Oportunidad de Negocio en el Mercado Internacional para Empresa

Vitivinícola

Matías Fernández

DNI 31.153.557

Legajo VCIN05842

Licenciatura en Comercio Internacional

Seminario Final de Comercio Internacional

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Resumen
El objetivo del presente Trabajo Final de Grado es identificar una oportunidad de
negocio en el mercado de la región de Asia para los vinos que produce la empresa Finca La
Emilia con el fin de posicionarse en mercados internacionales para el año 2023. El mismo
surge ante la necesidad imperiosa que presenta la empresa de expandirse al haber llegado a
un techo productivo, que la llevan a buscar nuevos nichos de mercado.
Para el desarrollo de dicho objetivo se buscó realizar un plan de internalización a
través del marketing internacional, basándose en tres cuestiones: ¿cuáles son los mercados
exteriores más favorables?, ¿cómo llegar a los clientes en los mercados elegidos? y ¿qué
adaptaciones hay que hacer en las ofertas que se realicen?
Se utilizaron diversas teorías, empezando con la selección y análisis de mercados
internacionales a través de una Matriz de Ponderación de Mercados Objetivo, que arrojo a
Corea Republicana como mercado selecto en donde penetrar. Una vez hecho esto, se procedió
a analizar la mejor forma de entrada al nuevo mercado, eligiendo la exportación indirecta,
para continuar con la adaptación de la oferta internacional a través de los componentes del
marketing mix, trabajando sobre el producto, el precio, la distribución y la comunicación,
dejando a la empresa lista para la concreción de una futura exportación.
Como conclusión se pudo demostrar la factibilidad del objetivo, aportando técnicas
y herramientas que dotan a la empresa de atributos para su prosecución en la esfera
internacional.
Palabras clave: industria vitivinícola, expansión, marketing internacional, plan de
internalización.
Abstract
The objective of this Final Degree Project is to identify a business opportunity in the
market of the Asian region for the wines produced by the company Finca La Emilia in order
to position itself in international markets by the year 2023. It arises from the compelling need
that the company presents to expand having reached a production ceiling, which leads it to
seek new market niches.
For the development of said objective, an internalization plan was sought through
international marketing, based on three questions: which are the most favorable foreign
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markets? How to reach customers in the chosen markets? And what adaptations must be
made in the offers that are made?
Various theories were used, starting with the selection and analysis of international
markets through a Target Market Weighting Matrix, which revealed Republican Korea as a
select market to penetrate. Once this was done, we proceeded to analyze the best way to enter
the new market, choosing indirect export, to continue with the adaptation of the international
offer through the components of the marketing mix, working on the product, the price, the
distribution and communication, leaving the company ready for the realization of a future
export.
As a conclusion, it was possible to demonstrate the feasibility of the objective,
providing techniques and tools that provide the company with attributes for its pursuit in the
international sphere.
Keywords: wine industry, expansion, international marketing, internalization plan.
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Introducción
El presente Trabajo Final de Grado se basa en el desarrollo de un reporte de caso
sobre la línea temática que busca identificar una oportunidad de negocio en el mercado de
Asia para los vinos que produce la empresa Finca La Emilia con el fin de posicionarse en
mercados internacionales para el año 2023.
Finca La Emilia es una empresa familiar de tipo PYME, caracterizada por su impronta
familiar desde su fundación, cuyo núcleo productivo es la producción de vinos a pequeña
escala. Las características de los productos de Finca La Emilia se definen en función al nicho
de mercado al cual se dirige, el cual busca productos artesanales, de calidad, a buen precio,
privilegiando a las marcas menos famosas. Se encuentra ubicada en la zona rural de Colonia
Caroya, en el Departamento Colón, en la Provincia de Córdoba, lugar donde se emplaza una
zona vitivinícola, actualmente identificada en los Caminos del vino de la presente provincia.
Actualmente la misma se dedica a la producción de vinos de alta gama, gracias a la
incorporación de cepas de uvas finas, las cuales fueron importadas desde Italia, tales como
el malbec, cabernet sauvignon, merlot y sauvignon blanc.
Respecto a la concepción del producto, este proyecto se basa en hacer vinos en
Córdoba que tengan una diferenciación y sean distintos a los vinos de las otras regiones de
la República Argentina. Finca La Emilia es una empresa con mucho potencial, que tiene
cualidades virtuosas por ser una empresa de tipo familiar, que se enfrenta al difícil desafío
de mantenerse como esta y/o tomar decisiones y conquistar otros nichos de mercado.
(Universidad Siglo 21, s.f.).
Es aquí donde toma relevancia la oportunidad de ingresar a nuevos mercados
internacionales, con el fin de posicionarse dentro de ellos. Por tal motivo, se buscará un
potencial mercado hacia donde se pueda exportar el producto, para luego determinar una
estrategia de penetración.
Principales Datos Vitivinícolas de Argentina Año 2021
Superficie cultivada: 211.099 ha.
Cantidad de bodegas inscriptas/ elaboradoras: 1.217/ 870.
Cosecha de uvas: 21.827.103 qq.
Elaboración de vinos: 12.481.553 hl.
Venta de vino mercado interno: 8.380.955 hl.
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Exportaciones de vino: 3.362.958 hl.

Valor FOB de las exportaciones de vino: U$S 897.396.000.
En el año 2021, se exportaron 2.621.600 hl de vinos varietales, por un valor FOB de
805.023.000 dólares.
Los vinos varietales representan el 78% del volumen exportado de vino y el 89,7%
del valor FOB.
El 71,3% de las ventas de varietales en 2021 fue de vinos fraccionados. El 99,3% de
los envíos de vino fraccionado fue en botellas.
El 84,6% de los vinos varietales exportados fue color y el 15,4% blanco. Los vinos
varietales color aumentaron un 3,4% mientras que los blancos disminuyeron un 3,4%
respecto al año anterior.
El varietal más exportado es Malbec, el cual concentra (año 2021) el 61,4% del
volumen total de varietales y el 65,9% del valor FOB. Le siguen en importancia: Cabernet
Sauvignon (8,7% del volumen), Chardonnay (6,5%), Torrontés Riojano (2,3%) y Syrah
(2,3%). (Ministerio de Economía, Agricultura, Ganadería y Pesca, Instituto Nacional de
Vitivinicultura, 2023).
Principales Datos Vitivinícolas de la Provincia de Córdoba Año 2021
Superficie: 279,8 ha (0,13% del país).
Viñedos: 135 (0,6% del país).
Aptitud: el 94,4% de las variedades cultivadas tienen aptitud para elaboración.
Color: Predominan, para elaboración, las variedades tintas (86%), seguidas por las
blancas (12%) y las rosadas (2%).
La variedad más cultivada es Malbec, seguida por Pinot Negro e Isabella.
En los últimos 10 años la variedad que más superficie ha aumentado es Malbec (+37,1
ha), seguida por Sauvignon Blanc (+9,1 ha). (Ministerio de Economía, Agricultura,
Ganadería y Pesca, Instituto Nacional de Vitivinicultura, 2023).
Comercialización Total
Córdoba ha sido una provincia importante en su comercialización de vino al mercado
interno. No obstante, se observa que dichos despachos van en disminución año a año,
logrando una cierta estabilización en los últimos 3 años. No son importantes los volúmenes
exportados, el total de vino exportado desde 2010 alcanza los 351 hl.
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En promedio (10 años) la venta de vino total de Córdoba es de 80.613 hl, no obstante,
las ventas de los últimos 5 años se encuentran por debajo de ese promedio. En 2019 se
comercializó un 87,6% menos vino que en 2010.
Tabla N° 1: Matriz de Comercialización de Vinos - Córdoba
Córdoba - Comercialización de Vinos - Hectólitros
Destino 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 Prom. 2010/ 19 Var. % 2019/ 10
Mercado Interno 167.228 142.012 138.433 110.156 82.119 68.491 32.309 22.602 21.641 20.786 80.578 -87,6
Mercado Externo 0 0 178 6 54 49 36 14 0 14 35 -
Total 167.228 142.012 138.611 110.162 82.173 68.540 32.345 22.615 21.641 20.800 80.613 -

Fuente: elaboración propia a base del Ministerio de Economía, Agricultura, Ganadería y

Pesca, Instituto Nacional de Vitivinicultura (2023).
Mercado Interno
El vino varietal ha ido creciendo en las ventas, llegando en 2019 al 14,2% del
volumen de despachos.
Tabla N° 2: Matriz de Mercado Interno de Vino - Córdoba
Córdoba - Mercado Interno de Vino - Hectólitros
Tipo de Vino Color 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 Prom. 2010/ 19 Var. % 2019/ 10
Blanco 41.312 32.460 37.261 26.429 19.431 17.534 9.405 5.396 4.991 3.534 19.775 -91,4
Sin Mención Varietal
Color 113.342 102.619 95.052 80.759 59.863 49.409 21.580 15.589 14.938 14.159 56.731 -87,5
Total Sin Mención Varietal 154.654 135.079 132.313 107.187 79.293 66.943 30.985 20.985 19.929 17.692 76.506 -88,6
Blanco 1.394 490 1.280 526 573 113 81 111 130 124 482 -91,1
Varietal
Color 7.048 2.855 1.403 2.170 2.005 1.159 1.052 1.352 1.417 2.837 2.330 -59,7
Total Varietal 8.442 3.344 2.684 2.695 2.578 1.272 1.133 1.463 1.548 2.961 2.812 -64,9
Blanco 30 44 13 43 59 57 74 77 82 48 53 -
Espumosos
Color 6 10 1 14 14 15 7 0,3 7 18 9 -
Total Espumosos 36 54 14 57 73 72 81 77 88 67 62 -
Especial Blanco 198 168 202 217 175 204 111 77 76 66 149 -
Total Especial 198 168 202 217 175 204 111 77 76 66 149 -
Total General 163.330 138.645 135.213 110.156 82.119 68.491 32.309 22.602 21.641 20.786 79.529 -87,3
Part. % Varietal S/ Total 5,2 2,4 2,0 2,4 3,1 1,9 3,5 6,5 7,2 14,2 3,5 -

Fuente: elaboración propia a base del Ministerio de Economía, Agricultura, Ganadería y

Pesca, Instituto Nacional de Vitivinicultura (2023).
El principal envase utilizado para los despachos es la botella.
Tabla N° 3: Matriz de Mercado Interno de Vino por Envase - Córdoba
Córdoba - Mercado Interno de Vino por Envase - Hectólitros
Envase 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 Var. % 2019/ 10
Botella 83.867 66.375 62.503 46.264 31.381 28.844 17.074 12.248 12.014 13.205 -84,3
Damajuana 40.146 38.427 34.015 28.175 21.270 16.027 9.682 7.608 6.524 6.189 -84,6
Tetra 39.318 33.843 38.695 35.717 29.468 23.619 5.553 2.735 3.088 1.360 -96,5
Bag in Box 0 0 0 0 0 0 0 11 14 32 -
Total General 163.330 138.645 135.213 110.156 82.119 68.491 32.309 22.602 21.641 20.786 -87,3
Part. % Botella S/ Total 51,3 47,9 46,2 42 38,2 42,1 52,8 54,2 55,5 63,5 -

Fuente: elaboración propia a base del Ministerio de Economía, Agricultura, Ganadería y

