Omar Parada

Master Coach en PNL – Psicolingüista – Hipnoterapeuta

Miembro institucional de la Comunidad Latinoamericana de Coaching (CLC)

DIPLOMADO
Coaching Advanced
con PNL

Diagramación, corrección y redacción de estilo:

Dra. Eugenia Di Bella Psic. Ernesto Bustillos Lcdo. Benjamín Viera

1
TABLA DE CONTENIDO
Introducción ……………………………………………………………………………………………………………………..…. 04

Módulo 1: PNL tecnica como estilo de vida, autoconociendo mi mente

incocnciente…………………………………………………………………………………………………………………………. 05
¿Qué es la PNL? ¿Cómo surge la PNL? Precursores de la PNL. ¿Cómo se aplica la PNL?
Epistemología y Niveles lógicos. ¿Qué es el Coaching Advanced con PNL? Perfil del coach.
Beneficios del coaching con PNL aplicado a las personas. Beneficios del coaching con PNL
aplicado a las organizaciones. Aportes de la Inteligencia Emocional a la formación del Coaching.
La comunicación desde la PNL. Agudeza sensorial y Calibración. Pasos para establecer la
sintonía. ¿Para qué usamos la calibración? El Modelado. Aplicaciones del modelado de la PNL.
Presuposiciones de la PNL. Agudeza sensorial y calibración. Rapport. Pautas para crear rapport.
Atención y Canales sensoriales. Sistemas representacionales. Claves de acceso ocular. Los
predicados. Submodalidades. ¿Para qué se usan las submodalidades? Asociación y disociación.
Posriciones perceptivas. ¿Qué es un anclaje? Bibliografía.

Módulo 2: Reprogramando mi mente para la excelencia ……………………………….……….……. 40

Dinámica del aprendizaje. Curva del aprendizaje. Proceso de aprendizaje. Requisitos
fundamentales para el aprendizaje. Niveles lógicos de aprendizaje. Test – Inventario de
modalidades preferentes. Técnica asociado – disociado. Ejercicio. Anclajes. Técnica de
colapsamiento de anclas. Apilamiento de anclas. Ancla de excelencia. Práctica para la
asimilación de las presuposiciones de la PNL. Claves de acceso ocular y predicados. Ejercicios.
Puente al futuro. Metamodelo de lenguaje en la PNL. Objetivos del metamodelo de lenguaje en
la PNL. Procesos a través de los cuales se interpreta y se filtra la realidad. ¿Cómo opera el
metamodelo de lenguaje? Resumen del metamodelo del lenguaje. Claves para usar el
metamodelo elegantemente. Preguntas de poder. Preguntas básicas para una intervención de
coaching. Bibliografía.

Módulo 3: El poder de la pregunta y la reingeniería del pensamiento …………………………. 74

Coaching – coach – coachee. Preguntas básicas para un life coaching. Hechos vs. Problemas.
Preguntas para solucionar problemas. Fijación de objetivos. Condiciones para una correcta
formulación de objetivos. Identificación del Estado Presente. Identificación del objetivo o Estado
Deseado. Ejercicio de autocanclaje. Test – Identificación de creencias limitantes. Tabla de
valoración de los resultados del test sobre creencias limitantes. Valoración de los resultados.
Bibliografía.

2
Módulo 4: Aumentando mis competencias y mis capacidades …………………………………..….. 92
Estrategias, P.O.P.S., Anclas y Metaprogramas. Las estrategias. Desempaquetados de
estrategias. Condiciones para el desempaquetado y diseño de una estrategia. P.O.P.S. Los
metaprogramas. Metaprogramas complejos. Ejercicio de identificación de metaprogramas. Las
emociones. Modelo ericksoniano. Funciones de la mente. Mente consciente. Mente
inconsciente. Hipnosis, Estados de consciencia y Trance. Ciclos ultradianos. Estados de
consciencia. Trance – introducción hipnótica. El lenguaje hipnótico ericksoniano. Aplicación del
modelo de lenguaje ericksoniano. Ejercicio. Inducción hipnótica. Sacar del trance. Técnicas para
la inducción hipnótica: (a) Inducción autoinductiva; (b) Conducción verbal; (c) Acompasamiento
verbal; (d) Inducción rápida. Categorías de Virginia Satir. Trabajando acerca de los valores.
Ejercicio de reconocimiento de valores. Cambio de historia personal. Coaching del despertar a
la vida. Estrategia Disney: modelo para activar la creatividad.

Módulo 5: Técnicas avanzadas de la PNL y su aplicación en el Coaching y superación

de miedos fobias y traumas 135
……………………………………………..……………………………………………………
Teoría de Sistemas y Niveles lógicos y neurológicos. Niveles neurológicos. Alineamiento de los
niveles neurológicos. Cura rápida de fobias y traumas. Recodificación y reordenamiento de
recuerdos. Chasquido o The Swiss Pattern. Reencuadre. Corte de codependencias. PNL y salud.
Alergias, PNL y salud física. PNL y salud emocional. PNL para la salud: ¿Qué le dicen sus
sintomas? Referencias bibliográficas.

Módulo 6: Consolidando mi poder y alcance como coach …………………………………………….…. 159

Modelo S.C.O.R.E. Práctica del modelo SCORE. Modelo A.M.O.R.E. La comunicación: proceso
clave para la resolución de conflictos. Tips para la resolución de conflictos. Resolución de
conflictos: clave del Clima organizacional. Modelo Tridimensional. Referencias bibliográficas.

3
 Introducción
Vivimos en espacios donde una de su principal característica es la falta de comunicación. Dicho
de otra forma, significa que al individuo le resulta cada vez más difícil establecer una conexión
positiva con los otros. Son tiempos de cambios resultantes de innovaciones tecnológicas y
transformaciones culturales, políticas y sociales. Si piensa en robots que atienden hoteles, en el
acortamiento de distancias por sistemas de información compartidos en todo el mundo, estos
sistemas se han ido convirtiendo en rutas impenetrables de ver al mundo, y por lo tanto, concebir
lo que el mundo debe ser.
Hoy, más que nunca, existe una imperiosa necesidad de aprender a establecer una mejor
relación con la gente, sea de forma directa, personal o a través de las redes, en donde se dejan
colar tantas fantasías y sueños frustrados o no, pero al final nos muestran, de alguna manera, la
importancia de que el otro conozca quién soy y cómo deseo que otros me vean.
Es por ello que, luego de estudiar los beneficios del Coaching y de la PNL, surge el Coaching
Advanced con PNL. Entre sus virtudes está la capacidad de manejarse en situaciones nuevas y
reponerse ante la adversidad. Es por ello que este manual está lleno de herramientas que se
conjugan para lograr una formación práctica. Así, en el primer módulo, se expone una
introducción a la Programación Neurolingüística. El módulo dos, por su parte, versa sobre la
repromación de la mente para la excelencia. Mientras que los temas relacionados con el poder
de la pregunta y la reingeniería del pensamiento, se esbozan en el módulo tres, para luego, pasar
al módulo cuatro, en el cual se exponen técnicas y estrategias para aumentar las competencias y
capacidades.
Luego, el tema de la PNL relacionado con la salud se despliega en el módulo cinco a través de
temas como enfermedades y virus mentales. Para finalizar, en el módulo seis se exponen tópicos
relacionados con el clima organizacional y resolución de conflictos, además de presentar otros
mdoelos para así consolidar el poder y alcance como coach. Vale destacar que el presente manual
es sumamente práctico, está lleno de ejercicios, los cuales conllevan al participante a
experimentar y coparticipar de gran parte de las técnicas y modelos del Coaching Advanced con
PNL.

