relación a la mercancía desde la
destino convenido que sean de cuenta del vendedor fecha acordada o la fecha de expiración del período
según el contrato de transporte, y fijado para el embarque, siempre que, no obstante, la
e. cuando sea pertinente, los gastos de los trámites mercancía haya sido debidamente determinada según
aduaneros necesarios para la exportación, así como el contrato, es decir, claramente puesta aparte o
todos los derechos, impuestos y demás cargas exigibles identificada de otro modo como la mercancía objeto
a la exportación, y para su tránsito por cualquier país, del contrato, y
si fueran a cargo del vendedor según el contrato de e. cuando sea pertinente, todos los derechos,
transporte. impuestos y demás cargas, así como los gastos para
realizar los trámites aduaneros exigibles a la
importación de la mercancía y, cuando sea necesario,
por su tránsito por cualquier país, salvo que estén
incluidos dentro de los costes previstos en el contrato
de transporte.

A7. Aviso al comprador.

B7. Aviso al vendedor.
El vendedor debe dar al comprador el aviso suficiente
El comprador debe, cuando esté autorizado para
de que la mercancía ha sido entregada de conformidad
determinar el momento de embarcar la mercancía y/o
con A4, así como cualquier otra información que
el puerto de destino, dar aviso suficiente al vendedor
precise el comprador para adoptar las medidas
al respecto.
normalmente necesarias que le permitan recibir la
mercancía.

A8. Prueba de la entrega, documento de transporte o

mensaje de transporte equivalente.
El vendedor debe, a sus propias expensas y sin retraso,
proporcionar al comprador el documento de
transporte usual para el puerto de destino convenido.
Este documento (por ejemplo, un conocimiento de
embarque negociable, una carta de porte marítimo no
negociable o un documento de navegación interior)
debe cubrir la mercancía del contrato, estar fechado
dentro del período acordado para el embarque,
B8. Prueba de la entrega, documento de transporte o
facultar al comprador para reclamar la mercancía al
mensaje electrónico equivalente.
transportista en el puerto de destino y, salvo que se
El comprador debe aceptar el documento de
haya acordado otra cosa, autorizar al comprador para
transporte de acuerdo con A8, si es conforme al
vender la mercancía en tránsito transfiriendo el
contrato.
documento a un comprador posterior (conocimiento
negociable) o avisando al transportista.
Cuando este documento de transporte se emita en
varios ejemplares, el juego completo de originales
debe presentarse al comprador.
Si el vendedor y el comprador han acordado
comunicarse electrónicamente, el documento a que se
refieren los párrafos anteriores puede ser sustituido
por un mensaje de intercambio electrónico de datos
(EDI) equivalente.

57
 A9. Comprobación - embalaje - marcado.
El vendedor debe pagar los gastos de aquellas
operaciones de verificación (como comprobar la
B9. Inspección de las mercancías.
calidad, medida, peso, recuento) necesarias al objeto
El comprador debe pagar los costes de cualquier
de entregar la mercancía según A4.
inspección previa al embarque, excepto cuando tal
El vendedor debe proporcionar a sus propias expensas
inspección sea ordenada por las autoridades del país
el embalaje (a menos que sea usual en el tráfico
de exportación.
específico embarcar la mercancía descrita en el
contrato sin embalar) requerido para el transporte de
la mercancía, ordenado por él. El embalaje ha de ser
marcado adecuadamente.

A10. Otras obligaciones.

El vendedor debe prestar al comprador, a petición,
B10. Otras obligaciones.
riesgo y expensas de este último, la ayuda precisa para
El comprador debe pagar todos los gastos y cargas
obtener cualquier documento o mensaje electrónico
contraídas para obtener los documentos o mensajes
equivalente (diverso de aquellos mencionados en A8)
electrónicos equivalentes mencionados en A10 y
emitido o transmitido en el país de expedición y/o de
reembolsar aquéllos en que haya incurrido el vendedor
origen que el comprador pueda requerir para la
al prestar su ayuda al respecto.
importación de la mercancía y, si es necesario, para su
El comprador debe proporcionar al vendedor, a
tránsito por cualquier país.
petición de este último la información necesaria para
El vendedor debe proporcionar al comprador, a
obtener un seguro.
petición suya, la información necesaria para obtener
cualquier seguro complementario.

(Incoterms 2010, n.d.)

Precio CIF = Precio de la mercadería (FOB) + Costo del

seguro

internacional + Flete internacional.

