“Plan de negocios basado en la viabilidad de un Market

online de insumos para restaurantes en Chiclayo.”

TESIS PARA OPTAR EL GRADO ACADÉMICO DE:

Maestro en administración de negocios – MBA.

AUTOR:
Br. Diaz Pasapera, Deivis Jean

ASESOR:
Dr. Huiman Tarrillo, Hugo Enrique

SECCIÓN:
Ciencias empresariales

LINEA DE INVESTIGACIÓN:
Modelos y herramientas gerenciales

CHICLAYO- PERU

2019
Dictamen de sustentación

ii2
Declaratoria de autenticidad

iii
3
 Dedicatoria
Dedico este trabajo de investigación:

A mis abuelos Angélica y Eraclio, por enseñarme el buen camino de la vida, por
inculcarme las ganas continua superación.

A mi tío Diler, por ver en él una figura paternal de referencia y por enseñarme a
conocer de la lectura otros mundos.

A mi novia por su gran apoyo incondicional y entender el esfuerzo de trabajar,

estudiar de tal manera llevar la relación por buen camino.

A mi gran amigo Lear Wong, por decisiones académicas nos separó del desarrollo
del presente trabajo; pero su apoyo fue vital en el desarrollo del inicio de este
trabajo de investigación.

A todos mis compañeros de estudios y docentes por permitirme aprender de ellos

a través de sus experiencias.

¡Esto es posible a todos Uds. Gracias!

Deivis Jean Díaz Pasapera.

iv 4
 Agradecimiento

A cada uno de nuestros docentes de la presente maestría en administración de

negocios de la universidad Cesar vallejo, quienes supieron trasmitir sus
conocimientos y experiencia a fin de aprender de ellos y mejorar continuamente,
de tal manera podamos cumplir con la meta de culminar esta maestría. Y en
especial a nuestro asesor Hugo Enrique Huiman Tarrillo, por su apoyo y
acompañamiento en cada una de las sesiones para la realización de la presente
investigación.

Deivis Jean Diaz Pasapera.

v
5
 Presentación

Estimados señores integrantes del Jurado evaluador, conforme estipula el

Reglamento de grados y títulos de la Universidad César Vallejo, dejo a su alcance
para la revisión y evaluación el trabajo de investigación titulado “Plan de negocios
basado en la viabilidad de un Market online de insumos para restaurantes en la
ciudad de Chiclayo” el mismo que ha sido elaborado según lo requerido por la
universidad y cuyo objetivo final es la obtención el grado académico de maestro
en administración de negocios.
Por ello, señores integrantes de este digno jurado, estoy apto a aceptar las
indicaciones que pudieran realizarle a la misma y que contribuirá para otras
investigaciones, sirviendo como base para aquellos que muestren interés en el
tema y deseen continuar estudios con esta naturaleza. La presente investigación
consta de los capítulos siguientes:

El capítulo I INTRODUCCIÓN, muestra la realidad problemática, trabajos previos,

las teorías relacionadas al tema, la formulación del problema, justificación del
estudio, hipótesis y objetivos de la investigación.
El capítulo II MÉTODO, contiene el diseño de investigación, variables,
operacionalización, población, muestra, técnicas e instrumentos de recolección de
datos – validez y confiablidad, método y análisis de datos y aspectos éticos
El capítulo III RESULTADOS, comprende el análisis e interpretación de los
resultados (tablas y figuras).
El capítulo IV DISCUSIÓN, comprende la discusión de los resultados en función a
las variables y objetivos.
Finalmente, la presente investigación culmina con las conclusiones,
recomendaciones, referencias, propuesta, así con sus anexos correspondientes
como son: instrumentos, validación y matriz de consistencia.

vi6
 Índice

Dictamen de sustentación ...................................................................................... 2

Declaratoria de autenticidad ................................................................................... 3
Dedicatoria ............................................................................................................. 5
Agradecimiento ...................................................................................................... 3
Presentación .......................................................................................................... 6
Índice de tablas ...................................................................................................... 9
Índice de figuras ................................................................................................... 11
Resumen .............................................................................................................. 13
Abstract ................................................................................................................ 14
I. Introducción ................................................................................................ 15
1.1 Realidad problemática ................................................................................ 16

1.2 Trabajos previos.......................................................................................... 23

1.3 Teoría relacionada .................................................................................. 34

1.4 Formulación del problema: ...................................................................... 56

1.5 Justificación del estudio: ......................................................................... 56

1.6 Hipótesis: ................................................................................................ 58

1.7 Objetivos: ................................................................................................ 58

II. Método. ...................................................................................................... 59

2.1 Diseño de estudio ....................................................................................... 60

2.2 Variables y operacionalización .................................................................... 61

2.3 Población y muestra .................................................................................... 63

2.4 Técnicas y procedimientos de recolección de datos, validez y confiabilidad

.......................................................................................................................... 64

2.5 Métodos de análisis de datos ...................................................................... 65

2.6 Aspectos éticos ........................................................................................... 65

III. Resultados.................................................................................................. 67
3.1 Presentación de tablas ................................................................................ 68

vii
7
IV. Discusión .................................................................................................... 99
V. Conclusiones ............................................................................................ 103
VI. Recomendaciones .................................................................................... 105
VII. Propuesta ................................................................................................. 107
VIII. Referencias ................................................................................................. 130
VIII. Anexos ..................................................................................................... 133
Anexo 01: Instrumento ....................................................................................... 134
Anexo 02: Validación del Instrumento ................................................................ 139
Anexo 03: Matriz de consistencia ....................................................................... 142
Anexo 04: Evidencia de encuesta. ..................................................................... 143
Anexo 05: Cotización de página web ................................................................. 144
Anexo 06: Validación de propuesta ................................................................... 151
Anexo 07: Autorización de publicación de tesis ................................................. 154
Anexo 08: Acta de aprobación de originalidad de tesis ...................................... 155
Anexo 09: Reporte de turnitin .................................. ¡Error! Marcador no definido.
Anexo 10: Autorización de la versión final del trabajo de investigación ........ ¡Error!
Marcador no definido.

8
 Índice de tablas
Tabla 1: Comparación de objetivos y alcances de Plan de negocios, estudio de
factibilidad, plan estratégico y evaluación de proyectos ....................................... 40
viii
Tabla 2 Modelos de estructura de planes de negocios ........................................ 43
Tabla 3 Cuadro de operacionalización de las variables ...................................... 62
Tabla 4 Alfa de Cronbach ..................................................................................... 65
Tabla 5: Cargo del entrevistado ........................................................................... 69
Tabla 6 Decisión sobre las compras .................................................................... 69
Tabla 7 Tiempo de labor en restaurant ................................................................ 70
Tabla 8 Tiempo de inicio de actividad .................................................................. 71
Tabla 9 Tipo de comida ........................................................................................ 72
Tabla 10 Plato más solicitado............................................................................... 73
Tabla 11 Horario de atención ............................................................................... 74
Tabla 12 Precio promedio de platos ..................................................................... 75
Tabla 13 Lugar de compras de insumos .............................................................. 76
Tabla 14 Compras de insumos por internet ........................................................ 77
Tabla 15 Conocimiento de Market online ............................................................. 79
Tabla 16 Responsable de compras ...................................................................... 80
Tabla 17 Frecuencia de compras de insumos ...................................................... 81
Tabla 18 Importe que gasta en compras ............................................................. 82
Tabla 19 Interés en comprar por Market online .................................................... 82
Tabla 20 Análisis del entorno ............................................................................... 83
Tabla 21 Análisis de actividades de soporte ........................................................ 84
Tabla 22 Determinación de FODA ....................................................................... 85
Tabla 23 Nivel socioeconómico de comensales ................................................... 87
Tabla 24 Ubicación de restaurante....................................................................... 88
Tabla 25 Oportunidad para atraer clientes ........................................................... 88
Tabla 26 Cartera de proveedores......................................................................... 89
Tabla 27 Características del servicio .................................................................... 90
Tabla 28 Uso de medios electrónicos para compras ............................................ 91
Tabla 29 Medio de compra por internet ................................................................ 92

9
Tabla 30 Medio de pago ....................................................................................... 93
Tabla 31 Determinación del costo ........................................................................ 94
Tabla 32 Uso de estrategias de promoción .......................................................... 95
ix
Tabla 33 Confiabilidad del instrumento ................................................................ 97
Tabla 34: Medios y Materiales............................................................................ 111
Tabla 35 Cronograma de actividades ................................................................. 114
Tabla 36 Costos de adquisición VISA ................................................................ 118
Tabla 37 Adquisición del ISO 22000 .................................................................. 124

10

x
 Índice de figuras

Figura 1 : Ventas electrónicas de venta al público a nivel mundial del 2014 al

2021. (En billones de dólares) .............................................................................. 17
Figura 2: Ventas de comercio electrónico de venta al público en América Latina
del 2014 al 2019. (En billones de dólares) ........................................................... 18
Figura 3: Proporción de comercio electrónico mundial de venta al público 2016 por
regiones................................................................................................................ 19
Figura 4: Número de compradores digitales en América Latina en 2015, por País.
(En Millones de personas) .................................................................................... 20
Figura 5: Distribución de compradores en línea en el Perú por edad en 2017. .... 21
Figura 6: Distribución de compradores en línea en el Perú por nivel de educación
en 2017 ................................................................................................................ 22
Figura 7: Características fundamentales de los empresarios exitosos ................. 36
Figura 8: Forma de plan de negocios ................................................................... 37
Figura 9 Proceso de identificación de una nueva idea de negocio a partir del
análisis interno ..................................................................................................... 44
Figura 10: Elementos de los costos de producción .............................................. 49
Figura 11: Cargo del entrevistado ........................................................................ 68
Figura 12: Decisión sobre las compras ................................................................ 69
Figura 13: Tiempo de labor en restaurant ............................................................ 70
Figura 14: Tiempo de inicio de actividad .............................................................. 71
Figura 15: Tipo de comida .................................................................................... 72
Figura 16: Plato más solicitado ............................................................................ 73
Figura 17: Horario de atención ............................................................................. 74
Figura 18: Precio promedio de platos ................................................................... 75
Figura 19: Lugar de compras de insumos ............................................................ 76
Figura 20: Compras de insumos por internet ...................................................... 77
Figura 21: Conocimiento de Market online ........................................................... 78
Figura 22: Responsable de compras .................................................................... 79
Figura 23 Frecuencia de compras de insumos..................................................... 80
Figura 24: Importe que gasta en compras ............................................................ 81
Figura 25: Interés en comprar por Market online.................................................. 82

xi11
Figura 26: Análisis del entorno ............................................................................. 83
Figura 27: Análisis de actividades de soporte ...................................................... 84
Figura 28: Determinación de FODA ..................................................................... 85
Figura 29: Nivel socioeconómico de comensales................................................. 86
Figura 30 Ubicación de restaurante ..................................................................... 87
Figura 31: Oportunidad para atraer clientes ......................................................... 88
Figura 32: Cartera de proveedores ...................................................................... 89
Figura 33: Características del servicio ................................................................. 90
Figura 34: Uso de medios electrónicos para compras ......................................... 91
Figura 35: Medio de compra por internet ............................................................. 92
Figura 36: Medio de pago .................................................................................... 93
Figura 37: Determinación del costo ...................................................................... 94
Figura 38: Uso de estrategias de promoción ........................................................ 95

xii
12
 Resumen

En esta investigación con título “Plan de negocios basado en la viabilidad de

un market online de insumos para restaurantes en la ciudad de Chiclayo” se
planteó como objetivo general determinar la viabilidad del plan de negocio para la
implementación de un market online de insumos para restaurantes de la ciudad
de Chiclayo.
El diseño de estudio de la presente investigación es descriptivo propositivo
transversal, por lo que se elaboró y aplicó una entrevista a los representantes de
los restaurantes ubicados en la ciudad de Chiclayo, elaborándose preguntas
abiertas y cerradas, la población estuvo conformada por 4,974 siendo la muestra
92 restaurantes. El instrumento utilizado fue la guía de entrevista. La fiabilidad del
instrumento estuvo determinada por alfa de Cronbach el cual arrojó un resultado
de 0.82
Finalmente el presente trabajo de tesis concluye en la evaluación de los
procedimientos a incluir en el plan de negocios de un market online de insumos
para restaurantes de la ciudad de Chiclayo, considerando la necesidad que tienen
los propietarios o representantes de los restaurantes de adquirir los insumos que
requieren los restaurantes para la preparación de sus platos, toda vez que para
adquirirlos tienen que trasladarse a mercados o supermercados lo que encarece
el costo de sus productos, siendo así que el 75% adquiere diariamente sus
insumos.

Palabras claves: Plan de Negocios, Market online, Insumos.

xiii
13
 Abstract

In this research titled "Business plan based on the viability of an online

market of supplies for restaurants in the city of Chiclayo" was proposed as a
general objective to determine the viability of the business plan for the
implementation of an online market of supplies for restaurants from the city of
Chiclayo.
The study design of the current investigation is descriptive cross-sectional,
consequently an interview was prepared and applied to the representatives of the
restaurants located in the city of Chiclayo. In addition, we made some open and
closed questions. On the other hand, the population consisted of 4,974 being the
sample 92 restaurants. Meanwhile, the instrument used was the interview guide.
By the way, the reliability of the instrument was determined by Cronbach's alpha,
which produced a result of 0.82.
Finally, the current thesis concludes in the evaluation of the procedures to be
included in the business plan of an online market of supplies for restaurants in the
city of Chiclayo, taking into account the need of the owners or representatives of
the restaurants have to purchase the required supplies in order to prepare their
dishes. However, they have to move to markets or supermarkets every time
increasing the cost of their products, while 75% of them purchase their supplies
daily.

Keywords: Business Plan, Online Market, Supplies.

xiv
14
I. Introducción

15
1.1 Realidad problemática
En un mundo cambiante debido al internet. El mundo de hoy es digital, la
digitalización ha conllevado que un número cada vez más significativo de
empresas y personas estén interconectados en una extensa red, accediendo
la comunicación global on-line. El e-business o negocios por internet toma
cada día más importancia ya que favorece en fortalecer las relaciones
comerciales, contribuyendo el intercambio global y de esta forma, ayuda a
tener más acceso al mercado virtual y por ende el incrementando el potencial
de éste. Hidalgo (2000)
La sociedad ha evolucionado y se está a punto de iniciar la cuarta
revolución industrial, esencialmente digital en todos los sectores. Es por ello,
que las empresas deberán desarrollar habilidades digitales sustanciales y
adecuar sus negocios a las nuevas décadas para sobrevivir al mercado tan
globalizado, convirtiendo los procesos de venta, de comercializar y logísticos
para aprovechar nuevas oportunidades en escenarios digitales y llegar a
nuevos mercados. Barragán (2017)
Como señala PuroMarketing (2015)
Fueron varios los incrédulos de lo que dijo Bill Gates, gran gestor de la
revolución de la era tecnológica de los 80 quien afirmó: “si no estás en
internet, no existes”. Han pasado varios años para dar crédito a tan
importante afirmación, toda vez que empresa que no está en internet tiene
desventaja frente a otra que si lo está. A partir de esto, se augura un futuro
prominente y muy cercano, donde el comercio electrónico y la manera como
se oferten los productos por este medio serán protagonistas (p.36).
De acuerdo con el autor, el comercio electrónico a nivel mundial ha venido
teniendo un crecimiento sostenido debido al desarrollo tecnológico y a la
globalización, Por ejemplo, en la década de los 80; nadie se imaginaba que
en los próximos 20 años se podrían adquirir productos a través del internet
sin ir a las tiendas, si no, sencillamente desde sus hogares, sin tener que ir al
otro lado del mundo o viajar horas y horas para poder adquirir un producto.

16
 Figura 1 : Ventas electrónicas de venta al público a nivel mundial del
2014 al 2021. (En billones de dólares)
Fuente: Statista 2017

Según la estadística de la Figura 1, da la información sobre ventas de

comercio electrónico de venta al público por todo el mundo a partir de 2014
hasta 2021. En 2017, las ventas de comercio electrónico de venta al público
en todo el mundo ascendieron a los 2.3 billones de dólares estadounidenses.
Se proyectaron estas ventas para crecer a los 4.88 billones de dólares
estadounidenses en 2021, se refleja que desde el 2014 al 2021 creció en
365.11%
La adquisición de los productos vía on-line es una costumbre que se ha
extendido por todo el mundo, pero el uso varía según la región; en 2016, se
estimó que el 19% de todas las ventas de venta al público en China ocurrió
vía la Internet; sin embargo, en Japón sólo representaba el 6.7%. Stipp, Horts
(2018)

17
 Figura 2: Ventas de comercio electrónico de venta al público en América
Latina del 2014 al 2019. (En billones de dólares)
Fuente: Statista 2016

En la figura 2, muestra el crecimiento de las ventas del comercio

electrónico de venta al público en América Latina a partir de 2014 hasta 2019.
En el 2014 las ventas de comercio electrónico de venta al público ascendieron
a 33.35 mil millones de dólares estadounidenses y son proyectadas por el
portal Statista para crecer a 79.7 mil millones hacia 2019 Baron (2018)

18
 Figura 3: Proporción de comercio electrónico mundial de venta al
público 2016 por regiones.

Fuente: Statista 2016

En la figura 3, se observa la estadística de ventas del comercio electrónico

de venta al público de todas las ventas globales en el 2016, clasificadas por la
región. En el 2016, ventas de venta al público de la región Asia Pacífico es del
12.1%, comparada al 8.1% en Norteamérica y de Latinoamérica solo
representa el 1.9% cabe mencionar que hay un potencial de explotación para
un futuro cercano Stipp, Horts (2018)

19
 Figura 4: Número de compradores digitales en América Latina en 2015,
por País. (En Millones de personas)

Fuente: Statista 2015

En esta estadística de la figura 4, se observa el número de compradores

digitales en América Latina en 2015, desglosado por los principales países.
En la sección otros se encuentra Colombia, Chile, Perú y Venezuela la cifra
de personas que compraron online durante ese año llegó a los 45 millones a
diferencia de los otros países como Brasil, México y Argentina. Statista (2015)
Cabe mencionar que la población en el 2015 en dichos países es la
siguiente, en Colombia hay 48 millones de habitantes, en Chile hay 18
millones de habitantes, En Perú 29 millones de habitantes y en Venezuela hay
31 millones de habitantes, haciendo un total de aproximadamente 126
millones de habitantes el cual el 36% de la población de estos cuatro países
realizan compras por internet; teniendo un mejor ratio en comparación con

20
Brasil, ya que ellos tienen una población de 208 millones y tienen un ratio del
18% de su población compra por internet.

