COMERCIALIZACION INTERNACIONAL

FORMAS ASOCIATIVAS

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Régimen E.F.CI. – I -

Profesora Lic. Mariana Godoy

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EVOLUCION HISTORICA DEL COMERCIO INTERNACIONAL

PROTECCIONISMO Y LIBERALISMO

El intercambio de bienes y servicios es tan antiguo como la humanidad misma. Las causas motoras
de esta actividad son la desigualdad en la distribución de recursos naturales; las diferencias
humanas, principalmente en relación a las habilidades; a la división del trabajo y a la
especialización. La necesidad humana de bienes y servicios ha sido el motor fundamental de la
actividad del comercio. El comercio internacional tiene su origen ante la necesidad que tienen los
países de intercambiar sus bienes con la finalidad de satisfacer la distribución irregular de sus
recursos económicos.

La expansión del comercio internacional coadyuvó a la consolidación de grandes fenómenos

económicos como lo fueron la división y mayor especialización del trabajo, la utilización de los
beneficios de las ventajas comparativas y el surgimiento de los modelos económicos formales
que regularon el intercambio comercial de la época, como lo son el Mercantilismo y el
Liberalismo. Estos representan los cimientos sobre los cuales se fundamentan los sistemas
proteccionistas y de libre comercio aún en la actualidad.

El Mercantilismo (siglos XVI y XVII y mediados del siglo XVIII) se caracterizó principalmente por un
fuerte “proteccionismo” en las economías nacionales, la acumulación de oro y plata como fuentes
de poder, el concepto de economía nacional a través del incentivo a las exportaciones y
restricciones a las importaciones en miras de mantener una balanza comercial favorable y la
búsqueda de expandir fronteras en ultramar a través de la conquista y el colonialismo. Fue
entonces característica fundamental del Mercantilismo > el Proteccionismo – consistente en la
imposición de barreras a la producción extranjera en pos de incentivar la producción nacional.

Proteccionismo > Doctrina económica, que busca favorecer la producción

nacional frente a la competencia extranjera haciendo pagar impuestos por la
importación de productos extranjeros y favoreciendo a los nacionales con
medidas especiales.

En la antigüedad estas barreras eran creadas con la finalidad de tener ingresos adicionales para
enriquecer al Estado; sin embargo, en la actualidad estas barreras se utilizan principalmente con la
finalidad de proteger la industria nacional, y reducir los desequilibrios de la balanza de pagos.

Durante el siglo XIX surgen nuevas teorías en pos de la adopción de medidas menos
proteccionistas. El liberalismo, modelo económico basado en la premisa de que la completa
libertad de los factores económicos produciría el mayor beneficio para cada individuo y la
sociedad, se difunde formalmente en el siglo XVIII con el aporte de Adam Smith; a través de su
obra “La Riqueza de las Naciones” y la contribución de David Ricardo “la Teoría de la Ventaja

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Comparativa”. No obstante, las grandes potencias mantuvieron discretamente la protección de

las industrias bélica y agrícola.

Liberalismo > Doctrina política, económica y social, nacida a finales del siglo
XVIII, que defiende la libertad del individuo y una intervención mínima del
estado en la vida social y económica. "El liberalismo económico defiende la
libertad de precios en el mercado"

Los principios en los que se fundamentó el liberalismo fueron la división del trabajo, la
maximización de utilidades y disminución de costos, el mercado como un sistema natural y
autorregulado y la concepción de que fuerzas externas de mercado como el Estado producen
distorsiones.

Durante la segunda mitad del siglo XIX y principios del siglo XX las principales economías de Europa
habían adoptado el sistema de libre comercio.

Durante la mayor parte del siglo XX, producto de las dos guerras mundiales y la gran depresión de
los años 30′, el comercio internacional estuvo dominado por un fuerte proteccionismo y un
profundo sentido de nacionalidad de los pueblos.

Así el sistema liberal-capitalista dominante durante el primer cuarto de siglo fue reemplazado
por el proteccionismo económico con una fuerte influencia del Estado.

BRETTON WOODS

En julio de 1944, en Bretton Woods (New Hampshire) tuvo lugar una Conferencia Monetaria y
Financiera de la que participaron 44 países. El principal objetivo del sistema de Bretton Woods fue
poner en marcha un Nuevo Orden Económico Internacional y dar estabilidad a las transacciones
comerciales a través de un sistema monetario internacional, con tipo de cambio sólido y estable
fundado en el dominio del dólar. Para ello se adoptó un patrón oro, en el que Estados Unidos
debía mantener el precio del oro en 35.- dólares por onza y se le concedió la facultad de cambiar
dólares por oro a ese precio sin restricciones ni limitaciones. Al mantenerse fijo el precio de una
moneda (el dólar), los demás países deberían fijar el precio de sus monedas con relación a aquella.

En el acuerdo se crearon instituciones sumamente importantes, como el Fondo Monetario

Internacional, El Banco Mundial y El Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y el Comercio
(GATT).

FONDO MONETARIO INTERNACIONAL -

Entre sus principales actividades se pueden citar:

• Facilitar la cooperación monetaria internacional.
• Promover la estabilidad de los tipos de cambio.

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• Ayudar al establecimiento de un sistema multilateral de pagos y a la eliminación de las

restricciones cambiarias.
• Proporcionar a sus miembros recursos financieros para corregir desajustes en sus balanzas de
pagos, esta sería su principal función.

BANCO MUNDIAL

El Banco Mundial fue creado juntamente con el FMI, en Julio de 1944. Su mandato inicial fue
apoyar la reconstrucción de Europa. Posteriormente su objetivo consistió en la lucha contra la
pobreza fomentando el progreso económico y social de los países miembros menos desarrollados.

Engloba cinco instituciones estrechamente ligadas entre sí:

• Banco Internacional de Reconstrucción y Desarrollo BRID, da préstamos a países en desarrollo.
• Asociación Internacional de Desarrollo concede a los países en desarrollo más pobres préstamos
sin interés con largos plazos de reembolso y subsidios.
• Corporación Financiera Internacional apoya en los países en desarrollo proyectos de
infraestructura.
• Organismo Multilateral de Garantía de Inversiones, fomenta las inversiones extranjeras directas
como garante del cumplimiento.
• Centro Internacional para el arreglo de Diferencias relativas a Inversiones (CIADI).

