UNIVERSIDAD DEL SOCONUSCO

ALUMNO: SERGIO ISMAEL VELAZQUEZ OVANDO

DOCENTE: WILLIAMS CISNEROS OCHOA

TRABAJO: INVESTIGACION DE UNIDAD 5

MATERIA: MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

HUIXTLA, CHIAPAS A 15/12/2024

1
 INDICE

INDICE..............................................................................................................................................2
INTRODUCCION.............................................................................................................................3
5. EL MARKETING INTERNACIONAL Y LA ADMINISTRACION DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCCION............................................................................................................................4
5.1 EL MARKETING NACIONAL E INTERNACIONAL..............................................................4
5.2 IMPORTANCIA DEL MARKETING INTERNACIONAL.......................................................6
5.3 ESTRUCTURAS ORGANIZACIONALES DEL MARKETING INTERNACIONAL............8
5.4 NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LOS INTERMEDIARIOS......................................10
5.5 CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y SUS VENTAJAS..........................................................12
5.6 DISEÑO Y SELECCIÓN DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN..........................................14
5.7 DETERMINACIÓN DE LA INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCIÓN...................................18
5.8 EL CONFLICTO Y EL CONTROL EN LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN.................20
CONCLUSION...............................................................................................................................24
WEBGRAFIA..................................................................................................................................25

2
 INTRODUCCION

El marketing internacional es una disciplina que se encarga de gestionar las

estrategias de marketing en un contexto global. Su principal objetivo es adaptar y
optimizar los productos, servicios y estrategias promocionales de una empresa
para satisfacer las demandas y características particulares de los mercados
internacionales. Este enfoque implica comprender las diferencias culturales,
económicas, políticas y sociales que existen entre los distintos países y regiones,
lo que permite a las empresas maximizar su presencia global y competir
eficazmente en diferentes entornos.
Una de las áreas clave del marketing internacional es la administración de los
canales de distribución, que se refiere al proceso de gestionar el flujo de productos
y servicios desde el fabricante hasta el consumidor final, a través de una serie de
intermediarios, como mayoristas, distribuidores y minoristas. En el contexto
internacional, este proceso adquiere una complejidad adicional, ya que las
empresas deben considerar factores como las normativas locales, la
infraestructura de transporte, los acuerdos comerciales, y las preferencias de los
consumidores en diferentes mercados.
La administración eficaz de los canales de distribución en un entorno internacional
permite a las empresas optimizar sus operaciones, reducir costos, y asegurar que
sus productos lleguen a los consumidores de manera eficiente y en el momento
adecuado. Para lograrlo, las empresas deben seleccionar cuidadosamente a sus
intermediarios, negociar acuerdos adecuados y adaptar sus estrategias a las
condiciones particulares de cada mercado, considerando factores como la
logística, la tecnología, y las relaciones culturales.
El marketing internacional y la administración de los canales de distribución son
fundamentales para el éxito global de una empresa, ya que permiten aprovechar
las oportunidades del mercado global, superar desafíos logísticos y ofrecer
productos que realmente respondan a las necesidades de los consumidores en
diferentes países.

3
 5. EL MARKETING INTERNACIONAL Y LA
ADMINISTRACION DE LOS CANALES DE DISTRIBUCCION
5.1 EL MARKETING NACIONAL E INTERNACIONAL

El marketing nacional e internacional son dos enfoques fundamentales dentro del

campo del marketing, pero se aplican en contextos diferentes y con estrategias
distintas.

1. Marketing Nacional

El marketing nacional se refiere a las estrategias y tácticas empleadas para

comercializar productos y servicios dentro de las fronteras de un solo país. En este
enfoque, las empresas se centran en un mercado local, considerando las
particularidades culturales, económicas, políticas y sociales de ese país.

Características del Marketing Nacional:

 Foco local: La campaña se ajusta a los gustos y necesidades del público

dentro de un territorio específico.

 Menor complejidad cultural: La empresa no tiene que gestionar tantas

diferencias culturales o lingüísticas como en el marketing internacional.

 Regulaciones locales: Las campañas se deben adaptar a las leyes y

normativas del país.

 Competencia local: En el marketing nacional, las empresas compiten

principalmente con otras marcas dentro del mismo mercado.

2. Marketing Internacional

El marketing internacional implica diseñar estrategias para promocionar productos

o servicios fuera del país de origen de la empresa. Esto involucra un enfoque más
amplio y más complejo, ya que las empresas deben tener en cuenta las

4
diferencias culturales, los idiomas, las leyes internacionales y las condiciones de
mercado en diversos países.

Características del Marketing Internacional:

 Adaptación a múltiples mercados: Las estrategias se adaptan a cada país y

cultura específica en el que se comercializa el producto, lo que puede incluir
traducciones, ajustes de producto o diferencias en la publicidad.

 Diferencias culturales y lingüísticas: La empresa debe ser capaz de

entender y respetar las tradiciones, costumbres y preferencias locales.

 Estrategias globales: Aunque se hace necesario adaptarse a cada

mercado, muchas veces las empresas buscan estrategias globales para
mantener una imagen coherente en todos los mercados donde operan.

 Complejidad legal y económica: Las empresas deben cumplir con

regulaciones internacionales, aranceles, impuestos y otros aspectos legales
que varían entre países.

 Competencia global: En el marketing internacional, las empresas compiten

con marcas extranjeras y no solo locales.

