DIRECCIÓN COMERCIAL EN ENTORNOS DIGITALES

Saber desarrollar estrategias en el área de ventas, como se organizan los canales, que son los canales de venta,
que los objetivos se marcan por los canales de forma diferente, los marcos retributivos son distintos por cada
canal, como desarrollar un plan en base a objetivos y retribución por lo diferentes canales, POWERBI
(herramienta que nos sirve como cuadro de mando para hacer el seguimiento de las ventas, esto son planes que
se hace un seguimiento diario, semanal, mensual… no se puede esperar a un seguimiento anual), el departamento
de marketing tiene unas funciones distintas al departamento de ventas, este tiene como objetivo vender con el
apoyo de marketing, sus objetivos son a c/p no a l/p, la selección del personal comercial es mucho más complejo
que el resto de áreas/departamentos porque es la “cara” de la empresa; el CRM es importante para hacer el
seguimiento, los 3 módulos principales del CRM: ventas, marketing y atención al cliente.

TEMA 1. LA FUNCIÓN DE VENTAS.

El marketing es una disciplina que evoluciona.

La Dirección Comercial: objetivo, funciones y organización. Si no hay intercambio de dinero no hay venta.
Podemos cambiar un bien físico o servicio.
Las técnicas de venta consiste en que cuanto más las practiques mejor funcionarán.
Hay personas que nacen con el instinto comercial, pero en realidad te puedes hacer comercial con buenas
estrategias. Si el entrenamiento es correcto puedes ser un buen comercial.
Las ventas son hacer clientes y mantenerlos.
La omnicanalidad: durante la experiencia del cliente (única) tendrá diferentes puntos de contacto durante su
viaje.
Ventas es la única función de la empresa que genera ingresos directamente. Lo importante son los clientes y
no las ventas en una empresa.

REMUNERACIÓN DE LOS FACTORES PRODUCTIVOS:

• Remuneración del factor Tierra:
o Alquileres Locales (oficina, fábrica, etc.)
• Remuneración del factor trabajo:
o Sueldos y salarios
• Remuneración del factor capital:
o Beneficios
o Dividendos

SUBSISTEMAS DE LA EMPRESA.

Tenemos que definir diferentes estrategias.

1
 • Departamento ventas: hace rappel (descuentos en factura).
Objetivo: busca vender, llegar al stock.
• Departamento marketing: imagen de posicionamiento, producto, canal, promociones.
Objetivo: Busca fidelizar la cliente problema entre ambos: diferentes objetivos.
• Lo ideal sería poner marketing y ventas en una misma posición. Si pones marketing por encima de ventas
pueden erosionar los ingresos. Si ponemos ventas por encima del marketing se descontrolan los precios.

CARACTERÍSTICAS DEL BUEN VENDEDOR.

• Flexible. • Motivado y con energía.

• Conocedor de sus clientes. • Positivo.
• Actitud de servicio y escucha. • Formado y educado.
• Capacidad de comunicación. • Organizado y metódico.
• Fiable, ético. • Responsable.

RELACIONES ENTRE DIRECCIÓN DE MARKETING Y COMERCIAL.

• Si existen conflictos entre los directores de marketing y ventas: el director comercial tomará decisiones pero
con conocimientos de causa por el dominio de las dos áreas.
• El director comercial fomentará la coordinación entre las áreas de marketing y ventas.

• Pueden darse dos situaciones: Que el director comercial esté al mismo nivel que otros directores; que esté
por encima de otros directores actuando como un subdirector general.
¿Dónde ponemos las ventas?

• Ventajas: tendría a los vendedores muy • Ventajas: tendría a marketing muy pegado a
conocedores de las preocupaciones y mandatos la realidad de los clientes
de marketing (consumidores).
• Desventajas: los de ventas suelen tener una
• Desventajas: los de marketing suelen tener visión más a corto plazo.
una visión más teórica y unas preocupaciones
• Esta empresa puede tener presente, pero quizá
de medio y largo plazo.
no tendría futuro
• Esta empresa podría tener futuro, pero quizá
• Es el peor de los escenarios, definitivamente
no tuviera presente.
marketing no es el sirviente de ventas.
La tendencia lógica es la de unificar la dirección comercial y la dirección de marketing, de tal manera que sólo
exista un responsable en la generación de ingresos para la compañía.

Se puede potenciar una visión más a largo plazo a través de un departamento de marketing estratégico.
2
Plan Estratégico y su Relación con los Planes Operativos

El plan estratégico establece el rumbo de la empresa a mediano y largo plazo, con una duración mínima de 2
años y máxima de 4. Es la estrategia principal que define la dirección y objetivos generales de la organización.
Una vez que se diseña este plan, se derivan otros planes operativos, como el de marketing, financiero y de
ventas, que tienen una duración de un año. Estos planes, al ser anuales, se consideran de corto plazo y están
alineados con el plan estratégico general.

Plan Comercial o de Ventas

El plan de ventas o comercial se elabora generalmente en el trimestre anterior al plan de marketing, lo que
permite coordinar objetivos y estrategias. Por ejemplo, si el ciclo fiscal de la empresa es de enero a diciembre,
el plan se prepara desde octubre del año anterior. En empresas americanas, el ciclo podría ser de marzo a
marzo, adaptando su planificación al contexto.
El objetivo del plan comercial es definir metas claras y medibles, estableciendo las estrategias necesarias para
lograrlas. Un ejemplo sería: incrementar en un 15% las ventas de un producto específico en el próximo
año. En este caso, se identifica el producto y se establecen indicadores que permitan medir el desempeño.
Es importante considerar que los objetivos en el plan de ventas tienen un impacto directo en la operación de
la empresa. Por ejemplo, si el departamento de ventas no logra generar ingresos durante un mes, esto podría
afectar la capacidad de la empresa para cubrir costos, incluidos los salarios. Por lo tanto, el seguimiento de
este plan es crucial para garantizar la estabilidad financiera de la organización.

Plan de Marketing

El plan de marketing, aunque también está alineado con los objetivos estratégicos de la empresa, tiene un
enfoque diferente. Su propósito principal es apoyar las ventas, con objetivos específicos como la fidelización de
clientes. Sin embargo, en este caso, los objetivos suelen estar más relacionados con indicadores generales de la
organización, como el crecimiento del reconocimiento de marca o el engagement en redes sociales.

Cálculo de Objetivos y Estrategias en el Plan Comercial

Los objetivos del plan de ventas se calculan en función de ratios del año anterior, buscando mejorarlos. Por
ejemplo:
• Analizar la capacidad de producción para soportar un aumento en la demanda.
• Diseñar estrategias y acciones específicas, como promociones, campañas SEO/SEM, o el uso de redes
sociales (RRSS).
Estas acciones pueden aplicarse por canal, como marketplaces, plataformas específicas (ej. Netflix), o sitios
web.

Organización del Departamento de Ventas

La estructura del departamento de ventas depende del organigrama y de los canales disponibles. Es necesario
analizar el volumen de trabajo por canal para asignar un profesional responsable en cada uno de ellos. La
organización incluye:
1. Identificación de recursos necesarios.
2. Distribución de responsabilidades.
3. Planificación de acciones específicas para cumplir los objetivos.
Presupuesto
El presupuesto del plan comercial debe incluir todas las acciones y costos asociados. Sin embargo, es común
que la empresa busque reducir el presupuesto respecto al año anterior, por lo que será necesario priorizar y
optimizar las estrategias.

3
 Premisas y Proceso
Las premisas son la base del plan, e incluyen información relevante como:
• Datos de mercado y competidores.
• Limitaciones internas y externas.
• Capacidades de la organización.
El proceso de ventas, por ejemplo, para una empresa de viajes, podría estructurarse en las siguientes etapas:
• Antes del viaje: número de personas que visitan la web, atención personalizada, plataformas
utilizadas.
• Durante el viaje: definir indicadores específicos para esta etapa.
• Después del viaje: encuestas de satisfacción, programas de clientes preferidos, y seguimiento de
ofertas personalizadas.
Cada canal debe contar con un profesional asignado para garantizar un servicio eficiente y de calidad.
Seguimiento
El seguimiento es clave para evaluar el desempeño del plan. Algunos indicadores serían:
• Antes: número de personas que visitan la web.
• Durante: número de ventas concretadas, porcentaje de conversión.
• Después: nivel de satisfacción del cliente, porcentaje de fidelización.

TEMA 2. PLAN COMERCIAL DIGITAL (VENTAS).

La planificación Comercial es una de las principales funciones en la empresa, engloba el proceso de supervisión a
través de un sistema consistente en:
• Fijar Objetivos
• Planificar acciones
• Poner en funcionamiento métodos de control

¿DE DÓNDE SURGE LA PLANIFICACIÓN COMERCIAL?

Planificación estratégica: definición de objetivos generale y plande negocio.

Planificación de marketing: estrategias y plan de marketing.
Planificación comercial: toma de decisiones sobre los objetivos de venta y acciones a adoptar.

PLAN COMERCIAL (DE VENTAS).

Tiene su origen en el plan de marketing procedente del proceso de planificación de la organización.

Contenido básico del Plan Comercial (de ventas).

PREMISAS • BASES QUE SOPORTAN LA ELABORACIÓN DEL PLAN DE VENTAS

• INFORMACIÓN RELEVANTE
• COMPETIDORES
• LIMITACIONES…

PROCESO IDENTIFICAR LAS DIFERENTES ETAPAS QUE SE LLEVAN A CABO ANTES, DURANTE
Y DESPUÉS DE LA VENTA.

