PLANEACIÓN

PROCESO ADMINISTRATIVO
FACULTAD DE CONTADURIA Y ADMINISTRACIÓN, UNIVERSIDAD AUTÓNOMA
DE QUERÉTARO

Docente: L.A. Rocío García Mendoza

1. PLANEACIÓN

CONCEPTOS

Consiste en fijar el curso concreto de acción que a de seguirse, estableciendo los

principios que habrán de orientarlo, la secuencia de operaciones para realizarlo, y la
determinación de tiempo y número necesarios para su realización.
Reyes Ponce, Agustín

Consiste en determinar los objetivos y formular políticas, procedimientos y métodos

para lograrlo.
Kazmier, Leonardo J

Es el proceso para decidir las acciones que deben realizarse en el futuro.

Generalmente el procedimiento de planeación consiste en considerar las diferentes
alternativas en el curso de las acciones y decidir cuál de ellas es la mejor.
Anthony, Robert

Es la determinación de los objetivos y elecciones de los cursos de acción para

lograrlos, con base en la investigación y elaboración de un esquema detallado que
habrá de realizarse en un futuro.
Münch y Galindo
ELEMENTOS DE LA PLANEACIÓN:

OBJETIVO: Al planear es necesario determinar los resultados deseados, ¿Qué se va

hacer?
CURSOS ALTERNATIVOS DE ACCION: Es necesario determinar diversos caminos,
formas de acción o estrategias, para conseguirlo
ELECCIÓN: La planeación implica la determinación, el análisis y la selección de la
decisión más adecuada
FUTURO: Trata de prever situaciones futuras, anticipar hechos inciertos y trazar
actividades futuras

IMPORTANCIA DE LA PLANEACIÓN:

Propicia el desarrollo de la empresa al establecer métodos de utilización racional de

los recursos
Reduce niveles de incertidumbre, más no lo elimina
Establece un sistema racional para la toma de decisiones, evitando “corazonadas” o
empirismos
Mantiene una mentalidad futurista
Establece un esquema o modelo de trabajo (plan), suministra las bases a través de
las cuales operará la empresa
Maximiza el aprovechamiento del tiempo y los recursos, en todos los niveles de la
empresa
Promueve la eficiencia y eficacia al eliminar la improvisación
La moral se eleva al conocer los miembros de la empresa hacia donde se dirigen sus
esfuerzos
PRINCIPIOS DE LA PLANEACIÓN:

1. FACTIBILIDAD: Lo que se planea debe ser realizable; es inoperante elaborar

planes demasiado ambiciosos y optimistas que sean imposibles de lograrse.
La planeación debe adaptarse a la realidad y a las condiciones objetivas que actúan
en el medio
2. FLEXIBILIDAD: Al elaborar un plan, es conveniente establecer márgenes de
holgura que permitan afrontar situaciones imprevistas.
El no establecer “colchones de seguridad” puede ocasionar resultados desastrosos

3. OBJETIVIDAD Y CUANTIFICACIÓN: Al planear es necesario basarse en datos

reales, razonamientos precisos y exactos, nunca en opiniones subjetivas,
especulaciones o cálculos arbitrarios.
La planeación es más confiable cuando se expresada en tiempo, dinero, cantidades,
porcientos, unidades, por ejemplo datos estadísticos, estudios de mercado, estudios
de factibilidad, cálculos probabilísticos, modelos matemáticos, etc.,

4. UNIDAD: Todos los planes específicos de la empresa deben integrarse a un plan

general, y dirigirlos al logro de los objetivos y metas de la empresa, por ejemplo un
plan integral debe integrar un plan de mercadotecnia, plan del capital humano, plan
financiero, plan de producción

5. DEL CAMBIO DE ESTRATEGIAS: Es la modificación del plan de trabajo por

causa de factores de fuerza mayor que originan la necesidad de cambios definitivos,
esto no quiere decir que se abandonen los propósitos, sino que la empresa modifica
las estrategias, programas, procedimientos y presupuestos.
ELEMENTOS DE LA PLANEACIÓN:

1. Propósito
2. Objetivo
3. Meta
4. Estrategia
5. Investigación
6. Programa
7. Procedimientos
8. Políticas
9. Presupuesto
10. Misión, Visión, Valores

1. PROPÓSITO:

Intención de hacer algo

Aspiraciones fundamentales de tipo cualitativo que persigue un grupo social
Justifica la existencia de………….
Es la razón de existencia de la empresa, tanto en su estado presente como en su
proyección al futuro
Sirve de cimiento para diseñar el objetivo y los demás planes de trabajo
Da paso a la misión y visión de la empresa

