MODULO:

PRINCIPIOS DE MARKETING
Docente: Carola Guzman Medina
TEMA 5: Concepto e
importancia del
posicionamiento
El posicionamiento se refiere a la imagen que una marca, producto o
servicio ocupa en la mente de los consumidores. Es fundamental para
diferenciarse de la competencia y captar la atención del público objetivo.
5.1. Concepto de
Posicionamiento
Definición
El posicionamiento es el proceso de crear una imagen o identidad
única de una marca o producto en la mente del consumidor en
comparación con la competencia.

Objetivo
Es una estrategia de marketing que tiene como objetivo ocupar un
lugar distintivo en el mercado para atraer a un público objetivo
específico.

Enfoque
Se centra en cómo los consumidores perciben y recuerdan una marca
en relación con sus competidores.

Alcance
Abarca todos los aspectos de la marca, desde el producto hasta la
comunicación.

Resultado
Una identidad clara y diferenciada que destaca frente a la
competencia.
Definición de posicionamiento

Identidad de marca
1 Cómo una empresa quiere ser percibida

Imagen de marca
2
Cómo el cliente percibe realmente a la marca

Posicionamiento
3 El lugar que ocupa la marca en la mente del
consumidor

El posicionamiento se refiere al lugar que ocupa una marca en la mente de los consumidores en comparación con los
productos de la competencia. Es el resultado de la estrategia de marketing implementada por la empresa para
diferenciar su oferta y crear una imagen única y valiosa en el mercado.
Importancia del
Posicionamiento

1 Diferenciación
El posicionamiento diferencia una marca de sus competidores,
permitiéndole destacar en un mercado saturado.

2 Influencia en Percepciones
Influye en las percepciones y comportamientos de los
consumidores, guiando sus decisiones de compra.

3 Lealtad de Marca
Ayuda a construir lealtad y valor de marca, creando una conexión
duradera con los clientes.

4 Comunicación Efectiva
Facilita la comunicación efectiva del valor del producto al mercado
objetivo, mejorando la eficacia del marketing.
Ejemplos de posicionamiento

Posicionamiento de Apple Posicionamiento de Dove Posicionamiento de Volvo

iPhone Dove se ha posicionado como una Volvo ha establecido su
Apple ha posicionado el iPhone marca de jabón suave, hidratante y posicionamiento como fabricante de
como un dispositivo premium, con que cuida la piel, convirtiéndose en vehículos seguros, confiables y
un diseño elegante y un enfoque en una opción confiable para el cuidado orientados a la familia, destacando
la experiencia del usuario. Esto lo ha diario. su diseño escandinavo.
convertido en un símbolo de estatus
y tecnología de vanguardia.
5.2. Estrategias de
Diferenciación: Definición
La diferenciación es una estrategia de marketing en la que una empresa
desarrolla características únicas en sus productos o servicios para
destacarse de la competencia. Esta estrategia busca crear una propuesta
de valor única que sea difícil de imitar y que atraiga a un segmento
específico del mercado. La diferenciación puede basarse en diversos
aspectos, desde características tangibles del producto hasta elementos
intangibles como la imagen de marca o el servicio al cliente.
Estrategias de Diferenciación

1 Definición
La diferenciación busca desarrollar características únicas en
productos o servicios para destacar de la competencia.

2 Objetivo
Crear una ventaja competitiva sostenible basada en atributos
valorados por los consumidores.

3 Alcance
Puede aplicarse a productos, servicios, imagen de marca o personal
de la empresa.

4 Importancia
Permite a las empresas competir más allá del precio, enfocándose
en atributos únicos y valiosos para el cliente.
Estrategias de diferenciación

1 Producto
Diferenciar el producto mediante características únicas, calidad
superior o innovación en diseño y funcionalidad.

2 Servicio
Ofrecer un servicio excepcional, personalizado y con valor agregado
que supere las expectativas del cliente.

3 Canal
Utilizar canales de distribución y venta innovadores que faciliten y
mejoren la experiencia del cliente.

4 Imagen de Marca
Construir una imagen de marca distintiva y memorable que refleje
los valores y la propuesta de valor de la empresa.
Diferenciación del
Producto
La diferenciación del producto es una estrategia clave para que las
empresas se destaquen en un mercado competitivo. Consiste en
desarrollar características únicas que distingan un producto de sus
competidores y lo hagan más atractivo para los clientes.
¿Qué es la Diferenciación del
Producto?
1 Crear Valor Único
La diferenciación permite que un producto se diferencie de la
competencia y ofrezca un valor único al cliente.

