Pivotar (o perseverar)
«Un pivote significa cambiar fundamentalmente la dirección de
un negocio cuando se da cuenta de que los productos o servicios
actuales no satisfacen las necesidades del mercado»
El texto aborda la decisión crucial que todo empresario enfrenta al desarrollar
un producto: decidir entre pivotar o perseverar. Pivotar implica un cambio
estructurado para probar una nueva hipótesis sobre el producto, estrategia o
motor de crecimiento. Aunque el enfoque Lean Startup sigue una metodología
científica, no elimina el juicio, la intuición y la creatividad del emprendedor.
Decidir mal puede llevar a la empresa a un estancamiento. Sin embargo, los
emprendedores tienen la capacidad de mejorar su juicio mediante pruebas
continuas, lo que les permite desarrollar un negocio sostenible y generar valor
a través de pivotes exitosos.
La contabilidad de la innovación lleva a pivotes más
rápidos
La experiencia de David Binetti, fundador de (Votizen es una empresa de
tecnología de consumo que está desarrollando una red en línea de votantes en
los Estados Unidos. Con sede en Mountain View, California , el sitio permite a
sus miembros, a los que llama "Votizens", aprender sobre temas y elecciones, y
emprender acciones colectivas con otros votantes comprometidos a través de
las redes sociales), quien enfrentó varios desafíos y pivotes para crear un
producto viable. Inicialmente, Votizen era una red social para votantes
verificados, pero tras experimentar con su producto mínimo viable (PMV) y
realizar múltiples pruebas A/B, Binetti descubrió que los usuarios no estaban
suficientemente comprometidos. A lo largo del tiempo, Binetti realizó varios
pivotes, cambiando su enfoque de consumidores a empresas (B2B) y luego
desarrollando una plataforma de lobbying social. Aunque sus pruebas
mejoraron los resultados en aspectos como la tasa de activación y
recomendación, los ingresos no fueron suficientes. Finalmente, su último pivote
hacia un modelo de autoservicio con pagos por mensaje mostró resultados
prometedores y atrajo una inversión significativa de Peter Thiel. La historia
subraya la importancia de aprender rápidamente de los errores y usar la
retroalimentación para realizar cambios estratégicos en un negocio.
David Binetti resume su experiencia de crear una Lean Startup de este modo:
En 2003, el autor abrió una empresa con experiencia y credibilidad tras su
éxito con [Link], pero su nuevo negocio fracasó a pesar de una gran
inversión. Siguió un modelo de desarrollo lineal, dedicando doce meses a crear
un producto impresionante que nadie compró. Tras ese fracaso, desarrolló
cuatro versiones en solo doce semanas, logrando su primera venta
rápidamente. Reflexiona que otras compañías en 2003 tuvieron éxito
vendiendo sus negocios por millones, mientras que otras que siguieron el
modelo lineal en 2010 fracasaron.
La pista de un startup es el nombre de pivotes que todavía puede dar
Los emprendedores experimentados suelen hablar de la "pista" de su startup,
que se refiere al tiempo que le queda antes de fracasar, calculado como el
dinero disponible dividido por el ritmo de gasto. Cuando el efectivo escasea,
pueden extender la pista reduciendo costos o consiguiendo más fondos. Sin
embargo, si los recortes desaceleran el ciclo de retroalimentación "Crear-Medir-
Aprender", solo retrasan el fracaso. La verdadera medida de la pista es el
número de pivotes (cambios fundamentales en la estrategia) que le quedan al
startup. Para extenderla, deben alcanzar cada pivote más rápido, reduciendo
costos y tiempo, alineado con los principios del método Lean Startup.
Los pivotes requieren coraje
Muchos emprendedores que pivotan desearían haberlo hecho antes por tres
razones principales. Primero, los "indicadores vanidosos" pueden hacer que
ignoren la necesidad de cambiar, dificultando el proceso de pivotar. Segundo,
sin una hipótesis clara, el fracaso no es evidente, lo que lleva a la ambigüedad
sobre si pivotar o seguir el curso. Tercero, el miedo al fracaso, especialmente si
la visión no ha tenido oportunidad de probarse, retrasa la toma de decisiones
importantes.
Un ejemplo es el startup Path, fundada por emprendedores conocidos. A pesar
de las críticas iniciales de la prensa tecnológica sobre su producto mínimo
viable, debido a su limitación de conexiones a 50 personas, decidieron
centrarse en el feedback de los usuarios. Este enfoque, basado en la
investigación de Robin Dunbar sobre el número de relaciones significativas, les
permitió crear una red social más íntima y personalizada, ganando la
aceptación de sus consumidores a pesar de las críticas públicas.
feedback significa retroalimentación. Consiste en la manifestación de una
opinión, en la demostración de un punto de vista o incluso, en el análisis de
algo
David Morin resume su experiencia de este modo:
El equipo de Path enfrentó altas expectativas debido a su experiencia, lo que
hacía difícil satisfacer al mercado. A pesar de esto, llevaron su producto al
mercado para obtener feedback e iterar con humildad. Escucharon las críticas y
continuaron innovando en las áreas donde podían hacer un impacto
significativo.
A pesar de las críticas iniciales, Path demostró coraje y no permitió que el
miedo los detuviera. Recientemente, recaudaron 8.5 millones de dólares en
capital de riesgo, rechazando una oferta de adquisición de Google por 100
millones de dólares.
