EVALUACIÓN AA3

UNIDAD DIDÁCTICA:

Negocios Comerciales

DOCENTE:

DANIEL ITALO SEDANO DE LA CRUZ

TURNO:

Mañana

GRUPO:

INTEGRANTES:

2024- 1

Empresa de Chocolatería buen gusto

Piero, funcionario de banca en CERTUS Bank, con tres años de experiencia, recibe una
recomendación para contactar a la Chocolatería Buen Gusto. Tras varias negociaciones,
Piero logra captar a la empresa y comienza a evaluar el financiamiento necesario para su
expansión.
La Chocolatería Buen Gusto, fundada en 1969 y adquirida por SOLUCIONES SRL,
modernizó una pequeña planta familiar y utiliza tecnología importada de Estados Unidos y
Alemania. Ha aumentado su capacidad de producción a 68,000 kg de chocolate, usando
solo el 50% de su capacidad.

La empresa ha enfrentado desafíos en estandarización de calidad y competencia,

especialmente con Chocolates Tattaglia. Enfocándose en la clase media y alta, ha mejorado
sus productos, envases y publicidad. Colabora con empresas suizas para mejorar la calidad
y ha comenzado a contratar especialistas en administración para cambiar la toma de
decisiones intuitiva por una más analizada.

Actualmente, Chocolatería Buen Gusto intenta exportar a Estados Unidos. Enfrenta fuerte
competencia mundial y nacional, especialmente de productos extranjeros y de grandes
empresas locales. La demanda de chocolates es variable y sensible al precio, y las barreras
de entrada al mercado son altas debido a los costos de inversión y la regulación.
La empresa también enfrenta la amenaza de productos sustitutos más económicos,
especialmente en tiempos de crisis. Los insumos necesarios para la producción tienen
pocos proveedores, lo que fortalece el poder de negociación de estos últimos.

Los clientes de las empresas se dividen básicamente en 3:

● Los clientes particulares, que son los consumidores finales que adquieren el producto de
forma ocasional.

● Los clientes institucionales, que adquieren el producto en grandes cantidades en ciertas

épocas.

● Los mayoristas, que comercializan el producto. Estos últimos tienen cierto poder de
negociación y tratan de imponer sus condiciones principalmente en los plazos de pago.
Algunos de los factores importantes en la industria que han sido identificados en el caso son
el precio y la calidad.

Finalmente, con la información brindada tendrán que ayudar a Piero a realizar las siguientes
actividades:
 1. Elaborar un Plan comercial

Resumen Ejecutivo

‘El Buen Gusto’ es una empresa dedicada a la producción de chocolates desde 1969,
creada por SOLUCIONES SRL y fundada por miembros de la familia Britanny, quienes con
la importación de tecnología principalmente de Estados Unidos y Alemania, llevaron a cabo
esta empresa. Las maquinarias utilizadas, fabricadas por Fernand Rioja, permitieron a la
empresa ahorrar en inversiones significativas. Sus objetivos incluyen la expansión en el
mercado nacional e internacional para hacer crecer la empresa

Análisis de la Situación

Aspecto Descripción

Año de fundación Desde 1969

Capacidad 68,000 kg de chocolate, utilizando solo el 50% de la

productiva capacidad
Mercado Clase media y
objetivo alta
Principales Chocolates Tattaglia, productos extranjeros de Bogotá, Maracaibo,
competidores La Paz y Santa Cruz
Problemas Falta de planificación estratégica, dependencia de pocos
identificados proveedores, no utilización completa de la capacidad productiva,
alta sensibilidad al precio

Análisis PESTEL

Político  Cambios en los acuerdos comerciales entre [Link]. y otros países

 Políticas arancelarias y de importación/exportación que pueden afectar
el costo y la disponibilidad de insumos
 Iniciativas gubernamentales a favor de productos sostenibles y
comercio justo

Económico  Tasa de inflación en [Link]. que podría impactar el poder adquisitivo de

los consumidores.
 Variabilidad en los costos de insumos como cacao, azúcar y leche
debido a fluctuaciones en el mercado global
 Costos de transporte y logística internacional, incluyendo el precio del
combustible.

Social  Preferencias del consumidor estadounidense por productos orgánicos,

saludables y de comercio justo
 Estacionalidad en la demanda de chocolates, con picos durante
festividades y eventos especiales
 Diversidad cultural que puede influir en los sabores y presentaciones
preferidas.

Tecnológic  Avances en tecnología de producción y empaquetado que pueden

o mejorar la eficiencia y la calidad
 Uso de comercio electrónico y plataformas de marketing digital para
llegar a un público más amplio
 Implementación de sistemas de gestión de la cadena de suministro
 para optimizar inventarios y distribución

Ecológico  Expectativas de sostenibilidad y responsabilidad ambiental por parte

de los consumidores y reguladores.
 Disponibilidad y costo de materiales de empaque ecológicos.
 Impacto del cambio climático en la producción de insumos agrícolas
como el cacao.

Legal  Cumplimiento de regulaciones de la FDA en [Link]. para productos

alimentarios.
 Normas de etiquetado y marketing en [Link]. que aseguren
transparencia y veracidad.

a. Determinar si la gestión comercial será enfocada al mercado nacional o extranjero.