Estrategias comunes en marketing internacional:

Estrategia de estandarización: Consiste en utilizar una estrategia de marketing
común para todos los países. El mensaje y los productos permanecen casi iguales
en todos los mercados, con pocos ajustes.
Estrategia de adaptación: Consiste en adaptar los productos, precios, promoción y
distribución a las especificidades de cada mercado, teniendo en cuenta las
diferencias culturales y de comportamiento.

5
 5.2 IMPORTANCIA DEL MARKETING INTERNACIONAL

El marketing internacional es de vital importancia para las empresas que buscan

expandir sus operaciones fuera de su mercado local. En un mundo globalizado,
las oportunidades y desafíos son mayores, lo que hace que una estrategia de
marketing internacional bien planificada sea crucial para el éxito de las empresas
en mercados extranjeros.
1. Expansión del mercado y aumento de ingresos
El marketing internacional permite a las empresas acceder a nuevos mercados
más allá de sus fronteras nacionales, lo que puede resultar en una expansión
significativa de su base de clientes. Al diversificar su presencia en varios países,
las empresas pueden aumentar sus ventas y mejorar sus ingresos. Esto es
especialmente importante en mercados saturados o con crecimiento limitado a
nivel local.
2. Diversificación de riesgos
Al operar solo en un mercado local, las empresas están expuestas a los riesgos y
fluctuaciones de la economía, la política y otros factores del país. Con el marketing
internacional, las empresas pueden diversificar sus riesgos al distribuir su
actividad comercial en varias regiones. Si un mercado experimenta una recesión o
crisis económica, las operaciones en otros mercados pueden compensar estas
pérdidas.
3. Acceso a recursos y talento global
El marketing internacional también abre la puerta al acceso a nuevos recursos.
Las empresas pueden aprovechar materias primas, tecnologías y mano de obra
más competitiva y de mayor calidad de otros países. Además, al expandirse
internacionalmente, las empresas pueden atraer talento global, lo que puede ser
un factor clave para la innovación y el crecimiento.
4. Ventajas competitivas
Operar en múltiples mercados permite a las empresas obtener ventajas
competitivas, como el acceso a economías de escala, nuevas alianzas
estratégicas y el conocimiento de tendencias internacionales. Además, una marca
que se establece en varios países puede ganar prestigio internacional, lo que la
hace más atractiva tanto para los consumidores como para los socios comerciales.
5. Aprovechamiento de la tecnología y globalización

6
La tecnología ha reducido muchas de las barreras tradicionales del marketing,
como los costos y la logística. El marketing digital, por ejemplo, ha hecho posible
que las empresas lleguen a audiencias internacionales con estrategias más
efectivas y económicas. El marketing internacional se beneficia enormemente de
estos avances, lo que permite que las empresas lleguen a mercados globales de
manera más eficiente.
6. Adaptación a nuevas tendencias y necesidades
A través del marketing internacional, las empresas pueden explorar y adaptarse a
las necesidades y preferencias de consumidores en diferentes regiones del
mundo. Esto les permite innovar en productos o servicios para satisfacer
demandas específicas de cada mercado. Además, la interacción con diversos
mercados permite identificar tendencias globales que pueden ser aplicadas a nivel
local.
7. Fortalecimiento de la marca global
Las empresas que se expanden internacionalmente no solo aumentan su
visibilidad, sino que también tienen la oportunidad de fortalecer su marca a nivel
global. Una marca reconocida a nivel internacional puede generar confianza y
lealtad, lo que tiene un impacto positivo en su competitividad y capacidad de
captación de clientes.
8. Mejor comprensión de los mercados internacionales
Al operar en varios países, las empresas desarrollan una comprensión más
profunda de los mercados internacionales, lo que les permite ajustar sus
estrategias de marketing y producto para tener un mayor impacto. Este
conocimiento les da la capacidad de competir mejor con otras marcas globales y
responder de manera más eficaz a los cambios del mercado.
9. Incremento de la rentabilidad a largo plazo
Las empresas que se aventuran en mercados internacionales pueden obtener una
rentabilidad a largo plazo debido a las diversas oportunidades de crecimiento y la
optimización de sus operaciones. La diversificación geográfica puede permitirles
aprovechar ventajas fiscales, reducciones de costos y una mayor rentabilidad en
mercados emergentes.
10. Contribución al desarrollo económico global
El marketing internacional también tiene un impacto positivo en la economía
global, al generar empleos, promover el comercio y facilitar la transferencia de
tecnología entre países. Las empresas que operan en mercados internacionales
ayudan a mejorar el intercambio económico y a fomentar el desarrollo de
infraestructuras y sistemas en los países donde operan.

7
 5.3 ESTRUCTURAS ORGANIZACIONALES DEL
MARKETING INTERNACIONAL

Las estructuras organizacionales del marketing internacional son los modelos que
las empresas adoptan para coordinar sus actividades de marketing en diferentes
mercados internacionales. Estas estructuras permiten gestionar de manera
eficiente las operaciones en varios países, adaptándose a las necesidades y
características locales sin perder la coherencia global. Las empresas eligen una
estructura organizacional de marketing internacional basada en varios factores,
como el tamaño de la empresa, la complejidad de los mercados internacionales,
los recursos disponibles y los objetivos globales.
las principales estructuras organizacionales que las empresas utilizan en el
marketing internacional:
1. Estructura Geográfica
En este modelo, la empresa organiza sus operaciones de marketing internacional
según las regiones geográficas o países en los que opera. Cada región o país
tiene su propia unidad de marketing que se ocupa de las actividades de
promoción, ventas y distribución.
Características:
Enfoque local: Cada unidad geográfica gestiona sus propios programas de
marketing adaptados a las particularidades culturales y comerciales de la región.
Descentralización: El poder de decisión se delega en los gerentes de las unidades
regionales o nacionales, lo que les permite tomar decisiones rápidas y adaptadas
al contexto local.
Ventajas: Permite una mayor personalización de las estrategias de marketing para
cada mercado, ya que se considera que cada región tiene necesidades y
comportamientos distintos.
2. Estructura Funcional
La estructura funcional organiza las actividades de marketing internacional según
funciones específicas, como investigación de mercados, publicidad, ventas,