Pesca, Instituto Nacional de Vitivinicultura (2023).
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Mercado Externo
No son importantes las exportaciones de vino, ni constantes en el tiempo. En 2019,
Córdoba exportó 14 hl de vino fraccionado a Italia por un valor FOB de 5.346 dólares, lo
cual da un precio medio de 3,92 U$S/l. En 2021, exporto 54 hl de vino varietal fraccionado
en botella por un valor FOB de 35.000 dólares.
De las estadísticas se desprende que los vinos varietales fraccionados en botella, de
variedades tintas, son los más comercializados, tanto en el mercado interno como en el
externo. Dicho esto, se buscará trabajar sobre esta base de producto, priorizando el segmento
al que apunta la empresa, con vinos de alta gama, que se caractericen por su calidad, cuidado
y valor, destacando su proceso productivo, es decir, el viñedo, la elaboración, el manejo
enológico y lo más importante, la materia prima, que es la uva.
Objetivo General
Identificar una oportunidad de negocio en el mercado de Asia para los vinos que
produce la empresa Finca La Emilia con el fin de posicionarse en mercados internacionales
para el año 2023.
Objetivos Específicos
Definir un potencial mercado de destino, en la región de Asia, para la exportación de
vinos varietales fraccionados en botella, de variedades tintas.
Desarrollar una estrategia de penetración para el mercado seleccionado.
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Análisis de la Situación
Análisis de Contexto
El Vino en Colonia Caroya
A partir del año 1618 la Compañía de Jesús, llegó a América con la misión expandir
el evangelio. La provincia de Córdoba fue uno de los destinos elegidos por la compañía que
instaló allí colegios que eran mantenidos por la producción de las estancias o núcleos
productivos. De algunas de ellas surgió el arte de elaborar vino para consumo personal y para
las misas, tal es así que en la Estancia Jesuítica de San isidro en Jesús María (a 5 km. de
Colonia Caroya), cuentan que se elaboró el Primer vino consumido por los Reyes de España
en Europa procedente de América, lo que permite decir del siglo XVII en Córdoba se elabora
vino. Documentos de aquella época atestiguan que en la Estancia Caroya había implantadas
4000 plantas de Vid.
Producida la llegada de los primeros inmigrantes friulanos y vénetos, en un principio,
las primeras Familias sembraron trigo, maíz, cebada, etc., pero al comprobar que el clima y
la tierra de Caroya era apta para el cultivo de la vid poco a poco todas las tierras se fueron
ocupando de vides debido a que ya tenían conocimiento de esta actividad.
El varietal más conocido de ese momento fue la Isabella, con el que se hacia el vino
en cada casa y que paulatinamente fue adquiriendo renombre en Córdoba y el resto del país.
A principios de 1900, se introdujeron las primeras maquinarias manuales: moledoras,
prensas y otras, surgiendo así las bodegas. Entre 1920 y 1930 estaban inscriptas más de 400
bodegas que con el tiempo debido a las crisis económicas y ambientales fueron
desapareciendo.
Entre 1997 y 2000 se produce lo que se denominó la “reconversión vitivinícola” la
que se logró a través de un convenio con los viveros cooperativos de Rausedo en Italia, que
permitió no solo introducir nuevas cepas, sino que se hicieron capacitaciones para la
optimización del manejo del viñedo e introducción de nueva tecnología, hoy se ven los frutos
de aquella iniciativa.
El Terruño
Se encuentra a unos 530 m.s.n.m. sobre el faldeo de las Sierras Chicas y posee una
importante amplitud térmica que va en verano desde los 35°C al mediodía hasta los 18°C por
las noches debido a las corrientes de aire frío provenientes de las sierras. Tiene un promedio
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anual de lluvia de 845 mm. y, cuando debe recurrirse al riego artificial, éste se hace
mayoritariamente por surco. Las primeras heladas se dan a fines del mes de mayo y las
últimas a fines de agosto o principios de noviembre. Los suelos presentan una topografía
regular con suaves pendientes, textura media y buena estructura permeable que permite no
solo el ingreso del agua y aire, sino también una buena penetración de las raíces.
Sistemas de Conducción de los Viñedos
Las vides se conducen en sistemas de espalderas donde las vides más viejas lo hacen
en espaldera baja y las nuevas en espaldera alta. El tipo de poda es generalmente de cordón
pitoneado o también casarsa modificado.
Variedades Cultivadas
Su vino emblemático es el famoso Frambuá, vino tinto dulce elaborado con la
variedad Isabella. Otras variedades cultivadas son: Malbec, Pinot Noir, Cabernet Sauvignon,
Cabernet Franc, Acelotta, Merlot, Sauvignon Blanc, Chardonnay (blanco), Syrah entre otras.
(Colonia Caroya Turismo, 2023).
Análisis Interno de la Empresa
Colonia Caroya se fundó por decreto de Nicolás Avellaneda en 1876 en terrenos del
primer establecimiento rural Jesuita de nuestro país, la estancia Caroya. Italianos de la región
de la friulana hicieron de un monte seco y bravo un vergel donde se produjo vino regional de
calidad desde antes que nuestro país sea tal. Hoy los vinos de Colonia Caroya son conocidos
en el mundo entero.
Dentro del sistema vitivinícola cordobés, es posible decir que la Finca La Emilia es
una de las pocas fincas tradicionales sobrevivientes que fueron, en un principio, levantadas
en la colonia agrícola por los inmigrantes friulanos, a partir de 1880.
Esa tipología de agricultura familiar, típica de la colonia agrícola, con el paso del
tiempo se fue desvaneciendo. Quedan muy pocas fincas vitivinícolas en las zonas que siguen
desarrollando ese tipo de actividad, La Emilia es una de ellas.
A razón de esa permanencia en el tiempo, por mantener viva la tradición de la
vitivinicultura “importada” por los friulanos y, sobre todo, por su reconversión, la Finca La
Emilia es ponderada y valorada entre sus pares de la zona de Colonia Caroya y Jesús María.
(Universidad Siglo 21, s.f.).
Mandatos Institucionales
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Los Valores siempre han sido, la continuación del funcionamiento de la finca para
mantener el concepto de “tradición familiar”, buscándole una salida económica.
La Visión siempre fue clara, que Colonia Caroya pasara de tener una imagen de zona
productora de vinos del tipo popular a ser visualizada como una productora de vinos de alta
gama, aceptados y reconocidos tanto dentro como fuera del país.
La Misión era y es, convertirse en un pequeño establecimiento boutique que continúe
la tradición, aggiornándose a los nuevos tiempos.
FODA
Para este caso en particular se utilizará el procedimiento sugerido por Ramírez Rojas
(2017) para la elaboración de un análisis situacional o diagnóstico FODA.
Tabla N° 4: Matriz de Determinación de Condiciones Reales, Ponderación, Totales
y Porcentajes
Fortalezas Debilidades Oportunidades Amenazas Total
Imagen internacional débil Condiciones climáticas muy
Elaboración de vinos de alta calidad, Eventos climáticos que
como zona productora de similares a países como 10
premiados en concursos nacionales. (3) afecten a la producción. (3)
vino. (2) Francia e Italia. (2)
Incorporación de generaciones más
Viñedos construidos para
jóvenes, relacionadas con el marketing y Produce un ingreso Pocas bodegas en la zona, lo
un tipo de tecnología
con otras actividades, que lograron económico complementario a que produce que el
diferente, a partir del 5
convertir la uva de la finca en un vino con otros ingresos provenientes desarrollo de políticas sea
trabajo en la viña, de
buena imagen, expandiendo así, la de actividades diversas. (1) más complejo de realizar. (1)
forma poco tecnificada. (1)
capacidad comercial de la empresa. (2)
Ingreso a proyectos Alta competencia tanto en el
Encaje comercial muy fuerte al Empresa unipersonal sin
transversales como el mercado interno como en el 10
componerse de productos exclusivos. (3) empleados a su cargo. (3)
negocio turístico del vino. (2) externo. (2)
Por la tipificación ante la
Fuerte imagen en la zona y entre sus AFIP, por temas del Convertirse en un pequeño
pares, al poseer elementos plusvalicos monotributo, instalaciones establecimiento boutique, con
que la hacen distinta, ponderada, e infraestructura, también productos diferenciados.
valorada y respetada. Valores familiares, hay un techo productivo, Actualmente, la zona está Proyecto de alto valor
en el marco de la cultura del esfuerzo y con respecto a la cantidad tratando de cambiar su agregado, muy difícil de
de la transmisión de saberes de de uvas cosechadas, ergo imagen y de posicionarse en llevar. Al ser producciones 11
generación en generación, que mantienen molidas y procesadas. el mercado como una de las de pequeña escala a veces no
viva la tradición de la vitivinicultura Consecuentemente, tales productoras de vinos de alta resulta muy rentable. (2)
importada por los friulanos pero que influencias también recaen calidad, mas allá de la
buscan la reconversión, aggiornándose a sobre la cantidad de litros tradición vitivinícola ligada a
los nuevos tiempos. (3) de vino producidos al final los vinos populares. (3)
del proceso. (3)
Ubicada en una zona vitivinícola,
Capacidad productiva en su
actualmente identificada en los caminos
Nula experiencia en punto óptimo, con mucho
del vino de la provincia de Córdoba,
mercados internacionales y potencial, que conlleva al Inestabilidad económica y
como una de las más antiguas de la 9
en materia de desafío de la expansión y política del país. (2)
República Argentina. Se encuentra en un
exportaciones. (2) conquista de nuevos nichos
punto estratégico con conexiones a rutas
de mercado. (3)
nacionales para su comercialización. (2)
Total = 45
Total = 13 (28,80%) Total = 11 (24,50%) Total = 11 (24,50%) Total = 10 (22,20%)
(100%)

Fuente: elaboración propia a base de Ramírez Rojas, J. L. (2017). Procedimiento para la

 10

elaboración de un análisis FODA como una herramienta de planeación estratégica en las

empresas.
Tabla N° 5: Matriz de Balance Estratégico
F+O D+A %F+O %D+A Total
24 21 53,30% 46,70% 100%
Fuente: elaboración propia a base de Ramírez Rojas, J. L. (2017). Procedimiento para la
elaboración de un análisis FODA como una herramienta de planeación estratégica en las
empresas.
Gráfico N° 1: Balance Estratégico

Fuente: elaboración propia a base de Ramírez Rojas, J. L. (2017). Procedimiento para la

elaboración de un análisis FODA como una herramienta de planeación estratégica en las
empresas.
Se puede concluir que la empresa tiene un balance estratégico global ligeramente
favorable hacia el factor de optimización, el cual representa un 53%, contra el factor de riesgo
de un 47%. Si bien el balance es positivo, con una diferencia del 6%, se puede observar un
factor de riesgo muy alto en conjunto, motivo por el cual se deberá centrar más la atención
en estos aspectos de la empresa para que las medidas que se propongan contribuyan a su
modificación en el corto plazo, con el fin de que la situación no se convierta en
verdaderamente critica.
Análisis del Sector Domestico
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Seguidamente se expondrán las partes más relevantes sobre el informe de Política

