Trabajo final de:

MERCADOTECNIA II

Hotel “Las Américas”

Estudiante:
Luana Achá

Docente: Lic. Andrea Rico Vita MsC.

Semestre: II/2024

OJO NO PAGINAR
Mercadotecnia II – Universidad Nur

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Contenido
1. Antecedentes.............................................................................................................................1
1.1. Descripción del hotel..............................................................................................................1
1.2. Campo de acción del marketing.............................................................................................1
1.3. Orientación al mercado..........................................................................................................1
1.3.1. La información sobre todos los factores importantes que influyen en la compra,
penetra en cada una de las funciones corporativas...................................................................1
1.3.2. En las decisiones estratégicas y tácticas participan todas las funciones y divisiones
de la empresa.............................................................................................................................1
1.3.3. Las distintas funciones de la empresa toman decisiones bien coordinadas y las
ejecutan en conjunto, con sentido de alto compromiso............................................................1
1.4. Estado de la industria.............................................................................................................1
1.5. PIB..........................................................................................................................................1
1.6. Documentación necesaria......................................................................................................1
2. Marco teórico.............................................................................................................................1
[Link]............................................................................................................................................1
[Link]........................................................................................................................................1
[Link] hotelera.....................................................................................................................1
[Link]ón al mercado............................................................................................................1
[Link] estategico....................................................................................................................1
[Link]ón......................................................................................................................................1
[Link]ón........................................................................................................................................1
[Link] de Abell..................................................................................................................1
2.11. Analisis PESTA........................................................................................................................1
2.12. Analisis atractivo de mercado................................................................................................1
2.13. fuerzas de porter...................................................................................................................1
Las 5 fuerzas de Porter conforman un modelo de estudio de la estructura competitiva de una
industria en el que se analizan: el poder de negociación de los clientes, el poder de negociación
de los proveedores, la amenaza procedente de los productos sustitutos, la amenaza que
representan los productos entrantes y la rivalidad entre los competidores. Así, analizando estas
cinco fuerzas, la empresa puede comprender su posición en un mercado y tomar decisiones
estratégicas....................................................................................................................................1
2.13.1. Poder negociador de los clientes........................................................................................1
12.13.2. Poder negociador de proveedores...................................................................................1

1
 2.14.3. La amenaza de los productos sustitutos.............................................................................1
2.13.4. La amenaza de nuevos competidores................................................................................1
2.13.5. Rivalidad entre competidores existentes............................................................................1
3.............................................................................................................................Análisis estratégico
...........................................................................................................................................................1
3.1. Definir la misión y visión de la empresa.................................................................................1
3.1.1. Misión.........................................................................................................................1
3.1.2. Visión..........................................................................................................................1
3.2. Definición del negocio............................................................................................................1
3.2.1. Alcance. - en el alcance se tiene a:............................................................................1
3.2.2. Funciones...................................................................................................................1
3.2.3. Tecnología:.................................................................................................................1
3.2.4. Conclusiones relevantes.............................................................................................1
3.3. Análisis PESTA.........................................................................................................................1
3.4.1. Amenaza de entrada de nuevos competidores..........................................................1
3.4.2. Poder negociador de los compradores.......................................................................1
3.4.3. Amenaza de los sustitutos..........................................................................................1
3.5. Segmentación de mercado.....................................................................................................1
3.5.1. Segmentación cuantitativa.........................................................................................1
3.5.2. Segmentación cualitativa............................................................................................1
3.5.3. Mercado objetivo OJO................................................................................................1
3.5.4. Estrategia de segmentación........................................................................................1
3.6. Análisis FODA OJO..................................................................................................................1
3.6.1. Alcance.......................................................................................................................1
4. Propuesta de marketing estratégico...........................................................................................1
4.1. Diseño de objetivos.................................................................................................................1
[Link]ño de estrategias de marketing.........................................................................................1
[Link] de la mezcla comercial..............................................................................................1
Bibliografía.........................................................................................................................................1

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1. Antecedentes

1.1. Descripción del hotel

El hotel “Las Américas” fue inaugurado en 1994 en Santa Cruz de la Sierra, Bolivia siendo
ahí su única sucursal. Ubicado en la calle 21 de mayo, esquina Seoane, #356, es un hotel de
4 estrellas, con un costo estándar de 230bs la noche para dos personas.

El hotel ofrece servicio de parqueo, wifi, bar, guardería, desayuno, convenio con
restaurantes (Jardín de Asia, pollos Ken), cuenta con transporte de recogida y llevada al
aeropuerto, servicio de habitaciones, las habitaciones incluyen aire acondicionado, dos
camas. El hotel “Las Américas” tiene un estilo clásico económicos, con precios accesibles,
donde el personal habla inglés y español.

El hotel cuenta con 66 habitaciones en sus 4 pisos con buena ubicación donde dispone de
recepción 24 horas, cada habitación están equipadas con aire acondicionado, armario,
terraza con vistas a la ciudad, baño privado, TV de pantalla plana, ropa de cama y toallas.
El hotel genera empleo entre 40 y 60 personas.

La temporada alta para el hospedaje en el hotel es especialmente durante el mes de

septiembre, cuando tiene lugar la feria internacional Expocruz y durante las fiestas de fin de
año.

Las cualidades que ofrece es hotel “Las Américas” es su buena ubicación céntrica, el
servicio de desayuno que según los comentarios recopilados son exquisitos sus platos de la
mañana y sus habitaciones son cómodas; y entre las dificultades esta el servicio que ofrece
como la atención al cliente puesto que no todo el personal atiende de manera adecuada al
huésped, luego está la falta de iluminación dentro de sus pasillos, la falta de zonas de
descanso al aire libre y falta de zona recreativas como ser canchas de futbol, básquet y
piscina y según los comentarios la limpieza no es tan pulcra según los huéspedes.

Uno de los incidentes que ha marcado por años al hotel “Las Américas” fue el atentado que
tuvo origen el 16 de abril del 2009, como parte de un operativo policial contra un supuesto
grupo armado acusado de planear un atentado contra el presidente Evo Morales. La policía
realizó una redada en el hotel, resultando en la muerte de tres presuntos mercenarios (un
boliviano, un húngaro y un irlandés) y el arresto de dos personas. El incidente generó

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controversia debido a las acusaciones de ejecuciones extrajudiciales. Paralelamente
afectando el hotel, las consecuencias incluyeron daño a su reputación, probable
disminución en las reservas, posibles costos de reparación, implementación de medidas de
seguridad más estrictas y atención mediática no deseada, afectando negativamente su
imagen y operaciones a corto plazo.

1.2. Campo de acción del marketing

El hotel “Las Américas” pertenece principalmente al marketing de bienes y servicios, ya

que su principal oferta es la experiencia que ofrece al cliente, como alojamiento, confort,
gastronomía. Consideramos que pertenece al tal campo por las siguientes características:

 Amplia base de clientes: el hotel “Las Américas” se caracteriza por dirigirse a una
cantidad de clientes del ámbito ejecutivo y turistas pasajeros, lo que es fundamental, ya
que esta atiende a una clientela diversa, tanto nacional como internacional.
 Sencillas para transacciones: En el marketing de bienes y servicios, no se requieren
condiciones muy complejas o técnicas para realizar transacciones, algo que coincide
con la industria hotelera. En el hotel “Las Américas” realizar reservar de una habitación
o contratar servicios adicionales (como alimentos o bebidas) es un proceso sencillo y
accesible para los clientes, sin complicaciones técnicas o requisitos especializados.
 Enfoque en decisiones emocionales: El proceso de decisión de los consumidores en este
tipo de marketing es simple y emocional, lo que encaja con la naturaleza de la industria
hotelera. En el hotel “Las Américas” La mayoría de los huéspedes toman decisiones
basadas en factores emocionales como el confort, la experiencia deseada, la ubicación y
el atractivo de las instalaciones, en lugar de depender de consideraciones técnicas
detalladas.
 Canales de distribución diversos: El marketing de bienes y servicios se utilizan tanto
canales de distribución largos como cortos. En el hotel “Las Américas” cuenta con
diversas maneras de comunicación con el cliente, ya que los clientes pueden reservar
habitaciones y servicios a través de diversos canales: directamente en el hotel (canal
corto) o a través de agencias de viajes, plataformas en línea, y otros intermediarios
(canal largo).

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El hotel “Las Américas” ofrece servicios tales como alimentos y bebidas, tranquilidad,
estancia temporal con comodidad (agua, electricidad, calefacción), comunicación (internet
y telecomunicaciones) y transporte para el huésped lo que es características del campo de
bienes y servicios.

En conclusión, el hotel “Las Américas” se alinea con el marketing de bienes y servicios,

pero encuentra su mayor afinidad en el marketing de servicios. Esto se debe a que el hotel
no vende productos tangibles, sino experiencias y servicios que son intangibles,
inseparables, variables y perecederos. La oferta del hotel se basa en proporcionar una
experiencia única durante la estancia de los clientes, apoyándose en estas características
distintivas del marketing de servicios. Así, la estructura del hotel y su enfoque en la
satisfacción emocional del cliente hacen que este tipo de marketing sea el más adecuado
para su funcionamiento.

1.3. Orientación al mercado

1.3.1. La información sobre todos los factores importantes que influyen en la compra,
penetra en cada una de las funciones corporativas.
El hotel “Las Américas” en Santa Cruz, evalúa a sus clientes en un 60% y los factores que
influyen en sus decisiones de compra, como la segmentación entre viajeros de negocios,
turistas y organizadores de eventos. Generar inteligencia de mercado más allá de solo
escuchar a los huéspedes, analizando competidores y regulaciones gubernamentales que
impacten las necesidades de los clientes actuales y futuros. Esto implica que todas las áreas
del hotel, desde ventas hasta operaciones, colaboren para identificar a los clientes
prioritarios y brindarles un servicio adaptado, mientras se mantienen eficientes con el resto
de los clientes. La segmentación y la colaboración entre departamentos es clave garantizar
que ofrezcan experiencias personalizadas a los clientes más importantes, sin desatender a
los demás. el hotel “Las Américas” ya implementa estudios de mercado regulares y toma
decisiones estratégicas basadas en esta información en un 75%, se podría decir que cumple
con una orientación al mercado.

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 1.3.2. En las decisiones estratégicas y tácticas participan todas las funciones y divisiones
de la empresa.
El hotel “Las Américas” en Santa Cruz, no cumple con la idea de que las decisiones
estratégicas y tácticas deben involucrar a todas las funciones y divisiones de la empresa.
Para que la información sobre los clientes sea realmente útil, debe trascender los límites de
investigación de mercados, ventas y marketing, y estar presente en todas las áreas del hotel.
Si el personal de tecnología o mantenimiento recibe información directa sobre cómo los
huéspedes utilizan las instalaciones y servicios, podrían realizar mejoras significativas en la
calidad del producto y el proceso de atención al cliente. Sin embargo, si la información se
procesa únicamente en marketing y ventas, se pueden perder oportunidades valiosas para
optimizar el servicio. Aunque pueden surgir conflictos entre diferentes departamentos
debido a sus culturas y enfoques operativos, el hotel debería tener mecanismos para abordar
estas diferencias, facilitando discusiones constructivas que lleven a concesiones y a una
mayor cohesión en la toma de decisiones.

