TECNOLÓGICO NACIONAL DE MÉXICO

INSTITUTO TECNOLÓGICO DE CERRO AZUL

INGENIERIA INDUSTRIAL

ADMON. DE OPER. I
TEMA No.2 PRONÓSTICO DE LA DEMANDA
SEMESTRE: No. 5
INSVESTIGACIÓN TEMA 2

DOCENTE:
ING. RESENDIZ PEREZ JORGE OMAR
ESTUDIANTE:
HERNÁNDEZ FERNÁNDEZ DAVID EDUARDO
MATRICULA: C21500262

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ÍNDICE
INTRODUCCIÓN ..................................................................................................................................3
2.1. IMPORTANCIA ESTRATÉGICA DEL PRONÓSTICO. ........................................................................4
2.2. CARACTERÍSTICAS DE LA DEMANDA. ..........................................................................................5
2.2 MÉTODOS CUALITATIVOS PARA LOS PRONÓSTICOS ....................................................................6
2.3.1 CONSULTA A LA FUERZA DE VENTA...........................................................................................7
2.3.2 JURADO DE OPINIÓN EJECUTIVA. ..............................................................................................8
2.3.3 MÉTODO DELPHI (DELFOS) ........................................................................................................9
2.3.4 INVESTIGACIÓN DE MERCADO ................................................................................................10
2.3.5 ANALOGÍA DE CICLOS DE VIDA ................................................................................................11
2.4. MÉTODOS CUANTITATIVOS. ......................................................................................................12
2.4.1. SERIES DE TIEMPO. .................................................................................................................14
2.4.1.1 ENFOQUE SIMPLE .................................................................................................................15
2.4.1.2. PROMEDIOS MÓVILES .........................................................................................................16
2.4.1.3. SUAVIZACIÓN EXPONENCIAL. ..............................................................................................17
2.4.1.4. TENDENCIA LINEAL. .............................................................................................................18
2.4.2. RELACIONES CAUSALES. .........................................................................................................19
2.4.2.1. REGRESIÓN SIMPLE. ............................................................................................................20
2.4.2.2. REGRESIÓN MÚLTIPLE. ........................................................................................................21
2.5. PRONÓSTICOS EN EL SECTOR SERVICIOS...................................................................................22
2.6. PRONÓSTICOS PARA EMPRESAS EN CREACIÓN.........................................................................23
2.7. USO DE SOFTWARE EN PRONÓSTICOS ......................................................................................24
CONCLUSIÓN ....................................................................................................................................25
BIBLIOGRAFIA ...................................................................................................................................26

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 INTRODUCCIÓN
En esta investigación del tema numero 2 pronostico de la demanda, se dará a
conocer de manera detallada, cada parte a desarrollar por dicha unidad, para que
los estudiantes puedan especializarse y conocer a fondo la materia de
administración de operaciones I, está estructurado por:
• Portada
• Índice
• Introducción
• 2.1. Importancia estratégica del pronóstico.
• 2.2. Características de la demanda.
• 2.3. Métodos cualitativos.
• 2.3.1. Consulta a la fuerza de venta.
• 2.3.2. Jurado de opinión ejecutiva.
• 2.3.3. Método Delphi.
• 2.3.4. Investigación de mercado.
• 2.3.5. Analogía de ciclo de vida.
• 2.4. Métodos cuantitativos.
• 2.4.1. Series de tiempo.
• 2.4.1.1. Enfoque simple.
• 2.4.1.2. Promedios móviles.
• 2.4.1.3. Suavización exponencial.
• 2.4.1.4. Tendencia lineal.
• 2.4.2. Relaciones Causales.
• 2.4.2.1. Regresión simple.
• 2.4.2.2. Regresión múltiple.
• 2.5. Pronósticos en el sector servicios.
• 2.6. Pronósticos para empresas en creación.
• 2.7. Uso de software en pronósticos
• Conclusión
• Bibliografía

