PROYECTO FINAL DE

MARKETING
Informe Final

Integrantes:

- Kevin Quispe Mestanza

- Nadia Alache Campos
- Brayan Rojas Vivanco
- Anderson Rubio Arteaga
- Fernando Pereyra Lizana

Profesora:
- Hirina Flores Campos

Cibertec 2021
 CAPÍTULO 1: MICROENTORNO Y
MACROENTORNO
1.1 Datos Generales de la Empresa

1.1.1 Generalidades.

✔ RUC: 20413494923

✔ Razón Social: Delihaya S.A.C.

✔ Dirección: Av. Larcomar 345, Miraflores.

1.1.2 Visión de la empresa.

Para el 2026, ser una de las mejores empresas nacionales que incentive la
elaboración, venta y consumo de productos a base de pitahaya. Asimismo,
establecer alianzas estratégicas con los productores de este fruto garantizando a
nuestros clientes la calidad, compromiso y el alto nivel nutricional.

1.1.3 Misión de la empresa.

Elaborar y comercializar un jugo natural con alto nivel de calidad y nutricional que
busca ser una opción distinta de los jugos tradicionales para cambiar el estilo de
vida de los clientes hacia una nutrición saludable y económica. Cooperar con los
productores de pitahaya para ayudarlos en su crecimiento.

1.2 Producto o servicio: Nombre, características principales.

1.2.1 Productos que comercializa la empresa.

Productos de bebidas naturales a base de pitahaya.

1.2.2 Producto elegido.

Jugo de pitahaya con fresa.

1.2.3 Características generales del producto elegido.

Nuestro producto de bebidas constara esencialmente del fruto pitahaya, el cual es
una fruta rica en propiedades diuréticas beneficiosas para la salud. Asimismo,
ayuda a mejorar ciertos problemas digestivos, combatiendo tanto la retención de
líquidos como la presión arterial. Por otro lado, tiene minerales como hierro, calcio,
fósforo y vitaminas B, C y E, ayudando a combatir enfermedades como anemia y
osteoporosis. Finalmente, irá acompañado de otros insumos como la fresa y otra
fruta cítrica con sabor natural esencial para el producto final.
1.3 Estudio de mercado (necesidades, deseos o demandas – tipo de demanda)

1.3.1 Necesidades que satisface el producto.

Las necesidades se definen como el estado de carencia percibida por lo que en el
presente informe resaltamos la necesidad fisiológica de alimentarse e hidratarse.
Asimismo, la necesidad de estima de sentirse satisfecho con uno mismo, si bien es
cierto el producto tiene propiedades saludables a mediano y largo plazo permitiría
reforzar la estima de la persona, su autovalía y su sentido de identidad con respecto
a sus congéneres.

1.3.2 Tipos de demandas a las que se enfrenta el producto.

Nuestro producto se enfrentaría principalmente a una demanda estacional debido
a que el producto se demandan con más fuerza en ciertas épocas del año,
dependiendo del cambio de estación, lo que genera la irregularidad en las ventas.

1.3.3 Tipo de cliente al que está dirigido el producto.

Nuestro producto está dirigido a jóvenes y adultos con tendencias saludables y
económicamente activos.

1.5 Análisis del micro-entorno y macro-entorno (en el producto o servicio)

1.5.1 Variables del micro-entorno que benefician al producto.

PROVEEDORES: Los proveedores definidos para la empresa Delihaya son

esencialmente empresas comercializadoras del fruto Pitahaya, asimismo
empresas comprometidas con la protección medioambiental y comercializadoras
de Fresa y Piña. Al dirigirnos al mercado saludable (fitness) que en los últimos
años ha experimentado un gran auge a nivel nacional por lo que generar alianzas
estratégicas con dicho proveedores permitiría un crecimiento sostenido y
moderado al inicio de la producción de jugos a partir de la fruta nutritiva Pitahaya.

CLIENTES: El tipo de cliente al que va dirigido nuestro producto estrella, son los
personas jóvenes entre 18-30 años, que siempre están en la búsqueda de aplacar
el hambre a medio dia/mañana con botanas, para eso mismo les ofrecemos un
producto innovador envase a la fruta Pitahaya con Fresa que genera un jugos
deliciosos y altamente nutritivos. El propósito del producto es aparecer como
alternativa saludable en medio de un mercado competitivo, cuyo valor agregado
se basa en las claras propiedades alimenticias y vitaminas del producto.

