CURSO 1

Da lo mismo si empiezas de cero con una tienda electrónica o si ya tienes un

negocio y de repente has descubierto que en internet puede existir una
oportunidad paralela para hacer negocios y te decides a dar el paso de crear
una tienda electrónica. En cualquiera de los dos casos, tanto si empiezas de
cero como si quieres adaptar un negocio existente al mercado del comercio
electrónico, lo que tienes que hacer es repensar como si fuera desde cero.
Tienes que repensar cuál es la estructura, cómo lo vas a hacer, qué recursos
vas a necesitar, el perfil de las personas y del equipo que se va a encargar de
la nueva aventura en el mundo del comercio electrónico. Probablemente, el
perfil de personas que trabajan en el mercado tradicional no sea el mismo que
el perfil de personas que necesitas para el comercio electrónico. Hay que
planificar el crecimiento porque la velocidad en internet y en el comercio
electrónico no es la misma que la velocidad en el mercado tradicional, con lo
cual hay que pensar muy bien cuál va a ser la escalabilidad y los servidores
porque vas a generar muchos más datos. Tu tienda va a crecer
exponencialmente, pero además normalmente lo hace en plazos de tiempo
mucho más cortos. Tienes que pensar cómo vas a escalar ese crecimiento. Es
mejor que no te pille por sorpresa. Además de esto, tienes que medir. Tienes
que establecer unos sistemas de métricas para saber a dónde quieres llegar,
cuánto quieres vender, a quién tienes como público objetivo y cuándo vas a
cumplir cada uno de esos pasos. Tienes que establecer objetivos.
En el mundo tradicional también se miden las cosas, pero no con la precisión ni
con las herramientas tan poderosas que existen en el mundo electrónico y
digital. Las tiendas electrónicas, los negocios digitales, son mucho más
productivos que los negocios tradicionales. La productividad se mide por dos
variables: una es el coste, cuánto te cuesta poner en marcha una tienda digital
frente a una tienda física, y la segunda es el tiempo. Los negocios digitales son
mucho más rápidos. El primer mes ya puedes tener una base de datos de
clientes bastante amplia que esté generando buenas cifras de negocio si lo
haces bien.
La medición de la que hablábamos no es solamente de lo que ocurre dentro de
tu tienda digital. También debes medir por dónde vienen esos nuevos clientes.
Si te han buscado en un buscador, si han hecho clic en alguno de tus anuncios,
si han leído tus correos electrónicos y han pinchado en esos correos
electrónicos, y al final se han interesado en la oferta que estamos
comunicando. Tienes que saber qué pasa dentro de la tienda y fuera de la
tienda. Además, fuera de la tienda no solamente pasa lo que tú haces, no
solamente son tus campañas de publicidad y de marketing. También son las
campañas de marketing de tus competidores. Si eres capaz de encontrar el
hueco de mercado en el posicionamiento de tu oferta, has tenido mucha
suerte. Tus clientes van a ser tus mejores comerciales; te van a recomendar.
Hay productos, hay muchas historias de éxito en el mundo de la innovación
que no han necesitado apenas inversión en marketing. Estoy hablando de
aplicaciones como WhatsApp, como Waze, el iPhone en sí mismo cuando nació
no necesitó publicidad. Cada uno que tenía un iPhone hablaba de él y subía
vídeos a YouTube, y se expandió con un apoyo de marketing ridículo. El gran
marketing del iPhone era el producto en sí mismo, la innovación que
presentaba frente a sus competidores. El Toyota Prius, el primer híbrido que
vemos masivamente en nuestras ciudades, en la mayoría de los casos
funcionando como taxis, su propuesta de valor y su innovación hacen que el
propio producto sea la parte del marketing más importante. Si te ocurre eso,
sigue la viralidad para tu tienda electrónica; si se produce, tienes una gran
fortuna. A partir de entonces, tus clientes van a colaborar contigo en la
expansión de ese negocio con unas inversiones de marketing ridículas.
Por último, debes abrir todos los canales de comunicación a los clientes. Los
clientes son lo más importante. Si tienes teléfono, robots de asistencia
programada que entiendan y reconozcan las dudas y las resuelvan en chats y
correos, todos los canales de comunicación con tus clientes deben estar
operativos para resolver dudas y atender quejas. Cada queja es un motivo de
aprendizaje, no te las tomes como críticas. También no podemos olvidar la
competencia. La competencia es algo que ocurre fuera del entorno de nuestra
tienda, pero hay que investigarla, seguirla, identificar sus debilidades y dónde
podemos incidir para tener mayor éxito. Esos son algunos consejos
introductorios de lo que vamos a ver en este módulo.