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 Módulo I

PNL tecnica como estilo de vida,

autoconociendo mi mente incocnciente

PNL

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 ¿Qué es la PNL?
Programación Neurolingüística: se la define como el
arte y la ciencia de la excelencia personal y profesional.
Ella proporciona herramientas de comunicación a las
personas y a las organizaciones a fin de permitirles
obtener los mejores resultados.
Estas herramientas de comunicación pueden ser
aprendidas por todas aquellas personas que quieran
entender aún más al otro ser humano para conseguir la
mayor efectividad en el desarrollo personal y
profesional.

La PNL considera que el

comportamiento del ser humano se
produce a partir de PROGRAMAS
MENTALES (programación) que tienen y
que se asientan en el SISTEMA NERVIOSO
(neuronal). Éstos pueden ser modelados,
copiados y modificados a través del
LENGUAJE (lingüística).

¿Cómo surge la PNL?

La PNL comenzó a principios de los años 70, como una tesis universitaria de Richard Bandler, quien
junto a su profesor, John Grinder se fijaron en los modelos de conducta humana para comprender cómo
hacían algunas personas y profesionales para conseguir los máximos desarrollos de excelencia, mientras
que otras personas, haciendo aparentemente lo mismo, no los conseguían. Observando el trabajo de
prestigiosos profesionales de la psicoterapia y del crecimiento, Bandler y Grinder comenzaron a desarrollar
procesos sistemáticos y teorías, que fueron las bases sobre las que se construyó más tarde, la
Programación Neurolingüística, mejor conocida por sus siglas: PNL.

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 Precursores de la PNL
Fundamentalmente, se estudiaron los trabajos de Virginia

Satir, trabajadora social, psicoterapeuta estadounidense,

conocida especialmente por su enfoque de terapia familiar. Sus
libros más famosos en idioma español son Terapia familiar paso a
paso, En Contacto Íntimo: Cómo relacionarse con uno mismo y
Nuevas Relaciones Humanas en el Núcleo Familiar, el de Fritz

Perls, Fritz Perls, médico neuropsiquiatra y psicoanalista,

fue el creador, junto con su esposa, Laura Posner, de la Terapia
Virginia Satir
Gestalt. desarrollador de la terapia Gestalt y los aportes de
Milton H. Erickson, Psicólogo y médico e hipnoterapeuta
estadounidense, innovador y pionero en cambiar las
técnicas de hipnotismo aplicadas a la psicoterapia .
Su trabajo consistió en descubrir los modelos que estos
profesionales, tan alejados en sus planteamientos teóricos, tenían
en común, y como hacían para conseguir unos resultados tan
excelentes.
Estos tres terapeutas eran diferentes en todo: en sus modelos

Frits Perls teóricos, en su forma de abordar las terapias, en sus técnicas e,

incluso, en su personalidad. Sin embargo, los tres conseguían
resultados maravillosos. Bandler y Grinder analizaron todos los
patrones que tenían en común.
Así, años más tarde, dentro de la PNL, estos patrones
recibieron los nombres de Metamodelo, Submodalidades,
Reframing (Reencuadre), Patrones de lenguaje, condiciones de
la buena formulación de preguntas y claves de acceso ocular.

Milton H. Erickson

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 ¿Cómo se aplica la PNL?
La PNL se aplica por medio de la comunicación, en general, y a través del leguaje en particular.
Haciendo cambios en la forma de pensamiento.
Provocando cambios en las estrategias mentales.
Induciendo a nuevas comprensiones a partir del cuestionamiento lingüístico.
Entrenándose a través de nuevos patrones de pensamiento.

Epistemología y Niveles lógicos

Los niveles lógicos son los estratos o peldaños del pensamiento, de la mente. Estos niveles ayudan a
detectar en cual nivel está nuestro pensamiento. Ellos constituyen un camino claro y sencillo para conocer
nuestro mundo y el de las personas que nos rodean.
Todos los niveles lógicos del pensamiento están conectados entre sí y se influencian mutuamente. Cada
nivel afecta a los que tiene por encima y a los que tiene por debajo. Sin embargo, se representan de forma
lógica y ordenada (en forma piramidal) para su mejor comprensión.
Ellos funcionan de acuerdo a reglas universales, y cualquier tentativa de modificación que se introduzca
en ellas, se corre el riego de no tener buenos resultados. La función de un nivel lógico es organizar la
información en el nivel inferior. Por lo tanto, cualquier cambio realizado en un nivel determinado tendrá
forzosamente repercusiones sobre los niveles inferiores, pero no necesariamente en los superiores. ¡Es
imposible resolver un problema en el nivel en el cual se genera! Habitualmente, los problemas se producen
por una confusión en los niveles lógicos.
Gregory Bateson, pionero en esta materia, entregó la popular estructura de los niveles lógicos. Los
niveles lógicos se pueden utilizar para descubrir y comprender el modelo del mundo de un sujeto
(persona, empresa u organización), y además, para escoger una forma de intervención o asesoría eficaz,
cuando se han localizado los obstáculos que le impiden conseguir lo que desea o se han propuesto
objetivos o metas. Para Bateson, la mente, el espíritu, el pensamiento y la comunicación se conjugan con
la dimensión externa del cuerpo para construir la realidad individual de cada sujeto.

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Actualmente, tales niveles son siete. Se parte de la base del nivel "Entorno o Ambiente" y desde aquí se
va ascendiendo hacia los niveles superiores. (Figura 1)
 Nivel del entorno o ambiente
 Nivel del comportamiento
 Nivel de capacidades
 Nivel de sistemas de creencias
 Nivel de identidad
 Nivel transpersonal
 Nivel espiritual

Espiritual

Transpersonal

Identidad

Creencias y Valores

Capacidades – Habilidades

Conducta - Comportamiento

Ambiente – Entorno

Figura 1 Niveles lógicos del pensamiento representados

en la estructura jerárquica piramidal

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¿Qué es el Coaching Advanced con PNL?
El Coaching es un proceso metodológico que tiene como objetivo, acompañar y apoyar a personas,
organizaciones y equipos de trabajo con el fin de obtener resultados extraordinarios en su vida. La
combinación del Coaching con técnicas de PNL (Programación Neurolingüística) facilita el desarrollo de
habilidades para cambiar hábitos, conductas y creencias limitantes, eliminando los frenos más
inconscientes que intervienen en la gestión emocional, y por lo tanto, los procesos de coaching se
aceleran. Es una metodología que facilita los cambios de forma permanente y en menos tiempo.
El coach advanced estará en capacidad de acompañar a su cliente en el desarrollo máximo de sus
capacidades mentales, en la resolución de conflictos, miedos, fobias y traumas con las técnicas y modelos
terapéuticos de la Programación Neurolingüística, Life Coaching e Inteligencia Emocional con el propósito
de llevarlo al éxito y conseguir sus metas y el estado deseado.

Perfil del coach

Predica con el ejemplo Es tolerante consigo mismo y flexible

Es modelo de pulcritud y buena presencia Es objetivo
Emprendedor Es suficiente para los fines
Digno de ser modelado Tiene un coach de respaldo
Es modelo de conductas y valores Conocimiento íntegro de sí mismo y de sus
emociones

Beneficios del Coaching con PNL aplicado a las personas

Algunos de los beneficios más relevantes del Coaching con PNL aplicado en las personas son:
 Generar cambios y obtener mejores resultados en menos tiempo
 Ganar en bienestar general
 Aportes del Life Coaching
El Coaching es un proceso de acompañamiento y entrenamiento mediante un gran conjunto de
herramientas que ayudan a cubrir el vacío de su estado presente; es decir, la falta de acciones a tomar
para llegar a un estado deseado. Por su parte, el Coaching Advanced con PNL consiste en una relación
profesional continuada por un tiempo definido que ayuda a obtener resultados extraordinarios en la vida,
profesión, empresa o negocios de las personas. Mediante el proceso de Coaching, el sujeto logra mejorar
su calidad de vida. Por lo tanto, se trata de un método eficaz para propiciar cambios, crecimiento y
desarrollo en un individuo, grupo u organización existente entre dónde está una persona hoy y dónde
desea estar mañana.