EMPRESA: El modelo destinado para la empresa involucra esencialmente áreas

de ventas, logística, gestión de la calidad, producción o producto y administración.
En ese sentido todas las áreas trabajarán de manera conjunta para poder cumplir
con la visión y los objetivos a mediano y largo plazo de Delihaya. Se designarán
gerentes de áreas que supervisarán y dirigirán los equipos de trabajo para cumplir
un rol protagónico en la empresa como las campañas de marketing para que el
cliente se familiarice con el producto.

INTERMEDIARIOS: A nivel de intermediarios este aspecto beneficia mucho al

producto pues los mayoristas como Metro, Makro, Wong y Vivanda, permitirían
tener a su disposición sin moverse demasiado de su lugar de residencia, La
demanda de los clientes podría incluso permitir un servicio personalizado via
marketing usando los aplicativos Rappi y Glovo, y contactarnos vía redes sociales
si hay alguna situación especial que recabamos supervisar.
1.5.2 Variables del micro-entorno que perjudica al producto.

LA COMPETENCIA: Existen productos sustitutos en el mercado peruano que

pueden afectar directamente las ventas del producto estrella de Delihaya, por
ejemplo, PitaMix, empresa que comercializa mermeladas en base de frutas
naturales como pitahaya a nivel nacional. En esencia, con productos muy bien
posicionados en el mercado,dificultará obtener las metas a corto y mediano plazo
por ello los canales de distribución que Delilaya debe utilizar deben ser lo más
claros posibles y generar una situación de confianza con calidad para el cliente.

1.5.3 Variables del macro-entorno que beneficia al producto.

FACTOR NATURAL: El principal insumo del producto sería la fruta denominada

Pitahaya, oriunda de la zona Norte del país. A nivel general, el cultivo de dicho
producto es muy demandado a nivel nacional e internacional, destacando sus
propiedades desinflamantes que se explotan al hervir dicho insumo, En ese
sentido, la principal ventaja del producto sobre la competencia dependerá de su
origen natural y nutritivo. Asimismo, concientizar a los consumidores a nivel de
campañas medioambientales utilizando envases reciclables para la presentación
del producto final y su comercialización.

FACTOR CULTURAL: A nivel cultural, en los últimos años se ha apreciado una

necesidad de los peruanos por consumir productos saludables y deliciosos. En ese
sentido durante años en la zona Norte del país, varios de los habitantes de dichas
provincias han podido gozar de las propiedades nutricionales y curativas de la
Pitahaya y la idea es fomentar dicha cultura en la capital a medida que el público
acepta los juegos en base de Pitahaya con otras frutas como la fresa o piña dado
su alto contenido proteico.

FACTOR TECNOLÓGICO: La tecnología utilizada para la cultivación de la fruta

Pitahaya y de las frutas en general ha evolucionado notablemente en los últimos
años a nivel nacional. Tomando como modelo los métodos de cultivo nacionales
(temporada alta e irrigación Chavimochic) podemos apreciar que al término del
proceso, el insumo (Pitahaya) obtenido gozará de una alto valor nutricional en
vitamina C más su acción antioxidante y desinflamatoria sería perfecta para los
consumidores.

1.5.4 Variables del macro-entorno que perjudican al producto.

FACTOR ECONÓMICO: La situación económica en el Perú presenta un crecimiento

sostenido favorable con respecto a los meses iniciales de la pandemia en los cuales,
las cifras fueron desalentadoras. Sin embargo, la no ratificación del presidente del
BCR, Julio Velarde, las poco claras acciones del ejecutivo, no están incentivando la
inversión privada, al contrario la están reprimiendo. En ese sentido, a nivel bursátil,
el precio del sol con respecto al dólar se devalúa con el tiempo, dándonos a entender
que no es un buen momento para invertir en negocios.

FACTOR POLÍTICO: A nivel político la sociedad peruana está sufriendo una crisis
entre los bandos magisterial y el rol bastante dubitativo del poder ejecutivo. En ese
sentido el país atraviesa momentos de mucha incertidumbre, prueba de ello es la
subida del dólar, la escasez de productos domésticos básicos y falta de
acciones/planes para combatir la pandemia por Covid-19. Las leyes no están
 favoreciendo a las empresas nuevas que han aparecido durante dicha pandemia.

