ISSN 2955-8913 (EN LÍNEA)

UNA REVISTA DE EDICIÓN 13 | MAYO DE 2022

BEN DI T A EFI CI EN C I A
¿ Q U É ES REVEN U E MA N A GEMEN T
EN L O S PRO CES O S DE
PA RA RES T A U RA N T ES ?
¿ DECA N T A R? - A L MA CEN A MI EN T O

S A L A RI O S EMO C I O N A L ES , ¿ CÓ MO ¡PA RA Q U É !
MEDI R S U I MPA C T O EN L O S EL I N GREDI EN T E S EC RET O
RES U L T A DO S DEL RES T A U RA N T E? Q U E MEJO RA L A S VEN T A S
Edición 13, Mayo de 2022

Editado por: Gastronomía Rentable

de Rodrigo Riquelme Barros

José Gonzáles 359, departamento 605, Miraflores, Lima - Perú

gastrorentable@[Link]

Director editorial / Rodrigo Riquelme

Jefe de redacción / Nadine Vallejo

Colaboradores / Matías Aguillón, Jhon Cano, Eduardo Dargent, Wilder Fuerte,

Javier González, Guillermo Herrera, Héctor Peña, Ernesto Ramírez,

Rodrigo Riquelme, Maria Lucia Rouillon, Luis Manuel Rivera, Héctor Valdivia

Publicación bimestral

ISSN 2955-8913 (En línea)

Imágenes:

Pág. 8: [Link]

Pág. 12: [Link]

Pág. 14: [Link]

Pág. 17: [Link]

Pág. 21: [Link]

GASTRORAMA es una publ i caci ón gratui ta.

El conteni do de esta revi sta no puede ser reproduci do, dupl i cado, republ i cado o present ado si n el
consenti mi ento de l os autores.

Todos l os derechos reservados 2022.

 [Link]

PREMI A DA CO MO MEJ O R REVI S T A

GA S T RO N Ó MI CA PO R EL
GOU RMA N D W ORL D COOKB OOK
A W A RD S 2 0 2 0
 [Link]
CONTENIDO

Índice
05 08
¿ Q U É ES REVEN U E MA N A GEMEN T BEN DI T A EFI CI EN C I A EN L O S
PA RA RES T A U RA N T ES ? PRO CES O S DE A L MA C EN A MI EN T O

Por Rodrigo Riquelme Barros Por Maria Lucia Rouillon

12 15
S A L A RI O S EMO C I O N A L ES , ¿ CÓ MO ¿ DECA N T A R? - ¡ PA RA Q U É !
MEDI R S U I MPA C T O EN L O S
Por Ernesto Ramírez
RES U L T A DO S DEL RES T A U RA N T E?

Por Luis Manuel Rivera

18
EL I N GREDI EN T E S EC RET O Q U E
MEJO RA L A S VEN T A S

Por Héctor Peña

 ¿ QU É E S R E VE NU E M ANAGE M E NT
P AR A R E S T AU R ANT E S ?
Escrito por
RODRIGO RIQUELME BARROS

Para lograr el éxito económico de un restaurante al que todo

dueño aspira, además de contar con una buena gestión de
costos, existen estrategias clave creadas para maximizar los
ingresos y conseguir así el resultado esperado.

El Revenue Management para Restaurantes es actualmente

el sistema más innovador y eficiente que permite gestionar
los ingresos del negocio de manera que las ventas aumenten
considerablemente, sin alterar los costos y manteniendo así la
satisfacción de los clientes.

PÁGINA 05 [Link]
Generalmente, se piensa que para aumentar los El concepto “adecuado” se refiere a la relación que
ingresos se debe aumentar los precios o reducir los existe entre obtener máximos beneficios y la
costos, pero casi nunca se piensa en cómo incrementar satisfacción del cliente. El objetivo es que los
las ventas con otro tipo de recursos. El Revenue beneficios para el restaurante impliquen también una
Management para Restaurantes tiene por objetivo, satisfacción para el cliente. Cuando esta relación no
precisamente, maximizar las ventas por asiento exista, el comensal se sentirá insatisfecho.
disponible y por hora, gestionando correctamente el
precio y la duración de la comida.

