Lienzo CANVAS
Es una herramienta de gestión estratégica que te permite conocer los aspectos
clave de tu negocio: cómo se relacionan y compensan entre sí. Se compone de
nueve bloques o secciones que representan los aspectos clave de una empresa:
segmentos de clientes, propuesta de valor, canales, relaciones con los clientes,
fuentes de ingresos, recursos clave, etc.
Fue desarrollado por el consultor de negocios Alexander Osterwalder y el profesor
de sistemas de información y gestión Yves Pigneur quienes definieron las 9
categorías que representan los componentes básicos de una organización.
El modelo Canvas es una herramienta ideal para comprender un modelo de negocio
de forma más directa y estructurada. Utilizarlo te ayudará a visualizar la información
de tus clientes, las propuestas de valor que ofreces, a través de qué canales y cómo
tu empresa gana dinero. Además, puedes usar el modelo Canvas no solo para
comprender tu propio modelo comercial, sino también el de tus competidores.
Asimismo, es una herramienta que te permite tener una visión global de tu negocio,
esto te facilitará innovar para adaptarte a los cambios del mercado. No solo te ayuda
a comprender quiénes son tus clientes y tus productos, sino que ayuda a que todos
los miembros de tu organización tengan el mismo enfoque.
Partes que la componen
1. Segmentos de clientes
¿Quiénes son tus clientes? ¿Qué piensan ellos? ¿Qué ven? ¿Qué sienten? ¿Qué
hacen?
Identifica cómo son tus clientes más importantes y determina tus buyer personas.
Las organizaciones a menudo brindan servicios a más de un grupo de clientes y
resulta una buena táctica dividirlos en segmentos. Identifica las necesidades,
requisitos específicos de cada grupo y el valor que le otorgan a tu organización. De
esta manera tus productos y servicios podrán orientarse mejor hacia las
necesidades y requisitos (así como darle prioridad a los segmentos que más le
aportan a tu negocio). Esto conducirá a una mayor satisfacción del cliente y
contribuirá a una buena propuesta de valor.
Preguntas que debes hacer:
¿Quién es tu cliente ideal y cuáles son sus características demográficas?
¿Cuáles son los problemas específicos que enfrenta tu cliente y cómo
puedes resolverlos?
¿Qué necesidades únicas tienen tus clientes que tu producto o servicio
puede satisfacer?
¿Existen diferentes segmentos de clientes que requieren enfoques de
marketing diferentes?
Ejemplo de Segmentos de clientes del modelo Canvas de una cafetería
2. Propuesta de valor
¿Qué tan convincente es tu propuesta de valor? ¿Por qué tus clientes consumen tu
producto? ¿Por qué compran?
La propuesta de valor es el núcleo de la razón de existir de una empresa y es tu
manera de satisfacer las necesidades del cliente.
¿Cómo se distingue tu organización de la competencia? Céntrate en la cantidad, el
precio, el servicio, la rapidez y las condiciones de entrega, por un lado; y por el otro,
en la calidad (incluido el diseño, el estado de la marca y la experiencia y satisfacción
del cliente).
Preguntas que debes hacer:
¿Qué beneficios específicos ofrecen tus productos o servicios a tus clientes?
¿Cuál es el problema principal que resuelve tu oferta y cómo lo hace de
manera única?
¿Por qué tus productos o servicios son preferidos por tus clientes sobre los
de la competencia?
¿Qué características o atributos de tu oferta la hacen irresistible para tu
cliente ideal?
Ejemplo de la Propuesta de valor del modelo Canvas de una cafetería
3. Canales
¿Cómo se promueven, venden y entregan tus productos o servicios? ¿Por qué?
¿Están funcionando?
Ocúpate de los canales de comunicación, distribución y ventas. No se trata solo del
contacto con el cliente y la forma en que tu organización se comunica con tu
clientela. La ubicación de compra, la entrega del producto y los servicios provistos
también son elementos decisivos. Los canales para los clientes tienen 6 etapas
diferentes: conocimiento del producto, compra, entrega, evaluación, satisfacción y
posventa.
Es recomendable que combines canales físicos y digitales para hacer un buen uso
de ellos y llegar a tus clientes ideales.
Preguntas que debes hacer:
¿A través de qué canales puedes llegar de manera más efectiva a tu cliente
objetivo?
¿Cuáles son los puntos de contacto clave en el proceso de compra de tu
cliente?
¿Cómo puedes integrar canales en línea y fuera de línea para maximizar tu
alcance?
¿Qué estrategias de comunicación y distribución puedes emplear para llegar
a tu audiencia de manera efectiva?
Ejemplo de Canales del modelo Canvas de una cafetería
4. Relaciones con clientes
¿Cómo interactúas con el cliente a través de su proceso?
Es esencial interactuar con tus clientes. Cuanto más amplia sea tu base de clientes,
más importante será que la dividas en diferentes grupos objetivo.
Cada grupo de clientes tiene necesidades específicas. Al anticipar sus necesidades
sabrás de qué manera y por qué medio te comunicarás con ellos. Un buen servicio
garantizará relaciones positivas y estables con tus clientes en un futuro.
Preguntas que debes hacer:
¿Qué tipo de experiencia deseas proporcionar a tus clientes durante su
interacción con tu marca?
¿Cómo puedes cultivar relaciones sólidas y duraderas con tus clientes?
