¿Qué es el copywriting?
El copywriting es la escritura persuasiva diseñada para incitar a una acción específica del
lector, ya sea realizar una compra, suscribirse a un boletín, o cualquier otra acción deseada.
Su propósito es vender ideas, productos o servicios mediante el uso de técnicas que atraen
y convencen al lector.
Tipos de Copywriting:
- Copywriting de respuesta directa.
- Copywriting Creativo
- SEOCopywriting
Definiciones de Autores Relevantes
Robert Bly: "Copywriting es el arte y la ciencia de escribir para vender productos o
servicios." Bly enfatiza la combinación de creatividad y análisis de mercado para crear
textos efectivos.
Joseph Sugarman: "Es la habilidad de usar palabras para persuadir a alguien a actuar de
una manera específica." Sugarman destaca la importancia de entender la psicología del
consumidor.
David Ogilvy: "El copywriting consiste en hacer que el lector actúe, ya sea que compre,
llame o visite una tienda." Ogilvy subraya la acción directa como el objetivo final del
copywriting.
Enfoque de la Venta
Para vender cualquier producto necesitamos:
1. Autoridad: Ser percibidos como expertos en nuestro campo. Según Robert Cialdini en su
libro "Influence: The Psychology of Persuasion", la autoridad es uno de los principios claves
de la persuasión. Las personas tienden a seguir a figuras que perciben como expertos.
2. Venta emocional: Las decisiones de compra son más emocionales que racionales.
Según estudios de neuromarketing, como los realizados por Gerald Zaltman, el 95% de las
decisiones de compra son subconscientes, lo que resalta la importancia de conectar
emocionalmente con el lector.
3. Racionalización: Proveer una lógica clara para que el lector procese correctamente
nuestra propuesta. La racionalización ayuda a justificar la decisión emocional tomada,
facilitando que el consumidor se sienta seguro y convencido de su elección.
Conociendo al Lector
Para escribir de forma persuasiva, es crucial conocer bien a nuestro avatar (perfil ideal de
cliente). Conocer a tu audiencia te permite adaptar tu mensaje a sus necesidades y
deseos específicos, lo cual es esencial para la efectividad del copywriting.
Para esto podemos hacer indagaciones directas e indirectas:
Directas:
Entrevistas Custdev: Especialmente con clientes que ya han comprado. Las entrevistas en
profundidad permiten obtener insights valiosos sobre las motivaciones y frustraciones de los
clientes.
Cuestionarios Forms: Para recopilar datos específicos. Los cuestionarios son
herramientas útiles para obtener información cuantitativa que puede ser analizada para
detectar patrones y tendencias.
Mensajes y comentarios: Recolectar opiniones en DM o comentarios. Esta técnica permite
conocer la opinión directa y sincera de los usuarios sobre productos o servicios.
Testimonios y reseñas: De productos similares o formaciones previas. Los testimonios son
pruebas sociales que pueden ser utilizadas para generar confianza y credibilidad.
Encuestas: Para aclarar ideas y entender mejor a la audiencia. Las encuestas pueden ser
rápidas y efectivas para obtener feedback directo.
Indirectas:
Foros temáticos: Investigar en comunidades relacionadas. Los foros online son excelentes
para entender las preocupaciones y deseos de los usuarios de un nicho específico.
Competencia: Analizar funnels y el copy existente. Estudiar a la competencia permite
identificar qué estrategias están funcionando y cómo pueden ser mejoradas.
Anuncios de competidores: Ver qué funciona en Ads Library. Analizar los anuncios de la
competencia en plataformas como Facebook Ads Library proporciona insights sobre los
mensajes y creatividades más efectivas.
Características vs Beneficios 🎯
Es fundamental diferenciar entre características y beneficios para escribir un copy efectivo:
Características: Detalles específicos del producto, como tamaño, color, material, etc. Las
características son atributos tangibles que describen el producto.
Beneficios: Lo que el usuario obtiene y cómo mejora su vida. Los beneficios responden a la
pregunta: "¿Qué hay para mí?" y muestran el impacto positivo del producto en la vida
del consumidor.