CAPÍTULO 2: ESTRATEGIAS DE
MARKETING
2.1 Segmentación de mercado

2.1.1 Niveles de segmentación

[Link] Marketing de segmento

Delihaya va dirigido hacia un grupo de personas que optan por mantener una
alimentación equilibrada y a la vez disfrutar de una combinación de sabores no tan
vista en el mercado a pesar de las grandes propiedades que contiene el ingrediente
principal, que es la pitahaya.

2.1.2 Segmentación de mercado de consumo

Criterios Variables Especificaciones

Región La libertad
Geográficos
Clima Templado
Edad 23 a 32 años
Género Femenino de preferencia
Demográfica Ingreso S/950- S/1800
Ocupación Trabajadores
Ciclo de vida Solteros
Psicográfica Clase social Modernos
Ocasión de compra Casual
Beneficios Bajo en calorías y buen
Conductual sabor.
Frecuencia de uso Regulares
Tipo de usuario Usuarios primerizos
Nivel de lealtad Nula

2.1.3 Selección de Estrategia de segmentación

[Link] Marketing Concentrado

La estrategia de Delihaya se basará únicamente en una porción determinada de la

población con rasgos similares y con necesidades iguales, las cuales con un único
producto podrán ser satisfechas en su totalidad.
Se utilizará la matriz de Ansoff para determinar la estrategia de crecimiento.
Aplicaremos el desarrollo del producto, la cual consiste en aumentar las ventas
mejorando o modificando las bebidas generando nuevos complementos frutales
para la pitahaya.
Al ser una bebida con propiedades naturales, será dirigida a un mercado ya
 existente y así la estrategia de desarrollo de producto favorecerá al crecimiento de
la empresa.

2.2 Investigación de mercado y resultados de la misma efectuadas del producto

o servicio (aplicar una encuesta a 50 personas)

2.2.1 Definir el problema y objetivos de la investigación.

A medida que la edad de las personas aumenta, el gusto y la costumbre de cuidar
su salud también va creciendo. Los jóvenes (casi todas mujeres) son los
principales consumidores del producto y en su gran mayoría lo utilizan para
incrementar su vitalidad, y refrescarse mientras ejercen algún tipo de actividad.
Problema:
Identificar el público objetivo, las características del mismo, que estaría dispuesto
a consumir el producto de bebidas a base de pitahaya con fresa y otros insumos.
Objetivos:
- Definir el rango de edad, probablemente jóvenes pero identificado que tan
activos son económicamente y si son consumidores fieles potenciales.
- Determinar el plan estratégico para lanzar las bebidas saludables que
genere diferenciación, gran acogida y satisfacción por parte de los
usuarios.
- Definir el costo del producto en base a las expectativas de los usuarios
teniendo en cuenta además los costos de producción, de delivery y
mercado nacional en insumos.

2.2.2 Elaboración del cuestionario simple (máximo 12 – 15 preguntas).

1.- ¿Consume usted jugos naturales?

● Si
● No

2.- ¿Con qué frecuencia lo consume?

● Frecuentemente
● Poca frecuencia
● No consume

3.- ¿Qué tipos de jugos consume usted?

● Preparados al instante.
● Envasados
● No toma

4.- ¿Conoce los beneficios que aporta la pitahaya?

● Si
● No
● Poco

5.- ¿Estaría dispuesto a reemplazar su bebida habitual por una que

contenga pitahaya?

● Si
● No

6.- ¿Cómo le gustaría adquirir este producto?

● Delivery
● Bodega
● Supermercado

7.- ¿Qué tipo de envase prefiere para las bebidas?

● Plástico

● Vidrio
 ● Lata

● Caja

8.- ¿Qué cantidad prefiere que contenga la bebida?

● 250 ml
 ● 500 ml
● 1 litro

9.- ¿Hasta qué precio estaría dispuesto a pagar por un jugo saludable?

● De 5 a 7 soles
● De 8 a 10 soles
● De 11 a 13 soles

10.- ¿Dónde le gustaría encontrar publicidad de este producto?

● Internet
● Televisión
● Volantes
● Radio

11.- ¿Qué le parece el nombre Delihaya para el producto?

● Me gusta
● Me disgusta un poco
● No me gusta

12.- ¿Por qué comprarías el jugo natural?

● Salud
● Sabor
● Diseño
● Otro.

13.- ¿Qué tipo de promoción te motivaría a comprar el producto?