Figura 5: Distribución de compradores en línea en el Perú por edad en

2017.
Fuente: Statista, 2017

La estadística de la figura 5, muestra la distribución de compradores en

línea en Perú en 2017, desglosado por edades. En donde en el año 2017, el
20.2% de compradores en línea en Perú estaban entre 18 y 24 años de edad
y el 64.3% de compradores en línea en Perú estaba entre 25 y 54 años. Con
esta estadística nos indica que el potencial mercado de los compradores en el
Perú oscila entre los 18 años y 54 años de edad. Baron (2018).

21
 Figura 6: Distribución de compradores en línea en el Perú por nivel
de educación en 2017
Fuente: Statista, 2017

La estadística de la figura 6, se observa la distribución de compradores en

línea en Perú en el 2017, segmentado por el nivel de educación. En el 2017,
más del 55% de compradores en línea en Perú tenía la educación
universitaria, cabe mencionar que los profesionales tienen más conocimiento
sobre el e-commerce y estos pueden confiar plenamente en realizar
transacciones Stipp, Horts (2018).

Cúneo (2011), señala que lo que limita a las compañías del departamento
de Lambayeque es que no efectúen sus ventas mediante el comercio
electrónico, esto debido al nulo conocimiento de la tecnología y la
globalización. Más aún si a esto le sumamos el poco o nada de apoyo que
brindan las instituciones que promueven el comercio electrónico (p.46).

En el caso del departamento de Lambayeque, específicamente en la provincia

de Chiclayo, de acuerdo a la información brindada por la Superintendencia
Nacional de Administración Tributaria - SUNAT al 25 de septiembre del 2018,
en Chiclayo existen 4,974 restaurantes que ofrecen todo tipo de comidas que
comprenden carnes blancas, rojas, mariscos, pescados. Pero tienen

22
 limitaciones al momento de abastecerse de los insumos respectivos para la
preparación de sus alimentos. En Chiclayo escasamente se cuenta con
empresas que brinden el servicio del market place online de venta de
insumos para restaurantes, y al encontrar un mercado potencial para ofrecer
los productos y conociendo la necesidad de estas de proveerse de los
insumos que brinden confianza, seguridad y salubridad a bajos precios y
sobre todo ahorro de tiempo es necesario la implementación del servicio de
un market place online. Sin embargo existen marcadas características entre
los distintos rubros de negocios que restringen a las empresas del
departamento de Lambayeque para crear un espacio virtual. Por ello es
necesario elaborar o diseñar un plan de negocio, un plan estratégico a largo
plazo de la empresa, en función a un análisis del entorno y del ambiente
interno de la organización. Es necesario también conocer la viabilidad de
implementar el negocio, así como también o conocer la rentabilidad
económica y financiera de un proyecto de inversión, considerando la
implementación del plan de negocios como un instrumento que contribuye a la
puesta en marcha de la nueva unidad de negocio. Para elaborar el plan
estratégico ya sea para una empresa en marcha o para una nueva iniciativa
empresarial, se debe considerar las oportunidades y amenazas así como
también las debilidades y las fortalezas de la empresa o del grupo
empresarial., debiendo considerar en el plan estratégico la visión, misión,
objetivos estratégicos y estrategia del negocio

1.2 Trabajos previos

En el presente trabajo se citarán los siguientes antecedentes con carácter

internacional, nacional local , con mención a las variables la metodología
empleada en la tesis.

Trabajos internacionales
Barragán (2017), en su investigación: “Los Marketplaces: una fórmula de
comercio electrónico muy útil para la internacionalización de las pymes
Españolas” quiso definir de que forma la mediana y pequeña empresa, sin
contar con la capacidad económica de las grandes organizaciones tienen éxito

23
cuando incursionan en el negocio de compra y venta on-line, claro está si cuentan
con la asesoría y con una tecnología que les permita acceder a estos medios
virtuales. Concluyó que el comercio electrónico cada vez toma más importancia
en las actividades de compra de los clientes y las empresas debido a la gran
afluencia y las elevadas cifras de facturación que dejan los internautas. Más aun,
considerando que los usuarios desarrollan su habilidad de interactuar con los
negocios on-line. Por último, manifiesta que mientras más acogida tiene la
compra y venta por internet, los negocios de Market online’s o marketplaces se
incrementan.
La presente investigación, nos brinda un amplio panorama de las
tendencias de crecimiento de los Market online o marketplaces en el mundo
y sobre todo nos indica que una pequeña y mediana empresa sin realizar
mucha inversión puede lograr el éxito en el competitivo mundo de la compra
y venta on-line.

Azqueda (2015), en su investigación: “Business Plan: Marketplace de

Servicios de Asistencia a la Tercera Edad CUIDANDO.COM”, basada en
determinar si el Business Planes viable, utilizó un método utilizado en el diseño de
estos tipos de negocios: involucra aspectos desde cómo identificar la
oportunidad, hasta cómo validar la misma, así como también la construcción del
producto o servicio, para lo cual fue necesario una investigación del mercado y el
reconocimiento de la idea de valor, luego se trabajó en el diseño del plan de
negocio de la empresa apoyándose en las 4 P’s del marketing mix, para
posteriormente elaborar la proyección del resultado financiero para conocer la
viabilidad del negocio, llego a la conclusión que es viable el Business Plan; pero
recomienda aún más análisis para seguir validando el negocio.
El aporte que brinda esta investigación es un plan de marketing,
operaciones y financiero para la viabilidad de un marketplace o Market online
para la ayuda a las personas de edad avanzada, lo principal que se resalta
es una buena descripción del marketing mix donde hace bastante especifico
todas las estrategias a utilizar.

24
 Janita & Miranda (2014) en su artículo: “e-mercados: un nuevo modelo de
negocio electrónico. El caso del sector de la construcción” Propuso
mecanismos para fidelizar al usuario del e-commerce, dando énfasis al
sostenimiento de la calidad de servicio ofrecida mediante el e-mercado y a la
percepción que cliente tiene respecto de esta forma de comercio. Así mismo;
buscó la forma de diferenciarse de la competencia inmersa en el comercio de los
e-mercados, para ello indicó ofrecer a los consumidores calidad de servicio y
calidad de productos, de igual forma garantizar el pago seguro a través del
internet que ayude a la fiabilidad de las transacciones, generando credibilidad
confianza en el consumidor on-line. Logrando una plataforma de fácil acceso,
segura, atractiva y con valor agregado. Por ello los ofertantes deben brindar
mayor atención en generar confianza en los consumidores, por eso es necesario
que las características de los productos vendidos y entregados coincidan con lo
que se ofrece en la página web., de igual forma es necesario que se confirme la
solicitud del comprador que le garantice que su solicitud fue atendida y no haya
problemas en el despacho. Punto esencial es también contar con el área de
atención al consumidor para resolver inquietudes y dar solución a las
insatisfacciones respecto del producto o servicio adquirido.
El presente artículo nos ayuda a conocer y ver cómo funcionan las e-
mercado. Además, nos aporta algunos mecanismos de como fidelizar ganar
la confianza del consumidor del e-mercado. Nos indica que, para tener
lealtad de nuestros clientes, se debe de invertir recursos en mejorar la
imagen y reputación corporativa.

Janita (2014) En su artículo: “Los e-mercados, un nuevo modelo de

mercado electrónico B2B” basada en dar a conocer los e-mercados, así como
revelar las diversas formas de operatividad utilizada, empleando la investigación
conceptual y literaria e investigando los principales mecanismos que se utilizan en
el mercado electrónico, llego a la conclusión que la innovación de los e-mercados,
ha llevado dar un gran paso, pasar del comercio convencional hacia el comercio
electrónico en el cual incursionan diferentes empresas con productos con mayor
valor agregado que involucran a diversos compradores y vendedores en un
espacio web o plataforma con la única finalidad de realizar operaciones

25
comerciales; este valor agregado debe suponer elementos diferenciadores entre
los e-mercados. Concluyendo que los actores que acuden a estos tipos de e-
mercados lo hacen con la finalidad de reducir sus costos, por un lado y por el otro
ampliar sus mercados.
El presente artículo nos aporta definiciones y clasificación de los e-
mercados y sobre todos nos brinda los principales beneficios que genera los
e-mercados, como: mejorara la gestión de aprovisionamiento, mejora la
comunicación, cooperación y colaboración entre ambas partes tanto
compradores como vendedores. Estos al aplicar un e-mercado buscan
reducir sus costos e incrementar su mercado.

Trabajos nacionales
Vizcarra (2018), afirma en su artículo: “Marketplace, lo nuevo de Facebook
en Perú” basada en informar sobre la implementación de marketplace en
Facebook en el Perú; que este nuevo servicio llamado marketplace (que seguro
habrás visto añadido a la app de Facebook en tu smartphone) tiene una fuerte
motivación: actualmente alrededor de 550 millones de cibernautas de todos lados
del mundo acceden a los grupos de compra-venta de Facebook al mes "Sabemos
que las personas ya usan Facebook para comprar y vender con personas de su
comunidad y ahora estamos haciendo las cosas más fáciles", refirió al respecto la
directora de gestión de productos de markeplace, Karandeep Anand.
La mayor ventaja ofertada por el servicio es que se pueden visualizar los perfiles
de los vendedores en Facebook, así como sus amigos en común y su ubicación,
disminuyendo de esa manera la desconfianza de algunos usuarios en las
compras online.
“Marketplace o market onlone es gratis porque permite enlistar productos,
navegar y no necesitas otra aplicación”, agrega Karandeep Anand.
Pese a que este aplicativo de Facebook “marketplace” fue presentado al
público en octubre de 2016, recién en febrero del 2018 fue implementado al 100%
en el Perú y hoy se encuentra habilitado en 37 países, teniendo entre sus
productos más vendidos los vehículos, muebles y dispositivos electrónicos.
En su artículo nos informa sobre la implementación de marketplace en
las cuentas de Facebook del Perú, principalmente nos ayuda a ver la

26
 importancia que está teniendo el comercio electrónico, por ello la
implementación, además permite ver la interacción entre los miembros para
ofertar y demandar productos. En este caso el Market online o marketplace
de Facebook agrupa todas las tiendas de ventas que un usuario sigue o es
miembro dedicados a la adquisición y venta de productos tanto nuevos
como usados, para que estas sean visualizadas de acuerdo al interés. Uno
de los beneficios que ofrece el servicio es que se pueden visualizar los
perfiles de los vendedores en Facebook, así como sus amigos en común y
su ubicación, disminuyendo de esa manera la desconfianza de algunos
usuarios en las compras online.

Hidalgo, Castillo, & Barandiarán (2017) En su investigación: “Plan de

marketing para la implementación de una tienda virtual de regalos” Propuso
y describió las características fundamentales de la creación de una tienda virtual
de regalos, para que los clientes puedan acceder a la adquisición de productos de
forma rápida, y segura con un tiempo máximo de entrega del producto de 6 horas,
personalizando el empaque del producto buscando así la diferenciación. En sus
inicios el alcance del negocio on-line abarcaba hasta la ciudad de Lima.
Empleando la metodología de investigación cualitativa o exploratoria; donde utilizó
entrevistas a expertos en tecnología, startup, delivery y comercio electrónico. De
igual manera, se llevaron a cabo entrevistas profundas con los proveedores de
regalos; cuyo objetivo fue saber el comportamiento de la industria. Luego, se
recopiló información a través de focus groups con el objetivo de comprender el
perfil de consumidor y validar la propuesta de valor. También llevo una
investigación de tipo cuantitativa, de forma descriptiva y explicativa a través de
encuestas realizadas al mercado objetivo. Llego a la conclusión que la inversión
necesaria para llevar la propuesta a su implementación es de S/. 132,798 soles;
sobre este aspecto, señala que los accionistas aportan el 100% del monto
requerido. Ahora bien, respecto al retorno de la inversión, se espera recuperarlo
en el tercer año. En el primer año, se espera tener un total de 9,390 obsequios
vendidos, un VAN de S/. 67,749 soles y una TIR del 31%.
En la presenta investigación nos aporta algunas tácticas de marketing y
sobre todo la estructura de planeamiento estratégico para la implementación

27
 de la tienda virtual. Un aporte valioso es que determinó que la principal
barrera de este negocio es la desconfianza del comprador, por ello siempre
se tiene que desarrollar elementos diferenciadores con un valor agregado
como por ejemplo en este caso el servicio de postventa no tercerizado, de tal
forma fidelizar al cliente.

Cáceres, Llana, Ríos, & Sandoval (2017), en su investigación: “Plan de

negocios para desarrollar un supermercado virtual para un cuadrante
determinado por los distritos de la Molina, Santiago de Surco y San Borja”
Diseño un plan de negocios que sea rentable para el inversionista, sustentando
su propuesta en la reducción de los tiempos de compra de los habitantes de los
distritos de La Molina, Santiago de Surco, San Borja. Trabajó con una
metodología cualitativa y cuantitativa a través de la técnica de Focus Group a
público objetivo y la aplicación del cuestionario aplicado a 250 personas. Llegó a
la conclusión que a la fecha aún no hay empresarios que ofrezcan el servicio y
los productos con el que cuenta “Mi Casero.com” menos aún que den el valor
agregado de brindar en su página recetas para la preparación de los alimentos
que incluya valores nutricionales. A pesar de que el financiamiento de la
investigación fue austero, la recuperación de la inversión es atractiva para el
inversionista. Donde indica una inversión total del proyecto de S/ 712,252 Soles.
La inversión en intangibles representó el 47% (S/ 333,147 Soles), el activo fijo el
32% (S/ 230,831 Nuevos Soles) y el capital de trabajo el 21% (S/ 148,274 Soles)
del total de la inversión. Siendo consistente con el tipo de negocio, en un
escenario resulta beneficioso en los indicadores financieros del negocio como:
VANE S/. 147,219, TIRE del 24.6%; superando el COK 18%, que es el porcentaje
base que desea obtener el inversionista.
La presente investigación nos aporta la estructura de diagnóstico del
mercado y sobre todo una buena estructura de un plan de marketing que
puede ser aplicado hacia nuestra investigación. Este tipo de negocios
“supermercado virtual” esta poco desarrollado en el Perú. Actualmente se
tiene algunos que están operando en Lima; sin embargo, en el interior del
País aún no se está siendo desarrollado.

28
 Atalaya, Gonzales, & Sánchez (2017), En su investigación: “Plan de negocio
para la comercialización vía web de vestimenta formal personalizada para
mujeres ejecutivas” basada en posicionar a “Only dress” como la tienda virtual
de vestidos preferida por las mujeres modernas, pertenecientes a los estratos B y
C, cuya edad fluctúa entre 25 a 50 años, mujeres que cuidan su imagen en los
diversos roles, tanto en el ámbito familiar, personal y profesional, con un estilo
único que resalte su femineidad y naturalidad, empleado, cuestionario de
encuestas al público objetivo, llego a la conclusión que existe un gran segmento
de mujeres que se encuentran poco satisfechas con los productos que ofrecen
los negocios actuales, además estarían interesadas en otras alternativas que
ofrezcan amplia gama del producto ofertado; además el tráfico en la ciudad de
Lima ha experimentado un crecimiento tan vertiginoso que las compras por
internet se han vuelto una de las mejores alternativas. El modelo de ventas por la
Web ayuda a disminuir los costos de almacenaje, costos de infraestructura y
gastos en personal, teniendo una ventaja sobre sus competidores ya que estos no
muestran variedad en sus productos. Asimismo, dentro de la estrategia del
negocio, es ofrecer un servicio de asesoría mediante un blog y sugerencias
facilitando la elección del producto que los consumidores deseen adquirir.
Finalmente, se concluye que el proyecto es conveniente para los accionistas, ya
que la rentabilidad simulada es mayor al valor de oportunidad del uso de capital,
donde se obtiene un VAN: S/. 82,233.82 soles, una TIR de 37.49% y un WACC de
16.34% con un COK de 25%.
En la presente investigación el autor nos aporta un esquema de plan de
negocios donde se encuentra el plan de estratégico, marketing y operativo
para el desarrollo de una tienda virtual de vestimenta formal para mujeres.
Nos ayuda a reforzar nuestra justificación y mencionar que las compras por
internet se han vuelto una de las mejores alternativas, ya que ayuda a
disminuir los costos de almacenaje, costos de infraestructura y gastos en
personal, además que agrega dinamismo e información en línea.

Hinostroza, Montoya, Parodi, & Mori (2018), En su investigación: “Plan de

negocios para el desarrollo de una tienda virtual de comida saludable por
delivery”, Busca encontrar la viabilidad del plan de negocio en la implementación

29
de una tienda virtual de comida saludable siendo su público objetivo los
funcionarios ejecutivos de las empresas ubicadas en los distritos de Miraflores,
San Isidro y Surquillo, y así satisfacer sus necesidades alimenticias y mejorar su
alimentación, con una propuesta de valor de comida saludable. El diseño de
investigación es cualitativa, llevada a cabo a través de 2 focus group y para el
enfoque cuantitativo se llevó a cabo mediante la encuesta. Concluyendo que
existe una demanda no satisfecha de comida saludable, que la hora de refrigerio
no es suficiente para ubicar un lugar que brinde un producto de calidad con un
menú variado; el 60.7% de los comensales potenciales si están dispuestos en
adquirir sus alimentos a través de una tienda virtual. Los estudios están
demostrando que los consumidores se están orientando al consumo de alimentos
orgánicos que no contengan colorantes ni persevantes. La proyecciones
financieras indican que el plan de negocios es viable para una inversión inicial de
S/. 77,426 soles, con una tasa de descuento de 20% y un VAN de S/. 277,493
soles y un TIR de 50.2% para un escenario moderado.
El presente estudio nos brinda un panorama completo de un plan de
negocios para la implementación de una tienda virtual, el cual es un valioso
aporte para nosotros. Además, nos indica que existe una demanda
insatisfecha de comida saludable, que la hora de refrigerio no es suficiente
para ubicar un lugar que brinde un producto de calidad con un menú
variado; el 60.7% de los clientes potenciales de su estudio aceptan la idea
de comprar en una tienda virtual ya que les permitirá escoger la comida de
sus deseos y gustos.

