No vendemos bienes ni servicios
¿Tenés una empresa que vende algo? ¿Qué vendés? ¿Qué vende una casa de comida?
¿Qué vende una ferretería? ¿Qué vende una tienda que lava ropa?
Hay una frase muy conocida en el mundo del marketing que dice: “No vendemos taladros,
vendemos agujeros en la pared”. Esta expresión popularizada por Theodore Levitt,
profesor de la Escuela de Negocios de Harvard, muestra al poder del marketing centrado
en el beneficio al consumidor. Indica que hay que ir más allá de la simple venta de un
producto y comprender las necesidades y deseos de sus consumidores.
La gente no nos compra el producto por lo que es, sino para que le sirve (léase, cómo le
satisface sus necesidades, es decir cómo le resuelve el problema). Nos tenemos que
enfocar en los beneficios que el cliente obtiene al adquirir un bien o servicio, en lugar de
las características técnicas o especificaciones del mismo.
En el ejemplo de la agujereadora, el cliente no está interesado específicamente en la
potencia del motor, las revoluciones por minuto o el diámetro del mandril. Lo que
realmente busca es poder hacer un agujero en la pared para colgar un cuadro o armar una
biblioteca.
Al enfocarse en el beneficio final esperado por el cliente, la empresa no solo vende un
producto, sino que entrega una solución a un problema o una necesidad del cliente. De
esta manera, se genera un vínculo emocional con el consumidor, quien se siente valorado
y comprendido por la marca.
Cuanto más pequeña es la brecha entre la solución buscada y la solución recibida, las
empresas lograrán:
• Aumentar las ventas: si logramos satisfacer a los clientes mejor que lo hace la
competencia, es decir aportando valor real, venderemos más.
• Diferenciarse de la competencia: en general, en muchos rubros, existen decenas
de opciones similares para comprar productos. ¿En qué se diferencia una marca de
agua mineral de otra? ¿Y una bujía de otra? Encontrar una diferenciación y lograr
que el cliente la perciba y valore será clave para distinguirse y atraer nuevos
clientes.
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• Mejorar la imagen de la marca: cuando el cliente entiende que la empresa o
tienda se preocupa por sus necesidades, recibiendo excelentes soluciones para
satisfacerlas, logrará una imagen confiable y positiva de ella.
• Fidelizar a los clientes: un cliente que se siente satisfecho no buscará otras
alternativas y tenderá a ser leal a esa tienda o marca. Además se encargará de
comentar a sus conocidos y/o en redes sociales, las ventajas que logró al usar el
producto adquirido.
Te invito ahora a pensar en lo expresado hasta aquí, respondiendo ¿qué vendemos
cuando vendemos? Concentrate en los beneficios del producto y no en sus características.
Características del producto ¿Qué vendemos? (Beneficios)
Taladro. Agujeros en la pared.
Termo para mantener la temperatura de
Poder tomar una bebida fría o caliente, al ir de
líquidos por más de 12 horas. Capacidad de 1
camping o durante un viaje largo.
litro.
Termómetro digital para medir la fiebre, con
indicador digital.
Complejo de cabañas al lado de la montaña.
Cuenta con piscina climatizada y juegos
infantiles.
Test de embarazo rápido.
Microondas. Capacidad 30 litros. Potencia 900
W. Con Grill y control digital.
Cortadora de césped con bolsa recolectora de
40 litros. 9 alturas de corte. Naftera.
Vino marca Boca Juniors proveniente de la
provincia de Mendoza. Uva Malbec.
Almacenado en barrica de roble francés. Valor
USD 50
Lavadero de autos con espuma antigrasa y
silicona. Protege al auto dejando una capa
sobre la pintura.
Programa transmitido por streaming en donde
se relata la realidad del país. En el staff hay
periodistas, un médico y una economista.
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Ahora que respondiste cada una, discutí tu respuesta con tus compañeros. Podés agregar
más productos para seguir ejercitando.
Autores argentinos como Alberto Levy y Alberto Willensky, pioneros del marketing en
Latinoamérica, han destacado la importancia de ir más allá de ofrecer al consumidor un
producto tangible o intangible, para enfocarse en las necesidades y deseos profundos de
los consumidores. Avi (como quiere ser llamado Levy) destaca la importancia de crear
experiencias significativas que conecten con las emociones y aspiraciones del público
objetivo. Por su parte, Willensky subraya la importancia de construir relaciones duraderas
con los clientes a través de la confianza y la mutua satisfacción.
Siguiendo esta línea de pensamiento, Philip Kotler, fundador y pilar del marketing
moderno, sostiene que las empresas deben concentrarse en los clientes, donde el objetivo
principal es crear valor para ellos a través de un entendimiento profundo de sus
necesidades y expectativas, a través de una investigación de mercados.
En resumen, la gente no quiere comprar bienes y servicios, quiere comprar soluciones y
experiencias, en lo posible personalizadas. Esto implica escuchar atentamente a los
clientes y conocer sus necesidades, ofrecer un servicio excepcional y crear experiencias
memorables que generen lealtad y compromiso.
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