GATT

En 1947 durante la Conferencia de Naciones Unidas en Ginebra, 23 países firmaron el Acuerdo

General sobre Aranceles y Comercio, conocido como GATT (General Agreement on Trade and
Tariffs), con el objeto de impulsar un ordenamiento comercial a escala mundial más abierto,
estable y transparente y luchar contra el proteccionismo y la discriminación, de modo que sobre la
base de una expansión del comercio se facilite una utilización más completa y eficiente de los
recursos mundiales que redunde en mayores niveles de empleo, ingreso y bienestar de la
humanidad.

El Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio fue firmado inicialmente por 23 países, en los que se
encuentran: Australia, Bélgica, Birmania, Brasil, Canadá, Ceilán, Chile, China, Cuba, Estados Unidos de América, Francia,
India, Líbano, Luxemburgo, Noruega, Nueva Zelanda, Países Bajos, Pakistán, el Reino Unido, República Checoslovaca,
Rhodesia del Sur, Siria y Sudáfrica.

Para lograr estos objetivos, el GATT contempló la celebración de acuerdos encaminados a obtener
- a base de reciprocidad y ventajas mutuas ventajas - una reducción sustancial de los aranceles
aduaneros y de las demás barreras comerciales, así como la eliminación de todo trato
discriminatorio en materia de comercio internacional. El acuerdo contemplaba un conjunto de
derechos y obligaciones (o códigos de conducta) que debían ser respetados por los países
suscriptores y mecanismos para la solución de controversias.

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El GATT sirvió de marco para la realización de rondas generales de negociaciones entre los países
miembros. La última de las cuales, la "Ronda Uruguay" se inició en septiembre de 1986 en Punta
del Este (Uruguay) y culminó en Abril de 1994. Como resultado de esta Ronda se suscribieron una
serie de compromisos por parte de los países miembros, entre ellos el acuerdo para establecer la
Organización Mundial de Comercio (OMC).

OMC

A partir de 1995, el GATT fue reemplazado por la Organización Mundial del Comercio (OMC),
organismo multilateral que busca profundizar el proceso de liberación del comercio entre
naciones para que éste contribuya en mayor medida a estimular el crecimiento económico
mundial.

De la OMC se desprenden las principales obligaciones contractuales que determinan la manera en

que los gobiernos configuran y aplican las leyes y reglamentos comerciales nacionales. Y es
también la plataforma en la que se desarrollan las relaciones comerciales entre los distintos países
mediante un ejercicio colectivo de debate, negociación y enjuiciamiento. Con este nuevo ente se
procura disponer de una base jurídica estable en las relaciones comerciales de todos los países y
relanzar el crecimiento económico mundial, teniendo en cuenta las nuevas tendencias hacia la
apertura comercial, la globalidad y la competitividad entre las naciones.

La Organización Mundial del Comercio (OMC) es el único organismo internacional que se

ocupa de las normas que rigen el comercio entre los países.

Su principal propósito es asegurar que las corrientes comerciales circulen con la

máxima facilidad, previsibilidad y libertad posible.

Entre sus objetivos se pueden citar,

- la liberación del comercio agrícola,
- la eliminación de medidas proteccionistas diferentes a tarifas y cuotas
- y el fortalecimiento de los mecanismos de solución de disputas comerciales entre naciones.
- Así mismo, busca ampliar su radio de acción al intercambio de servicios, los movimientos
de capitales y la tecnología y las medidas ambientales vinculadas con el comercio
internacional.

En síntesis, el COMERCIO INTERNACIONAL ha evolucionado a través de los tiempos, y con ello las
nuevas formas de hacer negocios internacionales. Los constantes cambios socio-económicos y
políticos impulsan este proceso evolutivo del comercio. Se hace imperativo entonces la búsqueda
de un adecuado equilibrio entre las políticas proteccionistas y liberales de manera que se alcancen
los mayores beneficios para quienes participan del intercambio comercial mundial.
Fuentes
REVISTA ZONA FRANCA - 04/10/2012 – por Pia Arosemena

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BANCO CENTRAL DE LA REPUBLICA DE COLOMBIA - http://www.banrep.gov.co/es/contenidos/page/qu-acuerdo-general-aranceles-y-comercio-gatt
WORLD TRADE ORGANIZATION www.wto.org

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QUÉ ES LA COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL?

La comercialización se define como el conjunto de actividades empresariales que dirige u orienta

la corriente de bienes, de los centros productores a los centros consumidores. Es decir, las
actividades empresariales que hacen a los cambios de propiedad de los bienes económicos.

Se puede definir, entonces, a la Comercialización Internacional, como la aplicación de

instrumentos y herramientas que permiten la circulación de los bienes desde los centros de
producción o de transformación, ubicados en el país de origen, o de exportación, hacia los centros
de consumo o uso, ubicados en el país de destino o importador, con el propósito que los mismos
lleguen el en el momento adecuado y con standard de calidad total.

Características Básicas

 Proceso
 Tareas
 Costos
 Riesgos
 Tiempo

La Comercialización Internacional es un proceso, porque se ejecuta por etapas bien definidas, que
deben ser desarrolladas en forma secuencial y/o cronológica. Por esta razón, supone el desarrollo
de un gran número de tareas para que pueda llevarse a cabo, las que se agrupan en tres
categorías, a saber,

o Comercialización> comprende las actividades vinculadas con la investigación y selección de

mercados, estrategias de inserción, publicidad y promoción, etc
o Producción> se refiere a las tareas de diseño, procedimientos, costos y tiempos productivos,
adaptación y desarrollo de productos, envase y embalaje, control de calidad, etc.
o Logística> abarca todos los aspectos vinculados con la gestión, a saber transporte, stocks,
seguros, contratos, tramitaciones varias.

Cada una de estas actividades genera costos para el operador. El financiamiento de estos costos
podría provenir del giro normal de la empresa y/o de aportes de capital, así como también del
crédito de intermediarios financieros, de los proveedores de insumos o de los distintos
prestatarios de servicios.

En cuanto a los riesgos que los operadores enfrentan, se pueden ejemplificar como sigue,

 que el importador no pague,

 que la mercadería sufra un siniestro durante el transporte
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 que los proveedores no cumplan con las entregas

 que el comprador rechace la mercadería por problemas de calidad

Existen otros riesgos a los que están expuestos, a saber, el riesgo cambiario, riesgos políticos y
catastróficos, riesgos de cambios en política exterior sea en el país del exportador como en el del
importador.

En cuanto al tiempo, se considera como tal al lapso que media entre la toma de decisión de salir a
exportar y la concreción de la primera venta. Este tiempo varía considerablemente según sea el
tamaño de la empresa. A saber, es mas prolongado para una PYMES, por ejemplo.

QUE FACTORES CONDICIONAN LA COMERCIALIZACIÓN EXTERNA?