¿Qué canales de comunicación prefieren tus clientes y cómo puedes
adaptarte a ellos?
¿Qué acciones puedes tomar para mantener la lealtad de tus clientes a largo
plazo?
Ejemplo de Relaciones con los clientes del modelo Canvas de una cafetería
5. Fuente de ingresos
¿Cómo genera ingresos tu propuesta de valor?
Estructurar los costes y los flujos de ingresos te proporcionará una visión clara de
cómo tu organización obtiene ingresos. Por ejemplo, ¿cuántos clientes necesita tu
organización anualmente para generar ganancias? ¿Cuántos ingresos necesitas
para alcanzar el punto de equilibrio? ¿Cuál es el coste de tu producto?
Aquí se incluyen los ingresos por la venta de tus productos o servicios, las tarifas de
suscripción, ingresos por arrendamiento, licencias, patrocinios, costes de publicidad
y otros. Define cuántos ingresos y egresos representan para tu empresa cada uno
de estos canales.
Otras preguntas que debes hacer:
¿Cuáles son las principales formas en que generas ingresos en tu negocio?
¿Qué estrategias puedes implementar para aumentar tus ingresos
existentes?
¿Existen oportunidades de ingresos adicionales que aún no has explorado?
¿Cómo puedes ajustar tu modelo de precios para maximizar la rentabilidad
sin alienar a tus clientes?
Ejemplo de Fuente de ingresos del modelo Canvas de una cafetería
6. Actividades clave
¿Qué estrategias únicas tiene tu negocio para entregar su propuesta al cliente?
Al tener un buen conocimiento de las actividades centrales de tu empresa obtendrás
una comprensión más completa de la propuesta de valor de tu organización. No se
trata solo de producir, sino de enfocarte en la resolución de problemas, en las redes
y en la calidad del producto o servicio.
Cuando una organización tiene claro cuál es el valor que ofrece al cliente puede
desarrollar una mejor relación con los clientes existentes, lo cual será útil en la
captación de nuevos clientes y, por tanto, también para sobresalir entre la
competencia.
Preguntas que debes hacer:
¿Cuáles son las actividades esenciales que debes realizar para entregar tu
propuesta de valor?
¿Qué procesos internos debes optimizar para mejorar la eficiencia y la
calidad?
¿Existen actividades que puedas externalizar o automatizar para mejorar la
productividad?
¿Qué acciones puedes tomar para mantener la innovación y la mejora
continua en tus operaciones?
Ejemplo de Actividades clave del modelo Canvas de una cafetería
7. Recursos clave
¿Qué activos estratégicos únicos tiene tu negocio para competir?
Los recursos clave son los medios que una empresa necesita para llevar a cabo sus
actividades. Se pueden clasificar como recursos físicos, intelectuales, financieros o
humanos. Los recursos físicos pueden incluir activos, tales como los equipos
comerciales; los recursos intelectuales abarcan, entre otras cosas, el conocimiento,
las marcas, las patentes y las certificaciones; los recursos financieros están
relacionados con el flujo de fondos, las fuentes de ingresos y los recursos humanos.
Preguntas que debes hacer:
¿Cuáles son las actividades esenciales que debes realizar para entregar tu
propuesta de valor?
¿Qué procesos internos debes optimizar para mejorar la eficiencia y la
calidad?
¿Existen actividades que puedas externalizar o automatizar para mejorar la
productividad?
¿Qué acciones puedes tomar para mantener la innovación y la mejora
continua en tus operaciones?
Ejemplo de Recursos clave del modelo Canvas de una cafetería
8. Asociaciones clave
¿Qué actividades puede dejar de realizar tu compañía para enfocarse en sus
acciones clave?
Es importante crear alianzas con socios, tanto para las organizaciones que inician
como para las ya existentes.
Obtendrás información esencial al determinar qué socios pueden constituir una
relación valiosa. Ellos pueden aportar recursos que harán más eficiente tu modelo
de negocio.
Preguntas que debes hacer:
¿Quiénes son tus socios estratégicos y qué valor aportan a tu negocio?
¿Qué recursos o capacidades pueden proporcionar tus socios que
complementen los tuyos?
¿Cómo puedes construir relaciones sólidas y mutuamente beneficiosas con
tus socios?
¿Qué medidas puedes tomar para garantizar una colaboración efectiva y de
largo plazo con tus socios?
Ejemplo de Asociaciones clave del modelo Canvas de una cafetería
9. Estructura de costes
¿Cuáles son los principales generadores de costes de la empresa? ¿Cómo se
vinculan a los ingresos?
Al obtener una idea de la estructura de costes sabrás cuál debe ser el volumen
mínimo de tus ventas para obtener ganancias. La estructura de costes considera
economías de escala, costes constantes, variables y ganancias.
Principalmente al comienzo, cuando es normal que debas hacer más inversiones en
comparación con los ingresos que llegan, deberás ajustar los costes.
Preguntas que debes hacer:
¿Cuáles son los costos fijos y variables asociados con tu modelo de negocio?
¿Qué actividades o recursos representan los mayores gastos en tu empresa?
¿Existen áreas donde puedas reducir costos sin comprometer la calidad o el
servicio?
¿Cómo puedes ajustar tu estructura de costos para mejorar la rentabilidad y
la sostenibilidad a largo plazo?
Ejemplo de Estructura de costes del modelo Canvas de una cafetería
