UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERIA (UNI)

DIRECCION DE POSGRADOS
PROGRAMA DE MAESTRIA DE GESTION EMPRESARIAL

Tesina

Diseño de un Plan Estratégico de la Empresa DIANCA periodo 2016 – 2020.

Elaborado por: Lic. Ana Carolina Hernández Barreto.

Lic. Nebardo Javier Lacayo Escorcia.

Tutor: Msc. José Manuel Sequeira.

Managua, Diciembre 2015.

Diseño de un plan estratégico de la empresa Dianca - periodo 2016 al 2020

ÍNDICE.

DEDICATORIA ............................................................................................................................................................. 4
AGRADECIMIENTO ..................................................................................................................................................... 5
RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................................................................................. 6
I. INTRODUCCIÓN ................................................................................................................................................. 7
II. ANTECEDENTES ................................................................................................................................................. 8
III. PLANTEAMIENTO SITUACIONAL. ...................................................................................................................... 9
IV. OBJETIVOS: ..................................................................................................................................................... 11
OBJETIVO GENERAL: ............................................................................................................................................. 11
OBJETIVOS ESPECIFICOS: ...................................................................................................................................... 11
V. JUSTIFICACIÓN ................................................................................................................................................ 12
VI. MARCO TEORICO............................................................................................................................................. 13
6.1 DEFINICION DE PLANIFICACION ESTRATEGICA ................................................................................................. 13
6.2 COMPONENTES DE UN PLAN ESTRATEGICO..................................................................................................... 15
6.2.1 Misión. .................................................................................................................................................... 15
6.2.2 Visión. ..................................................................................................................................................... 16
6.2.3 Macro Ambiente. .................................................................................................................................... 16
6.2.4 Micro Ambiente. ..................................................................................................................................... 17
6.2.5 Análisis de la Industria. ........................................................................................................................... 17
6.2.6 FODA:...................................................................................................................................................... 19
6.3 ESTRATEGIA. .................................................................................................................................................. 21
Estrategia Generica. ........................................................................................................................................ 21
Ventaja Competitiva. ....................................................................................................................................... 22
Estrategia Defensiva. ....................................................................................................................................... 22
Estrategia ofensiva: ......................................................................................................................................... 23
VII. DISEÑO METODOLOGICO ........................................................................................................................... 24
1.1 Descripción del tipo de investigación ..................................................................................................... 24
1.2 Caracteristicas del diseño:..................................................................................................................... 24
1.3 Descripción del universo de estudio: ...................................................................................................... 24
1.4 Descripción de fuentes de información ................................................................................................... 24
1.5 Tipo de información e instrumentos requeridos de la fuente ................................................................... 25
1.6 Procedimiento para la recolección de la información .............................................................................. 25
VIII. ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL ........................................................................................................... 26
8.1 ANÁLISIS MICROAMBIENTAL: ................................................................................................................................. 27
8.1.1 Análisis interno utilizando la herramienta de las 7s ................................................................................. 27
8.2 DESCRIPCIÓN DE ÁREAS: ........................................................................................................................................ 36
8.3 RESUMEN DE LA CADENA DE VALOR ......................................................................................................................... 44
8.4 ANÁLISIS MACRO AMBIENTAL ................................................................................................................................ 48
8.4.1 FUERZAS POLITICAS ................................................................................................................................. 49
8.4.2 FUERZAS ECONOMICAS ........................................................................................................................... 52
8.4.3 FUERZA SOCIALES Y CULTURALES ............................................................................................................ 57
8.4.4 FUERZA TECNOLOGICA ............................................................................................................................ 58
8.4.5 FUERZA AMBIENTAL ................................................................................................................................ 59

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8.5 ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA, MEDIANTE LAS 5 FUERZAS DE PORTER .................................................................................. 62

8.6 ANÁLISIS DE COMPETIDORES .................................................................................................................................. 63
8.7 MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS (EFE): ................................................................................ 64
8.8 MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS (EFI): ................................................................................. 65
8.9 DIAGNÓSTICO: ................................................................................................................................................ 66
IX. PROPUESTA DEL PLAN ESTRATÉGICO .............................................................................................................. 68
9.1 VISIÓN .............................................................................................................................................................. 68
9.2 MISIÓN ............................................................................................................................................................. 68
9.3 VALORES ........................................................................................................................................................... 68
9.4 ESTABLECIMIENTO DE LOS OBJETIVOS DEL PLAN ESTRATÉGICO: ...................................................................................... 69
9.5 MATRIZ FODA ................................................................................................................................................. 70
9.6 MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO: ................................................................................................................... 71
9.7 MATRIZ IE ....................................................................................................................................................... 72
9.8 MATRIZ PEEA .................................................................................................................................................. 73
9.9 MATRIZ BCG.................................................................................................................................................... 75
X. SELECCIÓN DE LA ESTRATEGIA ........................................................................................................................ 76
10.1 MATRIZ MPEC ................................................................................................................................................. 77
XI. PLANTEAMIENTO DE ESTRATEGIAS ................................................................................................................. 78
11.1 SELECCIÓN DE LAS ACCIONES DE LA ESTRATEGIA ........................................................................................................ 78
XII. PLANES DE ACCION. .................................................................................................................................... 79
XIII. CONTROL Y EVALUACION DE LAS ESTRATEGIA ........................................................................................... 84
XIV. CONCLUSIONES FINALES ............................................................................................................................. 87
XV. RECOMENDACIONES: ................................................................................................................................. 88
XVI. BIBLIOGRAFIA ............................................................................................................................................. 90
ANEXOS .................................................................................................................................................................... 91

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DEDICATORIA

A: Dios, Esposo, Hijos, Madre, Padre y Hermanos

por el apoyo, comprensión y amor
que siempre me han brindado.

Carolina Hernandez

A: La Santisima Trinidad y la Virgen Maria que

me ha dado la fuerza y inteligencia necesaria,
a mi esposa, mis hijos y mis Padres que con
su ejemplo comprensión y amor me han
ayudado a ser lo que hoy soy.

Nebardo Lacayo
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AGRADECIMIENTO

Quiero agradecer a todas las personas que me han

apoyado en el transcurso de este estudio, a todos mis familiares, seres queridos,
amigos, profesores y compañeros de trabajo.

En especial a mis hijos, que por estar muy pequeños y

les he robado tiempo por no estar con ellos en ciertos periodos, esto es por
Ustedes, mis amores.
Carolina Hernández

Quiero agradecer a Dios por la oportunidad que me

brinda y a todos los docentes que con son su apoyo incondicional a lo largo de la
maestria nos formaron, a mi familia y seres queridos que me motivan a seguir
adelante.

De manera especial queremos agradecer al Msc. Jose

Manuel Sequeira por el tiempo que nos dedico fue para nostros de gran provecho
tenerlo como tutor de esta tesis.

Nebardo Lacayo

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RESUMEN EJECUTIVO

En la empresa DIANCA se plantea desarrollar el diseño de un plan estratégico ya que

nunca se había realizado una planificación formal de las actividades, lo que ocasiona un
estancamiento de la empresa en cuanto a su participación en el mercado.

La ejecución de la siguiente planificación estratégica tiene como objetivo determinar las

acciones estratégicas que faciliten el cumplimiento de los objetivos establecidos por la
empresa para los próximos 5 años.

Este plan se estructuro en base a la descripción del sistema actual, lo cual proporciono
un diagnóstico de las condiciones macro ambientales y micro ambientales, para las
condiciones macro ambientales se evaluaron factores como el: Político, Económico
Social y Cultural, Tecnología, Ambiental y Legal. Y dentro del análisis interno se estudió
el desempeño operativo, la situación actual y las perspectiva de los directivos, lo cual
proporciono conocer las diferentes actividades y metas de la empresa, permitiendo de
esta forma conocer las acciones que conllevan al análisis estratégico como fueron la
formulación de la Misión, Visión y Valores por que la empresa no contaba con esto, la
realización de auditorías internas y externa que ayudo a determinar el FODA.

Como resultado de la auditoría externa e interna se pudo identificar que la empresa se

encuentra en condiciones estables, sin embargo al no contar con una planificación
estratégica formalmente establecida, la empresa esta experimentando estancamiento en
cuanto a su crecimiento en el mercado.
En base al FODA identificado, se estudiaron las diferentes técnicas de evaluación
estratégica usando las siguientes matrices: FODA, EFE, EFI, MPC, IE, PEEA, BCG,
MPEC.

Una vez evaluadas las diferentes estrategias y seleccionada las más apropiadas se
recomendó un plan de acción necesario para implementar las estrategias formuladas,
este plan lleva un periodo de realización de 1 año pudiendo en este tiempo variar según
las condiciones de la situación y con un costo aproximado de $ 186,200 (Ciento Ochenta
y Seis Mil Doscientos Dólares de Norteamerica).

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I. INTRODUCCIÓN

El presente trabajo tiene como objetivo principal la realización de un plan estratégico

para la empresa DIANCA. Previo a la realización de dicho plan, se evaluó todas las
áreas funcionales de la empresa, esto mediante un análisis macroambiental, análisis
externo e interno, y un análisis industrial.

La finalidad en si, es la de aplicar todos los conocimientos adquiridos en la Maestría de

Gestión Empresarial, lo cual le permitirá a la empresa que se está analizando tener una
base para poder tomar decisiones.

Se analizara la Formulación, Implementación y Evaluación de las estrategias que

servirán para el desarrollo competitivo de la empresa DIANCA, esto va permitir
proporcionar: Elaborar las declaraciones de Misión, Visión, análisis Interno y Externo,
establecimiento de los objetivos a corto y largo plazo, generar, evaluar y seleccionar las
estrategias más adecuada para la empresa, implementar la estrategia seleccionada y la
Medición y Evaluación del desempeño.

Las posibles limitaciones que se pueden presentar en la Empresa DIANCA, serian la

obtención de la información histórica realmente fiable, ya que esta es una empresa
familiar pequeña y mucho de los procesos los han realizado de manera improvisada y no
se llevan todos los registros de los mismos.

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II. ANTECEDENTES

La empresa DIANCA desde su creación ha venido operando de manera empirica, es

decir que las demandas que exige el mercado, no son atendidas satisfactoriamente con
una planificación estratégica. Esta ausencia ha originado que a pesar de la trayectoria
de la empresa, aún no logra consolidarse como la marca número uno en el mercado.

DIANCA, actualmente es una empresa que va en crecimiento. La gran cantidad de flota

vehicular que existe en el país, le ha ayudado a su expansión en el mercado, por el
aumento de demanda del producto. Esto sin lugar a dudas ha llamado la atención de
inversionistas tanto locales como extranjeros. Integrandose en el mercado varios
competidores, por lo que DIANCA, debe enfocarse con urgencia en sus políticas,
estrategias y objetivos.

De igual manera, ante la necesidad de contar con una instancia capaz de cubrir todos
los aspectos relacionados a la administración y funcionamiento de DIANCA, así como
una estructura organizacional y funcional que les permita establecer un mejor control del
personal de DIANCA.

Dianca, en materia de captación de recursos humanos, logró iniciar con la conformación

de un equipo de 11 trabajadores pero no con la experiencia que se necesitaba, es decir,
que este es otro reto para DIANCA, la creación de un área de Recursos Humanos, que
se encargue del desarrollo del talento humano y en la cual todos se comprometan con la
empresa para crear a lo interno de la empresa un ambiente propicio para la coordinación
y colaboración mutua, elementos indispensables para la consecución de los retos
establecidos.

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III. PLANTEAMIENTO SITUACIONAL.

El éxito de una empresa depende de muchos factores, sin embargo existe un aspecto
fundamental y que muchas veces lo engloba todo: La planificación estratégica. Toda
organización depende del desempeño que tenga en el mercado y que tan preparada
esta para enfrentar los problemas que se le presentan en el presente y futuro.

En los últimos cinco años en Nicaragua se han venido incrementando las empresas que
importan, comercializan y distribuyen lubricantes, estas empresas introducen al mercado
Nicaragüense marcas que no son tan reconocida, ni de buena calidad, que solo cumplen
los minimos estándares en la industria de Lubricantes o peor aún, tienen marcas con
lubricantes obsoletos o como comúnmente se les conoce (Sin Aditivos o ND) esto es un
problema, por que estas empresas al querer introducir marca a bajo costo y sin ninguna
calidad, desvirtúan en el cliente final los beneficios y atributos que un lubricante de
primera clase proporciona a los motores en los vehículos, además en el mercado se
encuentran las empresas que comercializan lubricantes de primera clase y estas a su
vez, se encuentran en constante renovación de sus marcas e implementando estrategias
para incrementar la buena participación en los clientes finales y puntos de ventas.
Debido a este problema, para la empresa DIANCA se presenta una oportunidad de
hacer mejoras en el desempeño de todas sus áreas, para tener consigo una ventaja
competitiva que la diferencie de las demás empresas, ya que actualmente hay duplicidad
de trabajo, esto causa invertir mayor tiempo y esfuerzo laboral para cumplir las metas y
objetivos que se proponen.

Debido a que en DIANCA carece de declaración de Misión, Visión y Objetivos

Organizacionales los empleados no pueden estar claros de la ruta que tienen que seguir
para cumplir con el perfil estratégico. Además de que es necesario hacer un análisis
externo e interno para conocer las fortalezas oportunidades, amenazas y debilidades
actuales ya que estamos en un mercado cambiante.

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Diseño de un plan estratégico de la empresa Dianca - periodo 2016 al 2020

Por lo tanto, un proceso de plan estratégico en la empresa DIANCA se convierte en una

imperiosa necesidad, debido a que con este plan, se podrá conocer de una manera más
acertada el futuro de la empresa y se definirán las acciones necesarias para encontrar el
camino a este futuro, sostener y acrecentar el éxito actual.

Este plan se ejecutará en conjunto con los directivos de DIANCA los cuales
proporcionarán información secundaria de la empresa y que responderán algunas
preguntas tales como:

1. ¿cuál es la razón de ser de la empresa?,

2. ¿Adónde desean que vaya la empresa?,
3. ¿Qué hacemos bien?
4. ¿Cómo llegamos al Futuro Deseado?

Además se realizará estudio de clima organizacional y estudio de mercado, con el

objetivo de analizar la situación actual de la empresa y donde quieren los directivos tener
a la empresa en 5 años.

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[Link]:

OBJETIVO GENERAL:

Diseñar un Plan Estratégico del período 2016 – 2020 de la Empresa DIANCA.

OBJETIVOS ESPECIFICOS:

1. Realizar un estudio de la situación a nivel interno y externo que permita diagnosticar

los problemas reales encontrados.

2. Diseñar una Matriz FODA, que permita formular estrategias adecuadas para la
situación actual del mercado y la empresa.

3. Analizar, evaluar y seleccionar las estrategias.

4. Replantear la estructura organizacional a las nuevas estrategias organizacionales.

5. Establecer el plan de acción para implementar la estrategia seleccionada.

6. Establecer el presupuesto de dichas acciones para su debida ejecución.

7. Definir un cronograma de trabajo y seguimiento para controlar dichas acciones.

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V. JUSTIFICACIÓN

El objetivo de esta tesina inicia con examinar y estudiar las dimensiones de ambiente,
estructura, recursos y funcionamiento de DIANCA, con el objeto de identificar las
debilidades más relevantes que ponen en peligro el buen funcionamiento de DIANCA,
como tal.

Por lo tanto la creación de un Plan Estratégico para DIANCA, le brindara un aporte para
mejorar la atención al cliente, ya que en esta época el consumidor es el que decide,
debido a que tiene el conocimiento necesario sobre marca, calidad, precio y más. Es
importante el análisis situacional porque nos permite tener una idea clara de la situación
de la empresa y se podrá determinar el camino a seguir.

Ademas esta será una gran oportunidad para poner en práctica todos los conocimientos
adquiridos en la Maestria y así aportar con las mejores ideas para el crecimiento de la
empresa en estudio. Para DIANCA es importante porque a través del documento final
que es la Tesina, este le enfocará una planeación estratégica que le permitara
establecer objetivos corporativos de largo plazo, objetivos comerciales de mediano plazo
y objetivos operativos de inmediato plazo, estrategias y la estructura necesaria para el
mejor desempeño de los colaboradores en cada nivel organizacional.

Por lo tanto, con la implementación de este plan estratégico DIANCA, mejorara el

desempeño de cada uno de los trabajadores, ya que a partir de este análisis se podrá
contar con una visión y misión de la empresa y de acuerdo a este proceso se podrán
implementar los objetivos y metas de cada puesto de trabajo. Con la información del
ambiente Interno y Externo, se podrá mejorar los procesos de la empresa y permitirá ser
competitivo en el mercado actual, obteniendo más participación en el mismo y a su vez
analizar las necesidades de los clientes para darles un buen servicio postventa y superar
las satisfaciones y fidelización de ellos.

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VI. MARCO TEORICO

En este capítulo se definirá el concepto de un plan estratégico desde el punto de vista de

autores expertos en el tema la importancia de establecer un plan estratégico en las
empresas las características y etapas que este debe de tener.

Este estudio se basara en el modelo que propone Fred R. David, “Conceptos de

Administración Estratégica”, Pearson Education, Mexico (2008).

6.1 DEFINICION DE PLANIFICACION ESTRATEGICA

Para las empresas en la actualidad es importante tener bien claro tres preguntas
fundamentales

 ¿Dónde estoy hoy?

 ¿Hacia donde quiero dirigirme?
 ¿Cómo llegar hasta ahí?

De acuerdo a esta tres preguntas se desglosa un sin números de objetivos, estrategias y

metas que las empresas establecen, esto con la misión de llegar a crear competitividad
en el mercado con los productos y servicios que se ofrecen y esto a su vez para generar
más ganancia de clientes y aumentar la rentabilidad de la empresa; tal como lo dice:
Porter, Michael. Profesor de la escuela de negocio de la Univesidad de Harvarad,
miembro de la comisión sobre competitividad industrial de los Estados Unidos publico:
La Ventaja Competitiva de las Naciones, la competencia de un país puede definirse

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Diseño de un plan estratégico de la empresa Dianca - periodo 2016 al 2020

como la capacidad de diseñar producir y comercializar bienes y servicios mejores y/ o

mas Baratos que los que la competencia internacionales los cuales se deben de reflejar
en una mejora del nivel de vida de la población.

Serna, Humberto. Gerencia Estratégica. Planeación y Gestión. Bogota 3R EDITORES,

1999 en palabras de Serna: La planeación Estratégica es el proceso mediante el cual
quienes toman las decisiones en una organización obtienen, procesan y analizan la
información pertinente interna y externa, con el fin de evaluar la situación presente de la
empresa, asi como su nivel de competitividad con el propósito de anticipar y decidir
sobre el direccionamiento de la organización hacia el futuro.

Contreras Contreras, Fortunato. Planeamiento estratégico en bibliotecas y centros de

documentación lima 2000, p.44; resume de la siguiente manera la determinación de la
visión, misión, objetivos, políticas y estrategias de la organización considerando las
fuerzas y debilidades internas, así como también las oportunidades y riesgos del
entorno.

En pocas palabras la planeación estratégica es el proceso mediante el cual una empresa

establece su visión, misión objetivos y estrategias sobre la base de un análisis de su
entorno directo e indirecto, así como también de todas las áreas de la empresa. A su vez
estas estrategias están basadas en el aprovechamiento de los recursos y capacidades
de la empresa, de acuerdo a sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas y se
presenta con el objetivo de cambio en el futuro.

Importancia de la Estrategia.

Comprendido muy bien el concepto de planeación estratégica y para darle curso al tema
de estudio, se verá a continuación la importancia de la planeación estratégica haciendo
referencia a lo que señala la autora Contreras:

 Es un proceso que nos permite establecer un sentido de la dirección en un

entorno cambiante aprovechando las oportunidades y reduciendo los riesgos
del entorno. Además nos permite responder a situaciones inesperadas o
sorpresas que pueden afectar la organizacion.

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 Orienta el trabajo de los miembros de la organización hacia un panorama

futuro, esclareciendo hacia donde debe dirigir sus esfuerzos y los motiva a
trabajar en conjunto, aportar ideas, hacerlos participes de las decisiones
creando un ambiente de trabajo en comunidad.
 Permite fijar objetivos y estrategias que sirven para controlar y evaluar el
desempeño de la alta dirección y dentro de este marco hacer un uso eficiente
de los recursos e integrar y coordinar mejor las actividades administrativas.
 Ayuda a identificar los grandes problemas estratégicos y a predecir el
desempeño futuro de la organización.

En la empresa DIANCA tendrá gran importancia la aplicación del plan estratégico por
que le otorgara un sentido a la dirección según el entorno en la que la empresa se
mueve, también orientara al personal objetivos establecidos y claros según las
capacidades de cada uno y hacerlos participes de las decisiones de la empresa, además
debe de llevarlos a trabajar con disciplina, esto tendrá un resultado positivo en el
desempeño del personal y en la sastifacción al cliente.