● Obsequios por la compra.

● Juntar puntos de compra para canjear.
● Comprar para entrar en sorteos de otros artículos.
● Descuentos

2.2.3. Interpretar los resultados obtenidos

Obtuvimos estos informacion de las preferencia de 50 encuestados:

De la primera pregunta, nuestros encuestados han respondido que sí consumen jugos
de origen natural usualmente (al menos una vez por mes).

Como mencionamos anteriormente, no existe una cultura arraigada en el público general

por consumir jugos naturales, existe una poca frecuencia, por lo que debemos segmentar
nuestro mercado para obtener mejores resultados.

De esta pregunta, podemos apreciar una gran preferencia del público por consumir jugos
preparados al instante (46%) pero también una creciente tendencia por los envasados
(38%), en el cual se encuentra nuestro producto.

Sobre nuestro principal insumo, le preguntamos al público si conocía las propiedades

beneficiosas y nutritivas de la fruta pitahaya obteniendo un 42%. La gran mayoría, para
nuestra sorpresa, si tenía una noción de los beneficios y la consumía.

Una gran cantidad de personas, es decir, un 70% del total de encuestados estarían
dispuestos a cambiar de bebida recurrente por una que contiene Pitahaya, luego de
averiguar más sobre sus propiedades beneficiosas para la salud.
Para esta pregunta, sobre cómo les gustaría adquirir el producto apreciamos que un 48%
desea hacer uso del delivery, seguramente por la pandemia del covid 19% y el miedo al
contagio. Asimismo, afirmaron que estarían dispuestos a pagar un poco más pero que el
producto necesariamente involucrara el delivery entre sus beneficios.

Sobre el tipo de envase del producto las preferencias radicaban en un envase de plástico
con 46% del total, así como vidrio con el 28% siguiente, muchos tenían en cuenta el
impacto de estos envase en el medio ambiente por lo que consideramos que cualquiera
de las dos opciones debe procurar ser biodegradables. En ese sentido, el envase de
plástico biodegradable sería la opción principal.
Sobre la cantidad del producto pudimos apreciar que la mitad de los encuestados preferían
una bebida con contenido de aproximadamente ½ litro o 500 ml e incluso un poco más
(625 ml). Ello se debía a su carácter portable, cuyo envase cabe en la mano de una
persona normal y no afectaría sus actividades diarias.

El precio elegido por los encuestados estaría entre 8 a 10 soles sin contar el delivery y los
beneficios teniendo en cuenta que nuestro público pertenece a un NSE A, B y C. El precio
debe estar en sus estándares y de acuerdo al mercado consumidor peruano.
Dado a los resultados obtenidos, podemos observar que el 70% de las personas prefiere
encontrar publicidad mediante el internet (redes sociales), el 14% por televisión
(comerciales o programas de tv), el 10 % por la radio ya que algunos la escuchan cuando
están de camino al trabajo y el 6% opta por recibir volantes.

A la mayoría de encuestados (80%) les agrada el nombre Delihaya, el 12% difiere un

poco llegando a disgustarles y al 8% no les gusta el nombre del producto.
El 38% del público comenta que compraría el jugo natural por sus propiedades saludables,
el 30% por el sabor que contiene la bebida, el 28% por su diseño puesto que es lo primero
en que se fijan al adquirir un producto y a su vez lo consideran indispensable.

Finalmente, al 34% de los encuestados les gustaría recibir algún tipo de obsequio por la
compra hayan realizado, el 30% quisiera obtener descuentos en la próxima compra, al
20% le gustaría ser partícipes de sorteos y al 16% les motivaría juntar puntos de compra
para que luego lo puedan canjear.

2.3. Marketing Mix

2.3.1. Producto

[Link]. Atributo del Producto

Los atributos del producto del proyecto son los siguientes:

- Calidad: Línea de producción de origen natural y proteico para el público objetivo

con controles de calidad minuciosos.
- Diseño, Color y Forma: Envase de plástico biodegradable, color rosado claro, con
forma de botella convencional con tapa y sticker con especificaciones.
- Tamaño/Cantidad: Del tamaño de la mano con unos 500 ml de contenido.
- Servicios: Poder saciar la necesidad de hambre y brindar beneficios a la salud al
público al momento de ingerir el producto.
- Diferenciación: Producto envase a la fruta Pitahaya con alto contenido proteico
(vitaminas y beneficios a la salud) así como su capacidad de preservación en el
tiempo.

