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“Año del Bicentenario, de la consolidación de nuestra Independencia, y de la

conmemoración de las heroicas batallas de Junín y Ayacucho”

CURSO: GESTIÓN DE VENTAS

DOCENTE: JORGE AUGUSTO ENDO HINOJOSA

INTEGRANTES

JOSHIMAR FARFAN CAJA - U19211624

EDGAR VARGAS CABEZAS - U20209365

HURTADO LOPEZ CLAUDIA - U23317412

MENDOZA RAMIREZ MELISSA – U17214609

SACSA TORRES ANA KARINA – U24209421

LIMA - PERÚ
2024
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1. Empresa Elegida

En el panorama del comercio minorista en Perú, una cadena se distingue no solo por
su presencia sino también por la filosofía que guía su expansión: Tiendas Mass. Esta
cadena promete tener “los precios más bajos cerca de ti”, un lema que resuena en los
oídos de los consumidores peruanos buscando aliviar su economía doméstica.
En 2016, la marca experimentó una significativa reestructuración con la visión de
convertirse en una bodega moderna. Este cambio no solo trajo consigo una
renovación de su imagen corporativa, incluyendo su logotipo e identidad visual, sino
que también marcó el inicio de una nueva era para la empresa, adaptándose a las
necesidades del mercado y de sus clientes en un ambiente cada vez más competitivo.
En el transcurso del 2023, Mass, reconocida por su exitoso modelo de tiendas de
descuento, alcanzó un impresionante logro al inaugurar 900 locales a lo largo del
territorio nacional, según la información proporcionada por Peru Retail. Este notable
crecimiento ha capturado la atención de InRetail Perú, la empresa matriz, que observa
con optimismo el potencial del formato de descuento.

1.1 Modelo de Negocio – Política de precios

 La distribución, el modelo de negocio conocido como canal de descuento emerge

como una estrategia comercial enfocada principalmente en productos de
alimentación. Este modelo se distingue por varias características clave, entre las
que se incluyen un surtido limitado de productos, un firme compromiso con las
marcas propias del distribuidor, una política de precios reducidos de manera
constante y, crucialmente, una gestión meticulosa y sistemática de los costes
operativos.

- Precios significativamente más bajos en comparación con otros tipos de

establecimientos minoristas, tales como supermercados e hipermercados, al
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tiempo que buscan incrementar sus ventas y, por tanto, su rentabilidad. Al ofrecer
un rango de productos más concentrado, que suele oscilar entre los 600 y 1,800
ítems, estas tiendas se benefician de la “paradoja de elección”, donde una menor
cantidad de opciones disponibles facilita la toma de decisiones de compra por
parte del consumidor, promoviendo así un volumen de ventas más alto.

- Ubicaciones Estratégicas: Las tiendas Mass están ubicadas de manera estratégica

para estar cerca de sus clientes, asegurando un acceso fácil y conveniente. La
proximidad es un factor clave para los consumidores que buscan soluciones
rápidas y económicas para sus compras cotidianas.

- Ofertas y Descuentos Permanentes: Aunque su estrategia se basa en precios

bajos constantes, ocasionalmente implementan promociones específicas en
productos clave, sobre todo en campañas estacionales (inicio de clases, Fiestas
Patrias, Navidad).

- Experiencia de compra: El diseño de las tiendas MASS es funcional y

minimalista, reduciendo costos operativos que se trasladan al precio final.

- Adaptación al Mercado Local: Las tiendas MASS seleccionan productos que se

alinean con las preferencias y necesidades de las comunidades a las que sirven,
ajustando las políticas de precios a la demanda local. Esto les permite ser
competitivo frente a mercados informales y bodegas pequeñas.

1.2 El producto o servicio que comercializarán o que ofrecerán en el Plan

Comercial.

La tienda MASS se especializa en la venta de productos de primera necesidad, como

alimentos, artículos de limpieza y cuidado personal, ofreciendo opciones accesibles
para satisfacer las necesidades básicas de las familias peruanas.

Abarrotes Panadería
Bebidas Piqueo
Lácteos Limpieza
Confitería Aseo Personal

1.3 Presentación del equipo de ventas (CE, CN, etc.)

El equipo de ventas de la tienda MASS está conformado por personal capacitado para
brindar una atención eficiente y amigable, enfocado en satisfacer las necesidades de
los clientes. Su labor incluye el asesoramiento sobre productos, la reposición de
mercadería, el mantenimiento del orden en el punto de venta y el cumplimiento de los
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estándares de calidad establecidos por la empresa.

