TEMA 2

DETERMINACIÓN DE LAS CARACTERÍSTICAS DEL EQUIPO COMERCIAL

1. FUNCIONES DEL VENDEDOR EN LA VENTA PERSONAL

La tarea básica de comercial consiste en vender, pero hay otras muchas funciones que
realiza el vendedor que no son exactamente ventas.

- Exploración
Se trata de analizar el mercado, identificar clientes potenciales y visitarlos.
● Obtener información sobre clientes potenciales.
● Preparar la presentación del producto y el argumentario de ventas para los
posibles nuevos clientes.
● Visitar clientes potenciales.

- Venta
Es la función básica del vendedor y consiste en resolver los problemas o satisfacer
las necesidades del cliente por medio de los productos y servicios de la empresa.
Dentro de esta categoría encontramos las siguientes funciones:
● Transmitir una buena imagen de la empresa, de la marca y de sí mismo.
● Escuchar al cliente.
● Negociar.
● Cerrar la venta
● Desarrollar la red de ventas de los distribuidores.

- Fidelización
Consiste en establecer relaciones a largo plazo con el cliente de manera que la
venta no termine con el cierre o el pago de una operación, sino que se prolongue por
medio de la relación establecida entre el vendedor y el cliente hasta que este vuelva
a comprar y el círculo se complete una y otra vez. Las funciones del vendedor dentro
de esta categoría son:
● Atender y gestionar reclamaciones.
● Atender y gestionar el servicio posventa
● Establecer relaciones a largo plazo con los clientes.

- Información
El vendedor es el nexo de unión entre la empresa y el cliente, así que muchas de
sus tareas consisten en informar tanto a la empresa como a ésta. El vendedor debe
mantener a su empresa al tanto de las noticias relacionadas con los clientes y el
mercado, y debe mantener informado al cliente respecto de las novedades que
surjan en la empresa y en el mercado.
Las funciones del vendedor que pertenecen a esta categoría son:
● Conocimiento técnico de los productos y servicios.
● Conocimiento profundo de la empresa y de su posición en el mercado.
● Poseer información actualizada sobre la competencia.
● Conocer a los clientes y sus necesidades.
● Informar al cliente de las novedades sobre los productos y servicios que
comercializa y sobre la empresa.
 ● Informar al jefe del equipo de ventas y a los supervisores de las novedades
sobre el cliente y la competencia, para lo cual deberá mantener reuniones
periódicas con aquellos.

- Formación
A lo largo de su carrera profesional, el vendedor recibe formación y también actúa
como formador. Las funciones del vendedor dentro de esta categoría son:
● Recibir formación sobre los productos, servicios y técnicas de venta.
● Recibir formación en el uso de nuevas tecnologías asociadas a la venta.
● Formar a nuevos vendedores.

- Planificación
El trabajo del vendedor es flexible, y depende de él cómo organizar su tiempo y
esfuerzo. Para ello, el vendedor debe realizar una serie de funciones de
organización:
● Planificar las rutas y las visitas a clientes.
● Economizar el tiempo de desplazamiento.
● Optimizar el tiempo de duración de las visitas.
● Centrarse en la venta y evitar tareas improductivas.

- Gestión administrativa
Las funciones del vendedor que forman parte del trabajo de oficina y que de forma
general, tienen asignadas los comerciales. El vendedor debe realizar una serie de
funciones de gestión:
● Gestionar la cartera de clientes.
● Anotar y tramitar los pedidos
● Gestionar los cobros.
● Organizar y mantener el fichero o base de datos de clientes.
● Organizar las fichas técnicas del producto y los catálogos.
2. TIPOS DE VENDEDORES
Los tipos de vendedores surgen a partir de los diferentes tipos de venta que existen en el
mercado. Vamos a diferenciar dos tipos de venta: venta personal y venta no personal.

LA VENTA PERSONAL
Es un proceso de comunicación entre el vendedor y el comprador. Implica contacto personal
directo entre vendedor y cliente.

En la venta personal el vendedor actúa por cuenta ajena. El cliente representa sus propios
intereses si se trata del consumidor final o actúa por cuenta de una empresa si se trata de
una venta de empresa.

Tipos de vendedor a partir de esa diversidad:

● Dependiente: Es el vendedor que atiende a los clientes dentro de un
establecimiento comercial.
Ejemplo: un dependiente en una tienda de juguetes.

● Visitador: Se trata de un vendedor cuya función es promover que otros vendan los
productos que él promociona. Su función es esencialmente informativa.
Ejemplo: Un visitador médico, que representa a un laboratorio farmacéutico e
informa a diferentes médicos de las características de los medicamentos que fabrica
el laboratorio para que los receten.

● Viajante o comercial: Sus clientes son generalmente comercios minoristas y el

vendedor los visita en sus establecimientos.
Ejemplo: el comercial de una bodega de vino de Rioja que visita diferentes
restaurantes.