2 Posicionamiento Estratégico
Diferenciarse estratégicamente ayuda a una empresa a posicionarse
de manera efectiva en el mercado.

3 Aumentar la Preferencia
Los clientes tienden a preferir productos diferenciados que mejor se
adaptan a sus necesidades y deseos.
Diferenciación del Producto
1 Calidad
Mejoras en la calidad del producto que lo hacen superior a la
competencia.

2 Diseño
Diseño único y atractivo que distingue al producto visualmente.

3 Características
Funcionalidades adicionales o mejoradas que añaden valor al
producto.

4 Tecnología
Uso de tecnología avanzada o innovadora en el producto.
Beneficios de la Diferenciación del Producto
1 Ventaja Competitiva 2 Fijación de Precios
Diferenciarse brinda a las empresas una ventaja Los productos diferenciados pueden
sobre los competidores al ofrecer algo único y comercializarse a precios más altos debido a su
valioso. valor único.

3 Lealtad del Cliente 4 Expansión de Mercado

Los clientes tienden a ser más leales a las marcas La diferenciación permite a las empresas llegar a
que les brindan una experiencia personalizada y de nuevos segmentos de clientes y expandir su
calidad. alcance.
Diferenciación por Características del
Producto

Características Innovadoras Personalización Accesorios Exclusivos

Agregar funciones, atributos o Permitir que los clientes configuren o Ofrecer artículos complementarios
diseños únicos que resuelvan adapten el producto a sus que realcen la experiencia del
problemas específicos de los necesidades individuales. producto principal.
clientes.

Desempeño Durabilidad
Ofrecer un rendimiento superior en Crear productos que duren más
términos de funcionalidad y tiempo y requieran menos
eficiencia. mantenimiento.
Ejemplo: Tesla

Innovación Eléctrica Tecnología Avanzada Diseño Futurista

Tesla lidera la revolución de vehículos Los autos Tesla incorporan Los diseños únicos y vanguardistas
eléctricos con sus diseños tecnologías de punta como piloto de Tesla se distinguen de los
innovadores y ecológicos. automático y actualizaciones de fabricantes tradicionales.
software remotas.
Diferenciación del
servicio
La diferenciación del servicio es una estrategia clave para que las empresas
se destaquen en un mercado competitivo. Al ofrecer una experiencia de
servicio única y de alta calidad, las empresas pueden atraer y retener
clientes, aumentar la lealtad y construir una ventaja competitiva sostenible.
Diferenciación del Servicio
1 Calidad del Servicio
Excelencia en la atención al cliente y experiencia general del
servicio.

2 Garantías
Ofrecer garantías superiores o políticas de devolución más flexibles.

3 Entregas
Sistemas de entrega más rápidos, eficientes o personalizados.

4 Soporte Post-venta
Servicio de soporte y mantenimiento excepcional después de la
compra.
Elementos clave de la
diferenciación del servicio
Comunicación Efectiva
Mantener una comunicación clara, oportuna y receptiva con los
clientes.

Flexibilidad
Ser capaz de adaptarse a las necesidades cambiantes de los clientes.

Profesionalismo
Demostrar competencia, confiabilidad y un alto nivel de servicio.

Empatía
Comprender y responder a las emociones y preocupaciones de los
clientes.
Beneficios de la
diferenciación del servicio

1 Lealtad del Cliente

Los clientes se sienten valorados y más propensos a volver y
recomendar el servicio.

2 Posicionamiento Único
La diferenciación permite destacar en el mercado y ser percibido
como la mejor opción.

3 Mayores Ingresos
Los clientes están dispuestos a pagar más por un servicio que les
brinde valor único.

4 Ventaja Competitiva
La diferenciación crea barreras de entrada y dificulta que la
competencia pueda igualar la oferta.
Estrategias de diferenciación
del servicio
1 Personalización
Adaptar el servicio a las necesidades y preferencias
individuales de cada cliente.

2 Excelencia en Atención al Cliente

Capacitar y empoderar al personal para brindar un servicio
excepcional.