2. OBJETIVO:

Representan los resultados que la empresa esperan obtener

Son fines para alcanzarse cuantitativamente
Deben determinarse por tiempo, unidades, cantidades y porcientos
Necesitan asentarse por escrito para formalizarlo y su cumplimiento
Son estables no modificables
Deben ser perfectamente conocidos y entendidos por todos los miembros de la
organización
Al diseñarlos se deben basar en las 6 preguntas claves de la administración:
¿Qué, Cómo, Dónde, Quién, Cuándo, y Por qué?
GUIA PARA ELABORAR OBJETIVOS

1. Empezar con un verbo de acción

Aumentar

Contratar

Reducir

Completar

Lograr

2. Establecer una fecha límite para su cumplimiento

3. Resultado clave que se va a conseguir

4. Conocer el costo máximo

5. Debe ser congruente con la razón de la existencia de la empresa

6. Cuantitativo

Medible

⮚ Verificable

7.Realista y Alcanzable

8. Congruente con los resultados disponibles o previstos

9. Comunicarse por escrito

10. Debe proporcionar utilidad, tiempo, unidad, costo, cantidad

11. No confundirse con las estrategias por alcanzar

12. Debe ser estable

EJEMPLO DE OBJETIVOS:

🠶 Incorporar 25 nuevos distribuidores mayoristas en el próximo año, cada uno de

ellos con un promedio de $2´000,000.oo de venta durante el primer año y un
potencial anual de $8´000,000.oo en los próximos 4 años.

CLASIFICACIÓN DE LOS OBJETIVOS:

1. Objetivos Estratégicos o Generales

2. Objetivos Tácticos y Departamentales

3. Objetivos Operacionales o Específicos

1. Objetivos Estratégicos o Generales: Es el resultado que espera obtener toda la

empresa y se establece a largo plazo, por ejemplo, Obtener una utilidad de 10
millones de pesos en los próximos cinco años

Este objetivo establece los lineamientos generales de la planeación, sirviendo como base a
los demás planes

2. Objetivos Tácticos y Departamentales: Se refiere al objetivo que se establece en un

área o departamento de la empresa y se subordina a los objetivos generales y se
establece a corto o mediano plazo, por ejemplo, Incrementar las ventas totales a
tres millones de pesos mensuales en el presente año

3. Objetivos Operacionales o Específicos: Se establecen en niveles o secciones más

específicas de la empresa, se refieren a actividades más detalladas e
invariablemente son a corto plazo, Se determinan en función de los objetivos
departamentales y, obviamente de los generales

Los objetivos operacionales pueden ser:

1.- Seccionales: Cuando se refiere a una sección o grupo. Ejemplo: Vender medio
millón de pesos semanales del producto X, por medio del grupo de ventas de la
zona centro
 2.- Individuales: Este es un objetivo personal, por ejemplo: Cada vendedor adscrito
a la sección Y, venderá diariamente 100 cajas de las válvulas JGM.

3 METAS

Representan los resultados que la empresa espera obtener, pero de manera

CUALITATIVA
Participan en ayudar al logro del objetivo
Son guías que dan a la organización directrices firmes, se fijan atendiendo al futuro
tanto de la empresa como del medio ambiente en el cual opera
Las metas tienden a ser estabilidad a los esfuerzos de la planeación de la empresa.

EJEMPLO DE METAS:

🠶 Establecer fusiones y alianzas con otras empresas del mismo giro y así tener un
mejor control sobre los elementos de la competencia.

🠶 Los proveedores de la empresa, deben tener excelentes sistemas de distribución

para evitar problemas en cuanto a tiempos de entrega y la adquisición de materia
prima

4. INVESTIGACIÓN

Es un proceso que procura obtener información relevante y fidedigna con el

fin de explicar, describir y predecir cualquier situación administrativa que
afecte o beneficie a la empresa

Consiste en la determinación de todos los factores que influyen en el logro

de los propósitos y objetivos, así como de los medios óptimos para
conseguirlos

ETAPAS DEL PROCESO DE LA INVESTIGACIÓN ADMINISTRATIVA

1. Reconocimiento de las necesidades y autorización para realizar el estudio.

2. Ubicación precisa del área en que se presentan los necesidades.

3. Tipificación de las necesidades.

4.- Recopilación de Información, medios por los cuales se recaba la información:

a) Observación e inspección.

b) Documentos y archivos.

c) Cuestionario.

d) Entrevistas.

5.-Interpretación de los datos recabados.

6.- Formulación del informe.

7.- Diseño del nuevo sistema administrativo.

8.- Programa de implantación.

9.- Ejecución del programa de implantación.

10.- Evaluación del nuevo sistema administrativo.

