UNIVERSIDAD GALILEO

IDEA
CEI: Petén
Licenciatura en Tecnología y Administración de Empresas
Empresa 1
Horario: 12:20pm
Tutor: Jonne Axel, Méndez Bardales

Tarea No. 5

González González José Rodolfo

16003795
10/11/2024
Semana #6

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 INDICE
INTRODUCCIÓN .................................................................................................... 3
OBJETIVOS ............................................................................................................ 4
RESUMEN DE LECTURAS .................................................................................... 5
1. Productos y políticas de venta ......................................................................... 5
2. Distribución adecuada del producto ................................................................. 7
3. Publicidad ........................................................................................................ 8
4. Precios y sus políticas ...................................................................................... 9
5. Investigación de mercado .............................................................................. 10
PREGUNTAS ........................................................................................................ 13
1. ¿Qué es un producto y que es un bien? ........................................................ 13
2. ¿Cuáles son los canales de distribución? ...................................................... 13
3. ¿Cuáles son los principales objetivos de la publicidad? ................................ 14
4. ¿Cuáles son las principales políticas de precios? .......................................... 14
5. ¿Cuáles son los métodos para obtener información en una investigación de
mercado? ........................................................................................................... 15
CASO EMPRESARIAL .......................................................................................... 16
1. ¿Qué ventajas comparativas y competitivas tiene el clúster forestal de
Guatemala? ....................................................................................................... 16
2. ¿En qué se basa la forma de competir de Gibor? .......................................... 16
3. ¿Qué tipo de liderazgo ejerce Gibor: costos, diferenciación o enfoque? ....... 16
4. ¿Cuáles son las ventajas competitivas de su estilo de liderazgo? ................. 17
5. ¿Cuáles son los factores a favor y en contra que el Sr. Girón debe tomar en
cuenta? .............................................................................................................. 17
CONCLUSIONES.................................................................................................. 18
RECOMENDACIONES ......................................................................................... 19
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ...................................................................... 20

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 INTRODUCCIÓN

Durante los años las empresas siempre han buscado la forma de aumentar las
ventas, ya que es el objetivo principal de toda organización, los empresarios
encontraron la ayuda que tanto habían buscado y se respaldaron de la
mercadotecnia, este departamento es fundamental en una empresa ya que ayuda
a que los consumidores a que conozcan el producto sin necesidad de realizar una
compra, es una facilidad para dar a conocer y exponer las características principales
que posee, entre el proceso de ventas y productos existen varias políticas, que nos
ayudan a entender cuál es el rol y la diferencia que existen, ya que en el mercado
existen distintos consumidores a los cuales debemos de cumplir las necesidades
que están buscando o más bien facilitarles el estilo de vida que llevan, tomando en
cuenta que dichos productos o servicios deben de ser entregados de manera
adecuada utilizando los diferentes canales de distribución que se dispone.

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 OBJETIVOS
1. Visualizar cada aspecto que llega interferir en el mercado y así mismo la
comercialización de las empresas de compra y venta.
2. Describir los objetivos y las relaciones que llevan la distribución adecuada
del producto.
3. Identificar cuáles son los principales objetivos de la publicidad.
4. Explicar cuáles son las ventajas comparativas y competitivas tiene Gibor en
Guatemala.

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 RESUMEN DE LECTURAS

1. Productos y políticas de venta

Cuando el cliente realiza una compra se considera como un medio de efectivo para
cubrir una necesidad pero también puede que sean 2 necesidades las que está
cubriendo, entre el concepto de producto, es un objeto que satisface las
necesidades del consumidor, bienes industriales, son todos los productos que se
destinan a la producción, unos entran al proceso productivo si habláramos de
materia prima o simplemente componentes, bienes de capital, es toda maquinaria
o equipos que utilizan los empleados para elaborar dichos productos.

Bienes de consumo
Aquí hablamos de que son todos los productos con un único fin, y es él satisfacer
las necesidades personales del consumidor.

