Lic. Adm.
Victor Jorge Torres Villanueva
Que es plan
de
exportación?
• Un plan de exportación es una herramienta útil que le permite al
empresario conocer cómo está parado frente a los mercados
externos. Esto sirve como instrumento para analizar de antemano
con qué riesgos puede llegar a encontrarse y armar un plan de
contingencia a su medida. También le permitirá conocer mejor los
mercados de destino, elaborar una estrategia de exportación y
ayudará a mejorar la relación tanto con proveedores como con
agentes de ventas o entidades financieras.
Un plan de esta naturaleza no tiene una estructura definida, pues varía en función de los productos, servicios y características particulares de cada
empresa.
BENEFICIOS DE UN PLAN DE EXPORTACIÓN
Analizar riesgos
• Permite identificar posibles riesgos y crear un plan de contingencia para superarlos.
Conocer los mercados finales
• Ayuda a aprender más sobre los mercados finales a los que se quiere exportar.
Mejorar relaciones
• Permite mejorar la relación con proveedores y agentes de ventas.
Optimizar el negocio
• Ayuda a dar continuidad a las exportaciones con menores costos y mayores ganancias.
Autoevaluación
• Permite a la empresa hacer una autoevaluación de sus procesos y operaciones.
Flexibilidad
• Debe ser flexible y adaptable, permitiendo su revisión a medida que avanzan las operaciones de exportación.
Realizar una
investigación
de mercado
Describir las
Realizar características
proyecciones y beneficios
financieras PASOS del producto
o servicio
PARA
ELABORAR
UN PLAN
Realizar un Considerar los
análisis de costos y
riesgo precios
DESCRIBIR LAS CARACTERÍSTICAS Y CONSIDERAR LOS COSTOS Y PRECIOS
BENEFICIOS DEL PRODUCTO O Otro aspecto fundamental a considerar
SERVICIO son los costos adicionales que se pueden
A continuación, se debe mencionar y resaltar incluir en el mercado al que se planea
REALIZAR UNA INVESTIGACIÓN DE las características y beneficios del producto o incursionar. A partir de ellos, se podrá
MERCADO servicio, según la información obtenida en la fijar un precio objetivo para el usuario
investigación de mercado. Para ello, hay que final. Entre los más importantes,
tener en cuenta las siguientes
podemos considerar los siguientes:
Para que un plan de exportación tenga éxito, consideraciones:
es fundamental conocer las características ❖El producto o servicio debe ser atractivo ✓Términos de pago.
específicas del mercado al que se quiere para los clientes y destacar sobre la ✓Divisas.
ingresar. Para ello, se debe realizar una competencia.
investigación previa sobre los derechos de ✓Derechos e impuestos de importación.
❖El producto o servicio debe cumplir con los ✓Gastos de transporte y flete.
importación, tipos de cambio, regulaciones,
estándares técnicos del mercado.
canales de distribución, competencia, ✓Precios de la competencia.
producción local, entre otros elementos ❖La capacidad de personal y producción
importantes. Del mismo modo se deben deben estar garantizadas para cumplir con ✓Comisión a socios.
analizar a los tipos de compradores, cómo las expectativas del consumidor.
negocian y los factores culturales que los
motiva a adquirir un producto o servicio. De •Para que la promoción y marketing del
esta manera, será más fácil comprender producto sea efectiva, también se deberán
cómo funciona el mercado extranjero. tener en cuenta los intereses, gustos y
requisitos de los consumidores locales. Ello
incluye pensar en la marca, el diseño, el
packaging, el logotipo y los colores.
REALIZAR UN ANÁLISIS DE RIESGO
La gestión del riesgo internacional es clave para el éxito de las PROYECCIONES FINANCIERAS
exportaciones. Elaborar un análisis de este tipo permite identificar
problemas potenciales que pueden poner en peligro la viabilidad y
continuidad del proyecto. Por ello, es importante incluirlo en el plan de Para el éxito del plan de exportación, las empresas deben analizar los
exportación junto con las acciones de contingencia que se pondrán en recursos que necesitarán para realizar el proyecto, qué fuentes de
práctica para contrarrestarlos. Algunos de los riesgos más importantes financiación estarán disponibles para lograrlo, y tener acceso a sus
que se deben tener en cuenta son: estados e información financiera, actividad y rentabilidad, y flujo de
Expropiación o confiscación, requisición de mercancías. caja.
Cancelación de permisos de exportación o importación. Es importante mencionar que el plan de exportación es un documento
dinámico que requerirá de actualizaciones y mejoras frecuentes a
Cancelación unilateral de contrato por parte del Gobierno del medida que se recopile más información. Por ello, una vez finalizado,
importador o Inflación alta. deberá ser revisado para asegurar que se han abordado todos los pasos
Cambio de Gobierno. y cerrado todas las brechas que puedan poner en riesgo su viabilidad.
Cambios en las leyes.
Disputas fronterizas.