El Revenue Management para restaurantes se puede

definir como:

1. Vender el PRODUCTO adecuado

2. Al CLIENTE adecuado
3. En el MOMENTO adecuado
4. Al PRECIO adecuado
5. En la duración de TIEMPO adecuada Este sistema está actualmente muy difundido en
6. Y a través de un CANAL DE DISTRIBUCIÓN aerolíneas y hoteles. Vemos, por ejemplo, que se
adecuado puede conseguir una misma habitación o un mismo
vuelo a precios más reducidos en determinadas
fechas del año (en temporada baja o días de la
semana con pocas ventas). Esto satisface tanto la
necesidad de la empresa de vender espacios
adicionales en horarios o periodos de baja afluencia,
como la necesidad del cliente de obtener precios
promocionales por un mismo servicio.

Aplicado al área gastronómica, el Revenue

Management permite aumentar las ventas mediante
herramientas como la rotación de público,
optimizando la ocupación de mesas y sillas o
aumentando la afluencia de comensales en horarios
específicos o días “flojos”, por ejemplo, mediante
promociones.

Todos estos puntos servirán para lograr

optimizar los ingresos y por supuesto, tener
clientes conformes. Para ello se debe tomar una
serie de decisiones que lograrán mantener y
hacer crecer el negocio en el tiempo.

PÁGINA 06 [Link]
Algunos restaurantes ofrecen el servicio de delivery
para generar ingresos extras ya que son clientes
adicionales a los que ocupan las mesas del local. Del
mismo modo, creando promociones exclusivas para los
días de la semana con menor afluencia de público, se
puede lograr un aumento considerable de ventas.

Asimismo, algo tan simple como el diseño o la

redistribución de sillas o mesas permite generar una
mejor rotación de clientes. Por ejemplo, en lugar de
tener mesas para 4 personas ocupadas solo por 2
comensales, se puede tener mesas más pequeñas y así
rentabilizar el espacio. Algunas cadenas de “fast food”
utilizan asientos incómodos que incitan a los
comensales a permanecer poco tiempo en su local (y
por lo tanto favorecen una mayor rotación de clientes).
Otros locales, en cambio, preferirán lo opuesto: ofrecer
una máxima comodidad para que los clientes
permanezcan más tiempo y así consuman más.

Entender la psicología y los hábitos del consumidor es

parte fundamental del negocio y a esto se le llama
Neuromárketing, una herramienta que también forma
parte del Revenue Management. Desde la creación de
un ambiente propicio que combine con el concepto del
lugar (decorado, iluminación, paleta de colores, música,
etc.), hasta el diseño de la carta (el orden de los platos,
precios, nombres, descripciones, etc.) son elementos
que influyen en las preferencias y en el impulso
consumidor de los clientes.

En suma, el Revenue Management para Restaurantes,

con todas sus herramientas, nos proporciona una serie
de estrategias muy sencillas, pero a la vez
determinantes para contribuir con el propósito de
aumentar las ventas y fidelizar a un cliente satisfecho.

PÁGINA 07 [Link]
 BE NDI T A E F I CI E NCIA E N L O S
P R O CE S O S DE AL M ACE NAM IE NT O
Escrito por
MARIA LUCIA ROUILLON

Aún recuerdo muy bien la vez que aprendí del sistema FIFO
cuando incursionaba como mesera, por allá, en el 2004 en
T.G.I. FRIDAY’S. Además de atender mesas, teníamos que
realizar ciertas tareas de apoyo como reponer stock en las
estaciones de servicio. ¿Cuánto se puede aprender de una
situación tan simple como asegurarte que siempre haya lo
que se necesita cuando se necesita, en la forma que se
necesita y en la cantidad que se necesita? Mucho.

