TEORIAS DE LA
NEGOCIACION
GRUPO 02
Roger Fisher
La negociación es un proceso de
comunicación bilateral diseñado
para llegar a un acuerdo cuando
las partes tienen intereses
compartidos y opuestos Howard Raiffa
La negociación es un proceso de
Gerald R. Williams toma de decisiones conjuntas en el
que las partes buscan optimizar
los resultados mediante
La negociación es un proceso compromisos mutuos
interpersonal en el que dos o más
partes intentan resolver sus
diferencias para maximizar sus
beneficios percibidos
DEFINICION DE NEGOCIACION
La negociación es un proceso en el que dos o más partes con
diferentes intereses, necesidades o deseos intentan llegar a
un acuerdo que les permita cumplir en cierta medida sus
objetivos o expectativas. Este proceso implica comunicación e
intercambio de consejos con el objetivo de encontrar una
solución aceptable para todos los participantes
TIPOS DE
NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN NEGOCIACIÓN NEGOCIACIÓN
DISTRIBUTIVA COOPERATIVA
INTEGRATIVA
Implica una competencia en la
que ambas partes buscan
maximizar sus propios Las partes colaboran para Tiene un énfasis aún
beneficios a costa del otro; es crear soluciones que mayor en la
decir, lo que uno gana, el otro beneficien a ambas colaboración y la
lo pierde
empatía
NEGOCIACIÓN NEGOCIACIÓN
MIXTA O BASADA EN
HÍBRIDA PRINCIPIOS
NEGOCIACIÓN
COMPETITIVA
Combina elementos de los enfoques
distributivo e integrativo. Las partes
compiten en algunos puntos para Separa a las personas del
lograr sus objetivos, pero también problema, se centra en
buscan áreas de colaboración para
Las partes intentan imponerse intereses y no en posiciones,
maximizar beneficios mutuos
para obtener el máximo generar opciones de beneficio
beneficio posible, usando mutuo, e insistir en criterios
objetivos
tácticas persuasivas o
manipulativas
Desarrollo de las
Teorías de
Negociación
TEORÍA DE LA
NEGOCIACIÓN
DISTRIBUTIVA
Conocida como "ganar-perder", se
centra en la competencia por
recursos limitados. Este tipo de
negociación se caracteriza por
una dinámica de suma cero, donde
el beneficio obtenido por una
parte resulta en una pérdida
equivalente para la otra
Objetivo Competitivo : Cada
parte persigue su propio
interés, lo que genera un
conflicto inherente
Punto de Reserva : Cada
Características
negociador tiene un límite o
punto mínimo que está
dispuesto a aceptar
Ofertas Iniciales Extremas : Las partes
suelen comenzar con propuestas
ún en s extremas, lo que les permite tener un
s com rese
ue e s inte idad margen para realizar concesiones durante
enfoq nde lo posibil el proceso de negociación
Este ones do no hay n
ua ci os y ració
it
s pue st labo
o de co
son Concesiones Graduales : A medida que
avanza la negociación, las partes
realizan concesiones estratégicas,
buscando acercarse a un acuerdo sin
ceder demasiado
ESTRATEGIAS Y
TÁCTICAS
ANCLAJE : LA PRIMERA Investigación Previa : Conocer
OFERTA SUELE SERVIR Concesiones Estratégicas : Realiza
COMO ANCLA, INFLUYENDO concesiones selectivas y bien el tema y la posición de la
EN LA DIRECCIÓN DE LA estratégicas. Evite ceder otra parte te permitirá
NEGOCIACIÓN demasiado rápido para no negociar con mayor eficacia
debilitar su posición
ESTABLECIMIENTO DEL Creación de Plazos : Establecer una
PUNTO DE RESERVA : Utilización del Estremecimiento : fecha límite puede aumentar la
MANTENER TU PUNTO DE Reaccionar con sorpresa ante una presión sobre la otra parte para
RESERVA (LA OFERTA MÁS oferta puede hacer que la otra parte que tome decisiones más
BAJA O MÁS ALTA cuestione su propuesta inicial, rápidamente
ACEPTABLE) ES CRUCIAL impulsándola a mejorarla
Contextos de aplicación
Transacciones Comerciales : Compras y
ventas donde el precio es un factor crítico
Conflictos Laborales : Negociaciones entre
trabajadores y empleados sobre salarios o
CONFLICTO DE INTERESES condiciones laborales
CARACTERIZADO POR LA
PRETENSIÓN DE UN SUJETO Y Acuerdos Legales : En litigios, las partes
POR LA RESISTENCIA DE buscan maximizar su compensación o
OTRO
minimizar sus pérdidas. Este tipo de
negociaciones a menudo se centra en recursos
fijos como indemnizaciones monetarias
TEORÍA DE LA
NEGOCIACIÓN
INTEGRATIVA
Conocida como "ganar-ganar", es un enfoque que busca crear valor
y beneficios mutuos para todas las partes involucradas en una
negociación. A diferencia de la negociación distributiva, donde el
enfoque es competitivo y se basa en un recurso limitado que se
reparte, la negociación integrativa se centra en la colaboración y en
la identificación de intereses comunes. Este enfoque permite que
ambas partes salgan satisfechas del acuerdo, lo que es esencial
para mantener relaciones a largo plazo y fomentar un clima de
confianza
La negociación integrativa se puede
definir como un proceso colaborativo
donde las partes trabajan juntas para
encontrar soluciones que satisfagan las
necesidades de todos
Relación Ganar-Ganar : El objetivo
Definición y
es que ambas partes obtengan
beneficios, lo que fomenta un
ambiente positivo y constructivo
características Intereses Compartidos : Una diferencia de la
negociación distributiva, donde los intereses
son excluyentes, en la negociación
integrativa se busca identificar y maximizar
los intereses comunes
Flujo de Información Abierto : La
transparencia es fundamental. Las
partes deben compartir información
relevante sobre sus necesidades y
objetivos para facilitar el proceso
PROCESO DE
NEGOCIACIÓN
INTEGRATIVA
Preparación :
Es fundamental prepararse adecuadamente antes de entrar en una negociación.
