Mercadotecnia
internacional
DESICIONES SOBRE
DISTRIBUCIÓN
Realizado por equipo 7
TABLA DE
CONTENIDO
Distribución Internacional 01
Funciones de los canales 02
Estructura de los canales 03
Selección de canales 04
Estandarización - 05
Adaptación
Logística 06
Fuerza de ventas 07
Incoterms 08
CONCEPTO
DISTRIBUCIÓN
INTERNACIONAL
Es el proceso de llevar a cabo un producto
al mercado internacional, cumpliendo con
los acuerdos entre el vender y el
comprador.
Es un proceso logístico que incluye
actividades como el transporte,
almacenamiento, gestión de inventario y
entrega en diferentes países.
DISTRIBUCIONES
01
Distribución directa
02
Distribución corta
03
Distribución larga
Vende directamente a los Son dos intermediarios, el La empresa contrata a un
establecimientos detallistas, primero agente/distribuidor agente o un importador que
eliminando otro tipo de que gestiona la venta y el es el que gestiona la compra
intermediarios como agentes, segundo el propio y revende el producto a un
mayoristas o distribuidore. establecimiento que vende al distribuidor que tiene.
cliente final.
EJEMPLOS
01
Distribución directa
02
Distribución corta
03
Distribución larga
Amazon es un ejemplo de L’Oréal utiliza un distribuidor local Heineken, primero se asocia con
empresa que utiliza la para llevar sus productos al país un importador en el país destino,
destino, y luego las tiendas minoristas quien luego revende a un
distribución directa. Vende los
se encargan de la venta al cliente distribuidor local antes de que los
productos directamente a los final, creando así una cadena de productos lleguen a los minoristas
consumidores a través de su distribución internacional corta con que los ofrecen a los
página web. dos intermediarios. consumidores.
FUNCIÓN DE LOS
CANALES DE DISTRICUCIÓN
1
Transporte y Logística
Una logística eficiente permite que los productos lleguen en el momento
adecuado y en buenas condiciones, evitando retrasos y pérdidas que podrían
impactar las ventas y la satisfacción del cliente.
Almacenamiento
2 A menudo, los productos necesitan almacenarse en diferentes puntos del canal
antes de llegar al consumidor. Los intermediarios suelen ofrecer servicios de
almacenamiento, manteniendo inventarios que ayudan a cubrir la demanda sin
interrupciones.
FUNCIÓN DE LOS
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Facilitar el Flujo de Información
3
Los canales de distribución ayudan a comunicar información importante entre
el cliente y el fabricante. Por ejemplo, si un producto está de moda o si los
clientes piden ciertas características, los distribuidores se lo pueden informar
a los fabricantes.
Dividir y Organizar Productos (Desagregación y Consolidación)
4
A veces, un fabricante produce grandes cantidades de un producto. Los canales
de distribución dividen esas grandes cantidades en lotes más pequeños que son
fáciles de vender a minoristas o directamente a clientes. Por otro lado, también
pueden agrupar productos de diferentes marcas o tipos en un mismo lugar, para
que el cliente encuentre variedad y opciones.
ESTRUCTURA
DETERMINANTES EN LA
DISTRIBUCIÓN
Interna Externa
Estrategia empresarial. Demanda.
Tamaño. Competencia.
Recursos financieros. Infraestructura
Capacidad de logística y de
producción y transporte.
almacenamiento. Inflación y estabilidad
económica.
SELECCIÓN DE CANALES
Es un proceso que las empresas realizan para analizar cómo
llegar a sus clientes de manera efectiva. Los pasos son:
Definir objetivos Mercado y la Evaluar recursos y Factores económicos y Analizar, seleccionar e
competencia capacidades logísticos implementar los canales de
distribución
CANALES
Directos
Cuando la empresa vende directamente
al consumidor sin necesidad de tener
intermediarios y esto lo hace por medio
de tiendas propias o canales de venta
en línea
Indirectos
Es cuando existe un intermediario entre
El fabricante y el consumidor donde se
incluyen mayoristas y minoristas además
de que derivan los canales cortos y
canales largos
Hibridos
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combinan ambos
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e indirectos
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máximo lasfelis
ventajas
condimentum. Proinuno
de cada odio odio.