Monetaria del mes de abril del presente año:
En el cuarto trimestre de 2022 la economía retornó al superávit de cuenta
corriente, producto de un comportamiento contracíclico de las exportaciones
netas reflejado en un aumento del saldo positivo de la cuenta bienes. El
superávit comercial permitió que las Reservas Internacionales Brutas del
BCRA se posicionaran en US$44.598 millones al cierre de diciembre de 2022,
lo que significó una variación positiva a precios corrientes de US$4.936
millones respecto al final del 2021. En el marco del Programa de Facilidades
Extendidas (PFE) con el FMI, la acumulación de Reservas Internacionales
Netas valuadas a los precios del programa estuvo por encima de la meta anual
establecida de US$5.000 millones, cerrando el 2022 con una variación de
US$5.426 millones.
En el primer bimestre de 2023, el superávit de bienes se vio afectado
fundamentalmente por una merma difundida de las exportaciones, en la que
se destacaron por su peso los menores envíos de granos y sus derivados. Este
desempeño se dio en el contexto de cultivos que se vieron afectados por la
sequía y por heladas inusualmente tempranas, al tiempo que los cambios
normativos sobre los productos del complejo sojero pudieron haber afectado
la estacionalidad típica de la comercialización del poroto de soja.
La evolución de las exportaciones e importaciones de bienes, sumada a la
dinámica de la deuda comercial por esos conceptos, derivaron en un resultado
neto positivo por bienes en el mercado de cambios de US$986 millones en los
primeros dos meses de 2023, un 51% menos que lo observado en el mismo
periodo del año previo. Adicionalmente, se registraron egresos netos a través
del mercado cambiario en concepto de servicios, intereses y otras
transacciones financieras por US$3.873 millones, mientras que las entidades
realizaron ventas netas por US$737 millones.
Al finalizar el mes de febrero del 2023, las Reservas Internacionales Brutas
del BCRA se posicionaron en US$38.709 millones, mostrando una caída de
US$5.889 millones respecto a diciembre. Dicho resultado se explica
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principalmente por los pagos netos de capital e intereses al FMI por US$3.342
millones (2.507 millones de DEG), pagos a otros organismos internacionales
y de títulos públicos del Tesoro Nacional por unos US$1.500 millones, las
ventas netas del BCRA en el mercado de cambios por unos US$1.167
millones y los egresos netos por operaciones a través del Sistema de Monedas
Locales (SML) por US$114 millones.
En los próximos meses, el desempeño del sector externo dependerá de la
severidad con que la sequía y las heladas tempranas hayan afectado a los
principales cultivos de granos exportables. Asimismo, se prevé la puesta en
funcionamiento del primer tramo del Gasoducto Néstor Kirchner que
permitirá un sustancial ahorro de divisas en el sector energético a partir de
julio de 2023.
En este contexto, en la cuarta revisión del PFE con el FMI, las autoridades
argentinas solicitaron una modificación en la meta de acumulación de reservas
netas con el objetivo de adaptarla parcialmente a las pérdidas de producción
provocadas por la fuerte sequía que azota al país. De esta forma, la meta para
el período 2022-2023 pasó a ser US$8.000 desde US$9.800 millones.
En materia de precios, tras un período de desaceleración en el cual la inflación
mensual pasó del 7,4% en julio al 5,0% promedio en el último bimestre de
2022, la tasa de inflación se incrementó en los primeros dos meses del año,
promediando 6,3% mensual (+0,8 p.p. respecto al IV-22). La tasa de inflación
interanual continuó elevándose, alcanzando el 102,5% en febrero, luego de
acumular 94,8% en 2022.
En materia internacional, la economía global registró un débil crecimiento
sobre el final del año pasado, afectado por el alza de las tasas de interés para
contener la inflación, particularmente en las economías avanzadas. Las
turbulencias financieras recientes aumentan la incertidumbre y reafirman la
perspectiva de menor crecimiento global. Si bien el impacto directo sobre la
Argentina sería reducido a través de los mercados financieros, se sentiría en
el caso de que afecte el crecimiento de nuestros principales socios comerciales
y los precios de materias primas.
 13

En este contexto, el BCRA continuará calibrando sus políticas con el objetivo

de reducir la tasa de inflación y preservar la actividad y el empleo. En materia
de tasas de interés, el BCRA seguirá monitoreando la situación
macroeconómica, prestando especial atención a la evolución pasada y
prospectiva del nivel general de precios, el nivel de actividad económica y la
dinámica del mercado de cambios. Todo esto dentro del objetivo estructural
del BCRA de propender hacia retornos que permitan resguardar el valor de
las inversiones realizadas en instrumentos denominados en moneda doméstica
y de consolidar la estabilidad cambiaria y financiera.
La política cambiaria seguirá estando orientada a preservar niveles adecuados
de competitividad externa y a propiciar la acumulación de reservas
internacionales, por ejemplo, a través de medidas que fomenten el incremento
de las exportaciones. En este contexto, el BCRA continuará readecuando
gradualmente la tasa de variación del tipo de cambio nominal y llevando
adelante una gestión prudente del marco normativo vigente. En la medida que
las condiciones macroeconómicas lo permitan se irán flexibilizando las
regulaciones, con el objetivo de mantener en el mediano y largo plazo un
conjunto de normativas macroprudenciales compatibles con la dinamización
de los flujos de capitales orientados a la economía real. En el mediano plazo,
la gradual recuperación de la actividad económica y una moderación en la tasa
de inflación darán lugar a una mayor demanda de saldos monetarios reales.
En pos de seguir apoyando la recuperación de la actividad económica, el
BCRA continuará estimulando la intermediación crediticia, en particular la
vinculada al desarrollo productivo, a través de la Línea de Financiamiento
para la Inversión Productiva. (Banco Central de la República Argentina,
2023).
Posición Arancelaria
2204.21.00.200F.
Vino varietal (vino fino) o vino calidad preferente (R.C19/04 INV) --En recipientes
con capacidad inferior o igual a 2 l -Los demás vinos; mosto de uva en el que la fermentación
 14

se ha impedido o cortado añadiendo alcohol: Vino de uvas frescas, incluso encabezado;

mosto de uva, excepto el de la partida 20.09. Bebidas, líquidos alcohólicos y vinagre.
Tratamiento Arancelario
Derecho de exportación 4,5%.
El Decreto N° 302/ 21 desgrava el Derecho de Exportación a las exportaciones que
realicen las Micro, Pequeñas y Medianas Empresas (MiPyMEs), definidas en los términos
del artículo 2° de la Ley N° 24.467 y sus modificatorias. El monto anual sujeto a
desgravación, en términos de su valor FOB, no podrá superar el valor de USD 500.000,
inclusive. Cuando se supere el mencionado monto y hasta la suma de USD 1.000.000,
inclusive, de valor FOB se abonará una alícuota de Derecho de Exportación equivalente al
50 % de la que corresponda, según su posición arancelaria. Esta medida no alcanza a las
operaciones realizadas por cuenta y orden de terceros.
Las Micro, Pequeñas y Medianas Empresas (MiPyMEs) podrán acceder al
tratamiento previsto siempre que las exportaciones que hayan realizado en el año calendario
inmediato anterior no hubieran excedido la suma equivalente a USD 3.000.000 o no hubieran
realizado exportaciones en el período de tiempo citado.
A efectos de lo precedentemente señalado, entiéndase por Micro, Pequeñas y
Medianas Empresas (MiPyMEs) a aquellas que al momento de acceder al tratamiento
previsto se encuentren inscriptas en el Registro de Empresas MiPyMEs y cuenten con su
correspondiente Certificado MiPyME vigente.
El Decreto N° 852/ 21 establece un Derecho de Exportación del 0 % para los
productos que revistan la condición de ecológicos, biológicos u orgánicos, debidamente
certificados y autorizados por el organismo competente, en los términos de la Ley N° 25.127,
y que presenten el Certificado de Empresa Certificadora, autorizada por el Servicio Nacional
de Sanidad y Calidad Agroalimentaria (SENASA).
Reintegro 7%.
Se establece un reintegro del 0,5 % adicional para los siguientes casos:
Aquellos productos que revistan la condición de ecológicos, biológicos u orgánicos,
debidamente certificados y autorizados por el organismo competente, en los términos de la
Ley N° 25.127, de Producción Ecológica, Biológica u Orgánica, y su norma reglamentaria y
complementarias. A los fines de acreditar ante el servicio aduanero esta condición, el
 15

interesado deberá presentar una constancia de Certificado por cada operación de exportación,
expedido por el Servicio Nacional de Sanidad y Calidad Agroalimentaria (SENASA);
Aquellos productos que cuenten con el derecho de uso del Sello “Alimentos
Argentinos una Elección Natural”, y su versión en idioma inglés, “Argentine Food a Natural
Choice”, debidamente autorizados por la Secretaría de Agregado de Valor del Ministerio de
Agroindustria, de conformidad con lo dispuesto por la Ley N° 26.967;
Aquellos productos que cuenten con una Denominación de Origen o una Indicación
Geográfica, debidamente registrada por la Secretaría de Agregado de Valor del Ministerio de
Agroindustria, de conformidad con lo dispuesto por la Ley N° 25.380, su modificatoria y
complementarias.
Para acreditar que un determinado producto cuenta con el derecho de uso del Sello
“Alimentos Argentinos una Elección Natural”, o con una Denominación de Origen o una
Indicación Geográfica debidamente registrada, el interesado deberá presentar un Certificado
por cada operación de exportación, expedido por la Subsecretaría de Alimentos y Bebidas de
la Secretaría de Agregado de Valor del Ministerio de Agroindustria.
Intervención Previa
Certificado de análisis de aptitud exportación expedido por el Instituto Nacional de
Vitivinicultura. (Tarifar, 2023).
Análisis de las Importaciones y Exportaciones Mundiales
A continuación, se procedió a realizar una investigación de mercado plasmando los
principales países importadores y exportadores a nivel mundial de la mercadería en cuestión.
Se consultó una base de datos, la cual trabaja con posiciones arancelarias a nivel
partida y subpartida, 2204.21 --En recipientes con capacidad inferior o igual a 2 l -Los demás
vinos; mosto de uva en el que la fermentación se ha impedido o cortado añadiendo alcohol:
Vino de uvas frescas, incluso encabezado; mosto de uva, excepto el de la partida 20.09.
Bebidas, líquidos alcohólicos y vinagre.
Tabla N° 6: Matriz de los Principales Países Importadores para el Producto
Seleccionado en 2021
 16

Tasa de Tasa de Tasa de

Valor
Saldo Crecimiento Crecimiento Crecimiento Participación
Importado Cantidad
Comercial Unidad de Valor Unitario Anual en Anual en Anual en en las
Países Importadores en 2021 Importada
2021 (miles Cantidad (USD/unidad) Valor entre Cantidad Valor entre Importaciones
(miles de en 2021
de USD) 2017-2021 entre 2017- 2020-2021 Mundiales (%)
USD)
(%) 2021 (%) (%)
Mundo 28.697.394 -583.492 0 No Medida - 2 - 16 100
Estados Unidos 5.008.765 -3.819.472 740.238 Metros Cúbicos 6,766 1 0 19 17,5
Reino Unido 3.071.341 -2.495.523 0 No Medida - 3 - 9 10,7
Alemania 2.243.341 -1.309.890 566.371 Toneladas 3,961 4 0 15 7,8
Canadá 1.901.804 -1.879.261 276.477 Metros Cúbicos 6,879 3 -1 12 6,6
China 1.456.800 -1.376.484 285.304 Toneladas 5,106 -14 -16 -12 5,1
Países Bajos 1.427.473 -1.007.697 408.688 Toneladas 3,493 6 4 13 5
Hong Kong 1.258.101 -1.069.024 35.573 Metros Cúbicos 35,367 -8 - 41 4,4
Suiza 1.112.674 -997.792 108.615 Toneladas 10,244 6 2 18 3,9
Japón 988.942 -983.504 156.652 Metros Cúbicos 6,313 0 -3 5 3,4
Bélgica 973.801 -567.448 230.143 Toneladas 4,231 7 - 30 3,4

Fuente: elaboración propia a base de Trade Map (2023).

Tabla N° 7: Matriz de los Principales Países Exportadores para el Producto
Seleccionado en 2021
Tasa de Tasa de Tasa de
Valor Participación
Saldo Crecimiento Crecimiento Crecimiento
Exportado Cantidad en las
Comercial Unidad de Valor Unitario Anual en Anual en Anual en
Países Exportadores en 2021 Exportada Exportaciones
2021 (miles Cantidad (USD/unidad) Valor entre Cantidad Valor entre
(miles de en 2021 Mundiales
de USD) 2017-2021 entre 2017- 2020-2021
USD) (%)
(%) 2021 (%) (%)
Mundo 28.113.902 -583.492 0 No Medida - 1 - 17 100
Francia 8.062.903 7.471.766 1.057.008 Toneladas 7,628 4 -2 27 28,7
Italia 5.827.454 5.717.422 1.264.095 Toneladas 4,61 4 1 15 20,7
España 2.203.524 2.084.850 792.453 Toneladas 2,781 1 -1 14 7,8
Chile 1.600.976 1.595.842 488.687 1000 Metros 3,276 -1 -2 9 5,7
Australia 1.211.388 869.502 256.502 Metros Cúbicos 4,723 -6 -9 -26 4,3
Estados Unidos 1.189.293 -3.819.472 148.671 Metros Cúbicos 7,999 -2 -4 25 4,2
Nueva Zelanda 1.016.131 918.635 273.934 Toneladas 3,709 2 1 10 3,6
Portugal 1.004.484 941.911 262.868 Toneladas 3,821 4 3 12 3,6
Alemania 933.451 -1.309.890 270.780 Toneladas 3,447 -1 -1 12 3,3
Argentina 764.490 762.041 204.127 Toneladas 3,745 0 2 13 2,7

Fuente: elaboración propia a base de Trade Map (2023).