Establecimiento del Clima :
Crear un ambiente de confianza y respeto mutuo abierto es esencial para
facilitar el diálogo.
Identificación de Intereses :
Ambas partes deben trabajar juntas para identificar sus intereses subyacentes.
Generación de Opciones :
Una vez identificados los intereses, las partes deben generar múltiples opciones
que puedan satisfacer esos intereses.
Evaluación de Opciones :
Las partes deben evaluar las opciones generadas, considerando cómo cada una
puede satisfacer sus necesidades.
Cierre del Acuerdo :
Finalmente, se debe llegar a un acuerdo que sea aceptable para ambas partes,
asegurando que todos los aspectos relevantes han sido considerados
Negociaciones
Empresariales : En el
ámbito corporativo, las
empresas suelen
Aplicaciones
utilizar este enfoque al
negociar contratos con
Prácticas
proveedores o al
establecer alianzas
estratégicas
Resolución de Conflictos
Laborales : En situaciones
laborales, trabajadores y
empleados pueden utilizar
negociaciones integrativas
Relaciones Personales : La teoría también para llegar a acuerdos sobre
se aplica en negociaciones cotidianas
entre individuos, como en decisiones salarios y condiciones
familiares o acuerdos entre amigos, donde laborales sin comprometer su
es importante mantener relaciones
positivas relación laboral a largo plazo
ENFOQUES
ADICIONALES
EN LA TEORÍA DE LA
NEGOCIACIÓN
Enfoque flexible y dinámico.
Habilidades clave: escucha
activa, empatía, creatividad.
Negociación Autores y Aplicaciones
adaptativa
Ernesto Cilleruelo:
adaptabilidad
organizacional.
Manuel Tejeiro: cultura
innovadora y negociación.
Aplicaciones: comerciales,
laborales, internacionales.
TEORÍA DE LA NEGOCIACIÓN
COMPETITIVA Y COLABORATIVA Negociación
colaborativa
Negociación competitiva - La negociación colaborativa, o integrativa, busca
acuerdos beneficiosos para ambas partes.
-La negociación - Se basa en la identificación de intereses
competitiva es un comunes.
- Permite defender posiciones y encontrar
juego de suma cero
soluciones que satisfagan a todos.
donde las partes, en - Ve la negociación como una oportunidad para
conflicto de intereses, crear valor y obtener beneficios mutuos.
compiten por recursos
limitados, maximizando
su beneficio a costa
del otro.
Principios Éticos
Transparencia
Negociación
Respeto
Equidad
Ética y Moral
Responsabilidad
social
Influencia de la Ética
Teorías éticas:
Deontología: Cumplir normas
morales independientemente
de los resultados.
Utilitarismo: Maximizar el
Beneficio: Mejora la bienestar general como meta
colaboración y refuerza las principal.
relaciones a largo plazo
OTROS ENFOQUES
EMERGENTES
Negociación
Negociación basada en
digital intereses N. inclusiva
Uso de plataformas Identificación de y sostenible
tecnológicas. necesidades subyacentes.
Desafíos: señales no Inclusiva: participación
Promueve soluciones de diversas perspectiva.
verbales, construcción creativas y colaborativas. Sostenible: equilibrio
de confianza. entre economía,
sociedad y ambiente.
ANÁLISIS
COMPARATIVO DE LAS
TEORÍAS DE
NEGOCIACIÓN
CRITERIOS DE
COMPARACIÓN
Naturaleza de Fortalezas y
la negociación Objetivo beneficios
principal clave
Contextos
de aplicación
Limitaciones Habilidades
o críticas requeridas
comunes
Comparación Detallada
EVALUACIÓN
CONTEXTUAL DE LAS
TEORÍAS
EVALUACIÓN CONTEXTUAL
DE LAS TEORÍAS DE
NEGOCIACIÓN
EFECTIVA MENOS
CUANDO EJEMPLOS ADECUADA
PRÁCTICOS CUANDO
El recurso es limitado y no
ampliable Negociar el precio de una
El objetivo es lograr el máximo
casa o un automóvil. Se requiere una
beneficio para una de las partes
Contratos laborales de corto
El tiempo es crítico relación a largo plazo
plazo.