Alejos, Marroquín, & Santande (2016) en su investigación: "Servicio de

interconexión entre hogares limeños y técnicos de mantenimiento,
reparación y mejora del hogar" Busca determinar los usuarios interesados en el
servicio de mantenimiento, reparación y mejora del hogar mediante una
plataforma digital, así como las principales particularidades y propiedades
valorados desde la perspectiva de los dos grupos de clientes: los clientes-
usuarios y los clientes-técnicos, mediante una investigación exploratoria, a través
de fuentes de información secundaria, como estudios de mercado de IPSOS
APOYO, y entrevistas a profundidad a técnicos especializados. Así como también

30
una investigación concluyente a través de una encuesta online, concluyendo la
existencia de una público insatisfecho por el servicio de interconexión con
técnicos especialistas del hogar, que con la utilización de técnicas innovadoras,
ofrezca un canal eficiente que permita contactar a usuarios y técnicos, de modo
que se le logre superar los problemas de confiabilidad y oportunidad en el servicio
de mantenimiento, reparación y mejora del hogar; Del estudio se deduce que no
existen empresas que brinden este tipo de servicio, debiendo ser los primeros en
el rubro, por tanto, no hay competencia. Finalmente con las proyecciones
financieras muestra un escenario favorable para el desarrollo del plan de negocio,
dichas proyecciones muestra un valor presente neto de (VAN) de S/ 1,001,327.00
soles, con una tasa de retorno (TIR) de 69%, considerando un WACC promedio
de 21,7%
La presente investigación nos brinda una estructura de referencia de un
plan de negocio, que nos ayuda afianzar nuestro modelo de plan de
negocios. También coindice que las ventas por internet y las plataformas
online están en crecimiento, el cual su principal barrera es la confiabilidad,
por ello recomienda realizar una plataforma eficiente para contactar al
usuario con los técnicos.

Trabajos locales
Huchiyama & Julca (2016), En la investigación: “Diseño y propuesta de un
modelo de negocio de un restaurante móvil basado en el método running
lean en la ciudad de Chiclayo” basado en la propuesta de un tipo de negocio
de un restaurante móvil apoyado en la técnica Running Lean en la ciudad de
Chiclayo, con la utilización del método cualitativo, de tal forma que permita
conocer las ventajas y desventajas de este tipo de servicio, se determinaron los
posibles riesgos del modelo de negocio, Concluyó que existe un público no muy
satisfecho con el ofrecimiento de este tipo de alimentos que no tienen estándares
de calidad ni tienen en cuenta los valores nutricionales. Y sobre todo con precios
accesibles al público.
La investigación antes mencionada nos aporta una estructura de plan de
negocios, además nos está ayudando a conocer el mercado de restaurantes,
donde indica que hay una demanda insatisfecha ante la necesidad de comer

31
 saludable con un alto contenido nutricional y con precios accesibles; esto
nos ayuda a poder brindar un valor agregado en nuestro plan de negocios.

Olivos (2014), en su investigación: “Solución digital para marketing online.

Caso: programas académicos de postgrado – Chiclayo Perú”, basada en
presentar una solución digital para marketing online para el caso: Programas
académicos de postgrado de Chiclayo – PERÚ, con un diseño de investigación
descriptivo, explicativo. Concluyendo, que los usuarios buscan especializare, por
ello ha mayor oferta en estos tipos de programas en la ciudad de Chiclayo,
naciendo de esta oportunidad la opción digital denominada Kampus, la que va a
permitir mejorar la gestión y contar con mejores campañas de marketing online
para estos programas académicos de postgrado de Chiclayo – Perú. Esta opción
es una solución para las personas que desean contar con estudios especializados
por lo que logrará cubrir dichas necesidades, el mismo que ofrece alternativas de
información virtual de fácil acceso a los interesados. Luego de diagnosticar el
mercado de los portales web de los programas de postgrado de Chiclayo, se
determinó que no cubren las expectativas para quienes ingresan a obtener
información respecto de los programas que ofrecen vía portal y que se encuentre
alineada a su perfil profesional y a temas de su interés. Por otro lado, los
programas de postgrado necesitan procesar datos y el networking virtual entre los
usuarios registrados, esto sirve como herramienta de marketing certero.
Cada día las empresas se están apoyando de las plataformas virtuales en
este caso, la Universidad de Piura, está planteándose crear un Kampus más
integral que permita gestionar mejor sus datos tanto de miembros
académicos como de sus estudiantes.
En este caso nos reafirma la importancia de utilizar las plataformas
virtuales, para mejorar la gestión en las empresas.

Saavedra (2014) Mediante su investigación: “Plan de negocios para el

diseño e implementación de un restaurante de comida nacional e
internacional en la región Lambayeque” basado en diseñar un plan de negocio
para verificar la viabilidad del diseño e implementación de un restaurante de
comida nacional e internacional en la región Lambayeque, utilizando la estadística

32
descriptiva para la tabulación de los instrumentos tanto para las variables
cualitativas y cuantitativas, concluyendo que del estudio resulta factible la
implementación del negocio, el análisis del consumidor muestra un 47% que sí
consume comida nacional e internacional. Por lo tanto, es viable, factible y
rentable el negocio.
En la presente investigación nos aporta una estructura de plan de
negocio que puede servir para tomar como referencia de nuestra propuesta;
además nos indica que el negocio de restaurantes es factible y rentable;
además indica que las compras de sus insumos las realiza con frecuencia,
mensual, semanal y diaria, según la duración de los insumos, esto nos
aporta una idea de cómo mejorar nuestras ofertas hacia los clientes.

Cúneo (2011) en su artículo: “Factores que limitan a las empresas del

departamento de Lambayeque a implementar una tienda virtual”, Se basa en
determinar porque las empresas del departamento de Lambayeque no
implementan una tienda virtual. Para validar los objetivos se utilizó como
instrumento la entrevista aplicada a 8 empresas del departamento de
Lambayeque. Concluyendo, las causas que impiden a las empresas del
departamento de Lambayeque a implementar una tienda virtual son: a) sobre
atención al canal tradicional, b) la elevada competencia, c) conflictos con el canal
tradicional, d) elevados costos de implementación y mantenimiento, e)
desconocimiento tecnológico y f) falta de apoyo por parte de las entidades que
promueven el comercio electrónico.
Este artículo nos aporta información valiosa del departamento de
Lambayeque, nuestro mercado objetivo, nos indica las causas que impiden a
las empresas lambayecanas a implementar una tienda virtual; por ejemplo,
indica que las personas se enfocan más en realizar sus compras en el canal
tradicional y que tendrían conflictos con las ventas online; desconocimiento
de la tecnología y también piensan que son elevados los costos de su
implementación y mantenimiento.

33
1.3 Teoría relacionada
1.3.1. Variable plan de negocio
A. Plan de negocio.
El emprendedor es aquel individuo que se asocia a estilos de vida muy
singulares, básicamente nunca es de las personas que se arriesgan
innecesariamente e irresponsablemente, aunque muchas veces toma decisiones
bajo el amparo de la intuición, es bien sabido que muchos hacen esto por el
apremio económico o la presión social. Pero antes de iniciar su emprendimiento él
recoge, analiza y procesa mucha información del entorno, esto le permitirá
“evaluar” a priori si es viable en lo económico, en aspectos sociales y
ambientales.
La compilación y estudio de la investigación que permita emitir un juicio si de
verdad considera empezar una acción empresarial se determina en lo que es un
plan de negocio.
De esta manera investigando obtuvimos diferentes definiciones respecto al
plan de negocio, los cuales se detallan a continuación.
Según Paredes (2010) afirma:
El plan de negocio es un compilado analítico de la empresa existente, que
contribuye a conocer el negocio a profundidad, sus antecedentes, las causas de
crecimiento o estancamiento, las estrategias y objetivos (p.13).
Longenecker, Moore, Petty, & Palich (2012), aseguran que el plan de negocio
es un instrumento en donde se plasma de cierta manera un bosquejo de una idea
básica donde una empresa lo cimenta y se describen esquemas que tienen
relación con su ejecución. En donde se describen el dónde, hacia donde y el
procedimiento para llegar a donde. Para los nuevos negocios, se tiene tres
básicos objetivos:
1. Ubicar el origen y el ambiente de la viabilidad del negocio.
2. Mostrar la metodología a los creadores del nuevo negocio adquieren para
aprovechar dicha oportunidad.
3. Examinar los elementos que nos comprobaran si este emprendimiento
podrá tener éxitos.

34
 Según (Fleitman, 2000) nos define un plan de negocios como una herramienta
indispensable para conseguir mejores resultados, en el cual el desarrollo se
determina de acuerdo a un procedimiento de roles que se relacionan entre sí.
Para (Weinberger, 2009) un plan de negocio es un instrumento, el cual da
respuesta a cinco preguntas esenciales que todo emprendedor o empresario debe
preguntarse:
a) ¿Qué es lo que se quiere emprender cómo diseñarlo?
b) ¿Quiénes serán los representantes de la empresa y se puede confiar en
ellos?
c) ¿Debo confiar en que la empresa va a ser exitosa?
d) ¿Qué mecanismos utilizar para conseguir la visión, la misión y los
objetivos planteados?
e) ¿Con qué recursos se va a contar, tanto en humano, materiales,
financieros y de información, para realizar todas las acciones que conlleven
al objetivo planteado?
Por todo esto, el autor considera que el plan de negocios es un instrumento,
que refleja de manera amplia hasta donde quiere crecer la empresa, el
aprovechamiento de las oportunidades que pueda encontrar en sus competidores,
así como las tácticas, la capacidad de desarrollo que adopten para lograr el
crecimiento sostenible del negocio, los resultados económicos y financieros
esperados. Se constituye en una herramienta de mucha utilidad para empresas ya
existentes como las que están por crearse.

B. Características esenciales de un emprendedor o empresario exitoso:

Weinberger (2009) Asume que un emprendedor o empresario debe tener
ciertas características esenciales como:
1. Capacidad para encontrar oportunidades:
Significa “tener la habilidad de detectar la oportunidad de negocio que otros no la
tienen. Ello le conlleva a un estudio pormenorizado de su entorno, contar con la
capacidad de cubrir las expectativas de las personas, siendo consciente que debe
estar en constante aprendizaje.

35
2. Capacidad para innovar: El empresario debe estar innovando
constantemente sus productos o servicios, de esta forma mantiene fidelizado a su
cliente potencial.

Figura 7: Características fundamentales de los empresarios exitosos

Fuente: USAID / Perú / MYPE COMPETITIVA

3. Capacidad para encontrar oportunidades: El emprendedor debe plantearse

constantemente retos, compromisos. El ambiente donde se desenvuelve es
activo y cambiante afecta la estructura de la empresa. Para este mundo
cambiante debe tener un comportamiento totalmente flexible.
4. Capacidad para hacer frente a los obstáculos del entorno: El empresario al
encontrarse en constantes cambios altera la tranquilidad empresarial, con
innovación de productos y servicios, es por eso que debe tener la capacidad para
hacer frente a estos cambios que de alguna forma van a afectar a la empresa.
Siendo necesario que tanto empresario como empresa sean flexibles.
5. Capacidad de adaptarse a los cambios: El empresario que es visionario es
el que va a percibir estos cambios y por su flexibilidad es que se va a adecuar
rápidamente a ellos. Por lo general es optimista, muestra buena actitud y es muy
perseverante.
6. Capacidad de dirección: El empresario, por su disposición es capaz de
conducir por el camino del éxito a la empresa por la actitud que muestra ante la
planificación, organización control y dirección en la empresa.

36
C. Plan de negocios modelo Weinberger
Según (Weinberger, 2009) El plan de negocios es un instrumento, escrito de
modo claro, preciso y sencillo, sirve como guía para conducir un negocio,
muestra la forma como deben desarrollarse los objetivos como deben aplicarse a
la empresa, combinando estructura, contenido e imágenes, las proyecciones
económicas, el análisis de la realidad de la empresa y la oportunidad del
mercado.

OPORTUNIDAD
Descubrimiento de una necesidad, Capacidad de Innovar crear nuevas alternativas para
ofrecer nuevas soluciones a los clientes, descripción del producto o servicio

ANÁLISIS DEL ETORNO DE LA INDUSTRIA

Identificación de fortalezas, oportunidades, debilidades amenazas (análisis FODA)
Evaluar si existe una demanda suficiente por el producto o servicio a ofrecer que permita al
empresario tener una rentabilidad por su trabajo.
Evaluar el nivel de aceptación de la nueva propuesta.

PLAN ESTRATÉGICO (VISIÓN, MISIÓN, OBJETIVOS Y ESTRATEGIA)

Evaluar la necesidad de los recursos necesarios para poner en marcha la nueva idea de negocio
Plantear cuales son los objetivos que se requieran lograr como es que se piensan alcanzar, es
decir cuáles son las estrategias más adecuadas para reducir los riesgos alcanzar el éxito.

Plan de Plan de operación Equipo directivo y Recursos

Marketing RR.HH Financieros

VIABILIDAD ECONÓMICA,
TÉCNICA SOCIAL Y AMBIENTAL

Figura 8: Forma de plan de negocios

Fuente: USAID / Perú / MYPE competitiva

37
D. Importancia de un plan de negocios
Todo plan de negocios es un medio de información escrito que contiene
fundamentalmente dos situaciones: interna (o administrativa) y otra externa (o
financiera).
Internamente:
a. El plan de negocios es importante para:
b. Identificar en que entorno se va a desenvolver el negocio
c. Identificar la matriz FODA
d. Prepararse para las amenazas del mundo cambiante y prever los cambios
en la empresa frente a tales amenazas.
e. En relación a los objetivos y la visión de la empresa se deben instaurar la
aplicación de los recursos.
f. Capacidad de convocatoria para equipo de trabajo en cosechón de objetivos
g. Diagnosticar el público objetivo en función de la demanda.
h. Capacidad de decisiones en base a lo planeado y no a lo intuitivo, para
minimizar los riesgos del negocio.
i. Contar con presupuestos maestros elaborados en virtud a los
requerimientos de las áreas de la empresa para proyectarse y prepararse
financieramente.
j. Proyectar los resultados para dar a conocer la sostenibilidad del negocio en
el mercado tanto en presencia como financieramente.

Externamente:
a. Capacidad de producir recursos financieros
b. Evaluar la empresa para que estado, proveedores banca conozca de la
capacidad económica.
c. Contar con proveedores potenciales capaces de facilitar a la empresa la
logística recursos necesarios para su buen funcionamiento.
d. Vender la idea a los potenciales inversionistas, clientes, proveedores y
sociedad.
e. En general, la parte fundamental de un plan de negocios es informar a
todos los stakeholders (grupos de interés), que la empresa:

38
 f.Brinda un servicio de excelencia y calidad contando con clientes fidelizados
a la marca.
g. Mantiene un equipo de trabajo con las habilidades necesaria.
h. Brinda información constante a clientes y proveedores respecto de los
resultados y estrategias aplicadas para cumplir con los fines propuestos que
contribuyan a la visión de la empresa.

Diferencias entre un plan de negocios, estudio de factibilidad,

Plan estratégico y evaluación de proyectos:
Existe mucha discusión en diferenciar el plan de negocio de un estudio de
factibilidad, esto debido a que los diferentes estamentos profesionales suelen
nombrar de diferente forma lo que tiene un solo esquema.
En la tabla N° 1, se contrastan los objetivos y alcances de cada una de las
herramientas de planificación y evaluación ya explicadas.

39
Tabla 1

Comparación de objetivos y alcances de Plan de negocios, estudio de factibilidad,

plan estratégico y evaluación de proyectos

Herramienta de Objetivo Alcance Enfoque

planificación
Identificar la  Análisis del En el análisis de
oportunidad de entorno oportunidad y
negocio y la  Análisis interno viabilidad técnica,
viabilidad técnica,  Modelo de económica y de
económica, social y negocio mercado.
Plan de Negocios ambiental del  Plan estratégico
negocio  Planes de
acción por
áreas
 Demostrar
viabilidad de la
idea de negocio
Establecer el plan  Análisis del En la proyección
de largo plazo de entorno de la empresa
la empresa, en  Visión, misión
Plan estratégico función a un objetivos
análisis del entorno estratégicos,
y del ambiente filosofía y
interno de la valores
organización. institucionales
Conocer la  Estudio de En evaluar la
viabilidad de mercado viabilidad del
implementar un  Aspectos proyecto en
Estudio de proyecto de técnicos términos
factibilidad inversión,  Aspectos fundamentalmente
definiendo al administrativos técnicos u
mismo tiempo los  Aspectos operativos
principales financieros
elementos del
proyecto
Conocer la  Sobre la base En evaluar la el
rentabilidad del flujo de caja proyecto en
Evaluación de económica y se elabora el términos de
proyectos financiera de un VAN y la TIR liquidez y
proyecto de rentabilidad
inversión.
Comparar flujos de
ingresos y egresos
Fuente: USAID/Perú/MYPE COMPETITIVA

40
Tipos de plan de negocios:
Los planes de negocios tienen como finalidad mostrar a los inversionistas
potenciales un nuevo modelo de negocio atractivo, traducido en información fiable
que sirva de base para el buen desempeño del negocio.

Explicaremos 3 planes de negocios:

1. Mini plan de negocio: Este es posible desarrollarlo para identificar una

oportunidad de negocios, es más rápido de elaborarlo y ponerlo en marcha. Su
estructura es la siguiente:
- Idea de negocio
- Modelo de negocio.
- Perfil del mercado objetivo
- Información del entorno que afecte el desarrollo de la organización
- Contar con el personal calificado
- Tecnología que se empleará para el desarrollo de productos o servicios.
- Redes empresariales.
- Recursos financieros.
- Análisis de las oportunidades.
- Cronograma para la puesta en marcha de la idea.

2. Plan de negocios para empresa en marcha:

- La característica principal de las empresas en marcha para garantizar su
crecimiento y tener una rentabilidad sostenible es aperturar nuevos
establecimiento, dicho crecimiento tiene que ser estudiado y controlado para
no conducir a la quiebra a la empresa.
- El plan de negocios para una empresa en marcha contemplar el estudio
planificado de la unidad de negocio a aperturar y considerarla como una
unidad independiente de la principal.
- Los gastos administrativos originados por la expansión de la nueva unidad
de negocio no son contemplados por esta toda vez que es la principal la que
los absorbe.

