PLAN DE TRANSFORMACIÓN DIGITAL

Nombre de la empresa: AgroInnova S.A

Fecha: 14/07/2023
 PLAN DE TRANSFORMACIÓN DIGITAL

DIAGNÓSTICO Transformando la
HABILITANDO la transformación Gestionando el CAMBIO
y reflexión ESTRATÉGICA EXPERIENCIA de cliente

Análisis interno

Perfil del cliente Objetivos a alcanzar y KPI

Análisis externo Lienzo de transformación

digital
Lienzo de modelo de negocio Elaboración del plan de acción

DAFO Tecnologías a mejorar

o implantar
Mapa de experiencia del cliente Constitución y preparación del equipo
líder del cambio
Definición inicial
áreas de actuación

Ejecución y seguimiento del plan

Sesiones Programa de Formación

Trabajo individual / equipo pyme

Mentorización
 EJEMPLO
Aquí te presentamos el perfil de una empresa ficticia, llamada AGROINNOVA SA, dedicada al sector agroalimentario.

AgroInnova S.A.
Principales canales de venta
Segmento Actualmente, AgroInnova S.A. vende sus productos a través de ventas directas a minoristas y em-
El segmento de AgroInnova S.A. es el sector agroalimentario. Específicamente, se centra en la pro-
presas de procesamiento de alimentos. También venden en mercados locales y ferias de agriculto-
ducción y distribución de frutas y hortalizas frescas y orgánicas.
res. Con la digitalización, planean abrir una tienda en línea para permitir a los clientes hacer pedidos
directamente y ofrecer un servicio de entrega.
Nicho de mercado
Su nicho de mercado es la agricultura orgánica y sostenible. Se distinguen por ofrecer productos
Objetivos a corto y medio plazo con la digitalización
frescos, de alta calidad y cultivados de forma responsable, respetando el medio ambiente.
A corto plazo, AgroInnova S.A. busca implementar un sistema de gestión de inventario digital para
mejorar la precisión y eficiencia de su cadena de suministro. Además, quieren establecer una tien-
da en línea para permitir a los clientes hacer pedidos directamente.
Línea de productos principal
A medio plazo, tienen como objetivo implementar tecnologías de agricultura de precisión para op-
La línea de productos principal de AgroInnova S.A. incluye una variedad de frutas y hortalizas orgá-
timizar su producción y minimizar el desperdicio. También quieren establecer una mayor presencia
nicas, como manzanas, peras, naranjas, lechugas, tomates y pimientos.
en línea a través de la mejora de su sitio web y la utilización de las redes sociales.

Tipo de cliente
AgroInnova S.A. se dirige principalmente a medianos y grandes minoristas de alimentos y bebidas;
Objetivos a largo plazo con la digitalización
A largo plazo, su visión es convertirse en un líder en agricultura digital, utilizando tecnologías como
incluyendo supermercados, mercados de alimentos naturales y restaurantes. También atienden a
el Internet de las Cosas (IoT), la Inteligencia Artificial y el Big Data para optimizar sus operaciones
empresas de procesamiento de alimentos y bebidas que utilizan sus productos como ingredientes
y proporcionar a sus clientes productos de la más alta calidad.
para su producción.

Estado actual de la empresa

Actualmente, AgroInnova S.A. es una empresa reconocida en su localidad y con una buena cuota
de mercado en la región. Sin embargo, sus procesos son en gran parte manuales y no aprovechan
la tecnología para mejorar su eficiencia. El seguimiento de los pedidos y la gestión del inventario se
hacen de forma manual, lo que a veces provoca retrasos y errores.

Principales canales de difusión a nivel de marketing y publicidad

Actualmente, AgroInnova S.A. utiliza principalmente medios locales, como periódicos y radio, para
promocionar sus productos. También asisten a ferias y eventos agrícolas. Con su iniciativa de di-
gitalización, planean aumentar su presencia en las redes sociales y hacer uso de la publicidad en
línea para llegar a un público más amplio.
 Análisis interno: cómo se
encuentra tu empresa en
cuanto a su transformación
digital
c e r
Diagnóstico ha
e
Análisis externo: estrategias,

y reflexión te dmodelos de negocio y

productos ofrecidos por

i e n competidores y empresas

estratégica
e nd innovadoras

p DAFO: debilidades, amenazas,

fortalezas y oportunidades

Definición inicial de principales

Áreas de Actuación
 ANÁLISIS INTERNO - TEST DE DIAGNÓSTICO INICIAL (Guía)
Herramienta de autodiagnóstico para la evaluación de la madurez digital.

Nivel de madurez digital Análisis comparativo del nivel de madurez

de tu empresa de tu empresa con respecto a otras

Incluye aquí tu resultado Incluye aquí tu resultado

 ANÁLISIS INTERNO - TEST DE DIAGNÓSTICO INICIAL

Nivel de madurez digital Análisis comparativo del nivel de madurez

de tu empresa (rellena el campo gris) de tu empresa con respecto a otras (rellena el campo gris)
Los procesos de generación de pedidos y facturación se hacen con hojas de cálculo. El objetivo Dependencia de procesos manuales que pueden llevar a errores y retrasos, mientras que otras
es desplegar un ERP para tener más automatizados y seguros estos procesos. empresas tienen estos procesos automatizados o digitalizados.

En logística, la entrega de pedidos a clientes se sigue a través de los trackers que proporcionan Falta de presencia digital y utilización limitada de la tecnología, mientras que otras empresas del
los diferentes distribuidores. El objetivo es centralizarlos todos en un ERP y poder hacer el sector utilizan estos canales para la promoción.
seguimiento general desde ahí, relacionándolos con cada cuenta de cliente.
Dependencia de canales de publicidad y marketing locales. Otras empresas, aparte de los canales
Existe una pequeña landing page con datos de contacto pero se carece por completo de locales y compartidos, tienen los suyos propios donde tienen más libertad y flexibilidad para la
herramientas de publicidad online como redes sociales, web corporativa o tienda online. comunicación.

Ausencia de un sistema de comercio electrónico y limitaciones en la distribución de productos,

mientras que otras empresas sí que tienen estos canales de venta y distribución.
 ANÁLISIS EXTERNO - OTRAS EMPRESAS (Guía)
Herramienta de diagnóstico del contexto comercial.

Empresa innovadora Modelo de negocio Estrategia digital Productos/Servicios

 ANÁLISIS EXTERNO - OTRAS EMPRESAS

(rellena los campos grises)

Empresa innovadora Modelo de negocio Estrategia digital Productos/Servicios

Frutas Sanxe Híbrido Venta online por tienda en Prestashop Frutas de temporada

ValenFruits Físico Reserva de pedidos por Whatsapp Frutas, verduras y hortalizas

NovaFruit Digital Venta online por tienda en WooCommerce Fruta orgánica 100%

Frutas Zahara Híbrido Reserva por whatsapp, tienda online, recogida en Fruta de temporada
tienda con QR
 DAFO (Guía)
Define las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de tu empresa.

DEBILIDADES AMENAZAS

FORTALEZAS OPORTUNIDADES
 DAFO

DEBILIDADES (rellena el campo gris) AMENAZAS (rellena el campo gris)

Dependencia de procesos manuales que pueden llevar a errores y retrasos. Competidores en el sector agroalimentario que ya han adoptado la digitalización.

Falta de presencia digital y utilización limitada de la tecnología. Cambios en la legislación y normativas ambientales que podrían afectar las operaciones.

Dependencia de canales de publicidad y marketing locales. Posibles problemas de suministro debido a factores externos (clima, plagas, etc.)

Ausencia de un sistema de comercio electrónico y limitaciones en la distribución de productos. Cambios en las preferencias y hábitos de consumo de los clientes.

FORTALEZAS (rellena el campo gris) OPORTUNIDADES (rellena el campo gris)

Posicionamiento sólido en el sector agroalimentario local con una buena cuota de mercado. La implementación de un sistema de gestión de inventario digital podría mejorar la eficiencia y la precisión.

Dedicación a la agricultura orgánica y sostenible, lo que se alinea con las crecientes preferencias de los La creación de una tienda en línea podría permitir a los clientes hacer pedidos directamente, aumentando
consumidores por los productos saludables y respetuosos con el medio ambiente. así las ventas y mejorando la experiencia del cliente.

