PREGUNTAS
PODEROSAS
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EDITORIAL
CENTRO DE EVALUACIÓN
El arte de hacer preguntas
De acuerdo con Cesar Piqueras.
Hay que preguntar de tal forma que ayudemos a nuestro
interlocutor a reflexionar, replantear una situación para
posteriormente pase a la acción.
En el proceso de conciliación debemos considerar
que las personas tienen recursos y soluciones a los
temas que plantean, solo que es posible que todavía
no hayan encontrado estas soluciones. Por lo tanto,
creemos que ellos pueden encontrar respuesta para
conseguir sus objetivos.
Las personas en conflicto ya se han hecho muchas
preguntas para solucionar un conflicto antes de
acudir a un mediador, por lo tanto, el objetivo
de las preguntas del mediador no será el
averiguar información o soluciones para
resolver el asunto, sino en ver la forma
en la que los involucrados formulan y
estructuran la situación.
En consecuencia, el mediador no se
centra en los temas o problemas que los
involucrados expone, sino más bien
en la forma en la que lo define, les
da forma y se relaciona con ellos.
El mediador no se centra en los
detalles de las situaciones del cliente,
sino más bien en la forma en la que
este se enfrenta a ellas.
Es útil, por lo tanto, ayudar a los involucrados
a “replantear” su manera de definir un asunto,
considerar un problema o pensar en una
solución.
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Tipos de preguntas
Preguntas simples y abiertas.
¿Qué quieres conseguir?
Podemos utilizar preguntas cerradas para
¿Qué te lo impide?
otros propósitos, pero son pocas las veces
…
las que se utilizan.
Las preguntas breves y sencillas tienen más
¿Te gustaría que tu equipo estuviera más
impacto sobre los mediados, ya que no
motivado? (Cerrada)
dan lugar a perderse, no hacen pensar
¿Qué te gustaría conseguir con tu equipo?
demasiado, sino que van al foco del asunto,
(Abierta) Esta pregunta no impone limitación.
son “minimalistas”. No es lo mismo preguntar:
¿Estás motivada? (Cerrada) Esta pregunta
no invita a profundizar.
¿Qué opción prefieres?
¿En qué medida estás motivada? (Abierta)
¿De todas las opciones posibles que ahora
Una pregunta cerrada oportuna puede
mismo tienes sobre la mesa, cuáles crees
provocar o confirmar una decisión
que son las más interesantes para ti?
o conclusión.
Las preguntas abiertas se caracterizan
• ¿Lo harás?
porque invitan al cliente a abrir mucho más
• ¿Lo comunicarás a tu socio?
su conciencia y buscar nuevas soluciones.
Una pregunta cerrada realizada a destiempo
No son preguntas que se puedan responder
hará que el cliente se bloquee y no pueda
con un “sí” o con un “no”.
profundizar en el tema que se está tratando.
Se recomienda no hacer demasiadas
preguntas cerradas, lo que provoca que la Preguntas que invitan al mediador a decidir
mediación se perciba como “conducida” sus objetivos
hacia una dirección y en las cuales no hay
una apertura real y suficiente por parte del • ¿Qué te gustaría conseguir?
mediador. • ¿Cuáles son tus objetivos?
• ¿Qué metas te has planteado?
Las preguntas abiertas se utilizan la mayor • ¿Qué quieres?
parte del tiempo, sobre todo porque ofrecen
al mediado un amplio abanico para crear Preguntas que invitan a visualizar el futuro.
nuevas posibilidades.
• ¿Cómo te ves en diez años?
Las preguntas abiertas son ideales para • ¿Cómo te gustaría ser?
empezar a hablar sobre un tema y profundizar • Si pudieras proyectarte hacia el futuro,
en él. ¿cómo te gustaría verte?
• ¿Cómo imaginas el futuro de este
proyecto?
• Imagina el futuro ideal de esta relación.
¿Cómo te gustaría que fuera?
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Preguntas que crean posibilidades Preguntas que nos hablan de distintas
opciones.
• ¿Qué pasaría si pudieras?
• ¿Qué pasaría si no hubiera límites? • ¿Qué opciones tienes?
• ¿Cómo sería el futuro si tu empresa • ¿Qué alternativas hay?
innovara tanto como tú quieres? • ¿Qué distintos escenarios te puedes
• ¿Cómo sería todo si este conflicto no encontrar?
estuviera presente? • ¿Qué for mas tienes de abordar este
• ¿Con qué recursos te gustaría contar? asunto?
Preguntas que sacan a la luz las limitaciones Preguntas que nos hablan del plan de acción
• ¿Qué te lo impide? • ¿Qué acciones habría que incluir en el
• ¿Qué se está interponiendo en tu camino? plan?