3 Innovación Continua
Desarrollar nuevos servicios y experiencias que sorprendan
y deleiten a los clientes.
Ejemplo: CBN

Aplicación Móvil Servicio de Entrega Express Eventos y Experiencias

Personalizada Ofrecimiento de un servicio de Organización de eventos exclusivos
Creación de una aplicación móvil que entrega express que garantice la para clientes leales, como tours por
permita a los clientes realizar entrega de productos dentro de una la cervecería, catas de cerveza y
pedidos directamente, obtener hora en las principales ciudades de eventos culturales, fortaleciendo la
recomendaciones personalizadas y Bolivia. relación emocional con la marca.
recibir notificaciones sobre
promociones exclusivas.
Diferenciación de
imagen
La diferenciación de imagen es una estrategia clave para que las empresas
se destaquen en el mercado y establezcan una identidad única. Al
desarrollar una imagen corporativa distintiva, las organizaciones pueden
crear una conexión emocional con los clientes y generar lealtad a la marca.
Importancia de la imagen corporativa

Reconocimiento de marca Diferenciación Confianza y credibilidad

Una imagen corporativa fuerte ayuda Una imagen distintiva permite que Una imagen profesional y coherente
a las empresas a ser fácilmente las empresas se diferencien de la genera confianza y credibilidad entre
reconocibles y recordadas por los competencia y se destaquen en el los clientes.
clientes. mercado.
Elementos clave de la imagen corporativa
1 Logotipo 2 Paleta de colores
El diseño gráfico único que representa a la Los colores que se utilizan de manera consistente
empresa. en todos los elementos de la marca.

3 Tipografía 4 Tono de comunicación

Los estilos de letra que se emplean para transmitir El estilo y el lenguaje que se utiliza para interactuar
la personalidad de la marca. con los clientes.
Análisis de la imagen actual
de la empresa
Evaluación interna
1 Analizar la percepción de la imagen de la empresa entre los
empleados y los directivos.

Análisis de la competencia
2 Examinar las estrategias de imagen de los principales
competidores en el mercado.

Encuestas a clientes
3 Recopilar información sobre cómo los clientes actuales y
potenciales perciben la imagen de la empresa.
Desarrollo de una estrategia de diferenciación
de imagen
1 Definición de objetivos
Establecer metas claras para mejorar la imagen de la empresa a corto y largo plazo.

2 Branding y posicionamiento
Crear una identidad visual única y una posición diferenciada en el mercado.

3 Plan de implementación
Desarrollar un plan detallado para aplicar los cambios de imagen en toda la organización.
Diferenciación de Imagen
1 Branding
Desarrollo de una identidad de marca fuerte y reconocible.

2 Publicidad
Campañas publicitarias creativas y memorables que refuerzan la
imagen de marca.

3 Patrocinios
Asociaciones estratégicas y patrocinios que alinean la marca con
valores específicos.

4 Presencia Digital
Construcción de una imagen de marca coherente y atractiva en
plataformas digitales.
Diferenciación por Marca y
Diseño

Marca Reconocida
Construir una marca fuerte y memorable que genere confianza y prestigio
en los clientes.

Diseño Exclusivo
Crear un diseño distintivo, atractivo y ergonómico que atraiga y deleite a los
clientes.

Empaque Innovador
Desarrollar un empaque único y llamativo que destaque el producto en los
anaqueles.
Implementación de la
estrategia de diferenciación
de imagen

Comunicación interna
Involucrar a los empleados y asegurar que comprendan y se comprometan
con la nueva imagen corporativa.

Comunicación externa
Llevar a cabo campañas de marketing y publicidad para dar a conocer la
nueva imagen de la empresa.

Alineación de procesos
Asegurar que todos los procesos y sistemas de la empresa se ajusten a la
nueva imagen corporativa.

Monitoreo y ajustes
Realizar un seguimiento constante y realizar ajustes según los cambios en
el mercado y las necesidades de los clientes.
Monitoreo y ajuste de la estrategia de
diferenciación de imagen
Establecer indicadores Evaluación constante Adaptación al cambio
clave Realizar revisiones periódicas Estar preparados para adaptarse
Definir métricas claras para para identificar áreas de mejora y a las tendencias del mercado y
medir el éxito de la estrategia de hacer los ajustes necesarios en la las necesidades cambiantes de
imagen, como reconocimiento estrategia de imagen. los clientes.
de marca, satisfacción del cliente
y lealtad.

Mejora continua
Buscar constantemente formas de refinar y mejorar la imagen corporativa para mantener una ventaja competitiva.
Ejemplo: Nike

Empoderamiento Deportivo Eslogan Icónico Patrocinios de Alto Perfil

Nike ha construido una imagen de Su emblemático eslogan "Just Do It" Las colaboraciones de Nike con
empoderamiento deportivo, se ha convertido en un símbolo de atletas de élite refuerzan su imagen
inspirando a atletas de todos los motivación y determinación para los de excelencia y liderazgo en el
niveles a superar sus límites. atletas y consumidores. mundo deportivo.
Diferenciación a
través del Personal
La posición y diferenciación de una empresa dependen en gran medida de
su personal. Invertir en el desarrollo de competencias, fortalecimiento de la
cultura organizacional y comunicación efectiva, puede diferenciar a la
empresa y mejorar su imagen en el mercado.
Estrategias de Posicionamiento a través del
Personal