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 E.D.
E.P. Estado
Estado
Presente
Patrones Cambio de hábitos
mentales Superación de
Dogmas miedos
Cuestionami Empoderamiento
entos Nuevo
Miedos pensamiento
Angustias Nuevas creencias

Facilita el desarrollo de habilidades

¿Qué hace la combinación de para cambiar hábitos y conductas
limitadoras, eliminando los frenos
Coaching con técnicas de PNL?
más inconscientes que intervienen en
¿Cuáles son los beneficios para la la gestión emocional, con lo cual el
persona u organización? desarrollo de tales habilidades se
acelera con los procesos de Coaching.

“La responsabilidad más importante de cualquiera que intente dirigir lo que

sea,
es gestionarse a sí mismo como persona”. Dee Hook

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Beneficios del Coaching con PNL aplicado a las organizaciones
El coaching representa un desafío para las organizaciones, los directivos, e incluso para los propios
formadores; es decir, el beneficio es incuestionable. Entre los beneficios más relevantes a nivel de las
organizaciones están:

1. Alinear la misión personal del trabajador con la misión de la empresa: el respeto por la identidad y la
misión personal del trabajador es la base de su motivación.
2. Excelencia en la comunicación: un resultado extraordinario está íntimamente ligado con una
comunicación de excelencia. El coaching suele dar buenas respuestas y mostrar nuevos caminos.
3. Desarrollo de la Inteligencia Emocional: el directivo debe ser capaz de ser un gestor de dominio humano
y constructor del capital emocional grupal.
4. Pensamiento sistémico: esta línea de pensamiento supone un alto nivel de conciencia en el cual cada
integrante de la empresa entiende la consecuencia de su participación.
5. Aprendizaje continuo: un equipo que aprende a aprender es el que ve los eventos como oportunidades
para el desarrollo de habilidades.
6. Potenciación de la responsabilidad personal: La habilidad de hacerse responsable de los resultados
empresariales es un privilegio de las personas poderosas.
7. Visión de coach: el directivo ha de ejercer como creador, generador y arquitecto de confianza. Debe
tener la capacidad de ver a sus compañeros y colaboradores más grandes de lo que son; esto es, en su
potencialidad y tratarlos en consecuencia.

Aportes de la Inteligencia Emocional a la formación de Coaching

Antes de ahondar en los aportes de la Inteligencia Emocional en la formación de Coaching, se hace
necesario conocer qué es la emoción. A tal efecto, Dorot y Parot (1998), en su Diccionario de Psicología,
definen emoción como el “estado particular de un organismo que sobreviene en condiciones muy
definidas (una situación llamada emocional) acompañado de una experiencia subjetiva y de
manifestaciones somáticas y viscerales”. Otra definición de emoción lo constituye el aporte de la Real
Academia de la Lengua en su diccionario, el cual establece que una emoción es una alteración del ánimo
intensa y pasajera, agradable o penosa, que va acompañada de cierta conmoción somática (Diccionario
RAE, 2001).
Entonces, a partir de esas dos definiciones anteriores, se puede inferir que las emociones juegan un rol
importante en la vida de las personas, ya que gran parte de las decisiones tomadas están influenciadas, en
mayor o menor grado, por las emociones. Ante esta realidad, empezaron a ganar terreno diferentes
teorías sobre inteligencia que trataban de comprenderla desde distintas perspectivas, a saber: desde la
inteligencia clásica (más relacionada con el desempeño lógico y analítico) y desde la inteligencia basada
en la emocionalidad.

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 El término Inteligencia Emocional (I.E.) fue acuñado por Daniel
Goleman, a mediados de los años 90 cuando hizo público tal concepto.
A partir de ese momento, la inteligencia emocional surgió como un tema
de interés general por parte de la sociedad. En efecto, Goleman la define
como “la capacidad de reconocer nuestros propios sentimientos y los de
los demás, de motivarnos y de manejar adecuadamente las relaciones”.
En otras palabras, la inteligencia emocional examina la importancia de
la faceta emocional como elemento clave en la inteligencia humana.
Para Goleman (1995: 43-44), los principales componentes que integran
la Inteligencia Emocional son:
 Conocer las propias emociones
 Manejar las emociones
 Motivarse a sí mismo
 Reconocer las emociones de los demás
 Establecer relaciones

De lo planteado en párrafos anteriores, se podrían triangular tres disciplinas que están al servicio de la
regulación de nuestros estados emocionales, a saber: el Coaching, la Inteligencia Emocional y la
Programación Neurolingüística (PNL). Estas especialidades aportan ideas, conceptos y herramientas
prácticas para el desarrollo personal, así como profesional. La suma de las tres ayuda a ampliar la visión
de nosotros mismos y de nuestro entorno, y aportan una nutrida caja de herramientas para comenzar a
construir el camino propio, y gestionar los estados emocionales en pro de la felicidad de cada persona.
A través de nuestro desarrollo personal, podemos obtener un sólido desarrollo profesional que se
prolongue en el tiempo y que actúe de potenciador de nuestras competencias y habilidades, generando
así, nuevas posibilidades para nosotros y para las empresas en las que trabajamos. Es por esto que la base
del desarrollo profesional está en el desarrollo personal.
En virtud de lo anterior, vale la pena conocer el porqué el Coaching, la Inteligencia Emocional y la PNL
confluyen en el servicio de nuestra gestión emocional; es decir los aportes de estas disciplinas se exponen
a continuación:

El Coaching ofrece una herramienta de gestión del cambio

de nuestros estados emocionales, cuando éstos nos
impiden alcanzar nuestros objetivos.
La Inteligencia Emocional asiste para tomar conciencia de
nuestros bloqueos emocionales y actuar en consecuencia.
La Programación Neurolingüística sirve como conjunto de
técnicas que nos ayudan a generar cambios efectivos y
rápidos en nuestras capacidades y comportamientos.

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La comunicación desde la PNL
Las palabras, por sí solas, son meros sonidos. Ni la palabra “rosa” tiene perfume, ni la palabra “perro”
ladra. Ellas son construcciones lingüísticas usadas para representar y transmitir experiencias. El lenguaje
es mucho más que palabras.

Como podemos notar en la figura a la derecha, la

comunicación implica mucho más que palabras. Hay en ella
aspectos verbales y no verbales. Al respecto, Gregory Bateson,
en su Teoría de la Comunicación, estableción que “los seres
humanos se comunican digital y analógicamente”. Mediante este
axioma, Bateson fue quien primero utilizó las palabras “digital” y
“analógico” para aplicarlas a la comunicación.
 Lenguaje digital  verbal
 Lenguaje analógico  no verbal
De este modo, Bateson desglosa dos niveles en la
comunicación:
 Los mensajes de contenido que conforman el aspecto referencial del mensaje, o sea, las palabras
que transmiten información.
 Los mensajes de relación, es decir, el aspecto instructivo: cómo decimos lo que decimos, lo cual
muestra cómo debe interpretarse la comunicación. El aspecto relacional o instructivo de la
comunicación proporciona el contexto en la comunicación. Es decir, la metacomunicación
básicamente se refiere a la retroalimentación que existe entre dos o más personas cuando éstas
se comunican.
Bateson consideraba que lo transmitido analógicamente es lo que realmente expresa lo que se piensa
y se siente. Las palabras pueden disfrazar pensamientos y sentimientos, pero el cuerpo no; de manera
que, en caso de discordancia entre el lenguaje verbal y el no verbal, habrá que atenerse a lo comunicado
por el cuerpo. El modelo de Bateson es binario y permite una sola verificación de incongruencia: mensaje
digital vs. mensaje analógico.
En la siguiente fómula, se resume cómo se conjugan tanto la comunicación digital como la analógica
según lo planteado por Bateson. Así, C equivale a Comunicación; CD corresponde a Comunicación Digital;
CNV se refiere a Comunicación No Verbal; v significa visualizar, observar, y f hace referencia a Fisiología o
Respuesta Fisiológica.