En esta sección el precio del flete
internacional tiene un valor de 250 Usd por
pallets y el flete se calcula como un
porcentaje el cual es de 0,5% (iConteiners,
2023) sobre el valor FOB. El total CFR es de
5412.28 Usd siendo el CFR unitario de 3.76
Usd, y si le sumamos el seguro de carga
internacional nos da un CIF de 5462.28 Usd
y un CIF unitario de 3.79 Usd. (VUCE, 2019)
(Elaboración propia)

8. Oferta internacional.

- Definición General

58
La creación de una oferta internacional es de suma importancia en el proceso para las
empresas que desean expandir sus operaciones en el mercado global. Crear una oferta
internacional, es el inicio de la parte operativa de un proceso donde las empresas pueden
acceder a mercados más amplios y diversificados, lo que les brinda la oportunidad de llegar
a una base de clientes más grande y diversificar su exposición a riesgos específicos de un
mercado único. Esto puede ser crucial para reducir la vulnerabilidad ante factores
económicos o políticos adversos en un solo país. Otra ventaja de esta tarea es el
aprovechamiento de las ventajas competitivas que poseen en términos de tecnología,
recursos humanos, conocimiento del mercado y otras áreas. Esto les permite diferenciarse
de la competencia y aumentar su participación en el mercado global.
En este contexto, una oferta se refiere a la presentación específica de productos, bienes o
servicios que una empresa o vendedor está dispuesto a proporcionar a los consumidores o
compradores potenciales. La oferta representa la descripción detallada de lo que se está
vendiendo, incluyendo sus características, especificaciones técnicas, precios y condiciones
de venta. Una oferta efectiva debe comunicar claramente el valor que un producto o servicio
puede proporcionar al cliente, diferenciándolo de la competencia y resaltando sus puntos
fuertes.
En resumen, una oferta se puede definir como la presentación formal de productos o
servicios que una empresa está dispuesta a proporcionar a un cliente potencial,
especificando las condiciones, precios y otros términos relevantes para la transacción
comercial. La calidad y claridad de la oferta son fundamentales para captar la atención del
cliente y persuadirlo para que elija esa oferta en lugar de las de los competidores.
- Tipos de oferta internacional y selección.
En la comercialización diaria internacional, existen varias formas de realizar una oferta que
puedan ser consideradas eficaces y que cumplan con los estándares de profesionalismo y
claridad. Algunas de estas formas incluyen:
● Oferta Formal por Escrito: Este tipo de oferta se realiza a través de un documento
formal y detallado que describe en detalle los términos y condiciones de la
transacción comercial. Esta oferta suele incluir información sobre el producto o
servicio ofrecido, precios, condiciones de pago, plazos de entrega y cualquier otra
condición relevante para el negocio.
● Oferta a través de Correo Electrónico: En la era de la comunicación electrónica,
muchas ofertas internacionales se realizan a través de correos electrónicos
detallados que presentan los términos y condiciones de la transacción. Aunque se
envían de manera electrónica, estas ofertas deben ser igualmente detalladas y claras.
● Oferta a través de Plataformas de Comercio Electrónico: En la actualidad, muchas
transacciones internacionales se llevan a cabo a través de plataformas de comercio
electrónico. Estas plataformas, como Amazon, Alibaba, Aliexpress, entre otras,
proporcionan un espacio en el cual los vendedores pueden listar sus productos o

59
 servicios junto con sus condiciones y precios, y los compradores pueden aceptar o
hacer contraofertas.
● Oferta a través de Subastas en Línea: Algunas transacciones internacionales se
realizan a través de subastas en línea, donde los compradores compiten entre sí para
obtener el producto o servicio ofrecido. En este caso, los vendedores suelen
establecer un precio inicial y los compradores hacen ofertas competitivas hasta que
se alcanza un acuerdo.
● Oferta a través de Representantes Comerciales: En ciertos casos, las ofertas
internacionales se realizan a través de representantes comerciales o agentes de
ventas que actúan en nombre de las empresas. Estos representantes suelen tener un
conocimiento profundo del mercado objetivo y pueden negociar y presentar ofertas
en nombre de la empresa que representan.
Independientemente del tipo de oferta, es esencial que la oferta internacional sea clara,
detallada y contenga términos y condiciones que sean justos y mutuamente beneficiosos
para ambas partes. Además, es importante tener en cuenta las regulaciones y leyes
internacionales aplicables al tipo de transacción comercial que se esté llevando a cabo.
En nuestro caso la oferta elegida a realizar es, Oferta a través de Correo Electrónico, porque
es un medio al cual tenemos acceso desde nuestro país en todos los casos, el formato será el
siguiente, y se adjuntará la factura proforma;
Asunto: Oferta Especial de Vino Malbec "Donde Manda Capitán" de La Bodega Don Bosco
Estimado/a; Es un honor para nosotros en La Bodega Don Bosco presentarle nuestro vino Malbec de
renombre internacional, "Donde Manda Capitán", perteneciente a la prestigiosa familia de Otro Loco
Más Wines. Este vino encarna la esencia misma de la pasión y la artesanía que caracterizan nuestra
región vitivinícola.
El vino Malbec, reconocido como una de las variedades de uva más distinguidas, encuentra su
máxima expresión en la región de Mendoza, Argentina, donde La Bodega Don Bosco ha
perfeccionado el arte de su cultivo y elaboración. "Donde Manda Capitán" es un tributo a esta
tradición arraigada, expresando la distinción y la intensidad que solo un auténtico Malbec argentino
puede ofrecer.
Este vino 100% Malbec se distingue por su profundo color rubí con reflejos azules, que revelan su
juventud y vitalidad. Su carácter intenso y persistente se equilibra con notas sutiles que reflejan la
artesanía y la dedicación que hemos perfeccionado a lo largo de generaciones.
"Donde Manda Capitán" es la elección perfecta para acompañar carnes rojas exquisitamente
preparadas, asados a la parrilla, quesos duros y pastas, ofreciendo una experiencia sensorial
inigualable que cautivará los paladares más exigentes.
Le invitamos cordialmente a explorar esta joya de nuestra bodega y a disfrutar de la excelencia que
solo La Bodega Don Bosco puede garantizar.
No dude en ponerse en contacto con nosotros para obtener más información sobre precios y
disponibilidad. Estamos comprometidos a ofrecerle un servicio personalizado y una experiencia de
compra excepcional.