41
3. Plan de negocios para nuevas empresas:
- Para las nuevas empresas, la implementación del plan de negocios es un
instrumento que contribuye a la puesta en marcha de la nueva unidad de
negocio.
- El plan de negocio debe especificar la forma como se constituirá así como
los fines trazados, y los planes de acción para conseguir las metas
propuestas.
- Este tipo de plan se convertirá en un insumo para retroalimentar al negocio
de tal manera que ayuda a estimar, corregir las posibles variaciones que se
puedan realizar durante la creación de la empresa.

4. Plan de negocios para Inversionistas:

- El plan de negocios debe despertar y atraer a los inversionistas.
- El documento debe contener toda la información necesaria relacionada con
la unidad de negocio, debe incluir proyecciones financieras que contribuya a
determinar la viabilidad del negocio y análisis para medir el retorno de la
inversión.
- El plan de negocio debe mostrar con claridad la información financiera
confiable, este no debe superar las 30 páginas.

42
Tabla 2

Modelos de estructura de planes de negocios

Plan de negocios para empresa en Plan de negocios para empresa

marcha (Gerente) nueva
(inversionista o Gerente)
Resumen Ejecutivo Resumen Ejecutivo
Descripción de la empresa: Formulación de la idea de negocio
 Historia de la empresa Análisis de la oportunidad
 Análisis de la industria Presentación del modelo de negocio
 Productos y servicios ofrecidos
 Estados financieros
 Equipo gerencial
Análisis del entorno
Descripción de la competencia, de la Análisis de la industria, del mercado y
posición competitiva y del mercado de la demanda.
objetivo.
Planeamiento estratégico Planeamiento estratégico:
 Análisis FODA  Análisis FODA
 Estrategias de crecimiento y  Visión
expansión  Misión
 Alianzas estratégicas  Objetivos estratégicos
 Estratega genérica
 Fuentes de ventajas comparativas
 Alianzas estratégicas

Estrategias de marketing y ventas Plan de marketing

Análisis de la infraestructura Plana de operaciones
Rediseño de estructura y cambios en la Diseño de la estructura y plan de
gestión de la empresa recursos humanos
Modelo financiero Proyección de los estados financieros
evaluación financiera Evaluación financiera
Conclusiones y recomendaciones Conclusiones y recomendaciones
Anexos Anexos
Fuente: USAID/Perú/MYPE COMPETITIVA

Resumen ejecutivo
Todo plan de negocios debe iniciar con una carátula en el cual debe constar el
nombre de la empresa, las personas que colaboran en la elaboración del plan de
negocios y el período de duración. Con un máximo de tres páginas.

El resumen ejecutivo es una descripción breve de los puntos más relevantes;

este debe de lograr despertar la curiosidad del inversionista, para que lo motive a

43
conocer más de la propuesta y pueda continuar la lectura del documento, que
finalmente logre invertir su dinero.

Descripción de la compañía o formulación de la idea de negocio.

Sin importar si la empresa está en marcha o no, debe contribuir a la motivación
ya sea personal o grupal. Debe contener una ayuda memoria de cómo nació la
idea, desde cuándo existe, qué motivó su creación, y los hechos más relevantes
que hayan pasado durante su desarrollo y evolución.

Para una nueva iniciativa empresarial:

Si el plan de negocios que se va a elaborar es para establecer un nuevo
negocio, debe contemplar el nacimiento de la nueva idea. Se debe empezar por
un análisis del entorno, mientras que el siguiente se inicia con un análisis de las
fortalezas de los miembros del equipo empresarial.

Analiza sus características,

capacidades y capitales

Descubre que cuenta con una ventaja

competitiva

Analiza el mercado para identificar

oportunidades de negocio

En base a su ventaja comparativa y

oportunidad plantea una idea de
negocio

Plantea un modelo de
negocio

Figura 9 Proceso de identificación de una nueva idea de negocio a partir del

análisis interno
Fuente: USAID/Perú/MYPE competitiva

44
Análisis del entorno
El análisis del entorno es importante para establecer nuevas oportunidades
para la apertura del negocio. Así como también descubrir las amenazas que
ponga en peligro la instalación del negocio.
Tiene que ver con los siguientes factores:

- Factores económicos.
- Factores políticos y legales.
- Factores socio económicos.
- Factores ambientales.
- Factores tecnológicos.

Sondeo de mercado
El empresario cuenta con la capacidad de tomar decisiones pero para ello es
necesario tener información veraz oportuna. Sin embargo, hay otro tipo de
información que resulta también de mucha utilidad y que está disponible para el
que lo necesite.
1. Sondeo de mercado a nivel local:
a) Clientes.
b) Los proveedores.
c) Los competidores.
2. Estudio de mercados internacionales
Por lo general las empresas que se dedican a exportar, pueden contar con
clientes internacionales, en tanto sus proveedores podrían estar en el ámbito
nacional o internacional. Lo que no sucede con las empresas importadoras que
cuentan con proveedores internacionales, mientras que sus clientes y
competidores generalmente están en el mercado local.

Análisis de la industria
De acuerdo a Weinberger (2009) se basa en las fuerzas de Michael Porter:
• Los competidores actuales.
• Los productos o servicios sustitutos.
• Los clientes.
• Los competidores potenciales.

45
Plan estratégico de la empresa
Para elaborar el plan estratégico ya sea para una empresa en marcha o para
una nueva iniciativa empresarial, se debe considerar las oportunidades y
amenazas así como también las debilidades y las fortalezas de la empresa o del
grupo empresarial.
Los elementos que debe contener el plan estratégico son:
- Visión
- misión
- objetivos estratégicos
- Estrategia del negocio
- Fuentes generadoras de ventajas competitivas:
La empresa sin importar su tamaño debe evaluar su entorno competitivo,
considerando la posibilidad de crear valor, a través del uso de recursos internos
que pueda controlar y aprovechando las oportunidades que se presenten generen
valor agregado para sus clientes.

Plan de marketing:
Previo al plan de marketing se debe estudiar el mercado en el cual se va a
competir, para lo cual es necesario considerar una serie de preguntas que ayuden
a resolver las dudas
¿Qué características debe mostrar el producto a ofrecer y que generen valor
para los clientes?
¿A qué cliente voy a dirigirme?
¿Qué espero del consumidor?
¿Qué debo contemplar en los competidores?
¿A qué mercado voy a insertarme?
¿Qué cantidad de clientes voy a captar?

En marketing el estudio de mercado se realiza por sectores, segmentado en

diversas características propias de la población a estudiar, de acuerdo a las
variables que consideren necesarias.

46
Su contenido del plan de marketing es el siguiente:
- Objetivos del marketing.
- La mezcla del marketing.
- La descripción de productos o servicios.
- Estrategias de las 4Ps (Precios, plaza, promoción y producto)
- Estrategia de servicio al cliente o post venta
- Estrategia de posicionamiento

Actividades previas al inicio de la producción:

a) Diseño y prueba del producto o servicio.
b) Características técnicas del producto o servicio.
c) Determinación de la ubicación de la empresa.
d) Diseño y distribución de la planta.

Proceso de producción del bien o servicio:

Comprende un grupo de actividades dirigidas a la generación, creación o
fabricación de un bien o servicio durante un periodo de tiempo. Este proceso
comprende elementos técnicos como equipos y el recurso humano con las
destrezas suficientes para la consecución de los objetivos. Por lo que se debe:
Establecer el proceso en la producción del bien o servicio.
Determinar los requisitos de calidad.
Ubicar los puntos críticos en la determinación de la calidad.

Diseño de estructura y plan de recursos humanos

Posteriormente planteamiento de objetivos y estrategias del plan de marketing
y del plan de operaciones, se debe elaborar el plan de recursos humanos, siendo
ellos el elemento principal en la consecución de los objetivos permitiendo además
afianzar la ventaja competitiva.
El plan de recursos humanos debe contemplar:
- Las principales actividades a realizar en el negocio.
- Las habilidades y conocimientos que cada función requiere.
- Los cargos que serán permanentes en la empresa.
- La tercerización de actividades no propias de la empresa

47
 - La designación de puestos claves y de confianza para la consecución de los
objetivos.
- El organigrama que contemple la estructura organizacional de la empresa.
- Las pautas de administración del recurso humano
- Información necesaria relacionada con las remuneraciones de los
trabajadores.
Un manual de funciones debe tener lo siguiente:
- La descripción de los puestos.
- Los objetivos de los puestos.
- A qué área pertenece o de que jefatura depende.
- Todas las funciones que desempeña.
- Las responsabilidades que debe de cumplir cada trabajador.

Plan financiero
El plan financiero debe contemplar:
 Los recursos económicos necesarios para la ejecución del plan de negocios.
 Los costos totales del negocio, incluyendo los de ventas y administración.
 El monto de inversión inicial para la apertura del negocio
 Los orígenes de los recursos económicos.
 La presupuestación del estado de resultados.
 El análisis de la rentabilidad económica y financiera del plan de negocios.
El cual debe permitir al empresario conocer
¿Si su dinero generará rentabilidad?
¿Cuál es el tiempo de recuperación de su inversión?

Vale señalar que la elaboración del plan financiero para una empresa en
marcha es totalmente diferente al plan financiero de una nueva unidad de
negocio. Toda vez que para la empresa en marcha se debe analizar la situación
financiera de la empresa, en tanto en la nueva unidad de negocio es
indispensable determinar los fines que conducirán las riendas de la nueva unidad
de negocio.

48
Plan de ventas de la nueva unidad de negocio
Muchas veces la apertura de nuevas unidades de negocio, significa
crecimiento de la empresa matriz, sin embargo el análisis en todos los aspectos
debe realizarse de manera independiente, lo que debe involucrar, gestión
administrativa, gerencial, económica y financiera.

Análisis de costos
La importancia de analizar los costos radica en la determinación de los precios,
así como también para proyectar los ingresos y la utilidad, plasmados en el
estado de resultados.

Costos de producción

Materiales Mano de obra Costos indirectos

directos directa de fabricación

Materiales (Insumos) Servicios (luz, Agua,

Fletes Teléfono)
Almacenamiento Combustible
Envases Mascarillas
Etiquetas Guantes
Cualquier insumo o Refrigerios s operarios
material transformado Detergente
que se use para la Uniformes
producción Mantenimiento y reparación
de maquinaria
Depreciación
Figura 10: Elementos de los costos de producción

Fuente: USAID/Perú/MYPE competitiva

Punto de equilibrio
El conocimiento de los costos conlleva a identificar los costos fijos y variables
tan importantes para conocer las unidades que debe vender el negocio para cubrir
sus costos y gastos totales y a partir de ahí, generar utilidades.

49
Adquisición de materiales e insumos para la producción
Dentro de la cadena de suministros la adquisición de materiales representa un
punto importante dentro del plan financiero. Esta actividad debe considerar los
recursos con que cuenta la empresa que permita potenciar a las mismas y que
cubra las expectativas de los clientes.

Inversión inicial
La apertura de un nuevo negocio involucra una inversión, la misma que debe
contemplar la adquisición de los activos fijos, tangibles e intangibles necesarios.
Dependiendo del giro de negocio es que se puede seleccionar el tipo de activo fijo
a adquirir.

Capital de trabajo
Además del activo fijo, las nuevas unidades de negocio deben contar con un
capital inicial que les permita poner en marcha la empresa. El capital de trabajo es
indispensable para que la empresa pueda agenciarse de los productos o servicios
con el que dará inicio a los primeros ingresos con los cuales la empresa debe
cubrir sus costos de producción y costo de operación, incluyendo los gastos de
ventas, administración y financieros.

Fuentes de financiamiento
Luego de contar con la inversión inicial y el capital de trabajo necesarios hay
que buscar formas de financiamiento para que la empresa siga creciendo.
En líneas generales, el financiamiento puede venir de:
- Redes personales.
- Sistema financiero
- Ayuda del estado
- Financiamiento de terceros.

Proyección de flujo de caja

El flujo de caja es un instrumento fundamental en la proyección financiera.
Sirve para:

50
 a. Planificar, ordenar y controlar la liquidez de la empresa por un determinado
periodo.
b. Ayuda a determinar si la empresa puede cumplir con sus compromisos
contraídos.
c. Permite determinar si a caja de la empresa puede afrontar un
financiamiento.
d. Nos da las luces para saber en qué momento cambiar las políticas de
cobranzas y de pagos.
e. Determinar el resultado financiero de la empresa

El flujo de caja proyecta todos los ingresos derivados de las ventas y los
egresos. La misma que tiene como punto de partida el capital. La cifra de ventas
será calculada en base a la estimación de la demanda hecha como resultado del
sondeo de mercado y a las políticas de precios y descuentos establecidas por el
plan de marketing. En segundo lugar se incluyen los gastos y finalmente el
financiamiento

Análisis de rentabilidad
La rentabilidad de un negocio se expresa como una tasa, a la que se espera
que el dinero Invertido le rente al empresario, es decir:
Rentabilidad = (Utilidad / Costo de inversión) * 100
Los índices generalmente utilizados para determinar la rentabilidad del plan de
negocios son:

1. La relación beneficio costo: que deberá ser mayor a 1

2. La tasa interna de retorno: que deberá ser mayor a la tasa de interés a
largo plazo del mercado.
3. El valor actual neto: que debe ser positivo.

Sin embargo el índice de rentabilidad más utilizado es el VAN.

Estado de ganancias y pérdidas proyectado

El estado de ganancias y pérdidas, también llamado estado de resultados, es
un estado financiero que muestra la utilidad o pérdida del ejercicio.

51
Balance general proyectado de la empresa en su conjunto
El balance general o balance de situación, muestra la situación financiera de
una empresa en un determinado momento. Es una “fotografía” de la empresa que
muestra los activos (lo que la empresa tiene), los pasivos (lo que la empresa
debe) y el patrimonio, es decir lo que la empresa vale (diferencia entre activos y
pasivos).

Market online:
Tipo de comercio mediante la plataforma de internet, la cual relaciona a los
que buscan ofrecer un producto o servicio con aquellos que buscan obtener ese
producto o servicio, esto se determina hasta que se concrete o finalice la
transacción, en este caso el market online consiste en una tienda virtual para
ofrecer diversos productos o servicios.

El market online tendría un concepto si lo definimos de manera simple como

un centro comercial con las flexibilidades que nos ofrece el internet, ya que son
plataformas que nos ofrecen un gigantesco catálogo de todo tipo de productos, la
cual se responsabiliza por todo el proceso de la transacción, de la misma manera
el market online obtiene una ganancia o comisión como cualquier negocio.

Cualquier persona puede realizar transacciones dentro de estas plataformas,

teniendo en cuenta que estas plataformas tienen restricciones para aceptar a sus
vendedores o productos, esto se da por sus imágenes que corresponden a su
actividad comercial (Gestion.org, s.f.)
Las ventajas de pertenecer a un market online según el sitio web
marketing4ecommercer.net nos menciona el ahorro de costos, por lo mismo que
no genera gasto por infraestructura, todo esto por una comisión por venta o
mensual, gestión de pagos de acuerdo que el market online es quien se encarga
de los costes bancarios, posicionamiento puesto que los market online les
interesa mucho ser atractivos no solo por los consumidores sino también por los
vendedores de la plataformas virtuales, sinergias con productos de otros
vendedores, relacionando tus productos con los de otros vendedores y la última
ventaja es la logística de la mayoría de estas plataformas. Dentro de las

52
desventajas nos comenta la página que existe mayor competencia debido a que
los competidores están a un clic de distancia, la continua revisión de precios del
mercado, la complejidad de construir una marca, debido a que el market online
siempre va resaltar su marca a menos que sea suficientemente potente o marca
gancho Racamora (2017).

E-commerce:
Según Del Águila lo define como “la venta de productos o servicios a través de
plataformas web”.

Marketing industrial:
Las personas lo relacionan mayormente con el marketing al consumidor, pero
en realidad es todo lo contrario el marketing industrial tiene mayor concordancia
con respecto a B2B.
Según (Dwyer, F. Robert y Tanner, John F, 2007) nos revela cinco aspectos que
diferencian el B2B del b2C:
a. Canales de distribución pequeños.
b. Énfasis en la venta personal.
c. Mayor integración web.
d. Estrategias promocionales únicas.
e. Relaciones comprador vendedor.

Mientras que canal (2015) nos indica 3 características que diferencian el

marketing B2B del B2C:
a. Menos clientes: mientras que el B2C tiene un mercado más extenso como
consumidores masivos mientras que B2B tiene un mercado mucho más
puntual siendo el abanico de clientes más pequeño, esto ofrece una mejor
estrategia para poder garantizar la fidelización de los clientes.
b. Demanda derivada: ya que la demanda de B2C depende directamente del
consumidor final, en el B2B depende de la otra empresa.
c. Transacciones más complejas: esto nos da referencia que las
transacciones no son de manera impulsivas.

53
Clasificación de comercio electrónico:
Dentro de los tipos de e-commerce los dividiremos en dos los cuales según
Moreno & Sáez (2004) los definen de las siguientes categorías:

a. Según agentes que intervienen:

En esta categoría se menciona lo más importante para esta investigación, en
donde reflejaran una perspectiva general para ubicarse en el trabajo.

Business to business o comercio electrónico entre empresas (B2B):

Constan todas las transacciones realizadas entre las empresas. Este tipo
de comercio existe mayor fidelidad entre los agentes, debido a que por el
numero agentes son reducidos lo cual se hacen con una mayor atención
personalizada, esto lleva consigo que los compradores tengas mayor ahorro
del 10% o 20%; esto tiende de acuerdo al efecto dominó ya que los
vendedores se benefician por el aumento de los clientes.

Business to consumer o comercio electrónico entre empresas y

consumidores (B2C):
Este tipo de comercio electrónico es más sensible dentro del comercio
electrónico debido a que el consumidor final es sensible a comparación a la
anterior categoría, sin embargo, una ventaja respecto al comercio tradicional
es que no existe la infraestructura convencional porque todo es virtual,
mientras que un desafío seria ser más atractivo respecto a la competencia,
puesto que cada momento las páginas web’s respecto a ventas se multiplican
con mayor frecuencia.