Fuerte relación con medianos y grandes minoristas de alimentos y bebidas, así como con empresas de La adopción de tecnologías de agricultura de precisión y de la agricultura digital podría optimizar la
procesamiento de alimentos. producción y minimizar los desperdicios.

Variedad de productos de alta calidad y frescos. El aumento de la presencia en las redes sociales y el uso de la publicidad en línea podrían permitir llegar a
un público más amplio.

La creciente demanda de alimentos orgánicos y sostenibles proporciona una oportunidad para la

expansión.
 DEFINICIÓN INICIAL DE ÁREAS DE ACTUACIÓN (Guía)
Define las áreas de actuación, respondiendo a las preguntas reflejadas en la columna izquierda.

Tras el análisis de situación ¿Cuál serían las

Principales áreas de actuación
principales áreas de actuación en tu empresa?
• ¿Transformar la experiencia de cliente?
ý Clientes & Experiencia digital
ý Empleados
ý Proveedores, colaboradores y partners
• ¿Transformar procesos operativos?
ý Digitalización de procesos
ý Automatización de procesos
ý Integración de procesos
• ¿Transformar infraestructuras físicas?
ý Infraestructuras Digitales
ý Soluciones de negocio y control
ý Plataformas colaborativas
• ¿Transformar productos y servicios?
ý Componentes y funcionalidades digitales
ý Productos y servicios interconectados
ý Recopilación, análisis y uso de datos
• ¿Transformar organización y personas?
ý Modelo de relación y colaboración
ý Habilidades y Cualificaciones
ý Formación digital
• ¿Transformar nuestro modelo de negocio?
ý Nuevos modelos de negocio digitales
ý ......
 DEFINICIÓN INICIAL DE ÁREAS DE ACTUACIÓN

Tras el análisis de situación ¿Cuál serían las principales

Principales áreas de actuación (rellena el campo gris)
áreas de actuación en tu empresa?
Transformar la experiencia del cliente:
• ¿Transformar la experiencia de cliente? Clientes y experiencia digital: AgroInnova S.A. puede mejorar la experiencia de sus clientes al implementar una tienda en línea, lo que les permitiría realizar
ý Clientes & Experiencia digital pedidos de forma conveniente y acceder a información detallada sobre sus productos.
Empleados: La digitalización puede permitir a los empleados de AgroInnova S.A. mejorar su eficiencia al automatizar tareas manuales y tener acceso a
ý Empleados herramientas digitales para la gestión de inventario y seguimiento de pedidos.
Proveedores, colaboradores y socios: La digitalización puede facilitar la comunicación y colaboración con proveedores y socios mediante el uso de
ý Proveedores, colaboradores y partners plataformas colaborativas y soluciones digitales para el intercambio de información y la gestión de la cadena de suministro.

• ¿Transformar procesos operativos? Transformar procesos operativos:

Digitalización de procesos: AgroInnova S.A. puede digitalizar sus procesos, como el seguimiento de pedidos y la gestión de inventario, utilizando un sistema
ý Digitalización de procesos ERP.
Automatización de procesos: Mediante la automatización de tareas repetitivas, como el registro de datos o la generación de informes, AgroInnova S.A. puede
ý Automatización de procesos reducir errores y ahorrar tiempo y recursos.
Integración de procesos: La digitalización permite la integración de diferentes procesos y sistemas, lo que facilita la transferencia de información y la
ý Integración de procesos sincronización de actividades entre departamentos.
• ¿Transformar infraestructuras físicas? Transformar infraestructuras físicas:
ý Infraestructuras Digitales Infraestructuras digitales: AgroInnova S.A. puede invertir en infraestructuras digitales, como hosting, dominio, mail y sistemas de almacenamiento.
Soluciones de negocio y control: La digitalización puede permitir a AgroInnova S.A. implementar soluciones de negocio y control, como sistemas de gestión
ý Soluciones de negocio y control empresarial (ERP) o sistemas de control de calidad, para mejorar la eficiencia y la toma de decisiones.
Plataformas colaborativas: AgroInnova S.A. puede aprovechar plataformas colaborativas en línea para facilitar la comunicación y colaboración con clientes,
ý Plataformas colaborativas proveedores y socios comerciales, lo que les permitiría trabajar de manera más eficiente y transparente.

• ¿Transformar productos y servicios? Transformar productos y servicios:

Componentes y funcionalidades digitales: AgroInnova S.A. puede incorporar componentes y funcionalidades digitales en sus productos, como etiquetas
ý Componentes y funcionalidades digitales inteligentes con información en QRs que proporcionen información detallada sobre el origen y la calidad de los productos.
Productos y servicios interconectados: La digitalización puede permitir a AgroInnova S.A. ofrecer productos y servicios interconectados, como sistemas de
ý Productos y servicios interconectados seguimiento de pedidos en tiempo real o programas de fidelización basados en aplicaciones móviles.
Recopilación, análisis y uso de datos: AgroInnova S.A. puede aprovechar la digitalización para recopilar, analizar y utilizar datos relacionados con sus
ý Recopilación, análisis y uso de datos productos y clientes, lo que les permitiría tomar decisiones basadas en información y mejorar la calidad y la eficiencia de sus operaciones.
• ¿Transformar organización y personas?
Transformar organización y personas:
ý Modelo de relación y colaboración Modelo de relación y colaboración: La digitalización puede cambiar el modelo de relación y colaboración de AgroInnova S.A. al fomentar una comunicación
más fluida y una colaboración efectiva entre diferentes equipos y departamentos.
ý Habilidades y Cualificaciones Habilidades y cualificaciones: AgroInnova S.A. puede invertir en la capacitación y desarrollo de habilidades digitales en sus empleados para que puedan
aprovechar al máximo las tecnologías digitales y adaptarse a los cambios en el entorno empresarial.
ý Formación digital Formación digital: Proporcionar formación en herramientas digitales a los empleados de AgroInnova S.A. les ayudará a comprender y utilizar eficazmente las
herramientas digitales, lo que contribuirá a una mayor eficiencia y productividad en el trabajo.
• ¿Transformar nuestro modelo de negocio?
Transformar el modelo de negocio:
ý Nuevos modelos de negocio digitales Nuevos modelos de negocio digitales: AgroInnova S.A. puede explorar y desarrollar nuevos modelos de negocio digitales, como servicios de suscripción,
venta directa al consumidor o la implementación de plataformas digitales para conectar directamente con los clientes.
ý ......
 Perfil de cliente: descripción
del perfil de tu cliente “ideal”
(buyer persona)

c e r r
Lienzo de Modelo de Negocio

Transformando ha a c e
(Business Model Canvas):

d e h
representación de cómo
e
la Experienca nte e d
tu empresa crea, entrega y

t
captura valor

del Cliente d i e i e n
e n
p pen d
Mapa de experiencia de
cliente: representación de
los aspectos determinantes
en cada una de las etapas de
contacto de un cliente (real o
potencial) con tu empresa
 PERFIL DE CLIENTE - BUYER PERSONA (Guía)
Perfil personal Perfil profesional
Localización. Edad. Género. Estado civil. Hijos. Educación. Nivel de ingresos. Empresa (sector, tamaño, personas más importantes). Posición y nivel de
¿Cómo describirías su personalidad? ¿Es introvertido o extrovertido? ¿Es responsabilidad. Trayectoria laboral. Habilidades destacadas. ¿Quién es su
optimista o pesimista? ¿Prefiere seguir las reglas o desafiar los límites? jefe? ¿Cómo es un día normal de trabajo? ¿Qué herramientas necesita?
¿Qué problemas tiene al desempeñar su trabajo? ¿Gestiona a más personas?
¿Cuáles son sus responsabilidades? ¿En qué sector trabaja? ¿Cuál es el
tamaño de su empresa? ¿Dónde busca información para aprender sobre su
trabajo y lo que sucede en su sector? ¿Cómo se mide su éxito?

