ESCUELA DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICA

PRIVADA “ZEGEL”

PROGRAMA DE ESTUDIOS EN MARKETING

ANÁLISIS DE LAS ESTRATEGIAS DE VENTAS Y DIVERSIFICACIÓN DE ALICORP

EN EL MERCADO DE ALIMENTOS DE PERÚ 2022-2023

Trabajo de aplicación profesional para obtener el título Profesional Técnico en

Gestión Estratégica de Marketing

ANA ISABEL CAVERO CRUZ

(0009-0004-9322-4448)

ELKY JARAMILLO GARCÍA

(0009-0009-0882-936X)

Chiclayo – Perú
2024

1
 Dedicatoria
A nosotros mismo por no rendirnos a pesar de las adversidades, a nuestros padres, amigos y
compañeros de clase que nos brindaron su apoyo y también a los docentes que realmente nos
instruyeron

2
Capítulo I: Análisis de la Empresa___________________________________________________6
Perfil de la Empresa_______________________________________________________________6
Reseña histórica:____________________________________________________________________6
Visión:______________________________________________________________________________8
Misión:_____________________________________________________________________________8
Valores:_____________________________________________________________________________8
Análisis Interno y externo de la empresa_____________________________________________10
FODA______________________________________________________________________________10
Análisis del microentorno___________________________________________________________12
Análisis del macroentorno (PESTEL)_________________________________________________16
Análisis ROI____________________________________________________________________19
Análisis del 2022___________________________________________________________________20
Análisis del 2023___________________________________________________________________20
Optimizar los gastos:_____________________________________________________________20
Incrementar la productividad___________________________________________________33
Capítulo II: Estrategias Comerciales________________________________________________37
Herramientas de monitorización social media_________________________________________37
Nagios:____________________________________________________________________________37
Zabbix:____________________________________________________________________________38
Pandora FMS (Flexible Monitoring Software):__________________________________________40
SolarWinds:________________________________________________________________________41
GroundWork:_______________________________________________________________________42
Zenoss:____________________________________________________________________________43
Monitis_____________________________________________________________________________45
Icinga:_____________________________________________________________________________46
Estrategias de captación de clientes_________________________________________________47
Diferenciación y valor añadido______________________________________________________47
Internacionalización________________________________________________________________48
Diversificación y alianzas estratégicas_______________________________________________48
Promociones_______________________________________________________________________49
Freemium__________________________________________________________________________49
Analiza los puntos flacos de la competencia__________________________________________50
Comarketing_______________________________________________________________________50
3
Tipos de estrategias comerciales____________________________________________________51
Estrategia de Negocio Local_________________________________________________________51
Estrategia de Comercio Electrónico__________________________________________________52
Estrategia Comercial Integral (Offline + Online)_______________________________________52
Estrategia de Diversificación________________________________________________________53
Marketing de guerrilla_______________________________________________________________54
Análisis de negocios______________________________________________________________55
Análisis de financiero_______________________________________________________________55
Margen Bruto______________________________________________________________________59
Margen de utilidad operativa_________________________________________________________60
Margen neto________________________________________________________________________60
Análisis de gestión_________________________________________________________________61
Capítulo III: Plan de Venta_______________________________________________________67
Definir el mercado_______________________________________________________________67
Determinar los productos o servicios________________________________________________69
Identificar la competencia___________________________________________________________72
Definir los objetivos empresariales y metas de ingresos.________________________________75
Objetivo General:___________________________________________________________________75
Metas de Ingresos:_________________________________________________________________76
Desarrollar las estrategias y métodos específicos._____________________________________77
Estrategias de Mercado:____________________________________________________________77
Estrategias de Producto:____________________________________________________________77
Estrategias Operativas:_____________________________________________________________77
Estrategias de Distribución:_________________________________________________________78
Estrategias de Marketing y Ventas:__________________________________________________78
Capacidades y recursos de la empresa_______________________________________________79
Capacidades:______________________________________________________________________79
Recursos:__________________________________________________________________________79
Establecer el presupuesto_________________________________________________________81
Herramientas de ventas___________________________________________________________82
CRM_______________________________________________________________________________82
Plataformas de comercio electrónico________________________________________________82
Analytics Big Dato (Análisis de base de datos)_______________________________________82
4
 Capacitación en ventas_____________________________________________________________82
Herramientas de Automatización de Marketing_______________________________________83
Plan de acción___________________________________________________________________83
Objetivo SMART____________________________________________________________________83
Métricas de rendimiento__________________________________________________________85
Crecimiento de ventas______________________________________________________________85
Participación de mercado___________________________________________________________85
Retorno sobre la inversión (ROI)_____________________________________________________85
Eficiencia operativa_________________________________________________________________85
Satisfacción del cliente_____________________________________________________________86
Capítulo I: Análisis de la Empresa__________________________________________________87
Técnicas de prospección___________________________________________________________87
Puerta fría__________________________________________________________________________87
Llamadas telefónicas_______________________________________________________________87
Redes sociales_____________________________________________________________________87
Referidos__________________________________________________________________________88
Ferias y eventos____________________________________________________________________88
Técnicas de negociación___________________________________________________________88
Negociación colaborativa (ganar-ganar)______________________________________________88
Negociación competitiva (ganar-perder)______________________________________________88
Negociación flexible (perder-ganar)__________________________________________________89
Negociación evitativa (perder-perder)________________________________________________89
Fases de la negociación:____________________________________________________________89
Referencias:____________________________________________________________________91

5
 Capítulo I: Análisis de la Empresa

Perfil de la Empresa

Reseña histórica:

La empresa conocida como Alicorp S. A. A. fue establecida el 16 de julio de

1956, registrada bajo la partida electrónica N° 70267718 en los Registros Públicos del

Callao, Perú, con sede fiscal en Av. Argentina N° 4793, Carmen de la Legua-Reynoso,

Callao. Alicorp forma parte del Grupo Romero, que abarca 45 empresas en diversos

sectores y países.

Su principal actividad es la fabricación, exportación, importación, distribución y

comercialización de productos de consumo masivo, especialmente alimentos y

artículos de limpieza. Esta empresa se destaca en la industria oleaginosa, de jabones,

detergentes, grasas industriales, café, productos de higiene y limpieza personal, entre

otros.

Además, está involucrada en el comercio de trigo y otros cereales, así como en

la compra, venta, transformación, distribución, importación y exportación de materias

primas y productos terminados, tanto nacionales como extranjeros.

Alicorp está clasificada según la Clasificación Industrial Internacional Uniforme

(CIIU) como 1549 y es líder en su sector en el mercado nacional, con operaciones

comerciales en Latinoamérica, Estados Unidos y China.

6
 La empresa se centra en el consumo masivo y tiene una estrategia activa de

adquisiciones, tanto para mejorar sus procesos como para aumentar su cuota de

mercado mediante productos de calidad y precios competitivos.

Desde 2010, Alicorp ha adquirido más de diez empresas tanto a nivel local como

en los mercados internacionales donde opera, con un total de adquisiciones que

superan los US$ 350 millones hasta la fecha.

Destacan las adquisiciones de Global Alimentos S.A.C. y Molino Saracolca

S.A.C. en 2014 por US$ 107 millones, empresas dedicadas a la fabricación y

comercialización de cereales. Esta estrategia agresiva de fusiones y adquisiciones le

ha permitido diversificar su cartera de productos y fortalecer sus marcas en el mercado

nacional.

7
Visión:

Ser líderes en los mercados en los que compite.

Misión:

Transformar mercados a través de sus marcas líderes, generando experiencias

extraordinarias en sus consumidores. Buscan innovar constantemente para generar

valor y bienestar en la sociedad

Valores:

Liderar con Pasión: Son líderes apasionados. Son personas emprendedoras,

con espíritu ganador y coraje, lo que los moviliza a innovar y transformar mercados.

Estar conectados: Sentir los objetivos de la organización como propios y los

cumplir con altos estándares de excelencia y responsabilidad. Trabajar siempre como

un equipo y se desafían al máximo sabiendo que con su trabajo contribuyen a generar

valor y bienestar para las personas.

Son ágiles y flexibles: Son un equipo ágil y flexible, saben tomar riesgos,

aprenden de sus errores y celebran sus éxitos con humildad.

8
 Respetan: Son íntegros y honestos. Respetan a su gente, clientes,

consumidores, medioambiente y la comunidad en la que vivimos. Acogen diferentes

puntos de vista y se comunican de manera clara

Confían: Viven en un ambiente en el cual las personas se sienten seguras de

expresar lo que piensan. Confían genuinamente en su gente y su talento y los

empoderan para la mejor toma de decisiones.

9
 Análisis Interno y externo de la empresa

FODA

Fortalezas Oportunidades
F1: Líder en Perú gracias a su sólida O1: La compra de productos básicos
infraestructura de fabricación y como alimentos y artículos de limpieza.
distribución.
O2: La diversidad climática y cultural del
F2: Su continua innovación con nuevos Perú, permite la creación de nuevos
productos que añaden valor a sus productos.
consumidores.
O3: Tratado de libre comercio con varios
F3: Gestión eficiente de sus recursos y países de diferentes continentes (Europa,
materias primas Asia y América).

F4: Tiene presencia en 4 países de O4: La adquisición de empresas en el

Sudamérica (Argentina, Ecuador, extranjero se complementa con el trabajo
Colombia y Bolivia). remoto de colaboradores internacionales.

F5: Está respaldada por el grupo

Romero (uno de los mayores grupos
económicos del Perú).

Debilidades Amenazas
D1: Dependencia de insumos A1: Dependencia de precios
importados. internacionales de insumos.

D2: Baja participación en algunos A2: Sensibilidad a variaciones en precios

mercados. agrícolas.

D3: Comunicación deficiente con A3: Competencia creciente.

clientes internacionales.
A4: Impacto de las crisis económicas
D4: Alta inversión en distribución y mundiales.
lanzamiento de productos.

D5: Débil posicionamiento internacional.

10
FODA Cruzado

Fortalezas Oportunidades
F1: Líder en Perú gracias a su sólida O1: La compra de productos básicos
infraestructura de fabricación y como alimentos y artículos de limpieza.
distribución.
O2: La diversidad climática y cultural del
F2: Su continua innovación con nuevos Perú, permite la creación de nuevos
productos que añaden valor a sus productos.
consumidores.
O3: Tratado de libre comercio con varios
F3: Gestión eficiente de sus recursos y países de diferentes continentes
materias primas (Europa, Asia y América).

F4: Tiene presencia en 4 países de O4: La adquisición de empresas en el

Sudamérica (Argentina, Ecuador, extranjero se complementa con el
Colombia y Bolivia). trabajo remoto de colaboradores
internacionales.
F5: Está respaldada por el grupo
Romero (uno de los mayores grupos
económicos del Perú).

Estrategias fo (fortalezas + oportunidades)

FO1: Utilizar la sólida infraestructura de fabricación y distribución en Perú (F1) para
expandir la venta de productos básicos como alimentos y artículos de limpieza (O1).

FO2: Aprovechar la innovación continua (F2) para desarrollar productos adaptados a

la diversidad climática y cultural de Perú (O2).

FO3: Expandir la presencia en otros países sudamericanos (F4) mediante el

aprovechamiento de tratados de libre comercio (O3).

FO4: Optimizar la adquisición de empresas y el trabajo remoto de colaboradores

internacionales (F4, O4).

11
Análisis del microentorno

 La naturaleza de la rivalidad

Los principales competidores de Alicorp en la industria de productos de consumo

masivo son 5, entre ellos destacan marcas internacionales con presencia en la gran

cantidad de países, estás son la multinacional estadounidense Procter & Gamble,

Mondelez, la Unilever, Molitalia y Gloria.