CURSO 2
Para abordar la introducción al comercio electrónico, para asentar los pilares
del comercio electrónico, lo mejor, como en cualquier mercado, es fijarte en los
grandes. Porque no tiene sentido reinventar la rueda continuamente.
Problemas y decisiones a los que te vas a enfrentar, tranquilo ya habido otros
que han pasado por ahí. Y esos otros que han pasado por ahí pues se han
enfrentado a dudas y a problemas que tú te estás enfrentando en este
momento.
¿Cómo simplificar un proceso de compra? ¿Y quiénes son esas fuentes a las
que debes ir a beber?, ¿quiénes son esos grandes jugadores a los que debes
imitar?
Son empresas que han invertido muchísimo tiempo, muchísimo dinero y
muchísimos recursos en hacerlo de la mejor forma posible. Seguro que te
suenan, Amazon, Zappos, eBay. Cuando tú estés pensando que hay algo que
falla en tus procesos de compra porque tus clientes se pierden, o en la
selección de la oferta, o quiénes son tus aliados en tus campañas de marketing
para atraer clientes, tranquilo, ellos ya han pasado por eso. Observa cómo lo
hacen, haz compras. Pero no hagas compras como las hace un cliente
cualquiera. Haz compras para aprender de los procesos. Cada acto de compra,
en estos grandes de comercio electrónico, se analiza, se estudia, se mide. ¿Por
qué? Porque es rentable. De esta forma van a vender más y van a vender
mejor.
Todos ellos tienen listas de distribución, como hemos dicho en el anterior vídeo.
Tienes que estar suscrito. Estar suscrito a esas listas de distribución es, como
hemos visto en el capítulo de investigación, una maravillosa forma de
investigar pasivamente. Son ellos los que te van a contar qué están haciendo y
cómo lo están haciendo.
Estudian todo, lo miden todo, ¿por qué? Porque es rentable.
Estudiar y conocer los procesos y las elecciones y las demandas de productos
de sus clientes hace que las ventas crezcan entre un 8 y un 25%. Porque saben
quiénes son las personas, saben qué les gusta, saben, con un altísimo
porcentaje de éxito, qué es lo que les puede gustar. Una vez que has comprado
un libro, en el caso de Amazon, te va a recomendar libros similares. Quizá no
hayas comprado antes ese tipo de libros, pero las personas que tienen un perfil
de compra parecido al tuyo sí lo han hecho, y hay un altísimo porcentaje de
acertar con esa oferta.
Saben mucho de comercio electrónico, pero la clave del comercio electrónico,
lo más importante, es cómo interactúas con tus clientes. Y en esa interacción
hay dos puntos importantes: uno, ¿cómo vas a contar tu oferta?, imágenes,
tres dimensiones, si tu producto es complicado, imagínate que estás vendiendo
producto industrial, tecnología médica o alta tecnología, a lo mejor necesitas
un experto que haga un chat o un vídeo chat con tus clientes para ampliarles
mucha información. Tienes que hacer un proceso de compra distinto. En
cualquiera de los casos, la clave del éxito, o del no éxito, es la simplificación.
Todo lo que es simple funciona mucho mejor. Simplificar, aunque sea una
contradicción, es un proceso complejo. Requiere mucho más pensamiento,
mucho más análisis, mucho más pararse a ver dónde puedes suprimir pasos.
Los grandes del comercio electrónico ya han pasado por ahí. Hay personas
expertas en hacer que suprimas un botón en el proceso de compra, o en hacer
más sencillo el cómo pagas, o cómo analizas la cesta de una compra de todos
los productos que has elegido. Fíjate en ellos. Vas a ganar mucho.
Aspectos clave:
 Objetivos:
o Introducción al comercio electrónico.

