UNIVERSIDAD DOCTOR ANDRÉS BELLO CAMPUS CHALATENANGO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN DE
EMPRESAS

PRE ESPECIALIZACIÓN_G25 / MÓDULO V -2024: NEGOCIOS

INTERNACIONALES

TEMA: INCOTERMS

MGTR. EMILIO EDDY HENRIQUEZ

ELABORADO POR:
GUSTAVO ANTONIO SOTO ZAPATA. SZ0506032019
KAREN YANIRA ROMERO HERNÁNDEZ. RH0310032014
BRAYAN ADALBERTO GUARDADO GUTIERREZ
GG0791032019

CHALATENANGO, 25 DE AGOSTO 2024

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 1. RESUMEN
Los INCOTERMS son un conjunto de términos de tres letras que regulan las
responsabilidades de las empresas en los contratos de compraventa de
mercancías.
En qué momento y lugar se produce la transferencia de riesgos sobre
la mercancía, del vendedor al comprador.
El lugar de entrega de la mercancía
Quién contrata y paga los gastos de transporte y seguro.
Qué documentación tiene que tramitar cada una de las partes.
En CIP/ CIF hay modificaciones en la cobertura de seguro: hasta ahora se obligaba
a contratar una póliza con, al menos, cobertura ICC "C" en ambos casos. Con la
puesta en marcha de los INCOTERMS 2020, si acordamos el envío en condiciones
CIP la cobertura deberá ser ICC "A" (el denominado "todo riesgo marítimo") mientras
que si el envío se realiza en condiciones CIF se mantiene la obligación de contratar
al menos cobertura ICC "C" (inferior a la clase "A").
RECORDAD que la mayoría de los INCOTERMS NO OBLIGAN a ninguna de las
partes a formalizar un seguro de mercancías (únicamente en CIP y CIF se obliga a
la contratación de un seguro por parte del vendedor). Esto ocasiona que, a menudo,
las mercancías acaben viajando sin asegurar, con el riesgo que ello conlleva.
Cambio en FCA: Cuando la forma de pago negociada se realiza por medio de una
carta de crédito, los bancos exigen en la mayoría de ocasiones la presentación de
un documento de embarque "a bordo". En FCA, dado que la entrega de la mercancía
del vendedor al comprador se realiza antes de la contratación del transporte
principal y este corre a cargo del comprador, el vendedor no tiene posibilidad de
conseguir el mencionado documento de embarque.
Término E
En los términos E, el vendedor sólo tiene que poner la mercancía en sus
instalaciones a disposición del comprador. Como veremos después, esto tiene sus
pros y sus contras. Sólo hay un INCOTERM dentro de esta categoría: EXW
acrónimo del término inglés Ex Works, que significa <<en fábrica, lugar convenido>>
Términos F Los términos F se caracterizan porque el vendedor debe entregar la
mercancía en el país de origen, al transportista principal que es pagado por el
comprador.
Términos C En los términos C, el vendedor contrata y asume los costes del
transporte principal pero no el riesgo por pérdida o daño, que será por cuenta del
comprador desde el momento en que se realiza la entrega al primer transportista en

