Comunicación Promocional

U1 - CONCEPTOS DE BASE

TIPOS DE PUBLICIDAD

ATL BTL
Medios tradicionales Mayor segmentación

Efectivamente repetitiva Genera nuevos clientes

Costos elevados Prospectos cuanti cables

Alcance masivo Mensaje directo

Construye marcas Fácil medición

BTL
1. ACTIVACIONES DE MARCA: Crear experiencias para que los clientes prueben el producto y
generar delidad
2. ACTIVACIONES DE PUNTOS ESPECÍFICOS: En tiendas, plazas o shoppings para mostrar el
producto y motivar la compra
3. PATROCINIOS: Asociar la marca a eventos que comparten valores para llegar a un público
similar
4. CORREO DIRECTO: Usar email o SMS personalizados para atraer clientes y generar compras
con cupones o catálogos

TTL
Combina estrategias ATL (Above the Line) y BTL para lograr exposición y ventas.

BENEFICIOS
• Llega a audiencias amplias o especí cas.
• Personaliza el mensaje según el per l del público.
• Aumenta la exposición de marca y ventas simultáneamente.
• Permite medir el ROI con precisión.

ACTIVACIONES
Facilitan la interacción directa entre la marca y las personas a través de experiencias memorables
que estimulan los sentidos, impulsan el reconocimiento de marca y aumentan ventas.

ATRACTIVO
Las personas participan activamente, captando nuevos clientes y reforzando la imagen de la
marca. Las estrategias BTL son versátiles y pueden combinarse con otras para cumplir los
objetivos.

MIX DE MARKETING & MIX DE COMUNICACIÓN

MIX DE MARKETING
Objetivo de la empresa: Ser e caz y e ciente (mas participación de mercado y mayor
rentabilidad). Las acciones deben generar valor agregado con el menor costo posible.

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 MODELOS DE NEGOCIO:
B2B: Negocios entre empresas.
B2C: Negocios directos al consumidor (ej: YPF).
B2B2C: Negocios entre empresas que bene cian al consumidor nal (ej: ofertas de
supermercados).

LAS 4P Y LAS 4C
4P: Producto, Precio, Plaza, Promoción.
4C: Consumidor, Costo (en tiempo y esfuerzo), Conveniencia, Comunicación.

Enfoque actual: Las marcas se centran más en el consumidor que en el producto.

MIX DE COMUNICACIÓN
Incluye publicidad, relaciones públicas, marketing directo, ventas directas, publicity, y promoción.
También se aplican estrategias como event marketing, direct marketing y activaciones en puntos
de venta.

DEL CIM AL PIM (PRODUCT INFORMATION MANAGEMENT)

PIM: Sistema que gestiona la información de productos en plataformas e-commerce para brindar
más datos al cliente y generar con anza (imágenes, videos, características).

PROCESOS BÁSICOS
COMPRA
1. Iniciador: Quien recomienda el producto.
2. In uyente: Quien in uye en la compra.
3. Decisor: Quien toma la decisión.
4. Comprador: Quien ejecuta la compra.
5. Usuario: Quien usa el producto.
AIDA
1. Atención: Captar el interés del cliente.
2. Interés: Mantener el interés en el producto.
3. Deseo: Despertar el deseo de adquirirlo.
4. Adquisición: Llevar a la compra.

SHOPPER INSIGHT
Conocer el comportamiento de compra del cliente para conectar mejor con él y optimizar la
experiencia de compra.

PROMOCIÓN

Promover la acción
Debe ser: original, despertar interés y dar un estímulo

1. Desde el marketing: Son incentivos a corto plazo que se ofrecen para que los consumidores
compren rápidamente un producto o servicio.
2. Desde la publicidad: Es el conjunto de actividades que se hacen para comunicar un mensaje
claro al público, con el objetivo de cambiar lo que piensan o sienten sobre una empresa,
producto o persona.
3. Meta: Hacer que las personas tomen acción, es decir, que compren o hagan algo en
respuesta a la promoción.

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 INCENTIVO VS ESTÍMULO
• Estímulo: Es una señal que puede ser interna o externa (algo que vemos, escuchamos,
tocamos, etc.) que provoca una reacción o cambio en nuestro comportamiento.
• Incentivo: Es algo que nos motiva a hacer algo, como un descuento o una oferta que nos
impulsa a comprar.

Equilibrio: Es importante equilibrar estímulos e incentivos para que las reacciones del público no
sean negativas o no deseadas.

PROMOCIÓN COMO ESTRATEGIA DE APOYO Y AL MKT

1. CLUBES: Muestra que la marca valora y conoce a su cliente, creando delidad (ej. clubes de
clientes)
2. CAMBIAR HÁBITOS DE CONSUMO: Motiva a las personas a modi car sus preferencias o
rutinas de compra
3. DEGUSTACIÓN: Se dirige a una base de datos especí ca para que los clientes prueben el
producto
4. DEMOSTRACIÓN: A través del contacto directo con el producto o servicio, ayuda a persuadir
y demostrar su valor
5. PUSH (apoyo a las ventas): Impulsa a los vendedores a ofrecer el producto
6. PULL (atraer clientes a los puntos de venta): Genera trá co hacia las tiendas físicas o en línea
7. VENTAS CRUZADAS Y MEJORADAS: Fomenta la compra de productos complementarios
(cross-selling) o de mayor valor (upgrading).
8. INCENTIVOS: Aceleran la respuesta de los consumidores.
9. TESTEOS: Sirven para medir tendencias y resultados en menor escala antes de lanzarlas a
gran escala.
10. BRANDING: A través del contacto directo con el producto, se crea una experiencia
memorable que aumenta la visibilidad de la marca.