Este equipo se caracteriza por su compromiso con la accesibilidad y la orientación al
cliente, garantizando una experiencia de compra rápida y satisfactoria.

Los puestos que ofrece a sus colaboradores van desde multifuncional hasta
la gerencia regional de la cadena de tiendas.
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2. PROCESO DE VENTAS

El proceso de ventas de Tiendas Mass está diseñado para ofrecer una experiencia eficiente,
personalizada y cercana al cliente.

 ATRACCION DE CLIENTES

Publicidad y Promociones:

 Utilización de campañas publicitarias en redes sociales, medios locales y promociones

en tienda.
 Concursos, descuentos especiales y fidelización de clientes frecuentes.

 PUNTO DE VENTA

Atención al Cliente:

 Personal capacitado para brindar una atención rápida y amigable.

 Resolución de dudas sobre productos, precios o promociones.

Exhibición de Productos:

 Organización por categorías para facilitar la búsqueda.

 PROCESO DE COMPRA

Autoservicio o Asistencia:

 Los clientes pueden explorar y seleccionar productos por sí mismos.

 Personal disponible para asistir en compras específicas.

Promociones Cruzadas:
 Ofertas complementarias para incentivar la compra de más productos.

 CIERRE DE VENTA

Caja Registradora:

 Proceso de pago rápido con opción de efectivo, tarjeta de débito/crédito, y pagos

electrónicos.
Sistemas de Fidelización:

 Posibilidad de acumulación de puntos o descuentos para futuras compras.

 POST- VENTA

Encuestas de Satisfacción:

 Evaluación de la experiencia del cliente para mejorar los servicios.

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Atención a Reclamos:

 Política clara para devoluciones o cambios en caso de productos defectuosos.

Digitalización del Proceso de Ventas

 Plataforma Digital:

Tiendas Mass podría ofrecer una opción de compra online con retiro en tienda o delivery.

 Promociones Exclusivas Online:

Incentivos para usar su plataforma digital, si estuviera disponible.

3. Pronóstico de Ventas

Para el análisis del pronóstico de ventas, se ha tomado como referencia a Tiendas Mass, una
reconocida cadena del sector retail que lidera el mercado de tiendas por conveniencia. A
continuación, se presenta un análisis detallado que incluye las ventas actuales, los niveles de
producción de sus productos, así como las proyecciones correspondientes, destacando los
factores clave que influyen en su desempeño y posicionamiento en el mercado.

Pronóstico estadístico por el método elegido del producto (práctica)

- Ventas Proyectadas (Soles)
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Interpretación

Los puntos en el gráfico representan las ventas proyectadas para cada mes, basadas en la
ecuación de regresión. Existe una tendencia positiva (crecimiento constante) en las ventas a
lo largo de los meses. Esto refleja una pendiente positiva b = 6,552 lo que sugiere que las
ventas aumentan de forma consistente en promedio.

El punto correspondiente a enero 2025 marca el valor proyectado de S/ 430,509. Está

alineada a la línea de tendencia, lo que indica que las ventas futuras siguen la misma
tendencia positiva observada en los meses anteriores.

- Ventas Proyectadas Productos

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Interpretación
Los puntos representan los pronósticos de productos para cada mes, mientras que la línea
conecta estos puntos, mostrando la tendencia general. Existe un crecimiento lineal constante
en las ventas proyectadas a lo largo del año 2024 y hasta enero de 2025. La pendiente
positiva confirma un crecimiento uniforme. El modelo proyecta incrementos mes a mes,
reflejando estabilidad en el desempeño de las ventas.

El valor proyectado 21,794 está alineado con la línea de tendencia, lo que refuerza la idea de
que el modelo captura adecuadamente el comportamiento de las ventas.

Objetivos Comerciales
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Objetivos Potenciales

Objetivos Totales
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 Aumentar el ticket promedio por transacción: Incrementar el monto promedio

gastado por cliente en un 15% anual, aprovechando la venta cruzada de productos y
boletos de La Tinka.
Indicador de Medición

 Incrementar las ventas mensuales totales: Alcanzar un crecimiento del 10% anual
en ventas totales por tienda, estableciendo metas alcanzables para cada categoría de
producto y región.
Indicador de Medición

 Aumentar las ventas de boletos de La Tinka en un 20% anual, a través de campañas

promocionales atractivas y concursos motivacionales para los equipos de ventas.