o Comprender los principios básicos, creación de una tienda online,

la base de datos, protección de la base de datos, digitalización de
negocios y herramientas de investigación.
4o mini
CURSO 3
Como introducción, y como los primeros pasos que estamos viendo en este
módulo, en estos 10 vídeos, tenemos que empezar a pensar de una forma
distinta, pensar de una forma distinta para incrementar el porcentaje de
probabilidad de éxito con nuestra nueva aventura en el mercado digital.
La mayoría de las start ups desgraciadamente fallan a los pocos meses, incluso
la gran mayoría no supera los 5 años de vida. Hay muchas razones para eso.
Pero sentar las bases para hacerlo bien desde el principio pude ayudar
muchísimo a reducir esos porcentajes de fracaso.
Una de las técnicas más exitosas es aplicar el cómo trabajan los diseñadores
gráficos. Es una corriente sobre la que hay muchos libros publicados y mucho
contenido en internet que pueden buscar, llamada design thinking. Es pensar
como ellos lo hacen. Un diseñador no hace un trabajo, lo deja y es el trabajo
definitivo, está sometido a un proceso de mejora continuo. Estas técnicas
también se llaman lean, lean start up es un gran libro que te explica cómo es
esta nueva forma de emprender y de crear negocios.
Los lienzos canvas, que es lo que vamos a ver este video, son de alguna forma
la esencia de toda esta filosofía que estamos hablando. Te interesa hacerlo así,
porque es más fácil emprender y porque te acercas mucho más al éxito de tu
emprendimiento. Te interesa hacerlo así porque de un vistazo vas a saber a
dónde vas y qué es tu negocio.
Un lienzo canvas no es más que un gráfico muy sencillo. Tienes vídeos de
apoyo en esta misma unidad, qué te cuenta cómo se hacen. Pero un lienzo
canvas es algo que posee cinco módulos, cinco casillas. En la parte superior
vas a especificar, ¿Qué?. La siguiente casilla, ¿Cómo?, y la tercera casilla, ¿A
quién?
Debajo solamente hay dos casillas, ingresos y gastos. Es como una sencilla
radiografía de tu negocio. De un vistazo vas a poder entenderlo todo.
En el qué, tienes que especificar qué es lo que vas a vender. Me da igual si es
un producto o si es un servicio. Pero tienes que explicar cómo está compuesto,
cuál es su ventaja, cuál es su diferencia, su propuesta única de ventas, por qué
has decidido que sea esa la oferta qué vas a hacer. Además, ¿qué productos
competitivos?, ¿qué productos sustitutivos?, ¿qué procesos de compras?. Si vas
a vender barcos pues probablemente haya cañas de pescar, chalecos
salvavidas, ropa de barcos, que puedas vender relacionada. Son productos
complementarios. Y muchos sites de comercio electrónico se olvidan de que
esto es así y que realizada una compra, muchas veces siguen otras compras.
Es el caso de un automóvil, el proceso de compra no de un automóvil no
termina cuando lo estrenas. Lleva relacionado seguros, lleva relacionado
decisiones de mantenimiento, lleva relacionado otra serie decisiones de
compra que muchas veces se olvidan. En el qué, tienes que explicar todo eso.
En el cómo es ¿cómo lo vas a hacer?, ¿quiénes son tus proveedores?, ¿dónde
va a estar tu tienda?, ¿cómo la vas a anunciar?, ¿de dónde vas a sacar los
recursos financieros para poder soportar las inversiones de marketing que vas
a tener que hacer para darte a conocer?, ¿qué actividad vas a traer a redes
sociales?, ¿cómo vas a poner en marcha tu negocio?.
En la tercera de las casillas, el título es a quién, ¿quién va a comprarte?, ¿por
qué te va a comprar?, ¿quiénes son?, ¿dónde viven?, ¿utiliza las redes
sociales?, ¿no las utiliza?, ¿tienen teléfonos móviles avanzados o no los
tienen?. Tienes que hacer una perfecta radiografía de a quién te vas a dirigir
con tu oferta y a quién te vas a dirigir con tu comunicación.
Debajo, la parte financiera, ingresos, pero no solamente pienses en los que van
a venir de las ventas de tus productos. Quizá tu site se convierte en algo tan
popular que incluso puedes poner anuncios de otras empresas. Una startup,
me da igual si empiezas de cero o si estás creando una división, que yo te
aconsejo que sea independiente, de un negocio que ya existe, es una hipótesis.
Tú no tienes un modelo de negocio claro, tú tienes una hipótesis que crees que
vas a vender determinado producto, pero al final, a lo mejor lo que acabas
vendiendo es algo distinto a esos. Sí no eres flexible y si no utilizas
herramientas lean, o un lienzo canvas, vas a tener muy difícil reconocer eso.
Quizá inicialmente te planteabas vender zapatos, pero con el tiempo, has
acumulado tantos datos que te conviertes en un instituto de investigación
digital para la industria zapatera. No lo sé. Lo único que tiene las respuestas es
el mercado. Pero debes estar abierto a percibir y entender esas respuestas, y
estas herramientas, de las que te estoy hablando en este vídeo, te van a
ayudar muchísimo a ello.

Aspectos clave
Objetivos:
 Introducción al comercio electrónico.
 Comprender los principios básicos, creación de una tienda online, la base
de datos, protección de la base de datos, digitalización de negocios y
herramientas de investigación.