4
 ORGANIZACIÓN DEFINIR EL ORGANIGRAMA DE LA FUNCIÓN VENTA, SUS MEDIOS, HERRAMIENTAS,
ESTRUCTURA,…

PRESUPUESTO INFORMACIÓN DETALLADA Y CALENDARIZADA DE LAS DIFERENTES PARTIDAS DE

LA GESTIÓN DE LAS VENTAS. DEBE RECOGER CIFRA DE VENTAS, GASTOS DE
VENTAS Y BENEFICIOS.

Conceptos importantes.

Tipología de la Demanda.

Seguimiento.
Estimación de la máxima cantidad de ventas en mercado, en u n periodo y con unos esfuerzos de marketing.
Ej. demanda potencial: para la rey Juan Carlos en el año 2025 serían los alumnos de 2do de bachillerato
que vayan a estudiar en esta universidad.
Para neveras: todos los hogares con cocinas además de los bares, restaurantes…
La demanda potencial es el número máximo que puede alcanzar en ventas.
Ventas del sector.
Cifra real de ventas en un mercado y periodo.
En el caso de la universidad sería el número de matrícula.

Potencial de Ventas.
Aquella cifra de ventas que la empresa puede aspirar en un mercado, periodo y esfuerzo de marketing.
A lo que yo puedo aspirar.

Ventas del periodo.

Cifra real de ventas en un mercado y periodo (nº de ventas reales en un periodo).
Ejemplos de clase:
• LIUX (ejemplo de RAFA!, es una estimación) (*más el número de coches de empresa se debería añadir
a el número potencial de ventas).
1. Demanda potencial: en 2024→ 103.357
2024 → 27,7 millones de personas con carnet. 22 millones de personas tienen carnet y al menos 1
vehículo en posesión.
2. Ventas del sector: 103.357 coches vendidos en general , y 30 mil son eléctricos.
3. Potencial de ventas (el 45% de los coches eléctricos son compactos): 45% de 30.000 = 13.650
4. Ventas del periodo: un 13% de las ventas totales de los 103.357 coches eléctricos y compactos
• IPhone.
1. Demanda potencial: 39 millones de personas que utilizan Iphone, los cuales entre (14-85 años), más 4
millones de dispositivos comprados por las empresas, lo que sería un total de 43 millones de iPhone.
2. Venta del sector: se han vendido 9 millones de dispositivos en 2023
3. Potencial de ventas: se han vendido 1,6 millones iPhone siendo la tercera marca que más ha vendido
en España, si llegase a superar sus dos competidores, su potencial sería vender entre 4 y 5 millones de
iPhone.
4. Venta del periodo: se han vendido 1,6 millones iPhone en 2023-

5
• RESTAURANTE.
1. Demanda potencial: 3,22 millones de la población de Madrid + 10.5 millones de turistas en Madrid +
5.000 estudiantes de la URJC de Vicálvaro que son de fuera de Madrid, un total de unos 13,7 millones.
2. Venta del sector: 122 miles de millones.
3. Potencial de ventas: DiverXO, restaurante de David Muñoz, factura un total anual 16 millones, siendo
el restaurante con mayor facturación de la capital. Por lo que el máximo potencial de ventas para
nuestro restaurante serían los 16 millones que factura el de David Muñoz.
4. Venta del periodo: 500.000 euros al año de media.
• CASCOS DE MOTOCICLETAS
1. Demanda potencial: 3.520.000 motocicletes registradas en España x 2,5 cascos de medio por
motocicleta a 8.800.000 cascos de motos de demanda potencial
2. Ventas del sector: 850.000.000 de euros se valoró el mercado de cascos de motocicleta en Europa
3. Potencial de ventas: 980.000 cascos vendidos en España ese año.
3.520.000 motocicletas registradas.
1/3.52 =28% de cancos vendidos por cada motocicletas recicladas
203.000 motocicletas vendidas este año.
13.000 motocicletas dadas de baja en el registro
Se esperan 190.000 motocicletas más registrados
Por lo que calculamos que el 28% de (3.520.000 ÷ 190.000)
1.038.800 que sería la demanda parencia!
4. Venta del periodo:
1038.800 x 15% de cuota de mercado
155.820 unidades vendidas x 300 son 46.746.000 euros
• CREMAS ANTI ACNÉ
1. Demanda potencial

Es un segmento general dividido en varios segmentos. Es el target, mi segmento al que me dirijo

son los 3 millones, los 3,6 y los 100mil. Pero he seleccionado el target que da más regreso, es decir,
los adolescentes. Si la crema fuese cara, como empresa, elijo que mi público al que me enfoco serían
los adultos jóvenes.
Se ha cogido la población española y se ha dividido en varios segmentos.

6
 LECHE ENTERA HACENDADO.
•
1. Demanda potencial:
Calculamos cuántas personas consumen leche entera en España, excluimos a los que no la
consumen (veganos, alérgicos, intolerantes, otros tipos de leche...)
o Población de España: 47,5 millones
o Veganos: 1,5%=712.500 personas
o Intolerantes: 20%=9,5 millones
o Alérgicos: 2% = 950.000 personas
o Consumidores de otros tipos de leche (semidesnatado, vegetales, sin lactosa...): 65%
CÁLCULO= 12,72 MILLONES DE PERSONAS CONSUMEN LECHE ENTERA
2. Ventas del sector:
Calculamos las ventanas de leche entera con respecto al total de ventas de leche en España
o Mercado leche: 3.000 millones €
o Leche Entera: 35%
CÁLCULO= 1050 MILLONES DE € de ventas leche entera
3. Potencial de ventas:
o Cuota de mercado Hacendado: 25%
o Consumo marcas blanca leche: 45%
CÁLCULO= 1.050 x 0,45 = 472,5 MILLONES DE € de ventas leche entera marca blanca x 0,25 118,13
millones de € ventas puede aspirar
4. Venta del período:
o Ventas de leche entero España: 1050 millones €
o Cuota de mercado leche entera Hacendado: 37)
CÁLCULO= 388,5 MILLONES DE €
Previsión de ventas.

Posturas tácticas para ejercer de previsores:

- Análisis estadístico de las tendencias.

- Análisis no estadístico.
- Combinación de las anteriores.

Proceso básico de establecimiento de ventas.

Ejemplo: previsión de ventas: 15 millones de rimel.

Cuota de ventas/Repartición cuota de ventas: como repartir en base a qué canales.

En redes sociales quiero vender 60%. Página web propia: 30% y 10% en el resto de tiendas.

Factores determinantes de las previsiones de ventas.

• Tipo de producto.

7
 • Precio.
FASES EN LA FIJACIÓN DEL PRECIO.

Pregunta examen: la fijación del precio NO LO HACE VENTAS, intervienen varios departamentos. Lo
hace el departamento de mk junto con el financiero y el de producción. Por debajo del coste no se
puede vender. En el coste metemos los costes directos e indirectos.
Las promociones las hace mk, NO VENTAS
Ventas solo hace rappel, es decir, descuentos por volumen. Hacen descuentos de volumen pero no
confundir con promociones.
Ventas con el área conjunta de la empresa, da un valor adicional al precio, un servicio de atención
24h al cliente.
Los precios son variables, oscilan en base a la m.p; por ejemplo la gasolina, el gas, ticket de avión, los
hoteles (se mueven por la oferta y la demanda).
• Calidad.
• Factores del consumidor- hábitos.
• Entorno.
• Periodo. No es lo mismo hacer helados en invierno que en verano.
• Mercado.
• Esfuerzo de marketing del mercado.

Previsión de cuotas.

“Las cuotas de venta son presupuestos de venta atribuidos a unidades de venta”.

• Las cuotas de ventas son presupuestos de venta atribuidos a unidades de venta.
• Fracción de la previsión total de ventas, que se asignada una zona o a un vendedor.
Tipos de cuotas habituales.

- Volumens de ventas. - Objetivs de impagos o minorización de

- Visitas. costes.
- Nº de clientes a incorporarse en cartera. - Combinación de las anteriores.

Características de las cuotas.

- Específicas. - Calendarizadas.
- Controlables. - Cifradas.
- Formalizadas y realistas. - Negociadas.

8
Análisis de mercado digital.

1. Investigación de mercados: realizar una investigación del mercado digital, identificando tendencias,
competidores y oportunidades en el entorno online.
Estudiamos el mercado para analizar tendencias mediante big data, así predecimos y compramos en base
al resultado.
Ej: móvil, todos tenemos, investigamos qué le faltaría. También podemos analizar las tendencias de ocio,
o de trabajo (donde valoras que te den un seguro para las mascotas) y así nos vamos adaptando al
mercado.
2. Análisis de competencia: estudiar estrategias digitales, evaluando sus fortalezas y debilidades en el
ámbito online.
3. Segmentación del mercado: identificar y definir los segmentos de mercado más relevantes en el
entorno digital, considerando factores demográficos, psicográficos y de comportamiento online.
4. Análisis DAFO Digital: realizar un análisis DAFO específico para el entorno digital, evaluando las
debilidades, amenazas(externas), fortalezas y oportunidades (externas) de la empresa en el mercado
online. Sirve para saber cómo está nuestra empresa y potenciamos las oportunidades y fortalezas con la
intención de reducir las amenazas y debilidades.
Definición de Objetivos Comerciales Digitales.