<Nombre>

Hábitos Nuestro producto o servicio Objetivos y retos

¿Cómo es un día normal fuera de su trabajo? ¿Dispone de mucho tiempo ¿Qué problema resuelve o qué necesidad cubre? Si ha recurrido ¿Qué objetivos tiene a medio y largo plazo en el trabajo y en otros ámbitos de
libre? ¿Lee medios y blogs? ¿Cuáles y de qué tipo son? ¿Usa redes sociales? a la competencia antes, ¿cuáles son las principales pegas que ha la vida? ¿Cómo los prioriza? ¿Cuáles son sus responsabilidades? ¿Cómo define
¿Las usa para informarse antes de comprar? ¿Quiénes son sus referentes? encontrado en su servicio o producto? ¿Qué es importante para él/ el éxito? ¿Cuáles son sus retos principales? ¿Qué obstáculos se encuentra en
¿Acude a conferencias? ¿Le gusta formarse por su cuenta? ¿Pertenece a el camino? ¿Cómo podemos ayudarle? ¿Qué preguntas hacen cuando buscan
ella cuando considera un producto/servicio como el nuestro? ¿Cómo
soluciones a sus desafíos?
alguna asociación? prefiere comunicarse con proveedores: email, teléfono, en persona?
¿Usa internet para buscar proveedores? Si es así, ¿cómo es su proceso
de búsqueda?

Hobbies e Intereses Frustraciones

¿Le gusta practicar deporte? ¿Lee? ¿Juega a videojuegos? ¿Qué le aporta ¿Qué le asusta? ¿Alguno de esos miedos tiene que ver con un problema que
todo ello? pueda resolver nuestro producto o servicio? ¿Qué es lo que no quiere y/o
molesta?

¿Dónde podemos encontrarle y cómo podemos conectar con ¿Qué ventajas tenemos sobre otras empresas de nuestro ¿Cómo le podemos ayudar para que obtenga los objetivos
nuestro buyer persona? sector? deseados y supere sus retos?
 PERFIL DE CLIENTE - BUYER PERSONA
Perfil personal (rellena el campo gris) Perfil profesional (rellena el campo gris)
Nombre: Sara Martí Empresa (sector, tamaño, personas más importantes): es la dueña de una
Localización: Valencia tienda de alimentación establecida en una localidad de la misma
Edad: 48 provincia en la que se encuentra la sede de AgroInnova S.A. Sector
Género: mujer privado (retail). Tiene 10 empleados.
Estado civil: casada Posición y nivel de responsabilidad: es la dueña de la tienda, la heredó de
Hijos: un hijo sus padres y poco a poco intenta actualizarla y adecuarla a la demanda
Sara Martí
Educación: enseñanza secundaria obligatoria de sus clientes.
Nivel de ingresos: medio/alto Trayectoria laboral: siempre ha trabajado en la tienda, primero ayudando
a sus padres y ahora como máxima responsable.
¿Cómo describirías su personalidad?: Sara es una persona organizada Habilidades destacadas: conoce bien el sector porque ha vivido en
Hábitos (rellena el campo gris) Nuestro producto o servicio (rellena el campo gris) Objetivos y retos (rellena el campo gris)
y tranquila. Le gusta tener las cosas controladas. No es muy primera persona su evolución. Se comunica bien con sus empleados y
¿Cómo es uncuando
innovadora, día normal fuera de
no conoce su teme
algo trabajo?: dedica ese
equivocarse y atiempo a su
veces pierde ¿Qué problema resuelve o qué necesidad cubre?: nuestro clientes
¿Qué y es unatiene
objetivos persona conygran
a medio largoflexibilidad
plazo en ely capacidad
trabajo y ende
otros
familia, en especial
oportunidades a su hijo.
de mejorar porProcura compaginar
esta razón. su trabajo
Sus grandes retos con
son su
la producto le ofrece la posibilidad de contar en su supermercado adaptación.
ámbitos de la vida? ¿Cómo los prioriza? ¿Cuáles son sus
y atención.
educación de su hijo, de 10 años y su tienda de alimentación. Es muy con frutas y hortalizas frescas y orgánicas de alta calidad. Su ¿Quién es su jefe?: es
responsabilidades? su propia
¿Cómo jefa.
define el éxito? ¿Cuáles son sus retos
¿Dispone dey mucho
trabajadora le gustatiempo libre?:
que sus no, todoestán
empleados lo dedica a su trabajo
contentos y a su
para que cultivo de forma respetuosa con el medio ambiente proporciona ¿Cómo es un¿Qué
principales? día normal de trabajo?:
obstáculos llega alensupermercado
se encuentra y pone al día
el camino? ¿Cómo
familia, letrabajen
también queda poco
por eltiempo para ella.
supermercado. un extra que los consumidores valoran actualmente y le puede al equipo sobre
podemos los pedidos
ayudarle? que deben
¿Qué preguntas llegar
hacen y demás
cuando tareassoluciones
buscan relevantesa
¿Leeintrovertida
¿Es medios y blogs? ¿Cuáles y es
o extrovertida?: deextrovertida,
qué tipo son?: solo
sabe ocasionalmente,
comunicarse muy ayudar a diferenciarse de la competencia. de
susladesafíos?
jornada. Después atiende a proveedores, realiza pedidos o
no utiliza mucho Internet.
bien. supervisa
Sus tareas,
objetivos algunas
a medio de se
plazo lascentran
cuales delega en los
en el éxito de diferentes
ventas del
¿Usaoptimista
¿Es redes sociales? ¿Las usa
o pesimista?: parapersona
es una informarse antes de comprar?
optimista. Si ha recurrido a la competencia antes, ¿cuáles son los principales empleados.
supermercado. A largo plazo espera poder mejorarlo, ampliarlo quizás.
¿Quiénes seguir
¿Prefiere son sus
lasreferentes?: no suele
reglas o desafiar los hacerlo,
límites?:aunque
prefierealguna
seguir vez
las inconvenientes que ha encontrado en su servicio o producto?: por ¿Qué
No es herramientas
muy ambiciosa,necesita?:
pero está unpreocupada
ordenador conporherramientas digitales
la alimentación
Hobbies
consulta e Intereses
reglas, le opiniones
gusta sobre
tener todosu establecimiento
(rellena el campo gris) en Google, el
controlado. el momento no ofrece un producto tan exclusivo. No conoce bien Frustraciones
para la gestión
saludable de la
y quiere tienda
(rellena
ofrecer el loy mejor
los gris)
campo propios de un supermercado.
a sus clientes, por lo que sus
establecimiento no tiene página web ni vende a través de ningún market su proceso de producción y eso le genera dudas. ¿Qué problemas
productos frescostiene
son al
dedesempeñar
proximidad ysude trabajo?:
calidad.la posible falta de
No tiene mucho tiempo libre actualmente. Se lo dedica a su familia, en ¿Qué le asusta? ¿Alguno de esos miedos tiene que ver con un problema
place por el momento. stock,
En eseretrasos en los pedidos,
sentido podemos quejas
ayudarle de clientes, conflictos
proporcionándole nuestrasentre
frutas y
especial a su hijo. Juegan, van juntos al cine u otros espectáculos que pueda resolver nuestro producto o servicio? ¿Qué es lo que no
¿Acude a conferencias?: no. ¿Qué es importante para él/ella cuando considera un trabajadores o con proveedores, etc.
hortalizas frescas y orgánicas de alta calidad, cultivados de forma
culturales, salen a disfrutar al aire libre, etc. Le aporta desconexión del quiere y/o molesta?: le preocupa la marcha del supermercado, sobre
¿Le gusta formarse por su cuenta?: no dedica mucho tiempo a producto/servicio como el nuestro?: sobre todo la calidad del ¿Gestiona acon
respetuosa máselpersonas?: a todos los empleados, con la ayuda de su
medio ambiente.
trabajo y la satisfacción de disfrutar en familia y de encargarse de la todo porque aún no se ha lanzado a crear la página web y, a veces, tiene
formarse, aunque trata de reciclarse a través de cursos de formación producto y la posibilidad de que tenga una buena acogida entre encargado.
educación de su hijo personalmente. miedo de perder clientes paulatinamente, por no dar ese paso. Para
reglada impartidos por organismos oficiales que también realizan los sus clientes habituales. ¿Cuáles son sus responsabilidades?: es la máxima responsable del
contrarrestar esa falta de digitalización está incorporando nuevos
miembros de su plantilla. supermercado.
productos que satisfagan a más clientes. Carnes ecológicas y también
¿Pertenece a alguna asociación?: no. ¿Cómo prefiere comunicarse con proveedores: email, teléfono, ¿En qué sector trabaja?: sector privado (retail).
productos frescos como los que producimos en AgroInnova SA están en
¿Dónde podemos encontrarle y cómo podemos conectar con ¿en persona?
¿Qué ventajas¿Usa internetsobre
tenemos para buscar proveedores?
otras empresas Si es así,
de nuestro ¿Cuál esleelpodemos
¿Cómo tamaño deayudar
su empresa?:
para que 10 empleados.
obtenga los objetivos
su punto de mira.
nuestro buyer persona? (rellena el campo gris) sector?
¿cómo es su proceso
(rellena el campo de
gris)búsqueda?: se comunica siempre por deseados
¿Dónde buscay supere sus retos?
información para aprender sobregris)
(rellena el campo su trabajo y lo que
teléfono o en persona. No utiliza Internet de forma activa, su sucede en su sector?: principalmente se informa por medios
A través de anuncios en los medios locales: radio y periódicos. Ofrecemos
empresa aún productos
no se ha exclusivos de la zona, con una calidad
digitalizado. A través de nuestra
tradicionales propuestayecológica
y por conocidos podemos
colegas de ayudar a Sara a
profesión.
contrastada. Tenemos una gran experiencia sobre lo que diferenciarse
¿Cómo se mide de su
su éxito?:
competencia,
a travéspese a encontrarse
del éxito aún en fase previa
de su establecimiento y el a
demanda el consumidor final. la digitalización.
bienestar de sus empleados.
 PERFIL DEL CLIENTE - MAPA DE EMPATÍA (Guía)
OBJETIVO
¿Con QUIÉN queremos empatizar? ¿Qué necesitan HACER?
¿Qué necesitan hacer diferente?
¿Quién es la persona a la que queremos entender?
¿Qué trabajo(s) quieren o necesitan que se haga?
¿En qué situación están?
¿Qué decisión(es) necesitan tomar?
¿Cuál es su rol en la situación?
¿Cómo sabremos si han sido exitosos?

