UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DEL PERU
“Año del Fortalecimiento de la Soberanía Nacional”
ASIGNATURA:
GESTION DE VENTAS
"Estudio de Caso"
DOCENTE:
YVO AUGUSTO DOIG DEZA
INTEGRANTES:
MÉNDEZ DUEÑAS, María Valeria
UBALDO YANAC, Miguel David
LOZANO TOLEDO, Julio César
SÁNCHEZ VILELA, Gabriel Enrique
SALVADOR ACOSTA, Leyther vigberto
2022
INDICE
I. ANÁLISIS TEÓRICO DEL PRONÓSTICO DE VENTAS.................................................3
PRONÓSTICO DEL PRODUCTO......................................................................................3
PRONÓSTICO DE LA EMPRESA.....................................................................................3
PRONÓSTICO DEL SECTOR ECONÓMICO...................................................................5
II. ELABORACIÓN DEL PRONÓSTICO DE VENTAS........................................................5
VENTA PROYECTADA PARA LA SIGUIENTE CAMPAÑA COMERCIAL.................6
PRODUCCIÓN PROYECTADA DE ARTÍCULOS PARA LA SIGUIENTE
CAMPAÑA COMERCIAL....................................................................................................7
VENTA PROYECTADA PARA EL SIGUIENTE AÑO.....................................................7
PRODUCCIÓN PROYECTADA DE ARTÍCULOS PARA EL SIGUIENTE AÑO.........8
III. ELABORACIÓN DE LA ASIGNACIÓN DE CUENTAS Y TIEMPOS DE LAS
CUENTAS..................................................................................................................................8
ASIGNACIÓN DE NÚMERO DE VISITAS DIARIAS POR VENDEDOR (TIEMPOS
DE VISITA PARA CLIENTES DE CARTERA Y POTENCIALES)................................8
ASIGNACIÓN DE CUENTAS DE CARTERA POR TIPOS DE CLIENTES O POR
MONTOS................................................................................................................................9
EFECTIVIDAD COMERCIAL (EFECTIVIDAD DE LA VENTA POR VISITA
REALIZADA).......................................................................................................................10
CÁLCULO DE MONTO PROMEDIO DE VENTA POR VENDEDOR.........................11
OBJETIVOS COMERCIALES PARA CLIENTES DE CARTERA...............................12
OBJETIVOS COMERCIALES PARA CLIENTES POTENCIALES.............................12
COBERTURA DE VENTA DE CARTERA......................................................................13
COBERTURA DE VENTA DE POTENCIALES..............................................................13
COBERTURA DE VENTA EN TOTAL EN LA CAMPAÑA COMERCIAL..................13
I. ANÁLISIS TEÓRICO DEL PRONÓSTICO DE VENTAS
PRONÓSTICO DEL PRODUCTO
Telefónica Movistar presentó un balance del primer semestre del año con crecimientos
en sus indicadores financieros operativos, "impulsada por una mayor dinámica
comercial y por los beneficios de su estrategia de despliegue de fibra óptica".
La industria de las telecomunicaciones juega un papel clave para las sociedades,
como proveedora de conectividad y habilitadora de los avances tecnológicos. El sector
continúa transformándose para adaptarse a las nuevas realidades de mercado y dar
respuesta a la creciente demanda de una conectividad de calidad, segura, confiable,
transparente e inclusiva. Así, nuestra industria continúa siendo dinámica, con elevados
niveles de competencia, rápida adopción de las innovaciones tecnológicas y una
búsqueda continua de la eficiencia.
La compañía reportó que, a cierre de junio, su base de clientes móviles creció 15% y
la de fibra óptica 62%, interanual. Los ingresos totales ascendieron a $4,2 billones, con
un Ebitda de $1,6 billones. Indicó además que 53% de sus suscriptores ya tiene fibra
óptica, considerado el internet fijo más rápido del país según Ookla.
Por lo que Movistar tiene grandes recursos financieros, y de esa manera está a la
disposición de varios proveedores en el mercado; por lo que superaría los altos niveles
de competidores en el sector. Así también las condiciones en mejorar sus canales de
recepción de quejas y ofreciendo a esos clientes grandes promociones para ingresar
como nuevo mercado. Asimismo, utilizar la fuerza ventas para obtener un mayor
cubrimiento en el mercado y sobrepasar a los competidores.