CURSO 4
Hemos llegado al corazón, el que tiene una buena base de datos tiene el 90%
ganado en cuanto al éxito de su comercio electrónico. Aquellos que están
empezando carecen de base de datos. Pero los que mimen y presten especial
atención a la base de datos tienen la mayoría del éxito asegurado.
La base de datos es el corazón de una tienda de comercio electrónico, es el
ADN. Con una buena base de datos y una base de datos bien gestionada
puedes llegar dónde quieras llegar. Pero la base de datos es muy delicada,
porque incluye no solamente información identificativa de cada uno de los
clientes. Cuando hablamos de base de datos la gente piensa por defecto que
es cómo se llaman los clientes, dónde viven, cuál es su número de teléfono,
cuál es su número de móvil, cuál es su dirección de correo electrónico, la
dirección física de su casa donde debo entregar las compras que realiza, o la
de su oficina, porque a las horas a las que está en casa no es posible
entregarle ningún paquete. Pero no es solamente los datos identificativos, su
número de tarjeta de crédito, su DNI, su número de tarjeta de cliente
frecuente, o de pasajero frecuente en el caso de una línea aérea. Una base
datos es mucho más que todos esos datos identificativos.
Una base datos es un histórico de las compras, es que hábitos de compra
tiene, si compra más los fines de semana, si compra más los martes, si lo hace
por la mañana, qué tipo de producto le gustan, qué colores, qué tallas. Alguien
que tiene una talla determinada, pues se le pueden hacer ofertas conociendo
cuáles son sus hábitos de compra y de consumo. Y el cliente lo va a agradecer
muchísimo, va a pensar que alguien se está tomando la molestia de saber más
sobre él para satisfacerle y para agradarle. Es en su propio beneficio el que una
base de datos debe trabajar.
Con internet hay nuevas formas de comunicarse con los clientes que también
deben ser contempladas en las bases de datos. Si tiene cuenta de Twitter, si
tiene cuenta de Facebook, si tiene Whatsapp en su teléfono móvil. Para muchas
personas es mucho más cómodo un mensaje de Whatsapp que una llamada de
teléfono. Un Whatsapp no interrumpe. Pero quizá a alguno de tus clientes
prefiere utilizar Line, que es otra aplicación muy popular de mensajería
instantánea, o WeChat.
Los hábitos de comportamiento, sobre todo del mercado los adolescentes,
cambian rápidamente, pasan a utilizar Tuenti a utilizar Twitter y de utilizar
Twitter a apasionarse por Instagram, en muy poco tiempo, y si no estás
preparado te vas a sentir descolocado y perdido. Eso es una base de datos.
Hay muchos programas para estas bases de datos Oracle, SQL, Access de
Microsoft. Todos ellos son muy potentes. Son bases de datos relacionales. Y
como son bases de datos relacionales tú puedes coger datos de distintas
fuentes y ver qué ocurre cuando los cruzas, pero cruzar datos te va a dar un
conocimiento de tu negocio muy profundo y muy detallado.
Hay dos partes en la base datos. Tiene que servir a tu cliente para encontrar
productos, ofertas, precios, qué otros productos relacionados con las compras
anteriores o su histórico de compras, qué sugerencias tienes. Y la parte del
gestor, que es la del cruce de los datos, la del análisis de los datos.
Por último, en una base datos tienes que tener en cuenta que has de clasificar
a tus clientes. A, B, C puede ser una buena clasificación, los clientes A son los
que más compran, B los de en medio y C los que menos compran. ¿Cómo pasar
un cliente C a que se convierta en un cliente A y compré más?.
U otro tipo de factores que no sean simplemente el importe de sus compras.
Por ejemplo, alguien muy popular en Twitter o muy popular de sociales, o con
un blog con una gran audiencia, debe ser tratado de una forma distinta. Hay un
caso que puedes buscar en internet y que explica muy bien la crisis de
reputación de una compañía como canal +. Se trata del popular presentador de
televisión Risto Mejide, un tweet de Risto Mejide se convirtió en una crisis por
no saberla gestionar bien. Las bases de datos tienen que saber cuáles han sido
las quejas, cómo se han resuelto, qué han dicho estos clientes, si te han
llamado para quejarse o se han quejado en las redes sociales, qué respuestas
le han dado a esas críticas y esas quejas. Las quejas son la identificación de un
problema por el que estás perdiendo clientes, cada vez que alguien se queje
dale efusivamente las gracias.
Aspectos clave Objetivos:
Introducción al comercio electrónico. Comprender los principios básicos,
creación de una tienda online, la base de datos, protección de la base de datos,
digitalización de negocios y herramientas de investigación.