Consumer to Consumer o comercio electrónico entre consumidores

(C2C):
Es un comercio más fácil el cual consta entre compraventa solo de
consumidores, en ello se los consumidores fijan los precios de cada categoría
de los productos.

Un ejemplo real es el market online instaurado en Facebook, donde cada

persona puede publicar lo que vende y captar a sus compradores o

54
 consumidores finales ya que esta junta los perfiles que se dedican al comercio
por Facebook y lo muestra a sus usuarios.

b. Según el modelo de negocio:

Este tipo de categorización está enfocado al beneficio económico,
detallaremos los siguientes:
Modelo según el tipo de venta:
Este tipo nos refleja mayormente la categoría B2C, entre los cuales
existen diferentes variantes:
Ofertan solo sus productos en internet, ejemplos tendríamos a Amazon y
Linio. Los negocios que migraron de tradicional a negocios vía internet, un
ejemplo tendríamos la migración que está realizando Saga Falabella, y
diferentes mercados retail que están migrando.

También existe empresas que ofertan bienes intangibles, como

contenidos de software que se proporcionan online, en estos casos tenemos
PlayStation respecto a la venta de video juegos.

De acuerdo en línea productora:

Este modelo tiene mayor concordancia respecto a B2B en este caso las
empresas contactan directamente con los clientes mediante internet. La
finalidad de este modelo es que las empresas se identifican es para
aminorar costes.

Modelo en la publicidad:
Basado directamente con la publicidad que se tiene el sitio web, este
modelo puede tener relación con la de intermediación, pero tiene una
importancia a parte debido a que embarca diferentes contextos.

Los ingresos se originan según los anuncios y patrocinios que brinde.

De acuerdo en suscripción:
Refiere a los sitios web en los cuales uno tiene que suscribirse para
poder obtener algún beneficio por lo cual el cliente paga o en algunos
casos lo combinan con servicios gratuitos, por ejemplo sentinel que nos

55
 ayuda a obtener nuestros estados financieros por suscripción pero de
acuerdo al tipo de suscripción que tengas se obtienen beneficios
E-aprovisionamiento:
Se trata directamente en las empresas que realizan la logística
relacionada con el abastecimiento de forma electrónica. También está
relacionada directamente con el tipo B2B, en este modelo muestra una serie
de ventajas como gestión automatizada, realizando un seguimiento a la
distribución con la sincronización de operaciones en tiempo real.

Intermediación:
Es un modelo que coloca en contacto a las partes interesadas, lo cual
realiza con facilidad la negociación.

Podemos categorizar los tipos de intermediación:

a. Motores de búsqueda, por ejemplo Google

b. Subastas, relacionado al C2C en el cual los agentes fijan el precio del
producto o servicio.
c. Recopilación de información sobre usuarios, luego se procesarán para
ser utilizada para análisis de perfiles de los clientes para ser vendidas a
las empresas.
d. Sitios web que administran Market onlines, en donde los vendedores y
clientes realizan transacciones en lugares virtuales, en donde se facilitan
las transacciones entre los agentes.

1.4 Formulación del problema:

¿Cómo la propuesta de un plan de negocios determinará si es viable la

implementación de un market online de insumos para restaurantes en la ciudad
de Chiclayo?
1.5 Justificación del estudio:

Como sabemos la persona actual es más tecnológica, interactúa más por las
redes sociales y la tendencia de sus compras por las plataformas virtuales es
creciente; las principales ventajas para una persona el comprar por internet le
permite tener más tiempo para disfrutar con su familia, más comodidad y no

56
martirizarse con el tráfico, infraestructura de los mercados y de la ciudad, además
tiene acceso a promociones exclusivas las tiendas. Todo esto se debe ya que la
persona puede realizar sus compras y la llegada de sus productos, además de
ello le permite tener más seguridad, ya que no va estar pendiente de que sufra
algún tipo de robo, tanto en sus compras como en proceso de traslado; debido a
que el Perú es el segundo país con más índices de delincuencia en América
Latina. Justificándose así en los siguientes aspectos:

Justificación teórica
A través del desarrollo de esta investigación se va a poder ampliar el
conocimiento respecto a las teorías de la variable plan de negocio aplicado
market online de insumos comprendiendo de esta manera su viabilidad para que
posteriormente se pueda llevar a cabo con efectividad la propuesta que necesita
el mercado de restaurantes. La intención fue crear la necesidad, en base al ahorro
de tiempo que se traducirá en los empresarios en reducción de costos.

Justificación metodológica
Esta investigación se justifica metodológicamente porque se ayudará a través
de nuevos instrumentos para la recopilación de datos e información, lo serán los
cuestionarios y la guía de expertos, todo ello aplicado principalmente a los
restaurantes de Chiclayo, así como también a los diferentes expertos referentes al
tema de investigación, teniendo en cuenta a la vez, el análisis de los resultados
de dicha aplicación. Permitiendo también, de esta manera contribuir en los
conceptos de nuestra variable de estudio: Plan de negocio.

Justificación práctica
La presente investigación tendrá un valor práctico y de mucha importancia
para las empresas que desean incrementar plataformas tecnológicas para
desarrollar el mercado omnicanal y pueda tener un mejor market share y
cobertura de sus productos y así puedan ver como una alternativa el comercio
electrónico y combinar con el modelo tradicional de comercio. Así también, brindar
información para aprovechar este mercado emergente que ayudará a muchas

57
empresas a ver la importancia de interconectividad mediante internet que ayudará
a incrementar sus ventas y captar nuevos clientes.

1.6 Hipótesis:

H1: Un plan de negocios si permitirá determinar la viabilidad de un market online

de insumos para restaurantes en la ciudad de Chiclayo.

1.7 Objetivos:

1.7.1 Objetivo general:

Determinar la viabilidad del plan de negocio para la implementación de un

Market online de insumos para restaurantes de la ciudad de Chiclayo.

1.7.2 Objetivos específicos:

a) Identificar el mercado potencial de los servicios, hábitos, preferencias,
necesidades insatisfechas, y expectativas con la finalidad de ubicar
oportunidades para ingresar en el mercado de insumos que se prestan a los
restaurantes de la ciudad de Chiclayo.
b) Establecer la oferta de productos para los consumidores potenciales.
c) Elaborar los procedimientos funcionales del plan de negocios de un market
online de insumos para restaurantes de la ciudad de Chiclayo.
d) Validar el plan de negocios market online de insumos para restaurantes de la
ciudad de Chiclayo.

58
II. Método.

59
2.1 Diseño de estudio
El diseño de la presente investigación es de tipo descriptivo propositivo
transversal no experimental.

Descriptiva: “Hernández (2010). Es descriptiva puesto que se busca especificar

propiedades, características y rasgos importantes de cualquier fenómeno que se
analice, en este caso se recogerá información de manera independiente o
conjunta sobre las variables a estudiar.

Propositiva: “Es una propuesta en base teórica científica para resolver el

problema de investigación” (Ñaupas, H. 2013).
Es del tipo propositiva por cuanto se fundamenta en una necesidad dentro de la
empresa, una vez tomada y analizada la información descrita, se realizará una
propuesta de un Market online de insumos para restaurantes en Chiclayo.

Transversal, no experimental: Según Hernández (2010) los diseños de

investigación transversal recolectan datos en un solo momento, en un tiempo
único. Su propósito es describir variables y analizar su incidencia e interrelación
en un momento dado. A la vez es no experimental ya que son estudios que se
realizan sin la manipulación deliberada de variables y en los que solo se observan
los fenómenos en su ambiente natural para después analizarlos

Siendo el diagrama de diseño de la investigación el siguiente:

Donde:

M O P

M = Muestra.
O = Observación.
P = Propuesta.

60
2.2 Variables y operacionalización
2.2.1 Plan de negocio
Según Paredes (2010) afirma:
El plan de negocio es un resumen detallado de la empresa existente, que sirve
para ayudar a conocer el negocio, sus antecedentes, los factores de éxito o
fracaso, las estrategias y metas (p.13).

61
Tabla 3

Cuadro de operacionalización de las variables

Variables Dimensión Sub Dimensión Indicadores Técnica e

instrumentos
Variable Diagnóstico Variables del Motivos de
Independiente: de mercado comportamiento acción de
Plan de compra Entrevista
negocios preferencias
Market online
de insumos necesidades
Conocimiento
Plan Sector Análisis del
Estratégico macro entorno
Cadena de
valor
FODA
FODA cruzado
Plan de Segmentación Niveles socio-
Marketing de mercado económicos
Investigación del Investigación Guía de
mercado de del mercado entrevista
segmento Aspectos
Demanda Clientes
potenciales
Oferta Proveedores
Marketing mix Producto
Precio
Promoción
Plaza
Planes Especificaciones Localización
técnicos y técnicas
operativa Capacidad
Diagrama de
flujo
Plan Dirección de Organigrama
Organizacion personas
Manual de
al
funciones de la
organización

62
2.3 Población y muestra
2.3.1 Población
Al respecto, Ñaupas Paitán, Mejía Mejía, Novoa Ramírez, & Villagómez Paucar,
(2013), indica que, “la población es un conjunto de individuos o personas o
instituciones que son motivo de investigación” (p.205)
La población que se tendrá presente para la investigación es la cantidad de
total de empresas del rubro de restaurantes en la ciudad de Chiclayo.

2.3.2 Muestra
De acuerdo a la información brindada por la SUNAT al 25 de septiembre del
2018, en Chiclayo existen 4974 restaurantes.
La muestra comprende los siguientes elementos:
N= Total de restaurantes en la ciudad de Chiclayo.
n = Tamaño de la muestra
Z = Es la desviación del valor medio que aceptamos para lograr el nivel de
confianza deseado. Nivel de confianza 95%: Z=1,96
P = Es la proporción que se espera encontrar de la población. Por lo tanto, (1-
p) es la proporción de la muestra complementaria. Del mismo modo, por
antecedentes en el diario el comercio, indica que en el Perú el 57% de los
peruanos realiza compras por internet, siendo un 43% las persona que
realizan compras por otras plataformas.
E = Es el margen de error aceptado, estamos estableciendo un 5%

𝑧2 ∗ 𝑃 ∗ 𝑄 ∗ 𝑁
𝑛=
𝐸2 ∗ 𝑁 + 𝑍2 ∗ 𝑃 ∗ 𝑄

(1.96)2 ∗ (0.57 ∗ 0.43 ∗ 4974)

𝑛=
(0.05)2 ∗ 4974 + (1.96)2 ∗ 0.57 ∗ 0.43

𝑛 = 92
Por lo tanto, la muestra es de 92 restaurantes que se tendrán en cuenta en la
ciudad de Chiclayo.

63
2.4 Técnicas y procedimientos de recolección de datos, validez y
confiabilidad
2.4.1. Técnicas y procedimientos de recolección de datos
Para Hernández Sampieri, Fernández Collado, & Baptista Lucio, (2014), la
recolección de datos, implica elaborar un plan que nos conduzca a reunir datos
con un propósito específico, el presente trabajo de investigación se utilizará como
técnica la entrevista y como instrumentos de recolección, la Guía de entrevista la
misma que será aplicada en restaurantes de la provincia de Chiclayo:

Entrevista: Es una técnica orientada a establecer contacto directo con las

personas que se consideren fuentes de información.

Guía de entrevista: Sirve al investigador para llevar a cabo la entrevista.

Consiste en un listado de preguntas seleccionadas que conlleven a dar
respuesta a lo investigado.

2.4.2. Validez del instrumento

Según Hernández (2014), afirma que:
“La validez de un instrumento de medición se evalúa sobre la base de
todos los tipos de evidencia. Cuanta mayor evidencia de validez de contenido, de
validez de criterio y de validez de constructo tenga un instrumento de medición,
éste se acercará más a representar las variables que pretende medir (pág. 204).”
Para la validez se utilizarán los el juicio de 3 expertos

2.4.3. Confiabilidad del instrumento

Según Hernández Sampieri, Fernández Collado, & Baptista Lucio, (2014):
Hay diversos procedimientos para calcular la confiabilidad de un
instrumento de medición. Todos utilizan procedimientos y fórmulas que producen
coeficientes de fiabilidad. La mayoría oscila entre cero y uno, donde un coeficiente
de cero significa nula confiabilidad y uno representa un máximo de confiabilidad
(fiabilidad total, perfecta). Cuanto más se acerque el coeficiente a cero, mayor
error habrá en medición (pág.207).

64
En el presente trabajo la confiabilidad se medirá con el alfa de Cronbach.
Tabla 4
Alfa de Cronbach

K 28
Σ Vi 16.59
Vt 81.02

Sección 1 1.04
Sección 2 0.795
Absoluto
S2 0.795

α 0.82

Luego de aplicado el instrumento y habiendo procedido a su tabulación, el alfa

de Cronbach arrojó un resultado de 0.82 lo que indica que el documento
aplicado es confiable.

2.5 Métodos de análisis de datos

Para el estudio de datos se utilizará la codificación cuantitativa de la
información, se elaboró la matriz de todas las encuestas para el análisis
descriptivo el cual se realizará de acuerdo a cálculo de frecuencias y porcentajes.
Para ellos se utilizará el programa SPSS (statistical package for the social
sciencie) versión 23
2.6 Aspectos éticos
Según Aristóteles, la ética es lo que lleva a la persona a actuar con sólidos
valores y principio.
Entonces se puede decir que los aspectos éticos son actitudes que se
muestran en las distintas personas permitiéndole su desarrollo en todo el ámbito
en el que se desarrolla.

65
 Los aspectos éticos que se consideraron en esta investigación fueron los
siguientes: Claridad en los objetivos de la investigación, Fuentes informativas,
Transparencia de la información obtenida, y Confidencialidad.

66
III. Resultados

67
3.1 Presentación de tablas
A continuación se hará la presentación de los resultados de la encuesta
realizada, luego de haber tabulado y realizado los gráficos correspondientes se
analizará cada resultado de cada pregunta:

Tabla 5

Cargo del entrevistado

Ítems Gerente Administrador otro Total

20 18 54 92
¿Cuál es su cargo en el
22% 20% 59% 100%
restaurante?

Fuente: Cuestionario de instrumento aplicado

Cargo del entrevistado

60% 59%
50%
40%
30% 22%
20% 20%

10%
0%
Gerente
Administrador
otro

Figura 11: Cargo del entrevistado

Fuente: Tabla 5, Cargo de entrevistado.

Análisis e interpretación: Para determinar la relevancia de las respuestas de las

personas entrevistadas se determinó que del 100% de los entrevistados el 22%
indica ser el Gerente del restaurant, el 20% manifiesta ser el administrador y el
59% indican ser los propietarios.

68
Tabla 6

Decisión sobre las compras

Ítems Si No Total
¿Su cargo le permite tener 54 38 92
capacidad de decisión sobre
las compras de insumos para el 59% 41% 1
restaurante?
Fuente: Cuestionario de instrumento de aplicado

Decisión sobre las compras

59%
60%

50%
41%
40%

30%

20%

10%

0%
Si
No

Figura 12: Decisión sobre las compras

Fuente: Tabla 6, Decisión sobre las compras

Análisis e interpretación: Del 100% de los entrevistados el 59% manifiesta que

su cargo le permite tener capacidad de decidir sobre las compras de insumos
para el restaurante, mientras que el 41% indica que no lo tienen.

69
Tabla 7

Tiempo de labor en restaurant

1 a 2 2 a 4
Ítems 4 a más Total
años años
35 1 56 92
¿Cuánto tiempo lleva Ud.
trabajando en el restaurante? 38% 1% 61% 1

Fuente: Cuestionario de instrumento de aplicado

Tiempo de labor en restaurant

80%

60% 61%
38%
40%

20%
1%
0%
1 a 2 años
2 a 4 años
4 a más

Figura 13: Tiempo de labor en restaurant

Fuente: Tabla 7, Tiempo de labor en restaurant.

Análisis e interpretación: Del 100% de los entrevistados, el 38% indica que

viene laborando en el restaurante de 1 a 2 años, el 1% dice de 2 a 4 años, y el
61% manifiesta que labora en el restaurante más de 4 años.

70
Tabla 8

Tiempo de inicio de actividad

1 a 2 2 a 3 3 a 4 4 a
Ítems Total
años años años más
26 2 0 64 92
4. ¿Cuánto tiempo viene
operando el restaurante? 28% 2% 0% 70% 1

Fuente: Cuestionario de instrumento de aplicado

Tiempo de inicio de actividad

80%
70%
60%
40% 28%
20%
2%
0% 0%
1 a 2
2 a 3
años 3 a 4
años 4 a más
años

Figura 14: Tiempo de inicio de actividad

Fuente: Tabla 8, Tiempo de inicio de actividad.

Análisis e interpretación: Del 100% de los entrevistados, el 28% indica que el

restaurante viene operando entre 1 y 2 años, el 2% dice que opera de 2 a 3 años
y el 70% indica que el restaurante viene operando más de 4 años.

71
Tabla 9

Tipo de comida

En base a En base
En base a En base a
Ítems carnes a carnes todas Total
pescados mariscos
blancas rojas
¿Qué tipo de 6 2 0 23 61 92
comida se
prepara en el 7% 2% 0% 25% 66% 1
restaurante?
Fuente: Cuestionario de instrumento de aplicado

Tipo de comida

70% 66%
60%
50%
40%
30% 25%
20% 7%
10% 2%
0% 0%

Figura 15: Tipo de comida

Fuente: Tabla 9, Tipo de comida.

Análisis e interpretación: Del 100% de los entrevistados el 66% indica que en

el restaurante se prepara todo tipo de comida, el 25% dice que la comida se
prepara en base a mariscos, el 7% en base a carnes blancas, el 2% en base a
carnes rojas.

72
Tabla 10

Plato más solicitado

Milanesa Chicharrón
Ítems Sudado Total
de pollo de pollo
14 54 24 92
¿Cuál es el plato más
solicitado por los
15% 59% 26% 1
comensales?

Fuente: Cuestionario de instrumento de aplicado

Plato mas solicitado

60% 59%

50%
40%
30%
26%
20% 15%

10%
0%
Milanesa de
Pollo Chicharron de
Pollo Sudado

Figura 16: Plato más solicitado

Fuente: Tabla 10, Plato más solicitado.

Análisis e interpretación: Del 100% de los entrevistados el 59% indica que el

plato más solicitado por los comensales es el chicharrón de pollo, el 26% dice que
es el sudado de pescado, y el 15% la indica que es la milanesa.