● Vendedor técnico: Se trata de vendedores con formación específica que venden

productos tecnológicos.
Ejemplo: Químicos que venden productos auxiliares a la industria alimentaria.
 ● Vendedor-repartidor: En este caso el instante de la venta coincide con el momento
del reparto de la mercancía.
Ejemplo: Repartidores-vendedores de pan Bimbo.

● Vendedor ambulante: la venta se realiza en la calle, en los días de mercado

establecidos en cada municipio y en lugares concretos previo pago de la
correspondiente autorización o licencia.
Ejemplo: vendedor de un puesto de mercadillo semanal de flores o frutas.

● Televenta o call center: se trata de venta a distancia por vía telefónica y es habitual
en servicios bancarios, seguros y contratos de telefonía móvil o fija.
Ejemplo: comerciales del Banco de Santander que ofrecen por teléfono a sus
clientes una nueva tarjeta de crédito.

Representantes comerciales
Mantienen con la empresa a la que representan una relación laboral. Son personas físicas.
No asumen el riesgo de las operaciones comerciales o de los impagos.

Agentes de comercio
Mantienen con la empresa a la que representan una relación mercantil, y pueden ser
personas jurídicas o físicas. No son asalariados, así que la empresa o empresas a las que
representan no asumen sus cargas sociales. No trabajan en exclusividad para una sola.

LA VENTA NO PERSONAL
Es toda aquella actividad de venta en la que no interviene directamente el vendedor, y no
existe por tanto una relación personal con el cliente. Se divide en estas categorías:

● La venta que se realiza en establecimientos comerciales de libre servicio.

● La venta electrónica.
● La venta en máquina automática o vending.

3. CARACTERÍSTICAS PERSONALES DEL VENDEDOR PROFESIONAL

Se trata de factores asociados a la personalidad, que entendemos como el conjunto de
rasgos psíquicos y afectivos que diferencian a unas personas de otras. Los vendedores
deben ser, por tanto:
● Empáticos: Personas capaces de entender las emociones de otros. La empatía es
la capacidad de entender los pensamientos y emociones ajenas, de ponerse en el
lugar de los demás y compartir sus sentimientos.
Los rasgos que definen a una persona empática son:
- Se comunica abiertamente y prefiere discutir los problemas.
- Se muestra flexible ante las situaciones y las ideas.
- Sabe escuchar y sabe cuándo hablar.
- Prefiere el trabajo en equipo, la participación y la cooperación.
- Tiene capacidad autocrítica.
 ● Asertivos: personas capaces de expresar sus deseos de forma amable y abierta
para conseguir lo que quieren sin atentar contra los demás.
Los rasgos que definen a una persona asertiva son:
- Se expresa de manera espontánea y segura.
- Se muestra respetuosa.
- Encuentra el momento adecuado para decir las cosas.
- Es estable emocionalmente.

● Seguro de sí mismos: Personas que tienen una idea positiva de ellas mismas, lo
que les da confianza para hablar y para actuar.

● Comunicativos: Son capaces de construir mensajes comprensibles que resulten

atractivos.

● Extrovertidos: Se trata de personas sociables que disfrutan relacionandose con los

demas, les gusta estar rodeados de gente y procuran interaccionar con los otros.

4. HABILIDADES PROFESIONALES, CONOCIMIENTOS Y REQUISITOS QUE SE

EXIGEN A LOS COMERCIALES

● Competencia técnica: Los conocimientos del vendedor deben abarcar el producto,

el mercado y las técnicas de venta. Se trata de conocer en profundidad los atributos
y características técnicas del producto.

● Escucha activa: El vendedor debe saber dejar a un lado sus prejuicios y lo que
espera oír, e interpretar lo que escucha para conseguir extraer toda la información
posible.

● Fluidez verbal: Debe expresar ideas de forma clara y sencilla, conocer su

significado y relacionar unas ideas con otras, para elaborar un discurso que resulte
atractivo.

● Organización en el trabajo: Ha de planificar las tareas con antelación suficiente,

distribuir el esfuerzo de forma equilibrada, revisar diariamente tarifas, visitas que hay
que realizar, promociones y catálogos.
5. FASES DEL PROCESO DE SELECCIÓN DE VENDEDORES
La selección de la fuerza de ventas debe estar bien planificada. Se trata de conseguir el
equipo de vendedores más adecuado para la organización.
La responsabilidad de la selección de los vendedores es del departamento de marketing de
la empresa y, dentro de este, de la jefatura de ventas.
El proceso de selección de la fuerza de ventas se desarrolla a lo largo de varias etapas:
● Destripcio mercias o endedor: el profesiograma.
● Reclutamiento.
● Selección de comerciales.

Cada fase está relacionada con las demás. La primera fase consiste en hacer una
descripción detallada del puesto de trabajo que hay que cubrir.