PÁGINA 08 [Link]
Teníamos que poner los envases de kétchup y mostaza
que estaban menos llenos adelante (asumiendo que
estos eran los que habían llegado primero) y los más
llenos atrás, además de asegurarnos que los envases y
tapas estuvieran limpios. No podíamos pedir en
almacén los frascos que quisiéramos, sino lo que
necesitábamos según el “par” previamente definido y lo
teníamos que hacer mediante una hoja de requisición.
Luego, cuando ya quedaba muy poco, lo que quedaba
se entregaba a cocina para que fuese usado para alguna
receta. Antes de esta experiencia, que no solo iba con Hay mucho por hacer, a distintos niveles y en las
las salsas de mostaza y kétchup, sino con muchos otros distintas áreas de gestión en un negocio
productos, ni siquiera había reflexionado al respecto. gastronómico. Ahora, desde la gestión del almacén
Ahora, incluso en mi casa, salvo excepciones, lo primero de alimentos y bebidas, qué prácticas son las
que entra es lo que primero debe se salir, siendo recomendadas para gestionar el almacén de manera
eficientes en el uso de nuestros recursos. óptima y reducir al máximo los residuos que en él se
puedan generar. Otra vez, sin agotar la lista, acá
¿Por qué hablamos de eficiencia? Porque uno está comparto algunos puntos que debemos tener
tratando de optimizar y sacarle el máximo provecho a siempre presente:
los recursos que tiene, reduciendo las posibilidades de
que algo no se use -por ejemplo- porque se venció. • Pedir lo que se necesita. Es importante tener las
recetas y una proyección de venta, para hacer el
¿Por qué es importante hacer un correcto pedio o las compras en función a esta información.
almacenamiento de los productos utilizados? La lista no Hay excepciones porque hay negocios
se agota, pero se podría resumir en lo siguiente: gastronómicos que pueden trabajar bajo una lógica
distinta, entonces, habría que hacer/adaptar las
(1) para conservar los alimentos el mayor tiempo recomendaciones basadas en su modelo de negocio.
posible, sin que pierdan su valor nutritivo, ni sus
cualidades organolépticas; • Verificar lo que se recibe. Al hacer compras es
necesario verificar que te den lo que se está
(2) para reducir todos los riesgos de contaminación y pidiendo, validando que se cumple con las
alteración de los alimentos que puedan ser dañinos condiciones de calidad solicitadas y esperadas; no
para las personas; y, hacerlo podría generar, por ejemplo, que el producto
tenga menos tiempo de vida que el esperado o que
(3) para tener lo que se necesita, cómo se necesita, en estropee toda una receta porque podría contaminar
el tiempo que se necesita. otros alimentos con los que entra en contacto.

Todo esto hace contribuye a la eficiencia de la • Ordenar lo que se recibe. Los productos deben ser
organización, reduciendo costos y aumentando margen fácilmente identificables y se recomienda usar el
de rentabilidad. El desperdicio de alimentos y la sistema FIFO, lo que primero entra primero debe de
generación de residuos orgánicos es cosa del día a día salir. Aunque el criterio del almacenero juega un rol
en un restaurante, y es una responsabilidad que se crucial, puesto que en algunas situaciones habrá
tiene respecto al impacto que genera con la empresa en productos que recién entran con fecha de
sí misma, pero también con el entorno y el medio vencimiento más pronta que las se tiene en stock. Así
ambiente. mismo, todos los productos deben tener etiqueta o

PÁGINA 09 [Link]
ser etiquetados para facilitar su reconocimiento y saber • Hacer inventarios. El costo invisible generado por
su tiempo de vida. Establecer y respetar el orden de los no saber lo que se tiene, facilita el despilfarro de
productos, según su naturaleza y riesgos de productos y el robo (ya sea de los mismos
contaminación, también contribuye a una mejora en la trabajadores o visitantes). Si no hay una supervisión
eficiencia. Por ejemplo, es muy útil en los equipos de constante, los casos en que se prepara más de lo que
frío seguir un orden que vaya según el riesgo de se pide y se necesita serán mayores. Así también,
contaminación y según el tipo de productos, seguir un será muy fácil que los trabajadores se tomen ciertas
código de colores (como el que se usa para las tablas) licencias en el consumo o apropiación de productos.
puede servir para ilustrar este orden. Hacer inventarios facilita hacer el seguimiento de la
cantidad de productos que uno tiene y comparar los
que debería tener según la venta.

