Universidad del Valle de México
Campus Online
Materia:
Estrategias de Negociación Global
Docente:
Dra. Elizabeth Cortés Palma
Actividad 3: Matriz de Protocolos
Integrantes:
Dulce María Medina Ruiz
Dante Romero Acosta
Mitzi Ariadna Alcántar Rodríguez
Ciudad de México; 25 de noviembre del 2024.
Considerando la MasterClass de Alejandra Ríos y el material consultado hasta el
momento, elabora una matriz en la que indiques cinco de los principales elementos
característicos del protocolo empresarial de Estados Unidos, Latinoamérica, Países
Árabes, Japón, Europa y China.
País Principales elementos característicos del
protocolo empresarial
Estados Unidos ● Formalidad en la comunicación: Directa y al
punto; uso frecuente de nombres de pila.
● Puntualidad: Alta prioridad a la puntualidad; se
espera llegar a tiempo
● Relaciones laborales: Centradas en el trabajo
y resultados más que en relaciones
personales.
● Estilo de negociación: Directo, basado en
datos y pragmatismo.
● Contexto cultural: Baja contextualidad; se
prioriza la claridad en la comunicación.
● País nacionalista, no criticar su cultura o forma
de vivir (American way of live). Ellos son muy
respetuosos y no critican otras culturas.
Latinoamérica ● Formalidad en la comunicación: Más formal al
inicio; uso de títulos y apellidos.
● Puntualidad: Puntualidad flexible; pequeños
retrasos suelen ser aceptables.
● Relaciones laborales: La construcción de
confianza y relaciones personales es clave.
● Estilo de negociación: Puede incluir
emociones y énfasis en relaciones personales.
● Contexto cultural: Alta contextualidad; el
entorno y relaciones personales son
importantes.
● Utilizar un tono de voz bajo, evitar expresiones
malsonantes y mostrarse en todo momento un
comportamiento cortés y amable.
Países Árabes ● Idioma e Islam: La lengua árabe y el islam son
las dos fuerzas unificadoras de la nación
árabe, se recomienda aprender acerca del
islam, su historia, sus creencias y lo más
elemental de su idioma.
● Competitivo: No dejan nada al azar y se
esfuerzan por ser competitivos, primero se
habla de temas sociales y después de entra
de lleno al comercial.
● Carácter afable: Son hospitalarios, amables y
caballerosos por tradición. Cuando nos
sentemos, debemos evitar cruzar las piernas y
enseñar la suela de los zapatos. Respeta los
ayunos y procura no fumar durante el
Ramadán. Agradece la hospitalidad.
● Estilo de negociación: La forma de realizar
concesiones es el regateo de precios. El
negociador extranjero que regatea duro,
aunque amablemente, es muy apreciado. De
hecho, no regatear se considera un insulto.
● Puntualidad: los retrasos de 30 minutos o más
son habituales especialmente cuando el que
recibe al visitante es una persona de nivel
jerárquico elevado.
Japón ● Confianza: las relaciones comerciales se
basan en la confianza, es de suma
importancia la puntualidad, cortesía, modestia
y sinceridad.
● Idioma: Vale la pena recurrir a intérpretes
profesionales.
● Informados: Están siempre bien informados y
esperan lo mismo de sus interlocutores. Suma
importancia planificar las visitas.
● Salutación: Los japoneses hacen reverencia al
saludarse.
● Regalos: Si es la primera vez que visitamos
una de sus empresas, lo mejor es hacer un
regalo institucional, representativo de España
o de nuestra compañía.
Europa ● Los estilos varían según el país. En Alemania
y países nórdicos, la formalidad y precisión
son clave, mientras que en el sur (Italia,
España) las relaciones personales tienen más
peso.
● La puntualidad es muy valorada en la mayoría
de los países europeos; los retrasos son mal
vistos, especialmente en países como
Alemania y Suiza.
● La comunicación puede ser directa en países
como Alemania o más diplomático en Francia;
se valora el profesionalismo.
● La jerarquía en el norte de Europa, las
estructuras suelen ser más horizontales,
mientras que en el sur son más jerárquicas.
● En las reuniones y negociaciones se espera
preparación, claridad y propuestas bien
fundamentadas. Además, el equilibrio entre la
vida laboral y personal es un valor
significativo.
China ● Relaciones personales (guanxi): Establecer
relaciones sólidas antes de negociar es
esencial; el guanxi es una red de contactos
basada en confianza mutua.
● Ser puntual es una señal de respeto, y las
reuniones comienzan con protocolos
específicos.