Bienes duraderos
Quiere decir que son todos los productos de consumo que tienden a no ser
desechables, ya que su vida útil es un poco más larga pero sí necesita comprar con
más frecuencia.

Bienes no duraderos
Quiere decir que son todos los productos que tienen una vida útil mucho más corta
como por ejemplo los medicamentos.

Ciclo de vida de un producto

Aquí podemos encontrar que todos los productos tienen una historia ya que con el
paso del tiempo el consumo ha cambiado y los fabricantes han añadido nuevas
fórmulas a dichos productos para cubrir esos cambios de necesidades que tienen
los clientes.

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Podemos encontrar que existen 5 etapas para distinguir los ciclos de vida de un
producto:
 Etapa de introducción.
 Etapa de crecimiento.
 Etapa de madurez.
 Etapa de saturación.
 Etapa de rechazo u obsolescencia.

Marcas, etiquetas y empaques de productos

Podemos entender que una venta se facilita cuando el cliente conoce el nombre y
la marca de dicho producto, ya que una marca de un producto se puede identificar
con el nombre, terminó, signo, símbolo o diseño, o también puede ser una
combinación de todas estas, así es como el cliente lo logra identificar y diferenciar
entre los productos que ofrecen el mismo servicio.
Entre las marcas de los productos y las marcas privadas, la marca del producto
puede ser propiedad del fabricante y vende todos los productos con esa misma
marca a todo un país, por otro lado, las marcas privadas son propiedades de
mayoristas o minoristas y su venta puede ser en zonas geográficas y de ventas más
reducidas.
Etiquetas, hablamos de que son imágenes impresas del mismo producto con el
único fin de brindar la información al consumidor para que realice su compra, lo que
el cliente va a encontrar aquí son palabras de calidad del producto, uso y
preparación, se debe identificar los atributos más importantes del producto.
Empaques, el objetivo de un empaque, debe de ser el cuidado de su contenido ya
que es primordial el cuidado a la hora de utilizarlo y también puede ser uno de los
muchos anuncios publicitarios para aprovechar dicho espacio.

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2. Distribución adecuada del producto
Después del desarrollo del producto cubriendo las necesidades del cliente, viene
una gran pregunta, como vamos a hacer para que el producto llegue al mercado,
aquí es donde nos ayudan los canales de distribución, ya que son las rutas en los
cuales se desplazan los productos de un lugar de donde son fabricados hacia el
consumidor.

Eslabones de la cadena
Se entiende por el número de intermediarios que se necesitan para llevar el
producto desde el lugar de su fabricación hasta el consumidor.

Canales de distribución
Podemos encontrar cuatro tipos de canales de distribución que nos van a facilitar el
movimiento de los productos, los cuales son:
 Del productor, directamente al consumidor.
 Del productor al consumidor, a través de un agente.
 Del productor al consumidor, mediante un distribuidor mayorista.
 Del productor al consumidor, por medio de un agente y un mayorista.

Ventas al mayoreo
En el mercado son muy conocidos como intermediarios, ya que los mayoristas son
comerciantes que realizan la compra de un producto para revender el producto a
minoristas o más bien al consumidor final.

Ventas al menudeo
El objetivo de las ventas de menudeo es la venta específicamente al consumidor
final, aquí encontramos a los detallistas, son empresas que venden al detalle o al
menor. Aquí podemos encontrar hay empresas que se llaman detallistas, ya que
tienen la misma definición que las ventas al menudeo, existen cuatro tipos que se
pueden clasificar como los detallistas:
 Línea de productos que manejan.

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  Clase de propiedad.
 Localización geográfica.
 Tipo de operación.

3. Publicidad
Entendemos por publicidad a cualquier tipo de presentación de ventas no personal,
pagada por un patrocinador, es decir que un producto seguramente debe de pagar
un anuncio publicitario, para que cumpla su objetivo en que su producto lo conozca
los posibles consumidores, de cierto debe de cumplir con una característica peculiar
qué es la de atraer al consumidor para que realicen una compra de su producto. El
mensaje puede contener texto, imágenes o también palabras habladas como un
vídeo.