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el país de origen.
Términos D Los términos D son el tipo en el que el vendedor asume más
responsabilidad, soportando los gastos y riesgos para llevar la mercancía al punto
de destino convenido. Son los únicos términos en los que la entrega del vendedor
al comprador se realiza en el país de destino.
Multimodales Interviene más de un modo de transporte
Marítimos y vías navegables Únicamente interviene un único modo de transporte,
el marítimo
Principales errores del uso de INCOTERMS
No asegurar la mercancía
El vendedor sólo tiene la obligación de asegurar la mercancía en los INCOTERMS
CIP y CIF
recomendamos que el vendedor sea el que asegure cuando se utilicen los términos
"D"
Es recomendable que el comprador asegure en los términos "E", "F" y en los
términos "C", exceptuando CIP y CIF.
No controlar los gastos
No realizar correctamente los despachos de aduanas
Por regla general, el vendedor debe realizar y pagar todos los trámites derivados de
la exportación, mientras que el comprador debe encargarse del papeleo pertinente
de importación.
Excepto en EXW y DDP
Utilizar INCOTERMS puramente marítimos para transportes intermodales
Existe la costumbre arraigada de utilizar FOB, CFR y CIF en lugar de utilizar FCA,
CPT y CIP para envíos en los que interviene más de un modo de transporte, cuando
estos se realizan con el contenedor marítimo desde el almacén del vendedor. No
obstante, si por parte del comprador y el vendedor quedan claras las
responsabilidades y costes que debe asumir cada parte, no pasaría de ser pecado
leve de incorrección terminológica.
Pros y contras de cada INCOTERM
Es conveniente saber cuándo te interesa tener un buen gesto comercial y cuándo
no puedes permitírtelo.
Para ello debes valorar los siguientes aspectos:
La situación geográfica de la mercancía.
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 La experiencia de ambas partes.
La naturaleza de la mercancía y su destino.
Si existe o no un seguro de la mercancía, ya que no todos los INCOTERMS
obligan a ello.
Especificaciones, documentaciones y trámites de aduana.
EXWORKS o en fábrica
Es el INCOTERM por el que el vendedor realiza la entrega cuando pone la
mercancía a disposición del comprador en las instalaciones del vendedor u otro
lugar designado, como un taller o una fábrica, en la fecha o dentro del plazo
acordado.
El vendedor no tiene que cargar la mercancía en ningún vehículo de recogida, ni
tiene que despacharla para la exportación, en caso de que el destino de la
mercancía así lo requiera. Estas funciones serán, salvo que se pacte lo contrario,
por cuenta y riesgo del comprador.
FCA: Free Carrier o Franco Transportista
Significa que la empresa vendedora entrega la mercancía al transportista o a la
persona designada por el comprador en las instalaciones de la empresa compradora
o en otro lugar designado (es necesario especificar el lugar).
El riesgo se transmite del vendedor al comprador en el punto de entrega. La
entrega se considera completa:
Cuando la mercancía se ha cargado en los medios de transporte proporcionados
por el comprador, si el lugar de entrega son las instalaciones del vendedor.
En cualquier otro caso, cuando la mercancía se pone a disposición del transportista
en los medios de transporte del vendedor preparada para la descarga.
Exige que el vendedor despache la mercancía para la exportación, cuando sea
aplicable.
CPT: Carriage Paid To o Transporte Pagado Hasta
Significa que el vendedor que debe contratar y pagar los costes de transporte
hasta el lugar convenido en destino.
Como en todos los términos C, la empresa vendedora cumple con la obligación
de la entrega cuando se pone la mercancía en poder del primer porteador, y no
cuando la mercancía llega al lugar de destino. Lo que quiere decir que transmite el
riesgo al comprador cuando la mercancía se entrega al primer porteador en el país
de origen.
El despacho de aduanas de exportación será por cuenta del vendedor.