PROMOCIÓN PUBLICIDAD
ENFOQUE Incentivo temporal para estimular la Aumentar el valor de la marca a
compra largo plazo
RESULTADOS Genera ventas inmediatas y de corto Produce ventas acumuladas a lo
plazo largo del tiempo
RECOMPENSA Instantáneas Genera conciencia y posiciona el
producto
DIFERENCIACIÓN Diferenciar productos similares con Diferenciar por bene cios
DE PRODUCTOS incentivos
MEJOR USO Productos necesitan ser explicados Reforzar el valor y reconocimiento
o probados (ej. experimentar, tocar, de la marca
ver, probar)
MEDIOS Se usa cuando no se ajustan bien al Busca llegar a grandes audiencias y
segmento o cuando hay saturación construir reconocimiento
en medios publicitarios
APLICACIÓN Puede aplicarse incluso en Cualquier tipo de producto
productos costosos o de lujo Especialmente a largo plazo

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 OBJETIVOS GENERALES DE PROMOCIÓN
1. Generar circulación en el pdv
2. Mejorar la frecuencia de compra
Mejorar el ticket promedio
Generar rentabilidad adicional
3. Fidelizar al cliente

OBJETIVOS HACIA EL CONSUMIDOR

1. Incentivar la prueba del producto o servicio: Romper con los ciclos de consumo establecidos
2. Estimular la repetición de compra: Aumentar el stock que los clientes tienen del producto
3. Generar más demanda: Impulsar las ventas
4. Lanzar una nueva marca: Conseguir participación en el mercado
5. Competir con otras marcas: Enfrentar a la competencia
6. Ampliar el uso del producto o servicio: Fomentar su adopción en más situaciones o
necesidades
7. Fomentar la delización: Construir lealtad a la marca
8. Mejorar la exhibición y branding: Aumentar la visibilidad en el punto de venta

¿POR QUÉ CRECE LA PROMO?

• Ofrece soluciones a corto plazo: Resuelve necesidades inmediatas.
• Genera rentabilidad rápida: Se obtienen ganancias en poco tiempo.
• Es fácil medir su efectividad: Se puede evaluar su impacto día a día.
• Permite una segmentación precisa: Dirige las acciones a un público especí co, por ejemplo,
clientes de un área o tienda particular.
• Reduce el riesgo para el consumidor: El cliente siente más con anza al recibir incentivos
adicionales.
• Ayuda a diferenciarse: Permite destacar entre la gran competencia

OPORTUNIDAD DE PROMOCIÓN EN LA ERA DEL PROSUMIDOR

En la actualidad, los prosumidores (quienes consumen y crean) son clave. Aprovechar las
oportunidades de promoción requiere analizar el producto, la demanda y el entorno a través del
marketing mix y el comportamiento del cliente.

NEUROMARKETING
El cerebro responde a estímulos que activan neurotransmisores. Degustaciones, por ejemplo,
activan la dopamina y generan deseo, mientras que regalos o concursos activan la serotonina,
creando satisfacción.

RAZONES DEL CRECIMIENTO DE LA PROMOCIÓN

El marketing BTL es atractivo porque ayuda a construir branding, deliza y conecta con el
consumidor de manera creativa.

Canales: Incluyen marketing directo, eventos y activaciones en puntos de venta.

Resultados positivos para el cliente: Las promociones generan en el cliente una compra por
impulso acompañada de una sensación de ahorro, lo que le motiva a aprovechar la oferta de
forma rápida. Esto no solo aumenta el gasto total en cada compra, sino que también incrementa
la rotación de productos, ya que se incentiva la adquisición de más artículos.

PASOS PARA ARMAR UNA PROMO

1. Determinar la oportunidad: Momento adecuado para lanzar la promo
2. Establecer objetivos: Metas claras, medibles y con plazos especí cos

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 3. Seleccionar un tema relevante: Nombre y eje principal
4. Involucrar al canal de ventas: Coordinar con intermediarios y tener los permisos
5. Coordinar con marketing: Veri car stock y distribución
6. Conocer las técnicas: Cómo se implementarán
7. Usar mensajes simples: Comunicar con palabras sencilla
8. Comunicar el concepto: Fácil de comprender
9. Complementar con publicidad: Para respuestas cuanti cables
10. Reforzar el mensaje publicitario: Creatividad y claridad en el mensaje
11. Apoyar el posicionamiento: Promo alineada con la imagen de marca
12. Conocer los medios: Dónde se comunicará
13. Determinar el presupuesto
14. Pre test: Evaluar la comprensión y efectividad del mensaje

PROCESO DE LA PROMOCIÓN
El proceso de una promoción comienza con la creatividad, desarrollando conceptos que
respondan a las necesidades del brief. El objetivo es alcanzar, seducir, persuadir y captar al
cliente de manera efectiva. Para optimizar costos y maximizar el contacto, se pueden crear
medios alternativos.

La promoción se basa en dos elementos clave:

1. Herramientas promocionales: Estimulan y activan el proceso de compra
2. Vehículos de comunicación: Facilitan el acceso al público objetivo o target

REQUISITOS PARA REALIZAR UNA PROMO

1. Temática clara: La idea central debe ser sencilla y fácil de entender
2. Nexo promocional: El medio para acceder a la promoción, como un cartel de 2x1, una
promotora que entrega muestras, o una web para ingresar códigos de descuento
3. Umbral de entrada: El incentivo o estímulo que motiva la participación
4. Metodología de participación: Acciones, como comprar o canjear
5. Pirámide de premios: Organizados de menor a mayor valor, siendo el más valioso el de la
cima
6. Metodología de canje: El lugar y la forma en que se entregan los premios.

