Pestaña 1

INSTITUTO SUPERIOR “CERTUS”

CURSO: NEGOCIACIÓN COMERCIAL

PROYECTO: “Venta de abarrotes María Cárdenas”

PROFESOR: xx
INTEGRANTES:
● Estrella Yanira Moncada Padilla
● Emily Rojas Quezada
● Estela Sayuri Bernal Quiñones
● Francisco Paucar Banda
● Dennys Yaskin Pérez Arévalo

2024
 ÍNDICE:
Introducción: ……………………………………………….…………………………….. 3
1. Plan comercial: ………………………………………….……………………….. 3
2. Análisis de mercado: ………………….…………………………………….….. 7
3. Capital: …………………………………………………………………………… 10
4. Presupuesto: ………………………………………………..………………….. 10
5. Desarrollo de las preguntas del caso: ……………………………………... 11
Conclusión: …………………………………………………………………..…………. 16

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 INTRODUCCIÓN

Maria Cárdenas Gutiérrez es propietaria de una distribuidora de bebidas al por

mayor. Su gerente comercial renunció en el 2020. Diego, su asistente comercial y
estudiante de Administración de Negocios, será ahora el responsable de asumir
esas responsabilidades que pertenecía al gerente comercial, por lo tanto nosotros
como grupo ayudaremos a Diego con los 2 retos claves que tiene, los cuales son:
determinar precios óptimos y elaborar un plan comercial eficaz. Su éxito determinará
el futuro de la empresa.

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1. Plan Comercial
Para ayudar a Diego en su nuevo rol como Gerente Comercial, le hemos
dado algunas indicaciones para que le sirva de ayuda:
1. Debe de Analizar la situación actual, identificando los puntos fuertes
y débiles del negocio; Revisar los estados financieros y resultados
anteriores y el mercado actual.
2. Tiene que tener Estrategias Comerciales, donde debe de revisar y
actualizar la oferta para adaptarse a las necesidades del mercado y
maximizar ganancias con precios atractivos.
3. También tiene que tener un Plan de acción, para que revise y ajuste
el portafolio de productos, por otro lado, realizar un estudio de
mercado cada trimestre.
4. No debe de faltar el Presupuesto y recursos, ya que así puede
asignar un presupuesto para la investigación de mercado y publicidad,
también podrá capacitar al equipo de ventas y atención al cliente.
5. Por último, el Seguimiento y evaluación, donde se realizarán las
reuniones mensuales para revisar los resultados y así ajustar
estrategias
1.1. Resumen Ejecutivo
● Misión: Ser líder en la distribución de bebidas al por mayor, ofreciendo
productos de alta calidad, a precios competitivos y con un servicio
excepcional, satisfaciendo las necesidades de nuestros clientes y
asegurando la rentabilidad y crecimiento sostenible de nuestra empresa".
● Visión: Ser reconocidos como la mejor opción para la distribución de bebidas
en la región, conocidos por nuestra innovación, eficiencia y compromiso con
la satisfacción del cliente.
● Objetivos: Determinar los principales productos del negocio, identificar
productos adicionales para incrementar el portafolio y mejorar las ventas.
También investigar las necesidades del mercado según el giro de negocio y
zona específica y elaborar un plan comercial para incrementar las ventas.
● 1.2. Descripción de la empresa

1.1.1. Buyer Persona

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 Un buyer persona o user persona es una construcción ficticia del cliente ideal
de la empresa o proyecto. El buyer persona ayuda a entender a nuestro
cliente potencial, nos permite acercarnos a sus verdaderas necesidades y
preocupaciones, para poder comprender mejor cómo pueden nuestros
productos o soluciones ayudar al cliente.
A continuación se muestra el Buyer Persona del cliente ideal de Maria
Cardenas:

1.3. Análisis de la situación (Análisis FODA)

FORTALEZAS:
● Experiencia de María Cárdenas en el negocio de distribución de bebidas.
● Maria Cárdenas ya cuenta con una cartera de clientes por los años que tiene
con su negocio.
● Los conocimientos que tiene Diego como estudiante de la carrera
Administración de Negocios Bancarios y Financieros
OPORTUNIDADES:
● Podrá contar con una colaboración estratégica con proveedores.

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 ● Tendrá posibilidad de extenderse en nuevos mercados.
● Puede participar en eventos y patrocinios gracias a su negocio de bebidas.

