MERCADOTECNIA ELECTRÓNICA
Unidad II-Actividad 1
Modelos de Negocio
PRESENTADO POR:
MARÍA DE FÁTIMA SÁNCHEZ RAMOS
DOCENTE:
LUIS GILBERTO RAMOS VALENCIA
OCTUBRE 2024
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MODELOS DE NEGOCIO
Los modelos de negocio son estructuras que describen cómo una organización crea, entrega y
captura valor, en particular en términos económicos. Estos modelos abarcan aspectos
fundamentales como la propuesta de valor, el mercado objetivo, las fuentes de ingresos y los
costos asociados. Un modelo de negocio bien definido permite a las empresas identificar su
posición en el mercado y diseñar estrategias efectivas para diferenciarse de la competencia. Según
Osterwalder y Pigneur (2010), "un modelo de negocio es una representación conceptual de
cómo una organización crea, entrega y captura valor" (p. 14). Esta representación conceptual
se convierte en una herramienta crucial para emprendedores y empresas consolidadas que buscan
innovar o realizar ajustes estratégicos ante cambios en el entorno.
Existen diversos tipos de modelos de negocio, desde aquellos basados en la venta de
productos tangibles hasta los que se enfocan en servicios, suscripciones, plataformas digitales o
publicidad. La elección de un modelo de negocio adecuado depende de factores como el segmento
de mercado, las competencias internas y las tendencias del sector. En un mundo cada vez más
digital y globalizado, la flexibilidad y la capacidad de adaptación se han vuelto esenciales para el
éxito de cualquier negocio. Como sugiere Johnson (2010), "la estrategia de negocio y el modelo de
negocio son inseparables, ya que cada uno influye y condiciona las decisiones del otro" (p. 45). La
interrelación entre la estrategia y el modelo de negocio permite a las organizaciones mantenerse
relevantes y competitivas en un entorno dinámico.
Los modelos o tipos de negocio de comercio electrónico que existen son:
Con los modelos de negocio, se pretende acrecentar las ventajas del comercio electrónico, las
cuales se mencionan a continuación:
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Ventajas del comercio electrónico:
– Expandir la base de clientes al entrar a un mercado más amplio.
– Extender el horario de venta las 24 horas del día, los siete días de la semana, 365 días al
año. Mayor comodidad para comprador y vendedor. Desde puntos de venta tradicionales
se lleva tráfico a pasarelas web, un fenómeno conocido como showrooming.
– Crear una ventaja competitiva.
– Reducir costos de producción, capital, administración, entre otros.
– Mejorar la comunicación con los clientes y efectividad de campañas publicitarias.
– Flexibilidad en los medios de pago. Internet permite aunar todos los medios de pago
disponibles, facilitando tanto electrónicos como tradicionales. Se puede efectuar pago en
efectivo, como es el pago contra reembolso, pero sobretodo con medios bancarios: tarjeta
de crédito o débito o transferencia, o a través de nuevos intermediarios nacidos en internet
como Paypal o incluso bitcoin.
– La disminución de los costos de la tecnología; las personas tienen ahora acceso a
tecnologías que antes sólo estaban disponibles para grandes empresas (impresión y
adquisición de tecnología digital, ordenadores de alto rendimiento, y software de gran
alcance). (Jonhson, 2010)
A continuación, se muestra de manera más detallada, cada uno de los modelos de negocio.
B2B
El B2B (Business-to-Business) son empresas que hacen negocios entre ellas. El business
to business aplica a la relación entre un fabricante y el distribuidor de un producto y también a la
relación entre el distribuidor y el comercio minorista, pero NO a la relación entre el comerciante y
su cliente final (consumidor), relación esta última que quedaría ajustada entonces al entorno
del B2C (business-to-consumer).