La intensidad de la competencia varía en diferentes segmentos del mercado en

los que opera Alicorp. En algunos segmentos, como alimentos envasados, Alicorp es

el líder indiscutible con un porcentaje de participación de mercado mayor al 40%, lo

que sugiere una competencia menos intensa en esos segmentos.

En categorías como productos de limpieza, refrescos y galletas, donde compite

con empresas multinacionales estadounidenses como Procter & Gamble y Mondelez,

la presencia de marcas como estas hace que la competencia sea más intensa debido

al tiempo que tienen en el mercado, su presencia fuerte y marcas establecidas

En la industria de productos de consumo masivo, existen barreras de salida

significativas para los competidores. Estas barreras pueden incluir altos costos de

salida, como desinversiones en activos específicos de la industria o dificultades para

transferir la mano de obra especializada.

 Los nuevos competidores entrantes

Los nuevos participantes que intentan ingresar al mercado de Alicorp enfrentan

varias barreras significativas. Estas incluyen altos niveles de inversión requerida en

12
plantas de producción, la necesidad de una red de distribución amplia y eficiente

también representa una barrera significativa.

La percepción de la marca Alicorp y la lealtad de los clientes hacia ella son altas,

lo que genera una ventaja competitiva frente a nuevos competidores. Los clientes

tienden a confiar en las marcas establecidas y consolidadas de Alicorp, lo que dificulta

que nuevos participantes ganen cuota de mercado.

Existen regulaciones y requerimientos de capital que dificultan la entrada de

nuevos competidores en el mercado de Alicorp. Por ejemplo, las altas inversiones

necesarias en plantas de producción y en la creación de una red de distribución

eficiente pueden representar un desafío financiero para los nuevos participantes.

Las regulaciones gubernamentales en cuanto a estándares de calidad y

seguridad alimentaria también pueden ser una barrera para la entrada de nuevos

competidores, eso representa una ventaja más para Alicorp ya que, por estas razones,

el ingreso de nuevos competidores se ve limitada.

 La amenaza de sustitutos

Los productos de Alicorp en el mercado de consumo masivo pueden ser

sustituidos por otras marcas que ofrecen características similares. Como en el

segmento de aceite doméstico, los productos de Alicorp como Primor y Cocinero

podrían ser sustituidos por aceites de menor costo que cubren los sectores

socioeconómicos NSE C y D.

13
 Para los clientes, cambiar a productos alternativos puede ser relativamente fácil,

especialmente si encuentran opciones que ofrecen una relación calidad-precio

competitiva o características similares a los productos de Alicorp. Sin embargo, la

lealtad de los clientes hacia las marcas establecidas de Alicorp puede dificultar este

cambio.

La calidad y el precio de los productos sustitutos pueden variar en comparación

con los de Alicorp. Algunos productos sustitutos pueden ofrecer precios más bajos

pero una calidad inferior, mientras que otros pueden ofrecer una calidad similar o

incluso superior a un precio comparable.

La disponibilidad y variedad de opciones en el mercado también pueden influir

en la percepción de los clientes sobre la calidad y el precio de los productos sustitutos.

Al tener un mayor volumen de productos tienden a comparar precios y calidad

mientras para elegir la opción que se adapte mejor a sus necesidades.

 El poder del proveedor

Los principales proveedores de materias primas y servicios para Alicorp incluyen

empresas que suministran cereales como maíz, trigo y soya, que son insumos

importantes en la producción de alimentos y otros productos de consumo masivo,

dado que se maneja una gran variedad de productos alimenticios.

Aunque Alicorp tiene una relación estrecha con pocos proveedores principales,

existen proveedores alternativos en el mercado. Sin embargo, la disponibilidad de

estos proveedores alternativos puede variar según la región y el tipo de materia prima

o servicio requerido.
14
 Una subida de precios por parte de los proveedores podría tener un impacto

significativo en los costos de Alicorp y por el ende en los precios finales de los

productos, especialmente si los insumos afectados representan una parte considerable

de los costos de producción.

El aumento de precios en los insumos representaría un incremento en los costos

de producción de Alicorp y posiblemente afectar los márgenes de ganancia de la

empresa, a menos que pueda trasladar estos aumentos de costos a los precios de sus

productos finales.

 El poder del cliente

Los principales compradores de los productos de Alicorp son los consumidores

finales en el mercado de consumo masivo. Su poder de negociación sobre el precio es

bajo, lo que permite a Alicorp ajustar los precios de sus productos según los costos de

los insumos, aunque los consumidores tienen cierta influencia en sus decisiones de

compra.

Los clientes de Alicorp pueden ser sensibles a cambios en precios, calidad y

servicio, especialmente en productos donde existen alternativas disponibles en el

mercado. Por ejemplo, en el caso de las galletas, los consumidores pueden cambiar

fácilmente a otras marcas si el precio de las galletas de Alicorp aumenta y no perciben

un valor añadido que justifique dicho incremento.

Existen productos sustitutos fácilmente disponibles para los clientes en el

mercado de consumo masivo. Por ejemplo, en el caso de los alimentos envasados, los

consumidores pueden optar por productos de otras marcas si los productos de Alicorp

15
 no cumplen con sus expectativas en términos de precio, calidad o servicio.

Análisis del macroentorno (PESTEL)

 Entorno político

Las políticas gubernamentales de los diferentes países donde tiene presencia

ALICORP afectan en impuestos, importaciones/exportaciones y trabajo, influyendo en

su desempeño y ganancias.

La estabilidad política es fundamental para ALICORP en los países donde

opera, esto con el fin de poder garantizar un entorno empresarial seguro y predecible.

 Entorno económico

El crecimiento económico en cada país donde ALICORP está presente influye

en la demanda de sus productos, esto afectando directamente sus ventas y

oportunidades de expansión.

Las tasas de interés impactan en los costos para obtener financiamiento de

ALICORP

 Entorno social

Los cambios en la población (consumidores)afectan las preferencias de

consumo y la demanda de productos que produce ALICORP.

16
 El interés del consumidor final en tener una mejor salud y bienestar afecta las

decisiones de compra, aumentando la demanda de productos saludables de

ALICORP.

 Entorno Tecnológico

La tecnología es clave dentro de ALICORP para la producción y

comercialización, esto con el fin de mejorar su eficiencia y competitividad.

La innovación en productos dentro de ALICORP impacta en mejorar la posición

en el mercado y su capacidad de satisfacer demandas cambiantes dentro de un

mercado muy competitivo

 Entorno ecológico

La conciencia ambiental afecta a ALICORP. Esto le lleva a buscar adoptar

prácticas sostenibles ya que es clave para su reputación y aceptación del consumidor.

Las diferentes regulaciones ambientales afectan las operaciones de ALICORP

en gestión de residuos, recursos naturales y emisiones.

17
  Entorno Legal

ALICORP debe cumplir con normativas de seguridad alimentaria en cada país

donde tiene operaciones esto con el objetivo de mantener la confianza del consumidor

y evitar sanciones.

Las leyes y tratados internacionales pueden afectar la importación y exportación

de ALICORP, influyendo en su cadena de suministro y acceso a mercados a nuevos

mercados extranjeros

18
 Análisis ROI

Se empleó el análisis ROI para examinar el desempeño de las inversiones de la

empresa en los años 2022 y 2023. En 2022, el ROI fue del 21.91%, superando

ligeramente el 21.53% registrado en 2023. Esto indica que la empresa obtuvo un

resultado más favorable en 2022 gracias a su decisión de inversión.

Nota 2023 2022
S/000
S/000
Reexpresado

Operaciones continuas:
Ventas a terceros 13,623,771 15,359,247
Ventas a partes relacionadas 40(a) 31,993 33,155
8 13,655,764 15,392,402
Costo de ventas 9 (11,236,602) (12,625,482)
Utilidad bruta 2,419,162 2,766,920
Gastos de ventas y distribución 10 (852,106) (824,138)
Gastos administrativos 11 (767,503) (728,872)

Resultado de operaciones con derivados de materias primas 35(c) (3,353) (8,000)

Otros ingresos 14(a) 44,806 79,903
Otros gastos 14(a) (93,125) (80,547)
Utilidad de operación 747,881 1,205,266
Ingresos financieros 15 60,322 40,814
Gastos financieros 16 (509,525) (458,368)
Diferencia de cambio neta 37(b)(i) 84,504 (27,007)
Participación en los resultados netos de las asociadas - (635)
Utilidad antes del impuesto a las ganancias por operaciones continuas 383,182 760,070
Impuesto a las ganancias 38(a) (172,876) (199,059)
Utilidad neta por operaciones continuas 210,306 561,011

Operaciones discontinuadas
Pérdida después de impuesto a las ganancias por operaciones discontinuadas 12 (14,371) (27,513)
Utilidad neta 195,935 533,498

Atribuible a:
Propietarios de la controladora 188,369 524,143
Participaciones no controladoras 7,566 9,355
Utilidad neta 195,935 533,498

Utilidad neta por acción 17

Utilidad básica y diluida por acción común y de inversión de operaciones continuas (S/) 0.26 0.66
Utilidad básica y diluida por acción común y de inversión (S/) 0.24 0.63

19
Análisis del 2022

15,392,402 – 12,625,482
%ROI = =0.2191 x 100=21.91
12,625,482

Análisis del 2023

13,655−11,236,602
%ROI = =0.2152 x 100=21.53 %
11,236,602

Optimizar los gastos:

Auditoría

Ingresos totales:

2022: 15,392,402

2023: 13, 655,764

En el 2023 hubo una disminución de 1,736,638 en los ingresos de la empresa

ALICORP.

Costo de ventas:

2022: 12,625,482

2023: 11,236,602

20
 La comparación de los costos de ventas entre 2022 y 2023 muestra una

disminución de los costos en el segundo año. En 2023, los costos de ventas fueron de

11,236,602, lo que representa una reducción con respecto a los 12,625,482

registrados en 2022. Esta disminución sugiere una posible mejora en la eficiencia

operativa o en la gestión de costos durante el período analizado.

Gastos operativos:

2022: 728,872

2023: 767,503

Los gastos operativos aumentaron de 728,872 en 2022 a 767,503 en 2023. Esta

subida sugiere un aumento en los costos asociados con las operaciones de la

empresa durante el período mencionado.

Utilidad bruta:

2022: 2,766,920

2023: 2,419,162

La utilidad bruta disminuyó de 2,766,920 en 2022 a 2,419,162 en 2023. Esta

reducción indica una disminución en la rentabilidad de las operaciones principales de

la empresa durante el período mencionado.

21
 Utilidad neta:

2022: 533,988

2023: 195,935

La utilidad neta se redujo significativamente de 533,988 en 2022 a 195,935 en

2023. Esta disminución indica una disminución en la rentabilidad general de la

empresa después de considerar todos los gastos e impuestos durante el período

analizado.

Se identificó que hubo un aumento en los gastos operativos del 2023, es por ello

por lo que se plantea las siguientes estrategias para disminuir dicha cifra:

 Evaluar las Herramientas Actuales: Analizar las herramientas y procesos

administrativos que se usan ahora para encontrar áreas que se pueden

automatizar.

 Auditoría de Proveedores: Realizar una auditoría de los contratos

actuales con proveedores y renegociar términos para obtener mejores

condiciones.

 Programas de Eficiencia Energética: Iniciar campañas internas de

concienciación sobre el ahorro energético y actualizar equipos a

versiones más eficientes.