DEBILIDADES:
● Falta de experiencia de Diego para el cargo que ahora asumirá.
● Escasez de personal ya que Diego asumirá muchas responsabilidades.
● La renuncia de su gerente que tenía amplia experiencia en el negocio de la
sra María Cárdenas.

AMENAZAS:
● Los cambios en la demanda del mercado que puedan ocurrir.
● Problemas de suministro o logística de sus productos en venta.
● Que haya inflación de precios en el país y por ende verse perjudicada.

1.3.1. Análisis interno

● Revela que la empresa cuenta con fortalezas como la experiencia de María

Cárdenas en distribución de bebidas, clientela estable y conocimientos de
Diego en Administración de Negocios. Sin embargo, enfrenta debilidades
como la falta de experiencia de Diego, exceso de personal y la pérdida de
conocimiento con la renuncia del gerente.

1.3.2. Análisis externo

● Muestra oportunidades en colaboraciones estratégicas, expansión a nuevos
mercados, participación en eventos y diversificación de ingresos. No
obstante, existen amenazas como cambios en la demanda del mercado,
problemas de suministro o logística e inflación de precios.

1.4. DEFINIR ESTRATEGIAS:

● Nuestros productos serán de acuerdo a las tendencias del mercado.

● Brindarán a los consumidores una gran y única experiencia.
● Con los mejores precios al alcance de los consumidores sin dejar de lado
la ganancia
● Se promocionará por redes sociales.

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 ● La distribución será segura.

1.5. DEFINIR RECURSOS

● Será necesario contratar más personal para el área de ventas y marketing

● Expansión del almacén
● Proveedores con tiempo en el mercado
● Ampliar lista de productos

1.6. PLAN DE ACCIÓN

● Este plan podrá ser realizado en 1 año y medio; lo cual dará tiempo para
evaluar los proveedores, la expansión del almacén, alargar la lista de
productos ingresantes de acuerdo a las tendencias actuales del mercado de
abarrotes; así como también los costos de estos mismos para calcular la
inversión y la ganancia que podremos obtener gracias a la implementación de
estos recursos.

1.7. RESULTADOS

● Empleando todos estos nuevos recursos y estrategias podremos lograr un

incremento de nuestros consumidores; así como también de nuestros
ingresos, por lo tanto, en un futuro se podrán apertura nuevas líneas en
diferentes locaciones.

PLAN COMERCIAL: Rentabilidad

Para mejorar la rentabilidad en la distribución de bebidas al por mayor de María

Cárdenas Gutiérrez, considera estas estrategias clave:

Estrategias claves:

1. Análisis de mercado: Monitorea tendencias, preferencias de

consumidores y competencia.

2. Optimización de precios: Establece precios competitivos según costos,

demanda y competencia.

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 3. Gestión de portafolio de productos: Selecciona productos rentables y
demandados.

Acciones tácticas:

● Realiza estudios de mercado y análisis de datos.

● Revisa y ajusta precios.
● Implementa planes de marketing y promoción.

Este plan comercial ayudará a María Cárdenas Gutiérrez a mejorar su rentabilidad y

posición en el mercado de distribución de bebidas al por mayor.

2. ANÁLISIS DE MERCADO:

El mercado de bebidas al por mayor de María Cárdenas Gutiérrez muestra

crecimiento, impulsado por la demanda de opciones saludables y sostenibles. La
competencia es intensa entre marcas reconocidas, empresas innovadoras y
negocios locales.

Tendencias claves: consumo saludable, sostenibilidad y conveniencia.

Oportunidades: expansión, colaboraciones y diversificación.

Amenazas: cambios regulatorios, problemas de suministro y fluctuaciones

económicas.

Recomendaciones: estudios de mercado periódicos, marketing diferenciado y

alianzas estratégicas para mantener competitividad.

● Analizar la oferta.

La empresa ofrece bebidas al por mayor: Gaseosas, agua, jugos y bebidas

especiales.

Ventajas: Red de distribución amplia, relaciones sólidas con proveedores y

conocimiento del mercado

Oportunidades: Expansión a nuevos mercados, colaboraciones estratégicas

y diversificación de productos.

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 Recomendaciones para Diego: Análisis de mercado periódicos, estrategias
de marketing innovadoras, alianzas estratégicas, optimización logística y
exploración de tecnologías.

