Formulación y Evaluación de

Proyectos Internacionales

Actividad 3. Proyecto Integrador

Etapa 1

Integrantes:
- Richard Dorian Barrios Matus
- Alan Gael Yee Gutierrez
- Ivan Ruenes Abarca

Campus: Tuxtla

Fecha: 30/09/2024
2.1 Perfil de la empresa
* Descripción del negocio: Javier y su equipo han establecido una empresa
dedicada a la comercialización de aguacates de alta calidad, destacándose no
solo por la excelencia de sus productos, sino también por su compromiso con
la sostenibilidad y la salud nutricional. Su enfoque integral abarca el desarrollo
de estrategias de comunicación efectivas que resaltan los beneficios
ambientales y nutricionales de los aguacates que ofrecen.
Para asegurar la confianza de sus clientes y cumplir con las regulaciones
locales, la empresa se adhiere a estrictas normativas y obtiene certificaciones
que respaldan sus afirmaciones sobre la producción de alimentos saludables y
sostenibles. Esto no solo refuerza su compromiso con el bienestar del
consumidor, sino que también promueve prácticas agrícolas responsables y
éticas.
Con una visión centrada en el futuro, Javier y su equipo buscan no solo vender
aguacates, sino también educar a sus clientes sobre la importancia de elegir
productos que beneficien tanto a la salud personal como al medio ambiente.

• Descripción del producto:

Nuestros aguacates son frutos frescos y seleccionados a mano, cultivados bajo
prácticas sostenibles que garantizan su calidad nutricional. Con una textura
cremosa y un sabor delicado, son ideales para ensaladas, salsas o disfrutarse
solos. Cada aguacate está respaldado por certificaciones que avalan su
producción saludable y responsable, ofreciendo una opción deliciosa y nutritiva
que cuida tanto de tu bienestar como del medio ambiente.

• Localización: México
 • Descripción de la propiedad intelectual:
La propiedad intelectual de nuestro negocio abarca una variedad de activos que
protegen nuestras innovaciones y estrategias en la comercialización de
aguacates.
1. Marcas Registradas: Hemos registrado nuestra marca, que incluye el
nombre y el logotipo de nuestra empresa, para asegurar que nuestra
identidad comercial esté protegida y que nuestros clientes puedan
reconocer fácilmente nuestros productos.
2. Derechos de Autor: Los materiales de marketing, como folletos,
contenido en redes sociales y páginas web, están protegidos por
derechos de autor, garantizando que nuestro contenido original no sea
utilizado sin autorización.
3. Patentes: Si desarrollamos técnicas innovadoras relacionadas con el
cultivo o la distribución de nuestros aguacates, podemos solicitar
patentes para proteger estas invenciones y asegurar que tengamos la
exclusividad en su uso y comercialización.
4. Secretos Comerciales: Mantenemos en reserva fórmulas, procesos y
estrategias de negocio que nos otorgan una ventaja competitiva en el
mercado, protegiendo así información valiosa que no está registrada
oficialmente.
Al resguardar nuestra propiedad intelectual, garantizamos la integridad de
nuestra marca y productos, y fomentamos la confianza entre nuestros
consumidores al ofrecerles productos de calidad y autenticidad.