1.3.3. Las distintas funciones de la empresa toman decisiones bien coordinadas y las
ejecutan en conjunto, con sentido de alto compromiso.

El hotel “Las Américas”, si cumple con la idea de que todas las funciones de la empresa
deben coordinarse y ejecutar decisiones de manera conjunta. La respuesta estratégica a las
necesidades del mercado proviene de toda la organización y no limitarse a departamentos
específicos, como ventas o investigación de mercados, es crucial que todos los empleados,
desde la recepción hasta el mantenimiento, estén alineados y comprometidos con las metas
del hotel. Un diálogo abierto sobre concesiones estratégicas y tácticas es esencial para
fomentar ese compromiso. Cuando quienes ejecutan las decisiones participan en la
planificación, el compromiso hacia los objetivos es más sólido.

1.4. Estado de la industria

La industria hotelera en Bolivia ha crecido en los últimos años con 51.4% en 2023 según el
viceministro de turismo donde se generó 803 millones $. Se precisó que en 2023 se
proyectó recibir a unos 977.000 turistas extranjeros, pero la cifra se superó.

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 "El 2023 el turismo receptivo creció en 51,4 % respecto del 2022 y generó recursos
económicos de más de 5.590 millones de bolivianos, y en el turismo interno se han
desplazado más de 3,1 millones de turistas nacionales".

Estas cifras contrastan con los 724.000 turistas que llegaron a Bolivia en 2022 y generaron
un movimiento económico de 530 millones de dólares, aunque dichas cifras no alcanzan a
cifras del 2019 y 2018.

Respaldamos esto datos con el aumento de hoteles internacionales de 5 estrellas donde el

70% residen en Santa Cruz. Pese al aumento del número de hoteles cinco estrellas, el sector
hotelero siente los efectos de la pandemia toda vez que las cifras de las visitas de los
turistas disminuyeron y a la fecha no recupera los números de la prepandemia.

Conclusión

En conclusión, la industria hotelera en Bolivia ha mostrado un crecimiento significativo en

2023, con un aumento del 51,4% en el turismo receptivo respecto a 2022, lo que generó
803 millones de dólares. Además, se superó la proyección de 977.000 turistas extranjeros,
mientras que el turismo interno movilizó a más de 3,1 millones de turistas nacionales. Este
crecimiento se refleja también en el aumento de hoteles internacionales de cinco estrellas,
especialmente en Santa Cruz. Sin embargo, a pesar de este progreso, el sector aún no ha
logrado recuperar los niveles prepandemia, lo que indica que sigue sintiendo los efectos de
la crisis sanitaria.

1.5. PIB

Según los datos oficiales del Instituto Nacionales de Estadísticas (INE) de Bolivia se tuvo
un cierre en el 2023 con Producto Interno Bruto (PIB) nominal de $46713 millones, donde
el sector de industria hotelera y del turismo representa el 5.5% del Producto Interno Bruto
según el sistema integrado de información productiva (SIP). Donde según el INE la
industria del turismo y hoteles genera 350 mil empleos directos e indirectos 400mil.

1.6. Documentación necesaria

 Registro en SEPREC: se trata de un registro que otorga personalidad jurídica y calidad de

comerciantes a las sociedades comerciales y empresas unipersonales. Su objetivo es el

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 poder extender la matrícula de comercio a personas que decidan crear una empresa e
inscribir los actos de comercio sujetos a esta formalidad (SEPREC, s.f.).
 Registro de la Cámara Hotelera: Es un acto de registro de los establecimientos que
permitirá el registro electrónico de turistas en los centros hoteleros del país y compartir
dicha información con diversas entidades del Estado (issuu, s.f.).
 Licencia de funcionamiento: es un documento otorgado por el G.A.M.L.P en favor de
personas naturales o jurídicas, que autoriza el funcionamiento de actividades económicas en
general destinadas al comercio y servicio (Gobierno de SantaCruz, s.f.)
 Licencia turística dptal: es un documento que representa la autorización de funcionamiento
como prestador de servicios turísticos legalmente establecido en el territorio departamental.
 Número de Identificación Tributaria (NIT): es el documento que contiene el número
asignado por la Administración Tributaria a una persona natural, jurídica en el momento de
su inscripción para realización de cualquier actividad económica, en virtud de la cual
resultan sujetos pasivos de algunos de los tributos establecidos por Ley (Facturama, 2020).
 Permiso de sanidad (SEDES): es el Servicio Departamental de Salud; es una institución
descentralizada que opera a nivel departamental, responsable de implementar políticas de
salud, gestionar servicios médicos públicos, prevenir y controlar enfermedades, promover
la salud, Su función principal es adaptar y aplicar las políticas nacionales de salud a las
necesidades específicas de cada departamento, permitiendo una gestión más eficiente y
localizada del sistema de salud boliviano.
 Autorización de SENASAG: es el Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad
Alimentaria Mejorar que busca proteger la condición sanitaria y productiva en materia
agropecuaria, forestal y la inocuidad alimentaria, con la finalidad de contribuir al desarrollo
sustentable y sostenible, garantizando la seguridad alimentaria.
 Seguro de responsabilidad civil: es un seguro que protege su patrimonio y el de su empresa
contra reclamos de terceros en el desarrollo normal de su actividad.

2. Marco teórico
[Link]
EL PIB es la representación del resultado final de la actividad productiva del total de las
unidades de producción residente de un país, en un tiempo determinado con la concurrencia

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de factores de la producción, propiedad de residentes y no residentes, y valorado en
unidades monetarias (INE, s.f.).

2.2. Marketing
Marketing es la ciencia y el arte de explorar, crear y entregar valor para satisfacer
necesidades de un mercado objetivo con lucro. El Marketing identifica necesidades y
deseos no realizados. Define, mide y cuantifica el tamaño del mercado identificado y el
lucro potencial (Mesquina, 2018).
2.3. Marketing estratégico
El marketing estratégico es una vertiente de la mercadotecnia de cuya metodología hace
parte la estrategia, que se centra en el análisis del consumidor, la empresa y el entorno
para crear una propuesta de valor que diferencie a las marcas y sea una fuente de
beneficios a medio y largo plazo (Andrés, 2022).

[Link]
Un hotel es un edificio planificado y acondicionado para otorgar servicios de alojamiento a
las personas y que permite a los visitantes sus desplazamientos. Los hoteles proveen a los
huéspedes de servicios adicionales como restaurantes, piscinas y guarderías (FUDE, s.f.).

[Link] hotelera
La industria hotelera engloba a todos aquellos establecimientos dedicados a proveer un
servicio de alojamiento y comida a huéspedes permanentes o transeúntes. Esta industria
comprende también las actividades que se operen conjuntamente o en relación con la
explotación de este tipo de empresas.

[Link]ón al mercado
es aquella que llevan a cabo muchas empresas cuando su filosofía está centrada
mayoritariamente en el marketing y las estrategias enfocadas a conseguir destacar dentro
del mercado al que se dirigen (Pereiro, 2020).

[Link] estategico
El análisis estratégico es un proceso que implica investigar el entorno empresarial en
el que opera una organización; El análisis estratégico es una herramienta esencial

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para formular la planificación estratégica en torno a su toma de decisiones y buen
funcionamiento.

[Link]ón
La misión es el conjunto de objetivos generales y principios de trabajos para avanzar en
una organización, que se expresa por medio de una declaración de la misión, que resume la
misión empresarial en una sola frase, con el objetivo de comunicar la misión a todos los
miembros de la organización (Wikipedia, 2023).

[Link]ón
La visión de una empresa es el objetivo a futuro que éste tiene, a dónde quiere llegar, a qué
aspira. La visión es creada por los fundadores de la empresa y puede ir cambiando a medida
que la organización muta (Concepto, s.f.).

[Link] de Abell
El diagrama de Abell sirve para conocer el mercado en el que la empresa va a desarrollar su
actividad. Por lo tanto, contestaremos las siguientes tres preguntas: ¿Quiénes son los
clientes a los que venderemos nuestro producto o servicio? ¿Qué necesidad cubrimos?
(Galicia business school , 2023)

2.11. Analisis PESTA

es una herramienta que se utiliza para identificar las fuerzas externas a nivel macro que
influyen sobre un negocio y pueden determinar su evolución, tanto en términos económicos
como de reputación.
2.12. Analisis atractivo de mercado

El atractivo del mercado es una medida de cuán rentable o deseable es un mercado objetivo
para un negocio en particular. Examina factores como el tamaño de la audiencia objetivo,
su poder adquisitivo y preferencias, la competencia dentro de ese mercado, el potencial de
crecimiento, etc.

2.13. fuerzas de porter

Las 5 fuerzas de Porter conforman un modelo de estudio de la estructura competitiva de una
industria en el que se analizan: el poder de negociación de los clientes, el poder de negociación de
los proveedores, la amenaza procedente de los productos sustitutos, la amenaza que representan
los productos entrantes y la rivalidad entre los competidores. Así, analizando estas cinco fuerzas, la
empresa puede comprender su posición en un mercado y tomar decisiones estratégicas.

