Curso de Servicios de Ventas Externas

Módulo III: Servicio al cliente en el Proceso de Ventas Internas

Después le leer la guía de estudio del Módulo III realice lo que se indica a continuación:

1. Defina con sus palabras que es un territorio de ventas.

Es la división equitativa de clientes actuales y potenciales en el área de ventas que existe en una
empresa.
2. Enumere y describa los seis pasos para diseñar un territorio de ventas, citados en la guía.
1. Determinar las fuentes de ingresos, el diseño de territorio de ventas comienza desglosando
la división de ingresos en al que se ubican los clientes actuales y potenciales.
2. Clasificar talento, esto es importante ya que las organizaciones deben conocer como cada
representante de ventas se comporta en el equipo; una vez clasificados, se deben unir los
territorios más fructíferos con los vendedores mejor expertos.
3. Determinar las metas, para ello las empresas deben establecer objetivos SMART:
específicos, medibles, alcanzables, relevantes y a tiempo.
4. Realizar seguimiento, las mediciones del rendimiento d ellos principales KPI para cada
territorio es extremadamente valioso, porque brinda a los lideres información clave sobre el
rendimiento de los representantes de ventas.
5. Incluir a los vendedores en el plan, involucrarlos es un paso importante en el proceso de
diseño del territorio, ya que, al estar en contante contacto con los clientes, los vendedores
conocen como se desempeñan los territorios, por lo que pueden brindar id eas valiosas que
permitan el desarrollo de un plan en corto tiempo
6. Estar siempre listos para rediseñar o plantear nuevas alternativas de segmentación de
territorios comerciales.
3. Ya sea que una empresa establezca territorios de ventas por primera vez, o que modifique
los que ya existen, se aplica el mismo procedimiento general, cite las 5 etapas que están en
la página 11 de la guía.
1. Seleccionar una unidad geográfica de control.
2. Hace un análisis de la cuenta.
3. Desarrolla un análisis de la carga de trabajo de un vendedor.
4. Combina las unidades geográficas de control en territorios.
5. Asignar personal de ventas a los territorios.
 4. Enumere 5 razones para establecer territorios de ventas, citadas en la guía.
• Para mejorar la cobertura del mercado
• Para mantener los costos de venta al mínimo
• Para construir una fuerza de ventas mas eficaz
• Para evaluar mejor a la fuerza de ventas
• Para coordinar las ventas con otras funciones de comercialización
5. Cite algunas ventajas de tener territorios de venta adecuados.
• Mejorar la eficiencia y la productividad de los vendedores, al reducir los costos y el tiempo
de desplazamiento, y al aumentar el número y la calidad de las visitas a los clientes.
• Mejorar el servicio y la satisfacción de los clientes, al ofrecer una atención más personalizada,
frecuente y adaptada a sus necesidades.
• Mejorar la motivación y el rendimiento de los vendedores, al brindarles oportunidades justas
y equitativas de generar ventas y comisiones, y al facilitarles el seguimiento y el control de
sus resultados.
• Mejorar la planificación y la gestión comercial, al facilitar el análisis, el pronóstico y la
asignación de recursos para cada territorio.
6. Enumere algunas desventajas o dificultades de tener territorios de venta.
• Dificultad para definir los criterios y los límites de los territorios, al tener que considerar
múltiples factores internos y externos que pueden afectar a las ventas.
• Dificultad para equilibrar los territorios, al tener que evitar que algunos sean demasiado
grandes o pequeños, o que tengan más o menos potencial de ventas que otros.
• Dificultad para adaptarse a los cambios del mercado, al tener que reajustar los territorios ante
situaciones como la entrada o salida de competidores, el lanzamiento o retiro de productos, o
la aparición o desaparición de clientes.
7. Enumere algunas características que deben tener los territorios de venta.
Claridad
Coherencia
Flexibilidad
8. Escriba algunos criterios que puedes usar para definir tus territorios de venta.
Geográficos
Demográficos
Productivos
9. Enumere algunas ventajas de hacer visitas presenciales a los clientes.
• Generar una relación más cercana y de confianza con los clientes, al mostrar interés, atención
y respeto por ellos.
• Conocer mejor las características, las necesidades y las expectativas de los clientes, al
observar su entorno, su comportamiento y su lenguaje corporal.
• Mostrar los beneficios y las ventajas de los productos o servicios de forma más clara y
convincente, al poder hacer demostraciones, pruebas o muestras
• Resolver las dudas o las objeciones de los clientes de forma más rápida y efectiva, al poder
dar respuestas personalizadas y argumentadas.
• Negociar las condiciones y los precios de forma más flexible y favorable, al poder aprovechar
las oportunidades y las señales de compra.
• Cerrar las ventas de forma más ágil y segura, al poder generar compromiso, confianza y
satisfacción en los clientes.
10. Enumere algunos desafíos de hacer visitas presenciales a los clientes.
• Superar las barreras o las dificultades de comunicación, al tener que lidiar con posibles
ruidos, distracciones o interferencias.
• Manejar las emociones y el estrés de forma adecuada, al tener que afrontar posibles
rechazos, objeciones o conflictos.
• Mantener la motivación y el entusiasmo de forma constante, al tener que repetir la
presentación de ventas varias veces al día.
• Gestionar el tiempo y los recursos de forma eficiente, al tener que desplazarse a diferentes
lugares y atender a diferentes clientes.
• Adaptarse a las características y las circunstancias de cada cliente, al tener que enfrentarse a
diferentes personalidades, necesidades y expectativas.
¡Adelante, usted puede!