FACTORES ENDOGENOS

Se refiere al mercado interno y a las estrategias y

Demanda Interna formas en que la empresa atiende este mercado.
Capacidad de Producción Se refiere al volumen o cantidad de producto
disponible para exportar (volumen exportable).
Recursos Monetarios Existencia o escasez de recursos
Estructura de Comercialización y Conocimiento Comúnmente relacionado al tamaño de la empresa
de los Mercados
Experiencia en Comercio Exterior En función del grado de experiencia o inexperiencia
Condiciones de calidad, precio y entrega. El grado de competencia influye en cuanto a ofrecer
un producto en condiciones de calidad, precio y
entrega adecuados, pero sobre todo en disponer de
mecanismos de control de calidad eficientes.
Condiciones de Pago La forma y el medio de pago condicionan la salida al
exterior. Ej, una empresa que solo puede operar al
contado, tendrá mayores dificultados para penetrar
otros mercados
Servicio de Post-Venta Convertido en factor de decisión de los compradores,
al momento de seleccionar un proveedor (Incluye
garantías, instalaciones + puesta en marcha,
capacitación, mantenimiento, suministro de
repuestos y accesorios).
FACTORES EXOGENOS (DEL PAÍS EXPORTADOR)

Ubicación Geografica Del país exportador (aspecto que no se puede

modificar) condiciona la salida al exterior, y en
muchos casos predetermina la oferta exportable, las
épocas de producción e influye sobre los costos
logísticos.
Politica de Comercio Exterior Puede facilitar o entorpecer la decisión de exportar.
Los países con reglas de juego claras logran mayor
adhesión de empresarios

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Apoyo Institucional Apoyo para la promoción de negocios internacionales

puede provenir de la estructura oficial o de las
organizaciones privadas, como ser cámaras
empresariales o de comercio exterior
Medios de Transporte Disponibilidad hacia los mercados de destino, con
servicios óptimos, con más una infraestructura optima
(puertos, aeropuertos, depósitos, etc).
Suministros Difícilmente pueda encararse un proceso exportador
permanente si los proveedores no aseguran un
suministro estable, competitivo en precios, calidad y
financiación, y un estricto complimiento de tiempos
de entrega.
Abastecimiento Externo De igual modo, el abastecimiento externo, que
depende del grado de apertura a las importaciones y
del comportamiento de los proveeds externos.
Convenios Comerciales En gral a través de la celebración de convenios
comerciales bilaterales y/o multilaterales, los países
favorecen los procesos de inserción. No solo influyen
en facilitar las exportaciones sino que suelen ofrecer
financiamiento para la adquisición de tecnología
orientada a los mercs externos.
Contexto Socio-Económico y Político Un contexto estable con bajos niveles de inflación y
reglas de juego claras y que se respeten, favorecen la
decisión de exportar.

FACTORES EXOGENOS (DEL PAÍS IMPORTADOR)

Ubicación Geográfica No se puede modificar. Influye sobre los costos de la

logistica.
Preferencias de los consumidores Pueden diferir de los nacionales (incluso en países
limítrofes) y significan hábitos de consumo diferentes.
En estos casos se hace necesario adaptar el producto,
su envase y hasta los mensajes publicitarios.
Actitud de los compradores En referencia al origen de la mercadería. Por ej. Los
consumidores pueden tener actitud positiva respecto
al origen de la mercadería (perfume francés, whisky
escoces, café brasileño, habanos cubanos, etc) o dicha
actitud puede ser negativa.
Aspectos Culturales No solo influyen sobre el tiempo de la
comercialización, sino que además obligan a adaptar
el producto o a modificar el proceso de producción, o
a cambiar la publicidad.
Competencia Las características y el comportamiento de la
competencia en el mercado elegido condicionan la
inserción. No es lo mismo ir por un mercado donde se

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dan fuertes niveles de competencia (doméstica o

internacional) que un mercado donde no existe oferta
nacional. Tampoco es lo mismo ingresar a un
mercado donde la competencia es del mismo tamaño
y aplica similar tecnología y procedimientos
comerciales que a otro donde hay empresas de gran
porte con tecnología de puta y que brindan servicios
financieros y comerciales más convenientes.
Política de Comercio Exterior – Situación Socio Resultará más sencillo y seguro ingresar a mercados
económica y política que tengan una política de comex de sesgo
librecambista (es decir sin barreras monetarias,
cuantitativas o cualitativas) y con una situación
socioeconómica y política estable.
Facilidades de Transporte , Comunicación y Aquellos mercados que ofrezcan servicios eficientes
Distribución en transporte y comunicación y que cuenten con
canales de distribución bien desarrollados, serán más
atractivos para el potencial exportador. Por ej a un
productor de productos perecederos le resultara de
alto riesgo entrar a una plaza que no es confiable en
cuanto al mantenimiento de la cadena de frio.

ESTRATEGIAS DE INSERCION EN MERCADOS EXTERNOS

Las estrategias de inserción en mercados internacionales son las distintas alternativas a través de
las cuales se puede acceder con un producto o servicio a los canales o consumidores en dichos
mercados externos. Indica cómo penetrar o cómo llegar con el producto o servicio al mercado
destino. La definición de una estrategia de inserción o penetración internacional, es una de las
etapas dentro de una estrategia de planeación de marketing internacional.

La estrategia de planeación comienza con una etapa de selección de posibles mercados. Una vez
definidos los mercados, se procede a investigar ese mercado (o los mercados), para obtener
información tales como

- las limitaciones de accesos – fundamentalmente barreras arancelarias y no arancelarias –

- el volumen y nivel de expansión del mercado para el producto,
- su consumo, su nivel de producción, el valor y la cuantía de sus importaciones y
exportaciones,
- el análisis de la competencia y los factores que determinan su éxito,
- los niveles de precios y los procesos de formación de los mismos,
- los esquemas de distribución de los productos, los canales normales y alternativos para
dicha distribución,
- el tipo de producto, su ciclo de vida y los atributos requeridos por el mercado,

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- la promoción y la publicidad que debe utilizarse

- el envase y el embalaje requerido por el mercado y para el transporte seguro.

El proceso continua con la definición de la estrategia de inserción. Posteriormente se fijan los

objetivos de mercado, es decir, cual sera la participación que la empresa desea tener en dicho
mercado y qué desea conseguir en el mismo, definiéndolo en función de sus recursos humanos,
financieros y tecnológicos.

Por último se diseña el marketing mix, o la formulación más adecuada de las variables precio,
producto, canales, promoción y publicidad y servicios.

