SESIÓN 22
PLAN DE NEGOCIO PARA
LA EXPORTACION
1. ASPECTOS GENERALES DE UN
PLAN DE NEGOCIO PARA LA
EXPORTACION:
El Plan de Negocio es un resumen
detallado de la empresa, que sirve para
ayudar a conocer el negocio, sus
antecedentes, los factores de éxito o
fracaso, las estrategias y metas, que
surge a partir de una Idea de Negocio.
Normalmente, hay que invertir mucho
tiempo para que una idea se
desarrolle hasta convertirse en una
Idea de Negocio validada, donde se
recomienda que el trabajo sea en
equipo con varias personas
emprendedoras.
Por tanto, el plan de negocio de
exportación es una herramienta útil
que le permite al empresario
exportador analizar de antemano
qué riesgos enfrentará, para lo
cual deberá tener un plan de
contingencia.
También le permitirá conocer mejor
los mercados potenciales de
destino, elaborar una estrategia de
exportación y ayudará a mejorar la
relación tanto con proveedores como
con agentes de ventas o entidades
financieras y otros actores
involucrados (stakeholders)
Un plan de negocio de exportación
no tiene estrictamente una
estructura predeterminada ya que
varía en función de los productos,
servicios y características
particulares de cada empresario,
emprendedor o institución.
Lo que se busca con la
planificación de un negocio de
exportación es penetrar
sistemáticamente un producto o
servicio en los mercados
internacionales maximizando la
eficiencia y la rentabilidad.
Al inicio de todo plan de exportación debe
contener un resumen ejecutivo, que
viene a ser una sinopsis de todo el plan
de exportación que incluye información,
tales como la razón para exportar, el bien
o servicio seleccionado para exportar, el
país o países con potencial para exportar,
la competencia, logística, distribución,
precio, entre otras informaciones que se
considere importante y que debe
contener en el resumen ejecutivo.
Al igual que todo trabajo de investigación
y/o proyecto empresarial el plan de
exportación también debe contener la
introducción, que describe brevemente
el propósito del plan de exportación y las
razones o motivos para exportar.
También se definen las metas que la
empresa quiere alcanzar con el proceso
de internacionalización de su empresa y
como lograrla. Describir también el
contenido del plan de negocio de
exportación
2. PUNTOS CLAVES DE UN PLAN DE
NEGOCIO DE EXPORTACIÓN:
2.1. ANALISIS DEL POTENCIAL
EXPORTADOR:
Según PROMPERU el potencial
exportador es la facultad que tiene una
empresa para exportar utilizando sus
fortalezas, para aprovechar las
oportunidades que le ofrece el mercado
internacional.
El análisis del potencial exportador es
vital para la inserción de la empresa
en el mercado global, ya que identifica
las capacidades en las diferentes
etapas del proceso del comercio
exterior.
Los principales sectores exportadores
del Perú son: La minería, agroindustria,
pesquero, textiles y confecciones. Las
características de cada región
identifican su potencial exportador
Según la guía de capacidades
gerenciales de comercio exterior
del MINCETUR, el potencial
exportador para el Perú es
determinar los productos
potencialmente exportables.
La empresa debe comenzar por
conocer bien el producto, sus
características, su capacidad de
producción, la eficiencia de sus
procesos de producción, políticas y
medidas de gestión
Asimismo, deberá considerar los
siguientes puntos:
a. El o los mercados a los que se
destinará el producto;
b. Las ventajas comparativas y
competitivas del producto
c. Si el potencial exportador va a
producir, vender en el mercado
interno y exportar; si producirá y
exportará exclusivamente o, si solo
exportará, que comprará las
mercancías a terceros productores.
(forma de entrada a mercados
exteriores)
Una vez aclarados estos puntos, la
empresa deberá tener en cuenta lo
siguiente:
Determinar si cuenta con ventajas
relativas en el abastecimiento del
producto a exportar o en las materias
primas o insumos necesarios para
producir la mercancía que se pretende
exportar.
Las materias primas, los productos
intermedios, otros insumos y los
productos finales deben obtenerse con
precio razonable, oportuna,
confiabilidad y calidad análogas a las
de la competencia internacional y ser
sostenibles
Establecer si la empresa puede
alcanzar los estándares, calidad y los
volúmenes de los productos
requeridos por los mercados objetivos
y/o por los patrones internacionales
de comercio.
Tener en cuenta que sólo se puede
ofrecer lo que está en capacidad de
producir en forma estable y continua.
En el comercio internacional, las
demoras o, los incumplimientos
parciales o totales en el despacho de
las órdenes por volumen y calidad,
implican la pérdida casi segura del
cliente.
La empresa debe contar con los medios
para movilizar internamente, almacenar y
embarcar el producto a exportar, dentro
de los plazos acordados, según
incoterms.
Asegurarse de que el producto cumpla
con las especificaciones y calidad
requeridas por el o los mercados de
destino para su ingreso.
Informarse de que el producto no se
encuentre protegido por barreras
arancelarias muy elevadas o que el
producto ofrecido por la competencia
esté favorecido por un tratamiento
preferencial.
Verificar que el recargo sobre el valor
FOB, por concepto de transporte hasta
el mercado elegido (flete), no
represente una desventaja frente a
proveedores de otros países
Producir un bien con bajas
probabilidades de ser desplazado por
productos similares de uso alternativo
(sustituto)
Asimismo, los productos con
“mercado” o con “potencial
exportable” pueden presentar las
siguientes características:
Podría tratarse de productos que el
país ha exportado anteriormente y que
actualmente no está exportando.
Podrían ser productos que el país
está exportando actualmente.
Podría tratarse de productos que el
país no está exportando
actualmente, pero que podría
eventualmente exportar si los adapta
a los requerimientos, estándares,
gustos y necesidades
internacionales.
El exportador deberá tomar
conocimiento y analizar ciertos
antecedentes sobre el comercio
internacional del producto a
exportar tales como:
Volúmenes transados, países
importadores, países productores y
exportadores, evolución de los
precios, tendencias del mercado,
calidades exigidas, canales de
distribución en los mercados elegidos,
entre otros.
Asimismo, el exportador deberá
conocer previamente, los aranceles de
importación para los productos en
los posibles países de destino junto
con los requisitos de ingreso o
restricciones existentes.
Como por ejemplo exigencias
técnicas, normas fitosanitarias,
licencias previas o certificados
especiales, contingentes o
cuotas de importación, normas
de embalaje, empaquetado y
etiquetado.
Adicionalmente, el exportador deberá
investigar si el mercado potencial de
destino concede algún tratamiento
preferencial al producto originario
de Perú (Tratamientos Preferenciales,
Convenios Multilaterales o Bilaterales)
Por ejemplo: MERCOSUR,
Comunidad Andina, Sistema General
de Preferencias, Acuerdos ALADI,
TLC Perú – Estados Unidos y demás.
La información sobre los acuerdos
suscritos por el Perú, se encuentra
en la web:
[Link].
La empresa debe considerar que los
mercados extranjeros no son iguales al
mercado peruano, que responden a
diferentes culturas y factores, y que la
investigación previa será una
importante herramienta para el
empresario.
Significa que, a la hora de elegir su
estrategia de marketing hacia el
exterior debe tener todos estos
elementos o factores, por lo que no
debe desestimar invertir sus
recursos en el estudio del mercado
que se considera fundamental.
IDENTIFICACIÓN DE UN PRODUCTO CON POTENCIAL EXPORTADOR
FUENTE: PROM PERU