¿Qué piensan y sienten?

¿Qué VEN?
¿Qué ven en el mercado?
¿Qué ven en su ambiente inmediato?
Dolores Ganancias
¿Qué ESCUCHAN? ¿Qué ven a otros decir o hacer?
¿Cuáles son sus ¿Cuáles son sus
¿Qué escuchan a otros decir? ¿Qué están leyendo o viendo
miedos, frustraciones y deseos,
¿Qué escuchan de sus amigos?
ansiedades? necesidades,
¿Qué escuchan de sus colegas?
esperanzas ¿Qué DICEN?
¿Qué cosas escuchan de segunda mano?
y sueños?
¿Qué los hemos escuchado decir?
¿Qué imaginamos que podrían decir?
¿Qué otros pensamientos o sentimientos
podrían motivar su comportamiento?

¿Qué HACEN?
¿Qué hacen hoy?
¿Qué comportamiento hemos abservado?
¿Qué imaginamos que podrían hacer?
 PERFIL DEL CLIENTE - MAPA DE EMPATÍA

¿Con QUIÉN queremos empatizar? (rellena el campo gris) OBJETIVO ¿Qué necesitan HACER? (rellena el campo gris)
Sara, 48 años, dueña de un supermercado que aún no está digitalizado y quiere intentar ofrecer productos Encontrar un proveedor de productos frescos de calidad, cultivados de forma sostenible.
diferentes a sus clientes. Entre ellos se encuentran frutas y hortalizas frescas y orgánicas.

¿Qué ESCUCHAN? (rellena el campo gris) ¿Qué piensan y sienten? (rellena el campo gris) ¿Qué VEN? (rellena el campo gris)
Oye a proveedores de este tipo de producto, a algunos Ve anuncios en la prensa local sobre la producción de frutas
clientes y a su encargado sobre las opiniones en Internet Dolores (obstáculos) Ganancias (deseos) y hortalizas frescas y orgánicas.
acerca de los beneficios de este tipo de alimentación y su
buena acogida por parte del consumidor. Necesita tiempo para asimilar la información Quiere ofrecer lo mejor en su
y decidirse. Teme que, al no ser una supermercado, para no perder la clientela
experta, pueda equivocarse. Necesita de siempre y poder atraer a nuevos
verdadero asesoramiento en este aspecto clientes. Si esto marcha quizás se platee la
para tomar la decisión más adecuada. Tiene digitalización del negocio.
proveedores de confianza, pero ninguno le
sirve este producto específicamente.

¿Qué DICEN? (rellena el campo gris)

Dice que necesita un producto de calidad que le sirva para
diferenciarse de su competencia. Que necesita informarse en
detalle sobre este tipo de producto.
Otros pensamientos y sentimientos (rellena el campo gris)

¿Qué HACEN? (rellena el campo gris)

Habla con los clientes sobre sus preferencias en cuanto a este tipo de producto y también con su encargado, usuario habitual de Internet y activo en redes sociales.
 LIENZO DE MODELO DE NEGOCIO (Guía)
Alianzas clave Actividades clave Propuesta de valor Relación con clientes Segmentos de mercado
• ¿Quiénes son nuestros socios clave? • ¿Qué actividades clave requiere nuestra • ¿Qué valor entregamos al cliente? • ¿Qué tipo de relación espera que establezcamos y • ¿Para quiéne estamos creando valor?
• ¿Quiénes son nuestros suministradores clave? propuesta de valor? • ¿Cuál de los problemas de nuestro cliente vamos mantengamos cada uno de nuestros segmentos de • ¿Quiénes son nuestros clientes más
• ¿Qué recursos clave vamos a adquirir de • ¿Nuestros canales de distribución? a ayudar a resolver? cliente? importantes?
nuestros socios? • ¿Nuestras relaciones con clientes? • ¿Qué paquete de productos o servicios • ¿Cuáles hemos establecido?
• ¿Nuestras fuentes de ingresos? ofrecemos a cada segmento de cliente? • ¿Cómo están integrados con nuestro modelo de • mercado de masas
Motivaciones para socios • ¿Qué necesidades del cliente estamos negocio? • mercado de nicho
• optimización y economía Categorías satisfaciendo? • ¿Cuánto cuestan? • segmentado
• reducción de riesgo e incertidumbre • producción • diversificado
• adquisisción de recursos y actividades • resolución de problemas Características Ejemplos • plataforma multilateral
particulares • plataforma/red • novedad asistencia personal, asistencia personal dedicada,
• rendimiento autoservicio, servicios automáticos, comunidades y
• personalización cocreación.
• “hacer el trabajo”
• diseño
• marca/estatus
• precio
Recursos clave • reducción de coste Canales
• reducción de riesgo
• accesibilidad • ¿A través de qué canales quieren ser contactados
• ¿Qué recursos clave requiere nuestra propuesta
• conveniencia nuestros segmentos de clientes?
de valor?
• usabilidad • ¿Cómo les contactamos ahora?
• ¿nuestros canales de distribución?
• ¿nuestras relaciones con clientes? • ¿Cómo están integrados nuestros canales?
• ¿nuestras fuentes de ingresos? • ¿Cuáles funcionan mejor? ¿cuáles son más
eficientes en costes? ¿cómo los integramos con las
Categorías rutinas del cliente?
• físico Fases del canal
• intelectual (patentes, marca, copyright, datos, ...) 1. Conciencia: ¿cómo conseguimos conciencia sobre
• humanos los productos y servicios de nuestra empresa?
• financieros 2. Evaluación: ¿cómo ayudamos a nuestros clientes a
evaluar la propuesta de valor de nuestra empresa?
3. Compra: ¿cómo permitimos a nuestros clientes
comprar productos y servicios especficos?
4. Entrega: ¿cómo llevamos la propuesta de valor a
nuestros clientes?
5. Posventa: ¿cómo proporcionamos servicio posventa?