Las estrategias de inserción en mercados externos pueden clasificarse como primarias o

secundarias.

Primarias> mecanismos básicos de ingreso a un mercado

- Exportación
- Inversión en el Exterior
- Transferencia de Tecnología

Secundarias> variantes o mezclas de estrategias primarias

- Subcontratación Internacional
- Intercambio Compensado
- Franchising
- Joint Venture y Alianzas Estratégicas

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EXPORTACION

En el ámbito de la economía, exportación se define como el envío de un producto o servicio a un

país extranjero con fines comerciales. Estos envíos se encuentran regulados por una serie de
disposiciones legales y controles impositivos que actúan como marco contextual de las relaciones
comerciales entre países.

Metodo Directo > el propio fabricante o productor realiza la fase productiva, la de

comercialización internacional y la de logistica de exportación, siendo el exportador final con fines
legales, contables y de registros estadísticos.

VENTAJAS
Control del Proceso Exportador
No hay intermediación, lo que implica menores precios y/o mejores margentes
Mayor Amplitud y Profundidad en proceso de aprendizaje y experiencia propia
Contacto directo con el mercado
Posibilidad de generar ventajas competitivas (posicionamiento, imagen y presencia de marca)

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Adquiere experiencia exportadora

Manejo integral del marketing mix
Percepcion exclusiva de estimulos a la exportacion

DESVENTAJAS
Mayores costos en desarrollo del producto y canales de distribución
Mayores costos de administración de operaciones internacionales
Lento proceso de aprendizaje
Dificultades para diversificar mercados
Necesidad de contar con una estructura especializada
Asuncion total de riesgos propios de exportacion

Metodo Indirecto > la producción está en manos de un productor, empresa productora o

manufacturera, pero la comercialización internacional y los aspectos logísticos del negocio son
manejados por un intermediario. El intermediario adquiere los productos del fabricante y los
revende por su cuenta y riesgo en los mercados externos. Los intermediarios mas comunes que
actúan por este método son > Trading Company, Comerciante Exportador, Agente de Compra.

VENTAJAS
No requiere estructura especializada
Las operaciones y riesgos son los mismos que en la venta domestica
No se generan gastos de comercialización externa, de administración de operaciones ni de
logistica internacional.
La empresa productora o manufacturera se concentra en la fase productiva
Agiliza la concresion de primeras ventas
Permite una mejor diversificación de mercados
Ideal para operaciones no habituales o para volúmenes pequeños y/o mercados distantes o
complejos.
Puede existir apoyo financiero y de otros servicios de los prestadores de servicios, típicamente las
tradings
Menores costos de desarrollo de política de producto
Se eliminan o minimizan riesgos inherentes a la exportacion

DESVENTAJAS
Menores precios por subcotizaciones o diferenciales de precio. No hay manejo de la política de
precios.
Menor rentabilidad
Se limita el desarrollo de capacidad gerencial y de estrategias comerciales propias.
No se maneja el marketing mix
No se adquiere experiencia exportadora
No existe contrato o vinculación directa con el mercado de utilización ni sus clientes
Se genera una fuerte dependencia comercial

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El productor no percibe los incentivos a la exportación

Usualmente el productor debe otorgar la exclusividad para negociar y vender en ciertos
mercados, mientras que los intermediarios no la otorgan
El productor puede tener que divulgar información confidencial o de secrecía comercial
Pueden existir prioridades no compartidas por cultura empresarial diferente

Metodo Mixto > El método mixto es una combinación de alternativas derivadas del método
indirecto donde una empresa prestadora de servicios puede apoyar a la empresa productora y
exportadora en el desarrollo de sus operaciones internacionales desde las funciones comerciales o
las logísticas. Tambien puede brindar apoyo en otros aspectos, tales como el diseño de los
productos, manejo de procesos de abastecimiento desde el exterior, o bien la prestación o
administración de los servicios post-venta en los mercados destino. Ejemplos de prestadores a
través de este método pueden ser> En comercial - Comisionista Exportador, Agente de Compra,
Agente de Venta de Exportación, Corredor o Broker. En logistica - Forwarder, Agencias de
Transporte.

INVERSION EN EL EXTERIOR

La inversión en el exterior es otra de las formas primarias de inserción que tiene una empresa para
poder llegar a los mercados internacionales. Encuadra en el esquema de INSERCION PRIMARIA
cuando la inversión es 100 por ciento propia. Adicionalmente una empresa se puede dar en forma
de ASOCIACION cuando la participación comprende entre el 1 y el 99 por ciento, como es el caso
de los Joint Ventures, en cuyo caso se trata de INSERCION SECUNDARIA.

La inversión en el exterior puede ser mayormente de dos tipos

- DE BASE COMERCIAL> cuando la empresa decide invertir en el exterior solo para tener una
oficina que actúe como agente de ventas tomando pedidos en dicho mercados, para ser
atendidos via exportación desde su país sede, o bien puede convertirse en importadora.
En este caso la oficina del exterior importa ella misma, formando stocks y luego
distribuyendo a sus compradores.
- DE BASE INDUSTRIAL> cuando la empresa comienza – por ejemplo - con una central de
montaje o planta ensambladora, con un bajo nivel de componente local de partes y piezas,
para luego llegar a realizar un porcentaje elevado del proceso productivo en el país
extranjero. Esta modalidad implica un alto potencial de mercado que absorba un minimos
de nivel de producción, es decir, un nivel razonable de demanda en ese país u otros
mercados.
Para muchas empresas, la fabricación en un mercado externo puede no ser la alternativa
mas ventajosa, dado los costos involucrados en desarrollar un proyecto de tales
características. Alternativamente podría optar por
o Formar un joint venture – asociación que se define en función de porcentajes

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o Arrendar una fábrica ya instalada – reduce los costos de establecimiento de planta.

Muy habitual en zonas francas, zonas industriales de libre exportación y parques
industriales – que en mayor o menor medida cuentan con otros incentivos o
beneficios sean de tipo fiscal, aduanero, financiero, cambiario, laboral.
o Hacer contratos de fabricación local – implica hacer acuerdos de subcontratación
con firmas ya establecidas en el mercado destino. En este caso, solo la fabricación
corre por cuenta de la empresa local ya establecida (tomadora de orden), bajo
planos, matrices, diseños y procedimientos que le proporciona el inversor (dador de
orden).