1. Objetivos SMART: establecer objetivos comerciales digitales que sean Específicos, Medibles,
Alcanzables, Relevantes y Temporales (SMART), alineados con la estrategia general de la empresa.
Ej: sacar un 9 en el 1er cuatri. Ver si lo cumplo o si no.
2. Métricas Clave: Identificar las métricas clave de rendimiento (KPIs) que se utilizarán para medir el éxito
de las estrategias comerciales digitales, como tasa de conversión, tráfico web o engagement en redes
sociales.
3. Objetivos a Corto y Largo Plazo: Definir objetivos tanto a corto como a largo plazo para la estrategia
comercial digital, permitiendo una planificación flexible y adaptable.
Tasa de conversión: a que clientes he impactado y se han hecho fieles.
El tráfico web: cantidad de personas que llegan a tu web. Hay una tasa de rebote (no es lo esperado al
entrar a la web y te sales).
La tasa en rrss, ¿cómo medimos el engagement? menciones o comentarios, hay muchos indicadores.
E-Commerce a corto: campaña Halloween. A largo plazo: pones página en inglés para llegar a un público
mayor y aumentar las ventas.

Estrategias de Marketing Digital.

• SEO y SEM: Desarrollar estrategias de optimización para motores de búsqueda (SEO) y marketing en
buscadores (SEM) para aumentar la visibilidad online y atraer tráfico cualificado. SEO:orgánico. SEM: de
pago

• Marketing de Contenidos: Crear y distribuir contenido valioso y relevante para atraer y retener a una
audiencia claramente definida, con el objetivo de impulsar la acción del cliente. mk contenidos: inbound,
no ser invasivo al cliente, le atraemos con contenido, como nudeproject. Pretenden que sea bidireccional:
hacer comentarios y que el usuario lo convierta.

9
• Social Media Marketing: Utilizar las redes sociales para conectar con la audiencia, construir marca y
promover productos o servicios, aprovechando las características únicas de cada plataforma.
Desarrollo de CANALES de Venta Digital.

• E-commerce Propio: Desarrollar y optimizar una plataforma de comercio electrónico propia, asegurando
una experiencia de usuario fluida y segura.

• Marketplaces: Explorar oportunidades de venta en marketplaces populares como Amazon, EBay o

plataformas específicas del sector.

• Redes Sociales: Implementar funcionalidades de venta directa en redes sociales, aprovechando

herramientas como Instagram Shopping o Facebook Marketplace.

• Aplicaciones Móviles: Considerar el desarrollo de una aplicación móvil para facilitar las compras y
mejorar la experiencia del cliente en dispositivos móviles.

podríamos vender a través de 3ero, como mk de blogs, comentarios…para redirigir la venta a nuestra
tienda.
Optimización de la Experiencia del Usuario.

Diseño responsivo (asegurar que todos los canales de venta digital sean completamente responsivos,
ofreciendo una experiencia óptima en todos los dispositivos), navegación intuitiuva (diseño de estructura
de navegación clara y fácil de usar), velocidad de carga (optimizarla para reducir la tasa de abandono y
mejorar la experiencia del usuario) y personalización (para ofrecer recomendaciones de productos y
contenido relevante basado en el comportamiento del usuario).
Extrategias de Fidelización digital.

1. Programas de Recompensas: Desarrollar programas de fidelización digitales que ofrezcan

recompensas por compras repetidas y engagement con la marca.

Acciones de fidelización: cheque ahorro, promociones exclusivas (analizamos 1ero al cliente y

posteriormente ofrecemos EJ: supermercado: cada cliente debe recibir lo que le es más útil; Amazon:
compra periódica-recurrente hacen descuento o si tienes suscripción puedes hacer compras de más
volumen.) Incentivamos el consumo. Carrefour: descuento en gasolina, tarjeta compra. Starbucks:
contenido personalizado “apreciación del cliente”.

2. Email Marketing Personalizado: Implementar campañas de email marketing segmentadas y

personalizadas para mantener el contacto con los clientes y fomentar la repetición de compras.

3. Contenido Exclusivo: Ofrecer contenido exclusivo y acceso anticipado a ofertas para los miembros del
programa de fidelización.
Venta personalizada: por ser de un grupo tienen ofertas específicas.

Comprar billete avión: pertenezco a un grupo más prestigioso=poder llevar maleta más grande, antes te
ofrecían prensa.

4. Servicio al Cliente Omnicanal: Proporcionar un servicio al cliente excepcional a través de múltiples

canales digitales, incluyendo chat en vivo, redes sociales y correo electrónico.

Omnicanalidad: durante la experiencia del cliente (única) tendrá diferentes puntos de contacto durante
su viaje.

10
 Customer Journey Map (Examen).

ETAPAS:
1. Conciencia o Descubrimiento: por la radio, TV, boca a boca, por email, nos lo recomiendan, publicidad
online, por las redes sociales... momento en el que descubro la tienda. (ig ads, google ads)
Un canal es cualquier lugar en el que yo pueda comprar el [Link]: con movistar, un
estanco…Mercadona tiene un modelo de tiendas propias.
En mi tienda no tengo un canal de ventas, tengo un redireccionamiento.
2. Consideración: al ver un anuncio de un producto que nos ha interesado y hemos entrado en la página
web. Hay que hacer esta etapa bien ya que si no se pierde dinero y cansamos al cliente (marca negativa).
Viendo reviews, blogs, direct email,...
3. Compra: Si el cliente ha decidido que va a comprar, la omnicanalidad es el momento en el que la tienda
nos ofrece la posibilidad de comprar online o presencial. El producto debe ser igual en la web y en tienda.
Todos los procesos se unifican.
4. Retención: retener a los clientes comunicándome con ellos, dándoles novedades, mandando catálogos,
satisfaciendo necesidades adicionales…
5. Recomendación: incentiva mi costumer journey map. Haces las recomendaciones-reseñas para que a
otro cliente le aparezca en su viaje en la etapa de compra.
En la empresa además utilizan la venta telefónica y presencial. Se aprecia mucho lo físico, lo presencial. En
caso de particulares es más común el digital.

MODELOS DE NEGOCIO.

Clasificación de los modelos de negocio de alguien para alguien:

B2C: Zara (empresa) va directamente al consumidor. Se tiene que comprar online. Es la tienda física más la
online.

• Ejemplos: Zara, H & M, Spotify, (Renfe), …

B2B: Alibaba (de una empresa a otra empresa) tienen grandes volúmenes de compra. Macro.

• Ejemplos: Shopify, Salesforce, (Renfe), …

B2B2C: son empresas que venden a empresas, transforman un producto (dan un valor al producto) y a su vez
se lo venden al consumidor.

11
 • Ejemplos: Microsoft a Apple y de este último al consumidor. Netflix: Netflix lo vende a movistar, se factura
en movistar y va al cliente. Shopify

B2G: business to government.

• Ejemplos: Indra, Prosegur, ACS, …

B2Ct o G2Ct: (al ciudadano) ej: cualquier pago (transacción económica) que se haga desde el gobierno. Beca
del ministerio. Tiene que haber dinero de por medio.

• Ejemplos: DGT (multas), becas de la universidad, .,..

B2E: business to employer. Usuarios y contraseñas con los que tienes descuentos.

• Ejemplos: trabajador del real madrid, en los partidos tienen descuentos. Intranet en la cual se haga la
transacción económica (pago por servicio) por ella.

P2P: de persona a persona. Economía colaborativa.

• Ejemplos: compraventas de Criptomonedas; Bizum, hay intermediarios como son las cajas de bancos que
ayudan a la transacción.

G2B: cualquier plataforma del gobierno para que las empresas realicen cualquier transacción económica, si
no hay transacción económica no hay comercio.

C2C: consumidor se pone en contacto con otro consumidor.

• Ejemplo: Wallapop, Vinted,...

2ª clasificación de los modelos de negocio:

• Marketplace: mercado online, son un espacio donde cualquiera puede poner su tienda. A los clientes les
atrae la marca. Ej: Airbnb.

• Etailers (tiendas virtuales): tiendas que ponen sus tiendas en internet, pueden ser distintos modelos de
negocio como un B2B, B2C, B2E, …

Amazon tiene 2 modelos de negocio: es una tienda virtual/etailers (almacena y vende sus productos
como una tienda, puede ser B2C o B2B, sus productos estarán en los almacenes de Amazon) y además es
un marketplace (los productos de marketplace son los que no son de Prime. El producto que se vende
aqui esta en el sitio en el que se vende este producto).

Amazon invita a proveedores para trabajar con ellos. Amazon vende el producto entre un mínimo y un
máximo y además, le pagan por tener el producto almacenado.
Los algoritmos de Amazon hacen que los precios cambien a diario y pueda seguir compitiendo.

Amazon Prime son los productos propios de amazon como tienda virtual, pone sus condiciones porque los
productos son suyos.

- Modelo amazon B2C: amazon quiere de proveedor 100mil bolis, y en vez de pagar 1 euro por cada
uno, va a pagar entre 0,5 y 1,25. Amazon los recibe de pepe sa y los almacena. El consumidor quiere
un bolígrafo y pone Prime porque está en su almacén (recíbelo en 48h y sin costes de envíos)

- Modelo marketplace: No quiero política de devoluciones, el envío va a tardar más tiempo. Es un

marketplace porque se envía directamente al cliente, no pasa por el almacén y además Amazon se va
a llevar un 15%del euro al que vende el bolígrafo.

Aliexpress es un modelo de negocio B2C, también es un marketplace (las fábricas de china ponen en
contacto con el cliente) aporta seguridad en el pago. PLAZA, han abierto tiendas en España (B2C), en
12
 AliExpress Plaza solo encontramos vendedores que envían sus productos desde España. El grupo Alibaba
es B2B, comercializa en 5 marcas, es mayorista.