Fruta Pitahaya Prototipo del producto

[Link]. Niveles de producto

A nivel de producto nuestra propuesta es la siguiente:

- Nivel Producto Base: En este primer nivel podemos apreciar que las bebidas
propuestas por Delihaya tiene como objetivo primordial saciar la necesidad de
hambre de los consumidores. Asimismo, ofrece beneficios proteicos y nutricionales
para su salud al tener un origen natural (Pitahaya) y altos estándares de calidad.
- Nivel Producto Actual: En el segundo nivel apreciamos las características físicas.
Por ello, para las bebidas de Delihaya el producto estará contenido en envases de
plástico biodegradables, con tapa y cuerpo, con un predominante color rosado
claro del contenido, un sticker (etiqueta) con el logo de la empresa y la composición
de las bebidas con especificaciones.
- Nivel Producto Aumentado: En este último nivel, se aprecian los beneficios que
rodean las bebidas de Delihaya. En estos podemos encontrar el servicio de
delivery a nivel de La Libertad y algunas provincias con un costo acorde al
mercado, e incluso gratis de acuerdo a promociones y campañas de marketing.
Publicidad en redes sociales, sorteos con beneficios para los compradores
recurrentes así como campañas de reparación ante cualquier eventualidad.

[Link]. Clases de producto de consumo

Se define el producto del presente proyecto como Producto de Conveniencia, es decir,

es un tipo de producto que el cliente está acostumbrado a adquirir sin mucho esfuerzo,
como los relacionados a los alimentos, dado que se trata de bebidas saludables.
Asimismo, nuestro producto a base de la fruta Pitahaya se subdivide y considerara un
Producto de Impulso, en otras palabras, el cliente lo puede comprar regularmente de
acuerdo a su visibilidad en los centros de comercialización como Wong, Metro y Tiendas
Saludables como Flora y Fauna, sus beneficios pero no forma parte de la lista de consumo
del público en general.

[Link]. Marca del producto

a) Patrocinador de la marca

Delihaya tiene como objetivo establecer una estrategia de comunicación para mejorar la
rentabilidad a corto plazo y la relación con los consumidores, para lo cual hemos definido
una inversión en el patrocinio de nuestra marca.

El patrocinio con las cadenas de supermercados (Wong, Metro, Plaza Vea, entre otros)
para que presente sus productos o servicios a través de campañas publicitarias
personalizadas con módulos de degustación gratuita.

Por otro lado, la creciente influencia de las redes sociales obliga a nuestra marca a
establecer contactos con personalidades y marcas con gran influencia que promuevan el
estilo de vida saludable para acordar la promoción de nuestra marca.

Finalmente, contactar con tiendas y restaurantes de comida saludable para ofrecerles

nuestro producto a precios especiales con la finalidad de que difundan y promocionen la
marca Delihaya.

b) Estrategia de marca a desarrollar (a largo plazo)

Nuestra empresa, dentro de

las opciones que tiene para
establecer la estrategia de
marca a desarrollar es una
marca nueva. A corto plazo,
Delihaya busca posicionar la
marca en relación al producto
de jugo de pitahaya con fresa.
A largo plazo, buscamos una
extensión de marca a través
de la elaboración de productos
derivados de la pitahaya, como
mermeladas, yogurt, entre
otros. Asimismo, también
aspiramos a una extensión de
línea.

[Link] Envase/Empaque del producto

 La calidad del producto debe ser
perfectamente adecuada para el
cliente, por lo tanto, el empaquetado
consiste en sorprender al consumidor
mediante el envasado que es
conformado con un material flexible y
fácil de remover y que no tenga ningún
percance al recibirlo y obtenerlo en
buenas condiciones. En lo común de
todo producto bebible está compuesto
por un envase de plástico, cartón o
envase de vidrio, pero en esta ocasión
queremos innovar en un nuevo envase
que sea reciclable o biodegradable que
no dañe al medio ambiente.

[Link] Etiquetado

Esta función es muy importante para el consumidor que adquiere el producto, ya que
aporta toda la información necesaria exigida por la misma legislación. Cuya finalidad es la
de brindarle al cliente útil información que le permite identificar las propiedades de la
pitahaya y también la marca y diseño de la empresa. De igual manera podremos saber
cada uno de las características de la bebida, información relativa y propiedades saludables
e vitaminas que proporciona el jugo, para darle más seguridad, bienestar al cliente y darle
una buena satisfacción, actualmente han implementado un nuevo etiquetado que informa
al consumidor si el producto tiene un exceso de grasa, sodio y azúcares.

