Una empresa de consultoría comercial quiere analizar el
rendimiento de su equipo de agentes comerciales con la finalidad
de proponer estrategias basadas en datos para mejorar las ventas.
La empresa ha recopilado datos de las ventas realizadas por 10
asesores en los últimos seis meses y desea utilizar herramientas
de estadística descriptiva para entender los patrones de
rendimiento.
Las ventas mensuales de los 10 asesores (en millones de pesos) en
los últimos seis meses son las siguientes
Agente Enero
Andrea 50
Viviana 45
Carlos 60
Didier 40
Eduardo 30
Fernando 80
Gustavo 55
Elena 20
Irina 90
José 70
Parte A: análisis de rendimiento de los asesores
Cálculo de medidas estadísticas:
Calcula la media mediana moda Rango y desviación estándar de
las ventas mensuales de cada asesor
*Para cada asesor, ? Cómo se comparan la media y la mediana? ?
La mediana es un mejor indicador del rendimiento de la media?
explica por qué.
Análisis global Agente Enero
calcula la media mediana moda Rango y desviación estándar de
las ventas mensuales de todo el equipo de asesores durante los
seis meses. Andrea 50
qué tan uniforme es el rendimiento del equipo en general? Usa el
Rango y la desviación estándar para justificar tu respuesta. Viviana 45
Carlos 60
compara los resultados de los asesores con el rendimiento
promedio del equipo Didier 40
? Qué asesores están por encima o por debajo del promedio? Eduardo 30
Fernando 80
Parte B: identificación de tendencias y propuestas de mejora Gustavo 55
Identificación de productos clave: Elena 20
Irina 90
- si las ventas mensuales de cada asesor incluyen la venta de tres
tipos de productos: producto A (60%) , producto B (30%), y
producto C (10%), ? Cuál sería el producto más vendido según la
moda de ventas? Justifica cómo está información puede ayudar a
co José 70
Impacto de la variabilidad en la planificación comercial:
La empresa desea reducir la variabilidad de las ventas para
mejorar la predictibilidad. Usando la desviación estándar de las
vendas totales del equipo,
explica cuán fluctuante son las ventas mes a mes y sugiere
estrategias para disminuir la variabilidad.
Parte C: estrategia de incentivos
Desarrollo de un plan de incentivos basados en el rendimiento:
La empresa quiere implementar un plan de incentivos para
motivar a los asesores con un rendimiento superior al promedio y
apoyar a aquellos con rendimientos bajos. Usando la media y la
desviación estándar del rendimiento de los asesores, diseña un
sistema de incentivos dónde:
los asesores cuyas ventas están por encima de una desviación
estándar del promedio recibirán un bono adicional.
los asesores cuyas ventas están por debajo del promedio recibirán
formación adicional y apoyo.
indica qué accesorio recibirán el bono y qué asesores necesitarán
formación adicional
Parte D: evaluación a largo plazo
Análisis de escenarios futuros:
Si se espera que el mercado crezca y las ventas aumenten un 10%
en los próximos 6 meses, ? Cuál sería la nueva media y desviación
estándar esperada para el equipo de asesores si mantienen el
mismo rendimiento relativo?
propongo un plan de acción para optimizar las ventas en función
de este nuevo escenario.
Para el desarrollo de esta evidencia deberá aplicar las normas apa
y elaborar un informe en el cual aborde los siguientes puntos:
portada
desarrollo y cálculo manual y por medio de formulación en MS-
EXCEL
conclusiones y recomendaciones
- bibliografía ( para esto puede apoyarse en la biblioteca virtual
del sena) [Link]
Febrero Marzo Abril Mayo Junio AGENTE
MES
60 55 70 65 80 Andrea
50 48 52 46 58 Enero 50
55 65 68 70 75 Febrero 60
42 39 45 43 41 Marzo 55
35 40 38 42 45 Abril 70
90 85 95 92 100 Mayo 65
53 59 60 62 65 Junio 80
25 22 28 30 35 MEDIA 63.33
85 88 92 95 100 MEDIANA 62.5
75 72 78 80 85 MODA #VALUE!
RANGO 30
Febrero Marzo Abril Mayo Junio
60 55 70 65 80
50 48 52 46 58
55 65 68 70 75
42 39 45 43 41
35 40 38 42 45
90 85 95 92 100
53 59 60 62 65
25 22 28 30 35
85 88 92 95 100
75 72 78 80 85
AGENTE AGENTE
MES MES
Andrea Biviana
13.33 177.78 Enero 45 4.83 23.36 Enero
3.33 11.11 Febrero 50 -0.17 0.03 Febrero
8.33 69.44 Marzo 48 1.83 3.36 Marzo
-6.67 44.44 Abril 52 -2.17 4.69 Abril
-1.67 2.78 Mayo 46 3.83 14.69 Mayo
-16.67 277.78 Junio 58 -8.17 66.69 Junio
MEDIA 49.83 MEDIA
MEDIANA 49 MEDIANA
VARIANZA 583.33 MODA #VALUE! VARIANZA 112.83 MODA
DESVIACION DESVIACION
ESTÁNDAR 24.152294577 RANGO 13 ESTÁNDAR 10.6223036 RANGO
AGENTE AGENTE
MES
Carlos Didier
60 5.50 30.25 Enero 40 1.67 2.78
55 10.50 110.25 Febrero 42 -0.33 0.11
65 0.50 0.25 Marzo 39 2.67 7.11
68 -2.50 6.25 Abril 45 -3.33 11.11
70 -4.50 20.25 Mayo 43 -1.33 1.78
75 -9.50 90.25 Junio 41 0.67 0.44
65.50 MEDIA 41.67
66.5 MEDIANA 41.5
#VALUE! VARIANZA 257.50 MODA #VALUE! VARIANZA 23.33
DESVIACION DESVIACION
20 ESTÁNDAR 16.0468065 RANGO 6 ESTÁNDAR 4.83045892
AGENTE AGENTE
MES MES
Eduardo Fernando
Enero 30 8.33 69.44 Enero 80
Febrero 35 3.33 11.11 Febrero 90
Marzo 40 -1.67 2.78 Marzo 85
Abril 38 0.33 0.11 Abril 95
Mayo 42 -3.67 13.44 Mayo 92
Junio 45 -6.67 44.44 Junio 100
MEDIA 38.33 MEDIA 90.33
MEDIANA 39 MEDIANA 91
MODA #VALUE! VARIANZA 141.33 MODA #VALUE!
DESVIACION
RANGO 15 ESTÁNDAR 11.8883697 RANGO 20
AGENTE AGENTE
MES
Fernando Gustavo Elena
-41.67 1736.1 Enero 55 20
-51.67 2669.4 Febrero 53 25
-46.67 2177.8 Marzo 59 22
-56.67 3211.1 Abril 60 28
-53.67 2880.1 Mayo 62 30
Junio 65 35
MEDIA 59 26.67
MEDIANA 59.5 26.5
VARIANZA 12674.6 MODA #VALUE! VARIANZA 0.0 #VALUE!
DESVIACION DESVIACION
ESTÁNDAR 112.6 RANGO 12 ESTÁNDAR 0.0 15
Irina José
90 70
85 75
88 72
92 78
95 80
100 85
91.67 76.67
91 76.5
#VALUE! #VALUE!
15 15