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2.13.1. Poder negociador de los clientes
es una de las fuerzas más potentes a la hora de determinar muchas de las estrategias
empresariales. Los clientes tienen hoy la capacidad de exigir más calidad, forzar
bajadas de precio o pedir servicios y extras.
12.13.2. Poder negociador de proveedores
Juegan un papel clave en el nivel de competencia de nuestra organización ya que
pueden influir directamente en el precio de nuestro producto o servicio así como en la
calidad del producto.
2.14.3. La amenaza de los productos sustitutos
son aquellos productos o servicios que pueden satisfacer necesidades muy similares a
las de nuestro [Link]ún el modelo de análisis de las 5 fueras de Porter, los
productos sustitutos se convierten en una fuerza intensa, en una verdadera amenaza
2.13.4. La amenaza de nuevos competidores
Los nuevos competidores que puedan existir o darse en nuestro mercado intentarán
copar de forma rápida cuota de mercado. Algunos de ellos pueden ofrecer un valor
añadido que no habíamos contemplado
2.13.5. Rivalidad entre competidores existentes
La rivalidad existente entre las empresas competidoras de una industria se verá
reflejada, entre otras, en la necesidad continua de hacer reajustes o bajadas de precios
para mantener la cuota de mercado, o tal vez en el requerimiento de una constante
innovación.
2.14. Análisis FODA
El análisis FODA (DAFO por sus siglas en español) te permite identificar las fortalezas, las
oportunidades, las debilidades y las amenazas de un proyecto específico o de tu plan de
negocios general. [Link] ASANA el 1 de julio del
2024 por Alicia Raeburn.
2.15. Objetivos SMART
que te ayuda a establecer objetivos realistas, definidos y alcanzables. es un atajo para
establecer objetivos claros, inteligentes y relevantes porque incluye todos los ingredientes
necesarios para el éxito. [Link] ASANA, 1 de febrero
de 2024 por Jlia Martin
2.16. Estrategia de marketing
Las estrategias de marketing son métodos, planificaciones operativas que trazan y describen
procedimientos diseñados para que una empresa pueda lograr objetivos de marketing
específicos a corto, mediano o largo plazo. [Link]
marketing universidad ORT uruguay

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 2.17. Marketing mix
El marketing mix es un análisis de estrategia de aspectos internos y desarrollada
comúnmente por las empresas. Se tienen en cuenta cuatros variables principales del
negocio: producto, precio, distribución y promoción.
[Link] sumup

3. Análisis estratégico

3.1. Definir la misión y visión de la empresa

El hotel “Las Américas” no cuenta con una misión y visión, por lo cual proponemos lo
siguiente de acuerdo con los estándares de la empresa.

3.1.1. Misión

"Brindar a nuestros huéspedes una experiencia única de confort, hospitalidad y

excelencia en el corazón de Santa Cruz de la Sierra, combinando la autenticidad cultural
de la región con servicios de alta calidad. Nos comprometemos a superar las
expectativas de nuestros clientes a través de un servicio personalizado, instalaciones
modernas y una ubicación privilegiada, garantizando una estancia memorable para
viajeros de negocios y turismo."

3.1.2. Visión

"Ser el hotel de referencia en Santa Cruz de la Sierra para viajeros de negocios y

turismo, reconocido por nuestra excelencia en el servicio, compromiso con la
sostenibilidad y capacidad para ofrecer experiencias únicas que reflejan la esencia de la
ciudad. Aspiramos a convertirnos en un símbolo de calidad y hospitalidad,
destacándonos por nuestra innovación, crecimiento continuo y atención personalizada."

3.2. Definición del negocio

El hotel “Las Américas” es un hotel de 4 estrellas que ofrece el servicio de alojamiento

para huéspedes que busquen un lugar tranquilo, céntrico y con lo necesario para el
alojamiento, enfocado más en el área empresarial y mochileros pasajeros, parejas
locales, parejas extranjeras y turistas que buscan algo más simple y céntrico.

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3.2.1. Alcance. - en el alcance se tiene a:
 Turistas: son todas aquellas personas extranjeras o de otros departamentos que vienen
por momentos cortos a visitar lugares turísticos, pueden ser mochileros, parejas, grupos
de amigos, turistas individuales.
 Viajeros de negocios: estos son los ejecutivos y profesionales que se alojan en hoteles
durante viajes de trabajo, reuniones de negocios o conferencias. Buscan comodidades
como Wi-Fi de alta velocidad, salas de reuniones, transporte eficiente y servicios de
lavandería, que valoran la ubicación cerca de distritos empresariales o aeropuertos;
también asistentes a conferencias o eventos corporativos: Participan en eventos,
seminarios, ferias o reuniones empresariales.
 Cliente locales: Estos son huéspedes del mismo entorno que buscan un espacio para
pasar la noche o algunos días, estos pueden personas individuales, parejas, personas en
mudanza, que buscan un lugar céntrico, con precios adecuados y con las comodidades
necesarios.

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 Familias: las familias es el grupo al que no se dirige el hotel, pues las familias buscan
un lugar con espacios recreativos tanto el descanso de la pareja de esposos como
también para la distracción de los hijos, buscan un lugar abierto con un ambiente
agradable y no sombrío, algo que el hotel “Las Americas2 no ofrece.
 Grupos y eventos: este segmento de cliente el hotel “Las Américas” no cubre, puesto
que el hotel cuenta con un salón amplio donde se puede alquilar para eventos privados
tales como bodas, conferencias, seminarios, reuniones empresariales u otros eventos,
empresas y personas particulares suelen buscar hoteles que ofrezcan salones de eventos,
catering y servicios de logística.

3.2.2. Funciones
 Servicio de alojamiento: Ofrece diferentes tipos de habitaciones, como estándar, suites,
con comodidades básicas como cama, baño privado, TV, aire acondicionado, minibar,
etc., servicio de limpieza y arreglo de la habitación, en general ofrecido diariamente y
acceso a Internet gratuito o de pago en las habitaciones y áreas comunes.
 Servicio gastronómico y atención al cliente: Atención continua para gestionar reservas,
consultas y asistencia a los huéspedes en cualquier momento del día o la noche, entrada
y salida de huéspedes, con la opción de check-out rápido, asistencia con reservas de
restaurantes, excursiones, transporte y recomendaciones locales y llamada para
despertar al huésped a la hora solicitada; ,luego ofrece servicios de comida y bebida,
tanto buffet como a la carta, en diferentes momentos del día (desayuno, almuerzo) y el
Servicio a la habitación es ordenar comida y bebidas para ser entregadas directamente
en la habitación, en ciertos horarios.
 Servicio de negocio y ventas: Salas de reuniones y conferencias donde hay espacios
equipados con tecnología audiovisual para la celebración de eventos, reuniones y
conferencias, centro de negocios como servicios como impresoras, fax, computadoras,
conexión a Internet y fotocopiadoras y servicio de banquetes donde se organización de
eventos y catering para bodas, fiestas y reuniones corporativas.
 Servicio de entretenimiento: las actividades recreativas en algunos hoteles organizan
eventos como clases de cocina, tours locales, actividades al aire libre, etc. y
entretenimiento en vivo: donde hay música, espectáculos o eventos en el hotel para el
disfrute de los huéspedes.

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3.2.3. Tecnología:
 Métodos de pago: Pagos sin contacto: Los sistemas de pago sin contacto mediante
tarjetas de crédito o aplicaciones móviles como Apple Pay o Google Pay son esenciales
para una experiencia fluida y segura y Facturación electrónica y automatizada: Los
sistemas de facturación electrónica permiten a los huéspedes recibir y pagar sus facturas
de forma automática, ya sea a través de sus dispositivos móviles o correo electrónico.
 Alimentación: en esto incluyes todas las herramientas necesarias para su uso, tales
como hornos, cocina, platos, sartén, ollas, cubiertos, personal de cocina, ingredientes,
espacio de cocina.
 Entretenimiento y servicios adicionales: Plataformas de streaming y entretenimiento a
la carta, los hoteles pueden ofrecer servicios de streaming como Netflix, Hulu o Spotify
directamente en las habitaciones, permitiendo a los huéspedes acceder a su propio
contenido y realidad aumentada o realidad virtual en algunos hoteles innovadores
ofrecen experiencias inmersivas con AR/VR, como visitas virtuales a la ciudad,
información interactiva sobre los servicios del hotel, o incluso entretenimiento basado
en realidad virtual.
 Control de automatización de instalaciones: Los sistemas de control de energía y
domótica en hoteles automatizan el encendido de luces y el control de temperatura
según la presencia de huéspedes, optimizando el consumo energético. La climatización
inteligente ajusta aire acondicionado y calefacción basado en las preferencias del
cliente. La iluminación inteligente regula automáticamente la luz en áreas comunes y
habitaciones para mayor eficiencia y comodidad. Además, las cerraduras electrónicas,
controladas desde una central, mejoran la seguridad mediante tarjetas, códigos o
reconocimiento facial.

3.2.4. Conclusiones relevantes

Mercado relevante
El mercado relevante del Hotel “Las Américas” está compuesto por los segmentos de
clientes como turistas, viajeros de negocio, clientes locales. Las principales necesidades que
el hotel satisface incluyen el servicio de alojamiento, servicio de gastronomía y atención al
cliente con las tecnologías y métodos que emplea para cumplir con estas necesidades
abarcan los métodos de pago y servicios de alimentación.

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Oportunidad de negocio

El hotel “Las Américas” tiene oportunidad de negocio en servicio de entretenimiento y servicio de

negocio y eventos donde se dispondrá con la tecnología de entretenimiento y servicio adicional y
control y automatización de instalaciones, donde nos abriremos a nuevo público objetivo tales como
los viajeros de negocio y grupos y eventos.

3.3. Análisis PESTA

3.3.1. Político
Presente: Gobierno golpe de estado fallido, El intento de golpe de Estado en Bolivia en
junio de 2024, liderado por el general Juan José Zúñiga, tuvo efectos significativos en el
panorama político del país. Este levantamiento militar, que incluyó la toma de la Plaza
Murillo y un asalto a la sede del Ejecutivo, fue rápidamente controlado por el gobierno del
presidente Luis Arce. “Aunque no fue un golpe prolongado, la incertidumbre política afectó
la confianza en el clima de inversión y la estabilidad económica del país, ya de por sí
debilitada tras la pandemia. Los bloqueos y tensiones derivadas de la crisis política
generaron un impacto negativo en sectores clave como el turismo y el comercio” (Soria,
2024).

Pasado: Incentivo al turismo “El Ministerio de Desarrollo Productivo y Economía Plural de

mano con el Viceministerio de Turismo, promueve el Decreto Supremo Nro. 4400 que
establece medidas para dinamizar la economía, a partir de la reactivación del turismo
interno. La promoción y recuperación del turismo, se realizará con la implementación de
incentivos los trabajadores y servidores públicos para realizar distintas actividades turísticas
dentro del territorio boliviano. Éstas consisten en permisos excepcionales con goce de
haberes, además de vacaciones escalonadas dentro del periodo comprendido entre el 15 de
diciembre del 2020 al 31 diciembre del 2021. La medida establece que los servidores y
trabajadores del sector público podrán adquirir servicios y/o paquetes turísticos de las
empresas operadoras, agencias de viaje u otros prestadores de servicios turísticos de rubros
específicos como el hotelería, alimentación, transporte, guías y otros proveedores y
prestadores de servicios turísticos. Se promueve el desarrollo integral de esta iniciativa con
las empresas privada para adoptar e implementar los protocolos y medidas de bioseguridad,
además de promocionar sus productos turísticos accesibles a la población y los servidores

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públicos. El Gobierno de Bolivia, a través del Ministerio de Desarrollo Productivo y
Economía Plural – MDPyEP, impulsa la reactivación del aparato productivo y la
dinamización de la economía a partir del turismo en nuestro país, luego del desplome a
causa de la pandemia del Covid-19 y las cuestionadas políticas implementadas por el
Gobierno transitorio pasado. Asimismo, el Decreto Supremo deroga el Artículo 70 del
Decreto Supremo N.4272, de 23 de junio de 2020.” (Incentio al turismo, s.f.)