22
  Selección de Proveedores de Outsourcing: Seleccionar y negociar con

empresas que se especializan en servicios no esenciales para obtener

contratos favorables.

 Desarrollo de Personal: Implementar programas de formación continua

para los empleados, enfocados en habilidades que incrementen la

eficiencia operativa y reduzcan la necesidad de horas extra.

Formación del personal

 Reducir los Gastos de Operación

El equipo de ventas debe aprender a planificar mejor el dinero utilizado

en las actividades diarias. Esta acción les permite disponer de más

recursos para otras necesidades y contribuye a mejorar la eficiencia en el

trabajo diario.

 Hacer que las Ventas sean Más Rentables

Es importante que el equipo de ventas aprenda a establecer precios que

generen mayores ganancias y optimicen el uso del tiempo disponible.

Esto les permitirá obtener mayores beneficios económicos por cada

venta realizada, lo que contribuirá a aumentar la rentabilidad del negocio.

23
 Ser Más Innovadores y Eficientes en las Ventas

Se recomienda que el equipo de ventas explore nuevas metodologías de

trabajo y utilice herramientas tecnológicas para simplificar las tareas. La

implementación de estas prácticas permite aumentar la rapidez en las

operaciones y mejorar la calidad del trabajo realizado, lo que contribuye a

una gestión más eficiente de las ventas.

 Mejorar la Relación con los Clientes y Vender Más

Es fundamental que el equipo de ventas se capacite en técnicas de venta

efectivas y en el manejo de relaciones con los clientes. Mejorar la

atención al cliente y fortalecer las relaciones comerciales contribuye a

incrementar la satisfacción del cliente y, como resultado, aumentar las

ventas de la empresa.

 Establecer pagos por objetivos

Establecer objetivos mensuales y anuales específicos para cada asesor

de ventas. Los objetivos deben ser ambiciosos pero alcanzables y

alineados con los objetivos generales de la empresa.

Ejemplo de Objetivos de Ventas Mensuales: Objetivo Base: S/30,000

mensuales.

 Estructura de Comisiones

Diseñar una estructura de comisiones progresiva que motive a los

asesores a vender más. Este es un ejemplo específico en soles por

tramo de ventas mensuales

24
 Ventas mensuales de S/0 a S/10,000: 2% de comisión.

Ventas mensuales de S/10,001 a S/30,000: 3% de comisión.

Ventas mensuales de más de S/30,000: 5% de comisión.

 Bonos Adicionales

Bono por superar los S/30,000: S/500 por cada S/5,000 adicionales en

ventas más allá de S/30,000.

Ejemplos de Cálculo de Comisiones:

Ejemplo 1: Ventas de S/25,000 en un mes

Ventas de S/0 a S/10,000: S/10,000 * 2% = S/200.

Ventas de S/10,001 a S/25,000: S/15,000 * 3% = S/450.

Comisión total: S/200 + S/450 = S/650.

Ejemplo 2: Ventas de S/35,000 en un mes

Ventas de S/0 a S/10,000: S/10,000 * 2% = S/200.

Ventas de S/10,001 a S/30,000: S/20,000 * 3% = S/600.

Ventas de más de S/30,000: S/5,000 * 5% = S/250.

Bono por superar los S/30,000: S/500.

Comisión total: S/200 + S/600 + S/250 + S/500 =

S/1,550.

 Seguimiento y Monitoreo

Implementar herramientas y procesos para monitorear el progreso de los

asesores de ventas.

25
 CRM (Customer Relationship Management): Utilizar un CRM para

registrar todas las ventas y realizar el seguimiento en tiempo real.

Reportes de Ventas: Generar reportes de ventas semanales y mensuales

para monitorear el rendimiento.

 Capacitación y Desarrollo

Proveer formación continua y programas de desarrollo profesional para

los asesores de ventas.

Técnicas de Ventas: Formación en técnicas de ventas avanzadas.

Uso de CRM: Capacitación en el uso eficaz del CRM.

Negociación y Cierre de Ventas: Talleres prácticos sobre negociación y

técnicas de cierre.

 Reconocimiento y Motivación

Implementar programas de reconocimiento y motivación para mantener a

los asesores de ventas comprometidos y motivados.

Vendedor del Mes: Reconocer al mejor vendedor del mes con un premio

especial.

Eventos de Celebración: Organizar eventos para celebrar los logros del

equipo de ventas.

26
  Beneficios del Sistema de Comisiones

Motivación Incrementada: Los asesores de ventas estarán motivados

para superar sus objetivos, ya que sus ingresos están directamente

relacionados con su desempeño.

Alineación con Objetivos Empresariales: Los objetivos individuales de

ventas estarán alineados con los objetivos generales de Alicorp.

Transparencia y Claridad: Un sistema de comisiones claro y transparente

ayudará a generar confianza y compromiso entre los empleados.

Ambiente Competitivo: Fomenta un ambiente competitivo y saludable que

puede llevar a un mejor rendimiento global del equipo de ventas.

Implementación

 Comunicación del Plan: Presentar el nuevo sistema de comisiones a

todos los asesores de ventas, explicando en detalle cómo funcionará y

respondiendo a cualquier pregunta.

 Monitorización y Ajustes: Monitorear continuamente el desempeño y

hacer ajustes al sistema de comisiones según sea necesario para

asegurar que sigue siendo efectivo y motivador.

 Feedback y Mejora Continua: Recoger feedback de los asesores de

ventas para mejorar el sistema de comisiones y asegurar que sigue

siendo justo y motivador.

27
 Implementar este sistema específico de objetivos de ventas y comisiones en

soles puede ayudar a Alicorp a mejorar su desempeño de ventas, optimizar gastos y

motivar a sus asesores de ventas para alcanzar y superar sus metas.

Controlar el horario de trabajo

Implementar un buen control del horario de trabajo en Alicorp puede mejorar la

eficiencia en las ventas, ya que los empleados podrán concentrarse mejor en sus

tareas y atender a los clientes de manera más eficiente. Esto aumentará la

satisfacción del cliente y ayudará a incrementar las ventas. Además, una mejor

gestión del tiempo puede reducir los costos operativos asociados con horas extra y

baja productividad., es por ello que se plantean las siguientes estrategias:

Uso de Herramientas Tecnológicas: Mencionar software o aplicaciones que

pueden ayudar a monitorear y gestionar el tiempo de trabajo, como Asana, Trello, o

Clockify.

 Establecer Horarios Flexibles: Discutir la posibilidad de implementar

horarios flexibles que se adapten a las necesidades de los empleados,

sin comprometer la productividad.

 Planificación y Priorización: Instruir al equipo de ventas sobre cómo

planificar y priorizar sus tareas diarias para maximizar la eficiencia.

28
  Seguimiento y Evaluación: Implementar sistemas de seguimiento y

evaluación para monitorizar el cumplimiento del horario y la

productividad.

Informatizar la gestión

Para optimizar la gestión de sus procesos, ALICORP puede implementar

herramientas tecnológicas que ayuden a acelerar y automatizar diversas tareas, tales

como los pagos a los colaboradores, la gestión de ventas e incluso mejorar los

procesos de atención al cliente creando nuevos canales.

Estas mejoras no solo incrementarán la eficiencia operativa de los colaboradores

de diversas áreas, sino que también mejorarán la satisfacción del cliente por la

creación de nuevos canales de atención y reducirán los costos operativos. Por estas

razones, se propone la implementación de las siguientes herramientas:

Software de Gestión Empresarial (ERP)

Para Alicorp, la implementación de ADP Perú ofrecerá las siguientes ventajas:

 Eficiencia Operativa: Automatizar los procesos de nómina y RRHH puede

liberar recursos para que el equipo de RRHH se concentre en actividades

estratégicas.

29
  Cumplimiento y Reducción de Riesgos: Asegura que la empresa esté en

cumplimiento con las leyes laborales peruanas, reduciendo el riesgo de

sanciones.

 Mejora en la Gestión de Beneficios: Una administración más efectiva de

los beneficios puede aumentar la satisfacción y retención de los

empleados.

 Datos y Análisis: Proveer datos precisos y en tiempo real sobre el

personal puede ayudar a la gestión a tomar decisiones más informadas.

Sistemas de Gestión de Relaciones con Clientes (CRM)

HubSpot se destaca como la mejor opción para el CRM de Alicorp debido

a sus características integrales y su enfoque en la facilidad de uso entre otras

bondades más específicas como las siguientes:

 Fácil de usar: Su interfaz intuitiva permite una adopción rápida y sin

complicaciones.

 Funciones completas: Ofrece gestión de contactos, automatización de

marketing, seguimiento de interacciones y análisis de ventas.

30
  Integración: Se integra fácilmente con otras herramientas que Alicorp ya

utiliza, mejorando la eficiencia operativa.

 Automatización: Reduce la carga de trabajo del equipo de ventas

mediante la automatización de tareas repetitivas.

 Informes detallados: Proporciona análisis y reportes detallados para

decisiones estratégicas informadas.

 Soporte y comunidad: Ofrece excelente soporte y una comunidad activa

para asistencia y recursos adicionales.

Reducción de gastos financieros

 Reducir Comisiones y Tarifas Bancarias: Revisar y renegociar las tarifas

bancarias.

 Aprovechar Descuentos por Pronto Pago: Negociar con proveedores

para obtener descuentos por pagos anticipados para reducir el costo total

de los bienes y servicios comprados.

 Implementar un Sistema de Control de Gastos: Usar software

financiero para monitorear y controlar los gastos en tiempo real que

permite detectar y corregir gastos excesivos rápidamente

 Renegociar Préstamos y Créditos: Hablar con los bancos para obtener

mejores tasas de interés y plazos.

31
Gestionar pagos y cobros cuidadosamente

Para gestionar eficientemente los pagos y cobros en Alicorp:

 Sistema de Gestión Financiera: Usar software de contabilidad y ERP

integrados (ADP Perú).

 Automatización: Implementar facturación electrónica y pagos

automáticos.

 Cuentas por cobrar: Definir políticas de crédito, evaluar riesgos y usar

recordatorios automáticos.

 Cuentas por Pagar: Monitorear plazos y planificar pagos para mantener

liquidez.

 Conciliación Bancaria: Realizar conciliaciones regulares con

herramientas automáticas.

 Flujos de Caja: Hacer proyecciones y optimizar el capital de trabajo.

 Relaciones: Mantener comunicación transparente y negociar

condiciones de pago favorables.

 Monitoreo: Generar informes financieros y monitorear KPIs como DSO

y DPO.

 Capacitación: Capacitar al personal y mejorar continuamente los

procesos.

32
  Por Canal de Venta:

Minorista: Automatización y seguimiento de cuentas.

Mayorista: Políticas de crédito y evaluación de riesgos.

Automatizar los procesos.

 Gestión de Inventario: Emplear NetSuite para inventario en tiempo real y

reabastecimiento automático.

 Cobros y Pagos: Configurar recordatorios automáticos y usar

herramientas de conciliación bancaria.

 Análisis en Tiempo Real: Crear dashboards y usar análisis predictivo.

 E-commerce Omnicanal: Implementar una plataforma de comercio

electrónico integrada.

 Capacitación Continua: Formar al personal en herramientas

automatizadas y mejorar procesos con feedback.

Incrementar la productividad

La mejora de la productividad en Alicorp implica optimizar la eficiencia y

efectividad de las operaciones, lo que a su vez puede llevar a una mayor rentabilidad y

competitividad en el mercado. Para lograr esto, es esencial considerar varios factores

que influyen directamente en la productividad.