Desarrollo de Competencias Fortalecimiento de Cultura Comunicación Efectiva

Invertir en capacitación y formación Crear una cultura organizacional Implementar canales de
para mejorar las habilidades del sólida, donde los valores, misión y comunicación claros y
personal, impactando directamente visión se reflejen en el transparentes, permitiendo que el
en la calidad del servicio y atención al comportamiento de los empleados. personal transmita de manera
cliente. coherente la imagen y propuesta de
valor de la empresa.
Desarrollo de Competencias
y Habilidades del Personal
1 Diagnóstico
Identificar brechas de competencias y habilidades clave
para el éxito de la empresa.

2 Capacitación
Diseñar e implementar programas de formación y
desarrollo para potenciar las capacidades del personal.

3 Evaluación
Medir el impacto de las acciones de desarrollo y ajustar los
planes según los resultados.
Fortalecimiento de la Cultura
Organizacional
Valores Compartidos
Definir y alinear a los empleados con los valores clave de la empresa.

Compromiso y Motivación
Fomentar un sentido de pertenencia y motivación entre los
colaboradores.

Liderazgo Efectivo
Promover un liderazgo que inspire, motive y guíe al personal hacia los
objetivos de la organización.

Trabajo en Equipo
Fortalecer la colaboración y sinergia entre los diferentes
departamentos y equipos.
Diferenciación del Personal

1 Capacitación
Inversión en programas de capacitación avanzados para mejorar las
habilidades del personal.

2 Habilidades
Desarrollo de habilidades específicas que distinguen al personal de
la competencia.

3 Competencias
Fomento de competencias únicas que añaden valor a la experiencia
del cliente.

4 Cultura Organizacional
Creación de una cultura organizacional que se refleja en la
interacción con los clientes.
Comunicación Efectiva y Gestión de la Imagen
Corporativa

Comunicación Interna Comunicación Externa Relaciones Públicas

Asegurar que los mensajes clave se Alinear los canales de comunicación Cultivar relaciones positivas con los
transmitan de manera clara y externos para proyectar una imagen grupos de interés, fortaleciendo la
coherente a todo el personal. corporativa sólida y diferenciada. reputación de la empresa.
Ejemplo: Disney

Personal Altamente Atención al Detalle Creación de Experiencias

Capacitado Los empleados de Disney son El personal está entrenado para crear
Disney se destaca por su personal conocidos por su atención momentos memorables,
altamente capacitado para ofrecer meticulosa a los detalles en cada contribuyendo a la "magia Disney".
experiencias mágicas a los visitantes. interacción.
Ejemplo: Starbucks
Experiencia Única
Starbucks diferencia sus cafeterías no solo por la calidad del café, sino
por la experiencia única del cliente.

Ambiente Acogedor
Crea un ambiente acogedor que invita a los clientes a quedarse y
disfrutar.

Servicio Personalizado
Ofrece un excelente servicio al cliente, con baristas que personalizan
cada pedido.

Comunidad
Fomenta un sentido de comunidad en sus locales, convirtiéndolos en
lugares de reunión.
5.3. Selección de una Estrategia de
Posicionamiento
La selección de una estrategia de posicionamiento implica identificar la mejor manera de comunicar los atributos y
beneficios de un producto para satisfacer las necesidades y deseos del mercado objetivo. Este proceso requiere un
análisis profundo del mercado, la competencia y las fortalezas únicas de la empresa. El objetivo es desarrollar una
propuesta de valor clara y convincente que diferencie el producto o servicio en la mente de los consumidores.
Selección de una Estrategia
de Posicionamiento
Definición
La selección de una estrategia de posicionamiento implica identificar
la mejor manera de comunicar los atributos y beneficios de un
producto para satisfacer las necesidades y deseos del mercado
objetivo.

Objetivo
Busca crear una percepción única y valiosa en la mente de los
consumidores objetivo.

Proceso
Involucra un análisis detallado del mercado, la competencia y las
fortalezas del producto o marca.
Selección de una estrategia de
posicionamiento
Análisis de la competencia
1
Entender las estrategias de posicionamiento utilizadas por los rivales

Identificación de atributos clave

2
Determinar los factores más importantes para los clientes

Desarrollo de la propuesta de valor

3
Crear una oferta única y atractiva

La selección de una estrategia de posicionamiento efectiva requiere un análisis exhaustivo de la competencia, la

identificación de los atributos clave para los clientes y el desarrollo de una propuesta de valor diferenciada. Esto
permite a la empresa posicionarse de forma clara y destacada en la mente del público objetivo.
Componentes de la
Selección de Estrategia

1 Análisis del Mercado

Estudiar el mercado para identificar oportunidades y necesidades
no satisfechas.