8
distribución, entre otras. En este caso, las funciones de marketing se centralizan a
nivel corporativo, pero se aplican a nivel internacional.
Características:
Especialización: Cada función dentro de la organización se concentra en un área
específica, lo que permite una mayor eficiencia y conocimiento profundo de cada
proceso.
Centralización: Aunque las operaciones internacionales se manejan en diferentes
países, la toma de decisiones y la planificación de las estrategias se realiza desde
la sede central.
Ventajas: Fomenta la especialización y la coherencia en las operaciones
internacionales, asegurando que los recursos sean usados de manera eficiente.
3. Estructura Matricial
La estructura matricial combina elementos de la estructura geográfica y funcional.
En esta organización, los empleados responden tanto a un gerente de marketing
funcional como a un gerente de marketing geográfico. Esta estructura es común
en empresas grandes y complejas que operan en varios mercados
internacionales.
Características:
Dualidad de responsabilidad: Los empleados tienen dos jefes: uno relacionado con
la función y otro relacionado con la región geográfica.
Coordinación entre funciones y regiones: La interacción entre diferentes unidades
geográficas y funcionales permite adaptarse tanto a las necesidades locales como
a las metas globales.
Ventajas: Permite una integración más eficaz de las operaciones globales,
aprovechando tanto la especialización funcional como la flexibilidad regional.
4. Estructura Divisional
En este modelo, las empresas organizan sus operaciones de marketing
internacional en divisiones autónomas, cada una dedicada a un producto, mercado
o segmento específico. Estas divisiones funcionan casi como empresas
independientes dentro de la misma organización, y tienen la capacidad de tomar
decisiones autónomas.
Características:
Divisiones autónomas: Cada división tiene control sobre sus operaciones de
marketing, incluyendo la estrategia, el presupuesto y las decisiones operativas.

9
Enfoque en productos o mercados específicos: Las divisiones pueden estar
organizadas según productos, servicios o mercados internacionales, lo que
permite un enfoque más específico.
Ventajas: Permite una gran flexibilidad y rapidez en la toma de decisiones,
especialmente en mercados dinámicos o complejos.

5. Estructura Global o Centralizada

En una estructura global o centralizada, las decisiones estratégicas de marketing
internacional se toman desde la sede central de la empresa, lo que implica un
control centralizado de todas las actividades de marketing en los diferentes países.
Características:
Control centralizado: La sede central tiene la responsabilidad de definir las
estrategias de marketing para todos los mercados internacionales.
Estrategia homogénea: Las estrategias de marketing son iguales o muy similares
en todos los mercados, con pocas adaptaciones a las diferencias locales.
Ventajas: Garantiza la coherencia de la marca a nivel mundial y maximiza la
eficiencia en el uso de los recursos.
6. Estructura Híbrida
Una estructura híbrida combina varias de las estructuras anteriores, adaptándolas
según las necesidades de la empresa. Las empresas grandes que operan en
múltiples países y con diferentes líneas de productos a menudo utilizan una
combinación de estructuras geográficas, funcionales y divisionales.
Características:
Flexibilidad y adaptación: La empresa puede adaptar su estructura según el
mercado o producto, combinando elementos de estructuras geográficas,
funcionales y matriciales.
Coordinación de múltiples dimensiones: Busca equilibrar las ventajas de cada tipo
de estructura en función de las necesidades de la empresa.

5.4 NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LOS

INTERMEDIARIOS

Los intermediarios son empresas o individuos que actúan como puente entre el
productor y el consumidor final, facilitando la distribución de productos y servicios
a través de diversos canales. En el contexto del marketing internacional, los

10
intermediarios juegan un papel clave en la expansión de las empresas a mercados
globales.

Naturaleza de los Intermediarios

Los intermediarios pueden adoptar diferentes formas y funciones dentro de un
canal de distribución, dependiendo de los objetivos y las necesidades de la
empresa. Tipos más comunes de intermediarios:
Mayoristas:
Compran grandes volúmenes de productos directamente a los fabricantes y los
venden a minoristas o distribuidores.
En el contexto internacional, los mayoristas pueden ayudar a distribuir productos
de una empresa en mercados extranjeros sin que la empresa tenga que gestionar
directamente las operaciones de venta.
Distribuidores:
Se encargan de la distribución de productos dentro de un mercado o región
específica. A menudo tienen un contrato exclusivo con el fabricante.
Son responsables de las ventas, la logística, y pueden proporcionar servicios
postventa.
Agentes y Corredores:
Agentes: Representan a una empresa en un mercado extranjero, promoviendo la
venta de productos a cambio de una comisión. No compran los productos, solo
facilitan el contacto entre el productor y el cliente final.
Corredores: Intervienen en transacciones comerciales específicas, ayudando a
encontrar compradores o vendedores sin asumir la propiedad de los productos.
Minoristas: Son los intermediarios que venden productos directamente al
consumidor final. En el marketing internacional, los minoristas pueden incluir tanto
grandes cadenas internacionales como pequeños negocios locales.
Agentes de Exportación/Importación: Ayudan a las empresas a llevar sus
productos de un país a otro. Su función incluye la gestión de la logística, los
aranceles, las regulaciones y la comercialización local.
Plataformas de Comercio Electrónico: En el contexto actual, plataformas de e-
commerce como Amazon, Alibaba, y eBay actúan como intermediarios para