6. DESCRIPCIÓN DEL PUESTO DE TRABAJO

Describir los puestos de trabajo es útil para lo siguiente:

● Seleccionar nuevos vendedores.

● Evaluar y controlar el trabajo de los vendedores que forman el equipo de ventas; las
tareas que debe realizar cada uno se han establecido y su cumplimiento puede
evaluarse.
● Motivar a los vendedores; cada comercial sabe exactamente cuáles son sus tareas y
por tanto conoce sus responsabilidades.
● Establecer el programa de remuneración; estará en función de las tareas realizadas,
la responsabilidad asumida y el cumplimiento de objetivos.
● Planificar la formación de la fuerza de ventas.
● La descripción del puesto de trabajo debe ser un documento en el que al menos se
incluyan los siguientes apartados:
● Nombre del puesto de trabajo: este nombre permite distinguir los puestos y
diferenciar unos vendedores de otros.
● Descripción de las tareas que se van a realizar:
● cada tarea debe estar descrita de manera detallada, y esta información deberá
actualizarse a medida.
● Responsabilidades que se asumen.
 ● Ubicación en la organización: la descripción del puesto debe incluir en qué
departamento de la empresa se encuentra, de quién depende y quién depende de
él.

7. PERFIL DEL COMERCIAL O VENDEDOR: EL PROFESIOGRAMA

Se trata por tanto de definir las características del candidato o vendedor ideal y graduarlas
estableciendo el orden de importancia, para lo cual se deben señalar las que son
prescindibles y las que no lo son.

A esas capacidades habrá que añadir otras que denominamos capacidades físicas: edad,
aspecto físico, aseo, forma de vestir y modales.

Ya hemos estudiado en esta unidad los rasgos de la personalidad que son deseables en un
vendedor: empatía, asertividad, seguridad en sí mismo, ambición, perseverancia, capacidad
de comunicación, extroversión.

La última parte del profesiograma debe incluir la experiencia profesional que se considere
ideal para cubrir el puesto.

8. CAPTACIÓN Y SELECCIÓN DE COMERCIALES

CRITERIOS DE SELECCIÓN. ELEMENTOS PERSONALES Y PROFESIONALES

El profesiograma del vendedor se emplea para establecer con detalle los requisitos
personales y profesionales que se van a buscar en los candidatos. Conviene establecer una
ponderación de los criterios según la importancia que tengan para el puesto.

RECLUTAMIENTO DE CANDIDATOS
Es la última etapa antes de la fase de selección y se trata de la fase más costosa de todo el
proceso. Para completar esta fase se necesitan recursos económicos y tiempo. La cantidad
de tiempo empleado dependerá del número de candidatos examinados.

Vamos a analizar cinco fuentes de reclutamiento: la propia empresa, otras empresas,

centros de formación y agencias públicas o privadas de empleo.
La propia empresa
La propia organización puede proveer candidatos desde el departamento comercial
(promoción interna) o desde otros departamentos (departamento de logística, por ejemplo).

Otras empresas
Otra opción es reclutar candidatos en otras empresas; bien en empresas de la competencia
o en empresas no competidoras.
En el primer caso, reclutar un vendedor de una empresa de la competencia, la ventaja es
que el candidato conoce perfectamente el producto y el mercado.

En el segundo caso, reclutamiento de vendedores de empresas no competidoras, la ventaja

es que se recluta a un vendedor que ha tenido éxito en su profesión. La desventaja es que
supone un riesgo saber si se adaptará al nuevo mercado y al nuevo producto o si será
capaz de integrarse en una nueva organización donde su éxito es poco o nada conocido.

Centros de enseñanza
Las diferentes instituciones educativas tienen bolsas de empleo. Los titulados del centro
pueden encontrar empleo en estas bolsas y los empleadores pueden cubrir los puestos con
profesionales cualificados según sus necesidades. La ventaja de los centros educativos
como fuente de reclutamiento es que la empresa puede seleccionar la formación específica
requerida para el puesto vacante. La principal desventaja es que estos candidatos, antiguos
alumnos, carecen por lo general de experiencia profesional.

Agencias públicas o privadas de colocación

Se trata de los servicios públicos de empleo, las empresas privadas de colocación y las
empresas de trabajo temporal. Todos ellos realizan actividades de intermediación laboral
para proporcionar empleo a los trabajadores, que sea adecuado a sus características, y
facilitar a los empleadores las personas trabajadoras más apropiadas a sus requerimientos
y necesidades.

Asociaciones profesionales
Los colegios profesionales de agentes comerciales tienen bolsas de empleo que pueden
consultarse online.
El Consejo General de Colegios de Agentes Comerciales de España dispone de un portal
de empleo en el que las empresas pueden registrarse como empleados. Así mismo, la web
Comercial Jobs es un portal de empleo que está especializado en comerciales.

Portales de empleo en internet

La empresa puede publicar la oferta de empleo con el puesto que desea cubrir en los
diversos portales de empleo que hay en internet.