A su vez, se procedieron a confeccionar dos matrices de datos, por volúmenes y
valores FOB exportados desde Argentina, en base a informes anuales de mercado externo
para vinos varietales fraccionados en botella entre los años 2013 y 2021.
Tabla N° 8: Matriz de Datos por Volumen
 17

Volumen (Hectólitros)
Part. % S/ Var. %
N° País Destino 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2020 2021
Total 2021 2021/ 13
1 Estados Unidos 618.103 593.058 593.842 582.231 509.965 472.142 481.585 506.826 27,30 -18,00
2 Reino Unido 129.891 165.508 186.421 213.903 231.459 247.721 271.757 276.011 14,87 112,49
3 Brasil 113.210 115.598 111.714 129.328 136.404 132.574 200.937 240.971 12,98 112,85
4 Canadá 179.867 175.703 178.914 166.000 156.905 138.793 130.825 140.230 7,55 -22,04
5 Países Bajos 99.146 99.371 94.411 92.531 77.184 75.923 83.102 71.590 3,86 -27,79
6 México 47.978 54.751 59.938 70.319 49.420 53.789 49.544 67.934 3,66 41,60
7 China 33.543 35.966 41.865 48.709 40.888 41.474 29.986 48.563 2,62 44,78
8 Rusia 27.093 24.034 10.626 14.278 23.858 22.213 26.567 37.115 2,00 36,99
9 Colombia 14.657 16.430 17.492 20.852 17.520 20.879 34.870 30.331 1,63 106,94
10 Perú 23.986 24.785 23.384 24.871 24.192 26.326 24.975 29.149 1,57 21,53
Otros Países 388.228 399.341 395.015 413.794 394.597 368.487 356.635 407.995 21,97 5,09
Total Vino Varietal
1.675.701 1.704.545 1.713.625 1.776.816 1.662.392 1.600.321 1.690.783 1.856.715 100 10,80
Fraccionado en Botella

Fuente: elaboración propia a base de Instituto Nacional de Vitivinicultura (2023).

Tabla N° 9: Matriz de Datos por Valor FOB
Valor FOB (Miles de Dólares)
Part. % S/ Var. %
N° Pais Destino 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2020 2021
Total 2021 2021/ 13
1 Estados Unidos 269.839 254.257 251.902 255.400 108.636 226.101 197.870 217.390 29,34 -19,44
2 Reino Unido 49.428 62.192 67.591 74.588 40.318 87.583 91.337 97.782 13,20 97,83
3 Brasil 47.149 48.798 44.405 43.279 37.539 48.499 60.477 74.895 10,11 58,85
4 Canadá 79.223 74.665 69.418 63.427 47.285 59.259 53.774 62.751 8,47 -20,79
5 Países Bajos 34.051 34.831 31.034 31.342 15.765 27.930 29.641 27.656 3,73 -18,78
6 México 18.647 20.195 21.754 25.696 13.045 19.629 16.122 22.873 3,09 22,66
7 China 16.840 16.018 17.733 20.685 12.784 21.380 14.235 22.680 3,06 34,68
8 Suiza 14.195 13.632 14.262 13.991 8.915 13.648 11.390 15.069 2,03 6,16
9 Perú 10.982 10.955 10.657 10.192 21.213 12.089 10.936 12.960 1,75 18,01
10 Rep. Fed. de Alemania 10.849 12.468 13.099 12.829 10.853 12.752 10.675 11.285 1,52 4,01
Otros Países 153.798 154.461 144.399 151.524 217.011 152.733 142.196 175.511 23,69 14,12
Total Vino Varietal
705.003 702.473 686.255 702.953 533.364 681.603 638.652 740.851 100 5,08
Fraccionado en Botella

Fuente: elaboración propia a base de Instituto Nacional de Vitivinicultura (2023).

En el Anexo se pueden visualizar las tablas completas.
 18

Diagnóstico y Discusión
Como se mencionó anteriormente hay diversos factores que llevaron a la empresa
hasta el momento de analizar una posible internalización.
Por las dimensiones de los parrales existentes en Finca La Emilia, por la tipología de
uvas y por el producto final deseado, la capacidad productiva está en su punto óptimo,
llegando a su techo con las instalaciones e infraestructura que tiene.
Por la tipificación ante AFIP, por temas del monotributo, también hay un techo
productivo, con respecto a la cantidad de uvas cosechadas, ergo molidas y procesadas.
Consecuentemente, tal influencia también recae sobre la cantidad de litros de vino producidos
al final del proceso. Aquí se aconseja la creación de una sociedad y su posterior inscripción
en la AFIP y en el INV, con el fin de realizar futuras exportaciones.
Como conclusión, por todo lo expuesto, Finca La Emilia es una empresa con mucho
potencial, que tiene cualidades virtuosas por ser una empresa de tipo familiar, que se enfrenta
al difícil desafío de mantenerse como esta y/o tomar decisiones y conquistar otros nichos de
mercado. Es aquí donde toma relevancia la oportunidad de ingresar a nuevos mercados
internacionales, con el fin de posicionarse dentro de ellos.
La unificación de los mercados, la estandarización de los productos, la
homogeneización de los gustos y las necesidades de los consumidores en el mundo
desarrollado, los nuevos canales de comunicación, distribución y venta, y la cantidad y
calidad de productos y servicios existentes, marcan una tendencia que lleva a la
internacionalización de las empresas. La internacionalización orienta la actividad de las
empresas hacia actividades que desarrollan fuera de los mercados que constituyen su entorno
geográfico natural. Las razones que refuerzan esta tendencia son: el intento de seguir
creciendo cuando el mercado interno se ha quedado pequeño, aprovechar la capacidad ociosa
de fabricación, exportar porque el mercado externo carece de estos productos, diversificar el
riesgo de operar en un solo mercado, ganar prestigio en el mercado interno, compensar una
crisis en el mercado interno, ganar competitividad frente a competidores más eficientes, por
la competencia en el mercado interno o como reacción ante el ataque de un competidor
internacional que amenaza su posición, o porque el mercado internacional es más rentable.
 19

Marco Teórico
En esta sección se realiza un abordaje desde las teorías y herramientas existentes que
se aplican para desarrollar cada objetivo específico. Se escogió trabajar con lo propuesto por
los Autores Cerviño, Arteaga Ortiz y Fernández del Hoyo (2017), en materia de Marketing
Internacional.
Objetivo Específico 1: Definir un potencial mercado de destino, en la región de Asia,
para la exportación de vinos varietales fraccionados en botella, de variedades tintas.
Tomando como punto de partida la zona geográfica elegida, y utilizando el proceso
de selección y análisis de mercados internacionales, se realiza una selección a nivel regional,
a través de una Matriz de Ponderación de Mercados Objetivo.
Para ello se utilizan dos tipos de criterios: de potencial de mercado (crecimiento
económico, poder adquisitivo, volumen de importaciones, etc.) y de accesibilidad (barreras
arancelarias y no arancelarias, riesgos comerciales, facilidad para hacer negocios, etc.). Se
trata de variables que se nutren de información secundaria que puede obtenerse a través de
Internet, desk research, disponible en bases de datos online, buscadores, páginas web de
empresas, organismos internacionales, consultoras internacionales y de institutos de
investigación. Se pretende con ello un análisis muy riguroso y objetivo utilizando criterios
que puedan aplicarse de forma homogénea a todos los mercados que se van a evaluar.
Una vez que se ha obtenido toda la información necesaria para evaluar las variables
de selección de mercados, es necesario contar con una herramienta que facilite comparar la
situación de cada país y otorgue unas puntuaciones, de forma que el total obtenido permita
una clasificación objetiva de los países analizados.
Este tipo de herramientas, denominadas genéricamente matrices de selección de
países, utilizan unos coeficientes de ponderación y una escala de puntuaciones para cada
criterio considerado.
La finalidad de los coeficientes de ponderación es relativizar la importancia del
criterio teniendo en cuenta las especificidades de la empresa y los países que se están
analizando. Se establecen cuatro coeficientes de ponderación:
• Coeficiente 0: el criterio no se aplica.
• Coeficiente 1: criterio menos importante.
• Coeficiente 2: criterio importante.
 20

• Coeficiente 3: criterio muy importante.

Una vez establecidos los coeficientes para cada criterio, el siguiente paso es valorarlos
de acuerdo con la información obtenida. Para ello hay que establecer un sistema de
puntuación que permita la comparación entre países. El sistema que se propone utiliza una
escala de 1 a 5, en la que 1 indica unas condiciones muy desfavorables en la aplicación del
criterio y 5 unas condiciones muy favorables.
• 1: condiciones muy desfavorables.
• 2: condiciones desfavorables.
• 3: condiciones neutras.
• 4: condiciones favorables.
• 5: condiciones muy favorables.
Multiplicando la valoración de cada criterio por el coeficiente de ponderación y
sumando la puntuación obtenida en cada criterio se obtendrá la puntuación total, que indica
cuál de los países analizados dentro de la zona geográfica elegida es el mercado objetivo, ya
que ofrece mayor potencial y accesibilidad que los demás. (Cerviño, et al., 2017).
Objetivo Específico 2: Desarrollar una estrategia de penetración para el mercado
seleccionado.
Una vez que la empresa ha decidido el país en el que va a penetrar, el siguiente paso
en la estrategia de marketing internacional es decidir cómo hacerlo, es decir, cómo llegar a
los clientes. La elección de la forma de entrada a nuevos mercados es una de las decisiones
de mayor trascendencia en la estrategia de expansión internacional.
Primero se analizan las principales alternativas de entrada en mercados exteriores
clasificadas en cuatro grupos: exportación directa, exportación indirecta, acuerdos de
cooperación e implantación.
En la exportación directa, la empresa vende directamente desde su mercado de origen
a clientes en los mercados de destino. Para ello tiene tres posibilidades: la venta directa
mediante su propio equipo comercial a clientes finales, la venta a grandes detallistas y la
venta a través de Internet.
La exportación indirecta implica la colaboración con algún tipo de intermediario que
revenda a detallistas o al cliente final, como es el caso de los agentes comerciales,
distribuidores o compañías de trading.
 21

En los acuerdos de cooperación no se buscan clientes o intermediarios, sino más bien

socios con los que compartir riesgos y beneficios, más allá del margen comercial de las
operaciones. Es el caso de los acuerdos de piggyback, las joint ventures, licencias o
franquicias.
En la implantación la empresa no vende desde el propio país, sino que está presente
en el mercado de destino y realiza sobre el terreno una actividad comercial (delegación, filial
comercial) o productiva (filial de producción).
Posteriormente, se tratan las adaptaciones en las ofertas internacionales según los
componentes del marketing mix (producto, precio, distribución y comunicación), analizando
el equilibrio óptimo entre la estandarización y adaptación del programa de marketing mix
internacional. (Cerviño, et al., 2017).
 22

