REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIÓN
SUPERIOR
INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGÍA
DE ADMINISTRACIÓN INDUSTRIAL
EXTENSIÓN CARABOBO
COMPORTAMIENTO DE CONSUMO
Y CONDUCTAS DE COMPRAS
REALIZADO POR
JHONAIKEL HERNANDEZ
C.I. 30.766.665
Valencia 19 de octubre del 2024
1.) COMPORTAMIENTO DE CONSUMO
El comportamiento de consumo es el estudio de cómo las personas
toman decisiones al comprar productos o servicios. Esto incluye desde la
búsqueda de información hasta la elección final y el uso del producto, este
comportamiento es crucial para optimizar la estrategia de adquisición,
mejorar la satisfacción del cliente y maximizar la rentabilidad de la unidad
de negocio.
1.1) IMPORTANCIA
Es un área fundamental en el marketing y la gestión empresarial.
Comprender cómo y por qué los consumidores toman decisiones de
compra tiene un impacto significativo en diversas áreas de una
organización. A continuación, se detallan las principales razones para
estudiar el comportamiento del consumidor:
Mejora de Estrategias de Marketing: Permite diseñar campañas
más efectivas al entender las necesidades y deseos de los
consumidores.
Desarrollo de Productos: Ayuda a identificar oportunidades para
innovar y crear productos que satisfagan demandas específicas.
Fidelización del Cliente: Mejora la satisfacción del cliente,
fomentando la lealtad y repetición de compras.
Optimización de Precios: Facilita el establecimiento de precios
que maximicen ventas y rentabilidad, ajustándose a la percepción
del consumidor.
Estrategias de Distribución: Informa sobre los canales de compra
preferidos por los consumidores, mejorando la efectividad de la
distribución.
Anticipación de Tendencias: Permite a las empresas adaptarse
rápidamente a cambios en el mercado.
Mejora de la Comunicación: Facilita una comunicación más
efectiva y relevante con el público objetivo.
Gestión de Crisis y Reputación: Ayuda a manejar la reputación y
mitigar daños en situaciones de crisis.
1.2) FACTORES QUE INFLUYEN
A) Factores Psicológicos
Motivación: Las necesidades básicas y los deseos influyen en la
decisión de compra. La teoría de Maslow sugiere que las personas
compran para satisfacer necesidades desde las más básicas
(fisiológicas) hasta las más complejas (autorrealización).
Percepción: La forma en que los consumidores perciben un
producto o marca afecta su decisión. La publicidad juegan un papel
crucial en la creación de percepciones positivas.
Aprendizaje: Las experiencias pasadas influyen en futuras
decisiones de compra. Un cliente satisfecho es más propenso a
repetir la compra.
B) Factores Sociales
Cultura: Las creencias y valores culturales afectan las preferencias
de consumo. Por ejemplo, en algunas culturas se valoran más los
productos locales.
Grupos de referencia: Las opiniones de amigos, familiares y
colegas pueden influir significativamente en las decisiones de
compra.
Clase social: La posición socioeconómica determina el acceso a
ciertos productos y servicios.
C) Factores Económicos
Ingreso disponible: El nivel de ingresos influye en el poder
adquisitivo y, por ende, en el comportamiento de compra.
Condiciones económicas: En tiempos de recesión, los
consumidores tienden a ser más cautelosos con sus gastos.
D) Factores Tecnológicos
E-commerce: La digitalización ha transformado la forma en que
los consumidores compran. Las compras en línea han aumentado,
facilitando la comparación de precios y la accesibilidad.
Redes sociales: La influencia de las redes sociales en las
decisiones de compra es cada vez más relevante, ya que permiten
a los consumidores compartir experiencias y opiniones.
1.3) ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRA
El proceso de compra del consumidor generalmente se divide en cinco
etapas clave. A continuación, se describen cada una de ellas:
A.) Reconocimiento del Problema
El consumidor se da cuenta de una necesidad o deseo insatisfecho.
Este reconocimiento puede surgir de diversas fuentes, como cambios en
la situación personal, la influencia de amigos o publicidad.
B.) Búsqueda de Información
Una vez que se identifica la necesidad, el consumidor busca
información sobre posibles soluciones. Esto puede incluir:
Búsqueda interna: Recordar experiencias pasadas con productos
o marcas.
Búsqueda externa: Investigar a través de internet, consultar a
amigos, leer reseñas o visitar tiendas.
C.) Evaluación de Alternativas
En esta etapa, el consumidor compara diferentes opciones
disponibles. Se consideran factores como: Características del producto,
Precio, Calidad, Opiniones de otros consumidores y Disponibilidad.
D.) Decisión de Compra
Después de evaluar las alternativas, el consumidor toma la decisión de
compra. Esta decisión puede estar influenciada por factores como
promociones, recomendaciones, y la experiencia previa con la marca.