Indicador de Medición

 Incrementar la productividad en términos de ventas por colaborador en un 10%

anual, mediante capacitación continua y el uso de incentivos adecuados.
Indicador de Medición

 Aumentar la rentabilidad por tienda en un 8%-12% anual, mediante el equilibrio

entre costos, ingresos y eficiencia operativa.
Indicador de Medición
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Visitas y Ventas Comerciales

 Visitas comerciales

Tráfico de clientes por tienda

En promedio, cada Tienda Mass recibe 17,045 clientes mensuales, lo que representa
aproximadamente 560 personas por día.

Frecuencia de Visitas

Del análisis que se realizó para Tiendas Mass se puede concluir:

 50% de los clientes son recurrentes, visitando las tiendas al menos una vez por
semana.
 30% son ocasionales, visitando quincenalmente.
 20% son nuevos clientes que visitan por primera vez cada mes, gracias a campañas
promocionales y marketing local.

Tasa de conversión de visitas diarias

Actualmente, la tasa promedio de conversión es del 83%, es decir, de cada 100 personas que
ingresan a la tienda, 83 realizan una compra.

Horarios de mayor tráfico

El mayor flujo de clientes se registra:

 Días: Fines de semana (viernes, sábado y domingo) representan el 60% del tráfico
semanal.
 Horarios: De 5:00 p.m. a 8:00 p.m., debido a la salida laboral y familiar.
 Ventas Comerciales

Ventas diarias y Mensuales

Cada tienda genera un promedio de S/. 10,000 mensuales en ventas, distribuido de la

siguiente manera:

 Venta de cartera (clientes recurrentes): 70% del total (S/. 7,000).

 Venta potencial (nuevos clientes): 30% del total (S/. 3,000).
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Ticket promedio por transacción

El ticket promedio mensual es de S/. 17 por transacción.

Productos más vendidos

 Categoría de alimentos y bebidas: Representan el 60% de las ventas totales.

 Categoría de higiene personal: Representa el 25%.
 Otros productos (boletos de La Tinka, accesorios, entre otros): 15%.

Ventas cruzadas

Se registra que el 20% de las transacciones incluyen boletos de La Tinka como parte de la
venta cruzada.

Participación de promociones

El 35% de las ventas totales proviene de campañas promocionales, destacándose las ofertas
semanales y los concursos asociados a La Tinka.

Asignación de Cuentas cartera

En promedio, cada tienda Mass maneja un flujo mensual de 17,045 visitas de clientes, de las
cuales:

 50% son clientes recurrentes (8520 clientes): Compradores habituales que realizan
transacciones al menos 1-2 veces por semana.
 30% son clientes ocasionales (5114 clientes): Compradores que visitan la tienda
quincenalmente o en promociones específicas.
 20% son clientes nuevos (3411 clientes): Captados mediante campañas locales y
promociones cruzadas, como la alianza con La Tinka.

Distribución de las cuentas por Rol en Tiendas Mass

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Cada tienda tiene un equipo promedio de 5 colaboradores: 1 administrador, 3

multifuncionales y 1 part-time. La asignación de cuentas se realiza con base en la importancia
del cliente y el volumen de compras.