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 2.1. IMPORTANCIA ESTRATÉGICA DEL PRONÓSTICO.
DEFINICIÓN DE PRONÓSTICO.
Los pronósticos son predicciones de lo que puede suceder o esperar,
son premisas o suposiciones básicas en que se basan la planeación y la toma de
decisiones. El objetivo de un pronóstico es reducir la incertidumbre acerca de lo que
puede acontecer en el futuro proporcionando información cercana a la realidad, que
permita tomar decisiones.
CLASIFICACIÓN.
• Corto plazo: De 0 a 3 meses, se utiliza en compras, asignación de tareas y
niveles de producción.
• Mediano plazo: De 3 meses a 3 años, promedios movibles, promedios
movibles con peso, suavizado exponencial, tendencias en series de tiempo
a corto plazo.
• Largo plazo: De 3 años a 5 años, planeación de ventas y producción,
presupuesto de efectivo.
TIPOS DE PRONOSTICOS
Las organizaciones emplean tres tipos principales de pronósticos al planear sus
operaciones futuras: Los pronósticos económicos abordan el ciclo del negocio al
predecir tasas de inflación, suministros de dinero, construcción de viviendas y otros
indicadores de planeación.
• Los pronósticos tecnológicos se refieren a los índices de progreso
tecnológico, que pueden dar lugar a nuevos productos interesantes, que
requerirán nuevas plantas y equipo.
• Los pronósticos de la demanda son proyecciones de la demanda de
productos o servicios de la compañía.
Estos pronósticos también se conocen como pronósticos de ventas y
ayudan a orientar los sistemas de producción, capacidad y programación de la
empresa, y sirve como factores en la planeación financiera, marketing y personal.
IMPORTANCIA
La formulación de pronóstico (o proyección) es una técnica para utilizar
experiencias pasadas con la finalidad de predecir expectativas del futuro. Es
necesario para toda organización estimar el comportamiento futuro de alguna
variable ya sea a corto, mediano o largo plazo, es el punto de partida para la
planeación. Principalmente los pronósticos son importantes por qué:
1. Planeación de nuevas instalaciones.
2. Planeación de la producción.
3. Programación de la fuerza de trabajo.

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2.2. CARACTERÍSTICAS DE LA DEMANDA.
DEFINICIÓN DE DEMANDA
Es la cantidad de bienes y servicios que se estaría dispuesto a comprar a cada uno
de los precios posibles que hay en el mercado. La noción de demanda hace
referencia a una solicitud, petición, súplica o pedido. Aquel que demanda solicita
que se le entregue algo.
La demanda es una descripción de todas las cantidades de un bien o servicio que
un comprador estaría dispuesto a comprar a todos los diferentes precios.

CLASIFICACIÓN
Se clasifican en dos:
• Demanda dependiente: También llamadas de bien social, aquello que la
sociedad requiere para su desarrollo y crecimiento. (Alimentación, vestido,
salud, vivienda, educación)
• Demanda independiente: También llamadas de bienes no necesarios,
consumo suntuario donde se satisface un gusto y no una necesidad.
(Perfumes, ropa fina, electrónica)

IMPORTANCIA:
1) Decidir si la demanda es suficiente para justificar la entrada al
mercado.
2) Determinar las necesidades a largo plazo de la capacidad para el diseño de
instalaciones.
3) Determinar las fluctuaciones a corto plazo en la demanda para la planeación de
la producción, la programación de la fuerza de trabajo, la planeación de los
materiales y otras necesidades. Depende de la demanda las empresas para
ofertar sus productos, y buscar estrategias o técnicas que les faciliten sus clientes.

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2.2 MÉTODOS CUALITATIVOS PARA LOS PRONÓSTICOS
MÉTODOS CUALITATIVOS
Cuando se carece de datos históricos adecuados, como en los casos que se
presenta un nuevo producto o se espera un cambio en la tecnología, las empresas
confían en la experiencia y buen juicio administrativo para generar pronósticos.
Son Utilizados para el desarrollo de pronósticos de ventas. Estos modelos
generalmente se basan en juicios respecto a los factores causales subyacentes a
la venta de productos y servicios en particular y en opiniones sobre la posibilidad
relativa que otros factores causales sigan presentes en el futuro y puedan involucrar
diversos niveles de complejidad, desde encuestas de opinión científicamente
conducidas a estimaciones intuitivas respecto a eventos futuros.
EJEMPLO DE MÉTODOS:
Método Delphi: Es un proceso basado en la consulta sistemática del juicio de
personas consideradas expertos. Es estructurado e iterativo al ejecutarse
mediante etapas para alcanzar un consenso frente a una temática en común.
Encuesta de mercado de consumo: Consiste en obtener la opinión o percepción
de un grupo de personas acerca de su proyección de consumo o interés por un
producto o servicio.
Consulta a la fuerza de ventas: Para empresas que tienen fuerza de ventas, esta
técnica hace uso de la experiencia del personal más cercano al cliente para
obtener un pronóstico de demanda: El vendedor, quien entrega su estimación de
la demanda, estimación que es combinada con la de otros vendedores para
generar el pronóstico de una región.
Jurado de opinión ejecutiva: Se basa en la experiencia y los conocimientos
técnicos de los altos mandos de la empresa para llegar a un consenso. Es una de
las más utilizadas cuando se requiere actuar con rapidez ante eventos no
previstos o lanzamiento de nuevos productos.
Grupos de consenso: Esta técnica se podría considerar una integración entre
consulta a la fuerza de ventas y jurado de opinión ejecutiva, y algo más. Consiste
en el sondeo de la opinión de cargos bajos, medios y altos para generar un
pronóstico que alinee desde la operación hasta la estrategia. Por ejemplo, cuando
que solicites la estimación de la demanda del vendedor, del analista de mercado y
del gerente de mercadeo para prever las ventas del periodo.
Analogía de productos similares: Su predicción de la demanda se basa en el
comportamiento de las ventas de un producto similar o modelo. La comparación
puede ser realizada con un producto sustituto o complementario. Es un método
generalmente usado para estimar la demanda inicial en el lanzamiento de un
nuevo producto o servicio.