6.2 COMPONENTES DE UN PLAN ESTRATEGICO.

El primer paso para el análisis interno de toda compañía es definir la misión y la visión
sin esto no se puede empezar, ya que este es la guía que se debe seguir.

6.2.1 Misión.

La Misión de la empresa es lo que se esta haciendo actualmente, la que debe de

responder a cuatro preguntas fundamentales:

¿Quiénes Somos?

¿Qué hacemos?

¿Cómo lo hacemos?

¿Para quién lo hacemos?

Como lo dice Fred R David en su libro Conceptos de administración Estratégica, “La

declaración de la misión constituye una manifestación duradera del propósito que mueve
una organización y la distingue de otras empresas similares una declaración de la razón

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de ser de la organización responde a la pregunta central ¿Cuál es nuestro Negocio?

Una dedeclaracion clara de la misión resulta esencial para establecer y formular
estrategias de la manera más eficaz”.

6.2.2 Visión.

Esto es lo que queremos ser dentro de un período de tiempo, ya sea de 3, 5 ó 10 años,

es lo que la empresa aspira a ser según Fred R David en su libro Conceptos de
administración Estratégica, “Una visión clara provee cimientos para desarrollar una
amplia declaración de la misión. Muchas organizaciones poseen tanto declaración de
visión como de la misión del negocio, pero la que debe de establecerse antes que
cualquier otra cosa es la declaración de la visión, la cual debe ser breve, de preferencia
de una sola oración, y en su desarrollo es necesario contar con la participación de tantos
gerente como sea posible.”

6.2.3 Macro Ambiente.

El macro ambiente de la empresa está compuesto por fuerzas que dan forma a las
oportunidades o presentan una amenaza, para la empresa según Fisher Laura (2007)
Mercadotecnia 3era edición, Mexico, Editorial McGraw Hill, estas se dividen en:

 Ambiente Demografico es el estudio de las poblaciones humanas en cuanto a

dimensiones, densidad, ubicación, sexo, raza, ocupación y otras estadísticas.
 Ambiente Politico y Legal, este aspecto abarca las normas e instituciones por
medio de las cuales se gobierna a la nación este consiste en un grupo
interactuante de leyes, agencias gubernamentales y grupos de presión que
influyen y limitan la conducta de organizaciones y personas en la sociedad.
 Ambiente Social o Cultural, esta inlfuyen en las estructuras y dinámicas de sus
individuos y grupos y en sus problemas más importantes.
 Ambiente Económico y Tecnológico, los programas y proyecto de la empresa son
afectados fuertemente por factores económicos como tasa de interes, ofertas de
dinero, inflación de los precios además de los factores económicos esta afecta de
manera directa por que es el desarrollo de productos, el envase, las promociones,
la fijación de precio y los sistemas de distribucción.

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6.2.4 Micro Ambiente.

El micro ambiente son los factores que afectan a la empresa y se pueden controlar
según Fisher Laura (2007) Mercadotecnia 3era edición, Mexico, Editorial McGraw Hill, el
microambiente tiene 5 elementos fundamentales:

 La Compañía, los empleados deben de interrelacionarse con el resto de la división

de la compañía.
 Proveedores e Intermediarios, los recursos necesarios para que una empresa opere
se obtiene de los proveedores, para que esta produzca sus bienes y servicios.
 Los Clientes, es necesario analizar los mercados de clientes porque cada tipo tiene
características especiales estos podrían dividirse en 5:

(a) Mercado de consumidores.

(b) Mercados Industriales.
(c) Mercados de Revendedores.
(d) MercadosGubernamentales.
(e) Mercados Internacionales.

 La Competencia, este factor influye activamente en la elección de mercados de una

empresa en los proveedores en la mezcla de productos.
 El Público, es cualquier grupo que tiene interés real o potencial en la capacidad de
una organización y sus objetivos.

6.2.5 Análisis de la Industria.

Un modelo importante que se debe de analizar es la 5 Fuerzas de Porter con este

modelo se analiza la industria de manera horizontal y vertical; estas cinco fuerzas son
las que afectan en el entorno inmediato de la organización, y afectan en la habilidad de
esta para sastifacer a sus clientes y obtener rentabilidad.

Este modelo nos ayuda a analizar a la competencia de acuerdo a la industria y poder

desarrollar de esta forma estrategias de negocio; estas fuerzas según Michael Porter
Profesor de la escuela de negocio de Harvard en el año 1979, son:

1. Poder de negociación con los clientes o compradores.

Si los clientes son pocos, están muy bien organizados y se ponen de acuerdo en cuanto
a los precios que están dispuestos a pagar se genera una amenaza para la empresa, ya

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que estos adquirirán la posibilidad de plantarse en un precio que les parezca oportuno
pero que generalmente será menor al que la empresa estaría dispuesta a aceptar.

2. Poder de Negociación con los proveedores o Vendedores.

Se refiere a una amenaza impuesta sobre la industria por parte de los proveedores, a
causa del poder que estos disponen, ya sea por su grado de concentración, por las
características de los insumos que proveen, por el impacto de estos insumos en el costo
de la industria, etc.

3. Amenazas de nuevos competidores entrantes.

Este punto se refiere a las barreras de entrada de nuevos productos/competidores.

Cuanto más fácil sea entrar, mayor será la amenaza. O sea que si se trata de montar un
pequeño negocio será muy fácil la entrada de nuevos competidores al mercado.

4. Amenazas de productos sustitutos.

En los mercados en los que existen muchos productos iguales o similares, suponen por
lo general baja rentabilidad.

5. Rivalidad entre competidores.

La rivalidad define la rentabilidad de un sector, mientras menos competidores se

encuentren en un sector, normalmente será más rentable y viceversa.

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6.2.6 FODA:

Para realizar un plan estratégico no debe de faltar un análisis Interno y externo de la

organización, hacer un análisis de la interacción entre las características particulares del
negocio y el entorno en el cual compite.

Thompson – Strickland 1985. Editorial Mc Graw-Hill en su libro “Conceptos y Técnicas

de la Dirección y Administración Estratégica”; define el FODA de la siguiente forma:

FODA (en inglés SWOT), es la sigla usada para referirse a una herramienta analítica,
que le permitirá trabajar con toda la información que posea sobre su negocio, útil para
examinar sus Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas.

El análisis FODA tiene múltiples aplicaciones y puede ser usado por todos los niveles de
la corporación y en diferentes unidades de análisis tales como producto, mercado, línea
de productos, corporación, empresa, división, unidad estratégica de negocios, etc).
Muchas de las conclusiones obtenidas como resultado del análisis FODA, podrán
servirle de gran utilidad en el análisis del mercado y en las estrategias de mercadeo que
diseñe y que califiquen para ser incorporadas en el plan de negocios.

Según Contreras (2000) es una herramienta que separa las actividades estratégicas
más relevantes de la organización para poder entender el comportamiento de los costos
y las fuentes existentes y potenciales de la diferenciación. La cadena de valor considera
actividades primarias y actividades de apoyo, cada una de estas de no ser bien
administrada, pueden dar origen a imperfecciones en la gestión de la organización,

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además de sus áreas respectivas; por lo que este análisis permitirá tomar las acciones
necesarias para superarlas y poder competir en el entorno.

a) Actividades Primarias.

 Logistica de entrada, las actividades asociadas con la identificación, selección,

adquisición, ingresos y registros de la información.
 Producción, comprende las actividades asociadas a la información es decir el
procesamiento de la información: descripción, clasificación, indagación, análisis
de información.
 Logistica de Salida, son las actividades de ubicación física del soporte de la
información y la distribuccion de la misma como producto del procesamiento de la
información.
 Acceso/Oferta/ Marketing, son las actividades de difusión de los servicios y
productos que brinda la unidad e información tales como publicidad, promoción,
relaciones públicas, comunicación personales etc.
 Atención al Usuario, comprende las actividades de prestación de servicios al
usuario, con el fin de realizar o mantener el valor, atención al usuario, atención de
reclamos y/o sugerencias, grado de sastifación del servicio y producto.

b) Actividades de Apoyo.

 Infraestructura: Proporciona apoyo a toda la unidad de información. Se relaciona

a las actividades de gestión gerencial de calidad, planificación, finanzas, manejo
contable y aspectos legales.
 Recursos Humanos: La Administración de recursos Humanos se encarga de la
búsqueda del personal idóneo para la empresa.
 Desarrollo Tecnológico: Comprende las actividades de conocimiento experto,
procedimientos e insumos tecnológicos que requiera cada actividad de la unidad
de información

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 Abastecimiento, la actividad de adquirir Materiales, equipos, útiles, servicios y

demás insumos necesarios para el desarrollo de las actividades de la unidad de
información.

6.3 ESTRATEGIA.

Estrategia Generica.

Existen algunas herramientas útiles para el análisis estratégico las que más se utilizan
son las estrategias genéricas de Michael Porter (1987) y estas son las que vamos a
ocupar en esta tesis.

Según Porter este análisis toda empresa deberá optar entre tres estrategias posibles:

 Liderazgo en costo: consiste en mantenerse competitivo a través de aventajar a la

competencia en materia de costo.
 Diferenciación: esta es la estrategia más usual cuando se presenta la necesidad de
diversificar la oferta de productos y servicios. Consiste en crear un valor sobre el
producto ofrecido para que este sea percibido en el mercado como único.

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 Enfoque: En la actualidad esta es la estrategia más frecuente para la creación de

nuevos negocios. Reconoce que hay una gran cantidad de oportunidades de
mercado para una oferta de productos y servicios especializados.

Ventaja Competitiva.

La calidad en las compañías es un aspecto importante y muy de moda. La calidad se

logra a través de dos recursos fundamentales, el recurso humano apropiado y los
insumos o recursos materiales para hacer productos y servicios que tengan ventaja
competitiva y que este término va amarrado con la calidad.

Según Thompson y Strickland una empresa cuenta con una ventaja competitiva cuando
se encuentra en una mejor posición que sus competidores para poder asegurar a sus
clientes y poder defenderse de las fuerzas competitivas. Las principales fuentes de
ventajas competitivas son, elaborar el producto o servicio con alta calidad otorgando un
servicio superior a los clientes tener menos costos que la competencia hacer un
producto/servicio confiable y proporcionar a los clientes un mejor valor por su dinero
(Combinación entre buena calidad, buen servicio y precio confiable).

Las estrategias competitivas son todas las actividades que la empresa esta llevando a
cabo, para poder tener así la atención directa de los clientes, estas estrategias pueden
ser de dos tipos básicamente ofensivas y defensivas la más adecuada se va a
determinar por medio de la situación de mercado que se viva en el momento.

Estrategia Defensiva.

El propósito de esta estrategia es disminuir el riesgo de ataque, hacer débil el ataque

que dirije la competencia y hacer que estos ataques se dirijan a otros competidores.

Existen muchos métodos para proteger la ventaja de una empresa un método muy
utilizado es bloquear los caminos que poseen los competidores para realizar la ofensiva
las opciones son:

 Ampliar la línea de productos, para poder abarcar nichos de mercados que se

encuentren solos.

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 Introducir marcas que tengan relación con características de los modelos que
fueron realizados por los competidores o que pueden ser realizados por ellos.
 Precios bajos a modelos que se asimilen al de los competidores.
 Firmar acuerdos con proveedores y distribuidores para que la competencia ya no
cuente con ellos.
 Reducir tiempo de entrega.
 Aumento de garantía.
 Evitar que los proveedores den servicio a la competencia.

Estrategia ofensiva:

Los movimientos ofensivos crean una ventaja competitiva ya que entre más tiempo se
tarde, aumenta más tiempo la probabilidad de ser descubierto por los competidores.

Si la empresa quiere seguir conservando la ventaja competitiva debe ir siempre un paso

delante de los competidores, esto es por medio de una nueva estrategia ofensiva.

Las mejores formas para elaborar ofensivas estratégicas son:

 Ataques a los puntos fuertes de la competencia.

 Ataques a los puntos más débiles de la competencia.
 Ataques simultáneos en muchos frentes.
 Ofensivas laterales.
 Ofensivas tipo guerrilla.
 Golpes de apropiación.

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VII. DISEÑO METODOLOGICO

En este capítulo se presenta la metodología que permitirá desarrollar el presente Plan

Estrategico. Se muestran aspectos como el tipo de investigación, las técnicas,
procedimientos e instrumentos que fueron utilizados para llevar a cabo dicha
investigación.

1.1 Descripción del tipo de investigación

El tipo de investigación es de tipo Descriptivo-mixto (cuanti y cualitativo).

1.2 Caracteristicas del diseño:

Este tipo de estudio busca únicamente describir situaciones o acontecimientos;

básicamente no está interesado en comprobar explicaciones, ni en probar determinadas
hipótesis, ni en hacer predicciones. Con mucha frecuencia las descripciones se hacen
por encuestas (estudios por encuestas).

1.3 Descripción del universo de estudio:

El universo de la muestra, serán los trabajadores de DIANCA, la Junta Directiva, los

Gerentes de la Empresa, y Clientes.

1.4 Descripción de fuentes de información

En el universo se determinaron las personas quienes nos brindaran la información, tales

como; los trabajadores de DIANCA, la Junta Directiva, los Gerentes y los Clientes de
DIANCA. En el caso de los trabajadores incluyendo a los Gerentes y Junta Directiva se
les entrego a 25 de ellos encuestas sobre Diagnóstico de Clima Laboral,(Ver Anexo 1)
Clientes Internos (Ver Anexo 2) y Organizacional (Ver Anexos 3). Para los clientes se les
entregaron 100 encuestas, para medir el grado de satisfacción hacia nuestros productos
y servicios. (Ver Anexo 4).

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1.5 Tipo de información e instrumentos requeridos de la fuente

Para el Gerente General se le hara una entrevista a profundidad, para conocer las
herramientas que se utilizan para el manejo y desarrollo de la organización. (Anexo 5)

En el caso de la Junta Directiva y los trabajadores, se les hara una encuesta, para medir,
Perfil de la empresa, planes, el nivel de motivación y satisfacción, conocimiento de los
procesos y análisis situacional, respectivamente.

A los Clientes se les hará una encuesta para el perfil del cliente, preferencia de
productos y tipo de vehículo.

1.6 Procedimiento para la recolección de la información

Se solicitara un permiso especial al Gerente General para poder realizar encuestas a los
diferentes Gerentes de cada área y a los trabajadores, estableciendo el dia y hora. Estas
serán formuladas, para que estos solo marquen Verdadero o Falso, y este proceso sea
más rápido y eficiente. (Ver Anexo 6)

En el caso de los clientes externos actuales se tomara una muestra del 5% del total de
clientes de Managua los cuales son 2,098 o sea se realizaran 100 encuestas.

1.7 Tipo de Muestreo.

El tipo de muestreo que se utilizo para esta investigación fue No probabilístico por
conveniencia ya que no se contaba con el tiempo suficiente para hacer otro tipo de
muestreo.

Si se esta seguro que este tipo de muestreo es confiable y arroja los datos que se
quieren analizar.

En el caso de los clientes externos actuales se tomara una muestra del 5% del total de
clientes de Managua los cuales son 2,098 o sea se realizaran 100 encuestas.

Y en el caso de los clientes internos se tomaron 35 los cuales estaban disponibles en el

momento que se realizo la encuestas. Ya que el otro resto del personal trabaja fuera de
las instalaciones de la empresa.

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VIII. ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL

Diágnostico de la empresa:

Perfil Estratégico:

o Misión: la empresa Dianca no posee una Misión Definida.

o Visión: La empresa Dianca no posee una Visión Definida.
o Valores: La empresa Dianca no Posee unos Valores Definidos.

La empresa con su poca cultura organizacional, genera que se den muchos problemas
para identificar las aspiraciones, metas y objetivos que quiere llegar alcanzar en un
corto, mediano y largo plazo.

Esto afecta a la hora de la toma de decisiones, por que la alta gerencia no identifica cual
es la mejor decisión para la empresa, no se sabe el rumbo que desea que tome la
empresa.

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8.1 Análisis MicroAmbiental:

8.1.1 Análisis interno utilizando la herramienta de las 7s:

1. Estilo

La calidad de un líder siempre ha sido un factor importante en la vida humana; pero

también en la vida empresarial, el estilo de de liderazgo que el Gerente tenga es el que
va a determinar la cultura organizacional de la empresa.

En la empresa DIANCA cuando se realizó la entrevista en profundidad, el Gerente

General expreso que tiene buena relación con los empleados, pero la encuesta que se
le realizo a los empleados, nos arrojo algo diferente; que los empleados no se sienten
conforme con la clase de liderazgo que tiene la alta gerencia y los jefes intermedios.

El manejo de conflicto y la resolución de los problemas, es un factor que afecta sobre

manera el liderazgo en la compañía. Los jefes no delegan autoridad y la relación de la
alta gerencia con los demás empleados no es la mejor.

Podríamos decir que el tipo de liderazgo que prevalece dentro de la organización es el

autocrático. Su principal característica es el poder absoluto que tiene en la toma de
decisiones, dando indicaciones precisas de cómo y cuándo llevar a cabo las tareas. Le
gusta tenerlo todo bajo su control y gestiona a las personas con mano de hierro. En
muchos casos, este estilo de liderazgo impacta negativamente en la motivación de las
personas. Este tipo de liderazgo está recomendado por los expertos en aquellos
momentos de crisis donde hay que tomar decisiones duras en beneficio de la compañía.

ESTILO

F1 Existe un liderazgo definido. D1 Liderazgo autocratico

D2 Personal desmotivado
D3 Mala comunicación entre empleados
y superiores.
D4 Insatisfación laboral.
D5 Cultura Organizacional de temor.

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2. Personal

Toda empresa es creada por las personas, sin estas no existieran. DIANCA cuenta con
60 trabajadores, de los cuales su distribución por género es: 11 son mujeres y 49
varones, equivalente a 18.33% y 81.66% respectivamente. Cabe señalar que esta
distribución no ha sido planeada tal a como está, sino que se ha venido dando con un
crecimiento sin planificación. Muchos de ellos cuentan con experiencia laboral, han
trabajado en esta empresa por más de 10 años, sin embargo no todos tienen título
profesional.

Gráfico No. 1: La distribución por género en DIANCA, año 2015.

Mujeres
Varones

Fuente: Elaboración propia.

En DIANCA no esta definida un área de Recursos Humanos, esto hace que no exista
una coordinación directa con el personal. Al no existir esta área no tienen definido un
análisis de puestos (determinación de la naturaleza del trabajo de cada empleado);
planeación de las necesidades, de la mano de obra y el reclutamiento de los
candidatos de los puestos); Selección de los candidatos a ocupar los puestos; Inducción
y capacitación a los nuevos empleados. Ofrecimiento de incentivos y beneficios;
Evaluación al desempeño.

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Los ejecutivos de ventas son entrenados únicamente por CASTROL, quienes programan
capacitaciones cada dos años. Con el objetivo de que estos tengan los conocimientos
siguientes:

I- Conocimientos generales de empresa CASTROL.

II- Conocimiento del producto.

III- Conocimientos de los segmentos de clientes y mercados existentes

IV - Técnicas de Ventas de productos CASTROL.

Se les realiza evaluaciones tanto teórica como práctica y se le entrega un diploma

certificando que les acredita ser representantes de ventas de la marca.

Para implementar todo lo referente a Higiene y Seguridad Ocupacional, el personal de

DIANCA, se capacita con la ayuda de los Bomberos, una vez al año, para conocer sobre
Extinción de incendios, primeros auxilios y evacuación, además la persona encargada
de Higiene y Seguridad capacita una vez al mes sobre el uso de equipos de protección
personal (EPP).

DIANCA, tampoco ha establecido un plan de inducción que ayude al personal a

orientarlo en sus funciones.

No existe medidas de desempeño formal, ni periódicas. Los aumentos se dan de manera

general y a medida que la empresa va desarrollándose, dado que no existe una política
de aumento o promoción. Tampoco hay mecanismos de recompensas más que el
salario mensual y sus prestaciones de Ley. No se manejan bonos ni nada parecido.

PERSONAL

F1 Capacitaciones para los ejecutivos de D1 Falta hacer un perfil de puestos.

ventas de parte de CASTROL.
(Conocimiento de Producto).

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F2 Gerentes y jefes Intermedios con D2 Falta un plan de inducción.

amplia trayectoria en la empresa.
D3 No se emplean incentivos
económicos o de reconocimiento para los
empleados.
D4 Falta evaluación al desempeño.
D5 Falta capacitacion al resto del
personal que no sea el área de ventas.
D6 Falta de un plan de motivación.

3. Sistemas

Los sistemas y procesos dentro de una empresa son una parte fundamental para todas
las empresas, ya que estos son los que minimizan el trabajo y hace que se haga de una
forma más eficiente y eficaz.