Empresas que venden a otras empresas. También conocido como negocio mayorista o
distribuidores. (ejemplo: [Link]). Generalmente, las transacciones entre empresas (B2B)
están basadas en relaciones y contratos negociados a más largo plazo y facturación y los pagos
que pueden culminar por medios tradicionales. Es habitual que las plataformas B2B sean más un
medio de gestión de las operaciones que un canal de ventas propiamente dicho. Las herramientas
de compra que se ofrecen en los mercados electrónicos permiten llevar un seguimiento y un control
más eficaz y eficiente del gasto, sin perjuicio del uso cada vez más habitual de los medios digitales
para conseguir nuevos clientes o proveedores al disponer de una mejor y más rápida herramienta
de búsqueda y selección de ofertas. O para generar competitividad entre proveedores a través de
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concursos públicos y abiertos, subastas directas o inversas y otros mecanismos que brindan las
tecnologías actuales. (Somalo, 2018)
B2C
El B2C (Business-to-Consumer) son empresas que venden al público en general, a los
consumidores como personas naturales.
Las empresas venden de forma directa al consumidor. Se le conoce como comercio
minorista o retail. (ejemplo: [Link] o [Link])
Se trata de la ilustración directa del modelo de negocio tradicional del comercio minorista al
entorno digital. Las empresas (comerciales virtuales) acceden a la red para poner a la venta sus
productos y servicios, tratando de captar compradores particulares a los que vender su oferta
comercial. (Somalo, 2018)
Normalmente, se trata de transacciones de bajo importe y con relativa poca recurrencia. Son
negocios que requieren un alto volumen de clientes y transacciones para poder generar margen
comercial suficiente para pagar los costes fijos y generar beneficios. Un negocio que suele
conseguir muchas pequeñas ventas generalmente. (Somalo, 2018)
C2B
El C2B (Consumer-to-Business) es el modelo de negocio de comercio electrónico en el que
los consumidores pueden ofrecer productos y servicios a las empresas, y las empresas
pagan a los consumidores. Este modelo de negocio es una inversión completa del modelo de
negocio tradicional (de empresa a consumidor = B2C).
Podemos ver el modelo C2B en el trabajo en blogs o foros de internet en el que el autor ofrece
un enlace a un negocio en línea que facilita la compra de un producto (como un libro en
[Link]), para el cual el autor podría recibir ingresos de afiliados de una venta
exitosa. Elance fue el primer sitio de comercio electrónico con modelo C2B. El advenimiento del
régimen C2B se debe a que Internet que conecta grandes grupos de personas a una red
bidireccional; los grandes medios de comunicación tradicionales son relaciones unidireccionales
mientras que internet es bidireccional. (Somalo, 2018)
C2C
El C2C (Consumer-to-Consumer) es una plataforma a partir de la cual los consumidores
compran y venden entre ellos. Es la forma más antigua de comercio electrónico que conocemos.
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Estas plataformas surgen como una manera de ayudar a la gente a negociar directamente con
otras personas o poder comprarles a las empresas de manera más beneficiosa para ellos.
También se le conoce como venta entre particulares. Equivalente a los mercadillos populares
tradicionales o a la venta a través de anuncios clasificados de segunda mano. (ejemplo: eBay,
sobre todo en sus orígenes) (Somalo, 2018)
Otros modelos de negocios:
– B2G (Business-to-Government): Empresas que venden u ofrecen sus servicios a las
instituciones del gobierno. Los ayuntamientos, diputaciones y otras instituciones oficiales, pueden
contactar con sus proveedores, comparando productos y realizando pedidos por medio de un
proceso simple y estandarizado.
– B2B2C (Business to business to consumer): Las empresas venden a otras empresas para
llegar finalmente al consumidor. Conocidos en ocasiones como mercados diagonales, donde
coinciden fabricantes, mayoristas y minoristas y la diferenciación se hace por el volumen y
condiciones de la transacción. En un mismo sitio todos compran y venden, pero en condiciones
diferentes según su potencial de compra o venta.
– P2P (Peer to peer): También llamada economía colaborativa. Las personas comparten
productos o servicios de un modo profesional o para ahorrar costes. Un ejemplo de esto podría ser
Airbnb o BlaBlaCar.
– B2E (Business to employees): para venta a empleados.
– G2C (Goverment to citizens): servicios de entidades públicas gubernamentales a los
ciudadanos, como por ejemplo pago de impuestos o sanciones, etc.
– G2B (Goverment to business): igual que el anterior, pero entre Gobierno y empresas.