INVESTIGACION DE MERCADO
El siguiente paso del plan de negocios es buscar, de manera objetiva y con base en
fuentes de información confiables,
Cuántos clientes posibles puede tener la empresa
Dónde están y Quiénes son

🠶 Para ello se requiere obtener algunos detalles de los futuros clientes como son:

Edad

Sexo

Estado civil
 Ingreso mensual

Ocupación

Se debe establecer el segmento de mercado donde operará la empresa

ESTUDIO DE MERCADO

Es el medio para recopilar, registrar y analizar datos relacionados con el mercado

específico al que la empresa ofrece sus productos o servicios.

OBJETIVO DEL ESTUDIO DE MERCADO

Es necesario conocer en forma directa al cliente, en especial los aspectos

relacionados con el producto o servicio, para lo cual se recomienda hacer un
estudio de mercado, a través de una encuesta o entrevista

Definir el producto o servicio que planea ofrecer

Una vez que se define el producto o servicio, es necesario que la empresa

determine la información que se desea obtener a través del estudio de mercado.

▪ Analizar si el producto o servicio va a:

Satisfacer una necesidad, Satisfacer un deseo, Satisfacer un problema

▪ Definir concretamente, el producto o servicio.

___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
▪ Escribir la información que le gustaría conocer acerca de sus clientes respecto al
servicio que ofrece o va a ofrecer

___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________

▪ Encuesta Tipo:

1. Titulo

2. Introducción

3. Identificación

4. Planteamiento de preguntas claras y concretas

5. Agradecimiento
 Encuesta elaborada por postres mexicanos

¡Hola! somos alumnos de primer semestre de la Licenciatura en Actuaria y

queremos:

Introducir en el mercado etcétera…………………………

Género: Femenino__________ Masculino_________

Rango de edad: de I8a22 años_____ 23a 28 años_______ 29a35 años________

Ocupación: ____________________

1. ¿Te gusta el arroz con leche?

Sí__________ No________

2. ¿Si tuvieras oportunidad de escoger entre arroz con leche normal y el integral, ¿cuál
preferirías?

Normal______ Integral_________

3. ¿Te gustaría que tuviera pasas?

Sí_________ No_________

4. ¿Qué sabor preferirías?

Natural_____ Canela_____ Vainilla_____ Otro ______ ¿Cuál?_______

5. ¿Qué porción te gustaría más adecuada?

75 g ______ 100 g _____ 150 g ______ 200 g _____

6. ¿Cuánto estarías dispuesto a pagar por una porción de 150 g?

De $5.oo a $6.00_______ De $7.00 a $ 8.00 ________ De $9.00 a $10.00

7. ¿En dónde te gustaría encontrarlo?

Cafeterías_________ Tiendas de conveniencia______ Tiendas de la esquina_______

Gracias por su tiempo. Tu colaboración nos será muy útil

Entrevista elaborada por Empresa X

Buenos días, soy representante de la empresa República y estamos visitando los negocios
que podrían ser nuestros clientes para que nos conozcan y nos permitan satisfacer sus
necesidades, somos una empresa que
ofrece…………………………………………………………………………………………
……………………………………

Tipo de empresa_________________ Giro de la empresa___________________

Tamaño de la empresa_______________ Ubicación_________________________

1. ¿Cuenta su empresa con un sitio publicitario en internet?

Sí____________ No_____________

2. ¿Su empresa realiza o tiene pensado realizar ventas por internet?

SÍ____________ No_____________

3. ¿A quién se dirige su publicidad?

Empresas__________ Profesionistas Independientes____________

Familias___________ Escuelas____________

Estudiantes________ Otros_______________

4. ¿Cuál y cuáles son los medios publicitarios que utilizan?

TV_________________ Volantes_____________

Radio______________ Internet_____________
 Periódico___________ Otro________________

5. ¿Ha comprado alguna vez un producto o servicio por internet?

Sí______________ No_______________

6. ¿A cuántas páginas de sitio contrataría?

1-2_______ 5-6_________ más de 10_________

3-4_______ 7-8_________

Muchas Gracias por su Apoyo

PARTICIPACIÓN DE LA COMPETENCIA EN EL MERCADO

▪ La participación de la competencia en el mercado donde se pretende incursionar
tiene una gran influencia en las decisiones que tomará la empresa para determinar
sus actividades de marketing, ya que es posible elegir varias rutas de acciones una
vez que se conoce este aspecto. Así, el marketing se enfocaría en algunas de las
siguientes actividades.