En Telefónica somos conscientes de los retos que nos esperan como empresa y como
sociedad, también lo encaramos con la responsabilidad de ser conscientes de los
riesgos que lleva asociados, que obligan a velar por la seguridad de las redes o la
privacidad de los datos, así como evitar la desigualdad por el distinto acceso a la
tecnología, dando oportunidades claras para colaborar en esa recuperación y dar una
solución.
Ahora, el reto para el futuro se centra en retomar un crecimiento sostenible a largo
plazo, que asegure la rentabilidad de la inversión en las infraestructuras críticas para la
revolución digital.
PRONÓSTICO DE LA EMPRESA
Movistar se encuentra como una empresa con los mejores pronósticos de ventas, de
esa manera tiene un mayor cubrimiento en el mercado y sobrepasa a los
competidores, y se ve que de manera el crecimiento, ya que utiliza de sus recursos
necesarios, de tal manera la utilización de fibra óptica para obtener una mayor
cobertura en todo el país, nuevas líneas de crediticias. Por lo mencionado, también
Movistar mejoraría el canal de recepción de quejas y ofreciendo a los clientes grandes
promociones para ingresar como nuevo mercado. Por lo mismo en Movistar, evitar
conflictos internos con el seguimiento estricto del equipo profesional especializado de
la empresa.
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LISTA DE FORTALEZAS: LISTA DE
FACTORES INTERNOS/ F1: Grandes recursos DEBILIDADES:
financieros. D1: Altos niveles
FACTORES EXTERNOS F2: Equipo profesional de competitivos del sector.
ventas. D2: Recepción de más
F3: Equipo profesional quejas que valoraciones
especializado. positivas.
F4: Uso de incentivos para el D3: Deficiente servicio
aumento de la productividad. de atención al cliente.
F5: Gran cobertura a D4: Inversión en
diferentes partes del país. utilización de nuevos
F6: Conocimiento sobre las métodos muy costosos.
necesidades del consumidor. D5: Deficientes
habilidades gerenciales y
continuas rotaciones del
personal.
LISTA DE OPORTUNIDADES: FO (Maxi-Maxi) DO (Mini-Maxi)
O1: Aumento de consumo y F1-O3: Utilizar grandes D1-O3: Superar los altos
demanda en telefonía. recursos financieros para estar niveles de competidores
O2: Ingresar a nuevos mercados o a la disposición de varios en el sector, con la
segmentos. proveedores. disposición de varios
O3: Disposición de varios F6-O5: Utiliza de gran manera proveedores.
proveedores. la fibra óptica para obtener D2-O4: Mejorar el canal
O4: Nuevas líneas crediticias. una mayor cobertura en todo de recepción de quejas y
O5: El aumento del uso de la fibra el país. ofreciendo a esos
óptica en todo el país. clientes grandes
promociones para
ingresar como nuevo
mercado.
LISTA DE AMENZAS: FA (Maxi-Mini) DA (Mini-Mini)
A1: Aparición de nuevos F2-A2: Utilizar la fuerza D5-A1: Mejorar las
competidores. ventas para obtener un mayor capacitaciones
A2: Competencia ya establecida de cubrimiento en el mercado y gerenciales para
manera fuerte en el sector. sobrepasar a los orientarse a una mejor
A3: Brote de una nueva pandemia. competidores. capacidad de respuesta
A4: Daños a la reputación y marca F3-A5: Evitar conflictos frente a competidores
empresarial. internos, con el seguimiento del mismo rubro.
A5: Cambios reglamentarios y estricto del equipo profesional D3-A4: Desarrollar las
legislativo. especializado de la empresa. competencias del
F6-A3: Utilizar el conocimiento personal administrativo y
sobre las necesidades del mejorar el deficiente
consumidor, ante una servicio al cliente, y no
emergencia sanitaria. haya daños de
reputación.
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PRONÓSTICO DEL SECTOR ECONÓMICO
La industria de las telecomunicaciones juega un papel clave para las sociedades,
como proveedora de conectividad y habilitadora de los avances tecnológicos. El sector
continúa transformándose para adaptarse a las nuevas realidades de mercado y dar
respuesta a la creciente demanda de una conectividad de calidad, segura, confiable,
transparente e inclusiva. Así, nuestra industria continúa siendo dinámica, con elevados
niveles de competencia, rápida adopción de las innovaciones tecnológicas y una
búsqueda continua de la eficiencia.
