Introducción
Hoy en día las empresas deben estar en constantes cambios para lograr
posicionamientos frente a la competencia y así lograr crecimientos de su cartera de
clientes mediante la captación de nuevos clientes, debiendo realizar comercialización
de sus productos por medio de estrategias digitales para lograr de esta forma estar a la
vanguardia de los cambios en las necesidades de los clientes, una empresa que no
genere ventaja competitiva y que mantenga renuencia a los cambios, es una empresa
con crecimiento limitado.
En este sentido la presente investigación tiene como finalidad realizar un análisis en el
campo de estudio en la comercialización por medio de estrategias digitales orientado
en el servicio del sector asegurador y fianzas de los corredores en las compañías
aseguradoras.
CAPÍTULO 1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.
La industria aseguradora forma parte trascendental de la economía en Honduras y
cada día toma un importante papel en la sociedad, sin embargo, aún no es considerado
como una necesidad o prioridad tanto a nivel individual, así como jurídico siendo este
uno de los mayores retos para lograr un crecimiento significativo de estas, es por ello
que deben tener una adecuada comercialización por medio de las estrategias digitales
para lograr incluir en todo tipo de clientes en el mercado, siendo que hoy en día
mientras más tecnológico sea una institución más oportunidades de rendimiento tienen.
Pregunta-Problema de Investigación.
¿Cuál es el efecto en las carteras de corredores de compañías aseguradoras en
Tegucigalpa al impulsar la comercialización de seguros y fianzas mediante estrategias
digitales?
Objetivo General.
Analizar el efecto del uso de estrategias digitales para comercializar seguros y fianzas
en las carteras de los principales corredores de las compañías aseguradoras en
Tegucigalpa Honduras 2022.
Objetivos Específicos.
Identificar si ocurrió una alza o baja en la cartera de los principales corredores de las
compañías aseguradoras con el uso de las estrategias digitales.
Evaluar que los ramos de seguros y fianzas cumplan con las expectativas y
necesidades de los asegurados con el fin de aumentar la comercialización de seguros.
Determinar si las estrategias digitales influyen de manera positiva en la
comercialización de seguros y fianzas.
CAPÍTULO 2. MARCO CONTEXTUAL.
Hablar a nivel mundial, regional y hondureño
CAPÍTULO 3 MARCO TEÓRICO
Conceptual:
Comercialización de seguros: La comercialización de este tipo de servicio está
basada en la confianza depositada en el consumidor final y esta debe ser retribuida con
conocimiento técnico ya que en caso de ocurrencia de algún evento esporádico se
debe estar alerta sobre las recomendaciones previas dadas por la aseguradora.
“La comercialización de seguros permite: a) mejorar los tiempos de atención a clientes,
b) crear cultura enfocada al trabajo en grupo o equipos de procesos y, c) conseguir el
cambio en la mentalidad del recurso humano y la adaptabilidad al nuevo entorno
empresarial”
Técnicas de Distribución de Riesgo en la Comercialización de Seguros y Fianzas
Al momento de cerrar una venta de seguro, el riesgo es distribuido en las siguientes
partes:
Contrato de Seguro: Es el documento por el cual se crea compromisos tanto del
asegurador en brindar información verídica y pago de prima como de la compañía
aseguradora de cumplir el pago de siniestro en caso de incidente que contemplen las
condiciones del seguro.
Coaseguro: Se considera como la participación económica que tendrá el asegurado
dentro de los gastos elegibles.
El Reaseguro: Se puede definir como el seguro de las compañías de seguros, o más
exactamente el reaseguro es la transferencia de una parte de los peligros o riesgos que
un asegurador asume frente los asegurados.
El contraseguro: “contrato de seguro en virtud del cual el asegurador se compromete,
al cumplirse determinadas condiciones, a reembolsar al asegurado las primas
satisfechas por este”.
Estrategia del Producto: Los seguros y fianzas son un producto intangible por lo que
la imagen, solvencia y seriedad de la empresa influirán en cómo se perciban los
productos.
Estrategia del Precio: El precio es un factor determinante en especial en los productos
de seguros y fianzas, tomando en cuenta que la mayoría de los países latinos no
cuentan con una cultura de prevención y seguros, por lo que los beneficios deberán ser
la conexión de atracción hacia los asegurados, resaltando la importancia de porque
poseer un seguro.