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CIP: Carriage and Insurance Paid To o Transporte y seguro pagados hasta
Significa que el vendedor entrega la mercancía al transportista – o a la empresa
designada por él– en un lugar acordado y que debe contratar y pagar los costes de
transporte hasta el destino designado.
Cuando se utilizan CPT, CIP, CFR o CIF, la empresa vendedora cumple con la
obligación de la entrega cuando se pone la mercancía en poder del primer porteador
en origen y no cuando la mercancía llega al lugar de destino. Esto quiere decir que
el vendedor asume el coste del transporte hasta el destino convenido, pero
transmite el riesgo al comprador en el país de origen.
El despacho de aduanas de exportación será por cuenta del vendedor.
Consideramos que el INCOTERM CIP (en transporte multimodal) junto con el CIF
(en marítimo) son totalmente recomendables, ya que aportan un control sobre los
costes, la mercancía, el destino de esta y los plazos y un buen margen de
negociación con los clientes. Con el añadido de que una de las partes se asegura
de que la mercancía viaja con un contrato de seguro. En este caso, con cobertura
ICC (A) frente a la cobertura mínima exigida en CIF que es ICC (C).
DAP: Delivered at Place o Entregado en el lugar
Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando la pone a
disposición del comprador en el medio de transporte de llegada, preparada para la
descarga, pero sin descargar, y en el punto de destino convenido.
El despacho de aduanas de exportación será por cuenta del vendedor.
DPU: Delivered at Place Unloaded o Entregado en el lugar Descargado
Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía y transmite el riesgo
cuando la pone a disposición del comprador en el medio de transporte de llegada,
descargada por sus medios, y en el punto de destino convenido. Es la única regla
INCOTERM que obliga al vendedor a realizar la descarga en destino.
El despacho de aduanas de exportación será por cuenta del vendedor.
DDP: Delivered Duty Paid o Entregado con Derechos Pagados
Representa la máxima responsabilidad para la parte vendedora.
Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando la pone a
disposición del comprador en el medio de transporte de llegada, preparada para la
descarga (pero sin descargar) y en el punto de destino designado, despachada para
la importación.
FAS: Free Alongside Ship o Franco al costado del buque
Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía se coloca al

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costado del buque designado por la empresa compradora, en el puerto de embarque
designado.
Si no hay un punto de entrega determinado y hay varios puntos de entrega
disponibles, el vendedor puede elegir el punto que más le convenga.
El despacho de aduanas de exportación será por cuenta del vendedor.
FOB: Free On-Board o Franco a bordo
Significa que la empresa vendedora entrega la mercancía a bordo del buque
designado por la compradora, en el puerto de embarque designado.
El riesgo se transmite cuando la mercancía está sobre el buque, debiendo asumir
los costes y riesgos de manipulación de la mercancía para subirla a bordo por parte
de la naviera.
El despacho de aduanas de exportación será por cuenta del vendedor.
CFR: Cost and Freight o Coste y Flete
Significa que el vendedor entrega la mercancía a bordo del buque y debe contratar
y pagar los costos y el flete hasta el puerto de destino designado.
El vendedor asume el coste del transporte hasta el destino convenido pero
transmite el riesgo al comprador cuando la mercancía se entrega al primer
transportista, a no ser que se especifique lo contrario en el contrato de compraventa.
Si las partes desearan que el riesgo se transmita en una etapa posterior, por
ejemplo, en un puerto oceánico, necesitan especificarlo en el contrato de
compraventa.
El despacho de aduanas será por cuenta del vendedor.
CIF: Cost, Insurance and Freight o Coste, seguro y flete
Significa que el vendedor entrega la mercancía a bordo del buque y debe contratar
y pagar los costos, el seguro y el flete hasta el puerto de destino designado.
El vendedor asume el coste del transporte hasta el destino convenido, pero
transmite el riesgo al comprador cuando la mercancía se entrega al primer porteador
a no ser que en el contrato de compraventa se especifique lo contrario.
El despacho de aduanas de exportación será por cuenta del vendedor.

¿Cuál es la forma correcta de reflejar un INCOTERM en un contrato de

compraventa?
Ahora que ya hemos hecho la parte difícil, no podemos fallar. Cuando ya hayamos
negociado qué INCOTERM utilizar, se indicará el INCOTERM con la versión sobre
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la que hemos pactado las condiciones de compraventa, junto con el lugar geográfico
convenido para la entrega de mercancías. Por ejemplo: FCA Huesca, Pol. Ind.
Monzú, 11. 2206, INCOTERMS ® 2020
Así, la recomendación de la Cámara de Comercio Internacional es la de indicar, por
ejemplo, "CIP Buenos Aires, lugar de entrega puerto de Valencia" para que ambas
partes sepan que la entrega de la mercancía se producirá en el puerto de Valencia.
De lo contrario, si la recogida de la mercancía se produce en Murcia para su
posterior embarque en el puerto de Valencia y el INCOTERM se determina
simplemente con un "CIP Buenos Aires", la entrega se producirá en el momento en
que el vendedor cargue la mercancía en el contenedor, en su almacén de Murcia.