2.2 Vista general del marketing

• Análisis de mercado:
Análisis de Mercado de Aguacates

1. Contexto General del Mercado

La comercialización de aguacates se ha visto influenciada por diversos
factores, incluidos el comportamiento del consumidor, la competencia y las
condiciones económicas. En el período de 2022, las ventas totales de
aguacates en México alcanzaron 1,177,128 unidades, con una leve
disminución del 1.8% en comparación con 2021. Este retroceso, aunque
moderado, refleja desafíos potenciales en el mercado que podrían estar
relacionados con la saturación o cambios en las preferencias de los
consumidores.
2. Análisis de Ventas por País
• México: Es el único país con ventas registradas, totalizando 1,177,128
unidades en 2022. La ligera caída en ventas podría indicar una necesidad
de innovar en marketing y promoción para recuperar la atención del
consumidor.
• Otros Mercados (EE.UU., Canadá, UE, Japón, China): No se
reportaron ventas, lo que sugiere que la empresa no ha logrado penetrar
en estos mercados o que enfrenta barreras significativas. La falta de
ingresos en estos mercados representa una oportunidad para desarrollar
estrategias específicas que permitan su ingreso.
3. Participación de Mercado y Segmentación
La participación de mercado se segmenta en tres grupos: ahorradores,
familias y consumidores preocupados por la salud. En México, los
ahorradores representan el 34.9% del mercado, mientras que las familias
constituyen el 56.7%. Los consumidores preocupados por la salud tienen una
participación más baja (8.4%), indicando un área potencial de crecimiento.
Para maximizar el alcance, se deben desarrollar campañas de marketing que
resalten los beneficios nutricionales del aguacate, especialmente dirigidas a
los consumidores "Healthy".
4. Ingresos y Rentabilidad
Los ingresos totales por aguacate en México fueron de 24,317,552, con una
variación positiva del 1.2% en comparación con 2021. Sin embargo, la
disminución general en las ventas de las compañías sugiere que se necesita
mejorar la competitividad y la propuesta de valor. La empresa debe evaluar
su estructura de precios y estrategias promocionales para atraer a más
consumidores.
5. Gastos Generales
Los gastos generales anuales para operar en México se estiman en 50,000,
mientras que otros mercados como EE.UU. y Canadá presentan gastos más
altos (125,000 y 75,000 respectivamente). Esto indica que, aunque hay
potencial en estos mercados, la inversión inicial necesaria es considerable, y
se requiere un análisis de costo-beneficio para determinar la viabilidad de la
expansión.
6. Análisis de Demanda Potencial y Efectiva
Los datos reflejan una demanda potencial significativa en mercados como
Perú y EE.UU. Sin embargo, la demanda efectiva es nula en estos mercados,
lo que señala la falta de productos disponibles o la escasa promoción. Las
tasas de penetración efectiva/potencial muestran que el mercado está lejos
de alcanzar su capacidad máxima. Esto presenta una oportunidad clara para
la empresa, que debe concentrarse en establecer su presencia en estos
mercados emergentes.
7. Recomendaciones Estratégicas
• Fortalecimiento de Marca: Invertir en campañas de marketing que
resalten la calidad y sostenibilidad del aguacate para captar la atención
de los consumidores preocupados por la salud.
• Expansión de Mercados: Considerar la entrada a mercados
internacionales mediante asociaciones estratégicas o distribución local
para reducir costos iniciales y aumentar la penetración de mercado.
• Innovación de Producto: Explorar el desarrollo de productos derivados
del aguacate que puedan atraer a diferentes segmentos de
consumidores.
• Monitoreo de Tendencias: Mantenerse actualizado sobre las
tendencias del mercado y adaptarse rápidamente a los cambios en las
preferencias de los consumidores.

Este análisis proporciona una visión integral del mercado de aguacates y

destaca las áreas de oportunidad y desafíos que la empresa debe abordar
para mejorar su posicionamiento y rentabilidad.
• Estrategias de marketing:

Estrategias de Marketing para Aguacates

1. Segmentación y Posicionamiento
• Identificación de Segmentos: Dado que en México los consumidores
se agrupan en ahorradores, familias y personas preocupadas por la
salud, es crucial diseñar campañas dirigidas específicamente a cada uno.
Por ejemplo, se pueden ofrecer promociones y precios especiales para
los ahorradores, mientras que se pueden resaltar los beneficios
nutricionales del aguacate para atraer a los consumidores “Healthy”.
2. Promociones y Precios
• Estrategias de Precio: Considerando que el precio del aguacate en
México se ha mantenido en 37 euros en 2022, se puede implementar una
estrategia de precios dinámicos que ajuste el precio según la demanda
estacional. También se pueden ofrecer descuentos por volumen en
supermercados y tiendas de alimentos saludables.
• Promociones Cruzadas: Colaborar con marcas de productos
complementarios (como tortillas o pan integral) para crear promociones
que fomenten la compra de aguacates junto con otros productos
saludables.
3. Marketing Digital
• Campañas en Redes Sociales: Utilizar plataformas como Instagram y
TikTok para crear contenido atractivo que resalte recetas saludables con
aguacate, testimonios de clientes, y la historia detrás de la marca. Se
puede trabajar con influencers que promuevan estilos de vida saludables.
• Publicidad Segmentada: Implementar campañas de publicidad en línea
dirigidas a consumidores interesados en la salud y bienestar, utilizando
Google Ads y redes sociales para captar su atención.
4. Educación del Consumidor
• Talleres y Demostraciones: Organizar eventos en supermercados o
ferias de alimentos donde se ofrezcan degustaciones de aguacates y se
impartan talleres sobre sus beneficios nutricionales y formas de
preparación.
• Contenido Educativo: Crear un blog o sección en el sitio web de la
empresa donde se ofrezcan recetas, consejos de uso y datos
interesantes sobre el aguacate, ayudando a establecer a la marca como
un referente en el tema.
5. Mejora de la Presencia en el Punto de Venta
• Exhibiciones Atractivas: Diseñar stands y exhibidores atractivos en los
puntos de venta que resalten el producto y su calidad. Esto puede incluir
carteles informativos sobre los beneficios del aguacate y su origen
sostenible.
• Promociones Locales: Colaborar con supermercados y mercados
locales para implementar promociones temporales que impulsen la
compra, como días de descuento o “el aguacate del día”.
6. Certificaciones y Sostenibilidad
• Certificaciones de Sostenibilidad: Asegurar que todos los productos
estén respaldados por certificaciones de sostenibilidad y salud, y
comunicar esto de manera efectiva en las campañas de marketing. Los
consumidores valoran cada vez más el compromiso con el medio
ambiente.
• Historias de Productores: Compartir historias sobre los agricultores que
cultivan los aguacates, destacando su compromiso con prácticas
agrícolas sostenibles. Esto puede crear un vínculo emocional con los
consumidores y aumentar la lealtad a la marca.
7. Ampliación de Mercados
• Estudio de Mercado: Realizar estudios de mercado en países donde
aún no se tiene presencia (como EE.UU. y Canadá) para identificar
oportunidades y adaptar la estrategia de entrada. Es fundamental
entender las preferencias locales y adaptar el marketing y producto a
esas demandas.
 • Participación en Ferias Internacionales: Participar en ferias de
alimentos y exposiciones en mercados internacionales para generar
contactos y oportunidades de distribución.