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2.3.1 CONSULTA A LA FUERZA DE VENTA
La fuerza de ventas es el conjunto de recursos humanos y materiales con los que
una empresa cuenta para la comercialización de sus servicios o productos. Esta
fuerza tiene como misión desempeñar sus labores de manera eficiente e innovadora
para ayudar en el desarrollo de la compañía e incrementar las ventas.
En ocasiones la mejor información sobre la demanda futura proviene de las
personas que están más cerca de los clientes. Estos pronósticos están elaborados
periódicamente por miembros de la fuerza de ventas de las compañías.
ESTE ENFOQUE TIENE VARIAS VENTAJAS:
- La fuerza de ventas es el grupo que tiene mayores probabilidades de saber que
productos o servicios compraran los clientes en el futuro cercano, y en que
cantidades.
- Los territorios de ventas están divididos a menudo por distritos o regiones. Esta
información puede ser útil para propósitos de administración de inventarios,
distribución y formación de fuerza de ventas.
- Los pronósticos de la fuerza de venta pueden combinarse para obtener cifras
correspondientes a ventas regionales o nacionales
DESVENTAJAS:
- Los prejuicios individuales de los vendedores pueden introducir los sesgos en el
pronóstico, además algunas personas son optimistas por naturaleza y otras son más
cautelosas- Es posible que el personal de ventas no siempre perciba la diferencia
entre lo que el cliente quiere y lo que el cliente necesita.
- Si la empresa utiliza las ventas individuales como medida del rendimiento, el
personal de ventas puede subestimar sus pronósticos para su propio rendimiento o
beneficio.
OBJETIVOS DE LA FUERZA DE VENTAS
• Aumentar las ventas: el personal de ventas debe cumplir primordialmente
una función: ¡vender! Esto puede ser por medio de objetivos o comisiones,
entre otros esquemas.
• Atender a los clientes: el equipo de ventas se debe enfocar en crear un
vínculo con los clientes al hacerles saber que están en el centro de las
operaciones de la empresa y que su trabajo es ayudarlos a resolver sus
necesidades.
• Estudiar el mercado: con esta investigación, los representantes de ventas de
una empresa logran identificar la competencia, generar nuevas
oportunidades y conocer mejor a sus clientes.

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2.3.2 JURADO DE OPINIÓN EJECUTIVA.
Jurado de opinión ejecutiva es una técnica que se basa en la experiencia y los
conocimientos técnicos de los altos mandos de la empresa para llegar a un
consenso con el fin de pronosticar la demanda. Es una de las más utilizadas cuando
se requiere actuar con rapidez ante eventos imprevistos o lanzamiento de nuevos
productos al mercado.
Cuando se piensa lanzar un nuevo producto o servicio, la fuerza de ventas no
siempre es capaz de hacer estimaciones precisas de la demanda. La opinión
ejecutiva es un método de pronóstico en el cual se hace un resumen de las
opiniones, la experiencia y los conocimientos técnicos de uno o varios gerentes,
para llegar a un solo pronostico. Estas opiniones también pueden modificar un
pronóstico de ventas vigente cuando hay que tomar en cuenta sucesos o eventos
inesperados (como nuevas promociones, nuevos productos en el mercado o
eventos internacionales no esperados). La opinión ejecutiva suele también utilizarse
para elaborar pronósticos tecnológicos
VENTAJAS:
• Permite tomar decisiones con rapidez. Útil para cambios repentinos en la
demanda de un producto, una situación de urgencia en la empresa,
reacciones ante el mercado, etc.
• No es costoso: No es una ventaja absoluta, pero generalmente es así. Bueno,
depende de la empresa. Otras fuentes mencionan que es una técnica
costosa porque absorbe el tiempo de los ejecutivos, yo me inclino a pensar
(basado en mi experiencia) que más costoso es desarrollar un grupo de
enfoque, método Delphi o hacer investigaciones de mercado. Así que
ventaja: No es costoso.
DESVENTAJAS:
- Este método puede ser costoso por que absorbe el valioso tiempo de los
ejecutivos.
- En algunas ocasiones los pronósticos son no acertados cuando estos sufren
modificaciones independientes. (Por ejemplo, que el gerente de marketing examina
las estimaciones de la fuerza de ventas y, sintiéndose un poco más optimista que
los vendedores, incrementa las cifras del pronóstico para asegurarse de que podrá
disponer de un volumen suficiente de producto.
Después de recibir los pronósticos del mercado el gerente de manufactura
incrementa aún más las cifras para que nadie lo culpe de no atender la demanda de
los clientes. Cuando las ventas reales resultan ser mucho más bajas que los
pronósticos, todos culpan a los demás por el excesivo inventario generado.)