Objetivos principales de la publicidad

La publicidad debe de cumplir diferentes objetivos, uno de los más importantes es
incrementar las ventas del fabricante, y que los consumidores puedan conocer el
tipo de producto que ofrece el fabricante.

Publicidad promocional
Quiere decir que promueva el conocimiento y venta de productos y servicios del
productor.

Publicidad institucional
Ayuda a construir la imagen del productor, y debe de ir de dirigida al público en
general, debe de proporcionar la información sobre la organización y su objetivo
principal debe de crear confianza en la imagen de la empresa ante su mercado, las
empresas también pueden aprovechar la publicidad institucional, es mejorar el nivel
en las relaciones las demás compañías.

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Medios publicitarios
Es un medio de comunicación donde el empresario puede dar a conocer la
publicidad y la información acerca de la empresa o productos que desea ofrecer
entre los cuales se destacan:
 Periódicos
 Radio
 Volantes

Programas publicitarios
Es un conjunto de etapas necesarias para tomar una decisión con respecto a la
publicidad, ya que los pequeños empresarios deben de analizar la publicidad de los
productos o servicios que va a ofrecer.

Debe de tomar consideración las debilidades y las fortalezas que el producto o

servicio pueda tener e inclusive a través de ese análisis poder detectar los posibles
clientes, sería establecer el objetivo de dicha publicidad como por ejemplo el
incrementar las ventas y se debe de tener un presupuesto para dicha publicidad y
tomar en cuenta los gastos que pueden incurrir.

4. Precios y sus políticas

Cuando se trasladan los productos o servicios al consumidor final ocurre un
intercambio que es llamado compraventa, es donde el comprador entrega algo de
valor al vendedor a cambio del producto o del servicio, lo conocemos como el dinero.
El precio es la cantidad de dinero que se paga por los productos o servicios de una
empresa, inclusive en el precio se incorpora las ganancias por la compra realizada.

Objetivos y políticas de precios

Entre los objetivos podemos encontrar qué se debe de obtener un margen de
ganancia sobre el costo, por lo general se deben de sumar todos los costos más la
ganancia para obtener dicho precio.

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Entre las políticas de precio encontramos guías o pautas que establece la empresa
para fijar sus precios, ya que los dueños de las compañías son las que se encargan
de otorgarle precio a los productos o servicios. Entre dichas políticas podemos
encontrar que inclusive podemos ofrecer algunos descuentos para atraer más la
atención del consumidor final y poder aumentar las ventas, los descuentos nos
pueden ayudar a enganchar a los clientes haciéndolos creer que estamos
disminuyendo el precio a dicho costo, sin embargo, antes se debió realizar el
análisis debido para no afectar el margen de ganancia ni los costos fijos.

Podemos encontrar cuatro diferentes descuentos, a los cuales son:

 Descuento por porcentaje.
 Descuento comercial.
 Descuento por cantidades.
 Descuento por pago en efectivo o por pronto pago.

Factores que determinan la fijación de precios

Existen dos tipos de métodos para establecer los precios, como el método de costo,
aquí se fija un precio luego determinar el costo del producto y el método de mercado
o competitivo, que quiere decir de qué se designa el precio de acuerdo con los
precios existentes en el mercado de productos o servicios similares para ser más
competitivos.

5. Investigación de mercado
Quiere decir que es una actividad en que el empresario no debe economizar tiempo
ni esfuerzo en la búsqueda de datos e información para utilizarlas en el proceso de
planear la futura dirección de la empresa, quiere decir de que es el medio de
recuperación y análisis de datos sobre el mercado donde la empresa va a realizar
sus ventas del producto o servicios.