4. Planes de Gestión Comercial para Tienda Mass Perú

4.1 Sistema de compensación y comisiones de la empresa elegida.
Aumento de salario: genera un impacto directo sobre tu equipo. Sin embargo, se puede
diluir en el tiempo al considerarse parte de la retribución de su contrato. Por ello una buena
estrategia es establecer porcentajes de incrementos paulatinos cada cierto periodo.
Retribuciones por objetivos: pueden ser individuales o grupales (que incluyan a todo el
equipo de trabajo). Por ejemplo, puedes estipular que si se alcanzan las metas trazadas en un
lapso determinado todos los vendedores tendrán un bono extra.
Financiamiento: da la opción a tus colaboradores de acceder a créditos o préstamos
personales con tasas de interés bajas.
Bonos de compensación: ofrece a tus trabajadores beneficios como planes de ahorro, bonos
de restaurante, membresías para el gimnasio, entre otros.
Planes de ocio: elige, junto con tu equipo, actividades que puedan desarrollar en su tiempo
libre, pueden ser estancias vacacionales, entradas al cine, accesos a espectáculos; es decir,
puedes ofrecerles distintas opciones de esparcimiento de acuerdo con sus intereses.
Regalos: incentiva el esfuerzo de tu equipo con regalos en momentos especiales, por
ejemplo, en cumpleaños o fechas como Día del Padre, de la Día de la Madre o Navidad. Esto
le dará al trabajador la oportunidad de sentirse valorado, generando una sensación de
fidelidad con tu empresa.
4.2 Estructura salarial del equipo de ventas
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Es el término que define la lista de los diferentes salarios que cobran los empleados de la
empresa. Durante el diseño de esta estructura, es importante definir el mínimo y el máximo
de cada puesto de trabajo, con el objetivo de mantener la igualdad salarial de toda la plantilla.
HAY ADMINISTRADOR, SUPERVISOR, MULTIFUNCIONALES y PEAK TIME
MULTIFUNCIÓNAL
Si diferente
ADMINISTRADOR: S/. 1,500.00
SUPERVISOR: S/. 1,200.00
MULTIFUNCIONAL: S/ 1,025.00 P
EAK TIME MULTIFUNCIÓNAL: S/. 440.
Todos con bonos variables 300 bono por cumplir meta de ventas, merma y tinkas 250 bono
200 bono 50 bono +50 bono de movilidad (TODOS).
4.3 Monto promedio los sueldos percibidos por los vendedores del equipo
Tiendas Mass ofrece un bono por transporte de 200 soles, así como otro bono por llegar a la
meta de 200 a 250 soles. Incluso, por trabajar en pandemia, daban otro bono de 200 soles.
Entonces, en la actualidad, el sueldo varía entre 1500 y 1600 soles.
4.4 Presupuesto de compensación comercial

4.6 Plan de Supervisión y Evaluación Comercial

4.7 Métodos de control del equipo de ventas
· Registro de asistencia y puntualidad:

- Usa un sistema de control llamado MYPALTIME, que es un aplicativo que se

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encuentra en el celular de la tienda, en donde cada trabajador marca su asistencia a su

llegada, a la entra de su break, al término de su break y a la salida de su turno.

- Los horarios se definen para apertura y cierre. Se tiene dos turnos que son desde las

6:30 am hasta las 3:30 pm y desde la 1:15 pm hasta las 22:15 pm

· Gestión de Tiempos:

- Divide el día en bloques: recepción de productos, atención al cliente, reposición,

limpieza, etc.

Atención al cliente: 60%.

Reposición de productos: 20%.

Capacitación, limpieza y otras tareas: 20%.

- Evalúa si el tiempo se emplea eficientemente en tareas clave.

Parte Diario de Actividades (PDA):

Cada vendedor debe completar un reporte diario en el que detalla las visitas realizadas a

clientes, ventas concretadas, y prospectos generados. Este reporte se envía al supervisor al

final del día para su revisión.

Evaluación comercial:
La evaluación incluye indicadores como el número de ventas realizadas, porcentaje de
devoluciones y nivel de satisfacción del cliente. Por ejemplo, un vendedor que logre
mantener un nivel de devoluciones menor al 5% recibe un reconocimiento adicional.

4.8 Evaluación Cuantitativa de Vendedores

La evaluación cuantitativa del desempeño laboral es una herramienta esencial para medir el

rendimiento de los empleados en una organización. En este caso, se analizará el desempeño

de los vendedores de una tienda Mass en Perú durante un mes.

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El objetivo de este análisis es detectar tanto las fortalezas como las áreas de mejora de cada

vendedor, utilizando métricas claras y objetivas. Entre los indicadores a evaluar se encuentran

las ventas generadas, la tasa de conversión, el valor promedio por ticket, la retención de

clientes, la asistencia y las opiniones de los clientes.

A partir de estos datos, será posible comprender el aporte individual de cada vendedor al

cumplimiento de los objetivos comerciales, además de diseñar estrategias personalizadas que

optimicen su desempeño. Esto permitirá aumentar la rentabilidad de la tienda y mejorar la

satisfacción de los clientes.

Datos de ventas y desempeño

Análisis por Vendedor

Carla:

Supera la meta de ventas en un 25% (12,500/10,000).

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Tiene la mejor tasa de conversión (35%) y el valor promedio por ticket alcanza el estándar

(S/. 50).

Sus clientes retenidos son los más altos (60%), y tiene asistencia perfecta (100%).

Feedback: Excelente, con una calificación promedio de 4.8.

José:

Cumple exactamente con la meta de ventas.