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2.3.3 MÉTODO DELPHI (DELFOS)
El método de la phi es un proceso para obtener el consenso dentro de un grupo de
expertos, al tiempo que se respeta el anonimato de sus integrantes. Esta forma de
pronóstico es útil cuando no existen datos históricos sobre los cuales puedan
desarrollarse modelos estadísticos y cuando los gerentes de la empresa no tienen
experiencia en la cual fundamentar proyecciones bien informadas. Un coordinador
envía preguntas a cada uno de los miembros del grupo de expertos externos,
quienes tal vez ignoran quien más está participando.
• El anonimato es importante cuando alguno de los miembros del grupo tiende
a dominarlas discusiones o gozan de un alto grado de respetabilidad en sus
respectivas especialidades.
En un grupo anónimo, los miembros tienden a responder y documentar sus
preguntas con mayor libertad. El coordinador prepara un resumen estadístico de las
respuestas además de un sumario de los argumentos pertinentes para algunas de
ellas. Este informe se envía al mismo grupo para otra ronde de opiniones y los
participantes pueden modificar sus respuestas anteriores si así lo desean. Las
rondas continúan hasta llegar a un consenso. ¿Para cuales casos se utiliza el
método De la phi? Se usa para elaborar pronósticos a largo plazo de la demanda
de productos y proyecciones de ventas para nuevos productos. También se emplee
en pronósticos sobre tecnología. Este método se puede utilizar para obtener un
consenso en un panel de expertos, ya sea que estos dediquen su atención al
desenvolvimiento de avances científicos, cambios en la sociedad, reglamentos de
gobierno y el ambiente competitivo. Los resultados sirven de guía para el personal
de investigación y desarrollo de una empresa. Limitaciones del método Delphi:
- El proceso puede prolongarse por mucho tiempo (a veces un año o más) En ese
lapso de tiempo, el panel de personas consideradas como expertas puede cambiar,
lo cual provoca confusión en los resultados, por lo menos, alarga todavía las este
proceso.
- Es probable que las respuestas sean menos significativas que si los expertos
tuvieran que asumir la responsabilidad que ellas implican.
- Hay pocas evidencias de que los pronósticos de la phi tengan un alto grado de
precisión. Sin embargo, se reconoce que su calidad es entre regular y buena para
la identificación de puntos de flexión en la demanda de nuevos productos.
- Los cuestionarios mal planeados conducen a conclusiones ambiguas o erróneas.

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2.3.4 INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Una investigación de mercado es el proceso de recopilar información sobre una
audiencia objetivo, por ejemplo, quiénes son exactamente, cuáles son sus intereses
y cuál es su opinión de tu negocio. Las investigaciones de mercado pueden ayudarte
a entender mejor el tamaño de tu mercado, sus necesidades actuales y cómo
puedes conectar con tu audiencia.
La investigación de mercado consiste en un enfoque sistemático para determinar el
grado de interés del consumidor por un producto o servicio mediante la creación y
puesta a prueba de diversas hipótesis por medio de encuestas encaminadas a la
recopilación de datos. La realización de un estudio de mercado incluye:
1. El diseño de un cuestionario el cual solicite información económica y demográfica
a cada una de las personas entrevistadas, y se conozca el interés de estas de recibir
el producto o servicio.
2. La decisión de cómo aplicar la encuesta, ya sea mediante una charla telefónica,
por correo o en entrevistas personales.
3. La selección de una muestra representativa de familias para la encuesta, que
debe incluir una selección al azar dentro del área de mercado del producto o
serviciopropuesto4. El análisis de la información, aplicando el buen juicio y criterios
estadísticos para interpretar las respuestas, determinar si son adecuadas, asignar
márgenes que permitan incluir factores económicos o competitivos no mencionados
en el cuestionario y analizar si la encuesta representa una muestra aleatoria del
mercado potencial.
¿PARA QUÉ SE UTILIZAN LAS INVESTIGACIONES DE MERCADO?
Normalmente, los profesionales del marketing emplean las investigaciones de
mercado para determinar la viabilidad de un producto o servicio. La información
recopilada durante la investigación, se puede utilizar para rastrear hábitos de
consumo, qué probabilidad hay de que tu audiencia objetivo comparta tu contenido
y mucho más.
BENEFICIOS DE UNA INVESTIGACIÓN DE MERCADO
• Conocer a tu audiencia objetivo es la base para atraer usuarios y
consumidores leales. Cuánto mejor transmitas tu mensaje, más fácil será
conseguir conversiones, interacciones, reseñas y mucho más.
• El análisis y los datos pueden mostrarte los intereses de tu audiencia, pero
las investigaciones te ofrecen el por qué.