2.1. Variables del análisis PEST

2.1.1. VARIABLE POLÍTICO:

● Las normativas sobre la distribución y comercialización de bebidas

pueden afectar las operaciones. Es crucial estar al tanto de cambios
en las leyes sanitarias y de seguridad alimentaria.
● Impuestos y Políticas Fiscales: El régimen NUEVO RUS implica una
carga tributaria específica. Cambios en políticas fiscales pueden
impactar la rentabilidad del negocio.

2.1.2 VARIABLE ECONÓMICO :

● La economía puede influir en el poder adquisitivo de los consumidores.

Durante periodos de recesión, es posible que la demanda de bebidas
disminuya.
● La Inflación es el aumento de precios de materias primas que puede
afectar los costos de producción y distribución, obligándolos a ajustar
los precios de sus ventas.
● Tendencias de Consumo: En tiempos de crisis, los consumidores
pueden optar por productos más económicos o cambiar a alternativas
saludables, lo que puede impactar las ventas.

2.1.3 VARIABLE SOCIAL:

● La pandemia de COVID-19 ha modificado los hábitos de compra, con

un aumento en la preferencia por las compras en línea y las entregas a
domicilio.
● Conciencia de Salud: La creciente preocupación por la salud puede
llevar a un aumento en la demanda de productos saludables (aguas,
jugos naturales) en deterioro de bebidas azucaradas.

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 ● Demografía: La edad, el ingreso y el estilo de vida de los
consumidores influyen en la demanda de ciertos productos.

2.1.4 VARIABLE ECOLOGICO:

● Sostenibilidad de Productos: Incrementar la oferta de bebidas en

envases reciclables o biodegradables para atraer a consumidores eco-
conscientes.
● Cambio Climático: Considerar cómo las condiciones climáticas afectan
la producción y distribución.
● Responsabilidad Social Empresarial: Implementar iniciativas
sostenibles que mejoren la imagen del negocio.

2.1.5 VARIABLE TECNOLOGICO:

● La adopción de plataformas de ventas en línea y el uso de redes

sociales para promociones son cruciales para alcanzar a un público
más amplio.
● Innovaciones en Logística: La tecnología en la gestión de inventarios y
la optimización de la cadena de suministro puede reducir costos y
mejorar la eficiencia.
● Análisis de Datos: Herramientas de análisis de datos pueden ayudar a
Diego a entender mejor el comportamiento del consumidor y ajustar la
estrategia comercial en consecuencia.

2.1.6 VARIABLE LEGAL:

● Cumplir con las leyes locales sobre la distribución de bebidas,

incluyendo licencias y permisos necesarios para operar.
● Normativas Sanitarias: Asegurarse de que los productos cumplan con
las regulaciones de salud y seguridad alimentaria para evitar
sanciones.
● Protección al Consumidor: Respetar las leyes de protección al
consumidor, garantizando transparencia en la información de
productos y precios.

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 ● Legislación Laboral: Cumplir con las normativas laborales en cuanto a
derechos de los empleados, salarios y condiciones de trabajo.

3. CAPITAL

No se proporciona un valor específico para definir la capital inicial, pero podemos

inferir que la capital se compone del:

● Inventario inicial de s/ 35,000 que son el valor de las bebidas y productos en

stock.

4. PRESUPUESTO

A continuación vamos a colocar los presupuestos identificados en el caso de Maria

Cardenas Gutierrez.

Ingresos:

- Ventas reales: S/ 23,631.75 mensuales

Costos y Gastos:

- Costo de inventario:

- Gaseosas: S/ 14,880

- Agua: S/ 5,120

- Cervezas: S/ 15,000

- Total costo de inventario: S/ 35,000

- Gastos fijos:

- Alquiler local: S/ 600 mensuales

- Servicios (agua, luz): S/ 200 mensuales

- Teléfono fijo: S/ 30 mensuales

- Celular: S/ 100 mensuales

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 - Contador: S/ 150 mensuales

- Seguro particular: S/ 150 mensuales

- Total gastos fijos: S/ 1,230 mensuales

- Gastos variables:

- Pago a trabajadores: S/ 200 semanales x 4 = S/ 800 mensuales

- Transporte comercial y personal: S/ 50 semanales x 4 = S/ 200 mensuales

- Otros gastos: S/ 50 semanales x 4 = S/ 200 mensuales

- Total gastos variables: S/ 1,200 mensuales

- Total gastos: S/ 2,430 mensuales (gastos fijos + gastos variables)

Gastos personales de María

- Alimentación: S/ 1,000 mensuales.

