NEGOCIACIÓN
Problemas, Conflictos y Negociación
La lógica de los conflictos.
En la resolución, el desafío es construir nuevas estrategias para
manejo de conflictos, donde estos puedan ser integrados
creativamente.
Es necesario presentar un enfoque global, comprensivo y sistemático,
con un conjunto de conceptos:
1. Valores
2. Procedimientos
3. Actitudes
4. Herramientas interdependientes.
Los conflictos existen,
aunque se oculten!
Los conflictos son característicos tanto al nivel de las organizaciones
complejas como en el de los procesos personales y grupales.
Cathy Constantino y Christina Sickles (1997) entienden por conflicto en las
organizaciones, “una expresión de insatisfacción o desacuerdo con un
procedimiento, un producto o un servicio. El conflicto es el emergente
latente o manifiesto de insatisfacción o un desacuerdo.
Conflictos latentes y manifiestos?
Latente Manifiesto
El conflicto se vuelve notorio y
Situación de tensión o puede involucrar
desacuerdo que aún no se ha enfrentamientos verbales,
manifestado abiertamente. físicos o incluso formas más
sutiles de hostilidad.
"El conflicto es una parte natural de las relaciones humanas, y
su manejo adecuado a través de la negociación puede
transformar una situación potencialmente destructiva en una
oportunidad para el crecimiento y el entendimiento"
—Roger Fisher y William Ury.
Getting to Yes: Negotiating Agreement
Without Giving In, 1981
Posicionamiento ante los
conflictos
Los conflictos en las organizaciones de
varios factores; En gran parte de las
ocasiones, estos conflictos internos se deben
a problemas de comunicación en la
organización. Por ejemplo:
La información no fue lo precisa que se
requería.
Hubo versiones contradictorias.
Los datos llegaron tarde.
Los mensajes enviados tuvieron varias
interpretaciones.
Los conflictos pueden encararse
con dos posturas o
posicionamientos básicos
Dominación Asociación
Están orientados a una resolución de
Donde todos ganan por la misma
conflicto del tipo “ganador-perdedor”, la
asociación y se denomina postura
resolución del conflicto es beneficiosa
de “ganador- ganador”.
sólo para una parte y perjudicial para los
intereses de la otra.
Factores que reducen la disposición a negociar
01 03
El temor a la
La necesidad de ser confrontación. La vergüenza y el
aceptados y temor a los propios
aprobados. intereses.
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04 06
El miedo a ser La tendencia a
engañados. sentirse víctima
05 de las situaciones. 07
La falta de La tendencia a
confianza. creerse más listo
que los demás.
Factores que reducen la disposición a negociar p
08 la necesidad de
10
manipular, denigrar,
La necesidad de despreciar. Las dificultades para
ganar siempre. aceptar diferencia y
diversidad.
09
Cuál es el lugar de conflicto de las organzaciones?
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El lugar del conflicto en las organizaciones!
Si las organizaciones crean espacios específicos para
gestionar los conflictos, podrán resolverlos de manera más
efectiva. Los principios clave para el cambio organizacional,
según el Desarrollo Organizacional (DO), se sintetizan en:
o Tolerancia
o Reconocimiento
o Información
o Aprendizaje
o Compromiso
o Participación
o Retroalimentación
Qué se entiende por negocicación?
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Qué se entiende por negociación?
Las partes en una negociación pueden pertenecer a la misma
organización o a diferentes organizaciones, y pueden compartir un
proyecto en común debido a diversas circunstancias:
1. Misma organización y relación jerárquica: Las partes están
vinculadas por una estructura jerárquica.
2. Misma organización y vinculación funcional: Aunque tienen
igual jerarquía, están conectadas por funciones compartidas.
3. Distintas organizaciones y obligación normativa: Las partes
provienen de diferentes organizaciones, pero deben llegar a
un acuerdo debido a regulaciones.
4. Distintas organizaciones y acuerdos comunes: Las personas,
de diferentes organizaciones, están interesadas en establecer
acuerdos o emprender proyectos conjuntos.
Qué se entiende por negociación?
El objetivo final de las estrategias de negociación no radica
únicamente en el método, sino en los resultados que se logran con
los acuerdos. En este contexto, la negociación implica:
• Ampliar el campo de acción de una organización.
• Aumentar la capacidad de asociación para alcanzar resultados
más eficaces y beneficiosos.
Por otro lado, la mediación es un tipo de negociación en la que un
tercero, el mediador, interviene para ayudar a las partes a llegar a
un acuerdo que no podrían alcanzar por sí mismas.
La alternativa y la decisión de negociar
La cooperación, la disputa y la competencia son estilos de
negociación que los actores eligen en función de un
análisis previo del conflicto y de sus objetivos.
La elección de un estilo de negociación no solo se basa en
la situación actual, sino también en las metas a largo plazo
de los actores involucrados. Esta decisión estratégica
influye en cómo se desarrollan las interacciones y puede
tener consecuencias duraderas en las relaciones sociales.
Prácticas de negociación
En este apartado, se presentarán de manera sintética algunos
enfoques sobre las prácticas de negociación que pueden
enriquecer el desempeño de los equipos de gestión educativa.
Primero, se abordarán los aportes más generales y las
capacidades necesarias para establecer prácticas efectivas de
negociación de intereses y conflictos.
En segundo lugar, se desarrollará uno de los métodos propuestos
por Karl y Steve Albrecht, conocido como el método de
negociación cooperativa, que busca crear un ambiente de
colaboración y facilitar acuerdos mutuamente beneficiosos, con un
enfoque más formal. Este método incluye etapas como la
identificación de intereses comunes, la generación de opciones
creativas y la evaluación conjunta de soluciones.
Transitando hacia la negociación
Para analizar y comprender los intereses en un conflicto, es clave
identificar los intereses propios y opuestos.
Resolver el conflicto puede implicar compromisos entre ambas
partes, mientras que en situaciones complejas, se pueden pactar
arreglos temporales.
Es posible aceptar o ceder si las expectativas son incorrectas o
altas. A veces, puede ser necesario imponer o enfrentar la
situación para proteger intereses relevantes.
Finalmente, es fundamental lograr acuerdos y ponerlos en práctica,
detallando los compromisos alcanzados.
THANKS!
Equipo #2:
Alondra
Carmen Cada día
Joseph mas
licenciado