2. ANALISIS DE TRES INCOTERMS Y SUS CONSECUENCIAS

1. FOB (Free on Board - Franco a Bordo)

Descripción:

• Responsabilidad del Vendedor: El vendedor debe entregar las mercancías

a bordo del barco en el puerto de embarque acordado. El riesgo se transfiere
al comprador en el momento en que las mercancías están a bordo del barco.
• Responsabilidad del Comprador: El comprador asume todos los costos y
riesgos a partir del momento en que las mercancías están a bordo del barco,
incluidos el flete principal, el seguro, y los gastos de descarga y aduanas en
el país de destino.

Consecuencias de No Aplicarse Correctamente:

• Costo y Riesgo: Si el vendedor no entrega las mercancías a bordo del barco

o lo hace de manera defectuosa, el comprador podría enfrentar costos
adicionales para resolver el problema, como el retraso en el envío y gastos
extra por el transporte alternativo.
• Seguros: El comprador podría verse en una situación donde no tiene
cobertura adecuada para las mercancías durante el transporte marítimo si el
vendedor no cumple con sus obligaciones.

2. CIF (Cost, Insurance, and Freight - Costo, Seguro y Flete)

Descripción:

• Responsabilidad del Vendedor: El vendedor cubre el costo del transporte

hasta el puerto de destino, y también debe proporcionar un seguro para las
mercancías durante el transporte.
• Responsabilidad del Comprador: El riesgo se transfiere al comprador una

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 vez que las mercancías están a bordo del barco en el puerto de embarque.
El comprador asume los costos de descarga y los derechos de importación
en el puerto de destino.

Consecuencias de No Aplicarse Correctamente:

• Cobertura de Seguro: Si el vendedor no proporciona un seguro adecuado

o no lo compra en absoluto, el comprador podría enfrentar grandes pérdidas
si las mercancías se dañan o se pierden durante el transporte.
• Costos Inesperados: Si el vendedor no cubre todos los costos del transporte
o no paga el flete como se acordó, el comprador podría tener que pagar
costos adicionales inesperados al recibir la mercancía.

3. DAP (Delivered at Place - Entregado en el Lugar)

Descripción:

• Responsabilidad del Vendedor: El vendedor asume todos los costos y

riesgos para entregar las mercancías en un lugar acordado en el país del
comprador, listas para la descarga. Esto incluye el transporte, el seguro (si
se acuerda), y cualquier otro costo hasta que las mercancías lleguen al lugar
designado.
• Responsabilidad del Comprador: El comprador es responsable de la
descarga de las mercancías y de cualquier costo relacionado con la
importación, como los derechos de aduana y otros impuestos.

Consecuencias de No Aplicarse Correctamente:

• Costos de Importación: Si el vendedor no se encarga de los costos hasta

el punto de entrega, el comprador podría enfrentar sorpresas financieras
inesperadas, como costos adicionales de transporte o tasas imprevistas.
• Retrasos en la Entrega: Si el vendedor no entrega las mercancías en el
lugar acordado o no las entrega en el estado adecuado para la descarga, el
comprador podría experimentar retrasos y costos adicionales asociados con
la descarga y la manipulación.

2. Análisis en profundidad de tres INCOTERMS.

➢ Término E

En los términos E, el vendedor sólo tiene que poner la mercancía en sus

instalaciones a disposición del comprador. Como veremos después, esto tiene sus
pros y sus contras. Sólo hay un INCOTERM dentro de esta categoría:
EXW acrónimo del término inglés Ex Works, que significa <<en fábrica, lugar
convenido.
Por ejemplo:
Si una empresa en El Salvador vende café a una empresa en Estados Unidos bajo