Enfoques en:
- Dolor
- Beneficios: Tangibles e Intangibles
Ejemplos:
Producto técnico: Resaltar características (ideal para un público conocedor). Por ejemplo,
un software puede destacar su velocidad de procesamiento y capacidad de
almacenamiento.
Producto general: Resaltar beneficios (mejor para un público lego). Por ejemplo, una crema
antienvejecimiento puede destacar que reduce las arrugas y mejora la apariencia de la piel.
Elementos del copywriting
Estilo Comunicativo
La forma de comunicación de una marca, que debe ser coherente y alineada con su
identidad. El estilo comunicativo incluye el tono, la voz y la personalidad que se utiliza en
todos los textos y mensajes.
Propósito y Aspiración 🎯
Propósito: Qué buscas conseguir. Define la misión específica del producto o servicio.
Aspiración: La perspectiva a largo plazo y el impacto en los clientes. La visión proporciona
una meta inspiradora y a largo plazo.
Otros componentes esenciales:
Propuesta única de venta: Lo que hace único al producto. Esta es la razón principal por la
que los clientes deben elegir tu producto sobre el de la competencia.
Preguntas clave al escribir ✍️
¿Por qué estás escribiendo lo que estás escribiendo?
Teoría: Entender la motivación detrás del contenido asegura que esté alineado con los
objetivos estratégicos. Según Simon Sinek en "Start With Why", el propósito claro genera
una conexión más profunda con el público.
¿Cuál es el objetivo que estás buscando?
Teoría: Establecer un objetivo claro permite enfocar el mensaje y medir su efectividad. Los
objetivos deben ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con un tiempo definido
(SMART).
¿Qué quieres que haga el lector tras terminar de leer?
Teoría: Definir una acción específica facilita la creación de un llamado a la acción efectivo.
La claridad en la acción deseada aumenta la probabilidad de conversión.
¿Cómo vas a escribir para llegar a ese objetivo?
Teoría: La elección del tono, estilo y formato debe estar en consonancia con el público
objetivo y el mensaje. La adaptación del mensaje según el público es esencial para la
efectividad del copywriting.
¿Qué vas a contar? ¿Qué estructura vas a seguir?
Teoría: Tener una estructura clara mejora la coherencia y persuasión del mensaje. Una
estructura bien definida facilita la comprensión y retención del mensaje por parte del lector.
Fundamentos de la persuasión 🌟
Originalidad: Impactar de forma disruptiva. Ser original evita que el mensaje se pierda en la
saturación de información. La creatividad en el copywriting es esencial para destacar.
Claridad: Hacer que el lector entienda y se sienta parte del proceso. Un mensaje claro y
conciso es más efectivo y facilita la comprensión.
Emociones: Mostrar la importancia de la acción que propones. Las emociones juegan un
papel crucial en la toma de decisiones. Según Antonio Damasio en "El Error de Descartes",
las emociones son fundamentales para la toma de decisiones racionales.
Comparaciones: No es lo mismo decir 30 euros al mes que menos de un café al día.
Metáforas: Usar comparaciones visuales y fáciles de entender. Las metáforas ayudan a
simplificar conceptos complejos y a hacerlos más comprensibles.
Enseñar: Más que contar, mostrar con ejemplos. La enseñanza práctica es más efectiva
que la teoría sola, ya que permite al lector visualizar los beneficios.
Prueba social: Usar testimonios para demostrar que otros ya han tenido éxito. La prueba
social es un poderoso principio de persuasión según Cialdini, ya que las personas tienden a
seguir las acciones de otros.
¿Cómo mejorar tus textos?
Haz tu mensaje clientecéntrico: Todo lo que escribes debe de ir enfocado al avatar
creado. como si fuera una carta 1 a 1.
Revisa tus textos leyendo en alto: Te va a ayudar a ver como suenan en la cabeza del
cliente y a mejorarlos.
Principios de la persuasión.
Prueba Social: Somos seres humanos sociales y nos dejamos llevar por movimientos
sociales.