Esta es sin duda la clasificación de comercio electrónico más usada y popular, pero realmente
se ha quedado superada por una realidad más compleja, y en la actualidad la podemos considerar
algo desfasada. En su lugar tiene mucho más sentido una clasificación en función del modelo de
negocio. (Somalo, 2018)
A manera de resumen de estos modelos de negocios descritos, se presentan a continuación el
siguiente esquema:
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Imagen 1. Modelos de Negocios
Fuente: Elaboración propia, (2024)
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Tendencias Actuales en Modelos de Negocio de E-commerce, Tiendas
Mixtas y E-Business
Introducción
En la última década, el comercio electrónico ha experimentado un crecimiento exponencial,
transformando la manera en que los consumidores interactúan con las marcas y compran
productos. La digitalización acelerada, impulsada por la pandemia de COVID-19, ha llevado a las
empresas a adaptarse y adoptar modelos de negocio que fusionan lo físico y lo digital. En este
contexto, se analizan tres modelos relevantes: el comercio electrónico puramente en línea, las
tiendas mixtas que combinan lo físico y lo digital, y el e-business en un sentido más amplio. Cada
uno de estos modelos tiene un público objetivo específico y un enfoque diferenciador en la
generación de ingresos.
E-commerce: Enfoque en el Cliente Digital
El comercio electrónico, definido como la compra y venta de bienes y servicios a través de una
plataforma digital (Laudon & Traver, 2020), se ha dirigido principalmente a los consumidores
millennials y de la Generación Z, que valoran la conveniencia y la rapidez. Según un informe de
eMarketer (2023), las cifras de compra en línea de estos grupos demográficos han superado al
resto de la población, lo que ha llevado a las empresas a adaptar sus estrategias de marketing y
ventas a sus preferencias tecnológicas.
Los modelos de ingresos en este segmento incluyen ventas directas, suscripciones y comercio
de afiliados. Por ejemplo, empresas líderes como Amazon han capitalizado en el sistema de
suscripción Amazon Prime, que no solo genera ingresos recurrentes, sino que también fomenta la
lealtad del cliente mediante la oferta de beneficios como envío gratuito y acceso a contenido
premium (Kumar, 2022). Este enfoque sugiere un cambio significativo en cómo se generan
ingresos, pasando de transacciones únicas a flujos de ingresos más estables y predecibles.
Tiendas Mixtas: La Fusión del Espacio Físico y el Digital
Las tiendas mixtas, que combinan experiencias de compra en línea y físicas, han surgido como
una respuesta a la creciente demanda de los consumidores por la experiencia de compra
personalizada. Según Mendelson (2021), este modelo se enfoca en ofrecer a los clientes la
posibilidad de interactuar con el producto antes de realizar la compra, lo que puede aumentar la
tasa de conversión. Este modelo se dirige a un público más amplio, que incluye no solo a los
nativos digitales, sino también a aquellos que prefieren la experiencia de compra clásica.
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En términos de generación de ingresos, las tiendas mixtas utilizan una combinación de
estrategias omnicanal que incluyen ventas en la tienda, compras en línea con recogida en tienda y
promociones cruzadas. Por ejemplo, Retail Dive (2023) notó que las tiendas de ropa como Zara
han implementado exitosamente un modelo click-and-collect, donde los clientes pueden comprar
en línea y recoger sus productos en la tienda, incrementando el tráfico en sus locales físicos y las
ventas por impulso.
E-Business: Enfoques Multimedia y de Servicios
El e-business, que abarca todos los aspectos de una empresa que son operados digitalmente,
va más allá del simple comercio electrónico. Incluye procesos como la gestión de relaciones con
proveedores, la atención al cliente y el marketing digital (Chaffey, 2022). Este modelo se dirige a un
público que busca una experiencia integral, donde la tecnología se convierte en la base de toda la
actividad comercial.
Los modelos de ingresos en e-business incluyen una amplia variedad que va desde la venta de
productos y servicios hasta el uso de modelos freemium y publicidad digital. Por ejemplo, empresas
como Netflix han utilizado el modelo freemium para atraer nuevos usuarios, ofreciendo un mes
gratuito antes de solicitar una suscripción (Smith, 2023). Este enfoque atrae a consumidores
indecisos, convirtiéndolos eventualmente en usuarios pagos, lo que indica que los modelos de
ingresos en el e-business son dinámicos y adaptativos, buscando maximizar el ciclo de vida del
cliente.