Plan de Implementación
Definir un potencial mercado de destino, en la región de Asia, para la exportación
de vinos varietales fraccionados en botella, de variedades tintas
Así como se expuso en el Marco Teórico se procederá a utilizar una matriz de
selección de países para la concreción del primer objetivo, analizando los cinco países más
relevantes de la zona geográfica elegida. Para ello, a partir de la Tabla N° 8: Matriz de Datos
por Volumen, se preseleccionaron los cinco primeros destinos de exportaciones argentinas
que mayor volumen comercializaron dentro de la región.
En el Anexo se pueden visualizar las Matrices de Criterios, que se utilizaron para la
confección de la siguiente tabla.
Tabla N° 10: Matriz de Ponderación de Mercados Objetivos
Coeficiente Criterio China Corea R. Japón Singapur Israel
3 Crecimiento Económico del País 5 - 15 3 - 9 3-9 3-9 4 - 12
2 Poder Adquisitivo 2-4 3-6 3-6 5 - 10 4-8
2 Part. Importaciones Mundiales 5 - 10 3 - 6 4-8 3-6 1-2
3 Tasa de Crecimiento Anual 1 - 3 5 - 15 2-6 4 - 12 3-9
2 Part. Exportaciones Argentinas 5 - 10 4 - 8 3-6 3-6 3-6
3 Var. Exportaciones Argentinas 3 - 9 5 - 15 1-3 3-9 5 - 15
3 Precio Promedio Exportaciones Argentinas 4 - 12 5 - 15 4 - 12 5 - 15 3-9
2 Tasa de Inflación 5 - 10 3 - 6 4-8 1-2 2-4
1 Barreras Arancelarias 3-3 2-2 4-4 5-5 1-1
1 Barreras No Arancelarias 1-1 1-1 4-4 3-3 5-5
2 Riesgo Político y Comercial 2-4 4-8 4-8 4-8 4-8
1 Facilidad para Hacer Negocios 3-3 5-5 3-3 5-5 3-3
1 Transparencia y Corrupción 2-2 3-3 4-4 5-5 3-3
Total 86 99 81 95 85
Fuente: elaboración propia en base a Cerviño, et al. (2017).
De la puntuación total se puede observar que Corea Republicana es el mercado
objetivo que ofrece mayor potencial y accesibilidad de la región, por lo tanto, se seleccionara
el mismo como destino hacia donde realizar la futura exportación.
Desarrollar una estrategia de penetración para el mercado seleccionado
La elección del modo de entrada a nuevos mercados es una de las decisiones de mayor
trascendencia en la estrategia de expansión internacional. La forma de entrada tiene unos
efectos directos sobre los resultados que se obtendrán en los distintos países, ya que los
 23

recursos empleados, los riesgos que se asumen, el canal de comercialización y el control de

las operaciones serán distintos para cada tipo de opción.
Así, los recursos y el nivel previo de internacionalización de una empresa condicionan
su modo de entrada de manera que las más internacionalizadas y multinacionales suelen
contar con filiales de comercialización o de producción con una mayor inversión y
compromiso, mientras que las PYMES lo hacen mediante una modalidad de mera
exportación, ya sea activa, pasiva o consolidada de menor implicación. Esta teoría fue
desarrollada por los profesores Johansson y Vahlen (1977) y es conocida por Modelo Uppsala
(Universidad), basada en la implicación progresiva en el exterior de menos a más
(exportaciones pasivas, exportaciones activas, consolidación de exportaciones,
establecimiento de filiales comerciales y establecimiento de filiales en producción), según el
nivel de internacionalización y de recursos de la empresa.
Una segunda teoría de internacionalización con influencia interesante en el modo de
entrada es la del Ciclo de Vida Internacional de un Producto de Vernon (1966), con sus cuatro
fases, que establece que un producto se crea y lanza en una primera fase en su mercado de
origen, donde empieza a demandarse localmente y desde donde se exporta a países
desarrollados. En una segunda fase comienza ya la competencia en producirlo en otros países
desarrollados y también se empieza a vender en países en vías de desarrollo. En la tercera
fase se inicia la producción en países en vías de desarrollo y en la última fase se deja de
producir en los países originarios y se exporta a ellos desde los países en vías de desarrollo.
Esta teoría explica parcialmente la evolución del modo de entrada y la aparición de filiales
de comercialización y producción en países en vías de desarrollo.
Basándonos en estas teorías y sabiendo que Finca La Emilia es una empresa familiar
de tipo PYME, sin experiencia en los mercados externos, se recomienda como modo de
entrada, optar por comenzar con exportaciones pasivas o indirectas a países desarrollados.
Para una PYME con pocos recursos, la alternativa menos costosa es la exportación indirecta.
A su vez, la falta de conocimiento sobre mercados exteriores supone un riesgo que la empresa
tenderá a reducir eligiendo modos de entrada que impliquen menor compromiso y riesgo. A
medida que se adquiere una mayor experiencia sobre el mercado y los clientes, la empresa
utilizará alternativas de implantación que permitan obtener un mayor control.
 24

Desde el punto de vista operativo, la exportación indirecta consiste en contratar los

servicios de un intermediario que se convierte en el cliente de la empresa exportadora, para
que gestione las distintas fases de la operación internacional y venda el producto a otras
empresas.
Para ello se aconseja el uso de un agente comercial, el cual es una de las dos figuras,
junto con los distribuidores, más convencionales en los inicios de las exportaciones.
Los agentes comerciales internacionales son personas físicas o jurídicas
independientes que, de manera continuada o estable, se dedican a intermediar en operaciones
de comercio internacional por cuenta de otros (fabricantes, mayoristas, distribuidores),
recibiendo a cambio una remuneración a modo de porcentaje sobre las ventas (comisión),
pero sin asumir el riesgo de las operaciones en que participan, pues no adquieren la
mercancía, sino que median en la operación. Llevan a cabo su actividad de forma autónoma,
organizando su trabajo según sus propios criterios, sin tener obligaciones de tipo laboral con
las empresas para las que trabajan.
El empleo de un agente comercial tiene tres grandes ventajas:
• Reducción de costes: ya que solo se le remunera con una comisión sobre las
ventas realizadas. Sus servicios son una alternativa notablemente más barata
que la venta a través de vendedores propios que tengan que desplazarse al
extranjero o que la apertura de una delegación o filial comercial en el exterior.
• Diversificación de riesgos: a través del agente, las ventas se diversifican entre
diferentes clientes, mientras que, en el caso, por ejemplo, del distribuidor, se
concentra todo el riesgo en una única empresa. El agente, conocedor de su
mercado, deberá facilitar información financiera y de solvencia sobre las
operaciones que se vayan realizando.
• Información del mercado: a través del agente puede obtenerse asesoramiento
e información del mercado en cuanto a tendencias, productos competidores,
normativa legal, expectativas de ventas.
Producto
En primer lugar, la decisión sobre la política internacional de producto estará en
función de la situación en la que se encuentra la empresa y de la anchura de su cartera de
productos (número de líneas de productos). Es muy distinto cuando una empresa está
 25

entrando en un nuevo mercado con los productos que ya tiene desarrollados o, en cambio,
está buscando desarrollar un nuevo producto para el mercado internacional.
Una empresa puede aplicar este modelo de análisis en el momento de iniciar su
decisión de salir al exterior y analizar su actual cartera de productos. Ciertamente, para una
empresa monoproducto (por ejemplo, una bodega), este modelo no suele ser necesario dado
que su actividad se centra en ese único producto. Ahora bien, para empresas diversificadas
en diversas líneas de productos, puede que esta decisión sea incluso anterior a la decisión de
la selección de mercado.
Pues bien, esta elección de productos debe guiarse por los objetivos paralelos de
maximizar la rentabilidad y minimizar el riesgo.
Es conveniente evaluar cada línea de actividad de la empresa de acuerdo con dos
dimensiones: una relativa a la rentabilidad potencial (beneficios esperados de la
globalización) y otra relativa al riesgo potencial (grado de adaptación local exigido).
La primera dimensión representa los beneficios derivados de la globalización. En
principio, ante una elección de estas características, la empresa siempre seleccionaría
productos de alta rentabilidad sin riesgo, es decir, productos que generen altos márgenes y
que apenas haya que cambiar o adaptar para los mercados internacionales. Las empresas
tienen muchos motivos para querer vender sus productos en el exterior sin hacerles cambio
alguno, por la sencilla razón de que es lo más fácil. Otra razón es el ahorro o los riesgos
asumidos si hay que adaptarlos. Por otro lado, hay productos que, por sus ventajas
comparativas y/o la estructura competitiva del sector, generan una alta rentabilidad.
Pues bien, el producto ideal para la internacionalización será aquel de alta rentabilidad
y bajo riesgo, es decir, que apenas haya que adaptar a los mercados internacionales. Tal es el
caso de los productos de alta tecnología, productos de lujo, moda y algunos de consumo como
el vino, que es el que nos atañe particularmente.
Teniendo esto solucionado, solo quedaría seleccionar el formato en el que va a
comercializarse. Tal y como se mencionó en la introducción del presente trabajo, surge de
las estadísticas que los vinos varietales fraccionados en botella, de variedades tintas, son los
más comercializados, tanto en el mercado interno como en el externo. Motivo por el cual se
escogió trabajar sobre la base del mismo. El envió será de 7.200 botellas de 750 ml cada una,
por un total de 5.400 litros. Las mismas se acondicionarán en cajas de 12 unidades, las cuales
 26

serán estibadas en 10 pallets de 60 cajas cada uno, que posteriormente serán envueltos con
film para su correcta remisión.
Precio
De todas las variables del marketing mix, el precio es la que afecta más directamente
al logro de los objetivos empresariales, ya que es la única que genera directamente ingresos,
mientras que todas las demás suponen costes e inversiones. El precio tiene un impacto claro
y medible sobre las ventas y la rentabilidad de la empresa. Es, también, la variable que
permite reaccionar más fácil y rápidamente ante la competencia, puesto que los cambios en
los precios producen un efecto inmediato sobre el comportamiento de compra de los
consumidores y, por tanto, sobre las ventas.
Generalmente se señalan tres factores que tienen una influencia fundamental en la
fijación de precios internacionales: los costes, la demanda del mercado y la competencia. A
estos factores básicos se pueden añadir otros como los objetivos de la empresa, el
posicionamiento de sus marcas, las regulaciones y restricciones legales. Evidentemente estos
son conceptos generales utilizados también en el mercado doméstico, si bien en la esfera
internacional intervienen otros aspectos importantes como son: las estrategias de entrada al
mercado que pueden afectar a las estrategias de precios, la coordinación internacional de
precios entre países, los precios de transferencia entre matriz y filiales, las monedas y
diferenciales de inflación entre países y los aranceles e impuestos específicos.
Los costes son un factor de primera importancia porque cualquier compañía debe
cubrirlos para sobrevivir. Los costes correspondientes a las exportaciones y a las ventas
nacionales pueden diferir en función del destino del producto y las adaptaciones que se le
realicen. Si el producto tiene que ser modificado para adaptarse al mercado exterior,
seguramente se elevarán los costes. De la misma manera, si el producto que se va a
internacionalizar es una versión simplificada del producto destinado al mercado nacional, los
costes de producción para la exportación serán más bajos. Por otro lado, es crítico tener un
escandallo de costes realista para los productos nacionales y de exportación. Normalmente,
al coste del producto deben añadirse los costes logísticos (transporte, logística y
documentación) y de distribución del producto (comisiones de los agentes, márgenes de
distribuidores y detallistas) que han de sumársele para rentabilizar la venta.
 27