C = CD + CNV (v+f)n

Entonces, la comunicación abarca tanto la comunicación digital como la comunicación no verbal; y

ésta a su vez, incluye tantas respuestas fisiológicas observables como manifieste la persona.

Fórmula desglosada C = CD+CNV (v1+v2+v3+v4) + (f1 + f2 + f3 + f4)

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Agudeza sensorial y Calibración
Por agudeza sensorial se entiende a la capacidad que tiene el ser humano de detectar o discernir una
señal. Ésta se aplica a los estímulos visuales, auditivos, táctiles, entre otros. Es decir, es el proceso por el
cual aprendemos a hacer distinciones más sutiles y más útiles respecto de la información sensorial que
obtenemos del mundo.
Mientras que la calibración se refiere a la capacidad que tiene el ser humano de darse cuenta o de
“calibrar” las características de otras personas con las quien interactúa mediente el proceso de la
comunicación.

Pasos para establecer la sintonía:

Antes de iniciar cualquier sesión de coaching, es necesario que exista una sintonía entre el coach y el
sujeto, a fin de conectar naturalmente con el otro. Se busca lograr una compenetración emocional que se
expresa por la sincronía con que ambos combinan sus movimientos mientras conversan. Esos pasos son
los siguientes:

Percibir al otro con todos los sentidos para establecer el vínculo

Calibrar: utilizar la agudeza sensorial
Ver, oír y sentir la comunicación no verbal.
Acompasar: adoptar una posición semejante igualando el tono de voz

Con la PNL, la agudeza sensorial se va desarrollando, y muchas veces, se pueden leer los gestos, las
miradas, el lenguaje corporal, y así, prever lo que la persona puede llegar a hacer. En definitiva, el propósito
de esta sintonía es que usted pueda aprender a hacer que sus sentidos actúen mejor, permitan percibir
las cosas con mayor agudeza, y puedan servir mejor. Por ejemplo, la habilidad de observar puede
desarrollarse de manera tal de poder hacer distinciones más finas y sutiles; del mismo modo que con el
resto de los sentidos, enriqueciendo de
modo significativo su vida, mejorando su
calidad y poder así obtener más beneficios
con estas habilidades aplicables en
muchos ámbitos diferentes.

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Ejercicio:
Calibración  despertando la percepción
 Dos personas sentadas frente a frente
 5 minutos por persona
Pautas:
1. Uno de los dos participantes ha de mantener una postura fija; mientras el
otro lo observa detenidamente, como fotografiando cada detalle para guardarlo
en su memoria.
2. El que ha hecho su fotografía, cierra los ojos; mientras el sujeto observado
efectuará un cambio en su postura.
3. Ahora con los ojos abiertos, describa qué es lo que ha cambiado en el otro sujeto.
4. Repita varias veces, haciendo los cambios cada vez más sutiles.
5. Haga cambio de roles.

Distinción de estados internos

 10 minutos
1. En la misma posición anterior, frente a frente, pídale a su compañero que recuerde una experiencia
vivida por él y qua le haya resultado un poco incómoda o embarazosa. Pídale que profundice en ella y la
reviva y que la experimente de nuevo aquí y ahora.
2. Mientras tanto, tome nota por escrito de los cambios que observa.
3. Cree un estado liberador para sacarle de la experiencia.
4. Ahora, pídale de nuevo que recuerde otra experiencia. Esta vez, una experiencia positiva, potenciadora.
Pídale que la reviva y que la experimente de nuevo aquí y ahora.
5. Tome nota por escrito acerca de los cambios que observa.
6. Realice estos cambios de estados por lo menos dos o tres veces hasta que usted sea capaz de identificar
los estados diferentes, sin que su compañero indique en cuál de las experiencias se introduce.
7. Haga cambio de roles.

¿Para qué usamos la calibración?

Para saber si existe congruencia en la comunicación que emite el interlocutor (cliente).
Para identificar los cambios que se producen en la comunicación no verbal del cliente mientras
se comunica, y en especial, al tratar un tema específico.
Para detectar las posibles incongruencias entre la comunicación verbal y la no verbal.
Para conocer el impacto que produce, en el cliente, los mensajes emitidos.
Para saber si una técnica, tratamiento o aplicación se ha efectuado con éxito.
Para reconocer las señales y claves que indican si se está aproximando o alejando del objetivo.

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EL Modelado
El modelado en la PNL es una técnica que permite incorporar algunas estrategias que utilizan otras
personas a fin de incorporarlas al repertorio personal, y así lograr las metas establecidas. Existe un
beneficio mutuo al realizar el modelado, ya que cuando el coach formula las preguntas al sujeto o cliente,
éste toma conciencia aún más de su experticia en el área.
La forma cómo usted se llega a conocer también permite el automodelado, ya que éste conlleva el
poder descubrir más acerca de sus sentimientos en la medida en cómo usted responde al modo de usar
sus cinco sentidos y de cómo cada uno de estos elementos contribuye a los sentimientos que usted
experimenta.

¿Cuáles son los pasos a seguir en el modelado?

 Definir la meta y sus actividades o submetas.

¿Qué se modela?
 Se modela el modo de pensar y de sentir que hay detrás
de la actividad que desarrolla la persona que
admiramos y cuyo modo de hacer, decir o pensar
queremos modelar. ¿Có
¿Cómo se modela?
mo?
 Mediante preguntas posibles que se le hace a la
persona
¿Q
a quien se quiere modelar, a saber:
- ¿Qué es lo primero que haces para…? ué
- ¿Antes de eso haces otra cosa?
- ¿Cuándo hizo… (lo que dijo) …ya está listo para…?

Aplicaciones y modelado de la PNL

El campo donde se puede aplicar la PNL es muy amplio:

En el área humana para desarrollar la capacidad de tomar decisiones, aprender a plantear y

alcanzar objetivos, entre otros.
En el área de la Educación con la finalidad de optimizar la información a ser transmitida y
permitir una fluida comunicación entre los actores del proceso de aprendizaje.
En terapia, ya que mejora del rapport facilitando la entrevista y el diagnóstico. Permite asistir
a los clientes para lograr cambios rápidos y perdurables.

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 En la salud, puesto que invita a recuperar el camino de la salud, entendiendo el mensaje de
la enfermedad, así como también a activar el poder innato de la autocuración.
En las empresas, para lograr objetivos, negociaciones, ya que capacita para manejar
situaciones de crisis, crear estrategias y proporcionar herramientas eficientes para el cambio.

Presuposiciones de la PNL
Los estudios e investigaciones desarrolladas que confluyeron en dar origen a la Programación
Neurolingüística, permitieron plantear una serie de principios que constituyen el basamento teórico al
proceso de percibir y comprender la comunicación y el comportamiento humano. Estos principios
conocidos también como “presuposiciones” constituyen una guía o modelo que facilitan la realización
práctica de lo que se entiende como el arte y ciencia de la Programación Neurolingüística. A continuación,
se presentan las mismas:

1ra. Presuposición: El mapa no es el territorio.

Esta proposición fue acuñada por Korzybsky (Science and Sanity, 1933). Dicha metáfora fue utilizada
por el autor para explicar que la realidad pasa por diversos filtros, antes de que se haga cualquier distinción
de la realidad, lo cual impide que la realidad sea percibida íntegramente.

No vemos el mundo como es sino como somos.

Información
Filtros sensoriales Procesos internos
externa

Representaciones
internas

Búsqueda
transderivacional
(recursos)

Conducta
Respuesta
Comportamiento Estados internos
adaptativa
verbal y no verbal

a) Cada persona actúa en función de su mapa de la realidad.

b) Todas las personas tienen su propio mapa del mundo.
c) Ningún mapa es más “real” o “verdadero” que otro.
d) Cada persona tiene el mapa que se ha construido y que necesita.