ELEMENTOS DE UNA PROMO

1. Temática – Idea
2. Nexo – Estimulo
3. Metodología
4. Incentivo
5. Testeo promocional
6. Estrategia promocional
7. Sinergia entre la publi y promo

REGLAS PARA UNA PROMOCIÓN

1. El nexo promocional a veces implica una compra, aunque no siempre sea obvio
2. El umbral de entrada es la acción necesaria para participar en la promoción
3. La mecánica debe ser simple y directa, idealmente explicada en menos de 10 palabras
4. El incentivo (o premio) debe ser lo su cientemente atractivo para motivar la participación
5. La ley de canje dice que la distancia que una persona está dispuesta a caminar para recoger
un premio está directamente relacionada con el valor del premio. Una mala estrategia en la
ubicación de los centros de canje puede hacer que la promoción fracase.

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 TENDENCIAS ACTUALES
1. OOH & DOOH (Publicidad exterior y exterior digital): Ejemplos incluyen campañas de
marketing no convencionales en espacios públicos.
2. Ambient Marketing: Utiliza espacios o artículos inusuales para interactuar con el público y
generar un impacto emocional.
3. Ambush Marketing: Estrategia para desviar la atención hacia tu marca a costa de otro
anunciante.
4. Metaverso y BOT en línea: Permiten a los clientes vivir experiencias virtuales.
5. DOOH y tiendas phygital: Tiendas físicas que integran elementos digitales (realidad
aumentada, códigos QR, etc.) para generar experiencias inmersivas y captar la atención del
consumidor.

U2 - CLASIFICACIÓN DE LA PROMOCIÓN POR TIPO Y OBJETIVOS

TIPO DE ESTRATEGIA

1. Promoción de ventas: Dirigida al consumidor o al canal de distribución

PUSH - BRANDING
Se enfoca en los canales de distribución, ideal para productos nuevos o aquellos con mucha
competencia. Su objetivo es incentivar al intermediario mediante promociones especiales,
publicidad y ventas personales, buscando generar compras por impulso y asegurar que el
producto llegue al consumidor nal.

2. Promoción de imagen: Centrada en la construcción de marca (branding).

PULL - CONSUMIDOR
Crea demanda directamente en el consumidor a través de publicidad, atrayendo el producto
hacia el canal de ventas. Se enfoca en que el cliente busque o solicite el producto, requiriendo un
gran esfuerzo publicitario mediante herramientas como material POP, descuentos, degustaciones,
premios y más, con el objetivo de atraer al consumidor al punto de venta (PDV).

TIPO DE CONTACTO

DIRECTO
La promoción se entrega personalmente, cara a cara. Ejemplos: regalar un producto en mano,
actividades en el punto de venta o en la vía pública.

INDIRECTO PERSONALIZADO
El mensaje llega directamente al consumidor, pero de manera no física, como por correo
electrónico o mensaje de texto con el nombre del destinatario. Requiere una selección previa del
público objetivo.

INDIRECTO MASIVO
El mensaje es genérico y se envía a un gran número de personas, sin personalización. Ejemplos:
publicidad en medios de transporte, folletos o medios alternativos.

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 TIPO DE BENEFICIO

BASADOS EN EL Ejemplo
Comprar 1 litro de
Mayor cantidad por el mismo
BENEFICIO EXTRA leche y recibir 1 litro
precio
gratis
SERVICIOS
entrega gratuita en
ADICIONALES SIN Servicios sin costo
pedidos online
PRODUCTO COSTO

Degustaciones en Probar un nuevo

supermercados sabor de helado
Un pase para probar
MUESTRAS Invitaciones a probar un
un nuevo restaurant
restaurante Un mes de streaming
Suscripciones gratuitas sin costo).
Envases que se pueden usar
REUTILIZABLES Jarras y vasos
varias veces
Latas de bebida
PACK ESPECIAL Diseños exclusivos con arte de un
artista
Una caja de
PACK Envases que incluyen
PACKAGING cereales que tiene
cupones o códigos para
PROMOCIONAL un código para
participar en sorteos
ganar un viaje
PACKS Asociar productos
Pasta y salsa
CRUZADOS complementarios
COLECCIONABLE Artículos que forman parte de Figuritas de una
S una serie colección de fútbol
PRESENTACIÓN
Un regalo al abrir una cuenta
CON EL Un bolso de tela
corriente
PRODUCTO

EL MINORISTA Una muestra de un

nuevo perfume al
ENTREGA EL Regalos dados en tienda
comprar otro
REGALO producto
PRODUCTO O Una tienda que
PREMIO CENTRO DE Regalos que se obtienen en ofrece un regalo al
CANJE un lugar especí co canjear puntos
ADICIONAL acumulados

COLECCIONABLE Una gura de

Regalos únicos o de catálogo colección por cada
S compra de un juego
Una bolsa con
REGALO Premio que varía según la sorpresas donde
SORPRESA suerte del cliente cada cliente recibe
un regalo diferente
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 BASADOS EN EL Ejemplo
REGALOS BENEFICIOS POR Artículos con el logo de la Calcos, bolígrafos,
PROMOCIONALES SER CLIENTE empresa gorras

Bene cios que dependen de la participación del Sorteos, loterías,

EN EL AZAR
público concursos
Un 20% de
Descuentos en productos descuento en ropa
EN EL PRECIO de temporada
Pago en 12 cuotas
Condiciones de pago especiales
in interés
Compra un producto y recibe Dos pizzas por el
2X1
otro gratis precio de una