A manera de resumen, a continuación, se muestran algunos ejemplos de tipos de negocios
electrónicos
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Fuente: Elaboración propia, (2024)
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Conclusiones
Un modelo de negocio es el modo en que una actividad se convierte en negocio. Es decir, el
modo en que se gana la vida. Contempla desde luego cómo y de quién se generan los ingresos,
pero también de qué modo gana dinero, no olvidando los gastos y los recursos que es necesario
comprometer para generar los ingresos. Es fundamental saber elegir el modelo de
negocio adecuado dependiendo de la actividad en la que nos vayamos a enfocar, pero
principalmente debemos comenzar por definir a quién le vamos a vender, así podremos saber qué
tipo de e-commerce será el nuestro.
Las tendencias actuales en el comercio electrónico, las tiendas mixtas y el e-business revelan
un ecosistema en constante evolución que se adapta a las necesidades y preferencias de los
consumidores. Cada modelo presenta enfoques únicos en cuanto a su público objetivo y
generación de ingresos, desde la conveniencia del e-commerce y la experiencia híbrida de las
tiendas mixtas hasta la integración completa que ofrece el e-business. Para las empresas que
buscan mantenerse competitivas, es crucial entender estas dinámicas y adaptarse a las tendencias
del mercado.
Los modelos de negocio en la mercadotecnia digital tienen varios propósitos clave que ayudan
a las empresas a definir su estrategia y a alcanzar sus objetivos. Algunos de los propósitos más
relevantes son:
1. Definir la propuesta de valor: Los modelos de negocio permiten a las empresas clarificar
cómo su oferta satisface las necesidades y deseos de los consumidores, destacando lo
que los hace únicos en el mercado.
2. Segmentación de mercado: Ayudan a identificar y segmentar a los diferentes grupos de
consumidores a los que la empresa quiere dirigirse, permitiendo desarrollar estrategias de
marketing más efectivas y personalizadas.
3. Monetización: Establecen las formas en que la empresa generará ingresos. Esto puede
incluir la venta de productos, suscripciones, publicidad, entre otros modelos.
4. Optimización de recursos: Permiten a las empresas analizar cómo utilizar de manera
eficiente sus recursos, tanto humanos como técnicos, para maximizar el rendimiento y
minimizar costos.
5. Adaptación y flexibilidad: En un entorno digital cambiante, los modelos de negocio
proporcionan un marco que permite a las empresas adaptarse rápidamente a nuevos
desafíos y oportunidades que puedan surgir en el mercado.
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6. Integración de canales: Facilitan la comprensión de cómo los canales digitales
interactúan entre sí y con los canales tradicionales, permitiendo una experiencia de cliente
más coherente y eficiente.
7. Análisis del rendimiento: Sirven como base para establecer métricas y KPIs que
permiten a las empresas medir su desempeño en el entorno digital, identificando áreas de
mejora y oportunidades de crecimiento.
8. Escalabilidad: Ayudan a las empresas a planificar su crecimiento y a establecer
estrategias para escalar su negocio de manera sostenible en el ámbito digital.
En resumen, los modelos de negocio en la mercadotecnia digital son fundamentales para guiar
a las empresas en su estrategia, optimizando su operación y maximizando sus oportunidades en
un entorno cada vez más competitivo y dinámico.
Referencias
Chaffey, D. (2022). Digital Business and E-Commerce Management. Pearson.
eMarketer. (2023). Global Ecommerce Forecast 2023. Recuperado de[Link]
Johnson, B. (2010). Business Model Innovation: How to Create New Value for Customers and Build
New Markets. Strategy & Business.
Kumar, V. (2022). Customer Relationship Management in E-Commerce: Importance and Strategy.
Springer.
Laudon, K. C., & Traver, C. G. (2020). E-commerce: Business, Technology, Society. Pearson.
Mendelson, H. (2021). Hybrid Retailing: Integrating Digital and Physical Stores. Journal of Retailing,
97(2), 123-148.
Osterwalder, A., & Pigneur, Y. (2010). Business Model Generation: A Handbook for Visionaries,
Game Changers, and Challengers. Wiley.
Retail Dive. (2023). Zara's Click-and-Collect Strategy Pays Off. Recuperado
de[Link]
Smith, A. (2023). Streaming Services: The Freemium Model in Practice. Journal of Media
Economics, 36(1), 45-60.
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