60
Esperamos ansiosamente la oportunidad de colaborar con usted y compartir la distinción y el sabor
incomparable de "Donde Manda Capitán".

Saludos cordiales, La Bodega Don Bosco

(Elaboración propia)

- Búsqueda de potenciales compradores internacionales.

Con respecto a los compradores internacionales, cabe destacar que según la información
obtenida de la Guía de negocios - Julio de 2022 del Ministro de Relaciones Exteriores,
Comercio Internacional y Culto existen Monopolios provinciales de Bebidas alcohólicas con
un contenido mayor al 0,5%... en Canadá la importación de bebidas alcohólicas con un
contenido superior a 0,5% del volumen se encuentra bajo un monopolio oficial a cargo de
empresas públicas de los gobiernos provinciales. Asimismo, su distribución y venta minorista
está a cargo y es jurisdicción exclusiva de las oficinas de comercialización provinciales.... Las
Agencias de comercialización sólo tratan directamente con el productor extranjero o con su
agente local para que actúe en su nombre y representación dentro de la jurisdicción
provincial correspondiente. En ningún caso los agentes toman posesión de los productos
como importadores, sino que sólo representan al exportador… Cabe mencionar que existe
un movimiento hacia la liberación del comercio en otras provincias (Embajada de la
República Argentina en Canadá, n.d.)

Debido a que tanto el cálculo impositivo, como las reglamentaciones con respecto a la venta
y comercialización de bebidas alcohólicas varían de estado a estado hemos decidido hacer
una pequeña matriz para seleccionar el mercado.

Matriz Multicriterio para la selección de mercado

Realizamos una nueva matriz para elegir inicialmente a qué provincia es la ideal para
exportar, en esta selección se investigó a las 4 provincias más pobladas las cuales son
Ontario, Quebec, Alberta y Columbia Británica. Alberta fue la que mejor salió puntuada,
donde en las 5 variables que utilizamos (Índice ajustado de consumo per cápita, Índice de
Eficiencia en Costo de Viaje, Indice de Rentabilidad, Privatización de venta minorista de
alcohol e Impuestos Internos) logró mostrar una regularidad en su calificación.

Índice ajustado de consumo per cápita (ICAP)

El índice desarrollado en la primera matriz lo volveremos a utilizar en
este punto ya que nos va a permitir contrastar de forma más exacta el
consumo que se percibe en estas provincias, en el caso de Alberta no
fue el más alto pero dentro de los parámetros es más que aceptable

61
consiguiendo 3 puntos en una escala del 1-5. El ICAP de Ontario fue de 17.99, Quebec 21.99,
Alberta 13.99 y Columbia Británica 16.99.

Índice de Eficiencia en Costo de Viaje (IECV)

Este fue creado para hacer una relación más real entre la distancia y precio del flete, donde
utilizamos una fórmula simple “Distancia/Flete=IECV”. Donde Alberta al estar cerca del
puerto goza de una cercanía del puerto de Vancouver y por ende un flete más bajo.
Alberta: 1.200 km / 500 = 2,4
Quebec: 4.500 km / 1.000 = 4,5
Columbia Británica: 750 km / 350 = 2,14
Ontario: 4.200 km / 1.000 = 4,2
Un índice de eficiencia más bajo indica una mejor relación entre la distancia y el precio. Por
lo tanto, en términos de distancia-precio, las provincias estarían clasificadas de la siguiente
manera:
Columbia Británica: 2,14
Alberta: 2,4
Ontario: 4,2
Quebec: 4,5

Índice de rentabilidad
En esta variable volvimos a cruzar información para así poder juntar diferentes datos en un
solo ítem. Se utilizó el precio FOB total de la posición arancelaria del producto seleccionado
exportado de Argentina a las provincias de Canadá, la cantidad de unidades y la incidencia.
La fórmula quedaría de la siguiente forma “Índice de Rentabilidad = (Precio / Cantidad) *
Incidencia”
Ontario: (1,991,092 / 287,655) * 41.18 ≈ 285.38
Quebec: (1,504,645 / 223,750) * 16.14 ≈ 108.94
Alberta: (780,193 / 63,274) * 5.94 ≈ 72.71
Nova Scotia: (287,208 / 42,278) * 5.62 ≈ 38.16
British Columbia: (271,553 / 43,339) * 5.62 ≈ 35.39