CANALES- EJEMPLOS
Directos
Un ejemplo sería la empresa
automovilística Seat, que distribuye sus
productos en México a través de su red
de concesionarios, pero los fabrica en el Indirectos
extranjero. Apple no gestiona directamente la venta
minorista en el país de destino; en su
lugar, utiliza distribuidores que a su vez
venden a minoristas, quienes venden
finalmente al consumidor.
Híbridos
Nike vende
Lorem directamente
ipsum dolor sit amet,a los consumidores a través
consectetur
de adipiscing
sus tiendas.elit.
Al mismo tiempo, nulla
Duis vulputate distribuye
at a través de
minoristas como Foot
ante rhoncus, Lockerfelis
vel efficitur y El Corte Inglés,
ampliando su alcance
condimentum. en odio
Proin mercados
odio. donde no tiene
presencia directa.
ESTRATEGIA DE
DISTRIBUCIÓN INTENSIVA
En esta estrategia, el fabricante intenta insertar sus productos en el mayor
número de puntos de ventas posible. O sea, se usa una gran cantidad de
intermediarios para llegar a un mayor número de personas.
Es una buena estrategia a ser usada para productos presentes en la vida
diaria, como pan, leche, huevos, entre otros.
Coca-Cola es un ejemplo de empresa que utiliza la distribución
intensiva.
Sus productos se pueden adquirir en casi 200 países de todo el mundo.
ESTRATEGIA DE
DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA
En la distribución exclusiva solo se utiliza un intermediario en determinada
región. Es decir, existen puntos de ventas exclusivos para aquel producto
a depender de la localidad.
Suelen utilizarse para productos muy exclusivos o con precios muy altos.
Un ejemplo son las concesionarias de coches de lujo en que,
generalmente, no existen tantas en un país.
ESTRATEGIA DE
DISTRIBUCIÓN SELECTIVA
En la distribución selectiva se utiliza un número reducido de
intermediarios, que son responsables por vender los productos al
consumidor final.
Es una estrategia de canales de distribución en la que importa mucho la
reputación del intermediario, pues afecta la performance de ventas del
artículo.
L'Oréal ofrece sus productos a la venta en grandes almacenes de
gama alta, en lugar de en minoristas de gran consumo.
INCIDENCIA DEL ENFOQUE
ESTANDARIZACION-ADAPTACION
¿Qué es la incidencia?
Es un acontecimiento que sobreviene en el curso de un asusto o negocio y tiene con el
alguna conexión.
La incidencia equivale a la influencia de algo sobre un asunto.
¿Qué es estandarización?
La estandarización es un proceso que se lleva a cabo para crear y aplicar normas que se
emplean a nivel general en un cierto contexto.
¿Qué es adaptación?
La adaptación es el proceso mediante el cual un elemento se modifica o transforma para
responder o reaccionar de mejor manera a un propósito, un obstáculo o una situación.
Es importante tener en cuenta el idioma, La estética, las costumbres, las creencias y los
valores.
INCIDENCIA DEL ENFOQUE
ESTANDARIZACION-ADAPTACION
Incidencias en los canales de distribución
Logística: La estandarización-adaptación puede mejorar la eficiencia en la gestión de inventarios y
transporte.
Venta en línea: La adaptación puede personalizar la experiencia del cliente en la venta en línea.
Redes de distribución: La estandarización-adaptación puede optimizar la gestión de redes de
distribución.
Servicio al cliente: La adaptación puede mejorar la satisfacción del cliente a través de servicios
personalizados.
Gestión de cadena de suministro: La estandarización-adaptación puede mejorar la visibilidad y
control en la cadena de suministro.
INCIDENCIA DEL ENFOQUE
ESTANDARIZACION-ADAPTACION
EJEMPLO
Amazon: Estandarización de procesos de logística y adaptación a necesidades específicas de los clientes.