Estructura de costes Fuentes de ingresos

• ¿Cuáles son los costes más importantes inherentes a nuestro modelo de negocio? • ¿Para qué valor están realmente dispuestos a pagar nuestros clientes?
• ¿Qué recursos clave son los más caros? • ¿Por qué pagan actualmente? ¿cómo están pagando ahora? ¿cómo prefieren pagar?
• ¿Qué actividades clave son las más caras? • ¿Cuánto contribuye cada fuente de ingresos a los ingresos totales?
Tu negocio está basado en: Tipos:
• coste (estructura de coste más escueta, propuesta de valor de precio bajo, máx. automatización, outsourcing extensivo...) • venta de activos, pago por uso, cuota de suscripción, préstamo/alquiler/leasing, licencias, tasas, intermediación, publicidad...
• valor (centrado en creación de valor, propuesta de valor premium...) Precio fijo:
• listas de precios, dependiente de la funcionalidad del producto, dependiente del segmento del cliente, dependiente del volumen...
Características de ejemplo:
Precio dinámico:
• costes fijos (salarios, rentas, estructuras...) bajo, máx. automatización...
• negociación, gestión de rendimientos, mercado en tiempo real...
• costes variables, economía de escala, economía de alcance...
 LIENZO DE MODELO DE NEGOCIO
Alianzas clave (rellena el campo gris) Actividades clave (rellena el campo gris) Propuesta de valor (rellena el campo gris) Relación con clientes (rellena el campo gris) Segmentos de mercado (rellena el
campo gris)

Compañías de logística, sobre todo Producción y distribución de frutas y Ofrecer frutas y hortalizas orgánicas y Interacción personal en ventas Medianos y grandes minoristas de
las especializadas en última milla hortalizas orgánicas y sostenibles. sostenibles de alta calidad. directas. alimentos y bebidas, incluyendo
Atención al cliente a través de la supermercados, mercados de
Sector horeca, para ser clientes Implementación de un sistema de Mejora en la precisión y eficiencia de tienda en línea. alimentos naturales y restaurantes.
recurrentes del producto gestión de inventario digital. la cadena de suministro a través de la
digitalización, reduciendo el número Soporte postventa y consultas a Empresas de procesamiento de
Red de prescriptores en prensa y Creación y mantenimiento de una de mermas y perfeccionando los través de la web y medios sociales. alimentos y bebidas que utilizan sus
publicaciones especializadas en tienda en línea. procesos logísticos con números de productos como ingredientes para su
comida saludable y de temporada seguimiento y confirmaciones de producción.
Implementación de tecnologías de entrega.
agricultura de precisión.
Comodidad de hacer pedidos
Desarrollo de presencia en línea y directamente a través de una tienda
redes sociales. en línea.

Recursos clave (rellena el campo gris) Canales (rellena el campo gris)

Las tierras de cultivo orgánico y Ventas directas a minoristas y
sostenible. empresas de procesamiento de
alimentos.
Los sistemas y tecnologías de
agricultura de precisión (planeado). Ventas en mercados locales y ferias
de agricultores.
El sistema de gestión de inventario
digital (planeado). Tienda en línea para permitir a los
clientes hacer pedidos directamente.
El equipo de desarrollo y
mantenimiento de la tienda en línea y Servicio de entrega (planeado).
presencia en línea.

Estructura de costes (rellena el campo gris) Fuentes de ingresos (rellena el campo gris)

Costes operativos de la producción agrícola (semillas, fertilizantes orgánicos, agua, energía, mantenimiento Ventas de frutas y hortalizas orgánicas a minoristas y empresas de procesamiento de alimentos.
del terreno, etc.)
Ventas directas a consumidores a través de mercados locales, ferias de agricultores y tienda en línea
Costes de la implementación de sistemas y tecnologías digitales. (planeado).

Costes de desarrollo y mantenimiento de la tienda en línea y presencia en línea.

Costes de logística y distribución.

Costes de marketing y publicidad, incluyendo la promoción en medios sociales y en línea.

 MAPA DE EXPERIENCIA DE CLIENTE (Guía)
Representación de los aspectos determinantes en cada una de las etapas de contacto de un cliente (real o potencial) con tu empresa.
Deberás rellenar una tabla como esta, respondiendo a las preguntas reflejadas para cada una de las etapas de la experiencia de cliente.

Buyer persona Descubrimiento Consideración Compra Servicio Posventa

Tareas
¿Qué está tratando de lograr el usuario en esta
etapa?

Dudas
¿Qué quiere saber el usuario en esta etapa?

Puntos de contacto
¿Cómo interactúa el usuario con nosotros en
este momento?

Emociones
¿Qué siente el usuario en esta etapa del
proceso?

Influencias
¿Quién o qué está ayudando en la toma de
decisiones del usuario en esta etapa?

Debilidades
¿Cómo decepcionamos al usuario en esta
etapa? ¿Qué podemos hacer?
 MAPA DE EXPERIENCIA DE CLIENTE
(rellena los campos grises)

Buyer persona
Sara
Descubrimiento Consideración Compra Servicio Posventa

Está buscando un nuevo Tiene poca información, pero Contacta con nosotros por Nos llama para preguntarnos las Contacta con nosotros para
proveedor de frutas y hortalizas contacta con nosotros y habla teléfono y nos consulta algunas condiciones si duplica sus decirnos que algunos clientes se
Tareas frescas y orgánicas con uno de nuestros comerciales dudas antes de decidirse pedidos. El primero ha tenido han quejado de determinados
¿Qué está tratando de lograr el que le informa sobre el producto y buena acogida productos, por no estar
usuario en esta etapa? agenda una visita a la tienda para suficientemente frescos
darle más información

Se informa en medios locales: Quiere que el producto sea de su Tiene dudas sobre tiempos de Quiere saber si al pedir más verá Quiere pedir explicaciones
radio, prensa y pregunta a sus agrado, pero no está convencida respuesta, periodicidad de los compensado el precio y en qué
Dudas clientes. También pregunta a su con la poca información que ha pedidos, etc. medida. Necesita más producto,
¿Qué quiere saber el usuario en encargado qué lee en Internet, podido consultar, necesita algo pero teme ser demasiado
esta etapa? pero no se fía de las que le empuje a tomar la decisión optimista y no vender todo el
recomendaciones que no son de y espera la visita stock
personas conocidas

Nos descubre a través de un Realizamos una visita a su tienda Contacto directo telefónico y Contacta con la persona de Contacta con la persona de
Puntos de contacto anuncio en la radio local también visita a la tienda referencia por teléfono referencia por teléfono

¿Cómo interactúa el usuario con

nosotros en este momento?

Le gusta la idea, para no Le gusta nuestra oferta y siente Está contenta, la persona Está emocionada por la acogida Está decepcionada por las quejas
quedarse rezagada ante la que puede encontrar lo que asignada le ofrece confianza del producto y a la vez recibidas de sus clientes
Emociones evolución del sector y la demanda busca en nuestra marca, pero Tras resolver sus dudas y con la preocupada por ser demasiado
¿Qué siente el usuario en esta de sus clientes tiene que pensarlo tranquilidad de tener un contacto optimista
directo en nuestra empresa, Sara
etapa del proceso?
se decide a realizar un primer
pedido

Sus clientes y su encargado, Su encargado y su marido Su encargado y su marido Su encargado Su encargado y su marido
Influencias además del anuncio en radio
¿Quién o qué está ayudando en
la toma de decisiones del usuario
en esta etapa?

Como no nos conoce necesita La comunicación ha sido buena No podemos servirle en el primer La persona que lleva su cuenta no No hemos servido el producto de
Debilidades informarse más al detalle. Le pide pero una vez finalizada la visita, a pedido todo lo solicitado debido a es la que negocia los precios y no calidad que ofrecemos, por un
¿Cómo decepcionamos al usuario a su encargado que lo haga a Sara le surgen muchas dudas un problema de nuestros puede darle respuesta inmediata, problema de las cámaras de
en esta etapa? ¿Qué podemos través de Internet y también lo Podemos dejar nuestra tarjeta camiones. por tanto, no se decide a hacer refrigeración. Podemos explicarle
habla con clientes de confianza. para que nos llame ante cualquier Podemos ofrecerle algún un nuevo pedido más grande. que, al ser un producto fresco
hacer? AgroInnova tampoco se duda y mantenernos en contacto. producto similar para los casos Podemos establecer flujos de pueden surgir inconvenientes
encuentra digitalizada, por lo que Lo ideal es llamar a Sara en un no cubiertos: nectarinas en lugar comunicación multidireccionales puntuales, pero la
la información en Internet es muy par de días para conocer sus de melocotones o bananas en y transversales para solucionar compensaremos reduciendo el
 Lienzo de Transformación
digital: actuaciones,
herramientas y/o tecnologías

c e r
necesarias para alcanzar el

r
e
nivel transformación deseado

ha a c
en 8 ámbitos:

Habilitando la d e e h
• Orientación al cliente

nt e e d • Tecnologías

Transformaciónie en t • Nube y datos

d
• Negocio digital

e n d i • Ingeniería de procesos

p pen
• Cultura digital/Liderazgo
• Marketing digital

Tecnologías a mejorar o
implantar derivadas del Lienzo
de Transformación Digital
 LIENZO DE TRANSFORMACIÓN (Guía)
1 Cliente como centro 2 Tecnologías 4 Negocio digital 6 Cultura digital/liderazgo
Fuerte énfasis en la orientación al cliente, en ofertas Aquí se incluye plataformas y aplicaciones, así como la Analizamos productos y servicios actuales con el fin La digitalización está provocando un proceso de cambio
personalizadas, en la comunicación digital y en los conexión de componentes industriales y productos de de ofrecer servicios y modelos de negocio nuevos o que conduce a una adaptación de los principios de
canales de venta. consumo (Industria 4.0 e Internet de las cosas). extendidos a través de innovaciones, nuevas plataformas gestión y a nuevas formas de organización.
¿Cuáles son nuestros segmentos objetivo con el mayor ¿Cuáles son las nuevas tecnologías disponibles hoy y en y cooperaciones. ¿Cuál es la situación de nuestros empleados y cuál es su
potencial? el futuro, y qué potencial tienen para nuestros clientes y ¿Cómo de resistente es ahora y en el futuro mi modelo actitud hacia la transformación digital?
¿Cuál es el nivel de satisfacción actual de nuestro cliente para nuestra organización? comercial actual? ¿Qué nuevos principios de gestión y formas de
por segmento? ¿Cómo se desarrollarán estas tecnologías y cómo se ¿Qué estrategias, modelos de negocio y productos organización queremos introducir?
¿Cuáles son las necesidades esenciales, digitales y utilizarán en el futuro? ofrecen mis competidores y empresas más innovadoras? ¿Cómo desarrollamos las bases del liderazgo digital junto
nuevas, de nuestro cliente por segmento? Identificación, ¿Qué soluciones / aplicaciones de software podrían Sobre los componentes de nuestra cadena de valor, ¿qué con nuestros empleados?
por ejemplo, mediante (mapa de experiencia del cliente) respaldar activamente nuestras propuestas de valor y servicios/productos generan beneficios digitales para el ¿Qué habilidades necesitamos para implementar con
customer journey mapping y/o personas. procesos? cliente? ¿qué servicios/productos de nuestra cadena de éxito la transformación?
¿Qué datos están disponibles o se deben recopilar para ¿Qué actividades y medidas estamos implementando valor se pueden ofrecer por separado? Herramientas: ¿Cómo podemos apoyar los procesos de creatividad e
comprender mejor a nuestros clientes? para aumentar la seguridad de informática? Lienzo de Modelo de Negocio y de Proposición de Valor. innovación de nuestros empleados?
¿Nuestros procesos fundamentales satisfacen las ¿Cuál es nuestra hoja de ruta tecnológica para los ¿Qué plataformas, productos, modelos de cooperación y ¿Cómo apoyamos de forma concreta a nuestros
necesidades de estos clientes? Si no, ¿qué se debería próximos 5 - 10 años? canales tienen el potencial de aumentar/multiplicar empleados en este proceso de cambio?
cambiar? nuestro mercado potencial? ¿Disponemos de metodologías “agiles” que reduzcan el
¿Qué componentes de nuestro marketing mix (producto, ¿Qué otras innovaciones podemos aprovechar para tiempo de puesta a disposición de un producto/servicio
precio, comunicación, distribución, servicios adicionales) aumentar/expandir/redefinir nuestra oferta de mercado? en el mercado y que incrementen la colaboración?
necesitamos modificar?
¿Qué ofertas personalizadas en servicios/productos
queremos ofrecer en el futuro?
¿Qué canales digitales queremos ofrecer?
¿Qué canales digitales de comunicación y en qué forma
(por ejemplo, enfoque, frecuencia) vamos a utilizar en el
3 Nube y datos 5 Ingeniería de procesos 7 Marketing digital
futuro? Las actividades digitales requieren modelos y sistemas Los procesos deben estandarizarse, simplificarse, ser Con el marketing digital, surgen enfoques nuevos
¿Qué sistemas y procesos tendremos que adaptar? basados en datos, datos inteligentes y una infraestructura más rápidos y más eficientes y, cuando sea posible, (y en ocasiones automatizados) en ventas, comunicación,
¿Qué acciones “quick-wins” podemos realizar para lograr informática flexible basada en la web. digitalizarse y automatizarse. servicio al cliente y gestión de relaciones.
de inmediato una mayor orientación y satisfacción del ¿Hemos vinculado las plataformas y los datos existentes ¿Cuáles son nuestros procesos actuales y cuáles tenemos ¿Cuál es nuestra nueva estrategia integral de marketing
cliente? Las acciones “quick-wins” (victorias rápidas) son de la mejor manera posible? que modificar debido a los nuevos requisitos y tecnologías digital (marketing, distribución, ventas, servicio al cliente)?
mejoras que pueden implementarse rápidamente al ser ¿Son nuestros sistemas informáticos, incluyendo (Herramienta: Mapa de procesos)? ¿Cómo se reestructurarán los diferentes equipos y cómo
de menor complejidad. soluciones basadas en la Web, de fácil acceso y ¿Qué procesos podemos digitalizar y automatizar, y cómo? trabajarán juntos en el futuro?
escalables para clientes y socios? ¿Qué métodos de mejora de procesos usaremos en el ¿Qué plataformas y soluciones (por ejemplo,
¿Qué potencial podemos extraer de los datos existentes futuro para reaccionar de manera más dinámica al automatización de marketing, comercio electrónico, CRM,
(Smart Data)? mercado (agilidad)? marketing de contenidos, medios sociales) utilizaremos en
¿Hemos definido los requisitos correspondientes para la ¿Cuáles son los requisitos informáticos impulsados por los el futuro?
seguridad informática y medimos regularmente sus nuevos procesos? ¿Cómo podemos optimizar continuamente nuestras
¿Cómo mediremos el rendimiento de nuestros procesos
criterios? iniciativas de marketing y ventas?
(output) en el futuro?
¿Hemos analizado el potencial futuro de las soluciones en ¿Qué procesos, medidas y datos de marketing
¿Cuáles son nuestros “quick-wins” (que pueden
la nube y los datos inteligentes? ¿Qué incluye nuestra respaldarán aún más la transformación de la
implementarse rápidamente al ser de menor complejidad)
hoja de ruta? organización?
para mejorar y simplificar los procesos a corto plazo?
 LIENZO DE TRANSFORMACIÓN
1 Cliente como centro 2 Tecnologías 4 Negocio digital 6 Cultura digital/liderazgo
Fuerte énfasis en la orientación al cliente, en ofertas Aquí se incluye plataformas y aplicaciones, así como la Analizamos productos y servicios actuales con el fin La digitalización está provocando un proceso de cambio
personalizadas, en la comunicación digital y en los conexión de componentes industriales y productos de de ofrecer servicios y modelos de negocio nuevos o que conduce a una adaptación de los principios de
canales de venta. consumo (Industria 4.0 e Internet de las cosas). extendidos a través de innovaciones, nuevas plataformas gestión y a nuevas formas de organización.
y cooperaciones.
(rellena los campos grises) (rellena los campos grises) (rellena los campos grises) (rellena los campos grises)

El cliente quiere pagar por obtener nuestro producto Urge desplegar una tienda online y conectarla con ERP: Odoo El aumento de la presencia online debe de ir de la
y pese a que cada vez hay más competencia, la un ERP para tener conocimiento en tiempo real de Tienda online: Prestashop mano de una serie de convicciones a nivel laboral y
empresa debe situarse en un lugar destacado y ser las unidades de cada producto y tener la Redes sociales: Facebook personal de la cultura digital en la que se va a ver
percibida como referencia no sólo como proveedora información necesaria para calcular los tiempos de inmersa la empresa, donde será necesario optimizar
del producto sino además como conocedora del recogida en almacén transporte y logística. tiempo, tomar decisiones informadas con datos en
mismo. De igual manera, es necesario ampliar la presencia tiempo real, etc.
online de la marca e intentar generar una
comunidad en torno a la compañía. Al ser un
público mayormente generalista, no se recomiendan
las redes sociales de nicho.