CURSO 5
Protección de datos. No es un juego. Puede salirte muy caro. Cualquier
pequeño error, cualquier torpeza en la custodia de los datos de tus
clientes puede tener sanciones, multas económicas de un importe que te
va a llamar la atención.
España tiene la ley de protección de datos más restrictiva del mundo, es la
LOPD, Ley Orgánica de Protección de Datos, y tiene una agencia que vela
por el cumplimiento de esa ley de protección de datos, que es la Agencia
de Protección de Datos (APD).
Que exista esto en el mercado español condiciona que tengas que atender con
mucha atención qué es lo que recoge esa ley y qué compromisos te va a
hacer cumplir. Tus clientes deben saber para qué están destinados sus
datos, si los vas a ceder a otras empresas, si lo vas a intercambiar y qué
datos estás acumulando sobre ellos.
En el mercado tradicional, en el mercado analógico, no hay posibilidad de
saber por qué un cliente ha llegado a tu negocio, de dónde ha venido,
qué va a hacer después de haberte visitado a ti, dónde va a comprar el
producto por el que te ha preguntado. Pero en el mercado digital existe
el Big Data, y el Big Data es una cantidad enorme de datos.
Hay dos datos, unos especialmente protegidos y otros que no lo están tanto.
Los datos especialmente protegidos son los datos de carácter personal.
Datos de carácter personal son la identificación, tu nombre, tu domicilio,
tu teléfono, tu correo electrónico, pero también lo son, tu tendencia
sexual, qué religión practicas, datos tuyos de salud personales. Estos son
datos muy, muy delicados. Un laboratorio que conociese quiénes tienen
una enfermedad crónica podría hacer marketing y dirigirse solamente a
ese colectivo. Sería muy efectivo, es verdad, es el target. Pero no se
puede hacer. No se puede saber características personales, cuánto mide
una persona, cuánto pesa. Imagínate ese dato. Imagínate empresas que
venden recetas, que venden dietas de adelgazamiento. Son datos
especialmente protegidos, no debes jugar porque la línea a traspasar es
muy fina y cómo la traspases te puedes encontrar con serios problemas
legales. Asesórate con abogados expertos. Hay abogados expertos en
protección de datos. Tus bases de datos tienen que estar registradas en
la agencia de protección de datos y no es algo que puedas decidir
voluntariamente, la ley te obliga. Tienes que informar además, según la
nueva legislación europea, de cuáles van a ser los datos que vas a
recoger en cada sesión de navegación, porque muchas de las empresas
de comercio electrónico o medios de comunicación o publicidad digital,
utilizan las cookies. Las cookies son pequeños programas que no
almacenan datos personales pero sí establecen la huella digital. La
huella digital es dónde has navegado, qué has comprado, cuáles son tus
hábitos de navegación.
Tienes que informar, y lo habrás visto multitud de webs en la actualidad, que te
informan de que ese sitio utiliza cookies y que si sigues navegando por
ahí estás aceptando que metan cookies en la memoria de tu ordenador.
Esos pequeños programas cookies reconocen los hábitos de navegación.
Un modelo que puedes imitar es el de la BBC, la televisión británica. Cuando tú
entras en la web de la BBC te informa que hay tres niveles de privacidad,
y tú decides cuál de ellos quieres aceptar, o que estudien absolutamente
qué haces dentro de su web cuando navegas en su web y fuera, una vez
que te has ido, a dónde te vas, qué has buscado en el navegador para
llegar a la BBC, todo ese tipo de datos, o datos mucho menos intrusivos,
que estudian mucho menos tus patrones de navegación, qué te van a
reconocer menos, que no van a poder darte el contenido que se ajusta a
las preferencias que has tenido históricas en tus sesiones de navegación
por internet. Pero es el cliente el que decide cuál de los tres niveles de
almacenamiento de datos quiere para él. Es un buen modelo a imitar el
de la BBC.
Pero recuerda algo importante, al final la última decisión no debes tomarla tú,
tiene que ser tu cliente el que decida cuál es el nivel de protección de
sus datos porque son sus datos personales y no los tuyos.
Aspectos clave Objetivos:
Introducción al comercio electrónico. Comprender los principios básicos,
creación de una tienda online, la base de datos, protección de la base de
datos, digitalización de negocios y herramientas de investigación.
4o mini

CURSO 6

En el vídeo 6, el del lienzo canvas, ya hemos hablado un poquito del lean.