Vinted y Wallapop son C2C o en caso de Wallapop podría ser también B2C. Ninguno de los 2 son tiendas
virtuales ya que no venden sus propios productos, son marketplace. Tanto Vinted como Wallapop
monetizan a través de los envíos, seguros y la publicidad para el posicionamiento; además ambos al ser
marketplace aportan seguridad en los pagos.

• Bricks and Clicks: son aquellos que nacieron como tiendas presenciales y ahora se han diversificado como
tiendas online (tiendas virtuales). Ej: Zara.

• Comparadores: se basa en ofrecer una plataforma o servicio que permite a los usuarios comparar
productos o servicios de diferentes proveedores para facilitar su decisión de compra. Estos comparadores
actúan como intermediarios entre el usuario y las empresas, permitiendo al consumidor evaluar diversas
opciones en función de criterios como precio, calidad, características o disponibilidad. Ej: Trivago.

TEMA 3. LAS VENTAS-ORGANIZACIÓN DE VENTAS DIGITALES.

CONCEPTO DE VENTAS DIGITALES.

Transformación digital. Enfoque en el cliente. Toma de decisiones basada en

Adopción de herramientas Proporcionar experiencias datos.
tecnológicas para optimizar el personalizadas que satisfagan las Usar análisis de datos para
proceso de ventas. demandas de consumidores exigentes. segmentar mejor, optimizar
estrategias y medir resultados.

CARACTERÍSTICAS DE LA FUNCIÓN DE VENTAS DIGITALES.

1. Orientación al cliente: ofrecer experiencias excepcionales y soluciones personalizadas de manera rápida
a través de canales digitales.
2. Dominio de la tecnología: usar herramientas como CRMs y sistemas automatizados para optimizar y
agilizar las ventas.
3. Adaptabilidd y flexibilidad: adaptarse a cambios rápidos en el entorno digital e innovar con nuevas
estrategias continuamente.

IMPORTANCIA DE LA FUNCIÓN DE VENTAS DIGITALES.

1. Acceso a un mercado global: Permite llegar a clientes en todo el mundo, expandiendo oportunidades de
crecimiento y diversificación.
2. Eficiencia operativa: Automatiza procesos, identifica cuellos de botella y mejora la productividad,
reduciendo errores y maximizando beneficios.
3. Experiencia de cliente optimizada: Ofrece un proceso de compra más personalizado y ágil, adaptándose
a las altas expectativas de clientes mejor informados
4. Ventaja competitiva: Amplía canales de ventas y permite destacar en el mercado con una experiencia superior
y alcance más eficiente.

SISTEMAS DE VENRAS EN ENTORNOS DIGITALES.

Los sistemas de venta en entornos digitales son el conjunto de herramientas y plataformas que permiten a las
empresas llevar a cabo sus procesos de venta de manera online. Estos sistemas integran funcionalidades clave
como la gestión de leads, la automatización de campañas, el seguimiento de oportunidades y la generación de
informes de ventas.

13
 Tipos de sistemas de venta digital (principales canales de ventas).

• Tiendas Online.

Las tiendas online son sitios web o aplicaciones dedicadas a la venta de productos y servicios a través de
plataformas digitales. Ofrecen a los clientes una experiencia de compra conveniente y personalizada. 2
formatos: móvil o web.

• Marketplaces.

Los marketplaces son plataformas donde múltiples vendedores ofrecen sus productos y servicios a los
clientes. Permiten a las empresas llegar a un público más amplio y diversificar sus canales de venta.

• Redes sociales.

Las redes sociales se han convertido en un canal de venta fundamental, ya que permiten a las empresas
interactuar directamente con los clientes, compartir contenido y realizar ventas a través de tiendas
integradas.
De estas opciones, elegir la que mejor me convenga, hay que saber dónde está mi público y qué compran.

ESTRUCTURA DE LAS VENTAS EN ENTORNOS DIGITALES.

Canales de venta digital.

Las empresas deben adoptar diversos canales de venta online como sitios web, tiendas en línea, marketplaces,
redes sociales y aplicaciones móviles. Esto les permite llegar a más clientes potenciales y ofrecer una
experiencia de compra fluida y multicanal.
Medimos a través de indicadores, no es tanto la calidad sino lo que necesito para seleccionar. Con una página
web de 100 indicadores no hacemos nada, elegimos los 4 (como ejemplo) más importantes para poder actuar.
El problema del mk digital es que tenemos cientos de datos. Exceso de información es igual a poca
optimización.
• Tiendas Online.

Las tiendas online son plataformas de comercio electrónico que permiten a las empresas vender sus
productos y servicios de manera directa a los consumidores. Estas tiendas ofrecen una experiencia de
compra cómoda y personalizada, con funciones avanzadas como recomendaciones, carrito de compras y
procesamiento de pagos.

• Redes sociales.

Las redes sociales se han convertido en canales de venta digital cada vez más importantes. Las empresas
pueden usar plataformas como Instagram, Facebook y LinkedIn para promocionar sus productos,
interactuar con los clientes y cerrar ventas directamente a través de estos medios.

• Marketplaces.

Los marketplaces digitales son plataformas en línea que agrupan a múltiples vendedores y ofrecen una
amplia variedad de productos y servicios. Estas plataformas, como Amazon o eBay, permiten a las
empresas acceder a un mayor número de clientes potenciales de manera más eficiente.

Procesos de venta digital.

Los procesos de venta digital incluyen la generación de tráfico, la captación de leads, el proceso de venta
automatizado, el cierre de la venta y el servicio postventa. Estos procesos deben estar optimizados y
sincronizados para ofrecer una experiencia de compra excepcional.

14
1. Atracción de prospectos.

La venta digital comienza con la atracción de prospectos a través de estrategias de marketing online,
como la generación de contenido relevante, la publicidad en redes sociales y la optimización del sitio web.
Tenemos que generar contenido, publicidad, y debe ser interesante. Los prospectos son las personas que
atraigo, pero no sabemos realmente si tienen o no interés. (clic en un link)

2. Calificación de Leads.
Una vez atraídos los prospectos, se deben clasificar y segmentar para identificar a los más valiosos y con
mayor probabilidad de conversión. Herramientas de automatización de marketing ayudan a este
proceso. Dependiendo de mi estrategia de mk habrá más o menos conversión.

3. Seguimiento y Nurturing.
El siguiente paso es mantener un seguimiento constante de los leads a través de estrategias de nurturing,
como envío de contenido personalizado, programas de email marketing y campañas de retargeting.
Cuando tenemos los leads (contacto), los nutrimos con estrategias de cosas que le puedan interesar, le
damos información para hacer la conversión (e-mail mk,, retargeting (de lo que has buscado el día
anterior, vuelve a salir publicidad al día siguiente o en otras tiendas online)). Hacemos también
recordatorios, como “quedan 24h para que termine la oferta”

4. Cierre de ventas.
Finalmente, se lleva a cabo el cierre de ventas utilizando herramientas digitales como chatbots,
videoconferencias y firmas electró[Link] importante ofrecer una experiencia de compra fluida y sin
fricciones. Cerramos firmando acuerdos, de forma digital o sin intervención siendo asesorada por un
chatbot. Lo importante es la experiencia de compra, cuando hay pocos problemas más sencillo habrá sido
todo. Con la verificación de pagos, a partir de x cantidad lo deberás de hacer para evitar el fraude.

Fijación objetivos y previsiones online.

1. Estrategia y objetivos de ventas digital.

Establecer objetivos de ventas claros y alineados con la estrategia general de la empresa es crucial para
el éxito de tu negocio digital. Estos objetivos deben ser específicos, medibles y alcanzables.

• Establecer objetivos claros.

Los objetivos de ventas digitales deben ser específicos, medibles y alcanzables. Esto ayudará a guiar
los esfuerzos del equipo y a medir el progreso de manera efectiva.

• Alinear con la estrategia general.

Las metas de ventas digitales deben estar estrechamente alineadas con la estrategia general de la
empresa. Esto asegurará que los esfuerzos digitales apoyen los objetivos más amplios del negocio.
• Analizar y ajustar continuamente.

Es crucial monitorear el desempeño de manera constante y estar preparado para ajustar los
objetivos según sea necesario. El análisis de datos en tiempo real permitirá tomar decisiones
informadas.

2. Previsiones de ventas digital.

Desarrollar previsiones de ventas precisas te ayudará a planificar mejor tus recursos y tomar decisiones
informadas. Analiza tendencias históricas, estacionalidad y otros factores clave para generar
proyecciones realistas.

Las previsiones de ventas digitales son fundamentales para establecer objetivos realistas y planificar
estrategias efectivas para la organización de ventas. Utilizando datos históricos, tendencias del mercado
15
 y objetivos empresariales, se deben desarrollar proyecciones de ventas online que permitan tomar
decisiones informadas y asignar recursos de manera eficiente.

Se pueden hacer de varios años, suele hacer de 3 a 5 años. Cuando ocurre una Dana o un acontecimiento
inesperado, todo cambiará.

• Proceso de previsión de ventas digitales

El proceso comienza con un análisis exhaustivo de los datos de ventas anteriores, como volumen de
ventas, tendencias, estacionalidad y factores que afectaron el rendimiento. Luego, se consideran los
objetivos estratégicos, las condiciones del mercado y las iniciativas de marketing planificadas para
generar proyecciones realistas.

3. Monitoreo y ajustes de objetivos y previsiones.

Monitorea constantemente el rendimiento de tus objetivos y previsiones de ventas digitales. Ajústalos
según sea necesario para adaptarte rápidamente a los cambios en el mercado y maximizar tus resultados.