2 Identificación de los Competidores

Comprender la oferta de los competidores y cómo se posicionan en
el mercado.

3 Determinar el Proceso de Valor

Identificar qué valor busca el cliente en el producto o servicio
ofrecido.

4 Desarrollar una Propuesta de Valor Única (UVP)

Crear una declaración clara de los beneficios del producto que lo
hacen único y valioso para el mercado objetivo.
Caso de Estudio: Volvo
Enfoque en Seguridad Innovación Constante
Volvo ha elegido posicionarse como la marca de La marca invierte continuamente en tecnologías de
automóviles más segura del mercado. seguridad avanzadas.

Comunicación Coherente Diferenciación Clara

Todas sus campañas y mensajes refuerzan el Este enfoque distingue a Volvo de competidores que
compromiso con la seguridad. priorizan rendimiento o lujo.
5.4. El Proceso de
Posicionamiento y
Declaración del
Posicionamiento
El posicionamiento es un proceso crucial en el marketing que implica
establecer una imagen clara y distintiva de una empresa o producto en la
mente del consumidor objetivo. Este proceso conlleva varios pasos clave,
desde el análisis del mercado hasta la comunicación efectiva de la
propuesta de valor.

La declaración de posicionamiento, por su parte, es una afirmación concisa

que articula cómo se desea que el producto sea percibido en comparación
con la competencia.
El proceso de
posicionamiento
1 Análisis de mercado
Evaluar el mercado, los competidores y las necesidades de
los clientes para identificar oportunidades de
posicionamiento.

2 Definición de atributos clave

Determinar los atributos más importantes que los clientes
valoran y que pueden diferenciar a la marca.

3 Análisis competitivo
Examina a tus competidores, sus fortalezas, debilidades y
cómo se posicionan en el mercado.

4 Desarrollo de la propuesta de valor

Crear una propuesta de valor única que resalte los
beneficios que la marca ofrece a los clientes.
El proceso de
posicionamiento
DESARROLLO DE LA PROPUESTA DE VALOR

1 Seleccionar Concepto
Se elige el concepto de posicionamiento más adecuado, alineado
con los objetivos de la empresa y las expectativas del mercado
objetivo.

2 Desarrollar Declaración
Se crea una declaración de posicionamiento clara y concisa que
comunica la propuesta de valor única.

3 Implementar Estrategia
La estrategia se implementa a través de todos los canales de
marketing y puntos de contacto con el cliente.

4 Monitorear y Ajustar
Se evalúa constantemente la efectividad del posicionamiento y se
realizan ajustes según sea necesario.
Análisis del Mercado y Competencia
1 Estudio de Mercado
Realizar encuestas y análisis para comprender las preferencias de los consumidores.

2 Evaluación de Competidores
Identificar y analizar las estrategias de posicionamiento de la competencia.

3 Identificación de Oportunidades
Detectar nichos de mercado y áreas de mejora para el producto o servicio.

El primer paso en el proceso de posicionamiento es el análisis exhaustivo del mercado y la competencia. Esto implica
estudiar las características del mercado, identificar las necesidades y deseos de los consumidores, y evaluar cómo se
posicionan los competidores.
Ejemplo Hipotético: CBN -
Análisis de Mercado
CBN podría realizar encuestas y estudios de mercado para entender las
preferencias de los consumidores bolivianos en cuanto a cerveza y evaluar
cómo otras marcas se posicionan en el mercado. Este análisis
proporcionaría información valiosa para desarrollar su estrategia de
posicionamiento.

Encuestas
Recopilar datos directamente de los consumidores.

Estudios de Mercado
Analizar tendencias y comportamientos del mercado.

Análisis de Competencia
Evaluar las estrategias de otras marcas de cerveza.
Identificación del Público
Objetivo
1 Segmentación Demográfica
Edad, género, nivel de ingresos, educación.