La gestión comercial será enfocada en el mercado extranjero, nuestro enfoque comercial se

centrará en expandirnos y establecernos como una marca sólida en ventas y gestión
administrativa.

 Ventajas: Oportunidad de ingresar en mercados como Estados Unidos para atender a

consumidores latinos, posible menor competencia en nichos específicos.

b. Analizar la viabilidad sobre la expansión de la cartera de productos y mercado

objetivo a ingresar para incrementar las ventas.

Incremento de la cartera de productos: Es viable porque impulsará nuestras actividades

de marketing y nos permitirá captar la atención de los clientes latinoamericanos utilizando
los recursos actuales.

Entrada en nuevos mercados: A corto plazo, podría no ser factible debido a nuestras
debilidades en el mercado internacional. Sin embargo, a largo plazo, podríamos
expandirnos, por la falta de atención a los latinos que existen en [Link] podríamos
posicionarnos como una de las grandes marcas Latinoamericanas.

2. Elaborar la matriz F.O.D.A para crear planes de contingencia y de viabilidad

 FORTALEZA OPORTUNIDAD

 Tenemos alta calidad y prestigio  Asociación con otras marcas

 Tecnología avanzada y maquinaria  Oportunidad de venta al exterior
propia. para consumidores latinos
 Alianzas con compañías suizas para  Las personas jóvenes no tienen
mejorar calidad. tanta lealtad a la marca tattagua
 Satisfacemos al consumidor
 Experiencia de trabajo con
compañías del exterior (Suiza)

DEBILIDADES AMENAZAS

 La empresa solo está utilizando el  Nuevas empresas comienzan en el

50% de su capacidad giro de negocio de la venta de
 Toma decisiones de forma intuitiva chocolates
 No realiza planificación estratégica  La alta competencia de productos
 La empresa no logra normalizar la extranjeros
cantidad de producto que necesita  Pocos proveedores para los
 Dependencia en pocos proveedores insumos que se necesitan
de insumos clave.  Clientes mayoristas con poder de
 Capacidad de negociación negociación

Estrategia F.O:

 Fortalezas: Tecnología avanzada y maquinaria propia, productos de alta calidad,

alianzas con compañías suizas.
 Oportunidades: Expansión en el mercado de [Link]. para consumidores latinos.

Estrategia: Desarrollar una línea de productos que resalte la alta calidad y autenticidad del
chocolate, y establecer alianzas estratégicas con distribuidores en [Link]. para entrar en el
mercado de nichos latinos. Implementar campañas de marketing dirigidas a estos
consumidores destacando la calidad y origen del producto.

Estrategia D.A:

 Debilidades: Falta de planificación estratégica, decisiones tomadas de forma

intuitiva.
 Amenazas: Alta competencia y sensibilidad de la demanda al precio.

Estrategia: Contratar consultores especializados en planificación estratégica para

desarrollar un plan formal que guíe las decisiones y estrategias de la empresa, asegurando
una respuesta más ágil y efectiva a las dinámicas del mercado.

a. Si las variables obtenidas no son favorables genera replanteamiento de estrategias

para crecimiento del negocio.
  Nuestras estrategias son favorables para el crecimiento del negocio, ya que hemos
analizado los objetivos, técnicas y tácticas personalizadas para el nicho extranjero
de [Link]., basándonos en la demanda que hay de los latinoamericanos.

b. Crear planes de viabilidad para la expansión del negocio.

 Identificación de Socios: Realizar un análisis detallado del mercado para identificar

distribuidores y minoristas que ya tienen una fuerte presencia en las comunidades
latinas en [Link].
 Acuerdos de Distribución: Negociar acuerdos de distribución exclusiva o
preferencial con estos socios para asegurar un posicionamiento destacado en las
tiendas.
 Infraestructura Logística: Establecer una infraestructura logística eficiente que
incluya almacenes y centros de distribución en puntos estratégicos para asegurar
una entrega rápida y eficiente de los productos.

Utilizar la matriz FODA para:

a. Elaborar 3 objetivos para el negocio.

Plazo Objetivos

1 ½ años Incrementar la participación en el mercado internacional, como

también una gran visibilidad a nuestro público objetivo
(latinoamericanos)
3 años Establecer una presencia inicial en el mercado de [Link]. para
consumidores latinos, mediante programas de lealtad y promociones.
1 año Desarrollar y lanzar al mercado al menos tres nuevos productos
innovadores en el próximo año

b. Crear 3 estrategias y técnicas de negociación alineadas a sus objetivos para

incrementar las ventas del negocio de forma constante. UD Negociación Comercial

Estrategias

1. Estrategia de Alianzas y Distribución Exclusiva

Objetivo: Aumentar la visibilidad y disponibilidad de los productos de Chocolatería Buen

Gusto a través de acuerdos de distribución exclusiva con socios clave en el mercado
extranjero.

Identificación de Socios Estratégicos: Buscar y seleccionar distribuidores,

supermercados y tiendas especializadas que tengan una fuerte presencia en el mercado
objetivo, especialmente en comunidades latinas en [Link].