Lean, por resumirlo gráficamente de alguna forma, es darle las llaves del
coche a tu cliente, dejar que sea él el que conduzca tu negocio parece
complicado pero te lo voy a explicar, lean significa que a lo mejor la
decisión de cuáles van a ser los próximos desarrollos tecnológicos no las
tiene que tomar tu director técnico, ni tus programadores, sino deben ser
los clientes y los usuarios de tu negocio de comercio electrónico los que
decidan qué es lo próximo y cuál es la prioridad y, ¿cómo lo pueden
decidir?, votando.
Hay una herramienta israelita para desarrollar webs súper avanzada, Webydoo,
con y griega. Webydoo lo que hace es, señores ¿qué es lo próximo que
quieren que yo ponga mi web?, ¿qué es lo próximo que quieren
encontrar en mi herramienta?, esto es lo que mis técnicos y nosotros
hemos identificado como puntos prioritarios de desarrollo, de nuevos
desarrollos o de mejoras, vótenlos y lo que salga de esas votaciones es
lo que vamos a hacer, pero no van a ser mis técnicos, no va a ser mi
director técnico el que decida qué es lo próximo que se hace, van a ser
ustedes, los clientes, ¿Por qué? Porque ustedes son los que compran mis
productos, o mis servicios, o mi propuesta, y la mejor forma de adecuar
esa propuesta a sus preferencias es dejarles a ustedes que opinen y que
den la opinión de lo que quieren o de lo que no quieren, estos son
técnicas lean, esta es forma de pensar lean.
Lean es que tú tienes una hipótesis, es “tengo un negocio”, supuestamente va
a funcionar bien, pero es que no eres Zara. Zara ya ha probado y ha
pasado por esa fase. Lean se basa en: menos planificar y más
experimentar. Déjate de complejos business plan. Planes de negocio que
la mayoría de los casos no se cumplen. Solamente los inversores de
capital riesgo y la antigua unión soviética piden planes a 5 años, no se
cumple ninguno. Lean es, sal de tu oficina, déjate de hacer números una
hoja de cálculo, déjate de escribir un plan de negocio, y vete a
experimentar en el mercado, si eso se cumple o eso no se cumple.
El Lean y el comercio electrónico se llevan muy bien, cuanto antes empieces a
comprobar si las hipótesis iniciales que tenías funcionan o no funcionan,
mejor para ti, te vas a ahorrar mucho dinero y muchos disgustos. En el
mercado tradicional no es tan fácil poner en marcha las técnicas Lean.
Pero en el mercado digital sí, porque tienes un feedback en tiempo real,
tienes una respuesta en tiempo real de todo lo que estás haciendo, de
cómo se adapta ese cliente a tu negocio, de cómo lo recibe, de qué
prefiere, dónde se pierde, dónde se despista, todo eso te va a permitir
mejorar tu negocio a una velocidad increíble y eso provoca ahorros y
provoca mejores decisiones.
Aspectos clave Objetivos:
Introducción al comercio electrónico. Comprender los principios básicos,
creación de una tienda online, la base de datos, protección de la base de
datos, digitalización de negocios y herramientas de investigación.

