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Breve descripción de la empresa y su área de ventas
Merck & Co., Inc., también conocida como Merck Sharp & Dohme o MSD, es una de las
mayores empresas farmacéuticas del mundo. La sede está ubicada en Whitehouse
Station, Nueva Jersey. Se estableció en 1891 como la subsidiaria estadounidense de la
compañía alemana conocida como Merck KGaA. Merck & Co. fue confiscado en 1917
durante la Primera Guerra Mundial y estableció como una empresa independiente.
Actualmente es una de las siete empresas farmacéuticas más grandes del mundo, tanto
por capitalización de mercado y los ingresos. Es una empresa global de productos
farmacéuticos orientada a la investigación que descubre, desarrolla, fabrica y
comercializa una amplia gama de productos innovadores para mejorar la salud humana
y animal, directamente y a través de sus empresas. Como servicio a la sociedad ha
distribuido más de $ 480 millones a la educación y las organizaciones sin fines de lucro.
Hoy en día, la compañía de [Link]. tiene cerca de 56.700 empleados en 120 países y
31 fábricas en todo el mundo. Es una de las 7 compañías farmacéuticas de todo el
mundo, mucho más grande que su antecesor alemán, que actualmente emplea a
alrededor de 32.800 personas en 62 países. En noviembre de 2009, Merck (MSD) se
fusionó con Schering-Plough (SP).
En el Perú Merck Sharp & Dohme inició operaciones en Lima en abril de 1956, es
considerada empresa líder en investigación y desarrollo en el Perú y está reconocida
como uno de los laboratorios más importantes a nivel nacional está organizada en tres
divisiones: MHHD (Merck Human Health Division), MRL (Merck Research Laboratorios)
y MMD (Merck Manufacturing Division), contando con aproximadamente 160
empleados. MSD Perú es reconocido en la industria y en la comunidad médica por su
integridad, transparencia y ética en sus prácticas comerciales, valores que son
compartidos a nivel mundial por todos los empleados de la corporación.
Merck Sharp & Dohme Perú (MSD) es una compañía líder enfocada en la investigación
de productos y servicios farmacéuticos. Descubre, desarrolla, elabora y comercializa
una amplia gama de productos innovadores para mejorar la salud humana y animal,
directamente y a través de sus compañías asociadas.
Los medicamentos innovadores, en nuestra empresa son obtenidos mediante un
proceso de investigación y desarrollo de altísima inversión. Diferenciamos nuestros
productos a través de la patente, como resultado de su I&D, pues la gestión del
conocimiento derivadas de ellas es el elemento primordial de diferenciación real del
producto. Basados en esto la estrategia que desarrollamos es la de mantener nuestra
posición en el mercado mediante la introducción de productos diferenciados a la vista
de los clientes y utilizamos diferentes herramientas de mercadeo, entre los que
destacan la publicidad y los visitadores médicos. Este tipo de estrategia es clave para
nuestros productos innovadores, pero nos encontramos continuamente amenazados
por las restricciones económicas de los demandantes, y por el creciente fomento del
gobierno de genéricos en el mercado peruano.
Luego de la Fusión de los 2 legados de MSD y SP, hubo un cambio en la estructura
tanto de mercadeo como de ventas, por lo que muchos empleados salieron. La
estructura de algunas áreas de la compañía no ha quedado del todo finalizada, y la
fuerza de ventas no ha sido la excepción. En cuanto al organigrama de la Fuerza de
Ventas no ha sido posible obtener el permiso para mostrarlo, ni dar los detalles de su
operatividad. Sin embargo podemos decir que son 9 Gerentes de Producto que reportan
al Gerente General. Cada gerente de producto tiene 8 a10 representantes de ventas.
La fuerza de ventas cuenta con entrenamientos continuos y son supervisados a través
de herramientas virtuales (smartphone) que además le permite al representante médico,
creas citas para un contacto, ver médicos visitados en el ciclo, visualización de recetas
por producto, y creación de citas offline. En cuanto a los entrenamientos que van de la
mano con el plan de ventas, se entrena sobre el manejo de muestras médicas, del
producto, de temas éticos, recordatorio de políticas internas de la compañía, entre otros.
El Gerente y empleados, disponen en el intranet información principal y complementaria
de todo lo revisado en los entrenamientos, manejo de cuentas, manejo de contactos,
creación de listas y un glosario de términos y preguntas frecuentes. Cuentan con
métricas para medir los objetivos, tablas con el mapa de cobertura de representante y
frecuencia de visita por categoría de médico, actividades sobre médicos visitados y no
visitados, muestras entregadas por médico y el alta de cuenta o de contacto. El gerente
dispone de herramientas para visualizar las actividades de sus representantes por día
en un mes, analizar las auditorias de muestras por representante, las muestras
entregadas por representante, aceptar o rechazar workflows y ver la agenda de
actividades de sus equipos.
Organigrama General
Organigrama del Área Comercial
Breve descripción del Área Comercial
Comercialización en la compañía está identificada como Human Health (HH) y como
vemos en el organigrama está compuesto por 4 áreas que son Marketing, Ventas,
Specialty y Soporte al Negocio, todas reportando al Gerente General. Centrándonos en
el área de ventas que es el tema que nos ocupa, decimos que ésta área comercializa
con Distribuidores, cadenas de farmacias, clínicas e instituciones públicas. En las
instituciones públicas se vende a través de licitaciones o compras directas.
Existe una particularidad que es importante hacer notar, y es que en la Industria
Farmacéutica el cliente es el médico que es al que se le vende la idea del beneficio del
medicamento para que a su vez el médico se lo transmita al paciente, de otra manera
no podemos llegar al paciente, no hacemos una venta directa. El médico al generar la
receta está potencialmente generando una venta, y decimos potencialmente porque
tenemos variables que hacen muchas veces que esta venta no se concrete, como por
ejemplo el cambio de receta por el farmacéutico o la decisión final del paciente a la hora
de la compra por el tema precio.
Entonces la generación de demanda la produce el médico, es por esto que las áreas de
Marketing y Ventas tendrán su foco puesto en este profesional. Ventas maneja un
Targeting que proviene del Kardex Médico, y que permitirá generar la visita médica.
1. Indicar los factores que influyen en la satisfacción o en la insatisfacción
del equipo de ventas. Proponga las acciones que realizará.