Futuro: Elecciones 2025, las elecciones de 2025 en Bolivia representan un punto de

inflexión tanto para la economía como para la población, ya que podrían marcar el rumbo
de las políticas económicas y sociales en los próximos años; “Un cambio en el liderazgo, ya
sea dentro del MAS o con un candidato de la oposición, podría llevar a políticas más
liberales o centradas en el sector privado. Candidatos como Branko Marinkovic han
defendido la reducción del tamaño del Estado y la promoción de políticas más favorables
para la inversión privada, lo que podría impulsar sectores como el agroindustrial y
tecnológico. Un cambio brusco hacia políticas neoliberales podría generar tensiones
sociales, especialmente en las zonas rurales y populares que han dependido del apoyo
estatal bajo los gobiernos del MAS.” (Deheza, 2024)

3.3.2. Económico
Presente: inflación, “La inflación en Bolivia durante 2024 ha sido una preocupación
creciente, alcanzando un 5.53% hasta septiembre. Esta cifra es notablemente más alta que
en 2023, cuando la inflación cerró en 2.12%. El aumento en los precios ha sido impulsado
por varios factores, como el encarecimiento de productos esenciales debido a problemas en
el comercio exterior, la depreciación del boliviano, y la crisis fiscal y monetaria que
enfrenta el país. La escasez de dólares también ha jugado un papel importante, dificultando
la importación de productos clave y afectando el poder adquisitivo de los bolivianos.
Además, los precios de alimentos básicos, como el arroz, la carne y otros productos de
primera necesidad, han subido considerablemente. También se ha reportado una mayor
incidencia de productos importados con precios elevados debido a las dificultades
económicas globales y el contrabando. Economistas advierten que la tendencia podría

17
llevar la inflación a cerrar entre el 7% y el 9% a finales del año, afectando aún más la
capacidad de compra de las familias” (Flores, 2024).

Pasado: Falta de dólar, “La escasez de dólares en Bolivia en 2024 ha tenido un impacto
significativo en la economía del país. Esta situación se debe principalmente a la reducción
de las reservas internacionales, que disminuyeron drásticamente desde niveles altos en 2014
(alrededor de 15,500 millones de dólares) hasta aproximadamente 3,500 millones en 2023.
Este descenso fue provocado por déficits fiscales crónicos, gastos sociales elevados, la
disminución en las exportaciones de gas y la necesidad de pagar importaciones en dólares,
como los combustibles” (Guillermo, 2023).

Como consecuencia, “surgió un mercado paralelo donde el dólar se comercializa a precios

superiores al tipo de cambio oficial. Esta escasez ha afectado particularmente al sector
exportador, ya que el aumento del costo de adquirir dólares eleva los precios de bienes y
servicios, presionando la inflación que Bolivia ha mantenido bajo control durante años.
Además, ha incrementado la incertidumbre económica, reflejada en la caída del valor de los
bonos bolivianos y la pérdida de confianza de inversionistas internacionales”
(Panamericana, 2023).

La escasez de dólares en Bolivia ha generado tensiones inflacionarias, afectado a

exportadores y comprometido la estabilidad económica. Si el problema persiste, es posible
que se necesiten medidas más estrictas, como ajustes fiscales o incluso una devaluación
monetaria, lo cual tendría un impacto negativo sobre el poder adquisitivo de la población.

Futuro: PIB 2024, “Pese a que el Banco Central de Bolivia tiene un precio oficial del dólar,
lo cierto es que en la realidad esta cotización es diferente, algo que se evidenció a
principios del 2023 cuando se registró una escasez de la moneda estadounidense.
Actualmente el tipo de cambio oficial está en 6,96 a la venta y 6,86 a la compra; En cuanto
a la inflación, el gobierno boliviano prevé que sea del 3,60% para el 2024, un porcentaje
que se encuentra cerca del ideal de tres puntos porcentuales. Cabe mencionar que Bolivia se
ha caracterizado por registrar un control de la inflación estable en los últimos años, a

18
diferencia de otras economías de la región. Lo mismo sucede con los pronósticos de
crecimiento del Producto Interno Bruto (PIB), ya que el Banco Central de Bolivia espera
que sea del 3.71% en 2024” (Noticias, 2024).

3.3.3. Social
Presente: Paro en departamentos, “La marcha en La Paz en 2024, liderada por el
expresidente Evo Morales, ha generado un impacto significativo en el ámbito político y
social de Bolivia. Esta movilización, denominada "marcha para salvar Bolivia", se originó
en respuesta a la crisis económica que enfrenta el país y a las tensiones internas dentro del
Movimiento al Socialismo (MAS), el partido gobernante. La marcha ha intensificado las
tensiones entre Morales y el actual presidente Luis Arce. Morales busca habilitarse como
candidato para las elecciones de 2025, lo que ha provocado enfrentamientos entre sus
seguidores y los del presidente Arce, dejando decenas de heridos en choques violentos.
Arce, a su vez, ha alertado sobre las implicaciones de esta movilización, sugiriendo que
podría llevar a una "guerra civil" en el país”.

La marcha ha intensificado las tensiones entre Morales y el actual presidente Luis Arce.
Morales busca habilitarse como candidato para las elecciones de 2025, lo que ha provocado
enfrentamientos entre sus seguidores y los del presidente Arce, dejando decenas de heridos
en choques violentos (El pais, 2024).

Pasado: COVID-19, “La pandemia de COVID-19 ha generado una crisis de salud mental
sin precedentes en Bolivia, caracterizada por un aumento significativo de trastornos como
ansiedad y depresión, agravada por el aislamiento social, la incertidumbre y el miedo a la
enfermedad. La violencia doméstica se intensificó debido al confinamiento, mientras que
niños y adolescentes sufrieron los efectos de la interrupción de su educación y rutinas
sociales. La estigmatización hacia los contagiados dificultó la búsqueda de ayuda,
revelando la necesidad urgente de mejorar los servicios de salud mental, implementar
programas de apoyo y fomentar la conciencia sobre la importancia de cuidar la salud
mental.” (Northwestern University, s.f.)

19
“Las consecuencias a largo plazo del COVID-19 en la salud mental de la población
boliviana podrían incluir: un aumento en la prevalencia de trastornos de ansiedad y
depresión, el desarrollo de trastornos de estrés postraumático, un mayor riesgo de suicidio,
dificultades para establecer y mantener relaciones interpersonales, problemas de
concentración y memoria, así como un impacto negativo en el desempeño laboral y
académico. Estos efectos podrían persistir incluso después de que la pandemia haya
terminado, generando una carga significativa para los individuos, las familias y la sociedad
en su conjunto.” (UNDP, 2020)

Futuro: Movimiento de marchas sociales,

3.3.4. Tecnológico
Presente: digitalización, Actualmente, la digitalización se ha acelerado. Las aplicaciones
móviles son ahora esenciales, permitiendo a los huéspedes realizar reservas fácilmente
desde sus teléfonos, lo que ha duplicado las reservas móviles en los últimos años. Además,
la integración de sistemas a través de API (interfaces de programación de aplicaciones) está
ayudando a los hoteles a automatizar procesos y mejorar la experiencia del cliente al
reducir errores y agilizar reservas (HOTELTUR, 2022).

El uso de inteligencia artificial (IA) también se ha expandido. Los hoteles están utilizando
chatbots y asistentes virtuales para mejorar la atención al cliente y personalizar la
experiencia del huésped. Por otro lado, el análisis de datos ha cobrado importancia, ya que
permite a los hoteles anticipar la demanda, ajustar precios y optimizar la ocupación
(Diarios, s.f.).

Pasado: Ineficiencia de atención, En el pasado, la industria hotelera en Bolivia se

caracterizaba por un enfoque más tradicional en la gestión hotelera. Las reservas se
realizaban principalmente por teléfono o en persona, y la tecnología utilizada era limitada.
Sin embargo, algunos hoteles comenzaban a implementar sistemas de gestión de
propiedades (PMS) básicos para ayudar con la administración de reservas y la facturación
(Scielo Bolivia, s.f.).

20
La falta de infraestructura tecnológica en muchas áreas del país limitaba la capacidad de los
hoteles para ofrecer servicios avanzados. El uso de Internet era limitado, lo que afectaba la
capacidad de los hoteles para promocionarse y atraer turistas internacionales (Scielo, 2019).

Futuro: “La industria hotelera está en un proceso de transformación impulsado por varias
tendencias tecnológicas que están mejorando la experiencia del huésped y la eficiencia
operativa. La inteligencia artificial (IA) se está convirtiendo en una herramienta esencial,
facilitando la atención al cliente a través de chatbots y optimizando la gestión de ingresos
con sistemas que ajustan precios según la demanda en tiempo real. La automatización de
procesos, como el check-in y el check-out, también está reduciendo los tiempos de espera,
lo que beneficia tanto a los huéspedes como al personal del hotel. Además, el uso de datos
y analítica permite a los hoteles ofrecer experiencias personalizadas, basadas en el historial
de reservas y preferencias individuales, lo que aumenta la satisfacción del cliente y fomenta
la lealtad a la marca. En términos de sostenibilidad, los hoteles están cada vez más
enfocados en adoptar tecnologías verdes que minimicen su huella de carbono, respondiendo
así a la creciente demanda de opciones responsables por parte de los viajeros. La
conectividad se está reforzando a través del uso de plataformas digitales y aplicaciones
móviles, facilitando la interacción de los huéspedes con los servicios del hotel de manera
más eficiente, desde las reservas hasta la gestión de servicios adicionales. La realidad
virtual (VR) y aumentada (AR) están emergiendo como herramientas importantes en la
promoción hotelera, permitiendo a los huéspedes realizar recorridos virtuales de las
instalaciones antes de reservar, lo que mejora la experiencia del cliente y facilita la decisión
de compra. Finalmente, a medida que la digitalización avanza, la ciberseguridad se ha
vuelto fundamental, ya que los hoteles deben proteger la información personal de los
huéspedes y asegurar la resistencia de sus sistemas a posibles ciberataques. Estos
desarrollos no solo mejoran la eficiencia operativa, sino que también ofrecen a los
huéspedes experiencias más satisfactorias y personalizadas, lo que es crucial en un mercado
altamente competitivo.” (HOTELTUR, 2022)

21
3.3.5. Ambiental
Presente: Deforestación, “En 2024, Bolivia ha enfrentado una crisis ambiental severa,
marcada por la quema de flora y fauna que ha afectado a aproximadamente 10,1 millones
de hectáreas de tierra. Este año ha sido catalogado como el peor desastre ambiental en la
historia del país, con un aumento significativo en comparación con los incendios de años
anteriores. En particular, los departamentos de Santa Cruz y Beni han sido los más
impactados, con Santa Cruz sufriendo el 68% del área quemada.” (El Pais, 2024)

Destrucción del hábitat: Más de 4 millones de hectáreas de bosques y pastizales han sido
devastadas, lo que pone en grave peligro a numerosas especies de fauna local, como
jaguares y tucanes. Estos animales se enfrentan a problemas de desnutrición y
deshidratación tras perder su hábitat. Aumento de la caza furtiva: La destrucción de los
ecosistemas facilita la caza furtiva, ya que los animales quedan más expuestos y
vulnerables. Esto representa un riesgo adicional para la fauna ya amenazada. Recuperación
a largo plazo: La recuperación de la flora y fauna tras tales desastres podría llevar décadas.
Las condiciones para la regeneración del ecosistema se ven complicadas por el cambio
climático y la expansión de la agricultura intensiva, que presiona aún más las áreas
afectadas.