62
Impuestos Internos
Alberta se posiciona como la opción superior para la exportación gracias a su régimen
tributario altamente competitivo. A diferencia de otras provincias, Alberta no impone un
Impuesto Provincial sobre las Ventas (PST), lo que se traduce en menores costos totales para
los exportadores. En contraste, en Columbia Británica, los consumidores y negocios deben
abonar un 12% de impuesto final, que incluye el Impuesto Federal a las Ventas (GST) del 5%
más un PST del 7%. Ontario, por su parte, aplica un Impuesto Armonizado a las Ventas (HST)
del 13%, que combina el GST con el PST provincial. Quebec, aunque no participa en el HST,
tiene su propio impuesto provincial, el QST, con una tasa del 9,975%, resultando en una tasa
efectiva combinada de 14,975% al sumarse al GST. Estas diferencias hacen que Alberta sea
destacable como la mejor opción para la exportación por su entorno fiscal menos oneroso,
sin la carga adicional de un impuesto provincial a las ventas. (Argentina TradeNet, 2022)

Privatización de venta minorista de alcohol

Alberta se establece como la mejor opción para exportar bebidas alcohólicas debido a su
sistema de venta y distribución privado, lo que proporciona una mayor flexibilidad y
eficiencia para los exportadores. La "Alberta Gaming and Liquor Commission" (AGLC) regula
la industria, pero otorga licencias a empresas y particulares para la comercialización de
productos alcohólicos, facilitando así una mayor competencia y diversidad en el mercado.
En contraste, en Ontario, el control de la distribución minorista está centralizado a través de
la "Liquor Control Board of Ontario" (LCBO), limitando las operaciones a las tiendas estatales
y concediendo solo algunas licencias para agencias y tiendas de vinos. Esto puede restringir
las opciones de los exportadores y limitar la competencia, lo cual podría no ser tan

63
beneficioso para los productores extranjeros en términos de accesibilidad y visibilidad en el
mercado.
Quebec tiene un sistema mixto donde la "Société des Alcools du Québec" (SAQ) domina la
distribución, pero también permite la venta en supermercados y tiendas independientes a
través de licencias. Aunque más abierto que Ontario, sigue presentando limitaciones en
comparación con Alberta.
Columbia Británica ha introducido recientemente un sistema mixto, similar al de Quebec, al
conceder licencias de venta minorista, lo que indica un movimiento hacia una mayor
liberalización y oportunidades para los exportadores.
En resumen, la privatización de la venta de alcohol en Alberta crea un entorno de mercado
más abierto y competitivo, beneficioso para los exportadores, en comparación con las
estructuras más reguladas y controladas de Ontario, Quebec y Columbia Británica.
(Argentina TradeNet, 2022)

Después de analizar las variables mediante la matriz y darles valor se llegó a que el Estado al
cual tenemos mayor potencial de venta es ALBERTA, este logró posicionarse sobre los demás
con un puntaje total de 3.60, un poco más que Quebec que resultó con 3.20, siendo este un
mercado interesante para tener en cuenta y logran en un futuro posibles operaciones.

Alberta ha sido seleccionado, ya que mantiene un promedio más alto en casi todos los
puntos, menos en el Índice de Consumo Ajustado por Población (ICAP). Dicho factor toma no
sólo porque refleja la importancia de un mercado de gran consumo per cápita del producto,
sino también la cantidad de habitantes. A pesar de ello, el Índice de Eficiencia en Costo de
Viaje (IECV) logra destacarse sobre las demás opciones, siendo muy importante el acceso
fácil y simple al mercado en cuestiones de infraestructura.

64
En resumen, Alberta combina un fácil acceso, bajas tasas impositivas, menores regulaciones
a la venta de productos con alcohol, un índice de rentabilidad alto y un mercado potencial
interesante, no de los más grandes, pero aun así con muchísimas ventajas que
complementan un buen punto de partida para iniciar en el mercado canadiense

- Documentación de exportación – simulación.

9. Cálculo del precio DDP de exportación.

- Definición.
El precio DDP es calculado para saber el costo total de colocar la mercadería en la planta del
cliente. De esta forma se puede establecer el costo de ingresar a un nuevo mercado y ver
que tan competitivo se está en relación a los competidores. En caso de realizar una venta en
esta condición, el vendedor será responsable de todos los gastos y los riesgos del traslado de
la mercadería hasta la planta del cliente o lugar convenido.

Cuando hablamos de las responsabilidades de cada parte dentro de la contratación

internacional, en el Incoterm DDP podemos encontrar las siguientes;p to

DDP (Delivery Duty Paid)

A- Obligaciones del vendedor B- Obligaciones del comprador

A1. Suministro de la mercancía de conformidad con el

contrato.
B1. Pago del precio.
El vendedor debe suministrar la mercancía y la factura
El comprador debe pagar el precio según lo dispuesto
comercial, o su mensaje electrónico equivalente, de
en el contrato de compraventa.
acuerdo con el contrato de compraventa, así como
cualquier otra prueba de conformidad que pueda
exigir el contrato.