Estrategia de Comunicación: Hacer llegar el mensaje correcto a los clientes,
destacando las cualidades, beneficios y ventajas competitivas que tienen los servicios
de los seguros y fianzas.
Las estrategias Digitales: Son las modernas formas de mercadeo desde la web,
buscando crear fácil acceso a los usuarios que buscan métodos agiles y rápidos de
respuesta.
Marco teórico - Digital
Implementación de las Estrategias Digitales: Para las compañías aseguradoras este
tipo de implementación es obligatorio ya que su adaptación les permitirá avanzar y
permanecer vivos en internet, sin embargo, se debe estar en constante actualización
para mantener al día los cambios tecnológicos que sufre este medio.
Estrategias de Captación y fidelización de clientes de forma digital: La captación
de clientes es el resultado del proceso de estudio de negocios, esfuerzos de ventas y
técnicas de marketing que la empresa realiza e invierte tiempo y dinero para lograr
obtener nuevos clientes y mantener a los actuales. La fidelización es una estrategia del
marketing, la cual permite que las empresas consigan clientes fieles a sus marcas.
Análisis y Medición de Resultados Digitales: Los resultados obtenidos de la
implementación del marketing digital preparan a la empresa para conocer la aceptación
de las estrategias implementadas y prepara el rumbo de las futuras acciones a tomar.
Transformación digital en las compañías de Seguro. La mayoría de las compañías
de seguros comercializan los mismos tipos de seguros desde hace muchos años, cabe
aclarar que eso no significa que el sector no tenga avances o mejoras, sin embargo, los
cambios han sido para incluir nuevas clausulas en los productos ya existentes,
actualizar y mejorar servicios, así como adaptar este modelo de negocios en el ámbito
digital.
CAPÍTULO 4 METODO DE LA INVESTIGACIÓN
Enfoque: investigación cuantitativa
Alcance: descriptiva y correlacional
Diseño: diseño en la investigación no experimental o transversal
Tipo Metodológico de la Investigación
No experimental: La investigación no experimental es aquella que se realiza
Diseño de la investigación
sin manipular deliberadamente variables.
Enfoque de la investigación Cuantitativa: En toda investigación cuantitativa aplicamos un instrumento para
medir las variables contenidas en las hipótesis
Descriptivo – Correlacional: El estudio Correlacional tiene como finalidad
Alcance la de investigación conocer la relación o grado de asociación que exista entre dos o más
conceptos, categorías o variables en una muestra o contexto en particular.
Operacionalización de las Variables
¿Cuál es el efecto en la cartera de corredores de las compañías aseguradoras en
Tegucigalpa al impulsar la comercialización de seguros y fianzas mediante estrategias
digitales?
Hipótesis
Hipótesis de Investigación
Hi1: El efecto en las carteras de los corredores de las compañías aseguradoras en
Tegucigalpa es el impulso de la comercialización de los seguros y fianzas mediante las
estrategias digitales.
Hipótesis Nula
Ho1: El efecto en las carteras de corredores de compañías aseguradoras en
Tegucigalpa NO es al impulso de la comercialización de seguros y fianzas mediante
estrategias digitales.
Participantes
Población y muestra
Para esta investigación se ha identificado una población total de 100 oficiales
comerciales entre todas las corredurías, por lo que la muestra a considerarse será de
80 oficiales comerciales activos que permita aplicar las encuestas.
El resultado de la aplicación de la formula detallada en el párrafo anterior según el
programa especializado para el cálculo de muestra con un margen de error del 5% y un
nivel de confianza del 95%
Instrumento de Recolección de Datos
Método: El método para la recolección de datos será la encuesta. Para esta
investigación ha identificado una población de 100 corredores, por lo que la muestra a
considerarse será de 80 corredores activos que permita aplicar las encuestas
Técnica: Ficha Técnica del Estudio de Investigación, en Tegucigalpa se le solicitará de
manera voluntaria a los corredores que participen en el cuestionario.
Instrumento: El instrumento de medición que se aplicara en la presente investigación
consiste en una serie de preguntas diseñadas bajo la Escala de Likert.
El instrumento de medición consta de 28 preguntas, el contenido de estas refleja las
principales dimensiones de la comercialización de seguros y fianzas mediante
estrategias digitales, la forma de evaluación que se utilizó en el instrumento de
medición fue en base a una escala de 5 opciones: 1) Muy en Desacuerdo, 2) En
Desacuerdo, 3) Indeciso,4) De Acuerdo y 5) Muy de Acuerdo.