Su tasa de conversión (30%) cumple con el estándar, pero su valor promedio por ticket es

menor al esperado (S/. 45).

Retiene al 55% de los clientes, superando el mínimo requerido.

Asistencia ligeramente baja (90%), y su feedback es bueno (4.5).

Luis:

No alcanza la meta de ventas, logrando solo el 85% de la misma (8,500/10,000).

Su tasa de conversión (25%) está por debajo del estándar, al igual que su valor promedio por

ticket (S/. 40).

Clientes retenidos (40%) y asistencia (80%) son áreas críticas de mejora.

Feedback: Aceptable, con una calificación promedio de 4.0, pero por debajo del estándar.

Resultados Final
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4.9 Evaluación Cualitativa de Vendedores

La evaluación de los vendedores de la tienda Mass Perú. Este análisis no solo busca

identificar el desempeño actual, sino también proponer acciones concretas para potenciar las

ventas y la experiencia del cliente.

Carla

Habilidades de Comunicación:

Carla demuestra un excelente manejo de las interacciones con los clientes. Su tono amable y

capacidad para escuchar activamente generan confianza y fidelización.

Actitud de Servicio:

Destaca por su disposición proactiva, siempre buscando soluciones rápidas y efectivas a las

necesidades de los clientes.

Trabajo en Equipo:

Es una líder natural, apoyando a sus compañeros y compartiendo buenas prácticas para

mejorar el desempeño del equipo.

Fortalezas:

Su empatía y carisma hacen que los clientes prefieran regresar a comprar con ella. Además,

se adapta rápidamente a situaciones de alta demanda.

Áreas de Mejora:
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Aunque su desempeño es excelente, podría trabajar en identificar oportunidades para realizar

ventas cruzadas.

José

Habilidades de Comunicación:

José es claro y respetuoso al comunicarse con los clientes, aunque a veces muestra

dificultades para manejar objeciones de manera efectiva.

Actitud de Servicio:

Tiene una buena disposición para atender, pero puede mejorar en mantener la calma durante

momentos de alta presión

Trabajo en Equipo:

Colabora adecuadamente con sus compañeros, aunque no toma un rol destacado en el equipo.

Fortalezas:

Es consistente en su trato hacia los clientes y tiene buena capacidad para identificar sus

necesidades básicas.

Áreas de Mejora:

Necesita trabajar en técnicas de persuasión y estrategias para aumentar el valor promedio por

cliente. Además, debe ser más puntual para evitar afectar su evaluación general.
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Sistema de compensación y comisiones de la empresa:

Los vendedores de Tienda Mass cuentan con un plan salarial integral que combina un salario
fijo competitivo con un atractivo sistema de comisiones. El programa está diseñado para
impulsar el desempeño de la fuerza de ventas y motivarlos a alcanzar y superar sus objetivos.
Por ejemplo, los vendedores cuyas ventas mensuales excedan el umbral de S/10,000 recibirán
una comisión adicional del 5%. Para productos de alto margen, como productos exclusivos de
marcas afiliadas, este porcentaje puede aumentar hasta el 8%. Además, para fortalecer la
cultura operativa, Tienda Mass otorga bonos trimestrales a sus principales vendedores, al
tiempo que evalúa el desempeño de ventas y los puntajes de satisfacción del cliente. Equilibra
la rentabilidad con el servicio al cliente y alinea los objetivos personales con los objetivos de
la empresa.
Estructura salarial del equipo de ventas:
La estructura salarial del equipo de ventas en Tienda Mass se compone de un sueldo básico
competitivo que varía entre S/ 1,200 y S/ 1,800, dependiendo de la experiencia y habilidades
del vendedor. Este salario fijo está diseñado para asegurar un ingreso estable, mientras que
los incentivos adicionales por cumplimiento de metas son un elemento clave para motivar a
los vendedores. Estos incentivos pueden representar un 20% adicional al sueldo base y se
distribuyen de la siguiente manera: un 10% por asistencia perfecta, un 5% por puntualidad y
un 5% adicional al alcanzar o superar metas de ventas específicas. Este esquema busca no
solo premiar la constancia y compromiso, sino también impulsar un alto rendimiento en los
vendedores.
Monto promedio de sueldos percibidos por los vendedores del equipo comercial:
En Tienda Mass, un vendedor percibe en promedio ingresos mensuales que oscilan entre S/
2,000 y S/ 2,500, dependiendo de su nivel de experiencia y su capacidad para cumplir con los
objetivos comerciales. Este ingreso considera tanto el sueldo fijo como las comisiones
obtenidas. En temporadas de alta demanda, como Navidad o Fiestas Patrias, los ingresos
pueden incrementarse hasta un 30% adicional debido a un mayor volumen de ventas y a
comisiones especiales ofrecidas por productos en promoción o con mayor margen de
ganancia. Estos incentivos buscan estimular el desempeño durante las campañas más críticas
del año, recompensando el esfuerzo adicional de los vendedores.
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Programa de capacitación o inducción de trabajadores