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2.3.5 ANALOGÍA DE CICLOS DE VIDA
Este método liga la estimación de las ventas futuras de un producto con el
conocimiento de las ventas de un producto similar. A la estimación de un producto
similar se aplica el conocimiento de las ventas de un producto similar durante varias
etapas de su ciclo de vida. Este método puede ser particularmente útil en el
pronóstico de ventas de productos nuevos
Permite tener una estimación del tamaño del mercado, y en conjunto con la
participación de mercado que tendrá la empresa, estimar la cantidad de producto
que será demandada.
Su uso es más efectivo en pronósticos de ventas a largo plazo, sobre todo para
llevar a cabo una planeación de la capacidad de producción.

ETAPAS
1. Desarrollo
2. Introducción
3. Crecimiento
4. Madurez
5. Declinación

OBJETIVOS
• Explicar la evolución de las ventas de un producto
• Predecir las etapas por las que discurrirá la vida del producto

CARACTERÍSTICAS
• Se basa en un juicio personal o en alguna información cualitativa externa.
• El pronóstico tiende a ser subjetivo; toda vez que suele desarrollarse a partir
de la experiencia de las personas involucradas
• Casi siempre permite obtener algunos resultados con bastante rapidez.
• Estos métodos suelen utilizarse para productos individuales o familias de
productos, y rara vez para mercados completos

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2.4. MÉTODOS CUANTITATIVOS.
¿QUÉ ES EL MÉTODO CUANTITATIVO?
El método cuantitativo es un conjunto de estrategias científicas que se usan en
investigación para obtener información expresada en datos numéricos. De esta
forma, se puede analizar un tema o un objeto de estudio teniendo en cuenta sus
características medibles, es decir, aquellas que se pueden expresar mediante
números.
En otras palabras, un método cuantitativo es todo aquel que utiliza valores
numéricos para estudiar un fenómeno. Por ejemplo, si se quiere saber cuántas
personas han alcanzado el nivel universitario completo en una población, se
empleará el método cuantitativo para determinar esa cantidad. Primero, se realizará
una encuesta para obtener los datos; luego, se contabilizará cuántas personas han
terminado la universidad y cuántas no, y finalmente se procesará la información
para expresarla en porcentajes o gráficos.
Los métodos cuantitativos de investigación son útiles cuando en el problema a
estudiar existe un conjunto de datos que pueden representarse mediante modelos
matemáticos. En este sentido, los elementos de la investigación son claros,
definidos y limitados. A su vez, los resultados obtenidos son de índole numérica,
descriptiva y, en algunos casos, predictiva.
La investigación cuantitativa suele emplearse en el campo de las ciencias exactas
y en muchas ciencias sociales, y se considera la metodología opuesta a la
investigación cualitativa.

CARACTERÍSTICAS DEL MÉTODO CUANTITATIVO

El método cuantitativo se caracteriza, ante todo, porque requiere variables
numéricas para poder expresar el problema de la investigación. Es decir, los datos
analizados deben ser siempre cuantificables o expresables en una cantidad.
Además, el método cuantitativo:
• Sirve para formular leyes y generalizaciones. Como los datos cuantitativos
suelen ser generalizables, este método se utiliza para explicar y predecir
fenómenos, así como para refutar o demostrar hipótesis o teorías.
• Se vale de procedimientos específicos para obtener datos. Emplea
procedimientos específicos, como encuestas, experimentos y observaciones,
para producir datos.
• Arroja información sobre una población. Permite describir características de
un conjunto de elementos que se denomina población. Generalmente, no se
estudia la población en su totalidad, sino una muestra representativa de esta.

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• Se trata de un método objetivo. No incluye interpretaciones o puntos de vista,
sino datos numéricos, explicaciones impersonales sobre un fenómeno y, en
muchos casos, sobre sus causas.
• Se vale de la lógica deductiva. Se caracteriza por partir de una hipótesis o
alguna teoría que se busca comprobar, puesto que va de lo general a lo
particular.