La reunión sobre pivotar o perseverar
La decisión de pivotar en un startup debe ser clara y estructurada,
especialmente cuando se presentan señales como la disminución de la
efectividad de los experimentos y una sensación de falta de productividad. Se
recomienda tener reuniones regulares de "pivotar o perseverar" que involucren
tanto al equipo de desarrollo como a la dirección. En el caso de Wealthfront,
que comenzó como un juego online llamado kaChing, los fundadores
aprendieron que su modelo original no funcionaba al lanzar su producto de
inversión, lo que llevó a una reunión crítica.
A través de conversaciones con gestores profesionales y consumidores,
identificaron que su estrategia de Freemium generaba confusión. Decidieron
pivotar, abandonando su modelo anterior y enfocándose en conectar a los
clientes con gestores profesionales. Aunque el cambio fue drástico,
mantuvieron la tecnología que habían desarrollado. Como resultado de este
pivote, Wealthfront ha prosperado, atrayendo más de 180 millones de dólares
en inversiones y siendo reconocida como una de las empresas de finanzas más
innovadoras.
El modelo freemium es una estrategia de negocio en el que se ofrece un
producto o servicio básico gratuito, pero que puede ser de pago para
funcionalidades más avanzadas.
La incapacidad de pivotar
La decisión de pivotar es compleja y muchos startups no logran hacerlo a
tiempo. En el caso de ” IMVU es un juego social con un entorno metaverso y de
mensajería instantánea accesible a nivel mundial. Es fundado en el 15 de abril
de 2004 en Estados Unidos encabezado por Eric Ries, Will Harvey, Matt Danzig
(actualmente retirado de la compañía) y cuentan con un director ejecutivo
llamado Brett G. Durrett. Consiste principalmente en un entorno de chat 3D
compuesto por salas o habitaciones donde el objetivo es hablar con otros
usuarios de la plataforma.” , aunque la empresa experimentó un gran éxito
inicial, ignoró señales claras de la necesidad de pivotar, creyendo que su
enfoque era infalible. A medida que intentaron atraer a consumidores
mayoritarios, se dieron cuenta de que sus acciones exitosas con los primeros
usuarios no funcionaban con este nuevo segmento.
A pesar de realizar numerosos experimentos para mejorar la tasa de
activación, los resultados fueron mínimos, y el crecimiento comenzó a
estancarse. Finalmente, IMVU tuvo que reiniciar su ciclo de innovación, volver a
investigar a sus nuevos clientes y rediseñar su producto para hacerlo más
accesible. Este proceso, aunque difícil y lento, resultó en un aumento
significativo de ingresos. Reflexionando, el equipo reconoció que podrían haber
alcanzado el éxito antes si hubieran pivotado en el momento adecuado.
Un catálogo de pivotes
Los pivotes son cambios estratégicos diseñados para probar nuevas hipótesis
sobre el producto, modelo de negocio y motor de crecimiento. Existen varios
tipos de pivotes:
1. Pivote de acercamiento (Zoom-in): Una característica del producto se
convierte en el producto principal.
2. Pivote de alejamiento (Zoom-out): El producto completo se reduce a ser solo
una característica dentro de un producto mayor.
3. Pivote de segmento de consumidor: Se reconoce que el producto resuelve un
problema real, pero para un tipo de consumidor diferente al planeado
inicialmente.
4. Pivote de necesidad del consumidor: Se identifica que el problema original
no es importante, llevando a descubrir otros problemas que son más
relevantes.
5. Pivote de plataforma: Cambio de enfoque entre ser una aplicación única y
convertirse en una plataforma para otros productos.
6. Pivote de arquitectura del negocio: Cambiar entre diferentes modelos de
negocio (alto margen/bajo volumen o bajo margen/alto volumen).
7. Pivote de captura del valor: Cambios en la forma de monetizar el producto
que afectan toda la estrategia del negocio.
8. Pivote de motor del crecimiento: Cambio en la estrategia de crecimiento
para lograr un crecimiento más rápido o rentable.
9. Pivote de canal: Reconocimiento de que el mismo producto puede ser
distribuido de manera más efectiva a través de un canal diferente.
10. Pivote de tecnología: Descubrimiento de una nueva tecnología para ofrecer
la misma solución, manteniendo el mismo segmento de consumidores y
modelo de negocio.
Estos pivotes ayudan a las empresas a adaptarse y evolucionar en respuesta a
las necesidades del mercado.
Un pivote es una hipótesis estratégica
Los pivotes son esenciales en la vida de cualquier negocio en crecimiento, pero
no sustituyen al pensamiento estratégico. A menudo, las historias de éxito
empresarial destacan a los fundadores como héroes, omitiendo los pivotes
necesarios para alcanzar esas estrategias exitosas. Aunque los startups
pueden imitar estrategias de empresas famosas, esto puede ser engañoso, ya
que es difícil saber si han copiado elementos esenciales o superficiales.
Un pivote debe ser visto como una nueva hipótesis estratégica que requiere un
producto mínimo viable para probarla. Después de alcanzar un éxito inicial, las
empresas deben seguir pivotando, enfrentando desafíos en etapas avanzadas
del ciclo de vida del producto. Los directivos deben aplicar teorías sobre
innovación y adaptación a sus contextos específicos.
El concepto de pivote no es solo un llamado al cambio, sino un cambio
estructurado con el objetivo de probar nuevas hipótesis sobre el producto y el
modelo de negocio. Este enfoque es fundamental en el método Lean Startup,
que proporciona herramientas para reconocer errores y la agilidad para buscar
nuevos caminos.