• Comunicar. La información permanente sobre el

stock de productos en el almacén puede ser clave
para que los productos no se venzan, sean
aprovechados y para advertir cualquier tipo de
evento o situación problemática con los productos.
Es común que los cocineros o los gerentes ni siquiera
se enteren que hay un sobre stock, que hay algún
producto que no está saliendo, que ha sido
contaminado, etc. Si nadie sabe, nadie hace nada.

Son muchas las acciones que se deben incorporar

para llegar a un grado de eficiencia ideal y no solo se
Recordar nuestra experiencia doméstica. Cuánto consiguen desde la gestión de almacén, pero solo en
tiempo puede invertir uno buscando algo que no está esta área hay mucho por hacer. El control sobre
en el lugar que normalmente esta. Cuando la nuestros procesos es clave, teniendo presente que el
refrigeradora está hecha un caos, descongelamos algo control significa tener información sobre lo que está
en la refrigeradora y al sacarlo el líquido descongelado pasando, tener información relevante para tomar
puede caer sobre otros productos contaminándolos. decisiones que contribuyan a la bendita eficiencia.

·Controlar las temperaturas. Todos los productos

deben ser almacenados bajo ciertas condiciones
térmicas, incluso aquellos que no se almacenan en
equipos de frío. Así, para almacenar los alimentos uno
debe controlar que los equipos de frío estén
funcionando correctamente, que los productos no
rompan la cadena de frío, que se mantengan las
temperaturas dentro de ciertos límites, que el
descongelamiento sea progresivo y planificado, y que al
enfriamiento y congelamiento de productos se les haga
seguimiento. Enfriar, refrigerar, congelar y descongelar
los alimentos debe hacerse de manera controlada, con
instrumentos pertinentes para ellos (termómetros y
hojas de control). Fuente: Gobierno de la República de Ecuador (2020)

PÁGINA 10 [Link]
 Una comida sin
postre es como un
traje sin corbata.

FERNAND POINT

PPÁGINA
Á G I N A 107
1 [Link]
 S AL AR I O S E M O CIO NAL E S, ¿ CÓ M O M E DIR S U
I M P ACT O E N L O S R E SU L T ADO S DE L
R E S T AU R ANT E ?
Escrito por
LUIS MANUEL RIVERA

En los últimos años escucho muy a menudo que gran

número de restaurantes están implementando programas de
“salarios emocionales” como una medida de retención y
motivación para sus colaboradores.

Primeramente, los salarios emocionales se caracterizan por

ser acciones que en su mayoría no son onerosas o en su
caso, son de bajo costo, pero sí tienen un alto impacto en los
resultados del restaurante. No me refiero solo a resultados
financieros, aunque al final el propietario busca la mayor
rentabilidad, y ciertamente estos programas coadyuvan de
manera directa o indirecta a generar resultados positivos en
los colaboradores y por ende en mejores ventas, armonía en
el equipo, motivación y sentido de pertenencia, un juego en
el cual todos ganan.

PÁGINA 12 [Link]
Hace unos días, un ejecutivo me preguntó si yo tenía Índices de rotación del personal bajos.
una lista de salarios emocionales que le pudiera Reducción de gastos en relación con la selección,
proporcionar. Le contesté que sí, que con gusto se la formación y administración del personal.
podía proporcionar, sin embargo, esa lista podría no Niveles bajos de ausentismo.
adaptarse a las necesidades de los colaboradores, por lo Aumento en la productividad.
que le recomendé que, a través de sus jefes directos, Mayor sentido de pertenencia.
recabaran información importante con una sencilla Generación de mayor rentabilidad para todos.
pregunta: “¿Te gustaría que pasara algo extraordinario Mejores resultados financieros.
que te haga el día y te sintieras feliz, alguna propuesta?”
De esa forma, ellos tienen mucho que aportar, además El planteamiento que deseo proponer es el siguiente:
del efecto de saberse escuchados y sentir que sus
opiniones son valiosas. El colaborador es tu aliado a) Establecer los salarios emocionales de
estratégico, así que escúchalos, con ello ya iniciaste tu conformidad con las necesidades reales de tus
programa de salarios emocionales. colaboradores.