11
empresas que desean vender en mercados internacionales sin tener que
establecer una presencia física en esos países.
Importancia de los Intermediarios en el Marketing Internacional
Los intermediarios desempeñan un papel crucial en la expansión de las empresas
a mercados internacionales, facilitando varias funciones clave que son
fundamentales para el éxito en el comercio global.
Acceso a Mercados Internacionales:
Los intermediarios tienen un conocimiento profundo de los mercados locales,
incluidas las preferencias culturales, las tendencias del consumidor, y las
regulaciones. Esto permite que las empresas entren en nuevos mercados con
mayor facilidad, adaptando sus estrategias de marketing a las necesidades
locales.
Además, los intermediarios pueden facilitar la penetración en mercados que
podrían ser demasiado complejos o costosos de abordar directamente.
Reducción de Costos y Riesgos:
Los intermediarios, al gestionar aspectos como la distribución, la logística y la
venta, permiten a las empresas reducir los costos de infraestructura y operaciones
en mercados extranjeros. También pueden asumir ciertos riesgos relacionados
con la fluctuación de divisas, impuestos y regulaciones locales.
Al no tener que gestionar todas las operaciones directamente, las empresas
pueden concentrarse en otras áreas, como la producción y la innovación.
Eficiencia en la Distribución:
Los intermediarios proporcionan la infraestructura necesaria para distribuir
productos en mercados internacionales de manera eficiente. Esto incluye la
gestión de inventarios, transporte, almacenamiento y entrega, lo que reduce el
tiempo y los costos asociados a la distribución global.
Al aprovechar las redes de los intermediarios, las empresas pueden asegurarse de
que sus productos lleguen a los consumidores finales de manera rápida y
económica.

5.5 CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y SUS VENTAJAS

Los canales de distribución son los caminos a través de los cuales los productos o
servicios llegan desde el fabricante hasta el consumidor final. Estos canales
pueden incluir intermediarios como mayoristas, distribuidores, minoristas, agentes,
entre otros, o bien, pueden ser directos si el productor vende directamente al
consumidor final.

12
Tipos de Canales de Distribución
Existen varios tipos de canales de distribución, dependiendo de la complejidad y la
estructura de la red de distribución. Los más comunes son:
Canal de Distribución Directo:
Definición: El productor vende directamente al consumidor final sin la intervención
de intermediarios. Esto puede ocurrir a través de tiendas físicas, tiendas en línea,
ventas directas o incluso ventas directas al por mayor.

Canal de Distribución Indirecto:

Definición: El productor utiliza uno o más intermediarios para llevar el producto al
consumidor final. Los intermediarios pueden ser mayoristas, distribuidores o
minoristas.
Canal de Distribución Mixto:
Definición: Combinación de canales directos e indirectos. El productor puede
vender directamente a algunos consumidores y, al mismo tiempo, utilizar
intermediarios para llegar a otros segmentos del mercado.
Ventajas de los Canales de Distribución
Los canales de distribución ofrecen diversas ventajas dependiendo del tipo de
canal elegido. A continuación, las principales ventajas de los canales de
distribución más comunes:
Ventajas del Canal de Distribución Directo
Control total sobre la marca y la experiencia del cliente: El fabricante tiene un
control completo sobre cómo se presenta su producto, el marketing, el precio y la
experiencia de compra. Esto garantiza que el mensaje de la marca no se
distorsione.
Mayor margen de ganancia: Al eliminar a los intermediarios, el productor puede
conservar todo el margen de beneficio que de otro modo iría a esos
intermediarios.
Relación directa con el cliente: El fabricante puede obtener retroalimentación
directa de los consumidores, lo que ayuda a comprender mejor sus necesidades,
preferencias y expectativas. Esta información es valiosa para mejorar productos y
servicios.