73
Tabla 11

Horario de atención

Todo el
Ítems Mañana Tarde Noche TOTAL
día
0 28 27 37 92
¿Cuál es su horario de
atención? 0% 30% 29% 40% 1

Fuente: Cuestionario de instrumento de aplicado

Horario de atención

45%
40% 40%
35% 30%
30% 29%
25%
20%
15%
10%
5% 0%
0%
Maana Tarde
Noche
Todo el
día

Figura 17: Horario de atención

Fuente: Tabla 11, Horario de atención.

Análisis e interpretación: Del 100% de los entrevistados el 40% indica que la

atención al público del restaurante se realiza todo el día, el 30% indica que es por
la tarde y el 29% que atienden solo por la noche.

74
Tabla 12

Precio promedio de platos

S/ 5 S/10
S/ 15 a S/ 20
Ítems a S/ a S/ TOTAL
S/ 20 a más
10 15
15 17 26 34 92
8. ¿Puede indicar cuál es el
precio promedio de los platos
16% 18% 28% 37% 1
que ofrece al público?

Fuente: Cuestionario de instrumento de aplicado

Precio promedio de platos

40%
37%
30% 28%
20% 16% 18%

10%
0%
S/ 5 a
S/10 a
S/ 10 S/ 15 a
S/ 15 S/ 20 a
S/ 20
más

Figura 18: Precio promedio de platos

Fuente: Tabla 12, Precio promedio de platos.

Análisis e interpretación: Del 100% de los entrevistados, el 37% indica que el

precio promedio de los platos que ofrece al público es de S/ 20 a más, un 28%
indica que es de S/ 15 a S/ 20, el 18% indica que es de S/ 10 a S/ 15 y un 16%
indica que el precio oscila ente S/ 5 a S/ 10.

75
Tabla 13

Lugar de compras de insumos

Ítems Mercado Supermercado Otro TOTAL

¿Usualmente, dónde realiza
51 32 9 92
las compras de insumos
para la preparación de los
55% 35% 10% 1
alimentos que ofrece a los
comensales?
Fuente: Cuestionario de instrumento de aplicado

Lugar de compras de insumos

60% 55%

50%

40%
35%
30%

20%

10% 10%
0%

Mercado
Supermercado
Otro

Figura 19: Lugar de compras de insumos

Fuente: Tabla 13, Lugar de compras de insumos.

Análisis e interpretación: Del 100% de los entrevistados el 55% indica que

realizan las compras de insumos para la preparación de los alimentos que ofrece
a los comensales, un 35% dice que compran en los supermercados y un 10%
indican que en otros lugares.

76
Tabla 14

Compras de insumos por internet

Ítems Si No TOTAL
¿Ha realizado alguna vez la 10 82 92
compra de los insumos para la
preparación de los alimentos por 11% 89% 1
internet?
Fuente: Cuestionario de instrumento de aplicado

Compras de insumos por internet

100%
89%
80%
60%
40%
11%
20%
0%
Si
No

Figura 20: Compras de insumos por internet

Fuente: Tabla 14, Compras de insumos por internet.

Análisis e interpretación: Del 100% de los entrevistados el 89% manifiesta que

compran los insumos para la preparación de los alimentos pero no la realizan por
internet, en tanto un 11% indican que sí.

77
Tabla 15

Conocimiento de Market online

Ítems Si No TOTAL

26 66 92
¿Ha oído hablar del Marketonline de
insumos? 28% 72% 1

Fuente: Cuestionario de instrumento de aplicado

Conocimiento de Market online

80% 72%
60%
40% 28%

20%
0%
Si
No

Figura 21: Conocimiento de Market online

Fuente: Tabla 15, Conocimiento de Market online.

Análisis e interpretación: Del 100% de los entrevistados, el 72% indican que no

han ha oído hablar del Market online de insumos, no saben que es, en tanto un
28% si han escuchado del Market online.

78
Tabla 16

Responsable de compras

Ítems Si No TOTAL

¿Cuenta con alguna persona 64 28 92

responsable del control de calidad
de las compras de insumos para la 70% 30% 1
preparación de alimentos?

Fuente: Cuestionario de instrumento de aplicado

Responsable de compras

70%
70%
60%
50%
40%
30%
30%
20%
10%
0%
Si
No

Figura 22: Responsable de compras

Fuente: Tabla 16, Responsable de compras.

Análisis e interpretación: Del 100% de los entrevistados, el 70% cuenta con

alguna persona responsable del control de calidad de las compras de insumos
para la preparación de alimentos, en tanto el 30% no cuenta.

79
Tabla 17

Frecuencia de compras de insumos

2 veces
1 vez por
Ítems por Quincenal Otros TOTAL
semana
semana
¿Con qué frecuencia 23 0 0 69 92
compra los insumos para
la preparación de 25% 0% 0% 75% 1
alimentos?
Fuente: Cuestionario de instrumento de aplicado

Frecuencia de compras

80%
75%
60%
40% 25%
20%
0%
0% 0%
1 vez por
semana 2 veces por Quincenal
semana Otros

Figura 23 Frecuencia de compras de insumos

Fuente: Tabla 17, Frecuencia de compras de insumos.

Análisis e interpretación: Del 100% de los entrevistados, el 75% realizan sus

compras de forma diaria, y el 25% lo hace 1 vez por semana.

80
Tabla 18

Importe que gasta en compras

S/ 100 S/ 301 S/ 601 S/ 901

Ítems a a a a TOTAL
S/ 300 S/ 600 S/ 900 más

¿Cuánto es el importe que Ud. 47 0 3 42 92

gasta por semana en cada
compra de insumos para la 51% 0% 3% 46% 1
preparación de alimentos?

Fuente: Cuestionario de instrumento de aplicado

Importe que gasta en compras

60% 51%

40% 46%

20%
0% 3%
0%
S/ 100 a
S/ 300 S/ 301 a
S/ 600 S/ 601 a
S/ 900 S/ 901 a
más

Figura 24: Importe que gasta en compras

Fuente: Tabla 18, Importe que gasta en compras.

Análisis e interpretación: Del 100% de los entrevistados, el 51% indican el

importe que gastan por semana en cada compra de los insumos para la
preparación de alimentos oscila entre S/ 100 a S/ 300, el 46% indica que S/ 901
a más y un 3 % dice que gasta S/ 601 a S/ 900.

81
Tabla 19

Interés en comprar por Market online

Ítems Si No TOTAL

¿Ud. Estaría interesado de realizar las 46 46 92

compras de sus insumos para la
preparación de alimentos mediante la 50% 50% 1
modalidad Marketplace, si le va a permitir
reducir costos, utilizaría el servicio?
Fuente: Cuestionario de instrumento de aplicado

Interés en comprar por marketonline

60% 50%
50%
40%

20%

0%
Si
No

Figura 25: Interés en comprar por Market online

Fuente: Tabla 19, Interés en comprar por Market online.

Análisis e interpretación: Del 100% de los entrevistados, el 50% indican que si

estarían interesados en realizar las compras de sus insumos para la preparación
de alimentos mediante la modalidad Market online, porque les va a permitir
reducir costos, mientras que un 50% indica que no compraría en la modalidad
Market online.

82
Tabla 20

Análisis del entorno

Ítems Si No TOTAL

¿Ha realizado Ud. un análisis de su 50 42 92

entorno competitivo que le permita
determinar las condiciones de 54% 46% 1
crecimiento sostenible del restaurante?
Fuente: Cuestionario de instrumento de aplicado

Análisis del entorno

54%
55%

50%
46%
45%

40%
Si
No

Figura 26: Análisis del entorno

Fuente: Tabla 20, Análisis del entorno.

Análisis e interpretación: Del 100% de los entrevistados, el 54% indican que si

ha realizado un análisis de su entorno competitivo que le permite determinar las
condiciones de crecimiento sostenible del restaurante en tanto un 46% indica que
no lo ha hecho.

83
Tabla 21

Análisis de actividades de soporte

Ítems Si No TOTAL

¿Realizó un análisis de las 60 32 92

actividades de soporte del
restaurante y así identificar sus 65% 35% 1
fuentes de ventaja competitiva?
Fuente: Cuestionario de instrumento de aplicado

Análisis de actividades de soporte

80% 65%
60%

40% 35%

20%

0%
Si
No

Figura 27: Análisis de actividades de soporte

Fuente: Tabla 21, Análisis de actividades de soporte.

Análisis e interpretación: Del 100% de los entrevistados, el 65% indican que si

realizaron un análisis de las actividades de soporte del restaurante y así pudieron
identificar sus fuentes de ventaja competitiva, mientras que un 35% indica que no
lo ha hizo.

84
Tabla 22

Determinación de FODA

Ítems Si No TOTAL
¿Determina Ud. sus fortalezas,
32 60 92
amenazas, debilidades y
oportunidades que le ayude a tomar
35% 65% 1
decisiones estratégicas para
mejorar la situación actual del
restaurante y proyectarse en el
futuro?
Fuente: Cuestionario de instrumento de aplicado

Figura 28: Determinación de FODA

Fuente: Tabla 22, Determinación de FODA.

Análisis e interpretación: Del 100% de los entrevistados, el 65% indican que no

ha determinado sus fortalezas, amenazas, debilidades y oportunidades que le
ayude a tomar decisiones estratégicas para mejorar la condición actual del
restaurante y proyectarse en el futuro, mientras que un 35% indica que si lo hizo.

85
Tabla 23

Nivel socioeconómico de comensales

Ítems Alto Medio Bajo TOTAL

¿Puede Ud. describir el nivel 39 53 0 92

socioeconómico de sus 42% 58% 0% 1
comensales?

Fuente: Cuestionario de instrumento de aplicado

Figura 29: Nivel socioeconómico de comensales

Fuente: Tabla 23, Nivel socioeconómico de comensales.

Análisis e interpretación: Del 100% de los entrevistados, el 58% describe que

el nivel socioeconómico de sus comensales corresponde a un nivel medio,
mientras que un 42% indica que corresponden a un nivel alto.

86
Tabla 24

Ubicación de restaurante

Ítems Si No TOTAL
¿Ha realizado una investigación de
70 22 92
mercado para la ubicación de su
restaurante que le permita
76% 24% 1
establecer las diferentes políticas,
objetivos, planes y estrategias más
adecuadas a sus intereses?
Fuente: Cuestionario de instrumento de aplicado

Ubicación de restaurante

76%
80%

60%

40%
24%
20%

0%
Si
No

Figura 30 Ubicación de restaurante

Fuente: Tabla 24, Ubicación de restaurante

Análisis e interpretación: Del 100% de los entrevistados, el 76% manifiesta que

si han realizado una investigación de mercado para la ubicación de su restaurante
que le permita establecer las diferentes reglas, políticas, planes, objetivos y
estrategias más adecuadas a sus intereses, mientras que un 24% indica que no lo
realizaron.

87
Tabla 25

Oportunidad para atraer clientes

Ítems Si No TOTAL

¿Ha detectado alguna 67 25 92

oportunidad posible para atraer 73% 27% 1
nuevos clientes?

Fuente: Cuestionario de instrumento de aplicado

Oportunidad para atraer clientes

73%
80%
60%
40%
27%
20%
0%
Si
No

Figura 31: Oportunidad para atraer clientes

Fuente: Tabla 25, Oportunidad para atraer clientes.

Análisis e interpretación: Del 100% de los entrevistados, el 73% manifiesta que

si han detectado alguna oportunidad posible para atraer nuevos clientes, mientras
que un 27% indica que no lo detectaron.

88
Tabla 26

Cartera de proveedores

Ítems Si No TOTAL
¿El restaurante para su 65 27 92
abastecimiento de insumos,
cuenta con proveedores 71% 29% 1
estables?
Fuente: Cuestionario de instrumento de aplicado

Cartera de proveedores

80% 71%
70%
60%
50%
40%
30% 29%
20%
10%
0%
Si
No

Figura 32: Cartera de proveedores

Fuente: Tabla 26, Cartera de proveedores.

Análisis e interpretación: Del 100% de los entrevistados, el 71% manifiesta que

el restaurante para su abastecimiento de insumos, cuenta con proveedores
estables, mientras que un 29% indica que no cuentan con proveedores.

89
Tabla 27

Características del servicio

Buen rapidez
Ítems limpieza trato al de TOTAL
cliente atención
20 44 28 92
¿Tiene alguna característica que
defina el servicio que ofrece en
22% 48% 30% 1
el restaurante?

Fuente: Cuestionario de instrumento de aplicado

Características del servicio

50% 48%
40%
30% 22% 30%
20%
10%
0%
limpieza
Buen trato al
cliente rapidez de
atención

Figura 33: Características del servicio

Fuente: Tabla 27, Características del servicio.

Análisis e interpretación: Del 100% de los entrevistados el 48% manifiesta si

cuenta con alguna característica que defina el servicio que ofrece en el
restaurante, que lo es el buen trato al cliente, mientras que un 30% indica que lo
que los caracteriza es la rapidez en la atención y el 22% india que es la limpieza.

90
Tabla 28

Uso de medios electrónicos para compras

Ítems Si No TOTAL
33 59 92
¿Utiliza medios electrónicos para
realizar compras? 36% 64% 1

Fuente: Cuestionario de instrumento de aplicado

Uso de medios electrónicos para compras

80%
64%
60%
36%
40%
20%
0%
Si
No

Figura 34: Uso de medios electrónicos para compras

Fuente: Tabla 28, Uso de medios electrónicos para compras.

Análisis e interpretación: Del 100% de los entrevistados el 64% manifiesta 30

utiliza medios electrónicos para realizar sus compras, mientras que un 36% indica
que si utiliza ningún medio electrónico.

91
Tabla 29

Medio de compra por internet

Utilizando
Utilizando No
Ítems Celular TOTAL
computador utiliza
Smart

¿Cuál medio electrónico 13 35 44 92

utiliza para realizar compras 14% 38% 48% 1
por internet?
Fuente: Cuestionario de instrumento de aplicado

Medio de compra por internet

50%
48%
45%
40% 38%
35%
30%
25%
20% 14%
15%
10%
5%
0%

Utilizando
computador Utilizando
Celular Smart No utiliza

Figura 35: Medio de compra por internet

Fuente: Tabla 29, Medio de compra por internet.

Análisis e interpretación: Del 100% de los entrevistados, el 48% manifiesta no

utiliza ningún medio electrónico, por ello no compra por internet , un 38% indica
que sus compras las realiza a través de su celular Smart y un 14% lo hace
utilizando el computador.

92
Tabla 30

Medio de pago

Tarjeta de
Depósito No
Ítems Crédito o TOTAL
en banco utiliza
Débito
13 0 79 92
¿Qué medios de pago utiliza
para realizar las compras por
14% 0% 86% 1
internet?

Fuente: Cuestionario de instrumento de aplicado

Medio de pago

100%
86%
80%
60%
40%
14%
20%
0%
0%
Tarjeta de
Depósito
Crédito o No utiliza
en banco
Débito

Figura 36: Medio de pago

Fuente: Tabla 30, Medio de pago.

Análisis e interpretación: Del 100% de los entrevistados, el 86% manifiesta no

utiliza ningún medio de pago para realizar las compras por internet y un 14%
indica que sus compras por internet lo cancelan con tarjetas de débito o crédito.

93
Tabla 31

Determinación del costo

Ítems Si No TOTAL
67 25 92
¿Evaluó usted el costo, para la
asignación del precio fijado por
73% 27% 1
cada plato?

Fuente: Cuestionario de instrumento de aplicado

Determinación del costo

73%
80%
60%
40%
27%
20%
0%
Si
No

Figura 37: Determinación del costo

Fuente: Tabla 31, Determinación del costo.

Análisis e interpretación: Del 100% de los entrevistados el 73% manifiesta si

realizó la evaluación del costo para la asignación del precio fijado por cada plato y
un 27% indica que no lo hicieron.

94
Tabla 32

Uso de estrategias de promoción

Redes Campañas
Ítems Concursos TOTAL
sociales por correo Buzoneo

¿Qué tipo de estrategia 42 0 1 49 92

de promoción utiliza
para atraer comensales 46% 0% 1% 53% 1
o clientes?
Fuente: Cuestionario de instrumento de aplicado

Uso de estrategias de promoción

60% 46%
53%
40%

20%
0%
0% 1%
Redes
sociales Concursos
Campañas
por correo Buzoneo

Figura 38: Uso de estrategias de promoción

Fuente: Tabla 32, Uso de estrategias de promoción.

Análisis e interpretación: Del 100% de los entrevistados el 53% indica que

como estrategia de promoción para atraer comensales o clientes utilizan el
buzoneo, mientras que el 46% indica que utilizan las redes sociales y el 1%
campañas por correo.

95
Tabla 33

Confiabilidad del instrumento

1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
ÍTEM TA A I D TD TOTAL TA A I D TD TOTAL
¿Cuál es su cargo en el
20 18 54 0 0 92 100
restaurante? 22 20 59 - -
¿Su cargo le permite tener
capacidad de decisión sobre
54 38 0 0 0 92 100
las compras de insumos 59 41 - - -
para el restaurante?
¿Cuánto tiempo lleva Ud.
trabajando en el 35 1 56 0 0 92 100
38 1 61 - -
restaurante?
4. ¿Cuánto tiempo viene
26 2 0 64 0 92 100
operando el restaurante? 28 2 - 70 -
¿Qué tipo de comida se
6 2 0 23 61 92 100
prepara en el restaurante? 7 2 - 25 66
¿Cuál es el plato más
solicitado por los 14 54 24 0 0 92 100
15 59 26 - -
comensales?
¿Cuál es su horario de
0 28 27 37 0 92 100
atención? - 30 29 40 -
8. ¿Puede indicar cuál es el
precio promedio de los
15 17 26 34 0 92 100
platos que ofrece al 16 18 28 37 -
público?
¿Usualmente, dónde realiza
las compras de insumos
para la preparación de los 51 32 9 0 0 92 100
55 35 10 - -
alimentos que ofrece a los
comensales?
¿Ha realizado alguna vez la
compra de los insumos para
10 82 0 0 0 92 100
la preparación de los 11 89 - - -
alimentos por internet?
¿Ha oído hablar del Market
26 66 0 0 0 92 100
online de insumos? 28 72 - - -
¿Cuenta con alguna
persona responsable del
control de calidad de las
64 28 0 0 0 92 100
compras de insumos para 70 30 - - -
la preparación de
alimentos?
¿Con qué frecuencia
compra los insumos para la 23 0 0 69 0 92 100
25 - - 75 -
preparación de alimentos?