A2. Licencias, autorizaciones y formalidades.

El vendedor debe obtener, a su propio riesgo y B2. Licencias, autorizaciones y formalidades.
expensas, cualesquiera licencias de exportación y otra El comprador debe prestar al vendedor, a petición,
autorización oficial, así como cualesquiera otros riesgo y a expensas de este último, la ayuda precisa
documentos, y llevar a cabo, cuando sea pertinente, para obtener, cuando sea pertinente, cualquier licencia
todos los trámites aduaneros necesarios para la de importación u otra autorización oficial necesaria
exportación de la mercancía, para su tránsito por para la importación de la mercancía.
cualquier país y para su importación.

A3. Contratos de transporte y seguro.

B3. Contratos de transporte y seguro.
a. Contrato de transporte.
a. Contrato de transporte.
El vendedor debe contratar, a sus propias expensas, el
Ninguna obligación
transporte de la mercancía al lugar de destino
b. contrato de seguro.
convenido. Si no se acuerda ningún punto específico o
Ninguna obligación.
no lo determina la práctica, el vendedor puede elegir
el punto del lugar de destino convenido que mejor se
adecue a su conveniencia.

65
b. Contrato de seguro.
Ninguna obligación.

A4. Entrega.
El vendedor debe poner la mercancía a disposición del
comprador o de otra persona designada por el B4. Recepción de la entrega.
comprador, sobre los medios de transporte utilizados y El comprador debe recibir la entrega de la mercancía
no descargados, a su llegada al lugar de destino cuando se haya entregado de acuerdo con A4.
convenido, en la fecha o dentro del período acordado
para la entrega.

B5. Transmisión de riesgos.

El comprador debe soportar todos los riesgos de
pérdida o daño de la mercancía desde el momento en
que haya sido entregada según A4.
A5. Transmisión de los riesgos. El comprador debe, si omite cumplir sus obligaciones
El vendedor debe, con sujeción a las previsiones de B5, de acuerdo con B2, soportar los riesgos adicionales de
soportar todos los riesgos de pérdida o daño de la pérdida o daño de la mercancía provocados por tal
mercancía hasta el momento en que haya sido causa.
entregada según A4. El comprador debe, si omite dar aviso según B7,
soportar todos los riesgos de pérdida o daño de la
mercancía desde la fecha acordada o desde la fecha de
expiración del período fijado para la entrega, siempre
que, no obstante, la mercancía haya sido debidamente
determinada según el contrato, es decir, claramente
puesta aparte o identificada de otro modo como la
mercancía objeto del contrato.

B6. Reparto de gastos.

A6. Reparto de gastos.
El comprador debe pagar:
El vendedor debe, con sujeción a las previsiones de B6,
a. todos los gastos relacionados con la mercancía
pagar:
desde el momento en que haya sido entregada de
a. además de los gastos resultantes de A3 a), todos los
acuerdo con A4; y
gastos relativos a la mercancía hasta el momento en
b. todos los gastos adicionales contraídos si no cumple
que haya sido entregada de acuerdo con A4; y
sus obligaciones de acuerdo con B2, o si no da aviso de
b. cuando sea pertinente, los costes de los trámites
acuerdo con B7, siempre que, no obstante, la
aduaneros necesarios para la exportación e
mercancía haya sido debidamente determinada según
importación, así como todos los derechos, impuestos y
el contrato, es decir, claramente puesta aparte o
demás cargas exigibles a la exportación e importación
identificada de otro modo como la mercancía objeto
de la mercancía y por su tránsito por cualquier país
del contrato.
antes de la entrega de acuerdo con A4.

B7. Aviso al vendedor.

A7. Aviso al comprador.
El comprador debe, cuando esté autorizado para
El vendedor debe dar al comprador el aviso suficiente
determinar el momento, dentro del período acordado,
de la expedición de la mercancía, así como cualquier
y/o el punto de recepción de la entrega en el lugar
otra información que precise el comprador para
convenido, dar al vendedor aviso suficiente al
adoptar las medidas normalmente necesarias que le
respecto.
permitan recibir la entrega de la mercancía.

66
 A8. Prueba de la entrega, documento de transporte o
mensaje electrónico equivalente.
El vendedor debe proporcionar al comprador, por
cuenta del primero, la orden de entrega y/o el
documento de transporte usual (por ejemplo, un
conocimiento de embarque negociable, una carta de
porte marítimo no negociable, un documento de
B8. Prueba de la entrega, documento de transporte o
navegación interior, una carta de porte aéreo, un
mensaje electrónico equivalente.
albarán de envío por ferrocarril, una nota de entrega
El comprador debe aceptar la orden de entrega o el
de transporte por carretera o un documento de
documento de transporte apropiado de acuerdo con
transporte multimodal) que pueda requerir el
A8.
comprador para recibir la entrega de la mercancía de
acuerdo con A4/B4.
Si el vendedor y el comprador han acordado
comunicarse electrónicamente, el documento a que se
refiere el párrafo anterior puede ser sustituido por un
mensaje de intercambio electrónico de datos (EDI)
equivalente.