13
Mayor flexibilidad y rapidez en la toma de decisiones: Las decisiones sobre
precios, promociones, inventario y otros aspectos del marketing pueden tomarse
más rápidamente, sin depender de intermediarios.
Desarrollo de lealtad de marca: Al interactuar directamente con los consumidores,
las marcas pueden fomentar una mayor lealtad y fidelidad del cliente, ya que
ofrecen un servicio personalizado.
Ventajas del Canal de Distribución Indirecto
Ampliación del alcance del mercado: Los intermediarios tienen redes establecidas,
lo que facilita el acceso a mercados más amplios y diversos. Esto es
particularmente útil para empresas que buscan expandirse rápidamente en
diferentes geografías.
Reducción de la inversión y riesgo: Los intermediarios asumen parte de los riesgos
de distribución (como la gestión de inventarios o la variabilidad de la demanda) y
también reducen la necesidad de que el productor invierta en infraestructura de
ventas, marketing y logística.
Especialización de los intermediarios: Los intermediarios, como los mayoristas y
distribuidores, suelen tener experiencia y conocimiento en ciertos mercados, lo
que les permite realizar tareas de distribución de manera más eficiente y eficaz.
Mayor cobertura y acceso a canales de venta establecidos: A través de minoristas
o distribuidores, los productos pueden llegar a una amplia gama de puntos de
venta (tiendas físicas, en línea, etc.) a los que un productor no podría acceder
fácilmente por sí mismo.
Escalabilidad y flexibilidad: El uso de intermediarios permite a las empresas
adaptarse rápidamente a un mayor volumen de ventas o cambios en la demanda
sin la necesidad de ampliar su propia infraestructura.
Ventajas del Canal de Distribución Mixto
Flexibilidad para adaptarse a diferentes segmentos del mercado: Las empresas
pueden ofrecer diferentes productos o servicios a través de distintos canales, lo
que les permite llegar tanto a clientes que prefieren comprar directamente como a
aquellos que prefieren comprar a través de distribuidores establecidos.
Mejor cobertura geográfica: Los canales mixtos permiten cubrir más mercados
(tanto nacionales como internacionales) y llegar a consumidores de distintas
ubicaciones. Esto es útil cuando se busca una presencia tanto global como local.
Optimización de la estrategia de ventas: El canal mixto permite a las empresas
utilizar una combinación de métodos de venta directa e indirecta, lo que puede
maximizar la eficiencia de sus estrategias de marketing y distribución.

14
Mayor control en ciertos mercados y mayor alcance en otros: El fabricante puede
tener control directo sobre los canales en ciertos mercados clave, mientras que, en
mercados más lejanos o más difíciles de acceder, puede depender de
intermediarios locales.

5.6 DISEÑO Y SELECCIÓN DE CANALES DE

DISTRIBUCIÓN

El diseño y selección de canales de distribución es un proceso crítico en la

estrategia de marketing, ya que influye directamente en la forma en que los
productos o servicios llegan a los consumidores finales. Un canal de distribución
bien diseñado y seleccionado permite a la empresa optimizar sus operaciones,
maximizar el alcance de mercado, reducir costos y aumentar la satisfacción del
cliente.
Pasos en el Diseño de Canales de Distribución
El diseño de canales de distribución implica la planificación y organización de los
diferentes eslabones que componen el proceso de distribución, desde el productor
hasta el consumidor final. Este proceso incluye los siguientes pasos:
1. Definir los Objetivos de Distribución
Antes de diseñar un canal de distribución, la empresa debe establecer claramente
sus objetivos. Estos pueden incluir:
Cobertura geográfica: ¿En qué mercados o regiones desea la empresa llegar?
Eficiencia en costos: ¿Qué nivel de costos están dispuestos a asumir en el
proceso de distribución?
Nivel de servicio: ¿Qué expectativas tienen los consumidores en términos de
tiempo de entrega, disponibilidad de productos, y servicio postventa?
Accesibilidad del producto: ¿Cómo quiere la empresa que sus productos sean
accesibles a los consumidores? ¿A través de tiendas físicas, en línea, o ambos?
2. Identificar las Necesidades del Mercado
Es fundamental comprender las características del mercado al que se desea
acceder. Esto incluye:
Tamaño y distribución del mercado: ¿El mercado es local, nacional o
internacional?
Comportamiento del consumidor: ¿Cómo prefieren los consumidores adquirir los
productos (por ejemplo, en línea, en tiendas físicas)?

15
Competencia: ¿Qué canales utilizan los competidores y qué tan efectivos son en
esos canales?
3. Seleccionar los Tipos de Intermediarios
El siguiente paso es determinar qué intermediarios serán necesarios para alcanzar
los consumidores. Estos pueden ser:
 Mayoristas: Si la empresa necesita un intermediario que compre en grandes
cantidades y redistribuya productos a minoristas o consumidores.
 Distribuidores: Si se necesita un intermediario con un contrato exclusivo
que asuma la responsabilidad de distribuir productos.
 Minoristas: Si el producto se distribuye a través de tiendas físicas o
plataformas en línea.
 Agentes o Corredores: Si se requiere un facilitador que promueva ventas
sin asumir la propiedad de los productos.

4. Decidir sobre la Intensidad de la Distribución

La intensidad de la distribución se refiere al número de intermediarios involucrados
en el canal. Dependiendo de los objetivos de la empresa, la distribución puede ser:
 Distribución intensiva: Colocar el producto en la mayor cantidad posible de
puntos de venta para maximizar su disponibilidad.
 Distribución selectiva: Utilizar una cantidad limitada de puntos de venta en
lugares clave, buscando control y calidad en la distribución.
 Distribución exclusiva: Elegir un número muy limitado de puntos de venta
para controlar estrechamente la imagen de la marca y el servicio al cliente.
5. Establecer los Términos de Relación con los Intermediarios
Una vez seleccionados los intermediarios, es necesario establecer los términos de
colaboración, como:
 Condiciones de pago: Definir las políticas de precios, descuentos y plazos
de pago.
 Responsabilidades: Establecer claramente las funciones de cada
intermediario, como la promoción, el almacenamiento, la venta, etc.
 Condiciones de entrega: Asegurar que los intermediarios comprendan las
expectativas de tiempos de entrega y la calidad del servicio.
 Contrato de distribución: Si es necesario, firmar acuerdos formales que
detallen las obligaciones y derechos de cada parte.
6. Diseñar el Sistema Logístico de Distribución
Un canal de distribución debe contar con un sistema logístico eficiente que maneje
la entrega de productos de manera eficaz. Esto incluye:

16
  Almacenaje: Decidir si la empresa tendrá su propio sistema de
almacenamiento o si dependerá de terceros.
 Transporte: Determinar las opciones de transporte (terrestre, aéreo,
marítimo) según el alcance del mercado y el costo.
 Gestión de inventarios: Asegurar un sistema de control de inventarios que
permita satisfacer la demanda sin sobrestock.
7. Evaluar el Desempeño de los Canales de Distribución
Es fundamental monitorear el rendimiento de los canales de distribución para
asegurarse de que están cumpliendo con los objetivos establecidos. Algunos
indicadores clave son:
 Eficiencia en costos: Comparar los costos de distribución con las ganancias
obtenidas.
 Cobertura del mercado: Evaluar si se ha alcanzado la cobertura deseada en
términos de ubicación geográfica y segmento de consumidores.
 Satisfacción del cliente: Medir el nivel de satisfacción de los consumidores
con respecto a la disponibilidad y entrega del producto.
Selección de Canales de Distribución
La selección de canales de distribución es el proceso de escoger entre las
diversas opciones de canales disponibles, considerando factores que van desde
las características del producto hasta los comportamientos de compra del
consumidor. La elección adecuada de un canal depende de múltiples factores:
Factores a Considerar en la Selección de Canales
Tipo de Producto:
Productos de consumo masivo (como alimentos, bebidas, productos de higiene)
suelen necesitar canales de distribución intensivos y de fácil acceso.
Productos especializados o de lujo (como automóviles, relojes de alta gama)
suelen requerir canales exclusivos o selectivos.
Segmento de Mercado: El tipo de consumidor al que se dirige el producto influye
en la elección del canal. Si el mercado objetivo prefiere comprar en línea, un canal
directo digital será preferible. Si se busca un segmento de alto poder adquisitivo,
un canal exclusivo será más adecuado.
Cobertura Geográfica: Si la empresa desea una distribución global, puede optar
por un canal que incluya intermediarios globales. Si se concentra en un mercado
local, puede optar por canales directos.
Control sobre la Distribución: Si la empresa busca mantener un control total sobre
la marca, el precio y la experiencia del cliente, puede optar por canales directos. Si

17
la flexibilidad y la eficiencia son más importantes, los canales indirectos pueden
ser una mejor opción.
Competencia: El análisis de cómo los competidores distribuyen sus productos
puede ofrecer ideas sobre qué canales son más efectivos en un mercado
determinado.
Costo y Rentabilidad: Los costos de establecer y gestionar un canal de distribución
son clave en la toma de decisiones. Los canales indirectos pueden tener menores
costos iniciales, pero pueden reducir los márgenes de beneficio.

5.7 DETERMINACIÓN DE LA INTENSIDAD DE LA

DISTRIBUCIÓN

La intensidad de la distribución se refiere a la cantidad de puntos de venta o

intermediarios a través de los cuales una empresa decide distribuir sus productos
o servicios. Determinar la intensidad de distribución adecuada es una decisión
estratégica crucial para cualquier empresa, ya que influye en el alcance del
mercado, los costos operativos, la percepción de la marca y la capacidad para
satisfacer la demanda de los consumidores.
Existen tres enfoques principales para determinar la intensidad de la distribución:
Distribución Intensiva
Distribución Selectiva
Distribución Exclusiva
1. Distribución Intensiva
La distribución intensiva se caracteriza por el uso de la mayor cantidad posible de
puntos de venta o canales para llegar a la mayor cantidad de consumidores. En
este enfoque, la empresa busca que sus productos estén disponibles en todos los
puntos de venta relevantes dentro de un área geográfica determinada.
Características de la Distribución Intensiva
Amplitud de cobertura: El producto está disponible en muchos canales, incluidos
supermercados, tiendas de conveniencia, plataformas en línea, etc.
Estrategia de bajo costo: Está orientada a productos de consumo masivo que
requieren una cobertura amplia para maximizar las ventas.

18
Productos: Generalmente, los productos que se distribuyen intensivamente son de
bajo precio, alta demanda, y con una tasa de rotación rápida (por ejemplo,
alimentos, bebidas, productos de higiene personal, etc.).
Ventajas
Mayor cobertura de mercado: El producto está disponible en la mayoría de los
puntos de venta posibles, lo que aumenta su visibilidad.
Acceso rápido a grandes volúmenes de consumidores: Ideal para productos de
consumo masivo y con alta rotación.
Facilita la penetración en nuevos mercados: La distribución en muchos puntos
facilita la introducción de un producto en diversas zonas geográficas.
Desventajas
Menor control sobre la distribución: Al depender de muchos intermediarios, puede
ser difícil garantizar que los puntos de venta mantengan una imagen coherente de
la marca.
Altos costos de distribución: La logística puede ser costosa, especialmente si se
tienen que gestionar muchos puntos de venta y se necesita una gran
infraestructura.
2. Distribución Selectiva
La distribución selectiva implica utilizar una cantidad limitada de puntos de venta,
seleccionados cuidadosamente para que los productos estén disponibles en
ubicaciones clave que lleguen a los consumidores objetivos. Esta estrategia se
utiliza cuando la empresa quiere mantener un control más riguroso sobre su
producto y su imagen de marca.
Características de la Distribución Selectiva
Moderada cobertura: El producto no está disponible en todos los puntos de venta,
sino solo en aquellos donde se espera que tenga la mejor aceptación.
Productos: Se aplica a productos de gama media o alta, que requieren un enfoque
más especializado o un servicio al cliente más personalizado (por ejemplo,
tecnología, electrodomésticos, ropa de marca, cosméticos).
Objetivo: Seleccionar puntos de venta estratégicos que no solo ofrezcan la mayor
visibilidad, sino que también mantengan la calidad del servicio y la imagen de la
marca.
Ventajas