96
¿Cuánto es el importe que
Ud. gasta por semana en
cada compra de insumos 47 0 3 42 0 92 100
51 - 3 46 -
para la preparación de
alimentos?
¿Ud. Estaría interesado de
realizar las compras de sus
insumos para la preparación
de alimentos mediante la 46 46 0 0 0 92 100
50 50 - - -
modalidad Marketplace, si le
va a permitir reducir costos,
utilizaría el servicio?
¿Ha realizado Ud. un
análisis de su entorno
competitivo que le permita
50 42 0 0 0 92 100
determinar las condiciones 54 46 - - -
de crecimiento sostenible
del restaurante?
¿Realizó un análisis de las
actividades de soporte del
restaurante y así identificar 60 32 0 0 0 92 100
65 35 - - -
sus fuentes de ventaja
competitiva?
¿Determina Ud. sus
fortalezas, amenazas,
debilidades y oportunidades
que le ayude a tomar
32 60 0 0 0 92 100
decisiones estratégicas para 35 65 - - -
mejorar la situación actual
del restaurante y
proyectarse en el futuro?
¿Puede Ud. describir el
nivel socioeconómico de 39 53 0 0 0 92 100
42 58 - - -
sus comensales?
¿Ha realizado una
investigación de mercado
para la ubicación de su
restaurante que le permita
70 22 0 0 0 92 100
establecer las diferentes 76 24 - - -
políticas, objetivos, planes y
estrategias más adecuadas
a sus intereses?
¿Ha detectado alguna
oportunidad posible para 67 25 0 0 0 92 100
73 27 - - -
atraer nuevos clientes?
¿El restaurante para su
abastecimiento de insumos,
65 27 0 0 0 92 100
cuenta con proveedores 71 29 - - -
estables?

97
¿Tiene alguna característica
que defina el servicio que 20 44 28 0 0 92 100
22 48 30 - -
ofrece en el restaurante?
¿Utiliza medios electrónicos
33 59 0 0 0 92 100
para realizar compras? 36 64 - - -
¿Cuál medio electrónico
utiliza para realizar compras 13 35 44 0 0 92 100
14 38 48 - -
por internet?
¿Qué medios de pago
utiliza para realizar las 13 0 79 0 0 92 100
14 - 86 - -
compras por internet?
¿Evaluó usted el costo, para
la asignación del precio 67 25 0 0 0 92 100
73 27 - - -
fijado por cada plato?
¿Qué tipo de estrategia de
promoción utiliza para atraer 42 0 1 49 0 92 100
46 - 1 53 -
comensales o clientes?
Fuente: Cuestionario de instrumento de aplicado

98
IV. Discusión

99
El trabajo de investigación tiene por objetivo general “Determinar la viabilidad
del plan de negocio para la implementación de un Market online de insumos para
restaurantes de la ciudad de Chiclayo”

En el primer objetivo específico: Identificar el mercado potencial de los

servicios, hábitos, preferencias, necesidades insatisfechas, y
expectativas con la finalidad de ubicar oportunidades para ingresar en el
mercado de insumos que se prestan a los restaurantes de la ciudad de
Chiclayo, luego de aplicar la entrevista a los gerentes, administradores y
propietarios de los diferentes restaurantes de la ciudad de Chiclayo, 54
personas de un total de 92 respondieron tener la capacidad de decisión sobre
las compras, por tanto ellos pueden decidir a través de que medio comprar
los insumos para sus restaurantes. Respecto al lugar donde adquieren los
insumos en gran mayoría lo hacen en mercados, siendo 51 personas que
compran en mercados y 32 que lo hacen en supermercados. Del total de 92
personas entrevistadas 82 personas nunca han comprado sus insumos por
internet, de las cuales 67 personas están dispuestas a comprar sus insumos
por esta modalidad del Market online, porque manifestaron que ahorrarían
costos de traslado y sobre todo tiempo. Weinberger (2009) asume que un
emprendedor o empresario debe tener ciertas características esenciales
como capacidad para descubrir oportunidades, es decir, tener “olfato para
visionar un negocio donde otras personas solo ven negativismo, contrad icción
o dificultad. Debe ser curioso para conocer e investigar el entorno, debe de
tener alta motivación por satisfacer las necesidades de sus clientes
potenciales, de la mejor forma y siempre con humildad porque el empresario
debe estar aprendiendo continuamente. Azqueda (2015), en su investigación:
“Business Plan: Market online de Servicios de Asistencia a la Tercera Edad
CUIDANDO.COM”, basada en determinar si el plan de negocio es viable,
utilizó un método diseñado para este tipo de negocio: involucra aspectos
desde cómo identificar la oportunidad, hasta cómo validar la misma, así
como también la construcción del producto o servicio, para lo cual fue
necesario una investigación del mercado y el reconocimiento de la idea de
valor, luego se trabajó en el diseño del plan de negocio de la empresa
apoyándose en las 4 P’s del marketing mix, para posteriormente elaborar la

100
proyección del resultado financiero para conocer la viabilidad del negocio,
llego a la conclusión que es viable el Business Plan; pero recomienda aún
más análisis para seguir validando el negocio.

Respecto al segundo objetivo: Establecer la oferta de productos para

los consumidores potenciales. De la entrevista se puede identificar que el
plato más solicitado por los comensales Chicharrón de pollo toda vez que 54
personas indicaron que es lo que más consumen los comensales. Así mismo,
las distintas personas de los restaurantes entrevistados indicaron que sus
platos se basan en carnes rojas, blancas, pescados y mariscos, siendo 44
personas que indicaron que preparan sus platos en base a estas cuatro
carnes y 33 personas indicaron que sus restaurantes son exclusivos en
mariscos. Siendo así que los niveles de los consumidores son de un nivel alto
y medio con 39 y 53 personas respectivamente. Weinberger (2009) Asume
que un emprendedor o empresario debe tener ciertas características
esenciales como estar innovando constantemente sus productos o servicios,
de esta forma mantiene fidelizado a su cliente potencial. Las compras en
línea son una de las acciones en línea más populares a nivel mundial, pero el
uso varía según la región; en 2016, se estimó que el 19% de todas las ventas
al público en China ocurrió vía la Internet; sin embargo, en Japón sólo
representaba el 6.7%. Stipp, Horts (2018)

El tercer objetivo: Elaborar los procedimientos funcionales del plan de

negocios de un Market online de insumos para restaurantes de la ciudad
de Chiclayo se estableció en función a las preferencias de los consumidores
que fueron proporcionadas por las 92 personas conformadas por los
gerentes, administradores y propietarios de los diferentes restaurantes de
Chiclayo y a las necesidades de los restaurantes, considerando que la gran
mayoría personas entrevistadas 82 personas nunca han adquirido sus
insumos por internet, de las cuales 67 personas están dispuestas a comprar
sus insumos por esta modalidad del Market online, representando un número
alto en relación a un total de 92 personas que fueron entrevistadas. Según
Paredes (2010) afirma: El plan de negocio es un compilado analítico de la

101
empresa, que contribuye a conocer la empresa, el negocio, sus antecedentes, las
causas de crecimiento o estancamiento, las estrategias y objetivos (p.13). Según
Cúneo (2011), señala que el: Se basa en determinar porque las empresas del
departamento de Lambayeque no implementan una tienda virtual. Para validar
los objetivos se utilizó como instrumento la entrevista aplicada a 8 empresas del
departamento de Lambayeque (p.46).

El cuarto objetivo: Validar el plan de negocios Market online de insumos

para restaurantes de la ciudad de Chiclayo 2018. Para que el plan de negocios
sea entendido se discutió con terceras personas, amigos, familiares y entendidos
en la materia de la venta online para recabar su opinión, se escuchó sus
opiniones y se comprobó que, si habían comprendido la idea de negocio, toda vez
que se les pidió que la expliquen y claramente pudieron indicar a que se iba a
dedicar el negocio, cuales son los elementos diferenciadores, y resaltaron los
puntos débiles y fuertes.

102
V. Conclusiones

103
 Al analizar en el mercado los hábitos, preferencias, expectativas de los
consumidores del servicio de alimentos que ofrecen los restaurantes y así poder
definir en qué sector de la ciudad de Chiclayo incursionar con el negocio de
Market online de insumos de alimentos, podemos concluir que el sector más
concurrido es la zona de la Urbanización Santa Victoria y centro de Chiclayo, que
es donde más establecimientos se ha encontrado. Así mismo; se determinó que
67 personas están dispuesta a utilizar el servicio de Market online de insumos, lo
que hace atractiva la propuesta.

Al establecer la oferta de productos para los consumidores potenciales, se

pudo determinar que los restaurantes ofrecen variedades de platos, por lo que
trabajan en base a todo tipo de carnes, siendo la carne más solicitada el pollo, el
cual representa el 59% de las personas entrevistadas, de igual forma se pudo
establecer que el 40% de los restaurantes atienden todo el día y un 30% lo hace
por la tarde. El 78% de los comensales acuden con frecuencia a los restaurantes
debido al buen trato y a la rapidez de atención en el servicio.

Se evaluó los procedimientos a incluir en el plan de negocios de un Market

online de insumos para restaurantes de la ciudad de Chiclayo, considerando la
necesidad que tienen los propietarios o representantes de los restaurantes de
adquirir los insumos que requieren los restaurantes para la preparación de sus
platos, toda vez que para adquirirlos tienen que trasladarse a mercados o
supermercados lo que encarece el costo de sus productos, siendo así que el 75%
adquiere diariamente sus insumos.

Se validó la idea de negocio de market online con amigos, familiares y

terceros entendidos en la materia quienes comprendieron el plan propuesto,
quienes además lograron explicar a que se iba a dedicar el negocio, cuales son
los elementos diferenciadores, y resaltaron los puntos débiles y fuertes.

104
VI. Recomendaciones

105
 El Gerente encargado de la distribución de los insumos para los restaurantes a
través del Market online de insumos de alimentos, debe centralizar su atención en
la zona más concurrida por los comensales, que es la zona de la Urbanización
Santa Victoria y centro de Chiclayo, dado que los propietarios o representantes de
los restaurantes, quienes son los que toman las decisiones de compras están
dispuestos a utilizar dicho servicio on-line.

Los productos que el propietario de la tienda virtual va a ofrecer a los

consumidores potenciales a través del Market online de insumos de alimentos,
debe girar en base a la carne del pollo, sin descuidar los demás tipos de carnes,
las cuales deben contar con la garantía de un buen producto para evitar reclamos
que dañen la imagen de la empresa proveedora. Así mismo; conforme se haga
sostenible el negocio proveer también complementos para la preparación de los
platos, de tal manera se agrande la cartera de clientes.

Se recomienda al gerente de marketing elaborar el plan de negocios de un

Market online de insumos para restaurantes de la ciudad de Chiclayo, ya que en
la investigación se ha determinado que existe el mercado objetivo para ofrecer los
insumos. Considerando que el Market online viene a ser un mercado electrónico
en internet, donde además del público objetivo investigado, se podría contactar a
muchos otros clientes que tengan la necesidad de utilizar el servicio ofrecido, de
esta forma los costos se minimizan; quizá se podría extender a los hogares en
residencias donde sus miembros son empresarios y personas que laboran todo el
dia.

Se recomienda al propietario de negocio que para contrarrestar sus puntos

débiles, busque una propuesta de valor, que intente ofrecer algo que solo él
posea; calidad, originalidad, atención al público, servicio postventa, y que cuente
con un plan B para las eventualidades.

106
VII. Propuesta

107
 Plan de Negocios de un Market Online de Insumos para restaurantes.

Imagen: Marca de identificación del servicio de Market Online de

Insumos para restaurantes
Fuente: Elaboración propia.

I. Denominación:
Plan de negocios de un market online de Insumos para restaurantes.

II. Datos generales

La empresa tiene como nombre comercial market online MOK-SHOP. Es una
empresa onLine dedicada a abastecer a los restaurantes de la ciudad de Chiclayo
en la venta de todo tipo de carnes e insumos para la preparación de los alimentos.
La empresa inicia operaciones en el año 2018 a través de su página web
www.mokshop.com.pe que puede ser visualizada desde una PC o Celular
Smartphone, siendo su gerente el Sr. Deivis Jean Díaz Pasapera.

III. Fundamentación:
Con la globalización el mundo ha cambiado debido al internet, las
transacciones comerciales se han digitalizado, permitiendo que cada día más
número de personas accedan a un producto o servicio a través de estos medios.
Los propietarios de las empresas están adaptando a sus negocios los cambios de

108
la globalización de tal forma que permita procesar en plataformas digitales. Más
aún, si tenemos en considerando que el E-Commerce permite reducir, los costos
de los productos adquiridos a los clientes, lo que les permite fijar mejores precios
frente a la competencia y así, no solamente brindar una buena atención sino un
producto con los estándares de calidad que los restaurantes requieren.
La necesidad de los propietarios de los restaurantes de contar con una
empresa que les provea de insumos para la preparación de sus alimentos, de
forma rápida y con la calidad y garantía que caracteriza a la empresa MOK
SHOP, surge la iniciativa de crear un espacio On Line que responda a esas
necesidades inmediatas.

IV. Misión, Visión, Valores:

a. Nuestra misión:
Brindar un concepto innovador que combina la venta de insumos de
alimentos con efectividad en la distribución, precios accesibles y excelente
calidad que garanticen nuestros productos.
b. Nuestra visión:
Convertirse en una empresa reconocida en el departamento preferida por
nuestros clientes, brindándoles asesoramiento y soluciones, así como también
potenciar el talento humano de nuestros colaboradores en bien de la empresa.
c. Nuestros valores:
- Honestidad: Guiamos cada una de nuestras acciones por el camino de la
transparencia. Siendo así que el servicio que ofrecemos, lo brindamos con el
fin de proveer a nuestros clientes productos que cuenten con la calidad que
ellos solo se merecen.
- Responsabilidad Social empresarial: Nos dedicamos a brindar a la
ciudadanía que acceden a nuestros servicios y productos respetando el fin
que persigue la empresa, lo cual se ve reflejado en los actuares frente a
terceros.
- Lealtad: Nuestros colaboradores se encuentran identificados con la
empresa. Lo que se traduce en la buena atención al cliente.

109
 - Compromiso: Somos comprometidos con el trabajo serio de tal forma que
logremos conseguir el objetivo deseado, mostrando total responsabilidad en
lo planificado.

V. Objetivos:
Objetivo General
Diseñar los lineamientos para la creación de la empresa de ventas online, a
través de un “Market Online” de insumos.

Objetivos Específicos
a) Construir la página web y enlazar con Facebook, Instagram, YouTube y
Visa
b) Analizar la competencia y principales páginas web & e-Commerce
c) Adquirir un ISO 22000, gestión de la inocuidad de los alimentos.

VI. Medios y materiales

Para implementar el plan de negocios “Market Online” se necesitaran de lo
siguiente:
-Capital Inicial
-Recurso humano
-Pago de sueldo a trabajador, beneficios sociales y seguro social
-Pago de impuestos
-Adquisición de activo fijo (equipos para la conservación de los alimentos)
-Alquiler local
-Pago de servicios (agua, luz, teléfono, internet)
-Útiles de aseo
-Útiles de oficina
-Compra de carnes e insumos para la venta
-Contingencias

110
Tabla 34

Medios y Materiales

Costo
Medios Recursos
(S/)
Construcción Página web Humano y S/. 2,183.00
tecnológico
Community Manager Humano y S/. 500.00
Tecnológico (Dentro de gastos
de publicidad)
Total S/ 2,683.00

Fuente: Elaboración propia

VII. Fundamentación Teórica:

a. Plan de Negocios
Según Paredes (2010) afirma, que El Plan de Negocio es un compilado
analítico de la empresa, que contribuye a conocer la empresa, sus antecedentes,
las causas de crecimiento o estancamiento, las estrategias y objetivos. (p.13)
Longenecker, Moore, Petty, Palich, (2012) nos dice que, para los nuevos
negocios, se tiene tres básicos objetivos:
a. Ubicar el origen y el ambiente de la viabilidad del negocio.
b. Mostrar la metodología que los creadores del nuevo negocio adquieren
para aprovechar dicha oportunidad
c. Examinar los elementos que nos comprobaran si este emprendimiento
podrá tener éxitos.
Para (Weinberger, 2009) un Plan de Negocio es un instrumento, el cual da
respuesta a cinco preguntas esenciales que todo emprendedor o empresario debe
preguntarse:
a. ¿Qué es lo que se quiere emprender cómo diseñarlo?
b. ¿Quiénes serán los representantes de la empresa y se puede confiar en
ellos?
c. ¿Debo confiar en que la empresa va a ser exitosa?
d. ¿Qué mecanismos utilizar para conseguir la visión, la misión y los
objetivos planteados?

111
 e. ¿Con qué recursos se va a contar, tanto en humano, materiales,
financieros y de información, para realizar todas las acciones que conlleven
al objetivo planteado?

b. Características esenciales de un emprendedor o empresario exitoso:

Weinberger (2009) Asume que un emprendedor o empresario debe contar
ciertas particularidades esenciales como:
- Capacidad para descubrir oportunidades.
- Capacidad de innovar.
- Capacidad de adaptarse a los cambios.
- Capacidad para luchar frente a los problemas del entorno.
- Capacidad de organización y dirección.

c. Tipos de Plan de Negocios:

Hay que señalar que hay muchos tipos de planes de negocios, pero aquí solo
vamos a centrarnos en tres:
Mini Plan de Negocio
Plan de negocios para empresa en actividad o en marcha.
Plan de negocios para nuevas empresas.

d. Plan Financiero
El plan financiero debe contemplar:
- Los recursos económicos necesarios para la ejecución del plan de negocios.
- Los costos totales del negocio, incluyendo los de ventas y administración.
- El monto de inversión inicial para la apertura del negocio
- Los orígenes de los recursos económicos.
- La presupuestación del estado de resultados.
- El análisis de la rentabilidad económica y financiera del plan de negocios.

e. Análisis de Costos
La importancia de analizar los costos radica en la determinación de los precios,
así como también para proyectar los ingresos y la utilidad, plasmados en el
estado de resultados.