2 Segmentación Psicográfica
Estilos de vida, valores, intereses.

3 Segmentación Conductual
Patrones de consumo, lealtad a la marca, beneficios buscados.

La identificación del público objetivo es crucial para un posicionamiento

efectivo. Esto implica determinar el grupo específico de consumidores a
quienes se dirigirá el producto. Esta segmentación permite adaptar la
estrategia de posicionamiento a las necesidades y preferencias específicas
de cada grupo.
Ejemplo Hipotético: CBN - Identificación del
Público Objetivo
CBN puede segmentar el mercado en jóvenes adultos urbanos, personas de mediana edad que disfrutan de eventos
sociales, y consumidores premium que buscan cervezas artesanales. Esta segmentación permite a CBN adaptar sus
estrategias de marketing a cada grupo específico.

1 Jóvenes Adultos 2 Personas de Mediana 3 Consumidores

Urbanos Edad Premium
Enfoque en tendencias y Énfasis en eventos sociales y Atención a la calidad y
socialización. tradición. exclusividad.
Desarrollo de una Propuesta de Valor
Beneficios Únicos Satisfacción de Valor Agregado
Identificar las características que Necesidades Definir el valor adicional que
hacen único al producto o Determinar cómo el producto ofrece el producto en
servicio. satisface las necesidades del comparación con la
público objetivo. competencia.

El desarrollo de una propuesta de valor es esencial para el posicionamiento. Consiste en crear una propuesta que
resalte los beneficios únicos del producto y cómo satisface las necesidades del público objetivo. Esta propuesta de
valor debe ser clara, convincente y relevante para el mercado objetivo.
Ejemplo Hipotético: CBN - Propuesta de Valor
CBN puede posicionar una de sus líneas de cerveza como la opción ideal para reuniones sociales, destacando su sabor
distintivo y tradición boliviana. Esta propuesta de valor combina los beneficios del producto con las necesidades y
deseos del público objetivo.

Sabor Distintivo Tradición Boliviana Ideal para Reuniones

Resaltar las características Enfatizar la herencia y Posicionar el producto como
únicas del sabor de la cerveza. autenticidad local. perfecto para ocasiones sociales.
Diferenciación de la Competencia

Atributos Únicos Comunicación Efectiva Consistencia en la Marca

Identificar características que Desarrollar mensajes claros y Mantener una imagen de marca
distinguen al producto de la convincentes que resalten estos coherente en todos los puntos de
competencia, como calidad superior, atributos diferenciadores para el contacto con el cliente para reforzar
innovación o servicio excepcional. público objetivo. la diferenciación.

La diferenciación de la competencia es un aspecto crucial del posicionamiento. Implica identificar y comunicar los
atributos únicos que distinguen el producto de la competencia. Estos elementos diferenciadores deben ser
comunicados de manera efectiva y consistente en todas las estrategias de marketing.
Ejemplo Hipotético: CBN -
Diferenciación
CBN podría resaltar su larga historia y herencia en la producción de
cerveza, así como su compromiso con el uso de ingredientes locales de alta
calidad. Estos elementos diferenciadores pueden ser comunicados
efectivamente para distinguir a CBN de sus competidores.

Historia
Enfatizar la larga tradición cervecera de CBN.

Ingredientes Locales
Destacar el uso de productos bolivianos de calidad.

Calidad Superior
Resaltar los estándares de producción de CBN.
Comunicación del
Posicionamiento
Desarrollo de Mensajes
1 Crear mensajes clave que reflejen la propuesta de valor y
diferenciación.

Selección de Canales
2 Elegir los medios más efectivos para llegar al público
objetivo.

Implementación de Campañas
3 Lanzar campañas publicitarias y de marketing que
transmitan el posicionamiento deseado.

La comunicación efectiva del posicionamiento es fundamental para su

éxito. Esto implica desarrollar mensajes de marketing y campañas
publicitarias que transmitan la propuesta de valor al público objetivo.

La consistencia en la comunicación a través de diferentes canales es clave

para reforzar el posicionamiento deseado.
Ejemplo Hipotético: CBN - Comunicación
CBN puede lanzar una campaña publicitaria en medios tradicionales y digitales que muestre la experiencia de beber su
cerveza en eventos culturales y familiares. Esta estrategia de comunicación refuerza el posicionamiento de CBN como
una cerveza arraigada en la tradición y cultura boliviana.

Publicidad en TV Redes Sociales Publicidad Exterior

Anuncios que muestran la cerveza Contenido que resalta la cerveza Vallas publicitarias que conectan
CBN en eventos culturales. CBN en reuniones familiares. CBN con la identidad boliviana.
Monitoreo y Ajuste del
Posicionamiento
1 Evaluación Continua
Realizar encuestas y análisis periódicos para medir la
efectividad del posicionamiento.