2.3.2. Precio

Inicialmente, de los resultados de la encuesta obtuvimos un precio aproximado de 8 a 10

soles teniendo en cuenta que es una fruta que varía su precio debido a su escasez,
además del envase, el etiquetado, la producción del jugo, la compra de insumos y su
calidad proteica. Asimismo, definimos una utilidad del 10% durante el primer año por ello
el precio en el mercado de la bebida será de 8.5 soles. Los factores internos y externos
en el análisis los mostraremos a continuación:

[Link]. Factores internos que influyen la fijación de precios

Los factores internos que influyen en nuestro producto seria los siguientes:

- Costos: Los costos relacionados a la producción de bebidas saludables que

propone Delihaya establecerán el punto de partida para delimitar el precio final del
producto. Asimismo, se tomará en cuenta los insumos como la pitahaya, otras
frutas, los saborizantes, vitaminas y minerales en su composición. El empaquetado
y sellado del producto con presentación final semejante a su competencia.
- Estrategias para la mezcla de marketing: Utilizando las estrategias de precio,
producto, plaza y promoción, se generaría un impacto positivo sobre el
consumidor. En este caso para la comercialización de jugos saludables de la
empresa Delihaya es importante tener en cuenta cuanta es la inversión en el
marketing que envuelve el producto y cuanto de ello puede recuperarse en el
precio definitivo del mismo.
- Objetivos de marketing: En esencia, tener a mediano y corto plazo el liderazgo
en la calidad de las bebidas saludables peruanas. Preservando la supervivencia
del producto de Delihaya en un mercado tan competitivo como el nacional en el
cual las preferencia dependen mucho de las estrategias utilizadas. Asimismo,
reforzar el posicionamiento del producto en la mente del consumidor, con
promociones y explotando los canales de distribución permitiendo una rentabilidad
(utilidad) plausible que se definió como el 10%.

[Link]. Factores externos que influyen la fijación de precios

Los factores externos que influyen en nuestro producto seria los siguientes:

- La competencia: En el mercado de bebidas, existe una gama de productos que

lideran el mercado: los energizantes y las bebidas saludables. Ellos indican la
pauta del precio en el mercado al cual no se podría sobrepasar dado que goza de
las preferencias, es decir, un valor no menor a 7 soles y no mayor a 10 soles por
unidad.
- El mercado y la demanda: El mercado de bebidas es bastante amplio. Si bien es
cierto, el producto tiene propiedades saludables y no deja de competir en un
mercado de competencia monopolística. Es decir, existen muchos vendedores y
muchos compradores, y la estrategia de marketing y redes que siga Delihaya
influirá en su capacidad de establecer un costo acorde a sus utilidades y su
crecimiento en el tiempo.

2.3.3. Plaza

[Link]. Etapas de los canales de distribución

Para el análisis de los canales de distribución tenemos los siguientes agentes dado que
la distribución escogida será de carácter indirecta y se necesita de intermediarios para la
comercialización de los jugos saludables:

- Fabricante: El fabricante en este caso vendría ser Delihaya capaz de realizar una
producción en masa de los jugos saludables en base de la fruta Pitahaya para su
comercialización y distribución a nivel nacional.
- Mayorista: Los mayoristas como agentes de distribución del producto, en este
caso, los jugos saludables en base de Pitahaya usando la venta al por mayor a un
público objetivo (clientes) acostumbrado a grandes compras dada la calidad del
producto y el agrado del consumidor.
- Minorista: Los minoristas adquieren los jugos saludables de los mayoristas y se
encargan de su distribución hacia el consumidor. En ese sentido, cumplen un rol
importantísimo de promoción y venta en puntos estratégicamente localizados para
poder captar con mayor precisión la atención del cliente y su disposición por
adquirir el producto.
- Consumidor: El consumidor o público objetivo que finalmente luego de un proceso
extenso de distribución es capaz de adquirir los jugos saludables con sabor a
Pitahaya, pues son conscientes de la calidad del servicio y de sus propiedades
proteicas y vitamínicas.