A continuación, detallamos los pasos del proceso de la investigación de mercado:

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 Reconocimiento del problema: no importa si la investigación es formal o
informal se debe de iniciar reconociendo el problema que se desea solucionar
o más bien buscar una idea de la necesidad que se desea cubrir coma así el
empresario logrará centrar toda la atención al verdadero problema.
 Investigación y planeación preliminar: después que hemos identificado el
problema el siguiente paso es realizar un estudio de hechos ya conocidos,
puede ser de que la respuesta sea más fácil de lo que pensábamos, el fin es
encontrar con exactitud los hechos qué debemos de abordar para solucionar
el problema en su totalidad, con base en esto podríamos trazar los planes y
conseguir los Datos exactos.
 Recopilación de información objetiva: consiste en descubrir información
relativa acerca del problema, ya que se depende de fuentes de información
disponibles, debemos de optar por una buena herramienta para recoger los
datos que nos van a ayudar a solucionar el problema, entre dichas
herramientas podemos encontrar las entrevistas, las encuestas o los
cuestionarios de algunos reportes estadísticos.
 Clasificación, análisis e interpretación de la información: cuando los
datos estén recopilados el siguiente paso es la clasificación de toda la
información, ya que aquí nos permitirá el análisis de lo encontrado, en este
paso debemos de encontrar el significado de los hechos, el empresario
deberá de contar con dicha habilidad y percepción para encontrar
razonablemente la información.
 Conclusión: en este punto el empresario conocerá más sobre el problema
desde un principio a través de la investigación realizada, debes seguir
lógicamente la conclusión después de razonamiento y la interpretación de
información, esto lo ayudará a tomar decisiones que lo lleven a solucionar el
problema identificado.

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Formas básicas para obtener información
Lo más conocido para obtener información es por medio de entrevistas y encuestas,
ya que el pequeño empresario deberá de tener en cuenta que existen ciertos costos
para estas formas, pero podrá ser una gran solución para un gran problema.

Entrevistas
Esta forma es muy conocida para recopilar información, ya que existe la entrevista
personal qué es la mayor ventaja que se puede obtener a través de respuestas de
los individuos sobre las preguntas que se realicen de cara a cara, o también
podemos utilizar las entrevistas en el hogar, es un método muy útil pero también
costoso, ya que se recopila información un poco más amplia a través el consumidor
directamente, pero ambas proporciones de información son valiosas y no imposibles
de investigar.

Encuestas
Es una manera de recopilar información a través de un cuestionario, ya que existen
dos tipos de encuestas, las encuestas por correo, estas encuestas constituyen otro
método para obtener información, ya que se envía un cuestionario a los clientes
donde ellos deberán de responder ciertas preguntas, pero deben de ser sencillas
de contestar, existen las encuestas telefónicas, que de igual manera cumple con la
función recopilar información, solo que aquí podemos ocasionar molestias a través
de las personas entrevistadas, por lo general no se debe de realizar en horarios
tempranos, en hora de las comidas o en la noche.

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 PREGUNTAS
1. ¿Qué es un producto y que es un bien?
Hablando de productos es un bien de los cuales la empresa posee un inventario o
los bienes que ya se encuentran en posesión de los consumidores. La principal
característica que define a los bienes es que son cosas materiales. Los productos y
los bienes, es lo mismo. Los bienes son tangibles, se pueden tocar, y por lo tanto
tienen una forma física que se puede transformar.
Y los bienes son siempre limitados o escasos, lo que hace que su valor sea mayor.
También son útiles, porque sirven para satisfacer una necesidad o un deseo, y son
transferibles, porque se pueden comprar y vender.

2. ¿Cuáles son los canales de distribución?

Los canales de distribución son la ruta o el camino a través del cual el producto se
transfiere desde el lugar de la producción, hasta el consumidor final. Comúnmente
se puede transferir de forma directa e indirecta.
Hay que entender que no se trata sólo de tender un puente entre el productor de tu
producto y tu consumidor. Los canales proporcionan tiempo, lugar y utilidad. Hacen
que el producto esté disponible cuando, donde y en las cantidades que tu cliente
desee.
De estos canales de distribución existen 5 principales tipos los cuales ayuda a llevar
a cabo nuestro negocio los cuales son:
 Canal Directo: Es cuando el fabricante suministra bienes directamente a los
consumidores.
 Canal Indirecto: Puede definirse como la comercialización de los bienes
primero al minorista, que a su vez lo venda a los consumidores de forma
directa.
 Canal de distribución selectiva: Estos canales permiten al fabricante
vender sus productos en lotes, a un grupo de mayoristas seleccionados, que
los venden a los minoristas, quienes a su vez venden los productos a los
consumidores.