3 Nube y datos 5 Ingeniería de procesos 7 Marketing digital

Las actividades digitales requieren modelos y sistemas Los procesos deben estandarizarse, simplificarse, ser Con el marketing digital, surgen enfoques nuevos
basados en datos, datos inteligentes y una infraestructura más rápidos y más eficientes y, cuando sea posible, (y en ocasiones automatizados) en ventas, comunicación,
informática flexible basada en la web. digitalizarse y automatizarse. servicio al cliente y gestión de relaciones.
(rellena los campos grises) (rellena los campos grises) (rellena los campos grises)

Se recomienda la implantación de un sistema SaaS La compra en la tienda online debe verse reflejada Los mensajes se deberían centrar en una red social
para poder acompañar de forma flexible el instantáneamente en el ERP de la compañía y generalista como Facebook, donde se debería de
crecimiento de la compañía, así como para poder disponer de una serie de acciones que aseguren empezar a crear una comunidad en torno a la
disponer de los datos en tiempo real de forma que la entrega del producto va a ser en el menor compañía.
online en cualquier lugar. tiempo posible y sin romper la cadena del frío (si lo La gente que quiere este tipo de producto está
necesitase el producto) y asegurando la mayor acostumbrada a leer mucho e informarse por
frescura. descartar otros productos similares tratados con
pesticidas y químicos por lo que tener un blog
donde escribir para luego ser replicado en las redes
sociales es más que recomendable.
 HERRAMIENTAS Y TECNOLOGÍAS A MEJORAR O IMPLANTAR (Guía)

ÁMBITO HERRAMIENTA / TECNOLOGÍA NIVEL DE IMPLANTACIÓN ACTUAL PRESUPUESTO PRIORIDAD

 HERRAMIENTAS Y TECNOLOGÍAS A MEJORAR O IMPLANTAR
(rellena los campos grises)

ÁMBITO HERRAMIENTA / TECNOLOGÍA NIVEL DE IMPLANTACIÓN ACTUAL PRESUPUESTO PRIORIDAD

Online Prestashop Nulo 120€ Alta

Híbrido Odoo Nulo 150€ Muy Alta

Online Facebook Nulo Gratuito Normal

Online GoogleAds Nulo 250€/mes Media

 Objetivos y KPI: define los
objetivos a alcanzar a corto y
medio plazo e indicadores
de medición

Plan de Acción:

Gestionando • Matriz de priorización de iniciativas:

identifica aquellas iniciativas de bajo coste/
esfuerzo y alto impacto (quick-wins)

el Cambio • Plan de Actuaciones: establece todas las

iniciativas, tareas, plazos, responsables y
presupuestos de las acciones a desarrollar
• Inversión necesaria a corto, medio y largo
plazo

Constitución y formación del

equipo que liderará el cambio
 Ene
Enero de 20XX
Objetivo: <Escribe aquí tu texto>
KPI: <Escribe aquí tu texto>

Feb
Febrero de 20XX
Objetivo: <Escribe aquí tu texto>
KPI: <Escribe aquí tu texto>

Mar
Marzo de 20XX
Objetivo: <Escribe aquí tu texto>
KPI: <Escribe aquí tu texto>

Abr
Abril de 20XX
Objetivo: <Escribe aquí tu texto>
KPI: <Escribe aquí tu texto>

May
Mayo de 20XX
Objetivo: <Escribe aquí tu texto>
KPI: <Escribe aquí tu texto>
Jun

Junio de 20XX
Objetivo: <Escribe aquí tu texto>
KPI: <Escribe aquí tu texto>
Jul

Julio de 20XX
Objetivo: <Escribe aquí tu texto>
KPI: <Escribe aquí tu texto>
Ago

Agosto de 20XX
OBJETIVOS Y KPI (Guía)

Objetivo: <Escribe aquí tu texto>

KPI: <Escribe aquí tu texto>
Sept
tus objetivos en hitos cortos para que no sean tan abrumadores.

Septiembre de 20XX
Objetivo: <Escribe aquí tu texto>
KPI: <Escribe aquí tu texto>
Oct

Octubre de 20XX
Objetivo: <Escribe aquí tu texto>
KPI: <Escribe aquí tu texto>
Nov

Noviembre de 20XX
Objetivo: <Escribe aquí tu
texto>
KPI: <Escribe aquí tu texto>
Dic

Diciembre de 20XX
Objetivo: <Escribe aquí tu texto>
KPI: <Escribe aquí tu texto>
Establece objetivos concretos y medibles (SMART), conoce lo que se interpone en tu camino y lo que podría ayudarte a alcanzar tus objetivos y divide
 OBJETIVOS Y KPI

(rellena los campos grises)

Enero de 2024

Objetivo: mejorar la
experiencia de cliente
ofreciendo la opción de
venta online.

KPI:

Tasa de abandono de
clientes (Customer Churn
Rate): (clientes que
causan baja o no operan /
total de clientes iniciales)
x 100

Retención de clientes
(Retention Rate (RR)):
(clientes que permanecen
en la empresa durante un
período de tiempo / total

Ene Feb
de clientes) x 100
Mar Abr May Jun Jul Ago Sept Oct Nov Dic
Satisfacción del cliente
(Customer Satisfaction
(CSAT)): (nº de clientes Diciembre de 2025
satisfechos / nº total de
clientes que respondieron Objetivo: optimizar
a la encuesta) x 100. (Se su producción y
mide a través de minimizar el
encuestas de satisfacción desperdicio
para valorar el producto o
servicio con puntuaciones KPI:
de 1 a 5)
Rendimiento:
Porcentaje de abandono Cantidad de
de “carrito” en compra unidades
online: (clientes que producidas / Tiempo
abandonan la (horas o días)
compra/total de clientes
que efectúan una compra) Consecución de la
x 100 producción:
Cantidad de períodos
Clientes promotores (Net de tiempo con el
Promoter Score (NPS)): objetivo de
((clientes promotores – producción
clientes detractores) / cumplido / Total de
total de encuestados) x períodos de tiempo
 OBJETIVOS Y KPI
Establece objetivos concretos y medibles (SMART), conoce lo que se interpone en tu camino y lo que podría ayudarte a alcanzar tus objetivos y divide
tus objetivos en hitos cortos para que no sean tan abrumadores.
(rellena los campos grises)

Fecha Objetivos KPI

Enero de 2024 Mejorar la experiencia de cliente ofreciendo la opción de venta Tasa de abandono de clientes (Customer Churn Rate): (clientes que causan baja o no operan / total de clientes iniciales) x 100
online.
Retención de clientes (Retention Rate (RR)): (clientes que permanecen en la empresa durante un período de tiempo / total de
clientes) x 100
Enero de 2025 Mejorar la precisión y eficiencia de la cadena de suministro. Pedido perfecto
Satisfacción = ((nº total
del cliente de pedidos
(Customer – nº de pedidos
Satisfaction (CSAT)): con error)
(nº de / nº total
clientes de pedidos)
satisfechos x 100
/ nº total de clientes que respondieron a la
encuesta) x 100. (Se mide a través de encuestas de satisfacción para valorar el producto o servicio con puntuaciones de 1 a 5)
Velocidad de inventario: (stock inicial / previsión de ventas del próximo período) x 100
Porcentaje de abandono de “carrito” en compra online: (clientes que abandonan la compra/total de clientes que efectúan una
Rotación
compra) xde inventario: coste de los bienes vendidos / ((stock inicial - stock final) / 2)
100
Diciembre de 2025 Optimizar su producción y minimizar el desperdicio Rendimiento: Cantidad de unidades producidas / Tiempo (horas o días)
Días de suministro
Clientes promotores (DOS): inventarioScore
(Net Promoter promedio / demanda
(NPS)): ((clientes mensual x 30 clientes detractores) / total de encuestados) x 100
promotores
Consecución de la producción: Cantidad de períodos de tiempo con el –objetivo de producción cumplido / Total de períodos de
tiempo

Coste de producción unitario: Coste total de la producción / Número de unidades producidas

Coste de mantenimiento unitario: Coste total del mantenimiento / Número de unidades producidas
 PLAN DE ACCIÓN - MATRIZ DE PRIORIZACIÓN DE INICIATIVAS - QUICK-WINS (Guía)
Establece las quick wins.