BENEFICIO EXTRA Ofertas que bene cian a Trae un amigo y

ambos reciben un
A TERCEROS amigos o familiares
descuento
Un set de
Productos de la misma línea
COMBINACIONES productos de
o de la misma empresa
LA CANTIDAD DE cuidado facial
PRODUCTOS CUPONES DE Un cupón del 10%
Para la próxima compra o
para usar en la
DESCUENTO para otros productos
siguiente compra
Un vale para gastar en la Un cheque regalo
CHEQUE REGALO
tienda de $50
Un reembolso de
Recuperación de parte del
REEMBOLSO $10 al comprar un
dinero tras la compra
producto especí co
Promociones de
AUTO venta de productos
Vender un producto al costo
LIQUIDABLES a precio de costo
RECUPERACIÓN
en eventos
DE COSTOS
GENERADORES Productos en
Ofertas que generan ingresos
liquidación que aún
DE RENTABILIDAD su cientes para cubrir costos generan ganancias

Uso de una sola técnica Un solo tipo de

1 VARIABLE
promocional descuento
TIPOLOGÍA POR
Un descuento que
VARIABLES Combinación de varias
MULTIVARIABLE también incluye un
técnicas promocionales
regalo adicional

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fi
fi
fi
 Ejemplo

DESCUENTOS DE Un 20% de
INCREMENTAR Descuentos en productos descuento en ropa
PRECIO de temporada
VOLUMEN DE
OFERTAS Comprar un producto y Compra una pasta
VENTAS llevar el otro a mitad de y la salsa a mitad
COMBINADAS precio de precio
Ofertas que incluyen Figuritas de
COLECCIONABLES coleccionables con cada colección con cada
compra paquete de galletas

Ofrecer pequeñas Degustación de un

MUESTRA GRATIS muestras de un nuevo nuevo sabor de
producto en tiendas helado
INCENTIVAR LA
CUPONES DE Cupones para probar un Un cupón para un
PRUEBA DE
DESCUENTO nuevo producto café gratis
PRODUCTO O
Concurso para
SERVICIO Concursos donde se
ganar un viaje a un
CONCURSOS puede ganar un producto
destino relacionado
al participar
con el producto

CUPONES DE
Un cupón para un 15% de descuento en la
DESCUENTO EN LA
próxima compra
SIGUIENTE COMPRA

OFERTAS Promociones que animan

INCREMENTAR LA a comprar más de un 2X1 en galletitas
COMBINADAS producto
COMPRA
REPETITIVA Coleccionar puntos
Incentivos que motivan a
COLECCIONABLES para obtener un
acumular productos
regalo

PREMIO POR MAYOR

Acumular puntos por cada compra de jugo
USO DEL PRODUCTO

CUPONES PARA
10% de descuento en la próxima compra
COMPRA FUTURA
REAFIRMAR PREMIO POR Un regalo especial después de un año de ser
PERMANENCIA cliente

LEALTAD Tarjetas de puntos

CLUBES O Programas de lealtad que
que dan acceso a
ofrecen bene cios
CÍRCULOS promociones
exclusivos
especiales

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 Ejemplo

MUESTRAS
DIRIGIDAS A Degustaciones en un nuevo barrio
NUEVOS MERCADOS

AMPLIAR EL USO
CONCURSOS PARA
DEL PRODUCTO Recetas innovadoras usando un polvo de
ENCONTRAR
hornear
NUEVOS USOS

CUPONES PARA Descuentos para aquellos Cupones para

que usan el producto de quienes compartan
INNOVADORES manera creativa sus recetas
MUESTRAS A
Un kit de prueba de productos de limpieza
DOMICILIO
POTENCIAR EL
PROMOCIONES EN
CONOCIMIENTO Promociones en ferias
NUEVOS MERCADOS
DEL PRODUCTO
CONCURSOS SIN
Concurso de ideas sobre el uso del producto
COMPRA
Ofertas para reducir la
Descuento en
DESCUENTOS percepción negativa del
producto de lujo
precio

COMPENSAR EL $5 de descuento en
CUPONES Para compensar el precio la compra de algo
ASPECTO de lujo
NEGATIVO DEL REGALOS CON
Una funda al comprar el teléfono
PRECIO COMPRA

OFERTAS Promociones que ofrecen

un precio mejorado por 2X1
COMBINADAS comprar más
DESCUENTOS Para mayoristas 15% en cantidades

SERVICIOS GRATIS
Entrega gratuita al comprar una cantidad
POR COMPRA DE
mínima
INCENTIVAR A VOLUMEN
LOS
INTERMEDIARIOS Competencias entre
Premian al que
CONCURSOS distribuidores para
vende mas
incentivar ventas
PATROCINIO DE Financiar eventos para
Feria de comercio
ACTIVIDADES mayor visibilidad
CARTELES Carteles en pasillos

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 Ejemplo
FOLLETOS Destacan promociones especiales
MEJOR STOPPERS Y
EXHIBICIÓN EN EL TORRES DE Elementos llamativos en pdv
PDV PRODUCTOS
DECORACIÓN
Crear ambientes Decoración festiva
ESPECIAL

DESCUENTOS EN
Helados en invierno
BAJA TEMPORADA

REGULARIZAR
INCENTIVOS A LOS
DEMANDA DEL Descuentos por volumen
DISTRIBUIDORES
PRODUCTO

DIVERSIFICACIÓN EN Introducir el producto en Promover un

producto de
MERCADOS Y USOS nuevos mercados limpieza para apps

PRODUCT
Un refresco que aparece en una película
PLACEMENT
BRANDING
EVENTOS Ferias comerciales
RSE Campañas de reciclaje

MINIMIZAR LA COMPETENCIA

Esta estrategia se basa en implementar técnicas promocionales que ayuden a reducir el impacto
de la competencia en el mercado. Por ejemplo, ofrecer promociones exclusivas, como un 2x1 o
un pack especial, que resalten las ventajas de tu producto frente a los competidores.