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  Canal de distribución intensiva: En los canales intensivos, el productor
utiliza muchos mayoristas e intermediarios minoristas para la promoción del
producto.
 Canal de distribución de bienes industriales: Son los bienes industriales
que viajan desde el lugar de producción, hasta los consumidores.

3. ¿Cuáles son los principales objetivos de la publicidad?

Su principal objetivo es encontrar la manera ideal de mantener una comunicación
entre las organizaciones y el público al que quieren llegar a través de sus productos
o servicios.
Y otros de sus objetivos son:
 Persuadir: este objetivo busca influir en la percepción que el usuario tiene
de tu producto o servicio implica realizar una campaña publicitaria
persuasiva.
 Recordar: recordar al cliente que sigue ahí y que tiene que probarla o volver
a comprarla.

4. ¿Cuáles son las principales políticas de precios?

Medio a través del cual una empresa determina los precios al por mayor y al por
menor de sus productos o servicios. Por eso deberá ser la empresa la encargada,
de fijar el precio que considere más adecuado, tomando en cuenta:
 Objetivos de la empresa.
 Costes.
 Elasticidad de la demanda.
 Valor del producto ante los clientes.
 La competencia.

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5. ¿Cuáles son los métodos para obtener información en una investigación de
mercado?
Las empresas cuentan cada vez con más herramientas que les permiten conocer
cuáles son los gustos e inquietudes de sus consumidores, analizar las tendencias
de su sector y tomar decisiones que permitan mejorar sus beneficios económicos.
Los estudios de mercado son una técnica muy utilizada para recopilar información
que, una vez interpretada, puede ser útil para tomar decisiones dentro de la
estrategia empresarial.
Existen diversos métodos para obtener información en una investigación de
mercado los cuales son:

 Entrevistas: Son preguntas cara a cara para obtener respuestas sobre

diseño de producto, precio, publicidad, opiniones sobre temas delicados.
 Encuestas: Esta técnica de investigación de mercado cuenta con una serie
de preguntas de respuesta cerrada que permiten obtener una gran cantidad
de información con menos recursos que las entrevistas.
 Redes sociales: Es posible conocer todo tipo de datos sobre consumo,
preferencias, estilo de vida. Esto nos ayuda conocer al cliente y que desea
consumir.
 Mistery shopping: Es una técnica que consiste en una compra fingida. Una
persona se hace pasar por cliente para observar a otros compradores, ver
cómo es su comportamiento dentro del establecimiento, e incluso cómo es la
atención al público de los empleados y cuáles son las deficiencias que debe
estar en el negocio.

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 CASO EMPRESARIAL
Caso No. 5 Gibor
“Casos de éxito de empresas guatemaltecas competitivas”, Páginas 83 a 96.
Archivos Generales en EvaluaNET.

1. ¿Qué ventajas comparativas y competitivas tiene el clúster forestal de

Guatemala?
Entre las ventajas competitivas que cuenta Gibor, es que cuenta con la mayor oferta
de madera certificada en la región centroamericana, ha logrado certificar 470,000
hectáreas de bosque, con el fin de mejorar la calidad de vida de los más de 15,000
personas de la región y así mismo logró implementar técnicas productivas de bajo
impacto y maximización de su productividad.

2. ¿En qué se basa la forma de competir de Gibor?

La forma de competir de Gibor es que tiene una capacidad de extraer y procesar
20,000 ft tablares diarios y sobre todo tiene una capacidad de secado de madera de
40,000 ft tablares mensuales, y una de sus principales componentes de trabajo, es
el trabajo ambiental que la empresa tiene con la conservación, el manejo sostenible
y la protección de los recursos naturales; Ya que la empresa cuenta con un sistema
integral de control y vigilancia forestal con un programa de manejo apropiado de la
basura para tratar de evitar la contaminación tanto como del bosque como del agua.