No hay interés en una relación Los conflictos
Licitaciones en subastas.
futura emocionales son altos
NEGOCIACIÓN
INTEGRATIVA
EFECTIVA MENOS
CUANDO EJEMPLOS ADECUADA
PRÁCTICOS CUANDO
Ambas partes tienen intereses
compartidos o complementarios Negociaciones diplomáticas para
Se busca una relación a largo plazo tratados internacionales. La confianza entre las partes
Existe margen para la creación de Creación de alianzas estratégicas es limitada
valor entre empresas. Una de las partes no está
La comunicación es abierta y Resolución de conflictos interesada en la colaboración
transparente organizacionales complejos. El tiempo es muy limitado
TEORÍA DE JUEGOS
EFECTIVA MENOS
CUANDO EJEMPLOS ADECUADA
PRÁCTICOS CUANDO
La negociación tiene múltiples
resultados posibles
Negociaciones de alianzas entre
Las partes tienen intereses grandes corporaciones. Las emociones o prejuicios
racionales y predecibles Estrategias en mercados competitivos. dominan la negociación
Existe interdependencia entre las Análisis de decisiones políticas o La información es incompleta
decisiones económicas, como el "dilema del Los problemas no son
Se necesita una solución estratégica prisionero". fácilmente cuantificables
TEORÍA DE LA
COMUNICACIÓN
EFECTIVA MENOS
CUANDO EJEMPLOS ADECUADA
PRÁCTICOS CUANDO
El entendimiento mutuo es clave
para el acuerdo Negociaciones entre equipos
Las emociones tienen un rol multiculturales.
No hay disposición para
Mediación en conflictos familiares o
importante escuchar o cooperar
comunitarios.
Se busca construir confianza Negociaciones en el ámbito El resultado depende
El lenguaje y el contexto cultural diplomático, donde la sutileza y el tacto exclusivamente de recursos
son determinantes son esenciales. tangibles
El tiempo es limitado
ANALOSIS
COMPARATIVO
es un proceso esencial en los negocios, las relaciones
internacionales, el derecho y muchos otros campos. Las
teorías de negociación ofrecen diferentes enfoques y
marcos para entender y gestionar estos procesos. A
continuación, se presenta un análisis comparativo de
algunas de las teorías de negociación más relevantes:
TEORIAS DE NEGOCIACION
MAS RELEVANTES 1. TEORÍA DE LA
NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA
(O NEGOCIACIÓN POSICIONAL
2.TEORÍA DE LA NEGOCIACIÓN
INTEGRATIVA (O
NEGOCIACIÓN POR
PRINCIPIOS)
3. TEORÍA DE LOS JUEGOS EN
LA NEGOCIACIÓN
APLICACIONES
DDF1
ruth
PRACTICAS
Las teorías de negociación tienen
múltiples aplicaciones prácticas
en diferentes contextos, desde el
ámbito empresarial hasta las
relaciones internacionales
APLICACIONES
PRACTICAS SOBRE
TEORIAS
1. Negociación en el ámbito empresarial
2. Negociación en las relaciones
interpersonales
3. Negociación en el ámbito político
4. Negociación en el ámbito legal
5. Negociación en el ámbito educativo
recomendaciones
Las teorías de la negociación son
herramientas valiosas para mejorar la
comunicación, la resolución de conflictos y
la toma de decisiones en diversos
contextos. Al comprender y aplicar estas
teorías, podemos mejorar nuestras
habilidades de negociación y lograr
mejores resultados en nuestras relaciones
personales, profesionales y sociales
APLICACIONES
PRÁCTICAS
Negociación Negociación
colaborativa distributiva
La alianza entre Starbucks y Personal: La compra de un automóvil
Empresarial: Barnes & Noble
Empresarial: Apple y Qualcomm
Los Acuerdos de Camp David
Diplomático: (1978) entre Egipto e Israel
APLICACIONES
PRÁCTICAS
Teoría del juego en la Negociación
negociación distributiva
Empresarial: Las negociaciones salariales
Diplomático: Crisis de los Misiles en Cuba en Google
Negociaciones entre grandes Las negociaciones para el
Empresarial: cadenas de supermercados y Diplomático: Acuerdo de Paz de Oslo entre
proveedores Israel y Palestina
Conclusión
Las teorías de la negociación ofrecen un marco
esencial para comprender y abordar los procesos de
negociación en diferentes contextos. Cada teoría —ya
sea colaborativa, distributiva, basada en principios o
fundamentada en la teoría de juegos— ofrece una
perspectiva única sobre cómo alcanzar acuerdos. La
teoría colaborativa promueve soluciones de "ganar-
ganar", maximizando el beneficio mutuo, mientras
que la distributiva se centra en optimizar el propio
beneficio en situaciones competitivas. La teoría
basada en principios fomenta la justicia y la
objetividad, y la teoría de juegos ayuda a analizar
decisiones estratégicas en situaciones complejas.
¡GRACIAS POR
TU ATENCIÓN!