La combinación de estas estrategias permitirá no solo mejorar la posición de

mercado de los aguacates en México, sino también explorar y potencialmente
establecerse en mercados internacionales. La clave está en entender las
necesidades del consumidor y adaptar las ofertas y la comunicación de
acuerdo con esas expectativas.

2.3 Panorama Financiero:

• Presupuesto actual y proyecto:

Presupuesto Actual
1. Ingresos Proyectados:
• Ingresos Nacionales: 6,140,355 euros
• Ingresos Exportación: 0 euros (potencial de expansión a futuro)
2. Costos:
• Costes de Fabricación Directos: 3,365,648 euros
• Costes de Fabricación Indirectos: 834,300 euros
• Costes Logística Externa: 129,276 euros
• Costes No Calidad: 38,559 euros
3. Gastos:
• Gastos de Marketing: 207,000 euros
• Gastos de Personal: 461,252 euros
• Gastos Generales: 319,202 euros
• Gastos Innovación: 135,000 euros
4. Total Gastos Explotación:
• Total: 1,122,454 euros
5. Resultado Antes Impuestos:
• Resultado Proyectado: 513,027 euros

Proyecto a Futuro
1. Objetivos de Crecimiento:
• Aumentar Ingresos Nacionales: Proyección de incremento del 5%
anual en los ingresos nacionales a través de estrategias de marketing y
promoción.
• Exploración de Nuevos Mercados: Planificar una entrada a mercados
internacionales, especialmente en la UE y Asia.
2. Inversiones Planificadas:
• Innovación de Productos: Aumentar el gasto en innovación en un 10%
para el desarrollo de nuevos productos.
• Campañas de Marketing Digital: Incrementar el presupuesto de
marketing en un 15% para mejorar la visibilidad de la marca.
3. Gestión de Costos:
• Optimización de Procesos: Implementar estrategias Lean para reducir
costes de fabricación en un 10%.
• Reducción de Costes Logísticos: Buscar proveedores alternativos para
disminuir los costes logísticos en un 15%.
4. Proyecciones Financieras:
• Aumento del EBITDA: Proyectar un incremento del 50% en EBITDA
para el próximo año, gracias a la optimización de costos y aumento en
ingresos.
• Incremento del Patrimonio Neto: Aumentar el patrimonio neto en un
15% a través de reinversión de utilidades y crecimiento sostenible.
La compañía ha demostrado una buena gestión en tiempos de dificultad,
manteniendo márgenes saludables y reduciendo costes. Las estrategias
propuestas para el futuro, como la expansión a nuevos mercados y la
inversión en innovación, son fundamentales para asegurar el crecimiento
sostenible a largo plazo. La optimización de procesos y la gestión eficiente de
los recursos son claves para seguir mejorando la rentabilidad y la salud
financiera de la empresa.