2. Estrategia de Promociones y Programas de Lealtad

Objetivo: Fomentar la lealtad del cliente latinoamericanos y aumentar las ventas repetidas
mediante programas de lealtad y promociones especiales.

Desarrollo de Programas de Lealtad: Crear un programa de lealtad que recompense a los

clientes frecuentes con descuentos, productos gratuitos y acceso a productos exclusivos.

3. Estrategia de Expansión Internacional y Diversificación de Productos

Objetivo: Expandir la presencia internacional de la marca y diversificar la cartera de

productos para captar nuevos segmentos de mercado
 Táctica Técnica de Negación Responsable Plazo

Colaboración Negociar términos favorables con

con distribuidores en [Link]. para facilitar la 1-3
Distribuidores entrada al mercado y obtener Comercial años
Locales en retroalimentación directa del consumidor para
[Link]. que envase a ello crear nuevos productos o
mejorar la calidad de ello.
Programas de Ofrecer descuentos, promociones y
Lealtad y programas de lealtad para fidelizar a los 6
Promociones clientes actuales y atraer a nuevos meses
Especiales Marketing
consumidores.
Diversificación Establecer contratos a largo plazo con
de nuevos proveedores clave para asegurar la Compras
productos estabilidad de precios y suministro, como
también tener variedad de productos que / 1 año
puedan satisfacer la todos nuestros clientes
logística

Lanzamiento de Nuevos Productos: Desarrollar y lanzar nuevos productos que

respondan a las tendencias del mercado y las necesidades de los consumidores, como
chocolates orgánicos, sin azúcar, y con sabores innovadores.

Tácticas

4. Responder:

a. ¿Cuáles son las técnicas de planificación que utilizaron para determinar el mercado
a atender ya sea nacional o internacional? ¿Por qué?

 Análisis FODA: Identificación de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas

para determinar ventajas competitivas como también las oportunidades que tenemos
al ingresar al mercado extranjero y como lo usaremos para posicionarnos como una
marca que satisfacer a los latinoamericanos que se encuentran en [Link].

 Análisis de Mercado: Evaluación de tendencias de consumo, competencia y

barreras de entrada tanto en el mercado internacional, y descubrir porque las
empresas extranjeras no satisfacen al público latinoamericano.

b. ¿Es viable la expansión del negocio? ¿Por qué?

 Sí, es viable ya que hay oportunidades claras en nichos específicos tanto en el

mercado nacional como en el internacional ([Link].), especialmente si se
aprovechan las fortalezas en calidad y diferenciación de productos.

c. Si el negocio no es viable ¿Qué planes de contingencia propones para expandir el

negocio? ¿Por qué?
  Alianzas Estratégicas con Marcas Internacionales: Colaborar con marcas
internacionales para crear productos y servicios que aumenten la visibilidad y las
ventas sin los costos elevados de una expansión independiente.
 Expansión en Mercados Regionales Alternativos: Si la expansión en [Link]. no
es viable, explorar otros mercados regionales internacionales con potencial de
crecimiento y menos barreras de entrada.
 E-commerce Internacional: Si las barreras físicas son un impedimento para la
expansión, se puede optar por una estrategia de venta en plataformas digitales
internacionales, aumentando la accesibilidad y el alcance de los productos.

d. ¿Cuál es la estrategia y técnica de negociación que generará más ventas al

negocio? ¿Por qué?

 Estrategia: Expansión en el mercado internacional mediante campañas de

marketing enfocadas en la calidad y diferenciación, teniendo en cuenta el público
latinoamericano que hay en [Link].

 Técnica de Negociación: Programas de lealtad y promociones especiales para

incrementar la fidelización y atracción de nuevos clientes, aprovechando la falta de
atención de las marcas en EE. UU hacia los latinoamericanos.

e. ¿Cuáles fueron las acciones que definieron como equipo para la resolución del
caso que generó valor agregado y les permitió el alcance de sus objetivos?

 Evaluación Integral: Realizamos un análisis del mercado estadounidense y de la

competencia, teniendo en cuentas las oportunidades generadas en EE. UU, como la
falta de atención a un nicho de personas nos hará crecer como empresa y también
establecernos como una de las grandes marcas latinoamericanas con el tiempo.

 Desarrollo de Nuevas Líneas de Productos: Creamos nuevas líneas de productos

dirigidas a diferentes segmentos de mercado, como chocolates artesanales,
chocolates saludables como también productos personalizados para eventos y
regalos.

Conclusión

 identificamos oportunidades significativas en el mercado estadounidense, donde

existe una demanda creciente en lo latinoamericanos. Y mediante la implementación
de estrategias de innovación en productos, alianzas estratégicas con distribuidores,
y un enfoque en la sostenibilidad, la empresa puede diferenciarse de la competencia
y captar nuevos segmentos de mercado. Además, contando con tecnología
avanzada, permitirá a Chocolatería Buen Gusto mantener su calidad superior y
satisfacer las demandas del mercado. Con estas acciones, la empresa no solo
logrará sus objetivos de expansión, sino que también fortalecerá su posición en un
mercado global altamente competitivo.