19
Mejor control de la marca: Al trabajar con un número limitado de distribuidores, la
empresa tiene más control sobre cómo se presentan sus productos y cómo se
gestiona la relación con los clientes.
Relación más estrecha con los distribuidores: Los minoristas seleccionados
pueden ofrecer un mejor servicio al cliente, y la relación entre ellos y la empresa
suele ser más cercana.
Desventajas
Cobertura geográfica limitada: Al reducir el número de puntos de venta, el
producto no estará disponible en todos los lugares posibles, lo que podría
disminuir el acceso a ciertos segmentos de consumidores.
Dependencia de pocos intermediarios: La empresa depende más de unos pocos
distribuidores, lo que puede ser un riesgo si alguno de ellos no cumple con sus
expectativas.
3. Distribución Exclusiva
La distribución exclusiva es la estrategia en la que la empresa selecciona a un
único distribuidor o punto de venta en un territorio específico para la venta de su
producto. Este enfoque es más restrictivo y se utiliza en productos de alto valor o
lujo, donde la exclusividad es clave para la percepción de la marca.
Características de la Distribución Exclusiva
Cobertura limitada: El producto solo está disponible en un número muy reducido
de puntos de venta o en un solo distribuidor por área geográfica.
Productos: Se utiliza para productos de alto valor, lujo o especializados, como
automóviles de alta gama, relojes de lujo, moda de diseñador, etc.
Objetivo: Crear una percepción de exclusividad y lujo en torno al producto, donde
el consumidor asocia la compra con un estatus especial.
Ventajas
Control total de la marca y la experiencia del cliente: Al trabajar con un número
limitado de distribuidores, la empresa puede mantener un control total sobre la
forma en que se presenta su marca y cómo se interactúa con los consumidores.
Lealtad y diferenciación: La exclusividad aumenta el deseo y la percepción de alto
valor de los productos. Los clientes están dispuestos a pagar más por la
exclusividad.
Desventajas
Alcance limitado: Debido a la cantidad limitada de puntos de venta, el producto no
está accesible para todos los consumidores potenciales.

20
Dependencia de un único distribuidor: Si el distribuidor exclusivo falla o no cumple
con las expectativas, puede tener un impacto negativo considerable en las ventas.

5.8 EL CONFLICTO Y EL CONTROL EN LOS CANALES DE

DISTRIBUCIÓN

El conflicto y el control en los canales de distribución son cuestiones clave en la

gestión de las relaciones entre los distintos actores involucrados, tales como el
fabricante, los mayoristas, distribuidores, minoristas y otros intermediarios. Los
conflictos pueden surgir debido a diferencias en los intereses de las partes
involucradas, mientras que el control se refiere a la capacidad de la empresa para
gestionar y dirigir eficazmente esos canales.
1. El Conflicto en los Canales de Distribución
El conflicto en los canales de distribución se produce cuando los intereses o metas
de los diferentes miembros del canal no están alineados, lo que puede generar
tensiones y afectaciones en el rendimiento general del canal.
Causas Comunes de Conflicto en los Canales de Distribución
Conflicto de intereses:
Cada miembro del canal (por ejemplo, el fabricante, el mayorista y el minorista)
tiene sus propios objetivos, los cuales no siempre coinciden. Por ejemplo, un
minorista puede querer obtener el mayor margen posible en la venta de un
producto, mientras que el fabricante puede estar más interesado en mantener un
precio competitivo para atraer a más clientes.
Conflicto de objetivos:
Los objetivos de cada parte del canal pueden diferir. El fabricante puede estar
interesado en lograr una distribución intensiva para maximizar el alcance del
producto, mientras que los intermediarios pueden preferir una distribución
selectiva o exclusiva para mantener un control sobre el mercado y las condiciones
de venta.
Disputas por el precio:
Las diferencias de precios entre los miembros del canal pueden generar conflictos.
Por ejemplo, si un mayorista ofrece el producto a un precio inferior al establecido