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términos EXW, la empresa salvadoreña sería responsable de tener la mercancía
lista en su ubicación en El Salvador. Una vez que la mercancía esté lista, la empresa
estadounidense sería responsable de organizar y pagar por el transporte desde la
ubicación de la empresa salvadoreña hasta el destino final en Estados Unidos.
Los Incoterms EXW (Ex Works) tienen sus ventajas y desventajas.
Pros:
1. Control del vendedor: El vendedor tiene control sobre la mercancía hasta que se
entrega al comprador.
2. Menos responsabilidades para el vendedor: El vendedor no tiene que encargarse
del transporte principal, lo que simplifica sus responsabilidades.
3. Costos más bajos para el comprador: El comprador tiene la libertad de elegir su
propio transporte, lo que puede resultar en costos más bajos.
Contras:
1. Mayor responsabilidad para el comprador: El comprador asume la
responsabilidad y los costos del transporte y seguro desde la ubicación del
vendedor.
2. Riesgo de daños durante el transporte: Al ser el comprador responsable del
transporte, existe un riesgo mayor de daños durante el traslado de la mercancía.
3. Mayor complejidad logística para el comprador: El comprador debe encargarse
de la organización del transporte y los trámites aduaneros, lo que puede ser
complicado si no tiene experiencia en logística internacional.
➢ Términos D
Los términos D son el tipo en el que el vendedor asume más responsabilidad,
soportando los gastos y riesgos para llevar la mercancía al punto de destino
convenido. Son los únicos términos en los que la entrega del vendedor al
comprador se realiza en el país de destino. Los enumeramos a continuación:
DAP acrónimo de Delivered At Place, que significa <<Entregado en lugar>>
Ejemplo:
En el caso de un Incoterm DAP (Delivery at Place), por ejemplo, si una empresa en
El Salvador vende productos textiles a una empresa en México bajo términos DAP,
la empresa salvadoreña sería responsable de entregar la mercancía en un lugar
acordado en México. El vendedor se encargaría de todos los costos y riesgos
asociados con llevar la mercancía al lugar de destino acordado en México, como los
costos de transporte y seguro. Una vez que la mercancía llegue al lugar acordado
en México, la responsabilidad de los costos y riesgos se transfiere al comprador.
Los Incoterms DAP (Delivery at Place) tienen sus ventajas y desventajas.
Pros:
1. Facilita la logística para el comprador: El vendedor se encarga de llevar la
mercancía al lugar acordado, lo que facilita la logística para el comprador.
2. Menos responsabilidades para el comprador al inicio: El vendedor se hace cargo
de los costos y riesgos de transporte hasta el lugar de destino acordado.
3. Mayor control para el vendedor al inicio: El vendedor tiene más control sobre el
transporte de la mercancía hasta el lugar acordado.
Contras:
1. Posibles costos adicionales para el comprador al final: Una vez que la mercancía
llega al lugar acordado, los costos y riesgos se transfieren al comprador, lo que

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podría implicar costos adicionales.
2. Riesgo de daños durante el transporte: Existe un riesgo de daños durante el
transporte de la mercancía, ya que el vendedor es responsable de llevarla al lugar
acordado.
3. Complejidad en la coordinación logística: Puede haber complejidades en la
coordinación logística entre el vendedor y el comprador para asegurar una entrega
exitosa en el lugar acordado.
➢ Términos F

Los términos F se caracterizan porque el vendedor debe entregar la mercancía en

el país de origen, al transportista principal que es pagado por el comprador. Son
los siguientes:
FCA: acrónimo de Free Carrier, que significa <<franco transportista, lugar
convenido>>.
Por ejemplo, si una empresa salvadoreña vende productos artesanales a una
empresa en España bajo términos FCA, la empresa salvadoreña sería responsable
de entregar la mercancía en un lugar acordado en El Salvador. Una vez que la
mercancía esté lista en ese lugar, la responsabilidad de los costos y riesgos se
transferiría al comprador español, quien se encargaría del transporte y los costos
asociados desde ese punto en El Salvador hasta el destino final en España.
Los Incoterms FCA (Free Carrier) tienen sus ventajas y desventajas.
Pros:
1. Flexibilidad en la entrega: El vendedor puede entregar la mercancía en diferentes
ubicaciones convenidas, lo que brinda flexibilidad tanto al vendedor como al
comprador.
2. Reducción de costos para el vendedor: El vendedor asume menos
responsabilidades en comparación con otros términos, lo que podría resultar en
menores costos de operación.
3. Control sobre la entrega: El vendedor tiene la posibilidad de controlar la entrega
de la mercancía hasta el punto acordado, lo que le brinda cierta seguridad sobre el
proceso de transporte.
Contras:
1. Responsabilidades compartidas: Aunque el vendedor tiene menos
responsabilidades que, en otros términos, todavía existen ciertas responsabilidades
compartidas entre el vendedor y el comprador, lo que podría generar conflictos.
2. Posibles malentendidos en la ubicación de entrega: Debido a la flexibilidad en la
ubicación de entrega, podría haber malentendidos entre las partes sobre el lugar
exacto de entrega, lo que podría causar complicaciones en la logística.
3. Riesgo de costos adicionales para el comprador: Dependiendo de la ubicación de
entrega acordada, el comprador podría incurrir en costos adicionales para
transportar la mercancía desde el punto acordado hasta su destino final.