33
A continuación, se presentan los puntos más importantes para tener en cuenta:

 La formación: Invertir en la capacitación continua de los empleados para

mejorar sus habilidades y conocimientos. En un mercado tan competitivo

como el de Alicorp, es crucial que los empleados estén bien capacitados.

Al invertir en su formación continua, los empleados pueden aprender

nuevas habilidades y mantenerse actualizados con las últimas

tecnologías y tendencias.

Esto no solo los hace más eficientes, sino que también reduce la

cantidad de errores y permite que aporten ideas innovadoras. Además,

cuando los empleados sienten que están creciendo profesionalmente,

tienden a estar más satisfechos y comprometidos con la empresa.

 La planificación del trabajo: Organizar y planificar las tareas de manera

estratégica para maximizar la eficiencia.

Para que Alicorp funcione de manera más eficiente, es importante

planificar bien el trabajo. Esto significa organizar y distribuir las tareas de

manera que se aprovechen al máximo los recursos disponibles. Una

buena planificación asegura que no se repita el trabajo

innecesariamente, reduce el tiempo perdido y evita los problemas en la

producción y ventas. También permite asignar tareas de acuerdo con las

habilidades de cada empleado, lo que aumenta la productividad tanto

individual como de toda la empresa.

34
 La metodología de trabajo: Adoptar y mejorar las metodologías de trabajo

para aumentar la productividad.

Adoptar métodos de trabajo eficientes, como Lean, Six Sigma o Agile,

puede ayudar mucho a mejorar la productividad en Alicorp.

Estos métodos se centran en eliminar desperdicios y hacer que los

procesos sean más eficientes. Al implementar y mejorar estos métodos,

Alicorp puede identificar y eliminar ineficiencias, mejorar la calidad de sus

productos y servicios, y responder más rápido a las necesidades del

mercado.

Además, estos métodos fomentan una cultura de mejora continua y

colaboración, lo que puede llevar a innovaciones importantes y a un

aumento constante de la productividad.

 La remuneración y los incentivos: Ofrecer un sistema de recompensas

que motive a los empleados a alcanzar altos niveles de desempeño.

 Ofrecer un buen sistema de recompensas es clave para motivar a los

empleados de Alicorp. Esto puede incluir bonificaciones, programas de

reconocimiento y oportunidades de desarrollo profesional.

35
Estos incentivos no solo premian el buen desempeño, sino que también

alinean los objetivos personales de los empleados con los de la empresa.

Cuando los empleados sienten que su esfuerzo es valorado y

recompensado, están más motivados a trabajar con más ganas y a

contribuir al éxito de la empresa.

Un buen sistema de incentivos puede aumentar la satisfacción laboral,

reducir la rotación de personal y fomentar un ambiente de alto

rendimiento.

36
 Capítulo II: Estrategias Comerciales
Herramientas de monitorización social media

Nagios:

Según el artículo de IONOS (2023) Nagios es una excelente opción para la

monitorización debido a su robusta capacidad de supervisar una amplia gama de

elementos de red sin necesidad de instalar el software en cada dispositivo. Se instala

en un servidor separado y puede monitorear sistemas informáticos, bases de datos y

servidores configurando los siguientes componentes:

 Hosts: Dispositivos, servidores, y bases de datos en la red, identificados

principalmente por sus direcciones IP.

 Servicios: Características específicas de los hosts a ser monitoreadas,

como servicios en ejecución (HTTP, FTP), atributos internos (espacio de

almacenamiento), y rasgos físicos (temperatura del hardware).

 Comandos: Controlan cómo se realiza la monitorización y definen las

notificaciones de eventos.

 Contactos: Definen a quién se debe notificar en caso de incidentes, con

opciones para enviar correos electrónicos, SMS o mensajes de voz.

Ventajas de Nagios:

 Experiencia: Hay muchas personas con experiencia en Nagios.

 Flexibilidad: Si se conoce bien la herramienta, se puede configurar

manualmente para necesidades específicas y complejas.

 Adaptabilidad: Ofrece muchos plugins que permiten personalizar Nagios

según las necesidades del usuario.

 Facilidad Básica: La configuración básica es muy fácil de realizar.

Desventajas de Nagios:
37
  Complejidad Avanzada: La configuración avanzada es complicada y

requiere muchas modificaciones manuales.

 Interfaz Gráfica: La usabilidad de su interfaz gráfica es limitada.

 Curva de Aprendizaje: Aprender a usar Nagios a fondo puede ser difícil y

llevar tiempo.

 Mantenimiento: Cada instalación puede convertirse en un rompecabezas

complicado de mantener, con muchos parches y código personalizado.

 Informes Limitados: Los informes son simples y poco detallados.

 Gestión SNMP: Su manejo de SNMP, tanto en polling como en gestión

de traps, es muy pobre.

Nagios ofrece una solución flexible y potente para la monitorización de sistemas

y redes, con la capacidad de personalizar qué y cómo se monitorean los elementos

clave de la infraestructura tecnológica. Su capacidad para trabajar con diversos

sistemas operativos y su robusto sistema de notificaciones lo convierten en una opción

ideal para gestionar y asegurar la eficiencia operativa.

Zabbix:

Es una herramienta de monitorización desarrollada por una empresa lituana

desde 2005, así lo menciona el artículo de PANDORA FMS (2024). Es conocida por su

interfaz gráfica potente y fácil de configurar. Sin embargo, el rendimiento puede

disminuir cuando se monitorizan muchos nodos.

Una característica notable de Zabbix es que permite la monitorización sin

necesidad de instalar agentes en los dispositivos.

38
 Estas son algunas de las características que hacen a Zabbix una opción para

monitorización:

 Capacidad de Monitoreo: Zabbix puede manejar la monitorización de

hasta 10,000 nodos sin problemas de rendimiento.

 Interfaz Gráfica Potente: Su interfaz es fácil de usar y configurar, lo que

facilita el monitoreo de sistemas

 Versión LibreZabbix está disponible únicamente en versión libre, lo que lo

hace accesible sin costos adicionales.

 Comunidad Activa: Cuenta con una comunidad activa que contribuye a

su desarrollo y soporte.

Ventajas de Zabbix:

 Zabbix es potente a nivel técnico y tiene una comunidad activa que

facilita su uso y mejora continua.

 No necesita agentes para la monitorización, lo que simplifica la

implementación.

Desventajas de Zabbix:

 Su rendimiento puede disminuir cuando se monitorizan más de 1,000

nodos.

 Crear y definir plantillas de informes y alertas puede ser complicado y

requerir muchos pasos.

 No ofrece informes en tiempo real.

 Puede ser difícil de depurar cuando hay errores.

39
  El tratamiento de traps es limitado.

Zabbix es una opción sólida para la monitorización de sistemas, especialmente

para implementaciones medianas. Su interfaz gráfica y la capacidad de monitorizar sin

agentes lo hacen conveniente, aunque puede tener limitaciones en grandes

instalaciones. Su comunidad activa y el hecho de ser una herramienta libre son

ventajas significativas que lo convierten en una opción atractiva para muchas

organizaciones.

Pandora FMS (Flexible Monitoring Software):

es una herramienta de monitorización que se destaca por su capacidad de

gestionar de manera integral redes, servidores y aplicaciones desde una única

consola centralizada. Creada desde cero, no depende de la arquitectura de otras

herramientas como Nagios, lo que le permite escalar efectivamente en grandes

entornos sin problemas de rendimiento, así lo menciona el blog de Pandora FMS en

su artículo en el año 2024.

Ventajas de Pandora FMS:

 Amplia Capacidad: En su versión gratuita, puede monitorizar más de

10,000 nodos, abarcando redes, servidores y aplicaciones sin

limitaciones.

 Escalabilidad: Puede gestionar entornos muy grandes, incluso más de

100,000 nodos en su versión Enterprise, sin problemas de rendimiento.

 Integración Móvil: Ofrece acceso y monitorización a través de

dispositivos móviles, incluyendo la geolocalización.

 Autodescubrimiento: Su sistema puede rápidamente detectar todos los

40
 elementos de tu red.

 Todo en Uno: Ofrece una consola centralizada para monitorizar

servidores, aplicaciones y redes, con herramientas integradas para

mapas de red, informes, notificaciones, y más.

Desventajas de Pandora FMS:

 Comunidad Más Pequeña: Tiene una comunidad de usuarios más

pequeña en comparación con otras herramientas como Zabbix o Nagios.

 Pandora FMS es ideal por su capacidad para escalar eficientemente en

grandes entornos, monitorizando más de 100.000 nodos, y su

funcionalidad completa que incluye mapas de red, informes detallados y

notificaciones integradas.

SolarWinds:

Esta herramienta es especialmente adecuada para empresas medianas,

siempre que puedan permitirse el costo de sus licencias, que están entre las más

caras del mercado, según lo comenta Pandora FMS (2024) en su blog.

A pesar de haber tenido mucho éxito en 2004 y 2005, SolarWinds ha

experimentado un declive en popularidad, acentuado por un grave hackeo en

diciembre de 2020, que dañó significativamente la reputación de SolarWinds Inc.

41
 Ventajas de SolarWinds:

 Interfaz gráfica avanzada.

 Amplia comunidad de usuarios.

 Acceso desde dispositivos móviles.

Desventajas de SolarWinds:

 Configuración de alertas manual y complicada.

 Sistema de informes necesita mejoras.

 No se integra con aplicaciones en la nube como Amazon.

 No permite realizar todas las operaciones desde el mismo panel.

 Licenciamiento costoso y por cada chequeo, lo que requiere una

constante revisión.

En resumen, SolarWinds es una opción robusta para monitorear redes, aunque

su alto costo y algunas limitaciones en la configuración y generación de informes

pueden ser inconvenientes para algunas empresas.

GroundWork:

Una empresa de Estados Unidos utiliza componentes de software de Nagios,

Icinga y Cacti para desarrollar una solución completa. Esta integración de tecnologías

le ha permitido destacarse entre las principales herramientas de monitoreo de redes.

La experiencia al utilizar GroundWork es buena, aunque la integración de sus

diferentes módulos resulte ser un desafío. Además, cuenta con un número limitado de

plugins desarrollados, lo que lo hace menos adecuado para grandes entornos.

42
 No proporciona un historial detallado cuando se monitorean muchos nodos y no

es compatible con plataformas como HP-UX y FreeBSD. Para quienes no tienen un

gran centro de datos y disponen de tiempo para experimentar, GroundWork ofrece un

enfoque interesante.

En cuanto a su popularidad en las búsquedas, es menor en comparación con

otras herramientas y está mayormente concentrada en el mercado norteamericano.

(Artículo Pandora FMS) febrero 2024.

Ventajas de GroundWork

 Tiene una potente monitorización de Cloud: AWS, Azure, CLoudera,

Docker, Google Cloud, NedI, NetApp, OpenStack o VMware.

Desventajas de GroundWork

 Es muy poco conocida, tiene escasa comunidad de usuarios y muy

pocos plugins.

Zenoss:

Una empresa estadounidense ha desarrollado Zenoss, un software utilizado

para supervisar almacenamiento, redes, servidores, aplicaciones y servidores

virtuales. Su principal ventaja es la capacidad de monitoreo sin necesidad de agentes.

43
 Zenoss está disponible en una versión "Community" con funcionalidades

limitadas y una versión comercial con todas las características completas.

Zenoss es una opción interesante para aquellos que buscan una solución de

monitoreo económica. Es adecuado para entornos con un número reducido de

máquinas y donde no se necesita soporte extensivo ni funcionalidades avanzadas. Sin

embargo, es importante tener en cuenta que a partir de la versión 5 se necesita un

equipo muy potente.