[Link]. Tipos de distribución:

Para el presente proyecto es apropiado definir el tipo de distribución como intensiva. Por
ello es necesario tener una gran variedad de puntos de venta estratégicamente definidos
para que el cliente pueda encontrar los jugos saludables a su alcance sin buscar
demasiado. Las ventas se darán a gran volumen dado que el producto se centra en la
necesidad de saciar el hambre y potenciar la salud teniendo en cuenta criterios como la
disponibilidad y alta difusión en campañas especializadas de marketing a nivel nacional.

2.3.4. Mix Promocional/ Mezcla Comunicacional

[Link]. Publicidad

a) Objetivos Publicitarios
Los objetivos publicitarios para la publicidad destinada para los jugos saludables
de Delihaya son los siguientes:
- Resaltar las propiedad saludables de la fruta Delihaya
 - Maximizar la cantidad de público objetivo mediante la publicidad
- Animar a los familiares y conocidos de otras empresas para poder consumir el
producto.

b) Decisiones del presupuesto

Utilizando el método de paridad comparativa que estipula que el monto total
invertido en el presupuesto igualara al de la competencia en varios aspectos. Los
jugos saludables pertenecen a los productos de consumo masivo en ese sentido
es importante equiparar la gran cantidad de costo destinado por otras empresas a
resaltar el proceso.

c) Decisiones de mensaje
Identificamos en esta etapa la posibilidad de generar un mensaje de carácter
significativo que resalte las cualidades vitamínicas y proteicas de la Pitahaya para
que el público se anime con mayor decisión a consumir los jugos saludables de
Delihaya. Asimismo, usando dicha característica resaltamos la composición
distinta del producto con respecto a su competencia.

d) Decisiones de medios
Utilizar los medios de comunicación que permiten captar la mayor atención del
público objetivo en un mediano y corto plazo:
-Radio
-Televisión
-Internet(Página Web)
-Correo Electrónico

[Link]. Promoción de Ventas

a) Herramientas de promoción para consumidores

Sorteos, concursos y juegos: Aplicaremos la herramienta de promoción para
consumidores realizando un sorteo mediante la red social que más afluencia tenga
nuestro producto. Esta consistirá en que el ganador obtendrá un viaje para dos
personas. El destino variará dependiendo las fechas que se lleve a cabo el sorteo.
Para ser partícipe, deberá seguir estos 3 pasos:

- Primero, seguir a la página ´´Delihaya´´ (con la finalidad de tener más

seguidores).

- Como segundo paso, obtener una de nuestras bebidas y tomarle foto al código
de barras para luego comentarlo en la publicación (de esta manera
aumentaremos las ventas a corto plazo).

- Por último, la persona tendrá que compartir la publicación en su historia (así

más personas se sumarán a participar del sorteo).

b) Herramientas de promoción comercial

Optamos por visitar los puntos de venta más frecuentados por el público objetivo y
ofrecer una degustación de la bebida para después poder negociar con el
comprador. Además, incluiremos un 8% de descuento en el total de venta de cajas
que compre por primera vez y regalaremos afiches o jalavistas con la finalidad de
atraer al público.

c) Herramientas de promoción industrial

 Convenciones y exposiciones: Utilizaremos como promoción industrial esta
herramienta ya que podremos captar la atención de posibles nuevos clientes
comerciales. Ofreceremos degustaciones del jugo de pitahaya con fresa e incluso
crearemos más combinaciones en las cuáles pediremos la opinión de la
contraparte para que seleccione cuál de ellas le gustaría encontrar en el mercado.
Por otro lado, conoceremos si dentro del sector se encuentran más empresas con
similares propuestas a la nuestra para así poder mejorar y adicionar nuevos
sabores que aún no tenga la competencia.

[Link]. Ventas Personales

a) Estructura de la fuerza de ventas

Prácticamente está basado para impulsar las ventas y llamar la atención a muchas
más personas que no saben de la existencia del producto y vean que realmente vale
la pena apoyar a un producto que recién anda empezando en el mercado peruano,
Las dos importantes gestiones se dividen en 2

. Internamente: Es cuando el equipo especializado en ventas forma parte de la plantilla

de la empresa y tienen eficacia máxima en el mercado.