CURSO 7
Digitalización de negocios existentes
Es más fácil empezar de cero porque un negocio digital es distinto a un negocio
tradicional. Pero aún así, si llevas muchos años con tu negocio de toda la
vida, también tienes muchas ventajas: ya los bancos te conocen,
probablemente ya tengas líneas de crédito abiertas con ellos, tus
proveedores saben quién eres, confían en ti. Todas esas ventajas debes
traspasarlas a la nueva aventura.
Es muy difícil establecer la línea para no contaminar con vicios del negocio
existente el nuevo negocio digital. Yo te aconsejo que los separes lo
máximo posible, incluso físicamente; si puedes coger otra oficina para la
parte digital de tu negocio existente, mejor, porque hay muchas rutinas,
no es la misma velocidad. Hay muchas rutinas en tu modelo de negocio
tradicional con las cuales vas a contaminar la nueva aventura; si las
apartas, vas a ganar nuevo equipo, nuevas oficinas, nueva estructura.
Pero aun así, intenta que se beneficie la nueva aventura de todos los
activos que pueden tener valor y que pueden ayudar a que despegue lo
antes posible.
Imagínate el caso de una gestoría. Hay que pensar con otra mentalidad en el
caso de internet. Esa gestoría sabe dónde se hace cada una de las
gestiones, a qué ministerio, a qué organismo público hay que ir, cuánto
cuesta, cuáles son las tasas, cuánto tiempo hay que esperar, qué
papeles necesitas presentar. Si esa gestoría decide explorar
oportunidades de negocio en el mercado digital, debe coger todo ese
conocimiento y ponerlo en abierto. Y alguno me dirá, estás loco, pero eso
 no se puede hacer. Eso es el conocimiento que tenemos después de 20
años de ejecutar este negocio. Lo siento. Sí. Es así. Porque a lo mejor el
nuevo negocio digital no está en que te contrate gestiones. Simplemente
el proveer de esa información, que efectivamente tiene mucho valor, a
tus nuevos clientes va a hacer que vengan masivamente. Todo aquél que
necesite hacer una gestión, desde renovar una licencia de pesca hasta
hacer un contrato compra y venta de un automóvil, va a acudir a tu sitio
y a lo mejor tu negocio tradicional quiera cobrar un pequeño porcentaje
de cada gestión, o una tasa de cada gestión, según tus tarifas. Se va a
convertir en un negocio publicitario, y yo me voy a anunciar ahí porque
hay mucha gente que está yendo ahí, a ese sitio, a por información de
gestiones. Y el tráfico, la audiencia, significa que puede haber un
negocio publicitario detrás y no tiene mucho que ver el negocio
publicitario con el negocio de cobrar por cada gestión. Pero incluso en
último caso, el negocio digital es, esta es la información de lo que tienes
que hacer y puedes decidir hacerlo tú o que te lo haga yo; pulsa ese
botón y yo te envío un mensaje de que vaya a por los papeles a tu casa
y yo te lo gestiono y te resuelvo esa gestión.
Hay otro caso: los supermercados. Un supermercado está estudiado para que
pases por muchos impactos de productos hasta que llegas a los
productos de primera necesidad. A la carne, al pescado, a la fruta.
Siempre están al fondo. Pero no están ahí por casualidad. Está muy
estudiado cómo paseas por un supermercado. Claro, reproducir eso en
una web no es sencillo, incluso menos en una aplicación de móviles.
Tienes que estudiar la usabilidad, pero pasar un negocio existente del mercado
tradicional al mercado digital no es fácil. Tienes que atender a todos los
detalles, tienes que atender a la usabilidad, a cómo va a interactuar ese
cliente contigo. Yo casi te diría que es más fácil empezar de cero, un
negocio que no existía hasta ahora. Pero ya que lo tienes, aprovecha
todo el histórico, el histórico de compras a tus proveedores, el histórico
de fuentes de financiación con bancos, el histórico de medios de
comunicación que ya te conocen, pero aun así, cambia el chip, cambia la
mentalidad, hazlo como si fuera desde cero.
Aspectos clave Objetivos:
 Introducción al comercio electrónico.
 Comprender los principios básicos, creación de una tienda online, la base
de datos, protección de la base de datos, digitalización de negocios y
herramientas de investigación.
CURSO 8
Webs informativas, son webs que ayudan a la venta aunque no te permiten la
compra en la propia web. Son productos complicados para vender de
una forma electrónica, una casa, un automóvil. Es verdad que te pueden
informar, te pueden ofrecer vídeos en tres dimensiones, que
personalices los colores del coche, el interior, que estudies cuánto corre,
cuando consume, todas las características del producto. Son webs super
atractivas, son webs que se integran con la campaña de publicidad en
otros medios para que llegues allí, te informes, veas de que va al
producto, incluso que leas testimonios de clientes que ya lo han
comprado, porque los testimonios son una gran ayuda en las ventas.
Pero, todavía muchas de ellas no han dado el paso de que puedas meter
tu número de tarjeta de crédito, y un botón comprar, y que te hagas, que
te conviertas a través de internet, en el dueño de una casa, en el dueño
de un barco o en el dueño del nuevo coche.
Aunque webs como eBay están cansadas de vender barcos, aviones y Ferraris,
incluso en los teléfonos móviles, las grandes marcas, los fabricantes de
coches, las grandes inmobiliarias, muchas de ellas todavía no se han
atrevido a dar ese último paso. Algunas de ellas sí exploran, cómo van a
decir que no a ventas electrónicas, si al fin y al cabo es dinero, son
ventas, pero no han digitalizado el proceso completo, Con lo cual estas
webs informativas te dicen cuál es el producto, precualifican, calientan la
venta, aunque no lo ejecuten en todo su proceso, y al calentar la venta,
pueden hacer que una llamada telefónica, una consulta a través de un
chat, un correo electrónico, finalmente se convierta en la ejecución de
esa venta deseada.
Son webs muy atractivas, son webs que están muy cerca del comercio
electrónico, aunque no permitan cerrar la operación. En algunos casos lo
que sí permiten es una señal de reserva, págueme usted, transfiérame
por esta web de comercio electrónico 500€, yo le reservó el automóvil,
venga al concesionario, pruébelo, y ojalá cerremos el trato, pero ya está
reservado para usted, ya usted ha mostrado que tiene un gran interés en
adquirir una casa, un barco, un coche, pero no vamos a cerrar la
transacción eléctrica, no le voy a enviar el coche matriculado a su
domicilio, porque no me atrevo, no es un libro, no es un ordenador, no es
un tablet, no es un teléfono móvil, prefiero que venga al concesionario y
que cerremos in situ, en el distribuidor, esa venta.
Así funcionan, internet les ayuda en sus ventas aunque no completa el proceso
de las mismas, es una forma distinta de comercio electrónico, no
completa el proceso pero sí ayuda mucho.
¿Hay algo más en lo que te pueda ayudar?
1/2