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Ejercicio: “COMPARTIR EL MAPA”
 Reunirse en grupos de tres, cuatro o cinco personas.

Pautas:
 Cada uno, individualmente y sin comentar nada con sus compañeros, hará una descripción por escrito
y lo más precisa posible de los conceptos que se indican en la columna de la izquierda del siguiente
cuadro. Usted los describirá tal y como piensa de ellos, cuando escucha ese término o cuando habla
de ello. No se trata de hacer descripciones enciclopédicas, ni definiciones filosóficas, se trata de que
usted simplemente manifieste lo que piensa de ello:

Amor:

Salud:

Sexo:

Calenturienta:

Familia :

Heroína:

Adolescencia:

Matrimonio:

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Ejercicio: “¿CÓMO PERCIBIMOS A LOS DEMÁS?”

Pautas:
 Reunirse en parejas. El sujeto que actuará como cliente, pensará en una persona cuya conducta le
molestó o le preocupó en algún momento. A continuación, quien funge como coach hará las
siguientes preguntas, y el sujeto las responderá.

1. ¿Qué creencias tiene usted sobre esa persona que podría limitarle o dificultar su relación con ella?
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_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________

2. ¿Cómo un mapa incompleto o inexacto de esa persona podría influir en su conducta?

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_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________

3. ¿ Podrían su mapa y su conducta hacia esa persona ser los causantes del problema?
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________

4. Ya que es posible que su mapa no sea exacto, ¿Cómo podría usted cambiar sus creencias y
comportamientos hacia esa persona para conseguir una mayor flexibilidad y alcanzar un mayor desarrollo
de su potencial humano?
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________

20
Ejercicio: “UN CAMBIO DE MAPA PERSONAL”

Pautas:
 Reunirse en parejas. El sujeto que actuará como cliente, piensa en un momento o situación de su
vida en la que experimentó un cambio de mapa. A continuación, quien funge como coach hará las
siguientes preguntas, y el sujeto las responderá.

1. ¿Cuál fue la situación o hecho en concreto?

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2. ¿Qué fue lo que provocó el cambio de mapa?

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3. ¿Qué aprendió, comprendió o experimentó con ese cambio?

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4. ¿Qué condiciones contribuyeron a los cambios de mapa en usted?

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2da. Presuposición: Vida y mente son sistemas en permanente cambio
Esta presuposición se basa en el hecho de que nada en el universo permanece estático. Cualquier
sistema nace, crece, se desarrolla y se extingue; los sistemas evolucionan o involucionan constantemente.
Existen eventos o situaciones impactantes que provocan cambios en nuestro pensamiento (creencias) y
en nuestra fisiología (somatizaciones en nuestro cuerpo).

Ejercicios:
Pautas:
 Reunirse en parejas. El sujeto que actuará como cliente, recordará varias décadas de su vida (10, 20,
30, 40 años). A continuación, quien funge como coach hará las siguientes preguntas, y el sujeto las
responderá. Al finalizar, cambiar los roles.

1. ¿Cómo era y cómo es ahora su cabello?

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2. ¿Ha cambiado el aspecto de su rostro? ¿Cómo lo ha hecho?

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3. ¿Cómo era/es su abdomen en esas mismas edades?

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4. ¿Asimila del mismo modo todos alimentos tal cual en cada una de las edades indicadas?
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5. ¿Cuál era/es su máxima preocupación en cada una de las respectivas edades?
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 A continuación, seleccione un (1) aspecto de su vida: salud, familia, pareja, hijos, trabajo. El coach
hará las siguientes preguntas, y usted las responderá.

1. ¿Cómo pensaba y cómo piensa ahora acerca de …………….... en cada una de esas edades?
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2. ¿Cuáles eran y cuáles son sus intereses al respecto de ……………....?

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3. ¿En qué ha cambiado su vida con relación a ……………....?

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4. ¿En qué ha cambiado usted sobre ……………....?

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3ra. Presuposición: El resultado de la comunicación es la respuesta que se obtiene,
independientemente de nuestra intención.
Lo que importa en la comunicación es alcanzar el resultado. Se puede tener la mejor intención para
comunicarse, para ayudar a otra persona con el fin de que mejore su rendimiento, para ayudar a quitarle
un trauma o depresión, para enseñar o explicar cualquier materia que nos ocupe. Puede ser una técnica o
incluso a desarrollar una habilidad, si no se consigue lograrlo, ese es el resultado que se obtiene, aunque
sea muy buena la intención. Por lo tanto, es necesario aclarar la intención, con el fin de saber cuál es el
objetivo que se quiere alcanzar en cada ocasión, así como el por qué y para qué de nuestros actos.
a) Ser todo lo congruente que dicha intención exija, de cara a alcanzar los resultados deseados.
b) Mantenerse en "alerta" para ser conscientes y darse cuenta de cuándo se hace necesario
introducir un cambio en la forma de proceder, siempre en función del objetivo. Utilizar la técnica
idónea para lograr lo deseado; de lo contrario, cambiar y probar con otra.
4ta. Presuposición: La resistencia en la aceptación de la nueva información oa un nuevo
mensaje de los que transmitimos, es una respuesta provocada por la inflexibilidad del que
transmite.
No existen personas resistentes al cambio o a la aceptación de mensajes sino comunicadores
deficientes. No existen alumnos torpes, hay profesores rígidos o con falta de recursos, habilidades u
opciones. No existen individuos cerrados, nosotros no sabemos llegar a ellos. No existen pacientes
resistentes, hay muchos terapeutas inexpertos y poco profesionales.
5ta. Presuposición: Toda conducta –todo comportamiento- en algún nivel, tiene una intención
positiva o alguna vez la tuvo.
Las actitudes (conjunto de actos) proceden de los estados internos (programas de pensamiento) y éstos
son consecuencia de las intenciones, del "para qué" se hace lo que se hace. No siempre la intención
positiva, se manifiesta con actos positivos. Tener una intención positiva, no significa que sea la intención
más útil o beneficiosa para el sujeto. Aquí positivo no necesariamente significa que sea bueno, ni mucho
menos, ético o moral. Descubrir la intención positiva permite poder sustituirla por otra más adecuada y
ecológica.
6ta. Presuposición: El individuo con más alternativas tiene control.
Este presuposición es adquirida de la cibernética o teoría de sistemas, en el que se establece que el
elemento con mayor flexibilidad (variedad) de respuestas ante diferentes estímulos (impacto), es el que
ejerce el control sobre el sistema. Cuanto más desarrolla una persona su capacidad y variedad
comunicativa, mayor precisión podrá alcanzar en la consecución de su objetivo deseado. Aumentar la
adaptabilidad, flexibilidad, comprensión, creatividad, entre otras, permitirá un mayor y mejor
acercamiento y comunicación con todo el mundo.
7ma. Presuposición: No hay errores en la comunicación, sólo resultados .
A efectos operativos, se considera que no existen los fracasos. Cada resultado, sea cual sea, es
considerado como un hecho, una experiencia de la que si nos lo proponemos, puede enriquecernos.