El seguimiento y ajuste constante de los objetivos y previsiones de ventas en entornos digitales es

fundamental para garantizar el éxito de la estrategia de ventas. Este proceso implica analizar los
resultados obtenidos, identificar desviaciones y realizar los ajustes necesarios para mantener el rumbo
adecuado.

Muy importante las desviaciones, hay que corregirlas. Vemos en que fallamos y corregimos. Como un plan
de contingencia (si falla un plan hago otro): si no entro a la discoteca que quería ir, voy a otra y si tampoco
puedo me voy a casa de Sandra. En una empresa lo dotamos de una partida económica para llegar, si no
he vendido el 80%, vendo con la oferta 2x1, si no consigo mi objetivo hago ventas de 3x1.

*Avión de 100 plazas: 1 semana ocupan 50, en la 3era semana tengo 80% libre pues pongo un 95% de
descuento. Esto puedo hacerlo porque los costes son fijos, y de esta manera no perdería. Pero con costes
variables sí pierdo dinero con estas promociones tan agresivas.

En clase, da igual que 20 o 60 alumnos vengan, los costes son fijos, se paga lo mismo a los profesores, por
aula…

Descripción puestos y selección.

• Análisis de puestos de ventas digital

Identificar las habilidades, conocimientos y responsabilidades clave para los diferentes roles en el equipo
de ventas digital. Esto permite definir perfiles de puestos detallados y alinear las contrataciones con las
necesidades del negocio.

El análisis de puestos de ventas digitales es fundamental para definir las habilidades, conocimientos y
responsabilidades requeridas para cada rol en el equipo de ventas en entornos digitales. Este proceso
permite identificar los perfiles más adecuados y garantizar que el equipo esté preparado para navegar
con éxito en el mundo digital.
16
 Algunos de los aspectos clave a considerar en el análisis de puestos incluyen: dominio de herramientas y
plataformas digitales, capacidad de análisis de datos, habilidades de comunicación y negociación online,
conocimiento del buyer journey digital, y adaptabilidad ante los constantes cambios en las tendencias y
tecnologías.

• Proceso de selección de vendedores digitales

Desarrollar un proceso de selección riguroso que incluya entrevistas, pruebas de habilidades y

evaluaciones para identificar a los candidatos más calificados. Esto garantiza que se incorporen al equipo
de ventas digital los perfiles más idóneos.

Definición del Perfil: las personas deben de tener una serie de habilidades y competencias.

Competencias generales: estratégicas para la empresa. Si la empresa es comunicativa, se busca que sea
comunicativa.

Identificamos las competencias de un profesor: empatía, compromiso, vocación, asertivo, conocimientos.

Todos los comerciales deben tener las mismas competencias? no, depende del sector.

El proceso de selección de vendedores digitales es fundamental para conformar un equipo de alto

rendimiento capaz de aprovechar las oportunidades del entorno online. Desde la definición precisa del
perfil requerido hasta la evaluación exhaustiva de los candidatos, cada paso debe estar alineado con las
necesidades específicas del negocio digital.

• Contratación y onboarding del equipo de ventas digital

Diseñar un programa de onboarding efectivo que permita a los nuevos miembros del equipo de ventas
digital familiarizarse rápidamente con la empresa, las herramientas, los procesos y los objetivos de
ventas. Esto acelera su integración y productividad. Hay pruebas de resolución, de casos.

1. Análisis de requisitos
Antes de iniciar el proceso de contratación, es crucial definir claramente los requisitos y habilidades
clave que se necesitan en el equipo de ventas digital. Esto incluye conocimientos técnicos,
experiencia en entornos digitales, habilidades de comunicación y negociación, y un perfil adaptado
al entorno en línea.

2. Proceso de selección
El proceso de selección de los vendedores digitales debe estar diseñado para identificar a los
candidatos con las competencias adecuadas. Esto puede incluir entrevistas, pruebas de habilidades,
evaluaciones psicotécnicas y referencias. Es importante asegurarse de que los candidatos encajen
con la cultura y los valores de la empresa.

3. Onboarding y formación
Una vez contratados, es fundamental implementar un sólido programa de onboarding y capacitación
para que los nuevos miembros del equipo de ventas digital se integren de manera efectiva. Esto debe
incluir formación en herramientas digitales, procesos de ventas en línea, estrategias de marketing y
atención al cliente.
17
Formación y Motivación.

1. Plan de formación para el equipo de ventas digital

Diseñar un programa de capacitación integral que aborde las habilidades técnicas, estratégicas y de
comunicación necesarias para el éxito del equipo de ventas digital. Ofrecer una combinación de sesiones
presenciales, cursos en línea y sesiones de tutoría.

En las empresas la figura de un mentor sería importante, para que los nuevos trabajadores puedan
adaptarse bien a la empresa.

• Desarrollo de habilidades técnicas

El plan de formación debe incluir módulos específicos para el desarrollo de habilidades técnicas que
permitan a los vendedores digitales dominar las herramientas y plataformas clave de la organización.
Esto incluye capacitación en CRM, gestión de redes sociales, análisis de datos y automatización de
procesos.

Las habilidades técnicas dependen mucho del tipo de producto. Las habilidades se adquieren.
Ing Industrial: para vender un escáner tienes que tener una variedad técnica variable. Hay que tener
conocimientos para vender, en unos casos hay que tener más conocimientos que en otros. No están
igual de cualificados los que venden un billete de avión que los que venden un Boeing.

• Fortalecimiento de habilidades comerciales

Además de las habilidades técnicas, es crucial que los vendedores digitales fortalezcan sus
habilidades comerciales, como la comunicación efectiva, la negociación, la gestión de objeciones y el
cierre de ventas en entornos online. La formación debe abordar estas competencias clave.

• Capacitación en estrategia y tendencias

Para mantener a los vendedores actualizados y competitivos, el plan de formación debe incluir
capacitación sobre tendencias y estrategias en ventas digitales. Esto puede incluir temas como
marketing de contenidos, segmentación de clientes, personalización y optimización de los procesos
de ventas.

• Aprendizaje continuo y mentorías

Finalmente, el plan de formación debe fomentar el aprendizaje continuo a través de sesiones de

mentoría, talleres y oportunidades de desarrollo profesional. Esto ayudará a los vendedores a
mantenerse actualizados y motivados en un entorno en constante evolución.

2. Estrategias de motivación para el equipo de ventas digital

Implementar incentivos tanto financieros como no financieros que reconozcan y recompensen el alto
desempeño del equipo.

Esto puede incluir bonos por cumplimiento de objetivos, programas de reconocimiento público y
oportunidades de desarrollo profesional.

Para motivarnos nos incentivan. En el mundo profesional son las recompensas: viajes…,

Dentro del departamento de ventas es importante tener al personal motivado, se motiva con
incentivos/recompensas, el desarrollo profesional y la cohesión de equipo.

• Reconocimiento de logros

Implementar programas de reconocimiento y recompensas por los logros individuales y del equipo.
Esto fomenta un ambiente de motivación y celebración de los éxitos.

18
 • Desarrollo profesional

Ofrecer oportunidades de capacitación, mentorías y desarrollo de habilidades para que el equipo de

ventas digital pueda crecer y avanzar en su carrera.

• Cohesión de equipo

Promover actividades de team building y bonding que fortalezcan los vínculos entre los miembros
del equipo de ventas digital, lo que aumenta la motivación y el compromiso.

3. Desarrollo profesional del equipo de ventas digital

Brindar oportunidades de crecimiento y desarrollo de carrera dentro de la organización. Esto puede
incluir programas de mentoring, rotación de roles y participación en proyectos estratégicos que permitan
a los vendedores digitales ampliar sus habilidades y asumir mayores responsabilidades.

• Capacitación continua

El desarrollo profesional del equipo de ventas digital implica una capacitación continua para
mantenerse al día con las últimas tendencias y herramientas tecnológicas. Esto les permite mejorar
sus habilidades de ventas, atención al cliente y análisis de datos en entornos digitales.

• Mentoría y coaching

Implementar un programa de mentoría y coaching para el equipo de ventas digitales es clave. Los
vendedores experimentados pueden guiar y apoyar el crecimiento de los más jóvenes, compartiendo
sus mejores prácticas y estrategias exitosas.

• Desarrollo de liderazgo

Fomentar el desarrollo de habilidades de liderazgo entre los miembros del equipo de ventas digitales
les permitirá asumir roles de mayor responsabilidad y contribuir al crecimiento a largo plazo de la
organización.

• Reconocimiento y promoción

Implementar un sistema de reconocimiento y promoción para los vendedores digitales que se

destaquen por su desempeño, motivará al equipo a seguir superándose y apoyará la retención de
talentos clave.

Remuración y control.

Un sistema de remuneración efectivo es crucial para atraer, motivar y retener a un equipo de ventas digitales
altamente capacitado. Debe incluir una combinación de salario base, comisiones por ventas y bonos de
desempeño alineados con los objetivos clave de la organización.
• Sistemas de remuneración para ventas digitales

Los elementos clave a considerar son: compensación variable (comisiones, bonos) vinculada a métricas
de rendimiento (volumen de ventas, tasa de conversión, valor promedio de pedido), beneficios y
recompensas no monetarias (días libres, viajes de incentivo) que fomenten la motivación y retención del
equipo.