(rellena los campos grises)

Alto

Impacto

Bajo

Alto Bajo
Esfuerzo / Coste
 PLAN DE ACCIÓN - MATRIZ DE PRIORIZACIÓN DE INICIATIVAS - QUICK-WINS

(rellena los campos grises)

Desarrollo de tienda online conectado con un ERP.

Creación de un perfil de empresa en redes sociales generalistas (Facebook).
Capacitación de los empleados. Formación de un equipo de atención al cliente.
Uso de marketing de contenidos para atraer y fidelizar al cliente.

Alto

Impacto

Bajo

Alto Bajo
Esfuerzo / Coste
 PLAN DE ACCIÓN - INICIATIVAS, TAREAS, RESPONSABLES, PLAZOS Y PRESUPUESTO (Guía)
Establece el plan de acción, detallando las iniciativas y tareas que llevarás a cabo indicando también los responsables, el plazo para ejecutar el plan y el
presupuesto asignado.

Ámbito del Lienzo de TD Iniciativa Tareas Plazo Responsable Presupuesto

 PLAN DE ACCIÓN - INICIATIVAS, TAREAS, RESPONSABLES, PLAZOS Y PRESUPUESTO
(rellena los campos grises)

Ámbito del Lienzo de TD Iniciativa Tareas Plazo Responsable Presupuesto

Cliente como centro Tienda online Contratar una empresa Corto plazo Analista web y Community manager 2.500 € (web online)
desarrolladora y definir los
requerimientos de la plataforma
de venta online
Cliente como centro Mejorar web no transaccional Contratar una empresa Corto plazo Analista web y Community manager 700 € (mejora de la web,
desarrolladora y definir los contenido atrayente)
requerimientos de la plataforma
de venta online
Cliente como centro Crear blog Desarrollar la plataforma Corto plazo Analista web y Community manager 150 €/mes (servicio de
community manager)
Mejora de la web y desarrollo de
un blog donde publicar
Cliente como centro Atención al cliente, soporte/ Definir el área
contenido de atención al
atrayente Corto plazo Analista web y Community manager 150€/mes (servicio de community
posventa y consultas a través de cliente en el sitio web. manager)
la web y medios sociales Definir el área de atención al
Ofrecer
cliente soporte
en sitioen redes
el servicio,
web y en el
Tecnologías, nube y datos Implantación de un sistema Saas Contratar
sociales el
(Facebook). despliegue Medio plazo ERP Project Manager 1.200 €
ERP perfil página de Facebook
y formación para su uso (instalación, despliegue y
Inclusión de gestión de inventario Contratar el servicio formación para el ERP Dolibarr
digital Contratar servicios para el uso (mantenimiento y licencia
Tecnologías, nube y datos Implantación de tecnologías Contratar servicios para
de estas tecnologías el uso
en el Medio plazo Responsable de tecnología 1.500 €/año
gratuitos)
como Internet de las Cosas (IoT), de estas
sector tecnologías en el
Inteligencia Artificial y Big Data sector
Llevar a cabo los desarrollos
correspondientes para su
Tecnologías, nube y datos Implementación de tecnologías Contratar
Llevar servicios
a cabo para el uso
los desarrollos Largo plazo Responsable de tecnología 2.000 €/año
implantación
de agricultura de precisión para de estas tecnologías
correspondientes para ensuel
optimizar su producción y sector
implantación
minimizar el desperdicio
Cultura digital Fomentar una colaboración más Impartir
Llevar a cursos
cabo losonline de
desarrollos Corto plazo (proceso Responsable de RRHH Se puede recurrir a cursos
fluida y colaborativa a través de manejo de las herramientas
correspondientes para su continuado) gratuitos online
la digitalización y el uso de sus esenciales,
implantaciónasí como de
herramientas técnicas de comunicación y
Cultura digital Automatizar tareas para mejorar Usar herramientas
trabajo en equipo digitales para Medio plazo ERP Project Manager 1.200 €
la eficiencia
Poner de losformación
en marcha trabajadores
para la gestión de inventario y el (instalación, despliegue y
el uso de herramientas digitales y seguimiento de pedidos formación para el ERP Dolibarr
potenciar habilidades y Establecer procesos de (mantenimiento y licencia
Marketing de contenidos Mensajes centrados en Alimentar el blog, la web y la Corto plazo Community manager 150 €/mes
gratuitos)
cualificación de los empleados feedback constante para
Facebook página de Facebook con
mejorar la experiencia de los
contenido atrayente
empleados
 PLAN DE ACCIÓN - INVERSIÓN NECESARIA (Guía)
Establece la inversión necesaria proyectada en etapas.

Corto Plazo (202X) xxx euros

- <Escribe aquí tu texto>
- <Escribe aquí tu texto>
- ...

Medio Plazo (202X-202X) xxx euros

- <Escribe aquí tu texto>
- <Escribe aquí tu texto>
- ...

Largo Plazo (20XX-20XX)

- <Escribe aquí tu texto> xxx euros
- <Escribe aquí tu texto>
- ...
 PLAN DE ACCIÓN - INVERSIÓN NECESARIA

(rellena los campos grises)

Corto Plazo (202X) 2024

-<Desarrollo
<Escribe de webaquí tuonline>
de venta texto>
Inversión = 2.500 euros
<Mejora de la web no transaccional> Inversión = 700 euros
-<Presencia
<Escribe
euros/mes (servicioaquí tu texto>
en Facebook y uso de marketing de contenidos> Inversión = 150
de community manger)
xxx euros
3.350 €
<Cursos de capacitación para empleados> Inversión = 0 (cursos gratuitos o
-incluidos
... en otros paquetes contratados)

Medio Plazo (202X-202X) 2024-2025

-<Gestión
<Escribe aquí tu texto>
de inventario digital> Inversión = 1.200 euros
< Implantación de Big Data, IoT e Inteligencia Artificial> Inversión = 1.500 € /año
- <Escribe aquí tu texto> xxx euros
2.700 €
- ...

Largo Plazo (20XX-20XX) 2026-2030

-Implementación
<Escribedeaquí tu detexto>
tecnologías agricultura de precisión para optimizar su

xxx euros
producción y minimizar el desperdicio> Inversión = 3.500 euros
- <Escribe aquí tu texto> 3.500 €
- ...
 EQUIPO LÍDER DEL CAMBIO (Guía)
¿Quiénes serán los impulsores de la transformación digital en nuestra organización?

Nombre del Nombre del Nombre del Nombre del

integrante 1 integrante 2 integrante 3 integrante 4
<Escribe aquí tu texto> <Escribe aquí tu texto> <Escribe aquí tu texto> <Escribe aquí tu texto>
 EQUIPO LÍDER DEL CAMBIO
¿Quiénes serán los impulsores de la transformación digital en nuestra organización?
(rellena los campos grises)

Nombre del
Analista web
Nombre del
Community manager
Nombre del
ERP Project Manager
Nombre del
Responsable de RR HH

integrante 1 integrante 2 integrante 3 integrante 4

<Escribe aquí tu texto>
Responsable del proceso de desarrollo <Escribe aquí tu texto>
Responsable de la gestión de <Escribe aquí tu texto>
Responsable de la contratación y <Escribe aquí tu texto>
Responsable de la formación de los
y seguimiento de la página web y Facebook y de la generación de seguimiento del funcionamiento del empleados y de mejorar la
plataforma de venta online. contenido atrayente online. sistema ERP de planificación comunicación entre estos para facilitar
contratado. la digitalización de la empresa y
mejorar la experiencia del empleado.
 FORMACIÓN NECESARIA DEL EQUIPO (Guía)
Establece el plan de formación necesario para los integrantes de tu empresa.

Curso / programa Departamento / Personas Duración

 FORMACIÓN NECESARIA DEL EQUIPO
(rellena los campos grises)

Curso / programa Departamento / Personas Duración

Competencias digitales para profesionales Toda la empresa 40 horas

Aumenta la productividad en el trabajo a través de la gestión del Toda la empresa 1 hora

tiempo

Curso práctico sobre el manejo de las herramientas digitales de la Toda la empresa En función de cada herramienta y empleado
empresa

Mejora la presencia digital de tu empresa Analista web 3 horas

Fundamentos de Marketing Digital Community manager 3 horas

Métodos para llegar a más clientes. Optimización de Seo y SEM Community manager 3 horas

Promoción de una empresa con publicidad online Community manager 3 horas

Promoción una empresa con contenido relevante Community manager 3 horas