5. DESARROLLO DE LAS PREGUNTAS DEL CASO:

1. Determinar los principales productos del negocio.

● Productos principales: Gaseosas, Agua y Cerveza.

2. Identificar qué productos adicionales puede incrementar al portafolio

para mejorar la venta comercial.

Nosotros le recomendamos a Maria, los siguientes productos categorizados.

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 3. Investigar las principales necesidades del mercado por giro del negocio
y zona determinada por equipo de trabajo.

En el caso no nos dice donde está ubicado el negocio, pero determinamos

que está en una zona urbana y comercial donde hay competencia, por ello
hemos planteado la lista de productos adicionales para que el negocio de
Maria sea más exitoso y se diferencia de la competencia. En el segmento de
mercado podemos decir que hay mujeres y hombres de 15 a 50 años.

4. Elaborar el plan comercial del negocio para incrementar las ventas

● Plan A: El objetivo es aumentar ventas en un 15% en 6 meses. Para lograrlo,
se implementarán estrategias como análisis de mercado periódico, desarrollo
de relaciones estratégicas con proveedores, ampliación del portafolio de
productos con bebidas saludables y sostenibles, programa de fidelidad para
clientes y optimización logística.Se realizarán estudios de mercado cada
trimestre (S/5,000), se establecerán alianzas con proveedores clave, se
lanzarán 3 nuevos productos al mes y se implementará el programa de
fidelidad en el primer trimestre (S/8,000). También se reducirán los tiempos
de entrega en un 20% en 3 meses.El presupuesto total es de S/38,000.
Diego, asistente comercial, será el responsable de ejecutar el plan en 6
meses, consolidando la posición de liderazgo en el mercado de distribución
de bebidas al por mayor.
● Plan B: Para incrementar ventas, se implementarán estrategias digitales y
tradicionales. Se creará una página web para ventas en línea y consulta de
productos. Se utilizarán redes sociales como Facebook, Instagram
para promocionar productos y ofertas para que las personas desde su casa lo

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 puedan ver las diversas ofertas y productos. Se invertirán S/5,000 mensuales
en publicidad en Google Ads y redes sociales.

RESPONDER:
● ¿Cuáles son las necesidades actuales y futuras identificadas de
acuerdo al giro del negocio y zona determinada? y ¿Qué estrategia
utilizaste para determinar ello?
● Actuales:
1. Mejorar la eficiencia logística y reducir costos.
2. Actualizar el portafolio de productos para adaptarse a las tendencias
del mercado y para que el cliente tenga más opciones para elegir.
3. Fortalecer relaciones con proveedores y clientes.
4. Saber si es que los precios de la tienda son competitivos con la
competencia.
● Futuras:
1. Desarrollar canales de venta en línea y digitalizar operaciones.
2. Incrementar la presencia en redes sociales y marketing digital.
3. Establecer alianzas estratégicas con empresas complementarias.
● Estrategia para determinar necesidades:
1. Análisis de mercado y competidores.
2. Encuestas y feedback de clientes y proveedores.
3. Análisis de datos históricos de ventas y operaciones.
4. Revisión de informes de industria y noticias relevantes.
● ¿Cuáles son los productos incrementados en el portafolio del negocio?
Y ¿Cuál fue el factor determinante para escogerlos?
1. Bebidas no alcohólicas y con ingredientes naturales embotellados.
2. Bebidas alcohólicas. (Ron, pisco, whisky, Vodka, cocteles, etc)
3. Bebidas energéticas y deporticas.
4. Snacks variados. (papas, chifles, piqueos, chizitos, doritos)
5. Gomitas con alcohol.
Hemos decidido implementar estos productos, en base a experiencia propia
de algunos compañeros, por ello, nuestros compañeros preguntaron a sus
familiares que tienen su minimarket, cuales son los productos y bebidas que

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 más salen. “Estos productos fueron seleccionados debido a su alta
demanda en el mercado de abarrotes y por las rentabilidades que pueden
ofrecer en ventas al por mayor, fue lo que nos dijeron los familiares de los
compañeros”.

● ¿Por qué es importante la investigación de mercado para la

determinación del portafolio de producto?

La investigación de mercado es crucial para determinar el portafolio de

producto en la empresa de distribución de bebidas de María Cárdenas
Gutiérrez porque:

- Permite conocer las necesidades y preferencias de los clientes.