En un constante cambio por una amenaza de sin precedentes para la salud mundial se
ha producido un súbito freno a las actividades en algunos sectores incluso en el de
movistar. Existen oportunidades claras para colaborar en esa recuperación y dar una
solución, es decir Movistar utilizaría el conocimiento sobre las necesidades del
consumidor, ante una emergencia.
II. ELABORACIÓN DEL PRONÓSTICO DE VENTAS
Nuestros pronósticos de ventas se basan en hallar las ventas y los artículos
estimados para la siguiente campaña comercial que se desarrollará en
diciembre de 2022 y para el próximo año que será en algún mes de 2023.
Nosotros al ser una empresa de servicios ofrecemos diferentes servicios a
nuestros clientes.
Por ello contamos con los siguientes datos:
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Podemos observar los servicios vendidos a nuestros usuarios en los
últimos años.
VENTA PROYECTADA PARA LA SIGUIENTE CAMPAÑA COMERCIAL
Para obtener la venta proyectada para la siguiente campaña que se
realizara a finales de 2022 aplicamos el método de Mínimos Cuadrados por
lo cual se muestra lo siguiente:
Tamaño de muestra: 8
Datos empleados para hallar las ventas proyectadas
Este es la regla fundamental para ver qué tipo de regla es nuestro dato
X
Con esto multiplicamos las x con las ventas (Y) y nos da el resultado de las
proyecciones de ventas de nuestros 8 años escogidos y también el de la
siguiente campaña comercial
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El pronóstico para la siguiente campaña comercial será de 2,703,259
soles.
PRODUCCIÓN PROYECTADA DE ARTÍCULOS PARA LA SIGUIENTE
CAMPAÑA COMERCIAL
La producción de la campaña que se realizará a finales de 2022 será de
2692132 servicios vendidos o contratados a nuestros usuarios que tiene que
alcanzar la venta total de 2,703,259 soles.
VENTA PROYECTADA PARA EL SIGUIENTE AÑO
Para hallar las ventas proyectadas para el año 2023 se tiene que aplicar la
formula
y a b * X
A lo cual sumamos el origen de la función lineal (a) + la pendiente de la función
(b) y por 9 (x) que vendría ser:
2,226,599.5+ 68,094.17 x 9
El pronóstico será de 2,839,447 soles.
Para corroborar nuestro resultado se aplicó también la función pronostico y así
confirmar nuestra respuesta:
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Obteniendo el resultado de 2,839,447 soles para el año 2023
PRODUCCIÓN PROYECTADA DE ARTÍCULOS PARA EL SIGUIENTE AÑO
La producción de nuestros servicios aún no está proyectada, pero se estima
que tiene que superar el monto de 2692132 servicios vendidos o contratados
por nuestros clientes.
A continuación, se muestra el grafico que representa el pronóstico de ventas de
nuestra empresa Movistar en los últimos 8 años:
Ventas proyectadas para el año 2023: 2,839,447 soles
III. ELABORACIÓN DE LA ASIGNACIÓN DE CUENTAS Y TIEMPOS DE
LAS CUENTAS
ASIGNACIÓN DE NÚMERO DE VISITAS DIARIAS POR VENDEDOR
(TIEMPOS DE VISITA PARA CLIENTES DE CARTERA Y POTENCIALES)
En este punto, a cada vendedor que forma parte de la empresa movistar se le
asignara una lista de clientes de cartera o potenciales, en las cuales se va a
evidenciar los números de visitas diarias. Como se puede observar en el
siguiente cuadro, los vendedores obtendrán el nombre de los clientes, el tipo de
cuenta a la que pertenecen, sea un cliente que está dentro de la cartera o un
cliente potencial y que a un futuro puede formar parte de la cartera de la
empresa. Asimismo, se les programa el horario en los cuales serán atendidos.
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ASIGNACIÓN DE CUENTAS DE CARTERA POR TIPOS DE CLIENTES O
POR MONTOS
En este punto se realiza un análisis al perfil del vendedor de movistar como
también el rendimiento que viene demostrando en los últimos periodos de
venta con el fin de poder asignarles una cuenta de cartera por tipos de clientes.
Puesto que lo vendedores que presenta un mejor rendimiento pueden ser los
efectivos con los clientes corporativos o como también con los individuales.
