Cómo Prospectar
Las probabilidades están en tu contra cuando prospectas en frío.
El impulso de llamar a cualquier persona en cualquier momento, asumiendo que al
hacer más llamadas, tendrás más posibilidades de tener una venta.
¡Es como jugar a la ruleta esperando que las probabilidades te favorezcan!
(Porque la casa siempre tiene la ventaja).
En contra de la ley de promedios, incrementar el número de “apuestas” (o
llamadas en frío) no necesariamente incrementará tus probabilidades de éxito.
La Estrategia de llamadas en Frío
Nunca es Buena
Esperar que tu éxito dependa de la ridícula idea de que a la gente le
gusta ser interrumpida para discutir la idea de adquirir un
producto o servicio que no necesitan.
Piensa respecto a las veces que te han llamado en frío, no
importando qué hora del día sea. ¿Te gusta que te llamen para
que te intenten vender algo?
Prospectando
1. Nunca llames a un prospecto que no tenga
conocimiento de que vas llamarlo.
2. Cuando hagas la llamada asegúrate de que
están ansiosos de recibir tu llamada.
3. Nunca dejes una llamada sin sumar más el
valor a lo que haz recibido.
El Método más Confiable
1. El mejor método es vía referencia de alguien que
tú y tu cliente conocen y respetan.
2. Si lo haces así ganas una enorme cantidad de
credibilidad antes de hacer contacto inicial.
3. Tu fuente de referidos puede ser un socio
estratégico, un colega en una industria que no sea
tu competencia que te refiere personas, las cuales
respetan y confían en tu cliente.
¡Quita tu enfoque en tratar de vender!
1. Enfócate en crear relaciones afuera de tu trabajo.
2. Prospectar puede ser nada más que conversaciones
amigables.
3. Toma iniciativa en conocer a más gente a través de
involucrarte en organizaciones, clubes, iglesias que promuevan
algo en lo cual tú estés realmente interesado.
4. Prospectos no responden muy bien a quien suena como si les
tratara de vender algo, responden a gente que son corteses y
genuinos.
Logra tomar ventaja en conocer a tu
cliente antes de conocerlo y ganarás, no
tomes ventaja de esto y sufrirás.
Aquel que me entienda mejor será mi
vendedor.
Aquel que me entienda y trate mejor
será mi líder.
Venta Creativa
Los Mejores Cerradores son:
1. Creativos.
2. Identifican el mejor mercado de clientes.
Creatividad se logra con: Preguntas enfocadas.
El Método de las 20 ideas.
1.¿Cómo puedo doblar mis ventas antes de que acabe este año?
2.¿Cómo puedo incrementar mi número de llamadas?
La Ley del Blanco Perfecto
Si tú no tienes cuidado en apuntar hacia el
prospecto de mayor valor, terminarás
haciendo negocios con cualquier prospecto.
Elige
10 ----------- 1 1----------- 1
¿Quieres dar 10 presentaciones y tener una venta?
o
¡Dar 1 presentación y tener una venta!
¿Cómo reconocer un prospecto
Ballena o Godzilla?
1. Tiene una necesidad de salud, dinero, seguridad, prestigio, reconocimiento etc.
2. Existe una clara ventaja para él en Costo-Beneficio.
3. Él tiene una actitud positiva respecto a ti, tu industria y tu producto o servicio. Ya
ha comprado algo parecido pero actualmente no tiene quien se lo surta.
4. Una venta grande es posible.
5. Él es un centro de influencia (Es respetado por otras personas, te da testimonios
y referidos).
6. Suena que tiene mucho dinero.
7. Él vive o trabaja cerca de ti.
4 Tipos de Prospectos
1. El Exitoso.
2. El del Problema.
3. El Conformista.
4. El Negativo.
3 Tipos de Cliente
1. Clientes de corto plazo.
2. Clientes de mediano plazo.
3. Clientes de largo plazo.
Características de los
Prospectos Pobres
1. Es negativo.
2. Es difícil demostrarle el valor del negocio o producto.
3. Compra, pero compra muy poco.
4. No te da oportunidad de darle seguimiento.
5. No te da testimonios o referidos.
6. Su negocio no va bien.
7. Vive o trabaja muy lejos de ti.
Clientes de diferentes Valores
Un buen prospecto puede significar 100 clientes.
Preguntas para identificarlo
1. ¿Quién es exactamente mi cliente?
2. ¿Quién compraría mi producto o servicio en este momento?
3. ¿Quién lo compraría en el futuro?
4. ¿Quién lo compró en el pasado?
5. ¿Por qué lo comprarían?
Mucha gente no comprará nada hasta que
alguien que ellos admiran se los recomienda.
Dinámicas
Cazar Prospectos Oro
1. Escribe 10 formas diferentes de dar un extraordinario servicio.
2. Escribe 10 formas diferentes de mantener relaciones públicas.
3. Escribe 10 formas diferentes para que un prospecto esté ansioso
de recibir tu llamada.
[Link] 10 formas diferentes de cómo puedes sumarle más valor
antes de colgar.
Para que se relaje y
escuche con atención
1: Que tienes algo sumamente importante que comunicar.
2: Que estás hablando con la persona correcta.
3: Que tu visita será corta.
4: Que no habrá obligación.
5: Que no habrá presión.
Acercándose al Prospecto
1. Cada palabra de tu acercamiento o introducción debe ser
planeada, palabra por palabra, memorizada y practicada.
2. Para que te escuchen tienes que romper la preocupación de tu
prospecto.
3. Tienes 30 segundos para llamar su atención.
4. La gente se pregunta ¿por qué debería escucharlo?
5. ¿Estaría interesado en un método probado que incrementará su
salario mensual de un 30% a un 100% en los próximos 6
meses?
¿Cómo atraigo Gente para que
Invierta en mi Producto o Servicio?
1. Tienes que causar curiosidad.
2. Tienes que hacer que te escuchen.
3. Tienes que hacer que te den el tiempo y espacio
incondicional para presentar tu propuesta.
4. Tienes que hacer que quieran conectar contigo.
Curiosidad es la llave que abre el
resto del proceso de venta
Asociados que entienden cómo
lograr que los Prospectos se
vuelvan Curiosos, nunca
tendrán que Preocuparse
acerca de Ser Exitosos.