E.) Comportamiento Post-compra
Tras realizar la compra, el consumidor evalúa su experiencia. Puede
sentirse satisfecho o insatisfecho, lo que influirá en futuras decisiones de
compra. En esta etapa, es crucial para las empresas gestionar la
satisfacción del cliente y fomentar la lealtad.
2.) CONDUCTA DE COMPRA
La conducta de compra se refiere al comportamiento que exhiben los
consumidores en el proceso de adquirir bienes o servicios. Esta conducta
puede ser influenciada por diversos factores, y se puede analizar desde
diferentes perspectivas. Aquí hay algunos aspectos clave:
2.1) FACTORES QUE INFLUYEN:
A.) Factores Personales:
Edad: Las necesidades y deseos cambian a lo largo de la vida.
Género: Las preferencias pueden variar según el género.
Ingresos: La disponibilidad económica afecta las decisiones de
compra.
Estilo de vida: Las actividades, intereses y opiniones influyen en
las elecciones.
B.) Factores Psicológicos:
Motivación: Las necesidades y deseos que impulsan la compra.
Percepción: Cómo los consumidores interpretan la información
sobre productos.
Aprendizaje: Experiencias pasadas que afectan decisiones
futuras.
Creencias y actitudes: Opiniones formadas que influyen en la
preferencia por ciertas marcas.
C.) Factores Sociales:
Familia: Las decisiones de compra pueden ser influenciadas por
miembros de la familia.
Referentes: Amigos y colegas pueden afectar las elecciones.
Cultura: Las normas y valores culturales moldean las preferencias
de compra.
2.2) TIPOS DE CONDUCTA DE COMPRA
Conducta de Compra Habitual: Compras rutinarias que requieren
poco pensamiento, como productos de uso diario (ej. alimentos).
Conducta de Compra Reflexiva: Implica una evaluación más
profunda y un mayor nivel de involucramiento, como la compra de
un automóvil o una casa.
Conducta de Compra Impulsiva: Compras no planificadas que
ocurren en el momento, a menudo influenciadas por emociones o
promociones.
2.3) ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRA
El proceso de compra generalmente se divide en cinco etapas:
A.) Reconocimiento del Problema: Esta etapa se inicia cuando el
consumidor identifica una necesidad o un deseo insatisfecho.
Puede ser algo básico, como la necesidad de alimentos, o más
complejo, como la búsqueda de un nuevo teléfono móvil. Ejemplo:
Un consumidor se da cuenta de que su teléfono actual está
obsoleto y necesita uno nuevo.
B.) Búsqueda de Información: Una vez que el consumidor ha
reconocido su necesidad, comienza a buscar información sobre
posibles soluciones. Esto puede incluir investigar en línea,
consultar amigos o familiares, o visitar tiendas físicas. Ejemplo: El
consumidor busca reseñas en línea, compara precios y
características de diferentes modelos de teléfonos.
C.) Evaluación de Alternativas: En esta etapa, el consumidor evalúa
las diferentes opciones disponibles. Considera factores como
precio, calidad, marca y características específicas. Ejemplo: El
consumidor compara dos modelos de teléfonos, analizando sus
especificaciones, precios y opiniones de otros usuarios.
D.) Decisión de Compra: Después de evaluar las alternativas, el
consumidor toma una decisión sobre qué producto comprar. Esta
decisión puede estar influenciada por promociones, disponibilidad,
o incluso la experiencia en la tienda. Ejemplo: El consumidor
decide comprar un teléfono específico después de encontrar una
oferta atractiva.
E.) Comportamiento Post-compra: Después de realizar la compra, el
consumidor evalúa su satisfacción con el producto. Esto puede
influir en futuras decisiones de compra y en la lealtad a la marca.
Ejemplo: Si el consumidor está satisfecho con el teléfono, es
probable que lo recomiende a otros y considere comprar la misma
marca en el futuro.
2.4) TENDENCIAS ACTUALES
Algunas tendencias actuales en la conducta de compra incluyen:
Sostenibilidad: Los consumidores están cada vez más
interesados en productos que son ecológicos o sostenibles.
Prefieren marcas que demuestran responsabilidad social y
ambiental.
Personalización: La personalización se ha vuelto clave en la
experiencia del cliente. Los consumidores valoran productos y
servicios que se adaptan a sus preferencias individuales.
Experiencias de Compra: La experiencia del cliente se ha
convertido en un diferenciador importante. Los consumidores
buscan experiencias memorables, ya sea en tiendas físicas o en
línea.
Compras Móviles: El uso de dispositivos móviles para realizar
compras ha aumentado. Las aplicaciones móviles y los sitios web
optimizados para móviles facilitan el proceso de compra.
Compras Sociales: La integración del comercio electrónico con
las redes sociales permite a los consumidores comprar
directamente desde plataformas como Instagram y Facebook.