21
por el fabricante, los minoristas pueden verse en desacuerdo, ya que esto puede
afectar su rentabilidad y los márgenes de ganancia.
Disputas sobre la promoción y publicidad:
El fabricante y los intermediarios pueden tener diferencias sobre las estrategias de
marketing y publicidad. El fabricante puede tener una visión sobre cómo debe
presentarse su producto, mientras que los minoristas pueden querer llevar a cabo
promociones específicas que no coincidan con la estrategia de la marca.
Conflictos por la cobertura geográfica:
Si existen varios intermediarios en el mismo territorio o zona, puede haber
solapamiento de territorios, lo que genera competencia interna y puede resultar en
conflictos sobre quién tiene derecho a vender el producto en esa área.
Competencia interna:
En el caso de los canales de distribución múltiples o canales mixtos, puede haber
conflictos entre los canales directos e indirectos. Por ejemplo, los minoristas
tradicionales pueden verse amenazados por las ventas directas del fabricante a
través de su tienda en línea.
Tipos de Conflictos en los Canales de Distribución
Conflicto vertical:
Ocurre entre diferentes niveles de un mismo canal (por ejemplo, entre el fabricante
y el minorista). Este tipo de conflicto es común cuando hay diferencias de
intereses o cuando una parte siente que no está siendo tratada de manera justa
en cuanto a precios, márgenes o condiciones de distribución.
Conflicto horizontal:
Se da entre miembros del mismo nivel del canal (por ejemplo, entre dos minoristas
que venden el mismo producto). Este tipo de conflicto puede surgir debido a la
competencia por clientes o por la diferencia en las condiciones de venta.
Conflicto multi-canal:
Este conflicto surge cuando una empresa utiliza múltiples canales de distribución
para llegar al consumidor (por ejemplo, ventas en línea y a través de
distribuidores). El conflicto puede ocurrir cuando los canales entran en
competencia entre sí, lo que puede llevar a confusión en el mercado y a la
insatisfacción de los intermediarios.
2. El Control en los Canales de Distribución
El control en los canales de distribución se refiere a la capacidad de la empresa
(por lo general el fabricante) para gestionar y dirigir las actividades y

22
comportamientos de los intermediarios, con el fin de asegurar que el producto se
distribuya de acuerdo con sus objetivos y estrategias de marca.
Métodos de Control en los Canales de Distribución
Control contractual:
Las empresas pueden utilizar acuerdos contractuales para regular las relaciones
con los intermediarios. Estos contratos pueden establecer condiciones de venta,
políticas de precios, promoción, plazos de entrega y otros aspectos importantes.
Control a través de incentivos:
El fabricante puede utilizar incentivos para motivar a los distribuidores a actuar en
línea con sus objetivos, tales como descuentos, bonificaciones por volumen, o
apoyo en marketing. Este tipo de control se basa en recompensar el
comportamiento deseado.
Control directo:
El control directo implica que la empresa asuma la distribución a través de canales
propios (por ejemplo, tiendas físicas propias o ventas online). De esta forma, la
empresa tiene un control total sobre la distribución, la promoción y las condiciones
de venta.
Control de información:
El control de información involucra el monitoreo de las ventas y las actividades de
los intermediarios. Las empresas pueden exigir informes periódicos de ventas, uso
de sistemas de gestión compartidos o plataformas de análisis de datos para tener
visibilidad en tiempo real sobre el rendimiento de los canales de distribución.
Control mediante capacitación y soporte:
Los fabricantes pueden ofrecer programas de capacitación y soporte a los
distribuidores para asegurar que comprendan la marca, el producto y las
expectativas de calidad y servicio.
Manejo de Conflictos en los Canales de Distribución
Para mitigar y manejar los conflictos en los canales de distribución, las empresas
pueden adoptar varias estrategias:
Establecer expectativas claras:
Es fundamental que todas las partes involucradas tengan una comprensión clara
de sus roles, responsabilidades y expectativas. Los acuerdos contractuales deben
detallar claramente las obligaciones de cada miembro del canal, lo que ayuda a
evitar malentendidos y conflictos.
Comunicación abierta y constante:
23
Mantener una comunicación constante entre el fabricante y los intermediarios es
esencial para prevenir y resolver conflictos. Esto puede incluir reuniones regulares,
informes de ventas, y herramientas de retroalimentación.
Desarrollar relaciones de confianza:
Las relaciones de largo plazo basadas en la confianza mutua y la cooperación son
clave para evitar conflictos. Los fabricantes y los intermediarios deben trabajar
juntos como socios, entendiendo los intereses y necesidades de ambas partes.

CONCLUSION

El marketing internacional y la administración de los canales de distribución son

dos componentes esenciales para el éxito de una empresa que busca expandir su
presencia en mercados internacionales. Ambos deben trabajar en conjunto de
manera estratégica para garantizar que los productos lleguen de manera eficiente
a los consumidores en mercados globales, mientras se maximiza el valor tanto
para la empresa como para los intermediarios involucrados.
De esta manera permite a las empresas superar las barreras geográficas y
culturales, adaptando su oferta a los diversos segmentos de consumidores en
distintos países. La importancia del marketing internacional radica en su capacidad
para expandir mercados, Adaptar productos y estrategias y Gestionar la marca
global
A lo largo del tiempo la globalización ha hecho que las empresas no solo deban
considerar factores locales, sino también la competencia global, las políticas
comerciales y los cambios económicos internacionales. Una estrategia de
marketing internacional efectiva debe abordar estos desafíos con flexibilidad y
comprensión cultural.
Lo cual, la administración de los canales de distribución es crucial en la estrategia
de marketing internacional porque se encarga de la logística y la forma en que los
productos llegan a los consumidores en mercados globales. Las decisiones sobre
los canales de distribución afectan no solo la accesibilidad del producto, sino
también la percepción de la marca, los costos y la relación con los consumidores
finales.
A todo esto, el éxito global de una empresa depende en gran medida de cómo
coordina y controla sus actividades de marketing y distribución en mercados
internacionales. Por lo tanto, una estrategia de marketing internacional bien

24
planificada, apoyada por un sistema de distribución eficiente y bien gestionado, es
fundamental para lograr una ventaja competitiva en el ámbito global

WEBGRAFIA

 [Link]
 [Link]
cuales-son-y-como-elegir/
 [Link]
internacional/
 [Link]
 [Link]
 [Link]
10045/14797/1/02_distrib_comerc_dejuan.pdf
 [Link]

25