OBJETIVOS POR CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

INTRODUCCIÓN Y CRECIMIENTO
• Introducción de Nuevos Productos: Incentivar la prueba con muestras gratis para atraer
consumidores.
• Introducción de Nuevas Referencias: Ofrecer ofertas de lanzamiento que fomenten la compra
inicial.
• Reducción de Stocks: Implementar promociones de liquidación para productos que no se
venden bien.
• Ampliación del Mercado: Diseñar promociones dirigidas a nuevos segmentos de consumidores.
• Fidelidad hacia la Marca: Establecer programas de lealtad que recompensen las compras
recurrentes.

Ejemplo: Una nueva bebida energética que ofrece muestras gratis en eventos deportivos para
generar interés.

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 MADUREZ Y SATURACIÓN
• Bene cios Basados en el Producto: Mejorar la percepción del producto a través de
innovaciones, como packs reutilizables.
• Coleccionables: Ofrecer productos que se puedan coleccionar para mantener el interés del
consumidor.
• Sorteos y Concursos: Incentivar la participación del consumidor para aumentar el interés en un
mercado saturado.

Ejemplo: Un producto de limpieza que lanza una campaña de sorteos para ganar un año de
suministro, aumentando su atractivo en un entorno competitivo.

OBJETIVOS SEGÚN LA ESTRATEGIA

TIPOS DE ACCIÓN PROMOCIONAL

HACIA LOS CONSUMIDORES FINALES (PULL)
Se realizan actividades directamente dirigidas al consumidor, como muestras de productos,
ofertas, sorteos, concursos, obsequios y degustaciones. También incluyen auspicios a eventos,
becas, servicios gratuitos en eventos, entrega de información, campañas de apoyo a entidades y
stands en exposiciones o congresos.

HACIA LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN (PUSH)

Estas acciones están orientadas a los intermediarios y pueden incluir ofertas, rebajas, planes de
nanciación, arreglos de vidrieras y decoraciones especiales. También abarcan convenciones,
capacitación, viajes de entrenamiento, publicidad compartida y visitas a planta.

HACIA LA FUERZA DE VENTA (PUSH)

Se enfocan en motivar al equipo de ventas mediante concursos, premios por volúmenes de
venta, capacitación, demostraciones y convenciones.

OBJETIVOS DEFENSIVOS
HACIA EL CONSUMIDOR
• Frenar o di cultar acciones de la competencia.
• Conseguir mayor liquidez a corto plazo.
• Defender una posición en el mercado.

HACIA EL TRADE
• Mejorar el "facing" (la visibilidad del producto en la góndola).
• Aumentar la super cie ocupada en la góndola.
• Acelerar la rotación de los stocks.
• Mejorar la imagen de la empresa.

GUÍA DE ACCIONES BÁSICAS

PROBLEMAS OBJETIVOS ACCIONES

Pocos compradores conocen las características
Incentivar la prueba Muestras gratis
del producto y en consecuencia no lo compran
Consolidar la lealtad
Los compadres tienden a cambiar con frecuencia Tarjetas de clientes
de los compradores
Los niveles de $ están afectando negativamente la Compensar la
Descuentos regalos
demanda del producto demanda

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 PROBLEMAS OBJETIVOS ACCIONES
La demanda se concentra en determinadas Regularizar la Descuentos en
periodos. Difuculta los ingresos de la empresa demanda temporadas bajas
Lograr mejor Posters, a ches,
Los productos no se distinguen en el POP
exhibición exibhidores

U3 - COMPRA

¿Por qué las personas van de compras? Las personas suelen ir de compras para aprovechar
promociones y ofertas. Hay cinco decisiones que deben tomar al comprar:
1. ¿Compran?
2. ¿Cuándo compran?
3. ¿Qué compran?
4. ¿Dónde compran?
5. ¿Cómo pagan?
Pero, en realidad, la pregunta más importante es: ¿Por qué compra la gente?

PROCESO DE COMPRA

En este proceso, hay diferentes roles:

1. Iniciador: La persona que identi ca la necesidad de comprar.
2. In uencer: Quien afecta la decisión de compra de los demás.
3. Decisor: La persona que toma la decisión nal de compra.
4. Comprador: Quien realiza la compra.
5. Usuario: Quien usa el producto.

ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRA

1. Reconocimiento de la necesidad.
2. Elección del nivel de participación (¿qué tan involucrado estoy en la compra?).
3. Identi cación de las alternativas disponibles.
4. Evaluación de opciones.
5. Decisión nal.
6. Comportamiento post compra (cómo me siento después de comprar).

TIPOS DE COMPRA

• Plani cada: Hay un plan y una evaluación antes de comprar.

• Por impulso: La promoción provoca una compra sin evaluación previa.

TIPOS DE IMPULSO

1. Puro: Compras algo que viste y decidiste llevar.

2. Sugestivo: La presencia de un producto genera el deseo de comprarlo.
3. Recordatorio: Una oferta te recuerda que necesitas algo (por ejemplo, carne para el n de
semana).
4. Plani cado: Decides comprar algo especí co en un lugar donde sabes que hay descuentos.