Tipos de investigación cuantitativa

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 2.4.1. SERIES DE TIEMPO.
Una serie de tiempo es una secuencia de datos u observaciones, medidos en
determinados momentos y ordenados cronológicamente. Visualmente, es una
curva que evoluciona en el tiempo. Una serie de tiempo es un conjunto de
observaciones sobre los valores que toma una variable (cuantitativa) a través del
tiempo.
Los métodos de series de tiempo buscan encontrar un patrón en los datos históricos
y extrapolarlo hacia el futuro. Los pronósticos se basan en los valores pasados de
la variable que se quiere pronosticar o en errores pasados.
Las series de tiempo son colecciones de observaciones sobre un determinado
fenómeno efectuadas en sucesivos momentos del tiempo, usualmente
equiespaciados. Corresponde a una realización de un proceso generador de datos.

Los modelos de series de tiempo se pueden dividir en dos tipos: deterministas y

estocásticos. Los modelos deterministas son métodos de extrapolación sencillos
que no consideran la aleatoriedad subyacente en la serie. Los modelos estocásticos
se basan en la descripción simplificada del proceso aleatorio subyacente en la serie.
Las series de tiempo se pueden utilizar como herramienta para tomar decisiones de
inversión. Por ejemplo, se puede utilizar el modelo ARIMA para predecir el
comportamiento a corto plazo de acciones bursátiles.

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2.4.1.1 ENFOQUE SIMPLE
También llamado pronostico empírico. Uno de los métodos más sencillos es usar
el último dato como pronóstico para el siguiente periodo. Es decir, el pronóstico de
la demanda para el siguiente periodo es igual a la demanda observada en el periodo
actual.
Por ejemplo, si la demanda real para el miércoles ha sido 35 clientes, la demanda
para el jueves será 35 clientes. Si la demanda real del jueves es 42 clientes, la
demanda pronosticada para el viernes será de 42 clientes.
Este método puede tomar en cuenta una tendencia de la demanda. El incremento
(o decremento) observado en la demanda de los dos últimos periodos se usa para
ajustar la demanda actual con miras a elaborar un pronóstico.

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2.4.1.2. PROMEDIOS MÓVILES
Promedio móvil simple. Se usa para estimar el promedio de una serie de tiempo de
demanda y para suprimir los efectos de las fluctuaciones al azar. Este método
resulta más útil cuando la demanda no tiene tendencias pronunciadas ni
fluctuaciones estaciónales.
Un promedio móvil es una estadística que calcula el cambio promedio de una serie
de datos a lo largo del tiempo. Se utiliza en el análisis de mercados financieros para
identificar y confirmar tendencias, niveles de soporte y resistencia, y posibles puntos
de reversión en los precios de los activos.
Los promedios móviles se calculan a partir de subgrupos artificiales de
observaciones consecutivas. Se combinan los precios de un activo a lo largo de un
período de tiempo establecido, y se dividen entre el número de datos recogidos para
dar una línea de tendencia.
Implica simplemente calcular la demanda promedio para los n periodos más
recientes con el fin de utilizarla como pronostico del periodo siguiente. Para el
pronóstico siguiente una vez conocida la demanda, la demanda más antigua
incluida en el promedio anterior se sustituye por la demanda más reciente y luego
se vuelve a calcular el promedio.
Es decir:
Ft+1 = Suma de las n ultimas demandas / n = Dt + Dt-1 + Dt-2 +…+ Dt-n+1

Donde:

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2.4.1.3. SUAVIZACIÓN EXPONENCIAL.
La suavización exponencial es un método cuantitativo para pronosticar series de
tiempo que se basa en la idea de que los valores futuros de una serie temporal son
una función de sus valores pasados. Se utiliza para suavizar las fluctuaciones de
una serie temporal, dando más importancia a los datos más recientes.
Es un método de promedio móvil ponderado muy refinado que permite calcular el
promedio de una serie de tiempo, asignando a las demandas mayor ponderación
que a las demandas anteriores. Es el método de pronóstico formal que se usa más
a menudo, por su simplicidad y por la reducida cantidad de datos que requiere. A
diferencia del método de promedio móvil ponderado, que requiere n periodos de
demanda pasada y n ponderaciones, la suavización exponencial requiere
solamente tres tipos de datos: el pronóstico del último periodo, la demanda de ese
periodo y un parámetro suavizador, alfa α, cuyo valor fluctúa entre 0 y 1.0. Para
elaborar un pronóstico con suavización exponencial, será suficiente que calculemos
un promedio ponderado de la demanda más reciente y el pronóstico calculado para
el último periodo. La ecuación correspondiente a este pronóstico es:

Por lo tanto, el pronóstico para el periodo siguiente es igual al pronóstico del periodo
actual más una proporción del error del pronóstico correspondiente al mismo
periodo actual.
• La constante a toma valores entre 0 y 1
• Una a cercana a uno da una alta velocidad de respuesta
• Una a cercana a cero da una baja velocidad de respuesta