• Delimitación de una estrategia óptima para facilitar la incursión de

la empresa en un mercado específico de interés. Evaluación
exhaustiva de los riesgos asociados a dicha entrada y
fundamentación de la decisión adoptada:
1. Introducción
La incursión de la empresa de Javier en el mercado de aguacates requiere
una estrategia bien definida que no solo maximice las oportunidades, sino que
también minimice los riesgos asociados a este proceso. A continuación, se
delinean los pasos clave para una estrategia de entrada efectiva en este
mercado.
2. Objetivo del Mercado
• Objetivo Principal: Expandir la presencia de la empresa en el mercado
local y regional de aguacates, capturando una cuota significativa del
mercado mediante la oferta de productos de alta calidad y sostenibles.
3. Segmentación de Mercado
• Segmento Objetivo: Consumidores preocupados por la salud, así como
restaurantes y tiendas de alimentos orgánicos que buscan productos
frescos y de calidad.
• Análisis Demográfico: Identificar grupos de consumidores por edad,
ingresos y preferencias dietéticas que prioricen el consumo de
aguacates.
4. Estrategia de Marketing
• Branding: Posicionar la marca como un proveedor de aguacates frescos,
orgánicos y de alta calidad.
 • Promociones y Publicidad: Utilizar redes sociales, ferias de alimentos
y colaboraciones con influencers en el ámbito de la alimentación
saludable para promocionar los productos.
• Canales de Distribución: Establecer alianzas con supermercados,
tiendas de productos naturales y mercados locales para asegurar una
distribución eficiente.
5. Análisis de la Competencia
• Identificación de Competidores: Evaluar la oferta y estrategias de otros
productores de aguacates en el área.
• Diferenciación: Enfocarse en la calidad del producto, prácticas
sostenibles y un servicio al cliente excepcional como diferenciadores
clave.
6. Evaluación de Riesgos Asociados
• Riesgos de Mercado:
o Competencia Intensa: La presencia de competidores
establecidos puede dificultar la captación de clientes.
o Volatilidad de Precios: Los precios de los aguacates pueden
fluctuar debido a la oferta y la demanda, afectando los márgenes
de ganancia.
• Riesgos Operativos:
o Calidad del Producto: Los aguacates son sensibles y requieren
un manejo adecuado para evitar pérdidas por deterioro.
o Logística: Los costos de transporte y distribución pueden impactar
la rentabilidad si no se gestionan adecuadamente.
• Riesgos Regulatorios:
o Normativas de Importación/Exportación: Mantenerse
actualizado con respecto a las regulaciones que rigen el comercio
de productos agrícolas.
7. Fundamentación de la Decisión Adoptada
La estrategia de entrada se basa en un análisis exhaustivo del mercado, la
identificación de oportunidades, así como la evaluación de riesgos. A través
de:
 • Investigación de Mercado: Recopilación de datos que respaldan la
demanda de aguacates en la región, especialmente entre los
consumidores conscientes de la salud.
• Estrategias de Mitigación de Riesgos: Desarrollo de planes de
contingencia para abordar los riesgos identificados, como la
diversificación de canales de venta y el establecimiento de relaciones
sólidas con proveedores.
Conclusión
La incursión de la empresa de Javier en el mercado de aguacates es viable y
sostenible, siempre que se implemente la estrategia delineada, que incluye
un análisis profundo de los riesgos y una clara diferenciación en el mercado.
La combinación de calidad, sostenibilidad y un enfoque centrado en el cliente
posicionará favorablemente a la empresa para capturar y expandir su cuota
de mercado en este sector.

REFERENCIAS:

• Kotler, P., & Keller, K. L. (2016). Marketing Management (15th ed.). Pearson Education.

• Almenar, E., & Carreño, I. (2020). The avocado market: A global perspective.
Agricultural Economics, 51(4), 451-463. https://doi.org/10.1111/agec.12506

• Grand View Research. (2023). Avocado market size, share & trends analysis report by
product type (Hass, Fuerte), by distribution channel (online, offline), by region, and
segment forecasts, 2023 - 2030. Retrieved from
https://www.grandviewresearch.com/industry-analysis/avocado-market

• López, J. A. (2021). Análisis del mercado de aguacates en México y su impacto en la

economía local [Tesis de maestría, Universidad de X]. Repositorio Universitario.

• Case, S. (2019). Avocado supply chain management: Challenges and opportunities.

Case Studies in Business and Management, 6(1), 39-55.
https://doi.org/10.5296/csbm.v6i1.14800