▪ Desarrollar la entrada del nuevo producto o servicio al mercado

▪ Ofrecer innovaciones periódicas

▪ Desarrollar nuevos productos o servicios

▪ Intensificar la lucha por ganar participación de mercado a través de campañas

periódicas de promociones y publicidad

ESTUDIO DE LA COMPETENCIA

Para conocer esta participación, es recomendable que la empresa identifique:

1. Sus principales competidores,

2. El área geográfica que cubren y
3. La principal ventaja que les ha permitido ganar mercado
Con la información anterior podrá determinarse con mayor facilidad las estrategias de
posicionamiento que deberá seguir la empresa para entrar y desarrollarse en el mercado.
 “Una empresa debe conocer a sus competidores para determinar cuáles serán las
estrategias a seguir para posicionarse en el mercado”

Nombre Ubicación Ventajas Competitivas Desventajas Acciones para posicionarse

del (Estrategias)
competido
r

Soluciones Juárez No. 101, • Accesorios • Servicio muy caro Se llevarán a cabo estrategias publicitarias y un
en internet, centro avanzados • Su portal no dice lo diseño adecuado del producto que permitan
S.A Monterrey, N.L. • Alta calidad en el que vende resaltar las ventajas del mismo e ir creando una
diseño de gráficos • No ofrece servicios buena imagen comercial
• Prestigio nacional de publicidad
• Clientes de alto • Solo hay proveedor
perfil en su estado
• Orientado a
empresas
transnacionales

CONCLUSIONES DEL ESTUDIO REALIZADO

Es la interpretación de los datos obtenidos, proyectada a condiciones potenciales de
desarrollo de la empresa para obtener una imagen lo más clara posible de dar a conocer la
empresa, la imagen de la empresa, del sistema de comercialización, del plan de ventas y la
mezcla de marketing ideal para realizar el plan.
Tabular e interpretar la información obtenida en el estudio de mercado
Escribir las conclusiones obtenidas en el estudio de mercado realizado

5. ESTRATEGIA

🠶 Es la fórmula para alcanzar el éxito.

🠶 En el mundo de los negocios es el plan para lograr el mejor rendimiento de los
recursos.

🠶 Es la estructura para establecer relaciones con el siempre cambiante mundo

exterior.

🠶 Es la selección de la clase de negocios en qué participar y el esquema para obtener

una posición favorable en el mercado.

🠶 Es una fórmula amplia para orientar QUÉ se va a lograr, CÓMO se va a competir, EN

QUÉ mercado se va a participar y CON QUE elementos se va a luchar.

🠶 Permite detectar con precisión las oportunidades de negocio y las amenazas que se
generan en las diferentes dimensiones del entorno empresarial. Igualmente, nos
permite detectar las fortalezas y debilidades en la empresa.

FORTALEZAS: Genera una ventaja competitiva, Que sí tengo que me hace fuerte

Competencia en el mercado, Identifica los recursos que ayudan a

desarrollar la organización, Análisis de los recursos humanos, materiales, técnicos y
financieros. Por ejemplo: Tenemos experiencia por 20 años de antigüedad,
Amplitud de horarios en atención a clientes, Lealtad de colaboradores claves.

DEBILIDAD: Impide elevar la capacidad competitiva de la organización, Aspecto

interno de la organización que no permite el desarrollo organizacional, Que tengo,
pero que no me ayuda a crecer, Análisis de los recursos materiales, técnicos,
humanos y financieros. Por ejemplo: Los trabajadores no respetan las políticas y
procedimientos, Falta trabajo en equipo, Falta organigrama, Bajo nivel de
satisfacción de los colaboradores.

OPORTUNIDADES: Es aquella situación o circunstancia generada en el entorno que

no está bajo el control de la empresa sino del medio ambiente como es el estudio
al mercado, la competencia, el entorno sectorial, el entorno macroeconómico y el
entorno de la economía internacional, comportamientos de la sociedad, ecología,
aspectos legales, que viene a generar una ocasión favorable para la organización.
Por Ejemplo: Hay franquicias disponibles que complementarían nuestras líneas de
negocios, Hay tecnología de vanguardia disponible en el mercado, Hay disminución
de comisión bancaria para pagos con tarjeta de crédito, etc.,

AMENAZAS: Es aquella situación o circunstancia generada en las diferentes

dimensiones del entorno, que afecta negativamente el desarrollo de la
organización a corto, mediano y largo plazo; Factores del entorno que no se pueden
impedir y afectan el funcionamiento de la empresa. Por ejemplo: Mayor agresividad
comercial de los competidores, Nueva recesión económica, Incremento de la inseguridad
en la zona que rodea a la empresa y crea temor a los trabajadores y clientes, El mercado en
el que participamos está maduro y empieza a declinar

¿COMO SE DETECTAN LAS FORTALEZAS Y LAS DEBILIDADES?

Identificando y Analizando los Recursos de la Organización, como son:

1. Recursos Materiales
2. Recursos Humanos
3. Recursos Financieros
4. Recursos Técnicos