CURSO 9
TIPOS DE COMERCIO ELECTRONICO.

La primera gran distinción de los dos grandes tipos de comercio electrónico es

el be to be, B2B, frente al be to ce, B2C. B2B significa business to
business, son negocios de negocios, a negocios, B2C significa business
to consumer, del negocio al consumidor final, al individuo.
Los negocios B2B se basan en que las grandes compañías, por supuesto,
quieren en sus compras, y en sus formas de transacción para comprar
productos, contratar servicios, utilicen todas las ventajas del comercio
electrónico. Entonces con esta finalidad, y con el objetivo de reducir
costes en el caso de la adquisición de productos, o servicios, en caso de
agilizar los procesos, por ejemplo las facturas electrónicas, el control
electrónico de proveedores, de almacenes, de existencias, con el fin de
digitalizar todo el proceso de reposición o de abastecimiento, pues se
han puesto en marcha plataformas de comercio electrónico B2B. Las dos
más famosas son Aquanima, dónde está liderando el Banco Santander, y
Adquira, donde vemos grandes empresas como puede ser Telefónica,
Repsol e Iberia utilizándola. Si las capacidades de compra de estas
grandes compañías se juntan, lo que provoca inmediatamente es que los
proveedores van a bajar sus precios. Estas plataformas B2B se llaman de
e-procurement, están integrados con los ERP`s, que es el software que
gestiona todas las finanzas, todos los movimientos, toda la inteligencia
de negocio de estas grandes compañías, estas plataformas B2B de e-
procurement, lo que hacen es que vayan proveedores, y se integren en
procesos de subastas inversas. Las subastas inversas es hacer ofertas
por cada vez menos precio en vez de pujar por precios más altos, menor
precio para quedarse con el contrato, o sea es, al fin y al cabo, mejorar
la oferta. Todo esto lleva un proceso de facturación electrónica lo cual es,
dotar de agilidad a lo que hasta ahora era un proceso tedioso, lento, con
mucho papeleo, complicado, y al final contribuye a añadir mucha
productividad al proceso de compra de las empresas.
Además tenemos B2C, de negocio a cliente final y de negocio a cliente final, en
este módulo vamos a ver distintas modalidades, vamos a ver él
cobuying, como muchos consumidores se pueden poner de acuerdo para
imitar estas grandes plataformas de e-procurement, y que, en vez de ir
uno solo a un concesionario a comprar un coche, vayan cien. Vamos a
ver también los outlets, como las existencias que no se comercializan
 porque se pasan de temporada, en el caso de la ropa en almacenes de
marcas de mucho prestigio, tienen una estupenda salida con un precio
mucho más rebajado en plataformas de outlet digitales. Vamos a ver
también otra modalidad que es él C2C, costumer to costumer, o cliente a
cliente, es el caso de anuncios por palabras, el que vende un coche
usado, el que vende una casa de segunda mano, eso son negocios a los
que internet también añade mucha agilidad, mucha transparencia,
mucha velocidad. Veremos además nuevas fórmulas de comercio,
fórmulas de comercio que no existían hasta ahora, como por ejemplo el
crowdfunding. El crowdfunding significa ir a por financiación a otros
usuarios, para que financien la producción de un reloj digital nuevo,
Kickstarter, Indiegogo, esos son los grandes referentes de este nuevo
tipo de comercio electrónico. Lo que se vende en estos casos es una idea
para que la gente con pequeñas aportaciones financie. Esa idea puede
ser desde ese reloj digital del que hemos hablado, hasta la producción
de una obra de teatro.
Son nuevas formas de comercio electrónico, están empezando, veremos
muchas nuevas, veremos surgir ideas de un tremendo sentido común
que hasta ahora no existían, y existen, gracias a internet.
Aspectos clave Objetivos:
Conocer las diferencias entre B2C y B2B. Aprender los conceptos de
multiplataforma, disrupción en modelos de negocio existentes, los
outlets, el cobuying, los comparadores, y los cupones o descuentos.

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