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EFECTIVIDAD COMERCIAL (EFECTIVIDAD DE LA VENTA POR VISITA
REALIZADA)
En este cuadro se puede evidenciar las ventas que se llegaron a concretar con
las visitas de los clientes en el mes de mayo, teniendo una efectividad de
71.43% lo cual da un indicio de que las ventas en ese mes fueron muy
progresivas gracias al accionar del vendedor.
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CÁLCULO DE MONTO PROMEDIO DE VENTA POR VENDEDOR
En el siguiente cuadro se realizó el cálculo del mondo promedio por vendedor
en el cual se observar a los 15 clientes que cerraron venta con el vendedor de
movistar. La venta promedio del mes de mayo es de 25,689.
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IV. ELABORACIÓN DE OBJETIVOS COMERCIALES
OBJETIVOS COMERCIALES PARA CLIENTES DE CARTERA
La fuerza de ventas de movistar en el Perú tiene un alcance a nivel nacional,
en ese sentido busca que los grupos de las cuentas tengan un equilibrio en la
carga de trabajo y ventas, ante ello la asignación de las cuentas de cartera del
equipo de ventas está organizada por territorios porque para una empresa de
telecomunicaciones es importante tener una mejor cobertura, con contos
mínimos.
Se plantea los siguientes objetivos
De acuerdo a su alcance:
Movistar tiene como objetivo lo siguiente: «Situarnos como altos líderes en el
mercado de telecomunicaciones, a través de nuestro producto, servicio, calidad
e innovación. Teniendo como meta la satisfacción de nuestros clientes.
Siempre guiados por una actitud ética y honesta. Nuestro personal es calificado
y ha sido inculcado con la directriz de prestar servicios de alta calidad».
De acuerdo a objetivo de venta:
Incrementar en la participación del mercado en cuanto a movistar total
Aumentar las ventas del 2.2% a 3 % para el año 2023.
OBJETIVOS COMERCIALES PARA CLIENTES POTENCIALES
-Movistar al tener los datos de sus potenciales clientes realiza llamadas para
ofrecer mejores beneficios para ello se plantea lo siguiente:
-Conseguir 20 prospectos ya sea para telefonía móvil o fija.
-Realizar más de 100 llamadas diarias por vendedor.
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COBERTURA DE VENTA DE CARTERA
Ampliar la cobertura de ventas que tiene Movistar, a través de un mejor servicio
que se le brinda a cada cliente de forma personalizada. Ello hará que se
fidelice y retenga a la cartera de clientes, asimismo, generará que se consiga
expandir aquella cobertura por recomendaciones propias de los mismos
usuarios que se encuentran satisfechos por la atención y calidad del servicio
brindado. De tal manera, la empresa tendrá la oportunidad de aumentar el %
de cobertura de ventas al realizar aquella acción que propicia a alcanzar a
futuros nuevos clientes, llevando un control mensual para el logro de los
objetivos ya trazados por la misma empresa.
COBERTURA DE VENTA DE POTENCIALES
Movistar tendrá que aumentar la cobertura de venta de potenciales para una
mayor ganancia, convirtiendo a aquellos clientes potenciales a una de cartera,
por lo cual, la fuerza de ventas deberá enfocarse en ello, en plantear nuevas
pautas y acciones de ventas para conseguir cumplir con los objetivos previstos.
Esto implica, que se potencie al igual, la cobertura de venta de cartera al 50%
en un plazo no mayor a un año con la finalidad de generar mayores ventas y,
por ende, la empresa obtendría mayores ingresos por el servicio brindado a los
usuarios o grupos de clientes ya seleccionados, que en un futuro pueden
formar parte de la cartera de la empresa.
COBERTURA DE VENTA EN TOTAL EN LA CAMPAÑA COMERCIAL
La gestión del desempeño cumple el rol de enfatizar la comunicación,
agregando valor a la organización promoviendo la mejora del rendimiento en el
trabajo y alentando el desarrollo de habilidades mediante evaluaciones
constantes. Sin embargo, la clave para desarrollar un excelente modelo de
gestión de desempeño según los objetivos de Movistar, comienza por hacerlo
basado en capacitaciones y teniendo un feedback constante entre el
colaborador y el coach. Eso conlleva a una fuerza de ventas altamente
capacitada con diferentes habilidades para interactuar con el entorno laboral,
se espera todo esto al culminar el periodo de capacitación
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