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Si usted sigue haciendo lo que hasta ahora ha hecho, conseguirá lo mismo que hasta ahora ha conseguido.
Uno de los aportes más importantes que la PNL ha entregado a la comunicación entre personas, es la que
sigue: Si algo no funciona, cambiélo y prueba otra cosa.
8va. Presuposición: Las personas tienen todos los recursos necesarios para producir los cambios
que necesitan.
Todo lo que un ser humano precisa para cambiar procede de su interior. Es uno mismo quien dispone
de los mecanismos mentales para generar las modificaciones en sus estrategias de pensamiento. Es
posible que tales recursos estén bloqueados o inactivos, pero estan ahí, solamente hay que identificarlos
y activarlos para que alcancen su máxima operatividad.
9na. Presuposición: El esfuerzo positivo de una persona se mantiene constante mientras el valor
y la adecuación de la conducta interna y/o externa sean cuestionados.
Solamente cuando la persona se cuestiona la calidad de sus actos, es capaz de mejorarlos. Si alguien
cree que todo lo hace bien, jamás podrá mejorar. Pregúntese:
 ¿He hecho lo mejor que podía o sabía?
 ¿Es lo mejor como lo puedo hacer?
 ¿Qué podría haber hecho para mejorar y ser excelente?
 ¿Cómo puedo mejorar mi conducta?
10ma. Presuposición: Las personas tienen varios niveles de comunicación: consciente,
inconsciente y otros niveles más profundos.
La comunicación, estudiada en el tema 2, tiene aspectos de contenido y relacionales, los cuales pueden
llegar al oyente de forma consciente e inconsciente. Así mismo, existen experiencias de comunicación más
allá de los niveles conocidos, y no por ello, despreciables.
11ra. Presuposición: Lo que ha hecho un hombre lo puede realizar cualquier otro (dependiendo
de sus capacidades, grado de conocimiento y preparación). No existen los límites .
Los límites los pone la persona en su propio mapa. Si un individuo tiene todas sus facultades mentales
y físicas en perfecto estado, está en disposición de llevar a cabo cualquier reto o realizar cualquier cosa
que otro haya realizado.
12da. Presuposición: EL Contacto o Rapport es el encuentro con el mapa del individuo y con su
modelo del mundo.
Cuando se establece un buen rapport con otra persona, estamos acoplándonos a los aspectos más
externos de su mapa como son los comportamientos verbales y no verbales, incluso penetrar en sus
estrategias mentales.
13ra. Presuposición: No hay un sustituto para los canales sensoriales abiertos y limpios.
Los procesos mentales son internos y producto de nuestras percepciones sensoriales; por lo tanto, si
estas percepciones están bloqueadas, cualquier impacto que se reciba quedará reducido.

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 Agudeza sensorial y calibración

Pautas:
 5 minutos por persona
1. Reunidos en parejas: sujeto A y sujeto B, se sientan frente a frente. El sujeto A procederá a narrar
situaciones que sean falsas; mientras tanto el sujeto B procederá a tomar nota de todos los cambios
fisiológicos del otro durante 5 minutos.
2. Luego, el mismo sujeto A procederá a contar cosas que son ciertas y, de igual manera que en el paso
anterior,el sujeto B tomará nota de los cambios fisiológicos de A, al decir la verdad.
3. Después, durante 2 minutos aproximadamente, quien estaba emitiendo los mensajes, procederá a
narrar eventos entre verdades y mentiras, y el receptor procederá a inferir con sus anotaciones en mano,
si está diciendo la verdad o es falso lo que relató.

Rapport

El rapport es un término de origen francés, cuya traducción original es “conexión”, “relación” entre
otras. Inicialmente, su uso se aplicaba en las áreas de la aritmética y el comercio. Sin embargo, por
extensión, esta palabra ha ido calando en otros campos como la Psicología y la PNL, en el sentido de crear
sintonía, crear un ambiente de confianza, de lograr una sinergia con la persona que se está interactuando.
Para el Coaching, el rapport constituye la herramienta más importante.

¿Cuál es la finalidad del rapport?

Crear un ambiente agradable, de confianza y
cooperación mutua.
Eliminar los posibles juicios, distorsiones y malos
entendidos.
Lograr una escucha activa por parte de ambas
partes.

El hecho que se dé el rapport o acompasamiento, es una parte clave de la escucha activa. Éste es un
proceso que se da muy fácilmente y sucede cotidianamente sin darnos cuenta, con personas a las que
apreciamos o con las que nos sentimos a gusto, bien sean amigos, familiares o una persona que acabamos
de conocer.
Si por ejemplo, usted observa en un restaurante o en un grupo grande de gente, podrá comprobar
fácilmente quién se lo está pasando bien y qué grupos no tienen un buen nivel de rapport. Esto se debe

26
al nivel de sintonía que se ha generado, ya sea de forma consciente o inconsciente. Por lo tanto, el primer
requisito para la comunicación efectiva es establecer el rapport por las personas involucradas en ella.
En otro orden de ideas, y además del requisito anterior, el rapport consta de tres componentes:
coordinación, reciprocidad y búsqueda de lugares comunes.

1. Coordinación
La coordinación o ‘mirroring’ consiste en adaptarse al ritmo de la otra persona desde tres ámbitos:
a) gestualmente: es decir, captando el todo general de su lenguaje no verbal y replicándolo de modo
parecido.
b) oralmente, se refiere a adaptar el tono de voz y el ritmo del habla al de la otra persona,y
c) emocionalmente: en el sentido de reflejar uno mismo, el estado vehemente de la otra persona para
ser empáticos y a la vez, manifestar esa empatía.

2. Reciprocidad

Hace referencia a encontrar de maneras de corresponder los aportes que hace la otra persona, sean
éstas acciones u oraciones. En otras palabras, quien escucha, debe mostrar constantemente señales de
escuchar a la otra persona y de reaccionar ante lo que dice. Lo que se conoce como escucha activa. Este
componente del rapport varía según la naturaleza del trabajo colaborativo que estén haciendo las
personas.

3. Búsqueda de temas comunes

Es la necesidad de centrar el foco de los mensajes y las acciones hacia temas interesantes para las
personas implicadas en la situación comunicativa. Muchas veces, hacemos esta búsqueda implícitamente,
sin darnos cuenta; cuando tanteamos los gustos y afinidades de una persona que acabamos de conocer y
concluimos conversando sobre algo que nos resulta fácil dialogar, estamos siendo empáticos. Es decir, se
busca la empatía, confianza y la clara comunicación.

Pautas para crear rapport

Ser conscientes de la importancia de la primera impresión. Dar el protagonismo que la persona no
esperaba, es parte de la creación del rapport, ya que desde el principio debe crearse un marco de
relaciones basado en la confianza.
Hacer que el lenguaje verbal y el no verbal sean congruentes. Minimizar las posibles distorsiones en
la interpretación de las manifestaciones del otro. Esto significa que es importante expresarse
congruentemente entre lo que se dice y lo que se hace. Por ejemplo, decirle a una persona que se le
quiere escuchar, pero el coach se cruza de brazo y no mira al cliente, daña la calidad de la relación,
puesto que está emitiendo un mensaje incongruente.

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 Formular enunciados sin ambigüedades. Esto requiere de una buena preparación de la expresión oral.
Se debe utilizar un lenguaje accesible y claro, a fin de evitar oraciones o frases de doble sentido o
inacabadas.

Ejercicio de Rapport,
Antirapport y Acompañamiento

Anti-rapport:
Pautas:
 En parejas: 5 minutos por persona.
1. Sentados diagonalmente sin mirarse. Seleccionan un tema de conversación de común acuerdo.
2. Cada uno adopta posturas diferentas del tema y las manifiesta, evitando a toda costa, mirarse a la cara
y ojos.

Rapport :
Pautas:
 En parejas: 5 minutos por persona.
1. Sentados frente a frente, seleccionan un tema de
conversación con el cual ambos estén en total desacuerdo
y tenga diferencias al respecto.
2. Cada quien manifiesta sus puntos de vista al respecto.
3. Ambos deben intentar acoplarse, haciendo un rapport
total al otro.

Acompañamiento
Pautas:
 En parejas: 5 minutos por persona.
1. Sentados frente a frente, mientras dialogan sobre
cualquier tema, uno de los dos participantes improvisa
gestos y movimientos.
2. El otro debe seguirle, y copia todos los patrones de su
conducta que le sean posibles.