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TRANSFERENCIA DE TECNOLOGIA

La tecnología es un compuesto de técnicas, constituido por técnicas de oficio (ej soldadura,

moldeo, montaje, etc.) que requieren la destreza humana y técnicas conceptuales (conocimiento e
información), tales como datos de funcionamiento, ingeniería de diseño, construcción, producción
y mantenimiento. La tecnología en terminología de licencia, se diferencia de la técnica en que esta
compuesta por información y técnicas patentadas y no patentadas, cuyo uso da a su dueño una
posición técnica competitiva o superior.

La transferencia de tecnología comprende una serie de procedimientos para transferir

información a otro mercado. Tiene mayor utilización cuando existen barreras de ingreso físico de
mercadería, sean de tipo arancelario o de tipo no arancelario, pero aun así, la empresa propietaria
de su desarrollo no desea perder la posibilidad de satisfacer las necesidades de los consumidores
dentro del mercado destino. Busca, entonces, una contraparte a quien le pueda ceder su
tecnología para que manufacture el producto y lo comercialice en dicho mercado.

Adicionalmente, es habitual que un mismo contrato incorpore una combinación de objetos

contractuales, es decir una licencia de patente, mezclada con una transmisión de know how y una
asistencia técnica, o, capacitación, o bien un know how con una consultoría y/o servicio de
ingeniería de proceso incorporado.

La modalidades de pago usualmente utilizadas en la transferencia de tecnología son >

- Regalías
- Suma Global
- Honorarios Profesionales
- Combinación de las anteriores

Regalías> resultado de la fijación de un valor porcentual o canon que se aplica sobre una base determinada, pudiendo
ser las ventas brutas, ventas netas, o las utilidades brutas o netas, etc. Lo más usual es aplicarlo sobre las ventas netas.

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MECANISMOS

- LICENCIA DE PROPIEDAD INDUSTRIAL > el titular de la tecnología patentada autoriza su

utilización a un tercero a cambio de una retribución. Puede tratarse de patentes de
inversión, registros de propiedad intelectual, marcas o nombres comerciales, dibujos y
modelos industriales, entre otros.

Una patente es un título legal concedido por un Estado Nacional, por lo cual se otorga a su titular el derecho
de explotación en forma exclusiva. Para que la licencia de una patente sea válida, la misma debe estar
registrada en el país en que se desea fabricar el producto, o bien estar registrada en otro país con validación
del país donde se ha de producir. Esta validación se basa en lo convenido en acuerdos internacionales.
La propiedad intelectual confiere a su titular un derecho exclusivo de explotación respecto del objeto
protegido, que lo habilita a explotar por si mismo o autorizando a un tercero a hacerlo, a cambio de una
retribución y con retención de la propiedad del título. Es por ello que se confiere una licencia.

- CONTRATO DE KNOW HOW> permite transferir un paquete de información, aunque una

porción sustancial del mismo, es mantenida en forma confidencial o en secreto. Se
desarrolla generalmente en apoyo de una patente. El know how – para ser considerado
como tal – deber ser de utilidad industrial, otorgar cierta ventaja competitiva al
licenciatario y ser información técnica registrada.
- ACUERDO DE ASISTENCIA TÉCNICA> brinda información técnica o presta servicios técnicos.
Se caracteriza, más que por su contenido, por su forma de prestación, y consiste en la
provisión de personal técnico a fin de brindar asesoría, dar capacitación y/o
asesoramiento, supervisar tareas o asistir en la resolución de problemas o conflictos de
organización, producción o administración que surgen a consecuencia de la transmisión de
tecnología. Los servicios de consultoría internacional para capacitación, entrenamiento o
evaluación de proyectos, suelen estar considerados bajo contrato de asistencia técnica.
- Contrato de Ingeniería> comprenden las tecnologías que definen los parámetros esenciales
del producto u obra. Es un contrato a corto plazo, y representa una enumeración del
trabajo técnico que el proveedor de servicios de ingeniería debe comprometerse a
ejecutar.
- LICENCIA DE MARCAS COMERCIALES> Son señas, palabras o emblemas distintivos, visuales
y a veces auditivos, o una combinación de ellos que una firma aplica a los artículos que
comercia o a los servicios que ejecuta con el propósito de indicar al público que se trata de
bienes o servicios de la empresa. Una licencia de marca comercial es un acuerdo relativo a
un usuario inscripto en un registro. El licenciante puede imponer al licenciatario
restricciones o condiciones para la aplicación y utilización de sus marcas comerciales. Por
lo general el licenciante se reserva el derecho de aprobar la calidad del producto antes que
el licenciatario utilice la marca comercial objeto de la licencia.
- TRANSFERENCIA DE PROPIEDAD INTELECTUAL> muy utilizado en el comercio internacional
de servicios, como por ejemplo los sistemas de información, el software que se

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comercializa internacionalmente, o los derechos autorales sobre investigaciones, libros y/o

publicaciones.

JOINT VENTURES Y ALIANZAS ESTRATEGICAS– CAP 8 /SUBCONTRATACION INTERNACIONAL – CAP

10 / INTERCAMBIO COMPENSADO – CAP 9 / FRANCHISING – CAP 11

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LAS ALIANZAS

ASOCIACIONES PARA OPERACIONES COMERCIALES INTERNACIONALES

Las alianzas enfocan hacia un área común, donde dos empresas que unen acciones, recursos y/o
esfuerzos logran ventajas competitivas respecto de otras empresas con las cuales compiten en
uno o en varios mercados.
La antigua idea de empresas capaces de hacer todo por si solas es hoy reemplazada por
estrategias de asociación o partnership con el fin de lograr conjuntamente mejores resultados que
obrando por separado. Esta asociación abarca desde el intercambio de tecnología, la distribución,
la comercialización y hasta la promoción y la publicidad.

Entre las razones que propician las asociaciones podemos citar,

a) Potenciación de ventajas respecto de la competencia.
b) Neutralización de desventajas respecto de la competencia.
c) Complementación entre empresas que les permiten mejorar sus volúmenes, tecnología,
mercado, productos, distribución, capital, etc.

Existen diversas modalidades de alianzas que buscan la potencialización o neutralización de

resultados efectivos en términos de competencia, entre ellas,

 Alianzas Genéricas
 Joint Venture
 Asociaciones Flexibles
 Holdings
 Pool
 Consorcios (Cooperativas)
 Royalties
 Licencias
 Franchising
 Acuerdos de Tecnología

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 Acuerdos de Marca
 Acuerdos de Distribución
 Countertrade
 Empresas binacionales
 Venture Capital
 Tecnología Compartida
 Strategic Parterships
 Alquiler de Matrices – Moldes
 U.T.E.