Generalmente en cualquier empresa se tiene un Salario Bruto Anual (SBA, significa el salario antes de
cualquier impuesto) el cual en general no es muy alto pero tampoco demasiado bajo; además de este
puede haber (son cuantitativas, ya que es numérica, es objetiva: comisiones mensual por ventas (si
vendes 10 se da un 5% de más, si se vende un 20 se da un 6% o si se vende 30 se da un 7%; relacionada
con la venta individual), bono trimestral (es lo mismo que las comisiones, cambia el plazo en los bonos
son trimestrales; no se tienen en cuenta sólo las ventas directamente, sino que también del cumplimiento

19
 de las ventas departamentales) y los incentivos de cumplimiento (si se vende 100.000 unidades en un
periodo de 3 meses, te regalan un viaje a Turquía). Esto es importante que se haga por canales, según los
canales se tendrán distintas responsabilidades o distintos porcentajes.

o Comision es por ventas

Un esquema de remuneración basado en comisiones es fundamental para motivar a tu equipo de

ventas digital. Las comisiones pueden estar vinculadas a métricas como el volumen de ventas, el valor
del pedido promedio o el crecimiento de la cartera de clientes.

o Bonos por objetivos

Establecer bonos por el cumplimiento de objetivos de ventas clave puede ser una forma efectiva de
incentivar a tu equipo.

Estos bonos pueden estar relacionados con el logro de metas de ingresos, adquisición de nuevos
clientes o retención de clientes existentes.

o Retribución flexible

Una estructura de remuneración flexible, que combine salario fijo, comisiones y bonos, permite
adaptarse mejor a las necesidades y el rendimiento de cada miembro del equipo de ventas digital.
Esto fomenta la motivación y la retención de talentos clave.
• Indicadores clave de desempeño (KPIs) para ventas digitales

Los KPIs deben medir el impacto del equipo de ventas en la generación de ingresos, así como la eficiencia
de los procesos digitales, como tasa de respuesta a leads, tasa de conversión de oportunidades y valor
promedio del pedido. Estos KPIs se utilizan para hacer un seguimiento del progreso y ajustar estrategias
según sea necesario.

Para medir el éxito de las operaciones de ventas en entornos digitales, es crucial establecer un conjunto
de Indicadores Clave de Desempeño (KPIs) relevantes y significativos. Estos KPIs proporcionan una
imagen clara del rendimiento de las actividades de ventas en línea, permitiendo a las empresas tomar
decisiones informadas y mejorar continuamente sus estrategias.

30K Visitantes mensuales → Número total de visitantes únicos a la página web o plataforma de comercio
electrónico de la empresa cada mes.

10% Tasa de conversión → Porcentaje de visitantes que realizan una compra o se convierten en leads
calificados.

$5M Ingresos anuales → Volumen total de ingresos generados a través de las ventas digitales en un año.
• Planes de incentivos y reconocimiento.

o Bonos por cumplimiento de objetivos

Establecer un sistema de bonificación atractivo, vinculado al cumplimiento de objetivos de ventas,

es clave para motivar al equipo de ventas digital. Esto les brinda un incentivo tangible para superar
sus metas y los mantiene enfocados en maximizar los resultados.

o Reconocimiento público

Reconocer públicamente los logros destacados del equipo de ventas digital mejora la moral y el
sentido de pertenencia.

Esto puede incluir premios, programas de empleado del mes o eventos de reconocimiento, que
inspiren al equipo a seguir esforzándose.

20
 o Oportunidades de desarrollo

Ofrecer oportunidades de desarrollo profesional, como capacitaciones avanzadas o ascensos, ayuda

a retener a los miembros más talentosos del equipo de ventas digital.

Esto demuestra el compromiso de la organización con su crecimiento y los motiva a seguir superando
sus objetivos.

Ejemplo de Marco retributivo de una inmobiliaria.

Director comercial en inmobiliaria en la que hay un gestor KAM (Director comercial), que lleva en el barrio de
vicálvaro, y otro KAM que lleva el barrio del Retiro.

Cada KAM tiene las funciones de alquilar y vender.

Director Comercial SBA es de 20.000€ Tramo 1 (5% del Tramo 2 (20% Tramo 3 (40%
(50% comisión) SBA) del SBA) del SBA)

Alquiler (comisión 5 6-10 11-20

del 5%)
KAM Vicálvaro
Venta (comisión el 1 2-4 5-7
1%)

Alquiler 7 8-12 13-22

KAM Retiro
Venta 3 4-6 7-9

Al tramo 1, le ponemos un 5 % del salario bruto anual que es de 20000 €.

Al tramo 2, le ponemos un 20 % del salario bruto anual que es de 20000 €.

Al tramo 3, le ponemos un 40 % del salario bruto anual que es de 20000 €.

Lo máximo que podríamos llegar a cobrar sería el 40% más el SBA (20.000 más el 40%).

*El cumplimiento de objetivos es mensual pero el pago es trimestral.

*Aquel KAM que cumpla con los tramos, o sea el mejor en cada tramo, le regalaran un bono, entradas o viaje
para incentivar la competitividad de ser el mejor.

*Director Comercial: sí cumple lo de vicálvaro y no lo de retiro no es un buen director comercial, tiene la

obligación de los canales. Podríamos decir que no le pagamos si no se cumplen los objetivos.

TEMA 4. GESTIÓN DEL CLIENTE DIGITAL.

La gestión del cliente digital es un enfoque estratégico que permite a las empresas comprender, interactuar y
fidelizar a sus clientes en el entorno digital. Esto implica el uso de tecnologías, datos y analítica para mejorar la
experiencia del cliente a lo largo de todo su ciclo de vida.

ELEMENTOS BÁSICOS DE LA GESTIÓN DEL CLIENTES DIGITAL.

• Conocer al cliente

Comprender las necesidades, hábitos y preferencias del cliente digital es fundamental. Esto permite ofrecer
una experiencia personalizada y relevante que satisfaga sus expectativas en el entorno online. (Ej:
investigación de mercado para conocer las preferencias de los clientes).

21
• Diseño centrado en el usuario

La interfaz, contenido y funcionalidades deben estar diseñados pensando en las necesidades del cliente.
Esto mejora la usabilidad y facilita la interacción del usuario con la marca.

• Omnicanalidad (MUY IMPORTANTE)

Ofrecer una experiencia coherente y fluida a través de múltiples canales digitales (web, app, redes sociales,
etc.) permite al cliente interactuar de forma cómoda con la marca. (Ej: si me gusta algo por la web, voy a la
tienda a probarmelo a la tienda física). Se necesitan sistemas potentes. Hay un software que hace
facturación, otro de logística…son distintos, son ERP, y cada uno tiene su propia analítica. Dan sistemas de
contratación, formación, productividad… En finanzas: no da los costes como ejemplo. Son informes
independientes. Por aislado, cada departamento tiene sus sistemas, no están unificados. Unifica todo en un
ecosistema: datawarehouse.

Ej: cliente nos da sus datos en un formulario. Preguntamos por: nombre, correo… Si los ha metido en mi e-
commerce, le damos de alta en un mismo software. Después se lo envio a la parte de fabricación y
preparación de producto (otro software), posteriormente se envía a logística (otro software) y por último
otro software para saber la satisfacción. Trabajamos con distintos softwares pero debemos integrarlos
para conocer todo el proceso.

Los clientes vienen por SEM, SEO y RRSS. El más barato es el que más me conviene potenciar.
Incrementamos el valor si incrementamos la rentabilidad, y de esta manera tomaremos decisiones de una
manera u otra.

¿Cómo potenciar la universidad pública? primero ver las carreras con mayor demanda, y ofertar más
plazas.

Como clientes digitales somos exigentes porque tenemos la posibilidad de comparar mucha información.
Está por lo tanto informado Es simple porque no quiere recibir mucha información. Cuando tenemos
alternativas tendemos a ser más exigentes.

Las reseñas influyen.

• Datos y análisis

Recopilar y analizar los datos del cliente digital permite obtener insights valiosos para tomar decisiones
más informadas y mejorar continuamente la experiencia.

DEFINICIÓN DEL CLIENTE DIGITAL.

El cliente digital es aquel que interactúa con las empresas a través de canales digitales, como sitios web,
aplicaciones móviles o redes sociales. Estos clientes tienen expectativas únicas y demandan una experiencia
personalizada y sin fricciones.
¿Qué es un cliente digital?

Un cliente digital es aquel que interactúa con una empresa a través de canales digitales como sitios web,
aplicaciones móviles, redes sociales y otros medios online. Estos clientes utilizan dispositivos como
computadoras, tabletas y teléfonos inteligentes para realizar actividades como compras, solicitudes de
servicio y comunicación con la marca.

Características clave.

Los clientes digitales se caracterizan por ser más informados, exigentes y con mayor poder de decisión.
Esperan una experiencia personalizada, interactiva y sin obstáculos a través de múltiples canales. También
son más propensos a compartir información sobre sus preferencias y necesidades a cambio de un mejor
servicio.
22
• Conectado en todo momento.

El cliente digital está permanentemente conectado a través de múltiples dispositivos y canales, lo que le
permite acceder a información y realizar compras en cualquier momento y lugar.

• Altamente informado.

Gracias a la disponibilidad de información en línea, el cliente digital se mantiene informado sobre

productos, servicios, precios y tendencias, lo que le permite tomar decisiones más conscientes.

• Exigente y poco leal.

El cliente digital tiene altas expectativas en cuanto a la experiencia de compra y servicio al cliente. Su lealtad
es difícil de conseguir y puede cambiar de proveedor fácilmente si no se cumplen sus expectativas.

CICLO DE VIDA DEL CLIENTE DIGITAL (CVCD).

El ciclo de vida del cliente digital comprende las principales etapas por las que pasa un cliente en su relación
con una empresa en un entorno digital. Desde la captación inicial, pasando por la conversión en cliente activo,
hasta llegar a la fidelización a través de una experiencia personalizada y de valor. Cada una de estas fases
requiere una estrategia y acciones específicas para optimizar la experiencia del cliente y maximizar su valor a
lo largo del tiempo.