Simpatía: Simple pero efectivo, muéstrate como alguien cercano, amigable. El secreto de
los vendedores más exitosos del mundo.
Autoridad: Muestra potencia y funcionalidad.
Escasez y Urgencia.
¿Qué tiene que tener un mail para ser leído? 📧
Tres pilares fundamentales:
Entretenido: Mantener el interés del lector. Un contenido entretenido captura la atención y
anima a seguir leyendo.
Informativo: Proveer información valiosa. La información útil y relevante proporciona valor
al lector.
Aporte de valor: Dar algo que el lector considere útil. Un contenido valioso aumenta la
percepción positiva del mensaje y fomenta la acción.
Estructura de un mail:
Gancho en el título: Atrapar la atención desde el principio. El título debe ser intrigante y
relevante para captar el interés del lector.
Storytelling: Mantener al lector interesado hasta el final. Contar una historia hace que el
contenido sea más memorable y emocionante.
Conectar contenido: Crear un puente entre el entretenimiento y el mensaje principal. La
conexión lógica y fluida facilita la comprensión del mensaje.
Valor: Proveer suficiente valor para que el lector quiera abrir el siguiente mail. Ofrecer
información útil y aplicable incentiva a los lectores a mantenerse suscritos.
Llamada a la acción: Guiar al lector hacia el siguiente paso deseado. Una CTA clara y
convincente dirige al lector hacia la acción deseada.
Ejemplo de Email con Estructura Eficaz 📧 (Isra Bravo)
Asunto: Forma simple de conseguir tu primer cliente.
Mira.
Me preguntan muchas veces como conseguir un primer cliente.
Te diré un "truco" que suele funcionar muy bien.
Imagínate que te dedicas al copywriting, por ejemplo.
Pero da igual, esto vale para cualquier otra profesión en la que vendas tus servicios.
¿Sabes cómo conseguir clientes rápidamente?
Preguntando a los demás, a qué se dedican.
Jajajjajaj
No falla.
O sea, te presentan a alguien y le preguntas, ¿a qué te dedicas?
-Pues soy futbolista del Estepona Unión Deportiva. (Por ponerte un ejemplo)
¿Sabes lo que hará el futbolista o el trapecista o el panadero o lo que sea de lo que sea a lo
que se dedique el de enfrente, al acabar de responderte?
Exacto, preguntar a qué coño te dedicas tú.
Es un acto inevitable.
Es infalible.
Entonces, tú tienes que tener preparado un mini discurso de apenas 15 segundos donde
NO le dices lo que haces, le dices lo que le pasa a la gente cuando haces lo que haces.
¿Se entiende?
Pues eso.
Si haces eso de forma continua, es muy pocos días alguien te dirá...
"Oye, pues eso que haces me vendría muy bien para..."
O
"Mi prima, la de Cuenca, anda buscando algo parecido a lo que tú haces..."
Hazme caso.
Infalible.
Un día estaba con un amigo y había quedado con 8 antiguos amigos suyos del trabajo.
Estaba con él de casualidad y le dije... ¿Te apuestas a que los 8 me acaban preguntando, a
qué me dedico antes de un minuto de conversación a solas?
Gané la apuesta.
¿Mérito?
Ninguno.
Esto lo puedo hacer hasta un podemita profundo si es que se dedicara a algo.
Es prácticamente imposible que le preguntes a alguien a qué se dedica y no te responda
con la misma pregunta.
Bien.
Eso es para conseguir tus primeros clientes.
Ahora, ¿para conseguir miles y miles de clientes por la web?
¿Para montar una web y ganar dinero de verdad?
Para eso hay que hacer más cosas.
Por ejemplo, una de esas cosas la vamos a ver la semana que viene.
¿Dónde?
En ME LA SACO.
Cualquier día inesperado me conectaré en directo...
...y...
...voy a contar algo que casi seguro, no te han contado nunca.
(Me vas a querer un poquito después de que te cuente esto... será nuestro secreto. shhhhh)
ME LA SACO
PD: Esta sesión solo la podrán ver los socios que estén apuntados, antes. ¿Y si te apuntas
después? Te la pierdes.