Podemos definir una alianza estratégica como todo acuerdo mediante el cual dos o más empresas
suman y/o comparten recursos para lograr un objetivo común. Las alianzas deben ser de beneficio
mutuo.

1- JOINT VENTURES
Es una alternativa en la que dos empresas conforman una nueva unidad de negocios u otra
empresa, compartiendo el riesgo pero potenciando los resultados conjuntos en otra etapa de la
cadena de valor la cual están posicionados. El joint venture agrega recursos y suma mercados.

2- LICENCIAS Y ROYALTIES
Esta opción, ha sido redefinida en forma estratégica con el objetivo de potenciar el “feedback” (el
ida y vuelta), significando que se pueden tomar licencias, pagar, royalties o acordar licencias y
cobrar royalties.

3- ASOCIACIONES FLEXIBLES
Se refiere a buscar acuerdos con distintos “partners” (socios), sin que uno invalide a los otros o sin
atarse a exclusividades que impliquen altos costos de oportunidad para los aliados. El objetivo es
la explotación de un mercado objetivo, y en especial un nicho de mercado.

4- POOL PARA COMPRAS Y/O VENTAS

Es una figura de asociación con fines determinados y específicos, con duración variable. Pueden
ser perdurables o simplemente ocasionales. Cada empresa mantiene su posición original y logra
en la asociación un beneficio compartido con su socio, que contribuye a mejorar el rendimiento, a
ampliar mercados, o a reducir costos de producción o de comercialización. En los Pool se dan
beneficios importantes para mejorar las desventajas competitivas, en relación con el acopio, y la
negociación con productores o comercializadores de mayor tamaño.

5- HOLDINGS
Funciona muy bien en caso de empresas con líneas de productos o servicios afines,
complementarios y no competidores directos. Por ejemplo para ocupar un aspecto amplio del
espectro de posicionamiento ampliado, que en forma individual no hubieran podido conseguir.
Se mejoran los costos de distribución y al mismo tiempo se amplían a nivel intensivo como
extensivo la cobertura geográfica sobre los mercados. En el holding no se cede la distribución, se
comparte con un socio.

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6- INTERCAMBIO COMPENSADO - COUNTERTRADE

Es común que al referirse a Intercambio Compensado o Comercio de Contrapartida o
Countertrade, se asocie con el trueque, que es uno de los mecanismos que forman parte del
intercambio compensado existiendo muchos otros mecanismos.
La Organización para el Desarrollo y la Cooperación Económica considera que “el countertrade
puede ser definido como una operación comercial internacional en la que el vendedor tiene que
aceptar el pago parcial o total de sus entregas, en productos (pocas veces en servicios) originarios
del país comprador.

Una de las principales razones para el uso del intercambio compensado es el alto endeudamiento
externo por el que están atravesando una gran cantidad de naciones, ya que las escasas divisas
que consiguen, las deben destinar al pago de la deuda externa, no quedando divisas para realizar
compras de productos necesarios en el exterior. El proteccionismo es otro de los factores que
llevan a la utilización del intercambio compensado pues en muchos casos los países permiten el
ingreso de productos que vienen como contrapartida de una exportación sin aplicar las mismas
barreras proteccionistas que a los productos de importación directa.

Po los motivos arriba mencionados es que el intercambio compensado se utiliza como una forma
de promoción de exportaciones de carácter no convencional.

MODALIDADES Las modalidades más utilizadas de intercambio compensado son las siguientes:

Trueque (Bartering) TRUEQUE (BARTER)

Esta es la forma más primitiva de intercambio compensado
y se realiza a través de un solo contrato por el cual una de
100 relojes x U$S 100 = 10.000 U$S
las partes se compromete a entregar cierta cantidad de
mercaderías o servicios contra la entrega, por la otra parte,
de una cierta cantidad de otro producto o servicios, siendo
el valor de la transacción totalmente equilibrado, o sea, no
hay pago de un saldo en divisas y los productos o servicios a
intercambiarse están estipulados en el contrato.
Ejemplo: Argentina compra libros a Brasil y le vende relojes
2000 libros x U$S 5 = 10.000 U$S por el mismo monto.

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Compensación
(Buyback) COMPENSACIÓN O RECOMPRA (BUYBACK)
Es una compra con devolución. Es decir se vende
Planta lla ve tecnología, equipos, plantas llave en mano o completas y el
en mano
(Planta de pago se efectúa con productos o servicios que se obtienen
ladrillos)
con la tecnología, equipos o la planta que se compró.
Los proyectos de inversiones extranjeros o de cooperación
muchas veces se complementan o dan origen a convenios
Repago en de recompra.
Ejemplo: Francia vende a Egipto una planta llave en mano
forma total o
parcial con
productos
(ladrillos) de ladrillos refractarios la que se va a pagar en forma total o
parcial con ladrillos.

Cpra. Compensada COMPRA COMPENSADA (COUNTERPURCHASE)

(Counterpurchase)
Significa que la empresa que desee vender sus
productos se debe comprometer a comprarle al
La empresa holand
fabricante y
comercializadora d
productos lácteos, importador uno o más productos que el produce o
debecomprometer
comprar bulones comercializa.
rumanos, para pod
ingresar a ese
Ejemplo: una empresa Holandesa desea vender sus
mercado. productos a Rumania para lo cual se debe
comprometer a comprar productos rumanos por
un valor equivalente.
x

Acuerdo de Clearing
(Agreements) ACUERDO DE CLEARING
Al término de un Son acuerdos bilaterales entre dos países por los cuales
período de tiemp
se compensan la
establecen la intención de intercambiar un cierto
cuentas volumen de bienes y servicios durante un período de
tiempo determinado. Pasado ese período el país que
tiene saldo deudor cancela ese saldo con divisas fuertes o
conviene en pasarlo para otro período de tiempo.
Ejemplo: convenio de pagos entre Argentina y México

TRIANGULACIÓN (SWITCHING)
Debido a que en la práctica un exportador que obtiene
productos a través de acuerdos de Compra Compensada ó de
Compensación, muchas veces no tiene los canales de
comercialización o no puede usar los productos que le entregan
como pago es que se puede establecer un cláusula que
Pagepermita
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REV. 08.2016 transferir los derechos a otra empresa especializada en este
tipo de comercialización y que se denomina SWITCHER la que se
va encargar de colocar los productos.
Ejemplo: la empresa francesa que vendió a una empresa egípcia
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Triangulación
(Switching)

Transferencia de la
Planta llave comercialización
en mano
(Planta de
ladrillos)

Repago en
forma total o
parcial con
productos
(ladrillos)

Offset
OFFSET
En este tipo de convenio el comprador exige que parte de
la compra se pague con productos del país de
importación.
Normalmente se usa este tipo de contratos en compras
de equipos de defensa o material estratégico.
Ejemplo: Un país compra aviones militares a otro y
Para poder vender
acuerdan que los asientos y rodamientos sean provistos
los aviones es
necesario que
por el país importador.
parte delo equipo
sea provisto por el
país comprador

Swap Swap
Consiste en ligar dos transacciones de compra - venta
internacional de productos iguales o similares y relocaliza
geográficamente los envíos con el fin de ahorrar el costo de
transporte.
Ejemplo: En el caso hipotético que Argentina venda manzanas
a Nigeria y Sudáfrica le venda, también, manzanas a Perú, por
un convenio swap, la Argentina entregaría las manzanas a Perú
y Sudáfrica a Nigeria.