Un ejemplo específico de esto es cómo Amazon ha adaptado su plataforma de venta en línea para diferentes
mercados. Por ejemplo, en India, Amazon ofrece una versión simplificada de su sitio web para usuarios con
conexiones de internet lentas, mientras que en Estados Unidos, ofrece una experiencia de compra más completa
con características como la entrega el mismo día.
LOGÍSTICA Y FUERZA DE
VENTAS
¿Qué es la logística?
La logística es el proceso recibir, procesar y cumplir una orden de
compra a lo largo de la cadena de suministro de una empresa,
considerando factores como tiempo, costo, calidad y seguridad. Tiene
como objetivo hacer que el proceso comercial sea más eficiente desde
la obtención de materia prima, hasta que el producto llegue al
consumidor.
Funciones de la logística de distribución.
Su principal objetivo es que el consumidor reciba el producto
demandado de manera satisfactoria y es gestionada por los
departamentos de logística de las empresas.
Procesamiento de pedidos.
Gestión de almacén.
Embalaje de productos.
Transporte del producto
LOGÍSTICA DE AMAZON
¿MALA LOGÍSTICA?
¿Qué es la fuerza de ventas?
Es todo aquello que la empresa utiliza para comercializar sus
productos, capital humano y recursos materiales (tecnologías y
plataformas digitales de venta). Su función es desempeñar sus labores
de manera eficiente e innovadora para ayudar en el desarrollo de la
compañía e incrementar las ventas.
Se destacan por ser los intermediarios y representantes de una
empresa durante las operaciones comerciales. Por ello, una de las
tareas más importantes de la fuerza de ventas es destacar el valor de
tus productos y servicios.
Estructura de la fuerza de ventas.
Funciones internas. Funciones externas
Clientes. Crea atención
personalizada para cada tipo
Selección de perfiles. de cliente, sean mayoristas o
Capacitación. personales.
Supervición. Territorio. La fuerza de ventas
Diseño de estrategias. busca decentralizar sus tiendas
y su equipo, por lo que se le
asigna una zona a cada uno.
EJEMPLO- AMAZON
Durante la pandemia, Amazon hizo un cambio
estratégico significativo en su distribución,
impulsando el programa Amazon Prime para
reducir los tiempos de entrega en compras
esenciales.
Ampliaron su infraestructura de centros de
distribución y optimizaron su logística para
responder a la alta demanda en diferentes
mercados. Esta expansión hizo posible que muchos
usuarios recibieran sus pedidos en tan solo un día,
lo que consolidó su reputación de eficiencia. D
EJEMPLO- COCA COLA
Coca-Cola en México, ha optimizado su alcance trabajando
con socios clave como FEMSA y Arca Continental.
Estas empresas actúan como embotelladoras y
distribuidoras, permitiendo que los productos de Coca-Cola
lleguen a cada rincón del país.
Esta alianza refleja cómo una marca global puede
adaptarse a las particularidades de un mercado local al
establecer alianzas sólidas que maximicen la cobertura y
eficiencia. D
INCOTERMS
REFERENCIAS
Estrategias de Distribución: Tipos y Ejemplos. (s/f). Simpliroute. Recuperado el 7 de noviembre de 2024,
de https://simpliroute.com/es/blog/estrategias-de-distribucion
(S/f). Unir.net. Recuperado el 7 de noviembre de 2024, de
https://mexico.unir.net/noticias/economia/canales-distribucion-comercio-internacional/
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Definición.de. https://definicion.de/estandarizacion/
Fuerza de ventas: qué es, cómo estucturarla Y ejemplos. (2023, 20 enero). HubSpot.
https://blog.hubspot.es/sales/fuerza-de-ventas
Logística de ventas: 5 razones para volverte digital. (2023, 6 febrero). Zendesk.
https://www.zendesk.com.mx/blog/logistica-de-ventas/
Krupičková, M. (2023, 31 marzo). El Top 5 de los mayores fracasos logísticos. EasyCargo.
https://www.easycargo3d.com/es/blog/el-top-5-de-los-mayores-fracasos-logisticos/