TIPOS DE COMPRADORES

1. Propio: Compran para sí mismos.

2. Moral: Compran considerando si deberían o no hacerlo.
3. Racional: Siguen un proceso de evaluación antes de decidir.

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 Factores que In uyen en la Decisión de Compra: Al evaluar una promoción, no solo se debe
considerar la técnica y el producto, sino también al consumidor. Es importante conocer bien al
consumidor y su proceso de compra. Factores sociales y psicológicos también juegan un papel
importante en la decisión de compra.

U4 - TÉCNICAS

MUESTRAS

Una muestra es un producto que se entrega al consumidor de forma gratuita o por un costo muy
bajo. Su propósito es permitir que las personas prueben el producto antes de comprarlo.
• Ofrecen al consumidor una experiencia directa de los bene cios de nuestra marca o producto.
• Se distribuyen a un grupo de potenciales consumidores para que los prueben.
• Ayudan a reducir el tiempo entre el primer contacto con el producto y la decisión de compra.

Efecto “Aperitivo”: Las muestras pueden aumentar las ventas, no porque los consumidores
tengan hambre, sino porque funcionan como un aperitivo que despierta el interés del comprador.

TIPOS DE MUESTRAS
1. Instantáneas: Se entregan directamente en el momento.
2. En Uso: Se dejan en el hogar para probar en el contexto real del producto, lo que implica un
costo mayor por requerir dos visitas al hogar.

TIPOS DE PRUEBAS
1. Prueba de perfume
2. Prueba de sabor
3. Prueba de empaques
4. Prueba de formulación

USOS
• Tienen un fuerte impacto en el consumidor y crean una imagen de marca.
• Estimulan la compra habitual y motivan compras por impulso.
• Aumentan la rotación del producto.

Retroalimentación:
1. Desarrollo de productos
2. Ahorro de costos
3. Mejoras en el producto
4. Cambios en el contexto
5. Normas de control de calidad
6. Pruebas de discriminación

PRESENTACIÓN DE LAS MUESTRAS

1. Ciegas: El consumidor no conoce la marca.
2. Con Marca: Se presenta la marca del producto

ÁMBITOS DE DISTRIBUCIÓN
1. En el Punto de Venta (PDV): Ideal para productos comestibles, ya que están cerca de la
compra. Debe considerarse el stock disponible.
2. Cerca del PDV: Especial para negocios que requieren aumentar el trá co de clientes,
especialmente aquellos con un público cautivo.

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 3. Fuera del PDV: Perfecto para productos que deben ser probados en el hogar o en situaciones
especiales de uso.

Cuanto más cerca del lugar de venta, mayor será la respuesta del consumidor, ya que el impulso
de compra dura poco tiempo.

VENTAJAS DESVENTAJAS
• Rápida adopción por parte de los • Alta inversión debido a los costos
consumidores • Las personas pueden no querer participar
• Segmentar • Pueden desperdiciarse recursos
• Mayor cantidad de pruebas de producto • Control constante
• Ofrecen seguridad al probar antes • No siempre convierten a los probadores en
• Facilitan el contacto con potenciales compradores regulares
• Refuerzan la distribución
• Atención al pdv

SAMPLING

Es una técnica de marketing que consiste en ofrecer muestras gratuitas o a bajo costo de un
producto a los consumidores para que lo prueben antes de decidir si lo compran. Su objetivo es
aumentar el interés, permitir la experiencia del producto y fomentar la compra.

PERFIL DE RRHH
La promotora debe estar bien informada sobre el producto, incluyendo detalles como precio,
materias primas y bene cios nutricionales o funcionales.

OPTIMIZACIÓN DE CAMPAÑAS
• Asegurarse de que el producto esté en perfectas condiciones.
• Evitar ofrecer productos cercanos a su fecha de vencimiento.
• Realizar encuestas de satisfacción para evaluar la experiencia del cliente y el trato recibido por
parte de los promotores.

EFECTIVIDAD
• Velocidad de muestreo: Rapidez en la distribución de muestras.
• Conversión de usuarios: Cuántos consumidores se convierten en compradores tras probar el
producto.

MÉTODOS DE SAMPLING
1. Vía Pública: Distribuir muestras directamente en áreas donde se mueven los potenciales
clientes, reduciendo costos y maximizando la comunicación personal sobre el producto.
2. Dry Sampling: Ofrecer una pequeña cantidad del producto para que los clientes lo prueben.
Ideal para introducir nuevos productos.
3. Wet Sampling: Informar a los clientes sobre los bene cios del producto, aumentando la
demanda en el punto de venta.
4. Degustación: Permitir que los clientes prueben productos en supermercados para fomentar la
venta.
5. Demostración: Mostrar el funcionamiento y características del producto para generar interés y
con anza.
6. Muestras en Formato Miniatura: Ofrecer productos etiquetados como "Muestra Gratis" para
facilitar la prueba antes de la compra.

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 MÉTODOS DE DISTRIBUCIÓN
1. Direct Mail: Envío de muestras por correo, efectivo pero costoso.
2. Puerta a Puerta: Entrega directa en el hogar, muy efectivo pero caro.
3. Vía Pública: Alta efectividad, aunque puede ser logísticamente complicado.
4. Muestra Cobranding: Compartir costos entre marcas, aunque requiere encontrar buenos
socios.
5. Insert: Muestra pegada a una hoja, puede ser costoso.
6. In Pack / On Pack: Muestras dentro o fuera del envase del producto.
7. Muestra Selectiva: Se solicita una muestra tras el pago.
8. In Store: Distribución rápida en el punto de venta.