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-7- SUBCONTRATACIÓN INTERNACIONAL

La subcontratación internacional es la operación por la cual una empresa llamada dadora de orden
confía a otra, llamada tomadora de orden o sub-contratante la realización de una parte de los
actos de producción o de servicios, conservando la responsabilidad económica final.

- Es un esquema de descentralización, desconcentración o desagregación de procesos

productivos.
- En su forma más pura es un contrato de compra-venta, sin que haya una inversión financiera
del comprador, en lo que respecta a capacidad productiva en el exterior.
- Puede admitir ampliaciones y contratos paralelos y complementarios (Joint Venture,
Countertrade)
- Se aplica con mayor facilidad en la industria
- La empresa subcontratante podría a su vez subcontratar alguna parte con terceros si fuera
necesario o conveniente
- El subcontratante podría ser un consorcio de productores que se reparten el pedido (esto se
da frecuentemente en el caso de la construcción y de las obras publicas)
- Se busca obtener en el exterior un componente para un proceso productivo a un costo inferior
al producido localmente por la propia dadora de orden o por terceros.

Son importantes los criterios de Sustitución y Subordinación del sub-contratante al contratante,

sin los cuales una operación no podría calificarse de subcontratación sino de un simple
aprovisionamiento o suministro.

Partes intervinientes

-Parte demandante: Empresa que desea hacer fabricar en el extranjero una parte, una pieza, o un
componente, exactamente de acuerdo a sus requerimientos, tanto en diseño como en
especificaciones, técnicas de producción, controles de calidad, especificaciones de materiales y en
general todas las características que permitan incluir esa pieza así consitituida a un producto
terminado.

-Parte oferente: Empresas que sean capaces de producir exactamente de acuerdo a los
requerimientos del comprador extranjero y que además de contar con la maquinaria y el equipo,
están dispuestos a llevar a cabo las adecuaciones necesarias en herramental, controles y normas
de calidad, que les permitan producir el producto requerido.

Ventajas de la subcontratación para los Operadores

- Utilización de capacidad ociosa disponible
- Transferencia de tecnología y Know how, en general gratuitamente o a bajo costo
- Fomento de las exportaciones, especialmente para Pymes
- Aumento de las exportaciones, principalmente de productos manufacturados
- Utilización de mano de obra local
- Economías en los costos de adecuación del producto a los mercados extranjeros
- Observación del proceso de mercadeo y de los canales de comercialización

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- Es un medio para utilizar la mano de obra disponible en una región, y dar lugar a una
generación de empleo y a la plena utilización de los recursos que tal región ofrece.

Ventajas para los Dadores de Ordenes:

- Agilidad en movimiento organizacional
- Necesidad de menor capital
- Gastos reducidos
- Mejor adecuación a oportunidades ambientales
- Mejor adaptación a tecnologías cambiantes

Desventajas
- Vulnerabilidad a la competencia por parte de los proveedores
- Menor control sobre la producción
- Pueden perder experiencia en materia de diseño y producción
- Imposibilidad de subsidiar líneas de productos poco lucrativos

Tipos de subcontratación internacional

a) Subcontratación comercial fuera de la frontera > La tomadora de orden subcontrata a su vez

toda la producción a una empresa extranjera.
b) Subcontratación Industrial fuera de frontera> La tomadora de orden subcontrata la
producción de partes a una empresa extranjera para luego ensamblar en su propia planta o en
otro país.
c) Subcontratación Industrial dentro de la frontera> La tomadora de orden subcontrata
localmente partes y componentes, para ensamble local.
d) Subcontratación comercial dentro de la frontera> La tomadora de orden subcontrata
localmente todo el trabajo de manufactura y luego lo comercializa bajo su marca.

-8 - CONTRATO DE FRANQUICIA COMERCIAL

Es un método o sistema vinculado a la comercialización de productos o servicios, que si bien tuvo

sus rudimentarios antecedentes en la Edad Media es hacia fines del siglo XIX cuando es adoptado
por empresas como Singer, General Motors y Coca-Cola, tomando auge luego de la Segunda
Guerra Mundial y en especial, a partir de 1954 con la empresa Mc. Donald's.

Características,
 Contrato de distribución pues trata de llevar a un mayor número de clientes, en mayor
cantidad y en un ámbito territorial más amplio, la producción del franquiciante.
 Contrato de suministro pues es de ejecución continuada y una de las partes aprovisiona a la
otra.
 Contrato de licencia de marca, de transferencia de tecnología, de know-how o de asistencia
técnica.

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Pero se trata de un contrato atípico que ha recibido diversas definiciones entre ellas, la definición
de la Comisión UNIDROIT de Naciones Unidas que ha recomendado dentro de una consulta y
estudio para la regulación del franchising en forma global como sigue,

”Es una operación de franquicia la operación contractual entre un franquiciante y un franquiciado, en

la cual el franquiciante ofrece o es obligado a mantener un interés permanente en el negocio del
franquiciado, en aspectos tales como el know-how y la asistencia técnica.

El franquiciado opera bajo un nombre comercial conocido, un método y procedimiento que pertenece,
o es controlado por el franquiciante y en el cual el franquiciado ha hecho o hará una inversión
sustancial en su propio negocio con sus propios recursos"...

Es decir, que el franquiciante permite al franquiciado comercializar un cierto producto o servicio,

bajo su marca y símbolo contra un pago que puede tener diversas modalidades, pero que
internacionalmente generalmente comprende:

- Una suma inicial para ingresar en el sistema o derecho de entrada

- Regalías o pagos periódicos por servicios, que generalmente consisten en un porcentaje sobre los
ingresos del franquiciado y que constituyen económicamente el mayor interés del franquiciante.
- Pagos a cambio del entrenamiento del franquiciado por parte del franquiciante Tarifas
suplementarias por otros servicios, como los de auditoría e inspecciones, asistencia en la
administración, consultas, etc.
- En algunos supuestos alquiler del local o de las maquinarias o instalaciones necesarias para
desarrollar el negocio.