En DIANCA, los sistemas de informática no se encuentran automatizados, esto hace

más complejo y se requiere de más tiempo para los análisis financieros y gerenciales.
Debido a que no existen procesos definidos se hace más complejo la realización de los
objetivos, no se realiza un estudio de trazabilidad del servicio al cliente, la tecnología es
más avanzada en algunas áreas que en otras. Como por ejemplo en el área de Finanzas
se cuenta con un sistema de Facturación, Inventario y Cartera y Cobro, que lleva por
nombre Aspel SAE.

Sin embargo, como no esta definida el área de Finanzas, la contabilidad como tal, se
lleva de manera manual en Excel.

En el caso de los ejecutivos de ventas, ellos tienen como herramienta en Accennt, para
realizar pedidos, la cual se replica por internet y esta se puede visualizar en un servidor
que le llaman preventa, pero no está integrado con el sistema de facturación se imprime
órdenes de pedido y se factura manualmente.

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En relación a los informes estadísticos, que le sirve al gerente de ventas para la toma
oportuna de decisiones, no hay un sistema que esté integrado, todos los reporte se
extraen de una base de datos de cristal reporte y se exporta a Excel y por medio de esta
herramienta se trabaja la reporteria, controles y mediciones que realiza el gerente de
venta.

En el área de Transporte se tienen establecido que los camiones deben de tener el peso
adecuado, para pasar sin ningún problema las básculas que están en algunos
departamentos esto es establecido por el Ministerio de Transporte e Infraestructura.

SISTEMA

F1 Se tiene una base de datos de D1 No existe Manual de Funciones y

clientes. Procedimientos.

F2 Se cuenta con el Sistema ASPEL D2 No tiene un sistema informatico

(Facturacion, Inventario y Cartera y integrado con todas las áreas de las
Cobro). empresas.

F3 Se tiene unas herramientas en Accent D3 Procesos de fijación de precio porque

para la realización de las órdenes de los precios son mas altos con respecto a
pedidos. la competencia.

F4 Proceso de carga y descarga es D4 No se tiene por escrito las habilidades

conocido por el personal de bodega de cada puesto de trabajo.
aunque no se tenga por escrito.

F5 Los camiones de la empresa tienen ya

pesos establecidos de carga.

F6 Local propio y con amplias áreas de

almacenamiento.

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4. Estrategias

Las estrategias funcionan para organizar y enfocar los recursos, para conseguir los
objetivos de la organización. Se podría comparar con el cerebro de una organización.

Para que una organización sea exitosa, es necesario que los líderes o jefes dirijan a su
personal para que: 1) hagan las cosas correctamente 2) hagan las cosas correctas. La
primera, hacer las cosas correctamente, entra en el campo de la efectividad. La
segunda, hacer las cosas correctas, es la estrategia que una organización decide tomar.

DIANCA, es una empresa que ha venido trabajando por sinergia, le ha ido bien, a pesar
de no contar con una planificación estratégica, que vaya evaluando cada vez y cuando,
con el efecto de mejorar. No se ha realizado un diagnóstico organizacional que permita
conocer la situación actual de la empresa a partir de generar planes de acción. No se
realizan actividades de organización y desarrollo en pro de mejorar la eficiencia y
fortalecer las estrategias.

A pesar de todo esto, DIANCA cuenta con un amplio portafolio de productos, lo que le
ayuda a poseer líneas exclusivas de productos, diferenciadonse en el mercado. A su
vez, esta distribuye estos productos en diferentes zonas de Managua y afuera de
Managua, al dia de hoy cuenta con 2,908 clientes, que son fieles a DIANCA. Esta es una
gran ventaja que debería ser mas explotada para beneficarse económicamente.

ESTRATEGIA

F1 Portafolio amplio de productos. D1 Falta de un plan estratégico.

F2 Posee líneas exclusivas de productos.

F3 Se tiene canales de distribucción

adecuados a nivel local.

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5. Estructura:

Tener organizado una buena estructura organizacional ayuda a que predomine una
autoridad directa o lineal. Sin embargo en DIANCA esto no existe, debido a que no
cuenta con una estructura organizacional definida, pero a través de la entrevista que se
le realizo al Gerente General se logra visualizar que la empresa cuenta con una junta
directiva integrada por 3 personas:

 Winston Lacayo Barillas.

 Winston Lacayo Vargas.

 Álvaro Lacayo Vargas

El Sr. Álvaro Lacayo además de ser parte de la Junta Directiva, es el Gerente General y
trabaja de la mano con el Sr. Juan Ramón Borges, el cual tiene como función principal la
Gerencia de venta y Gerente técnico, pero a su vez mira junto al Gerente General la
parte de marketing de la empresa, esto se debe a que no existe una persona encargada
en el puesto de Gerente de marketing definido.

En el área de administración, existe una Gerente administrativa, quien trabaja de la

mano con el contador general, y ambos maneja las áreas de: facturación, cartera y
cobro, importaciones y personal de limpieza. También existe: un responsable de bodega
que tiene a su cargo a los auxiliares, un responsable de transporte que tiene a su cargo
a los conductores y al área de taller.

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ESTRUCTURA

F1 Gerencia de ventas y gerencia técnica D1 Falta de un departamento de

con seguimiento a los proveedores. Recursos Humanos.

F2 Se cuenta con gerencia general, D2 Falta de un departamento de

gerencia de venta y gerencia Finanzas.
administrativa.
D3 No se cuenta con una descripción de
cargos por escrito.

D4 No se cuenta con un organigrama

definido.

D5 Falta departamento de Marketing.

6. Habilidades

Dentro de la empresa se necesita todo tipo de habilidad, dependiendo de la labor que los
empleados desempeñen las que comúnmente requiere la empresa son:

 Habilidades Técnicas: estas son el conocimiento y la pericia para realizar las

actividades que incluyen métodos, procesos y procedimientos, por lo tanto
representa trabajar con determinadas herramientas y técnicas. Ejemplo: donde se
requiere esta habilidad es en el área de: Bodega, Taller, conductores.

 Habilidades Humanas. Estas habilidades ayudaran a la organización a poder lidiar

con las personas, escucharlas, entenderlas, uniéndolas y motivarle a alcanzar sus
metas organizacionales. En las áreas que se ocupan esta habilidad son: Los
Puestos gerenciales, Responsable de taller y de Bodega, contador general, todos
los puestos que tengan a su cargo persona, ejecutivos de Ventas, personal
administrativo.

 Habilidades Conceptuales: es la capacidad para pensar en términos de modelos

marcos de referencia y relaciones amplias, como en los planes estratégicos a

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largo plazo en DIANCA los que deberían tener esta habilidad seria la Junta
Directiva y el Gerente General.

HABILIDADES

F1 Directivos de la empresa con buena D1 No tener las habilidades de cada

preparación académica. puesto por escrito.

F2 Personal con conocimientos en los

métodos, procesos y procedimientos.

F3 Personal conoce como manejar los

diferentes equipos y herramientas de la
empresa.

7. Valores compartidos

En la empresa DIANCA, no existe una declaración de Misión, Visión y Valores por

escrito y no cuenta con un reglamento interno, pero la alta gerencia se ha preocupado
por inculcar en los empleados valores como la honradez, la responsabilidad y como dice
el Gerente General con sus propias palabras dar una milla extra en las labores y tareas
que se realizan en la empresa, estos valores son los que sirvieron como base en la
creación de la empresa.

Además se ha hecho incampie en los empleados el cuido del medio ambiente, ya que
DIANCA trabaja con un producto que por algún mal manejo puede ser perjudicial para
algún Recurso Natural.

VALORES COMPARTIDOS

F1 La alta gerencia ha inculcado los D1 No cuenta con un perfil estratégico

valores de honradez, responsabilidad y de la empresa.
dar lo mejor en las labores que se

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realizan.

F2 Por medio de la Higiene y Seguridad D2 Falta de comunicación entre las

se ha transmitido el cuido del medio áreas.
ambiente ya que se trabajan con
productos que pueden ser contaminantes
a los recursos naturales.

8.2 Descripción de áreas:

1. Administración.

La empresa DIANCA, en el área administrativa tiene una Gerente Administrativa quien

se encarga de coordinar las funciones de los siguientes puestos de trabajo:

 Recepción.
 Facturación.
 Contabilidad.
 Importaciones.
 Conserjes.

En el área de Recepción, consta de dos personas la cual recibe por medio telefónico,
correo electrónico o por petición de los ejecutivos de ventas las cotizaciones de los
clientes y las elabora, además de recibir llamadas de los clientes o personas externas de
la empresa y distribuirlas a las áreas que se requieren. Estas dos personas también le
apoyan al Gerente General a llevar su agenda de compromisos empresariales ya sea
con clientes, proveedores o otras personas externas de la empresa.

En el área de facturación consta de una persona, esta es la encargada de realizar las

facturas de los clientes de las zonas a la cual atienden los ejecutivos de ventas además
facturar a los clientes que visitan la empresa y los clientes que pasan los pedidos por
medio de correo electrónico y que son recibidos por el área de recepción.

Esta labor se realiza a través de un sistema de Facturación llamado ASPEL SAE, este
sistema esta integrado por Inventario y Cartera y Cobro.

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Con respecto a las órdenes de pedido que recibe facturación los ejecutivos de ventas
tienen un programa en Accent, el cual está vinculado por internet con un servidor que se
llama preventa, de donde se imprimen las órdenes de pedidos para su facturación.

Los documentos finales que arroja el área de facturación en el caso de ser rutas es:

o Un BL este es un reporte de toda la facturas por zona con un desglose de los

productos facturados con sus respectivos pesos, números de facturas, nombre
del cliente, y monto de las facturas.

o Ademas se imprime un documento llamado Detalle de PCE (Pago contra Entrega)

este se le da al Auxiliar de Venta. Este documento lleva el detalle de todas las
facturas por clientes y monto que se debe cobrar al cliente para su debida entrega
de producto.

Económico Financiera:

El área de contabilidad y finananzas es una de las piezas claves puesto que todas las
demás dependen de ella. Al ser una empresa familiar DIANCA no responde a una
política financiera altamente competittiva, mas que toda su estructura en si, es de
manera manual. Para este departamento, la gestión económica- financiera es realizada
por un área de Contabilidad, la cual está integrado por 4 personas: el contador general,
2 auxiliares contable y una persona en cartera y cobro. Estos son los encargados de
realizar los estados financieros mensuales Balance General, Estados de Resultados,
Gastos Administrativos y de Ventas.

Según los datos presentados en el Estado de Resultados la empresa tiene una utilidad
neta de mas de C$7, 000,000 de córdobas, el total de ventas netas asienden a
C$167,434,248.88 córdobas y el total de costos de ventas es de C$119, 227, 163.28,

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esto es el 71% de los costos de ventas, teniendo un margen bruto del 28% se puede
deducir que la empresa financieramente está aceptable, no obstante se podría
implementar alguna estrategia que haga que se pueda aumentar la utilidad en un 30 a
35% para estar mejor preparado para la situación económica que atraviesa el país.

Ventas y Marketing.

El Área de Ventas está a cargo de un gerente de ventas, el cual se encarga de crear,

evaluar, seleccionar e implementar las estrategias, en conjunto con el Gerente General.
Se cuenta con una fuerza de ventas divida en: vendedores comerciales y de flotas; los
vendedores comerciales son los que están a cargo de la venta de lubricantes y tiene la
siguiente segmentación del mercado:

1 Tiendas de Lubricantes,

2 Tiendas de Repuestos y Accesorios,

3 Talleres Independientes,

4 Concesionarios,

5 Lubricentros,

6 Estaciones de Servicios y

7 Auto Lavado.

8 Vulcanización.

Los ejecutivos de ventas de la parte de flotas, su segmentación principal son:

1 Empresas de Transporte ya sea este de Liviano o pesados

2 Cooperativas de Transporte y

3 Organizaciones públicas y privadas que tengan su propia flota vehicular

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4 Organizaciones privadas que cuenten con maquinaria estacionaria

Entre los reportes ya definidos que se hacen mensualmente son:

a. Metas de los vendedores en cantidad de productos y clientes

b. Reporte de productos con baja rotación.

c. Cuadros comparativos de precios nuestro con los de la competencia.

Para que DIANCA logre vender, la marca CASTROL capacita y da entrenamiento a

todos los vendedores, con el objetivo de que ellos impulsen sus productos. Como por
ejemplo hace poco realizo unas certificaciones para vender Castrol se pasó varios
módulos de aprendizaje que contenía pruebas prácticas como teóricas los módulos a
groso modo trataban de:

I- Conocimientos generales de empresa CASTROL.

II- Conocimiento del producto.

III- Conocimientos de los segmentos de clientes y mercados existentes

IV- Técnicas de Ventas.

En la parte de publicidad se invierte la mayor parte en los puntos de ventas se hace

fascias y rotulaciones a los clientes sobre todo a los que están en puntos estratégicos
tanto de la capital como en los departamentos. También se tiene rotulos de carreteras en
puntos estratégicos de la capital.

Se trabaja con diferentes comentaritas deportivos para el anuncio en los diferentes

programas o juegos de beisbol que transmitan en radio, además se ha trabajado con

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Roman El Chocolatito, para dar a conocer la empresa y de manera especial una de las
marcas de lubricante.

Transporte.

La empresa cuenta con su propia flota de camiones en total 17, entre estos camiones
están equipados con GPS para el rastreo y ubicación geográfica de los mismos y se
tiene dentro de las instalaciones un taller para reparaciones y mantenimiento de labores
menores.

Para esta área se cuenta con un jefe de transporte que es la persona encargada de
coordinar al personal de taller y conductores.

Estos camiones tienen establecido de acuerdo a pesos y dimensiones del MTI como
debe ir la carga distribuido para que no se tenga ningún inconveniente al momento de
pasar por bascula en las diferentes departamentos del país además se ocupa para
seguridad tanto del personal como de la carga.

Recursos Humanos

Desde un inicio, DIANCA ha venido cambiando, sin embargo hay cosas que siguen
iguales, tal es el caso del manejo de personal, esto lo hace directamente la
Administrativa Financiera. Al no tener definida un área de Recursos Humanos, esto hace
que no existan las capacitaciones, menos que existan capacitaciones en asuntos
técnicos.

No existe un Reglamento Interno, en el cual se contemple medidas disciplinarias por

cada falta que puede cometer el trabajador, ya seab leves, graves o muy graves.

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Si tienen establecido la implementación todo lo referente a Higiene y Seguridad

Ocupacional, contemplándose la capacitación al personal en las medidas de seguridad.

Importaciones

El área de importaciones es coordinada por una persona que tiene en la empresa más
de 17 años de experiencia en esta labor, todo se hace manera manual, vamos a explicar
el proceso que se lleva a cabo:
Se realiza
Se le envía El proveedor orden de
pedido al confirma el compra y se
proveedor pedido envía por
Realización del por email. email al
pedido proveedor

Recepcción
de la
Recepción de Pago De documentació Booking (ETA,
Aviso de
Documentos Mercaderia n (Factura ETE, FLETE,
Llegada Comercial, bl FORWARD
$
Packing List)

Despacho de Pago de Transito a Recepción de

Contenedor Impuestos Managua Documento
(Selección de C$ (Báscula,
la agencia, Balanceo,
Aduana) Fumigación,
Inspección

Ingreso a Revisión de Recepción de

Liquidación
Inventario Contabilidad Bodega

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Bodega e Inventario.

En esta área se tiene un responsable de bodega es la persona encargada de coordinar

la carga y descarga de los camiones, en esta área es donde más personal se tiene y
además es punto crítico de accidentes, es por ello que con este personal es donde se
trabaja más la higiene y seguridad ocupacional.

Se cuenta con ocho bodegas bien equipadas para el almacenamiento de lubricantes se

garantiza tener el inventario en optimas condiciones, para que al momento de
despacharlo sea entregado con muy buena presentación. Se trabaja en conjunto con
transporte la parte logística de la carga; los pesos y dimensiones optimas de las carga y
que corresponden a cada camión.

De acuerdo a la rotación de ineventario se considera que es muy buena se esta

trabajando para tener inventario justo a tiempo para aprovechar los espacios de bodegas
además entre mas producto se tenga almacenado se corre el peligro de que exista
derrames y esto seria perdida para la empresa.

El proceso conocido para la carga de los pedidos es el siguiente:

1. Se debe trabajar el BL que entrega facturación que detalla la cantidad de

productos que lleva la carga.
2. El responsable de bodega revisa que todos los productos se haya ordenado con
conforme al BL entregado en facturación y que se cuente con las facturas
completas.
3. Se ordena el producto conforme factura en una área llamada JAULA y se revisa la
entrega por parte del responsable de bodega y el auxiliar de venta que es el
encargado de repartir el producto entre los clientes.
4. Una vez revisado se procede a cargar el camión conforme al peso y la dimensión
de la carga.

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5. Se entrega facturas selladas y firmada por el responsable de bodega al auxiliar de

venta.
6. Una vez revisado se procede a cargar el camión conforme al peso y la dimensión
de la carga.
7. Se entrega facturas selladas y firmada por el responsable de bodega al auxiliar de
venta

El proceso de descarga es el siguiente:

1. Se recibe la documentación de BL de parte del área de importaciones.

2. Se procede a escribir toda la información necesaria: Datos del Transportista,
número de contenedor, placa de cabezal, naviera, hora de entrada y hora de
salida, número de marchamo, etc.
3. Se descarga el contenedor por lo general con la montacarga, se ordena el
producto para conteo.
4. El responsable de bodega procede a contar las unidades descargadas.
5. Pasa orden de entrada a Almacén con la firma y sello para que se proceda a
ingresar al sistema.

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8.3 Resumen de la Cadena de Valor

ACTIVIDADES DE APOYO
INFRAESTRUCTURA
ABASTECIMIENTO
DESARROLLO TECNOLOGICO
RECURSO HUMANO

Mayor Valor
LOGISTICA LOGISTICA MARKETING Y
OPERACIONES SERVICIO
DE ENTRADA DE SALIDA VENTAS

ACTIVIDADES PRIMARIAS

Actividad de Apoyo
Actividad de CADENA DE
FACTORES DE VALOR
Apoyo VALOR
Areas de la
* Areas definida como: Contabilidad, Facturacion, Transporte, Bodega y
INFRAESTRUCTURA
empresa Ventas se cuenta con calidad en el servicio que se brinda.
Suministros y
* Se cuenta con Mobilirios, Equipos y Herramientas para buena andanza
ABASTECIMIENTO
Equipos de la empresa.
* DIANCA cuenta con sistema de Facturacion, Inventario y Cartera y
Cobro.
DESARROLLO Crecimiento
*Se ha inovado las operaciones de carga y descarga de los productos.
TECNOLOGICO Tecnologico
* La mayoria de todas las areas se ha automatizados con equipos de
computos aptos para la realizacion de las labores.
* Personal calificado para las areas que desempeñan.
RECURSOS HUMANO Recurso Humano * Ejecutivos de Ventas capacitados por los proveedores para un mejor
desempeño.

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Actividad Primaria
Actividad CADENA DE
FACTORES DE VALOR
Primaria VALOR
Pedidos a * Buenas Relaciones con los Proveedores.
Proveedores * Se tiene estimado el tiempo que se ocupa en traslado del pais origen
hasta la llegada a Nicaragua
* Se Trabaja desde hace años con una solo Agencia Aduanera.
Recepcion de *Se trabaja con navieras ya conocidas que indican ubicación de carga
LOGISTICA DE Mercancia * Los Contenedores se descargan de una manera ordena y Rapida.
ENTRADA *Personal y Maquinaria apta para el descargue de Mercancia.
* Bodegas Propias y muy bien equipadas para almacenamiento.
* Espacios disponibles suficiente para almacenar.
Almacenamiento * Almacenamiento por clasificacion de Producto.
* Control de Inventario del Sistema SAE que esta integrado con
Facturacion.
* Posee Flota vehicular propia.
* Ya esta definido según tabla del MTI los pesos de carga adecuados
Transporte
para cada camion.
* Se Cuenta con un taller propio para reparaciones menores.
* Se Elabora un documento llamado BL que define los pesos de los
OPERACIONES
productos.
Facturacion y * Una persona dedicada a la Facturacion y con sistema.
Vendedores * Ejecutivos de ventas distribuidos por Rutas geograficas.
*Sistema para Pedido de ventas actualizados por Internet para ahorro
de Tiempo.
* Responsable de Bodega esta claro del proceso de carga que se tiene
que seguir.
LOGISTICA DE Carga de
* Personal de Bodega calificado para carga de productos. *
SALIDA Mercancia
Equipos distribuidos por Ruta Geografica para entrega de Productos con
Factura (Entregador, Auxiliar de Bodega y Conductor)
* Segmentacion de Clientes establecidos.
Clientes
* Buenas Ralaciones con los clientes.
* Ejecutivos de Ventas Capacitados por los proveedores de la empresa.
Mercadotecnia y
* Ejecutivos distribuidos por Rutas Geograficas.
Ventas Ejecutivos de
* Reportes de Ventas para anlisis de Vendedores en desempeño.
Ventas
* Rotulaciones de Publicidad en la Ciudad y en Punto de Venta de los
clientes.
* Atencion a Reclamos de los clientes.
Servicio Post Venta * Seguimiento de nuevas ordenes de Pedidos a Clientes ya existentes.