A9. Comprobación - embalaje - marcado.

El vendedor debe pagar los gastos de aquellas
operaciones de verificación (como comprobar la
calidad, medida, peso, recuento) necesarias al objeto B9. Inspección de la mercancía.
de entregar la mercancía de acuerdo con A4. El comprador debe pagar los costes de cualquier
El vendedor debe proporcionar, a sus propias inspección previa al embarque, excepto cuando tal
expensas, el embalaje (a menos que sea usual en el inversión sea ordenada por las autoridades del país de
tráfico específico entregar la mercancía descrita en el exportación.
contrato sin embalar) requerido para la entrega de la
mercancía. El embalaje ha de ser marcado
adecuadamente.

A10. Otras obligaciones.

B10. Otras obligaciones.
El vendedor debe pagar todos los gastos y cargas
El comprador debe prestar al vendedor, a petición,
contraídas para obtener los documentos o mensajes
riesgo y expensas de este último, la ayuda precisa para
electrónicos equivalentes mencionados en B10 y
obtener cualquier documento o mensaje electrónico
reembolsar aquéllos en que haya incurrido el
equivalente, emitido o transmitido en el país de
comprador al prestar su ayuda al respecto.
importación, que el vendedor pueda requerir para
El vendedor debe proporcionar al comprador, a
poner la mercancía a disposición del comprador de
petición suya, la información necesaria para obtener
acuerdo con este término.
un seguro.

(Incoterms 2010, n.d.)

En resumen, el costo DDP, sería el precio CIF, más el derecho de importación, tasas, e
impuestos internos. Es decir, el precio nacionalizado. Esto nos permite saber cuál es el costo
final del producto en el mercado, lo que es fundamental para determinar nuestra
competitividad en el mercado extrangero.

- Derecho de importación
Un derecho de importación es un impuesto que se cobra a la importación de mercancías a
un país. Los derechos de importación pueden ser de dos tipos:

67
 - Ad valorem: Son aquellos que se calculan como un porcentaje del valor de la
mercancía importada.
- Específicos: Son aquellos que se calculan como una cantidad fija por unidad de
medida de la mercancía importada.
En el caso de Canadá, según Market Access Map la situación con los tributos es la siguiente:

(Market Access Map, n.d.)

Canadá, para la posición del producto, existe un impuesto específico de 1.87 centavos por
litro. Además toda importación a Canadá requiere presentar los siguientes documentos:
- Nota de arribo aprobada llamada cargo control document (CCD) o formulario A8A. La
nota de arribo es elaborada por la compañía transportista y es el documento base
para iniciar el proceso de nacionalización de los productos y para transportar la
mercadería a cualquier oficina de aduana o almacenes de depósitos para su
inspección. Este documento incluye entre otros datos: la valuación, la clasificación, el
tratamiento arancelario y el origen del/los productos.
- Factura comercial o factura aduanera canadiense (Canada Customs Invoice).
- Formulario oficial de Aduanas B-3.
- Certificado de origen.
- Licencias, permisos, certificaciones sanitarias o de calidad que correspondan según
los casos específicos.
- Confirmación de Venta (C.O.S.)
Por su parte, el importador o el agente autorizado debe proporcionar a las autoridades de
aduana —personalmente, por correo o por vía electrónica— una carpeta técnica de
contabilidad llamada accounting package que incluye:
- Dos copias del CCD.

68
 - Dos copias de la factura comercial. Entre otros datos, este formulario incluye un
detalle sobre los costos incurridos tanto en la construcción o fabricación del bien
como también de transporte, comisiones y valor del empaque de transporte.
- Dos copias del formulario B-3 (documento oficial de Aduanas). Este formulario
incluye, entre otros, la siguiente información: nombre del importador, número de
cuenta, descripción de los productos, fecha del embarque, posición y tratamiento
arancelario, país de origen, tasa de impuesto, y total de impuestos a pagar.
- Certificado de origen, formulario A.
- Licencias, permisos de importación, certificados sanitarios o de otra naturaleza. El
cumplimiento de los requisitos sanitarios y fitosanitarios es controlado por la
Canadian Food Inspection Agency.
Una vez presentado lo anterior, para la Liberación de los productos en Aduana se puede
obtener mediante el uso de tres métodos:
- Pago en efectivo y entrega del accounting package.
- Entrega de documentación mínima (Release on Minimum Documentation, RMD). Este
método otorga el privilegio de liberar la mercadería al momento de presentar el CCD,
certificados (si existen) y dos copias de la factura comercial. El pago de los impuestos
puede ser realizado posteriormente a su liberación.
- Transmisión electrónica de la información (EDI) o Electronic Data Interchange.
(Embajada de la República Argentina en Canadá, n.d.)