El franquiciado es quien hace la inversión necesaria para montar el negocio.

El franquiciante le enseña al franquiciado las técnicas o métodos para comercializar sus productos,
prestar los servicios y es de acuerdo a esas instrucciones que el franquiciado deberá desempeñar
su actividad.

Elementos típicos de la franquicia internacional:

· Existencia de licencia de marca

· Transferencia de know~how del franquiciante al franquiciado (puede incluir hasta la

decoración del local, el uniforme de los empleados, la forma de presentación,etc.), know-
how que debe ser probado y fácilmente transmisible e incluir el método operativo.
Generalmente se entrega un manual al franquiciado.

· Acuerdo sobre el sistema de regalías

Importancia de la persona del operador de la franquicia Asignación de un territorio exclusivo para

el franquiciado
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Elementos alternativos de la franquicia internacional

- Compromiso de asistencia financiera del franquiciante al franquiciado sin que el primero

comprometa su capital propio (puede consistir en vincularlo con quien se la brindará)
- Pautas acerca de la calidad de los insumos que hacen al producto o servicio franquiciado
- Convenio sobre qué publicidad estará a cargo de cada parte y cuál a cargo conjunta de
todos los franquiciados de una misma región.
- Cláusula de no competencia, que comprende no sólo el período de la franquicia sino que
puede extenderse durante un determinado tiempo luego de concluida ésta.
- Fijación de una compra mínima de productos por parte del franquiciado al franquiciante.
- Convenio de confidencialidad respecto de la información que el franquiciado recibe del
franquiciante.

Modalidades de la franquicia internacional

El franquiciante puede ingresar al mercado extranjero básicamente por tres formas:

Directa: El franquiciante no residente concluye directamente contratos de franquicia sin necesidad

de establecer una sucursal o subsidiaria, lo que puede hacerse recurriendo a dos figuras diversas
que son:

- 'Development agreement' o 'franquicia de desarrollo': el franquiciante otorga a un

comerciante independiente franquiciado el derecho exclusivo de cubrir un determinado
territorio estableciendo varias unidades de franquicia, todas de su propiedad, obligándose a
establecer un determinado número de ellas.

- “Master franchise” independiente o acuerdo de franquicia principal: el franquiciante celebra

un contrato de franquicia con una sociedad del país extranjero, según el cual el
subfranquiciante desarrolla y es titular de varias franquicias y puede además otorgarlas a
tomadores de ese país.

Vía subsidiaria: El franquiciante establece una subsidiaria en el extranjero que actúa en lugar del
franquiciante para el otorgamiento de franquicias en ese país.

Joint-venture: El franquiciante celebra un contrato de joint-venture con un comerciante en un

país extranjero, aportando ambos igual cantidad de dinero y luego se otorga un master franchise a
la joint-venture.

Respecto del plazo de duración, por lo general, las partes tiene interés en establecer un contrato
cuyo plazo sea lo suficientemente largo para que permita al franquiciante recuperar la inversión
inicial hecha al establecer el sistema y al franquiciado al establecer el local de la franquicia. Eso va
a depender de cada caso en particular.

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El partenariado se diferencia del franchising fundamentalmente en tres puntos:

Know-how:

En la franquicia el franquiciante transmite al franquiciado su know-how sin que exista obligación al

feedback de parte del franquiciado. En el caso del partenariado se trata de un verdadero
intercambio de conocimientos y experiencias sin garantizar la existencia de un know-how ni, en
consecuencia de una rentabilidad.

No hay comunicación vertical sino un verdadero intercambio, ya que cada parte habrá vivido
experiencias diferentes y tendrá conocimientos que le son propios, con los cuales se enriquecerá
mutuamente el know-how de cada uno.

Esto supone que en las redes, el partenario no puede ser un neófito como en el caso de la
franquicia, sino que debe ser un profesional.

Management:

La asistencia técnica, en lugar de estar estandarizado y ser global estará adaptada a las
necesidades de cada uno y tendrá en cuenta las experiencias propias de cada partenario.

Se trata de trabajar en común y fomentar el diálogo entre las empresas, en un clima de

colaboración donde las decisiones se toman en forma democrática, constituyendo una verdadera
gestión participativa.

Plano jurídico:

No existe ningún tipo de contrato tipo y no está siquiera encuadrado jurídicamente.

En efecto el contrato parece perseguir dos objetivos contradictorios: por una parte, todos los
contratos de una misma cadena deben tener una base común a fin de lograr armonía en la red y
por otra, dichos contratos deben ser elaborados en función de las necesidades propias de cada
partenario. Y siempre sobre la base de relaciones de igualdad.

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PRINCIPALES DIFERENCIAS "FRANCHISING" Y "PARTENARIADO"

Franchising Partenariado
Perfil del Candidato No profesional en el 70% de los Profesional en el 60% de los
casos casos
Know How Comunicación Vertical del Intercambio y acumulación de
franquiciante al franquiciado expreiencias y conocimientos
Suministro de know-how Garantía de carácter secreto y No existe garantía- solo se
confidencial suministran conocimientos,
experiencias o formulas
Asistencia Estandarizada y global Estandarizada y adaptable
Management Jerárquico Participativo
Decisión Contractual unilateral tomada Consultiva y democrática a
por el franquiciante través de un consejo consultivo
de la red
Mentalidad & Imagen Franquiciante dominante: el Partenarios iguales: Se
franquiciado se considera un consideran asociados entre si
asistido
Intuitu personae Unilateral Bilateral

///////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////

BIBLIOGRAFIA

ESTRATEGIAS DE INSERCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL – Ruben Daniel Avaro –

Editorial lacasarosada.net SRL –
LA FINANCIACION DEL COMERCIO Y LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES – Carlos Eduardo Morena /
Ruben Daniel Avaro – Editorial Pastorino, Steirensis y Cabrera SRL
DERECHO DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES - Marzoratti
FRANCHISING - J. Kleidermacher
FRANQUICIA Y PARTENARIADO - Kahn
INTERCAMBIO COMPENSADO Y OTRAS FORMAS NO CONVENCIONALES DE COMERCIO EXTERIOR
- Juan L. Colaiacovo y Rubén D. Avaro -
APUNTES DEL LIC. CARLOS JAVIER RONCOLI - UDEMM

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