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Después de describir la cadena de valor se puede decir que:

La cadena de valor genera gran importancia para la empresa, ya que crea valor al
cliente final, clasificando y organizando los procesos o actividades del negocio y
conseguir de esta forma una ventaja competitiva.

Las actividades que llenan de valor la empresa DIANCA, tenemos: entre las actividades
primarias son:
 Logística de Entrada.
 Operaciones.
 Logística de Salida.
 Mercadotecnia y Ventas.

Estas actividades son las que han mantenido a la empresa a lo largo de sus años, pero
esto no seria posible sino existieran actividades que han apoyado como son:

 Abastecimeinto.
 Recursos Humanos.
 Infraestructura.
 Desarrollo Tecnológico.

La logística de entrada está compuesta por:

 Pedido del proveedor.

 Recepción de Mercadería.
 Almacenamiento.

Esto tiene que ver con toda la importación del producto para ello es necesario tener la
Factura Comercial, Packing List, Bl de los productos a importar, pagar todos los
impuestos y obligaciones que se incurren en la importación además de tener espacio en
la bodega para su almacenamiento.

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Las actividades de Operaciones están formada por:

 Transporte.
 Facturación y Ventas.

Esta es parte de la Logística que se trabaja para el traslado de mercaderia de las

bodegas de Dianca a la de los clientes de la empresa este proceso es desde la preventa
hasta el área de facturación.

Las actividades de Logística de Salida está constituida por:

 Carga de Mercadería.

Para ello se necesita tener el personal calificado para el área de carga, los equipos de
distribucción en perfectas condiciones para la debida entrega de los productos con su
factura.

Las actividades de Mercadotecnia y Ventas están definidas por los:

 Clientes.
 Ejecutivos de ventas.

Se requiere tener segmentación de clientes y buenas relaciones con ellos. Ejecutivos de

ventas capacitados y distribuidos por rutas geográficas y en esta área es donde se
generan los reportes y análisis para las estrategias de ventas.

Las actividades de Servicios:

Esta es la encargada de dar repuestas a los reclamos de los clientes. Y seguimientos de

nuevas órdenes de pedidos a los clientes existentes.

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8.4 Análisis Macro Ambiental

Al cierre del primer semestre de 2015, el desempeño macroeconómico del país

permanece uno de los más sólidos de Centroamérica. Así, la actividad económica
continúa creciendo, la inflación ha disminuido, las finanzas públicas se mantienen sanas,
las reservas internacionales siguen fortaleciéndose y el sistema financiero se mantiene
robusto. Lo anterior, se ha logrado a pesar de un menor crecimiento mundial y precios
de materias primas a la baja.

Sobre la base del menor dinamismo económico en Estados Unidos y en las economías
emergentes y en desarrollo durante el primer semestre, las perspectivas de crecimiento
de la economía mundial para 2015 fueron revisadas a la baja por los organismos
internacionales. Así, se proyecta un 2015 fueron revisadas a la baja por los organismos
internacionales. Así, se proyecta un crecimiento de 3.3 por ciento para la economía
mundial, ligeramente inferior al 3.4 por ciento registrado en 2014.

Estas condiciones externas han incidido sobre la demanda mundial y el desempeño del
sector exportador nicaragüense. Así, las exportaciones de mercancías en el primer
semestre de 2015 se ubicaron en 1,339 millones de dólares, registrando una caída
interanual de 2.4 por ciento y mostrando un comportamiento mixto en términos de
volúmenes y precios. Por otro lado, las exportaciones de Zona Franca alcanzaron a junio
los 1,142 millones de dólares, registrando una caída interanual de 7.4 por ciento,
derivado principalmente de menores exportaciones de textiles y arneses. Las remesas
mantienen un buen dinamismo con una tasa de crecimiento de 5 por ciento, alcanzando
a junio los 582 millones de dólares.

En términos comparativos, los resultados de la conducción económica en el presente

año se mantienen superiores al resto de la región centroamericana. Nicaragua hoy es un
país con una estructura económica más diversificada y menos vulnerable, con un
destacado desempeño fiscal, un ambiente de seguridad ciudadana envidiable, y con una
Alianza entre el Gobierno, el sector privado y los trabajadores que asegura el consenso
y la estabilidad social. Estos aspectos han sido valorados positivamente por

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inversionistas internacionales y han sido destacados en las visitas del Fondo Monetario
Internacional y más recientemente por la agencia Moody’s, quien mejoró la calificación
de riesgo crediticio de Nicaragua. Asimismo, los buenos resultados macroeconómicos
conllevaron a que el Banco Mundial reclasificara al país en sus políticas de
financiamiento, al pasar de país IDA a país ID-GAP, permitiendo un mayor acceso a
recursos externos.

Finalmente, haciendo referencia a los principales riesgos externos para la economía

nicaragüense, éstos continúan vinculados con la volatilidad de los precios del petróleo, el
retiro del impulso monetario que aumentaría la tasa de interés de la Reserva Federal de
los Estados Unidos, el debilitamiento de la Zona Euro y la desaceleración de las
economías emergentes, principalmente China. A nivel interno, el principal riesgo radica
en posibles afectaciones que podrían producirse de condiciones climáticas irregulares, lo
cual podría limitar el crecimiento económico y aumentar las presiones inflacionarias en la
segunda mitad del año.

8.4.1 FUERZAS POLITICAS

La historia política y social de Nicaragua ha sido convulsionada. Tras varias escaladas

de conflicto de la guerrilla en el país y de inestabilidad política, recién el 7 de agosto de
1987 se firmó el Acuerdo Esquipulas II para promover el acuerdo de paz y de alto al
fuego. En este escenario, los diez años del gobierno sandinista (1979-1990) son
considerados el inicio de la transición hacia la democracia en el país o, al menos, una
primera etapa de la misma. Este proceso tendría su punto álgido con la llegada al poder
de Violeta Barrios de Chamorro en 1990, en las que se ha considerado las primeras
elecciones democráticas del país.

Durante su gestión, los Contras (grupos armados antisandinistas) anunciaron un alto al

fuego, poniendo fin así a una violenta guerra civil de diez años. Sin embargo, el septenio
de Chamorro discurrió entre graves disensiones políticas y una calamitosa situación
económica y social, fruto de una década de bloqueo comercial por Estados Unidos, los

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estragos de la guerra civil y los propios fracasos de la gestión sandinista, imponderables

que limitaron su margen de maniobra y terminaron minando su autoridad.

Chamorro no se presentó a la reelección y Daniel Ortega, del Frente Sandinista de

Liberación Nacional (FSLN) volvió a ser derrotado en las elecciones presidenciales del
20 de octubre de 1996 por el derechista Arnoldo Alemán Lacayo, líder del Partido Liberal
Constitucionalista (PLC) y de la Alianza Liberal (AL), fuerzas pioneras en las censuras a
Chamorro dentro de la extinta Unión Nacional Opositora (UNO) y, por ende, muy hostiles
al sandinismo. Alemán se adjudicó la mayoría parlamentaria y el 51% de los votos frente
al 37,7% de Ortega, haciendo innecesaria la segunda vuelta.

Según las encuestas de popularidad, existía un profundo descontento con las políticas
económicas de Alemán, lo que fue demostrado en 1999 con una ola de protestas
sindicales y disturbios callejeros. A comienzos de 2000 se registró una reducción
sustancial del déficit presupuestario, hasta el 35%, pero a cambio la inflación se duplicó
al 10%, mientras que el desempleo se mantuvo en cifras muy altas. Por su parte, el
gobierno de Alemán estuvo plagado de denuncias por corrupción.

El 4 de noviembre, Ortega, con el 42,3% de los sufragios, fue derrotado ante Enrique
Bolaños Geyer (2001-2006) por 14 puntos de diferencia.

El FSLN había elevado su representación a los 43 escaños, pero su capacidad de influir

en los trabajos legislativos estaba más mermada porque el alemanista PLC había
alcanzado justo la mayoría absoluta, 47 escaños.

Sin embargo, este escenario sufrió importantes cambios. El ex Presidente Alemán

debutó como diputado de la Asamblea con carácter vitalicio y protegido por el fuero
inherente al cargo, pero en agosto de 2002, el ex presidente fue formalmente acusado
de lavado de dinero, asociación para delinquir y malversación de fondos en perjuicio del
Estado.

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El Presidente Bolaños, con el apoyo del FSLN, exigió el desafuero de su predecesor.

Esto lo llevó a quedarse sin partido político que lo representara y respaldara en la
Asamblea Nacional, con el correspondiente desgaste de su imagen presidencial. Este
escenario político obligó a Bolaños a negociar con el FSLN.

En este contexto, en 2006 fue reelecto Daniel Ortega Saavedra, ex presidente de la

República (1984-1990) y líder del FSLN. Ese mismo 5 de noviembre, el FSLN recuperó
también la condición de grupo con mayor presencia en la Asamblea, ya que logró 38
escaños; 25 del Partido Liberal Constitucionalista (PLC), 22 de la Alianza Liberal
Nicaragüense (ALN) y 5 del Movimiento de Renovación Sandinista.

La victoria de Daniel Ortega representó no sólo un nuevo giro a la izquierda de otro país
de América Latina, sino también un acercamiento del dirigente nicaragüense al
presidente venezolano Hugo Chávez. Esto queda rápidamente demostrado al segundo
día de asumir, cuando anunció la participación de Nicaragua en la Alternativa Bolivariana
de las Américas (ALBA), promovida por Chávez y de la cual forman parte Bolivia (2004),
Cuba (2006) y Venezuela. Esto ha sido causa de especial preocupación en Estados
Unidos, viejo enemigo del ex líder guerrillero sandinista.

Oportunidades Amenazas
P OLITICA

O1 Regulaciones a favor. (Leyes A1 Aumento en la tasa de interés.

existentes en Nicaragua).
O2 Mayores inversionistas en el país.
O3 Buenas políticas crediticias.
(Financiamiento)

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8.4.2 FUERZAS ECONOMICAS

Durante 2014, la economía nicaragüense continuó desempeñándose de forma positiva,

caracterizada por crecimiento económico y del empleo, estabilidad de precios,
consolidación de las finanzas públicas y un nivel de deuda pública sostenible. Todo lo
anterior se desenvolvió en un contexto internacional que al final del año resultó
favorable, particularmente por el dinamismo en la mayoría de los principales socios
comerciales aunque con un resultado mixto en la recuperación de los precios de los
productos de exportación.

En este sentido, la actividad económica creció 4.7 por ciento en 2014 (4.5% en 2013),
impulsada por un mayor dinamismo de la demanda y de la oferta agregada. Respecto a
la primera, tanto la demanda interna como la externa contribuyeron positivamente a la
actividad económica, principalmente por el impulso del consumo de los hogares. Por el
lado de la oferta, la estabilidad macroeconómica y las políticas sectoriales impulsadas
por el gobierno contribuyeron al desarrollo del sector productivo del país.

La mayoría de las actividades económicas mostraron incremento en su valor agregado.

Así, el mayor aporte al crecimiento económico provino de comercio y servicios con 3.0
puntos porcentuales, como resultado de mayores transacciones de bienes,
importaciones de bienes de consumo duradero y no duradero. (Banco Central de
Nicaragua, 2014).

Asimismo dentro de las actividades económicas se destaca que en Managua, ha

aumentado la flota vehicular circulando más de 325 mil vehículos por día, 6,000
vehículos por hora por lo que con el monitoreo las 24 horas del día en Managua se
mejora el flujo vehicular gracias a la regulación operativa y los semáforos inteligentes
quienes actúan armonizados para la atención de casos especiales.

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Todo esto ha venido a mejorar las importaciones reales de hidrocarburos (recibidas) los
que alcanzaron un volumen de 11.134,27 miles de barriles (1,31% menos que 2012)
para una factura petrolera de US$ 1.155,85 millones reflejando un decremento del
6,80% respecto a 2012, siendo petróleo crudo 4.698,14 miles de barriles con un valor
CIF de US$ 509,23 millones que representa el: 42,30% del volumen total y 44,10% de
dicha factura.

En cuanto al GLP, deberá entenderse que los países centroamericanos declarados

como origen de dichas importaciones, son puntos de recepción y reexportación y, que el
producto en referencia no es originario del país en referencia.

El consumo nacional de aceites y grasas lubricantes a través de las ventas de las

empresas mayoristas, alcanzó los 4.332,95 miles de galones, disminuyendo un 0,18%
con respecto a 2012. Los principales participantes en la comercialización de lubricantes
fueron Distribuidora Comercial de Responsabilidad Limitada (DIANCA) con el 18,38% y
Mercadeo Centroamericano de Lubricantes, S.A., (MERCALSA) con el 17,86%.
(ESTADISTICAS HIDROCABURO, 2013).

PRODUCTO INTERNO BRUTO

Con relación al Producto Interno Bruto (PIB), se puede mencionar que se registró un
crecimiento del 1.34 por ciento (Banco Central de Nicaragua, 2014). Dicho resultado fue
a consecuencia de la recuperación de la economía mundial, lo que produjo un
incremento de las importaciones y a la generación de impulsos en la demanda externa,
en un ambiente de mayor estabilidad macroeconómica. En este aspecto, se mostró que
las actividades económicas respondieron de manera acelerada en unos casos o
mostrando procesos de recuperación en otros. Sin embargo, se presentaron factores
adversos, como la sequía y la incertidumbre en cuanto a la recuperación económica
mundial.

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EMPLEO

A finales del año 2014, la economía expreso tasas positivas con respecto al empleo
formal, en su variación interanual, el número de asegurados presentó un incremento del
5.4 por ciento con relación a diciembre del 2013, llegando a 725,014 trabajadores.
(Ministerio del Trabajo, 2014)

Actualmente en Nicaragua se observa que la mayoría de los trabajadores son jóvenes

con una acumulación del 18 por ciento para los grupos entre 25 a 29 años y los de 30 a
34 años, el tercer grupo con mayor número de asegurados es el de 20 a 24 años con el
14 por ciento. Es decir, en el rango de 20 a 34 años se concentra el 50 por ciento de
asegurados.

La masa de salarios de los asegurados presentó un crecimiento porcentual de 13.7 por

ciento con relación al 2,013, llegando a 70,976 millones de córdobas. El salario promedio
devengado por los asegurados fue de 8,308.64 córdobas, lo que representa un
incremento de 7.8 por ciento con relación al mismo periodo. Esto estuvo relacionado con
el proceso de recuperación de la actividad económica, que ha generado una mayor
demanda de empleo. Los sectores con mayor crecimiento fueron minas, construcción,
electricidad, gas y agua. Y el sector de menor crecimiento fueron agropecuario,
financiero y servicios comunales, sociales y personales.

POLITICA MONETARIA

De acuerdo a la política Monetaria podemos decir, que Sistema Financiero Nacional

(SFN) se ha mantenido dinámicamente estable, caracterizada por el crecimiento del
crédito y los depósitos, aunque a un menor ritmo que en igual periodo de 2014.

Las inversiones del sistema financiero registraron un crecimiento de 1.6 por ciento,
impulsadas por las inversiones domésticas. Tanto la rentabilidad como los niveles de
solvencia de las instituciones financieras se mantienen estables, en línea con mayores

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ingresos financieros por cartera crédito, al tiempo que se ha mantenido un nivel de

adecuación de capital superior al requerido.

Por su parte, el balance monetario al cierre de julio 2015 registró una desacumulación de
Reservas Internacionales Netas Ajustadas de 28.7 millones de dólares, como resultado
de la venta neta de divisas del BCN hacia la banca. En términos de operaciones de
mercado abierto, la redención neta de Bonos de la República de Nicaragua propició una
alta liquidez en el mercado de dinero, lo que motivó la colocación neta de Letras del
BCN por 42.5 millones de dólares.

La ejecución de la política monetaria contribuyó a alcanzar un saldo de Reservas

Internacionales Brutas de 2,369.4 millones de dólares, lo que derivó en una cobertura
RIB a base monetaria de 2.9 veces.

POLITICA FISCAL

Nicaragua ha implementado desde la década de los 90’s numerosas reformas tributarias

con distintos grados de éxito y profundidad. Por una parte, los ingresos tributarios han
generado los suficientes recursos para asegurar un balance primario consistente con la
sostenibilidad de la deuda pública.

A consecuencia de la evolución favorable del contexto internacional y el aporte de la

reforma a la Ley de Equidad Fiscal (LEF), se ha experimentado un mayor crecimiento de
la actividad económica, en términos de recaudación fiscal, superando el crecimiento del
gasto público.

Una vez dada la reforma a la LEF a finales del 2009, la cual tuvo como meta objetivo la
ampliación de la base de contribuyentes y la realización de ajustes al Impuesto sobre la
Renta (IR) e Impuesto Selectivo al Consumo (ISC). Gracias a esta reforma se logró
estimar ingresos adicionales por un monto equivalente a 0.7 por ciento del PIB (Banco
Central de Nicaragua, 2011).

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Dentro de las principales medidas aplicadas en la reforma están: para el caso del
Impuesto Selectivo al Consumo (ISC), la eliminación de exoneraciones en compras
locales e importaciones a los bienes de la industria fiscal y otros bienes suntuarios.

A consecuencia de una política fiscal prudente, los mayores ingresos no se gastaron en

su totalidad, lo que sumado a mayores donaciones implico una reducción del déficit en
0.4 por ciento del PIB.

POLITICA COMERCIAL

Las acciones de política comercial realizadas en 2014 continuaron orientadas a la

inserción de la economía nicaragüense en el comercio internacional bajo condiciones
favorables y equitativas, así como a la obtención de nuevas y mayores oportunidades
para todos los sectores de la economía nacional. Estas acciones respondieron a la
consecución de los objetivos de la política comercial externa, establecidos en el Plan
Nacional de Desarrollo Humano (PNDH), entre los cuales se destacan: i) el incremento y
diversificación de las exportaciones, ii) la atracción de inversiones, iii) la
complementariedad económica entre los principales socios, iv) la solidaridad y el
reconocimiento de las asimetrías de parte de los países de mayor desarrollo, y v) la
inserción de Nicaragua en el comercio internacional en condiciones más justas y
equitativas, con énfasis en las Micro, Pequeña y Mediana Empresas (MIPYMES).

Enmarcadas en estos objetivos, las principales acciones durante el año se basaron en la

búsqueda de nuevos mercados para los bienes y servicios nicaragüenses. Esto se
realizó mediante las negociaciones de acuerdos comerciales y el aprovechamiento de
los Tratados de Libre Comercio (TLC) vigentes.

En lo referente a las negociaciones de nuevos acuerdos comerciales, uno de los

principales avances fue la entrada en vigencia en octubre 2014 del Acuerdo de Alcance
Parcial entre Cuba y Nicaragua, el cual establece preferencias arancelarias y la
eliminación de restricciones no arancelarias entre ambos países. Adicionalmente, se

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continuó con el proceso de adhesión de Nicaragua a la Asociación Latinoamérica de

Integración (ALADI) a través de la negociación sobre la Nómina de Apertura de
Mercado, condición establecida para ser miembro de ALADI, quedando pendientes las
negociaciones con Colombia y Paraguay.

Asimismo, se continuó con las negociaciones del Acuerdo de Alcance Parcial con Bolivia
y Ecuador y se mantuvieron las negociaciones del Acuerdo de Complementación
Económica entre Nicaragua y Venezuela. (Banco Central, 2014)

ECONOMICA

O1 Crecimiento de economía mundial. A1 Aumento en la tasa de inflación.

O2 Aumento de la flota vehicular. A2 Volatilidad en el precio del
combustible.
O3 Aumento de importaciones.
(Vehiculos, maquinaria industrial)
O4 Fuerte poder adquisitivo del
mercado meta.

8.4.3 FUERZA SOCIALES Y CULTURALES

En lo que respecta al entorno cultural se encuentra constituido por instituciones y otros

elementos que afectan los valores, las percepciones, las preferencias y los
comportamientos básicos de la sociedad. A medida que las personas crecen en una
sociedad conformando sus valores y creencias fundamentales, absorbe una visión del
mundo que define sus relaciones con los demás y consigo misma. Es por eso que la
equidad de género se ha visto bastante involucrada en la Sociedad, en donde las
mujeres están participando cada días más, a favor de la humanidad.

La corriente globalizante de la economía, no podemos dejarla a un lado, puesto que nos

instaura cambios en las variables socioculturales que afectan significativamente la
mercadotecnia, y sus tendencias. La última década se ha caracterizado por hacer más
hincapié en la calidad de vida que en la cantidad de bienes que consumimos. Aunque en

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lo inmediato buscamos el valor, la calidad y la seguridad de los productos, nuestra

preocupación real va más allá, extendiéndose al ambiente físico.