¿Tendrá algún impacto financiero favorable el hecho de b) Una vez definidos por área, es necesario
implementar un programa de salarios emocionales establecer las métricas para medir el impacto
dentro del restaurante?, mi respuesta es un sí financiero que pueden generar.
contundente. Hoy en día es imprescindible contar con
un plan bien estructurado que se ponga en marcha y, lo c) Establecer un presupuesto para dichas acciones,
más importante, cuál es el impacto que podría tener en aunque sabemos que no son onerosas, algunas de
el clima laboral, en el sentido de pertenencia y ellas tendrán algún efecto en los gastos por su
generación de más colaboradores que se identifican implementación.
con el lugar en el que laboran. Ciertamente es un
concepto asociado a la retribución de un colaborador d) Definir cada uno de ellos, establecer un plan de
en la que se incluyen acciones de carácter no acción y por supuesto la meta que deseamos lograr.
económico, cuyo fin es satisfacer las necesidades
personales, familiares y profesionales de cada uno de e) Monitorear los resultados contra la meta esperada
los colaboradores, mejorando su calidad de vida, a efectos de dar seguimiento puntual.
generando una empatía que por consiguiente traerá
consecuencias positivas. Ejemplo:

Esta retribución no económica o no onerosa puede La gerencia del restaurante ha solicitado al jefe de
actuar como un “factor motivador” y así mejorar la piso establecer un plan de salarios emocionales. Para
opinión que ellos tienen de la empresa. Por lo tanto, no tal efecto, el ejecutivo se reúne con su personal con
se trata de recibir una mayor cantidad de dinero, sino el propósito de escuchar propuestas y, en conjunto,
de recibir prestaciones que el colaborador entiende definir cuáles serán las que se llevarán a cabo. Es
como beneficios más valiosos que van más allá de ganar importante hacer mención que el personal debe
US$ 5 o US$10 más. saber en todo momento que lo que se busca es el
bienestar de todos y cada uno de ellos.
Algunos expertos opinan que las ventajas que incluyen
la retribución emocional en sus políticas retributivas Las propuestas fueron las siguientes y sobre ellas
son: vamos a elaborar el análisis.

PÁGINA 13 [Link]
Se debe realizar un cuadro con todas las acciones a implementar, los resultados esperados y el monitoreo.

Los conceptos son enunciativos más no limitativos, y

lo importante es establecer metas a lograr o qué se
espera por su implementación. En algunos casos,
como por ejemplo la capacitación especializada a los
anfitriones de restaurante, se puede generar mayores
ingresos, motivación, baja en rotación y ahorro en
gastos. De esta manera el plan redundará en
resultados efectivos.

Cada concepto debe quedar muy claro, tanto para la

gerencia como para el colaborador, ser específicos
puesto que hay una línea muy delgada en el que el
colaborador puede confundir un salario emocional
con una obligación del restaurante.

Estas acciones deberían generar resultados positivos

en todo sentido incluyendo el financiero, puesto que,
al darle forma a cada uno de ellos a través de índices
de gestión, se puede medir el resultado que se espera
de cada uno de ellos; por ejemplo, una baja en la
rotación de personal del departamento de cocina en
un 10% sobre la incidencia actual.

PÁGINA 14 [Link]
 ¿ DE CANT AR ? - ¡ P AR A QU É!
Escrito por
ERNESTO RAMÍREZ

Cada vez que tengo la suerte de asistir a eventos de cata,

donde te encuentras todo tipo de vino, me topo con caldos
de alta gama de excelente calidad, que los mismos
sumilleres te sirven una vez decantados, especificando el
tiempo en que estos fueron jarreados, antes que uno
pueda apreciar lo mejor de ellos. Muy por el contrario, a
veces encuentras vinos jóvenes e incluso blancos que te
dicen que con unos minutos de reposo podrás probarlos
en todo su potencial y yo, aunque recibo la copa con
sonrisa fingida, mentalmente digo: ¡POR FAVOR!