Validación del Instrumento de Medición
La presente investigación tuvo como objetivo realizar la validez del contenido y del
instrumento de medición que indaga dos (2) variables: La Comercialización de
Seguros y Fianzas Mediante Estrategias Digitales de los Principales Corredores de
las Compañías Aseguradoras de la Ciudad de Tegucigalpa en el año 2022. Para
establecer el dominio de las variables Comercialización y estrategias digitales, se
investigó y analizo a las compañías aseguradoras, en donde se dio seguimiento a la
operatividad, políticas y gestión comercial con el fin de encontrar puntos determinantes
para el avance de este trabajo.
Validación del Instrumento según Coeficiente de Cronbach
Se utilizo el SPSS (Paquete Estadístico para las Ciencias Sociales) para determinar el
índice de confiabilidad del instrumento de medición.
Se aplico una prueba piloto de 24 encuestas a los oficiales comerciales de las
Compañías Aseguradoras para validar la confiabilidad de los instrumentos de medición
mediante la herramienta SPSS versión 27 obteniendo los siguientes resultados:
Según los resultados de la herramienta SPSS versión 27, el Alfa de Cronbach es de
0.880 lo que significa que el índice de fiabilidad del instrumento es aceptable, ya que
para esta investigación el índice mínimo es de 0.80, por lo que la encuesta final que se
aplicara es confiable para los resultados de la investigación.
CAPÍTULO 5 RESULTADOS
Comercialización de Seguros y Fianzas Variable X (Dependiente) Las compañías
aseguradoras han transmitido seguridad a sus asegurados, los productos ofrecidos
cumplen con las expectativas y necesidades de los clientes, han recibido los cambios y
mejoras de manera positiva.
Análisis: De acuerdo con los resultados obtenidos para la variable dependiente
“Comercialización de Seguros y Fianzas” la concentración de datos se sitúa en una
media de 46.24, indicando que esa media se encuentra en la respuesta número 5 que
en la escala de Likert representa “Totalmente de acuerdo” y con una desviación
estándar 3.61.
Estrategias Digitales Variable Y (Independiente) Se percibió amigable el uso de
plataformas digitales, envió de pólizas, se consideró por parte de los encuestados que
los medios de comunicación han sido los adecuados, por lo que aceptan que se
continue con la comercialización de estrategias digitales
Análisis: De acuerdo con los resultados obtenidos para la variable independiente
“Estrategias Digitales” la concentración de datos se sitúa en una media de 69.20,
indicando que esa media se encuentra en la respuesta número 5 que en la escala de
Likert representa “Totalmente de acuerdo” y presentando una desviación estándar 5.80
Análisis: El diagrama de dispersión presenta una tendencia ascendente, puntuaciones
elevadas en Y, puntuaciones elevadas en X. En ese sentido, partiendo del resultado
obtenido: r =. 677** y s = .000 (significativa al nivel del .01), la correlación es positiva
media, por lo tanto, se cumple que; El efecto en la cartera de corredores de compañías
aseguradoras en Tegucigalpa tienen un crecimiento positivo al ser impulsadas con la
comercialización de los seguros y fianzas mediante las estrategias digitales.
Diagrama de Dispersión Variable Comercialización de Seguros y Fianzas y
Estrategias Digitales
Nota: Resultado obtenido de herramienta SPSS, versión 27
Análisis: El diagrama de dispersión presenta una tendencia ascendente, puntuaciones
elevadas en Y, puntuaciones elevadas en X. En ese sentido, partiendo del resultado
obtenido: r =. 677** y s = .000 (significativa al nivel del .01), la correlación es positiva
media, por lo tanto, se cumple que; El efecto en la cartera de corredores de compañías
aseguradoras en Tegucigalpa tienen un crecimiento positivo al ser impulsadas con la
comercialización de los seguros y fianzas mediante las estrategias digitales.
Análisis: La evolución de las compañías aseguradoras debe ir de la mano con los
cambios que la economía y la sociedad le exijan ya que todo esto se basa en la
innovación y modernización de los canales de atención a sus clientes y el otorgamiento
de coberturas no únicamente sobre riesgos convencionales. Los servicios
innovadores permiten la compra de seguros a través de nuevos medios como ATM´s,
Interbanca y la app Go de Tengo; además plataformas de auto gestión como la app
FicoCorredor, Seguros Online y también plataformas de atención como cabinas de
atención 24/7, WhatsApp, Call Center.