El interés en Zenoss como herramienta de monitoreo ha cambiado con el

tiempo. Se pueden encontrar comparaciones detalladas entre Zenoss, Pandora FMS

y Nagios en el siguiente enlace: Comparativa Zenoss vs Nagios vs Pandora FMS

Ventajas de Zenoss:

 Capacidad para monitorear una variedad de plataformas.

 Panel de control personalizable y flexible.

 Excelente capacidad de gestión de eventos, tanto potente como flexible.

Desventajas de Zenoss:

 Adaptación difícil dependiendo de la complejidad de la instalación y los

elementos a monitorear.

 La base de datos puede volverse pesada en entornos grandes.

 El panel puede ser lento en algunas instalaciones y requiere

conocimientos avanzados para su optimización.

 Solo utiliza MySQL y su propia base de datos, sin integración con otras

bases de datos.

44
  Los mapas de topología no son tan claros ni potentes como los de otras

aplicaciones.

Monitis

Dirigida especialmente a pequeñas y medianas empresas, Monitis se posiciona

como una herramienta destacada en el ámbito del monitoreo de redes, siendo

reconocida entre las mejores disponibles.

Si perteneces a una pequeña empresa, es probable que encuentres en esta

herramienta lo que necesitas. Sin embargo, se sugiere optar por la versión de pago, ya

que la versión gratuita resulta bastante básica y probablemente insuficiente, a menos

que tu actividad se limite a un blog o una página web similar.

El interés en Monitis como software de monitoreo ha experimentado cambios a

lo largo del tiempo.

Ventajas de Monitis:

 Monitoreo de transacciones web.

 Capacidad para supervisar sistemas típicos de aplicaciones en la nube,

como Amazon y Rackspace.

 Interfaz gráfica adaptable y dinámica.

 Generación de informes en tiempo real.

45
 Desventajas de Monitis:

 Enfoque mayoritario en Linux y Windows.

 Dificultad para añadir monitorizaciones ad-hoc.

 Ausencia de una versión gratuita.

Icinga:

Parte del corazón de Nagios, Icinga ha mejorado notablemente su interfaz

gráfica. Se conecta con múltiples bases de datos y destaca por su interfaz REST API,

que facilita la integración con otras aplicaciones. Su enfoque principal se centra en

redes complejas y en la detallada supervisión de protocolos, recursos de máquinas y

servidores.

En 2009, se creó una bifurcación independiente de Nagios, lo que dio origen a

Icinga, que desde entonces ha seguido su propio rumbo de desarrollo. En su versión

de 2014, se esforzó por abordar problemas de rendimiento al reescribir parte de su

núcleo. A pesar de su inicial popularidad en 2009, la demanda de Icinga ha ido

disminuyendo gradualmente después de un inicio vigoroso.

Ventajas de Icinga:

 Basado en Nagios, pero con mejoras técnicas gracias a la reescritura de

parte de su núcleo.

 Muchas de las funcionalidades disponibles para Nagios son aplicables

también a Icinga.

46
 Desventajas de Icinga:

 Al igual que Nagios, gran parte de la configuración se basa en scripts o

archivos de texto.

 Difícil integración en sistemas más modernos que requieren mayor

dinamismo, como la virtualización o la nube.

 Tiene una curva de aprendizaje pronunciada.

Pandora FMS tiene una versión gratuita que puede controlar más de 10,000

puntos, perfecto para una empresa grande como Alicorp. También puede monitorear

redes, servidores y aplicaciones, y funciona bien para Alicorp porque se puede usar en

dispositivos móviles y encuentra automáticamente nuevos elementos en la red.

Estrategias de captación de clientes

Diferenciación y valor añadido

Alicorp puede diferenciar sus productos al ofrecer características únicas que no

estén disponibles en los productos de la competencia. Esto puede incluir la innovación

en ingredientes, la sostenibilidad del producto o el desarrollo de empaques eco-

amigables. La diferenciación debe enfocarse en proporcionar un valor añadido que sea

relevante y deseado por el cliente (Kotler & Keller, 2016).

Alicorp puede lazar una línea de productos alimenticios orgánicos y certificados

que sean atractivos para consumidores preocupados por la salud y el medio ambiente

(productos eco amigables).

47
Internacionalización

Expandir el mercado más allá de las fronteras nacionales puede abrir nuevas

oportunidades de negocio. Alicorp puede buscar mercados internacionales donde sus

productos tengan una alta demanda, pero poca competencia local. La

internacionalización es una estrategia clave para el crecimiento de la empresa en

mercados emergentes (Kotler & Keller, 2016).

En Alicorp proponemos poder explorar nuevos mercados en Asia y África,

adaptando los productos a las preferencias y necesidades locales de las diferentes

regiones.

Diversificación y alianzas estratégicas

La diversificación de productos y servicios, así como la formación de alianzas

estratégicas con otras empresas, pueden fortalecer la posición de Alicorp en el

mercado. Esto puede implicar la introducción de nuevas líneas de productos o la

colaboración con empresas que complementen su oferta actual (Serrano, 2019).

En Alicorp planea asociarse con una empresa de tecnología para desarrollar una

aplicación de recetas que utilice sus productos y poder generar contenido de valor para

ambas empresas.

48
Promociones

Las promociones son una técnica efectiva para atraer clientes. Alicorp puede

implementar descuentos, ofertas especiales, programas de lealtad y otras tácticas

promocionales para aumentar las ventas y captar nuevos clientes. Las promociones

pueden ser una herramienta poderosa para influir en la decisión de compra del

consumidor (Kotler & Keller, 2016).

Ofrecer un % de descuento en las compras de un nuevo producto durante su

etapa de introducción esto con el objetivo de incentivar a los consumidores a probarlo

(productos eco amigables).

Freemium

El modelo premium permite a los consumidores probar un producto básico de

manera gratuita, con la opción de pagar por funciones adicionales o productos premium.

Esta estrategia puede ser aplicada a servicios digitales o productos con versiones

básicas y avanzadas (Kotler & Keller, 2016).

En Alicorp se busca crear campañas donde se podría ofrecer muestras gratuitas

de un nuevo producto en supermercados, permitiendo a los clientes probar antes de

comprar esto para poder generar una nueva experiencia de compra y poder llegar a

nuevos consumidores.

49
Analiza los puntos flacos de la competencia

Realizar un análisis exhaustivo de la competencia puede revelar áreas donde

Alicorp puede mejorar o innovar. Esto puede incluir la calidad del producto, el servicio al

cliente, la distribución, y otros aspectos clave (Serrano, 2019).

Para Alicorp si un competidor tiene mala reputación en cuanto a la puntualidad

de entrega, Alicorp puede capitalizar esto ofreciendo un servicio de entrega más rápido

y fiable.

Comarketing

El comarketing implica la colaboración con otras marcas para campañas de

marketing conjuntas. Esto puede aumentar la exposición y alcance de ambas empresas

involucradas. Las campañas de comarketing pueden generar beneficios compartidos y

una mayor presencia en el mercado (Kotler & Keller, 2016).

Alicorp necesita asociarse con una cadena de supermercados conocidos a nivel

nacional esto con el objetivo de elaborar una campaña de marketing donde se permite

destacar cada uno de sus productos en las tiendas, compartiendo los costos y

beneficios de la campaña.

50
 Tipos de estrategias comerciales

Estrategia de Negocio Local

La estrategia de negocio local de Alicorp se centra en maximizar su presencia en

el mercado peruano ampliando su distribución y adaptando sus productos a las

necesidades y preferencias locales. Según investigaciones e informes anuales de la

empresa, Alicorp ha adoptado las siguientes tácticas:

 Distribución Ampliada: Alicorp ha ampliado su red de distribución para

garantizar que sus productos lleguen a todos los rincones del país,

incluidas las zonas rurales y urbanas (Alicorp, 2022).

 Personalización del Producto: La empresa adapta sus productos a los

gustos y preferencias locales, desarrollando variedades específicas que

resuenan en los consumidores peruanos (Alicorp, 2022).

 Promociones Locales: Implementar campañas publicitarias y actividades

de marketing relacionadas con eventos y celebraciones locales para

aumentar la relevancia y la conexión emocional con los consumidores

(Alicorp, 2022).

51
Estrategia de Comercio Electrónico

La estrategia de comercio electrónico de Alicorp se centra en el uso de

plataformas digitales para mejorar la experiencia del cliente y aumentar las ventas a

través de los canales de comercio electrónico. Las tácticas clave incluyen:

 Plataforma de Comercio Electrónico: Desarrollar y optimizar su propia

plataforma de comercio electrónico y alianzas con los principales

minoristas en línea para aumentar la presencia digital (Alicorp, 2022).

 Marketing Digital: Uso intensivo de estrategias de marketing digital como

optimización de motores de búsqueda, marketing en motores de

búsqueda y redes sociales para atraer y retener clientes y mejorar la

visibilidad de la marca (Alicorp, 2022).

 Personalización: Implementar herramientas de análisis de datos para

personalizar ofertas y recomendaciones basadas en el comportamiento y

las preferencias del usuario (Alicorp, 2022).

Estrategia Comercial Integral (Offline + Online)

La estrategia comercial integral de Alicorp integra esfuerzos en línea y fuera de

línea para crear una experiencia de compra omnicanal unificada. Algunas de las tácticas

clave incluyen:

52
  Omnicanalidad: Integrar canales de ventas físicos y digitales para brindar

a los clientes una experiencia de compra unificada y conveniente

(Alicorp, 2022).

 Click and Collect: Introducir opciones de compra en línea con recogida en

tiendas físicas para facilitar la comodidad del cliente (Alicorp, 2022).

 Campañas Sinérgicas: Desarrollar campañas de marketing que se

desplieguen simultáneamente en canales offline y online, asegurando

una presencia de marca consistente y mejorada (Alicorp, 2022).

Estrategia de Diversificación

La estrategia de diversificación de Alicorp se centra en ampliar su gama de

productos y entrar en nuevos mercados para reducir riesgos y capitalizar oportunidades.

Las principales tácticas son:

 Expansión de Categorías: Introducir nuevos productos en categorías

donde antes no existían, diversificando su oferta (Alicorp, 2022).

 Adquisiciones Estratégicas: Realizar adquisiciones y fusiones con otras

empresas para ingresar rápidamente a nuevos segmentos de mercado y

fortalecer su posición competitiva (Alicorp, 2022).

53
  Innovación y Desarrollo: Inversiones en investigación y desarrollo para

crear productos innovadores que satisfagan las nuevas necesidades del

mercado y se diferencien de la competencia (Alicorp, 2022).

Marketing de guerrilla

El marketing viral es una estrategia muy eficaz que consiste en la difusión rápida

de mensajes a través de plataformas como redes sociales. Este método tiene la ventaja

de atraer la atención de un gran número de personas lo que puede mejorar la

visibilidad de la marca y aumentar las ventas potencialmente.

Para Alicorp se propone aplicar las siguientes estrategias:

 Utilización de Influencers y Embajadores de Marca:

Colabora con influencers y micro-influencers que tengan una fuerte

presencia en las redes sociales y que se alineen con los valores de la

marca, como por ejemplo chefs reconocidos o food bloggers para que

creen recetas exclusivas y las compartan con sus seguidores.

 Creación de Contenidos Emocionales y Compartibles:

Desarrollar contenidos que tengan un alto potencial de ser compartidos.

Estos pueden incluir videos emocionantes, memes, desafíos o historias

conmovedoras que logren conectar con a audiencia. Como, por ejemplo,

54
 un video que muestre recetas innovadoras y fáciles usando productos de

Alicorp, resaltando el disfrute en familia y la calidad de los ingredientes.