PÁGINA 15 [Link]
Sabemos que los vinos de guarda tuvieron que pasar Si esta obra maestra nacida en el campo pasa los
por un largo camino para convertirse en las joyas que años para convertirse en un:
adornan nuestras copas, y no solo hablo del tiempo en
cava o barrica sino del trabajo en campo, un buen grado Crianza - 24 meses de guarda de los cuales al
de azúcar (que se convierta en elevado grado de menos 6 los pasó en barrica
alcohol), elevado contenido de antocianos (sustancia
colorante de los vinos), alto extracto seco, maceración Reserva - 36 meses de guarda de los cuales al
intensa de orujos, fermentación maloláctica... ¡En fin! Si menos 12 los pasó en barrica
sumamos a ello un perfecto terroir y una excelente
añada podremos recién pensar en llevar este vino a Gran Reserva - 60 meses de guarda de los cuales
guarda donde el enólogo aún tendrá que decidir el tipo al menos 18 los pasó en barrica
de barricas que empleará (americano o francés), el
tostado (medio, alto), la edad del roble (primer uso, Lo más probable es que tendrá que ser decantado de
segunda), etc. y esto pensando si la bodega tiene el todas maneras. Y es que el paso por roble es un
capital para hacer la inversión o simplemente trabajar ambiente en el cual el oxígeno es un participante
con "lo que se tiene". activo, no solo en la parte superior de la barrica sino
a través de los poros de la madera; pero una vez
superada esta crianza, será la maduración (en botella)
la etapa más prolongada del proceso donde el
oxígeno será mucho más escaso por lo que podremos
clasificar este medio como reductor.

PÁGINA 16 [Link]
La decantación será, entonces, una operación en la cual Puedes tomar mi consejo como gustes,
oxigenamos nuevamente al vino –que tanto tiempo probablemente el vino te guste decantado como
estuvo privado de este– para despertar las fragancias debe ser y punto. Pero, si gustas, puedes practicar
más propias de la crianza, pues solo así, después de nuestros consejos en casa y de repente descubres
eliminados los primeros “tufillos” de guarda y despejado que el vino no te gusta del todo oxigenado, sino solo
también el carácter alcohólico aflorará el abanico de con un leve reposo y te estabas perdiendo de
fragancias que aporta la amalgama creada entre roble y sensaciones mucho más interesantes. Es cuestión de
vino. Cabe resaltar que también el trasiego sirve para experimentar y disfrutar, su profe les deja esa tarea
evitar que los posos lleguen a la copa del comensal, ¡SALUD-OS!
pero ese no es el tema de hoy.

Entonces si tan necesario es decantar ¿por qué negarse

a hacerlo? Tengo dos motivos para no hacerlo. El
primero es que, si bien es cierto que los vinos de guarda
lo requieren, los vinos jóvenes o sin paso por barrica
¡No! Es más, algunas empresas te pedirán que los airees
solo para despejar los pequeños defectillos que
pudieron aparecer durante la elaboración o, peor aún,
para disipar los excesos de sulfito que se usaron para
“salvar” un mosto que se les iba. El segundo motivo por
el que me niego a decantar los vinos es porque me
gusta conocer su evolución… Si lo decantas desde el
comienzo el vino llegará tal y como debe ser,
mostrando lo mejor de sí, pero ¿cómo sabes qué es lo
mejor, si no hay con qué comparar? Personalmente me
gusta servir el vino en una copa ancha y ver cómo poco
a poco va despejando los aromas de reducción y
convirtiéndose en la fusión perfecta entre vid y roble.

PÁGINA 17 [Link]
 E L INGR E DI E NT E SE CR E T O
QU E M E JO R A L AS VE NT AS
Escrito por
HÉCTOR PEÑA

Los que más se preocupan, venden más

¿Cómo se diferencian los mejores resultados?

No hay ningún secreto para las ventas, no hay una bala de

plata. Pero hay un ingrediente secreto que hace que las
ventas sean mucho más fáciles de hacer, y eso es
preocuparte por tu cliente. A quienes más les importa,
venden más.