Un factor aún más importante que los costes en la determinación de precios es lo que
el mercado puede y está dispuesto a pagar. La demanda establece un techo, un precio
máximo, por encima del cual sería difícil vender el producto. La demanda, a su vez, está
determinada por la aceptación del producto entre los consumidores, su percepción respecto a
su valor y su nivel de ingresos. Por otro lado, los consumidores de los diferentes países tienen
distintas sensibilidades al precio, lo que afecta a la elasticidad de la demanda. Desde estos
criterios, las empresas tendrán que fijar los precios a partir de la demanda y capacidad de
compra de los consumidores, la cual estará en función de sus ingresos.
El tercer aspecto importante en la fijación de precios es la competencia. El número
de competidores, su tamaño y fuerza, y sus estrategias de precios son diferentes en cada
mercado. Hay sectores muy sensibles a los precios de la competencia. Fijar los precios en
función de la competencia requiere conocer muy bien las estructuras de márgenes en los
diferentes eslabones de la cadena de distribución.
Partiendo de la base de que el producto en cuestión tiene una alta rentabilidad, ya que
cuenta con un encaje comercial muy fuerte al componerse de productos exclusivos, y que
tiene bajos costes, por no necesitar muchas adaptaciones, la tarea de formar un precio inicial
de exportación se hace un tanto más sencilla, enfocándonos más en la demanda y la
competencia. Así como se puede observar en la Tabla N° 24: Matriz de Precio, que figura en
el Anexo, iniciando con un valor unitario EXW de USD 3,60 el litro se puede arribar a un
FOB de USD 5,00, el cual se encuentra dentro de los valores promedios exportados desde
Argentina a ese destino. Esto nos arrojaría un precio de venta al consumidor final de USD
11,61, lo que representa un valor más que óptimo para empezar a comercializar el producto
en el mercado objetivo.
Distribución
Como se mencionó anteriormente, la distribución en Corea R. estará a cargo de un
agente comercial. En la Tabla N° 25: Matriz de Empresas Importadoras - Corea Republicana,
la cual figura en el Anexo, se listan potenciales clientes a los que podrá contactar el agente
para la concreción de la operación comercial.
Para amortizar costos y por las distancias del mercado seleccionado, que trae
aparejados fletes elevados, se aconseja la utilización del transporte multimodal a través de
las vías terrestre y marítima, buscando la remisión de un contenedor completo de 20 pies. El
 28

mismo será consolidado en origen, realizando Aduana en Córdoba, para luego trasladarse
mediante un tránsito terrestre a una terminal portuaria en CABA donde terminará
embarcando a destino.
Como instrumento de pago se recomienda la utilización de una carta de crédito,
aunque este método sea uno de los más caros, se considera el más seguro al reducir ciertos
riesgos, sobre todo en operaciones comerciales iniciales. Esta se resume en ser el compromiso
de un banco en nombre del comprador (cliente/ importador) de pagar al vendedor
(beneficiario/ exportador) una cantidad especificada de dinero en la moneda acordada, a
cambio de que el vendedor entregue los documentos y mercancías requeridos en una fecha
determinada.
Parte de los documentos comerciales requeridos para la realización de la operación
tanto en origen como en destino serán: factura comercial, conocimiento de embarque, lista
de empaque, certificado de origen, entre otros.
A su vez, y tal y como se hizo referencia en el Análisis del Sector Doméstico, se
deberá tramitar el Certificado de análisis de aptitud exportación expedido por el Instituto
Nacional de Vitivinicultura, que se exige como intervención previa.
Para el despacho aduanero de las mercaderías en Corea R. se utiliza un sistema en
línea llamado UNI-PASS, que maneja todos los procedimientos, tales como la declaración
de aduana, el pago de impuestos y los requisitos de solicitud que necesitan las personas y las
empresas al exportar o importar.
Comunicación
En cuanto a la estrategia de comunicación internacional, Internet también ha
cambiado la forma de comunicarse en mercados exteriores, motivo por el cual se escogerá
esta herramienta para llegar al público objetivo deseado. Gracias a Internet, es más fácil que
nunca comunicar un mensaje a un gran número de personas, con un coste reducido.
Internet ha cambiado radicalmente el concepto de la comunicación del boca a boca,
aunque es posible que el catalizador inicial fuera el correo electrónico, la aparición de
teléfonos inteligentes, tablets, redes sociales, comunidades online, salas de chat, etc., ofrece
la posibilidad de distribuir información a un ritmo exponencialmente más rápido que nunca.
Mientras el marketing del boca a boca puede requerir semanas o meses para llegar a mil
 29

personas, el marketing viral puede llegar a cientos de miles o a un millón de personas en

cuestión de días u horas.
Por tanto, el marketing viral o la publicidad virtual son términos empleados para
referirse a las técnicas de marketing que intentan explotar redes sociales y otros medios
electrónicos para producir incrementos exponenciales en el renombre o sensibilización hacia
una marca mediante procesos de autorreplicación viral análogos a la expansión de un virus
informático o al de una epidemia. Se suele basar en el boca a boca por medios electrónicos,
usa el efecto de la red social creado por Internet y los modernos servicios de telefonía móvil
para llegar a un gran número de personas de forma muy rápida. Desde una perspectiva de
marketing, se trata del proceso de animar a los individuos a reenviar información de
marketing atractiva o favorable que reciben por casualidad.
 30

Conclusiones y Recomendaciones
Como corolario del presente Trabajo Final de Grado, el cual se basa en el desarrollo
de un reporte de caso sobre la línea temática que busca identificar una oportunidad de negocio
en el mercado de Asia para los vinos que produce la empresa Finca La Emilia con el fin de
posicionarse en mercados internacionales para el año 2023, se deduce la factibilidad del
objetivo planteado.
Partiendo con la necesidad inicial que tiene la empresa de expandirse hacia nuevos
nichos de mercado, que la llevan al punto de analizar una futura internalización, donde toma
relevancia el marketing internacional frente al marketing doméstico. Ya que si el diseño y
ejecución de programas de marketing efectivos resulta ya complejo cuando la empresa sirve
un único mercado nacional relativamente homogéneo, todo se torna mucho más difícil
cuando opera en diversos países con estructuras económicas, políticas, legales, competitivas
y culturales muy diferentes. Se buscó trabajar sobre tres cuestiones que se corresponden con
las estrategias esenciales del marketing internacional: ¿cuáles son los mercados exteriores
más favorables?, ¿cómo llegar a los clientes en los mercados elegidos? y ¿qué adaptaciones
hay que hacer en las ofertas que se realicen?
Para ello se seleccionó como zona geográfica más favorable a Asia, y como mercado
objetivo dentro de la región a Corea Republicana, teniendo en cuenta tres criterios: la
proximidad geográfica/ cultural, el nivel de desarrollo y el crecimiento económico. Si bien
el primero de ellos resulta desfavorable en este caso y no es aconsejable para operaciones
comerciales iniciales, fueron la relevancia de los datos arrojados de estos últimos dos criterios
los que volcaron la balanza para tomar la decisión de apostar por un mercado con estas
características, que si bien presenta ciertos riesgos posee un potencial de proyección y
crecimiento muy interesante.
A su vez, se analizó la mejor alternativa de entrada en el mercado, y las adaptaciones
en la oferta internacional según los componentes del marketing mix, con el fin de orientar la
actividad de la empresa hacia actividades que desarrolla fuera de los mercados que
constituyen su entorno geográfico natural.
A medida que la empresa vaya creciendo, tanto en recursos como en su nivel de
internalización, con implicaciones progresivas en el exterior de menos a más, podrá ir
 31

ganando nuevos mercados y evolucionando en los modos de entrada, por ejemplo, realizando
exportaciones directas.
Como acciones futuras se recomienda la creación y fortalecimiento de una marca en
la esfera internacional. La competencia actual se centra en la diferenciación y la creación de
valor a través de productos y servicios. En este escenario, las marcas ocupan una posición
primordial. Para las empresas de países desarrollados, con altos costes laborales y operativos,
es muy difícil competir en precios, por lo que es necesario competir en valor añadido,
innovación y marca. Sin marca es muy difícil competir en el marco internacional, dado que
solo cabe la competitividad vía costes. La tendencia actual es a crear marcas con una
verdadera proyección internacional, teniendo en cuenta, y minimizando, las limitaciones
culturales y legales.
 32

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0#org3
 34

Anexo
Tabla N° 6: Matriz de los Primeros 40 Países Importadores para el Producto
Seleccionado en 2021
Tasa de Tasa de Tasa de
Valor
Saldo Crecimiento Crecimiento Crecimiento Participación
Importado Cantidad
Comercial Unidad de Valor Unitario Anual en Anual en Anual en en las
Países Importadores en 2021 Importada
2021 (miles Cantidad (USD/unidad) Valor entre Cantidad Valor entre Importaciones
(miles de en 2021
de USD) 2017-2021 entre 2017- 2020-2021 Mundiales (%)
USD)
(%) 2021 (%) (%)
Mundo 28.697.394 -583.492 0 No Medida - 2 - 16 100
Estados Unidos 5.008.765 -3.819.472 740.238 Metros Cúbicos 6,766 1 0 19 17,5
Reino Unido 3.071.341 -2.495.523 0 No Medida - 3 - 9 10,7
Alemania 2.243.341 -1.309.890 566.371 Toneladas 3,961 4 0 15 7,8
Canadá 1.901.804 -1.879.261 276.477 Metros Cúbicos 6,879 3 -1 12 6,6
China 1.456.800 -1.376.484 285.304 Toneladas 5,106 -14 -16 -12 5,1
Países Bajos 1.427.473 -1.007.697 408.688 Toneladas 3,493 6 4 13 5
Hong Kong 1.258.101 -1.069.024 35.573 Metros Cúbicos 35,367 -8 - 41 4,4
Suiza 1.112.674 -997.792 108.615 Toneladas 10,244 6 2 18 3,9
Japón 988.942 -983.504 156.652 Metros Cúbicos 6,313 0 -3 5 3,4
Bélgica 973.801 -567.448 230.143 Toneladas 4,231 7 - 30 3,4
Rusia 942.751 -936.150 482.790 Toneladas 1,953 6 5 10 3,3
Dinamarca 727.155 -535.671 115.193 Toneladas 6,312 9 4 30 2,5
Francia 591.137 7.471.766 99.029 Toneladas 5,969 1 -6 25 2,1
Suecia 512.776 -497.028 83.413 Toneladas 6,147 6 12 11 1,8
República de Corea 469.255 -469.007 63.912 Toneladas 7,342 28 23 70 1,6
Brasil 449.211 -439.411 153.077 Toneladas 2,935 7 6 12 1,6
Singapur 443.741 -270.519 0 No Medida - 13 - 62 1,5
Noruega 345.986 -342.142 46.176 Toneladas 7,493 7 4 13 1,2
Australia 341.886 869.502 52427 Metros Cúbicos 6,521 -2 -3 12 1,2
Polonia 325.881 -272.931 119.558 Toneladas 2,726 6 6 11 1,1
Irlanda 309.275 -293.852 91.253 Toneladas 3,389 4 -3 -13 1,1
Taiwan 228.785 -223.536 19.820 Toneladas 11,543 6 0 24 0,8
Lituania 212.393 -45.714 68.365 Toneladas 3,107 5 2 7 0,7
Macao 211.332 -181.048 3.844 Toneladas 54,977 7 -6 182 0,7
México 209.301 -206.944 51.286 Toneladas 4,081 0 - 17 0,7
República Checa 193.730 -153.021 78.490 Toneladas 2,468 8 4 7 0,7
Emiratos Árabes Unidos 158.556 -96.054 33.921 Toneladas 4,674 -12 -5 48 0,6
Finlandia 153.468 -147.875 18.714 Toneladas 8,201 1 -16 2 0,5
Ucrania 150.706 -145.233 55.521 Toneladas 2,714 18 15 9 0,5
Austria 143.419 106.255 32.047 Toneladas 4,475 -2 -7 14 0,5
España 118.674 2.084.850 26.547 Toneladas 4,47 5 -3 58 0,4
Italia 110.032 5.717.422 22.498 Toneladas 4,891 9 -1 49 0,4
Luxemburgo 102.088 -92.161 23.602 Toneladas 4,325 5 9 16 0,4
Nueva Zelanda 97.496 918.635 34.043 Toneladas 2,864 6 6 16 0,3
Malasia 74.948 -61.654 17.847 Metros Cúbicos 4,199 -5 6 28 0,3
Letonia 74.100 -6.952 22.404 Toneladas 3,307 2 -3 2 0,3
Colombia 65.057 -65.057 21.483 Toneladas 3,028 10 8 9 0,2
Portugal 62.573 941.911 61.915 Toneladas 1,011 7 6 21 0,2
Israel 61.719 -49.499 0 No Medida - 23 - 50 0,2
República Dominicana 59.045 -51.605 14.963 Toneladas 3,946 3 4 58 0,2

Fuente: elaboración propia a base de Trade Map (2023).