Pasado: Bolivia: 105 municipios de siete departamentos se han declarado en desastre por
la sequía, “La falta de agua en Bolivia ha afectado a más de 487 000 familias, según cifras
del gobierno. Y se espera que la situación se agudice entre enero y mayo de 2024, el nivel
del Lago Titicaca se ha reducido en 132 centímetros por debajo del promedio histórico
normal, Un estudio científico que recoge información de los últimos 70 años indica que el
problema principal es el aumento de la temperatura. La falta de lluvia tiene consecuencias
tanto en el campo como en las ciudades. El ministro de Defensa, Edmundo Novillo,
informó el viernes 29 de septiembre que más de 131 000 animales de la ganadería boliviana
padecían por la poca agua disponible para beber y que, por lo menos, 10 238 animales de la
ganadería ya se han perdido. Novillo también informó que 10 000 hectáreas de cultivo
estaban afectadas.

22
En las ciudades de los departamentos afectados por la sequía, el suministro de agua es
restringido. En La Paz, la capital del país, no hay racionamiento del agua, pero el gobierno
ha iniciado una campaña para que la población reduzca su consumo. En El Alto, ciudad
cercana a La Paz que cuenta con más de un millón de habitantes, la autoridad municipal
también ha pedido a la población un uso racional del agua debido a que las represas Tuni
Condori y Alto Milluni, que abastecen a la ciudad, están al 50 % y 23 % de su capacidad.
En la ciudad de Potosí se ha restringido el suministro del servicio e incluso se ha recurrido
a camiones cisternas para llevar agua a diversas zonas.” (Praeli, 2023)

Futuro: Consecuencias de la deforestación, efectos de la quema de bosques, La quema de

bosques en Bolivia ha sido un problema recurrente, y su impacto en 2024 y hacia el futuro
podría ser devastador tanto para el medio ambiente como para la economía y la población.

La quema de bosques en Bolivia en 2024 tiene impactos devastadores a largo plazo,

afectando no solo al medio ambiente, sino también a la economía y a las comunidades. Los
seis puntos clave que explican estos efectos pueden unirse en un panorama integral:

La pérdida de biodiversidades uno de los impactos más críticos. Bolivia alberga algunas de
las regiones más biodiversas del mundo, como la Amazonía, y la quema de estas áreas
amenaza con la extinción de especies únicas y valiosas tanto para el equilibrio ecológico
como para el bienestar humano. Esta pérdida también afecta la capacidad de los
ecosistemas para regular el ciclo hidrológico, lo que podría intensificar las sequías y las
inundaciones, perjudicando la disponibilidad de agua potable y la producción agrícola.

Además, la liberación de gases de efecto invernadero durante estas quemas contribuye al

cambio climático global, exacerbando los eventos climáticos extremos que ya están
afectando a Bolivia, como sequías más severas. Esto impacta directamente en la
productividad agrícola, que es crucial para la economía del país, y en la seguridad
alimentaria, ya que el suelo se degrada y se convierte en áreas desérticas, incapaces de
sostener cultivos o ganado (Insight crime, 2024).

Las comunidades indígenas y rurales, muchas de las cuales dependen de los bosques para
su subsistencia, son las más afectadas. Estas poblaciones no solo pierden su fuente de

23
alimentos y recursos, sino que también enfrentan desplazamientos forzados y un deterioro
en sus condiciones de vida debido a la contaminación del aire y el agua derivada de las
quemas.

Económicamente, la quema de bosques amenaza a largo plazo con destruir los recursos
naturales de los que dependen sectores clave como la agricultura, la ganadería y el
ecoturismo. A medida que los suelos pierden su fertilidad y los ecosistemas se degradan, la
productividad disminuye, y las oportunidades económicas para el país se reducen,
limitando el crecimiento sostenible (Insight crime, 2024).

Conclusión
En bases a lo investigado en términos políticos, el pasado fue muy favorable, alcanzando la
puntuación máxima (5), aunque ha disminuido en el presente a un valor promedio de 3. Sin
embargo, se espera que en el futuro mejore a 4, lo que sugiere una estabilización en las
condiciones políticas; el entorno económico muestra una tendencia de mejora progresiva.
En el pasado, fue moderadamente favorable (3), mi entras que tanto en el presente como en
el futuro se sitúa en 4, lo que indica expectativas positivas de estabilidad y crecimiento
económico; el factor social presenta una baja valoración en el presente (2), lo que sugiere
dificultades o desafíos en términos de impacto social. Sin embargo, en el pasado y el futuro
se mantiene en un nivel promedio (3), proyectando una ligera mejora con respecto a la
situación actual; en cuanto al factor tecnológico, la evolución es notable. En el pasado, fue
muy desfavorable (1), lo que indica que la adopción de tecnologías era limitada. En el
presente, mejora a un nivel promedio de 3, reflejando avances importantes. Se proyecta un
futuro aún más favorable con una puntuación de 4, lo que señala que la tecnología será un

24
factor clave de desarrollo para la industria y ffinalmente, en el aspecto ambiental, el
pasado recibió una valoración de 2, lo que sugiere una baja conciencia o acción respecto a
la sostenibilidad. Sin embargo, en el presente ya se ha alcanzado un nivel promedio (3) y se
anticipa consecuencias en base a las quemas con una puntuación de 2.

El análisis muestra una evolución positiva en varios factores que afectan a la industria
hotelera. Políticamente, aunque el presente es menos favorable que el pasado, se espera una
estabilización en el futuro. El entorno económico ha mostrado una mejora continua desde el
pasado hasta el presente, con expectativas de crecimiento. En el aspecto social, aunque el
presente enfrenta desafíos, se proyecta una leve mejora en el futuro. Tecnológicamente, el
sector ha experimentado avances importantes desde un pasado desfavorable, con
expectativas de un desarrollo clave en el futuro. Finalmente, el factor ambiental destaca,
con efecto malos esperados a futuro.

3.3. Análisis atractivo de mercado

3.3.1. Amenaza de entrada de nuevos competidores

Por ahora, no existe una amenaza de ingreso de hoteles de 4 estrellas en Santa Cruz en los
próximos 5 años debido a la crisis política y la inestabilidad económica que atraviesa
Bolivia. Es poco probable que los inversionistas quieran apostar por un hotel de esta
categoría en tiempos de crisis.

25
[Link]. Identidad de la marca

El hotel “Las Américas” es una marca con trayectoria en el mercado cruceño caracterizada
por brindar comodidad, hospitalidad cálida, orientada tanto a viajeros de negocios como a
turistas, una buena reputación basada en una ubicación conveniente, instalaciones de alta
calidad y una clientela definida es clave para su posicionamiento y éxito. Sin embargo,
eventos polémicos, como el incidente violento (el tiroteo), afecta la percepción y plantear
desafíos para la gestión de su imagen pública, ya que la seguridad y la confianza es una de
las principales prioridades para cualquier cliente al momento de hospedarse, por lo que
cualquier situación que implique riesgos puede alterar la confianza de los clientes y
disminuir la percepción de seguridad y comodidad que antes tenían del hotel algo que
puede ser ventajoso para la competencia.

[Link]. Políticas gubernamentales

La exigente normativa boliviana que regula el sector hotelero, desde permisos hasta
estándares de seguridad y laborales, crea un entorno desafiante para nuevos competidores.
Aunque estas regulaciones garantizan la calidad de los servicios, también establecen
barreras de entrada significativas, especialmente para aquellos que buscan ingresar al
mercado. El hotel “Las Américas” con su amplia trayectoria en el sector le ha permitido
familiarizarse profundamente con las regulaciones existentes, lo que le confiere una ventaja
competitiva al contar con los conocimientos y procesos necesarios para cumplirlas de
manera eficiente.

[Link]. Acceso a los insumos

El Hotel Las Américas, al ser un establecimiento con trayectoria en el mercado, ha

desarrollado una sólida cadena de suministro para garantizar la calidad de sus alimentos, ya
que es reconocida por ofrecer un buen banquete de buffet esta red de proveedores,
establecida a lo largo de los años, le otorga una ventaja competitiva al asegurar el
abastecimiento constante de productos de alta calidad y a precios preferenciales; sim
embargo en el aspecto tecnológico e inmobiliario el hotel no cuenta con los recursos
necesarios para poder diferenciarse de la competencia lo que podría resultar aprovechable
para los nuevos competidores ingresando con mejor calidad que el del hotel.

26
[Link]. Economía a escala

El hotel “Las Américas” al no contar con sucursales en otras partes del Bolivia tampoco al no
comprar en cantidades grande no le resulta factible acceder a una economía escala. Los nuevos
competidores con mayor poder adquisitivo podrán sacar ventaja con respecto al hotel.

[Link]. Diferenciación del producto

El hotel “Las Américas” cuenta con un espacio de reuniones para los empresarios viajeros,
sí bien es el producto estrella del hotel “Las Américas” no es un producto diferenciador de
la competencia puesto que otros hoteles como el Marriot también cuenta con el mismo
servicio e incluso de mejor calidad, esto podría resultar en contra para el hotel “Las
Américas” si en caso entran nuevos competidores con mejores servicios.

[Link]. Requerimiento de capital

Aperturar un nuevo hotel en Santa Cruz requiere de una gran inversión económicas, ya sea
inversión de infraestructura, inversión en tecnología, personal, publicidad de marketing y
cumplimiento de las normas en la ciudad. Construir un hotel como el de “Las Américas”
estructuralmente resultaría costoso, pero inversión en tecnología y mueles no resultaría de un alto
costo puesto que el hotel no invierte tanto en ese sector; esto resultaría ventajoso para los nuevos
ingresante con mayor capital puesto que el hotel “Las Américas” no cuenta con capital de inversión
para los otros sectores por mejorar.

[Link]. Acceso a distribución

El hotel “Las Américas” está disponible en gran parte de medios de comunicación y distribución,
canales como páginas webs tales como Trivago, Booking, Expedia ademas cuenta con una página
web donde se puede realizar reserva; los nuevos competidores tendrían que construir desde cero
su propia red de comunicación o realizar acuerdos en plataformas de sitios webs, lo que podría
resultar complicado y moroso.