Un cliente fidelizado cuesta mucho menos mantenerlo que captarlo. Me da lealtad y compromiso.

1. CAPTACIÓN.

• Identificación de necesidades

El primer paso en la fase de captación es comprender las necesidades y objetivos del cliente digital.
Esto implica un análisis profundo de su perfil, preferencias y comportamiento en línea para ofrecer
soluciones personalizadas.
• Atraer la atención

Una vez identificadas las necesidades, es fundamental atraer la atención del cliente digital a través de
estrategias de marketing digital efectivas, como SEO, campañas de publicidad en línea y presencia en
redes sociales.

• Generar interés

Con la atención del cliente captada, el siguiente paso es generar interés mediante contenido relevante,
ofertas atractivas y una experiencia del usuario excepcional. Esto ayuda a construir confianza y
aumentar la probabilidad de conversión.

23
 2. CONVERSIÓN.

La fase de conversión es crítica en la gestión del cliente digital. Aquí se busca transformar el interés inicial
en una acción concreta de compra o contratación de servicios. Para lograrlo, es fundamental identificar
señales de interés, brindar información y asesoramiento personalizado, y facilitar al máximo el proceso de
adquisición, eliminando barreras y ofreciendo una experiencia fluida y sin fricciones.

3. FIDELIZACIÓN.

• Construir relaciones duraderas

La fase de fidelización busca establecer vínculos sólidos y a largo plazo con los clientes digitales. Este
es un proceso continuo que implica comprender sus necesidades, brindar un servicio excepcional y
anticiparse a sus preferencias.

• Incentivos y beneficios

Ofrecer programas de recompensas, promociones exclusivas y otros beneficios tangibles ayuda a

mantener a los clientes enganchados y a fomentar su lealtad.

Estos incentivos deben estar alineados con las preferencias y comportamientos de cada segmento.

• Comunicación personalizada

La comunicación constante y adaptada a las necesidades y hábitos de cada cliente es clave para
fortalecer los lazos. Utilizar canales digitales, contenido relevante y mensajes oportunos maximiza el
impacto y la efectividad de la interacción.

CRM Y GESTIÓN COMERCIAL.

La integración de un sistema de Gestión de Relaciones con Clientes (CRM) es fundamental para optimizar los
procesos de ventas y mejorar la experiencia del cliente. Un CRM eficiente permite a las empresas unificar y
automatizar la información de los clientes, brindando a los equipos comerciales una visión integral de sus
interacciones.

Obtener datos de clientes, gestionarlos, analizarlos para ofrecer informes y métricas claves de manera visual-
interactiva-simplificados, incluye pronósticos de ventas. Forma grupos en base a características similares.
Gracias a estos datos resolvemos problemas de manera más fácil e incluso le permite hacer esto a los propios
clientes. Registrar nuevo lead registrado en la web, seguir sus interacciones y generar un informe que detalle
la posibilidad de convertirlo.

Software compuesto por diferentes módulos, gestionamos la relación para crear mk, damos al cliente lo que
quiere e incrementamos los beneficios. Es win to win. Generamos ingresos y ambas partes ganan. Si una parte
no gana la siguiente vez no va a haber negocio. Tenemos campañas de fidelización, retención y parte de ventas-
envíos. Convertir leads cualificados en ventas. Nos enfocamos en el módulo de ventas del CRM:

ENTRA CRM EN EL EXAMEN EN PRÁCTICA: COMO DARSE DE ALTA EN SALESFORCE, COMO GENERAMOS
OPORTUNIDAD EN SALESFORCE.

24
Integración del CRM

Al integrar un CRM, las empresas pueden centralizar y gestionar toda la información relevante sobre sus
clientes, desde datos de contacto hasta historial de compras y preferencias.

Esto facilita el trabajo de los equipos comerciales y mejora la eficiencia de los procesos de venta.

• Integración de Datos.

Un CRM efectivo integra datos de múltiples fuentes para tener una visión 360 grados del cliente. Esto
permite consolidar información sobre interacciones, compras, preferencias y más en una plataforma
centralizada.

• Automatización de Procesos.

El CRM automatiza tareas repetitivas como seguimiento de leads, envío de emails, generación de reportes,
etc. Esto mejora la eficiencia operativa y permite al equipo comercial enfocarse en cerrar ventas.

• Análisis e Insights.

Los datos recopilados en el CRM proporcionan valiosos insights sobre el comportamiento y necesidades
de los clientes digitales. Esto permite una toma de decisiones más informada y estratégica.

CRM(“hacia fuera”, el software que lo compone los siguientes módulos básicos: gestión del cliente (todos
los procesos), el marketing (conversión y fidelización) y las ventas (la captación y conversión)) y ERP
(sirven para la gestión interna). La conversión a veces la hace ventas y otras veces marketing. Ej CRM:
Microsoft Dynamics,...

Importancia del CRM

Un CRM bien implementado puede aportar valiosos insights sobre el comportamiento de los clientes,
permitiendo a las empresas tomar decisiones más informadas y desarrollar estrategias de marketing y ventas
más efectivas.

• Integración de Datos.

El CRM permite unificar y centralizar toda la información sobre los clientes digitales en una sola
plataforma, facilitando el acceso a datos clave como historial de interacciones, preferencias y
comportamiento en línea.

• Segmentación avanzada.

Con un CRM, las empresas pueden segmentar a sus clientes digitales de manera más precisa,
permitiéndoles ofrecer experiencias personalizadas y comunicaciones relevantes a cada segmento.

• Automatización de Procesos.

El CRM automatiza tareas como generación de leads, seguimiento de oportunidades y comunicación

personalizada, liberando a los equipos comerciales para enfocarse en actividades de mayor valor.

• Toma de decisiones.

Los CRM ofrecen informes y análisis detallados sobre el comportamiento y rendimiento de los clientes
digitales, brindando valiosos insights para la toma de decisiones estratégicas.

Herramientas CRM

Existen numerosas herramientas CRM en el mercado, desde soluciones integrales como Salesforce hasta
plataformas más especializadas como HubSpot o Zoho CRM. La elección de la herramienta adecuada
dependerá de las necesidades y el tamaño de la organización.

25
 • Integración de Datos.

Las herramientas CRM avanzadas pueden integrar datos de múltiples fuentes, como redes sociales, sitios
web y sistemas de facturación, para obtener una visión completa del comportamiento y las preferencias
de los clientes.

• Análisis de Datos.

Estas herramientas permiten analizar datos de clientes para segmentar mejor al público, personalizar las
interacciones y tomar decisiones informadas sobre estrategias de marketing y ventas.

• Automatización de Procesos.

Las soluciones CRM modernas ofrecen funcionalidades de automatización que permiten optimizar flujos
de trabajo, agilizar el seguimiento de clientes y aumentar la eficiencia del equipo de ventas.

SEGMENTACIÓN POR VALOR EN ENTORNOS DIGITALES.

Si yo soy una empresa y tengo unos clientes ¿A qué clientes debo dar más o menos en una empresa? A quien me
sea más rentable (cuanto más rentable mejor lo trataremos) No podemos tomar decisión con pocos datos.

Ejemplo si tengo 2 clientes: uno se ha gastado 1000€ pero lleva 1 mes como cliente y otro que se ha gastado
100€ pero lleva 19 años como cliente. Entre estos 2 clientes es mejor invertir más en el 2º cliente ya que este
está más fidelizado, es un cliente más fiel (la antigüedad y el importe económico es en lo que nos tenemos que
fijar). No está bien hecho del todo hacerlo solo por ingresos (nos puede llevar a tomar malas decisiones), habría
que hacerlo por márgenes

Ejercicio de Segmentación de valor de la clase:

Segmento 1→ entradas para un concierto (URJC). Asistencia a clase de más del 70% y entrega de trabajos.

Segmento 2→ entradas para el cine (URJC). Participación en clase y asistencia a clase de más del 40%.

Segmento 3→ no se le regala nada. No tiene asistencia ni participación en clase.

Segmentos:

Concierto: Estudiantes comprometidos académica y extracurricularmente, interesados en actividades

culturales/musicales.

Cine: Estudiantes con interés moderado y preferencia por incentivos más relajados.

Nada: Estudiantes con bajo compromiso o sin interés en regalos externos.

Siempre a los que se da más es un grupo reducido (20% cliente→80%clientes). La exclusividad hay que
mantenerla. Primero hay que definir ¿Cuál sería el buen alumno? Por ejemplo con la asistencia, el interés o
participación, ¿notas? (no serían relevantes), el comportamiento, la puntualidad, el no hablar en clase,... Las
notas podrían ser una prioridad de desempate. Es más fácil medir con franjas. Hay que primar el valor, por
ejemplo, si la profesora quiere hacer un proyecto con los alumnos preferirá hacerlo con los mejores estudiantes
(que tenga participación, buen comportamiento, asistencia, puntualidad,...). Hay que segmentar en base al
valor.

Pregunta examen
En que se divide el Power BI: En el Power Query (toda la transformación que se hace en los cuadros de mando,
lenguaje M= conecta, configura filtros, combina, añadir o cambiar datos, remodelar datos y publicar), Power
Pivot (arquitectura de datos, lenguaje DAX=modelo de datos, crear relaciones, añadir columnas, crear medidas)
y Power BI (visualizar datos, pronosticos, analiticas, interactuar, publicar y guardar, integrar con python).