● La comunicación indirecta evita el conflicto
directo; el lenguaje corporal y las
insinuaciones tienen gran relevancia.
● En cuanto a la jerarquía el respeto a la
autoridad es primordial; las decisiones suelen
venir de los niveles superiores.
● Los regalos son una práctica común y deben
entregarse con ambas manos, envueltos
cuidadosamente, evitando colores asociados a
la mala suerte como el blanco o el negro.
CONCLUSIÓN (DANTE ROMERO ACOSTA)
La diversidad cultural en el protocolo empresarial refleja las distintas prioridades,
valores y formas de construir relaciones alrededor del mundo. Entender y adaptarse
a estas diferencias es crucial para el éxito en los negocios internacionales. Mientras
que en Estados Unidos se prioriza la puntualidad y los resultados, en Latinoamérica
y los Países Árabes la confianza y las relaciones personales son fundamentales. En
Japón y China, las jerarquías y el contexto implícito son determinantes, mientras
que en Europa los estilos pueden variar, pero generalmente mantienen un equilibrio
entre profesionalismo y formalidad.
Reconocer estas diferencias permite no solo evitar malentendidos, sino también
construir alianzas sólidas basadas en el respeto mutuo, maximizando oportunidades
de colaboración y garantizando el éxito en un mundo globalizado.
CONCLUSIÓN (DULCE MARÍA MEDINA RUIZ)
Para finalizar con el tema de los protocolos empresariales que se manejan a nivel
internacional, puedo decir que el saber identificar dichos protocolos es una forma
clave y esencial para lograr una negociación intercultural efectiva.
Además, desde otro punto de vista, el saber manejar todos estos protocolos ayuda a
comprender y adaptar estos elementos, se minimizan los malentendidos y se
fomentan relaciones comerciales más efectivas y duraderas. Por otro lado, el
conocimiento de las prácticas y expectativas culturales específicas fortalece la
capacidad de negociar de manera más estratégica, considerando las
particularidades de cada contexto cultural. En un mundo globalizado, este
entendimiento se convierte en una herramienta clave para el éxito empresarial y la
construcción de alianzas internacionales sostenibles.
CONCLUSIÓN (MITZI ARIADNA ALCÁNTAR RODRÍGUEZ)
El análisis del protocolo empresarial internacional revela que las culturas no solo
definen la manera en que las personas se comunican, sino que también establecen
las bases para la confianza y la cooperación en los negocios. Cada región aporta un
conjunto único de valores y prácticas que reflejan su historia, tradiciones y
prioridades. Estas diferencias no solo representan retos, sino también oportunidades
para quienes las entienden y las incorporan estratégicamente en sus negociaciones.
En Europa, por ejemplo, la diversidad cultural obliga a adaptar enfoques según el
país, mientras que en China, el concepto del guanxi resalta la importancia de
construir redes de confianza antes de realizar acuerdos formales. Ignorar estas
particularidades puede resultar en malentendidos o incluso en el fracaso de
negociaciones. En un mundo globalizado, el conocimiento profundo de estas
diferencias permite abordar negociaciones con sensibilidad cultural y adaptabilidad.
Esto no solo fomenta relaciones comerciales más sólidas, sino que también
contribuye a un entorno de negocios más inclusivo y colaborativo. La capacidad de
comprender, respetar y adaptarse a los códigos culturales de cada región se
convierte en una herramienta indispensable para lograr el éxito en mercados
internacionales altamente competitivos. Además, este entendimiento fortalece la
capacidad de las organizaciones para innovar y construir alianzas sostenibles que
trascienden las fronteras culturales, lo que es fundamental en un contexto de
creciente interdependencia económica global.
REFERENCIAS:
● Olegario Llamazares. “ 30 Normas de Protocolo Internacional Que Hay Que
Cumplir –.” Global Negotiator Blog, 21 Feb. 2018,
[Link]/blog/protocolo-internacional-normas/ Recuperado 24
Nov. 2024.
● Noriega, R. (2010). La Negociación multilateral. [Archivo PDF]. Instituto de
Investigaciones jurídicas UNAM.
[Link] Recuperado
24 Nov.
● Emprendedores, R. (2020). Normas de protocolo para negociar en los
principales mercados del mundo. Obtenido de Redacción Emprendedores:
[Link]
-japon-china-europa/
● SALES, O. I. (22 de Junio de 2022). Protocolo y negociación con los Países
Árabes. Obtenido de OFTEX INTERNATIONAL SALES:
[Link]
● Hafez, B. (2010). Las negociaciones en el mundo. Recuperado de
[Link]
Pg-2-43