Las etapas para la elaboración de un plan de formación del personal son las siguientes:
objetivos, contenido organizacional, evaluación y seguimiento. También es importante que
los gerentes realicen entrevistas con los nuevos empleados para confirmar la comprensión de
la orientación y aclarar cualquier área de incertidumbre. Hablemos de las ventajas de
implementar el proceso de inducción, veamos algunas de ellas: Mientras más información
previa tenga el nuevo socio comercial sobre la organización, más fácil será el proceso de
socialización. Mientras más “nuevos asociados” estén involucrados en las actividades que
desempeñarán en la organización, más fácil será su integración y mayor será su compromiso
y desempeño. Crear un sentido de pertenencia y permanencia en la organización.
Fortalecemos el contrato psicológico con la participación, participación y participación de los
empleados en la realización de tareas y resultados.
Programa de capacitación de inicio de campaña comercial

Profundizar en el conocimiento de los trabajadores para un integro cierre de contrato. Que el

trabajador comprenda la importancia y la aplicación de la atención, el trato a nuestros clientes
y una buena respuesta a las objeciones de los clientes.

Programa de capacitación continua durante la campaña comercial

Plan de acompañamientos a los vendedores del equipo comercial

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Objetivo: Brindar acompañamiento a los trabajadores para verificar el servicio adecuado al

cliente, conocimiento con del producto, relación con el cliente, cuidado de la cartera,
cubriendo las expectativas y metas trazadas.
Tipo de Acompañamiento: El método usado es la observación, donde se toman en cuenta
las destrezas del trabajador y su manejo de técnicas de venta. Acompañante: jefe de Ventas

Hoja de acompañamiento a los vendedores

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Plan de Motivación Comercial

Curiosidad: La motivación de una persona se despierta cuando algo le llama la atención.

Este sentimiento de curiosidad impulsa a los miembros del equipo a explorar y aprender en el
lugar de trabajo. Tanto la curiosidad física (curiosidad sensorial) como la curiosidad por
estímulos (curiosidad cognitiva) pueden motivar a una persona a trabajar en función de algo.
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Desafío: Ya sea que tengas un objetivo específico o un nivel de desempeño en mente, los
desafíos te mantienen comprometido en el trabajo, te animan a desempeñarte al máximo y te
motivan a seguir adelante.
Reconocimiento: Reconocer tu propio trabajo puede hacerte sentir importante y te permite
aspirar logros nuevos.
Sentido de pertenencia: La cooperación con los miembros del equipo ayuda a crear un
sentido de comunidad y permite que los empleados se sientan incluidos. Esta satisfacción
proviene de ayudar a los demás y puede aumentar la motivación intrínseca de la persona.
Resolución de problemas: Participar en juegos virtuales para fortalecer el espíritu de equipo
puede estimular tus habilidades para resolver problemas, lo cual te impulsa a pensar de forma
crítica para cambiar tu comportamiento.
Concursos comerciales
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Premios individuales o grupales

- Los cheques regalo
- Los productos gourmet
- Electrónicos son una buena alternativa para premiar de forma más frecuente
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Presupuesto de motivación comercial

5. RESULTADOS COMERCIALES:

5.1. Indicadores comerciales de la gestión comercial

5.1.1. Cobertura de Ventas

Para este indicador comercial, que nos permite analizar la eficiencia de las estrategias
comerciales en cuanto a la atención y conversión de clientes, analizaremos la venta realizada
en el periodo Julio 2024 de una tienda del Formato retail Mass. Se obtuvo una venta neta de
S/290,968.55 teniendo un presupuesto de S/97,677.00, esto quiero decir que pasaron la cuota
del mes dejando un saldo positivo. Además, tenemos como dato que la cantidad de
transacciones que se realizaron fue de 17,045 y el ticket promedio es de 17.1.
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✓ Cobertura de cartera

La misma cantidad de transacciones que fue de 17,045 se está considerando de igual forma
para la cantidad de clientes totales que compraron en tienda. Ahora para este ejercicio, el
70% del total será la cifra de clientes que fueron atendidos en el mes.