. Externamente: Cuando la organización decide incrementar a muchas personas y

contratan representantes de terceros para mejorar las ventas y llamar la atención a
tope.

b) Tamaño de la fuerza de ventas

Es el encargado de generar más demandas laborales y efectiva del producto a la hora

de hacer o realizar una venta, se calcula la carga de trabajo diaria asignada a los
vendedores, esto lleva el tiempo estimado se dedica a atender al cliente.

Se responsabiliza en una gran medida de objetivos para coordinar la promoción

comercial para poder integrar el plan integral de mercadotecnia para ayudar a mejorar
la contribución en la empresa y que dicha información fluya desde el mercado a la
empresa y viceversa.

c) Reclutamiento y selección de vendedores

El reclutamiento se procesa en una conducción al análisis crítico y selección de candidatos

para incorporar a la empresa un nuevo agente comercial. Y especialmente para tener una
buena sensación para el producto, la empresa siempre tendrá que tener vendedores
especializados en el tema marketing y sobre todo que tengan una buena labor en su
especialización.

El éxito de cualquier operación de ventas de un producto dependerá en gran medida del

calibre de su personal, por ello las estrategias y métodos serán muy importantes para que
el producto resalte y tenga una buena valoración en el mercado.

d) Capacitación de vendedores

Es un proceso que brinda herramientas nuevas a nuestros vendedores que les permitirá
apreciar las propiedades saludables y proteicas de la fruta pitahaya y poder
comercializarlas explotando dichas propiedades en mayor o menor medida en favor del
consumidor. El objetivo principal es aumentar el volumen de ventas en nuestro producto y
porqué no buscar expandir la marca a nivel nacional.

e) Supervisión de vendedores
Reuniones regulares, semanal o mensualmente, conviene reunirse formalmente, y de
manera individual, con cada miembro del equipo con el fin de evaluar, por segmento, zona
o los clientes.

f) Evaluación de vendedores
Lo que evaluamos a nuestros vendedores son las siguientes:
• La percepción que tengan de su mismo puesto
• Actitud
• Habilidades y capacidades
• Reconocimiento
• Preguntas individuales

[Link]. Marketing Directo

a) Formas de Marketing Directo Utilizado

Uso de las siguientes formas de marketing para poder atraer la atención del cliente:
-Marketing en línea: Uso de herramientas de marketing virtual como páginas web
para que el cliente pueda investigar un poco más sobre las propiedades
vitamínicas y proteicas de la Pitahaya, principal insumo de los jugos saludables.
-Respuesta directa en TV : Uso de comerciales televisivos que permitirá no solo
captar la atención del público objetivo delimitado para consumir el producto (jugos
saludables) sino también a un público variado con respuesta indefinida y con
capacidad de animarse a obtener el producto y recomendarlo a familiares y
amigos.
-Marketing telefónico: Segmentación de posibles clientes a nivel nacional. Se les
envía vía número telefónico o se les contacta para poder apreciar su opinión
respecto al producto y poder invitarlo a poder consumir los jugos saludables.
-Correo electrónico: Envío de correos
electró[Link]
prima/20180720/45956036053/pitaya-fruta-propiedades-beneficios-valor-
[Link]#:~:text=Valor%20nutricional%20por%20100%20gramos&text=%2
D%20Hidratos%20de%20carbono%2013%2C20,%2D%20Fibra%200%2C5%20g
.

- Gestión. (2021). Julio Velarde: sin incertidumbre política, dólar probablemente

estaría cercano a S/ 3.70.
[Link]
probablemente-estaria-cercano-a-s-370-nndc-noticia/

- El Comercio (2020). Pitahaya: ¿Cuáles son sus principales beneficios y

propiedades?
[Link]
beneficios-y-propiedades-fruta-del-dragon-nutrientes-revtli-noticia/
nicos a clientes previa segmentación con poder socioeconómico plausible y con
tendencias saludables que son propensos a consumir los jugos saludables de
Delihaya y pueden ser recurrentes dada su aceptación al producto.
2.4. Bibliografía

- Gobierno Regional de Piura (2020).Desarrollan cultivo de la Pitahaya.

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la-pitahaya

- La Vanguardia. (2018). Pitaya: propiedades, beneficios y valor nutricional.

- El Comercio (2020). Pitahaya: Las acciones que emprende el congreso contra

Guido Bellido ante el silencio de Pedro Castillo.
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camisea-las-acciones-que-emprende-el-congreso-contra-guido-bellido-ante-el-
silencio-de-pedro-castillo-noticia/