CAPÍTULO 6. DISCUSIÓN DE RESULTADOS
Conforme al resultado obtenidos con nuestro instrumento de investigación podemos
determinar que la hipótesis aceptada la cual es la Hi1: El efecto en las carteras de los
corredores de las compañías aseguradoras en Tegucigalpa es el impulso de la
comercialización de los seguros y fianzas mediante las estrategias digitales
Rechazando la Hipótesis Nula Ho1: El efecto en las carteras de corredores de
compañías aseguradoras en Tegucigalpa NO es al impulso de la comercialización de
seguros y fianzas mediante estrategias digitales.
Se afirma el cumplimiento de la hipótesis aceptada en la investigación al conocer que
existe efectos positivos en la cartera de los principales corredores en las compañías
aseguradoras a través del impulso de la comercialización de seguros y fianzas
mediante estrategias digitales que permita crear herramientas y facilidades a sus
aliados comerciales para que estos logren alcanzar el liderazgo en el mercado. Los
resultados del instrumento de medición demuestran que se deben buscar medios para
lograr que los corredores confíen y se interesen más por los medios de
comercialización de seguros y fianzas mediante estrategias digitales.
Así mismo podríamos decir que el impulso en la comercialización de seguros por medio
de estrategias digitales ayudo a la venta de seguros ya que en una de nuestras
preguntas del instrumento de investigación logramos observar que en algunas
compañías aseguradoras que mantuvieron un método tradicional no fue muy favorable
el mantener la cartera de clientes, mientras que en otras las estrategias que
implementaron les ayudo a gozar de beneficios y a mantener la cartera de clientes,
porque muchas de estas hicieron que su plataforma fuese mucho más amigable, el
servicio digital de envió de pólizas hizo más accesible la información, así como también
vinieron a facilitar los pagos por comisiones siendo acordes y coherentes
CONCLUSIONES
Basados en los resultados obtenidos en la investigación se puede concluir que, con las
estrategias implementadas por las compañías aseguradoras, brindando plataformas
online, servicios digitales en el envió de pólizas, así como también el hacer más
favorable el recaudo de pago permitió que no se dejara de brindar los beneficios a los
corredores.
Desde inicios de la pandemia si hubo una baja en la venta de seguros según resultados
en el instrumento de investigación, Sin embargo, los medios digitales permitieron
conservar la comunicación entre el corredor y el cliente con el fin de mantener la mayor
cantidad posible de asegurados permitiendo mantener confianza y buenas
expectativas.
El aumento de la comercialización de estrategias digitales permitió que se cumpliera
con las expectativas y necesidades de los asegurados ramos de seguros y fianzas
cumplan con las expectativas y necesidades de los asegurados porque genero
satisfacción con la oferta de productos que se brinda también los asegurados se
encontraban en ese momento claros de la información de cuando se lleva a cabo un
servicio de seguro por concepto de siniestros.
Las estrategias digitales influyen de manera positiva en la comercialización de seguros
y fianzas debido a que las acciones tomadas por las compañías aseguradoras en
referencia a estrategias digitales cuentan con la aceptación de los corredores y ejerce
influencia positiva de acuerdo a la percepción de los encuestados. En conclusión, con
el desarrollo de la presente investigación se determinó que la comercialización de
seguros y fianzas mediante estrategias digitales cuenta con una fuerte aceptación de
los corredores y que al implementar más acciones se podrá aumentar los beneficios
para ambos canales.
RECOMENDACIONES
De acuerdo al estudio realizado, según los objetivos propuestos y los resultados
obtenidos en la investigación, para la comercialización de seguros y fianzas mediante
estrategias digitales de los principales corredores de las compañías aseguradoras se
recomienda lo siguiente:
Integrar la inteligencia artificial a los mecanismos de comercialización de seguros y
fianzas con el ecosistema de medios, canales y datos que utilizan las compañías de
seguros con el propósito de aumentar la eficiencia en los tiempos de respuesta, la
accesibilidad y la satisfacción a los asegurados.
Crear publicidad interactiva en las redes sociales permitiendo dar sentido de
pertenencia con la marca de los principales corredores de Tegucigalpa, con el fin de
abarcar a más audiencia y aumentar los niveles de fidelización.
Elaborar un plan de capacitación para las principales corredurías de seguros en donde
se optimice el uso, manejo e implementación de las actuales y futuras estrategias
digitales.