Resultado: se logró atender al 79.54% de la cartera de clientes de Julio. Se tienen buenos

resultados ya que en este mes la población percibe mayores ingresos por el recibo de
gratificaciones tanto en el sector privado como el, público.

✓ Cobertura de potenciales

En el mismo sentido, en este ejercicio el 30% del total representa la cantidad de potenciales
visitados en el mes.

Resultado: la cobertura de potenciales es de 92.98%. Esto refleja grandes resultados gracias a

las estrategias comerciales que se aplicaron por parte del área de publicidad de Tiendas Mass
aprovechando las festividades de Fiestas Patrias, día del pollo a la brasa, etc.; esto motivando
a que potenciales ingresen y consuman en las tiendas.
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✓ Cobertura de ventas totales

Para hallar la cobertura de ventas totales se utiliza como dato la venta neta de S/290,968.55 y
el presupuesto del mes que fue de S/97,677.00.

Resultado: la cobertura de ventas es de 297.88%. Refleja un gran margen positivo que tuvo la
tienda en el mes de Julio considerando que es una campaña muy fuerte, se superaron todas las
proyecciones.

5.1.2. Efectividad de visitas comerciales

Este indicador nos permite conocer el porcentaje efectividad de visitas que resultan en ventas
frente al total de visitas realizadas al local. Asimismo, seguiremos analizando la venta
realizada en el mes de Julio. Se utiliza como dato 17045 visitas con venta y una proyección
de 20500 de visitas realizadas.

Resultado: El porcentaje de efectividad es de 83.14%. La mayoría de las personas que

ingresaron a la tienda realizaron como mínimo una compra, esto sabiendo que en el mes de
Julio la población cuenta con mayor poder adquisitivo y decide realizar varias compras.

5.1.3. Saldo de ventas diario

Para este indicador, que nos permite conocer si el saldo diario es positivo o negativo con
respecto a las proyecciones que se realizaron, analizaremos la venta realizada en el mes de
Julio, pero del día 31. Se tiene como dato la venta total del día que fue de S/8,716.71 y un
ticket promedio de 16.2 que nos sirve para determinar el gasto promedio por cliente.
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✓ Saldo positivo o negativo de ventas de cartera diario

Para este primer ejercicio, se va a tomar el 70% de la venta total del día que representan las
ventas reales de cartera y las ventas planificada de cartera tendrán una proyección de
S/2,205.61.

Resultado: Un saldo positivo de S/3,896.08 superando significativamente la proyección del

día.

✓ Saldo positivo o negativo de ventas de potenciales diario

Para el segundo ejercicio, se va a tomar el 30% de la venta total del día que representan las
ventas reales de potenciales y las ventas planificada de potencial tendrán una proyección de
S/945.26.

Resultado: Un saldo positivo de S/1,669.75. Gracias a la potente y constante venta sugestiva

del equipo de ventas para con todos los compradores potenciales.

✓ Saldo positivo o negativo de ventas totales diarias

Para el último ejercicio, se va a tomar la venta total del día que fue de S/8,716.81 y las ventas
planificadas totales tendrán una proyección de S/3,150.87
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Resultado: Al igual que los indicadores anteriores, tenemos que la venta total del día también
nos generó un saldo positivo de S/5,565.84. Además, si aplicamos la misma fórmula para
cada día del mes de Julio nos daremos cuenta de que la proyección diaria siempre será
superada por la venta diaria.

✓ Porcentaje comisiones de ventas

Tiendas Mass dentro de su política de remuneración no maneja porcentajes de comisión para

sus colaboradores, por lo contrario, como ya se ha visto en puntos anteriores se otorga una
bonificación por llegar a las metas de tienda. Centrándonos en los resultados de la tienda en
mención, se concluye que todo el equipo de ventas obtendrá el bono de S/200 por el concepto
de VENTA que serán abonados a las cuentas de los colaboradores a fines del siguiente mes
(agosto). Esto gracias a que el equipo junto al líder de tienda supo gestionar y potenciar su
venta en el mes para alcanzar su meta proyectada.

(*): se asume que la tienda también obtuvo buenos resultados en los conceptos de merma y
auditoria en Julio. Por ende, el administrado recibe una bonificación de S/300.00.