3. ¿Qué tipo de liderazgo ejerce Gibor: costos, diferenciación o enfoque?

El liderazgo que ejerce Gibor, es un liderazgo por diferenciación y creación de valor,
ya que cuentan con una certificación de sostenibilidad del bosque y sus procesos
productivos, también cuentan con productos de alta calidad con precios
competitivos y sobre todo la creación de alianzas estratégicas de clientes de
prestigio mundial como la que está teniendo con guitarras Gibson.

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4. ¿Cuáles son las ventajas competitivas de su estilo de liderazgo?
La mayor ventaja competitiva del estilo de liderazgo, es que le permite realizar sus
actividades dentro del marco del desarrollo sostenible, ya que la empresa siempre
evalúa su desempeño tomando en cuenta la dimensión económica en utilidades y
al mismo tiempo considera su desempeño ambiental y social, ya que cuenta con
actividades de manejo forestal, prevención de incendios etcétera, así esto le
permitirá contar con recursos forestales como lo que es la materia prima a largo
plazo siendo una empresa de desarrollo que brinda empleo y capacitación a
miembros de las comunidades aledañas.

5. ¿Cuáles son los factores a favor y en contra que el Sr. Girón debe tomar en
cuenta?
Una de las ventajas que cuenta el señor girón es que tiene en sus manos el futuro
de la compañía y cuenta con la decisión de invertir en la maquinaria especializada
para la producción de brazos para guitarra, y cuenta con productos de alta calidad
que hacen posible la creación y la innovación de nuevos productos y colocar la
empresa en un mayor prestigio, y cuenta con las certificaciones que la respalda. Por
el otro lado, lo que tiene en contra del señor girón es la falta de tecnología, de equipo
y de maquinaria para la creación de los nuevos productos que tienen en mente, ya
que según análisis estadísticos hay un incremento en el consumo de productos
sustitutos de la madera.

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 CONCLUSIONES
1. Concluimos que una distribución adecuada para la comercialización de un
producto es entender las necesidades que tiene el cliente, esto nos ayuda a
crear las rutas donde se desplazaran los productos, eso lo entendemos como
los eslabones de la cadena de distribución, que lo describimos con la
cantidad de intermediarios que se necesitan para llevar el producto al
consumidor final.
2. Según los anterior, identificamos dos objetivos principales que nos permitirán
contar con una buena publicidad, la primera es el persuadir, ya que debemos
de buscar influir en la percepción del cliente sobre el producto o servicio, el
segundo es el recordar, ya que el cliente que sigue consumiendo es porque
tiene en mente el buen servicio o producto que adquirió.
3. Se concluyó que las ventajas comparativas y competitivas que tiene Gibor en
Guatemala, es que cuenta con productos de alta calidad y sobre eso es que
dichos productos están certificados en la región de Centroamérica, esto sube
la confianza y logra estar en la primera posición del mercado, otra ventaja,
es que logro implementar las técnicas productivas de bajo impacto al
ambiente y maximizar la productividad.

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 RECOMENDACIONES
1. Se recomienda utilizar una distribución adecuada para lograr optimizar la
entrega al consumidor final, ya que se debe de considerar los factores del
producto y la necesidad que estamos fabricando, ya que, si se utiliza una ruta
incorrecta, pueden presentar perdidas y costos extras.
2. Recomendamos a las empresas tomar en cuenta los dos objetivos que
describimos, ya que esto ayudara a contar un una publicidad sana y concreta,
que es el alcanzar los objetivos y el aumento de las ventas.
3. Se recomienda realizar el análisis adecuado que ayudo a la empresa Gibor
a alcanzar el éxito, ya que se enfocó en fabricar un producto de alta calidad,
y no quedándose solamente con la buena calidad, buscaron certificar dicho
producto para lograr tener un buen posicionamiento en el mercado.

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 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
Rojas, S. A. (2018). Administración de Pequeñas Empresas. México: McGraw
Hill/Interamericana Editores, S.A, DE C.V

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