Tabla N° 7: Matriz de los Primeros 40 Países Exportadores para el Producto
Seleccionado en 2021
 35

Tasa de Tasa de Tasa de

Valor Participación
Saldo Crecimiento Crecimiento Crecimiento
Exportado Cantidad en las
Comercial Unidad de Valor Unitario Anual en Anual en Anual en
Países Exportadores en 2021 Exportada Exportaciones
2021 (miles Cantidad (USD/unidad) Valor entre Cantidad Valor entre
(miles de en 2021 Mundiales
de USD) 2017-2021 entre 2017- 2020-2021
USD) (%)
(%) 2021 (%) (%)
Mundo 28.113.902 -583.492 0 No Medida - 1 - 17 100
Francia 8.062.903 7.471.766 1.057.008 Toneladas 7,628 4 -2 27 28,7
Italia 5.827.454 5.717.422 1.264.095 Toneladas 4,61 4 1 15 20,7
España 2.203.524 2.084.850 792.453 Toneladas 2,781 1 -1 14 7,8
Chile 1.600.976 1.595.842 488.687 1000 Metros 3,276 -1 -2 9 5,7
Australia 1.211.388 869.502 256.502 Metros Cúbicos 4,723 -6 -9 -26 4,3
Estados Unidos 1.189.293 -3.819.472 148.671 Metros Cúbicos 7,999 -2 -4 25 4,2
Nueva Zelanda 1.016.131 918.635 273.934 Toneladas 3,709 2 1 10 3,6
Portugal 1.004.484 941.911 262.868 Toneladas 3,821 4 3 12 3,6
Alemania 933.451 -1.309.890 270.780 Toneladas 3,447 -1 -1 12 3,3
Argentina 764.490 762.041 204.127 Toneladas 3,745 0 2 13 2,7
Reino Unido 575.818 -2.495.523 33.161 Toneladas 17,364 -2 - 4 2
Sudáfrica 503.375 496.345 190.556 Metros Cúbicos 2,642 -1 -3 19 1,8
Países Bajos 419.776 -1.007.697 91.430 Toneladas 4,591 14 12 32 1,5
Bélgica 406.353 -567.448 94.557 Toneladas 4,297 29 - 218 1,4
Austria 249.674 106.255 60.473 Toneladas 4,129 8 10 21 0,9
Georgia 236.432 235.101 131.809 Toneladas 1,794 9 8 15 0,8
Dinamarca 191.484 -535.671 20.472 Toneladas 9,353 17 9 54 0,7
Hong Kong 189.077 -1.069.024 9.862 Metros Cúbicos 19,172 -30 - 77 0,7
Singapur 173.222 -270.519 0 No Medida - 9 - 83 0,6
Lituania 166.679 -45.714 53.862 Toneladas 3,095 3 -1 4 0,6
Suiza 114.882 -997.792 1.064 Toneladas 107,972 -3 -4 38 0,4
Grecia 93.131 61.986 23.715 Toneladas 3,927 2 -3 32 0,3
Moldavia 85.954 85.039 42.002 Toneladas 2,046 6 - 8 0,3
China 80.316 -1.376.484 3.888 Toneladas 20,657 -46 -27 231 0,3
Hungría 68.639 56.874 34.301 Toneladas 2,001 6 7 10 0,2
Letonia 67.148 -6.952 15.957 Toneladas 4,208 -2 -11 12 0,2
Emiratos Árabes Unidos 62.502 -96.054 19.147 Toneladas 3,264 36 54 8 0,2
Polonia 52.950 -272.931 15.889 Toneladas 3,332 45 37 58 0,2
Tailandia 41.087 -6.082 8.674 Metros Cúbicos 4,737 15 5 20 0,1
República Checa 40.709 -153.021 8.854 Toneladas 4,598 16 -2 8 0,1
Rumania 37.206 -20465 16.172 Toneladas 2,301 10 5 21 0,1
Macedonia del Norte 33.621 32.752 22.604 Toneladas 1,487 5 0 24 0,1
Macao 30.284 -181.048 702 Toneladas 43,14 -1 10 125 0,1
Bulgaria 25.347 4.944 12.849 Toneladas 1,973 -6 -13 3 0,1
Líbano 23.955 20.393 2.598 Toneladas 9,221 5 4 46 0,1
Togo 23.163 20.577 26.163 Toneladas 885 17 15 29 0,1
Canadá 22.543 -1.879.261 869 Metros Cúbicos 25,941 -14 -18 69 0,1
Eslovenia 19.202 9.667 4.024 Toneladas 4,772 10 3 37 0,1
Uruguay 18.760 4.548 5.625 Toneladas 3,335 7 9 10 0,1
Croacia 18.254 -4.924 3.910 Toneladas 4,669 6 -4 50 0,1

Fuente: elaboración propia a base de Trade Map (2023).

Tabla N° 8: Matriz de Datos por Volumen
 36

Volumen (Hectólitros)
Part. % S/ Var. %
N° País Destino 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2020 2021
Total 2021 2021/ 13
1 Estados Unidos 618.103 593.058 593.842 582.231 509.965 472.142 481.585 506.826 27,30 -18,00
2 Reino Unido 129.891 165.508 186.421 213.903 231.459 247.721 271.757 276.011 14,87 112,49
3 Brasil 113.210 115.598 111.714 129.328 136.404 132.574 200.937 240.971 12,98 112,85
4 Canadá 179.867 175.703 178.914 166.000 156.905 138.793 130.825 140.230 7,55 -22,04
5 Países Bajos 99.146 99.371 94.411 92.531 77.184 75.923 83.102 71.590 3,86 -27,79
6 México 47.978 54.751 59.938 70.319 49.420 53.789 49.544 67.934 3,66 41,60
7 China 33.543 35.966 41.865 48.709 40.888 41.474 29.986 48.563 2,62 44,78
8 Rusia 27.093 24.034 10.626 14.278 23.858 22.213 26.567 37.115 2,00 36,99
9 Colombia 14.657 16.430 17.492 20.852 17.520 20.879 34.870 30.331 1,63 106,94
10 Perú 23.986 24.785 23.384 24.871 24.192 26.326 24.975 29.149 1,57 21,53
11 Suiza 28.873 28.529 29.687 29.775 29.815 25.863 23.042 28.670 1,54 -0,70
12 Irlanda 14.697 13.680 16.280 19.869 23.194 20.101 33.957 27.351 1,47 86,10
13 Uruguay 11.458 13.280 12.709 14.688 16.208 16.363 17.649 26.935 1,45 135,09
14 Rep. Fed. de Alemania 23.591 26.982 31.199 30.021 29.393 26.890 17.649 25.501 1,37 8,10
15 Corea Republicana 5.125 6.219 6.457 7.854 8.138 9.646 14.568 21.418 1,15 317,91
16 Paraguay 15.012 13.624 12.421 19.097 22.109 18.019 13.575 20.389 1,10 35,82
17 Bélgica 21.569 22.730 23.133 22.742 20.131 15.802 14.210 17.813 0,96 -17,41
18 Dinamarca 25.457 26.217 23.152 29.750 20.328 19.861 16.027 15.963 0,86 -37,30
19 Suecia 32.803 32.089 27.840 26.177 19.457 17.541 14.554 13.508 0,73 -58,82
20 Francia 10.898 10.910 12.787 15.608 17.876 16.174 9.447 13.052 0,70 19,77
21 Japón 28.011 31.542 24.280 27.031 21.113 18.909 17.244 12.695 0,68 -54,68
22 Singapur 5.920 5.302 6.030 7.135 6.720 6.731 5.200 10.369 0,56 75,15
23 Polonia 6.225 6.815 7.376 6.425 4.711 6.120 6.821 10.200 0,55 63,86
24 Costa Rica 6.045 7.433 8.407 8.534 8.249 9.311 7.379 9.769 0,53 61,60
25 Australia 6.258 7.560 7.607 7.842 7.783 8.477 9.494 9.554 0,51 52,67
26 Chile 1.907 2.025 2.593 2.128 2.733 2.139 10.260 9.516 0,51 399,04
27 Venezuela 8.958 9.969 4.881 3.092 1.453 1.530 8.272 8.933 0,48 -0,28
28 Ecuador 5.984 7.515 6.441 6.244 8.147 7.271 6.791 8.870 0,48 48,22
29 Finlandia 18.238 17.269 16.469 15.405 11.807 9.529 7.541 8.347 0,45 -54,23
30 Israel 1.595 2.246 2.187 2.143 2.757 2.341 5.234 7.895 0,43 394,84
31 Panamá 6.129 5.507 6.386 5.825 6.477 6.872 4.747 7.049 0,38 15,01
32 Taiwán 6.596 6.815 7.159 6.907 6.821 5.854 6.095 6.920 0,37 4,91
33 Noruega 7.069 6.418 6.784 7.622 5.710 5.024 7.742 6.414 0,35 -9,26
34 España 4.015 3.823 3.410 5.124 5.695 5.321 3.902 6.343 0,34 57,97
35 Puerto Rico 8.331 5.846 7.651 6.327 6.169 5.236 7.139 6.047 0,33 -27,42
Otros Países 77.463 78.994 81.687 80.429 81.603 81.562 68.096 68.474 3,69 -11,61
Total Vino Varietal
1.675.701 1.704.545 1.713.625 1.776.816 1.662.392 1.600.321 1.690.783 1.856.715 100 10,80
Fraccionado en Botella

Fuente: elaboración propia a base de Instituto Nacional de Vitivinicultura (2023).

Tabla N° 9: Matriz de Datos por Valor FOB
 37

Valor FOB (Miles de Dólares)

Part. % S/ Var. %
N° Pais Destino 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2020 2021
Total 2021 2021/ 13
1 Estados Unidos 269.839 254.257 251.902 255.400 108.636 226.101 197.870 217.390 29,34 -19,44
2 Reino Unido 49.428 62.192 67.591 74.588 40.318 87.583 91.337 97.782 13,20 97,83
3 Brasil 47.149 48.798 44.405 43.279 37.539 48.499 60.477 74.895 10,11 58,85
4 Canadá 79.223 74.665 69.418 63.427 47.285 59.259 53.774 62.751 8,47 -20,79
5 Países Bajos 34.051 34.831 31.034 31.342 15.765 27.930 29.641 27.656 3,73 -18,78
6 México 18.647 20.195 21.754 25.696 13.045 19.629 16.122 22.873 3,09 22,66
7 China 16.840 16.018 17.733 20.685 12.784 21.380 14.235 22.680 3,06 34,68
8 Suiza 14.195 13.632 14.262 13.991 8.915 13.648 11.390 15.069 2,03 6,16
9 Perú 10.982 10.955 10.657 10.192 21.213 12.089 10.936 12.960 1,75 18,01
10 Rep. Fed. de Alemania 10.849 12.468 13.099 12.829 10.853 12.752 10.675 11.285 1,52 4,01
11 Francia 6.423 5.639 6.813 6.892 7.861 8.920 7.158 11.102 1,50 72,85
12 Corea Republicana 2.477 3.120 3.081 3.555 5.644 4.603 6.979 10.935 1,48 341,41
13 Colombia 6.570 7.221 7.368 8.309 7.487 7.934 11.023 10.515 1,42 60,03
14 Rusia 8.705 7.488 3.583 4.412 6.666 6.860 7.858 10.151 1,37 16,61
15 Paraguay 5.743 5.610 4.926 7.342 13.672 9.100 5.323 9.507 1,28 65,53
16 Irlanda 5.234 4.866 5.113 6.473 3.724 7.017 10.847 9.489 1,28 81,28
17 Uruguay 4.602 4.937 4.251 4.990 6.594 6.073 6.075 9.303 1,26 102,16
18 Dinamarca 10.998 11.792 9.640 11.999 9.525 9.044 7.000 7.627 1,03 -30,66
19 Bélgica 8.267 9.163 8.109 7.964 7.777 6.196 5.271 7.056 0,95 -14,65
20 Japón 11.105 11.751 9.720 10.697 10.031 8.212 8.312 5.824 0,79 -47,56
21 Suecia 13.261 12.171 9.724 9.038 3.347 6.952 5.698 5.550 0,75 -58,14
22 Singapur 3.124 2.702 3.199 3.691 4.837 3.877 2.527 5.452 0,74 74,53
23 Costa Rica 2.612 2.945 3.407 3.473 8.512 4.076 3.068 4.344 0,59 66,34
24 Australia 2.945 3.786 3.725 3.813 5.546 3.996 4.100 4.341 0,59 47,44
25 Panamá 3.266 3.080 3.465 3.227 9.186 3.905 2.670 4.043 0,55 23,76
26 Taiwán 2.973 3.079 3.639 3.474 5.217 2.774 2.848 3.464 0,47 16,52
27 España 1.738 1.759 1.568 2.245 5.910 2.919 1.979 3.336 0,45 91,98
28 Polonia 2.050 2.380 2.601 2.185 3.377 2.283 2.105 3.300 0,45 60,98
29 Puerto Rico 3.878 2.776 3.609 3.087 3.993 2.606 3.508 3.261 0,44 -15,91
30 Ecuador 2.080 2.613 2.176 1.955 3.808 2.573 1.981 2.987 0,40 43,59
31 Emiratos Árabes Unidos 2.232 2.728 3.048 2.548 4.891 2.691 2.243 2.776 0,37 24,37
32 Noruega 2.518 2.193 2.157 1.997 1.269 1.791 2.686 2.763 0,37 9,72
33 Israel 602 826 837 831 1.400 933 1.782 2.598 0,35 331,89
34 Chile 1.349 1.219 1.478 1.233 1.380 1.210 1.714 2.463 0,33 82,59
35 Hong Kong 3.151 2.683 3.055 2.826 9.712 2.839 1.664 2.428 0,33 -22,96
Otros Países 35.894 35.931 34.106 33.268 65.645 33.349 25.778 30.897 4,17 -13,92
Total Vino Varietal
705.003 702.473 686.255 702.953 533.364 681.603 638.652 740.851 100 5,08
Fraccionado en Botella

Fuente: elaboración propia a base de Instituto Nacional de Vitivinicultura (2023).