26
• IDENTIFICACIÓN DE SEGMENTOS DE VALOR

La segmentación por valor en entornos digitales implica analizar datos clave como historial de compras,
interacciones, y rentabilidad para identificar diferentes grupos de clientes con necesidades y
comportamientos únicos. Esto permite desarrollar estrategias personalizadas que maximicen el valor de
cada segmento.

• MÉTRICAS CLAVE DE VALOR

Algunas métricas esenciales para segmentar por valor incluyen el valor de por vida, la frecuencia de
compra, el ticket medio, y la rentabilidad de cada cliente. Estas métricas permiten priorizar a los clientes
más valiosos y desarrollar planes de acción específicos para cada segmento.

• PERSONALIZACIÓN POR SEGMENTO

Una vez identificados los segmentos de valor, es crucial diseñar experiencias personalizadas que
satisfagan las necesidades únicas de cada grupo. Esto puede implicar contenido, ofertas, y canales de
comunicación diferenciados para maximizar la lealtad y rentabilidad de cada cliente.

CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN DE CLIENTES DIGITALES.

• COMPORTAMIENTO DE NAVEGACIÓN

Analizar el patrón de navegación de los clientes en la página web, como páginas visitadas, tiempo de
permanencia y acciones realizadas, permite identificar sus intereses y preferencias.

• DATOS DEMOGRÁFICOS

Factores como edad, género, ubicación geográfica y nivel de ingresos son fundamentales para
comprender el perfil del cliente digital y ofrecerle contenido y ofertas relevantes.

• INTERACCIÓN EN REDES SOCIALES

La actividad del cliente en redes sociales, sus interacciones y el contenido que comparte, brindan valiosos
insights sobre sus intereses, estilo de vida y preferencias.

TÉCNICAS DE SEGMENTACIÓN EN ENTORNOS DIGITALES.

• Análisis de datos del cliente

Utilizar los datos recopilados a través de la interacción digital del cliente, como historial de navegación,
compras, preferencias y comportamientos, para agrupar a los clientes en segmentos más precisos y
relevantes.
• Microsegmentación

Dividir a los clientes en grupos más pequeños y específicos, aprovechando la granularidad de los datos
digitales, para crear ofertas y comunicaciones más personalizadas y efectivas.

• Segmentación predictiva

Utilizar modelos de análisis predictivo y aprendizaje automático para anticipar el comportamiento y las
necesidades futuras de los clientes, permitiendo una segmentación más proactiva y orientada al futuro.

• Segmentación en tiempo real

Adaptar la segmentación y las acciones de marketing en tiempo real, a medida que los clientes interactúan
con la marca, para brindar una experiencia más relevante y coherente.

27
 APLICACIÓN DE LA SEGMENTACIÓN EN LA GESTIÓN DEL CLIENTE DIGITAL.

• Identificación de segmentos clave

Analiza los datos de comportamiento, demografía y preferencias de los clientes para identificar grupos
con necesidades y patrones de compra similares. Estos segmentos son la base para desarrollar estrategias
de marketing y atención personalizadas.

• Asignación de recursos estratégicamente

Enfoca esfuerzos y presupuestos en los segmentos más valiosos y con mayor potencial de crecimiento.
Esto maximiza el retorno de la inversión y garantiza que las acciones de marketing y ventas tengan el
mayor impacto.

• Mejora de la experiencia del cliente

Adapta los contenidos, ofertas y canales de comunicación a las necesidades y preferencias de cada
segmento. Esto aumenta la relevancia y la satisfacción de los clientes, fortaleciendo los vínculos y la
fidelidad.

FIDELIZACIÓN Y MARKETING INDIVIDUALIZADO EN ENTORNOS DIGITALES.

1. ESTRATEGIAS DE FIDELIZACIÓN

Implementar un programa de fidelización efectivo en el entorno digital es clave para mantener a los clientes
comprometidos y aumentar su retención a largo plazo. Esto puede incluir recompensas, contenido exclusivo
y experiencias personalizadas.

• Programa de fidelización

Ofrece recompensas y beneficios exclusivos a tus clientes más valiosos para incentivar su lealtad y
engagement. Esto puede incluir puntos, descuentos, acceso prioritario a productos o servicios, y otros
privilegios que hagan que el cliente se sienta valorado y recompensado por su preferencia.

• Contenido personalizado

Crea contenido relevante y atractivo para cada cliente en base a sus intereses, comportamientos y
necesidades. Esto aumenta su involucración y la percepción de que tu marca se esfuerza por brindarle
una experiencia única y adaptada a él.

• Experiencia omnicanal

Integra de forma fluida los diversos canales digitales (web, aplicación móvil, redes sociales) para que el
cliente tenga una experiencia coherente, sin interrupciones, y pueda interactuar contigo a través del canal
que más le convenga en cada momento.

2. TÉCNICAS DE MARKETING INDIVIDUALIZADO

El marketing individualizado en el mundo digital permite conectar con los clientes de manera más profunda
y relevante. A través del análisis de datos y la segmentación avanzada, se pueden crear campañas y ofertas
a medida para cada usuario.

• Personalización de contenido

Adapta el contenido, las ofertas y las recomendaciones a cada cliente en función de sus preferencias,
comportamiento de navegación y datos del perfil. Esto crea una experiencia única y relevante.

28
 • Automatización de campañas

Utiliza flujos de trabajo automatizados para enviar comunicaciones personalizadas en el momento

adecuado, ya sean emails, notificaciones, anuncios o mensajes en redes sociales.

• Microtargeting

Segmenta audiencias de manera precisa utilizando datos demográficos, de comportamiento y de

intereses para llegar a clientes potenciales con mayor probabilidad de conversión.

3. MÉTRICAS CLAVE PARA LA FIDELIZACIÓN

Para medir el éxito de las estrategias de fidelización, es importante monitorear métricas como tasa de
retención, valor del cliente a lo largo del tiempo y grado de recomendación. Esto ayuda a optimizar
constantemente el programa.

$800K Ingresos generados

92% Tasa de retención

15% Crecimiento de clientes recurrentes

85% Satisfacción del cliente

Para medir el éxito de las estrategias de fidelización de clientes digitales, es crucial monitorizar métricas
clave que reflejen la salud y el valor a largo plazo de la base de clientes. Estas métricas abarcan desde la
generación de ingresos recurrentes hasta la tasa de retención y satisfacción del cliente, proporcionando una
imagen completa del compromiso y la lealtad de los clientes en el entorno digital.

TEMA 5. TENDENCIAS ACTUALES DE LA DIRECCIÓN COMERCIAL DIGITAL.

La transformación digital ha revolucionado los negocios, exigiendo que las empresas adapten sus estrategias
comerciales y tecnológicas para mantenerse competitivas. Las tecnologías digitales están optimizando procesos,
mejorando la eficiencia y personalizando la experiencia del cliente.

PRINCIPALES TENDENCIAS Y ESTRATEGIAS

1. NUEVO PARADIGMA EN VENTAS DIGITALES

• Equipos comerciales integrados: Sincronización entre ventas, marketing y servicio al cliente.
• Uso de datos en tiempo real: Decisiones informadas y personalización gracias a herramientas de
CRM y analítica.
• Mentalidad digital: Adopción de nuevas tecnologías y plataformas.
2. COMPETENCIAS CLAVE DEL EQUIPO COMERCIAL
• Habilidades digitales: Dominio de CRM, videoconferencias y herramientas de ventas.
• Análisis de datos: Segmentación de clientes y predicción de tendencias.
• Comunicación omnicanal: Interacción fluida en múltiples plataformas.
• Adaptabilidad: Respuesta rápida a cambios del mercado.
3. IMPACTO TECNOLÓGICO EN VENTAS
• Inteligencia artificial y analítica de datos para automatizar y predecir comportamientos.
• Herramientas CRM para gestionar relaciones y optimizar procesos.
4. MARKETING Y VENTAS ALINEADAS
• Objetivos comunes y uso compartido de datos para mejorar estrategias y satisfacer necesidades del
cliente.

5. CAPTACIÓN DIGITAL DE CLIENTES

29
 • Presencia omnicanal: Uso de redes sociales y sitios web.
• Seguimiento personalizado: Comunicación por email, llamadas y redes sociales.
6. EXPERIENCIA OMNICANAL
• Integración fluida de canales para una experiencia homogénea y personalizada en cada punto de
contacto.

OPTIMIZACIÓN DE PROCESOS Y SEGMENTACIÓN

• Segmentación de fuerza de ventas y clientes: Adaptación de estrategias a segmentos específicos
(corporativos, millennials, maduros).
• Automatización: Reducción de tareas repetitivas y mejora de productividad.
7. PERFILES DE VENDEDORES DIGITALES
• Nativos digitales, especialistas en e-commerce, expertos en ventas consultivas y vendedores híbridos.

ESTRATEGIAS COMERCIALES DIGITALES

• Gestión de pedidos y servicio postventa: Automatización y análisis de datos para optimización.
• Analítica de ventas digitales: Uso de datos para decisiones estratégicas y predicción de tendencias.
• Venta cruzada y complementaria: Incremento del valor por transacción.
• Configuradores y cotizadores online: Personalización y eficiencia para clientes B2B.
8. TRADE-MARKETING Y RETAIL DIGITAL
• Marketplaces y plataformas digitales para expandir alcance y optimizar procesos.
• Activaciones en punto de venta combinando experiencias físicas y digitales.

9. GESTIÓN DE INVENTARIOS Y ANALÍTICA DE CANALES

• Visibilidad en tiempo real para decisiones logísticas más ágiles.
• Evaluación de rendimiento por canal para una distribución más eficiente.

30