112
f. Adquisición de Materiales e Insumos para la producción
Dentro de la cadena de suministros la adquisición de materiales representa un
punto importante dentro del plan financiero. Esta actividad debe considerar los
recursos con que cuenta la empresa que permita potenciar a las mismas y que
cubra las expectativas de los clientes.

g. Market online:
Tipo de comercio mediante la plataforma de internet, la cual relaciona a los
que buscan ofrecer un producto o servicio con aquellos que buscan obtener ese
producto o servicio, esto se determina hasta que se concrete o finalice la
transacción.
El Market online tendría un concepto si lo definimos de manera simple como
un centro comercial con las flexibilidades que nos ofrece el internet, ya que son
plataformas que nos ofrecen un gigantesco catálogo de todo tipo de productos,
por categorías, la cual se responsabiliza por todo el proceso de la transacción, de
la misma manera el Market online obtiene una ganancia como cualquier otro
negocio.

h. E-commerce:
Según Del Águila lo define como “la venta de productos o servicios a través de
plataformas web”.

i. Clasificación de comercio electrónico:

Dentro de los tipos de e-commerce los dividiremos en dos los cuales según
Moreno & Sáez (2004) los definen de las siguientes categorías:
Según agentes que intervienen: Constan de todas las transacciones realizadas
entre las empresas
Business to consumer o comercio electrónico entre empresas y
consumidores (B2C): una ventaja respecto al comercio tradicional es que no
existe la infraestructura convencional porque todo es virtual.
Consumer to Consumer o comercio electrónico entre consumidores
(C2C): Es un comercio sencillo el cual consta entre compraventa solo de

113
 consumidores, en ello se los consumidores fijan los precios de cada categoría
de los productos.

VIII. Cronograma de actividades

Las actividades del proyecto se programaron conforme lo indica el gráfico:.

Tabla 35

Cronograma de actividades

Actividades Tiempo en semanas Responsable

1 2 3 4 5 6 7 8

Análisis de la competencia x x Jefe de

Marketing
Análisis de páginas web de x x Ing. De
competidores Sistemas
Estudio de mercado x x x x x x Jefe de
x Marketing
Constitución de empresa x x Administrador
Trámites Sunat x x Administrador
Implementación de almacén x x Administrador
Adquisición de carnes e insumos para Administrador
la venta x
Inicio de operaciones Administrador
x
Fuente: elaboración propia

114
IX. Objetivos

Objetivo Específico 1:
Construir la página web y enlazar con Facebook, Instagram, Youtube y Visa
La construcción de la página web se desarrollará teniendo en cuenta la visita a los
diferentes espacios que la web nos ofrece respecto de páginas con igual o
similares giros de negocio. Por lo que lo investigado observados nos lleva a
concluir que la página web debe tener ciertas particularidades de uso, contenido,
productos, confianza, credibilidad, y servicio pre y post venta.

Imagen: Idea de página Web

Fuente: Elaboración propia

1. Promoción del contenido

Se considera hacer las siguientes actividades:
a. Creación de página web.
b. Enlazar la página web con Facebook, Instagram, Youtube y Visa
c. Campaña de mailing.

115
 Imagen: Acceso a web a vía Smartphone
Fuente: Imagen extraída de internet

Imagen: Clientes totales que usan tarjetas de crédito

Fuente: Imagen extraída de Internet

2. Infraestructura tecnológica para el comercio electrónico

2.1. Internet, la web y la plataforma móvil
El e-market online contiene elementos que ayuden a las empresas cubrir las
expectativas de los clientes según (Miranda, 2001) se encuentran:

116
 a. Disponibilidad de canales: donde el Market online se convierta en el acceso
a otras plataformas virtuales web.
b. Market online eficiente: abarca los elementos indispensables en la
triangulación para dar forma al servicio, empresa, proveedor clientes.
c. Catálogo: que muestre los productos que se ofrecen vía online y que sea
de fácil ubicación en la plataforma.

2.2. Creación de sitio web

La construcción del sitio web es fundamental en este negocio, toda vez que va
a permitir al cliente acercarse a través de la página, así como también atraer
nuevos clientes.

.
Imagen: Diseño de Sitio Web
Fuente: Elaboración propia.

2.3. Sistemas de seguridad y pagos en el comercio electrónico

En nuestro país, el uso de tarjetas de crédito, y débito se ha masificado, entre
los usuarios siendo la más utilizada, VISA, ahora, existe la seguridad para
comprar por internet realizar con toda tranquilidad los pagos. VisaNet (2017)

117
 Fuente: Imagen extraída de Internet

Costos de adquisición VISA

Tabla 36

Costos de adquisición VISA

Producto Costo
Costo único por instalación S/ 70.80
Alquiler mensual de cada POS 21.25

Total 92.05
Fuente: elaboración propia

Objetivo Específico 2:
Análisis de la competencia: principales páginas Web & e-Commerce
1. Selección de páginas Web & e-Commerce
Vamos a seleccionar las empresas que ofrecen sus productos vía Web & e-
Commerce y explicar qué tipo de empresa es, que tipo de productos venden y
cómo distribuyen estos productos

2. Comparación de negocios o productos.

Vamos a ubicar aquellas empresas que distribuyan los productos o insumos
que vamos a ofrecer a través del Market online

118
3. Procesos de ventas
Vamos a definir como se realizará la venta
a. Oferta sus productos durante el año
b. Como se contacta el Cliente: a través de la página web o por medio de
llamadas telefónicas.
c. Como atienden sus pedido de acuerdo al requerimiento solicitado
d. El pago se puede realizar bajo cualquier medio de pago.
e. El tiempo máximo permitido en la entrega del pedido
f.Especificar de qué hora a qué hora será la hora de atención
g. Fijar el flete a cancelar, considerando límites en soles.
h. El flete solo incluye en el centro de Chiclayo

Imagen: Perfil del comprador onLine

Fuente: Extraida de Arellano marketing.

119
4. Procesos de marketing
Se tendrá en cuenta todos los pasos necesarios para implementar el negocio
online

Imagen: Marketing on line

Fuente: Elaboración propia

5. Interacción con el contenido

El contenido subido a la página debe ser ágil, comprensible y de fácil acceso
para el usuario del servicio, con una plataforma que llame la atención al usuario y
que muestre promociones de productos considerando las campañas.
Permitiendo enviar sus consultas a través del espacio de mensajería, con la
convicción de que serán atendidas a la brevedad.

Debe permitir interactuar con otras plataformas o redes sociales.

6. Correos electrónicos y boletines de noticias

La promoción del mercado online también se realizará a los correos que
previamente se han obtenido, las cuales deben estar orientadas a mantener
actualizado al usuario sobre precios y promociones.

120
7. Presencia en redes sociales
Es fundamental aparecer en las redes sociales y que el usuario al hacer la
búsqueda nos encentren inmediatamente, las redes sociales permite encontrar
nuevos clientes y fidelizar al ya existente. Siendo Facebook la principal red
utilizada en el país que permitirá alcanzar los objetivos de marketing.

Fuente: Elaboración propia

Fuente: Imagen extraída de Internet

Fuente: Imagen extraída de Internet

121
Objetivo Específico 3:

Adquirir un ISO 22000 gestión de la inocuidad de los alimentos

La norma ISO 22000 es un sistema de gestión reconocido internacionalmente

y desarrollado por ISO International Organization for Standardization con un
esquema común a las conocidas normas ISO 9001 e ISO 14001 creado como una
evolución natural del desarrollo de la seguridad alimentaria en las empresas del
sector.

Fuente: Imagen extraída de internet

Con este ISO se consigue un doble objetivo:

1. Avanzar del control de la seguridad alimentaria a un sistema de gestión de
la inocuidad de los alimentos.
2. Integrar sistemas de calidad ISO 9000 con los requisitos de la Seguridad
alimentaria.

122
Ámbito de aplicación de la norma ISO 22000
Con el certificado ISO 22000 va a permitir cubrir los distintos procesos en el
giro del negocio:
1. Actividades de producción de alimentos
2. Servicios de catering
3. Procesado y transformación de productos alimentarios
4. Almacenamiento, logística y distribución de alimentos

Justificación
La certificación ISO 22000 nos da
a) Un importante refuerzo a la seguridad alimentaria mediante un sistema de
Gestión de la Seguridad Alimentaria.
b) Facilidad para la integración con normas como ISO 9001 e ISO 14001
c) Acredita ante la competencia o terceros la capacidad para prevenir riesgos
en la manipulación de alimentos
d) Brinda garantía de higiene e inocuidad de los procesos de producción,
manipulación etc.
e) Mejora de los costos a lo largo de la cadena de suministro alimentaria.
f) Genera una ventaja competitiva
g) Produce un reconocimiento a nivel nacional e internacional de la seguridad
de sus productos

Recursos
Humanos y financieros

Periodo
2 meses

Actividad
Adquisición del ISO 22000

123
Tabla 37

Adquisición del ISO 22000

Costo
Recurso Actividad
(US $)
Especialista Capacitación a los
trabajadores en temas
de involucramiento, 1,000
manual, auditorías
internas y contacto con
el ente certificador
Adquisición del ISO Costo del Certificado 2,500
22000

Total US $ 3,500
Fuente: elaboración propia

*Costo estimado.

124
X. Presentación del producto

Fuente: Imágenes extraídas de Internet

125
XI. Flujo de caja

126
Estados de Resultados Proyectados

127
128
Amortización de la Deuda
Préstamo Banco Banbif

129
 VIII. Referencias

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hogares limeños y técnicos de mantenimiento, reparación y mejora del
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Weinberger, K. (2009). Plan de negocios. Herramienta para evaluar la viabilidad

de un negocio.

132
VIII. Anexos

133
 Anexo 01: Instrumento

Guía de Entrevista
Objetivo:
Identificar el mercado potencial de los servicios, hábitos, preferencias,
necesidades insatisfechas, y expectativas con la finalidad de ubicar oportunidades
para ingresar en el mercado de insumos que se prestan a los restaurantes de la
ciudad de Chiclayo.

Instrucciones al entrevistador
- Saludo preliminar
- Deberá informar al entrevistado sobre el objetivo de la investigación
- Deberá informar sobre el propósito de la entrevista
- Indicar sobre la confidencialidad de la información proporcionada por la
entrevista
- Deberá conseguir el consentimiento informado del entrevistado (grabado o
filmado).
- Deberá grabar o filmar la entrevista en audio o video.(de ser el caso)
- Deberá registrar el lugar, las características del lugar, la fecha y la hora de la
entrevista, inicio y final (tomando notas).
- En sus notas, deberán anotar inmediatamente de concluida la entrevista sus
principales impresiones sobre la entrevista y su contenido

Datos generales del entrevistado

Fecha:
Empresa:
Nombre del Entrevistado:
Cargo:
Lugar:
Preguntas

134
Subcategorías Preguntas Tiempo
1. ¿Cuál es su cargo en el restaurante?
a. Gerente
b. Administrador
c. otro 1 min

2. ¿Su cargo le permite tener capacidad de

decisión sobre las compras de insumos
para el restaurante?
a. Si 1 min
b. No
3. ¿Cuánto tiempo lleva Ud. trabajando en el
restaurante?
1 a 2 años 1 min
Conocimiento 2 a 4 años
4 a más
4. ¿Cuánto tiempo viene operando el
restaurante? 1 min
1 a 2 años
2 a 3 años
3 a 4 años
4 a más
5. ¿Qué tipo de comida se prepara en el
restaurante?
a. En base a carnes blancas
b. En base a carnes rojas 1 min
c. En base a pescados
d. En base a mariscos
e. todas
6. ¿Cuál es el plato más solicitado por los
comensales? Detalle: 1 min

7. ¿Cuál es su horario de atención?

a. Mañana
b. Tarde
c. Noche 1 min
d. Todo el día
e. otros
8. ¿Puede indicar cuál es el precio promedio
de los platos que ofrece al público?
a. S/ 5 a S/ 10
b. S/ 10 a S/ 15 1 min

135
 c. S/ 15 a S/ 20
d. S/ 20 a más
Preferencias 9. ¿Usualmente, dónde realiza las compras
de insumos para la preparación de los 3 min
alimentos que ofrece a los comensales?
a. Mercado
b. Supermercado
c. Otros- especifique………………………
10. ¿Ha realizado alguna vez la compra de los
insumos para la preparación de los
alimentos por internet? 1 min
a. Si
Motivos de b. No
acción de 11. ¿Ha oído hablar del Market online de
compra insumos? 3 min
a. Si (detalle)
b. No
12. ¿Cuenta con alguna persona responsable
del control de calidad de las compras de
insumos para la preparación de alimentos?
a. Si 1 min
b. No
13. ¿Con qué frecuencia compra los insumos
para la preparación de alimentos?
a. 1 vez por semana
b. 2 veces por semana 1 min
c. Quincenal
d. Otros (detalle)……………………….
14. ¿Cuánto es el importe que Ud. gasta por
semana en cada compra de insumos para
la preparación de alimentos?
Necesidades
a. S/ 100 a S/ 300
b. S/ 301 a S/ 600 2 min
c. S/ 601 a S/ 900
d. S/ 901 a más

136
 15. ¿Ud. Estaría interesado de realizar las
compras de sus insumos para la
preparación de alimentos mediante la 1 min
modalidad Market online, si le va a permitir
reducir costos, utilizaría el servicio?
a. Si
b. No

16. ¿Ha realizado Ud. un análisis de su entorno

competitivo que le permita determinar las
Análisis del condiciones de crecimiento sostenible del
macro entorno restaurante?
a. Si 3 min
b. No
17. ¿Realizó un análisis de las actividades de
soporte del restaurante y así identificar sus
Cadena de valor fuentes de ventaja competitiva?
a. Si 3 min
b. No
18. ¿Determina Ud. sus fortalezas, amenazas,
debilidades y oportunidades que le ayude a
tomar decisiones estratégicas para mejorar
la situación actual del restaurante y
FODA
proyectarse en el futuro?
a. Si 3 min
b. No

19. ¿Puede Ud. describir el nivel

socioeconómico de sus comensales?
Niveles a. Alto
socioeconómicos b. Medio
c. Bajo 2 min

20. ¿Ha realizado una investigación de

mercado para la ubicación de su
restaurante que le permita establecer las
Investigación del diferentes políticas, objetivos, planes y
mercado estrategias más adecuadas a sus
intereses? 2 min
a. Si
b. No

137
 21. ¿Ha detectado alguna oportunidad posible
Clientes para atraer nuevos clientes?
potenciales a. Si 2 min
b. No
22. ¿El restaurante para su abastecimiento de
insumos, cuenta con proveedores 1 min
Proveedores estables?
a. Si
b. No
23. ¿Tiene alguna característica que defina el
servicio que ofrece en el restaurante?
Explique:

3 min
24. ¿Utiliza medios electrónicos para realizar
compras?
a. Si 1 min
b. No
Servicio 25. ¿Cuál medio electrónico utiliza para realizar
compras por internet?
a. Utilizando computador 1 min
b. Utilizando Celular Smart
c. No utiliza
26. ¿Qué medios de pago utiliza para realizar
las compras por internet?
a. Tarjeta de Crédito o Débito 1 min
b. Depósito en banco
c. No utiliza
27. ¿Evaluó usted el costo, para la asignación
del precio fijado por cada plato?
Precio
a. Si 2 min
b. No
28. ¿Qué tipo de estrategia de promoción
utiliza para atraer comensales o clientes?
a. Redes sociales
Promoción b. Concursos
c. Campañas por correo
d. Buzoneo 3 min
e. Regalos y obsequios
Cierre ¿Algo que desee complementar? 5 min

Cierre: Solicitar de ser necesario un comentario adicional del informante

Agradecer por la entrevista

138
Anexo 02: Validación del Instrumento

139
140
141
 Anexo 03: Matriz de consistencia

DEFINICIÓN
TÍTULO DE LA
OBJETIVO DEFINICIÓN CONCEPTUAL OPERACIONAL
TESIS PROBLEMA HIPÓTESIS OBJETIVOS ESPECÍFICOS VARIABLES TIPO DE INVESTIGACIÓN
GENERAL DE VARIABLES DE LAS
VARIABLES
a) Identificar el mercado (Longenecker, J.,
Moore, C., Petty, J.& El Plan de
potencial de los servicios,
Palich, L, 2012). Negocio es un
Determinar la hábitos, preferencias, Aseguran que el plan resumen
Variable de negocio es un detallado de
viabilidad del necesidades
Plan de instrumento en donde la empresa
plan de insatisfechas, y negocio se plasma de cierta existente, que
manera un bosquejo sirve para
negocio para la expectativas con la
de una idea básica ayudar a
“Plan de ¿Cómo la H1: Un plan implementación finalidad de ubicar donde una empresa lo conocer el Diseño de la investigación
negocios propuesta de de negocios cimenta y se negocio, sus es descriptivo propositivo
de un Market oportunidades para
basado en la un plan de si permitirá describen esquemas antecedentes, transversal
viabilidad de negocios determinar la online de ingresar en el mercado que tienen relación los factores
un Market determinará si viabilidad de con su ejecución. de éxito o
insumos para de insumos que se
online de es viable la un Market fracaso, las
insumos para implementación online de restaurantes de prestan a los estrategias y
restaurantes de un Market insumos para metas. Es un
la ciudad de restaurantes de la ciudad
en la ciudad online de restaurantes documento
de Chiclayo” insumos para en la ciudad Chiclayo. de Chiclayo. que le señala
restaurantes en de Chiclayo. un camino de
la ciudad de ejecución
Chiclayo? b) Establecer la oferta de específico y
coordinado
productos para los
consumidores
potenciales.

a. c) Elaborar los
procedimientos
funcionales del plan de
negocios de un Market
online de insumos para
restaurantes de la ciudad
de Chiclayo.

142
 Anexo 04: Evidencia de encuesta.

Fotografía 1: Encuesta a dueño de restaurante

Fuente: Fotografía tomada por el autor

Fotografía 2: Encuesta a dueño de restaurante

Fuente: Fotografía tomada por el autor

143
Anexo 05: Cotización de página web

144
145
146
147
148
149
150
Anexo 06: Validación de propuesta

151
152
153
Anexo 07: Autorización de publicación de tesis

154
Anexo 08: Acta de aprobación de originalidad de tesis

155
Anexo 10: Autorización de la versión final del trabajo de investigación

156