[Link] Curva de aprendizaje

El hotel “Las Américas” en Santa Cruz tienen una trayectoria que refleja una mejora continua en
eficiencia operativa, personalización del servicio y adaptación a las necesidades del mercado,
impulsada por su experiencia acumulada, el uso de tecnología y su enfoque en la innovación,
aunque enfrenta desafíos para mantener el ritmo frente a la competencia y cambios regulatorios,
lo que hace esencial su capacidad para innovar y adaptarse constantemente. Los nuevos
establecida por el hotel.

27
3.3.2. Rivalidad entre competidores

Competidores directos
Algunos competidores directo para el hotel “Las Américas” serian:
 Hotel LP, es un hotel de 4 estrellas que ofrece servicios similares al de “Las Américas”,
ubicado en la zona del Equipetrol atrae al segmento corporativo debido a la
concentración de oficinas y empresas en esta zona y Puede posicionarse como una
opción más económica sin sacrificar calidad.
 Hotel Sanses Boutique ubicada en el centro de la ciudad, atiende a turista, viajeros, de
negocios que buscan comodidad diseño exclusivo y ofrece servicios como piscina,
restaurante, y atención personalizada. ¿Porque se consideraría un competidor directo?
Ofrece los mismos servicios al del hotel “Las Américas” e incluso la ubicación es un
punto fuerte que igual disone el hotel Sansesn boutique

 Hotel “cosmopolitano boutique” tambien ubicado en el centro de la cuidad

orientado a viajeros que buscan una experiencia moderna y céntrica, el hotel
“cosmopolitano boutique” está enfocado en experiencias personalizadas con diseño
moderno, aunque más orientado a un público joven y turista ¿porque es considerada
un competidor directo? El Hotel Cosmopolitano Boutique podría ser un competidor
directo del Hotel Las Américas debido a que ambos están en Santa Cruz y atienden
segmentos similares: clientes de alto poder adquisitivo que buscan calidad y
comodidad. Aunque Cosmopolitano se enfoca más en el diseño boutique, ambos
compiten en servicios de lujo y experiencias exclusivas.

Competidores indirectos:

Los competidores indirectos del Hotel Las Américas en Santa Cruz, Bolivia, serán aquellos
que ofrezcan alternativas de alojamiento o servicios relacionados que podrían atraer a los
mismos clientes de manera menos directa. Estos competidores no compiten frontalmente
por el mismo segmento de mercado, pero sí afectan las decisiones de los viajeros o clientes
corporativos.

28
  Hoteles Económicos o de Categoría Inferior: Ejemplos: Hoteles de 2 o 3 estrellas en
la zona como el Hotel Senses o Hotel Canciller. Algunos viajeros, especialmente
aquellos con un presupuesto más limitado, pueden optar por opciones más
económicas si perciben que ofrecen una calidad aceptable para sus necesidades.
 Apartamentos y Alojamientos de Larga Estancia: Ejemplos: Airbnb, departamentos
amoblados o apart-hoteles como Marriott Executive Apartments. Los viajeros que
buscan más independencia o un lugar para estadías prolongadas pueden preferir
estas opciones, aunque Las Américas ofrece servicios completos.
 Hostales y Alojamientos Boutique Económicos: Ejemplos: Santa Cruz Backpacker
Hostel o lugares boutique más pequeños y econó[Link] turistas más jóvenes o
aquellos interesados en experiencias personalizadas y de bajo costo podrían
considerar estas opciones.
 Resorts y Alojamientos Fuera del Centro: Ejemplos: Biocentro Güembé o Los
Tajibos Hotel & Convention Center (en caso de promociones más accesibles).Para
quienes buscan más relajación o contacto con la naturaleza, estos lugares pueden ser
una alternativa, aunque Las Américas esté mejor ubicada en el centro urbano.
 Competencia de Espacios para Eventos: Ejemplos: Salones de eventos
independientes, clubes sociales o centros de convenciones. Las Américas compite
también por el mercado de eventos corporativos o sociales, y estas alternativas
pueden atraer empresas o particulares con tarifas competitivas.
 Alojamientos de Lujo en Regiones Cercanas: Ejemplo: El Hotel Camino Real o
Radisson Hotel. Aunque pueden estar más dirigidos al segmento de lujo, sus
promociones o servicios específicos podrían captar a clientes que también
considerarían Las Américas.
 Plataformas de Co-Living o Estilo Residencial: Ejemplo: Espacios de co-living o
residencias para [Link] una opción para profesionales en viajes prolongados
que buscan un espacio más económico pero con comodidades razonables.

Aunque no compitan directamente por el mismo segmento, estas alternativas indirectas

pueden influir en la ocupación y en las tarifas del Hotel Las Américas.

[Link]. Identidad de marca

El hotel “Las Américas” teniendo una trayectoria de años en la industria hotelera se define como
un establecimiento accesible de categoría 4 estrellas, que combina una ubicación estratégica en el
centro de Santa Cruz con servicios completos orientados a viajeros de negocios y turistas,
destacándose por su atención personalizada, con versatilidad para eventos corporativos y sociales,
lo que lo posiciona como una opción para los futuros clientes. Si bien existen otros hoteles de la
misma categoría en Santa Cruz no cuentan una identidad de marca algo que resulta ventajoso para
el hotel “Las Américas”.

[Link]. Diversidad de competidores

Los competidores del hotel “Las Américas” en mayoría ubicada en Santa Cruz son de categia
nacional tales como hotele Arenal, Prince hotel, hotel Senses boutique, hotel Cancillier y hotel

29
Continental Park todas de 4 estrellas hacen que se incremente la rivalidad, ya que cada hotel tiene
en particular marcadas su preferencia del publico objetivo.

[Link]. Crecimiento de la industria

Debido a las secuelas del COVID-19, la industria hotelera se encuentra en un proceso de
recuperación. Esto ha ralentizado la aparición de nuevos hoteles de 4 estrellas. No obstante, se
proyecta que a medida que el sector se fortalezca, habrá un aumento en la oferta hotelera, lo que
intensificará la competencia en el mercado.

[Link]. Costos fijos

el hotel “Las Américas” en sus costos fijos tiene el pago de salarios fijos para todo el
personal desde las recepcionistas hasta el sector de limpieza, luego esta el pago de servicios
básicos donde entra el pago de agua, luz, gas y áreas comunes, luego esta el mantenimiento
general del hotel desde equipos, instalaciones y otras áreas relacionadas, el pago de
impuesto, luego el seguro del hotel que se paga anualmente en contra de incendio o
accidentes.

[Link]. Diferencias del producto

El producto diferenciador del hotel “Las Américas” radica en su enfoque en ofrecer una experiencia
integral que combine confort y eficiencia para viajeros de negocios y turistas. Su ubicación
estratégica en Santa Cruz, la atención al cliente y sus servicios orientados a eventos y convenciones
lo hacen destacar en un segmento de 4 estrellas. Además, la calidad en la atención personalizada y
la infraestructura adecuada para reuniones también podría ser un diferenciador clave en su oferta.
Sin embargo, otros competidores locales también ofrecen experiencias personalizadas o
diferenciadas lo que podría ser un riesgo para el hotel “Las Américas”.

[Link]. Barrera de salida

La industria hotelera se caracteriza por altas barreras de salida debido al significativo costo
de construir y mantener las instalaciones. Cerrar un hotel o cambiar su enfoque representa
una inversión considerable, lo que disuade a los propietarios de abandonar el mercado.
Como resultado, los competidores se ven obligados a mantenerse en la competencia,
intensificando la lucha por la cuota de mercado. No es fácil simplemente cerrar sus
puertas. Estas barreras obligan al hotel a seguir compitiendo, a adaptarse a los cambios y a
buscar nuevas formas de atraer clientes hace que el hotel “Las Américas” esté más atado a
su mercado y a su ubicación, lo que a la vez lo hace más estable pero menos flexible ante
posibles cambios.

30
3.3.3. Poder negociador de los compradores

Los compradores o consumidores del hotel “Las Américas” son personas locales del
entorno que buscan alojarse en un lugar cómodo, tranquilo, centrisco, también son turistas,
mochileros, viejeras de negocios, que pueden costear los servicios que ofrece el hotel.

[Link]. Identidad de la marca

La identidad de marca del Hotel “Las Américas” en Santa Cruz, Bolivia, influye
fuertemente en los clientes a través de factores como el reconocimiento y la reputación,
generando confianza; la promesa de calidad, que establece expectativas claras sobre el
servicio; la diferenciación frente a la competencia, posicionándolo como una opción
preferente; la lealtad del cliente, que fomenta visitas repetidas y recomendaciones; la
conexión emocional, que influye en las decisiones de compra; y la capacidad de adaptación
a las necesidades de los huéspedes, lo que fortalece la relevancia de la marca, impactando
positivamente en la percepción y comportamiento de los consumidores hacia el hotel.
Siendo un referente para viajeros empresariales

[Link]. Producto diferenciador

Los consumidores del hotel “Las Américas” destacan la calidad de servicio por parte de los
trabajadores, también cuentan con un bufet desayuno exclusivo para los huéspedes pues
siguen las páginas sus bufet cuenta con variedad y cuenta con un sabor exquisito, también
cuenta con una señal alta de internet puesto que en sus mayoría sus huéspedes son viajeros
de negocios que necesitan de una buena señal para las reuniones, un servició que cuenta son
“las salas de juntas” enfocada para los empresarios si en caso de que necesiten un espacio
más amplio para alguna reunión; el hotel “ Las Américas” no cuenta con variedad de

31
servicio a comparación de otros hoteles pero aún sigue siendo un referente para aquellos
viajeros de negocios.

[Link]. Concentración de compradores

La concentración de compradores es de manera regular a excepción por dos fechas que son
las de febrero (carnaval) y septiembre (feria empresarial) son temporadas de alta demanda
para el hotel donde hay días donde las habitaciones están llenas de igual manera cumple
con la misma calidad de servicio que se ofrece, para el resto del año la concentración de
compradores es regular.

[Link]. Volumen de compra

El hotel cuenta con el paquete empresarial enfocado en los grupos de viajeros de negocios
que consiste en que, si realizan la reserva de 5 personas mediante on line, el hotel ofrece su
servicio de transporte personalizado, en donde los lleva y recoge a los lugares que tenga
que ir sin costo adicional, también se tiene un precio más económico cuando las empresas
hacen reserva de habitaciones para sus corporativos puesto que incluyen en las ventas del
hotel en donde se le ofrece a un menor costo y con servicio adicionales; por otro lado se
tiene al cliente o turista individual aquellos no puede acceder al descuento por volumen de
comprar ya que no cumple con el paquete anterior y se adhiere al paquete estándar que
ofrece el hotel “Las Américas”.