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2.4.1.4. TENDENCIA LINEAL.
Inclusión de una tendencia. (Suavizamiento exponencial con tendencia)
Consideremos ahora una serie de tiempo de la demanda con una demanda con una
tendencia.
En una serie de tiempo, una tendencia consiste en un incremento o decremento
sistemático de los promedios de la serie a través del tiempo En este enfoque, las
estimaciones para el promedio y la tendencia son suavizadas, para lo cual se
requieren solamente dos constantes de suavización. Calculamos el promedio y la
tendencia para cada periodo

Las estimaciones del promedio y la tendencia correspondientes al último periodo,

que se requieren en el primer pronóstico, pueden obtenerse a partir de datos del
pasado o basarse en una estimación aproximada si no existen datos históricos. Para
encontrar los valores de α y β, es frecuente que el analista ajuste sistemáticamente
a α y β hasta que obtenga los errores del pronóstico más bajos posibles.

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2.4.2. RELACIONES CAUSALES.
Las relaciones causales son un método cuantitativo para elaborar pronósticos, que
se utiliza en el tema de pronóstico de la demanda. En este método se utilizan
cálculos matemáticos para identificar la conexión entre variables que pueden afectar
a una actividad empresarial.
Los modelos cuantitativos de pronósticos con modelos matemáticos que se basan
en datos históricos. Estos modelos suponen que los datos históricos son relevantes
en el futuro. Casi siempre puede obtenerse información pertinente al respecto.
-Se emplean cuando se tienen datos históricos y la relación entre el factor que
intenta pronosticar y otros factores externos o internos (ej. Actividades del gobierno
o promociones publicitarias).
- Las relaciones causales expresan se expresan en términos matemáticos y suelen
ser en ocasiones complejas
- Proveen instrumentos de pronóstico refinados y son excelentes para prever los
puntos de flexión de la demanda y para la elaboración de pronósticos a largo plazo.

El análisis de Relaciones causales busca asociar factores para realizar los

pronósticos, por ejemplo
• Las ventas de los productos están asociadas (o así se supone), con el presupuesto
asignado al área de publicidad.
• Los precios de algunos artículos se asocian con los precios, promociones e
inventarios de la competencia.
• Factores macroeconómicos, como la inflación, índices de desempleo, perdida de
liderazgo de las autoridades, etc., afectan de manera significativa, indirectamente,
en las ventas de un artículo.

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2.4.2.1. REGRESIÓN SIMPLE.
En estadística, la regresión lineal o ajuste lineal es un modelo matemático usado
para aproximar la relación de dependencia entre una variable dependiente,
variables independientes con y un término aleatorio.
Una técnica de regresión lineal simple intenta trazar un gráfico lineal entre dos
variables de datos, x e y. Como variable independiente, x se traza a lo largo del eje
horizontal. Las variables independientes también se denominan variables
explicativas o variables predictivas.
• El análisis de regresión lineal establece una relación entre una variable
dependiente y una o más variables independientes.
• En la regresión lineal simple hay solamente una variable independiente.
• Si los datos están constituidos por una serie de tiempo, la variable
independiente es el tiempo.
• La variable dependiente es cualquier cosa que nosotros queramos
pronosticar.
• Ecuación de regresión
Este modelo toma la forma:

• Una vez que se han calculado los valores de a y b, se puede sustituir

cualquier valor futuro de X para pronosticar el valor correspondiente de Y.

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2.4.2.2. REGRESIÓN MÚLTIPLE.
Un modelo de regresión lineal múltiple es un modelo estadístico versátil para evaluar
las relaciones entre un destino continuo y los predictores. Los predictores pueden
ser campos continuos, categóricos o derivados, de modo que las relaciones no
lineales también estén soportadas.

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2.5. PRONÓSTICOS EN EL SECTOR SERVICIOS.
PRONÓSTICO
Pronóstico es un término que procede del latín prognosticum, aunque su origen más
remoto se encuentra en la lengua griega. El concepto hace referencia a la acción
efecto de pronosticar (conocer lo futuro a través de ciertos indicios).
Una predicción de acontecimientos futuros que se utiliza con propósitos de
planificación.
Un pronóstico de ventas es una estimación del comportamiento comercial futuro de
una empresa con el fin de establecer objetivos de venta y crear planes de
prevención. Estas predicciones se basan en el análisis de datos, en el estudio de
las audiencias y en las condiciones actuales de la industria.
SECTOR SERVICIOS
Los pronósticos en el sector servicios presentan retos inusuales. Una técnica
importante en el sector comercial es el seguimiento de la demanda manteniendo
buenos registro a corto plazo.
¿QUÉ FUNCIÓN TIENEN LOS PRONÓSTICOS DE VENTAS DEL SECTOR?
Cuando se elaboran los pronósticos de venta, estos permiten conocer la cantidad
de productos que se deben producir, el número de personas que se requieren en
este proceso, los recursos y mercancías a emplear. De esta forma, una empresa
puede alcanzar una óptima gestión de lo que implica cada procedimiento.