También preocupa la contaminación del aire, del agua, los huecos en la capa de ozono,
la lluvia acida, la eliminación de los desperdicios sólidos, la destrucción de selvas
tropicales y de otros recursos naturales. Día a día nos sensibilizamos más acerca de
nuestro entorno ecológico y tratamos de cuidad nuestro hábitat, modificando los
patrones de consumo.

SOCIAL

O1 Percepción del cliente. (Gusto del A1 Poca cultura al cuido de nuestro

cliente) hábitat.
O2 Tendencias favorables del
producto.
O3 Participación socio – cultural
(Género femenino).

8.4.4 FUERZA TECNOLOGICA

En los últimos años, Nicaragua ha avanzado sustancialmente en los ámbitos de la

ciencia y la tecnología, gracias al impulso de programas y políticas de gobierno
adecuadas que han sido aplicadas en sectores importantes. Se quiere desarrollar un
programa de trabajo con universidades, centros científicos del país y medios de
comunicación, para incentivar el desarrollo científico y tecnológico a través del
reconocimiento de que la ciencia y la tecnología son fundamentales para el desarrollo
social y económico de cualquier país.

Es por eso que el uso de la tecnología para la transmisión de datos es esencial para
DIANCA, puesto que facilita la comunicación con los proveedores, los clientes, gracias a
este, la información viaja rápido y las respuestas son inmediatas, por medio de correos
electrónicos, brindando informaciones tales como: factura comercial, aceptación de
proformas, detalles del producto, marketing, etc..

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En lo que respecta al inventario, facturación, cartera y cobro utilizan un sistema llamado

ASPEL SAE, el cual controla eficientemente un punto de venta, levanta pedidos, da de
alta a clientes, consulta el inventario que tiene, tiene un mejor control sobre DIANCA y
sus productos más vendidos, sus ventas mensuales, citas programadas, para un
seguimiento sencillo de todo lo que respecta al cliente.

TECNOLOGICA

O1 Mayor auge en el uso de la A1 La competencia sea mejor en

tecnología. tecnología.
O2 Impulso del Gobierno.
O3 Cambios tecnológicos.

8.4.5 FUERZA AMBIENTAL

Nicaragua, ha venido impulsando progresivamente la educación ambiental,

especialmente a partir de la década de los 90s, en que se puso de manifiesto un
verdadero esfuerzo por fundamentar, ordenar y sistematizar la aplicación de la
educación ambiental.

El actual Gobierno de Reconciliación y Unidad Nacional, a través del Plan Nacional de

Desarrollo Humano, está desarrollando un conjunto de logros que son claves para la
adaptación al Cambio Climático, tales como Proyectos de manejo sostenible de tierras,
educación ambiental, y protección de los recursos naturales que se desarrollan desde el
Ministerio del Ambiente y Recursos Naturales (MARENA).

Se comenzó implementando la Educación Ambiental con una amplia participación

popular, destacándose; el impulso de jornadas populares de salud y saneamiento
ambiental, la creación de viveros municipales, el impulso de campañas de reforestación,
la promoción de acciones de estudio, trabajo, ciencia y producción, entre otras.

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A su vez se ha venido trabajando en conjunto con los distintos Ministerios del Estado de
Nicaragua, Universidades, Colegios, ONG, Empresas privadas, tales como DIANCA, la
cual está concientizando un poco a sus empleados, haciendo el uso de basureros,
plantar árboles, etc.

La empresa DIANCA debe contribuir con el cuido del medio ambiente, según está
estipulado en la Ley 277, “Ley de Suministro de hidrocarburos y Decreto 39-2012, como
agente involucrado en la cadena de distribución de hidrocarburos. De existir una
contaminación, tendrán que hacerse responsables de los costos administrativos en que
incurra el Comité Técnico formado por las instituciones de gobierno para atender el
seguimiento de la remediación del sitio. (Ley 277, “Ley de Suministro de hidrocarburos y
Decreto 39-2012, articulo 10).

AMBIENTAL

A1 Condiciones climáticas irregulares.

A2 Destrucción del medio ambiente.

8.4.6 FUERZA LEGAL

Nicaragua es un país que ha sufrido cambios enormes y trascendentales en los últimos

veinticinco años y estos cambios han afectado la actividad política, económica y social
del país, pues pasamos de una ECONOMIA CENTRALIZADA a una ECONOMIA DE
LIBRE MERCADO. Este cambio trajo como resultado un efecto directo en las relaciones
jurídicas y expresiones que antes no escuchábamos como joint venture, leasing,
comercio electrónico, derecho de competencia, derecho de consumo, factoring, etc. Lo
cual nos indican que estamos en presencia de nuevas relaciones contractuales.

Por ende, las Empresas son una realidad económica de profunda atención, por parte del
ordenamiento jurídico. Pero este no puede asumir pura y simplemente el concepto
económico de la empresa y transformarlo en un concepto jurídico, sino que se han de
afrontar los distintos aspectos del régimen jurídico de la empresa. Aspectos que en

Lic. Carolina Hernández – Lic. Nebardo Lacayo Página 60

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verdad han evolucionado históricamente y que ahora simplemente pueden esbozarse,

sin perjuicio de prestarles posteriormente una atención mayor.

Por lo que DIANCA al crearse y constituirse como una Sociedad Anónima, contando con
tres (3) socios, tales como Presidente: Winston William Lacayo Barrilas; Vicepresidente:
Álvaro José Lacayo Vargas; Secretario: Winston Lacayo Vargas, bajo la razón social
denominada de “Winston Lacayo Barrillas y Compañía Limitada” denominada DIANCA.
Inscrita en el Libro Segundo del Registro Mercantil, el día 21 de octubre del 2011. El
capital social de la Sociedad esta integrada por la suma de C$2, 000,000.00. En el caso
del Presidente cuenta con 90,000 acciones, el Vicepresidente con 5,000 acciones y el
Secretario con 5,000 acciones.

DIANCA debe cumplir con las leyes de este país. Considerando las que establece el
Ministerio de del Trabajo (MITRAB), que protege al trabajador. Y para ello ha emitido
una serie de leyes que tienen el objetivo de cumplir con ese cometido, estas leyes son:

Ley 185 – Código del Trabajo, a través de esta Ley se garantizan beneficios sociales a
favor de los trabajadores. En donde se abarcan temas sobre: prestaciones sociales,
tales como: pago de aguinaldos, vacaciones, antigüedad. (Código del Trabajo, 1996).

Ley 618 – Ley General de Higiene y Seguridad del Trabajo, la cual tiene como objetivo
asegurar la integridad física, salud e higiene, y la disminución de riesgos laborales para
hacer efectiva la seguridad ocupacional del trabajador en su puesto laboral. (Ley
General de Higiene y Seguridad del Trabajo, 2007).

LEGAL
O1 Crecimiento de recaudación fiscal. A1 Restricciones a las importaciones.
O2 Reformas a Leyes. A2 Creciente regulación
gubernamental.

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8.5 Análisis de la Industria, mediante las 5 fuerzas de Porter

Se ha utilizado el análisis de las 5 fuerzas competitivas, para poder determinar quien se

lleva la rentabilidad de la industria, grado de rivalidad entre los competidores, etc.

AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES:

Existe alta posibilidad de entrada de nuevos competidores, dado que los requerimientos
de capital no son altos, no se necesita de una tecnología especializada o tecnificada, y
existe economía de escala.

PODER DE NEGOCIACION COMPRADORES:

Existe una estrecha relación entre cliente ̷ Proveedor, debido a que, existen muchas
empresas en el mercado con diferentes calidades y precios y por otro lado los montos de
compras de los clientes son fuertes, por lo que su poder de negociación es alto.

AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS:

No existe amenaza de productos sustitutos, dado que no existe productos sustitutos en

el mercado. Por lo tanto el poder de los productos sustitutos es bajo.

PODER DE NEGOCIACION PROVEEDORES:

El poder de negociación de los proveedores es alta, estos se encuentran fuera del país y
existe una gran variedad de proveedores, lo que genera una negociación de precios
favorables para la empresa.

RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES:

La rivalidad entre los competidores es alta, principalmente porque los costos fijos son
elevados. El costo de almacenamiento es bajo, dado que la Empresa cuenta con su
propia bodega.

Lic. Carolina Hernández – Lic. Nebardo Lacayo Página 62

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Gracias a este análisis del macroambiente se puede apreciar que en la industria hay un
alto riesgo, esto quiere decir que de las 5 fuerzas, 4 de ellas son altas, indicando que se
corre el riesgo de que los proveedores nos cambien, no nos quieran vender, de que la
fuerte competencia no podamos vencerlo. Esto es una fuerte presión por los grupos de
clientes, y sus preferencias.

En pocas palabras, este análisis sirve para que la Empresa, con un buen plan
estratégico pueda sobresalir en el mercado y que su imagen siempre se mantenga.

8.6 Análisis de Competidores

ANALISIS DE COMPETIDORES
Cuota de Calidad
Nombre de los Puntos Puntos
Items Marcas Mercado Precio Distribucción Promoción y
Competidores Fuertes Debiles
Diseño
Descuento
Castrol= Distribucción= Politicas de
1 DIANCA 19.04% Alto Buena por mas Buena
Amalie Gama de Prod Creditos
producto
Regalia de
Chevron= Precio- Baja
2 Lucalza 22.14% Bajo Buena Otro Media
=Kendall Publicidad Especificación
productos
Regalia de
3 Mercalsa Mobil 15.39% Alto Media Otro Buena Flota-Industrias Distribucción
productos

Shell=== Descuento por

4 Café Soluble 8.08% Alto Buena Buena Distribucción Poca Publicidad
Penzoil mas producto

Mercado de
Descuento Por Baja
5 Casa Pellas Toyota 4.31% Bajo Buena Media Camionetas
mas Producto Especificación
Toyota

6 Auto Master Valvoline 4.31% Alto Buena Bonificaciones Buena Bajo Precio Poco Inventario

En la categoría de Dianca los competidores más cercanos se tienen a Mercalsa con su

lubricante Mobil y a Café Soluble con el lubricante Shell y Penzoil, esto dos son los competidores
directos. Se puede analizar que Dianca es líder en su categoría, no se puede olvidar la cuota de
mercado que tiene Lucalza con Chevron y Kendall, por que también hace daño en el mercado
hay que buscar una estrategia como contrarrestar esta cifra que tienen.

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8.7 MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS (EFE):

El objetivo de la Matriz de Evaluación del Factor Externo (EFE) es identificar oportunidades de
las cuales la empresa pueda beneficiarse, e identificar amenazas que se podrían contrarrestrar o
evitar.

Factores externos clave Ponderación Calificación Puntuaciones

ponderadas
Oportunidades
1 Regulacion a Favor.(Distimtas leyes 0.04 2 0.08
del país)
2 Mayores Inversionistas en el Pais. 0.04 3 0.12

3 Buenas Politicas Crediticias 0.08 3 0.24

(Financiamientos)
4 Crecimiento de la economía 0.02 3 0.06
mundial
5 Aumento de la flota vehicular en 0.13 4 0.52
Nic.
6 Aumentos de Importaciones ( 0.13 4 0.52
Vehículos, Maquinarias Industriales
y Agricolas)
7 Fuerte poder adquisitivo del 0.05 3 0.15
mercado meta.

Amenazas
1 Aumento de la tasa de interes 0.06 3 0.18
2 Aumento en la tasa de inflación 0.04 2 0.08
3 Variación del precio del petróleo 0.05 4 0.2

4 Poca cultura al cuido del hábitat. 0.02 3 0.06

5 Condiciones climáticas irregulares. 0.03 2 0.06

6 Restricciones a las importaciones. 0.07 4 0.28

7 Creciente regulación 0.06 2 0.12

gubernamental.
Total 1 2.67

Nota: (1) Las calificaciones indican el grado de eficacia con que las estrategias de la empresa
responden a cada factor, donde 4 = la respuesta es superior, 3 = la respuesta está por arriba de la
media, 2 = la respuesta es la media y 1 = la respuesta es mala.
(2) El total ponderado de 2.67 está por arriba de la media de 2.50.

Fuente: Elaboración propia

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8.8 MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS (EFI):

El objetivo de la Matriz de Evaluación del Factor Interno (EFI) es identificar y evaluar las
fortalezas y debilidades de la empresa.

MATRIZ EFI
FACTORES INTERNOS CLAVES PONDERACION CALIFICACION PUNTUACIONES PONDERADAS
FORTALEZAS
1 Cuenta con Local Propio 0.04 2 0.08
2 Empleados con larga trayectoria 0.04 1 0.04
3 Sistema integrado en Facturacion, 0.08 4 0.32
4 Portafolio amplio de Producto 0.08 3 0.24
5 Marca de Prestigio a Nivel Mundial 0.07 2 0.14
6 Canales de Distribucion a nivel local 0.05 2 0.1
7 Propia Flota de Camiones 0.08 3 0.24
DEBILIDADES
1 Falta de Comunicación en las Areas 0.08 3 0.24
2 No posee un Sistema Informatico 0.04 4 0.16
3 Falta de un departamento de Recursos 0.08 2 0.16
4 Falta de Un Departamento de Finanzas. 0.08 2 0.16
Precios mas Altos con respecto a la
5 competencia. 0.04 3 0.12
6 Falta de un Plan Estrategico. 0.08 3 0.24
7 NO se cuenta con un Organigrama 0.08 3 0.24
8 Falta de un Departamento de Marketing. 0.08 3 0.24
1.00 2.72
Como resultado se obtuvo una calificacion de 2.72, la cual esta un poco por encima del valor promedio
ponderado de 2.5. esto significa que la empresa tiene fortalezas con las que se pueden superar las
debilidades.

Fuente: Elaboración propia

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8.9 DIAGNÓSTICO:

Perfil estratégico:
Mision, visión y valores: No existen.
Objetivos claros y definidos No existen, solo en la mente de los gerentes.
Plan estratégico: Nunca ha existido.

Matriz EFE: El resultado de esta matriz, la cual tiene un

resultado de 2.67, nos da una idea del factor
externo y es favorable ya que es mayor de
2.50, lo cual quiere decir que las amenazas
se están haciendo a un lado para
concentrarse en la oportunidades que
tenemos y explotarlas lo más posible para
que la Empresa se encuentren en un buen
lugar en el mercado.
Matriz EFI: La ponderación del resultado da un total de
de 2.72, lo cual quiere decir que la Empresa
se ha mantenido bien, teniendo un buen
desempeño, pero que aún debe de haber
algunas mejorías para reducir las
debilidades y tener mejor aprovechamiento
de las fortalezas y de los recursos para tener
un mejor resultado.

Cadena de Valor: La cadena de valor de la empresa Dianca esta

compuesta por Actividades Primaria y de
Apoyo las cuales sirven para la sastifaccion
del cliente externo y el desarrollo de la
empresa las actividades que mas generan
valor son la logística de entrada,
operaciones, logística de salida y ventas en
los años que lleva, Dianca se ha preocupado
mas por estas actividades pero es muy
importante que se interese en las actividades
de apoyo, ya que le hace falta el desarrollo
tecnológico, y capacitar mejor al personal y
este mismo este preparado para cualquier
cambio tecnológico en infraestructura y
abastecimiento.

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Análisis de la industria:

Nuevos Ingresos: Alta

Sustitutos: Bajo

Proveedores: Alta

Compradores: Alta

Rivalidad: Alta

Tipo de Industria: Alto riesgo

Competidores:

En la categoría de Dianca los competidores más cercanos se tienen a Mercalsa con su

lubricante Mobil y a Café Soluble con el lubricante Shell y Penzoil, esto dos son los
competidores directos. Se puede analizar que Dianca es líder en su categoría, no se
puede olvidar la cuota de mercado que tiene Lucalza con Chevron y Kendall, por que
también hace daño en el mercado hay que buscar una estrategia como contrarrestar
esta cifra que tienen.

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[Link] del Plan Estratégico

El plan estratégico representa el conjunto de decisiones de largo plazo que permitiran

superar las debilidades encontradas, potenciar las fortalezas, defenderse ante las
amenazas y aprovechar las oportunidades del entorno.

9.1 Visión

Ser en el 2020 una empresa líder de clase mundial en el estado de Nicaragua, a

través de la calidad de sus productos, innovando los procesos y brindando valor
agregado en el servicio al cliente enfocados en superar las expectativas del mercado;
con la certeza de contar con un personal altamente calificado y capacitado para dar
repuestas objetivas a las necesidades del mercado automotriz, agrícola e industrial.

9.2 Misión

La empresa DIANCA dedica su esfuerzo a la importación, comercialización y

distribución de lubricantes y llantas de la rama automotriz, agrícola e industrial, esta
basada en satisfacer las necesidades del mercado, brinda un valor agregado a través
de productos y servicios de calidad. Trabaja siempre a la vanguardia de la mejora
continua, sin dejar a un lado el cuido del medio ambiente.

9.3 Valores

1. Servicio: Actitud de colaboración permanente entre los empleados. Servir como

si fuera el último día.
2. Seguridad: todos cuidamos de todos.
3. Trabajo en equipo: yo hago lo que tú no haces, tú haces lo que yo no hago.
4. Competitividad: ser y hacer las cosas diferente y de la mejor manera.
5. Liderazgo: motivación, persuasión, firmeza, positivismo, confianza y sinergia.
6. Innovación: hecho es mejor que perfecto.

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9.4 Establecimiento de los Objetivos del Plan Estratégico:

Dentro de los objetivos estratégicos corporativos se definen los siguientes:

1) Aumentar la oferta de productos y servicios al cliente para efectos de posicionar
mejor a la empresa.
2) Generar un margen de mayor rentabilidad en un 40%.
3) Mejorar la calidad de vida del cliente interno y externo, a efecto de lograr mayor
competitividad que permita el desarrollo, crecimiento y sostenibilidad de la empresa.

Dentro de los objetivos estratégicos financieros se definen los siguientes:

1) Controlar los costos y gastos operativos para disminuir los desperdicios.
2) Mejorar la eficiencia administrativa y los gastos de operación, importaciones y
logística.
3) Mejorar el rendimiento de los activos.

Dentro de los objetivos estratégicos comerciales se definen los siguientes:

1) Aumentar la eficiencia y productividad en el quehacer comercial permanente de la
organización.
2) Crear políticas de fijación de precios para penetrar en mercados existentes y
nuevos mercados.
3) Ampliar la cartera de productos.
4) Diseñar campañas publicitarias que nos ayuden a posicionarnos como los líderes
del mercado de lubricantes.

Dentro de los objetivos estratégicos para el área de Recursos Humanos se definen los
siguientes:
1) Crear un Departamento de Recursos Humanos.
2) Crear Manuales de procedimientos, funciones, para ordenar y establecer
funciones a cada uno de los trabajadores.
3) Crear Fichas de Evaluación al desempeño, para medir el rendimiento de los
trabajadores.
4) Crear un plan de capacitación enfocados en las necesidades de cada uno de
los trabajadores y ejecutarlo.

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9.5 MATRIZ FODA

El objetivo de la matriz es conciliar las Fortalezas, Debilidades, Amenazas y Oportunidades para
desarrollar 4 tipos de estrategias: FO, DO, FA, DA.

1
2
3
4
5
6
7

3
4

7
Fuerte poder adquisitivo del mercado

Crecientes regulación gubernamental.

Aumento de la flota vehicular en Nic.
Crecimiento de la economía mundial

Condiciones climáticas irregulares.

Restricciones a las importaciones.

Mayores inversionistas en el país.

Poco Cultura al cuido del hábitat.

Variación del precio del petróleo
Aumento en la tasa de inflación
Aumento de la tasa de interes
Buenas políticas credicticias

Aumento de Importaciones.
Regulación a Favor
Oportunidades

Amenazas
meta.
Fortalezas
1 Cuenta con local propio. FO: [Link] con un local propio y una FA:Si los bancos aumentan las
Empleados con larga flota propia de camiones hace que tasas de interés, esto puede
2
podamos optar más rápido a créditos afectar, ya que la Empresa no
trayectoria.
en las entidades bancarias. (F1,F7-O3). pueda invertir generando
3 Sistema integrado en 1. Al tener mayores inversionistas desempleo.(F1,F2,A1,A2)
facturación. en el país estos hace que ellos fijen en 2. Educar a los trabajadores
4 Portafolio amplio de marcas de calidad y empresas amplia. sobre el cuido del medio
producto. ambien
5 Marca de prestigio a nivel (F4,F5,O2). te, para que conserven su
mundial. [Link] el poder adquisitvo del mercado trabajo.(F2,A5)
Meta vaya creciendo las expectativas de los
6 Canales de Distribución a
Mismos por adquirir marcas de prestigio y
nivel local. Calidad. (F5,O7).