3.3.4. Amenaza de sustituto

Los sustitutos del hotel “Las Américas” son aquellos lugares que ofrecen servicio de alojamiento
pero con precio y servicios diferentes, puede ser:

 Hoteles Económicos: Ejemplos: Hoteles de 2 o 3 estrellas en la zona como el Hotel

Senses Hotel Canciller. Algunos viajeros, especialmente aquellos con un presupuesto
más limitado, pueden optar por opciones más económicas si perciben que ofrecen una
calidad aceptable para sus necesidades.

32
  Apartamentos y Alojamientos: Ejemplos: Airbnb, departamentos amoblados o apart-
hoteles como Marriott Executive Apartments. Los viajeros que buscan más
independencia o un lugar para estadías prolongadas pueden preferir estas opciones,
aunque Las Américas ofrece servicios completos.
 Hostales y Alojamientos económicos: Ejemplos: Santa Cruz Backpacker Hostel o lugares
boutique más pequeños y econó[Link] turistas más jóvenes o aquellos interesados en
experiencias personalizadas y de bajo costo podrían considerar estas opciones.
 Resorts y Alojamientos Fuera del Centro: Ejemplos: Biocentro Güembé o Los Tajibos
Hotel & Convention Center (en caso de promociones más accesibles).Para quienes
buscan más relajación o contacto con la naturaleza, estos lugares pueden ser una
alternativa, aunque Las Américas esté mejor ubicada en el centro urbano.
 Alojamientos de Lujo en Regiones Cercanas: Ejemplo: El Hotel Camino Real o Radisson
Hotel. Aunque pueden estar más dirigidos al segmento de lujo, sus promociones o
servicios específicos podrían captar a clientes que también considerarían Las Américas.
 Plataformas de Co-Living o Estilo Residencial: Ejemplo: Espacios de co-living o
residencias para ejecutivos. Son una opción para profesionales en viajes prolongados que
buscan un espacio más económico, pero con comodidades razonables.

[Link]. Propensión del comprador a sustituir

La inclinación de comprador de sustituir al hotel “Las Américas dependerá del tipo de cliente al
cual nos enfoquemos, por ejemplo si nos enfocamos en mochileros que buscan alojamiento de
precio accesible y con todas las comodidades no sustituirá al hotel, si nuestros clientes son
ejecutivos de viajes que buscan buena ubicación , accesibilidad, tranquilidad y espacios para sus
reuniones no podrá sustituir al hotel con facilidad; pero en cambio si los clientes son turistas que
vienen en familia, o turistas que buscan variedad de servicio o extranjeros que buscan los se les
será fácil poder cambiar al hotel “Las Americas2 puesto que no se adecua a las necesidades que
busca el cliente.

[Link]. Precio del sustituto

Ser sustituido con hoteles mas económicos, hostales, alojamientos, residenciales, Airb tienden a
ser más económicos que el hotel “Las Américas”, ofreciendo hospedaje básico a un precio menor
que el hotel “Las Américas”, esto poder ser considerada una amenaza en precios puesto el el hotel
“Las Américas” ya maneja precios accesibles para una variedad de usuarios.

3.3.5. Poder de negociación de proveedores

 Alimentos y Bebidas: como distribuidores de alimentos frescos (frutas, verduras, carnes,
lácteos), proveedores de bebidas (alcohólicas y no alcohólicas), proveedores de
productos de panadería y pastelería y empresas de catering (para eventos especiales)
 Limpieza y Mantenimiento: como proveedores de productos de limpieza, empresas de
mantenimiento (electricidad, plomería, aire acondicionado) y empresas de control de
plagas

33
 Textiles y Ropa de Cama: como fabricantes o distribuidores de sábanas, toallas,
mantelería y proveedores de uniformes para el personal
 Equipamiento: como proveedores de mobiliario (camas, mesas, sillas), proveedores de
equipos electrónicos (televisores, equipos de sonido), proveedores de equipos de cocina
y proveedores de sistemas de seguridad
 Servicios: como empresas de lavandería industrial, empresas de seguridad, empresas de
contabilidad y auditoría empresas de marketing y publicidad.

[Link]. Concentración de proveedores

[Link]. Diferenciación de insumos

[Link]. Volumen de compra de insumos

[Link]. Amenazas de integración hacia adelante

3.4. Segmentación de mercado

3.4.1. Segmentación cuantitativa
Segmentación demográfica

El hotel “Las Américas” en cada de sus huéspedes frecuentan a partir de los 20 años, sin
importar el tipo de sexo, el tamaño de vida de la familia no sobre pasa de 4 personas
(esposos y dos hijos) puesto que el hotel está enfocado en turistas individuales, mochileros
y viajeros por motivo de negocio, el estado civil no es factor que influya para poder ofrecer
el servicio.

Segmentación socioeconómica

Para poder hospedarse en el hotel “Las Américas” deben tener un ingreso como minio de
8000bs en adelante, debe pertenecer a la clase media y media alta, no se requiere un nivel
de estudio superior si cumple con las condiciones anteriores, aunque la mayoría de los
huéspedes del hotel son empresarios con un nivel de estudio avanzado y la religión no es un
factor que influya.

34
Segmentación geográfica

El hotel “Las Américas” está ubicado en Santa cruz de la sierra Bolivia precisamente en la
calle 21 de mayo esquina Seoane con acceso a varios puntos turísticos de la ciudad y con
acceso a varias zonas empresariales , cuenta con varias zonas comerciales tales como
tienda, supermercados y restaurantes lo cual lo hace una ubicación favorable para los
turistas y viajeros de negocios; en el tamaño de la ciudad santa cruz cuenta con una
población aproximada con 3 millones de habitantes siendo la ciudad más grande de Bolivia,
su tamaño y crecimiento hace que sea un punto estratégico para el turismo y los negocios .
Los huéspedes del hotel “Las Américas” provienen de dos puntos a nivel departamental e
internacional, a nivel nacional los huéspedes llegan desde departamentos como la Paz,
Cochabamba, Tarija y Beni debido al centro económico y comercial, lo que atrae a viajeros
negocios y turismo interno; luego tenemos a pises vecinos tales como argentina Paraguay y
chile y por último como puntos más lejanos a países como México que visitan santa cruz
por motivos de negocios turismo cultural o eventos.

3.4.2. Segmentación cualitativa

[Link] Segmentación psicográfica

El estilo del hotel “Las Américas” es de estilo tradicional y un poco liberal en donde sus
clientes son seguidores o lideres esto que las mayorías son empresarios o ejecutivos con un
alto rango que buscan comodidad y eficiencia y par a turista individuales que buscan
tranquilidad donde aprecian los valores de calidad, servicio personalizado y confiabilidad
que después de muchos años les ha costado llegar a este punto; va dirigida a huéspedes que
buscan equilibrio entre el trabajo y el descanso y personas prácticas.

[Link]. Segmentación por beneficio buscado

Los clientes que se hospedan o reservan habitaciones del hotel “Las Américas” buscan comodidad,
espacio, una ubicación estratégica de acceso rápido a zonas turísticas y comerciales, eficiencia en
viajes de negocios tales como salones de reuniones, conferencias, buena señal de internet y
servicios ejecutivos y atención personalizada; donde el cliente sobre todo el ejecutivo obtiene
facilidad para acceder a eventos y convenciones, ahorro de tiempo por la ubicación y relación de
calidad y precio.

35
[Link]. Segmentación por estilo de vida
El cliente objetivo del hotel “Las Américas” son aquellas personas que viajan por negocios
tales como empresarios o inversionistas que tiene un estilo de vida nómada que viajan de
lugar en lugar luego tenemos a clientes extranjeros individuales que son aquellos que viajan
por motivos turístico para conocer nuevos lugares

[Link]. Segmentación por comportamiento de compra

Los clientes frecuentes para el hotel son viajeros de negocios donde se le ofrece tarifas
especiales mientras que a los turistas se les ofrece promociones estacionales, para los
clientes que se hospedan por primera vez reciben experiencia personalizadas de
bienvenidas en cambio para los clientes que regresan obtienen un beneficio exclusivo ya
sea un cupón para un restaurante o transportes personalizados. Para grupos o empresas que
reservan varias habitaciones se les ofrece un descuento por volumen.

3.4.3. Mercado objetivo

El mercado objetivo del Hotel Las Américas incluye hombres y mujeres mayores de 20 años, de
nivel socioeconómico medio y medio-alto, con ingresos mínimos de 8,000 Bs. y provenientes tanto
de Bolivia como de países como Argentina, Paraguay, Chile y México. Se enfoca en viajeros de
negocios, empresarios, ejecutivos de alto rango y turistas individuales que valoran la comodidad,
ubicación estratégica, servicios personalizados y eficiencia. Este segmento incluye clientes
nómadas, prácticos y orientados al equilibrio entre trabajo y descanso, con comportamientos de
compra centrados en promociones y beneficios exclusivos.

36
3.4.4. Estrategia de segmentación

Servicio de transporte. –

 Precio. – este servicio varía el precio dependiendo para donde necesita ir el huésped,
pero tiene un costo aprox. de 30bs en adelante
 Producto. – este servicio se basa en poder brindar un servicio mas personalizado de
transporte para el huésped, brindando así un auto privado donde puedan llevar al
huésped a donde quiera.
 Plaza. – el servicio de transporte personalizado está disponible en los momentos más
convenientes para el huésped, incluyendo traslados a cualquier hora que necesiten,
facilita el proceso de reserva a través de múltiples canales, como el sitio web del hotel,
o directamente en la recepción, para que sea sencillo y accesible. Además, ofrecer el
servicio no solo dentro de la ciudad, sino también a destinos cercanos, ampliando así la
oferta y mejorando la experiencia del cliente.

37
 Promoción. - Para promocionar el servicio de transporte personalizado del hotel, utiliza
una combinación de publicidad en redes sociales, en plataformas de turismo y redes
sociales del hotel, donde incluye fotos atractivas y testimonios de clientes satisfechos.
Además, tiene ofertas y paquetes especiales que integren el servicio de transporte.

Servicio de alojamiento

 Precio. - este servicio tiene un costo alrededor de 230bs y 260bs la noche.

 Producto. – este servicio se enfoca en ofrecer un espacio o cuarto comido en donde
pueda descansar el huésped con todas las comodidades necesarias como ser la cama,
televisor, baño, Wi – fi, servicio a la habitación, y tecnologías como aire acondicionado
y entre otros factores.
 Plaza. – este servicio es distribuido de manera en línea, mediante redes sociales como
Facebook, WhatsApp, Instagram, también con páginas web de como pág. de
[Link], [Link], [Link]
 Promoción. - Implementa campañas publicitarias en redes sociales, plataformas de
turismo y medios locales, utilizando imágenes atractivas y testimonios de huéspedes.
Ofrece promociones especiales, como tarifas de lanzamiento, descuentos por
referencias, y paquetes que incluyan servicios adicionales.