Tabla N° 11: Matriz de Criterio
Crecimiento Económico del País (PIB - 2023)
País China Corea R. Japón Singapur Israel
% 5,2 1,5 1,3 1,5 2,9
Valor 5 3 3 3 4
Fuente: elaboración propia.
Tabla N° 12: Matriz de Criterio
 38

Poder Adquisitivo (PIB per Cápita - 2023)

País China Corea R. Japón Singapur Israel
USD 13.720 33.390 35.390 91.100 55.540
Valor 2 3 3 5 4
Fuente: elaboración propia.
Tabla N° 13: Matriz de Criterio
Part. Importaciones Mundiales (Valor Importado - 2021)
País China Corea R. Japón Singapur Israel
% 5,1 1,6 3,4 1,5 0,2
Valor 5 3 4 3 1
Fuente: elaboración propia.
Tabla N° 14: Matriz de Criterio
Tasa de Crecimiento Anual (Valor Importado - 2020/ 21)
País China Corea R. Japón Singapur Israel
% -12 70 5 62 50
Valor 1 5 2 4 3
Fuente: elaboración propia.
Tabla N° 15: Matriz de Criterio
Part. Exportaciones Argentinas (Volumen - 2021)
País China Corea R. Japón Singapur Israel
% 2,62 1,15 0,68 0,56 0,43
Valor 5 4 3 3 3
Fuente: elaboración propia.
Tabla N° 16: Matriz de Criterio
Var. Exportaciones Argentinas (Volumen - 2021/ 13)
País China Corea R. Japón Singapur Israel
% 44,78 317,91 -54,68 75,15 394,84
Valor 3 5 1 3 5
Fuente: elaboración propia.
Tabla N° 17: Matriz de Criterio
 39

Precio Promedio Exportaciones Argentinas (2021)

País China Corea R. Japón Singapur Israel
Valor FOB (USD) 22.680.000 10.935.000 5.824.000 5.452.000 2.598.000
Volumen (L) 4.856.300 2.141.800 1.269.500 1.036.900 789.500
Valor Unitario (USD) 4,67 5,11 4,59 5,26 3,29
Valor 4 5 4 5 3
Fuente: elaboración propia.
Tabla N° 18: Matriz de Criterio
Tasa de Inflación (2023)
País China Corea R. Japón Singapur Israel
% 2 3,5 2,7 5,8 4,3
Valor 5 3 4 1 2
Fuente: elaboración propia.
Tabla N° 19: Matriz de Criterio
Barreras Arancelarias (Derechos de Aduana - 2023)
País China Corea R. Japón Singapur Israel
% 14 15 9 0 22
Valor 3 2 4 5 1
Fuente: elaboración propia.
Tabla N° 20: Matriz de Criterio
Barreras No Arancelarias (Requisitos Reglamentarios - 2023)
País China Corea R. Japón Singapur Israel
Cantidad 67 64 11 24 0
Valor 1 1 4 3 5
Fuente: elaboración propia.
Tabla N° 21: Matriz de Criterio
Riesgo Político y Comercial (Riesgo País - 2023)
País China Corea R. Japón Singapur Israel
Categoría B A2 A2 A2 A2
B (Bastante Alto) - A2 (Bajo)
Valor 2 4 4 4 4
Fuente: elaboración propia.
Tabla N° 22: Matriz de Criterio
 40

Facilidad para Hacer Negocios (2019)

País China Corea R. Japón Singapur Israel
Ranking 32 5 30 2 35
Clasificación del 1 al 190, Ordenados de Mayor a Menor Grado.
Valor 3 5 3 5 3
Fuente: elaboración propia.
Tabla N° 23: Matriz de Criterio
Transparencia y Corrupción (IPC - 2022)
País China Corea R. Japón Singapur Israel
Ranking 65/180 31/180 18/180 5/180 31/180
Puntaje 45/100 63/100 73/100 83/100 63/100
Escala de 0 (Muy Corrupto) a 100 (Muy Limpio).
Valor 2 3 4 5 3
Fuente: elaboración propia.
Tabla N° 24: Matriz de Precio
 41

Valor Total Valor Unitario

Precio EXW USD 19.435,94 USD 3,60
+ Gastos de Administración, Venta y Financieros de la Exportación USD 250,00 -
+ Envases, Etiquetado y Embalajes para Exportación USD 350,00 -
+ Transporte y Seguro Interno hasta Depósito Fiscal USD 700,00 -
+ Costo de los Documentos y de los Trámites de la Exportación USD 550,00 -
+ Gastos Bancarios USD 150,00 -
Total del Costo Medido en Unidades Monetarias USD 21.435,94 -
+ Honorarios del Despachante de Aduana (1%) USD 270,00 -
+ Comisión del Agente (2%) USD 540,00 -
+ Utilidad e Impuesto a las Ganancias (20%) USD 5.400,00 -
+ Derechos y Tasa de Exportación (4,5%) USD 1.162,68 -
- Reintegros (7%) USD 1.808,62 -
Total del Costo Medido en % del Precio FOB USD 5.564,06 -
Precio FOB USD 27.000,00 USD 5,00
+ Flete Internacional USD 1.100,00 -
+ Seguro Internacional (1%) USD 270,00 -
Precio CIF USD 28.370,00 USD 5,25
+ Arancel de Importación (15%) USD 4.255,50 -
+ Impuesto a las Bebidas Alcohólicas (30%) USD 8.511,00 -
+ Impuesto para la Educación (10%) USD 2.837,00 -
+ I.V.A. (10%) USD 2.837,00 -
+ Honorarios del Despachante de Aduana (1%) USD 283,70 -
Precio DDP USD 47.094,20 USD 8,72
+ Margen de Utilidad (10%) USD 4.709,42 -
Precio de Venta Mayorista USD 51.803,62 USD 9,59
+ Margen de Utilidad (10%) USD 5.180,36 -
Precio de Venta Minorista USD 56.983,98 USD 10,55
+ Margen de Utilidad (10%) USD 5.698,40 -
Precio al Consumidor Final USD 62.682,38 USD 11,61
Fuente: elaboración propia.
Calculo de Valor Imponible
Vi = (FOB + Ai - Ad - It) * Cf
Cf = 100 / 100 + Al
Cf = 100 / 100 + 4,5
Cf = 0,95694
Vi = 27.000 * 0,95694
Vi = 25.837,38
Calculo de Derechos
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Tp = Vi * Al / 100
Tp = 25.837,38 * 4,5 / 100
Tp = 1.162,68
Calculo de Reintegros
Vr = FOB + Ai - Ad - It - Ic - C
Tr = Vr * Ri / 100
Vr = 27.000 - 540
Vr = 26.460
Vr > Vi Vi
26.460 > 25.837,38
Tr = 25.837.38 * 7 / 100
Tr = 1.808,62
Tabla N° 25: Matriz de Empresas Importadoras - Corea Republicana
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Empresa Dirección E-Mail Teléfono Pagina Web

8F, Dongwha Bldg.
Cave de Vin Yeouinaru-ro 71, [email protected] (+82)-02-786-3136 https://cavedevin.co.kr/
Yeongdeungpo-gu, Seoul
7.º piso, 8 Uisadang-daero,
Keumyang [email protected] (+82)-02-2109- 9200 https://www.keumyang.com/
Yeongdeungpo-gu, Seúl
Lotte Castle Gold 5F, 269
Lotte Chilsung
Olympic-ro, Songpa-gu, [email protected] (+82)-02-3479-9114 https://company.lottechilsung.co.kr/
Beverage
Seúl
Edificio Shindong, 150
Shindong
Hannam-daero, Yongsan- [email protected] (+82)-02-794-4531 http://www.shindongwine.com/
Wine
gu, Seúl
7F, Bldg A, H Business
Nara Cellar Park, 25 Beobwon-ro 11- - (+82)-02-405-4300 https://www.naracellar.com/
gil, Songpa-gu, Seúl
160, Nonhyeon-ro,
Vintage Korea [email protected] (+82)-02-574-1999 https://www.vintagekorea.co.kr/
Gangnam-gu, Seúl
401, 12, Sunae-ro 46beon-
Bacchus Wine gil, Bundang-gu, Seongnam- - (+82)-031-336-1320 http://bacchuswine.kr/
si, Gyeonggi-do
Fine Liquor 550 Misa-daero, Hanam-si,
[email protected] (+82)-02-449-3151 http://flkorea.co.kr/
Korea Gyeonggi-do
B-214, Torre Terra, 167,
Kaja Wine Songpa-daero, Songpa-gu, - (+82)-02-406-2220 https://www.kaja.co.kr/
Seúl
Dongwon Wine Plus, 7.°
Dongwon piso, 60 Mabang-ro, - (+82)-02-589-3354 https://www.dongwonwineplus.com/
Seocho-gu, Seúl
13-113 Somang-gil, Juchon-
World Wine myeon, Gimhae-si, [email protected] (+82)-031-744-1610 http://world-wine.co.kr/
Gyeongsangnam
B101, Jangchungdan-ro 8ga-
Mervin [email protected] (+82)-070-8189-0190 http://www.mervin.co.kr/
gil 1, Jung-gu, Seúl
202, 15, Arayuk-ro 57beon-
Tiani Teruwa gil, Gochon-eup, Gimpo-si, [email protected] (+82)-031-996-4197 http://tneterroir.co.kr/
Gyeonggi-do
34, Eonju-ro 150-gil,
Enoteca (+82)-02-3442-1150 http://www.enoteca.co.kr/
Gangnam-gu, Seoul
7F, 638, Yeongdong-daero,
Indulge [email protected] (+82)-02-512-5270 https://indulge.co.kr/
Gangnam-gu
06151 Samsung Cheil
[email protected]
Bottleshock Building 1510 309 Teheran- (+82)-02-527-4900 https://bottleshock.kr/
m
ro, Gangnam-gu, Seúl
Seoul Wines 202-107, 12, Baekbeom-ro
- (+82)-070-4849-3003 https://seoulwines.co.kr/
& Spirits 90da-gil, Yongsan-gu, Seúl
5F, 17 Apgujeong-ro 30-
The Vin Csr [email protected] (+82)-02-535-8407 http://www.thevincsr.com/
gil, Gangnam-gu, Seúl

Fuente: elaboración propia.