TENDENCIAS
• Product Placement: Integrar el producto en escenas de medios.
• Tryvertising: Permitir que los consumidores prueben el producto antes de comprar, ideal para
productos de alto valor.

VENTAJAS
1. Aumenta las expectativas del consumidor.
2. Diferencia el producto de la competencia.
3. Genera retroalimentación sobre la experiencia del consumidor.

HERRAMIENTA DE MARKETING
Segway PT: Un vehículo ligero y eléctrico que puede ser utilizado para dinamizar campañas y
mejorar la imagen de la marca.

PACKAGING

• El pack original: Es el medio para entregar el incentivo promocional.

• Creación de nuevos packs promocionales: Packs cerrados que incluyen el artículo promocional.

VENTAJAS DESVENTAJAS
• Destaca el producto en el punto de venta y • No siempre atrae a nuevos consumidores
anima a los compradores. leales.
• Premia a los clientes frecuentes e incentiva • Puede atraer a "cazaofertas" que no son
nuevas compras. eles a la marca.
• Puede aumentar el uso del producto. • A veces es solo un descuento disfrazado.
• Bene cia a los intermediarios y motiva a • Puede ser costoso debido a la modi cación
los vendedores. del empaque.
• Atrae nuevos consumidores. • No siempre genera interés en probar nuevos
• Contrarresta las acciones de la productos.
competencia.
• Permite presentaciones llamativas que
pueden mejorar la visibilidad de la marca.
• Ahorra dinero al consumidor, ya que
obtiene un extra por el mismo precio.

CONSIDERACIONES
Necesita una buena logística y personal para asegurar la correcta entrega de los premios.
Requiere medidas de seguridad para evitar robos.

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 PACKS REUTILIZABLES

VENTAJAS DESVENTAJAS
• El cliente recibe el premio al instante. • Requiere espacio adicional en el punto de
• El costo del envase se puede equilibrar con venta.
el pack normal. • A veces necesita capacitación para manejar
• Permite vender productos más grandes, envases delicados.
aumentando las ventas. • Si el nuevo envase no es atractivo, puede no
• Un envase atractivo puede justi car un tener éxito.
precio más alto. • Puede crear problemas de inventario.
• Ayuda a delizar a los clientes, ya que • Los comerciantes pueden resistirse si no ven
reutilizar reduce costos futuros. rentable el envase reutilizable.

EDICIONES ESPECIALES Y COLECCIONABLES

Objetivo: Mejorar la imagen de la marca, aumentar la interacción con el cliente y motivar la
compra repetida.

IN-PACK (DENTRO DEL PACK)

Consiste en agregar un artículo promocional dentro del empaque original o crear un nuevo pack
que lo contenga.
VENTAJAS DESVENTAJAS
• Muy bien aceptado por los clientes y fácil • Premios de poco valor pueden no ser
de entender. efectivos.
• Destaca el producto en el punto de venta. • Di cultad para exhibir artículos grandes o
• Incrementa el uso tanto del producto valiosos.
principal como del premio. • Existe el riesgo de robo o desmantelamiento
• Atrae nuevos consumidores al ofrecer un del pack por los comerciantes.
bene cio inmediato.

BONUS PACK
Se ofrece más cantidad de producto por el mismo o menor precio.
Objetivo: Aumentar la cantidad de producto en el hogar, atraer clientes y contrarrestar la
competencia.

MULTI-PACK (PACK MÚLTIPLE)

Varias unidades de un producto se venden juntas, por ejemplo, "paga 3 y lleva 4”
VENTAJAS DESVENTAJAS
• Aumenta el uso del producto y la lealtad a • No funciona para todos los productos.
la marca. • Puede ser complicado de implementar.
• Difícil de imitar por la competencia. • A veces no genera un aumento real en las
• Genera barreras para que el consumidor ventas.
cambie de marca.

PACK CON REGALO

Se venden productos juntos, con un artículo adicional como obsequio para atraer más compras.

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 NEAR PACK
El premio se entrega cerca del producto promocionado, pero no dentro del pack. Se usan stands
o zonas especí cas en la tienda para la entrega.

CUPONES

Son certi cados que permiten a los consumidores obtener descuentos o incentivos al comprar un
producto o contratar un servicio. Se pueden combinar con otras promociones, como reembolsos
o reducciones de precios.

FLUJO DE CUPONES
1. Fabricante
2. Medio de distribución
3. Consumidor
4. Minorista
5. Central de canje de cupones

TIPOS DE CUPONES
1. ORIGINADOS POR LOS FABRICANTES
Ayudan a lanzar nuevos productos, apoyan la distribución y reducen precios, atraen diferentes
grupos de consumidores.

2. ORIGINADOS POR LOS MINORISTAS

Se utilizan para probar productos en áreas especí cas. Además reducen inventarios y aumentan
el uso de cupones.

1. FÍSICOS
• Canje Instantáneo: Se usan al momento de la compra.
• De Retorno: Se dan con una compra para usar en la próxima.
• Redimidos por Scanner: Se escanean en el punto de venta.

2. DIGITALES
A Pedido: Se generan a través de plataformas digitales y pueden usarse en línea.

MÉTODOS DE DESCUENTO
1. Cent-o : Descuento en el precio.
2. 2x1: Compra uno y lleva otro gratis.
3. Gratis: Se entrega un producto sin costo.
4. Personalizados: Cupones dirigidos a áreas especí cas.
5. Autodestrucción: Se imprimen varios cupones, pero solo se puede usar uno.
6. Múltiple Compra: Se entregan al comprar más de una unidad.
7. Fechas Especiales: Ofertas relacionadas con fechas especí cas.
8. Venta Cruzada: Ofertas relacionadas con productos diferentes.
9. Azar: Cupones que dan acceso a premios.