Servicio de sala de juntas

 Precio. – este servicio tiene un costo 100bs por un tiempo de 6hrs.

 Producto. – este servicio se encarga en ofrecer un espacio en donde los empresarios
puedan realizar sus reuniones con mayor comodidad y con todas las herramientas
predispuestas, es un cuarto, con proyector, mesas, sillas y equipos de sonidos.
 Plaza. – este servicio es distribuido de manera personalizada digitalmente a todos los
posibles clientes que serían empresarios que viajes de manera frecuente o para
empresarios del entorno.
 Promoción. - implementar campañas publicitarias dirigidas a empresas y
organizaciones a través de plataformas digitales, redes sociales y medios locales.
Ofrecer promociones especiales, como tarifas de lanzamiento o descuentos por la
contratación de múltiples días. Colaborar con agencias de eventos y empresas de

38
 planificación para promover el uso de la sala de juntas del hotel y destacar la calidad del
servicio a través de testimonios de clientes satisfechos.

3.5. Análisis FODA

3.5.1. Alcance

Factores internos

Fortaleza

 Buen servicio. – se refiere a la manera en cómo los trabajadores trata al cliente, el hotel
es conocido por su atención amable y personalizada, ofreciendo un servicio de calidad
que crea una experiencia acogedora para los huéspedes

 Servicio de bufet. - una de las cualidades del hotel es el servicio bufet que ofrece pues
los comentarios sobre el desayuno que sirve el hotel llegan a satisfacer un buen
desayuno a los clientes.
 Ubicación. - Está estratégicamente ubicado en el centro de Santa Cruz, lo que facilita el
acceso a áreas comerciales, restaurantes, y puntos turísticos importantes, además de
estar cerca de instituciones empresariales y gubernamentales.

39
 Conectividad. - as instalaciones del hotel cuentan con buena conectividad Wi-Fi, lo cual
es crucial para viajeros de negocios y turistas.

 Relación calidad- precio. - Ofrece tarifas competitivas, lo que lo hace atractivo tanto
para viajeros de negocios como para turistas que buscan una opción de calidad sin pagar
precios excesivos.
 Servicio de transporte. - dispone de opciones de transporte para los huéspedes,
incluyendo traslados al aeropuerto, lo que agrega valor y conveniencia.

Debilidades

 Infraestructura. -, algunas áreas del hotel podrían parecer desactualizadas en

comparación con los nuevos hoteles que ofrecen instalaciones más modernas y
avanzadas tecnológicamente.
 Limitaciones en servicios. - Aunque ofrece buenos servicios, podría carecer de
algunos de los extras que atraen a los viajeros de alta gama, como un spa de lujo,
gimnasio de última generación o programas de bienestar que otros hoteles de su
categoría pueden ofrecer.
 Falta de diferenciación en el mercado. - Al estar en una zona con varios hoteles de
calidad, el Hotel Las Américas podría necesitar destacar más sus ventajas
competitivas en marketing, ya que podría perder visibilidad frente a marcas más
grandes o cadenas internacionales.

Factores externos
Oportunidades
 OJOConvenios empresariales. - Formar alianzas con agencias de viajes locales e
internacionales podría aumentar la visibilidad del hotel entre turistas y viajeros de
negocios, al incluirlo en paquetes turísticos o promocionarlo a través de plataformas de
reservas.
 Crecimiento del turismo. - El turismo en Bolivia ha mostrado un crecimiento constante
en los últimos años, con un creciente interés en destinos culturales y naturales. Santa
Cruz, como una de las principales ciudades del país, podría beneficiarse de este
aumento del turismo, atrayendo más visitantes internacionales que busquen un
alojamiento cómodo y bien ubicado.

40
 OJOAdaptación de nuevas tendencias. - Incorporar prácticas de sostenibilidad, como
reducir el uso de plásticos, implementar energías renovables y mejorar la gestión de
residuos, podría atraer a un segmento de viajeros cada vez más preocupado por el
impacto ambiental de sus elecciones. Promover estas prácticas también mejora la
imagen del hotel.
 Aumento del turismo de negocio. - Santa Cruz es un importante centro de negocios en
Bolivia. Con la mejora de la economía y la expansión de empresas en la región, el
turismo corporativo está en alza. El Hotel “Las Américas” podría aprovechar esto
ofreciendo servicios y paquetes exclusivos para ejecutivos, como programas de
fidelización para viajeros frecuentes.

Debilidades
 Cambios climáticos. - Santa Cruz, al estar en una región tropical, puede deenfrentar
fenómenos meteorológicos adversos, como tormentas severas o inundaciones, que
podrían afectar la operatividad del hotel y desalentar la llegada de turistas.
 Nueva competencia. - La entrada de nuevos hoteles, especialmente cadenas
internacionales de 4 y 5 estrellas, podría reducir la cuota de mercado del Hotel “Las
Américas”. Estos competidores pueden ofrecer instalaciones más modernas, servicios
más avanzados o programas de fidelización más atractivos.
 Crisis económica. - La economía boliviana, actualmente es afectada por la inflación,
devaluación de la moneda o crisis económicas globales. Estas fluctuaciones pueden
reducir el poder adquisitivo de los viajeros locales e internacionales, afectando las
reservas y la ocupación del hotel.
 Crisis política y social. – la inestabilidad política o social en Bolivia, o en la región,
afecta el turismo en general. Las protestas, bloqueos o conflictos podrían desalientan a
turistas y viajeros de negocios de visitar Santa Cruz y, por lo tanto, reducir la demanda
de alojamiento.

41
 En la matriz FODA esta centrada en “estrategia defensiva” que es mantener y afrontar
los percances que se pueda enfrentar en el futuro si bien las fortalezas del hotel están
bien plantadas podemos sufrir de amenazas externas que pude hacer que el hotel pase
por crisis ya sea económica, ambiental y política.

4. Propuesta de marketing estratégico

4.1. Análisis concluyente
Mercado relevante
El mercado relevante del Hotel “Las Américas” está compuesto por los segmentos de
clientes como turistas, viajeros de negocio, clientes locales. Las principales necesidades que
el hotel satisface incluyen el servicio de alojamiento, servicio de gastronomía y atención al
cliente con las tecnologías y métodos que emplea para cumplir con estas necesidades
abarcan los métodos de pago y servicios de alimentación.
Oportunidad de negocio

El hhotel “Las Américas” tiene oportunidad de negocio en servicio de entretenimiento y servicio de

negocio y eventos donde se dispondrá con la tecnología de entretenimiento y servicio adicional y
control y automatización de instalaciones, donde nos abriremos a nuevo público objetivo tales como
los viajeros de negocio y grupos y eventos.

PESTA

En conclusión, el análisis refleja una evolución positiva en factores clave para la industria hotelera.
Políticamente, aunque el presente es menos favorable que el pasado, se proyecta estabilidad a

42
futuro. Económicamente, se observa un crecimiento sostenido con perspectivas optimistas.
Socialmente, persisten desafíos actuales, pero se espera una leve mejora. Tecnológicamente, el
avance ha sido significativo desde un pasado desfavorable, y el futuro promete mayor desarrollo.
Sin embargo, en el aspecto ambiental, aunque hay avances, se anticipan impactos negativos que
requieren atención para la sostenibilidad.

Fuerzas de Porter

1. Amenaza de sustitutos, el Hotel “Las Américas” es muy probable a ser sustituido debido a que
existes hoteles con mejor servicio y estructura a pesar de que sus precios sean accesibles
existen precio con menos costos y mismo servicio e incluso con mejor calidad, esto hace que el
cliente reconsideré la estadía en el hotel.
2. Rivalidad competitiva, es un aspecto preocupante para el hotel “Las América”s porque opera
en un mercado altamente saturado con diversas opciones, desde hoteles boutique hasta
cadenas internacionales de 4 y 5 estrellas en Santa Cruz. Esto aumenta la presión para
diferenciarse a través de calidad, servicios personalizados o precios competitivos. Además, el
ingreso de nuevos actores o promociones agresivas por parte de competidores puede captar a
clientes potenciales. Finalmente, la ubicación céntrica del hotel enfrenta competencia directa
de establecimientos similares en la misma área estratégica.
3. Poder negociador con los compradores, esta fuerza es algo preocupante debido a que el Hotel
“Las Américas” no están bien posicionado en el mercado, la marca del hotel carece de ciertas
cualidades de un hotel de 4 estrellas, no cuenta con un producto diferenciador que lo haga
diferente al resto y el cliente tiene mejores opciones al momento de escoger.

Estrategia de segmentación

En base a la segmentacion de mercado realizado previamente el hotel “Las Americas” opta por una
estrategia diferenciadora, puesto que ofrece diversidad de servicios hacia el huesped como ser
servicio de transporte, servicio alojamiento, servicio buffet, servicio sala de reuniones y
conferencia.

FODA

En la matriz FODA está centrada en “estrategia defensiva” que es mantener y afrontar los
percances que se pueda enfrentar en el futuro si bien las fortalezas del hotel están bien plantadas
podemos sufrir de amenazas externas que pude hacer que el hotel pase por crisis ya sea
económica, ambiental y política.

[Link]ño de objetivos

 Implementar un nuevo servicio de entretenimiento y automatización en las

instalaciones para eventos, logrando captar un 20% más de clientes corporativos y
grupos en un plazo de 12 meses.

43
 Reforzar la imagen del Hotel Las Américas como un establecimiento seguro y
confiable, aumentando en un 20% la satisfacción de los clientes sobre seguridad y
servicio, con un incremento del 10% en la ocupación hotelera anual, en un plazo de 12
meses.

 Realizar una reestructuración interna del Hotel, que incluya la optimización de equipos de
trabajo, renovación de infraestructura, logrando un incremento del 15% en la eficiencia
operativa y una mejora del 10% en la satisfacción del cliente respecto a servicios tecnológicos
y de infraestructura, todo en un plazo de 12 meses.

4.3. diseños de estrategia de mkt

 Etrategia de seguidor

Se opta por esta estrategia para el hotel “Las Americas” porque no tiene las herramientas
necesarias para poder retarlo a la competencia o ser un lider en el sector.

 Estrategia diversificacion horizontal

La estrategia de diversificacion horizontal se cree que es adecuado para implementar con el hotel
“Las Americas” puesto que se pretende implementar nuevos servicios dirigida a nuevo tipos de
clientes.

 Estrategia de diversificacion concentrica

Se opta por esta estrategia ya que se implementaria nuevos servicios similiares a los actuales en el
hotel “Las Americas”.

4.4. Acciones de mezcla comercial

Acciones de producto

1.

Acciones de precio

Acciones de distribucion

Acciones de promocion

44
45
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