PÁGINA 18 [Link]
¿Qué has notado que diferencia a un gran vendedor? ¿Cómo construyen confianza los mejores líderes de
ventas?
Los mejores profesionales de ventas quieren ser
geniales. Eso es lo que los diferencia. Les importa y Los mejores líderes realmente quieren ayudar a las
tienen un gran deseo de ser grandes. Hay tantos tipos personas a las que sirven. A menudo esto se llama
de grandes vendedores. Son introvertidos o liderazgo sirviente. Dan confianza, por lo que
extrovertidos. Pueden ser muy suaves y pasivos o más obtienen confianza a cambio. Una de las mejores
por adelantado. Pueden ser jóvenes o viejos; realmente maneras de generar confianza es dar, dar de su
no importa. Sin embargo, lo que todos tienen en común tiempo, dar su conocimiento, dar sus recursos. Dar te
son algunas cosas como la determinación, la buena ayuda a generar confianza.
ética de trabajo, la experiencia y el deseo de ayudar.
También es importante que los líderes lideren con
No necesitas ser un hablante sin problemas. integridad y con el ejemplo. Deben ser buenos
No tienes que ser bueno vendiendo para vender bien. oyentes y ser capaces de inspirar a la gente a ver un
No tienes que ser vendedor para ser genial en ventas. mañana mejor. Esta visión se habilita y alienta.
Solo tienes que elegir ayudar a la gente.
"Cuanto más cuidado se muestra a través de la
Lo que he encontrado que es el denominador común es preocupación, la curiosidad, la rendición de cuentas y
que los representantes de ventas que más se la visión, más lealtad al liderazgo se crea, se crea
preocupan, venden más. Si te importa lo suficiente, te confianza y se producen resultados positivos".
convertirás en un experto, encontrarás una manera de
ayudar a otros a tomar decisiones de compra positivas. ¿Es posible enseñar a otros a preocuparse, a tener
una mejor actitud, a practicar la gratitud? ¿Cuáles
¿Cuáles son algunas maneras de matar las ventas? son algunas formas de abrazar este tipo de
pensamiento?
El orgullo es el número 1.
Sí. Es muy posible. Comienza con la conciencia.
“El orgullo mata las ventas” Conciencia del estado final deseado y conciencia del
estado actual. Una vez que la conciencia está en su
Cuando eres orgulloso, crees que eres mejor que los lugar, entonces a las personas humildes se les puede
demás. No cambiarás porque tu forma funciona o ha mostrar una mejor manera. Ese aprendizaje puede
funcionado en el pasado. Tienes razón, y todos los venir en muchas formas, desde compartir historias
demás están equivocados. El orgullo también mata las hasta llevar un diario y sesiones de entrenamiento.
relaciones. Se pueden sentir intenciones.
Si queremos que otros muestren gratitud, primero
Otras formas incluyen ser egoísta. Hablando debemos mostrarlo. Así que compartir el aprecio por
demasiado. Hacer preguntas manipuladoras. No hacer los demás ayuda a los demás a sentirse seguros y
suficientes preguntas. cómodos compartiendo por qué y por quién están
agradecidos.
Reteniendo información. Mentir o inventar cosas.
Actuando asustado por no hacer recomendaciones Mostrar gratitud es la forma número uno de
sólidas. Todos esos comportamientos están aumentar la felicidad. La ciencia lo dice.
equivocados y matan tratos.