7 Propia flota de camiones.

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9.6 MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO:

La Matriz de Perfil Competitivo identifica a los principales competidores de la empresa,

así como sus fuerzas y debilidades particulares, en relación con una muestra de la
posición estratégica de la empresa.

FACTORES CLAVES DEL ÉXITO PONDERACION DIANCA UNO LUBRINSA MERCALSA CAFÉ SOLUBLE AUTO MASTER CASA PELLAS
Resultados Resultados Resultados Resultados Resultados Resultados Resultados
Calificacion Ponderados Calificacion Ponderados Calificacion Ponderados Calificacion Ponderados Calificacion Ponderados Calificacion Ponderados Calificacion Ponderados
GAMA DE PRODUCTOS 0.2 4 0.8 2 0.4 2 0.4 3 0.6 4 0.8 3 0.6 2 0.4
CALIDAD DE LOS PRODUCTOS Y
SERVICIOS 0.2 4 0.8 3 0.6 3 0.6 4 0.8 4 0.8 3 0.6 2 0.4
COMPETITIVIDAD EN PRECIOS 0.1 2 0.2 3 0.3 4 0.4 2 0.2 3 0.3 3 0.3 3 0.3
PUBLICIDAD 0.12 4 0.48 1 0.12 2 0.24 4 0.48 2 0.24 2 0.24 2 0.24
MEJOR LOGISTICA DE
DISTRIBUCCION 0.2 4 0.8 2 0.4 4 0.8 3 0.6 3 0.6 2 0.4 2 0.4
MARCA DE PRESTIGIO 0.04 4 0.16 3 0.12 3 0.12 4 0.16 3 0.12 2 0.08 2 0.08
PARTICIPACION DE MERCADO 0.1 3 0.3 1 0.1 4 0.4 3 0.3 4 0.4 2 0.2 3 0.3
EXPERIENCIA TECNICA 0.04 4 0.16 3 0.12 2 0.08 4 0.16 1 0.04 3 0.12 2 0.08
TOTAL 1.00 3.70 2.16 3.04 3.30 3.30 2.54 2.20
Nota: 1. Los Valores de las calificaciones son las siguientes: 1- Dbilidad Menor, 2- Debilidad Menor, 3- Fortaleza Menor, 4-Fortaleza Mayor.
2. En la Matriz de MPC podemos observar que la empresa DIANCA, S.A. es la empresa mas competitiva con un puntaje de 3.70 seguida de MERCALSA Y CAFE SOLUBLE con una ponderacion de 3.30
respectivamnete podemos identificar que lo puntos de exitos mas fuertes de DIANCA son su Gama de producto, la calidad de los productos y servicios, publicidad, mejor logistica, mejor marca de
prestigio y con mejor experiencia tecnica. Y algunos puntos fuertes de la competencia son: su gama de productos, calidad de los productos que distribuye y la publicidad que ellos tienen.

Fuente: Elaboración propia

Lic. Carolina Hernández – Lic. Nebardo Lacayo Página 71

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9.7 MATRIZ IE

El objetivo de la Matriz IE, es la de integrar los resultados de las Matrices EFE y EFI en
una matriz que nos brinda opciones estratégicas.

EFI
Puntaje de valor total 4 3 2 1
Matriz EFE = 2.67
Matriz EFI =2.72 3 I II III
EFE
2 IV V VI
1 VII VIII IX

Fuente: Elaboración propia

Según los resultados de la matriz EFI y EFE, la empresa está en la división que se ubica
en el cuadrante V se dirige mejor por medio de estrategias para mantener y retener.

Lic. Carolina Hernández – Lic. Nebardo Lacayo Página 72

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9.8 MATRIZ PEEA

La matriz de posición estratégica y evaluación de la acción indica si la estrategia más

adecuada de la empresa deber ser: intensiva, conservadora, defensiva o competitiva.

POSICIÓN ESTRATEGICA INTERNA

FORTALEZA FINANCIERA (FF) ESTABILIDAD AMBIENTAL (EA)

Economia de escala 1 Cambios tecnológicos -5

Rotacion de inventario 4 Tasa de inflaciòn -4
Variación de la
Capital de trabajo 2 demanda -6
Riesgo involucrado en el Barreras de ingreso al mercado
negocio 1 (Restricciones Gubernamentales) -4

2 -4,75

VENTAJA COMPETITIVA (VC) FORTALEZA INDUSTRIAL (FI)

Gama de productos -3 Potencial de crecimiento 5

Calidad de los productos y
servicios -3 Potencial de utilidades 5
Competividad en precios -2 Estabilidad financiera 3
Publicidad -3 Faclidad de ingreso al mercado 2
Mejor logística de distribución -3 Utilización de recursos 3
Marca de prestigio -2 Intensidad de capital 2
Participación de mercado -3

-
2,71 3,33

Eje X (VC+FI) 0,62

Eje Y (EA+FF) -2,75

Lic. Carolina Hernández – Lic. Nebardo Lacayo Página 73

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La empresa queda en el vector o cuadrante competitivo, el cual se encuentra en el

cuadrante inferior derecho de la matriz: PEEA. Este cuadrante indica el uso de
estrategias competitivas tales como: integración hacia atrás, integración hacia adelante e
integración horizontal, penetración de mercados, desarrollo de productos y mercado y
alianzas estratégicas.

MATRIZ DE PEEA

-8 -6 -4 -2 0 2 4 6 8

-2

-4

-6

-8

Fuente: Elaboración propia

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9.9 MATRIZ BCG

% de Crecimiento de Cantidad Monetaria Costo Unit BCG

Codigo Producto Mercado 2014 2015 2014 2015
06404 CASTROL ACTEVO 20W-50 4T 6/1 25.50% 14,832 18,614 937,975.68 1,177,149.36 63.24 Estrella
10840B CASTROL GTX 20W-50 12/1 22% 10,584 12,912 568,890.00 694,045.80 53.75 Estrella
17356D CASTROL CRB 15W-40 3/1 5.30% 6,792 7,152 373,560.00 393,358.35 55.00 Interrogante
17430D CASTROL VISCUS 25W-60 5/1 12% 15,264 17,096 1,075,501.44 1,204,561.61 70.46 Vaca
17930D CASTROL DIESEL OIL 50 5/1 3.30% 6,192 6,396 332,076.96 343,035.18 53.63 Perro

Fuente: Elaboración propia

Lic. Carolina Hernández – Lic. Nebardo Lacayo Página 75

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X. Selección de la estrategia

SELECCIÓN DE LA ESTRATEGIA.
Tipo de estrategia ESTRATEGIAS F/O Tipo de Estrategia ESTRATEGIAS F/A
Desarrollar un portal WEB que permita a los clientes y Establecer por escrito el proceso de carga y
PENETRACION DE INTEGRACION HACIA
empresas del país hacer pedidos de lubricantes y descarga y divulgarlo en todo el personal de
MERCADO ATRÁS
llantas bodega.
Crear políticas de inventario para garantizar la
Crear un departamento de call center con el objetivo de
PENETRACION DE INTEGRACION HACIA optimización del espacio pero también el
captar nuevos clientes, asesoría técnica y realiacion de
MERCADO ATRÁS abastecimiento de los clientes una estrategia
pedidos.
de inventario Justo a Tiempo
Realizar un plan de contigencia ante
desastres naturales medidas de seguridad de
Realizar una lista de clientes prospectos solo del área
la empresa , y un plan de continuidad del
PENETRACION DE corporativa (Empresas comerciales, Agricolas, INTEGRACION HACIA
negocio esto con el objetivo de estar
MERCADO industriales, ganaderas etc.) de todo el país y para esta ATRÁS
preparado para cualquier evento de la
labor contratar un vendedor corporativo.
naturaleza debido a la irregularidad climática
del país.
Aprovechar la relación con los proveedores
Promover en la empresa como el agente autorizado de para diseñar estrategias de penetración de
DESARROLLO DE INTEGRACION HACIA
CASTROL líder en el país para contar con personal mercado que nos den ventaja competitiva
PRODUCTO ATRÁS
capacitado y comprometido con la empresa antes los competidores existentes en los
mercados seleccionados.
ESTRATEGIAS D/O ESTRATEGIAS D/A
Comprar paquetes informáticos automizados para Crear un organigrama para contrarrestar
controlar las áreas de: facturación, ventas, cobro, amenazas, esto generara nuevos puestos de
levantamiento de pedidos. trabajos.
Destacar de los competidores, ofreciendo a
Contratar a un consultor experto en la elaboración de
PENETRACION DE los clientes productos y servicios de calidad a
planes estratégicos para beneificar a la Empresa en su
MERCADO precio competitivos y que cumplan con los
imagen, ventas.
requerimientos de los clientes.
Diseñar estrategia de post venta que permita
Contratacion de personal nuevo especializado para la
PENETRACION DE mantener a los clientes esto tendrá como
creación de las áreas de Recursos Humanos,
MERCADO objetivo que estos clientes no sean tomados
Marketing.
por la competencia.

Disponer políticas de fijación precios para

Elaborar planes de capacitación para suplir las PENETRACION DE
enfrentar a la competencia con estrategias de
necesidades de la Empresa. MERCADO
precios

Realizar una campaña publicitaria local que le permita a

PENETRACION DE
la empresa captar clientes que ofrezcan los productos
MERCADO
que se distribuyan

DESARROLLO DE Estudiar posibles alianzas estratégicas con otras

PRODUCTO empresas para promociones en conjunto.
Capacitar a los empleados utilizando un programa de
coaching en todas las áreas para ofrecer mejor servicio.
PENETRACION DE Para esto se va ser necesario contratar una persona
MERCADO especial solo para coaching en las áreas y que esta
persona también trabaje en la creación de manuales de
función y procedimientos, descripción de los puestos,
Crear un organigrama de DIANCA, para definir y
destacar funciones y procedimientos para cada área.

Fuente: Elaboración propia

La estrategia de Penetración de Mercado fue la que mejor puntaje obtuvo con un 6.68, seguida
de Desarrollo de Producto e Intregración hacia atrás 2.738

Lic. Carolina Hernández – Lic. Nebardo Lacayo Página 76

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10.1 Matriz MPEC

DESARROLLO
PENETRACION INTEGRACION
DE
No DE MERCADO HACIA ATRÁS
FACTORES EXTERNOS CLAVES VALOR PRODUCTO
.
P
PA PTA A PTA PA PTA
OPORTUNIDADES
1 Regulacion a Favor. 0.05 3 0.15 2 0.1 1 0.05
2 Mayores Inversionistas en el pais. 0.1 4 0.4 3 0.3 1 0.1
3 Buenas Politicas crediticias. 0.08 4 0.32 3 0.24 1 0.08
4 Aumento de la flota Vehicular. 0.08 4 0.32 3 0.24 2 0.16
5 Aumento de las Importaciones. 0.08 4 0.32 2 0.16 0
6 Fuerte Poder Adquisitivo del mercado. 0.04 3 0.12 1 0.04 1 0.04
AMENAZAS
1 Aumento de la tasa de interes. 0.04 2 0.08 1 0.04 1 0.04
2 Aumento en la tasa de inflacion. 0.07 2 0.14 1 0.07 1 0.07
3 Variacion del precio del petroleo. 0.1 1 0.1 0 0
4 Poca Cultura del cuido del habitad 0.07 3 0.21 2 0.14 1 0.07
5 Condiciones climaticas irregulares. 0.09 3 0.27 1 0.09 1 0.09
6 Restricciones a las importaciones. 0.1 4 0.4 3 0.3 2 0.2
7 Creciente regulaciones gubernamentales. 0.1 3 0.3 2 0.2 2 0.2
1
FACTORES INTERNOS CLAVES.
FORTALEZAS
1 Cuenta con local propio. 0.04 3 0.12 2 0.08 3 0.12
2 Empleados con larga trayectoria. 0.06 4 0.24 2 0.12 3 0.18
3 Sistema integrado en facturación. 0.07 4 0.28 3 0.21 2 0.14
4 Portafolio amplio de producto. 0.06 4 0.24 2 0.12 1 0.06
5 Marca de prestigio a nivel mundial. 0.06 4 0.24 3 0.18 1 0.06
6 Canales de Distribución a nivel local. 0.06 4 0.24 2 0.12 0
7 Propia flota de camiones. 0.06 4 0.24 2 0.12 2 0.12
DEBILIDADES
1 Falta de comunicación en las áreas. 0.02 4 0.08 3 0.06 1 0.02
2 No posee un sistema informático. 0.06 3 0.18 2 0.12 1 0.06
Falta de un Departamento de Recursos
3 Humanos. 0.05 3 0.15 4 0.2 2 0.1
Falta de un Departamento de Finanza y
4 Marketing. 0.05 4 0.2 4 0.2 1 0.05
Precios más altos con respecto a la
5 competencia 0.05 4 0.2 3 0.15 2 0.1
6 Falta de un plan estratégico. 0.31 4 1.24 4 1.24 2 0.62
7 No se cuenta con un organigrama. 0.05 3 0.15 4 0.2 2 0.1

1.00 6.93 5.04 2.83

Lic. Carolina Hernández – Lic. Nebardo Lacayo Página 77

 Diseño de un plan estratégico de la empresa Dianca - periodo 2016 al 2020

XI. PLANTEAMIENTO DE ESTRATEGIAS

11.1 Selección de las acciones de la estrategia

Crear un portal WEB de la empresa.

Crear un departamento de call center, para
captar nuevos clientes, asesoría técnica y
levantamiento de pedidos.
Contratar un vendedor corporativo para
que realice una lista de clientes prospectos
solo del área corporativa (Empresas
comerciales, Agricolas, industriales,
ganaderas etc.) de todo el país.
Destacar de los competidores, ofreciendo a
los clientes productos y servicios de calidad
a precio competitivos y que cumplan con
los requerimientos de los clientes.
Diseñar estrategia de post venta que
permita mantener a los clientes esto tendrá
como objetivo que estos clientes no sean
tomados por la competencia.
PENETRACION DE MERCADO Disponer políticas de fijación precios para
enfrentar a la competencia con estrategias
de precios
Realizar una campaña publicitaria local que
le permita a la empresa captar clientes que
ofrezcan los productos que se distribuyan.
Capacitar a los empleados utilizando un
programa de coaching en todas las áreas
para ofrecer mejor servicio. Para esto se va
ser necesario contratar una persona
especial solo para coaching en las áreas y
que esta persona también trabaje en la
creación de manuales de función y
procedimientos, descripción de los puestos,
plan de reclutamiento, diferentes procesos
tanto operativos como administrativos.

Lic. Carolina Hernández – Lic. Nebardo Lacayo Página 78

 XII. PLANES DE ACCION.

Items Objetivos Estratégicos Actividad Lineas de acción Meta Indicador Periodo de ejecución Responsable Presupuesto US$ Notas al
Estratégica presupuesto
Corporativos
1. Cotizar con tres
empresa de diseño
15 días
gráfico la realización de
página web.
2. Contratar los
Fortalecer el uso de
20% de
la tecnología para el servicios profesionales Gerente de
Aumentar nuestro crecimiento de
Crear un portal web para reconocimiento de de la empresa que 15 días Mercadeo y
1 prestigio a nivel nuestros 2,500.00
la empresa. los productos y Responsable de
proporcione buen precio nacional. productos y
servcios de la IT
servicios.
empresa y buena calidad.

3. Implementar y dar a
conocer la página WEB
6 meses
con nuestros clientes y
clientes potenciales.

1. Contratar una
persona responsable de
Call Center más tres
Auxiliares de Call
Center. 2. Destinar
Captar nuevos una área en la empresa Gerente Técnico,
clientes, dar 20% de Salario del Jefe:
Crear un departamento asesoría técnica y para este departamento. Aumentar nuestro crecimiento del
Gerente de
$600; Salario de
2 portafolios de 3 Meses Venta y 30,000.00
de call center. levantamiento de 3. Hacer la compra de portafolio de los auxiliares: $300
clientes. Responsable de
pedidos. Post clientes. por auxiliar.
Materiales de teléfono, y Call Center.
Venta.
muebles. 4. Dar a
conocer el
departamento a clientes
ya existentes y clientes
potenciales.
Diseño de un plan estratégico de la empresa Dianca - periodo 2016 al 2020

Items Objetivos Estratégicos Actividad Lineas de acción Meta Indicador Periodo de ejecución Responsable Presupuesto US$ Notas al
Estratégica presupuesto

Financiero

Conformar un grupo para 1,-Elaborar un plan Gerente General,

20% de control
la detección, Controlar el proceso estratégicos, tácticos, Concientizar a los Responsable de
sobre los
1 prevencción y de desperdicios en trabajadores sobre Permanente Bodega, 1,000.00
operativos destinados a desperdicios
eliminación de bodega. los desperdicios. Responsable de
existentes.
desperdicios. los despilfarrados. contabilidad.
Crear estrategias de 1.-Reunion de los
recorte de costos responsables de areas Utilizar mejor los Gerente General,
para analizar como se 20% de ahorro
2 administrativos, Reducir costos. recursos de la Permanente Responsables 1,200.00
puede reducir costos. 2.- sobre recursos.
importaciones, empresa. de areas.
logisticas. Crear medidas de
ahorros. 3-Concientizar Mejorar el
Crear estrategias para Medir de manera 1.-Reunion de los 25% de Gerente General,
responsables de areas rendimiento del
3 mejorar los margenes constante los rendimiento del Permanente Responsables 1,200.00
para analizar como se activo de la
por producto. productos. activo. de areas.
puede mejorar los empresa.

Lic. Carolina Hernández – Lic. Nebardo Lacayo Página 80

Diseño de un plan estratégico de la empresa Dianca - periodo 2016 al 2020

Items Objetivos Estratégicos Actividad Lineas de acción Meta Indicador Periodo de ejecución Responsable Presupuesto US$ Notas al
Estratégica presupuesto

Comerciales

1. Conocer las

1. Adistrar a una opiniones de los

persona de Call Center
clientes. 2.
que este pendiente del
Fidelizar a la seguimiento de los Identificar las 20% de aumento
clientela existente, clientes después de la del historial de
mediante la venta. Esta persona opotunidades de venta a los Gerente de
Diseñar estrategia de sastifación de las debe de saber clientes Venta y
1 mejora 3. Evaluar 4 Meses 2,500.00
post venta necesidades y tener especificaciones existentes, a Responsable de
de ellos compras técnicas de los los productos y partir de la Call Center
regulares o productos más los implementación
repetidas. procesos internos que procesos de Post-Venta.
se tiene en la empresa
garantizando la
ademas de manejos de
quejas y objeciones. retroalimentación

necesaria.

1. Políticas de
fijación de precio
1. Mantener
para penetrar
Liderazgo en
mercados
Precio. 2. Al consultor del
existentes y nuevos
Incrementar los coaching se le
mercados. 2.
volumenes de contrata aparte
políticas de fijación 30% de aumento Gerente de
1. Crear un Manual que ventas solo para
Crear políticas de de precio para en las ventas, General y
2 contenga las politicas (Económicos y 8 Meses 2,000.00 elaborar un
fijación de precios maximizar el cuotas de Gerente de
para Fijación de Precio. Cantidades) 3. Manual de
volumen de mercado. Venta
Incrementar la politicas. (Este
unidades vendidas y
cuota de mercado consultor sera
evitar en lo posible
4. Evitar la entrada Nicaraguense).
que los
de la
competidores
Competencia.
penetren en dichos
mercados.

1. Cotización de
empresas hagan 1. Contribuir a la
trabajos de vallas de imagen de la
publicidad. 2. Cotización Marca. 2.
de Publicidad en Radio, Proporcionar
TV y Medios Escritos. Información de las
3. Cotizar Materiales Marcas y la
20% de
Posicionamiento de POP con empresa de Empresa. 3. Gerente de
Realizar una campaña crecimiento de
la marca y Impresiones y diseño Persuación a la General y
3 publicitaria local más la Cartera de Permanente 7,000.00
penetración a Grafico que los realicen. Venta. 4. Apoyar Gerente de
agresiva Clientes y de
Nuevos Mercados 4. Cotizar con Pintores los esfuerzos del Mercadeo
Compras.
y Dibujantes que Área de Marketing.
realicen trabajos de 5. Estimular el
rotulación en los puntos Posicionamiento
ventas. 5 Cotizar a de Mercado para
Empresas que realicen Maximizar las
Exhibidores para los Ventas.
productos.

Lic. Carolina Hernández – Lic. Nebardo Lacayo Página 81

Diseño de un plan estratégico de la empresa Dianca - periodo 2016 al 2020

Items Objetivos Estratégicos Actividad Lineas de acción Meta Indicador Periodo de ejecución Responsable Presupuesto US$ Notas al
Estratégica presupuesto

Comerciales

1. Contratar una
persona especialista en $3000 por sus
Coaching servicios, son
Obtener resultados 60% de Gerente General,
Contratar a una persona Organizacional que se 12 encuentros
fuera de lo comun mejoramiento en Todos los
especializada en temas Adiestrar al encargue de adiestrar al en Un mes y
4 y mejores el desempeño 2 Meses Gerente y 4,000.00
(coaching) y creación de personal. personal en sus labores medio. Se le
desempeño del de los Responsable de
manuales. y ademas de crear los reconocera
personal. trabajadores. Coaching
Manuales de Función y viaticos de
procedimiento de las alimentacion.
áreas.