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2.6. PRONÓSTICOS PARA EMPRESAS EN CREACIÓN.
El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras (ya sea en términos
físicos o monetarios) de uno o varios productos (generalmente todos) para un
periodo de tiempo determinado. Realizar el pronóstico de ventas nos permite
elaborar el presupuesto de ventas y, a partir de éste, elaborar los demás
presupuestos, tales como el de producción, el de compra de insumos o mercadería,
el de requerimiento de personal, el de flujo de efectivo, etc.
En otras palabras, hacer el pronóstico de ventas nos permite saber cuántos
productos vamos a producir, cuánto necesitamos de insumos o mercadería, cuánto
personal vamos a requerir, cuánto vamos a requerir de inversión, etc., y, de ese
modo, lograr una gestión más eficiente del negocio, permitiéndonos planificar,
coordinar y controlar actividades y recursos.
Asimismo, el pronóstico de ventas nos permite conocer las utilidades de un proyecto
(al restarle los futuros egresos a las futuras ventas), y, de ese modo, conocer la
viabilidad del proyecto; razón por la cual el pronóstico de ventas suele ser uno de
los aspectos más importantes de un plan de negocios.
Para que las empresas sean competitivas deben administrar sus recursos en forma
óptima, siendo la planeación una de las principales actividades a desarrollar. La
planeación de la producción establece los límites y niveles para las operaciones en
el futuro, para lo cual debe de disponer de proyecciones confiables. Señalan que
con el fin de planear las organizaciones generalmente
identifican tres tipos de horizontes de planeación: corto, mediano y largo plazo. El
periodo depende del tiempo que se precise para completar la ejecución, así como
del ambiente operacional de la organización.
La planeación a mediano plazo, también llamada planeación agregada, es el
desarrollo de las tasas de producción agregada y los niveles agregados de
inventario para grupos de productos dentro de las restricciones de una determinada
instalación. El horizonte de planeación abarca un periodo que inicia de 1 a 2 meses
y termina de 12 a 18 meses; sus límites dependen de las restricciones de tiempo
para cambiar los niveles de producción en una situación particular; y tiene al menos
la misma duración que el tiempo de obtención más largo del producto.
Cuando se desarrolla un plan agregado de producción, el administrador de
operaciones normalmente debe enfrentarse a una demanda fluctuante y poco
segura.

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2.7. USO DE SOFTWARE EN PRONÓSTICOS
¿Qué es un software de pronósticos?
El software de previsión es una herramienta que ayuda a las empresas y
organizaciones a planificar el futuro mediante el análisis de datos históricos,
tendencias actuales y diversos escenarios.
Uso de Software en Pronósticos
1. Minitab: presenta menús y cuadros de diálogo, manteniendo el lenguaje de
comandos para agregar velocidad y flexibilidad.
2. Statistical Package for the Social Sciences (SPSS): paquete estadístico para las
ciencias sociales.
3. Statistical Análisis System (SAS): sistema de análisis estadístico.

VENTAJAS
-Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo, Ventas y
Producción al proveerlos con información congruente y exacta, la cual se calcula
utilizando modelos matemáticos de pronóstico.
-Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la
empresa.
-Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación y comparación
de múltiples escenarios para efectos de análisis de ventas proyectadas.
-Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una manera eficaz y
oportuna, al pronosticar los lineamientos de los productos y las demandas
establecidos dentro del Plan Maestro de Producción.
DESVENTAJAS
-No es practico para productos nuevos, es necesario tener presente factores de
tendencia estacionalidad, ciclicidad en el mercado
-Se basa solamente en el pasado y esta influenciado por los hechos recientes.

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 CONCLUSIÓN
De esta investigación, nos llevamos todos los conocimientos deseados y
proporcionados por el docente, ya que pudimos ver, interactuar y comprender el
tema numero 2 de la materia, administración de operaciones I, con el fin de que el
estudiante pueda desarrollar un entorno dirigido a las empresas, en esta
investigación encontramos temas de mayor interés como lo es la demanda, que
indica que es la cantidad de bienes y servicios que se estaría dispuesto a comprar
a cada uno de los precios posibles que hay en el mercado. La noción de demanda
hace referencia a una solicitud, petición, súplica o pedido. Aquel que demanda
solicita que se le entregue algo.
La demanda es una descripción de todas las cantidades de un bien o servicio que
un comprador estaría dispuesto a comprar a todos los diferentes precios.
Sin duda algunos temas que nos aportan grandes conocimientos como futuros
ingenieros industriales.

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 BIBLIOGRAFIA
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