Análisis de negocios

Análisis de financiero

Ventas

Ventas a terceros:

2023: S/ 13,623,771 mil

2022: S/ 15,359,247 mil

Ventas a partes relacionadas:

2023: S/ 31,993 mil

2022: S/ 33,155 mil

Ventas totales:

2023: S/ 13,655,764 mil

2022: S/ 15,392,402 mil

55
Costos y Gastos

Costo de venta:

2023: S/ 11,236,602 mil

2022: S/ 12,625,482 mil

Utilidad bruta:

2023: S/ 2,419,162 mil

2022: S/ 2,766,920 mil

Gastos de ventas y distribución:

2023: S/ 852,106 mil

2022: S/ 824,138 mil

Gastos administrativos:

2023: S/ 767,503 mil

2022: S/ 728,872 mil

56
Otros ingresos:

2023: S/ 44,806 mil

2022: S/ 79,903 mil

Otros gastos:

2023: S/ 93,125 mil

2022: S/ 80,547 mil

Utilidad de operación

Utilidad de operación:

2023: S/ 747,881 millones

2022: S/ 1,205,266 mil

Resultados financieros

Ingresos financieros:

57
2023: S/ 60,322 millones

2022: S/ 40,814 millones

Gastos financieros:

2023: S/ 509,525 mil

2022: S/ 458,368 mil

Utilidad neta

Utilidad antes del impuesto a las ganancias:

2023: S/ 383,182 mil

2022: S/ 760,070 mil

Impuesto a las ganancias:

2023: S/ 172,876 mil

2022: S/ 199,059 millones

58
 Utilidad neta para operaciones continuas:

2023: S/ 210,306 mil

2022: S/ 561,011 millones

Pérdida después de impuesto a las ganancias por operaciones discontinuadas:

2023: S/ 14,371 millones

2022: S/ 27,513 mil

Utilidad neta :

2023: S/ 195,935 mil

2022: S/ 533,498 millones

Margen Bruto

2,419,162
2023= 13,655,764 x100 = 17.71%

2,766,920 x100 = 17.98%

2022= 15,392,402

59
Margen de utilidad operativa

747,881
2023= x 100=5.48 %
13,6555,764

1,2055,266
202 2= x 100=7 .83 %
15,392,402
Margen neto

195,9355
2023= x 100=1 . 4 3
13,655,764

53,935
202 2= x 100=3 .4 7 %
15,392,402

Observaciones

Ventas: Se observa una disminución considerable en las ventas totales del 2022

al 2023.

Costos de ventas: Los costos de ventas también disminuyeron, pero el margen

bruto se redujo ligeramente, lo que indica sobre un posible aumento en los costos

relativos o una disminución en la eficiencia de la mano de obra de producción.

Gastos de operación: Los gastos de ventas y distribución, así como los gastos

administrativos, aumentaron en 2023 comparado con 2022.

Utilidad de operación: La utilidad de operación se redujo significativamente en

2023.

60
 Utilidad neta: Hubo una notable disminución en la utilidad neta, afectada tanto

por los menores ingresos operativos como por los mayores gastos financieros.

Alicorp experimentó una disminución en su rendimiento financiero entre el año

2023 en comparación conel rendimiento en el año 2022, esto se ve reflejado en

menores ventas, menor utilidad bruta, y una reducción significativa en la utilidad neta.

Esto nos indica que tiene la necesidad de revisar estrategias tanto en términos de

control de costos como en la generación de ingresos, además de llevar una mejor

gestión de los gastos financieros.

Análisis de gestión

Según Condo, Torres, Mendoza, Salazar y Arévalo en su investigación sobre el

organigrama funcional de la empresa Alicorp, está organizada de la siguiente manera:

 Área de Administración

o Función: Gestiona los servicios generales y la venta de activos no

productivos para reducir el capital inmovilizado y aumentar la

rotación de activos (ROA).

o Objetivo: Garantizar la satisfacción de los clientes internos

mediante una planificación y control eficiente de los procesos

administrativos.

61
 Área de Compras

o Función: Evalúa y adquiere insumos de proveedores nacionales e

internacionales, asegurando altos estándares de calidad y

rentabilidad.

o Objetivo: Optimizar el tiempo y costo de las adquisiciones,

aplicando técnicas de negociación a largo plazo y gestionando la

logística de importaciones y exportaciones.

 Área de Negocios Internacionales

o Función: Desarrolla e implementar estrategias de ventas para la

penetración de mercados internacionales.

o Objetivo: Asegurar una correcta gestión de precio, volumen,

mercadeo y distribución en mercados extranjeros.

 Área de Finanzas

o Función: Determina y administra la estrategia financiera de la

empresa, gestionando el flujo de caja y obteniendo recursos

financieros.

o Objetivo: Mantener una sólida salud financiera a corto, mediano y

largo plazo.

 Área de Presupuesto

o Función: Elabora y controla el presupuesto de la empresa,

proyectando resultados y costos de producción y ventas.

o Objetivo: Proporcionar soporte para la evaluación de proyectos y

asegurar una planificación financiera efectiva.

62
 Área de Planeamiento y Demanda

o Función: Planifica la producción, compra y distribución de

productos, optimizando costos y asegurando la disponibilidad de

productos.

o Objetivo: Satisfacer la demanda del mercado de manera eficiente

y proporcionar información e indicadores de ventas a la

organización.

 Área de Contabilidad

o Función: Proporciona información financiera y de gestión precisa

y oportuna para la toma de decisiones.

o Objetivo: Reflejar la situación económica y financiera de la

empresa conforme a las Normas Internacionales de Información

Financiera (NIIF).

 Área de Recursos Humanos

o Función: Administra, selecciona, capacita y desarrolla al personal,

además de gestionar las comunicaciones e imagen interna y

externa.

o Objetivo: Asegurar una fuerza laboral competente y

comprometida, y promover la responsabilidad social corporativa.

63
 Área de Desarrollo Tecnológico

o Función: Desarrolla nuevos productos y mejora los existentes,

implementando tecnología adecuada.

o Objetivo: Innovar en formulaciones, empaques y procesos

productivos para reducir costos y mejorar la calidad.

 Área de Sistemas

o Función: Promueve el uso de tecnología en los procesos,

evaluando y priorizando requerimientos tecnológicos.

o Objetivo: Identificar soluciones tecnológicas beneficiosas

alineadas con los planes estratégicos de la empresa.

 Área de Mantenimiento

o Función: Garantiza la confiabilidad de los equipos de producción

mediante mantenimiento preventivo y predictivo.

o Objetivo: Asegurar altos estándares de calidad y seguridad

operativa.

 Área de Calidad

o Función: Administra sistemas de gestión de calidad, ambiental y

seguridad alimentaria.

o Objetivo: Asegurar la calidad de todos los productos elaborados.

 Área de Manufactura

o Función: Optimiza la productividad y garantiza los niveles de

producción requeridos.

64
 o Objetivo: Cumplir con las metas de ventas mediante una

producción eficiente y efectiva.

 Área de Materias Primas

o Función: Abastece a las plantas con materia prima de calidad a

costos competitivos, gestionando los precios de insumos.

o Objetivo: Evitar sobrestocks y garantizar un suministro continuo y

económico.

 Área de Seguridad Industrial

o Función: Controla pérdidas relacionadas con lesiones,

enfermedades y daños materiales.

o Objetivo: Implementar un enfoque sistemático para la prevención

de riesgos laborales.

 Área de Ingeniería

o Función: Ejecuta proyectos de inversión y desarrolla ingeniería

básica y de detalle.

o Objetivo: Seleccionar equipos y administrar proyectos para

cumplir con los plazos y especificaciones.

 Área de Marketing

o Función: Detecta oportunidades de negocio y desarrolla

estrategias de producto, precio, distribución y promoción.

o Objetivo: Satisfacer las necesidades de los consumidores y

fortalecer las marcas de la compañía.

65
 Área de Distribución

o Función: Diseña y gestiona la distribución física de productos a

nivel nacional.

o Objetivo: Asegurar una entrega eficiente y puntual de productos a

los clientes.

 Área de Almacenes e Insumos

o Función: Gestiona la entrega de insumos y administra los

almacenes y niveles de inventario.

o Objetivo: Mantener un control eficiente de materiales y aplicar

técnicas de gestión de la cadena de suministro.

66
 Capítulo III: Plan de Venta
Definir el mercado

Alicorp es uno de los principales distribuidores de productos de consumo masivo en el sector de

alimentos, se destaca por su amplia variedad de marcas reforzando su posición como
distribuidora líder en precios y calidad. En función de esto, identificamos los siguientes grupos
como su mercado principal:

 Supermercados: son los principales puntos de venta para fomentar

promociones que permitan atraer nuevos clientes y mantener a los que ya

lo son.

 Hipermercados: son clave para la distribución de productos de Alicorp,

permitiendo incluso una mayor exposición y ventas de estos, debido a su

tamaño y diversidad de productos ayuda a captar más clientes y fomentar

la fidelización.

 Bodegas: son indispensables principalmente en zonas urbanas y rurales

donde los hipermercados y supermercados son menos accesible o no

tienen fuerte presencia, estos medios les permiten a los consumidores

hacer compras rápidas y fomentan la lealtad con el cliente por su cercanía.

 Tiendas mayoristas: juegan un papel muy importante en la distribución, ya

que son ellos quienes llegan a distribuidores minoristas como las bodegas y

tiendas de barrio, este segmente le permite a Alicorp llegar a un mayor

alcance de ventas y una distribución más amplia.

 Instituciones con servicios de alimentación: Alicorp también suministra

productos a instituciones como escuelas, hospitales, y empresas de

catering. Este segmento es importante para la empresa ya que permite

67
 grandes ventas a granel y contratos a largo plazo, asegurando una

demanda constante de productos.

 Exportaciones: Alicorp no solo se enfoca en distribuir dentro del país,

también se ha encargado de realizar ventas a mercados internacionales lo

cual representa una oportunidad significativa sobre todo en países en las

que se ha tenido buena acogida de las tantas marcas que ofrece.

68
Determinar los productos o servicios
Alicorp ofrece una amplia gama de productos que incluyen aceites, margarinas,

pastas, galletas, y productos de cuidado personal y del hogar. Entre sus marcas más

reconocidas están Primor, Bolívar, Sapolio, y Don Vittorio, dentro de su cadena de

productos alimenticios podemos encontrar pastas, aceites, margarinas, salsas, harinas,

cereales, entre otros. En productos de cuidado del hogar detergentes, suavizantes,

limpiadores. En productos de cuidado personal Champús, jabones, desodorantes.