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 Atención y canales sensoriales

Los canales sensoriales son el conjunto de órganos que nos permiten captar una serie de señales que
provienen del medio ambiente. Estos órganos están relacionados con nuestros 5 sentidos sensoriales, a
saber: la vista, el oído, el tacto, el gusto y el olfato.
Sin embargo, en el ámbito de la programación neurolingüística (PNL), se reconocen preferentemente
tres canales sensoriales, al momento de comunicarnos: el visual, el auditivo y el cenestésico (o
kinestésico, y éste abarca también el olfativo y el gustativo). Así pues, los sentidos proporcionan la
información vital que permite relacionarnos con el medio, por lo que la vivencia de la realidad cotidiana
es fruto de la experiencia sensorial individual.
En otras palabras, es la representación interna que cada quien recrea a través de sus sensaciones,
generando pensamientos, emociones y conductas que definen la forma personal de interactuar con el
mundo. Esta manera propia de captar y representar el entorno, se conoce como sistemas
representacionales. Veamos en qué consisten cada uno de ellos:

Sistemas Representacionales
Se refieren a la manera como captamos, seleccionamos,
almacenamos, codificamos y recreamos la información en nuestra
mente. A través de ellos, nuestro cerebro procesa y archiva la información
del entorno basado en lo que vemos, oímos y sentimos. Así pues, estos
sistemas se pueden reconocer gracias a sus siglas: VAC o VAK (visual,
auditivo, cenestésico o kinestésico, respectivamente). En ocasiones, en la
literatura suele encontrarse también VAKOG que incluye el sistema olfativo
y gustativo. No obstante, estos últimos suelen incluirse dentro de la modalidad kinestésica.

Los visuales
 Las personas preferentemente visuales “ven” la información y la traducen
en imágenes; de todo lo que ocurre en el mundo interno y externo, "lo que se
ve".
 Son los que necesitan ser mirados, cuando les estamos hablando o cuando
lo hacen ellos; es decir, tienen que ver que se les está prestando atención.
 Necesitan ser mirados para sentirse queridos, son las personas que dicen
cosas como: "mira...", "necesito que me aclares tu enfoque sobre...".

 Hablan más rápido y tienen un volumen más alto, piensan en imágenes y

muchas cosas al mismo tiempo.

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 Generalmente, empiezan una frase y antes de terminarla pasan a otra, y así constantemente, van
como ‘picando’ distintas cosas sin concluir las ideas e inclusive, no les alcanzan las palabras; de la
misma manera les ocurre cuando escriben.
 Cuando la persona está procesando la información mediante el sistema representacional visual,
prefiere ver las gesticulaciones faciales, en lugar de escuchar solamente, para entender lo que otra
persona está diciendo.
 Son mejores para recordar caras que nombres.
 Las personas visuales suelen mover los ojos hacia arriba o directamente en frente.
 Ellos aprenden, entienden y procesan la información de manera global.
Los auditivos
 Los auditivos necesitan escuchar; es importante para ellos percibir
claramente los sonidos.
 Cuando la persona está procesando la información mediante el sistema
representacional auditivo, presta atención al tono, timbre, volumen de la
conversación, en lugar de las palabras en sí.
 Le gusta hablar para resolver los problemas y formula muchas preguntas.
 Le gusta escuchar música, hablar y el silencio; los ruidos lo distraen
fácilmente.
 Estas personas tienen un ritmo intermedio, no son ni tan rápidos como
los visuales, ni tan lentos como los kinestésicos.
 Son los que necesitan un "aha...", "mmm..."; es decir, una comprobación
auditiva que les dé la pauta que el otro está con ellos, que les presta atención.
 Son aquellos que usan términos como "me hizo click...", "escúchame...", "me suena...", o sea palabras
que describen lo auditivo.
 Los auditivos aprenden, entienden y procesan la información de manera secuencial, una cosa por vez,
si no terminan una idea, no pasan a la otra. Por eso, más de una vez, ponen nerviosos a los visuales,
ya que éstos van más rápido, su pensamiento va más rápido.
 En cambio, el auditivo es más profundo comparado con el visual. Éste último es más superficial, pero
puede abarcar más cosas a la vez, por eso hace muchas cosas a la vez.
 Las personas auditivas suelen mover los ojos de derecha e izquierda, o tienden a adoptar una “postura
de teléfono” (inclinan la cabeza, como si estuvieran hablando por teléfono).

Los kinestésicos
 Tienen mucha capacidad de concentración; son los que más
contacto físico necesitan.
 El foco de atención en este sistema, se centra en las sensaciones
físicas, texturas, cambios de temperatura, olores, sabores.
 Les gusta tocar las cosas y las personas.
 Son los que nos dan una palmadita en la espalda y nos preguntan
"¿cómo estás?, ¿cómo te sientes?”.

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  Suelen hablar más despacio porque los sentimientos toman mucho más tiempo en procesarse
que las imágenes.
 Aprenden haciendo, y por lo tanto, tienen dificultades con los métodos tradicionales de
educación.
 Son los que se van a sentir atendidos, cuando se interesen en alguna de sus sensaciones.
 Usan palabras como "me siento de tal manera...", "eso me puso la piel de gallina" o "me huele mal
este proyecto...", entre otras.
 Todo es a través de sensaciones.
 Las personas kinestésicas usualmente mueven mucho los ojos hacia el área inferior derecha (para
la mayoría de las personas diestras, ya que para las zurdas puede variar). Puede que no hagan
contacto visual porque eso impide que se concentren en sus sentimientos.
 Los kinestésicos aprenden, entienden y procesan la información de manera emocional.
En conclusión, todos tenemos de los tres sistemas representacionales para recrear la realidad, y a lo
largo de la vida, se van desarrollando unos más que otros. Esto depende de diferentes cosas: de las
personas que tenemos alrededor, de la experiencia laboral, inclusive hasta de los docentes. Existen
familias más visuales, más auditivas o kinestésicas.

Claves de acceso ocular

Las figuras anteriores muestran lo que “generalmente” ocurre en las personas diestras de todo el
mundo. Aquellos que son zurdos tienen habitualmente estas claves de acceso al revés.

1. Visual Construido (Vc)

Ver imágenes de cosas NUNCA antes vistas u observar las cosas distintas a como fueron vistas antes.
Las preguntas pueden incluir: ¿Cómo te verás a los 80 años?, ¿Cómo te verás con 10 hijos?

2. Visual Recordado (Vr) Ver imágenes de cosas vistas con anterioridad, en la misma forma como fueron
vistas antes. Las preguntas incluyen: ¿Cómo es tu ropa que cargabas ayer?

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3. Auditivo Construido (Ac)

Escuchar sonidos que antes NUNCA habían sido escuchados. Las preguntas incluyen: ¿Cómo sonaría un
grupo de palomas hablando entre ellas?

4. Auditivo Recordado (Ar)

Escuchar sonidos que habían sido escuchado antes. Las preguntas incluyen: ¿Qué es lo último que dijiste
ayer en la tarde?

5. Kinestésico (k)

Emociones, sentimientos, sensaciones táctiles (sensación de tocar algo) o sensaciones propioceptivas

(movimiento muscular). Las preguntas incluyen: ¿Está fría tu cara en este instante?

6. Auditivo Digital Interno (Adi)

Hablar con uno mismo. Lo que algunos llaman Diálogo Interno. Las preguntas incluyen: ¿Qué es lo que
te dices a ti mismo constantemente? o “Recita tu poema favorito en tu mente”.

A través de estos movimientos oculares, – y no son solamente oculares, sino que posteriormente se
descubrió también que van acompañados de posturas, gestos, patrones respiratorios y lenguaje verbal –
, se puede detectar el procesamiento interno cerebral, en términos de sistemas representacionales de las
personas.