2 Análisis de Resultados
Interpretar los datos recopilados y compararlos con los
objetivos establecidos.

3 Ajustes Estratégicos
Realizar modificaciones en la estrategia de posicionamiento
según sea necesario.

El monitoreo y ajuste del posicionamiento es un proceso continuo. Implica

evaluar regularmente la efectividad del posicionamiento y realizar ajustes
según sea necesario. Este enfoque permite una adaptación ágil a los
cambios en el mercado y las preferencias del consumidor.
Monitoreo y Ajuste del Posicionamiento
El paso final es evaluar continuamente la efectividad del posicionamiento y realizar ajustes según sea necesario. Este
proceso de monitoreo y ajuste es crucial para mantener una posición relevante y competitiva en el mercado.

Método Frecuencia Objetivo

Encuestas de Percepción Trimestral Evaluar la imagen de marca

Análisis de Ventas Mensual Medir el impacto en el mercado

Feedback del Cliente Continuo Obtener insights directos

Análisis de Competencia Semestral Identificar cambios en el mercado

Declaración de
Posicionamiento: Definición
Resumen Conciso
La declaración debe ser breve y clara, capturando la esencia del
posicionamiento.

Propuesta de Valor
Debe incluir los beneficios clave y diferenciadores del producto o
servicio.

Enfoque en el Mercado Objetivo

La declaración debe estar dirigida específicamente al público objetivo
identificado.

La declaración de posicionamiento es un enunciado que resume la

propuesta de valor del producto, dirigido al mercado objetivo, destacando
los beneficios clave y diferenciadores. Es una herramienta crucial que guía
todas las estrategias de marketing y comunicación. Una declaración
efectiva debe ser concisa, memorable y relevante para el público objetivo,
capturando la esencia de lo que hace único al producto o servicio en el
mercado.
Elementos de una Declaración de
Posicionamiento

Público Objetivo Necesidad Propuesta de Valor Diferenciadores

Definición clara del Identificación de la Descripción de cómo el Características que
segmento de mercado al necesidad o deseo producto satisface la distinguen al producto de
que se dirige el producto. específico que el producto necesidad de manera la competencia.
satisface. única.

Una declaración de posicionamiento efectiva debe incluir varios elementos clave. Estos incluyen la identificación clara
del público objetivo, la necesidad específica que el producto satisface, la propuesta de valor única y los diferenciadores
clave. Cada uno de estos elementos contribuye a crear una declaración coherente y persuasiva que guía todas las
estrategias de marketing y comunicación de la marca.
Declaración de Posicionamiento
Componente Descripción

Para [segmento de mercado objetivo] Identifica claramente el público al que se

dirige la marca

[marca/producto] es [definición del Establece la categoría y contexto del

mercado] producto

que [propuesta de valor única] Comunica el beneficio principal y

diferenciador

porque [razón para creer] Ofrece evidencia o respaldo para la

propuesta de valor
Ejemplo Hipotético:
Declaración de
Posicionamiento de CBN
Público Objetivo Jóvenes adultos urbanos y
consumidores premium en
Bolivia

Necesidad Disfrutar de una cerveza de alta

calidad en reuniones sociales y
eventos

Propuesta de Valor Combinación de rica herencia

boliviana con ingredientes
locales de primera calidad

Diferenciadores Uso de ingredientes locales,

tradición cervecera boliviana,
calidad superior

Basándonos en los elementos clave, podemos construir una declaración de

posicionamiento hipotética para CBN: "CBN es la cerveza premium de
Bolivia que ofrece una experiencia auténtica y de alta calidad, elaborada
con ingredientes locales y una rica tradición cervecera, perfecta para tus
momentos especiales." Esta declaración resume efectivamente el público
objetivo, la necesidad que satisface, la propuesta de valor única y los
diferenciadores clave de la marca.
Importancia de una Declaración de
Posicionamiento Efectiva
1 Guía Estratégica 2 Diferenciación en el Mercado
Proporciona una dirección clara para todas las Ayuda a distinguir la marca de los competidores en
actividades de marketing y comunicación. la mente de los consumidores.

3 Consistencia en la Comunicación 4 Toma de Decisiones

Asegura que todos los mensajes de la marca estén Facilita la toma de decisiones estratégicas en todas
alineados con el posicionamiento deseado. las áreas de la empresa.