Alicorp se diferencia de las demás empresas que ofrecen los mismos productos

por su constante innovación y adaptación de productos para satisfacer las necesidades

y preferencias del mercado peruano

 Criterios para medir la calidad de un producto o servicio:

o Satisfacción del Cliente: Alicorp se enfoca en medir la

satisfacción del cliente a través de encuestas y estudios de

mercado que evalúan la percepción de los consumidores sobre

la calidad, sabor, efectividad y relación calidad-precio de sus

productos. Por ejemplo, la marca "Don Vittorio" es

ampliamente reconocida por su calidad superior en pastas, lo

que se refleja en la alta lealtad de sus consumidores (Alicorp,

n.d.).

o El Grado de Cobertura del Mercado: Alicorp tiene una amplia

cobertura de mercado en Perú, con una distribución que

abarca tanto áreas urbanas como rurales. Sus productos están

disponibles en supermercados, bodegas y mercados

tradicionales, lo que asegura un alto nivel de penetración en

69
 diferentes segmentos de la población (INEI, 2023). La marca

"Primor", por ejemplo, es uno de los aceites más distribuidos y

consumidos en el país.

o El Precio: Alicorp ofrece una gama de productos que se

ajustan a diferentes niveles socioeconómicos, desde opciones

premium hasta productos más accesibles. La competitividad de

sus precios, junto con la percepción de valor y calidad, es un

factor clave que influye en las decisiones de compra de los

consumidores. (Alicorp, n.d.).

o Procesos de Producción: Alicorp mantiene altos estándares de

calidad en sus procesos de producción, implementando

certificaciones internacionales como ISO 9001 y prácticas de

sostenibilidad. Estos procesos aseguran la consistencia,

seguridad y calidad de sus productos. La empresa también

invierte en tecnología avanzada y en la capacitación continua

de su personal para mantener la eficiencia en la producción

(Alicorp, n.d.).

o La Eficiencia o el Rendimiento: La eficiencia y rendimiento de

los productos de Alicorp se reflejan en su durabilidad y

efectividad. Por ejemplo, los aceites "Primor" son valorados por

su alta eficiencia en cocción y fritura, mientras que los

detergentes "Opal" son reconocidos por su capacidad de

limpieza efectiva en diversas condiciones (INEI, 2023).

70
o Factores Personales que Influyen en la Compra de los

Consumidores:

Edad del Consumidor: Los productos de Alicorp, como aceites

y pastas, son consumidos por personas de todas las edades,

desde jóvenes hasta adultos mayores.

Ocupación y Situación Económica: Alicorp ofrece productos

que se adaptan a diferentes niveles económicos, brindando

opciones tanto para consumidores de clase alta como para

aquellos que buscan alternativas más económicas.

Estilo de Vida: Alicorp ha desarrollado productos que se

alinean con diferentes estilos de vida, incluyendo opciones

saludables y productos de origen sostenible para

consumidores preocupados por la salud y el medio ambiente.

Personalidad y Autoconcepto: Las marcas de Alicorp están

diseñadas para conectar emocionalmente con los

consumidores, reflejando valores como la tradición familiar y la

autenticidad, lo que refuerza el sentido de pertenencia y orgullo

cultural (Alicorp, n.d.).

71
Identificar la competencia

Alicorp enfrenta competencia de grandes empresas globales y locales en el

mercado peruano de bienes de consumo masivo, incluyendo Unilever, Nestlé, y Procter

& Gamble (Porter, 2008).

Competidores Principales de Alicorp en productos de consumo masivo:

 Gloria S.A.: Empresa líder en el sector de lácteos y derivados en Perú.

Gloria compite directamente con Alicorp en productos como margarinas,

leches evaporadas y yogures. Es conocida por su fuerte presencia en el

mercado y su conexión con la identidad peruana (Gloria, n.d.).

 Nestlé Perú S.A.: Una multinacional con una amplia gama de productos

alimenticios que incluyen lácteos, cereales, y alimentos procesados.

Compite en el segmento de alimentos de primera necesidad con productos

como cereales, leches, y alimentos para bebés (Nestlé, n.d.).

 San Fernando S.A.: Un importante competidor en el sector de alimentos,

especialmente en carnes y embutidos. San Fernando es un actor clave en

el mercado de proteínas, ofreciendo productos como pollo, pavos, y

embutidos, que compiten con las líneas de alimentos de Alicorp (San

Fernando, n.d.).

72
  Molitalia S.A.: Especializada en la producción de pastas, galletas, y

productos de confitería. Compite con Alicorp en la categoría de pastas y

otros alimentos procesados. Molitalia es conocida por su calidad y precio

competitivo (Molitalia, n.d.).

Análisis de Mercado:

El mercado de productos de primera necesidad en Perú está caracterizado por

una alta demanda, impulsada por el crecimiento demográfico y el incremento del poder

adquisitivo de la clase media. Alicorp y sus competidores participan en un mercado

altamente competitivo, donde la fidelidad del cliente y la relación calidad-precio son

factores cruciales para el éxito.

 Demanda y Segmentación: La demanda de productos de primera

necesidad, como alimentos y productos de higiene, es estable y sigue

creciendo. La segmentación del mercado se realiza principalmente por nivel

socioeconómico y ubicación geográfica. Alicorp y sus competidores buscan

captar a los consumidores a través de productos que combinen calidad y

precio accesible (INEI, 2023).

 Tendencias del Mercado: Las tendencias incluyen un aumento en la

preferencia por productos saludables y orgánicos, así como una mayor

conciencia sobre la sostenibilidad. Las empresas están adaptando sus

productos para cumplir con estas demandas del consumidor (Kantar, 2023).

73
Comparar las Funciones de los Productos

 Calidad y Durabilidad: Alicorp ofrece productos de alta calidad,

especialmente en categorías como aceites (marca "Primor") y pastas

(marca "Don Vittorio"). Gloria, en comparación, es percibida como líder en

productos lácteos, destacándose por la durabilidad y calidad de sus

productos (Alicorp, n.d.; Gloria, n.d.).

 Variedad de Productos: Mientras que Alicorp ofrece una amplia gama de

productos de primera necesidad, desde alimentos hasta productos de

limpieza, competidores como Nestlé se enfocan en una gama más

especializada, pero con una fuerte reputación en cada categoría. Nestlé,

por ejemplo, tiene una línea robusta de productos nutricionales y para el

desayuno (Nestlé, n.d.).

Comparar el Marketing de los Productos

 Alicorp: Utiliza una estrategia de marketing integral que combina publicidad

en medios tradicionales y digitales, promociones en punto de venta, y un

enfoque en la responsabilidad social corporativa. Alicorp ha fortalecido sus

marcas con campañas que destacan la calidad y el valor de sus productos

para la familia peruana (Alicorp, n.d.).

74
  Gloria: Enfoca su marketing en el orgullo peruano y la tradición, utilizando

mensajes que resuenan con la identidad nacional. Gloria también invierte

en publicidad tradicional y tiene una fuerte presencia en medios impresos y

televisión (Gloria, n.d.).

 Nestlé: Emplea una estrategia global adaptada al mercado local, con

énfasis en la nutrición y el bienestar. Las campañas de Nestlé se centran

en la salud, la calidad de vida y la sostenibilidad, lo que le permite

diferenciarse en el competitivo mercado de alimentos (Nestlé, n.d.).

 San Fernando: Enfoca su marketing en la frescura y calidad de sus

productos, utilizando mensajes que subrayan su liderazgo en el mercado de

carnes y embutidos. La publicidad de San Fernando se orienta hacia la

familia y las tradiciones peruanas (San Fernando, n.d.).

Definir los objetivos empresariales y metas de ingresos.

Objetivo General:
Fortalecer la posición de Alicorp como líder en el mercado de bienes de

consumo masivo en Perú y expandir su presencia internacional mediante la innovación

continua y la optimización de la cadena de suministro.

75
Metas de Ingresos:

 Crecimiento sostenible

o Incrementar las ventas anuales en un 10% en los próximos cinco

años.

o Aumentar el margen de beneficio neto en un 5% anualmente

mediante la optimización de costos y la mejora en la eficiencia

operativa.

 Expansión Internacional:

o Penetrar en tres nuevos mercados internacionales en los próximos

dos años.

o Alcanzar una participación de mercado del 5% en cada uno de los

nuevos mercados dentro de los primeros cinco años.

 Innovación de Productos:

o Introducir al menos cinco nuevos productos al año, que respondan a

las tendencias de mercado y las preferencias de los consumidores,

con un enfoque en productos saludables y sostenibles.

o Lograr que el 20% de los ingresos totales provengan de nuevos

productos en los próximos cinco años.

76
 Desarrollar las estrategias y métodos específicos.

Estrategias de Mercado:

 Segmentación del Mercado: Alicorp debe segmentar su mercado de

acuerdo con variables demográficas, geográficas y psicográficas para

desarrollar ofertas específicas y satisfacer las necesidades de distintos

grupos de consumidores.

 Posicionamiento de Marca: Fortalecer el posicionamiento de sus marcas en

el mercado nacional y extranjero, resaltando la calidad, la tradición y el

compromiso con la sostenibilidad.

Estrategias de Producto:

 Innovación Continua: Fomentar la investigación y desarrollo para introducir

productos innovadores que cumplan con las nuevas tendencias, como

productos orgánicos y opciones sin alérgenos.

 Estrategia de Diversificación: Expandir el portafolio de productos para

incluir categorías complementarias que puedan incrementar las ventas

cruzadas y la fidelización del cliente.

Estrategias Operativas:

 Optimización de la Cadena de Suministro: Implementar técnicas de gestión

de inventarios just-in-time y automatización de procesos para reducir costos

y mejorar la eficiencia.

77
  Sostenibilidad y Responsabilidad Social: Incorporar prácticas sostenibles en

toda la cadena de valor para reducir el impacto ambiental y mejorar la

percepción de la marca entre consumidores y comunidades.

Estrategias de Distribución:

 Expansión Geográfica: Establecer alianzas estratégicas con distribuidores

locales en mercados internacionales para asegurar una entrada más rápida

y efectiva.

 Logística Avanzada: Invertir en tecnologías de logística para mejorar la

gestión de inventarios y la entrega oportuna de productos, reduciendo los

tiempos de respuesta al mercado.

Estrategias de Marketing y Ventas:

 Marketing Digital: Aumentar la presencia en plataformas digitales y redes

sociales para atraer a consumidores más jóvenes y fomentar el

compromiso de la marca.

 Programas de Fidelización: Implementar programas de fidelización que

recompensen a los clientes por su lealtad y promuevan la repetición de

compra.

78
 Capacidades y recursos de la empresa

Capacidades:

 Investigación y desarrollo: Alicorp tiene grandes probabilidades de poder

innovar en productos y procesos, Esta capacidad es la clave para introducir

nuevos productos alineados con las tendencias del mercado y las

necesidades cambiantes de los consumidores.

 Eficiencia Operativa: Ya que Alicorp cuenta con una estructura operativa

bien desarrollada que permite una gestión eficiente de la producción y

distribución de productos en grandes cantidades. La optimización de la

cadena de suministros es uno de sus principales puntos fuertes.

 Fuerza de la marca: Alicorp al tener un fuerte posicionamiento de marca en

el mercado peruano y está construyendo su presencia en el extranjero. Su

reputación de calidad y confiabilidad es un activo valioso que impulsa la

lealtad del cliente.

Recursos:

 Recursos humanos: Alicorp cuenta con un equipo de profesionales

capacitados y experimentados en diversas áreas, desde la producción

hasta la comercialización, lo cual es esencial para el crecimiento y el

desarrollo de la empresa.

79
 Infraestructura y tecnología: La empresa dispone de instalaciones de

producción modernas y equipadas con tecnología avanzada, lo que le

permite mantener altos estándares de calidad y eficiencia en sus

operaciones.

 Red de distribución: Una extensa red de distribución nacional e

internacional que facilita la entrega oportuna de productos a diversos

puntos de venta, incluyendo supermercados, hipermercados, bodegas y

otros canales de distribución.