• ¿Qué limitaciones te encuentras? • ¿Qué pasos serán necesarios para
conseguir su objetivo?
Preguntas que profundizan en los sentimientos • ¿Cuáles serán los principales hitos en el
y emociones camino?
• ¿Cómo te sientes? Preguntas para pedir permiso y profundizar
• ¿Cómo te hace sentir este conflicto?
• ¿Qué sientes cuando piensas en ello? • ¿Puedo interrumpirte?
• ¿Qué emociones hay dentro de ti cuando • ¿Puedo decirte qué me dice mi intuición?
hablas de esto? • ¿Puedo hacerte una pregunta sobre
este tema?
Preguntas que hablan de la situación actual • ¿Te importa si intento reformular lo que
he comprendido?
• ¿Dónde te encuentras? • ¿Puedo decirte lo que siento?
• ¿Del 1 al 10 cuál es tu nivel de satisfacción
con tu salud? Preguntas evocan a escenarios ideales
• ¿Cuáles son las características de la
situación actual? • ¿Cuál sería el mejor resultado?
• ¿Cómo te sientes en este momento? • ¿Cuál sería el resultado ideal?
• En última instancia, ¿qué te gustaría
Preguntas que nos hablan de próximas conseguir?
acciones • Imagina que han pasado un par de
años, todo ha salido como querías y nos
• ¿Cuál es el próximo paso? volvemos a encontrar ¿Qué has hecho
• ¿Qué acciones te ayudarían a conseguir para conseguirlo?
tu objetivo?
• ¿Qué pequeño paso sería importante Preguntas que hablan del peor escenario
dar?
• ¿Qué vas a hacer de aquí a la próxima • ¿Cuál es el peor escenario posible?
sesión? • ¿Qué pasaría si no lo consigues?
• ¿En qué medida estás preparado para
fallar en este asunto?
• ¿Qué podría ser lo peor?
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Preguntas sobre éxitos pasados Preguntas que ayudan a iniciar una sesión
• ¿Cuál fue tu comportamiento en una • ¿Qué tal te encuentras?
situación similar en la que tuviste éxito? • ¿Qué quieres trabajar hoy?
• En alguna situación similar a la actual • ¿Qué te gustaría hacer hoy?
en el pasado, ¿cómo conseguiste salir • ¿De qué te gustaría que hablásemos?
con éxito? • ¿En qué podemos trabajar juntos?
• Aunque sea en diferente contexto, • ¿Cuál es el resultado que te gustaría
¿cuándo tuviste la fuerza de obtener de esta sesión?
voluntad necesaria para superar un • ¿Cómo puedo ayudarte?
asunto similar? • ¿Qué quieres conseguir en esta sesión?
• ¿Qué esperas hoy de mí?
Preguntas que añaden metáforas útiles
Preguntas para profundizar en la experiencia
• Escuchándote tengo la sensación de que
tienes una pesada carga en la espalda • ¿Cómo te sientes cuando eso ocurre?
¿Cómo sería si en su lugar tuvieras unas • ¿Qué hiciste para que eso ocurriera?
estupendas alas? • ¿Qué consecuencias tuvo?
• Tengo la impresión de que estás metido • ¿Qué factores había en esa situación?
en una ciénaga con el barro hasta las • ¿Qué es para ti…?
cejas ¿Cómo sería si pudieras nadar en • ¿Qué sientes al enfrentarse a una situación
un mar abierto y cristalino? como esta?
Preguntas que invitan a cambiar de Preguntas que ayudan a tomar conciencia
perspectiva
• ¿De qué te das cuenta?
• ¿Cómo solucionaría una persona en la • ¿De qué eres consciente ahora?
que confías este asunto? • ¿Qué has aprendido?
• ¿Qué consejo te darías a ti mismo? • ¿Cuál es la conclusión que sacas de
• Si esto le estuviera ocurriendo a uno de todo esto?
tus hijos en el futuro, ¿qué consejo le
darías? Las preguntas poderosas son la clave
• Si vieras esta situación y la trataras con del desarrollo de sesión de mediación.
más sentido del humor ¿Qué solución Mediante la utilización de las preguntas,
le darías? los mediadores ayudan a los mediados a
• Imagina que eres un vendedor muy desarrollar todo su potencial, ofreciendo
exitoso ¿Qué harías en esta situación? un cambio de perspectiva significativo.
Preguntas que invitan a elegir Espero que este listado te pueda ayudar
a desarrollar mejor tus mediaciones.
• ¿Qué opción de las tres prefieres?
• ¿Qué camino vas a tomar, el A o el B?
• Entre resolver el conflicto, aceptarlo o
resignarte, ¿qué prefieres?
• ¿Vas a reaccionar de forma inmediata
o prefieres esperar?
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