3. Aplicar tres INCOTERMS a la actividad de la empresa sujeta a análisis.

1. CPT (Carriage Paid To):

Descripción: En este Incoterm, el vendedor paga el transporte hasta un destino

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acordado, pero el riesgo se transfiere al comprador una vez que la mercancía es
entregada al transportista.
Beneficio: Es ideal para empresas que desean simplificar el proceso para sus
clientes. Al encargarse del coste del transporte, el vendedor puede ofrecer una
propuesta más atractiva, asegurando que el servicio llega hasta el destino
acordado. Esto aumenta la confianza del comprador y puede facilitar la
negociación.

Siendo la empresa en la que se esta analizando nuestro estudio es de exportar

servicios financieros para la empresa es mejor tener el control total de la
operación para facilitar que el producto llegue a nuestros clientes.

2. DAP (Delivered At Place):

Descripción: El vendedor asume todos los costos y riesgos hasta que la
mercancía llegue a un lugar específico en el país del comprador, donde es
descargada.

Beneficio: Este Incoterm es beneficioso para las empresas de servicios que

desean tener control total sobre la entrega de su servicio, garantizando así que
se cumplan todas las expectativas del cliente. Al asumir la responsabilidad hasta
el destino final, se minimiza el riesgo de problemas inesperados y se mejora la
satisfacción del cliente.

Al tener todo el control de la operación este incoterm es muy beneficioso para la

empresa ya que los términos y costos se conocen a su totalidad y esto nos da
una visión mas amplia del panorama en general y la factibilidad que el proyecto
pueda tener.

3. EXW (Ex Works):

Descripción: El vendedor pone la mercancía a disposición en sus instalaciones,
y el comprador asume todos los costos y riesgos desde ese punto.

Beneficio: Este Incoterm es útil para empresas que quieren mantener el costo
bajo y dar al comprador la flexibilidad de elegir cómo y cuándo se transportará
el servicio. Al utilizar EXW, el vendedor puede reducir sus responsabilidades, lo
que puede ser ventajoso en términos de costos directos asociados con el
transporte. Además, permite al cliente elegir sus propios transportistas y
métodos.

Cada uno de estos Incoterms puede adaptarse según las necesidades del
negocio y la relación con el cliente, facilitando así un comercio más efectivo y
satisfactorio.

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NOTA: Los Incoterms generalmente se utilizan para regular las responsabilidades y costos
en la importación y exportación de bienes físicos, como productos tangibles. Para exportar
servicios, se suelen utilizar otros acuerdos y contratos específicos que se adaptan mejor a las
particularidades de los servicios ofrecidos. En lugar de utilizar Incoterms, se suelen emplear
contratos específicos como contratos de prestación de servicios, acuerdos de licencia,
acuerdos de franquicia, entre otros. Estos contratos detallan los términos y condiciones de la
prestación del servicio, los pagos, la propiedad intelectual involucrada, y otros aspectos
relevantes para el servicio en cuestión. Cada tipo de servicio puede requerir un enfoque
contractual único para garantizar una prestación exitosa y satisfactoria.

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