PÁGINA 19 [Link]
Cuando seas feliz, te desempeñarás mejor, y a más La negatividad lleva tiempo. Tiempo lejos de pensar y
personas les gustarás. Las emociones son contagiosas. hacer lo que es importante. Si estás ocupado
Así que, si eres feliz, también puedes ayudar a otros a ayudando a los demás, si estás ocupado trabajando
ser felices. Cuando son felices y les gustas, es más fácil en tus objetivos, entonces no tendrás tiempo para la
alinearse con las metas y objetivos. negatividad. Nada es positivo o negativo hasta que le
asignemos significado. La teoría del etiquetado en
sociología enseña que damos sentido a cada
Cada mañana escribe cinco cosas por las que estás situación, y esa etiqueta se convierte en nuestra
agradecido. propia realidad personal. Si cambiamos las etiquetas,
cambiamos nuestras vidas, y esto incluye etiquetas
Todas las tardes llama a una persona para decirle por positivas o negativas.
qué estás agradecido con ellos.
"Los aficionados se sientan y esperan inspiración, el
Todas las noches escribe todo lo bueno que pasó ese resto de nosotros simplemente nos levantamos e
día. vamos a trabajar".
-Stephen King
Si haces estas tres cosas todos los días, te convertirás
en una versión mucho mejor de ti mismo. Animas a todos a tener un credo personal. ¿Por qué?
¿Qué beneficios has encontrado de esta práctica?
A medida que practico la gratitud, noto que más
personas a mi alrededor también lo hacen, y cada Mi credo me dice quién soy. Lo que creemos siempre
relación se fortalece. afecta nuestras acciones. Un credo bien pensado nos
permite definir y decidir lo que realmente creemos, y
"Mostrar gratitud es la forma número uno de luego centrarnos en recordarlo leyéndolo a diario.
aumentarla felicidad". Tener un credo es como tener GPS constante en tu
corazón y mente. Siempre sabes qué hacer en
¿Cómo superan los vendedores ganadores las función de cómo la situación se alinea con tu credo.
objeciones y la negatividad?
Solía pensar que vivía según mis valores, por mis
La mejor manera de superar las objeciones es no principios, y realmente me conocía a mí mismo. Sin
tratarlas como obstáculos, sino como formas de embargo, una vez que desarrollé mi credo, la vida se
fortalecer la relación y mostrar aún más valor a su hizo mucho más clara. Puedo trabajar cada vez más
cliente potencial. rápido y pasar más tiempo haciendo lo que es
importante para mí. Mi credo me ayuda a priorizar
"Si crees que necesitas superarlas objeciones, lo estás cada parte de mi día. Si surge algo que no está
haciendo mal. Resuelve problemas, crea soluciones, alineado con mi credo, no entra en mi agenda.
proporciona nuevas oportunidades, potencia el éxito.
En la mayoría de los escenarios de ventas, un no es solo "El fracaso siempre es causado por rendirse. Si
una oportunidad para demostrarse a sí mismo y seguimos adelante, sigue intentándolo, no hay
ayudarlos a obtener finalmente lo que quieren de todos fracaso”
modos".

PÁGINA 20 [Link]
Cuando piensas en aquellos que luchan y fracasan ¿Qué consejo le darías a alguien que solo acepta su
constantemente, ¿hay algún atributo específico que lo primer rol de gestión de ventas?
cause?
Los gerentes tienen que hacer muchas cosas, pero el
El fracaso siempre es causado por rendirse. Si seguimos coaching es probablemente lo más importante.
adelante, seguimos intentándolo, no hay fracaso.
Estudia todo lo que puedas sobre tu nuevo puesto.
El fracaso temporal es causado por la falta de cuidado,
la falta de conocimiento, la falta de conciencia y la falta Aprende todo lo que puedas sobre tu equipo.
de curiosidad. Una vez que averigüemos qué salió mal, Encuentra un mentor. Escucha a tu mentor.
nos apropiemos de nuestras propias deficiencias a
corto plazo y las arreglemos, podremos encontrar un Aprende a entrenar. Los mejores gerentes de ventas
nuevo camino a seguir, una nueva forma de tener éxito. son los mejores entrenadores. Entrena a tu equipo.
Algo que me gusta decirme a mí mismo: Entonces la gestión es fácil.

"Cuando fracaso, aprendo. Mis fracasos son temporales Según mi experiencia:

porque mi perseverancia es permanente. Sigo adelante "Los mejores líderes que he tenido, me importaron.
en todo momento porque sé que puedo tener éxito. A Los mejores líderes que he tenido, me vendieron.
medida que creo continuamente en mí mismo, mi Aparecieron, estaban presentes".
confianza aumenta".
"La forma más rápida de desarrollarse es encontrar
"Nos necesitamos más de lo que sabemos. Construye un mentor o contratar a un entrenador que tenga la
relaciones auténticas y puede cambiar tu vida. No experiencia y acelere su proceso de aprendizaje.
hacemos nada grande solo en este mundo". -Kimberly
Davis

PÁGINA 21 [Link]