80
 Establecer el presupuesto

Categoría Descripción Costos Costos Total Anual Comentarios

Fijos Variables (Soles)
(Soles) (Soles)
Presupuesto de Materias Primas 37,300,000 7,460,000 44,760,000 Costos proyectados de
Operaciones insumos y materiales.
Producción 29,840,000 5,595,000 35,435,000 Incluye mantenimiento
de maquinaria, salarios
del personal operativo,
etc.
Logística y 18,650,000 3,730,000 22,380,000 Costos asociados con
Distribución transporte,
almacenamiento y
distribución de
productos.
Eficiencia - (3,730,000) (3,730,000) Ahorro proyectado a
Operativa través de mejoras en la
eficiencia operativa.
Total 85,790,000 13,055,000 98,845,000
Operaciones
Presupuesto de Publicidad Digital 5,595,000 1,119,000 6,714,000 Incluye campañas en
Marketing redes sociales, SEO,
SEM y publicidad
pagada.
Promociones en 2,984,000 559,500 3,543,500 Activaciones y
Punto de Venta promociones en
tiendas, descuentos
especiales, etc.
Innovación y 2,611,000 746,000 3,357,000 Proyectos de
Desarrollo de investigación y
Nuevos desarrollo para nuevos
Productos lanzamientos.
Total Marketing 11,190,000 2,424,500 13,614,500
Presupuesto de Investigación de 3,730,000 - 3,730,000 Análisis y estudios de
Expansión Mercado para viabilidad en mercados
Nuevos Mercados internacionales.
Internacionales
Desarrollo de 5,595,000 1,119,000 6,714,000 Adaptación de
Productos productos existentes o
Específicos para desarrollo de nuevos
Nuevos productos.
Mercados
Alianzas 1,865,000 - 1,865,000 Costos relacionados
Estratégicas con la creación de
alianzas estratégicas y
colaboraciones.
Campañas de 7,460,000 1,865,000 9,325,000 Incluye publicidad,
Lanzamiento en promociones y eventos
Nuevos para el lanzamiento de
Mercados productos.
Total Expansión 18,650,000 2,984,000 21,634,000
TOTAL 115,630,000 18,463,500 134,093,500
GENERAL

81
 Herramientas de ventas

CRM
Implementar un sistema CRM robusto para gestionar las relaciones con los

clientes, seguir el historial de compras y facilitar la comunicación personalizada y la

fidelización de clientes.

Plataformas de comercio electrónico

Desarrollar y optimizar plataformas de comercio electrónico para llegar a

consumidores directamente y mejorar la experiencia de compra en línea.

Analytics Big Dato (Análisis de base de datos)

Utilizar herramientas de análisis de datos para entender mejor el

comportamiento del consumidor, predecir tendencias y personalizar ofertas y

promociones.

Capacitación en ventas
Invertir en la formación continua del equipo de ventas, proporcionándoles las

habilidades y el conocimiento necesarios para mejorar la efectividad de las ventas y la

satisfacción del cliente.

82
Herramientas de Automatización de Marketing
Implementar herramientas de automatización para eficientizar las campañas de

marketing, permitiendo una mayor segmentación y personalización en la comunicación

con los clientes.

Plan de acción

Alicorp, como una de las empresas líderes en el sector de alimentos en el Perú,

necesita un plan de acción para implementar y seguir su estrategia de creciente,

innovación y expansión en el mercado. El plan propuesto a continuación podrá ser

utilizado por la alta dirección, los responsables de las distintas unidades de negocios y

los equipos operativos.

Objetivo SMART
Aumentar la participación de mercado de Alicorp en el sector de alimentos en un

5% en los próximos 12 meses, ampliando la oferta de productos en supermercados y

creando nuevas líneas de productos saludables

 Identificar tareas:

o Realizar un estudio de mercado para detectar oportunidades en

nuevos segmentos de productos.

o Diseñar una campaña de marketing centrada en productos

saludables.

o Negociar con cadenas de supermercados para asegurar mejores

posiciones en las estanterías.

o Lanzar nuevos productos con una estrategia de precios competitiva.

83
 Asignar recursos. Para poder lograr el objetivo smart planteado es

importante identificar los recursos necesarios, tanto en términos de

personal como de finanzas:

o Recursos humanos: Equipos de marketing, ventas, desarrollo de

productos y análisis de mercado.

o Recursos financieros: Presupuestos para investigación de mercado,

campañas de marketing y desarrollo de productos.

 Priorizar las tareas. Las tareas deben ser ordenadas según su importancia

y urgencia:

o Alta prioridad: Realización del estudio de mercado y desarrollo de la

campaña de marketing.

o Media prioridad: Negociaciones con supermercados.

o Baja prioridad: Desarrollo de nuevos productos (una vez

completadas las tareas de alta prioridad).

 Definir plazos e hitos. Es fundamental fijar plazos para cada tarea y

establecer hitos clave:

Tarea Plazo
Estudio de mercado 2 meses
Lanzamiento de la campaña de marketing 4 meses después del inicio
Negociaciones con supermercados Finalizar en 6 meses
Lanzamiento de nuevos productos 10 meses después del inicio

84
  Supervisar y adaptar el plan de acción. Es necesario implementar un

sistema de seguimiento para monitorear el avance y realizar ajustes según

sea necesario:

o Revisiones mensuales: Evaluar el progreso y ajustar las estrategias

basándose en los resultados.

o Indicadores clave de rendimiento (KPIs): Monitorear las ventas, la

penetración en el mercado y el retorno de inversión en marketing.

Métricas de rendimiento

Para medir la efectividad de las estrategias implementadas en Alicorp, se deben

establecer métricas de rendimiento claras.

Crecimiento de ventas
Medir el aumento en las ventas de productos específicos y en general, en

comparación con el mismo período del año anterior.

Participación de mercado
Evaluar el cambio en la cuota de mercado de Alicorp en el sector de alimentos y

productos de consumo.

Retorno sobre la inversión (ROI)

Calcular el retorno de inversión de las campañas de marketing y desarrollo de

productos.

Eficiencia operativa
Analizar el costo por unidad producida y vendida, buscando mejorar la eficiencia

85
 en la cadena de suministro.

Satisfacción del cliente

Realizar encuestas y analizar los niveles de satisfacción de los clientes con los

nuevos productos y servicios.

86
 Capítulo I: Análisis de la Empresa
Técnicas de prospección

Puerta fría
Para esta técnica Alicorp ya la aplica y consta de ejecutar visitas directas a

negocios minoristas, enfocándose en bodegas y pequeñas tiendas, para ofrecer sus

productos de consumo masivo. Sin embargo, es importante realizar estas acciones

especialmente en zonas donde aún no tienen una fuerte presencia. El equipo de ventas

puede realizar demostraciones y proporcionar muestras para incentivar las compras.

Llamadas telefónicas
Para esta técnica se llevarían a cabo campañas de llamadas dirigidas a los

responsables de compras de supermercados y tiendas de conveniencia, con el objetivo

de cerrar acuerdos de distribución para nuevos productos o incrementar la participación

de sus marcas en los puntos de venta actuales.

Correos electrónicos o cartas

Se enviarían correos electrónicos personalizados a las grandes cadenas de

distribución y a instituciones que ofrecen servicios alimentarios, presentando

propuestas de valor, promociones exclusivas, y detalles sobre la eficiencia logística de

la compañía, con un seguimiento constante para cerrar ventas.

Redes sociales
A través de Meta (Facebook, Instagram, WhatsApp), Alicorp contactará a

gerentes de compras y propietarios de negocios (bodegas o mini markets), mostrando

casos de éxito y testimonios de clientes actuales para capturar la atención y generar

más ingresos, ya que habría también un equipo especialmente dedicado a la recepción

de los resultados de las campañas en redes sociales.

87
Referidos
Para esta técnica se busca establecer un programa de referidos incentivando a

los actuales clientes satisfechos a recomendar los productos de Alicorp a otros

negocios, ofreciendo descuentos o bonificaciones en futuras compras como

recompensa por cada nuevo cliente referido que realice una compra significativa.

Ferias y eventos
Alicorp participaría activamente en ferias de la industria alimentaria y eventos

comerciales internacionales, donde exhibirá sus productos y establecerá contactos con

potenciales distribuidores, además de realizar estudios de mercado en tiempo real para

identificar nuevas oportunidades de negocio.

Técnicas de negociación

Alicorp utilizará diversas técnicas de negociación para fortalecer sus relaciones

comerciales y asegurar acuerdos beneficiosos. Estas técnicas serán aplicadas de

forma estratégica en las diferentes fases del proceso de negociación: preparación,

conducción, implementación, y renegociación.

Negociación colaborativa (ganar-ganar)

Aquí Alicorp promoverá acuerdos donde ambas partes se beneficien. En

negociaciones con grandes distribuidores, Alicorp ofrecerá condiciones atractivas,

como descuentos por volumen y acuerdos de exclusividad durante periodos

determinados, buscando que tanto la empresa como el distribuidor incrementen sus

márgenes de ganancia. Esta estrategia se aplicará en negociaciones con

supermercados e instituciones de servicios alimentarios donde la relación a largo plazo

es crucial.

Negociación competitiva (ganar-perder)

Se usará esta técnica cuando necesite defender su posición en mercados muy

88
 competitivos, como al negociar precios con proveedores de materias primas. Aquí se

buscará obtener las mejores condiciones posibles, aprovechando su capacidad de

compra para reducir costos, incluso si esto significa que el proveedor deba ceder más.

Negociación flexible (perder-ganar)

Para esta técnica de negociación Alicorp la aplicará cuando sea necesario ceder

para mantener una relación estratégica a largo plazo. Por ejemplo, en negociaciones

con aliados estratégicos en nuevos mercados internacionales, Alicorp podría aceptar

condiciones iniciales menos favorables, con la expectativa de asegurar su entrada al

mercado y ajustar los términos en futuras renegociaciones.

Negociación evitativa (perder-perder)

Esta técnica se utilizará cuando Alicorp identifique que el costo de un acuerdo

podría ser más perjudicial que beneficioso para ambas partes. En estos casos, Alicorp

optará por no cerrar un acuerdo o dejar la negociación en pausa, evitando

comprometerse en situaciones que no favorecen ni a la empresa ni a la contraparte.

Esto se podría aplicar en negociaciones donde las condiciones impuestas por la otra

parte no se alinean con los objetivos estratégicos de Alicorp.

Fases de la negociación:
 Preparación: Alicorp hará un análisis detallado de la situación,

recolectando información sobre la otra parte, sus intereses y los puntos

clave de la negociación. Esto incluye estudiar el mercado, entender lo que

necesita el cliente o proveedor, y establecer objetivos claros para la

negociación.

 Conducción: Durante las reuniones, Alicorp usará técnicas para influir de

manera positiva en la otra parte. Se presentarán argumentos basados en

89
 datos técnicos, económicos y del mercado para apoyar su posición y

dirigir la negociación hacia un acuerdo favorable.

 Implementación: Una vez que se llegue a un acuerdo, Alicorp se

asegurará de que se cumplan las condiciones pactadas a través de un

seguimiento constante. Esto incluye establecer plazos de entrega,

condiciones de pago, y cualquier otra cláusula importante.

 Renegociación: Alicorp estará preparado para renegociar los términos si

las condiciones cambian o si surgen nuevas oportunidades. Esto será

clave en contratos a largo plazo, donde el mercado o las necesidades de

las partes pueden evolucionar, requiriendo ajustes en el acuerdo inicial.

90
 Referencias:

 Alicorp. (2022). Reporte Anual 2022. Lima: Alicorp.

 Kotler, P., & Keller, K. L. (2016). Marketing Management (15th ed.). Pearson.

 Serrano, R. (2019). Marketing estratégico y operativo (3ra ed.). ESIC Editorial.

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 Análisis de Planeamiento Estratégico de Alicorp-Paucar Donayre Ibet Maria. (s/f). Scribd.

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Estrategico-de-

o Alicorp-Paucar-Donayre-Ibet-Maria

 Análisis Porter de Las Cinco Fuerzas Competitivas. (s/f). Scribd. Recuperado el 17 de julio

de 2024, de [Link]

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