- Impuestos internos
El sistema tributario canadiense integra varios impuestos sobre el consumo que se aplican a
la venta de bienes y servicios, y son fundamentales para generar ingresos que financian
servicios públicos, repercutiendo en el consumidor final al incluirse en el precio de venta. El
Impuesto Federal a las Ventas (GST) es una tarifa del 5% aplicable a nivel nacional en la
mayoría de los bienes y servicios, con algunas excepciones como ciertos alimentos y
servicios médicos. Por otro lado, el Impuesto Provincial a las Ventas (PST) varía por provincia,
con tasas que van del 7% al 10%, y se suma al GST en la venta de bienes y servicios dentro
de cada jurisdicción provincial. Además, algunas provincias han optado por unificar el GST y
el PST en el Impuesto Armonizado a las Ventas (HST), simplificando el sistema tributario y
aplicando una tasa única que incluye ambos impuestos. Estos impuestos afectan el coste
final para el consumidor y son un factor clave en la economía que influye en la
competitividad y el atractivo comercial de las provincias canadienses.

Existen tres tipos de impuestos sobre la venta, dependiendo de la provincia: el

impuesto sobre bienes y servicios (GST), el impuesto armonizado sobre la venta (HST)
y el impuesto provincial de ventas (PST). Algunas provincias no recaudan el PST ni
recaudan un impuesto sobre la venta al detalle y uso (un tipo de impuesto especial).

69
 La tasa estándar federal GST es del 5%. El PST, cuando se recauda de la siguiente
forma: BC, 7%; SK 6%. Cinco provincias (New Brunswick, Newfoundland y Labrador,
Nueva Escocia, Ontario, Prince Edward Island) han armonizado completamente sus
sistemas de impuestos sobre las ventas con el GST e imponen un solo HST (de 15% -
13% en Ontario). Quebec no es una provincia participante y cobra un impuesto
separado, el QST (impuesto sobre las ventas de Quebec) a una tasa del 9,975%, lo
que eleva la tasa efectiva combinada al 14,975% en Quebec. Otras provincias no
participantes son Manitoba (con una tasa combinada de 12%) y Saskatchewan (con
una tasa combinada de 11%) que cobran su propio impuesto a las ventas minoristas,
y Alberta, que no impone un impuesto sobre las ventas minoristas. (Santander Trade,
n.d.)

Todos los productos importados están sujetos a un impuesto sobre los bienes y servicios
(GST), con el 7% reembolsable. Cada provincia o territorio impone impuestos provinciales
sobre los productos vendidos a los consumidores, pero generalmente no se aplican a los
productos importados.
(Santander Trade, 2023)

- Tabla de cálculo DDP

Ítem Dato U$S

CIF 5462,28

Derecho de Importación 1.87 centavos por litro 20,19

GST 5% 273.11

TST/HST 0% 0
Costos de Traslado y Seguro* - 500
Electronic data 9,79
BL fee 36,00
Handling and forwarder fee 150
Doc fee 25,00
Customs examination 10,00
SMK Charges (Custom´s entry) 20,00
terminal charges 150,00

DDP ALBERTA - EDMONTON 4.62 Unit 6656.37

(elaboración propia)

70
*Precios aproximados en Tren según (Freightquote, 2023)

- Análisis de competitividad.

Para el análisis de competitividad consiste en relacionar a la empresa con su entorno

competitivo. Esta competencia está integrada por aquellas empresas que actúan en el
mismo mercado y realizan la misma función para un mismo grupo de clientes satisfaciendo
las mismas necesidades.
Para poder realizar un Análisis de Competitividad se hace necesario arribar al Precio que va
abonar el Consumidor Final por nuestro producto y comparar ese monto con el de
productos de origen nacional e internacional para poder establecer si somos una empresa
competitiva o no en ese mercado.

PRECIO DDP UNITARIO 4,62 USD

+ Gastos bancarios, comisiones, etc. (3%) 0,13 USD

+ Margen de utilidad e impuestos del importador (35%) 1,61 USD

+ Gastos administrativos, de venta, financieros, etc. (1%) 0,46 USD
PRECIO DE VENTA MAYORISTA 6,42 USD
+ Gastos de administración, venta y financieros (3%) 0,19 USD
+ Margen de utilidad e impuestos (40%) 2.56 USD
PRECIO DE VENTA MINORISTA 9.18 USD
+ Gastos de administración, venta y financieros (3%) 0.27 USD
+ Margen de utilidad e impuestos (30%) 2.75 USD
PRECIO AL CONSUMIDOR FINAL 12.21 USD

Una vez obtenido el precio al consumidor final de nuestro producto, procedemos a buscar
en el país de destino el precio de vinos argentinos, como así también el de otros malbec de
origen extrangero u nacional.

71
([Link], n.d.)
En resumen, con respecto al precio de los vinos en Canadá encontramos que el precio
promedio por botella en el mercado es mayor que nuestro precio final. Sabiendo esto, la
empresa podría adoptar una fuerte estrategia de penetración haciendo foco en un precio
muy competitivo para aquellas marcas ya establecidas en el mercado, o bien podría
aumentar su margen de utilidad.
10. Importación de un insumo.
- Definición general.
Un factor clave para poder exportar es poder tener acceso a insumos de calidad y variedad
lo que mejora la calidad del producto final y la competitividad en los mercados
internacionales. Además, en algunos casos, ciertos insumos pueden no estar disponibles
localmente.