- Analiza la competencia y tendencias del mercado.
- Identifica oportunidades y amenazas.
- Evalúa la demanda y ajusta el portafolio según las necesidades del
mercado.
- Establece precios competitivos.
- Optimiza el portafolio eliminando productos no rentables y agregando
nuevos con potencial de crecimiento.

Diego, como nuevo responsable, debe realizar investigación de mercado para

tomar decisiones informadas y desarrollar un plan comercial eficaz.

● Considerando las ventas reales del negocio de la Sra. Cárdenas ¿qué

probabilidad de crecimiento tiene para la expansión del negocio?
Considerando las ventas reales del negocio de la Sra. Cárdenas:

Ventas reales mensuales: S/ 23,631.75

Ventas reales anuales: S/ 283,582.90

Crecimiento histórico: 10% anual

Tendencias del mercado: crecimiento del 5% anual
Participación de mercado: 20%

Probabilidad de crecimiento:
Corto plazo (1-2 años): 15-20%

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 Medio plazo (3-5 años): 25-35%
Largo plazo (6-10 años): 40-50%

Ventas proyectadas:

Año 1: S/ 326,870.44
Año 5: S/ 566,321.59
Año 10: S/ 1,132,476.21
Estas proyecciones indican un crecimiento sostenido y potencial para la
expansión del negocio.

● ¿Cuáles son las ventajas del plan comercial elaborado para el negocio?
¿Por qué?

Las ventajas del plan comercial elaborado para el negocio de la Sra.

Cárdenas son:

- Crecimiento sostenido del 15% en 6 meses.

- Mejora de la eficiencia y reducción de costos..
- Diversificación de productos y servicios.
- Aumento de visibilidad mediante estrategias de marketing y publicidad,
como Facebook, Instagram para promocionar productos y ofertas.
- Se creará una página web para ventas en línea y consulta de

Estas ventajas permitirán al negocio mantenerse competitivo, aumentar su

participación de mercado y mejorar su posición financiera.

● ¿Cuál fue la principal dificultad al trabajar en equipos? ¿Cómo te

sentiste? y ¿Qué hiciste para superar dicha dificultad? (Pregunta
individual)
● Dennys perez arevalo:
1. No tuvimos mucha dificultad al trabajar en equipo
2. Me senti muy bien por que todos trabajamos al elaborar el caso
3. Para superar la dificultad nos repartimos por partes para elaborar cada
uno y así poder avanzar.

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 Emily Rojas Quezada

•Tuvimos dificultades por el tema de horarios para poder avanzar la EV

•Me siento feliz que llegamos a un acuerdo y pudimos completar la tarea

•Superamos esa dificultad conversando y repartiéndose los trabajos para que

cada uno avance en sus tiempos disponibles

Francisco Paucar Banda

● Tuvimos dificultades con el tema de los horarios.

● Me sentí muy bien con mi grupo ya que a pesar de los horarios pudimos
terminar el trabajo.
● Para superar nuestras dificultades nos repartimos el trabajo cada uno para
avanzar en nuestros tiempos libres y así poder terminar con el caso.

Estela Bernal Quiñones

1. Tuvimos dificultad al inicio por el cruce de horarios de cada integrante.

2. Me sentí bien porque hemos trabajado en equipo a pesar de la dificultad de
horarios.
3. Pues dividimos las reuniones en dos grupos por el tema de horario, de ese
modo pudimos terminar el trabajo.

CONCLUSIÓN

A través de la realización de este proyecto, pudimos identificar diversas áreas de

mejora en el funcionamiento de la tienda de abarrotes. El análisis incluyó una
investigación documental y un estudio de campo, que nos permitieron detectar
problemas clave en la operación, así como en la experiencia de los clientes. A partir
de esta investigación, desarrollamos un conjunto de herramientas y estrategias que
creemos podrían ser útiles para abordar dichas problemáticas.

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Consideramos que si las recomendaciones que proponemos se aplican de manera
detallada y continua, esto podría tener un efecto positivo y sostenido en el
rendimiento general de la tienda. Las mejoras no solo podrían impulsar el nivel de
ventas, sino también incrementar notablemente la satisfacción y la lealtad de los
clientes, contribuyendo a un crecimiento más sólido y estable para el negocio. En
resumen, la implementación de estas estrategias podría fortalecer la posición de la
tienda en el mercado, optimizando tanto la eficiencia operativa como la experiencia
del cliente.

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