Más:
Comisiones 2%
20% de aumento sobre ventas;
Contratar un vendedor en el historial de Asignación de
1. Contratar a un
corporativo para que Venta de vehículo;
vendedor con mas de 5 1. Incrementar la
realice una lista de Clientes Alimentación:
años de experiencia en cuota de mercado. Gerente de
clientes prospectos solo existentes en $15 por
Penetración a ventas corporativas de 2. Penetrar a Venta y
5 del área corporativa empresas Permanente 4,800.00 alimentación y
nuevos mercados Lubricantes. Nuevos mercado. Vendedor
(Empresas comerciales, comerciales, hospedaje: $50.
2. Hacer una lista de 3. Incrementar la Corporativo
Agricolas, industriales, Agrícolas Esto dependerá
empresas Prospectos cartera de clientes.
ganaderas etc.) de todo Industriales, del plan de
para su respectiva visita.
el país. Transporte y visita que
Ganaderas. programe el
vendedor
corporativo.

1. Cotizar tres
empresas de informática Automatizar todas
que nos brinde el las áreas para que
Integración a todas En este paquete
Comprar un sistema que servicio de un sistema la información sea
las áreas de la Mayor Gerente General, esta incluido la
este integrado para de calidad integrando más fácil y las
6 empresa en un comunicación 2 Años Responsable de 90,000.00 inducción de la
todas las áreas de la todas las áreas. labores se realicen
mismo sistema entre las áreas. IT aplicación de
empresa. 2. Plan de Inducción a con menor
informático. este sistema.
todo el personal para el esfuerzo y en
manejo del nuevo mejor tiempo.
sistema

Lic. Carolina Hernández – Lic. Nebardo Lacayo Página 82

Diseño de un plan estratégico de la empresa Dianca - periodo 2016 al 2020

Items Objetivos Estratégicos Actividad Lineas de acción Meta Indicador Periodo de ejecución Responsable Presupuesto US$ Notas al
Estratégica presupuesto
Recursos Humanos
1. Reclutamiento de En esta
personal. 2.-Entrevistar creacion esta
Mejorar el
a personas que integren Gerente General, incluido el pago
Crear Departamento de rendimiento del 40% personal
1 Manejo de personal dicha areas. 3- Evaluar Permanente Gerente 20,000.00 del personal de
Recursos Humanos personal de la profesional.
al personal y contratar Administrativo. recursos
empresa.
al personal mas humanos por 6
calificado. meses.
[Link] organigrama de
la empresa. 2.
Entrevistar al personal Gerente General,
sobre sus funciones 90% personal Personal de
Crear Manuales de
Organización de la existentes . 3. Crear Marcar satisfecho con la Recursos
2 funciones, Permanente 5,000.00
empresa. manuales de funciones. responsabilidades. definicion de sus Humanos,
procedimientos.
4. Inducir al personal funciones. responsables de
sobre estos nuevos areas.
manuales de funciones
y procedimientos.
[Link]ón con
responsables de areas
para definir parametros Gerente General,
a evaluar. 2. Elaborar Evaluar Personal de
Crear fichas de Mejor rendimiento fichas de evaluaciones capacidades y 80% personal Recursos
3 Permanente 5,000.00
evaluación del personal. del personal. del personal. 3. Inducir a habilidades del evaluado. Humanos,
los jefes como evaluar. personal. responsables de
4. Capacitar al personal areas.
del funcionamiento de
dichas evaluaciones.
1. Evaluar las fichas de
evaluación y determinar
Gerente General,
las necesidades del
Personal de
Fortalecer personal. 2.
Crear un plan de Incentivar al 20% personal Recursos
4 habilidades técnicas Implementar un plan de Permanente 10,000.00
capacitación. personal. incentivado. Humanos,
del personal. capacitación. 3.
responsables de
Ejecutar dicho plan. 4.
areas.
Seguimiento del plan de
capacitación.
$186,200

Lic. Carolina Hernández – Lic. Nebardo Lacayo Página 83

 XIII. CONTROL Y EVALUACION DE LAS ESTRATEGIA

Tiempo de
Items Objetivos Estratégicos Tiempo Estimado Evaluador Herramienta
Evaluación
Historial de Visitas, historial de pedido realizados por página web,
preguntas frecuentes de los clientes, quejas y sugerencias de la
1 Crear un portal web para la empresa. 6 Meses Mensuales Gerente General
página, evaluación de parte del cliente con respecto a diseño de la
página, utilización y ayudar para esclarecer dudas.

Historial de Clientes Atendidos, promedio de tiempo de llamadas por

Gerente General y
2 Crear un departamento de call center. 3 Meses 1 año y 6 meses cliente, reporte de casos pendiente, casos resueltos y casos que no
Gerente de Venta
tienen solución. Evaluación de los clientes en una pequeña encuesta.

Gerente General y
Conformar un grupo para la detección, prevencción y Check List y reporte de Evaluaciones con Fotos de los avance en esta
3 1 Mes Bimensuales Responsables de
eliminación de desperdicios. actividad
áreas
Gerente General y
Crear estrategias de recorte de costos administrativos, Disminucion de los costos Administrativos y Operativos de la empresa
4 2 Meses Bimensuales Responsables de
importaciones, logisticas. apartir de la implemnetacion de la accion.
áreas
Gerente General y
Crecimiento de la Cuota de Mercado entre años y meses; Crear una
5 Crear estrategias para mejorar los margenes por producto. 1 Mes Bimensuales Responsables de
tabla comparativa.
áreas
Diseño de un plan estratégico de la empresa Dianca - periodo 2016 al 2020

Tiempo de
Items Objetivos Estratégicos Tiempo Estimado Evaluador Herramienta
Evaluación
Historial de Clientes atendidos, Historial de casos resueltos, quejas
Gerente General y
6 Disenar estrategia de post venta. 4 Meses 1 año y ocho meses de los clientes, Evaluación por parte de los clientes por medio de una
Gerente de Venta
pequeña entrevista.

Historial de Ventas de clientes existentes y Clientes Conquistado por

7 Crear políticas de fijación de precios. 8 Meses 1 año Gerente de Venta
esta estrategia Comparativo 2015 a 2016.

Gerente General y El gerente de Mercadeo le tendrá que entregar al Gerente General un

8 Realizar una campaña publicitaria local más agresiva. Permanente 1 Año Gerente de informe detallado de lo que se ha invertido en Publicidad y como se ha
Mercadeo aumentado las ventas por medio de esta estrategia.
Gerente General
Contratar a una persona especializada en temas (coaching) y Evaluaciones de Desempeño en cada una de las áreas por parte del
9 Permanente 1 año Responsable de
creacion de manuales. responsable de RRHH.
RRHH
Listado y Historial de Venta de Empresas conquistadas. Comparar
10 Contratar un vendedor corporativo Permanente Mensuales. Gerente de Venta
con Listado de clientes prospectados.

Lic. Carolina Hernández – Lic. Nebardo Lacayo Página 85

Diseño de un plan estratégico de la empresa Dianca - periodo 2016 al 2020

Tiempo de
Items Objetivos Estratégicos Tiempo Estimado Evaluador Herramienta
Evaluación
Gerente General,
Se va a realizar un check list, el cual lo evaluará el Gerente General
Comprar un sistema que este integrado todas las áreas de la Responsable de IT,
11 2 años Bimensuales que estará pendiente desde la cotización de la empresa de informática
empresa. Empresa que
hasta la ejecución y utilizacion del nuevo sistema.
prestara el servicio

Evaluaciones de Desempeño del Resposnsable de RRHH y Check

12 Crear Departamento de Recursos Humanos 2 Meses 1 año Gerente General
List de las Acciones, y Responsabilidades del departamento
Gerente General,
13 Crear Manuales de funciones, procedimientos. 5 Meses 1 año Responsable de
Recursos Humanos.
Dar a conocer el manual una vez realizado a los empleados
Gerente General,
14 Crear fichas de evaluación del personal. 2 Meses Semestral Responsable de
Recursos Humanos.
Implementar las fichas en cada puesto de trabajo.
Fotos de la Capacitaciones, Lista de Asistencia a Capacitaciones, y
Responsable de
15 Crear un plan de capacitación. 2 Meses Semestral evaluacione de desempeño para analisis de comprension de
Recursos Humanos.
capaciatacion

Lic. Carolina Hernández – Lic. Nebardo Lacayo Página 86

 XIV. CONCLUSIONES FINALES

Para este plan estratégico de DIANCA para el periodo 2016 – 2020 se requirió:

 Una evaluación del macroambiente y del diagnóstico interno. Mediante estos

análisis:

 Se lograron identificar las fortalezas, oportunidades, debilidades y

amenazas de la empresa.

 Se determinó que la industria está en crecimiento y que es posible

lograr una rentabilidad.

 Se evaluaron las alternativas estratégicas que lograrían superar las debilidades

con las fortalezas y oportunidades, y de igual manera contrarrestar las amenazas.

 Se determinó que la estrategia más apropiada es la de Penetración de Mercado,

es decir, seguir invirtiendo para crecer con el producto actual en el mercado
actual.

 Finalmente se desarrollo un plan de acción, el cual tiene un presupuesto anual de

US$186,200. (Ciento Ochenta y Seis Mil Doscientos dólares netos).
Diseño de un plan estratégico de la empresa Dianca - periodo 2016 al 2020

XV. RECOMENDACIONES:

Las recomendaciones estarán dirigidas a tratar de atacar los puntos débiles

encontrados:

1. Luego de implementado el plan estratégico se recomienda mantener una

evaluación constante de las actividades que se realizan en la empresa DIANCA, ya
que mendiante una evaluación periódica se genera una retroalimentación para una
eventual planificación futura en donde se tomaran los elementos evaluados.

2. Se recomienda implementar el plan estratégico propuesto, con el fin de fomentar el

compromiso de parte de los empleados y de esta forma lograr mejores resultados
en el cumplimiento de las actividades comerciales de la misma.

3. Se recomienda que al personal de primer ingreso se le de un proceso de inducción

básica de la empresa, de ser posible elaborar un manual de inducción, para que
conozcan de la organización su misión, visión, objetivos, valores, estrategias, entre
otras cosas. Se les puede dotar u orientar para leer, los documentos de Manual de
Organización y Funciones, que le ayuden a comprender mejor de la organizaciónde
la empresa, el que hacer de la dirección, los procedimientos a seguir y las
funciones que cada uno tiene que desempeñar.

4. Generar y establecer un mecanismo de planificación participativo, aprovechando el

potencial humano con que cuenta la Empresa, incorporar además la difusión del
mismo, al personal.

Lic. Carolina Hernández – Lic. Nebardo Lacayo Página 88

Diseño de un plan estratégico de la empresa Dianca - periodo 2016 al 2020

5. Integrar la perspectiva de género en los contenidos de los programas de

capacitación que se desarrollaran en la organización, tomando en cuenta la
condición y posición genérica del recurso humano. En otras palabras integrar las
necesidades prácticas sentidas, intereses y aspiraciones de hombres y mujeres en
los procesos de capacitación.

6. Organizar reuniones con el personal que labora para la empresa, para coordinar las
actividades establecidas en el plan estratégico y garantizar la revisión y adaptación
continua del mismo.

Lic. Carolina Hernández – Lic. Nebardo Lacayo Página 89

Diseño de un plan estratégico de la empresa Dianca - periodo 2016 al 2020

XVI. BIBLIOGRAFIA

 Thompson, A y Stinckland A. “Administración Estratégica” Editorial Mac Graw-Hill,

(1999), Mexico.

 Fred R. David, “Conceptos de Administración Estratégica” , decimoprimera

edición, Person, Mexico

 Morrisey, George, “Planeacion Estrategica a Largo Plazo” editorial Prentice Hall,

(1996), Mexico.

 Serna, Humberto. “Gerencia Estrategica. Planeación y Gestión”. 3R EDITORES,

Bogota (1999)

 Contreras Contreras, Fortunato. “Planeamiento estratégico en bibliotecas y

centros de documentación” Lima, Peru (2000), p.44

 Fisher Laura, “Mercadotecnia” 3era edición, Mexico, Editorial McGraw Hill(2007)

 Joan Miro, “La Investigación Descriptiva” (1994).

Lic. Carolina Hernández – Lic. Nebardo Lacayo Página 90

 ANEXOS

ENCUESTA / DIANCA

Anote las contestaciones en la hoja de respuestas. Si cree que la frase, aplicada a su centro de trabajo, es verdadera o casi siempre
verdadera, anote una x en el espacio correspondiente a la V (verdadero). Si cree que la frase es falsa, o casi siempre falsa, anote una x en
el espacio correspondiente a la F (falso). Siga el orden de la numeración que tienen las frases aquí y en la hoja, para evitar
equivocaciones.

Nombre: Edad: Sexo:

Cargo /Puesto: Antigüedad: Escolaridad:
Marque V o F
1 El trabajo aquí es realmente estimulante, nos gusta.
2 Los jefes suelen dirigirse al personal en tono autoritario o de mando.
3 La mayor parte de los empleados tienen actividades poco importantes.
4 El personal presta mucha atención a terminar el trabajo pendiente.
5 Existe una continua presión para que no se deje de trabajar.
6 Las cosas a veces están bastante desorganizadas.
7 Se da mucha importancia a mantener la disciplina y seguir las normas.
8 Se valora positivamente al hacer las cosas de modo diferente.
9 No existe mucho espíritu de grupo.
10 Los jefes suelen felicitar al empleado que hace algo bien.
11 Los empleados poseen bastante libertad para actuar como crean mejor.
12 Se pierde mucho tiempo por falta de eficacia, falta de hacer las cosas bien a la primera.
13 Aquí parece que las cosas siempre son urgentes.
14 Las actividades están bien planificadas.
15 Se anima a los empleados para que tomen sus propias decisiones.
16 La gente tiene oportunidad para relajarse o tener un pequeño descanso.
17 Las reglas y normas no son claras, son bastante vagas y ambiguas.
18 La gente parece estar orgullosa de la organización.
19 Normalmente los jefes valoran las ideas aportadas por la gente
20 Nuestro grupo de trabajo es muy eficiente y práctico.
21 Las responsabilidades de los jefes están claramente definidas.
22 Los jefes mantienen una vigilancia bastante estrecha sobre los empleados.
23 La variedad y el cambio no son especialmente importantes aquí.
24 El lugar de trabajo es agradable y de aspecto moderno.
25 Los empleados ponen gran esfuerzo en lo que hacen.
26 En general la gente expresa con franqueza lo que piensa.
27 A menudo los jefes critican a los empleados por cosas de poca importancia.
28 Los jefes animan a los empleados a tener confianza en sí mismos cuando surge un problema.
29 Aquí es importante realizar mucho trabajo.
30 Normalmente no se explican los detalles de las tareas encomendadas.
31 Se obliga a cumplir con bastante rigor las reglas y normas.
32 Se han utilizado los mismos métodos por mucho tiempo.
33 Generalmente los empleados no intentan sobresalir ni ser especiales o independientes.
34 Es facil mantener durante tiempo el esfuerzo que requiere el trabajo.
35 Muchas veces los empleados tienen dudas porque no saben exactamente lo que tienen que hacer.
36 Los jefes están siempre controlando al personal y lo supervisan muy estrechamente.
37 Los empleados trabajan muy intensamente.
38 Aquí se pueden tomar las cosas con calma y no obstante realizar un buen trabajo.
39 Los jefes no suelen ceder a las presiones de los empleados.
40 Es difícil conseguir que el personal desempeñe su trabajo mejor de lo normal.
41 El personal parece ser muy poco eficiente.
42 Siempre se tropieza uno con la rutina o con una barrera para hacer algo.
43 Se espera que los empleados cumplan muy estrictamente las reglas y costumbres.
44 El ambiente de trabajo presenta novedades y cambios.
45 Los jefes apoyan realmente a sus subordinados.
 Diseño de un plan estratégico de la empresa Dianca - periodo 2016 al 2020

ENCUESTA A LOS CLIENTES

Cuáles son las necesidades y expectativas de los Clientes Internos y qué tan satisfechos están?
Nombre del Proceso Proveedor Interno:

1. En términos generales como evalúa usted la calidad de la atención brindada por su proveedor interno _Regular_? (pensando
en la atención recibida de este proveedor interno, teniendo en cuenta la totalidad del proceso, es decir la atención antes,
durante y después de la entrega, sin incluir aún la evaluación del producto/servicio)
Malo Regular Bueno Muy Bueno Excelente NS/NR

2. Por que razones evalúa como _Regular_ (mencione la respuesta de la pregunta anterior) la atención brindada por este
proveedor interno? Reforzar su percepción con hechos y/o descripción de situaciones o conductas que apoyen su opnión:

3. Ahora sí, pensando únicamente en el producto/servicio recibido, en términos generales como evalúa Ud. la calidad de los
productos/servicos ofrecidos por este proveedor interno?
Malo Regular Bueno Muy Bueno Excelente NS/NR

4. Por que razones evalúa como _Regular_ (mencione la respuesta de la pregunta anterior) el producto/servicio ofrecido por
este proveedor interno? Reforzar su percepción con hechos y/o descripción de situaciones o conductas que apoyen su opnión:

5. Califique el nivel de importancia que tiene para usted cada un de los siguientes productos y/o servicios que recibe de su
proveedor interno __________________, así como el nivel de satisfacción de los productos y servicios ofrecidos por este
proveedor interno.
Importancia Satisfacción
Muy Poca 1 Muy Mala 1
Poca 2 ¿Cuáles son las necesidades y expectativas de los Clientes Mala 2
Mediana 3 Internos y qué tan satisfechos están? Regular 3
Mucha 4 Buena 4
Muchisima 5 Muy Buena 5
Grado de a) Orientación al Proceso Proveedor: a) Orientación al Grado de
Importancia Cliente: a) Orientación al Cliente: Cliente: Satisfacción
1. Predisposición para atender necesidades-solicitudes del
cliente
Actitud hacia el 2. Colaboración para la resolución de problemas Actitud hacia el
Cliente 3. Receptividad ante aportaciones del cliente Cliente
4. Atención personalizada al cliente
5. Preocupación por conocer la opinión del cliente
1. Conocimiento de objetivos, planes y prioridades cliente
Conocimiento Conocimiento
2. Funcionamiento de los canales de comunicación
del Cliente del Cliente
3. Sistemas de valoración de la opinión del cliente

Lic. Carolina Hernández – Lic. Nebardo Lacayo Página 92

 Diseño de un plan estratégico de la empresa Dianca - periodo 2016 al 2020

[Link] para prever y anticipar las necesidades del

cliente
1. Método de coordinación de proyectos con el cliente
Actuar con el Actuar con el
2. Sistemas de establecimiento de prioridades (proveedor)
Cliente Cliente
3. Colaboración desarrollo programas propios del cliente
Grado de b) Producto y/o Proceso Proveedor: b) Producto y/o Grado de
Importancia Servicio: b) Producto y/o Servicio: Servicio: Satisfacción
Orientación a los 1. Actividad orientada según los objetivos de la organización Orientación a los
objetivos y 2. Actividad orientada según los objetivos del cliente objetivos y
estratégias estratégias
3. Existen objetivos y estrategias propias según lo anterior
Calidad de 1. Concreción objetivos a conseguir/resultados previstos Calidad de
productos y 2. Los P/S recogen la orientación y contenidos previstos productos y
servicios 3. Los P/S priorizan las necesidades del cliente servicios
1. Las solicitudes se atienden en al plazo acordado
Funcionamiento 2. Los P/S se acompañan de método en su uso Funcionamiento
3. El número de solicitudes resueltas es aceptable
1. Los P/S consiguen los resultados previstos
Valor Agregado Valor Agregado
para el Cliente 2. Existe equilibrio entre la inversión y el resultado obtenido para el Cliente
3. Los P/S se mejoran sistemáticamente

Lic. Carolina Hernández – Lic. Nebardo Lacayo Página 93

Diseño de un plan estratégico de la empresa Dianca - periodo 2016 al 2020

Anexo 1:
Resultado sobre Encuesta de Diagnóstico Organizacional

Lic. Carolina Hernández – Lic. Nebardo Lacayo Página 94

Diseño de un plan estratégico de la empresa Dianca - periodo 2016 al 2020

Resultado del Cuestionario de Diagnóstico Organizacional.