FORMAS DE DISTRIBUCIÓN
1. Correo Directo: Distribución personalizada o general.
2. En el Punto de Venta (In-Store): Entregados durante la compra.
3. Medios Grá cos: Publicidad impresa con cupones.
4. Promociones Cruzadas: Cupones en conjunto con otras marcas.
5. In Pack - On Pack: Dentro o pegados al empaque.
6. Medios Digitales: Códigos promocionales en plataformas digitales.
7. Personal de Ventas: Entregados directamente en el punto de venta.
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 VENTAJAS Y DESVENTAJAS

VENTAJAS DESVENTAJAS
• Comunicación efectiva de ofertas. • Requiere inversión en marketing.
• Bajo costo de distribución en ciertos • Bene cios no inmediatos.
casos. • Posibles problemas de coordinación.
• Fomenta compras repetidas. • Pérdida de cupones.
• Herramienta útil para vendedores. • Menor efectividad con nuevos consumidores.

PROBLEMAS COMUNES
• Saturación de Cupones: Demasiados cupones pueden cansar a los consumidores.
• Caída del Ratio de Rescate: Menos cupones canjeados.
• Mal Uso: Uso indebido de cupones.
• Fraudes: Riesgo de falsi cación.

DISEÑO DE CUPONES
• Deben ser claros y fáciles de entender.
• Tamaño práctico para el manejo.
• Mostrar el descuento de forma destacada.
• Incluir instrucciones simples para su uso.
• Usar papel de buena calidad.

PROMOS BASADAS EN EL AZAR

1. MISTERY BOX
• Descripción: Por cada compra de X pesos, el cliente recibe una caja misteriosa con un valor
estimado de $2000, que contiene productos al azar.
• Objetivo: Sorprender y generar curiosidad en los consumidores.

2. SUBASTAS
• Descripción: Los participantes ofrecen dinero para obtener un bene cio. Se pueden utilizar
sobres cerrados o ofertas abiertas.
• Participación: Activa (concursos) y pasiva (sorteos).

DATOS Y CRECIMIENTO
Historia: Hace 30 años, esta técnica se usaba principalmente en situaciones de urgencia; ahora,
es una herramienta agresiva en marketing.
Objetivos:
• Incrementar ventas.
• Generar atractividad hacia la marca.
• Reformar la imagen del producto o marca.

SORTEO VS CONCURSO
Sorteo: Basado en el azar. Los ganadores son determinados aleatoriamente.
Concurso: Requiere participación activa y habilidad. Los premios se otorgan por destrezas o
logros.

PLANEAMIENTO DE TÉCNICAS DE AZAR

1. Determinar objetivos.
2. Identi car mercado/alcance regional/target.

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 3. Asignar responsabilidades.
4. Integrar el producto con la acción promocional.
5. De nir el mecanismo de ingreso.
6. Seleccionar los premios.
7. Estimar costos.
8. Veri car regulaciones y restricciones legales.
9. Obtener cooperación del canal.
10. Establecer jurado.
11. Noti cación de ganadores.
12. Distribuir premios.
13. Analizar resultados.

COSTOS
1. Premios.
2. Medios de comunicación.
3. Material POP y actividades de soporte.
4. Honorarios y noti cación de ganadores.
5. Costos ocasionales (seguros, honorarios legales).

CONSIDERACIONES
ESTRATEGIA
• Involucrar al consumidor.
• Indicar periodo de vigencia.
• Conocer leyes e impuestos.
• Investigar premios que se alineen con expectativas.
• Mensajes claros y simples.
• Evitar pruebas complicadas.

ESTRATEGIA PARA SORTEOS Y CONCURSOS

1. Consumidores Leales: Refuerzan ventas y comunican bene cios.
2. Competencia: Pueden participar, pero no garantizan futuras compras.
3. In uencers: Atraen consumidores, aunque su interés a largo plazo es limitado.
4. No Usuarios: Pueden participar una vez, aunque no lo hagan en el futuro.

CARACTERÍSTICAS DE LOS SORTEOS

1. Atractivo: Más populares que los concursos debido a la facilidad de participación.
2. Razones para No Participar:
1. Renuencia a dar información personal.
2. Falta de interés o tiempo.

FORMATOS DE SORTEO
1. Standard: Participación física, elección de números.
2. Entrada Múltiple: Mayor número de boletos aumenta las chances de ganar.
3. Online: Completamente digital, selección de números y premios por sistema informático.

TIPOS DE JUEGOS
1. Matching Instant Winner Game: Encontrar pares para ganar.
2. Buscar y Ganar: Identi car elementos especí cos en imágenes.
3. Interactivos: Preguntas y respuestas que requieren participación activa.

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 PROBLEMAS Y SOLUCIONES
PROBLEMAS COMUNES
• Frustración por falta de ganadores conocidos.
• Di cultad en obtener premios.

SOLUCIONES
• Crear diferentes niveles de premios.
• Investigar premios atractivos para el target.
• Mostrar credibilidad y transparencia.

AZAR EN REDES SOCIALES

Creación de Concursos: De nir si es un sorteo o concurso, presentar reglas claras, y utilizar
contenido visual atractivo.
Tendencias Online: Ampliar la base de contactos y mejorar tasas de conversión.

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