Los predicados
Para tener una comunicación eficaz con nuestros interlocutores, lo primero que tenemos que hacer es
fijarnos en los predicados que utilizamos y que utilizan los demás. Después de saber qué predicados son
los que más utiliza nuestro interlocutor, si visual, auditivo o kinestésico, podemos empezar a igualarle en
la comunicación.
Esto quiere decir que si nuestro interlocutor utiliza predominantemente predicados visuales, nosotros
comenzaremos a adaptar nuestra comunicación utilizando palabras y frases de base sensorial visual. Si las
palabras que predominan en su comunicación son palabras o frases auditivas, nos adaptaremos a ese
sistema de predicados, y lo mismo haremos, si utiliza palabras o frases kinestésicas.
Submodalidades
Una submodalidad es un atributo de una modalidad (auditiva, visual, cinestésica, etc.). Por ejemplo, en
la modalidad visual, podemos encontrar las submodalidades de brillo, color y tamaño. Las submodalidades
son las que determinan finalmente la emoción y el estado interno que experimentaremos.

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¿Para qué se usan las submodalidades?
Las submodalidades se utilizan para generar exactamente el mismo efecto que un director de cine: ser
capaz de hacer una escena triste o alegre basado en la música, la iluminación, los colores y las tomas; así
mismo también se puede generar exactamente el mismo efecto, modificando las submodalides de las
imágenes, sonidos y sensaciones que experimenta en su mente.
Pasos para aplicarlas:
1. Identificar la conducta a cambiar.
2. Reviva mentalmente el estado que quiere cambiar.
3. Reconozca las submodalides de las modalidades visual y auditiva.
4. Reconozca cómo le hace sentir esta combinación de imágenes y sonidos.
5. Cambie las submodalidades.
6. Observe cómo se siente con estas nuevas submodalidades.

Submodalidades visuales
Brillo: ¿La imagen es oscura o clara?
Distancia: ¿La imagen está lejos o cerca?
Color: ¿La imagen está en blanco y negro o es colorida?
Enfoque: ¿La imagen es borrosa o nítida?
Tamaño: ¿La imagen es pequeña o grande?
Posición: ¿La imagen se ve desde arriba, abajo, izquierda o derecha?
Movimiento: ¿Observa una imagen estática o hay movimiento en el recuerdo?
Enmarque: ¿La imagen está enfocada en una sola área o es panorámica: se observa todo de una vez?
Asociación: ¿Ve la imagen “a través de sus ojos” o “afuera de su cuerpo”?

Submodalidades auditivas

Volumen: ¿El volumen de los sonidos el alto o bajo?

Ritmo: ¿El ritmo de los sonidos es lento como una persona hablando en cámara lenta o acelerado como
una persona hablando 10 veces más rápido de lo normal?

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 ¿De dónde vienen los sonidos? Se pueden escuchar de adelante, de atrás, de la izquierda, de
la derecha, etc.

Dirección:

Submodalides kinestésicas

Posición en el cuerpo: ¿En qué lugar del cuerpo se concentra la sensación?

Peso: ¿Se siente ligero o pesado?
Presión: ¿Se siente tenso o relajado?
Intensidad: ¿El sentimiento es intenso o despreocupado?

Cuadro resumen de los predicados de las submodalidades

34
Asociación y Disociación
El estado asociado se refiere a los estados en los que se experimenta un acontecimiento en el tiempo;
es decir, nos trasladamos en el tiempo como si estuviera ocurriendo en el presente, en ese momento
presente y en el propio cuerpo mirando con los propios
ojos. Si estamos reviviendo una experiencia pasada en
estado asociado, hay una plena vivencia en el momento;
es revivir esa experiencia de manera más directa.
Por su parte, el estado disociado se refiere a ubicarse
en la posición de observador mental de su propia acción;
es decir, verse a uno mismo con los ojos del observador.

Generalmente, al revivir una experiencia aplicando la PNL en estado asociado,

resulta mucho más poderosa, y se nota en nuestro cuerpo en ese momento.

Ejercicio práctico de asociado y disociado

Objetivo: este ejercicio sirve tanto al coach como al sujeto para experimentar y conocer las diferencias
que representa vivir las experiencias asociado/disociado.

Participantes: A: Sujeto, y B: Coach.

Pautas:

1. El coach pide al sujeto que piense en una experiencia negativa vivida por él.
2. El sujeto visualiza la experiencia.
3. El coach pide al sujeto que le indique si se ve en la imagen disociado como en una película, o se ve
asociado, y revive la experiencia como si fuese ahora.
4. Una vez conocida si la experiencia la recuerda asociada o disociada, el coach le pedirá que cambie.
Es decir, si está asociado que se disocie y viceversa.
5. El coach indagará los cambios que experimente el sujeto y cómo se siente mejor.
6. Volver a la representación a su estado original.
7. Repetir el proceso, esta vez con un recuerdo positivo.
8. Cambiar roles hasta realizar el ejercicio con todos los participantes.

35
Posiciones perceptivas
La realidad puede ser examinada desde múltiples
perspectivas. En PNL, existen tres posiciones perceptivas, a
saber:
 La 1ra posición: representa el estado asociado en el que
el sujeto experimenta en primera persona: el suceso.
 La 2da posición: se refiere al estado disociado en el cual
el individuo experimenta la situación desde otra persona
y otra perspectiva, y la
 La 3ra posición: describe el papel de un observador que
observa la interacción entre A y B.
Las tres posiciones perceptivas tienen la misma importancia,
la cuestión está en saber moverse por ellas libremente. Esa es una forma de entrenarse para la flexibilidad.
Si la persona se queda bloqueada en una posición, impidiéndose nuevas alternativas, generando bloqueo
en la observación de cualquier conflicto, se genera tensión, agresión o distanciamiento en las relaciones.
Recordemos una de las presuposiciones de la PNL, que reza lo siguiente: el individuo dentro de un
sistema con mayor número de alternativas es el que controla el sistema. Ley de requisito de variabilidad”

Los casos “extremos “ serían: Si una persona está “atascada” en la primera posición continuamente,
sería una persona sumamente egoísta, incapaz de contemplar o comprender las necesidades de otro ser
humano. Mientras que si una persona está de manera habitual en la segunda posición, se dejará influir
demasiado y muy fácilmente por los demás, estará muy pendiente de la opinión de la otra persona. Por
otra parte, si una persona se encuentra mayormente en la tercera posición, será un observador “alejado”
de las cosas, como “ausente” de la vida, sin involucrarse en demasiadas situaciones.

¿Qué es un anclaje?

Son las situaciones o visualizaciones, canciones, palabras, frases, olores, sensaciones, entre otras, que
nos traen recuerdos o emociones. En la PNL, se las denominan anclajes. Por lo tanto, un anclaje consiste
en la asociación que se genera entre un espacio físico y/o mental determinado y una conducta y/o
sensación que se asocia a ellos.
Toda nuestra vida está llena de anclajes muy útiles y potenciadores, y otros no tan atractivos al punto
que nos enganchan a la parálisis. La Programación Neurolingüística nos enseña cómo podemos cambiar
esos anclajes que nos dañan y nos limitan a fin de fortalecer aquellos que nos hacen sentir imparables.

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 Referencias bibliográficas
A.A.V.V. Inteligencia emocional aplicada al liderazgo. Material de la Universidad Técnica Federico Santa
María, sede Viña del Mar.

Carrión, S. (2005) Curso de Pactitioner en PNL. Barcelona, Ediciones Obelisco.

_________ Curso de Master en PNL (Obelisco) 3ra edición

_________Programación Neurolingüística – Biblioteca práctica de autoayuda. (Océano-Ámbar)
_________ Éxito y liderazgo con PNL &Coaching (PNLbooks ediciones)
_________ El poder de las metáforas con PNL (PNLbooks ediciones)
Dalton, R. Psicología Positiva y emociones positivas. Material preparado para el Instituto de Estudios
Integrales.

Dorot, R. y Parot, F. (2008) Diccionario de Psicología. Ediciones Akal. Madrid.

Goleman, D. (1997) Inteligencia emocional. Kairós
O´Connor y Seymour (1990) Introducción a la PNL. Ediciones Urano.

37