La importación de insumos también puede reducir los costos de producción, ya que los
insumos importados a veces son más económicos que los locales o permiten ahorrar en
otros costos, como mano de obra o energía. Además, los insumos importados suelen

72
cumplir con estándares internacionales de calidad y seguridad, lo que facilita la exportación
a mercados extranjeros con requisitos exigentes.

Muchas veces estos insumos se pueden conseguir en el mercado doméstico y esto

promueve encadenamientos productivos que dinamizan aún más las ganancias de comercio.
Sin embargo, en muchas otras ocasiones, ciertos insumos necesarios para la producción no
están disponibles en el mercado local lo que lleva a que estos deban ser importados desde
otros países. Esto de ninguna manera reduce las ganancias de comercio, sino por el contrario
permite que estas firmas que, o bien no podrían producir, o producirían bienes sin la calidad
necesaria para exportarlos, logren producir y acceder a mercados internacionales para sus
productos. Por lo tanto, en estos casos la importación es un componente fundamental de las
exportaciones. (Allub, 2022)

En nuestro caso, al diversificar a los proveedores internacionales, se reduce la dependencia

de un único suministrador y se minimizan los riesgos asociados con interrupciones en la
cadena de suministro.
- Selección de proveedores.

(TradeMap, 2022)
Actualmente el mayor productor y exportador de corchos del mundo es Portugal. Con una
participación del 76,8%, por lo que decidimos realizar la importación de dicho insumo.

El sector del corcho es uno de los de mayor proyección internacional de Portugal, ya que
exporta más del 90 % de su producción. De hecho, en 2018 superó la cifra histórica de los
mil millones de euros en exportaciones. El corcho es el protagonista de las exportaciones
portuguesas a países productores de vino, ya que representa el 20,5 % de las ventas a
Argentina, el 20 % a Chile, el 14,4 % a Australia, el 6,7 % a México y el 5,9 % a Estados
Unidos. Los mercados más importantes para las exportaciones portuguesas de corcho son
los países productores de vino: Francia, con un 18,9 % del total de las exportaciones y un
valor de 186,3 millones de euros; Estados Unidos, con un 17,1 % y 168,7 millones; España,
con un 13,2 % y 130,5 millones; Italia, con un 10 % y 99,1 millones; y Alemania, con un 7,4 %
y 73,3 millones. (APCOR, n.d.)

73
(Mercado Do Vidrio, 2019)

Analizando el sitio web del mercado del vidrio, un negocio de distribución de envases de
vidrio, tapones en Portugal, decidimos importar 2000 (dos mil) tapones de corcho MICRO
VITA CORK 38X24 1/3 que están constituidos por un cuerpo aglomerado de microgránulos
de corcho. Ideal para vinos de consumo rápido (período de dos años después del
embotellado).

La posición arancelaria y las tributaciones del insumo a importar son:

(VUCE, 2019)
Intervenciones y trámites de administración a realizar:

74
(VUCE, 2019)
- Cálculo del precio CIF y DDP de importación.

Planilla de costo Valor Concepto

Costo de adquisición 387 USD

Valor FOB 387 USD

Flete Internacional 150 USD

Seguro Internacional -

Valor CIF 537 USD

Derechos de importación 0 USD 0%

Tasa estadística 16,11 USD 3%

Base imponible IVA 553,11 USD

IVA 116,15 USD 21%

IVA adicional 110,6 USD 20%

IIBB 13,82 USD 2.5%

IIGG 33,18 USD 6%

75
Total de impuestos nacionales 836.86 USD

HonDA 100 USD 1% (Min 100 USD)

Transporte y seguro interno 20 USd

Total DDP 946.86 USD

- Cálculo del precio FOB de exportación con la inclusión del insumo importado –
comparación entre ambos valores.
-
Precio total de los corchos importados: 947 USD.
Cantidad de corchos importados: 2000 unidades.
Precio por unidad: 0,473 USD (947/2000).
0,473 * 1440 = 682 USD para producir las unidades a exportar.
Precio de los corchos locales: 80 ARS → 0,09 USD
1440 * 0,22 = 130 USD para producir las unidades a exportar.
FOB actual = 4912.28 USD
FOB actual menos los corchos locales = 4782,28 USD (4912,28 - 130)
FOB con corchos importados = 5464,48 USD (4782,28 + 682)

FOB CON INSUMO LOCAL FOB CON INSUMO IMPORTADO

4912,28 USD 5464,48 USD

- FACTURA COMERCIAL:

(Elaboración propia)

76
 - LISTA DE EMBALAJE:

(Elaboración propia)

- FACTURA PROFORMA:

(Elaboración propia)
- Conclusión
Comparando ambos resultados vemos claramente que no es conveniente realizar la
importación de este insumo. Debido a la suma de impuestos a pagar el costo del producto se

77
duplica. Además en el mercado local se puede conseguir por un precio menor y mucho más
competitivo.

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