Una declaración de posicionamiento efectiva es crucial para el éxito de una marca. Proporciona una guía estratégica
para todas las actividades de marketing, ayuda a diferenciar la marca en un mercado competitivo, asegura la
consistencia en la comunicación y facilita la toma de decisiones estratégicas. En el caso de CBN, una declaración bien
formulada puede ser la base para construir una marca fuerte y reconocible en el mercado boliviano de cervezas.
Desafíos del posicionamiento
1 Diferenciación sostenible 2 Percepción del consumidor
Mantener una diferenciación clara y relevante en el Lograr que los consumidores tengan la percepción
mercado a lo largo del tiempo puede ser un deseada de la marca o producto puede ser
desafío, ya que los competidores buscan imitar y complicado, ya que intervienen factores como la
replicar las ventajas competitivas. comunicación, la experiencia y las influencias
externas.

3 Adaptación al cambio 4 Recursos limitados

El posicionamiento debe evolucionar a medida que Implementar y comunicar un posicionamiento
el mercado, los competidores y las necesidades de efectivo puede requerir inversiones significativas
los clientes cambian. Mantener la relevancia es en investigación, desarrollo de marca y publicidad,
clave. lo cual puede ser un desafío para algunas
empresas.
Reposicionamiento estratégico
Reevaluar posicionamiento
1 Analizar si el posicionamiento actual sigue siendo efectivo

Investigar mercado
2
Identificar nuevas necesidades y oportunidades

Desarrollar nueva estrategia

3
Crear un posicionamiento más relevante y diferenciado

El reposicionamiento estratégico implica reevaluar el posicionamiento actual de la marca, analizar si sigue siendo
efectivo y relevante en el mercado. Esto requiere investigar a fondo las necesidades y preferencias de los clientes, así
como las tendencias del sector, para desarrollar una nueva estrategia de posicionamiento más diferenciada y alineada
con las exigencias del mercado.
Desafíos del
Posicionamiento en
Bolivia
1 Competencia Global
Enfrentar la competencia de marcas
internacionales con mayor reconocimiento y
recursos.

2 Percepción de Calidad
Superar percepciones preexistentes sobre la
calidad de productos locales frente a
importaciones.

3 Infraestructura
Abordar limitaciones en infraestructura que
pueden afectar la distribución y promoción.
Oportunidades de Diferenciación en Bolivia

Autenticidad Biodiversidad Artesanía Moderna

Aprovechar la rica historia y cultura Utilizar la variada biodiversidad del Fusionar técnicas artesanales
boliviana para crear productos y país para desarrollar productos tradicionales con diseño
experiencias únicas y auténticas. innovadores en sectores como la contemporáneo para crear
cosmética natural. productos diferenciados.
Caso de Estudio: Quinua Real
Boliviana
Origen Único
Posicionamiento basado en el origen exclusivo del altiplano boliviano.

Calidad Superior
Énfasis en el tamaño del grano y propiedades nutricionales superiores.

Comercio Justo
Diferenciación mediante prácticas de comercio justo y apoyo a
comunidades locales.

Innovación Culinaria
Promoción de usos innovadores en la gastronomía internacional.
Otro ejemplo de
Diferenciación del Servicio en
Turismo Boliviano
1 Tours Personalizados
Ofrecer experiencias únicas y adaptadas a las preferencias
individuales de los turistas.

2 Calidad del Servicio

Enfatizar la excelencia en la atención al cliente y la profesionalidad
de los guías locales.

3 Autenticidad
Proporcionar experiencias auténticas que conecten a los visitantes
con la cultura y naturaleza boliviana.

4 Sostenibilidad
Promover prácticas de turismo responsable que beneficien a las
comunidades locales.
Recomendaciones Finales
Investigación Continua Adaptabilidad Autenticidad
Mantener un estudio constante Estar dispuesto a ajustar las Desarrollar un posicionamiento
del mercado y las tendencias del estrategias de posicionamiento auténtico que refleje los
consumidor. según las necesidades verdaderos valores y fortalezas
cambiantes del mercado. de la marca.

Innovación
Buscar constantemente formas innovadoras de diferenciarse y crear valor para los clientes.
Conclusión
Importancia del Posicionamiento
El posicionamiento y las estrategias de diferenciación son
fundamentales para el éxito en el marketing moderno, permitiendo a
las marcas destacar en mercados competitivos.

Aplicación Práctica
La aplicación efectiva de estas estrategias requiere un profundo
entendimiento del mercado, los competidores y los consumidores
objetivo.

Adaptación Continua
Es crucial adaptar continuamente las estrategias de posicionamiento
para mantenerse relevante en un entorno de mercado en constante
evolución.
Bibliografía
Kotler, P., & Armstrong, G. (2017). Fundamentos de marketing (17ª ed.). Pearson.
Kotler, P., & Keller, K. L. (2016). Dirección de marketing (15ª ed.). Pearson.
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