Este cuestionario le ayudará a la organización para la que usted trabaja, a analizarse mejor a sí misma.
De vez en cuando, las organizaciones deben analizarse a sí mismas. Si se quiere que el análisis tenga valor es necesario
conocer lo que piensan las personas que trabajan en la organización.
1. Visión y 2. 4. 6. Actitudes
3. Estructura 7. Relaciones
Factor Clave Misión: Recom pensas
Organizacional
Mecanismos 5. Liderazgo hacia el
Interpersonales
Propósitos y Motivaciones Útiles Cambio
Promedio de la
2.69 3.33 3.07 2.93 3.16 3.02 3.02
organización
Desviación 1.04 1.45 0.99 1.07 1.15 1.00 1.02
Clima
Bueno Inestable Inestable Bueno Inestable Inestable Inestable
Organizacional

Resultados del CDO 1. Visión y Misión: Propósitos

7

5
7. Relaciones Interpersonales 2. Recompensas y Motivaciones
4

6. Actitudes hacia el Cambio 3. Estructura Organizacional

5. Liderazgo 4. Mecanismos Útiles

Resultados del Diagnóstico según el Modelo Organizacional de los Seis Cuadros

1. Visión y Misión: Propósito:
En qué negocio estamos?
Puntaje:
7. Relaciones Interpersonales: 2.69 3. Estructura Organizacional:
Cómo maneja los conflictos Cómo podemos dividir el
entre las personas y trabajo?
tecnología? Puntaje: 5. Liderazgo: Puntaje:
3.02 Mantiene alguien los cuadros 3.07
en equilibrio?
Puntaje:
4. Mecanismos útiles: 3.16 2. Recompensas y
Temas tecnológicos de Motivaciones:
coordinación adecuados? Tienen incentivos todas las
Puntaje: tareas necesarias? Puntaje:
2.93 6. Actitud hacia el Cambio: 3.33
Puntaje:
3.02

Medio Ambiente
Anexo 2
Resultados sobre Encuesta del Cliente Interno

Lic. Carolina Hernández – Lic. Nebardo Lacayo Página 95

Diseño de un plan estratégico de la empresa Dianca - periodo 2016 al 2020

Brecha en la
Importancia Satisfacción Satisfacción
(Total) (Total) del Cliente
Interno
Actitud hacia el Cliente 190.0 215.0 25.00
a) Orientación al
Cliente:
Conocimiento del Cliente 146.0 168.0 22.00
Actuar con el Cliente 112.0 126.0 14.00
Orientación a los objetivos y
estratégias
115.0 130.0 15.00
b) Producto y/o Calidad de productos y
servicios
120.0 128.0 8.00
Servicio:
Funcionamiento 110.0 127.0 17.00
Valor Agregado para el Cliente 118.0 127.0 9.00

Anexo 3: Resultados de Encuesta sobre el Clima Organizacional

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Diseño de un plan estratégico de la empresa Dianca - periodo 2016 al 2020

El diagnóstico utilizado contempla la medición del Clima Organizacional a través de 3 dimensiones, divididas
en 10 subescalas.
RELACIONES AUTORRELACION ESTABILIDAD/CAMBIO
Autonomía (AU) Implicación (IM) Claridad (CL)
Organización (OR) Cohesión (CO) Control (CN)
Presión (PR) Apoyo (AP) Innovación (IN)
Comodidad (CF)
FACTORES DE CALIFICACION PARA LA ENCUESTA "CLIMA LABORAL"
Claridad (CL): Grado en que se conocen las
Implicación (IM): Grado en que los empleados se
expectativas de las tareas diarias y se explican
preocupan por su actividad y se entregan a ella.
las reglas y planes para el trabajo.
Trabajo Estimulante Desorganización
Espíritu de Grupo Planificación
Motivación por elevar el trabajo Responsabilidades
Esfuerzo trabajo, entusiasmo, etc, Funciones
Interés en el trabajo Información
Cohesión (CO): Grado en que los empleados se Control (CN): Grado en que los jefes utilizan las
ayudan entre sí y se muestran amables con los reglas y presiones para tener controlar a los
compañeros. empleados.
Ayuda a los empleados Disciplina
Amistad Reglamentos
Franqueza Vigilancia
Confianza Supervisión
Verdad
Apoyo (AP): Grado en que los jefes ayudan y
Innovación (IN): Grado en que se subraya la
animan al personal para crear un buen clima
variedad, el cambio y los nuevos enfoques.
social.
Trato a empleados Ideas
Felicitaciones, reconocimientos, etc. Iniciativas
Fomento del Espíritu Crítico Variedad
Libertad Cambio
Confianza con el Jefe Métodos
Procedimientos
Autonomía (AU): Grado en que se anima a los Comodidad (CF): Grado en que el ambiente físico
empleados a ser autosuficientes y tomar contribuye a crear un ambiente laboral
iniciativas propias. agradable.
Responsabilidad Instalaciones
Libertad de actuación Iluminación
Iniciativa Recreación
Confianza entre sí Colores
Oportunidad de Desarrollo Ventilación
Organización (OR): Grado en que subraya una
Presión (PR): Grado en que la urgencia o la
buena planificación, eficiencia y terminación de
presión en el trabajo domina el ambiente laboral.
la tarea.
Urgencia, prisa, etc. Concluir el Trabajo
Relajación Eficacia, eficiencia, práctica, etc.
Trabajo arduo/duro. Responsabilidad
Rutina, Barreras, etc. Trabajo Constante
Trabajo Extra

Lic. Carolina Hernández – Lic. Nebardo Lacayo Página 97

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Máximo Estado
FACTOR Eval. Media Eval % Diferencia Diferencia %
puntaje del CL
IM Implicación 47.3 72 65.7% 24.73 34.3% Bien
CO Cohesión 45.2 71 63.6% 25.82 36.4% Bien
AP Apoyo 27.3 71 38.4% 43.75 61.6% Mal
AU Autonomía 34.0 75 45.4% 40.97 54.6% Regular
OR Organización 50.7 75 67.6% 24.31 32.4% Bien
PR Presión 38.0 76 50.0% 38.00 50.0% Regular
CL Claridad 43.5 81 53.7% 37.50 46.3% Regular
CN Control 50.6 70 72.2% 19.44 27.8% Bien
IN Innovación 36.9 83 44.4% 46.11 55.6% Regular
CF Comodidad 34.8 71 49.1% 36.16 50.9% Regular
Organización 408 745 54.8% 336.78 45.2% Regular

ANEXOS 4

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Diseño de un plan estratégico de la empresa Dianca - periodo 2016 al 2020

Resultados de la Encuesta dirigidos a los Clientes

5. Califique el nivel de importancia que tiene para usted cada una de las siguientes Brecha en la
Importancia Satisfacción
variables al momento de escoger un proveedor, así como el nivel de satisfacción de Satisfacción del
(Total) (Total)
los productos y servicios ofrecidos por nuestra organización. Cliente Externo
A Nivel Comercial - Recurso Humano 1889 1769 -120.00
A Nivel de Productos 1978 1831 -147.00
A Nivel de Procesos Internos 1887 1819 -68.00
A Nivel Postventa 1144 1154 10.00
A Nivel de Facturación 1871 1578 -293.00

Nivel de Calidad A Nivel Comercial - Recurso Humano

2000
1800
1600
1400
1200
1000
800
A Nivel de Facturación 600 A Nivel de Productos
400
200
0

A Nivel Postventa A Nivel de Procesos Internos

Importancia Satisfacción

Anexo 5

Lic. Carolina Hernández – Lic. Nebardo Lacayo Página 99

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ENTREVISTA EN PROFUNDIDAD A GERENTE GENERAL.

28 de Septiembre del 2015
Hora: 5:34pm

Calidad Objetiva vrs calidad Subjetiva.

DATOS GENERALES DEL ENTREVISTADO.

1. ¿Cuántos Años tiene de laborar para la empresa?

26 años

2. ¿De nos una breve reseña histórica de la empresa?

Iniciamos en 1990 con la marca Amalie como la marca Premium y se fue metiendo al
mercado más marcas de clase económica pasado en esta temporada el parque vehicular era
antiguo unos años se realizó una conexión.

3. ¿Cuáles son sus principales funciones?

Gerente General, y Director de Marketing y Estrategia de negocio. Y pertenezco a la Junta

Directiva de la empresa.

4. ¿Mencione cuatro valores personales que lo caracterizan?

Honradez.

Cumplido.

Honesto.

Verdad.

5. ¿Qué tipo de liderazgo cree usted que lo caracteriza?

Pienso un liderazgo de relaciones con mis empleados que los pueda tratar con respeto para
obtener de ellos respeto.

6. ¿Mencione 4 Valores que le gustaría que caracterizaran a la empresa?

Respeto

Honradez.

Lic. Carolina Hernández – Lic. Nebardo Lacayo Página 100

Diseño de un plan estratégico de la empresa Dianca - periodo 2016 al 2020

Puntualidad.

Extra Milla (Un esfuerzo Extra).

DATOS RELEVANTES DE LA ORGANIZACIÓN.

1. ¿Cuál es el giro principal de la compañía?

Importación Distribución y Comercialización de Lubricantes y Llantas en mercados

comerciales, industriales agrícolas y de construcción.

2. ¿Cuál sería la fortaleza más grande la compañía en la actualidad?

Mis Trabajadores.

3. ¿Cree usted que esta fortaleza es fácil de igualar?

Mis Trabajadores.

4. ¿Si usted tendría algo que mejorar en la organización que sería?

Me gustaría invertir en sistemas de informática tener un sistema integrado en toda la

empresa que vea cada una de las áreas y que pueda salir al extranjero y por medio de este
sistema pueda ver en línea las operaciones de la empresa. Además me gustaría mejorar
mucho con la atención de los clientes tanto externos como internos.

5. ¿Emplea en la actualidad un programa de Innovación y Mejora continua en la

organización?

En la actualidad no empleo ningún programa formal de innovación ni de mejora lo que

mejoramos ha sido por las necesidades del mercado o del negocio lo requieren pero no
tenemos un plan de mejora.

6. ¿Describa Brevemente la estructura organizacional de la compañía?

En la actualidad contamos con diferentes áreas bodegas acá esta la mayoría de los
empleados, ellos tienen auxiliares de bodegas, facturación, contabilidad con dos auxiliares
contables, importaciones, vendedores a cargo del gerente de venta tenemos áreas de
transporte en las cuales están conductores y taller. Seguridad interna.

7. ¿Cómo considera la comunicación dentro de la organización?

Lic. Carolina Hernández – Lic. Nebardo Lacayo Página 101

Diseño de un plan estratégico de la empresa Dianca - periodo 2016 al 2020

Creo que deberíamos mejorar mucho en este sentido porque yo he identificado que
hemos tenido desde hace mucho tiempo duplicidad del trabajo hay labores que la tiene
que hacer una persona y la viene haciendo otra que no tiene que ver con el área pero que
conoce bien el trabajo de los otros.

8. ¿Cómo Visualiza la empresa dentro de 5 años?

Líder en lubricantes en Nicaragua.

9. Cuál es la estrategia genérica de la organización

Diferenciación. Siempre nos hemos diferenciados en la atención al cliente en soporte
técnico y en repuesta rápida a las necesidades del cliente.

10. ¿Cómo cree usted que es la velocidad de repuestas cuando su cliente lo contacta?

Pienso que este punto es muy importante y es algo que me he esforzado mucho para que se
implemente dentro de la compañía hemos mejorado muchísimo con respecto a este tema
pero si me dijeras de un 100% como estamos yo dirían que llegamos al 70% nos falta
camino por recorrer sobre todo con las empresas privadas que trabajamos me gustaría más
diligencia en este sentido.

11. ¿Qué herramientas y medio ocupa para obtener la evaluación de sus empleados?

Por el momento ninguna herramienta tenemos para evaluar el desempeño de los

empleados.

12. ¿Me podría mencionar algunas amenazas que considere próximas o que están afectando la
compañía?

Nos preocupa la economía mundial y las importaciones de mucho lubricante económico

que no tienen ninguna calidad y que compiten con nosotros por precio.

13. ¿A qué se le da más importancia en Dianca a las ventas o al servicio al cliente?

Nosotros nos preocupamos más por el servicio al cliente porque este tema te lleva a
incrementar las ventas con clientes satisfechos tenemos clientes fieles y ventas seguras.

14. ¿Qué valores cree usted que deben de primar a las personas que trabajan en la compañía?

Honradez, Responsabilidad, dar una milla extra, Compromiso.

15. ¿Qué objetivos tiene la organización en Corto, Mediano y Largo Plazo?

En un corto plazo seguir trabajando en pro de la satisfacción de los clientes, a un mediano

plazo

16. ¿Mencione los Principales problemas con los proveedores?

Lic. Carolina Hernández – Lic. Nebardo Lacayo Página 102

Diseño de un plan estratégico de la empresa Dianca - periodo 2016 al 2020

Los principales problemas con los proveedores son la gestión de los precios y en algunos
las tardanza en las entrega de los productos.

17. ¿Mencione las principales fortalezas con los proveedores?

La buena relación que tenemos con ellos con los proveedores ellos nos dan el seguimiento
efectivo.

18. ¿Mencione las principales debilidades con los clientes.

Mis principales debilidades con los clientes son la negociación con los precios.

19. ¿Mencione las principales fortalezas con los clientes.

La relación que mis ejecutivos de ventas tienen con ellos.

20. ¿Realiza actividades de publicidad?

Si realizamos actividades de publicidad sobre todo con los clientes de lubricantes les
hacemos fascias, rótulos y pintura en sus negocio esto con el objetivo de visibilidad de
marca también tenemos 8 puntos estratégicos de bayas de publicidad en Managua, además
estamos trabajando con dos comentaristas Deportivos los cuales en los juegos de beisbol y
futbol nos dan publicidad, estamos trabajando con el Chocolatito apoyándolo en su carrera
de boxeo y nos aprovechamos de ponerle publicidad en sus pesajes y peleas.

21. ¿Cómo establece el precio de los productos?

El precio de los productos lo hacemos mediante el Costo de Importacion + Costo de

Operación + 1% del margen de ganancia.

22. ¿Maneja algún programa de descuento por Volumen?

Si ocupamos economías de escala esto significa que el que compra obtiene más descuentos.

DATOS RELEVANTES DE LOS EMPLEADOS

1. ¿Números de Trabajadores?

Somos actualmente 63 empleados

2. ¿Considera usted oportuno la ayuda de los trabajadores?

Súper oportuno son mis brazos extendidos.

3. ¿Qué área considera usted su fortaleza?

Lic. Carolina Hernández – Lic. Nebardo Lacayo Página 103

Diseño de un plan estratégico de la empresa Dianca - periodo 2016 al 2020

Tengo dos áreas las cuales considero mi fuerza mis vendedores y los de bodegas pero siempre
he pensado que todo es un eslabón todos necesitamos de todo.

4. ¿Qué área Considera usted su debilidad?

En estos momentos mi debilidad en las áreas seria IT (Tecnología de la información) me

hace falta un sistema más robusto.

5. ¿Cree usted que cuenta con el personal apropiado para el buen funcionamiento del
negocio?

Mis empleados son los que me han llevado hasta donde estoy y lo que es DIANCA como
empresa entonces si puedo decir que tengo el personal idóneo para la buena andanza de la
empresa.

6. ¿Cómo considera el clima organizacional dentro de la compañía?

Tratamos que el clima organizacional sea el mas adecuado para la empresa el ambiente
laboral es bueno si hay cosas que debemos mejorar pero considero que estamos mejorando
paso a paso.

7. ¿Qué criterios ocupa para la contratación del personal de la empresa?

Que los candidatos vayan acorde al puesto de trabajo se le revisa su curriculum vitae que
tenga deseo de trabajar, esto es lo más importante.

DATOS RELEVANTES DE LOS PRODUCTOS.

1. ¿Qué tanto cree usted que conoce el producto?

Muy Bien, porque los proveedores principales nos han capacitado de la mejor manera y
hemos tratado de incluir a la fuerza de venta en las capacitaciones que nos brindan.

2. ¿Cómo considera la calidad de los productos?

Son los mejores productos a nivel de Nicaragua, pero también llegamos a segmentos de
mercados económicos es por ello que encontraran lubricantes y llantas de baja
especificación.

3. ¿Qué productos de los que comercializa son los más demandados?

Lic. Carolina Hernández – Lic. Nebardo Lacayo Página 104

Diseño de un plan estratégico de la empresa Dianca - periodo 2016 al 2020

Los productos más demandado en la parte de lubricantes es el CASTROL, y el producto

que nos deja mayor rentabilidad y en llanta la marca Jinyu que es la marca que se le está
dando más publicidad.

4. ¿Puede hablarnos de los atributos y beneficios de los productos?

Si, mayor desempeño y protección para los motores, mayor rendimiento y potencia en los
motores de los vehículos, larga vida a los motores. Estos son los atributos y beneficios de
mis productos.

5. ¿Considere una ventaja competitiva de los productos que actualmente comercializa?

Mejor Calidad que cualquier otro producto.

Mayor soporte técnico.

Desempeño y protección insuperable.

Posicionamiento de mercado.

6. ¿Cree usted que los productos y servicios que Dianca ofrece son los apropiados para
satisfacer la necesidades de los clientes?

Si, aunque nos hace falta mejorar mucho, y estamos trabajando por ello.

7. ¿Qué canales utiliza para la distribución de los productos?

Los canales de distribución que utilizamos los productores que son nuestros proveedores,
distribuidores nosotros, los detallistas que son nuestros clientes y el consumidor final de
esta forma llegamos al 70% de todos nuestros consumidores finales el otro 30% llegamos
de manera directa sin ocupar detallista.

8. ¿Cómo maneja el stock de los productos?

Ahorita estamos en una estrategia de bajar inventario lo más que se pueda y dejar

DATOS RELEVANTES DE LOS CLIENTES.

Lic. Carolina Hernández – Lic. Nebardo Lacayo Página 105

Diseño de un plan estratégico de la empresa Dianca - periodo 2016 al 2020

1. ¿Considera que los medios de Comunicación que maneja la empresa son los apropiados
para tener contacto con los clientes? ¿Cuáles son estos medios? Datos de los clientes.

Los medios que utilizamos para comunicarnos con los clientes son vía telefónica, correo
electrónico para aquellos que tienen y los mas importantes la visita que realizan los
vendedores a sus puntos de ventas y empresas, considero que son los mejores por que
maximizan la comunicación con el clientes.

2. ¿Además de su mercado actual piensa abarcar otros tipos de clientes?

3.
Tenemos pensado incursionar en el mercado de clientes que le dan servicios a sus
vehículos de alineación, balanceo y armado de llantas que prácticamente son mercados
similares a los de los lubricantes.

4. ¿Evalué la atención que le dan los empleados a los clientes?

Procuramos que su atención sea personalizada y con un buen soporte.

5. ¿Cree usted que están satisfechas las necesidades de sus clientes?

Pienso que DIANCA ha recorrido mucho tiempo y hemos adquirido clientes muy buenos
más sin embargo estoy seguro que nos hace falta mucho por satisfacer las necesidades de
los clientes, pero si estamos trabajando día a día por llevar un servicio de calidad y con
mucho espíritu de trabajo y entrega.

6. ¿Los productos que usted distribuye cree usted que satisface las necesidades de sus
clientes?

Si, sobre todo el lubricantes CASTROL creemos en el producto, es de muy buena calidad,
llega a estándares que sobre pasan los de la industria.

Anexo 5
Managua, 21 de Septiembre de 2015

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Diseño de un plan estratégico de la empresa Dianca - periodo 2016 al 2020

Licenciado
Álvaro Lacayo Vargas
Gerente General
DIANCA
Sus manos

Estimado Licenciado Lacayo:

Somos Estudiantes de la Maestría de Gestión Empresarial de la Universidad Nacional de

Ingeniería (UNI). Estamos en la parte final de la Maestría, elaborando Tesina. Hemos decidido
elaborar la tesina en base a la Empresa que Usted dirige, el tema de dicha tesina es Diseño de un
Plan Estratégico de la Empresa DIANCA, periodo 2016 – 2020.

En la parte del Diseño Metodológico de dicha tesina, debemos describir el tipo de Investigación
que vamos utilizar para conocer un poco de la empresa junto con la satisfacción de los
trabajadores. Por lo tanto, le solicitamos su debido permiso y autorización para entrevistarlo el día
28 de Septiembre del 2015, a las 5:00 p.m.

A su vez, deseamos entregar algunas encuestas para el personal de la Empresa, tales como: Junta
Directiva, Gerentes para medir conocimiento de los procesos, análisis situacional. En el caso de
sus subordinados queremos realizar encuesta para medir el nivel de motivación y satisfacción.

Sin más a que referirnos, esperando una respuesta positiva.

Atentamente,

Lic. Ana Carolina Hernández Lic. Nebardo Lacayo Escorcia

Estudiante Estudiante

Cc: Archivo

Lic. Carolina Hernández – Lic. Nebardo Lacayo Página 107